Что такое воронка: Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Содержание

что это такое, анализ, этапы

Время чтения: 5 мин.  Нет времени читать?

Содержание статьи


Дочитайте материал до конца, и вы будете знать:

  • 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю;
  • 2. Как и зачем проводить анализ воронки;
  • 3. Какие существуют этапы воронки продаж;
  • 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж.

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами. Она отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число заключенных сделок гораздо меньше, чем количество сделанных менеджером звонков.

К содержанию

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью мы можем определить на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов, значит там есть проблемы, значит мы должны предпринять действия по их удалению.

Разработка и настройка воронки продаж входит в нашу базовую услугу по созданию системы продаж. Мы подберем для вас лучшие инструменты для системного управления продажами и научим персонал их рационально использовать!

Приведу простой пример:
Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки. Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа. Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание?

Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж.

К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры.

А воронка продаж — это инструмент, который позволяет предпринять что-либо тогда, когда этот застой еще не наступил, а только приближается.

К содержанию

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными.
Какие показатели мы можем сравнивать?

  • 1. Воронки продаж в разные периоды.
  • 2. Воронки продаж по разным менеджерам.
  • 3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.

Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, мы понимаем, улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, мы понимаем оптимальную конверсию по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, мы можем прогнозировать продажи в этом периоде.

Простой пример анализа воронки продаж:
Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя. Что произойдет в следующем месяце? Правильно, стрельнут максимум 2 контракта с этого месяца, и будет провал. Поэтому воронка продаж — это, не только инструмент понимания слабых этапов продаж у менеджера, а и еще и инструмент управления продажами. Если руководитель видит, что менеджеры стали меньше звонить, повод задуматься о расширении верхнего этапа воронки продаж, не дожидаясь окончания месяца. Если видит, что много контрактов зависло на этапе выставленных КП, нужно понять, чем условия, выставленные клиентам, их не устраивают? Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7-12 этапов. Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.

К содержанию

4. Этапы воронки продаж

Приведу пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча. Это двухэтапная модель продаж, и это воронка для первого этапа.

1. Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
2. Определен ЛПР – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение.
3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую нас информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.

4. Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу, но ему необходимо почитать о нас, съездить в отпуск, закрыть месяц или еще сотня причин, по которым встреча не может произойти именно сейчас.
5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи мы дозвонились и получили от него подтверждение, что встреча состоится именно завтра и он о ней помнит. Это конечно не гарантирует, что ЛПР действительно помнит о встрече; встреча, запланированная две недели назад, состоится с вероятностью не более 20%.
6. Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась.
Это перечислены этапы, которые должен пройти менеджер, чтобы назначить встречу. Воронка продаж не строго последовательна. То есть менеджер может из этапа «Клиент занесен в базу» перейти на этап «Встреча подтверждена», если он с первого звонка выявил ЛПР и тот так заинтересовался, что сразу же назначил встречу на завтра или на сегодня. Также уже подтвержденная встреча может перейти в статус «Запланирована встреча» или даже на этап получена информация.

К содержанию

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Допустим мы сделали 100 звонков, из них определили данные по ЛПРам в 73 звонках, удалось вступить в диалог и собрать информацию о компании и заинтересовать 22 ЛПРа, на встречу согласились всего 10 человек, из них 8 подтвердили встречу и 7 реально провели. Вот так будут выглядеть данные в воронке продаж:

Клиент занесен в базу100
Определен ЛПР73
Получена информация15
Запланирована встреча10
Встреча подтверждена8
Встреча проведена7

Так выглядела бы воронка продаж, если бы менеджер совершил только 100 звонков и продолжал добивать только этих клиентов до встречи.
Это классическая воронка (статичная), которая дает нам понимание о конверсии продаж при звонке.

Конверсия — это соотношение количества переходов из одного этапа воронки в другой. Конверсия бывает для всей воронки, в нашем случае она составляет 7%. Это соотношение количества проведенных встреч к количеству клиентов, занесенных в базу. Так же может быть рассчитана конверсия для каждого этапа. Например, конверсия по выявлению ЛПР составляет 73%.

К содержанию

6. Применение воронки на практике

На практике ситуация выглядит немного по-другому по двум причинам:

  • Менеджер все время совершает новые звонки

Менеджер постоянно совершает новые звонки, постоянно в воронку добавляются новые клиенты, и чтобы определить реальные показатели необходимо выделить только клиентов, попавших в воронку за определенный период.

  • Каждый клиент находится только на одном этапе.

Например, мы занесли одного клиента в базу, совершили звонок и вышли на ЛПРа и сразу запланировали встречу. В этом случае динамичная или операционная воронка будет выглядеть так:

Клиент занесен в базу0
Определен ЛПР0
Получена информация0
Запланирована встреча1
Встреча подтверждена0
Встреча проведена0

То есть, операционная воронка продаж показывает нам, сколько у данного менеджера находится клиентов на каком этапе. Эта воронка необходима руководителю отдела, чтобы понимать оперативную картину и сколько на каких этапах находится клиентов. Для перевода этой воронки в классический вид и для расчета конверсии нам необходимо прибавить к каждому предыдущему этапу цифры, находящиеся на всех последующих этапах:

Клиент занесен в базу7 (51)
Определен ЛПР3 (44)
Получена информация5 (41)
Запланирована встреча12 (36)
Встреча подтверждена4 (24)
Встреча проведена20 (20)

Без скобок количество клиентов, которое находится на каждом из этапов в данный момент. В скобках данные классической воронки продаж для расчета конверсии.

Желаем удачи в системном управлении отделом продаж!
Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!

что это такое, чем она поможет вашему продукту

Воронка продаж – это важный параметр для бизнеса, позволяющий оптимизировать маркетинговый план. Если его не учитывать, то можно наткнуться на то, что вашу рекламу будет смотреть несколько тысяч пользователей, а совершать покупки – единицы.

Как работает воронка продаж и чем она может помочь вашему бизнесу – расскажу в сегодняшней статье.

Что такое воронка продаж

Давайте представим, что мы листаем ленту во ВКонтакте или любой другой социальной сети и натыкаемся на пост, где написано, что в компании действуют 30% скидки в течение 3-х дней. Нас заинтересовало предложение – мы переходим по ссылке, попадаем на сайт и заказываем товар или услугу. Когда мы делаем что-то подобное, то это значит, что мы двигаемся по воронке продаж.

Термином «воронка продаж» маркетологи называют путь клиента от знакомства с товаром или услугой до покупки. На «входе» у нас есть много людей, которые знакомы с брендом и товаром, но некоторые из них рассеиваются: один не отреагировал рекламу, другой не нашел в интернет-магазине нужную вещь, третьего не устроила цена и так далее. Если отразить эту последовательность действий в диаграмме, получится перевернутая пирамида или воронка.

Воронка продаж для маркетолога – это первое, с чем он должен познакомиться. Если правильно понимать, как мыслит покупатель, то можно легко под него подстроиться и запустить эффективную кампанию.

Эффективная воронка помогает:

  • привлечь новых клиентов и конвертировать их в покупателей;
  • узнать общее число лидов;
  • определить слабые места кампании;
  • отследить посетителей, которые не конвертировались;
  • спрогнозировать результат продаж;
  • превратить клиента в постоянного покупателя;
  • существенно сократить маркетинговые расходы.

Стоит также учитывать, что в реальности покупатели идут к покупке нелинейно – могут возвращаться на предыдущие этапы, терять желание или задерживаться с оплатой товара.

Виды и примеры воронок продаж

Чтобы понять, как именно работает воронка продаж, давайте рассмотрим примеры.

Пример 1

Объявление в Facebook ⇒ Посадочная страница ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Заказ и оплата товара

Либо так:

Объявление в Facebook ⇒ Посадочная страница ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Отказ от покупки в корзине ⇒ Ремаркетинг Facebook ⇒ Посадочная страница с ценностным предложением (акция, скидка) ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Завершение заказа

Такая воронка чаще всего используется в тех случаях, когда нужно быстро увеличить ROI и стимулировать рост продаж, либо тогда, когда на рынок выводятся новые продукты.

Пример 2

Например, клиенты привлекаются с помощью полезного контента. Воронка продаж выглядит следующим образом:

Запрос в поисковой системе (без намерения покупки) ⇒ Ресурсная страница с полезным контентом ⇒ Попап на сайте ⇒ Подписка на блог ⇒ Еще больше полезного контента ⇒ Просмотр продуктов компании на сайте ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Заказ

Использовать такую воронку рекомендуется в тех случаях, когда необходимо увеличить узнаваемость бренда и создать хорошие отношения с ЦА.

Стоит также сказать, что с помощью визуализации шагов можно оптимизировать маркетинговый план, решая при этом проблему плохой конвертации лидов через поиск этапов, на которых люди теряют интерес. Но, помимо этого, следует помнить, что на каждом шаге необходимо анализировать трафик. Здесь важно учитывать, кто и откуда пришел, какие отношения у клиента к вашему продукту.

Учитывая, что воронка продаж заканчивается выполнением целевого действия, не забывайте анализировать и эти показатели: количество выполненных целевых действий, количество и качество собранных лидов, количество полученных оплат, средний чек интернет-магазина и прочее.

Пример 3

И еще один пример – более наглядный, но больше направленный на офлайн-бизнес. Посмотрим, как может работать воронка продаж для менеджера, который совершает холодные звонки. Его цель – назначить встречу.

Выглядит все это следующим образом:

  1. Клиент занесен в базу – менеджер нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
  2. Клиент найден – менеджер совершил звонок и узнал ФИО.
  3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с клиентом, установил с ним контакт и получил интересующую информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
  4. Запланирована встреча – клиент предварительно согласен на встречу, но ему необходимо побольше узнать о компании.
  5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи менеджер созванивается с клиентом и получает от него подтверждение, что встреча состоится и он о ней помнит.
  6. Встреча проведена – встреча с клиентом состоялась.

Такая воронка продаж не строго последовательна, то есть менеджер может из первого этапа сразу перейти в последний, если после звонка клиент сразу согласился на встречу.

Как создать эффективную воронку продаж

Нет какого-то магического плана, по которому создается эффективная воронка продаж. Однако есть некоторые правила, придерживаясь которых можно добиться наилучшего результата:

  1. Создайте регистрационную форму на сайте. Подписная форма поможет в сборе персональных данных, таких как имя и контактные данные, а также положит начало взаимоотношений с ЦА. Выберите вид формы подписки: встроенная, плавающая, всплывающая либо фиксированная. Не забудьте добавить лид-магнит, чтобы побудить людей подписаться.
  2. Автоматизируйте рассылку писем. Организуйте на своем ресурсе автоматизированную рассылку приветственных писем для новых подписчиков, а также еженедельных информационных сообщений с рекламными акциями. Настройте отправку благодарственных писем клиентам, которые совершили покупку, и напоминаний тем, кто еще ничего не приобрел.
  3. Используйте CRM. С ее помощью можно вести сделки с клиентами и отслеживать прогресс на каждом этапе.
  4. Увеличивайте продажи с помощью перекрестных продаж. Подписчик выбрал товар и готов закрыть сделку? Предложите ему более ценный аналог. Клиент уже оплатил продукт? Сообщите ему о других товарах или услугах вашей компании, которые дополнят его покупку. Регулярно извещайте подписчиков о выгодных предложениях через рекламные рассылки или автоматические push-уведомления.

Для работы с заявками можно использовать такие CRM, как:

  • AmoCRM – система, которая позволяет создавать автоматизированную воронку продаж. Она оптимизирует основные процессы, такие как аналитика продаж, интеграция электронной почты и отслеживание эффективности с помощью отчетов.
  • Bitrix24 – единая платформа для ваших проектов, сообщений, задач и контактов. В ней можно оперативно обрабатывать все заказы, отслеживать стадии каждого, формировать клиентские базы и многое другое.

Ошибки в воронке продаж

Разберем некоторые моменты, которые помогут избежать типовых ошибок при построении воронки продаж.

Сокращение процесса совершения покупки

Чем больше шагов клиенту нужно сделать для заказа, тем сильнее вероятность того, что он уйдет искать альтернативу на сайтах конкурентов. Поэтому следует сделать весь процесс покупки проще, насколько это возможно.

Также не нужно переусердствовать, так как в процессе сокращения этапов можно убрать лишнюю информацию. Например, если технические характеристики продукта или описание процесса возврата товара будут убраны, то клиент может подумать, что ваш товар ему не подходит, и уйдет к конкуренту.

Анализ удобства использования сайта

Такой анализ необходим для оптимизации удобства сайта для посетителей.

Причина низкой конверсии может крыться в плохой работе ресурса:

  • нет корзины на сайте;
  • много навязчивой рекламы;
  • доступ к каталогу затруднен;
  • сложно найти CTA-кнопку.

Если покупателю сложно ориентироваться в интерфейсе сайта и взаимодействовать с ним, то, вероятнее всего, он уйдет с пустыми руками.

Сегментирование пользователей

Делить пользователей на сегменты необходимо для отображения специальных предложений для каждого отдельного сегмента. Например, для сегмента «зарегистрированный пользователь» следует предоставить информацию о дополнительных скидках или специальных предложениях. А для сегмента «незарегистрированный пользователь», напротив, следует предоставить информацию о преимуществах продукта.

Заключение

Воронка продаж – это непростая маркетинговая модель, но если в ней разобраться, то поток клиентов станет больше. В продажах и продвижении нужно уделять внимание деталям, так как потерять потенциального покупателя можно из-за любой мелочи. Благодаря воронке можно увидеть слабые места бизнеса или рекламной кампании, что позволит двигаться вперед и становиться лучше.

что это такое, B2B и B2C воронка

Залог успеха для бизнеса — умение подогревать интерес у холодной целевой аудитории и мотивировать к сделке при принятии решения о покупке. Внедрение воронки продаж в бизнес позволяет контролировать каждый этап сделки и найти все «бутылочные горлышки», мешающие продажам компании. Сегодня разберем, как построить эффективную воронку, чтобы стабильно генерировать продажи и извлекать максимальную прибыль из входящего трафика. 

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

  • Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
  • Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Что такое воронка или туннель продаж

Воронка продаж — это иллюстрация этапов движения клиентов от холодного трафика до лояльной аудитории, готовой регулярно пользоваться услугами бренда. Это маркетинговая модель, позволяющая наладить стабильные продажи и ускорить развитие бизнеса.

В правильно выстроенной воронке клиенты плавно прогреваются

Конечные этапы — это первая и повторные продажи уже лояльной к бренду аудитории. Успех отдела продаж напрямую зависит от умения работать с клиентами, привлекать интерес к продукту компании и отрабатывать возражения.

Воронка (туннель) продаж — это еще и маркетинговая модель, направленная на стимулирование интереса целевой аудитории к товарам до окончания всех этапов сделки. Проработанная воронка продаж позволяет:

  • Контролировать этапы продаж и стимулировать больше сделок.
  • Прогнозировать объем продаж и определять конверсию на каждом этапе сделок.
  • Анализировать эффективность инструментов лидогенерации на начальных этапах сделки и повторных продаж — в конечных.
  • Проработать скрипты для менеджеров компании и формировать более выгодные предложения для клиента исходя из текущей стадии сделки.
  • Оценивать эффективность менеджеров и ставить планы для отдела продаж.
  • Корректировать обучение персонала для более индивидуального подхода менеджеров к клиентам. 

Читайте также:

Расчет конверсии сайта для разных каналов интернет-маркетинга: формулы, цифры, примеры

Этапы воронки: как выстроить эффективный туннель продаж

Воронка — эффективная модель для генерации стабильных продаж

Использование воронки эффективно для любого взаимодействия компании с клиентами: туннель продаж может использоваться для разработки структуры лендинга, организации работы отдела продаж в e-commerce или даже в розничной торговле. Разберем пример эффективной воронки продаж от момента знакомства клиента с продуктом компании и до генерации повторных продаж пошагово.

1. Знакомство с продуктом

Определяется целевая аудитория, формируется УТП и запускается реклама. Потенциальные клиенты знакомятся с рекламным предложением компании. Конверсионное действие на данном этапе — клик по рекламному объявлению или переход на сайт. 

Читайте также:

21 пример уникального торгового предложения

2. Побуждение интереса

Уникальное торговое предложение привлекает интерес потенциальных клиентов, позволяет закрыть их боли и потребности.

Конверсионное действие — оформление формы обратной связи на сайте или звонок в компанию. 

3. Классификация заявок

Отдел продаж компании обрабатывает все входящие заявки и отсеивает нецелевые и ошибочные лиды. Для потенциальных клиентов, заинтересованных в товарах и услугах компании, проводится консультация.

Конверсионное действие — запрос коммерческого предложения или демонстрации товара. 

4. Отработка возражений

Менеджер компании отправляет коммерческое предложение либо клиент осматривает товар в офлайн-магазине. Менеджер закрывает все возражения клиента и мотивирует к оформлению сделки.

Конверсионное действие — заключение договора, оформление заказа на сайте. 

Читайте также:

Коммерческие факторы ранжирования для интернет-магазинов и сайтов услуг

5. Продажа

Момент реализации товара или предоставления услуги компании, которое сопровождается оплатой. Товар выдается клиенту или оформляется доставка согласно условиям сделки, оговоренных этапом ранее.

Конверсионное действие — получение оплаты за товар.

6. Вовлечение в новую воронку

Собранные данные и история взаимодействия с клиентом позволяют сформировать персональное предложение для повышения лояльности покупателя.

Конверсионное действие — дополнительная продажа для увеличения среднего чека или повторная сделка через некоторое время.

Для настройки воронки в первую очередь важно определить особенности, портрет целевой аудитории, чтобы создать туннель продаж, который учитывает потребности потенциального клиента. В противном случае воронка станет малоэффективной и приведет к убыткам компании. 

Правильно выстроенная воронка позволяет взаимодействовать с клиентом на каждом этапе сделки

Также важно, чтобы на каждом этапе сделки прослеживалось наибольшее количество квалифицированных лидов — это сокращает затраты компании на работу с нецелевыми заявками и снижает нагрузку на отдел продаж. 

Продвижение сайта по лидам

  • Никаких абстрактных показателей эффективности SEO.
  • Оплата продвижения только за совершенные целевые действия: заявки, звонки, оформление заказа, регистрация.

Яркие примеры воронки продаж 

Между воронками для B2B и B2C сегментами есть отличия. Розничные продажи предполагают более спонтанный и эмоциональный характер сделки, а торговля с крупными компаниями сопровождается точными расчетами и долгим согласованием. Рассмотрим, в чем заключаются отличия. 

Воронка продаж для B2B

В сегменте B2B сегменте заказчики приобретают продукт для компании или своего клиента. Перед покупкой внутри компании проходит долгий цикл принятий решения — менеджеры согласовывают сделку с руководителями и директорами. На успех сделки в B2B влияют факты и цифры — решение о покупке более взвешенное и рациональное, предполагает извлечение максимальной выгоды для клиента. 


Воронка продаж в B2B сложна: для оформления сделки прорабатываются смежные и дополнительные этапы

Работа в B2B-сегменте часто предполагает формирование долгосрочных отношений между компаниями продавца и покупателя, при этом средний чек и объемы партии товара, как правило, гораздо выше, чем в розничной торговле. При этом покупатель может до конца не понимать, для чего конкретно будет использоваться продукт продавца. Это накладывает свои особенности в воронке — например, не позволяет отсеивать нецелевые лиды на первых стадиях туннеля продаж. 

Рассмотрим особенности каждого этапа.

