Что такое кейс в маркетинге: Вы потерялись?

Содержание

Что такое кейс в маркетинге простыми словами с примерами — OKOCRM

Написать кейс проще, чем кажется. Не нужно выдумывать велосипед — все уже продумали за нас. Запилить красивую упаковку кейса не проблема. Лишь бы было что упаковывать. А как сделать обертку — рассказываем ниже.

Пока вы не начали писать, убедитесь, что:

  1. У вас есть согласие на публикацию кейса от клиента. Возможно, вы подписали соглашение о неразглашении. Или публикация кейса может навредить клиенту. Или он против потому что ему так хочется — его право
  2. Вы знаете для кого и зачем пишете. Для чего вам кейс? Кому вы его планируете показывать и где размещать? Каких результатов хотите добиться? Сколько готовы вкладывать в продвижение и готовы ли вообще?
  3. У вас есть статистика, данные о результатах, интересная информация по существу. Для этого можно поднять рабочую переписку, отчеты, результаты аналитики. Идеально, если вы подумали об этом еще на этапе сотрудничества — тогда вам точно удалось собрать «папочку» с инфой, которая ляжет в основу кейса

Убедились? Погнали!

Думаем о структуре

Логика изложения в кейсе простая: описали проблему, предложили решение и показали результат. Или наоборот — сначала результат, а потом решение.

Кейс нужен, чтобы продать свои услуги. Значит, можем использовать элементы продающих текстов. Вот примерная стура, которая у нас получилась:

  1. Цепляющий заголовок
  2. Описание клиента и его проблемы
  3. Описание поставленных задач
  4. Предложенное решение и этапы работы
  5. Результаты — чего получили в итоге
  6. Отзыв заказчика

5 советов как правильно писать текст

  1. Пишем простым языком, чтобы было понятно и клиентам, и коллегам, и бабушке дизайнера проекта — а вдруг он поделится ссылкой
  2. Структурируем текст, разбиваем его на смысловые блоки и подзаголовки — чтобы не получилось простыни, а клиенты легко могли выхватить нужную часть не вчитываясь
  3. Используем конкретику, а не абстракции. Не «существенно увеличили посещаемость», а «ежедневный трафик вырос до 50 000 посещений в сутки»
  4. Думаем про пользу. Чем наш рассказ будет полезен потенциальному клиенту? Есть ли важная для него информация?
  5. Снимаем возражения. Заранее думаем, какие опасения могут возникнуть у клиента и как мы их закроем с помощью кейса

1. Создаем цепляющий заголовок

На самом деле заголовок хоть и стоит вначале, его не всегда составляют первым. Иногда его пишут на основе текста и оставляют на закуску.

В хорошем заголовке должно быть две вещи: что сделали и для кого. Например:

Поисковое продвижение для интернет-магазина одежды. Вывели в ТОП-10 Гугла 500 запросов.

Настроили таргетинг для парикмахерской. Посещаемость выросла на 30%, выручка — на 80%.

Дизайн-проект для ресторана восточной кухни. Выполнили требования Роспотребнадзора на 40 квадратных метрах.

В заголовок — самое лучшее. То, ради чего это стоит читать. Был известный клиент? В заголовок! Получили отличный результат? В заголовок!

Когда мы говорим про маркетинг, лучше всего работают цифры и факты: какую прибыль получил заказчик, на сколько процентов выросла конверсия, сколько времени ушло на выполнение заказа и т.д.

Ошибка — использовать в заголовке «как сделать/получить/добиться». Это уместно для статей с универсальными инструкциями. А у нас кейсы. Мы рассказываем про свой опыт, а значит пишем: «Мы сделали так-то» или «Как мы сделали то-то».

2. Описываем заказчика

Упоминание заказчика нужно, чтобы клиенты подумали: «Ого с кем они работают. Наверное, делают классно» или «О, это компания из нашей ниши. Значит, мы тоже можем получить такие результаты». Улавливаете?

Что рассказать про клиента:

  • название и вид бизнеса
  • специфика и особенности
  • масштабы бизнеса (филиалы, оборот, сотрудники). Это поможет клиентам понять, с каким бизнесом вы работаете

Чего не нужно писать. Своего мнения и хвалебных дифирамбов. Лучше ограничится просто фактами.

Никогда не пишем ничего плохого о заказчиках. Если вы не могли добится согласования, заказчик задержал оплату на 3 месяца или смылся с исходниками — молчим. Иначе можно получить «рикошет». Другие клиенты могут подумать, что у нас проблемы с коммуникацией и что о них мы можем так же плохо отозваться.

3. Рассказываем про задачу

Здесь рассказываем, что было до нас:

  1. Проблемы заказчика — описываем ситуацию
  2. Неудачные попытки их решить
  3. Почему пришли за решением к нам?
  4. Какая задача стояла первой в списке?
  5. Как мы преодолели все преграды и лучше других поняли заказчика

Ежедневно компания получает не менее 100 звонков клиентов. Раньше операторы просто записывали обращения на бумажке. Приходилось догадываться: кто и кому звонил, с какой проблемой обращались, насколько заявка срочная, кому и когда нужно перезвонить. В отделе продаж был хаос, а компания теряла каждого третьего клиента. Проблема была в отсутствии четкой системы управления сделками. «Теремок» пришел к нам, чтобы внедрить OkoCRM и упорядочить продажи.

Не раздувайте этот блок. Если задача клиента не была связана со спасением бизнеса (или планеты), обычно можно ограничится 1–2 предложениями. Иначе люди могут подумать, что вы пытаетесь набить себе цену.

4. Описываем результат

Самый важный и самый небольшой раздел: рассказываем, чего добились, что в итоге получил заказчик и почему его жизнь стала проще. Обычно можно ограничится сухими цифрами, показать график или диаграмму. Только сначала узнаем, согласен ли клиент на публикацию результатов — вдруг ему не понравится.

Компания показывает результаты в наборе коротких блоков с цифрами. Если цифра кажется нам интересной, мы читаем блок с описаниями. Не интереса — просто принимаем к сведению.

Если результат можно показать — показываем. Иллюстрации работают лучше описаний. Если мы разработали дизайн, собрали сложную технологическую линию или исправили прикус, ограничимся скринами и фотографиями, а текст оставим для ключевых моментов.

Отличная демонстрация приема «до-после», лучше чего либо показывает результат протезирования в кейсе стоматологической клиники. Потенциальным клиентам не нужны никакие описания. Они хотят такой же результат.

5. Показываем решение

Это раздел о процессе работы. В нем нужно подробнее рассказать:

  1. Что конкретно мы делали, какие методы использовали
  2. Почему поступили именно так
  3. Почему важно было поступить так, и никак иначе
  4. В чем связь между предложенным решением и достигнутым результатом

Не ограничиваемся сухими фактами. Мало просто перечислить список работ — давайте погрузим клиента в детали проекта, покажем понимание процесса и умение справляться со сложностями. Например, опишем проблемы с которыми столкнулись и выводы, которые сделали. Вот неплохой пример.

Фрагмент кейса о настройке таргетинговой рекламы. Автор в дружелюбной и свойской форме рассказывает, как компании удалось добиться результата лишь с 4 попытки. С цифрами и примерами. Человек понимает, насколько сложной была проблема и почему ее не удалось решить сразу.

6. Просим клиента дать отзыв

Хороший кейс всегда завершается отзывом клиента о сотрудничестве. Для крупных проектов обычно делают видеоотзыв — приглашают оператора, берут хорошую камеру, выставляют свет и вот это вот все. Для рядовых проектов достаточно текста.

Если клиент не знает, что писать — проводим интервью и спрашиваем:

  • С какой проблемой столкнулись?
  • Что сделали?
  • Как мы сотрудничали?
  • Что сложилось хорошо, а что не очень?
  • Какое общее впечатление от работы?
  • Кому бы нас рекомендовали?

Не забываем про призыв к действию

Чтобы клиенты сразу могли заказать услугу, а мы не теряли деньги — прикручиваем на страницу с кейсом кнопку «Заказать» (если это возможно). Возможно, она сработает лишь 1 раз на 500 просмотров. Но ради этого стоит потратить 10 минут времени и разместить CTA.

Все кейсы на сайте Студии Артемия Лебедева сопровождаются кнопкой «Заказать дизайн». Клиентам, которые впечатлились кейсами, не нужно искать форму обратной связи и бродить по сайту. Удобно.

Кейс в маркетинге: струкутра и особенности написания

Не каждая современная компания, которая планирует организовать разноплановое продвижение бизнеса в сети интернет, берется за самостоятельное написание кейсов. Такая процедура требует значительных трудовых затрат и времени. Лучше воспользоваться услугами специалистов, которые помогут справиться с поставленной задачей в максимально сжатые сроки.

