Как грамотно написать коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Что такое коммерческое предложение и как вам грамотно его составить

  

Коммерческое предложение — один из инструментов маркетинга, его задача донести до получателя информацию о конкретных продукте, акции или услуге компании и представить выгоды кратко, чётко и убедительно. Поговорим о том, как подготовить грамотное коммерческое предложение.

 

Виды коммерческих предложений

 

Коммерческие предложения делятся на «холодные», «тёплые» и «горячие». Холодные рассылают по базе «спящих» клиентов либо по сторонним базам. «Тёплые» рассылают по базе лояльных действующих клиентов. «Горячие» — это коммерческие предложения, которые рассылают по договоренности, после того, как компания (точнее — лицо, принимающее решение) уже заинтересовалась предложением.

Задача «холодного» коммерческого предложения — вызвать интерес; задача «тёплого» — продвинуть клиента по воронке продаж; задача «горячего» — закрыть сделку.

 

Структура коммерческого предложения

 

Общая схема выглядит так:

 

1. Оффер.

Краткая, на одну-две фразы, суть коммерческого предложения. Важно, чтобы оффер был сформулирован очень чётко. Варианты, которые используют как заголовки для повышения раскрываемости материалов, здесь не подойдут. Не «Как компания А за 2 месяца увеличила поток клиентов из соцсетей в 3 раза?», а «Таргетированная реклама, которая за 2 месяца увеличит поток клиентов из соцсетей в 3 раза». Не «Почему в 1000 домах Красноярска больше нет тараканов?», а «Оптовые поставки инновационного средства борьбы с тараканами, которого еще нет у ваших конкурентов».

Важно! Для любого типа коммерческих предложений необходимо уже в начале показать выгоду, чтобы получатель сразу, с первого экрана, понял, что ему предлагают и зачем это нужно.

Пример: «Оптовые поставки стоматологических сплавов из Европы для клиник, специализирующихся на имплантации зубов. Гипоаллергенны; биосовместимы; приживаемость — 99,6%».

Процент приживаемости очень важен для стоматологических клиник; отсутствие аллергии у пациентов и, как следствие, проблем у врачей — тоже. Выгода показана хорошо.

 

2. Лид (вводный абзац).

В этой части либо обозначается проблема, либо обосновывается сам факт отправки коммерческого предложения, если оно «горячее».

Пример: «В продолжение нашего телефонного разговора направляю Вам…» или «По просьбе главного инженера вашей компании направляем Вам…»

 

3. Основная часть.

Обоснование значимости проблемы и решение, которое предлагает компания, с акцентом на выгоды получателя. Также в этой части важно отработать возможные возражения человека, который читает коммерческое предложение.

 Коммерческое предложение должно говорить на языке выгод 

4. Цена и ее обоснование.

Если точную цену дать невозможно — например, при производстве сложного оборудования на заказ, — желательно указать вилку цен. Помимо цены в этом блоке могут быть представлены расчёты, подтверждающие выгоду или экономию получателя.

 

5. Схема взаимодействия.

В этом блоке размещают информацию, кратко и наглядно показывающую, как будет строиться работа.

Пример:

 
  • Заявка на получение оптовой партии стоматологических сплавов.
  • Заключение договора.
  • Закупка необходимого количества стоматологических сплавов напрямую у компании-производителя.
  • Транспортировка, таможенное оформление.
  • Доставка по необходимому адресу в пределах России.
  • Передача сопроводительной документации.
  • Оплата.
 

6. Краткая информация о компании — отправителе коммерческого предложения.

Только релевантная информация, не история создания и не перспективы развития. Если тема коммерческого предложения — клининг, важно указать, сколько корпоративных клиентов уже используют эту услугу и какую общую площадь ежедневно убирают сотрудники.

 

7. Призыв к действию.

В этом мини-блоке важно обозначить, какого действия отправитель ждет от получателя коммерческого предложения. Оптимально, если есть призыв к действию — не обязательно прямой.

Пример: «Напишите, и мы пришлем вам образец договора на оптовые поставки. Предложение и прайс действительны до 15 апреля 2020 года».

 

8. Контактная информация.

 

Особенности контента разных типов коммерческих предложений

 

1. Оффер.

Для «холодного» коммерческого предложения в оффере (или, по крайней мере, на первом экране) желательно обозначить целевую аудиторию, так как получатели не знают, интересно ли им в принципе это предложения. При указании целевой аудитории они смогут идентифицировать себя с ней либо понять, что предложение не интересно.

Пример: «Оптовые поставки электронных компонентов из Японии для российских производителей электроники».

 И еще пример, когда целевая аудитория обозначена на первом экране 

2. Основная часть.

В «холодном» предложении она должна быть короче, чем в «тёплом» или «горячем» — клиенты, которые взаимодействуют с компаний или ждут от нее конкретного коммерческого предложения, более лояльны и могут спокойно отнестись к большему объему информации. При этом в «горячем» варианте нет смысла описывать проблематику. Саму основную часть составляют с учётом того, что получатель уже знает о сути предложения, не повторяясь, а расширяя и углубляя информацию.

 

3. Отработка возможных возражений.

Этот блок добавляется только в «тёплое» и «горячее» коммерческое предложение. У «холодных» получателей может не быть возражений из-за отсутствия интереса к предложению в принципе.

Если основное возражение клиента — «долго», можно показать этапы выполнения работ, чтобы было понятно, что быстрее нельзя оказать услугу или выпустить продукт без потери качества. Если основное возражение — «дорого», можно предложить разные схемы оплаты, в том числе рассрочку или отсрочку платежа. При недоверии к результату в пользу предложения работают успешные кейсы — примеры выполненных работ.

 

4. Блок о компании.

Блок о компании важен при рассылке коммерческого предложения «спящим» клиентам, которые могут не помнить о компании, и адресатам из сторонних баз, которые о существовании компании могут просто не знать. В «тёплом» или «горячем» коммерческом предложении часто без этого блока можно обойтись или сделать его совсем кратким.

 

 5. Дополнительные услуги.

В «тёплом» коммерческом предложении можно кратко указать, чем еще компания-отправитель может быть полезна получателю.

 

6. Контактная информация.

Чаще всего коммерческое предложение подписывает руководитель компании. В «холодном» и «тёплом» стандартно используется вариант: «С уважением, директор компании Илья Петров». В «горячем» варианте допустим вариант: «Искренне Ваш Илья Петров». При оформлении этого блока важно не забыть указать не только телефон и электронную почту для связи, но и адрес офиса — это повышает доверие к отправителю.

 

7. Приложения.

К тексту коммерческого предложения могут быть приложены дополнительные документы — смета, расчёт, прайс-лист или развёрнутая презентация. Нельзя вставлять прайс-листы и сметы непосредственно в коммерческое предложение — его могут просто не дочитать.

 Нелогично превращать коммерческое предложение в прайс-лист с картинками 

Пример: «Полный прайс-лист на оптовую поставку электронных компонентов — в Приложении».

 
Если вы сомневаетесь в правильности и юридической грамотности формулировок, использованных в коммерческом предложении, можно проконсультироваться со специалистами (https://www.open.ru/premium?from=main_menu), получив статус «Премиум» в банке «Открытие».

 

Несколько советов по оформлению коммерческих предложений

 

Форматирование.

При помощи форматирования сделайте текст максимально легким для восприятия, а размерами шрифта подчеркните ключевые посылы коммерческого предложения. Выбирайте стандартные и привычные шрифты. Для оформления документации чаще используется Times New Roman размером 12–14 px.

Цветовая гамма.

Выбирайте цветовую гамму, гармонирующую с корпоративными цветами компании и с ее логотипом. Важно, чтобы фон был однотонным и светлым, а шрифт — темным. Эксперименты со светлым шрифтом на темном фоне снизят эффективность коммерческого предложения.

Воздух.

При верстке коммерческого предложения важно оставлять свободное пространство вокруг картинок и текста — дизайнеры называют это «воздухом». Так информация визуально будет легче восприниматься.

 

Составленное грамотно, с учетом теплоты целевой аудитории, коммерческое предложение поможет бизнесу эффективно развиваться, находить новых клиентов, инвесторов; расширять партнерскую сеть. Не жалейте времени на проверку вашего коммерческого предложения, чтобы адресатам оно ушло безупречным.

Как правильно написать коммерческое предложение | Самоучитель сметчика

Как правильно написать коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны

Продолжу уроки фриланса, но возможно это будет полезно и не только самозанятым специалистам.

В какой-то момент вам потребуется написать коммерческое предложение о предоставляемых вами услугах. На первый взгляд это кажется простым. Но ваше предложение должно быть прочитанным, а не выброшенным в мусор.

Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое коммерческое предложение, которое, во-первых, прочитают, а во-вторых, прочитав, — откликнутся и согласятся поработать с вами.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это текст, направляемый адресату по электронной почте с целью получить ответ. Ответ — это основной этап привлечения клиента для начала взаимодействия. В зависимости от вида коммерческого предложения его задачи, содержание и объем могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются для продвижения товаров или услуг. Третий вид — для информирования о своих товарах или услугах.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы данное предложение сработало, вам нужен хорошо подготовленный список получателей. Чем он качественнее, тем выше вероятность отклика. Если в списке общие адреса вида [email protected], то эффективность предложения будет не более 10%.

Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в корзину.

Вот почему при разработке “холодного” коммерческого предложения должны учитываться три основных риска его игнорирования:

  • На этапе получения предложения необходимо привлечь внимание. Это должна сделать тема письма.
  • На этапе открытия делаем привлекательное предложение, о нем мы поговорим чуть ниже.
  • На этапе прочтения используем элементы убеждения и другие способы. Об этом мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения должен быть 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению письма, и уж тем более он не будет его читать, если объем превышает 5 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда предложение персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” “горячее” коммерческое предложение высылается человеку, который сам его запросил или с которым менеджер предварительно провел переговоры.

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (может достигать до 10-15 страниц), так и подходом к составлению. Они дают клиенту информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

О горячих коммерческих предложениях мы поговорим позднее.

3. Оферта

Это коммерческое предложение, сделанное в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на различных сайтах или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Основа коммерческого предложения

Чтобы составить по-настоящему сильное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для клиента, а не на ваши товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Постоянно встречаются коммерческие предложения, авторы которых наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  • Мы предлагаем Вам составление смет
  • Мы предлагаем Вам посетить семинар по ценообразованию
  • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
  • Мы предлагаем Вам помыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя предложения. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

  • Я предлагаю Вам в 2 раза сократить расходы на составлении смет.
  • Я предлагаю Вам повысить качество смет на 20-70% благодаря своему опыту.
  • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Надеюсь, идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить.

Покажите экономический эффект от Ваших услуг: экономию денег (в цифрах) на персонале, оргтехнике, программах, налогах, аренде и т.п. Это и будет ключевая выгода. Главное — чтобы Ваше предложение не читал сметчик клиента, если он у него есть.

Если же вы знаете, что сметчик в штате имеется, но не успевает, необходимо подготовить предложение другого содержания, направленное на снижение нагрузки на штатного сметчика или предложение разработки специфических смет (например, сметы на ПИР или ПНР).

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение должно иметь такую структуру:

— Колонтитул

— Заголовок

— Усилитель

— Оффер (Или предложение)

— Выгоды

— Обработка возражений

— Призыв

— Постскриптум

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы коммерческое предложение идентифицировалось с конкретной компанией) или аватар (если он у вас раскручен), а также контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Ведь для холодного предложения формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, для своего предложения. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

Если же я предлагаю услуги составления смет, то колонтитул предложения выглядел бы так.

1. Заголовок коммерческого предложения

Главный элемент, особенно для “холодного” коммерческого предложения. Его задача — привлечь внимание и сразу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” предложении, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант, или даже совсем неудачный. Потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает один клик: “в спам”.

Но для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок уместен, если следом указывается название компании.

Например, Коммерческое предложение от компании «Сметное бюро».

Из практики, лучше всего работают заголовки по формуле 4U выведенной известным рекламщиком Дэвидом Огилви в 50-х годах прошлого века. Главная идея формулы состоит в том, чтобы содержать четыре ключевых атрибута: пользу (Usefulness), уникальность (Uniqueness), прицельность (Ultra-specificity) и срочность (Urgency). Более подробно на эту тему есть множество статей в Интернете. Для примера, заголовок коммерческого предложения моего сайта представляет связку заголовка и подзаголовка.