Этап в воронке для B2B Варианты реализации этапа Задача этапа Показатель результата
Лидогенерация — поиск и классификация потенциального клиента Холодный звонок или входящая заявка на сайте Наладить контакт с потенциальным клиентом, сформировать УТП Соотношение закрытых лидов к общему количеству заявок или звонков
Презентация продукта Отправка коммерческого предложения, консультация по телефону или email Продемонстрировать возможности товара, заинтересовать в продукте Соотношение назначенных встреч к числу отправленных коммерческих предложений
Отработка возражений Деловая встреча Убедить в ценности товара, в решении болей и потребностей ЦА за счет покупки товар Пропорция между завершенными встречами и согласием клиента на сделку 
Заключение сделки Оформление договора Подписать договор и оформить сделку, выслать реквизиты для оплаты Количество оформленных договоров
Оплата товара  Получение налички, перевода на расчетный счет или карту Получить оплату от клиента, передать сделки из отдела продаж в производство, на склад  Получение оплаты
Отправка товара  Передача товаров в транспортную компанию или на почту, курьерская доставка Оформить доставку товара и отправить клиенту Производство товара или реализация услуги
Вовлечение в новую воронку Ремаркетинг, email-рассылка, сервисное сопровождение Создать персонализированное предложение для продолжения взаимоотношений с клиентом Дополнительная продажа, оформление услуги сопровождения или ТО продукта

В B2B-сегменте продукт или услуга могут быть достаточно сложными, из-за чего на верхних этапах воронки важно рассказать все задачи и преимущества товара. Это необходимо учитывать при работе с контентом и настройке рекламы, иначе количество нецелевых лидов будет преобладать над квалифицированными обращениями. 

Воронка продаж для B2C

Для работы с физическими лицами модель классической воронки продаж отличается. В B2C сегменте решения о покупке принимаются быстрее, при этом покупатели чаще руководствуются эмоциями, чем рациональным расчетом. Если речь не идет о дорогих товарах, в воронке для B2C сегмента не требуются промежуточные стадии. 

Воронка в B2C часто не требует усложнений и может обходиться классическим сценарием продаж

Рассмотрим все особенности воронки на примере.

Этап в воронке для B2C Варианты реализации этапа Задача этапа Показатель результата
Рекламное предложение  Контекстная реклама или SEO, офлайн-реклама Привлечь внимание потенциального клиента к товару, мотивировать к обращению в компанию Соотношение входящего трафика к количеству полученных лидов — звонков, email и заявок на сайте
Классификация лида Создание квиза на сайте, скоринговая валидация заявки в CRM, обработка лидов менеджером 1-й линии Отсеять ошибочные заявки от целевых лидов, определить боли и потребности обратившихся в компанию клиентов  Пропорция между поступившими лидами и целевыми заявками
Работа с потенциальными клиентами, побуждения к сделке Демонстрация товара, примерка или тест-драйв продукта Презентовать товар, отработать возражения клиента, помочь с принятием решения о покупке  Соотношение количества целевых лидов к числу клиентов, готовых совершить сделку
Заключение сделки Продажа продукта или услуги на сайте, в офлайн-магазине Реализовать товар и получить оплату, при заказе через интернет — оформить доставку Количество оформленных сделок или число продаж
Вовлечение в новую воронку продаж Ремаркетинг, сервисное обслуживание или сопровождение Создать индивидуальное УТП, чтобы повысить лояльность клиента и стимулировать повторные продажи Дополнительная или повторная продажа товара или услуг

Для создания эффективной воронки продаж в B2C-сегменте важно исключить все этапы согласования до одного — клиент должен максимально быстро принять решение о покупке. Для этого из воронки исключается коммерческое предложение, а этап презентации товара совмещается с отработкой возражений. Также важно квалифицировать все лиды на этапе лидогенерации — это позволит сразу управлять воронкой и позволит избежать работы с заведомо ошибочными обращениями.

Типовые ошибки при составлении воронки продаж и наши рекомендации

При разработке первой воронки продаж предприниматели часто допускают ошибки, снижающие конверсию продаж. Рассмотрим наиболее распространенные из них:

  • Усложнение воронки этапами. Переизбыток стадий внутри сделки оттягивает время принятия решений, что снижает лояльность потенциального покупателя. Промежуточные этапы для воронки нужны только при реализации дорогих товаров или услуг — в сфере недвижимости, автомобилей, финансов. В остальных случаях промежуточные стадии усложняют поддержание интереса клиента и увеличивают шанс на ошибки при отработке возражений покупателя менеджерами компании. 
  • Нет обратной связи для покупателя. При прохождении каждой стадии сделки клиент должен получать обратную связь от компании. Для этого используются всплывающие окна и открытые комментарии на ранних этапах воронки, а также страницы благодарности, email-уведомления или звонок клиента после оформления покупки. Это помогает сохранить лояльность покупателя. 
  • Отсутствие закрывающей задачи для менеджеров в конце этапов. Для эффективной работы воронки каждая стадия сделки должна сопровождаться действием со стороны отдела продаж. Менеджер должен решить о переводе клиента на следующий этап сделки или дополнительной отработки возражений. Стадии, заканчивающиеся на принятии решения со стороны клиента, увеличивают время принятий решений и позволяют менеджерам сливать из воронки проблемные сделки, что снижает конверсию. 
  • Отсутствие аналитики причин провала сделки. Все отсеянные лиды должны анализироваться. Ошибочные обращения полностью исключаются, а нецелевые могут использоваться для вовлечения в другую воронку продаж для прогрева аудитории. Кроме того, аналитика необходима для контроля эффективности работы отдела продаж — менеджеры могут специально сливать неудобных клиентов из воронки, чтобы не портить свои KPI. 
Проработанная воронка — сведенный воедино пазл, позволяющий увидеть всю картину продаж компании

Чтобы воронка продаж работа по максимуму, также рекомендуется внедрить CRM для отдела продаж. Это позволит фиксировать обращения клиентов со всех каналов связи и обрабатывать их в одной программе, отслеживать всю историю взаимодействия с каждым покупателем, а также автоматизировать бизнес-процессы компании.

Для предприятий с отделом продаж в пару человек подойдет amoCRM с удобной настройкой воронки и недорогими тарифами для малого бизнеса, для крупных компаний — более функциональные «Битрикс24» или «Мегаплан».

Комплексная веб-аналитика

  • Позволяет видеть каждый источник трафика, его качество — процент конверсии по каждой кампании, группе объявлений, объявлению, ключевому слову.
  • Даст понимание насколько качественный трафик дает каждый канал, стоит ли в него вкладываться или стоит ограничить.

что это такое, примеры и этапы, построение и анализ

Воронка продаж — это визуальная модель того, как потребитель совершает покупку.

Модель состоит из нескольких шагов, а саму её можно представить в виде пути. Путь начинается с шага, на котором потребитель только узнает о бренде, и завершается покупкой либо другим целевым действием.

Воронка продаж изображается в виде конуса с широкой частью вверху. Выглядит она так.

Верхняя часть воронки — это состояние первичного знакомства, когда потенциальные клиенты только узнают о бренде. Нижняя — целевое действие, когда потенциальные клиенты превращаются в реальных покупателей.

Потребители двигаются от широкой части к нижней. В процессе движения кто-то из них «выпадает» из воронки — теряет интерес. В итоге в нижней части оказываются только некоторые из тех, кто был в широкой части.

Общий алгоритм воронки выглядит так:

  1. Сначала человек узнаёт о бренде, продукте или услуге. Например, видит рекламу в интернете или у любимого блогера на странице в социальной сети.
  2. Появляется интерес. Потенциальный покупатель начинает представлять, как мог бы пользоваться товаром. Допустим, если товар — автомобиль, то человек может представлять, как бы он доезжал на нём на работу без толкучки в общественном транспорте.
  3. Возникает желание приобрести товар. Человек начинает гуглить сайты с отзывами о товаре, изучает условия оплаты, доставки и прочее.
  4. Наконец клиент совершает целевое действие: звонит в офис продаж, оставляет заявку или сразу покупает.

Мы рассказали, что такое воронка продаж. Далее разберём, зачем она нужна, какие виды воронок существуют и как создать воронку продаж самостоятельно.

Для чего нужна воронка продаж

Когда путь потребителя к покупке известен, становится очевидно, какие шаги работают хорошо, какие нужно улучшить, а какие — исключить из цикла продаж и сделать его короче. Всё это становится очевидным, так как каждый шаг воронки — это микроконверсия. А любую конверсию можно измерить и оптимизировать.

Пример воронки продаж

Допустим, компания запустила контекстную рекламу, которая приводит потенциальных покупателей на сайт. Кто-то из покупателей отсеивается сразу, а другие наполняют корзину товаром.

Вдруг обнаруживается, что микроконверсия на шаге оформления покупки резко снижается. Это сигнал, что надо найти причину и устранить её.

Возможно, люди просто отвлекаются и забывают оформить заказ. Тогда стоит напоминать им о брошенной корзине через почтовую рассылку. Либо же допущена техническая ошибка в процессе оформления заказа. Например, заблокирована кнопка, которая позволяет выбрать удобный пункт самовывоза.

Читайте также

Триггерные письма: от реактивации до увеличения конверсии

Что такое автоматическая воронка продаж

Автоматическая воронка — это обычная воронка продаж, которая отражает путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки, но делает это всё без участия или с минимальным участием человека.

Если в обычной воронке на каждом этапе или при переходе из этапа в этап с клиентом взаимодействует человек, например, менеджер по продажам, то в автоматической воронке все процессы по продаже роботизированные. Такие автоворонки используются, например, в электронной коммерции или в инфобизнесе.

Автоматическая воронка реализуется при помощи:

  • рекламы в социальных сетях и поисковых системах;
  • почтовых рассылок;
  • конструкторов сайтов и лендингов;
  • систем аналитик и сбора информации о пользователях на сайте;
  • CRM;
  • коллтрекинга и прочих инструментов.

Вот как может выглядеть пример автоматической воронки, которая настроена у книжного интернет-магазина.

  1. Клиент заходит на сайт интернет-магазина. Возникает pop-up окно, которое предлагает получить скидочный купон на первую покупку, если тот подпишется на новостную рассылку.Пример подарочного купона от интернет-магазина «Лабиринт»
  2. Клиент соглашается и указывает в окне свою почту, которая попадает в базу магазина. Далее клиент переходит в почту и активирует купон кликом по кнопке в теле письма.
  3. Клиент оплачивает заказ. После оплаты он сразу получает бонус — промокод на следующую покупку, который действует всего неделю.
  4. Так клиент может совершить ещё одну покупку в короткий промежуток времени.
  5. Если промокод не используется, то клиент получает автоматические письма-напоминания, специальные предложения, новости магазина и другие письма, задача которых — вернуть интерес к продукции.

Читайте также

Автоворонки: снимаем белое пальто

Какие виды воронок существуют

Воронка мероприятий и событий офлайн

Воронка нужна, чтобы пригласить как можно больше людей на мероприятие: выставку, концерт, кинопоказ, встречу. Эта воронка создаётся не ради прибыли, а чтобы укрепить позиции бренда.

Такая воронка должна «подогревать» аудиторию. В понятие «подогрева» обычно входят публикации контента, который помогает понять, что будет происходить на мероприятие.

Воронка для нового проекта

Воронка создаётся для проведения мастер-классов, вебинаров или обучающего марафона. Воронка приносит прибыль только тогда, когда мероприятие начинает работать. Всё остальное время она неактивна.

«Трафик в лоб»

Это продающий тип воронки, который подходит для недорогих продуктов и услуг. В такой воронке человек видит рекламу, кликает на неё, попадает на посадочную страницу продукта и, если он ему нужен, покупает.

Воронка консультаций

Такая воронка работает для консалтинговых услуг: бизнеса, косметологии, недвижимости, медицины и прочее. Эксперт запускает рекламу своих услуг, люди переходят на веб-ресурс, регистрируются и могут лично пообщаться с экспертом, задать вопросы.

Воронка вебинаров

Такая воронка подходит для обучающих платформ и инфобизнеса. Сначала заранее записывается бесплатный вебинар, но пользователи, которые смотрят видео, думают, что всё происходит вживую.

После просмотра бесплатного видео пользователям предлагается купить платный курс, а реклама бесплатного вебинара продолжает крутиться в интернете без остановки.

Как создать воронку продаж

Изучите целевую аудиторию

Воронка должна продавать не всем людям, а тем, кому интересно то, что предлагает бренд или компания. Поэтому на первом шаге построения воронки продаж необходимо изучить свою целевую аудиторию.

Важно при анализе аудитории исследовать локации, где живут потенциальные клиенты, возраст клиентов, их хобби, интересы и так далее.

Что ещё пригодится?

Проблемы клиентов

Речь о проблемах, которые покупатели хотят решить с помощью продукта или услуги. Например, проблема клиентов магазина декора — отсутствие в доме атмосферы уюта, эстетического комфорта.

Интернет-площадки и каналы целевой аудитории

Это все ресурсы, где может «обитать» целевая аудитория. К ним относятся социальные сети, чаты, форумы, сайты, блоги, ютуб-каналы.

Трудности клиентов на пути к покупке

Представители аудитории сталкиваются с разными сложностями на пути к покупке. Это может быть неудобная навигация на сайте, чат поддержки, в котором специалисты долго отвечают, или неудобные варианты оплаты.

Соберите холодных клиентов

Прежде чем получить целевых клиентов, необходимо привлечь холодных, которые будут идти по воронке от первой встречи с продуктом к покупке. Привлечь холодную аудиторию можно при помощи различных инструментов.

Блоги

В блогах можно рассказывать про товар или услугу, обучать клиентов правильно их использовать, писать обзоры и создавать полезный контент.

Холодный трафик собирает блог Email Soldiers

Магазин бытовой техники в своём блоге может рассказывать, как готовить блюда с помощью их фирменных кухонных приборов. А студия красоты — обучать женщин домашнему уходу.

Ютуб и другие видеохостинги

В ютубе бренды выкладывают обзоры товара, коллаборации с экспертами и блогерами, отзывы клиентов. После просмотра видео люди кликают ссылку бренда и попадают на сайт, где продолжают знакомиться с товарами и услугами.

Блогеры

Блогеры удерживают внимание большой аудитории людей, которые им доверяют. А значит, если блогер выложит обзор или фото с товаром подписчики могут последовать его примеру, перейти на сайт и что-то купить.

Социальные сети

Компания может привлекать клиентов из социальных сетей. Для этого ей нужно создать группу, аккаунт или сообщество и начать делиться новостями из жизни бренда, анонсировать новинки, публиковать положительные отзывы других людей.

Электронная почта

Почтовая рассылка будет поддерживать интерес аудитории и мотивировать подписчиков к покупке.

Пример того, как Asos мотивирует переходить на свой сайт и совершать покупки через коллаборацию с «Почтой России»
Платная реклама

Таргетированная реклама, контекстная, баннерная реклама и так далее приводят на сайт более целевой поток пользователей.

Отработайте возражения

Когда клиенты переходят из одной части воронки в другую, они испытывают сомнения относительно продукта или бренда, например:

  • «все ли функции, которые мне нужны, есть у этого пылесоса»;
  • «успеет ли доставка к моему дню рождения»;
  • «стоит ли доверять этому интернет-магазину» и так далее.

При создании воронки важно учитывать сомнения клиента и продумать, как их развеять.

Но прежде важно понять, что именно вызывает у клиента сомнения. Для этого можно изучить отзывы в интернете, провести опрос среди клиентов, например, через email-письма, опросить менеджеров по продажам о том, с какими сомнениями им приходится сталкиваться при общении с клиентами.

Бывает, что доверие к бренду есть, но остались сомнения относительно качества товара. Тогда нужно продумать, какие гарантии можно дать покупателям.

Завершите сделку

На этом этапе воронка должна привести клиента к конечной цели — покупке, регистрации, оплате подписки и так далее. Это заключительный этап воронки.

На этом шаге надо продумать, как мотивировать клиента завершить сделку. Например, делать это может продавец. В конце разговора он может спросить, когда клиенту будет удобно принять доставку.

В интернет-магазине может быть такое предложение: «Оплати прямо сейчас и получи подарок от наших партнёров».

Как рассчитать конверсию в воронке продаж

Конверсия — это основной показатель эффективности воронки. Рассчитать можно общую конверсию воронки и конверсию между этапами воронки продаж.

Общая конверсия

Общая конверсия показывает, какой процент посетителей сайта из общего числа совершили целевое действие. Считается так:

Конверсия между этапами

Конверсия между этапами нужна, чтобы найти слабые места в воронке. Если на каком-то переходе из этапа в этап конверсия резко падает, это повод проверить воронку ещё раз.

Считается конверсия между этапами по формуле:

Если нужно посчитать конверсию перехода из заявки в оплату, формула будет такая:

Когда конверсии посчитаны, с их помощью можно проанализировать, как налажен цикл продаж в компании.

Например, если конверсия падает на шаге оформления корзины, причина может быть в неудобной доставке или способе оплаты. А если конверсия снижается после того, как клиент отправил заявку менеджеру, возможно, менеджер нарушает скрипт продаж, отчего сделка срывается.

Как улучшить воронку продаж

Над чем стоит поработать, чтобы воронка продаж работала эффективнее.

Всегда учитывайте потребности целевой аудитории

Чем лучше компания знает потребности своих клиентов, тем лучше сможет продвигать товары и услуги клиентам. Если компания нацелится не на тех покупателей, то зря потратит время и деньги.

Изучать потребности аудитории компания может с помощью отзывов клиентов на различных интернет-площадках, поиска упоминаний бренда в интернете. Также она может создать группы в социальных сетях, чтобы общаться с аудиторией напрямую и узнавать, что им интересно и важно при покупке товара.

Создавайте целевой контент

Целевой контент позволяет привлекать людей, собирать контакты и получать обратную связь через комментарии, лайки и репосты.

Например, согласно исследованию Conductor, образовательный контент повышает вероятность того, что потребители будут покупать у конкретного бренда, на 131%.

Также полезный и обучающий контент позволяет бренду позиционировать себя как эксперт в области, укреплять доверие клиентов.

Запускайте A/B-тестирования

Например, какая-то реклама ведёт пользователей на целевую страницу. Страница конвертирует пользователей, но кажется, что результат мог бы быть лучше.

Вместо того чтобы полностью менять целевую страницу на другую, лучше создать улучшенную новую, а затем направить трафик на каждую из них. Затем сравнить коэффициенты конверсии и посмотреть, на какой странице он выше.

Такой метод поиска лучшего варианта из двух возможных называется A/B-тестирование. Его можно применять к различным этапам воронки продаж: тестировать рекламные каналы, посадочные страницы, скрипты продаж и так далее.

Читайте также

Как проводить A/B-тесты на сайте и оценивать результаты в Google Analytics

Что в итоге

Воронка продаж — это визуальная модель цикла продаж, которая позволяет отобразить, как клиент двигается от первой встречи с продуктом к покупке.

Воронка продаж помогает находить слабые места в продажах и устранять их. Анализ воронки продаж можно сделать через расчёт микроконверсий. Если микроконверсия на каком-то шаге воронки резко падает, это сигнал, что какие-то процессы в продажах работают плохо.

Чтобы улучшить процессы, нужно детальнее изучить целевую аудиторию, её потребности, ожидания, трудности, с которыми она сталкивается на пути к покупке.

На сайте или другой интернет-площадке можно создавать целевой контент, который будет собирать пользователей и конвертировать их в покупателей.

А чтобы проверить, какие изменения стоит оставить в цикле продаж, а какие — изменить, можно запустить A/B-тестирование. Это поможет проверить, какая из гипотез работает лучше.

что это такое и как с ней работать

О том, что такое воронка продаж слышали большинство бизнесменов и менеджеров, но о том, что представляет собой воронка конверсии, знают меньшее количество людей. В чем-то эти инструменты схожи между собой, но есть и отличия. Если воронка продаж показывает путь потенциального покупателя от знакомства с компанией или продуктом до покупки, то конверсионная воронка показывает последовательность пользовательских действий до совершения целевого действия. Целевым действием может быть покупка, подписка на канал или рассылку, продажа, заказ звонка, регистрация и другое.


Классическая воронка конверсии – это маркетинговая модель, которая состоит из четырех этапов:

  1. Знакомство потенциального покупателя с компанией и её продуктами или услугами. Клиенты привлекаются извне с помощью контекстной рекламы, баннеров, поисковых технологий (SEO) и другими способами. Это верхняя часть воронки, самая широкая. В зависимости от масштабности кампании, потенциальных клиентов может быть достаточно много, но не все пойдут дальше первого шага. Задача рекламодателя заинтересовать людей своим предложением.
  2. Заинтересованность предложением. На втором шаге воронка сужается, и остаются только те пользователи, которым интересно предложение компании. Например, 80% успеха в Landing Page зависит от первого экрана, на котором транслируется оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Если покупатель пришел из поиска или по контекстному объявлению, то он уже ищет что-то похожее на ваш продукт. Задача второго шага – заинтересовать покупателя и показать ему, что он пришел «куда надо».
  3. Возникновение желания получить товар, услугу. На третьем шаге воронка сужается ещё больше – «отсеиваются» люди, которым предложение не интересно и остаются те, кто уже хочет получить доступ к продукту. Это уже теплые клиенты. С помощью техник продаж, маркетологи формируют у аудитории желание выполнить целевое действие прямо сейчас.
  4. Действие. Четвертый шаг – это суть всей воронки конверсии. Теплый клиент совершает покупку, подписывается на канал или рассылку, регистрируется, звонит. Это самая узкая часть воронки, потому что до неё доходят меньше людей, если сравнивать с этапом привлечения.