Качественно созданные кейсы это эффективный инструменты продвижения услуг в сети интернет. Кейсы работают лучше, чем классическая реклама, будут приносить эффект годами. Перед тем как создать кейс требуется тщательно изучить все его особенности, дающие возможность использовать только эффективные технологии.

Особенности кейсов для маркетинга. Для чего они нужны?

Кейсы являются специальными отчетами о выполненных действиях. Здесь максимально подробно описаны цели, решения, этапы проведения мероприятий, возникшие препятствия и результаты. Хорошо продуманный кейс будет не простым перечислением фактической информации, а интригующей историей.

Ключевые достоинства такого маркетингового подхода:

  • Привлекает потребителей к товарам и услугам, дает возможность провести комплексное продвижение бренда в максимально сжатые сроки.
  • Убедит клиента в высоком уровне квалификации в определенном направлении деятельности. Заказчик будет уверен, что вы разберетесь с его проблемой.
  • Доступно объяснит, какие манипуляции будут выполнены в последующем.
  • Поможет донести ценность предоставляемых услуг, обоснует озвученную расценку, снимет возражения и даст дистанцироваться от компаний конкурентов.
  • Покажет результат, который в последующем получит заказчик, а также укажет на выгоду сотрудничества.

Для чего необходимо написание кейсов?

Существует минимум пять поводов для написания кейса:

  1. Получены существенно различимые результаты.
  2. Решена задача заказчика нестандартным способом.
  3. Опробованы современные инструменты или способы.
  4. Проведена работа со сложным и нетипичным проектом.
  5. Ранее организованное продвижение оказалось провальным, сделаны весьма ценные выводы.

Планировать разработку кейса необходимо на первоначальном этапе сотрудничестве с клиентом. Потребуется по мере поступления и решения определенных задач выделять их, откладывать в отдельную папку. Именно эти данные будут основой для создания кейса.

Каким образом необходимо использовать кейсы?

Хорошо проработанные кейсы рекомендуется:

  • Размещать в блогах, на личных веб-ресурсах и иных интернет-площадках, которые принадлежат компании.
  • Публиковать на внешних источниках информации, к примеру, на профильных порталах или в социальных сетях.

Для быстрой и максимально эффективной окупаемости затраченного на создание кейса времени потребуется такое продвижение как СЕО оптимизация, email маркетинг, а также контекстная и таргетинговая реклама.

Пользователи сторонних интернет-платформ и сообществ в социальных сетях могут комментировать и репостить кейсы. Для достижения лучшего эффекта рекомендуется создавать привлекательные заголовки, которые сразу будут привлекать к себе внимание.

Особенности написания кейса

Для выпуска толкового кейса предварительно необходимо основательно подготовиться. Заранее продумывается структура, пишется качественный текст, который в последующем будет усиливаться.

Подготовка

Стоит более подробно изучить особенности подготовки к созданию кейсов:

  • Первоначально получается согласие от заказчика. Все действия не должны навредить заказчику, не привести к нарушению NDA.
  • Потребуется решить, какая информация будет присутствовать в кейсе, для какой аудитории он будет написан. Нужно определиться с целями, которых вы желаете добиться путем использования кейса.
  • Собираются показательные и самые интересные данные. Допускается использование рабочей переписки или вкладка отчетов.

Если вы создадите хороший кейс, в нем обязательно будут присутствовать ответы на вопросы, связанные:

  • С клиентом. В кейсе описано: кем он является, с какими задачами обратился, как давно вы сотрудничаете, какие показатели у компании были ранее, как клиент участвовал в работе, остался ли довольным заказчик, как он прокомментировал полученный результат.
  • С задачами. В кейсе будет дана информация: о решении поставленной задачи, что планировалось сделать, были ли сложности с выполнением, присутствовали какие-либо ограничения.
  • С вашим вкладом. В кейсе прописывается: кто участвовал в решении задачи, какими инструментами пользовались, какие трудности возникли, как преодолели проблемы, была ли замена стратегии в ходе выполнения работы, сколько стоило всё в итоге, какое время было затрачено.
  • С результатами. В кейсе указано: что клиент получил в конце, как различаются новые и старые показатели, каким образом данная информация будет полезной для читателя.

Проработка структуры

Логика проработки кейса не отличается сложностью. Первоначально описывается суть вопроса, предоставляется решение и озвучивается итоговый результат. Главная цель использования кейса — реализация услуг. Именно поэтому, используя основные элементы продающей статьи, получается классическая структура:

  • Привлекательный заголовок.
  • Лид.
  • Особенности заказчика и его трудностей.
  • Цели.
  • Оптимальное решение.
  • Полученный результат с описанием итогов.
  • Призыв к совершению определённых действий.

Написание текстовой информации

В данном случае потребуется придерживаться рекомендаций:

  1. Нужно писать максимально простым языком. Он должен быть понятен как конкурентам, так и целевой аудитории.
  2. Текст разбивается на определенные смысловые блоки с подзаголовками.
  3. Стоит предоставлять достоверные факты и конкретику. Лучше не использовать «размытые» формулировки.
  4. Старайтесь, чтобы кейс принес пользу. Он должен отвечать на вопросы, а не вызывать их.
  5. В тексте обязательно снимается классическое возражение у целевой аудитории.

Перед созданием кейса нужно разобраться, что именно должно быть прописано в блоках. Стоит более подробно изучить саму структуру:

  • Привлекательный заголовок. Главная цель его использования — привлечение внимания целевой аудитории. Здесь прописываются наиболее яркие достижения с цифровым обозначением, изложить суть проделанной работы. Фразу нередко усиливают с помощью упоминания известного заказчика (популярной организации) или внесением элемента провокации.
  • Лид. Это вступительная часть, где раскрывается суть заголовка, рассказывается, о чем будет идти речь в кейсе. Можно упомянуть об интересных фактах, максимально емко расписать результаты.
  • Особенности клиента и его проблем. Рассказывается об организации и проблемах, с которыми она столкнулась. Блок может быть оформлен в виде цитаты. Допускается озвучивание рекомендаций для самостоятельного решения проблем.
  • Цели и задачи. В блоке описываются цели, которые преследовал заказчик, и достигаемые задачи.
  • Решение. Здесь последовательно рассказывается о работе с проектом, указывается тип применяемых инструментов и озвучиваются трудности, которые вы с успехом преодолели. Не нужно бояться писать об ошибках. Стоит аргументировать выбранные решения, показать себя в качестве эксперта данной области.
  • Результаты и выводы. В тексте рекомендуется рассказать, каких показателей удалось достигнуть, насколько они выше стали по итогу, какую пользу получил клиент после проделанной работы. Если вы планируете с этим заказчиком сотрудничать дальше, можно подробно расписать о планах для будущего развития.
  • Призыв к действию. Стоит первоначально отметить, что о данном блоке нередко забывает большинство разработчиков. Он предназначен для стимуляции читателя воспользоваться услугой или обратиться в организацию. Когда планируется публикация кейса на посторонней интернет-платформе, первоначально добавляется информация о вашей фирме, а потом — средства для связи. В призыве допускается выделение выгоды взаимодействия именно с вами.

Усиление текстовой информации

Кейс в обязательном порядке должен быть понятен, полезен и привлекателен. Для достижения этих целей потребуется добавить в него:

  • Содержание. Это существенно упростит поиск нужного блока.
  • Изображения, таблицы, графики, скрины, иллюстрации. Под ними должно быть разъяснение.
  • Цитаты. Могут быть высказывания заказчиков и мастеров, которые участвовали в проекте.
  • Словарь с терминами.
  • Ссылки на достоверные источники и статистику.
  • Отзывы.

Обязательный пункт при составлении кейса — согласование итогового результата с заказчиком.

Кейс представляет собой четко проработанный отчет о решении проблем, который создан в форме истории. Такой маркетинговый подход обязательно привлечет клиентов, укажет на вашу экспертность и ценность услуг.

что позаимствовать?. Читайте на Cossa.ru

Кейс — это способ продемонстрировать на реальном примере, каким образом работает та или иная компания. Он показывает успешное решение конкретной задачи, демонстрирует ключевые факторы работы и дальнейшие перспективы. В итоге у клиента исчезают страхи и появляется уверенность в успешном завершении собственного проекта.

Кейс показывает все достоинства проекта, но при этом не скрывает ошибки в работе. Следует объяснять причины их появления, а также пути решения и устранения таких негативных следов в работе компании. Тогда даже признание ошибок будет играть в вашу пользу. Чтобы увидеть наиболее удачные приемы, которыми следует пользоваться, предлагаем ознакомиться с примерами кейсов.

В интернете большинство кейсов — маркетинговые. В своей работе маркетологи активно используют и воплощают в жизнь западный опыт, поэтому именно они стали первопроходцами в этом вопросе.