или

2. Усилитель (первый абзац)

Главная задача усилителя — вызвать интерес к тому, что Вы пишете. Иначе люди просто не станут читать ваше предложение. Усилитель всегда говорит о том, что важно потенциальному клиенту. Для этого используется четыре подхода:

  • От проблемы (чаще всего)
  • От решения (если проблемы как таковой нет)
  • От возражений (если актуально)
  • От эмоций (очень редко)

В своем образце по Самоучителю я подошел к усилителю «от проблемы», посмотрите.

Информации по составлению смет в интернете много. Даже очень много. Но на 90-95% она связана с платными курсами или дилерами сметных программ. Как самому научиться составлять сметы?

или «от возражения»

Предложений по составлению смет много. На любой вкус и цвет. Но гарантию качества могут предложить только единицы исполнителей.

3. Оффер (или предложение)

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения до конца. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, коммерческое предложение прямиком опять уходит в корзину (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать любую из ниже представленных формул с выгодой или усилителем:

— Услуга + выгода

— Услуга + услуга по выгодной цене

— Товар + услуга

— Услуга + подарок и т.д.

В конце оффера я можно сделать графический якорь (если позволяет место). Он разряжает текст и добавляет немного «воздуха» для осмысления прочитанного. Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего сайта. В своем коммерческом предложении Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию сметных направлений (проектирование, строительство газопроводов, дорог или объектов энергетики) плюс цены (если они у Вас конкурентны).

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блок выгод. Другими словами, это перечисление того, что клиент получит, если согласится на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

пример выгод

пример выгод

Напишите в комментариях выгоды привлечения сметчика на удаленке.

5. Обработка возражений

Обработку всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на образец обработки возражений для моего сайта. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

Алексей Киселев – автор сайта. Сметчик и проектировщик с 20-летним стажем. Практик. Автор более 15 обучающих тем в сфере энергетики. Трудоголик. Скептик по натуре и постоянно ищет обоснование применяемым нормативам. Верит только цифрам и фактам. Женат. Имеет 2 сыновей и внука.

Еще один мощный способ убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (сопровождение сметы в экспертизе до положительного заключения), так и неожиданные (выявление ошибок в проектах).

Для вызова еще большего доверия расскажите о себе, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще одним неотъемлемым атрибутом правильного коммерческого предложения является призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

  • Позвоните мне (сильный глагол)
  • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель коммерческого хочет заказать смету, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

Заходите на сайт abk-63.ru и станьте профессионалом сметного дела.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «сильных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” предложения отсутствие ограничения может лишить вас более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

  • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Итак, чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

  • Шаг 1: Взять за основу данную статью.
  • Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
  • Шаг 3: Разработать заголовок по формуле 4U.
  • Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
  • Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
  • Шаг 6: Сделать графический разделитель.
  • Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
  • Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
  • Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с ограничением.

Что такое коммерческое предложение: образец правильного оформления

#
Нюансы бизнеса

Образцы предложений, правила, рекомендации

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

  • Что такое коммерческое предложение
  • Цели коммерческого предложения
  • Как написать коммерческое предложение
  • Структура
  • Коммерческое предложение по продаже актива
  • Предложение от ресторана
  • Предложение для спонсоров
  • КП страховой компании
  • Как предлагать пластиковые окна
  • Коммерческое предложение от отеля
  • Технико-коммерческое предложение
  • Коммерческое предложение для тендера
  • Запрос коммерческого предложения
  • Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
  • Ответ на коммерческое предложение
  • Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

  • предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
  • после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
  • покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Предложение можно считать удачным, если эти три (или хотя бы две) мысли возникают в голове человека, его прочитавшего.

Как написать коммерческое предложение

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

  • Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
  • Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
  • Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.

Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

  • во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
  • во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер. По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.

Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.

Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Основные рекомендации по поводу того, как составить подобный документ, уже изложены выше, и соблюдение упомянутых структурных пунктов крайне желательно.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

  1. Договор на питание сотрудников;
  2. Организация корпоративных вечеринок;
  3. Создание условий для деловых встреч и переговоров;
  4. Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
  5. Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
  6. Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.

Скачать образец

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

  • Реклама. Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
  • Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
  • Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.
Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события. Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

  • Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
  • Возможность обратиться с речью к публике.
  • Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
  • Размещение презентационных стендов.
  • Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.

Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческое предложение от отеля

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

  • туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
  • предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.

Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.

Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.

Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:

Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

  1. Представление;
  2. Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
  3. Тема послания, изложенная лаконично;
  4. Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
  5. Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Пример:

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

  1. Согласие;
  2. Необходимость переговоров;
  3. Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

  • имена отправителя и получателя;
  • приветствие;
  • дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
  • выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
  • объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
  • выражение надежды на сотрудничество в будущем.

Скачать образец

Письмо, как правило, очень краткое, ни в коем случае не должно быть выдержано в высокомерных или пренебрежительных тонах. Каждый предприниматель может оказаться в роли отвергнутого партнёра, и об этом следует помнить.

Опубликовано:

Добавить комментарий

Вам понравится

образец, как правильно составить в 2022 году

Что такое коммерческое предложение

«Если я или какой-нибудь другой внештатный сотрудник будет писать для вас коммерческие письма, он никогда не сравнится с вами в том понимании, которое вы должны иметь в отношении вашего собственного бизнеса», — пишет Дэн Кеннеди.

Он видит в написании коммерческих предложений противоположность прямому взаимодействию с клиентом, потому что наиболее важной стимулирующей идеей коммерческого предложения является концентрация только на потребностях клиента. Он говорит «нет» массовому маркетингу и «да» — целевому маркетингу.

Наша работа состоит в том, чтобы препятствовать соблазну повторно изобрести колесо.

Глубокое понимание собственного бизнеса — это то, что предприниматель должен ясно сформулировать и донести до клиента.

Коммерческое предложение фирмы должно нести в себе главное — это то, что вы знаете о своем деловом продукте, обслуживании и клиенте больше, чем кто-либо еще. Именно это знание должно заинтересовать клиента. Полнотой этого знания обладает только хозяин бизнеса, и никто другой.

Так что коммерческое предложение компании — это работа не столько для мастера делового письма, сколько для продавца-практика с артистическим подходом к делу. Он должен иметь большой опыт по части рециркуляции и реорганизации идей, тем, слов и фраз. Это труд монтажера, который умеет вырезать, сопоставлять и соединять фрагменты из готовой базы идей, которая должна быть утверждена заранее как «idea files».

Правила написания коммерческого предложения

В процессе написания коммерческого предложения важны следующие правила:

  1. Не позволяйте себя запугивать идеей или процессом письма. Помните, что там нет никакого волшебства или гениальности.
  2. Помните: есть только власть вашего исключительного понимания своего бизнеса, продуктов, услуг и клиентов.
  3. Имейте «стибренную рыбу», найдите хорошие материалы и ссылки.
  4. Мыслите продажно. Если у вас есть успешный коммерческий опыт — это потрясающе! Если у вас нет «менталитета продажника» — получайте его!
  5. Пишите больше коммерческих писем, в конечном счете, только соединяя, сокращая и склеивая. Используйте программы обработки текстов.
  6. Избегайте доктрины морального усовершенствования. Для достижения большинства целей вы не нуждаетесь в выдающихся письмах для получения хороших результатов. Будьте готовы держать пари, что вы действительно соединяете в своих словах то, что реально работает на практике.

Дэн Кеннеди большое внимание уделяет навыку написания действенного заголовка и усиливающего постскриптума, что помогает правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов.

По-моему, в таком подходе много общего с написанием сценариев к рекламным роликам на телевидении. Эфирное время стоит дорого — поэтому создание предельно краткого клипа требует от монтажера наибольшего мастерства. Графическое представление коммерческого предложения, и особенно рисунки, очень помогает наладить контакт.

Для меня очень важны вопросы самому себе — они собраны из разных книг. Дэн С. Кеннеди считается отцом нового маркетинга, у нас его мало переводят, к сожалению, — больше тренингов по его книгам, чем самих книг. Так вот, о чем же он советует спросить самого себя?

Прежде чем писать замечательное цветное, может быть, даже четырехстраничное продающее письмо нашим идеальным клиентам — убойное «продающее письмо»! наше Творение из области информационного дизайна! — очень важно спросить самого себя и написать несколько десятков вопросов клиенту. Даже если будет возможность задать всего два-три вопроса, их должно быть заготовлено много.

Образец коммерческого предложения в вопросах?
  1. Почему люди покупают? Что такое мотивационный маркетинг?
  2. Как вы оцениваете перспективы купить у вас?
  3. Чем вы будете мотивировать клиента?
  4. Какие ваши действия могут вызвать у клиента страх?
  5. Какие действия способны мотивировать любовь клиента?
  6. Какие эмоции стимулируют стремление к заключению договоренности?
  7. Какие эмоции стимулируют инертное и пассивное получение прибыли?
  8. Что способно оказать положительный эффект на мотивацию осуществления мечты?
  9. Что побуждает человека принять решение о том, что его мечта осуществилась?
  10. Какие шаги вы сами готовы предпринять, чтобы мотивировать себя продавать?
  11. Какова основная цель вашего коммерческого предложения, какова основная стратегия продажи?
  12. Как вы можете нарисовать, или графически изобразить, свою основную цель?
  13. Что вы хотели бы видеть на печатном рекламном щите вашей компании, независимо от того, собираетесь ли вы его иметь?
  14. Что бы вы хотели сказать о своей компании по радио?
  15. Какой сценарий вы бы написали для рекламного ролика на телевидении?
  16. Насколько велика ваша надежда на успех?
  17. Как бы вы могли индексировать все рекламные ресурсы для себя, несмотря на то, что намерены всего лишь написать письмо?

Умение быстро и легко задавать клиенту вопросы при встрече начинается с умения быстро и легко отвечать на вопросы самому себе. Оптимальная скорость беседы с клиентом — два-три вопроса в минуту, но они должны быть очень легкими, естественными и не ошеломляющими.

По моему личному опыту, когда пишешь письмо необходимо ясно представлять себе встречу с клиентом и готовить огромный запас вопросов и для него, и для себя.

Образец коммерческого предложения можно скачать на Prostopravo.com.ua!

Как составить коммерческое предложение? +3 образца

Обычно, предприниматели уделяют больше времени и денег на сайт, но не на коммерческое предложение. Но если хотите преуспеть в продажах и развивать компанию, уделяйте одинаковое внимание каждому аспекту, который поможет клиенту определиться с выбором в вашу пользу. Рассмотрим образцы составления коммерческого предложения в этой статье.

Чтобы КП не перемещали в корзину и не откладывали «на потом», также рассмотрим принципы правильного составления, оформления, моменты отправки и дальнейших действий. Ведь на этом этапе продажа только начинается.

Содержание статьи

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП) – это документ с краткой презентацией компании и условиями сотрудничества, который отправляют клиенту после первого контакта.

Цель КП — рассказать о продукте и услугах клиенту и перевести его на следующий этап по воронке продаж.

От грамотного составления коммерческого предложения зависят продажи фирмы.

Коммерческое предложение нужно каждому, кто продаёт. Не могу вспомнить компании, которые обходились бы без него.

Зачем коммерческое предожение

  • Определите цель коммерческого предложения. Какую функцию будет выполнять КП, зачем вы отправляете его клиенту?
  • Каких действий вы ждёте от человека, посмотревшего КП?

Так станет яснее, чем наполнять КП. Что оно должно в себе содержать.

Типичные цели КП
Познакомить клиента с компанией и вплотную подвести его к решению о покупке/сотрудничестве
Предоставить данные о нашем продукте, чтобы при следующем разговоре с менеджером у клиента сформировалось отношение к компании
Закрыть на продажу

Как правильно составить КП

Для начала — нет правильных и не правильных КП. Это, естественно, клише. Есть КП, которые хорошо выполняют свою задачу, и которые выполняют её плохо.

Эффективность КП нужно отслеживать хотя бы на уровне нравится предложение клиентам или нет.

Каким бы удачным вам ни казался визуал и сильный текст, в основе предложения остаётся ваш продукт. Поэтому убедитесь, что у вас по-настоящему стоящий продукт, который решает проблемы клиента и только потом думайте как этот продукт продавать.

Создайте сильный «оффер» – предложение дополнительной ценности, отстройку от конкурентов, решение проблем целевой аудитории. Позаботьтесь о превышении ценности предложения над его стоимостью.