Conversion funnel описывает изменение количества посетителей на сайте, когда они проходят все стадии преобразования из обычных посетителей в покупателей товара или услуги. По статистике на каждом шаге отсеивается примерно 25-75% пользователей.


Например, на первом шаге сайт посетило 1000 человек, заинтересовалось предложением – 500, заполнили заявку или заказали звонок – 20, а совершили покупку или целевое действие – 18. В итоге конверсия второго шага – 50%, третьего – 4%, четвертого – 90%.

Конверсия считается по формуле:

(Количество пользователей совершивших целевое действие/общее число пользователей)*100%

В нашем случае мы считали конверсию уровней воронки. Например, на третий шаг перешли только 20 человек из 500, значит, конверсия составила: 20/500*100 = 4%.

Как работать с воронкой конверсии

Чтобы получить больше покупателей на четвертом шаге конверсии следует правильно выстроить все этапы воронки. Рассмотрим классический алгоритм построения конверсионной воронки:

  1. Планируем идеальный сценарий совершения покупки или другого целевого действия. Каждый посетитель на сайте использует индивидуальный сценарий – процесс покупки. Например, один пользуется фильтром товаров, другой – читает отзывы, третий – звонит консультанту. Такие действия разбивают на микроконверсии – промежуточные шаги между основными этапами воронки. Например, пользователь читает описание товара, просматривает изображения, изучает отзывы, сравнивает характеристики. Это все микродействия, которые могут привести к макроконверсии – покупке товара, заказу услуги, обращению к консультанту. Планируйте и хорошо прорабатывайте микроконверсии. Мелочей в продажах не бывает.
  2. Настраиваем цели в Google Analytics. Эффективность каждого этапа воронки конверсии отслеживается в системе Гугл Аналитик. Далее в статье мы рассмотрим подробно, как добавлять цели в систему аналитики, настраивать конверсии и анализировать результаты.
  3. Прорабатываем контент сайта. Эффективность этапов воронки, которые отвечают за появление у пользователей интереса и желания приобрести продукт или услугу, в 99% зависит от качества контента. Статьи, инфографика, видео, формы захвата внимания – всё это должно работать на одну цель: побудить посетителей совершить конверсионное действие. Пользователь, попав на правильный сайт или лэндинг пэйдж, проходит все этапы воронки конверсии. В результате он заказывает товар или услугу.
  4. Выявляем причины оттока пользователей в воронке. Идеальных решений в бизнесе не существует, поэтому всегда будут «отваливаться» покупатели. Относитесь к этому философски. Любой опытный маркетолог понимает, что выбить 100 из 100 – это утопия. Посмотрите на воронку с другой стороны – на каждом этапе отсеивается нецелевая аудитория. Это значит, что на выходе с вами останутся те клиенты, которые реально заинтересованы в вашем продукте. Это может быть 2 из 100% или больше. В любом случае анализируйте каждый этап воронки и старайтесь устранить отток посетителей. Используйте удобные отчеты Google Analytics, такие как «Визуализация воронки» и «Обратный путь к цели». С их помощью можно определить наиболее распространенные пути пользователей для каждой микро- и макроконверсии.
  5. Исправляем ошибки. Хорошая конверсия сайта достигается постоянной работой над ошибками. На предыдущем этапе вы определили, на каких этапах «отваливаются» посетители. Что делать дальше? Проведите А/В тестирование страниц с низкой конверсией. Попробуйте поменять цвет кнопки, придумайте несколько вариантов СТА и протестируйте их. Для определения «проблемных» зон используйте тепловые карты – эта опция показывает области, где пользователи чаще всего сосредотачивают внимание. Идеальный вариант, когда «горячие» области расположены возле кнопок заказа или СТА.
  6. Делаем больше предложений. Если вы рассчитываете на массовость, то подготовьте несколько предложений для каждого сегмента целевой аудитории. Например, посетители могут «отваливаться» из-за того, что ваше предложение им не по бюджету. Но интерес у человека к продукции уже есть, поэтому вам остается только сделать более актуальное предложение с учетом возможностей клиента. Это очень хорошо научились делать в автосалонах. Покупателям предлагают шикарные автомобили, которые дорого стоят. Если клиент не может купить, предлагается взять машину в кредит или в рассрочку.
  7. Определяем эффективные каналы привлечения клиентов. Задача на первом этапе воронки – привлечь больше целевой аудитории. Здесь вы забрасываете сеть и пытаетесь «ухватить» большой улов. Но, чем шире сеть, тем больше нецелевой аудитории привлекается. Именно поэтому на втором шаге воронка конверсии очень сильно сужается, иногда в 2-3-5 раз. Это уходит нецелевой трафик. Поэтому уже на первом этапе желательно привлекать качественную целевую аудиторию. В отчетах Google Analytics «источники трафика» можно увидеть каналы, которые приносят больше посетителей, а также источники, которые дают большее число конверсий.
  8. Поддерживаем контакты с клиентами. Посетитель, который прошел все этапы воронки, сделал заказ или покупку, может и не вернуться ещё раз на ваш сайт. Чтобы превратить его в постоянного покупателя необходимо поддерживать интерес к продукции компании. Например, предложить в почтовой рассылке скидки при повторном обращении, напоминать об акциях и новых товарах.
  9. Увеличиваем LTV клиента. Пожизненная ценность покупателя, лояльность клиента – это всё повышает эффективность вашей работы. Главная аксиома успешного бизнеса: дороже привлекать новых клиентов, чем удерживать постоянных. Когда клиент уже знает о вас все, доверяет качеству продукции и услуг, продать ему ещё раз будет в разы проще. То есть цикл конверсии сократиться до одного-двух действий. Например, вы делаете рассылку с предложением нового товара по выгодной цене для постоянных покупателей. Второе действие – продажа. Всё. Затрат минимум.

Как установить цели конверсии в Google Analytics

Посмотреть данные по воронке конверсии можно в системе Гугл Аналитика. Для этого зайдите в свой аккаунт и выберите в меню «конверсии – цели – визуализация воронки». Чтобы получить отчеты для анализа, необходимо установить цели конверсии.

  1. На главной странице аккаунта в Google Analytics выберите меню «Настройки».
  2. Перейдите к разделу «Цели» и нажмите на пиктограмму со знаком «+цель».
  3. Заполните раздел «Общая информация». Цели дайте простое и понятное название, которое отвечает целевому действию. Например, «покупка», «подписка», «заказ звонка». Отметьте чек-бокс «Активно» и выберите цель «Целевая страница».
  4. В поле «Целевой URL» укажите адрес страницы без домена, а также функционал для желаемого действия – оплатить, подписаться или другое.
  5. Настройте «Последовательность перехода к цели» — это этапы воронки конверсии, которые вы впоследствии будете анализировать. Набор конверсий – set, должен включать ключевые операции, которые пользователь проводит на сайте. Например, это может быть регистрация, корзина и страница оплаты и доставки товара. Не делайте сеты слишком длинными. Для анализа достаточно 4-5 шагов.

При анализе результатов из раздела «конверсии – цели – визуализация последовательностей» в правой колонке отчета отображается количество посетителей, которые покинули сайт на том или ином этапе воронки. Вы можете увидеть, какой шаг мешает получить максимальный результат – регистрация, страница продукта, корзина, страница доставки и другие.

Что дает анализ воронки конверсии

Изучение отчетов по конверсионной воронке даст много пищи для размышлений и главное оптимизации пути клиента. Чем лучше вы понимаете поведение посетителей на сайте, тем проще подтолкнуть их на целевое действие. Например, вы установили, что пользователи уходят с сайта на первом этапе воронки. То есть либо ценностное предложение идет в разрез с рекламной кампанией или же навигация по сайту слишком сложная. В любом случае пользователь не понимает, куда он попал и что ему делать дальше. Значит, вам нужно поработать с контентом на странице, упростить навигацию, подобрать оптимальное количество полей в форме регистрации.

При анализе результатов рекомендуется считать общую конверсию, начиная с первого шага и заканчивая последним. Зачастую случается так, что при тестах показатели на одном из этапов вырастают, но при этом падают на последующих шагах. Так случается из-за привлечения нецелевого трафика. Например, на втором шаге конверсия 50%, а уже на третьем – 4%. Это значит, что интерес к продукции у целевой аудитории есть, но дальше «дело не идет». Проблема может быть в высоком ценнике или в недостаточной информированности покупателей о ценности товара, услуги.

С помощью воронки конверсии можно отслеживать разные процессы в деятельности компании: продажи, прохождение тестов, регистрации, подписки и другое.

Резюме

Мы узнали, что такое воронка конверсии. Научились работать с этим маркетинговым инструментом и анализировать результаты с помощью Google Analytics. Конверсионная воронка – это отличный инструмент, чтобы отслеживать и оптимизировать заинтересованность клиента с момента знакомства с продуктом и до совершения целевого действия.

как поместить клиента в центр коммуникации и кратно увеличить прибыль

Главная проблема воронки продаж в том, что команды слишком зацикливаются на внутренних процессах. Маркетинг и продажи гонятся за повышением конверсии и количеством лидов, забывая о самом важном — клиентах и общении с ними.

Пока маркетинг и продажи работают над достижением собственных KPI, не обмениваются важными инсайтами друг с другом и не выстраивают непрерывный процесс общения с пользователями, конверсии останутся на низком уровне, а компания продолжит терять деньги.

На собственном опыте рассказываем, как построить воронку продаж так, чтобы собирать как можно больше целевых лидов и доводить максимальное количество пользователей до сделки.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — движение клиента от знакомства с компанией до совершения покупки.

Обычно воронка продаж строится для маркетинга и продаж. В ней команды прописывают шаги, за которые каждая из них отвечает: привести трафик на сайт, собрать лидов, обзвонить, заключить договор и оформить оплату. К каждому шагу привязывают метрику успеха, и если в воронке что-то идет не так, то команды анализируют её и пересматривают свою стратегию.

Теперь компании выстраивают воронку продаж вокруг клиента, чтобы он проще и быстрее двигался к покупке. Команды маркетинга и продаж строят свои стратегии, ориентируясь на общение с клиентом. Главная цель маркетинга и продаж — не повысить свои метрики, а как можно быстрее реагировать на запросы пользователей и настроить с ними тесное взаимодействие.

Если раньше пользователь мог ждать несколько часов или дней, пока компания с ним свяжется, то сейчас компании должны подстраиваться под своих клиентов и быстро реагировать на запросы. Коммуникация — это ключевой процесс для воронки продаж, и его нужно организовать так, чтобы пользователь оперативно получил решение своей проблемы.

Часто менеджеры по продажам работают для воронки, для процесса. А должно быть наоборот: компания должна работать для клиента. Воронка строится для того, чтобы клиенту было проще решить свои задачи, а не для компании.

Воронка по-прежнему делится на этапы в зависимости от действий и мотивации клиента. Продукт и специфика бизнеса будут влиять на то, какие действия совершает человек внутри воронки. Сместился только фокус работы маркетинга и продаж — в сторону постоянного общения с пользователем на каждом этапе воронки.

Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж хорошо описывает модель AIDA: awareness, interest, desire, action. Фреймворк AIDA разделяет взаимодействие с пользователями на этапы в зависимости от готовности к покупке и помогает получать больше клиентов.

Модель воронки по AIDA подходит для любого типа бизнеса, но этапы воронки зависят от его специфики. Воронка состоит из четырех этапов:

  1. Осведомленность (Awareness). На первом этапе воронки продаж пользователь узнает, что ваша компания существует. Пользователь видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика и переходит на сайт.
  2. Интерес (Interest). Пользователь интересуется предложением: смотрит каталог, изучает условия доставки, способы оплаты и другие детали.
  3. Желание (Desire). Пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить.
  4. Действие (Action). Пользователь совершает действие: оформляет заказ, подписывается на рассылку, звонит по контактному номеру.

Эта модель выглядит как воронка, потому что количество людей сокращается на каждом этапе.

Такую воронку для интернет-магазина можно построить в Carrot quest

Как читается воронка:

  • на сайт зашли 118 748 пользователей;
  • 36 346 из них посмотрели товар;
  • 3 916 из них добавили товары в корзину;
  • 360 пользователей в итоге сделали заказ с применением скидки;
  • конверсия из посетителя в покупателя на сайте составила 0,3%.

Если на одном из этапов воронки уходит слишком много посетителей, нужно проверить, все ли там в порядке. Есть вероятность, что пользователям не хватает быстрой реакции от вас: они сталкиваются с проблемой, не могут ее решить самостоятельно и уходят. Важно настроить воронку так, чтобы на каждом этапе пользователи моментально получали необходимую информацию.

По исследованию Drift, покупательский спрос на быстрое взаимодействие с компаниями сильно вырос за 2021 год. 46% опрошенных ожидают ответа от чат-бота на сайте не дольше 5 секунд, 43% хотят столько же ждать сообщения из чата.

Быстро реагировать на поведение пользователей поможет чат на сайте. Он позволяет:

  • сократить время ответа пользователям;
  • освободить менеджеров от ответов на простые вопросы с помощью чат-бота или базы знаний и сосредоточиться на продажах;
  • снять нагрузку с колл-центра;
  • подключить всю команду для общения с клиентом;
  • сэкономить на расширении штата менеджеров.
Окно чата Carrot quest

Воронка продаж у каждого бизнеса будет выглядеть по-своему в зависимости от этапов, которые проходит пользователь на пути к покупке. Воронки разных интернет-магазинов или онлайн-сервисов будут схожи между собой, но детали будут отличаться.

Разберемся, как выглядят воронки для интернет-магазинов, онлайн-сервисов и B2B.

Воронка для интернет-магазинов

Этапы воронки продаж в интернет-магазине

Воронка интернет-магазина на примере кейса компании МногоСна

Команда магазина товаров для сна МногоСна с помощью инструментов Carrot quest починила воронку продаж, настроила поп-апы с бонусами на этапе лидогенерации и на 18% увеличила конверсию в заказ.

Осведомленность: у Маши начала болеть шея, так как у нее обычная подушка, которая уже износилась. Маша стала искать в интернете, где купить ортопедическую подушку, и зашла на один из сайтов.

Интерес: Маша увидела поп-ап с предложением оформить заказ со скидкой, которая действует несколько часов.

Желание: Маша нашла подушку, которая ей понравилась, и она хочет сделать заказ со скидкой. Поэтому Маша добавляет подушку в корзину.

Действие: Маша оформляет заказ, в корзине применяется скидка. Маша довольна, так как она купила дешевле, и скоро у нее перестанет болеть шея.

Воронка для онлайн-сервисов

Этапы воронки продаж в онлайн-сервисе

Воронка онлайн-сервиса на примере кейса компании по созданию фотобуков

Mofy.life полностью перестроили процесс сбора лидов и с помощью инструментов Carrot quest, вылечили слабое место в воронке продаж и увеличили конверсию в Черную пятницу на 65% по сравнению с предыдущим годом.

Осведомленность: У Катиной бабушки через две недели юбилей. Катя хочет подарить ей семейный альбом и начинает поиски компании, которая сможет сделать то, что ей нужно.

Интерес: Поисковик выдал Кате несколько сервисов, она зашла на страницу одного из них, зарегистрировалась и создала альбом с фотографиями.

Желание: Кате понравился альбом, который она только что сделала, плюс ко всему, ей показался поп-ап со скидкой на изготовление альбома и бесплатную доставку.

Действие: Катя решает купить альбом и оплачивает заказ.

Воронка для B2B

Этапы воронки продаж в B2B

Воронка в B2B на примере кейса c онлайн-сервисом для создания лид-форм

LeadGen App настроили чат-бота, который помогал посетителям сайта изучить продукт и собирал контакты. Чат-бот помог увеличить продажи на 31%.

Осведомленность: Артем работает маркетологом в агентстве недвижимости. У агентства есть сайт, но действующие формы для сбора контактов приносят недостаточное количество лидов. Артем начинает поиск сервисов, где можно создать необычные лид-формы, и заходит на лендинг одного из них.

Интерес: Артем зарегистрировался в сервисе с бесплатным периодом. Он настраивает лид-формы на сайте, а чат-бот помогает ему разобраться в настройках.

Желание: Артем за 2 недели собрал больше лидов, чем за весь предыдущий месяц. Ему нравится сервис и оперативная помощь от чат-бота, и он хочет воспользоваться расширенными возможностями.

Действие: После окончания бесплатного периода Артем покупает платную подписку на сервис, с каждым периодом увеличивает количество лидов и выполняет свои KPI.

Проверьте, правильно ли вы строите воронки,
по нашему чек-листу

Спасибо! Мы уже отправили все на почту

Как работать с воронкой продаж

Постройте CJM

Чтобы лучше понимать путь клиента, знать, где и на каком шаге воронки начать с ним общаться, постройте CJM (Customer journey map) — карту пути пользователя в продукте. На карте размечаются шаги пользователя от узнавания о вашей компании до покупки на сайте. CJM подойдет любому бизнесу: и интернет-магазинам, и компаниями из банковской сферы. Она помогает ускорить движение пользователя по воронке.

На основе собранной карты определите слабые места в воронке: этапы, на которых уходит большая часть клиентов. Над этими местами воронки нужно работать в первую очередь.

Командам маркетинга и продаж важно построить совместную CJM, чтобы они понимали, на каком этапе воронки работает каждая из команд.

Фрагмент карты пути пользователей Carrot quest

Как собрать данные о пользователе и построить CJM:

Объедините команды маркетинга и продаж

Маркетинг собирает лидов на сайте и приводит их в продажи. Продажи прозванивают этих лидов и приводят к покупке. Если команды не взаимодействуют, то скорее всего, от первого этапа воронки до последнего дойдет немного пользователей. А это влияет на прибыль компании.

Чтобы как можно больше посетителей сайта в итоге стали покупателями, нужно наладить этап передачи лидов в продажи. Для этого нужно синхронизировать маркетинг с продажами и настроить совместные процессы.

1 шаг — совместное построение воронки продаж

На доске в Miro можно прописать шаги воронки, которые должен пройти пользователь на сайте, и по каждому шагу назначить ответственную команду. Например:

  • Маркетолог Марина запускает рекламную кампанию со сбором лидов на демо.
  • Собранная база сразу попадает к команде продаж, где менеджер Максим прозванивает полученных лидов и квалифицирует их.
  • Квалифицированные лиды переходят к менеджеру продаж Матвею, который проводит демонстрации сервиса и заключает сделки.
  • Пользователи, которые не готовы к покупке, отправляются обратно в маркетинг на догрев.

Проанализировать конверсию на каждом этапе помогут воронки Carrot quest: в них можно проставить нужные шаги воронки, период, за который хотите посмотреть конверсию, и проанализировать, на каком этапе воронки отваливается большая часть клиентов:

Воронка пользователя в онлайн-сервисе

Когда каждый в команде понимает свою зону ответственности, легче найти поломку в воронке и починить ее.

2 шаг — создание общих ритуалов

Совместные процессы не должны заканчиваться на построении воронки. Командам нужно ставить совместные гипотезы на основе собранных данных, обсуждать преимущества и недостатки текущей воронки продаж, предлагать варианты ее улучшения.

Собирайте маркетинг и продажи раз в две недели на обсуждение процессов. Команды смогут дать обратную связь о лидах, проанализировать рекламные кампании: какие стоит масштабировать, а какие — отключить.

3 шаг — налаживание обратной связи между командами

Когда в воронке продаж задействовано несколько команд, важно, чтобы каждая из них делилась результатами своих действий и наблюдений.