1. «Истории успеха» сервиса Webinar.ru

Посмотреть пример

В чем сила: хороший раздел, который описывает достоинства и нюансы работы крупных корпоративных клиентов с сервисом.

Куда расти: для подтверждения успешной работы стоит добавить отчет, сделать кейс более легким для восприятия и понятным. Кроме того, сейчас раздел трудновато найти на сайте. Нужно доработать навигацию по сайту, чтобы раздел с кейсами было легче обнаружить.

Что стоит позаимствовать: можно создавать кейсы под конкретные группы вашей целевой аудитории. Каким образом отображать и где разместить такие кейсы – нужно решать во время проектирования сайта.

2. Строительство базовой станции компанией «Мегафон»

Посмотреть пример

В чем сила: Процесс строительства запечатлен фотографиями.

Куда расти: внести некую структурированность, сократить текст, внести в него четкость и ясность, каждый факт обосновать. В принципе данный пост формально не может считаться кейсом, поэтому «Мегафон» может рассказывать о себе именно так, как он этого хочет.

Что стоит позаимствовать: процесс строительства хорошо проиллюстрирован. Если такой кейс подается в блоге или на сайте, а тема актуальная — его будут активно читать и распространять.

3. Создание системы интернет-маркетинга для УК «УРАЛСИБ» от компании Конгру

Посмотреть пример

В чем сила: кейс достаточно интересный, предлагает подробную и качественную информацию. Стоит отметить в этом заслуги компании Конгру.

Куда расти: большой объем – более 22 тысяч знаков. Кейсы размерами и в 600, и в 3000 читают в течение одного и того же времени. Так, а если нет разницы, лучше сократить объем. Нужно обновить дизайн проекта, детально описать проделанную работу, предоставить результаты, добавить воркфлоу.

Что стоит позаимствовать: использование отзывов для иллюстрирации каждого этапа работы.

4. «Подсолнухи» — кейс по айдентике

Посмотреть пример

В чем сила: наглядно виден процесс работы, обоснованность принятия решений, а также результаты проекта.

Куда расти: провести сравнительный анализ работы конкурентов, сделать текст более структурированным, использовать подзаголовки, показать этапы работы. Говоря о блоге Сергея, эти улучшения можно и не применять, ведь в его блоге всегда текста много, а картинок мало. Мы же всвоём блоге  мы всегда иллюстрируем каждое сообщение.

Что стоит позаимствовать: Если вы ведете свой блог, неважно, личного характера или о деятельности компании, будет весьма кстати создать яркий и живой образ автора. Благодаря этому будет создаваться впечатление общения с читателями. Сама по себе идея подсолнухов не могла столь сильно заинтересовать людей, а вот имя Сергея Славинского этому помогло.

5. Разработка Интернет-продвижение автономных систем канализации от компании Serenity

Посмотреть пример

В чем сила: кейс лаконично описан, детально охарактеризованы все этапы работ и результаты. Текст структурирован, имеет подзаголовки. Представлены отзывы клиентов. Кейс выполнен в сдержанном дизайне.


Куда расти: отсутствие воркфлоу можно считать единственным недостатком. В общем, выглядит кейс довольно приятно. Можно добавить отображение результата в начале страницы — тем самым кейс будет выглядеть более «продающим».


Что стоит позаимствовать: довольно выигрышно и презентабельно будет смотреться кейс, если процесс работы подчеркнуть фотографиями команды. Читая результаты проекта, чувствуется некое общение с командой, которая все это делала, отображены наглядные результаты. Это притягивает внимание читателя и вызывает доверие.

6. Кейсы в рассылке ТД «Формула чистоты».

Посмотреть пример

В чем сила: кейс в рассылке лаконичен, понятен, достаточного для понимания информации объема. Данные тексты целиком и полностью соответствуют целевой аудитории блога.

Куда расти: можно большой объем кейсов переделать в электронную версию (электронную книгу), используя такой вариант для лидгена.

Что стоит позаимствовать: кейс – двигатель рекламы и контент-маркетинга. Кейсы можно использовать при ведении блога или же в качестве рассылок. У ТД «Формула Чистоты» данная рубрика полюбилась читателям рассылки, благодаря чему процент открытых писем и качество фидбека стабильно высоки.

7. SMM-маркетинг для «Аэроэкспресса» от компании Rocketmind

Посмотреть пример

В чем сила: кейс сделан в формате презентации для размещения на сайте, а также для продаж личного характера. Текст структурирован, отдельно выделены задачи, этапы работы и ее результаты, а также отзывы. Текст лаконичен, небольшой по размеру, ничего лишнего, иллюстрированный материал также присутствует.

Куда расти: в начале кейса говорится о масштабных задачах, хочется видеть такие же результаты, более конкретные, чем получились в итоге. Если посмотреть иначе, кейс описывает только первые шаги предоставляемой услуги, так что может результаты мы еще и увидим.

Что стоит позаимствовать: текст должен быть цельным и структурированным, иметь подзаголовки и списки, ведь так информация легче воспринимается, да и читать приятнее. Следует провести сравнительную характеристику до и после ряда проделанных работ, а также сравнить результаты работы согласно всем критериям.

8. Архив телепрограммы «Квартирный вопрос»

Посмотреть пример

В чем сила: Акцент сделан на результат работы проекта, а также на отзывы клиентов. Именно это сочетание и желает видеть аудитория телепроекта «Квартирный вопрос». На главной странице вкратце описаны все этапы ремонта, а по клику доступно развернутое описание с обоснованиями, советами по выбору материалов и способов проведения тех или иных работ. Все это доказывает серьезное и профессиональное отношение к выполняемой работе.

Куда расти: Фотографии «до ремонта» прячутся в скрытом блоке над фотографиями участников программы. Их неудобно просматривать одновременно с фотографиями «после ремонта», ведь те находятся в шапке сайта. Поэтому нужно внести изменения и предоставить посетителям возможность просмотреть фото одного ракурса комнаты «до и после» ремонта. Так читатели легче представят объем работ и уровень их провдеения и оценят превосходство профессионального ремонта над любительским.

Что стоит позаимствовать: Очень удобно размещена информация — на нескольких отдельных страницах, и объединение их в единый блок. Этот вариант подойдет при объемном кейсе и в случае выделения в отдельный раздел основных инструментов продаж (интерьер, веб-студии).

Как видите, кейсы достаточно популярны в различных сферах деятельности. Чем бы ни занимались компании, чьи кейсы мы рассмотрели, их объединяет одно – они готовы продемонстрировать успешность своей работы, свой опыт и результаты. Но, существуют и отличия в способах предоставления информации, стиле ее изложения, и объемах кейсов. Поэтому главным заданием маркетолога является правильно подобрать необходимую информацию для кейсов, адаптировать ее для понимания аудиторией и в ее интересах.

Хотите привлечь к себе новых клиентов, показав как вы работаете? Наши подписчики уже узнали секреты создания качественных кейсов. Подписывайтесь и получайте советы по маркетингу и созданию продающих текстов.

Что такое кейсы в бизнесе и для чего они нужны в маркетинге

Положительная репутация в поисковых системах без помех от недоброжелателей возможна с Семантикой!

Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Кейсы в маркетинге — это готовые решения для бизнеса, взятые из опыта решения конкретных задач различных компаний. С их помощью начинающий предприниматель может узнать, какие именно действия следует предпринять для достижения желаемого результата, какие препятствия встанут на пути и какие инструменты понадобятся.

Другими словами, кейсы — это залог успеха. Они позволяют избавиться от страха неудач и помогают быть уверенным, что поставленная цель будет достигнута минимальными средствами.

Но стоит отметить, что успешно применять полученные готовые знания на практике получается не у всех — некоторым они не подходят по какой-либо индивидуальной причине, другие совершают ошибки при принятии важных решений.

Что такое кейсы в бизнесе

Главная цель создания и распространения востребованного контента состоит в том, чтобы склонить потенциального клиента к совершению целевых действий, будь то подписка на рассылку или покупка товара в интернет-магазине. В этом деле важно — уметь убеждать. И основным инструментом, помогающим достичь этих целей, является правильная, структурированная информация, эффективность которой была проверена на практике.

К примеру, интернет-магазин ориентирован на продажу дизельных генераторов. Естественно, все преимущества данного товара потенциальные клиенты не смогут выявить из описания и нескольких картинок. Чтобы доказать потребителям, что компания имеет необходимый опыт и навыки работы, а предлагаемый продукт — идеальное решение для владельцев дач и загородных домов, необходимо предоставить наглядный пример, в роли которого и выступает данный инструмент. Но, как уже отмечалось, здесь нет стопроцентного результата, что проект окажется эффективным в данном конкретном случае. Многое зависит также от предлагаемого товара или услуги, сервиса обслуживания и т.д.