Оффер — это ёмкое и лаконичное описание главной выгоды вашего предложения. Он должен располагаться на самой первой странице сайта и первом блоке любого КП.

Сильный оффер содержит в себе цифры, выгоды, отстройку от конкурентов и в конечном итоге должен давать очевидную причину обратиться именно к вам.

Недавно читал рассказ одного предпринимателя о формуле Бернулли применительно к бизнесу. Если кратко, то люди принимают решение ориентируясь на вероятность получения позитивного результата + насколько ценность предложения превосходит цену.

Простыми словами: увеличивайте вероятность достижения результата клиентом и усиливайте разницу между ценой и ценностью продукта. Тогда люди будут покупать.

Структура коммерческого предложения

Составляем КП по структуре, которую применяют и к сайтам, ведь логика поведения и правда похожа.

Рекомендованные блоки для вашего документа будут такие:

  • Блок 1 – Оффер компании и короткое его описание
  • Блок 2 – Решение проблемы клиента. Что вы делаете, и как это помогает
  • Блок 3 – Рассказ об уже решённых задачах, полученных результатах у других
  • Блок 4 – С кем уже работали, какие компании?
  • Блок 5 – Сравнение себя с другими компаниями или из разряда «Мы и обычное моющее средство»
  • Блок 6 – Причина принять решение безотлагательно. Акции и скидки «ранним пташкам»
  • Блок 7 – Призыв к действию
  • Блок 8 – Контакты для связи

Не обязательно использовать все блоки в своём коммерческом предложении. Оно может уместиться и на одной страничке А4.

Желательно, чтобы ваш документ был красиво оформлен в PDF, а не в Word.

Разбираем примеры

Давайте посмотрим что используют в своей работе крупные компании; банки, мобильные операторы, колл-центры.

Пример КП на Эквайринг от банка УРАЛСИБ

КП от УРАЛСИБ, по-моему мнению, неудачный. Сделано в Word, визуально не привлекательно, с использованием клише «благодарим за сотрудничество и проявленный интерес», без оффера, без очевидных преимуществ перед другими.

Для сравнения возьмём КП от банка Тинькофф. Разница очевидна.

Здесь мы видим 6 блоков: Оффер, 3 блока с преимуществами и объяснениями, блок с вариантами решений, блок с дальнейшим планом действий. Всё выполнено в цветах компании и приятно оформлено визуально.

Ниже ещё один хороший пример от банка Точка. Именно этот PDF рассказывает о бонусах после оформления расчётного счёта у них.

Пример КП от Кассабланки

Пример КП от Кассабланки

Индивидуальность Коммерческого предложения

Чаще всего компании создают шаблон конкретного предложения для всех клиентов без изменений. КП смотрится выигрышнее, если будет адаптированным индивидуально.

Как минимум, обращайтесь по имени к человеку в тексте письма.

Можно автоматически подставлять данные клиента из CRM-системы, которая сама подставит имя из карточки.

Таким образом вы увеличите лояльность клиента и вероятность, что он продолжит работу именно с вами.

Если КП предполагает расчёт под индивидуальные предпочтения, то сделайте это. Обычно, компании только обещают индивидуальный подход, а расчёт стоимости услуг клиент всё равно получает шаблоном, без учёта ньюансов из разговора с менеджером.

Картинка или вложенные файлы?

Часто КП отправляют как вложенный документ к письму и для просмотра его нужно скачать.

Но можно прикреплять КП и в тело самого письма одной большой картинкой. В таком случае скачивать не придётся, а завлекающий дизайн расположится в самом письме. Я так делал, когда искал менеджеров в компанию – описание вакансии было аккуратно размещено в теле письма как изображение.

Убедитесь, что картинка не весит слишком много, иначе она не прогрузится или будет делать это мучительно долго.

Уменьшите размер изображения, прогнав его через специальные сервисы или программы.

Что ещё приложить к КП? Записи звонков от колл-центра

Продумайте, какие другие приложения добавить в КП. Например, колл-центру будут полезны присылаемые записи звонков. Так, можно будет вместе с КП сразу оценить работу сотрудников.

Можно прослушать звонки.

Мне понравилось такое решение.

Прилагайте к КП также другие файлы, которые помогут клиенту быстрее принять решение.

Звонки и другие дополнения можно присылать отдельными вложениями в письме

Активные видеоотзывы

Соберите видеоотзывы с ваших постоянных клиентов и разместите их в коммерческом предложении, с указанием активной ссылки на ролики.

Это хорошо повысит лояльность к вашей компании. Живые отзывы клиентов часто становятся определяющим фактором выбора для покупателей.

Картинки с видеоотзывами и ссылки на ролики YouTube

Сравнительная таблица

Сравнительная таблица с конкурентами выручает в сложныхситуациях. Но её используют не многие.

Человек чаще обращается к компаниям на этапе сравнения их преимуществ и выбора, с кем в итоге работать. Сравнение требует много времени и нервов, поэтому вы сильно упростите работу клиенту и разгрузите его, предоставив сравнения, чем же вы лучше.

Сравнительная таблица открытия РС от Банка Точка

Такую табличку я видел, когда выбирал банк для открытия расчётного счёта и у одного телефонного оператора, когда выбирал, какую внедрить IP-телефонию.

В каждом случае я сравнивал много тарифов и других критериев и в итоге обратился в банк, из которого прислали сравнительную табличку.

А вот с IP-телефонией не сложилось, выбор остановил на другой. Важнее оказались другие критерии. Оператор с табличкой остался на втором месте в списке наиболее удовлетворявших мои запросы

Подружитесь с конкретикой

Усиливайте данные о компании цифрами. Сколько лет работаете в отрасли, сколько проектов уже реализовано, как изменились показатели клиентов после начала сотрудничества с вами, какой % покупателей становятся лояльными и обращаются повторно, среднее время оказания услуг и тп.

Цифры дают конкретику. Они подкупают клиента лучше, чем «мы любим наших покупателей». Покажите в цифрах, в чём выражается любовь.

Не «Быстро доставим», а «доставим на следующий день«

Не «Индивидуальный подход», а «Личный менеджер с 1-ой минуты сотрудничества«

Не «Высокое качество», а «В доме будут жить ваши дети и дети их детей«

Конкретика, понимаете?

Характеристика → свойство → выгода

Каждое описание продукта раскладывайте на составляющие: Характеристика → Свойство → Выгода

Клиенту нет дела до свойств и тем более характеристик. Раскрывайте выгоду продукта и говорите о ней.

Пример из интернет-магазина женской одежды
Характеристики: Материал — хлопок 100%, Цвет — бежевый, Длина — 117, Производство — Россия, Тип рисунка — однотонный
Свойства: натуральная ткань, красивый дизайн, базовый бежевый цвет, производство в России, однотонный рисунок, полуприлегающий силуэт.
Выгода: Платье с имитацией костюма – беспроигрышный вариант для поклонников оригинальных решений. Модель выполнена в базовом бежевом цвете, по краю проходит широкая контрастная полоса, что дарит дизайну современное звучание. Модель украшают декоративные пуговицы, которые добавляют акцент. Полуприлегающий силуэт аккуратно подчеркивает фигуру и дарит комфорт.

Включите в КП только необходимую информацию

Определите ключевые факторы принятия клиентом решения. Чтодля него важно, а что нет. Расположите факторы в порядке убывания и продумайте,о каких упоминать не следует.

Такие предположения невозможны, когда у вас нет описания портрета целевой аудитории. Если у вас ещё нет описания ЦА, то составьте образ одного, единственного клиента, который приносит больше всего прибыли. Уделите этому 15 минут и станет понятно, какие критерии выбора компании будут важны для этого человека.

Примеры факторов принятия решения для клиента:

Скорость доставки, стоимость, сроки исполнения, сроки доставки, удобство оформления, простота использования, помощь и консультации менеджера, работа менеджера, скорость ответов, лёгкий первый шаг для начала работы, авторитет бренда, надежность компании, сколько существует на рынке, опыт работы в выбранной сфере, результаты работ, кейсы, гарантии, возможность возврата, отказа, возможность посмотреть предварительно, попробовать бесплатный тестовый период, примерить, расположение, социальное доказательство, отзывы, рекомендации друзей, как много знакомых уже работали с вами, личный бренд руководителя, наличие профессионалов. компетентность менеджера и других, узнаваемость, медийность компании, упоминание в СМИ, в рейтингах, в списках.

Приведите КП к законченной визуальной концепции

Оформите КП в соответствии с высоким статусом компании. От визуального оформления зависит отношение клиента к вашей фирме.

Заказать дизайн можно у фрилансеров или дизайн-студий.

Также следуйте следующим рекомендациям:

  1. Разделяйте текст на абзацы. В одном абзаце пишите не больше четырёх предложений
  2. Делите текст на пункты
  3. Избегайте множественной структуры из подпунктов
  4. Оформляйте названия разделов для визуального отличия от тела письма. Иногда используйте другой шрифт, больший размер, бОльшую жирность и отступ.
  5. Разделяйте текст на колонки, где это возможно и оправданно
  6. Используйте таблицы и сравнения
  7. Говорите на языке клиента. Сложные формулировки и предложения только отпугнут. КП, как визуально, так и текстом не должно создавать когнитивного напряжения в голове у клиента.

Давайте клиенту больше, чем обещали

Это правило работает не только для коммерческого предложения, но и для всей деятельности бизнеса. Превосходить ожидания сыграет вам на руку.

Подумайте как можно превзойти ожидания клиента, поделиться дополнительной ценностью с ним и подогреть интерес.

Можно также делать подарки и после заключения сделки. Мне, например, вручали вино после открытия расчётного счёта. Приятно 🙂

Стадии жизни ДО и ПОСЛЕ отправки коммечреского предложения

Коммерческое предложение — лишь один из этапов воронки продаж, по которой менеджер проводит лиды.

Пример упрощённой воронки продаж

Отслеживать также нужно и скрипты продаж менеджеров. Каким образом они будут договариваться об отправке КП клиенту? Договорились ли о времени следующего созвона? Сколько времени вы выделяете клиенту на ознакомление? Стимулируете ли как-то на просмотр в кратчайшие сроки?

Таким же образом уделите внимание следующим шагам в воронке после отправки КП. Что вы будете говорить клиенту при следующем звонке? Как будете обрабатывать возражения? Как измените скрипт разговора если клиенты не будут находить время посмотреть КП? Какое следующее действие клиента после прочтения КП? Отслеживаете ли вы открываемость писем?

КП хорошо продаёт в связке с отстроенным отделом продаж и обученными менеджерами.

Ошибки при составлении Коммерческого предложения

Вот ошибки, которых стоит избегать при составлении КП:

  • врать о цифрах
  • не прописана цель отправки КП
  • КП оформлено в Word
  • КП не ориентировано на целевую аудиторию. Не решает их проблемы
  • написанные отзывы, восхваление вас клиентом
  • стоковые, шаблонные фотографии с улыбающимися людьми из интернета
  • слишком много информации
  • нет нужной информации
  • не понятно что делать после прочтения КП. Какой следующий шаг?
  • не обсудили с менеджером время на просмотр КП и следующего созвона
  • забыли про клиента после отправки КП. Ждёте звонка сами

Надеюсь, теперь вы знаете как составить коммерческое предложение и в голове есть образец работы с ним до и после отправки. Чао, действуйте!

Составление коммерческого предложения. Образцы и примеры

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов для работы с партнерами. С его помощью Вы сможете заявить о себе, заинтересовать потенциального клиента и подтолкнуть его к заключению сделки. Главная цель коммерческого предложения – побудить сделать звонок, обратиться в офис компании и начать сотрудничать. Оно представляет собой документ, который не просто сообщает о Ваших товарах или услугах и ценах на них, а демонстрирует возможности и преимущества Вашего бизнеса. Важно знать, как правильно составлять коммерческое предложение, уделить должное внимание его подготовке, качественному и грамотному оформлению, чтобы документ не отправился прямиком в урну или папку со спамом.

Холодное (базовое) КП

Этот вариант рассчитан на потенциальных клиентов, не подготовленных к покупке товара или заказу услуги. Такие предложения также называют базовыми, поскольку они ориентированы на максимально широкий круг бизнес-партнеров. Для отправки этих документов применяется массовая рассылка, поэтому ни о какой персонализации речь не идет. Так как клиент не ожидает от Вас писем, для холодной рассылки существуют три критических момента:

  • получение – нужно с первых секунд привлечь внимание будущего бизнес-партнера;
  • открытие – необходимо создать привлекательное предложение, которое заинтересует клиента;
  • прочтение – нужно активно использовать элементы убеждения и маркетинговые секреты, о которых мы расскажем ниже.