Команда маркетинга собрала большую базу лидов во время рекламной кампании и передала их продажам для прозвона. Менеджеры продаж начали их прозванивать, но больше 70% этих лидов оказались не ценными для компании: они не шли на контакт и не подходили по параметрам квалификации. Получается, что маркетинг зря потратил рекламный бюджет, а продажи — свое время.

Если продажи не сообщают маркетингу о некачественных лидах, маркетинг продолжит поставлять контакты пользователей, которые не будут совершать покупки.

4 шаг — настройка передачи лидов от маркетинга к продажам

Один из этапов в объединении команд — настройка процессов передачи лидов. Важно, чтобы продажи быстро получали базу от маркетинга и начали быстро ее обрабатывать. Маркетинг может отправлять лидов:

  1. На почту:
Пользователь оставляет контакты в поп-апе, чате или чат-боте, и эти данные приходят на почту менеджеру по продажам

2. В CRM-систему. Для этого нужна интеграция c AmoCRM, Битрикс24 или RetailCRM.

3. В Slack. Чтобы менеджеры по продажам сразу видели новые заявки, можно подключить оповещения в корпоративный мессенджер, например, в Slack.

Оповещение о новом лиде на демо из Instagram в канале продаж Carrot quest

Начните общаться с пользователями первыми и квалифицируйте их

Когда клиент только зашел на сайт, важно быстро начать с ним коммуникацию. Ваша первостепенная задача — оставить пользователя на сайте, чтобы он дальше двигался по воронке.

Чтобы пользователь остался на сайте, он должен понимать ценность вашего продукта. Выясните, с какой болью он к вам пришел с помощью квалификации — процесса оценки потенциальных покупателей по их способности, готовности и желанию купить ваш продукт или сервис.

Квалификация на первых этапах воронки поможет отсеять пользователей, не заинтересованных в продукте и оставить тех, кто скорее всего дойдет до покупки.

Правильно квалифицируйте лидов и экономьте до 70% времени команды продаж с нашим гайдом

Спасибо! Мы уже отправили все на почту

Квалифицируйте пользователей на первых этапах воронки с помощью:

  1. Чат-бота. Настройте бота, который моментально покажется пользователю на сайте и предложит ему ответить на пару вопросов. Человеку не нужно ни с кем разговаривать, отвечать на текстовые сообщения: он просто нажимает на кнопку с нужным вариантом ответа. Пользователь не раздражен, а вы быстро получите полезную информацию.

2. Поп-апов и квизов. Это менее функциональные инструменты, но с их помощью можно собрать первичные данные о посетителе. Когда пользователь заходит на сайт, ему сразу же можно показать поп-ап с предложением ответить на несколько вопросов и получить бонус.

Поп-ап с предложением записаться на аудит
  1. Лид-форм на сайте. Если вы уже собираете контакты пользователей с помощью форм на сайте, добавьте в них несколько полей с данными, которые вам нужны: сфера бизнеса, объем компании, роль в компании. Все зависит от специфики вашего продукта.

Узнайте, правильно ли вы квалифицируете и собираете лидов на сайте.

На основе данных о лиде команды смогут выстроить персонализированную коммуникацию и общаться только с теми, кто в вас заинтересован. Поэтому, любая форма квалификации должна включать в себя сбор лидов, чтобы продолжить дальнейшее взаимодействие с пользователем.

После сбора лидов сразу анализируйте базу и продолжайте взаимодействие с пользователями

База лидов собрана, теперь ее нужно прогреть, чтобы подтолкнуть к следующему шагу воронки. На этом этапе могут работать обе команды: и маркетинг, и продажи.

Удобно, если у сайта интеграция с CRM-системой, в нее отправляются собранные лиды. В системе создается карточка с контактами. Когда на сайте проводится квалификация, все данные записываются в эту карточку, и сразу можно понять, как дальше двигать пользователя по воронке.

Какие бывают лиды:

MQL (Marketing Qualified Lead) — клиент с потенциальной потребностью в продукте или услуге компании. Это те лиды, которые квалифицировал маркетинг на лендингах или других каналах привлечения. Когда MQL попадают в CRM-систему, менеджер продаж связывается с ними, чтобы подтвердить данные, узнать проблему и предложить подходящее решение.

MQL может не соответствовать вашим критериям «ценного» лида: на его сайте недостаточно трафика, слишком маленький бюджет или неподходящая сфера бизнеса. В таком случае команда продаж может не тратить свое время на работу с ним и предоставить возможность самому идти по воронке.

Лиды, которые не прошли квалификацию, отправляются в прогрев по self-service воронке и сами разбираются в сервисе без нашей помощи. Таким лидам мы отправляем письма с полезными материалами и бонусами, настраиваем консультирующего чат-бота на сайте, но не созваниваемся лично.

SQL (Sales Qualified Lead) — лид, квалифицированный командой продаж, или клиент с подтвержденной потребностью и готовностью к покупке. Это пользователи, которые соответствуют критериям «ценного» лида. С такими лидами работает команда продаж: созванивается с ними и подбирает персональные решения.

Как прогреть лида, квалифицированного командой продаж:

1. С помощью звонка по телефону. Если человек ответил на звонок, значит он готов с вами общаться и принимать предложения. На звонке уточните данные, которые пользователь оставил на сайте, подтвердите боль и дальше продвигайте его по воронке.

У наших менеджеров по продажам есть главное правило: не выяснил боль — не проводи презентацию.

2. С помощью демонстрации сервиса. Демо позволяет рассказать о преимуществах продукта с учетом запросов клиента, а также это возможность соединить пользователя с командой продаж и собрать о нем как можно больше полезной информации.

Если пользователь пока не готов посмотреть демо, менеджер может отправить ему письмо с преимуществами продукта и основными ссылками для ознакомления:

Такое письмо менеджер продаж Carrot quest отправляет еще не готовому к покупке пользователю

3. С помощью мессенджеров. Если лид не отвечает на звонок, можно написать ему в мессенджерах. Если пользователь идет на контакт, с ним можно договориться о созвоне по телефону или в ZOOM и дальше вести к покупке. Если и в мессенджере клиент не отвечает, значит, его нужно пока оставить и попробовать связаться через пару недель.

Подключить команду продаж к мессенджерам можно через чат Carrot quest. Он собирает историю сообщений из всех мессенджеров в одном месте, и вы можете контролировать работу менеджеров.

Пока клиент заинтересован в вас, ответьте на все его вопросы на сайте, а затем оперативно свяжите с менеджером продаж. Чем быстрее пользователь попадет в продажи, тем быстрее он придет к покупке. Главное в этих шагах — реагировать быстро, дать пользователю решение быстрее, чем это могут сделать ваши конкуренты.

У нас периодически бывают случаи, когда человек не взял трубку, но контактировал с нами в мессенджерах. Поэтому сейчас омниканальность во взаимодействии с пользователем — это очень важно. Нам даже приходилось искать пользователя в Instagram и ставить лайки на фотках, чтобы он вышел на контакт.

Помогите пользователю дойти до покупки

Маркетолог прогрел лида с помощью писем или коммуникаций на сайте, а менеджер продаж обсудил с клиентом все детали и дошел до сделки. Дальше, в идеальном сценарии, происходит продажа. На этом этапе воронки нужно тоже реагировать быстро: посетитель сайта может положить товары в корзину и не оформить заказ, начать оплату подписки и не завершить ее.

Чтобы пользователь перешел на этап оплаты, нужно дополнительно мотивировать его с помощью чат-бота на сайте, писем или поп-апов. Если клиент не завершил оформление заказа — маркетолог может отправить ему письмо с товарами из корзины и бонусом. Если он начал оформлять подписку, но не дошел до конца — можно настроить чат-бот, который поможет пройти остальные этапы.

Не оставляйте пользователя после покупки

Если человек совершил покупку, значит, вы достигли своей цели. Не стоит на этом останавливаться, важно не потерять с клиентом связь, ведь удерживать текущих пользователей гораздо дешевле, чем привлекать новых. В этом помогут email-рассылки с бонусами, полезными материалами и инструменты на сайте: поп-апы с чат-ботами.

Постоянное взаимодействие с клиентом формирует лояльность к продукту и повышает вероятность, что он совершит повторную покупку, оформит более дорогую подписку или подключит дополнительные функции в сервисе.

Взаимодействовать с клиентом после покупки — задача команды Customer Success. Менеджеры могут сами интересоваться жизнью пользователя в продукте или работать со входящими обращениями клиентов.

Сережа Глухов, Head of Customer Support& Success в Carrot quest, рассказывает, как повысить лояльность клиентов и не дать им уйти:

Что нужно сделать, чтобы клиент покупал снова: стратегии увеличения продаж для онлайн-сервисов и интернет-магазинов.

Как мы в Carrot quest исправили воронку и увеличили выручку в два раза

Наши команды маркетинга и продаж знают, что такое поломанная воронка и бесполезная трата ресурсов. Мы всегда считали, что им нужно работать вместе, но не понимали, насколько это важно. Такое мышление приводило к ряду ошибок:

1. Команды игнорировали клиента на этапах воронки, которые не зависят от них. Маркетинг собирал огромную базу лидов, продажи этих лидов прозванивали. Большая часть лидов оказывалась нецелевой. Команда маркетинга об этом не знала и продолжала запускать рекламные кампании, поставляя продажам некачественную базу.

Как исправили: построили общую воронку маркетинга и продажах. На каждом этапе определили, что делает менеджер, и посчитали текущую конверсию воронки. На основе этого команда маркетинга перестроила процесс передачи лидов в продажи, а в продажах назначили MDR — менеджера, который проводит предквалификацию пользователей.

2. Команды не формулировали совместные гипотезы. Команда маркетинга не понимала, что происходит дальше с лидами, которых они привели в продажи, и сколько денег эти лиды принесут. Поэтому маркетинг не понимал, сколько вкладывать денег в следующую рекламную кампанию.

Как исправили: создали документ с юнит-экономикой и к каждой кампании стали относиться как к гипотезе. Маркетинг стал понимать, какие метрики нужно считать на каждом этапе воронки, и сколько лидов придут к покупке. На основе этого они стали фильтровать рекламные кампании: какие нужно масштабировать, а какие запускать вообще не стоит.

3. Команды не давали друг другу обратную связь. Маркетинг собирал лидов с рекламной кампании и передавал их в продажи. Продажи говорили, что лиды некачественные. А почему — было непонятно. Поэтому маркетинг продолжал передавать продажам некачественных лидов.

Как исправили: создали ритуал — «комитет» по разбору лидов. На нем собираются представители обеих команд и обсуждают: сколько лидов пришло, сколько из них ушли в отказ, сколько оказалось нецелевыми и сколько из них заключили сделку.

4. Команды не оценивали лиды. Маркетинг может собрать тысячу лидов и передать их продажам. У продаж не хватит физических сил обработать всю эту базу.

Как исправили: придумали термин «‎годный лид»‎. Это пользователь, у которого есть сайт с определенным трафиком, он идет на контакт и у него есть задачи, которые поможет решить наш сервис. Такая фильтрация помогла сузить базу лидов и ставить приоритеты: каких лидов продажам обработать в первую очередь, а какую оставить на потом.

5. Команды не понимали, кому продают. Когда в компании нет четкого представления о клиенте, команды не понимают, кого нужно привести в продукт и что конкретно ему предлагать. А это приводит к неправильному целеполаганию.

Как исправили: определили портрет идеального клиента (Ideal customer profile). Этот портрет включает в себя ряд критериев, которые позволяют компании искать потенциально целевых клиентов. Продажи понимают, какие задачи у такого клиента и что ему можно предложить. А маркетингу эта модель помогает выстраивать рекламные кампании и формулировать офферы.

Дмитрий Сергеев CEO, Carrot quest и Павел Соковнин COO, Carrot quest обсуждают, как наладить процесс сбора лидов, объединить маркетинг с продажами, достигать целевых метрик и продавать больше:

Частые ошибки при работе с воронкой продаж

  • Ждать, пока пользователь сам напишет.
  • Не синхронизировать команды маркетинга и продаж.
  • Не знать свою целевую аудиторию.
  • Не продвигать пользователя по воронке.
  • Строить воронку по шаблону.
  • Брать в работу всех лидов, собранных на сайте.
  • Избегать общения с пользователями.

Инструкция: как создать и анализировать воронку с помощью Google Analytics

В разделе «Администратор» выберите пункт «Цели»:

Выберите «Собственная»:

Задайте название цели и тип «Целевая страница»:

В разделе «Подробные сведения о цели» укажите последний шаг — посещение страницы, URL-адрес которой содержит элемент, подтверждающий оформление заказа. Заказу присваивается уникальный id, например, «order_id». Цель будет считаться достигнутой при оформлении заказа, которому присвоится уникальный идентификатор.

В данном случае order id = your_page_with_order? id={{your_id}}

На многих сайтах есть страница «Спасибо за покупку», URL-адрес которой можно использовать как последний шаг.

Кликните на переключатель «Последовательность» и задайте оставшиеся шаги в воронке. Каждый шаг соответствует определенным URL-адресам, которые пользователь последовательно посещает на пути к покупке.

Если вы правильно настроили цель, Analytics будет собирать статистику и выводить ее в нескольких отчетах. Самым полезным для нас будет отчет «Визуализация». Он показывает, насколько часто пользователи уходят на разных этапах воронки.

Отвечаем на вопросы

Что такое воронка продаж?

Это движение клиента от знакомства с вашей компанией до совершения покупки. Воронка разделена на несколько этапов в зависимости от действий и мотивации пользователя.

Как построить эффективную воронку продаж?

Перед построением воронки, важно определиться с маркетинговой концепцией продукта. Она поможет создать рабочую воронку продаж и состоит из 7 шагов:

  1. Создайте УТП

УТП — уникальное торговое предложение, через которое вы транслируете клиентам пользу своего продукта и выделяетесь среди конкурентов.

  1. Соберите базу «холодных» клиентов

Это пользователи, которые не знают о вас, или знают, но еще не готовы покупать. Собрать такую базу можно с помощью:

  • Поисковых систем. Составьте список поисковых запросов, по которым вас могут искать потенциальные клиенты. По этим запросам оптимизируйте свой сайт с точки зрения SEO, чтобы он оказался как можно выше в поисковой выдаче.

Привлекать базу в поисковиках также поможет контекстная реклама, чтобы ссылка на ваш сайт выпадала сразу под строкой поиска.

  • Чата, чат-ботов и поп-апов на сайте. Эти инструменты помогут привлечь пользователей, которые впервые зашли к вам на сайт. Например, с помощью чат-бота можно узнать о задачах и проблемах пользователя, и взамен на контакты предложить решение.
  • Лид-форм на сайте. Разместите формы со сбором контактов на всех страницах вашего сайта. В них важно донести ценность вашего продукта, чтобы человек решился оставить свои данные.
  • Социальных сетей. Если ваши странички ведутся не очень активно, исправьте это. Регулярно делайте посты в соцсетях и настройте таргетированную рекламу на вашу целевую аудиторию.
  • Гостевых постов. Исследуйте компании, у которых целевая аудитория схожа с вашей, и договоритесь о сотрудничестве: размещении статей в блоге друг друга, партнерских рассылках и взаимных репостах в соцсетях.
  • Реферальных программ. У вас наверняка есть клиенты, которые больше всех любят ваш продукт. Попросите их рассказывать о вас своему окружению взамен на бонусы.
  1. Сформируйте интерес к продукту

Вы собрали базу «холодных» лидов. Теперь ее надо «прогреть», чтобы лиды стали покупателями. В этом помогут поп-апы и прогревающие email-рассылки с бонусами или скидками. Также поможет чат-бот на сайте, который донесет вашу ценность до пользователя.

  1. Отработайте возражения

С помощью чат-бота, чата или поп-апов на сайте проведите опрос среди людей, которые еще не купили у вас. Спросите, что им мешает совершить покупку. На основе ответов вы сможете понять, как отработать возражения: возможно? пользователям что-то непонятно в продукте, и нужно поработать над описаниями на главном лендинге или пригласить на бесплатную демонстрацию сервиса. Или клиента смущает цена, и вы можете предложить скидку.

  1. Уделите внимание этапу закрытия сделки

На этом этапе важна работа менеджеров. Если человек начал оформлять подписку, и не оплатил, или положил товары в корзину, но не оформил заказ — ему нужно помочь. Можно настроить чат-бота на сайте, который подскажет последующие шаги или подключить оператора.

  1. Анализируйте воронку продаж

Когда вы строите воронку продаж и запускаете ее в своем продукте, важно постоянно анализировать каждый этап, чтобы находить места, с которых уходит большее количество пользователей. С помощью опросов и исследований аудитории вы сможете выявить основные причины ухода ваших клиентов. Это поможет вам корректировать свои маркетинговые действия, работу менеджеров и сам продукт.

  1. Работайте над повышением конверсии на каждом этапе

После анализа воронки и исследования пользователей используйте собранные данные для улучшения вашей воронки. Стройте гипотезы для повышения конверсии, настраивайте более тесную коммуникацию с клиентами, чтобы как можно сильнее сократить отток на разных этапах.

Из каких этапов состоит воронка продаж?

По классической модели AIDA воронка состоит из четырех этапов:

  1. Осведомленность (awareness). На первом этапе воронки продаж пользователь узнает, что ваша компания существует. Например, он видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика.
  2. Интерес (interest). Пользователь интересуется предложением: смотрит каталог, изучает условия доставки, способы оплаты и другие детали
  3. Желание (desire). Пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить
  4. Действие (action). Пользователь совершает действие: оформляет заказ, подписывается на рассылку, звонит по контактному номеру и прочее.

Как улучшить воронку продаж?

  1. Объедините маркетинг и продажи. Командам важно иметь общие цели и знать, как они взаимодействуют с клиентом на своих этапах воронки. Мы рассказали о нашем опыте объединения продаж и маркетинга.
  2. Квалифицируйте лидов. На начальном этапе общения с пользователем узнайте всю необходимую вам информацию, чтобы к продажам поступили почти готовые к покупке клиенты.
  3. Передавайте в продажи только целевых лидов. Не стоит слепо собирать базу и всю ее выливать на отдел продаж. Сэкономьте время обеих команд и определитесь, кому вы хотите продавать. А затем придумайте критерии, которые будут помогать вам определять целевых лидов. Это поможет отсеивать незаинтересованных пользователей.

Объедините маркетинг, продажи и поддержку с помощью сервиса Carrot quest, сокращайте цикл сделки и увеливайте выручку

Что такое воронка истощения и как из неё выбраться

Как тайм-менеджмент загоняет в ловушку

Чтобы всё успевать, мы планируем дела, выполняем поставленные задачи и стараемся двигаться к цели. Так советуют делать разные гении эффективности. Например, бизнес-эксперт, консультант по вопросам руководства Стивен Кови написал книгу «Семь навыков высокоэффективных людей» и разработал свою систему тайм-менеджмента. Согласно ей, нужно постоянно самосовершенствоваться и делать то, что приближает вас к желаемому.

Все несрочные и неважные задачи лучше пустить под нож, потому что это бессмысленная трата времени.

Многие следуют подобным советам и с головой погружаются в работу, а от остального отказываются. Кажется, что это и есть взрослая жизнь: нельзя же просто уволиться, развестись и спрятаться от проблем. Но такой подход опасен: он засасывает в воронку истощения и вызывает чувство безысходности.

Что такое воронка истощения и как в неё попадают

Профессор Мари Осберг из Каролинского университета больше 15 лет изучает синдром выгорания на работе. Она обнаружила, что постоянный стресс и напряжение из-за должностных обязанностей можно сравнить с воронкой, которая высасывает энергию, оставляя утомление и неудовлетворённость.

Чаще всего в воронку истощения попадают самые добросовестные и ответственные сотрудники, чья самооценка зависит от результатов работы. Вот как это происходит.

Шаг 1. Полноценная жизнь

Горлышко воронки — это полноценная жизнь, когда есть время на все дела и увлечения. Человек c удовольствием ходит на работу и справляется с семейными обязанностями, встречается с друзьями и находит время на любимые занятия. Хобби — главное, что помогает расслабиться и делает жизнь наполненной. Но есть одна проблема: такие занятия кажутся нам бесполезными.