Кейс в маркетинге — это поэтапное изложение успешной истории по реализации какой-либо идеи. Если предприниматель создал нечто, что стало популярным и востребованным, он может передать свой опыт другим людям, которые желают повторить его успех, посредством подробного описания того, какие шаги были предприняты, какие решения оказались наиболее эффективными и т.д.

Что означает кейс: их виды, способы написания и разбора

Техника обучения в маркетинге, использующая подробное изложение реальных экономических ситуаций при продвижении бизнеса, по объему подразделяется на несколько категорий: краткая, где основные этапы развития описаны в двух-трех страницах; средние, содержащие не менее пятисот слов; длинные, где описание занимает около десяти тысяч знаков.

По мнению специалистов, более длинные проекты, если они к тому же имеют интересный сюжет и грамотное написание, имеют гораздо больше шансов стать успешными: вызвать положительные эмоции, набрать популярность в интернете. Рекомендуется создавать сразу несколько вариантов — короткий и длинный. Первый послужит в качестве аннотации, второй подробно расскажет об истории становления успешного дела. По форме они бывают трех видов:

  • Текстовые. Основной материал здесь представляется в текстовом виде, в нужных местах для более подробного описания добавляются графики, таблицы, изображения, диаграммы, сравнения.
  • Презентация. Здесь упор делается на визуальную составляющую, но также используется текст.
  • Видеоматериал. Это наиболее сложный и затратный вариант, с точки зрения финансов и времени: во-первых, нужно написать хороший сценарий, во-вторых, выбрать локацию для съемки, в-третьих, оплатить работу специалистов (оператора, монтажера и т.д.).

Для того чтобы провести разбор практического кейса, следует детально изучить все действия и решения, принимаемые на пути развития конкретного бизнеса, оценивая при этом не только процесс, но и конечный результат, неудачные попытки, организованность команды, экономические показатели, текущую статистику и т.д. Подробный разбор даст возможность улучшить материал посредством анализа совершенных ошибок.

Чтобы составить успешную технику обучения, необходимо привлечь к работе не только копирайтеров, но и других специалистов: рекламщиков, дизайнеров и т.д. Поскольку в контент-маркетинге актуальность идей проходит довольно быстро, он должен быть полезным в данное время и не оставлять вопросов у пользователей после прочтения.

Для чего нужны кейсы в маркетинге

Одно из главных преимуществ инструмента состоит в том, что он способствует более эффективному SEO-продвижению веб-ресурса, увеличивая конверсию, привлекая потенциальных клиентов, привлекая внимание и увеличивая спрос на определенные группы товаров или услуг. Следовательно, растет и уровень продаж. Данный маркетинговый инструмент дает возможность владельцу интернет-магазина или другого коммерческого проекта продемонстрировать широкой публике, как именно предлагаемая услуга работает в реальной жизни, ее преимущества и способы применения на практике для решения конкретных проблем.

Если совсем упростить цели и задачи, можно сказать, что они отвечают на вопросы потенциального клиента, убеждая его в выгоде и целесообразности приобретения предлагаемого товара. Основные задачи кейса в маркетинге состоят в следующем:

  1. Продемонстрировать аудитории, какие этапы работ были пройдены, как проходил сам процесс и какие возникали трудности, которые команда проекта смогла преодолеть.
  2. Предоставить материал, пошагово объясняющий весь процесс работы над решением конкретной задачи.
  3. Показать клиентам, что сотрудники компании — профессионалы, обладающие достаточным уровнем знаний и опытом, чтобы в кратчайшее время достичь нужного результата в работе.

Очень часто успешные компании разрабатывают кейсы для собственного пользования, чтобы провести анализ деятельности за определенный промежуток времени и узнать, насколько эффективны применяемые методы.

Чтобы понять, что такое кейс, можете заглянуть в соответствующий раздел на нашем сайте.

5 ключей к созданию потрясающего маркетингового кейса

Считайте меня одним из создателей контента, которые занялись этим направлением работы из-за сильного увлечения рассказыванием историй. Хотя это не совсем то же самое, что планировать лихое приключение в открытом море или редактировать диалоги для пьянящего психологического триллера, написание маркетингового кейса по-прежнему влечет за собой много драмы и неизвестности. Более того, это может быть очень эффективным компонентом вашего общего маркетингового плана.

Что такое маркетинговый кейс и почему это важно?

Проще говоря, маркетинговый кейс — это история, которая помогает вашим потенциальным клиентам понять, от начала до конца и наглядным образом, как вы помогли нынешнему или предыдущему клиенту достичь его целей. Это важнейший инструмент, помогающий торговым представителям продемонстрировать потенциальным клиентам, как ваша компания может добиться реальных результатов.

В рамках вашей более широкой стратегии контент-маркетинга он помогает лидам в середине и в конце воронки связать ваши продукты и услуги с реальными результатами. Если вы можете выделить некоторых из ваших наиболее известных клиентов в процессе, маркетинговый пример также может укрепить ваш бренд.

Что отличает хороший кейс от отличного кейса?

Хороший кейс доносит свою точку зрения, но отличный кейс делает это стильно.

Имейте в виду, это не означает, что он всегда должен быть броским или наглядным, хотя эстетически приятный дизайн может быть большим бонусом.

Здесь под стилем мы подразумеваем, что тематическое исследование:

  • Включает в себя конкретные детали и вдохновляющие результаты, которые усиливают сильное повествование.
  • Общается так, как нужно целевой аудитории.
  • Предоставляет потенциальному клиенту четкую возможность для дальнейшего взаимодействия.

Как часть целостной маркетинговой стратегии, большое тематическое исследование также является важным активом для текущих целевых кампаний.

Как создать убедительный кейс?

Основные составляющие убедительного тематического исследования ничем не отличаются от других форм контент-маркетинга.

Для отличных тематических исследований необходимо:

  • Проведите вдумчивое исследование.
  • Превратите необработанные данные в захватывающую историю.
  • Сформулируйте контент так, чтобы он вызывал интерес.

Для получения более подробной информации мы можем разбить этот процесс на пять ключевых шагов, необходимых для создания первоклассного маркетингового исследования.

1. Знать продукт или услугу и их место на рынке

Вот типичный сценарий. Вы получаете электронное письмо от вице-президента по продажам. Она в восторге от недавней истории успеха клиента и хочет знать, можете ли вы создать на ее основе тематическое исследование.

Что вы делаете в первую очередь?

Мы рекомендуем убедиться, что вы имеете полное представление о продукте или услуге, о которых пойдет речь в тематическом исследовании. Ну, технически, первое, что вы, вероятно, должны сделать, это ответить на это письмо.И когда вы это сделаете, не забудьте попросить разъяснений, если неясно, какой продукт будет центральным в вашем маркетинговом кейсе.

Чтобы освежить в памяти продукт, услугу или предложение, внимательно изучите такие материалы, как:

  • Существующие листы продаж и целевые страницы.
  • Связанные сообщения в социальных сетях или кампании по электронной почте.
  • Внутренние документы продукта.

Помните о том, как это тематическое исследование повлияет на текущие маркетинговые кампании и усилия.Кроме того, найдите время, чтобы изучить, как тип клиента, которого вы собираетесь профилировать, сопоставляется со стратегиями таргетинга на конкретных людей.

2. Подготовьте интервью с постоянным представителем бренда клиента

Эффективное тематическое исследование часто предполагает активное участие сотрудников компании-клиента, ответственных за управление партнерскими отношениями с поставщиками. Если вы сможете запланировать время для разговора с этим человеком, вы выиграете по двум причинам:

  1. Вы услышите историю с их точки зрения, которая может добавить цвет, текстуру и по-настоящему ценные доказательства.
  2. Вы получите пользу от их заразительной благодарности за продукт. Слишком часто создателям контента приходится полагаться на набор хорошо продуманных презентаций вместо того, чтобы увидеть реальное влияние своих продуктов.

Тем не менее, иногда этот шаг легче сказать, чем сделать. Почему?

Во-первых, ваши клиенты могут быть заняты. Узнайте, можете ли вы связаться с ними в непиковое время или когда у них более гибкий график

.

Во-вторых, соглашения о неразглашении являются нормой в некоторых отраслях.Контакты с клиентами могут с осторожностью отвечать на вопросы, даже если они знают, что название компании и логотип не будут использоваться. Постарайтесь успокоить этих клиентов с самого начала, показав им примеры других тематических исследований, которые вы сделали.