Чтобы заинтересовать бизнес-партнера, используйте интересные заголовки и актуальные темы. Для Вас главное – изъясняться кратко. Документ должен содержать 2–3 страницы печатного текста и иметь четкую структуру, чтобы читатель мог сразу понять, в чем заключается предложение. Не делайте длинных лирических отступлений, переходите сразу к сути.

 

Преимущества и недостатки холодного КП

Плюсы:

  • его можно направлять широкому кругу потенциальных бизнес-партнеров;
  • оно позволяет сэкономить время и составить единый для всех текст.

Минусы:

  • возможно, документ попадет к человеку, который не принимает решение о сотрудничестве;
  • клиент может негативно воспринимать сообщения от незнакомых отправителей.

Чтобы получить желаемый эффект от рассылки, Вам нужно иметь готовый таргет-лист (список адресатов, которых может заинтересовать предложение). Чем тщательнее Вы подойдете к его составлению, тем больше будет процент откликов.

Теплое КП

Такая рассылка направлена на подготовленного адресата, с которым Вы ранее обсуждали возможность совместного бизнес-проекта. Заказчик может сам запросить документ, либо Вы можете наладить контакт через менеджера. Практика показывает, что такой вариант гораздо эффективнее и приносит больше откликов. Главный его плюс – клиент ждет Вашего письма, значит, этап получения успешно пройден. При составлении текста постарайтесь обратиться к собеседнику лично, учитывайте его потребности и интересы его бизнеса. Допустимо начать текст с таких фраз: «По Вашей просьбе направляю…» и т. д. Кроме того, в коммерческом предложении или предложении сотрудничества нужно подробно раскрыть суть сделки. Оптимальный объем – 10–15 страниц, желательно использовать иллюстрации или слайды. Здесь должна содержаться полная информация, которая нужна клиенту для принятия решения: цены, ассортимент, условия сотрудничества, сроки и т. д.

Зачем вообще нужно КП

При создании коммерческого предложения стоит опираться на имеющуюся бизнес-стратегию. Эксперты отмечают, что для принятия положительного решения клиенту нужно сделать несколько шагов, среди них:

  • рассмотрение холодного предложения;
  • общение с менеджером;
  • личная встреча;
  • знакомство с презентацией;
  • повторная встреча;
  • заключение договора.

Как видите, именно коммерческое предложение способно стать первым шагом на пути к бизнес-сотрудничеству. Стоит помнить, что компред составляют не потому, что «так положено» или «у всех есть», а для решения конкретных задач: для поиска новых клиентов, расширения доли рынка, увеличения прибыли. Вы должны четко осознавать, что бизнес-предложение – это один из многих маркетинговых инструментов для достижения поставленной цели.

 

Обязательные элементы КП

Чтобы клиент легко ориентировался в тексте и мог сразу оценить перспективы сотрудничества с Вами, включите в документ несколько обязательных пунктов.

  • Шапку, в которой будет ИНН/КПП Вашей фирмы, полное наименование, логотип, контактные данные (номер телефона менеджера, электронная почта).
  • Ф. И. О. получателя.
  • Название (тему) письма.
  • Дату составления исходящего документа, его номер. Эти сведения необходимы для внутреннего документооборота компании.
  • Способы и условия оплаты, рассрочки.
  • Сроки и варианты поставки.
  • Фото образцов товара, схемы, нумерованный список, краткое описание, технические характеристики. Если Вы работаете с зарубежными партнерами, не забудьте, что писать нужно на иностранном языке.
  • Цены, сумму по каждой позиции и итого (в рублях или иностранной валюте с указанием текущего курса).
  • Печать Вашей организации, подпись ответственного лица с расшифровкой.
  • Срок действия и актуальность цен.
  • Контакты лица, ответственного за составление документа.

Что такое оффер

В коммерческом предложении или предложении услуг можно выделить главную часть – оффер. Это ключевой элемент Вашего компреда, который должен настолько заинтересовать будущего клиента или партнера по бизнесу, чтобы тот дочитал документ до конца. Оффер объясняет суть предложения и его ценность, поэтому чем он сильнее и убедительнее, тем выше шансы заключить выгодное соглашение. Прежде всего владельца предприятия интересует прибыль, поэтому предоставьте конкретные цифры, которые выступят решающим аргументом. Ваше предложение, независимо от специфики бизнеса, должно быть ненавязчивым, простым и привлекательным. Объясните, почему покупатель получит выгоду, приведите убедительные доказательства. В этом разделе Вы можете указать дополнительные скидки, подарки, специальные цены, которые усиливают выгоду.

 

Советы по оформлению КП

Недостаточно знать, как написать коммерческое предложение правильно, нужно его презентабельно оформить. Не стоит упоминать, что документ должен быть написан грамотно, не содержать речевых и орфографических ошибок. Не используйте сложные конструкции, изъясняйтесь на языке заказчика. Избегайте научных терминов, технических нюансов. Не существует строгого образца оформления, поэтому ориентируйтесь на свой вкус. По возможности воспользуйтесь услугами профессионального дизайнера. Наглядная, четко структурированная информация воспринимается проще. Здесь Вам на помощь придут не только фотографии товара, но и инфографика, схемы, графики, таблицы. Используйте больше подзаголовков, делите текст на абзацы и параграфы. Важные моменты можно выделить жирным шрифтом или контрастным цветом.

Как убедить клиента

Сосредоточьтесь на проблемах и потребностях покупателя и предложите реальный путь решения с помощью Вашего товара. Текст, который восхваляет компанию, но ничего не предлагает, нельзя назвать коммерческим предложением. Человек, занятый своим бизнесом, не расположен тратить время на знакомство с Вашими успехами. Заинтересовать его может только конкретная выгодная сделка, условия которой четко сформулированы. Пусть клиент станет главным героем Вашего текста, чаще употребляйте «Вы», «Ваш» и реже говорите «мы». Так Вы заинтересуете читателя и сконцентрируетесь на его интересах.

 

Доверие

Доверие – важный фактор, способный повлиять на принятие решения. Выстраивайте общение с потенциальными клиентами максимально открыто и прозрачно. Чтобы завоевать их расположение, приведите конкретные цифры, подтверждающие стабильность и надежность Вашего бизнеса. Когда речь идет о будущей прибыли, несколько чисел станут убедительнее многих слов. Подчеркните опыт работы и расскажите об успешных проектах. Сообщите о территориальном охвате бренда, расскажите о том, что Вам доверяют постоянные клиенты. Описание преимуществ компании должно быть кратким и убедительным, не нужно утомлять читателя списком всех заслуг, достаточно перечислить главные. Весомым аргументом станут положительные отзывы партнеров, особенно авторитетных и известных. Можно кратко изложить собственную историю успеха.

 

Как завершить КП

Введение и заключение – самые сложные для написания части текста, но именно они способны убедить читателя и разрешить его сомнения. В завершение приведите новости компании, представьте новинки ассортимента, усовершенствованные модели. Здесь же можно расположить каталог продукции, прайс-лист, условия предоставления скидок. В самом конце КП должны содержаться такие фразы, как «Позвоните по телефону…», «Ждем Ваших вопросов…», «Зайдите на сайт…» и т. д. Такой призыв побуждает читателя совершить действие и выйти на контакт с представителями Вашей фирмы. После живого диалога клиенту проще решиться на покупку.

Как написать КП, которое работает

  • Составьте выгодное предложение. Если Ваши товары и услуги неконкурентоспособны, клиенты не откликнутся.
  • Не отправляйте письма тем, кому они заведомо неинтересны.
  • Учитывайте специфику целевой аудитории.
  • Добавьте наглядности.
  • Не просто приводите факты своего бизнеса, а предлагайте конкретные варианты взаимодействия.
  • Мало писать о характеристиках товара, нужно выделить их выгоду для покупателя.

Ниже Вы найдете образец грамотного КП, в котором учтены все эти нюансы.

Распространенные ошибки

Составлять КП приходится большинству компаний, и из раза в раз в них закрадываются одни и те же недочеты.

  • Чрезмерная похвала. Конечно, Вам нужно наладить диалог с читателем, но не стоит использовать неестественные фразы и конструкции или назойливо повторять комплименты будущему бизнес-партнеру. Такой подход не заинтересует покупателя, а, напротив, насторожит.
  • Агрессивная критика. Описывая проблемы и потребности, не надо акцентировать внимание на слабых сторонах адресата. Не используйте резкие критические замечания и помните правило: сначала похвалить, потом деликатно отметить недочеты.
  • Банальность. Не приводите факты, которые и так очевидны. Найдите новые данные, которые представляют интерес. Не рассылайте один текст всем бизнес-клиентам. Напишите каждому персональное предложение, чтобы создалось впечатление личной беседы.
  • Негатив. Не пытайтесь запугать будущего заказчика и не драматизируйте его проблемы. Не стоит использовать черный пиар и выставлять конкурентов в невыгодном свете. Чтобы показать, что Ваша продукция лучше, употребите слова «эффективнее», «удобнее», «выгоднее», «доступнее».
  • Общие фразы. Не забудьте аргументировать и убедительно доказать преимущества. Больше цифр, конкретики и достоверных фактов.

Какие фразы отпугнут клиента

Старайтесь ограничить количество отрицаний в тексте. Не рекомендуется использовать фразы: «Купите у нас…», «Предлагаем сотрудничество…», «Вас заинтересует наше предложение…» и подобные. Не используйте слабые глаголы, например «можете позвонить», вместо этого напишите «позвоните». Формулировка «Разрешите нам…» ставит Вас в невыгодное положение, старайтесь, чтобы текст звучал уверенно. Не используйте фразы-шаблоны: «широкий спектр услуг», «богатый ассортимент», «гибкая система скидок».

 

5 принципов создания эффективного КП

1. Постановка цели. Обычно фирмы действуют так: составляется список товаров, и начинается поиск заинтересованного клиента. Разумнее сначала узнать потребности покупателя, найти потенциального потребителя продукции и направить ему адресное предложение, удовлетворяющее его запросам. Выделите время на изучение целевой аудитории и спроса.

2. Умеренность. Не раздувайте объем документа, пишите емко, четко, по существу. Меньше воды и рассуждений, только факты. Ничто не должно отвлекать читателя от главного – информации, которая мотивирует совершить покупку.

3. Убедительность. В главной части, оффере, содержится Ваше предложение. Акцентируйте внимание на этом разделе, подчеркните конкурентные преимущества (быстрая доставка, выгодные цены, дополнительное сервисное обслуживание, рассрочка, скидки и т. д.). Не забудьте сообщить о гарантийных обязательствах и престижности бренда. Расскажите о вариантах комплектации, о том, кому подходит продукция, чтобы покупатель захотел владеть товаром.

4. Цены. Важно объяснить клиенту принцип Вашего ценообразования. Расскажите, какие факторы влияют на стоимость товара, сравните цены с предложением конкурентов. Обоснуйте высокую стоимость ценностью для покупателя. Четко пропишите срок, в течение которого действуют приведенные цены.

5. Проверка. Перед отправкой проверьте, все ли части текста логично расположены, нет ли повторов или лишних фраз. Убедитесь, что документ легко читать. Найдите среди знакомых кого-то, кто близок к Вашей целевой аудитории, и попросите его оценить результат. Еще раз проверьте, достаточно ли текст убедителен.

Пример грамотного КП

Если Вы впервые задаетесь вопросом, как написать коммерческое предложение, образец поможет Вам наглядно представить будущий документ. В первую очередь в глаза бросается интригующий заголовок. Затем внимание переключается на лид – абзац, который обозначает главные задачи и побуждает прочитать текст. Далее приведены конкретные выгоды клиента, обоснованные цифрами, разъяснена схема работы. В конце текста содержится четкий призыв к действию. Вам необязательно использовать ту же структуру, что и в образце, ориентируйтесь на особенности своего продукта.

 

Что дальше

Итак, Вы нашли подходящих бизнес-клиентов, написали свое предложение по всем правилам, тщательно проверили текст и внесли последние правки. Что делать дальше? Советуем составить единую базу данных будущих партнеров и уточнить их контакты. Сообщите, что собираетесь направить предложение. Можно спросить, когда Вам стоит перезвонить. Теперь нужно разослать письма всем адресатам и ждать откликов. Отмечайте, какую реакцию вызвало Ваше письмо, анализируйте, вносите коррективы. Находите собственный, нестандартный подход к общению с клиентами, и тогда Ваши КП будут иметь гарантированный отклик.