Шаг 2. Попадание в воронку

В какой-то момент обязанностей становится больше: нам поручают новые задачи, горит проект или квартальный отчёт. Чтобы успеть сдать в срок, нужно от чего-то отказаться. Первое, что приходит в голову, — вычеркнуть несрочные и неважные дела, как и советуют специалисты по тайм-менеджменту.

Так мы пропускаем тренировку, откладываем книги и кино и перестаём встречаться с друзьями. По сути мы отказываемся от увлечений — того, что питает энергией и приносит удовольствие. Диаметр воронки сужается, как сужается и наполненность жизни.

Шаг 3. Приближение к горлышку воронки

Если наплыв дел был временным, жизнь вернётся в норму. Но чаще проблем меньше не становится, поэтому мы отказываемся от отдыха и урезаем сон. Воронка сужается ещё больше, и почти всё, что в ней помещается, связано со стрессом.

У человека возникает ненависть к работе и постоянная тревожность. Ему становится тяжело выполнять рабочие обязанности, а в конце дня он чувствует себя выжатым как лимон.

Есть и другие симптомы: ухудшение творческих способностей, сужение круга общения, трудности с выполнением рутинных дел (оплатить счета, записаться на приём к врачу), отказ от физической активности.

Шаг 4. Истощение

В конце концов человек оказывается в основании воронки истощения — это крайняя стадия, которая близка к депрессии. В 2004 году синдром истощения признали заболеванием и добавили в шведскую версию Международной классификации болезней. Вот по каким критериям его определяют:

  • Умственная энергия заметно снижается. Ощущается отсутствие инициативы, недостаток выносливости или увеличение времени, нужного для восстановления после умственных усилий.
  • Симптомы развиваются из-за стресса на протяжении шести и более месяцев. Они мешают в работе и социальной жизни и не связаны с приёмом лекарств или другой болезнью.
  • На протяжении двух недель проявляются не меньше четырёх из шести симптомов:
    • проблемы с концентрацией или нарушения памяти;
    • сниженная способность работать под давлением времени и выполнять рабочие обязанности;
    • эмоциональная нестабильность и раздражительность;
    • нарушение сна;
    • заметная утомляемость или физическая слабость;
    • учащённое сердцебиение, проблемы с желудком и пищеварением, головокружение или повышенная чувствительность к звукам.

Как выбраться из воронки истощения

Разберитесь, что даёт и забирает энергию

Все повседневные задачи можно поделить на те, что дают энергию, и те, что её отнимают. Авторы книги «Осознанность» Марк Уильямс и Денни Пенман рекомендуют провести эксперимент: записывать всё, что делаете в течение дня, и отмечать, как вы себя чувствуете в этот момент. Дела со знаком плюс — те, что подпитывают. Со знаком минус — выматывают и раздражают.

Действия Дают / отнимают энергию
Общение с коллегами +
Правки в договор
Составление отчёта +
Совещание

Это даст понимание, как всё обстоит сейчас. Соотношение приятных и неприятных активностей может быть неодинаковым. Например, часовой урок танцев или 30 минут бега настолько заряжают, что забываются все трудности на работе.

Планируйте удовольствия

Чтобы выбраться и не попасть в воронку снова, нужно сохранять баланс приятных и неприятных занятий. Лучший способ это сделать — планировать удовольствия. Это должны быть не просто намерения, а чёткие планы с обозначенным временем. Например, когда вы занимаетесь спортом, когда идёте в кино, а когда — в бар с друзьями. Если вечером вы запланировали тренировку, то никаких отговорок: вставайте из-за компьютера и уходите с работы.

Измените отношение к неприятным делам

У всех есть обязанности, которые не хочется выполнять. Такие занятия больше остальных выматывают и делают нас несчастными. Кто-то не любит совещания, кто-то — переговоры с клиентами, другие — правки в тексты и макеты. Мы стараемся их избегать и раздражаемся, когда дело всё-таки дошло до них. В такой ситуации нужно понять, почему мы так не любим эту часть работы, и попытаться по-другому смотреть на ситуацию.

Попробуйте подходить к работе осознанно: делать её не на автомате, а как будто в первый раз, полностью проживая каждую потраченную минуту.

Например, если ощущаете злость, то говорите себе: «Сейчас я злюсь». Если растёт напряжение — почувствуйте, как участились пульс и дыхание. Таким образом вы перестанете утопать в эмоциях, сможете их осознавать и меньше поддаваться влиянию.

Устраивайте перерывы

После тяжёлой части работы делайте паузу. Это поможет отключиться от суеты, собраться с мыслями и прислушаться к своему телу. В Швеции такие перерывы — «фики» — обязательны. Каждые два часа в течение 10–15 минут сотрудники пьют кофе и общаются в неформальной обстановке.

Можно выполнять короткие медитации: в течение 1–2 минут концентрироваться на движении вдыхаемого и выдыхаемого воздуха. Это помогает успокоиться и расслабиться в особо напряжённые моменты.

Откажитесь от занятий, убивающих время

Просмотр соцсетей, чтение комментариев и новостей, участие в бессмысленной перепалке в интернете, игры на смартфоне — некоторые занятия незаметно отнимают время и крадут энергию. Возьмите ситуацию под контроль. Вместо того чтобы вечерами листать ленту Facebook и смотреть YouTube, займитесь тем, что зарядит вас энергией.

Возьмите отпуск

Если кажется, что не можете выбраться из воронки, поставьте все дела на паузу и возьмите отпуск. Важно зарядиться энергией и восстановить баланс.

Можно найти массу предлогов, почему вы не можете это сделать: «У меня ребёнок, муж и работа», «Мне нужно закончить срочный проект». Но попробуйте посмотреть на ситуацию иначе. Возможно, изменить жизнь вам мешает чёрно-белое мышление, к которому вы привыкли. Мир не рухнет, если неделю вы посвятите только себе, зато потом ощутите прилив сил, который положительно скажется на работе и семейной жизни.

Читайте также 🧐

Как работают маркетинговые воронки (самый простой способ их создать)

Если вы когда-нибудь изучали маркетинговую аналитику, вы, вероятно, сталкивались с термином «воронки». Что такое маркетинговые воронки и почему они важны?

Маркетинговые воронки — это полезный инструмент, который поможет вам визуализировать путь, который проходят клиенты от первого знакомства с вашим брендом до конверсии. Понимание их дает полезную информацию о том, почему некоторые клиенты конвертируются, а некоторые нет.

Что такое маркетинговые воронки?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые проходит посетитель, начиная с момента, когда он впервые узнает о вашем бренде, и заканчивая конверсией.Наиболее распространенный тип маркетинговой воронки состоит из четырех шагов:

  1. Внимание : Потенциальный клиент увидит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или услышит о вас от друга.
  2. Интерес : Они думают, что вы можете решить проблему и хотят узнать больше.
  3. Желание : Потенциальный клиент провел исследование и хочет совершить конверсию.
  4. Действие : Потенциальный покупатель совершает действие — покупает ваш товар, назначает демонстрацию или выполняет любое другое действие, которое вы от него хотите.

Действие может варьироваться в зависимости от клиента и отрасли — может быть, вы хотите, чтобы они совершили покупку, зарегистрировались или заполнили форму. Когда кто-то делает то, что вы от него хотите, это называется конверсией. Посетитель переходит от просмотра к действию, которое вы от него хотите.

Подумайте о воронке продаж Amazon. Есть несколько шагов, которые посетитель должен пройти, прежде чем он сможет купить продукт. Вот как это выглядит:

  • Они посещают Amazon.com
  • Они просматривают товар
  • Они решают добавить товар в корзину
  • Завершают покупку

Между каждым из этих шагов могут быть выполнены дополнительные шаги/действия, но они не имеют значения в маркетинговой воронке, если они не способствуют конечному действию. Например, посетитель может просматривать страницу карьеры Amazon, но нам не нужно учитывать их в воронке, потому что это не обязательные шаги.

Почему набор шагов к конверсии называется «воронкой»? Потому что в начале процесса есть много людей, которые делают первый шаг.

По мере того, как люди продолжают идти и делают следующие шаги, некоторые из них выпадают, и размер толпы уменьшается или сужается. (Даже на более поздних этапах процесса к заключению сделки подключается ваш отдел продаж.)

Потеря клиентов может показаться плохой вещью, но это не так. Правда в том, что не все в вашей воронке конвертируются. Вершина воронки — это место, куда все попадают (посещая ваш сайт или просматривая маркетинговую кампанию). Только самые заинтересованные покупатели будут продвигаться дальше по воронке продаж.

Итак, когда вы слышите, как люди говорят «расширьте воронку», вы теперь знаете, что они имеют в виду.

Они хотят создать более широкую сеть, рекламируя новую аудиторию, повышая узнаваемость своего бренда или добавляя входящий маркетинг, чтобы привлечь больше людей на свой сайт, тем самым расширив воронку продаж. Чем больше людей в воронке, тем она шире.

Какие существуют типы воронок?

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, то есть воронках, которые начинаются с какой-то маркетинговой кампании.Это может быть контекстная реклама, контент-маркетинговая кампания, загрузка официального документа, видеореклама, реклама в социальных сетях или даже реклама в реальной жизни. Дело в том, что первым шагом в воронке является своего рода маркетинговая кампания.

Другие типы воронок, о которых вы могли слышать, включают:

  • Воронки продаж
  • Воронки веб-семинаров
  • Воронки электронной почты
  • Воронки видеомаркетинга
  • Воронки лид-магнита
  • Воронки главной страницы

Отслеживание преобразование.(Иногда их даже называют воронками конверсии!)

Для чего можно использовать маркетинговую воронку?

Вы не ограничены использованием маркетинговой воронки только для регистрации и/или покупки. Вы можете разместить воронки по всему веб-сайту, чтобы увидеть, как посетители перемещаются по определенному потоку веб-сайта.

Вы можете отслеживать подписку на рассылку новостей (Просмотр формы подписки на рассылку > Отправка формы > Подтверждение электронной почты) или простое преобразование страницы (Просмотр страницы подписки > Отправка подписки).

Выясните, каковы ваши цели и что вы хотите, чтобы посетители делали на вашем сайте, и вы можете создать воронку для этого.

Получив данные, вы сможете увидеть, где находятся препятствия, и оптимизировать свою воронку. Давайте копнем немного глубже.

Чем полезны маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом маркетинговой воронки, который позволяет вам увидеть, где вы теряете клиентов. Иногда это называют «дырявой» воронкой, потому что она позволяет клиентам, которых вы хотите удержать, выйти из воронки.

Давайте возьмем в качестве примера ваш средний бизнес SaaS. Вот как их может искать воронка:

  • Посещение сайта
  • Подписка на пробную версию
  • Использованный продукт
  • Обновление до оплаты

Должны ли люди использовать продукт перед оплатой? Они этого не делают, но было бы неплохо отследить это, чтобы увидеть, не является ли это препятствием.

Например, если вы теряете много конверсий после пробного этапа, вам может потребоваться обновить процесс онбординга, чтобы люди поняли, как использовать этот инструмент, или даже настроить верхнюю часть воронки, чтобы вы не привлекали людей за пределами ваша целевая аудитория.

Пример маркетинговой воронки из реальной жизни

Давайте рассмотрим процесс воронки для розничного магазина и рассмотрим соответствующие шаги в интернет-магазине. Мы будем отслеживать воронку покупок.

Интернет-магазину повезло, что он может видеть воронку, потому что он может отслеживать клики, время на странице и другие показатели. Их маркетинг будет выглядеть примерно так:

Хорошо, теперь мы понимаем, что такое воронка и почему она помогает.Давайте посмотрим на продукт, который предлагает воронки — Google Analytics.

Как работают маркетинговые воронки Google Analytics

Google Analytics предлагает воронки, и я много писал об этом в прошлом. Это невероятно простой способ отследить путь потенциальных клиентов до того, как они совершат покупку. Войдите в систему, затем выберите «Администратор» > «Цели» > «+Новая цель» > «Выбрать цель», чтобы создать цель Google Analytics.

Вот несколько вещей, которые вам нужно знать при создании последовательностей в Google Analytics:

  • Это довольно простая воронка: Если вы не хотите углубляться в данные и оптимизировать, вы можете использовать это.
  • Вы не можете вернуться назад и просмотреть данные задним числом: Создав свою воронку, вы сможете продвигаться вперед только по мере поступления данных.

В целом, если вы только начинаете работать с маркетинговыми воронками , Google Analytics — хорошее место для начала. Узнайте, как настроить воронку конверсии в Google Analytics.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые проходит посетитель от первого знакомства с вашим брендом до момента конверсии.

Какие существуют типы маркетинговых воронок?

Воронки продаж
Воронки вебинаров
Воронки электронной почты
Воронки видеомаркетинга
Воронки лид-магнита
Воронки домашней страницы

Почему маркетинговые воронки важны?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом маркетинговой воронки, который позволяет вам увидеть, где вы теряете клиентов.

Пример маркетинговой воронки?

Посещенный сайт > Подписка на пробную версию > Используемый продукт > Обновление до платных клиентов

Как использовать Google Analytics для создания воронки

Войдите в систему, затем перейдите в раздел «Администрирование» > «Цели» > «+Новая цель» > «Выберите цель для создания». цель Google Analytics.

Заключение

Мы рассмотрели почти все, что вам нужно знать о маркетинговых воронках. Вот краткий обзор:

  • Когда кто-то на вашем веб-сайте делает то, что вы от него хотите (например, регистрируется, совершает покупку, заполняет форму и т. д.), это называется конверсией.
  • Воронка отслеживает шаги, ведущие к этой конверсии. Например, компании электронной коммерции хотят, чтобы люди покупали товары на их веб-сайте. Их воронка может состоять из следующих шагов: посетили сайт > просмотрели товар > положили товар в корзину > купили.
  • Отчет о воронке показывает, где люди уходят на пути к конверсии, чтобы вы могли оптимизировать свой путь конверсии и увеличить доход.
  • Google Analytics предоставляет воронки как часть бесплатного программного обеспечения Google Analytics. Это простой и бесплатный способ начать работу с маркетинговыми воронками.

Вы создали маркетинговую воронку в Google Analytics? Что ты изучал?

Посмотрите, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш сайт

  • SEO — разблокируйте огромные объемы SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
  • Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
  • Платные медиа — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка описывает путешествие вашего клиента вместе с вами.

От начальных стадий, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до стадии покупки, маркетинговые воронки прокладывают пути к конверсии и далее.

При тщательном анализе маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна делать, чтобы влиять на потребителей на определенных этапах. оценивая свои воронки , вы потенциально можете увеличить продажи, повысить лояльность и повысить узнаваемость бренда.

Эволюция маркетинговой воронки

В конце 20 го века Элиас Сент-Элмо Льюис создал модель, освещающую этапы взаимоотношений клиента с бизнесом. Модель «AIDA» указывает, что каждая покупка включает в себя: 

  • Осведомленность: потенциальный клиент знает о своих проблемах и возможных решениях для них.
  • Интерес: потенциальный клиент проявляет интерес к группе услуг или продуктов.
  • Желание: потенциальный клиент начинает оценивать определенный бренд.
  • Действие: Потенциальный покупатель решает, стоит ли покупать.

Определение маркетинговой воронки

Основы маркетинговой воронки остались неизменными с 1900-х годов. Однако ни одна модель не является универсально приемлемой для всех компаний. Некоторые предпочитают сохранять свою модель простой, используя стратегию «TOFU-MOFU-BOFU», которая относится к вершине воронки, середине воронки и низу воронки как к отдельным элементам.

Другие считают, что добавление в воронку этапов «лояльности» и «адвокации» улучшает маркетинговую стратегию. В конце концов, предприятия теряют до 1,6 триллиона долларов в год, когда клиенты уходят от них.

Стратегии для каждого этапа маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка работает как единое целое. Это означает, что каждый раздел должен работать идеально, чтобы путешествие было успешным. Есть много вещей, которые уменьшают трения в их маркетинговой воронке. Например:

  • Осведомленность. Стратегии брендированного контента привлекают аудиторию и делают ее восприимчивой к будущим взаимодействиям.
  • Внимание: адвокаты бренда и социальное доказательство помогают клиентам, когда они сравнивают вас с конкурентами.
  • Преобразование: Простой процесс покупки снижает риск покупки.
  • Лояльность: программа лояльности с регулярными скидками, взаимодействием по электронной почте и социальными сетями поддерживает клиентов.
  • Пропаганда: Восприимчивые лица в вашей программе лояльности поддерживают ваши будущие маркетинговые воронки.

Преимущества маркетинговых воронок

Маркетинговые воронки упрощают путь клиента и облегчают отслеживание компаниями.Эти решения намечают каждый этап процесса принятия решения своим клиентом и планируют шаги, которые они хотят предпринять на каждом из них.

Маркетинговая воронка применима практически к любому взаимодействию с клиентами. Независимо от того, ищете ли вы онлайн-продажи, генерируете трафик для своего обычного магазина или собираете клики в качестве партнера, вам нужна маркетинговая воронка. Воронка — это мощный способ продемонстрировать каждый этап взаимодействия с вашим клиентом.

Самым большим преимуществом маркетинговых воронок является их измеримость.Ваша воронка показывает, где вы теряете клиентов, чтобы помочь вам изменить свою стратегию. Например, если вы теряете клиентов до того, как они переходят на второй этап, вам нужна более качественная кампания по повышению узнаваемости бренда.

Разница между маркетинговыми воронками B2B и B2C 

Маркетинговые воронки часто меняются в зависимости от вашей клиентской базы.

  • Клиенты B2C часто перемещаются по воронке в одиночку или с доверенными консультантами, такими как семья и друзья. Клиенты B2C никогда не могут взаимодействовать напрямую с представителем компании.
  • Клиенты B2B имеют более крупные и целенаправленные группы покупателей. Потребители B2B напрямую взаимодействуют с торговыми представителями на нижних этапах маркетинговой воронки.

Настройка воронки в соответствии с вашими пользователями мгновенно делает ее более эффективной.

Что такое воронка продаж, примеры и как ее создать (руководство)

Каждый из этапов воронки продаж влияет на поведение потребителей. Вы должны знать их близко.

Зная каждый шаг, вы можете использовать тактику, чтобы увеличить количество людей, переходящих с одного шага на другой.

Это может иметь сумасшедшие последствия для вашего бизнеса.

Допустим, вы удвоили количество людей на 2 шагах воронки. Вы удваиваете потенциальных клиентов и удваиваете процент закрытых клиентов. Это дает вам в 4 раза больше новых клиентов каждый месяц.

Определение воронки продаж и управление ею — одна из самых мощных концепций в бизнесе.

Давайте погрузимся.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это каждый шаг, который должен сделать человек, чтобы стать вашим клиентом.

Давайте посмотрим на воронку продаж из кирпича и раствора.

Люди, находящиеся на вершине воронки продаж, проходят мимо вашего магазина. Определенный процент из них решает войти, это следующая часть воронки.

Покупатель видит на распродаже стойку с футболками. Он или она просматривают стойку, теперь они на следующем шаге воронки. Затем покупатель выбирает четыре футболки и идет к кассе. Они на последнем этапе. Если все идет хорошо, они заканчивают покупку и достигают нижней части воронки.

Один и тот же процесс так или иначе происходит в каждом бизнесе. Ваша воронка продаж может существовать как:

  • Магазин розничной торговли
  • Отдел продаж
  • Веб-сайт
  • Электронная почта
  • Персональная консультация

Любой маркетинговый канал может быть частью вашей воронки продаж. И ваша воронка может быть распределена по нескольким каналам.

Почему важна воронка продаж?

Ваша воронка продаж иллюстрирует путь потенциальных клиентов.

Понимание вашей воронки может помочь вам найти дыры в воронке — места, где потенциальные клиенты выпадают и никогда не конвертируются.

Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не сможете ее оптимизировать. Ниже мы рассмотрим особенности работы воронки, а пока поймите, что вы можете влиять на то, как посетители перемещаются по воронке и конвертируются ли они в конечном итоге.

Объяснение воронки продаж: как это работает

Несмотря на то, что для описания различных этапов воронки продаж используется множество слов, мы воспользуемся четырьмя наиболее распространенными терминами, чтобы объяснить, как работает каждый этап, когда потребитель переходит от посетителя к потенциальному клиенту, а затем к потенциальному покупателю.