Независимо от того, с какими трудностями вы столкнетесь, всегда есть стратегии, которым вы можете следовать, чтобы запросить обзоры, отзывы и другую поддержку для вашего маркетингового тематического исследования. Вот некоторые из наших проверенных методов:

  • Максимально автоматизируйте процесс: Работайте с отделами продаж или продуктов, чтобы обеспечить обратную связь в процессах привлечения и удержания клиентов.
  • Сосредоточьтесь на лучших клиентах: Акцентируйте внимание на высокопоставленных клиентах, которые повысят узнаваемость бренда вашей компании, или на активно вовлеченных партнерах, которые готовы петь вам дифирамбы.
  • Подчеркните перекрестный рекламный аспект маркетинговых тематических исследований: Некоторым компаниям необходимо напоминание о том, что это может быть дальнейшее продвижение их бренда и дополнительный контент, которым они могут поделиться в своих собственных кампаниях.

3. Собрать детали и просмотреть данные

Интервьюирование контактных лиц клиентов для маркетингового тематического исследования само по себе является искусством.Даже самые возбужденные и энергичные источники нуждаются в подсказке и руководстве, чтобы дать вам нужный материал.

Таким образом, мы считаем полезным начать беседу с базовой структуры содержания вашего тематического исследования. Приблизительный набросок должен выглядеть примерно так:

  1. Справочная информация о клиенте.
  2. Проблема, с которой столкнулся клиент. Имейте в виду, что некоторым людям потребуется заверение в том, что тематическое исследование не выставит организацию в негативном свете.
  3. Изучение того, как ваш продукт или услуга помогли решить проблему.
  4. Результат внедрения этого нового решения.
  5. Описание того, как клиент будет продвигаться вперед с этим новым опытом.

Не забывайте внимательно слушать и оставаться гибким, но сосредоточенным во время интервью. Наденьте шляпу репортера, чтобы задавать наводящие вопросы на основе новой информации. В то же время, если ваш субъект особенно болтлив, вам может понадобиться время от времени возвращать интервью к его намеченной цели.

Когда вы делаете заметки, обязательно выделяйте любые особенно примечательные или эмоциональные строки по мере их появления. Это может реально сэкономить время, когда вы будете искать цитаты позже.

В дополнение к интервью попросите проектную документацию, которая может помочь вам понять масштаб проблемы клиента и влияние поддержки, предоставляемой вашей компанией. Часто у клиентов есть метрики, которыми они хотят поделиться. В конце концов, они, вероятно, уже сообщили об этих результатах внутренним заинтересованным сторонам.Даже если это не так, попросите любые актуальные недавние отчеты или необработанные данные, которые вы могли бы изучить для получения достойных похвалы цифр.

4. Найдите историю

Не все умеют рассказывать истории. Некоторые люди склонны добавлять не относящиеся к делу детали, предоставлять информацию не по порядку или даже упускать важный контекст. Есть большая вероятность, что вам придется изменить часть информации, которую вы узнали во время разговора с клиентом. Возможно, вам также придется провести дополнительные исследования или удалить некоторые неуместные извилины.

Внутренние эксперты по предметным вопросам также могут помочь вам уточнить сюжетную линию вашего маркетингового тематического исследования. Они расскажут вам о стратегиях, которые они используют для продажи этой услуги и поддержки ее реализации. Кроме того, они смогут поделиться своими мыслями о вопросах, которые могут задать потенциальные клиенты.

Убедитесь, что клиент находится в центре истории, но не стесняйтесь подчеркивать вклад вашей собственной организации.

5. Выделите контрольные точки

История на первом месте, но доказательства могут превратить ваш маркетинговый кейс из возможного пафоса в воодушевляющий пример для вашей целевой аудитории.

Какие бы утверждения вы ни делали в тексте, вы должны быть в состоянии подкрепить их доказательствами. В то же время используемые вами доказательства должны согласовываться с более широкой картиной.

Очевидно, что факты, цифры и статистика являются одними из самых убедительных доказательств. Однако иногда данных еще нет. В других сценариях полученные качественные преимущества важнее, чем проценты или точки на линейном графике.

В таких ситуациях цитаты и краткие отзывы клиентов могут предоставить дополнительную поддержку вашим заявлениям.

Но как обращаться с кавычками? Вот несколько рекомендаций, которым нужно следовать:

  • По возможности используйте прямую цитату, которая будет оригинальной, интересной и привлекательной. Подумайте об утверждениях, которые заслуживали бы доверия только в том случае, если бы они исходили непосредственно от говорящего.
  • Вы можете усовершенствовать язык говорящего. Не поддавайтесь искушению изменить их речь, за исключением случаев, которые действительно сбивают с толку. Неформальные выражения могут добавить немного аутентичности.
  • В некоторых ситуациях может потребоваться, чтобы вы написали цитату, а затем утвердили ее лицом, которому она будет приписана.Постарайтесь как можно лучше уловить нюансы их точки зрения и никогда не запускайте цитату, не получив окончательного подтверждения.

Какие интересные примеры можно использовать для моделирования?

Маркетинговые исследования B2B и B2C бывают разных форм и размеров. Вот несколько недавних примеров, которые воплощают в себе все стратегии, описанные выше. Если вы ищете убедительный пример для моделирования собственного контента, ознакомьтесь с этими моделями.

«Как PayPal расширяет возможности людей и компаний на глобальном рынке»

В этом тематическом исследовании PayPal показано, как компания использует службы Google Cloud для поддержки более 300 миллионов клиентов, использующих 100 различных валют.

Источник: Google Cloud

Он структурирован как целевая страница, которая хорошо спроектирована и удобна для навигации на основе сюжетной линии. Он также сразу выделяет некоторые впечатляющие и актуальные доказательства.

Текстовые и графические элементы также дополнены видео, в котором голос клиента занимает центральное место.

В основе этой истории лежит идея о том, что поиск надежного цифрового партнера может помочь масштабированию вашей компании.Таким образом, PayPal является отличным примером амбициозного клиента, и его история говорит о надеждах, которые многие потенциальные клиенты будут возлагать на свой собственный бизнес.

Мы также ценим то, как легко Google помогает потенциальным клиентам найти дополнительные примеры и сделать следующий шаг, связавшись с торговым представителем.

Источник: Google Cloud

«Запуск бренда Disney+»

Трудно представить себе недавний запуск продукта, который вызвал бы больше шума, чем очень влиятельный дебют потокового сервиса Disney+.За шумихой стояли такие компании, как Midnight Oil, калифорнийское креативное агентство.

В этом маркетинговом примере для Disney+ компания сочетает лаконичный текст с высококачественными изображениями, демонстрирующими брендинг Midnight Oil в действии.

Источник: Полуночное масло

В этом случае компания смогла использовать заоблачную известность своего партнера по бренду, чтобы помочь рассказать историю. Все уже знают, что запуск Disney+ был воодушевляющим успехом, поэтому креативное агентство может немного больше сосредоточиться на освещении собственного вклада.

А показать всегда лучше, чем рассказать. Тем не менее, компания заботится о том, чтобы вы не забыли о 10 миллионах подписчиков, которых клиент достиг в первый день.

Источник: Полуночное масло

Если вы хотите увеличить доход за счет расширения базы потенциальных подписчиков с помощью целевого брендинга, Midnight Oil убедительно докажет, что агентство может вам помочь.

«Зал славы рок-н-ролла сообщает о своем пути к успеху»

Кто сказал, что тематические исследования цифрового маркетинга не могут быть уничтожены?

В нашем последнем примере мы собираемся привлечь внимание к праведной работе HubSpot с уважаемым учреждением Кливленда.

Эта подробная целевая страница содержит краткое изложение предпосылок и привлекательную статистику.

Источник: Hubspot

Зал славы рок-н-ролла использовал интеграцию HubSpot с Facebook Messenger для разработки стратегии, которая позволила музею лучше общаться со своими поклонниками.

Прекрасно снятое видео с большим количеством пользовательских материалов проливает свет на то, как руководитель контента Rock Hall нашел способ извлечь максимум пользы как из автоматизации, так и из личных соединений.

Это тематическое исследование имеет успех, потому что в нем есть захватывающая зацепка, интересная история и некоторые реальные результаты.

Как вы распространяете тематические исследования? Где они работают лучше всего?

Способ распространения вашего тематического исследования зависит от аудитории, которую вы пытаетесь охватить, истории, которой вы хотите поделиться, и роли, которую это тематическое исследование играет в вашей общей маркетинговой стратегии.

Извлеките урок из приведенных выше примеров маркетинговых исследований. Вы должны быть там, где ваши поклонники.Если ваш потенциальный клиент зарегистрирован в социальных сетях, убедитесь, что вашим контентом можно поделиться, и рассмотрите возможность использования рекламы на Facebook для продвижения своего бренда.

Но вернемся еще на один шаг назад.

Как показывают наши примеры, ваш маркетинговый кейс не должен существовать просто как один вид активов. Настраиваемая целевая страница — отличное место для начала, но вы также можете выделить контент для видео и других каналов. Тематические исследования могут быть доставлены потенциальным клиентам индивидуально, распространены в социальных сетях или в рамках кампании капельной рассылки по электронной почте.Оптимизация целевой страницы тематического исследования для поиска также поможет органическому трафику найти ваш контент.