Как составить правильное коммерческое предложение? Примеры, этапы

Коммерческое предложение — это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Как составить коммерческое предложение

При написании коммерческого предложения должны учитываться особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, «включились» бы, если бы обнаружили в тексте слова «бюджет», «приватизация», «маркетинг» и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как «быстродействие», «процессор», «гигабайт» и т.д.

С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Читатель не должен напрягаться для того, чтобы наглядно представить, о чем говорится в предложении. Старайтесь избегать замысловатого языка. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения, а сами предложения должны быть понятными и лаконичными. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. Например, лучше сказать «номер 1 в рейтинге журнала такого — то», чем выдать пустую фразу «лучший сканер на сегодняшний день».

В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно воззвать к рациональным мотивам и развернуть логическую аргументацию — сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д. Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение — читать ваше предложение дальше или нет. За это время необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком и в этом случае зачастую наиболее «убедительных» результатов достигает рекламное сообщение, построенное вопреки законам логики, но вызывающее непосредственную эмоциональную реакцию:

Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе.

Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.

Проверка «на беглый просмотр»

Быстро «просканируйте» текст взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» — т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других «бросающихся в глаза» фраг-ментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, кото-рую клиент может извлечь из вашего предложения?

Проверка «на понимание»

Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентиро-вано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?

Проверка «на пальцы»

Уберите все слова, которые описывают вас и качество вашего товара «в превосходной степени» — «лучший», «выдающийся», «уникальный» и т.д. Остается ли после этого интерес к тому, что вы предлагаете в своем письме? Если уж вы и используете в своем предложении хва-лебные фразы, пусть они исходят от клиентов и подкрепляются статистическими выкладками.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.

Правильное коммерческое предложение

Коммерческое предложение составляется с целью предложения потенциальному клиенту различных товаров или услуг. Обычно изначально именно с этого предложения ваш потенциальный клиент узнает о том, что вы есть и чем занимаетесь.

Перед составлением коммерческого предложения оценивается рыночная обстановка в выбранном вами направлении, определяются потребности потенциального клиента и можно приступать к составлению.

Обычно, коммерческое предложение преследует следующие цели:

• Обратить внимание;
• Заинтересовать;
• Возбудить желание приобрести;
• Стимуляция покупок.

Наиболее типична следующая форма предложения:

• Красочный заголовок и логотип или картинка;
• В подзаголовке уточнения о предмете;
• Девиз, слоган, рекламная фраза;
• Различные реквизиты и знаки отправившего.

Обычно коммерческое предложение составляется на качественной бумаге. Лучше всего с водяными знаками, которые будут отождествляться с вашей компанией. Для этой цели прекрасно подойдет ваш логотип.

Лучше всего использовать ламинированную бумагу. Она приятна на ощупь и говорит сама за себя. Вы не дешевый распространитель рекламных буклетов, но серьезный предприниматель, который знает, что делает.

Обычно каждый элемент структуры несет свою функциональную нагрузку:

• Заголовок должен быть интересным, как и картинка. Их цель привлечь клиента;
• В подзаголовке вы проводите мостик между заголовком и основным текстом;
• В результате к основному тексту читатель подготовлен и заинтересован;
• Девиз, слоган, призыв подкрепляет ожидания клиента и воздействует побуждающее, заставляя его приобрести товар или услугу.

Заголовок наиболее важен, поскольку:

• Именно заголовки чаще всего и читают, а дальше уже по желанию.
• Необходимо сразу обозначить понятия, интересные для покупателя, вроде «бесплатный», «новый», «важный». Впрочем, тут главное знать меру и не перестараться иначе получится противоположный эффект.
• Простота изложения и его прямота в заголовке пойдут только на пользу.
• Отрицаниям сразу скажем нет! Им не место в наших заголовках, поскольку это уже подсознательно настраивает клиентов против.
• Обобщения, заголовки без конкретики, это все вода, которая не нужна.
• Только один шрифт. Это облегчает восприятие текста.
• Краткость – сестра таланта. Лучше всего для заголовка использовать не больше десяти слов.
Далее в первом абзаце мы стараемся удержать внимание читателя. Здесь выкладывается все самое важное, концентрированное. Не больше одиннадцати слов на весь абзац. Что дальше?

В основном тексте необходимо показать, что вы любите товар, который предлагаете и обращаться только на «Вы». Никаких преувеличений, излишне красочных описаний и так далее. Краткие предложения – лучшее чтение.

Пишите обычным разговорным языком. Пишите кратко, ясно, по сути и получите тот эффект, которого добиваетесь. Грамотно составленное коммерческое предложение — это искусство.

Посмотрите видео: Язык пользы в презентации и в коммерческом предложении

 Ошибки при составлении коммерческого предложения

Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение — наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо — длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.

Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.

Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, — сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:

1. Отзывы потребителей

Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.

2. История успеха

Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.

Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.

Эффективное коммерческое предложение

Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.

Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар «Х». Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар «Х»».

Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню. Образец коммерческого предложения: «Рубашки от «Х» не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от «Х»!»

Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.

Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон «Х». Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон «Х»!»

Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.

Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме «Х» с 1 по 10 ноября».

Чтобы составить эффективное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.

Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.

Для того чтобы правильно составить коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:

Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».

Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.

Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.

В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.

В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.

 Коммерческое предложение по частям

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?

На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.

Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

— Бесплатный
— Власть
— Вы
— Выгоды
— Деньги
— Доказанный
— Исключительный
— Легко
— Любовь
— Мастер
— Надёжный
— Научный
— Невероятный
— Новый
— Особенный
— Открытие
— Потрясающий
— Проверенный
— Результаты
— Секрет
— Секс
— Сила
— Скрытый
— Частный
— Шокирующий

Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.

Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения?

Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.

Правильное содержание коммерческого предложения.

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.

Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.

Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.

Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.

Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.

К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.

Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»

Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене. Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.

Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего письма, пропало зря?

Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?

Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом! Что происходит потом?

Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше деловое письмо-предложение именно сейчас.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.

Как правильно закончить коммерческое предложение?

Все успешные менеджеры по продаже, по услугам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».

Обратная связь

После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

Материал с сайта http://www.center-yf.ru

Хотите научиться писать результативные коммерческие предложения? Посетите тренинг E-mail переписка в бизнесе.

Статьи по теме:

Как написать коммерческое предложение (2022)

Написание коммерческого предложения — это то, что мало кто из новых владельцев бизнеса знает, как это сделать, начиная свой бизнес. На ранних этапах вы сосредоточены на своем продукте, своем бизнес-плане и настройке всего⁠. Предложение вашего бизнеса для проектов может показаться не самым насущным вопросом.

Но на самом деле это важнее, чем думают новые компании. Даже если ваше бизнес-предложение не принесет немедленной пользы, оно может помочь создать план действий для вашего бизнеса, помочь обеспечить финансирование, помочь определить сильные и слабые стороны вашего бренда и послужить ориентиром для направление вашего бизнеса.

Если вы хотите вести бизнес с другой компанией или просто хотите создать предложение для потенциальных клиентов, вот наше руководство о том, как написать коммерческое предложение.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это документ, отправляемый потенциальным клиентам в надежде поработать с ними над проектом⁠, будь то партнерство или желание быть компанией, которая помогает с конкретным проектом.

Деловые предложения могут варьироваться по темам, которые они охватывают, в зависимости от характера вовлеченных предприятий и проекта, который предлагает ваша компания.

Деловые предложения касаются удовлетворения потребностей потенциальных клиентов и демонстрации им того, почему ваша компания лучше всего соответствует этим потребностям. Для предприятий, ориентированных на услуги B2B, знание того, как написать эффективное коммерческое предложение, имеет решающее значение для роста.

Какие бывают виды деловых предложений?

Деловые предложения могут различаться в зависимости от услуги и характера проектного предложения, но обычно они делятся на три отдельные категории: 

  • Официально запрошенные предложения. Здесь описываются предложения, в которых компания, с которой вы надеетесь работать, официально попросила вас представить предложение. Обычно они пишутся в ответ на опубликованные требования бизнеса, который ищет предложения. Как правило, это результат публично размещенного запроса предложений, когда потенциальный клиент просматривает множество предложений и находит лучшее.
  • Неофициальные предложения. Неофициальные предложения обычно появляются после разговоров между потенциальным клиентом и поставщиком.Обычно заказчик в этом случае не просит конкурирующих предложений и формальных требований меньше.
  • Незапрашиваемые предложения. Эти предложения носят более общий характер и действуют как своего рода маркетинговые брошюры. Незапрошенные предложения обычно используются на торговых выставках или других общественных местах, где компания ищет потенциальных клиентов.

Не все предложения точно вписываются в эти категории. Есть предложения, которые сначала могут быть официально запрошены, но затем могут быть преобразованы в незапрошенные предложения.

Каковы различные разделы коммерческого предложения?

Деловые предложения могут немного отличаться по формату, но есть несколько важных элементов, которые должны быть во всех коммерческих предложениях.

1. Титульный лист

Титульный лист выступает в качестве «обложки» вашего предложения, поэтому он особенно важен с точки зрения эстетики. Ваша титульная страница должна содержать несколько основных сведений о вашем бизнесе и предложении, таких как название предложения, название вашей компании, контактная информация и дата подачи предложения (или дата подачи предложения). создается, в случае незапрашиваемых предложений).

Ваш титульный лист должен быть профессиональным, но все же должен стремиться привлечь внимание читателя и привлечь его внимание. Он имеет решающее значение для определения тона вашего предложения, поэтому, как и любая реклама, он должен передавать эстетику и характер вашего бренда. Обычно неплохо также разместить где-нибудь логотип вашей компании.

Это первое, что увидит ваш клиент, поэтому важно передать ваш бренд и предложение лаконично, но конкретно. Думайте об этом как о любом визуальном контенте: зрители мельком взглянут на него, поэтому он должен очень быстро передавать много информации.

Избегайте сложной графики, которая может отвлечь внимание от основной идеи предложения. Стилистически он должен быть аккуратным и чистым. Вот пример того, как может выглядеть правильно оформленный титульный лист:

.

 

Via Canva

2. Содержание

Оглавление упрощает навигацию по содержимому документа. Это не обязательно должна быть первая страница (иногда она следует за сопроводительным письмом), но обязательно должна быть одна из первых страниц.

Ваша страница содержания должна быть в хронологическом порядке. Старайтесь не слишком детализировать элементы в списке, потому что это может показаться шумным и подавляющим.

Хорошая стратегия состоит в том, чтобы элементы в вашем списке отражали конкретные болевые точки или вопросы, которые могут возникнуть у читателя, чтобы ему было легко использовать оглавление в качестве отправной точки для всех своих вопросов.

3. Сопроводительное письмо

Ваше сопроводительное письмо служит представлением о себе. Некоторые предложения могут даже включать сопроводительное письмо перед оглавлением в качестве способа оформления предложения.

Ваше сопроводительное письмо должно быть коротким и не более одной страницы. В нескольких абзацах кратко опишите историю вашей компании, миссию и уникальное торговое предложение.

Ваше сопроводительное письмо должно быть дружелюбным и вежливым⁠ — не забывайте о своих пожеланиях и благодарностях. Оставьте свою контактную информацию и предложите своим читателям обращаться к вам с любыми вопросами.

В отличие от сопроводительного письма к резюме, визуальная графика приветствуется, особенно если она иллюстрирует важный аспект достижений или миссии вашего бренда.

4. Резюме

Резюме может быть самой важной частью вашего предложения. Резюме содержит подробную информацию о том, почему вы отправляете предложение, и вашу методологию, почему вы лучший вариант для клиента.

Ваше резюме действует аналогично ценностному предложению. В нем должно быть указано, что отличает вашу компанию и какую выгоду получит ваш потенциальный клиент от сотрудничества с вами.

Резюме обобщают, но они должны быть конкретными.Определите точные проблемы клиента, объясните, чем занимается ваша компания, и изложите предлагаемые вами решения проблем клиента.

Более подробная информация будет приведена в оставшейся части предложения, поэтому, хотя она не должна быть слишком подробной, она все же должна быть конкретной. Здесь нет необходимости рассказывать о логистике или стратегиях, но все равно должно быть предложено конкретное решение конкретной проблемы.