Посетитель попадает на ваш сайт через поиск Google или ссылку в социальной сети. Он или она теперь перспектива. Посетитель может просмотреть несколько сообщений в вашем блоге или просмотреть списки ваших продуктов. В какой-то момент вы предлагаете ему или ей возможность подписаться на вашу рассылку.

Если посетитель заполняет вашу форму, он становится лидом. Теперь вы можете продавать покупателю за пределами вашего веб-сайта, например, по электронной почте, телефону или тексту — или всеми тремя способами.

Лиды, как правило, возвращаются на ваш сайт, когда вы обращаетесь к ним со специальными предложениями, информацией о новых сообщениях в блоге или другими интригующими сообщениями.Может быть, вы предлагаете код купона.

Воронка продаж сужается по мере прохождения посетителей. Частично это связано с тем, что у вас будет больше потенциальных клиентов в верхней части воронки, чем покупателей в нижней части, а также потому, что ваши сообщения должны становиться все более целенаправленными.

Понимание 4 этапов воронки продаж

По аббревиатуре AIDA легко запомнить четыре этапа воронки продаж: осведомленность, интерес, решение и действие. Эти четыре этапа отражают образ мышления вашего потенциального клиента.

Каждый этап требует от вас, маркетолога, своего подхода, потому что вы не хотите послать неверный сигнал в неподходящее время. Это похоже на то, как официант спрашивает вас, что вы хотите на десерт, еще до того, как вы заказали напитки и закуски.

Давайте рассмотрим каждый этап воронки продаж более подробно.

Осведомленность

Это момент, когда вы впервые привлекаете внимание потребителя. Это может быть твит, пост в Facebook, которым поделился друг, поиск в Google или что-то еще.

Ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

Когда химия подходит, потребители иногда покупают сразу. Сценарий в нужном месте и в нужное время. Потребитель уже провел исследование и знает, что вы предлагаете что-то желательное и по разумной цене.

Чаще стадия осознания больше похожа на ухаживание. Вы пытаетесь убедить потенциального клиента вернуться на ваш сайт и больше заниматься своим бизнесом.

Проценты

Когда потребители достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследования, сравнивают покупки и обдумывают свои варианты.Это время, чтобы напасть на невероятный контент, который помогает им, но не продает их.

Если вы продвигаете свой продукт или услугу с самого начала, вы отключите потенциальных клиентов и прогоните их. Цель здесь состоит в том, чтобы установить свой опыт, помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь любым возможным способом.

Решение

Этап принятия решения в воронке продаж — это когда клиент готов совершить покупку. Он или она может рассматривать два или три варианта — надеюсь, включая вас.

Настало время сделать лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, когда большая часть ваших конкурсных сборов, код скидки или бонусный продукт. В любом случае, сделайте его настолько неотразимым, чтобы ваш лидер не мог дождаться, чтобы воспользоваться им.

Действие

В самом низу воронки продаж действует покупатель. Он или она покупает ваш продукт или услугу и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достигает нижней части воронки, не означает, что ваша работа выполнена.Действие для потребителя и маркетолога. Вы хотите сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 10 в 100 и так далее.

Другими словами, вы сосредоточены на удержании клиентов. Выразите благодарность за покупку, пригласите клиента оставить отзыв и обратитесь в службу технической поддержки, если это применимо.

Пример эффективной воронки продаж

Представьте, что вы владеете интернет-магазином по продаже старинных вывесок. Вы знаете, что ваша целевая аудитория много сидит на Facebook и что ваши целевые клиенты — мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

Вы запускаете фантастическую рекламу на Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На странице вы просите потенциального клиента подписаться на вашу рассылку в обмен на лид-магнит. Довольно просто, правда?

Теперь у вас есть лиды, а не перспективы. Они движутся по воронке.

В течение следующих нескольких недель вы будете рассылать контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновением в дизайне и помочь потребителям понять, как вешать эти вывески.

В конце рассылки по электронной почте вы предлагаете каждому покупателю 10-процентный купон на весь первый заказ.Хлопнуть! Вы продаете винтажные вывески как сумасшедшие. Все хотят то, что вы продаете.

Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список адресов электронной почты. Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием. Дайте им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их вывесками, и предложите вывески в качестве подарков. Вы просите их вернуться еще.

Вот оно:

  1. Осведомленность : Вы создали рекламу на Facebook, чтобы направлять (каламбур) людей на ваш сайт.
  2. Заинтересованность : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на захват потенциальных клиентов.
  3. Решение : Ваш контент информирует вашу аудиторию и готовит ее к покупке.
  4. Действие : вы предлагаете купон, от которого ваши лиды не могут устоять, а затем снова начинаете продавать им, чтобы увеличить удержание.

Как быстро построить воронку продаж

Ты в восторге, да? Вы хотите создать воронку продаж сейчас и быстро. Не беспокойтесь. Это не так сложно, как может показаться.

Шаг 1: проанализируйте поведение вашей аудитории

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не продаете всем . Вы продаете людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg и начните создавать снимки. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют с вашим сайтом.

Куда они нажимают? Когда они прокручиваются? Сколько времени они проводят на той или иной странице? Все эти данные помогут вам уточнить портрет покупателя.

Шаг 2. Привлеките внимание аудитории

Воронка продаж работает только в том случае, если вы можете заманить в нее людей. Это означает размещение вашего контента перед вашей целевой аудиторией.

Выберите органический маршрут и разместите тонны контента на всех своих платформах. Разнообразьте свой контент инфографикой, видео и другим контентом.

Если вы готовы потратить больше денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа этой рекламы зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория.Если вы продаете B2B, реклама LinkedIn может быть идеальным решением.

Шаг 3. Создайте целевую страницу

Ваша реклама или другой контент должны куда-то привести ваших потенциальных клиентов. В идеале вы хотите направить их на целевую страницу с предложением, которое нельзя пропустить.

Поскольку эти люди все еще находятся в нижней части воронки продаж, сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на стимулировании продажи.

Целевая страница должна направлять посетителя к следующему шагу.

Вам нужен смелый призыв к действию, который точно говорит им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

Шаг 4. Создайте кампанию рассылки по электронной почте

Предлагайте своим лидам по электронной почте, предоставляя потрясающий контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного-двух писем в неделю должно быть достаточно.

Подготовьтесь к продажам, сначала обучая свой рынок. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце своей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия.

Шаг 5. Оставайтесь на связи

Не забывайте о своих существующих клиентах. Вместо этого продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные коды купонов и вовлеките их в свою сферу социальных сетей.

Измерение успеха воронки продаж

Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке по мере роста вашего бизнеса, когда вы узнаете больше о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.

Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — отслеживать коэффициенты конверсии.

Сколько людей, например, подписываются на вашу рассылку после нажатия на рекламу в Facebook?

Внимательно следите за каждым этапом воронки продаж:

  • Вы привлекаете внимание достаточного количества потребителей своим первоначальным содержанием?
  • Доверяют ли вам ваши потенциальные клиенты достаточно, чтобы предоставить вам свою контактную информацию?
  • Защищали ли вы покупки от капельной кампании по электронной почте и других маркетинговых усилий?
  • Возвращаются ли существующие клиенты и снова покупают у вас?

Зная ответы на эти вопросы, вы поймете, где вам нужно настроить воронку продаж.

Почему вам нужно оптимизировать воронку продаж

Вот правда: у ваших потенциальных клиентов есть множество вариантов. Вы хотите, чтобы они выбрали ваши товары или услуги, но вы не можете заставить их это сделать. Вместо этого вы должны продавать эффективно.

Без узкой оптимизированной воронки продаж вы просто догадываетесь о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты. Если вы ошибетесь, вы потеряете продажу.

Используйте Crazy Egg Recordings, чтобы посмотреть, как люди взаимодействуют с вашим сайтом во время сеанса. Где они щелкают? Кажется, их что-то смущает? Они сосредотачивают свое внимание там, где вы хотите?

Это особенно важно для тех целевых страниц, о которых мы говорили.Если они не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.

Как оптимизировать воронку продаж

Вы можете оптимизировать воронку продаж множеством способов. Наиболее важными местами, на которые следует обратить внимание, являются области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.

Мы говорили о рекламе в Facebook. Не запускайте только одно объявление. Запустите 10 или 20. Они могут быть очень похожими, но направляйте их к разным покупателям и используйте функции таргетинга Facebook, чтобы эти объявления появлялись перед вашей целевой аудиторией.

A/B-тестируйте свои целевые страницы. Это требует времени, но вы охватите больше людей и надежнее конвертируете потенциальных клиентов.

Вы также можете проводить A/B-тестирование своих почтовых кампаний. Измените свой язык, изображения, предложения и макеты, чтобы выяснить, на что реагирует ваша аудитория.

Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — обратить внимание на результаты.

Начните с верхней части воронки. Вы создаете контент, платный или органический, чтобы привлечь внимание к вашему бренду и побудить людей нажимать на ваш призыв к действию.Если одна часть контента не работает, попробуйте что-то другое.

Перейдите на целевую страницу. Убедитесь, что предложение и призыв к действию имитируют контент в вашем блоге, рекламе в Facebook или любом другом ресурсе, который вы использовали для привлечения трафика. Протестируйте заголовок, основной текст, изображения и призыв к действию, чтобы выяснить, что работает лучше всего.

Когда вы просите людей, находящихся на стадии действия, купить у вас, проведите A/B-тестирование вашего предложения. Работает ли бесплатная доставка лучше, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут иметь огромное значение в вашем доходе.

И, наконец, отслеживайте коэффициент удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас во второй, пятый и двадцатый раз? Приглашают ли они своих друзей?

Ваша цель — сделать так, чтобы ваш бренд оставался в центре внимания. Если вы никогда не разочаруете свою аудиторию, у них не будет причин искать что-то еще.

Заключение

Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить в конкурентной среде.

Хотите верьте, хотите нет, но такая маленькая деталь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию.И если вы попросите людей покупать у вас слишком быстро, вы их прогоните.

Найдите время, чтобы построить воронку продаж, которая представляет то, что вы хотите и что хочет ваша аудитория. Развивайте его с течением времени, корректируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясняйте, почему ваши усилия не работают.

Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg сегодня, чтобы начать собирать реальные и актуальные данные о посетителях вашего сайта. Нет никакой замены необработанным данным, и вы не хотите использовать чужую аудиторию и охват для построения своей воронки продаж.Он должен быть исключительно вашим.

Как работает маркетинговая воронка сверху донизу

Вокруг маркетинговой воронки ведется много споров — от того, кому она принадлежит, будь то маркетинг или продажи, до того, насколько она по-прежнему актуальна для современного потребительского процесса покупки.

Здесь мы объясним, что вам нужно знать о маркетинговой воронке, и углубимся в последние изменения и растущие проблемы для маркетологов. Я сравню использование воронки B2C и B2B, разберу ажиотаж вокруг маркетинга и рекламы.дебаты о праве собственности на продажи, объясните, как можно перевернуть воронку, чтобы получить больше потенциальных клиентов, и изучите нелинейные подходы к воронке.

Во-первых, давайте создадим базовую структуру воронки, чтобы мы могли лучше решить эти проблемы.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка представляет собой визуализацию для понимания процесса превращения лидов в клиентов с точки зрения маркетинга (и продаж). Идея состоит в том, что, подобно воронке, маркетологи создают широкую сеть, чтобы захватить как можно больше лидов, а затем медленно взращивают потенциальных клиентов через решение о покупке, сужая этих кандидатов на каждом этапе воронки.

В идеале эта маркетинговая воронка должна быть маркетинговым цилиндром, и все ваши лиды превращаются в клиентов. Хотя для бизнеса это нереально, часть работы маркетолога состоит в том, чтобы превратить как можно больше потенциальных клиентов в клиентов, тем самым сделав воронку более цилиндрической.

Важно отметить, что не существует единой согласованной версии воронки; у некоторых есть много «этапов», а у других — несколько, с разными именами и действиями, предпринимаемыми бизнесом и потребителем для каждого.На приведенной ниже диаграмме мы постарались выделить наиболее распространенные и актуальные этапы последовательности, термины и действия, чтобы эта информация была полезна как можно большему числу маркетологов.

Этапы маркетинговой воронки и конверсии

Я проведу вас по воронке поэтапно, чтобы вы полностью поняли, как она работает.

Осведомленность: Осведомленность — это самый верхний этап маркетинговой воронки. Потенциальные клиенты привлекаются к этому этапу с помощью маркетинговых кампаний, потребительских исследований и открытий.Доверие и интеллектуальное лидерство устанавливаются с помощью мероприятий, рекламы, торговых выставок, контента (сообщений в блогах, инфографики и т. д.), вебинаров, прямой почтовой рассылки, вирусных кампаний, социальных сетей, поиска, упоминаний в СМИ и многого другого. Здесь происходит генерация потенциальных клиентов, поскольку информация собирается, а лиды втягиваются в систему управления потенциальными клиентами для дальнейшего продвижения по воронке.

Заинтересованность: После того, как лиды сформированы, они переходят к стадии заинтересованности, где они узнают больше о компании, ее продуктах, а также о любой полезной информации и исследованиях, которые она предоставляет.Это возможность для брендов наладить отношения с людьми из своей базы данных потенциальных клиентов и представить свое позиционирование. Маркетологи могут привлекать потенциальных клиентов с помощью электронных писем, контента, более ориентированного на отрасли и бренды, занятий, информационных бюллетеней и многого другого.

Рассмотрение: На этапе рассмотрения лиды были преобразованы в квалифицированных маркетинговых лидов и рассматриваются как потенциальные клиенты. Маркетологи могут отправлять потенциальным клиентам больше информации о продуктах и ​​предложениях с помощью автоматических кампаний по электронной почте, продолжая при этом поддерживать их с помощью целевого контента, тематических исследований, бесплатных пробных версий и многого другого.

Намерение: Чтобы перейти к стадии намерения, потенциальные клиенты должны продемонстрировать, что они заинтересованы в покупке продукта бренда. Это может произойти в ходе опроса, после демонстрации продукта или когда продукт помещается в корзину на веб-сайте электронной коммерции. Это возможность для маркетологов убедительно доказать, почему их продукт является лучшим выбором для покупателя.

Оценка: На этапе оценки покупатели принимают окончательное решение о том, покупать ли товар или услуги бренда.Как правило, отделы маркетинга и продаж тесно сотрудничают, чтобы стимулировать процесс принятия решений и убедить покупателя в том, что продукт их бренда — лучший выбор.

Покупка: Ты здесь! Это последний этап маркетинговой воронки, когда потенциальный клиент принимает решение о покупке и превращается в покупателя. Здесь продажи заботятся о сделке покупки. Положительный опыт со стороны покупателя может привести к рефералам, которые подпитывают вершину маркетинговой воронки, и процесс начинается снова.

Чем отличается маркетинговая воронка для брендов B2C и B2B?

Чтобы лучше понять, чем отличается маркетинговая воронка для брендов B2C и B2B, взгляните на модифицированную диаграмму ниже, на которой показаны действия и конверсии потребителей B2C и B2B на каждом этапе воронки.

Основные различия между маркетинговыми воронками B2C и B2B:

  • Большинство потребителей B2C перемещаются по воронке в одиночку или с небольшой группой доверенных консультантов (обычно с друзьями и семьей), в то время как потребители B2B обычно имеют более крупную, перекрестную ведомственная закупочная группа.Средняя группа покупателей B2B составляет 5,4 человека.
  • Потребители B2C никогда не могут напрямую взаимодействовать с представителем компании, особенно на веб-сайтах электронной коммерции, в то время как потребители B2B обычно взаимодействуют с торговым представителем в нижней части воронки.

Нелинейные воронки

Некоторые эксперты утверждают, что маркетинговая воронка больше не актуальна, потому что процесс покупки больше не является линейным.

Лиды попадают в воронку на разных этапах. Иногда это происходит потому, что они были рекомендованы и уже знают, что хотят купить продукт бренда, поэтому они вмешиваются на этапе намерения.Это также может произойти из-за того, что они получили собственное образование и поддаются интересу или соображению.

По мере расширения доступа к информации благодаря технологическому прогрессу (имеется в виду появление Интернета), клиенты все чаще проводят собственные исследования и полагаются на цифровой контент для информирования их о продуктах. Фактически, CEB сообщает, что клиенты B2B проходят 57 процентов воронки самостоятельно, прежде чем столкнуться с торговым представителем.

Одной из альтернатив маркетинговой воронке является путь принятия решений потребителем McKinsey, в котором используется круговая модель, чтобы показать, как процесс покупки подпитывается, и выделить опорные точки или точки соприкосновения.

Источник

Однако некоторые эксперты также сомневаются в таком подходе. «Бренды могут ставить решение в центр своего пути, но клиенты — нет», — пишут Марк Бончек и Кара Франс в статье Harvard Business Review.

Идеальной модели до сих пор не существует, поэтому маркетологи будут продолжать использовать и процесс принятия решения клиентом, и маркетинговую воронку, и поэтому они по-прежнему актуальны.

Маркетинг и продажи: владение воронкой

В мире маркетинга и продаж ведутся жаркие споры о том, кто именно владеет воронкой.

Одна сторона утверждает, что по мере того, как потребители становятся все более зависимыми от цифрового контента для обоснования своих решений о покупке, маркетологи берут на себя больше ответственности за воронку, поскольку они продолжают взращивать потенциальных клиентов в процессе покупки. Взгляните на диаграмму ниже, чтобы увидеть, как изменилось владение маркетингом и продажами воронки.

Тем не менее, есть даже те, кто считает, что воронка разделена по вертикали, причем и отдел продаж, и маркетинг владеют всей воронкой.Они утверждают, что продавцы все чаще становятся лидерами мнений, чтобы повышать осведомленность, проводя внешнюю информационно-разъяснительную работу. В этом сценарии и маркетинг, и продажи будут работать на развитие лидов и потенциальных клиентов от осведомленности до покупки.

Переворот воронки: маркетинг и взаимодействие с клиентами

Менеджеры по маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов и менеджеры по опыту все чаще используют «переворот воронки» в воронку взаимодействия с клиентами. Эта воронка описывает процесс превращения клиентов в сторонников, что, в свою очередь, подпитывает вершину маркетинговой воронки, повышая осведомленность и лидогенерацию.Вот наша схема воронки взаимодействия с клиентами:

Объяснение воронки взаимодействия с клиентами

Мы выделили наиболее важные этапы воронки взаимодействия с клиентами и объяснили их ниже.

Повтор: После того, как покупатель совершил покупку, следующим шагом будет сделать его постоянным покупателем. Это означает улучшение удержания и поощрение клиентов, чтобы они совершали больше и более крупные покупки. Маркетологи продолжают деятельность в нижней части воронки, чтобы стимулировать повторные действия потребителя.

Лояльность: На этапе лояльности клиенты отдают предпочтение бренду, начинают идентифицировать себя с ним и персонализировать продукты. Именно здесь участие является ключевым, и маркетологи могут помочь развить эту личную связь с брендом посредством развития сообщества, вовлечения и охвата.

Реферал: Когда клиент проявляет лояльность к бренду, он с большей вероятностью будет давать деловые рекомендации и рекомендовать продукты бренда.

Адвокация: Превращение ваших клиентов в защитников — это высший этап развития для поддержки существующих клиентов.Евангелизация в форме написания обзоров продуктов, публикации информации о продуктах в социальных сетях и т. д. может помочь привлечь больше новых потенциальных клиентов для вашей маркетинговой воронки. Наличие внешней рекомендации, не связанной с брендом, может сильно повлиять на перспективы. Маркетологи могут работать над развитием своих сообществ, чтобы лучше поддерживать сторонников, предлагать им участвовать в тематических исследованиях или вовлекать их в создание пользовательского контента в социальных сетях.

Конечная цель состоит в том, чтобы увеличить количество и размер покупок, а также привлечь больше внимания и рекомендаций для подпитки маркетинговой воронки.

Подпишитесь на наш ежемесячный информационный бюллетень Content & Context, чтобы получать свежие взгляды на современные маркетинговые тенденции.

Атрибуция избранного изображения: YIFEI CHEN на Unsplash.

Что такое воронка продаж? И КАК СОЗДАТЬ ОДНУ В 2022

Вы когда-нибудь задумывались о пути, который проходят ваши клиенты, прежде чем они в конечном итоге совершат покупку в вашем бизнесе?