Где маркетинговые усилия сочетаются с солидным повествованием

К настоящему времени должно быть ясно, что тематические исследования по маркетингу — это больше, чем просто мешанина из цифр, цитат и ярких иллюстраций. Они могут принимать самые разные формы, но независимо от средств массовой информации, в которых их можно найти, они создают историю об отношениях с клиентами. В конце концов, разве истории не то, ради чего мы живем?

Полное руководство по написанию тематических исследований, которые привлекают потенциальных клиентов

Тематические исследования могут помочь компаниям выиграть бизнес.Чисто и просто. Мы живем в экономике, основанной на формировании спроса и заключении сделок, а хорошие свидетельства клиентов — это бомба с лазерным наведением в маркетинге. При правильном использовании тематическое исследование является мощной частью целевого маркетинга, и ваша база данных тематических исследований на вашем веб-сайте должна отражать это.

Более того, тематические исследования являются полезным инструментом на протяжении всей воронки продаж и маркетинга, сверху донизу. Для тех, кто только знакомится с вашим бизнесом, они предоставляют краткий актуальный обзор того, что предлагает ваш продукт или услуга; они дают тем, кто находится дальше по воронке, последний толчок с историей, к которой они могут относиться; и они радуют ваших существующих клиентов, демонстрируя свой успех.

В конечном счете тематические исследования облегчают взаимодействие с вашим бизнесом. Вы демонстрируете ценность своего продукта или услуги более осязаемым способом. Вы можете ознакомиться с некоторыми примерами использования Articulates на этой странице здесь.

В Articulate Marketing мы пишем множество тематических исследований для различных технологических компаний, включая Microsoft, Hewlett-Packard и другие. Итак, мы узнали кое-что о том, как сделать их хорошо.

Посмотрите вебинар с примерами из практики

Прежде чем вы продолжите читать нашу статью, почему бы не посмотреть это видео? Недавно (в сентябре 2020 г.) мы провели вебинар о создании лучших тематических исследований.Посмотреть запись и слайды ниже:

 

В этом маркетинговом примере вы можете быстро понять влияние, которое Hexadite оказал на IDT Corp.

Они поняли, что им необходимо расширить свою систему оповещения, и использовали Hexadite в качестве решения для достижения этой цели.

Всего лишь двухминутная история успеха позволит потенциальным клиентам узнать почти все, что им нужно знать о Hexadite.

Но почему вы должны инвестировать в увеличение производства ваших маркетинговых тематических исследований? Давайте рассмотрим некоторые из причин, по которым тематические исследования являются полезным активом.

Каковы преимущества маркетингового тематического исследования?

Время вашей маркетинговой команды ограничено, поэтому вам необходимо убедиться, что каждый сотрудник оптимизирует свое время и работает над активами и кампаниями, которые оказывают влияние.

Напрашивается вопрос: стоит ли инвестировать в создание нескольких маркетинговых тематических исследований?

Да.

B2B-компаниям необходимо несколько тематических исследований и историй успеха клиентов, охватывающих различные отрасли и предназначенных для различных конкретных вариантов использования.

Тематические исследования эффективны, потому что они углубляются в детали. Они не говорят широко о бизнесе. Вместо этого они сосредотачиваются на конкретных данных, которые показывают ценность, которую предоставляет компания.

Взгляните на этот кейс для объяснения:

Команда Plated подчеркнула, насколько легко было работать с «Объяснением» для создания видеоролика, демонстрирующего бренд и продукт в краткой форме. В тематическом исследовании вы увидите пример работы «Объяснение» в действии и услышите, как это повлияло на маркетинговые усилия Plated.

Этот небольшой актив является убедительным примером того влияния, которое маркетинговые кейсы могут оказать на потребителей.

Маркетинговые кейсы эффективны, потому что они:

  • Позиционируют свой продукт как решение
  • Действуют как мощная форма социального доказательства
  • Привлекаются к защите интересов клиентов Вы можете создавать различные маркетинговые активы, но ни один из них не делает все вышеперечисленное более эффективным способом.

    Маркетинговые тематические исследования — это многогранные активы, которые передают голос вашего клиента людям, которые хотят узнать о вашем продукте.

    Это ценно, потому что потребители не хотят слушать, что вы продаете. Фактически, только 29% людей хотят поговорить с продавцом, чтобы узнать больше о продукте. Остальные будут выполнять поиск или читать активы, связанные с продуктом, прежде чем связаться с ним.

    Теперь, когда вы знаете о важности маркетинговых тематических исследований, мы можем предоставить вам пошаговое руководство, в котором подробно описано, что вам нужно сделать, чтобы создать эффективное маркетинговое исследование.

    Как создать эффективное маркетинговое исследование

    Начало с пустой страницы может испугать некоторых маркетологов.У вас может быть видение, но вы не знаете, как воплотить его в жизнь.

    Вот пять простых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы создать эффективный маркетинговый пример, который обязательно привлечет клиентов.

    1. Выберите своего клиента

    Прежде чем начать, подумайте, кого вы хотите представить в своем маркетинговом кейсе. Это важное решение, поскольку оно задает направление для всего актива.

    Посмотрите на свою существующую клиентскую базу и найдите того, у кого есть уникальная история.Это должно быть перекрестно связано с отраслями и типами учетных записей, на которые вы ориентируетесь.

    У вас должны быть маркетинговые кейсы, которые охватывают разные отрасли и освещают различные варианты использования. Таким образом, выбор правильного клиента для показа должен быть стратегическим решением.

    Например, посмотрите следующий видео-кейс, который Tremont 647 предоставил для Swipely, системы управления рестораном:

    . расшириться в другие аспекты индустрии туризма и гостеприимства.

    Это дало бы им множество активов, которые нравятся широкому кругу потенциальных клиентов.

    2. Опишите свою проблему

    Бизнес-кейс должен начинаться с проблемы, с которой сталкивается ваш клиент.

    Возможно, их дела на распутье, и им нужна дополнительная помощь. Возможно, процессы нарушены, удовлетворенность клиентов снизилась, или их продажи упали.

    Подробно опишите проблему.  

    Это так же важно, как и ваше решение.Он закладывает основу для всего тематического исследования и должен заложить основу для того, почему нужен ваш продукт.

    Радослав Георгиев, соучредитель Gtmhub, описывает, как их клиенты полагались на их соблюдение всех новых протоколов безопасности.

    Они использовали Securicy для внутреннего управления программами обеспечения безопасности, гарантируя, что они соответствуют всем требуемым стандартам:

    В этом видео прекрасно продемонстрирована проблема, с которой они столкнулись, и подробно описано, как такое решение, как Securicy, решило ее.

    3. Представьте свой продукт или услугу в качестве решения

    Теперь, когда у вас есть проблема, пришло время выделить ее решение.

    Здесь клиент должен рассказать о причинах, почему он выбрал ваш продукт или услугу. Это важная информация для потенциальных клиентов-единомышленников, которые могут столкнуться с теми же проблемами и иметь отношение к своей борьбе.

    Пригласите избранного клиента рассказать о вашем продукте или услуге своими словами. Вынося голоса клиентов на передний план вашего маркетинга, вы можете создавать активы, которые резонируют с таковыми в ваших целевых отраслях.

    4. Воздействие на ваш бизнес

    Измеряйте количественное влияние и делитесь также качественным влиянием.

    Что произошло после того, как продукт был представлен? Оцените свои результаты и поделитесь ими в тематическом исследовании.

    Выделите следующие показатели:

    • Увеличение продаж, трафика или конверсий
    • Повышение эффективности или процессов
    • Снижение затрат или затрат времени сотрудников

    Делясь данными и доказывая ценность вашего продукта более привлекательным для нерешительных перспектив.

    5. Завершите предложение рекомендацией

    Вишенкой на торте маркетингового тематического исследования мороженого является прямое предложение или одобрение от клиента.

    Одна эта линия может творить чудеса для вашего бизнеса, потому что ее можно перепрофилировать для множества других маркетинговых активов. Вы можете добавить его на целевую страницу или запись в блоге, включить в рекламу на Facebook или даже опубликовать на сайте социальной сети, такой как Facebook, Twitter или YouTube.

    Сосредоточьтесь на рекомендациях клиентов о вашем продукте.Попросите их описать, кто лучше всего подходит для использования вашего продукта. Это найдет отклик у людей и заставит их почувствовать, что маркетинговый кейс предназначен для них.

    Посмотрите, как Майлз Баргер, вице-президент Lucky Brand по аналитике магазинов, поддерживает Celect: », в отличие от запуска процессов на четырех разных платформах.