Ваше резюме должно быть точно настроено на потребности клиента. Даже если вы передаете документ с предложением многим потенциальным клиентам, он должен читаться так, как будто он был написан для одного клиента, а именно для .Если у потенциальных клиентов разные проблемы, вы захотите внести коррективы в резюме для каждой из них.

И здесь следите за своим тоном. Компания, которая сдает в аренду автобусы для вечеринок для студентов колледжа, будет ожидать совсем другого тона, чем компания, предлагающая финансовые консультации пожилым людям.

Ваше резюме должно дать читателю четкое представление о том, как ваша компания может ему помочь, и предложить ему продолжить чтение для получения более подробной информации. Резюме должно быть достаточно конкретным, чтобы служить самостоятельным документом, но достаточно кратким, чтобы вызвать дополнительные вопросы.

Ваше резюме должно занимать от двух до четырех страниц, но постарайтесь сделать его кратким, если ваше общее предложение не очень длинное. Помните, что подробности будут позже.

 

Via Canva

5. Страницы предложений: проблемы и решения

Страницы с предложениями составляют большую часть вашего коммерческого предложения. В этом разделе вы захотите более подробно остановиться на решениях, которые вы предложили в своем резюме. Ваше резюме объяснило что вы можете сделать и почему вы идеальный клиент для этого.На страницах предложений вы расскажете о том, как вы планируете это сделать, и когда это можно будет сделать (сроки).

При написании страниц вашего предложения полезно учитывать, какие вопросы будут возникать у вашего клиента, и давать на них подробные ответы.

Многие авторы коммерческих предложений думают о своих страницах предложений с точки зрения проблем и решений . С каждым предложением начинайте с описания потенциальных проблем, с которыми может столкнуться клиент.Делая это, вы покажете своим потенциальным клиентам, что глубоко понимаете их потребности.

 

Через PandaDoc

Страницы с проблемами и решениями требуют много исследований. Вы хотите показать потенциальным клиентам, что вы сделали свою домашнюю работу: вы понимаете потребности клиентов и точно знаете, что они собираются делать.

Как вы решите разбить проблемы клиента и решения, зависит от вас. Некоторые составители документации по предложению перечисляют ряд заявлений о проблемах вместе с подробными результатами.Другие предложения могут быть сосредоточены на одной или двух более крупных проблемах и содержать список их решений.

Здесь также важны расписания. Потенциальные клиенты захотят узнать, как быстро вы сможете внедрить свое решение и когда они могут ожидать результатов. Расписания отвечают на эти вопросы, и, в качестве бонуса, они также являются удобным визуальным инструментом, который разбивает текст, передавая важную информацию.

В вашем собственном предложении необходимо разбить проблемы и решения таким образом, чтобы это было привлекательно для вашего потенциального клиента и имело смысл для вашей отрасли, поэтому в этом разделе не существует универсального подхода.

 

Via PandaDoc

При этом, как правило, рекомендуется разбивать содержание вашего предложения на разделы, которые конкретно определяют каждую проблему и предлагают решение. Вот несколько ключевых моментов для каждого раздела: 

  • Проблема. Используйте данные для подтверждения своих требований и укажите, где ваш клиент может не достичь своих целей.
  • Реализация. Подробно объясните, какие изменения вы планируете внести, сколько времени потребуется для внесения этих изменений и цель этих изменений.
  • голов. Объясните, как вы будете оценивать успех своего решения и когда ваш клиент может ожидать результатов от внесенных вами изменений.
  • Преимущества. Используйте оценку проблемы и объясните, какое влияние окажут эти изменения.

Страницы вашего предложения должны содержать все детали планов, которые вы будете реализовывать. Текст лучше разбивать на небольшие куски, чтобы его было легче читать.Здесь следует избегать декоративной графики, но визуальные инструменты, такие как диаграммы и графики, отлично подходят для иллюстрации ваших идей.

6. Таблица цен

Ваша таблица цен должна следовать за страницами проблем и решений. Он будет включать в себя все ваши продукты и услуги, а также информацию об их ценах.

То, как вы структурируете свою стратегию ценообразования, во многом зависит от типа предлагаемых вами услуг. Тем не менее, обычно хорошей идеей является предоставление потенциальным клиентам вариантов .Единая фиксированная плата делает ваше предложение вопросом «да» или «нет», который легко отклонить. Добавление вариантов ценообразования предоставляет клиентам более доступную отправную точку, открывая разговор об их конкретных потребностях, а не выступая в качестве конечной точки.

 

Через PandaDoc

Ваша структура цен должна быть представлена ​​в виде таблицы, которую легко читать. Предлагайте регулярные платежи, как ежемесячно, так и ежегодно. Предоставляйте скидки на долгосрочные обязательства.Предлагайте дополнения, обновления и опции. Прозрачность имеет решающее значение в этом разделе. Убедитесь, что вашим клиентам легко понять, за что они платят и какие у них есть варианты настройки вашего сервиса. Никто не любит скрытые платежи или условия, напечатанные мелким шрифтом. Включите все детали ваших вариантов ценообразования в ясной и краткой форме.

СОВЕТ ДЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ: Некоторые программные инструменты для предложений предлагают гибкие таблицы цен, которые позволяют вашим клиентам корректировать свой план в соответствии со своими потребностями и автоматически пересчитывают общую сумму.

Подробнее: Психологическое ценообразование: что ваши цены на самом деле говорят покупателям

7. О нас

Подобно странице «О нас» на вашем веб-сайте, страница «О нас» в вашем бизнес-предложении должна делиться историей вашего бизнеса с вами, основателем, в качестве главного героя этой истории. Хорошая страница о нас должна быть краткой, но при этом содержать все элементы убедительного повествования: 

  • Настройка. Подготовьте сцену: представьте главных героев истории, себя и своих соучредителей и расскажите, как вы собрались вместе, чтобы создать свой бизнес.
  • Конфликт. Какая проблема вдохновила вас начать свой бизнес? Опишите проблему, которую вы определили и решили решить.
  • Участок. Как вы и ваша команда решили найти решение вашей проблемы? С какими трудностями вы столкнулись и как вы их преодолели?
  • Разрешение. Каким было ваше решение? Как это изменило вашу отрасль? Какие вехи вы достигли и как ваш бизнес намеревался решить проблему?
  • символов. Представьте остальных членов вашей команды. Предложите краткие биографии членов вашей команды и познакомьте своих клиентов с людьми, с которыми они будут работать над вашим проектом.
  • Развязка. Что дальше? Опишите, что вы видите в будущем вашей компании. Поговорите о том, как вы намерены продолжать преследовать свои цели. Обязательно настройтесь на хорошее продолжение.

 

Через PandaDoc

8. Сводка квалификаций

В сопроводительном письме вы коснулись того, что делает вашу компанию уникальной для решения проблем ваших клиентов.В сводке квалификаций вы подробно расскажете о том, почему ваш бизнес лучше всего подходит для помощи потенциальным клиентам в достижении их целей.

Лучшие резюме квалификаций полагаются на социальное доказательство, чтобы доказать свою правоту. Включите тематические исследования предыдущих клиентов, отзывы клиентов, похвалу в социальных сетях, одобрение от надежных экспертов в вашей области и все остальное, что может продемонстрировать ценность, которую вы предоставляете своим клиентам.

9. Условия договора

В конце вашего маркетингового предложения вы захотите уточнить предложение, которое вы делаете своим клиентам, изложив условия вашего предложения.В некоторых юрисдикциях предложения могут считаться юридически обязывающими контрактами, поэтому над созданием этого раздела лучше всего поработать с экспертом по правовым вопросам.

Не все деловые предложения включают юридически обязывающий контракт, поэтому, если ваше предложение предназначено для привлечения вашего клиента к дальнейшим переговорам, вы можете просто включить простой призыв к действию, который содержит инструкции по дальнейшим переговорам с вами.

Если вы включаете юридически обязывающий договор, не забудьте предоставить клиентам место для подписания соглашения или указать предпочитаемый ими способ продвижения вперед.

После отправки: советы по дальнейшим действиям

Ожидание ответов от клиентов в процессе продажи может быть немного нервным, но важно сохранять терпение. Дайте потенциальным лицам, принимающим решения, некоторое время⁠ — помните, что им все еще нужно заниматься повседневными делами своего бизнеса.

Если вы не получили ответа и хотите немного подтолкнуть потенциальных клиентов, вот несколько советов по реализации вашего предложения:

  • Дайте им время. Подождите как минимум неделю, прежде чем отправлять ответ. Если они подтвердили получение вашего предложения, дайте им неделю с даты подтверждения. Имейте в виду, что они могут захотеть обсудить это со своей командой, прежде чем обращаться к вам.
  • Привлеките их внимание хорошей темой письма. Как и в случае с другими видами маркетинга по электронной почте, привлекательная строка темы повысит вероятность того, что они откроют ваше письмо.
  • Будьте кратки. Не нужно вдаваться в подробности здесь⁠ — пусть ваше предложение говорит больше всего.Используйте свое продолжение, чтобы подчеркнуть, что вы доступны для любых вопросов, и сделайте так, чтобы им было легко связаться с вами.
  • Избегайте напористого, продажного языка. Ваша цель здесь — найти партнера , а не клиента. Хакерские рекламные клише типа «Не упустите эту захватывающую возможность!» будет отталкивать потенциальных клиентов.
  • Будьте дружелюбны, доступны и искренни. Ваше продолжение — это хорошая возможность узнать, каково будет работать с вами.Будьте вежливы, но небрежно⁠ — как будто вы обращаетесь к своему любимому коллеге по работе.
  • Знайте, когда остановиться. Легко пропустить одно-два письма, но гораздо труднее пропустить три-четыре. Если ваш клиент не ответил на три вопроса, пора двигаться дальше.

Где найти шаблоны коммерческих предложений

Если вы только начинаете свой бизнес и никогда раньше не писали бизнес-предложения, рекомендуется взглянуть на некоторые из них, чтобы получить представление о том, как они составлены для разных типов бизнеса.Вот несколько хороших мест, где можно найти примеры шаблонов и макетов, которые помогут вам в написании бизнес-предложений.

  1. ПандаДок. PandaDoc может похвастаться обширной библиотекой из более чем 167 бесплатных шаблонов бизнес-предложений. Другие функции включают интерактивные страницы котировок, шаблоны контрактов и возможности электронной подписи.
  2. Канва. Среди множества бесплатных шаблонов дизайна Canva есть масса бесплатных примеров бизнес-предложений. Canva позволяет фильтровать различные шаблоны предложений по стилю и теме, упрощая поиск шаблона, соответствующего вашему брендингу.
  3. Предложить. Proposify предлагает множество шаблонов для деловых предложений и деловых контрактов, которые включают в себя такие функции, как электронные подписи, интерактивный предварительный просмотр клиентов, языковой перевод и метрики данных, которые помогают отслеживать открытые ставки⁠, что особенно полезно, если вы отправляете свое предложение нескольким клиенты.
  4. Йотформ. Jotform включает в себя обширную коллекцию бесплатных и платных шаблонов PDF для предложений во всех отраслях промышленности и для всех видов проектов. Шаблоны преобразуются в PDF-файлы для удобной печати и даже включают функцию цифровой подписи, которая позволяет вашим клиентам подписывать ваше соглашение в цифровом виде.
  5. Лучшие предложения. У Better Proposals есть масса бесплатных ресурсов для владельцев бизнеса, которые хотят узнать больше о том, как писать предложения. Наряду с шаблонами бизнес-предложений они также предлагают шаблоны для предложений, контрактов и онлайн-брошюр.

Узнать больше:

Не упустите возможность развить свой малый бизнес

Работа с клиентами — это невероятная возможность для развития вашего бизнеса. Не только из-за финансовой выгоды, но и потому, что построение прочных рабочих отношений в вашей отрасли откроет новые возможности для роста и поможет укрепить вашу репутацию среди коллег.

Чтобы составить коммерческое предложение, нужно много работать, но умение составить эффективное коммерческое предложение обеспечит вам годы успеха. Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, скорее всего, наступит время, когда вам нужно будет написать коммерческое предложение.

Чем больше у вас будет довольных клиентов, тем легче будет привлечь новых клиентов. Каждая новая возможность в партнерстве — это ступенька на пути к дальнейшему успеху.

Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется!

Деловое предложение FAQ

Какой длины должно быть коммерческое предложение?