Путь, отображаемый в виде воронки продаж, описывает все контрольные точки, на которых ваши клиенты будут взаимодействовать с вашим брендом, прежде чем они будут готовы совершить покупку.Чтобы построить успешную стратегию продаж, ваша воронка продаж должна быть первоклассной.

Ваша основная цель воронки продаж — переводить людей с одного этапа на другой до тех пор, пока они не будут готовы совершить покупку.

В этой статье я рассказываю обо всем, что касается воронки продаж: что это такое, как ее построить и какой контент вам потребуется для каждого шага вашей воронки.

Чтобы воронка продаж работала, вам нужна идеальная платформа для реализации ваших стратегий.С комплексным пакетом для генерации лидов и маркетинга по электронной почте от Mailmunch вы получаете все необходимое для привлечения лидов, их взращивания и превращения в платящих клиентов.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это маркетинговая концепция, которая описывает путь, который проходит покупатель при совершении любой покупки. Модель использует воронку в качестве аналогии, потому что большое количество потенциальных клиентов может начаться в верхней части процесса продаж. Тем не менее, лишь небольшая часть этих людей в конечном итоге совершает покупку.В воронке продаж есть несколько продаж, обычно называемых верхней, средней и нижней частью воронки, в зависимости от модели продаж компании.

Проходя каждый этап воронки, потенциальные клиенты демонстрируют более глубокую приверженность цели покупки. Большинство компаний, будь то онлайн или обычные, используют эту модель для управления своими маркетинговыми усилиями B2C на каждом этапе воронки продаж.

Четыре основных этапа воронки продаж:

  • Осведомленность
  • Интерес
  • Решение
  • Действие

Прежде чем обсуждать эти этапы, давайте сначала обсудим, зачем нам нужна воронка продаж.

Потребность в воронке продаж 

Если вы владелец бизнеса, вы знаете, как больно терять продажи. После размещения контента, лид-магнитов, вебинаров и многого другого потенциальные клиенты выпадают из воронки, ничего не купив.

Бывает. Но это происходит меньше, если вы создали правильную воронку продаж. Воронка продаж поможет вам понять ваших потенциальных клиентов и то, что они думают, делают и ищут на каждом этапе своего путешествия. Благодаря этим знаниям вы можете инвестировать в правильные маркетинговые мероприятия и каналы, чтобы создавать наиболее актуальные и привлекательные сообщения на каждом этапе и превращать больше потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Понимание этапов воронки продаж

С того момента, как ваш потенциальный клиент впервые слышит о вас, и до момента, когда он покупает у вас, он проходит через различные этапы воронки продаж. Этот путь может отличаться от одного потенциального клиента к другому в зависимости от ваших покупателей, вашей ниши и типов продуктов и услуг, которые вы продаете.

Прежде чем вы начнете строить свою воронку продаж, вам необходимо иметь четкое видение бизнеса, разработать маркетинговую стратегию электронной коммерции, а затем определить свою целевую аудиторию для развития вашего бизнеса.Если, например, вы ищете, как создать интернет-магазин одежды, вам нужно нанять агентство цифрового маркетинга, чтобы развивать свой бизнес и оставаться успешным. Вы можете добавить столько этапов в свою воронку продаж, сколько захотите. В целом, воронка продаж состоит из четырех этапов.

Этапы тренировочного воронка

Как обсуждалось выше, четыре основных этапа продаж воронка:

  • Проценты
  • Проценты
  • Решение
  • Action
  • Осознание

    Это первый этап и называется этап «осведомленности», потому что именно на нем люди впервые узнают о вашем решении, услуге или продукте.Они также могут узнать о проблемах, которые им необходимо решить, и о возможных способах их решения. Это когда они впервые узнают о вас из рекламы, поиска в Google, публикации в социальных сетях, из уст в уста или из другого источника трафика.

    Одним из примеров этапа осведомленности является момент, когда потенциальный клиент впервые узнает о вашей компании. Возможно, они наткнулись на одно из ваших объявлений, прочитали ваши блоги, нашли ваш веб-сайт через поиск Google или услышали, как коллега рассказывает о вашем продукте или услуге.

    Интерес

    Как только потенциальный клиент узнает о вашем бренде, он оценит его на основе уровня интереса и предлагаемых вами решений.

    На этапе «Интерес» потенциальный клиент активно ищет решения своих проблем и пути достижения своих целей. Они ищут решения в Google. Они подумают о проблеме, которую пытаются решить, и проведут конкурентное исследование, чтобы убедиться, что ваше предложение является лучшим решением.

    Решение

    Теперь, когда потенциальный клиент знает о вашей компании и решениях, которые она предлагает для проблемных точек потенциального клиента, он будет копать глубже.Потенциальный клиент найдет такую ​​информацию, как цены и варианты упаковки. Страницы продаж, вебинары и звонки очень полезны на этом этапе, чтобы помочь потенциальным клиентам принять решение.

    Действие

    Самый важный этап воронки — совершает ли потенциальный покупатель покупку или нет. Если они не покупают у вас сейчас, это не означает, что сделка потеряна навсегда. Вы можете создавать воспитательные кампании, чтобы всегда быть в курсе их будущих потребностей.

    Удержание клиентов — важная часть воронки продаж 

    Когда у вас есть клиенты, работающие в вашей компании, важно сделать все, чтобы удержать их.На этом этапе вы должны сосредоточиться на том, чтобы клиенты были довольны, чтобы превратить их в постоянных клиентов и сторонников бренда. Сарафанное радио — мощная сила, и никто не может сделать это лучше, чем счастливый клиент.

    Чтобы клиенты были довольны, вам необходимо помочь им со всеми аспектами и проблемами, связанными с их болевым синдромом. По сути, вы хотите, чтобы они продолжали заниматься вашим продуктом/услугой. Вы можете сделать это, поделившись таким контентом, как:

    • Электронные письма
    • Специальные предложения
    • Опросы/объявления и последующие действия
    • Руководства по использованию продуктов
    • Формы обратной связи с клиентами
    • Литература технической помощи по воронкам продаж
    • 3

      Давайте возьмем пример воронки продаж, в которой вы владеете книжным интернет-магазином.Вы знаете, что ваша целевая аудитория в основном на Facebook; в основном это мужчины и женщины в возрасте от 20 до 50 лет. 

      Вы создаете целевую страницу с формой для потенциальных клиентов, чтобы подписаться со своими электронными письмами в обмен на лид-магнит. В данном случае лид-магнит — это первые десять страниц нового романа, который только что вышел.

      Вы размещаете рекламу на своей странице в Facebook, которая привлекает трафик на вашу целевую страницу. Потенциальные клиенты добавляют свои адреса электронной почты и загружают лид-магнит.Теперь у вас есть лиды, а не перспективы. Они движутся по воронке.

      Что вы будете делать сейчас, так это взращивать потенциальных клиентов. Вы можете рассылать образовательные материалы, связанные с книгами, или делиться новыми книгами, которые скоро появятся в вашем книжном магазине, или советами по созданию книжной полки своими руками. Все эти электронные рассылки будут направлены на обучение вашей аудитории.


      В конце этой капельной кампании вы предлагаете купон на скидку 10% на первый заказ всему вашему списку. Теперь вы продаете свои книги как сумасшедшие, и ваши потенциальные клиенты превращаются в покупателей.

      Вы продолжаете отправлять образовательные материалы в свой список рассылки. Дайте им идеи для книжных полок, как ухаживать за их книгами или предложите разные книги в качестве подарков. С этим контентом вы просите их вернуться еще.

      Вот и все — идеальная воронка продаж, проводящая потенциальных клиентов по воронке и превращающая их в платящих клиентов.

      Подводя итог, можно сказать, что эта воронка продаж состоит из четырех этапов: 

      • Осведомленность : вы создали рекламу на Facebook, чтобы направлять людей на вашу целевую страницу.
      • Интерес : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на привлечение лидов (адреса электронной почты).
      • Решение : Ваш контент обучает вашу аудиторию и готовит ее к покупке.
      • Действие : Вы предлагаете купон, от которого ваши лиды не могут устоять, а затем снова начинаете маркетинг для них, чтобы увеличить удержание.

      Как построить воронку продаж для вашего бизнеса 

      Чтобы правильно построенная воронка продаж существовала, вам в первую очередь нужны потенциальные клиенты, которые могут двигаться по этой воронке.Когда у вас появятся эти потенциальные клиенты, вы сможете отслеживать их поведение и вовлеченность, используя оценку лидов, чтобы определить, где они находятся в воронке.

      Давайте углубимся в шаги, которые помогут вам создать воронку продаж:

      1. Соберите данные и изучите своих клиентов


      Лучший способ понять вашу аудиторию — поговорить с ними. Чем больше данных вы соберете о своей аудитории, тем эффективнее станет ваша воронка продаж.

      Важно помнить одну важную вещь: вы не рекламируете свой бизнес для всех.Вы продаете его людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

      Таким образом, вы можете настроить свою воронку, чтобы сосредоточиться на этих ключевых и наиболее важных точках продаж. Вы также можете получить информацию, которая поможет вам скорректировать свой продукт или услугу и сделать их лучше.

      Наиболее важные вопросы, которые вы должны задать своим клиентам:

      • Каковы ваши текущие проблемы в [области, которую вы охватываете]?
      • Каковы ваши текущие страхи и разочарования?
      • Каковы ваши цели и стремления?
      • Что вы сделали, чтобы попытаться решить свои проблемы/достичь своих целей?
      • Насколько хорошо это сработало?

      На основе ваших данных вы можете создавать контент для каждого этапа воронки продаж и помогать потенциальным клиентам двигаться дальше по воронке продаж.

      2. Привлеките внимание вашей аудитории

      Воронка продаж работает только тогда, когда вы можете заманить в нее потенциальных клиентов. Без потенциальных клиентов и людей, заинтересованных в вашем бизнесе, нет воронки продаж. Это означает размещение вашего контента перед вашей целевой аудиторией.

      Во-первых, вы должны выбрать органический маршрут и размещать много разнообразного контента на всех своих платформах. Разветвляйтесь с различными формами контента, такими как инфографика, видео, контент в социальных сетях и другие типы контента.Органический трафик включает: 

      • SEO
      • Трафик из социальных сетей (бесплатный)
      • Реферальный трафик (с других сайтов, ссылающихся на вас)
      • Прямой трафик (от людей, которые знают о вашем бренде и посещали ваш сайт ранее)

      Вы можете добавлять формы и всплывающие окна на свой веб-сайт для привлечения потенциальных клиентов. Вы также можете запустить несколько объявлений или провести поиск вручную. Идеальное место для проведения таких кампаний зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория. Если вы продаете B2B, идеальным решением может стать поиск клиентов в LinkedIn или реклама в LinkedIn.

      3. Создайте целевую страницу

      Ваша реклама и другой контент должны куда-то направлять ваших потенциальных клиентов. Здесь на помощь приходит целевая страница с предложением, которое нельзя пропустить. 

      Если они нажмут на объявление, зарегистрируются на вебинар или загрузят электронную книгу, они перейдут на целевую страницу.

      Ваша целевая страница должна сообщать о том, кто вы как компания, и о ваших уникальных преимуществах. Сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на стимулировании продаж. Это может быть единственная возможность, которая у вас есть, чтобы произвести впечатление на ваших потенциальных клиентов и привлечь их.

      Убедитесь, что на целевой странице есть форма для потенциальных клиентов, чтобы ввести свою информацию. Вы хотите зафиксировать их адрес электронной почты, чтобы вы могли продолжать общаться с ними, чтобы направить их к следующему шагу. Ваша целевая страница также должна иметь жирный CTA (призыв к действию), который точно говорит им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или чтение блога.

      Ознакомьтесь с бесплатным конструктором целевых страниц Mailmunch . Используйте более 100 проверенных шаблонов или начните с нуля с помощью интуитивно понятного конструктора перетаскивания, чтобы создавать целевые страницы с высокой конверсией без необходимости кодирования.

      4. Создайте кампанию по рассылке электронных писем


      Теперь, когда вы привлекли потенциальных клиентов через целевую страницу, вам необходимо связаться с ними, чтобы закрыть их.

      Привлекайте потенциальных клиентов с помощью маркетинга по электронной почте, предоставляя ценный и привлекательный контент. Присылайте обновления регулярно, но не слишком часто. Может быть, одного или двух электронных писем в неделю должно быть достаточно. Это полностью зависит от вашей аудитории и того, что вы можете предложить.

      Начните с обучения своих потенциальных клиентов.Отправьте им образовательный контент, а не рекламный контент. Настройтесь на продажи позже. Сначала ответьте на такие вопросы, как:  

      • Что они хотят узнать?
      • Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

      В конце вашей капельной кампании сделайте невероятное предложение, от которого они не смогут отказаться. Это часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия и совершение покупки.

      С помощью расширенного пакета маркетинговых услуг по электронной почте от Mailmunch можно отправлять рассылки, планировать капельные кампании и автоматизировать электронные письма в зависимости от поведения вашего клиента.

      5. Поддерживайте связь 


      Когда ваши потенциальные клиенты превращаются в платящих клиентов, вы не забываете о них. Продолжайте обращаться к ним. Продолжайте присылать им образовательный контент, который может быть им полезен. Поблагодарите их за покупку и отправьте им регулярные обновления о любых рекламных акциях или распродажах. Вовлекайте их в свою стратегию в социальных сетях и создавайте сообщество из ваших клиентов, чтобы повысить доверие к бренду и лояльность.

      С помощью Automations в Mailmunch поддерживайте диалог со своими клиентами на каждом этапе воронки продаж.

      Как создавать контент для каждого этапа воронки продаж

      Одна из самых больших ошибок маркетологов заключается в том, что они не согласовывают свои усилия по контент-маркетингу с этапами воронки продаж, чтобы заключать больше сделок. Чаще всего они недостаточно углубляются или ищут прибыльные возможности, такие как перепрофилирование существующего контента для увеличения охвата. Следовательно, их перспективы не проходят через воронку. Им нужна стратегия продаж на каждом этапе для эффективного взаимодействия.

      Вот почему я решил объяснить, как вы можете использовать различный контент для каждого этапа воронки продаж.

      Ведение блога (осведомленность и интерес)

      Ведя блог, вы повышаете осведомленность и интерес к своему бизнесу. Это может быть вашим основным источником трафика для вашего веб-сайта, а также хорошим способом привлечь внимание к списку, поделившись ценным контентом.

      Ведение блога поможет привлечь внимание к вашему контенту, оптимизировав его с помощью правильных ключевых слов, чтобы привлечь целевых клиентов из обычного поиска.Приобретение клиентов необходимо для безупречной стратегии маркетинговой воронки, которая захватывает зрителей и превращает их в потребителей.

      Другой способ — продвигать свои посты в социальных сетях, побуждая других людей делиться ими или используя продвигаемые посты. Важно заявить, что ведение блога — это не «дно воронки».

      Другими словами, это не приведет к тому, что люди примут решение покупать у вас. Для этого вам нужно будет создать другие типы контента или подтолкнуть людей к тому, чтобы они пошли с вами на коммерческий звонок.

      Лид-магниты (проценты)

      Любой тип лид-магнита используется в качестве инструмента для привлечения интереса к вашему продукту. Вы расширяете свой список адресов электронной почты, предлагая своей аудитории что-то ценное, в чем они уже заинтересованы, например, руководство или курс.

      На этом этапе полезно все, что может научить ваших потенциальных клиентов тому, как они могут решать свои проблемы и достигать своих целей. В самих лид-магнитах вы можете размещать призывы к действию, чтобы проверить свои продукты/услуги, позвонить в отдел продаж и т. д.

      Вебинары (решение и действие)

      Несмотря на то, что вебинары можно использовать в качестве лид-магнитов, они больше сосредоточены на этапе принятия решения и убеждении людей действовать и покупать ваши продукты.

      Когда люди регистрируются на вебинары, они уже очень заинтересованы в достижении определенной цели или решении конкретной проблемы. Это может быть рост трафика, похудение или поиск идеальной второй половинки.

      Ваша цель на вебинаре — не только обучить их, но и побудить их принять решение и купить ваше решение.

      В конце концов, у вас всегда должен быть призыв к действию, чтобы купить ваш продукт, начать бесплатную пробную версию или запросить консультацию.

      Видео (осведомленность, интерес)

      Видео более эффективно для стадии осведомленности и заинтересованности, хотя они также могут быть очень полезным средством для стадии принятия решения и действия.

      YouTube хорошо известен как вторая по величине поисковая система, поэтому, оптимизируя видео по определенным ключевым словам, вы можете повысить узнаваемость своего веб-сайта и увеличить трафик на него.

      Кроме того, вы можете использовать такие сервисы, как Wistia, для встраивания обучающих видеороликов в свои сообщения в блоге и на свой веб-сайт, чтобы знакомить свою аудиторию с интересующими их темами.

      Создавая объясняющие видео, вы можете повысить спрос на свой продукт или услугу.

      И последнее, но не менее важное: с помощью видеороликов о продажах вы можете побудить людей сделать последний шаг и действовать. Вы также можете создавать обучающие видеоролики для удержания клиентов, предоставляя клиентам подробное руководство о том, как использовать ваши продукты.

      Измерение успеха воронки продаж

      Ваша воронка продаж может нуждаться в доработках и корректировках по мере роста вашего бизнеса. Имея больше данных о вашей целевой аудитории, вы больше узнаете о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги.

      Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — отслеживать показатели конверсии.

      Например, сколько людей подписывается на вашу рассылку после нажатия на рекламу в социальных сетях?

      Внимательно следите за каждым этапом воронки продаж:

      • Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим образовательным контентом?
      • Достаточно ли вам доверяют ваши потенциальные клиенты, чтобы ввести свою контактную информацию?
      • Обеспечили ли вы покупки с помощью капельной кампании по электронной почте и других маркетинговых мероприятий?
      • Возвращаются ли существующие клиенты и снова покупают у вас?

      Ответив на эти вопросы, вы узнаете, где вам нужно соответствующим образом изменить воронку продаж.

      Оптимизация воронки продаж

      Как продавать свои товары и услуги потенциальным клиентам, не пихая их в лицо? Ну, вы должны продавать эффективно. Вы не можете заставить их совершить покупку, и вы не можете помешать им пойти к вашим конкурентам.

      Без должным образом оптимизированной воронки продаж вы просто догадываетесь о путешествии ваших потенциальных клиентов и о том, чего они хотят. Если ваше предположение неверно, вы теряете продажу. И это риск, на который вы действительно не должны идти.

      Обратите внимание на то, как люди взаимодействуют с вашим сайтом во время сеанса. Где они щелкают? Кажется, их что-то смущает? Они сосредотачивают свое внимание там, где вы хотите?

      Это особенно важно для тех целевых страниц, на которые вы их перенаправляете. Если целевые страницы не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.

      Как оптимизировать воронку продаж

      Вы можете оптимизировать воронку продаж разными способами.Наиболее важными местами, на которые следует обратить внимание, являются области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.

      Мы обсудили рекламу в социальных сетях. Не запускайте только одно объявление; пробежать десять или двадцать. Направляйте их к разным покупателям и разным целевым аудиториям. Используйте функции таргетинга, чтобы эти объявления появлялись перед разнообразной группой вашей целевой аудитории.

      Самое главное, проводите A/B-тестирование своих целевых страниц. Это требует времени, но вы охватите больше людей и надежнее конвертируете потенциальных клиентов.

      Вам также следует провести A/B-тестирование ваших капельных кампаний. Измените свои темы, изображения, предложения, призывы к действию и макеты, чтобы выяснить, на что реагирует ваша аудитория.

      Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — обратить внимание на результаты.

      Верх воронки продаж 

      На этом этапе весь ваш контент предназначен для того, чтобы сообщить вашим потенциальным клиентам о существовании вашего бренда и побудить их нажать на ваш призыв к действию. Если ваш контент не работает, попробуйте что-нибудь другое.Продолжайте экспериментировать.

      Целевая страница 

      Убедитесь, что предложение и призыв к действию соответствуют содержанию вашего сообщения в блоге, рекламе в социальных сетях или любому другому ресурсу, который вы использовали для привлечения трафика на целевой странице. Протестируйте заголовок, основной текст, изображения и призыв к действию, чтобы выяснить, что лучше всего подходит для оптимизации вашей целевой страницы.