    Это подчеркивает экономию времени, энергии и средств, которую Селект обеспечил своей компании.

    С рекомендацией от вашего клиента, представленной в маркетинговом тематическом исследовании, как в приведенном выше примере, у вас будет все необходимое для завершения продажи.

    Заключение

    Маркетинговые кейсы — это эффективные документы, которые необходимо создать каждому бизнесу B2B. Тем не менее, недостаточно просто собрать его на скорую руку. Вы должны быть стратегическими в своем подходе, чтобы убедиться, что маркетинговый пример является полезным активом для вашей команды по продажам.

    Попросив существующего клиента поделиться своей проблемой, гипотезой и решением (рекомендуя при этом ваш продукт), вы создадите значимый актив, который станет мощным инструментом продаж и источником дохода для вашего бизнеса.

    Теперь, когда вы знаете, что для этого нужно, свяжитесь с Testimonial Hero, чтобы создать маркетинговые тематические исследования, которые можно использовать для развития вашего бизнеса.

    Действительно ли ваши тематические исследования отталкивают потенциальных клиентов?

    Формат тематического исследования

    Я большой поклонник кейсов как важной части пути к контенту.

    Причина, по которой хорошо продуманный кейс может быть настолько эффективным, заключается в том, что если вы отбросите все маркетинговые разговоры и сосредоточитесь на рассказе о реальном бизнесе, получающем реальные результаты, вы получите задатки довольно мощного маркетингового актива.

    Людям нравится видеть, как люди в такой же ситуации получают результат, который они тоже хотели бы получить, работая с вами.

    Как изучение дела может навредить больше, чем помочь

    Ключ к написанию эффективного тематического исследования заключается в отказе от шаблона, используемого 99% маркетологов.

    Вы видели это миллион раз – Ситуация с клиентом, проблема клиента, наше решение, их результаты, подробнее о нас.

    Иногда этот формат служит хорошо, но здесь он может оттолкнуть людей, которым вы должны были служить.

    Традиционный формат предполагает, что читатель сталкивается с той же проблемой или проблемой или, по крайней мере, сформулировал ее таким образом, и предполагает, что он готов принять такое же решение.

    Правда в том, что они, вероятно, не знают, в чем заключается их настоящая проблема, и, поделившись вашим решением, они могут либо заставить кого-то сделать это, либо отклонить его, не имея достаточно информации для принятия разумного решения.

    И именно поэтому ваши тематические исследования дорого обходятся вам.

    Сосредоточьтесь на том, чтобы не решать проблему

    Более полезный подход состоит в том, чтобы указать, во что в итоге может обойтись нерешение их проблемы.Это, кстати, самый эффективный способ продавать лично.

    Вы должны во что бы то ни стало вовлечь потенциального клиента в поиск какого-либо решения, потому что в противном случае это может привести к окончательной гибели.

    Я не пытаюсь предложить здесь слишком много драмы, но когда я продаю консультационные услуги по маркетингу, люди часто начинают с предположения, что им нужно больше лидов. Достаточно просто, пока вы не сможете заставить их продолжить расследование того, что произойдет, если они этого не сделают.

    Может быть, они потеряют работу или дом.Или, может быть, они просто упускают другие аспекты своей жизни.
    Это не призыв продать страх; это призыв копнуть достаточно глубоко, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, сколько они получат, решив все свои проблемы.

    Оберните все это потенциальным значением

    Когда вы помогаете людям лучше понять серьезность их проблем, вам будет легче заставить их инвестировать в мир, в котором все их проблемы исчезнут.

    Вы можете помочь им увидеть любое решение, которое вы рекомендуете, в качестве инвестиции, а не затрат, и, в частности, когда вы продаете услуги, это обязательно.

    Итак, теперь формат вашего тематического исследования может выглядеть примерно так: ситуация, всеобъемлющая проблема, цена отсутствия решения, результаты, полученные благодаря внедренному нами решению.

    В этом формате вы сопоставили боль и выгоду и заметили ли вы – нигде не указали, как получили результат – вот и обсуждение вашего предложения!

    Еще одна особенность этого формата заключается в том, что он создает сильное желание решать проблемы, предоставляя при этом огромную свободу действий в отношении того, как именно вы можете решать проблемы.

    Вместо того, чтобы рассказывать потенциальным клиентам, в чем их проблема и как ее решить, вы вовлекаете их в определение и изложение истории их проблемы, так что вы даете им почувствовать, что решение придумали они сами.

    Недавно я взял интервью у Яна Альтмана, автора книги « Продажи на той же стороне », которая также рекомендует этот очень практичный подход как для тематических исследований, так и для продаж в целом.

    Бесплатная электронная книга 
    7 шагов для масштабирования вашей консультационной практики без дополнительных накладных расходов

    Сеть консультантов по маркетингу клейкой ленты помогла мне расширить свой бизнес более чем на 40% за последние 12 месяцев.~ Майкл Куинн — Агентство Майкла Куинна, Фарго, Северная Дакота

    Практический пример: Ориентация на правильный рынок

    В начале лета 2011 года Авива Вайс, соучредитель и ведущий дизайнер Fun and Function, столкнулась с дилеммой. . Ее компания, которая производит товары для детей с особыми потребностями, такие как терапевтические мячи, которые помогают детям развивать мелкую моторику, выросла более чем в семь раз с 2007 по 2010 год. Она выделялась среди более крупных конкурентов своей продукцией и каталогом, в котором фотографии предметов в домашних условиях и на открытом воздухе и обращались непосредственно к родителям в разговорном, а не клиническом тоне.

    Теперь, когда компания Merion Station, штат Пенсильвания, выпускала свой новый каталог, Вайсс и ее соучредителю и мужу Хаскелю пришлось внести некоторые серьезные изменения. Задача исходила от недавно нанятого руководителя Иланы Даннеман, эксперта по рынку товаров для людей с особыми потребностями, которая ранее работала на конкурента, который продавал в основном институциональным клиентам, таким как школы и больницы. Веселье и функциональность также продавались таким клиентам; на их долю приходилось около 38 процентов продаж.Даннеман считал, что это число должно быть намного выше. «Мы никогда не видели необходимости что-то менять», — говорит Вайс. «Но мы не могли с чистой совестью игнорировать ее».

    Но следовать совету Даннемана было бы радикальным отклонением. И директор по маркетингу и графический дизайнер Вайсов не были в восторге от этой идеи. Они утверждали, что фотографии детей в классе и текст, насыщенный клиническим жаргоном, оттолкнут лояльных клиентов. Дискуссия явно шла не только о каталоге, но и о душе компании.

    Вайссы основали Fun and Function в 2006 году. Авива, специалист по трудотерапии, работавшая с детьми с аутистическим спектром и сенсорными расстройствами, знала, как потрясены родители, когда их детям ставят диагноз, и как трудно бывает найти товары, которые могли бы помочь их детям. Была и личная мотивация. У одной из дочерей Вайсов было обнаружено расстройство сенсорной обработки. Когда Авива заказала ей утяжеленный жилет — предмет, который помогает детям, которые чрезмерно возбуждены окружающей средой, оставаться сосредоточенными, — она была потрясена тем, что пришло по почте.«Это было супер-уродливо», — говорит она. «Я подумал: нет причин, по которым товары для особых потребностей должны выделять детей еще больше».

    Вайс приступила к работе, создавая то, что она называет гуманизированными версиями существующих продуктов, в том числе утяжеленные жилеты, которые выглядели так, как будто вы найдете их в Gap. Такие предметы были представлены в 120-страничном каталоге компании, который был разработан, чтобы успокоить родителей, объясняя, как работают продукты, на повседневном языке и используя фотографии, на которых изображены играющие дети, часто на открытом воздухе.«Смысл, — говорит Вайс, — в том, что быть другим — это нормально».

    Но Даннеман считал, что каталог сдерживает компанию. Она утверждала, что обращение к родителям и детям — это хорошо, но институциональные клиенты, такие как школы и терапевты, как правило, размещают повторяющиеся заказы и в больших количествах. Ее предложение: начать говорить с этими покупателями напрямую, в формате и на понятном им языке.

    По ее словам, по крайней мере половина фотографий, на которых показаны продукты в действии, должна быть сделана в классной комнате.Она также предложила добавить текст, предназначенный для учителей, с советами по использованию продуктов в классе, а также клинический язык, знакомый терапевтам. Вайсы не были уверены, но гораздо более крупный институциональный рынок был слишком привлекательным, чтобы его игнорировать. Даже имея пятерых детей в возрасте 9 лет и младше, пара никогда не получала зарплату, вместо этого живя за счет кредитов, которые они взяли при запуске бизнеса. Более быстрый рост может означать больше денег и гораздо более легкую жизнь.