Коммерческое предложение должно состоять примерно из 30–50 страниц, но это во многом зависит от типа предложения, которое вы делаете, и от того, насколько обширны ваши услуги.Такие вещи, как сопроводительное письмо, резюме и страница с ценами, должны быть короткими⁠ — не более двух страниц на каждую. Большая часть вашего предложения должна составлять страницы вашего предложения, на которых подробно описывается каждый аспект вашего предложения.

Каковы различные разделы коммерческого предложения?

Базовое бизнес-предложение состоит из титульной страницы, оглавлений, сопроводительного письма, резюме, страниц предложений, страницы с ценами, дополнительной информации о вашем бизнесе и предлагаемого вами соглашения.

Что такое основное коммерческое предложение?

Базовое коммерческое предложение включает в себя все элементы, перечисленные выше. Различные отрасли могут включать в себя уникальные функции (например, разработчик приложения может включать интерактивные элементы, чтобы проиллюстрировать, как работает их продукт), но эти аспекты считаются стандартными функциями для коммерческих предложений.

Как написать коммерческое предложение?

Начните с выбора шаблона и подумайте, чем ваш бизнес отличается от конкурентов, и почему вы лучше всего можете помочь потенциальным клиентам с их потребностями.Будьте конкретны в том, чем вы можете помочь своим потенциальным клиентам, и сделайте так, чтобы им было легко узнать, как связаться с вами, если у них возникнут вопросы.

Как написать и разработать выгодное коммерческое предложение в 2021 году

Если вы занимаетесь бизнесом, вам необходимо знать, как составить коммерческое предложение. А еще лучше, вы хотите знать, как написать выигрывая деловое предложение. Создание бизнес-предложения становится намного проще, если вы начинаете с шаблона бизнес-предложения.

Шаблон проекта бизнес-предложения

Независимо от того, создаете ли вы предложение по веб-дизайну, графическому дизайну, копирайтингу или какое-либо другое предложение, оно должно быть качественным. Ваши клиенты хотят видеть описание того, как вы им поможете.

Хорошо написанное коммерческое предложение показывает им то, что им нужно увидеть. В этом уроке я объясню, как написать выигрышное коммерческое предложение. Я также поделюсь несколькими примерами шаблонов бизнес-предложений от Envato Elements.Вы также можете найти несколько примеров бизнес-предложений в этой статье:

  • Предложения

    35+ лучших шаблонов бизнес-предложений: идеи для проектов новых клиентов в 2022 году

    Marc Schenker

Найдите отличные шаблоны бизнес-предложений на Envato Elements

Прежде чем перейти к этому руководству, вы можете найти полезные шаблоны бизнес-предложений с профессиональным дизайном на Envato Elements или GraphicRiver. Они предоставят вам отличный вариант дизайна для более эффективного предложения.  

Получите доступ к тысячам шаблонов бизнес-предложений на Envato Elements.

Подписавшись на членство в Envato Elements, вы получите неограниченный доступ к сотням лучших шаблонов бизнес-предложений. Кроме того, вы можете воспользоваться другими дизайнерскими ресурсами  , такими как шрифты, значки и изображения, которые вы можете использовать, чтобы сделать свое бизнес-предложение более связанным с брендом.

Что делать, если вам не нужен доступ к множеству других дизайнерских ресурсов и вам нужно загрузить только один шаблон бизнес-предложения? Вы все еще можете сэкономить время с профессиональным дизайном.T ry GraphicRiver, чтобы покупать лучшие шаблоны бизнес-предложений по одному.

Теперь давайте приступим к нашему руководству: 

1. Узнайте потребности вашего клиента

Первый шаг в написании выигрышного коммерческого предложения – выяснить, что нужно клиенту. Для этого узнайте как можно больше об их бизнесе.

Существует три основных способа исследования и изучения бизнеса вашего клиента:

  1. Поговорите с ними. Задавайте вопросы.Слушайте, что они говорят, но также внимательно следите за тем, как они отвечают. То, что они не говорят, часто так же важно, как и то, что они говорят. Если клиент местный, рассмотрите возможность встречи с ним лично.
  2. Найдите онлайн-данные. Узнайте все, что сможете, о своем клиенте. Чем больше вы знаете, тем больше вы можете помочь. Узнайте, что вы можете об их отрасли, если вы еще не знакомы с ней. Начните с сайта клиента и поисковых систем.
  3. Проверить профессиональные реестры. Другие источники для проверки включают профессиональные реестры и списки. Эти реестры дают вам представление о том, как бизнес сравнивается с его конкурентами. В США Торговая палата и Better Business Bureau являются двумя примерами реестров.
Предложение по эготипу

Пока вы изучаете бизнес клиента, подумайте, как ваши продукты или услуги могут ему помочь. Делать записи. Когда вы будете готовы написать свое коммерческое предложение, вам понадобится эта информация.

2. Получите четкие требования

Вы понимаете требования клиента? Одна из причин, по которой многие деловые предложения терпят неудачу, заключается в том, что деловой человек не знал, чего хочет клиент. Не делайте этой распространенной ошибки.

Лучше получить достаточно информации в начале процесса, чем вернуться назад и переписать свое предложение или, что еще хуже, переделывать работу. Подготовленный список вопросов может гарантировать, что вы не забудете задать что-то важное.

Вот три шага, которые помогут вам создать подготовленный список вопросов, который вы можете использовать снова и снова:

  1. Составьте список минимальной информации, необходимой для хорошей работы. То, что вам нужно знать, зависит от вашего бизнеса. Он всегда должен включать в себя то, что клиент ожидает получить и когда он ожидает получить это.
  2. Отслеживайте любые проблемы с клиентами. При возникновении каждой проблемы придумайте вопрос, который вы могли бы задать, чтобы предотвратить повторение этой проблемы.
  3. Составьте список основных вопросов. Убедитесь, что ваши вопросы включают информацию из первого шага, а также вопросы, которые вы придумали во втором шаге.Задайте эти вопросы каждому потенциальному клиенту, прежде чем создавать коммерческое предложение.

Прежде чем отправить список вопросов клиенту, убедитесь, что каждый вопрос легко понять. Формулировка важна. Если вы не уверены, что ваш список понятен, попросите друга просмотреть его. Вы также можете нанять профессионального писателя, чтобы убедиться, что ваш список хорошо написан.

Не забывайте регулярно просматривать список вопросов. Удалите все ненужные вопросы и добавьте новые вопросы по мере необходимости.Будьте осторожны, чтобы список не был настолько длинным, чтобы отпугнуть ваших потенциальных клиентов.

SEO-предложение по Envato Elements

3. Оцените стоимость вашего решения

Прежде чем создавать коммерческое предложение, вам необходимо оценить, сколько стоит ваше решение. Оценка — сложная тема. Я лишь коснусь основ в этой статье и отошлю вас к дополнительным ресурсам для дальнейшего изучения.

Одна из причин, по которой вы собирали подробную информацию о требованиях, заключалась в том, чтобы помочь вам создать точную оценку.

Если вы предоставляете продукт, возможно, у вас уже есть прайс-лист. Не забудьте включить в смету стоимость доставки и обработки.

Давайте поговорим об оценке, если вы предлагаете услуги. Вот несколько рекомендаций по оценке стоимости ваших услуг:

  • Посмотрите предыдущие проекты. По возможности лучше основывать свою оценку на прошлом опыте аналогичных проектов. По этой (и другим) причинам полезно отслеживать, сколько времени вы тратите на каждый проект.
  • Посмотрите задачи. Если вы новичок или никогда не выполняли проект, подобный тому, который вы оцениваете, подумайте о задачах, необходимых для завершения проекта. Угадайте, сколько времени у вас займет выполнение каждой задачи.
  • Не пропускать задачи. Распространенная ошибка: многие веб-дизайнеры, графические дизайнеры и другие консультанты не учитывают время, необходимое для переписки с клиентом и ответов на его вопросы. Еще одна ошибка — не учитывать время пересмотра.Убедитесь, что ваша смета оставляет достаточно времени как для переписки, так и для пересмотра.
  • Разрешить дополнительное время. Лучше переоценить время, которое вы потратите на задачу, чем недооценить. С завышенной оценкой у вас есть дополнительное время, чтобы справиться со всем непредвиденным, что возникает во время проекта. Если вы недооцените необходимое время, ваша рентабельность снизится. Вы можете пропустить крайний срок.

Вот два отличных руководства Tuts+ о том, что брать и как оценивать:

  • Внештатный

    Что заряжать? Руководство для фрилансеров по составлению сметы

    Эндрю Блэкман

  • Оценки

    6 шагов бюджетного планирования для профессиональной оценки проекта

    Дженнифер Стейкс Робертс

Как только вы закончите оценку, вы будете готовы приступить к написанию коммерческого предложения.

4. Что включить в ваше коммерческое предложение

Хорошо написанное коммерческое предложение не должно оставлять вопросов о том, какие услуги или продукты вы будете предоставлять и как вы будете их предоставлять. Вот ключевые элементы, которые должно включать в себя каждое выгодное коммерческое предложение:

  • Резюме . Это должен быть первый раздел вашего коммерческого предложения. Резюме фокусируется на вашем решении проблемы вашего клиента. Клиент должен иметь возможность быстро его просмотреть.Цель состоит в том, чтобы побудить клиента прочитать остальную часть вашего предложения. Короткий абзац или два идеально подходят. По возможности используйте условия клиента. Сосредоточьтесь на том, как ваши продукты или услуги приносят пользу клиенту.
  • Объем. Это следующий раздел предложения. Предоставьте подробное описание вашего решения. Убедитесь, что вы и клиент договорились о том, что вы им предоставите и как вы это сделаете. Неясный объем может стоить вам сотни или даже тысячи долларов.Для получения дополнительной информации о масштабе просмотрите руководство Tuts+ от Энни Мюллер «Как остановить масштабирование от поглощения вашей прибыли».
  • Стоимость решения . Ваш клиент должен знать, сколько стоят ваши решения. В этом разделе подробно описывается, как вы будете взимать плату за решение проблемы клиента. Эта цифра должна быть основана на вашей оценке. Если вы не уверены, сколько взимать плату, вы не одиноки. Многие деловые люди изо всех сил пытаются создать точную оценку.
  • Доставка. Детали доставки должны быть четко указаны в вашем коммерческом предложении. Подробная информация включает дату и время доставки, способ доставки и сводку ваших результатов. Не забывайте учитывать разницу во времени.
  • Условия . Условия вашего коммерческого предложения важны. Они здесь, чтобы защитить вас и вашего клиента от любых недоразумений. Они также включают ваши условия оплаты. В этом руководстве Tuts+ от Эндрю Блэкмана «Лучшие условия оплаты счетов, чтобы избежать просроченных счетов» перечислены некоторые условия, которые вы, возможно, захотите включить.У вас, вероятно, будут одинаковые или похожие условия для большинства клиентов. Если вы пишете много коммерческих предложений, подумайте о том, чтобы юрист рассмотрел этот раздел.
  • Срок годности . Хорошее коммерческое предложение имеет срок годности. Вы не хотите, чтобы этот клиент вернулся через несколько лет, когда ваши цены выросли, и попросил ваши старые цены. Используйте фразу вроде «предложение действительно в течение 60 дней», чтобы указать, когда истечет срок действия предложения.

Теперь ваше коммерческое предложение содержит информацию, необходимую вашему клиенту для принятия решения.Однако вы еще не закончили. То, как выглядит ваше предложение, также важно.

5. Используйте шаблон профессионального коммерческого предложения

.

Даже если ваше предложение полностью соответствует потребностям клиента, вы все равно можете не получить его. Небрежное и непривлекательное коммерческое предложение может оттолкнуть клиентов.

Использование шаблона бизнес-предложения с графическим дизайном означает, что вам не нужно беспокоиться о том, как ваше предложение будет выглядеть. Вы уже знаете, что он будет хорошо выглядеть, потому что его создал дизайнер.Хороший шаблон бизнес-предложения показывает клиенту, что вы серьезно относитесь к бизнес-решению.

Небрежное деловое предложение посылает противоположный сигнал. Это говорит о том, что вы недостаточно заботились о том, чтобы ваше предложение выглядело хорошо. Если ваше предложение небрежно, заказчик может подумать, что ваша работа для него тоже будет небрежной.

Одним из способов убедиться, что ваши предложения всегда выглядят наилучшим образом, является использование шаблона профессионального бизнес-предложения от Envato Elements.