      Ваше предложение 

      Когда вы просите людей покупать у вас, проведите A/B-тестирование вашего предложения. Бесплатная доставка работает лучше, или люди больше заинтересованы в 5% скидке? Эти мелочи в предложении могут иметь огромное значение в вашем доходе.

      Уровень удержания клиентов

      Отслеживайте уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас во второй, четвертый и пятнадцатый раз? Приглашают ли они своих друзей? Они говорят о своем бренде в положительной манере?

      Цель всей вашей воронки продаж — сделать так, чтобы ваш бренд оставался в центре внимания ваших клиентов. Если вы не разочаруете своих клиентов ни на одном этапе воронки, у них не будет причин искать решение своих проблем в другом месте.

      Принципы убеждения для эффективной воронки продаж


      Dr.Роберт Чалдини, профессор маркетинга и психологии, представил 6 принципов убеждения в своей книге 1984 года «Влияние». Это:

      • Recurecy
      • 1000016
      • Социальное доказательство
      • Люки
      • Орган
      • Органа
      • Scorcity

      Вот как они работают, по словам психолога доктора Кендрика:

      Вкратце, мы склонны согласиться с чьим-то предложением, если мы считаем, что этот человек является заслуживающим доверия экспертом (авторитет), если мы считаем его или ее надежным другом (приязнь), если мы чувствуем, что мы в долгу перед ним (взаимность), или если это будет последовательно с нашими убеждениями или предыдущими обязательствами (последовательность).Мы также склонны делать выбор, который, по нашему мнению, популярен (консенсус [социальное доказательство]), и это принесет нам дефицитный товар (дефицит).

      Вы можете использовать инструменты и стратегии, упомянутые в этой статье, для дальнейшего продвижения потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж. Например:

      • Вы можете повысить осведомленность, раздавая бесплатные подарки (руководства, контрольные списки, pdf-файлы), используя принцип взаимности и последовательности. Регулярное ведение блога или публикации в социальных сетях демонстрирует постоянство, а также устанавливает ваше присутствие (осведомленность).
      • Вы можете вызвать интерес, используя принципы симпатии и редкости. Люди будут более заинтересованы в том, что вы можете сказать, если вы им нравитесь или если они считают, что вы предлагаете ограниченный товар.
      • Вы можете направлять потенциальных клиентов на этапе принятия решения, если они считают, что у вас есть авторитет в вашей области, и поэтому они с большей вероятностью прислушаются к вам. Вы можете завоевать авторитет, используя тематические исследования, вебинары и учебные пособия.
      • У вас больше шансов завершить продажу на стадии действия, если вы используете принцип социального доказательства.Вы можете дать социальное доказательство, демонстрируя обзоры, рекомендации, отзывы и благоприятный PR.

      Преимущества создания воронки продаж 

      Правильно построенная воронка продаж обеспечивает огромные преимущества для вашего бизнеса, эффективно проводя потенциальных клиентов через воронку. Давайте посмотрим на некоторые преимущества воронки продаж.

      Правильное сообщение в нужное время 

      Имея надлежащую воронку продаж, включая карту вопросов потенциальных клиентов и необходимую им информацию, вы можете каждый раз предоставлять правильную информацию и согласованное сообщение своим потенциальным клиентам — и экономить ваш будущий клиент от любых разочарований.

      Согласование между маркетингом и продажами

      Ваш потенциальный клиент может связаться с вами в любой момент своего пути к покупателю, будь то раннее исследование или поздний этап принятия решения. Поэтому важно согласовать ваши усилия по маркетингу и продажам, чтобы они получали необходимую им информацию, даже если у вас нет возможности предоставить ее напрямую как продавцу. Имея надлежащую воронку продаж, вы можете сделать правильное предложение своим потенциальным клиентам вне разговоров о продажах.

      Экономит время и силы 

      Надежная воронка позволит вам раньше отклонить плохих потенциальных клиентов и увеличить свои усилия с помощью высококвалифицированных клиентов, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж и улучшению качества клиентов.

      Заключение

      Ваша работа еще не сделана, когда вы создаете воронку продаж. Собственно, здесь все и начинается.

      После того, как все настроено, важно измерить свои результаты. Сначала выберите ключевые показатели эффективности, а затем настройте программу измерения.Потратьте время на создание воронки продаж, которая представляет то, что вы хотите и чего хочет ваша аудитория.

      Оптимизируйте его с течением времени, корректируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясните, почему ваши усилия не работают.

      Собирайте данные, анализируйте и улучшайте свою воронку, если хотите получить лучшие результаты. Выясните, в чем заключаются ваши сильные и слабые стороны. Такие вопросы помогут вам понять, где вам нужно работать в вашей воронке продаж. А затем сосредоточьте свои ресурсы там.

      Хороший поток людей, начиная с самого верха и заканчивая этапом действий, обеспечит стабильный бизнес.

      Ваша воронка продаж не может быть идеальной, пока у вас не будет подходящего инструмента для реализации вашей маркетинговой стратегии. С Mailmunch вы получаете универсальный инструмент для генерации лидов и маркетинга по электронной почте , помогающий вам привлекать потенциальных клиентов, развивать их и превращать в платящих клиентов.

      Так чего же ты ждешь?

      Как построить воронку продаж

      • Воронка продаж — это инструмент, используемый для отслеживания потенциальных клиентов по мере их перехода от потенциальных клиентов к клиентам.
      • Изучив воронку продаж, вы сможете оптимизировать продажи и маркетинг.
      • Воронка продаж состоит из трех сегментов: верхнего, среднего и нижнего (или верхнего, среднего и нижнего).
      • Эта статья предназначена для малых предприятий, которые хотят улучшить свои стратегии продаж и маркетинга.

      Независимо от того, ведете ли вы физический или онлайн-бизнес, вам необходимо создать воронку продаж, чтобы привлекать посетителей и превращать их в клиентов. Основная цель вашей воронки продаж — провести людей через различные этапы процесса продаж, пока они не будут готовы купить ваши продукты или услуги.

      Что такое воронка продаж?

      Воронка продаж описывает шаги, которые предпринимает человек, чтобы стать вашим клиентом. Он состоит из трех частей:

      1. Верхняя часть воронки — это маркетинг, который привлекает потенциальных клиентов в ваш бизнес (например, реклама на витрине вашего магазина или на целевой странице вашего веб-сайта).
      2. Середина воронки включает в себя все части вашего процесса продаж до продажи (например, люди примеряют одежду в вашем магазине или посетители веб-сайта читают о преимуществах ваших продуктов).
      3. В нижней части воронки находится конечная покупка (например, покупатели, оплачивающие одежду на кассе, или посетители веб-сайта, вводящие данные своей кредитной карты для завершения покупки).

      Ключевой вывод: Воронка продаж описывает, на каком этапе покупательского пути находится человек, независимо от того, только что узнал о вашем бренде или является постоянным лояльным покупателем.  

      Важность воронки продаж

      Воронка продаж показывает путь, который пройдут ваши клиенты на пути к покупке вашего продукта или услуги.Анализ воронки продаж поможет вам понять, как она работает, а где нет. Это также поможет вам определить дыры на разных этапах воронки продаж (то есть, где потенциальные клиенты выпадают и не превращаются в клиентов).

      Понимание вашей воронки продаж поможет вам влиять на то, как потенциальные клиенты проходят через нее и превращаются ли они в покупателей. Это также даст представление о том, что клиенты думают и делают на каждом этапе воронки продаж, поэтому вы можете инвестировать в маркетинговую деятельность, которая привлекает больше потенциальных клиентов, разрабатывает более релевантные сообщения на каждом этапе воронки продаж и превращает больше потенциальных клиентов в платящих клиентов. .

      Ключевой вывод: Твердое знание вашей воронки продаж необходимо для понимания покупательского пути ваших клиентов, чтобы вы могли выявлять пробелы в процессе и инвестировать в наиболее эффективные маркетинговые стратегии.  

      4 этапа воронки продаж

      Потенциальные клиенты проходят через четыре этапа воронки продаж, начиная с момента, когда они впервые узнают о вашем продукте или услуге, и до момента, когда они покупают (или не покупают) ваш продукт или услугу.Четыре этапа представляют образ мышления потенциального клиента, и каждый этап требует от вас особого подхода к обмену сообщениями. Вы можете запомнить четыре этапа, используя аббревиатуру AIDA:

      • Осведомленность
      • Интерес
      • Решение
      • Действие

      Осведомленность

      Первый этап воронки продаж — осведомленность. Это когда человек впервые узнает о вашем продукте или услуге. Они могут развить эту осведомленность, увидев вашу рекламу, узнав о вашем бренде в социальных сетях или услышав отзывы от друзей или семьи.Или потенциальный клиент мог узнать о вашем бизнесе, выполнив поиск в Google, который открыл веб-сайт вашей компании, увидев одно из ваших объявлений или прочитав ваш блог.

      Если время выбрано правильно, потенциальный клиент может стать покупателем, щелкнув ссылку и купив ваш продукт. Однако более вероятно, что вам придется убедить потенциального клиента посетить ваш магазин или веб-сайт или связаться с вами по телефону или электронной почте, чтобы взаимодействовать с вашим бизнесом.

      Проценты

      Второй этап воронки продаж — проценты.На этом этапе потенциальный клиент узнал о вашей компании, вашем бренде, ваших продуктах или услугах и решил оценить их на основе уровня своего интереса.

      На этом этапе вы должны публиковать отличный контент, который информирует и обучает потенциальных клиентов, но не продает их открыто. Если вы станете слишком настойчивым или агрессивным в своем подходе к продажам на этом этапе, вы можете оттолкнуть потенциального клиента и заставить его уйти. Ваш контент должен продемонстрировать ваш опыт и помочь потенциальным клиентам принять обоснованное решение.

      Решение

      Третий этап воронки продаж — решение. Теперь клиент готов к покупке и может рассмотреть несколько вариантов, прежде чем сделать покупку. Именно тогда они будут сравнивать цены, пакеты и другие факторы, чтобы найти лучший вариант для них.

      На этом этапе вы должны сделать наилучшее предложение. Например, вы можете предоставить бесплатную доставку, код скидки или бонусный продукт при размещении заказа. Ключ в том, чтобы сделать предложение неотразимым, чтобы потенциальный клиент захотел двигаться вперед и выбрать именно ваше предложение.Ваш контент может заставить клиента принять решение. Страницы продаж, вебинары или телефонные разговоры могут помочь превратить потенциального клиента в покупателя.

      Действие

      Заключительный этап воронки продаж — действие. Перспектива становится покупателем, купив ваш продукт или услугу (или решив уйти, не совершив покупку). Если клиент совершает покупку, он становится частью экосистемы вашей компании.

      Хотя продажа завершена, процесс никогда не заканчивается.Ваша цель — сосредоточиться на удержании клиентов, чтобы они совершали текущие или будущие покупки. Ваш контент должен способствовать повышению лояльности клиентов. Например, поблагодарите клиента за покупку, попросите его оставить отзыв, предложите поддержку после покупки, пригласите его подписаться на вашу рассылку новостей или зарегистрируйте его в программе вознаграждений.

      Ключевой вывод: Четыре этапа воронки продаж: осведомленность, интерес, решение и действие. Используйте эти этапы, чтобы оптимизировать воронку продаж и заставить лидов становиться клиентами.  

      Как построить воронку продаж

      Создание воронки продаж необходимо для продвижения потенциальных клиентов от первого контакта до окончательной продажи. Затем вы можете отслеживать уровень поведения и вовлеченности на каждом этапе, чтобы увидеть, где потенциальный клиент находится в воронке продаж, и определить, насколько хорошо он работает.

      Существует множество способов создания воронки продаж, и у разных предприятий и отраслей есть свои типы воронок продаж. Выполните следующие действия, чтобы создать воронку продаж для своего бизнеса:

      1.Создайте целевую страницу.

      Целевая страница часто является первой возможностью для потенциального клиента узнать о вашем бизнесе, его продуктах и ​​услугах. Пользователи будут попадать на вашу целевую страницу по-разному; они могут щелкнуть объявление или ссылку на странице в социальной сети, загрузить электронную книгу или зарегистрироваться на вебинар.

      Ваша целевая страница должна четко описывать вашу компанию и уникальные преимущества вашего продукта или услуги. Целевая страница может быть вашей единственной возможностью произвести впечатление на потенциальных клиентов, поэтому текст должен быть сильным и убедительным.Он также должен включать способ получения контактной информации потенциального клиента, чтобы вы могли продолжать сообщать им о своей ценности.

      2. Предложите что-нибудь ценное.

      Чтобы потенциальный клиент предоставил свой адрес электронной почты, вы должны дать ему что-то взамен. Например, вы можете предложить бесплатную электронную книгу или технический документ с полезным и информативным содержанием.

      3. Развивайте перспективу.

      Теперь, когда потенциальный клиент проявил достаточный интерес, чтобы предоставить свой адрес электронной почты, поддержите его контентом, который расскажет ему о вашем продукте или услуге.Вы захотите поддерживать с ними связь регулярно (один или два раза в неделю), но не так часто, чтобы им стало скучно или они отключились от всего контента. Убедитесь, что контент отвечает их основным потребностям и преодолевает любые потенциальные возражения.

      4. Закрыть сделку.

      Сделайте свое лучшее предложение – такое, которое потенциальному клиенту трудно проигнорировать или отклонить – чтобы закрыть сделку. Например, вы можете предоставить демонстрацию продукта, бесплатную пробную версию или специальный код скидки.

      5.Продолжайте процесс.

      На данном этапе воронки продаж потенциальный клиент либо стал покупателем, либо решил не совершать покупку. В любом случае вам следует продолжать общение и процесс построения отношений.

      Если потенциальный клиент становится вашим покупателем, продолжайте строить отношения, рассказывая ему о своих продуктах или услугах, регулярно привлекая его для повышения лояльности и предлагая ему отличный сервис, чтобы сохранить его как ценного клиента. Если потенциальный клиент не совершает покупку, оставайтесь на связи с ним по электронной почте.Продолжайте работать над превращением их в клиентов, используя различные серии рассылок по электронной почте.

      6. Оптимизируйте воронку продаж.

      Несмотря на то, что вы создали воронку продаж, ваша работа никогда не заканчивается. Вы должны постоянно искать способы улучшить и оптимизировать воронку продаж и определить, где вы теряете потенциальных клиентов. Сосредоточьтесь на областях, где потенциальные клиенты переходят от одного этапа воронки продаж к другому.

      Начните с верхней части воронки. Оцените, насколько хороша каждая часть контента.Достаточно ли вы привлекаете потенциальных клиентов своим первоначальным контентом? Цель вашего контента — заставить потенциальных клиентов щелкнуть призыв к действию (CTA). Если они этого не делают или какой-то фрагмент контента получает меньше кликов по призыву к действию, переработайте этот элемент или попробуйте что-то новое.

      Оцените свою целевую страницу. Ваше предложение и CTA должны отражать контент (например, пост в блоге, рекламу в Facebook), который привел потенциального клиента на вашу целевую страницу. Доверяют ли потенциальные клиенты вам свою контактную информацию? Протестируйте каждую часть вашей целевой страницы (например,g., заголовок, изображения, основной текст, призыв к действию), чтобы узнать, что работает, а что нет.

      Тестируйте каждое предложение на этапе действия воронки продаж. Сравните результаты различных предложений (например, бесплатная доставка и скидки). Сколько покупок вы получаете благодаря кампаниям по развитию электронной почты и другим маркетинговым усилиям? Если одно предложение дает гораздо лучшие результаты, чем другое, сосредоточьтесь на использовании этого предложения для закрытия потенциальных клиентов и посмотрите, сможете ли вы улучшить его.

      Отслеживайте показатели удержания клиентов.Определите, как часто клиенты возвращаются, чтобы купить ваши продукты или услуги. Возвращаются ли клиенты более одного раза и покупают ли они другие продукты или услуги? Следите за тем, как часто они направляют других в вашу компанию.

      Ключевой вывод: Чтобы создать воронку продаж, создайте целевую страницу и используйте цифровой контент для привлечения пользователей на свой веб-сайт. Затем запишите их контактную информацию, чтобы постоянно продавать им товары на протяжении всего их пути к покупке.  

      Часто задаваемые вопросы о воронке продаж

      Чем воронка продаж отличается от воронки маркетинга?

      Воронка продаж начинается в конце маркетинговой воронки.Маркетинговая воронка вызывает у потенциальных клиентов интерес к вашему бренду, направляя их от первого взаимодействия до момента, когда у них появляется некоторый интерес к тому, чтобы узнать больше о ваших продуктах или услугах. Маркетинговая воронка также помогает генерировать и развивать потенциальных клиентов. Как только потенциальный клиент узнает о вашем бренде, он выходит из маркетинговой воронки и переходит в воронку продаж.

      В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж?

      Воронка продаж — это последовательность шагов для превращения потенциального клиента из лида в покупателя.Перспектива проходит каждый шаг, пока не совершит покупку и не станет покупателем. Воронка продаж и воронка продаж имеют одинаковые этапы, но представлены по-разному. Воронка продаж объясняет стоимость, количество и этапы различных открытых сделок в данный момент времени, а воронка продаж помогает отделам продаж понять общее количество сделок и какой процент этих сделок прошел через каждый этап процесса продаж.

      Кто такой менеджер по воронке продаж?

      Менеджер по воронке продаж помогает контролировать путь клиента от внимания к действию, а также выявлять и устранять любые утечки в воронке продаж.Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) автоматизирует и оптимизирует процесс управления воронкой продаж, включая квалификацию потенциальных клиентов, отслеживание активности потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя и автоматическое отслеживание, когда придет время. Программное обеспечение CRM также может помочь определить процесс продаж, выявить утечки в воронке продаж и оптимизировать процесс конверсии, чтобы потенциальные клиенты достигли нижней части воронки продаж.

       

      Что такое воронка продаж

      Все компании, занимающиеся продажами, имеют ту или иную форму маркетинговой воронки продаж, даже если они не определили ее.

      Веб-сайт службы, которая привлекает людей из уст в уста, является базовой воронкой продаж, как и использование поисковых объявлений для направления людей в магазин электронной коммерции.

      В то время как некоторые компании видят успех в этих стратегиях, многие другие выиграют от создания воронки, которая лучше направляет пользователей.

      Вышеуказанный сервисный бизнес, например, может добиться успеха, создав список адресов электронной почты, на который могут подписаться люди, посещающие сайт, даже если они еще не готовы совершить покупку. Затем они могут работать над привлечением потенциальных клиентов по электронной почте, пока они не совершат покупку.

      Вот несколько причин, по которым вам следует создать эффективную воронку продаж.

      Целенаправленная стратегия продаж и маркетинга

      Внедрение специальной воронки продаж означает, что вы больше не полагаетесь на бессистемный подход к продаже своего продукта. Вместо этого вы изложили шаги и действия, которые необходимо предпринять на каждом этапе процесса. Определение стратегии — это первый шаг, за которым следуют все остальные преимущества.

      Больше продаж

      Когда вы узнаете, какие действия приводят к тому, что потенциальные клиенты покупают ваш продукт, а какие отталкивают их, вы можете сосредоточить свои усилия на деятельности, направленной на увеличение продаж.

      Совершение меньшего количества ошибок может привести к увеличению продаж от того же количества потенциальных клиентов, а также к привлечению большего количества новых потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

      Улучшенная воронка продаж также может помочь вам увеличить доход с каждой продажи. Например, добавив в свою воронку шаг, который позволяет клиентам выбирать дополнения, связанные с их первоначальной покупкой, ваша компания сможет зарабатывать больше на каждом клиенте.

      Повышение точности прогнозов

      Отслеживая перемещение лидов по воронке продаж, ваша компания может делать более точные прогнозы будущих покупок.Это может помочь вам принимать решения относительно денежных потоков, бюджетирования и спроса.

      Если вы знаете, что в среднем 10% людей, которые подписываются на ваш список рассылки, в конечном итоге покупают у вас, вы можете оценить, сколько продаж вы совершите, основываясь на количестве новых подписчиков, которых вы получаете каждый день.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.