    Все лето Авива, Даннеман и Даниэла Вайс (не родственница), консультант фирмы по маркетингу, обсуждали свои варианты относительно каталога.Стоимость выпуска двух каталогов — одного для родителей и одного для школ — была бы огромным бременем. Была высказана идея сделать две обложки, но это тоже посчитали слишком дорогим. Они также рассматривали возможность полного отказа от каталога и крупных инвестиций в свой веб-сайт. Но хотя Fun and Function ведет активный онлайн-бизнес, компании не хватало аналитических инструментов для определения того, какая часть ее веб-трафика поступает через печатный каталог. Они знали, что потребители чаще, чем организации, совершают покупки в Интернете.«Школы до сих пор не очень хорошо разбираются в электронных технологиях, — говорит Даннеман. «Им нужно что-то физическое, чтобы смотреть и трогать».

    Решение В конце августа каталог принял совершенно новое направление, очень соответствующее предложениям Даннемана. Помимо новых копий и школьной фотографии, в каталоге будет представлено около 200 новых продуктов, предназначенных для школьных покупателей, в том числе инструменты для электронного обучения.

    Создание каталога потребовало гораздо больше усилий.После первой фотосессии в школе, по словам Авива, возникли споры о том, что она предпочитает яркие цвета, а не мнение Даннемана о том, что яркие цвета отвлекают внимание от демонстрируемых товаров. Изображение на обложке также было большим камнем преткновения. Даннеман хотел изображение классной комнаты; Вайс хотел сделать снимок на открытом воздухе. «Я уступил», — говорит Даннеман. «В конце концов, это ее компания». Несмотря на то, что Fun and Function обновила свой каталог, компания также обновила свой веб-сайт, чтобы отразить свою новую институциональную направленность.

    Однако проверка того, принесут ли изменения желаемый результат, займет некоторое время.Из-за характера крупных учреждений и их циклов закупок может потребоваться до 18 месяцев, чтобы увидеть рост на этом рынке. Вайсы, хотя и надеются, что изменения того стоят, настроены решительно настороженно. Потеря их привлекательности для родителей и детей, которые завели их так далеко, была бы разрушительной, говорит Хаскель. «Самое худшее, что может закончиться чем-то вроде сделки по потолку долга, когда мы никого не делаем счастливыми», — говорит он. «В первые годы, когда было действительно тяжело, нас поддерживала клиентская база, которая была в восторге от нашей продукции.»

    Эксперты взвешивают

    Придерживайтесь того, что работает

    Старая китайская пословица: Человек, который гонится за двумя кроликами, не поймает ни одного. Развлечения и функциональность должны быть сосредоточены на потребительском рынке. не может продавать покупателям в школах и больницах. Но отдельных потребителей, скорее всего, отпугнут фотографии в классе и жаргон. Веселье и функциональность должны продолжать преследовать потребительского кролика, пока компания не станет достаточно большой и успешной, чтобы открыть отдельное подразделение для реализации институциональный рынок.
    Эл Райс | Председатель | Ries & Ries, Atlanta

    Это сложнее, чем вы думаете

    Не все школы и другие учреждения ведут бизнес одинаково. По сравнению с потребителями требуется много работы, чтобы понять, кто на самом деле принимает решения о покупке. Еще одной проблемой является масштабирование бизнес-модели, ориентированной на потребителя, для учреждений. Если концепция сработает, компании нужно будет переосмыслить то, как она упаковывает и распространяет продукты. Учреждения обычно покупают оптом; в нашем спортивном снаряжении и униформе институциональные заказы в среднем в 10 раз превышают потребительские заказы.Вы должны быть готовы к этому.
    Адам Блюменфельд | генеральный директор | BSN Sports/Sport Supply Group, Даллас

    Прислушайтесь к своему сердцу

    Вы можете сказать, что сердце Авивы Вайс говорит ей делать что-то совершенно иное, чем то, что говорит ей ее сотрудник. Мы работаем с каталогом Patagonia — основным двигателем прямых продаж — уже более 30 лет. Всегда есть предложения от экспертов по продажам, которые кажутся очевидными с точки зрения только цифр, но в итоге мы их не приняли.Одним каталогом не угодишь всем. Сосредоточение внимания на отдельных клиентах может быть более медленным способом развития бизнеса, но Вайс знает, что то, что она делает, работает.
    Кристина Спид | директор по маркетингу | Патагония, Вентура, Калифорния

    Из октябрьского номера журнала Inc.

    за 2011 г. Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

    Как создавать высокоэффективные видеоролики с примерами из практики

    19 февраля 2020 г. · 8 мин чтения

    Видео с примерами из практики и отзывы клиентов — это эффективный способ подчеркнуть успехи ваших клиентов, а также то, как ваша компания помогает им.

    Видео с примерами из практики — это мощный инструмент для компаний, стремящихся привлечь новых клиентов и увеличить прибыль. Используя видео, вы добавляете личный элемент, которого трудно достичь с помощью традиционного текстового тематического исследования.

    Интервьюирование клиентов с помощью обучающих видеороликов очеловечивает вашу работу и позволяет потенциальным клиентам лучше понять, как ваши продукты и услуги решают реальные проблемы. При правильном исполнении видео кейса демонстрирует ценность вашей работы и помогает развивать ваш бизнес.

    1. Содержание
    2. 1. Что такое видео с примерами из практики?
    3. 2. Каковы преимущества видео с примерами из практики?
    4. 3. 3 типа видеороликов с примерами из практики
    5. 4. Как снять видео с примером из практики за 10 простых шагов
    6. 4.1 Думайте как потенциальный клиент
    7. 4.2 Задайте важные вопросы
    8. 4.3 Выберите подходящего клиента
    9. 2
    10. 2
    11. 4.4 Планирование дуги истории
    12. 4.5 Проведение фоновых интервью
    13. 4.6 Напишите свой сценарий
    14. 4.7 Подкрепите его статистикой
    15. 4.8 Выберите место съемки
    16. 4.9 Разработайте список кадров
    17. 4.10 Проработайте детали в день съемки
    18. 5. Где использовать видео с примерами из практики
    19. 2
    20. 2 6. 3 лучших видеоролика с примерами из практики, которые вас вдохновят
    21. 6.1 Отзыв о Zoom от Zendesk
    22. 6.2 Пример из практики Google AdWords
    23. 6.3 Уникальный взгляд Slack на пример из практики

    Что такое видео с примерами из практики?

    Видео с примерами из практики — это часть убедительного контента, который компании используют, чтобы продемонстрировать ценность своих продуктов или услуг, рассказывая истории успеха реальных клиентов.Это видео-отзыв клиента, которое добавит аутентичности вашим маркетинговым усилиям.

    Успешные видео-кейсы:

    • Включите видеоинтервью с клиентами
    • Покажите, как ваш бизнес решает конкретную проблему клиента функции

    Это невероятно важный тип видео, который должен быть в вашем арсенале.

    Смотрите и учитесь

    Блейк Смит, креативный директор Vidyard, глубоко погружается в мир видео с примерами из практики, объясняя, что они из себя представляют и как сделать их эффективными.Вместе с Мэтом Кингом, менеджером по производству видео Vidyard, он разбирает пример видео с отзывами клиентов, чтобы показать, что нужно для создания хорошего видео.

    Каковы преимущества видео с примерами из практики?

    Видео с примерами из практики могут принести пользу вашему бизнесу, повышая осведомленность о том, что вы делаете, и привлекая новых клиентов. Вот некоторые из причин, по которым вам следует подумать о создании видео с примерами из практики:

    Они убедительны: Когда ваши клиенты приводят убедительные доводы в пользу того, почему ваш продукт работает, это эффективно.Видео является прямым и убедительным средством; зрители запоминают 95% вашего сообщения, когда смотрят его в видео, и только 10%, когда читают в тексте.

    Они интересны: Ваша целевая аудитория с большей вероятностью посмотрит короткий видео-кейс, чем прочитает его текстовую версию. Это потому, что видеомаркетинг более привлекателен. Фактически, 72% клиентов предпочитают узнавать о продукте с помощью видео, а не с помощью любого другого средства.

    Они эмоциональны: видео кейсов содержат личные отзывы ваших клиентов, что помогает установить эмоциональную связь со зрителем.Связать человеческое лицо с историей — это мощно, и 95% наших решений подсознательно управляются нашими эмоциями.

    Они универсальны: Вы можете использовать видео-кейс в различных маркетинговых каналах, и вы даже можете редактировать определенные сцены и строки для использования в других целях, например, для социальных сетей. Если ваши продукты не претерпят кардинальных изменений, видеоролики с примерами из практики предлагают вечно актуальный контент, который остается актуальным в течение многих лет.

    Получить контрольный список видеороликов с примерами из практики Готовы снять видео с примерами из практики? Этот список охватывает все, что вам нужно знать, чтобы сделать это правильно.Получить список