Cara Proposal Template

Эти шаблоны легко настроить в соответствии с вашими потребностями.Просто введите свою информацию, измените цвета и добавьте свой логотип, чтобы сделать его своим. В этом руководстве показано, как мы настроили простой шаблон коммерческого предложения: 

.
  • Предложения

    Как настроить шаблон простого делового предложения в MS Word

    Laura Spencer

После того как вы применили шаблон предложения, вы готовы просмотреть свою работу.

6. Просмотрите проект вашего коммерческого предложения

.

После того, как вы примените шаблон бизнес-предложения по графическому дизайну, вы можете подумать, что все готово.Но подождите, есть еще несколько шагов, чтобы написать выигрышное коммерческое предложение.

Независимо от того, чем вы занимаетесь, важно просмотреть черновик вашего предложения. Опечатки и ошибки не только портят ваш имидж, но и могут стоить вам денег. Например, если случайно оставить 0 в ценовой котировке в 1000,00 долларов, она может превратиться в ценовую котировку в 100,00 долларов.

Шаблон проектного предложения

Выявление собственных опечаток и ошибок может оказаться непростой задачей. Если можете, попросите кого-нибудь еще проверить ваш документ.Если вы не можете найти помощь в корректуре, вот несколько советов, которые помогут вам проверить ошибки самостоятельно:

  1. Пропустить время . У вас больше шансов найти ошибки, если вы не отредактируете свое коммерческое предложение сразу. Сделайте перерыв или поспите, прежде чем корректировать свое деловое предложение.
  2. Сравните с вашей корреспонденцией .  Просмотрите свою переписку и обсуждения с клиентом. Убедитесь, что вы ничего не пропустили.
  3. Обратите особое внимание на номера . Ошибка в датах или долларах может быть серьезной. Проверьте десятичные точки и найдите пропущенные нули.
  4. Читать с обратной стороны . Многие профессиональные корректоры используют метод чтения документа с конца вперед, чтобы найти ошибки, которые иначе они могли бы не заметить. Ты тоже можешь это сделать.
  5. Наймите профессионального редактора. Вы можете работать с профессиональным корректором или редактором.Они могут прочитать ваше предложение, убедиться, что оно не содержит ошибок и правильно сформулировано.

Теперь вы готовы отправить документ, но остался еще один шаг.

7. Отправить и продолжить

Если вы выполнили все предыдущие шаги, отправьте документ. В большинстве случаев это означает отправку электронного письма. Однако, если ваш клиент местный, доставка его лично может быть хорошим ходом.

После того, как ваше коммерческое предложение отправлено, важно следить за ним.В течение дня свяжитесь с заказчиком, чтобы убедиться, что он получил предложение. Последующий шаг — важный шаг, который многие деловые люди упускают из виду.

При обращении к клиенту предложите ответить на любые его вопросы. Вопросы не плохие. На самом деле они сигнализируют о заинтересованности клиентов. Они также дают вам возможность закрыть сделку.

Даже если вас не устраивают продажи или вы боитесь быть слишком настойчивым, вы все равно можете закрыть сделку. Я написал туториал на тему:

  • Внештатный

    Как фрилансеры могут заключить сделку, не выглядя при этом слишком настойчивыми

    Лаура Спенсер

Как быстро создать коммерческое предложение (с помощью шаблона InDesign)

Если вы хотите узнать, как разработать бизнес-предложение, но вы не дизайнер, использование шаблона бизнес-предложения может быть идеальным решением.Но шаблон бизнес-предложения может здорово сэкономить время и дизайнерам.

Настройте свой шаблон так, как вам нравится. Используйте его, чтобы быстро завершить свой проект или использовать его, чтобы быстро начать процесс проектирования. Инвестиции времени зависят от вас.

Давайте рассмотрим, как создать бизнес-предложение, используя этот образец бизнес-предложения от Envato Elements. Это стильный шаблон премиум-дизайна, который вы можете скачать уже сегодня.

Загрузите этот пример шаблона бизнес-предложения на Envato Elements.Давайте начнем:

1. Перейдите к панели страниц

Начните с открытия шаблона коммерческого предложения, выбрав Файл > Открыть . Найдите файл на своем компьютере и нажмите OK , чтобы открыть его.

Затем откройте панель Pages . Вы можете найти его, перейдя в Окно > Страницы . Вот скриншот с панелью Pages ниже.

Вы заметите, что это похоже на набор эскизов. Дважды щелкните, чтобы перейти на любую страницу многостраничного документа.Здесь вы также можете делать больше, чем просто перемещаться по своим страницам. Щелкните правой кнопкой мыши на ПК ( или нажмите Control на Mac) , чтобы выбрать такие параметры, как дублирование, удаление или перемещение страниц.

2. Простое редактирование текста с помощью инструмента «Текст»

Одним из наиболее частых изменений, которые вы, вероятно, будете вносить в свой шаблон бизнес-предложения, является редактирование текста. Мы можем легко сделать это с помощью инструмента Type , выбранного в примере ниже. Вы можете найти его на панели инструментов .

Все, что вам нужно сделать, это выбрать инструмент Type . Затем нажмите на текст , который вы хотите отредактировать. Это сделает соответствующее текстовое поле активным. Обратите внимание, что на изображении ниже теперь видны ручки изменения размера. Печатайте и редактируйте, как в большинстве программ для обработки текстов.

3. Настройка цвета заливки и цвета обводки

Вы также можете внести некоторые изменения в цветовую схему в шаблоне коммерческого предложения. Мы можем легко сделать это, используя цвет заливки и цвет обводки в нашей панели инструментов .

Видите зеленую рамку на скриншоте ниже? Это цвет Fill . Форма контура — это наш цвет Stroke . Думайте о Fill как о «внутренней части» пространства, а Stroke как об «контуре».

В этом примере прямоугольник в шаблоне бизнес-предложения был выбран с помощью инструмента Selection . Затем нажмите на цвет Fill и выберите новый цвет. Затем этот новый цвет будет применен к выбранной фигуре.

Мы также можем сделать это с текстом. В этом примере используйте инструмент Selection , чтобы выбрать текстовое поле, содержащее определенный тип.

Затем под цветом Stroke и Fill переключайтесь между Format Effects . Когда цвета Stroke и Fill выглядят как « T », это влияет на текст, а не на контейнер, фигуру или текстовое поле. Затем выполните тот же процесс, чтобы изменить цвет текста.

4. Перемещение и расположение содержимого с помощью инструмента выделения

Вы также можете настроить другие части шаблона коммерческого предложения, например изменить расположение элементов дизайна.Для этого обратитесь к инструменту Selection . Он расположен на панели инструментов , выбранной ниже.

Мы могли бы, например, выбрать заполнитель с помощью инструмента Selection . Затем щелкните и перетащите, чтобы переместить его в любое место макета, который вы предпочитаете.

5. Импорт, размещение и изменение размера изображений

Вероятно, вы также захотите добавить изображения в дизайн шаблона вашего коммерческого предложения. Для этого начните с выбора заполнителя в макете. Сделайте это, щелкнув по нему инструментом Selection .

Затем перейдите в Файл > Поместить и выберите изображение на своем компьютере.

По умолчанию изображение, скорее всего, не будет идеально соответствовать заполнителю. Вместо этого щелкните правой кнопкой мыши на ПК (или нажмите Control на Mac) и откройте меню Fitting . Попробуйте вариант Fit Content Proportionally , чтобы автоматически масштабировать изображение по размеру контейнера.

Стоковая фотография от Envato Elements.

5 советов по графическому дизайну выигрышного бизнес-предложения

Хотя содержание вашего коммерческого предложения важно, не менее важен и его дизайн.Ниже мы поделимся пятью быстрыми советами по разработке бизнес-предложений, которые помогут вам удивить потенциальных клиентов, партнеров или инвесторов.

1. Следуйте правилам вашего бренда

Самый важный совет для написания выигрышного коммерческого предложения — придерживаться принципов вашего бренда. Следуя рекомендациям по бренду, вы сможете поддерживать единообразный вид своего предложения и повышать узнаваемость бренда. Даже если вы начинаете с шаблона бизнес-предложения, вам следует настроить цвета, шрифты и другие визуальные стили, чтобы они отражали ваш бренд.К счастью, наш шаблон бизнес-предложения от Envato Elements легко настроить.

Предложение Visual Colony на Envato Elements 

2. Используйте свой логотип

Добавьте свой логотип на обложку вашего коммерческого предложения. Добавление логотипа поможет вашему бизнес-предложению выделиться среди других коммерческих предложений. Это еще один шанс повысить узнаваемость вашего бренда. Добавьте его на титульную страницу, а также в нижний или верхний угол внутренних страниц.

Предложение от graphix_shiv

3.Обратите внимание на типографику

Ваше коммерческое предложение должно быть легко читаемым, иначе потенциальные клиенты или деловые партнеры перейдут к следующему предложению в стопке. Потратьте несколько дополнительных минут на тщательный выбор шрифтов, которые будут использоваться в вашем бизнес-предложении. Если вы уже установили принципы бренда, используйте шрифты вашего бренда. Если нет, обязательно выберите шрифт, который легко читается. Посмотрите, насколько элегантен этот шаблон бизнес-предложения благодаря тщательно подобранным шрифтам:

Предложение с отличной типографикой

4.Выделиться с фотографиями

Отличный способ убедиться, что вы написали выгодное коммерческое предложение, — это использовать фотографии. Используйте фотографии, чтобы продемонстрировать свою компанию и свой бренд, а также представить свои продукты или ключевых членов команды.

Шаблон предложения компании цифрового агентства

5. Используйте пробел

Наконец, не забудьте оставить достаточно свободного пространства вокруг текста и других элементов вашего коммерческого предложения. Это поможет вашему тексту и остальной информации выделиться и будет легче восприниматься.

Шаблон бизнес-предложения агентства

Ответы на общие вопросы бизнес-предложения (FAQ)

При создании коммерческого предложения необходимо учитывать множество факторов. Вот некоторые из распространенных вопросов и ответов, которые помогут вам подумать о том, как написать выигрышное коммерческое предложение для вашего проекта:

1. Могу ли я использовать любое программное обеспечение при создании коммерческого предложения? Что такое Стандарт?

На самом деле нет «правильного» или «неправильного» ответа, когда дело доходит до выбора программного обеспечения.Но есть несколько вещей, которые вы должны иметь в виду:

  • Деловые предложения обычно представляют собой многостраничные документы. Поэтому разумно использовать программное обеспечение, которое лучше всего подходит для такого рода проектов. Adobe InDesign, Affinity Publisher и Microsoft Word — хороший выбор. Но что-то вроде Adobe Photoshop или Illustrator может быть более громоздким.
  • Помните о беглости и доступности программного обеспечения. Сделайте выбор, наиболее подходящий для ваших ресурсов.
  • Как вы будете доставлять свой контент? Это тоже важно. Например, вы планируете печатать печатные копии или доставлять цифровые PDF-документы? Ваше программное обеспечение должно соответствовать этим требованиям.

Ищете руководство на основе программного обеспечения? Ознакомьтесь с этими бесплатными руководствами:

2. Как я могу научиться писать коммерческое предложение?

Написание коммерческого предложения, которое действительно дополнит ваш контент, так же важно, как и элементы дизайна.Но если вы не знаете, как написать коммерческое предложение, с чего начать? Есть разница между написанием коммерческого предложения и выяснением того, как написать выгодное предложение.

Написание выигрышных коммерческих предложений требует не только знания предмета, но и краткого и ясного изложения. Начнем с этого. Если вы хотите улучшить свои навыки письма, найдите время, чтобы попрактиковаться и оценить свою работу. Посмотрите на пример коммерческого предложения и изучите тон и структуру письма.

Вот несколько отличных советов и приемов, которые помогут улучшить ваши навыки письма:

  • Письмо

    Как стать лучшим писателем: 10 шагов (от хорошего к великому)

    Лаура Спенсер

3. Как нам убедить нашу аудиторию?

Думая о том, как написать выгодное предложение, учитывайте свои цели. Вот несколько важных моментов, о которых следует помнить:

  • Ясно ли изложены цели?
  • Является ли ваш контент организованным и легкодоступным?
  • Есть ли в вашем предложении последовательное повествование?
  • Какой контент вы предоставили, чтобы внушить доверие?

Ознакомьтесь с этим бесплатным руководством по ценообразованию и разработке выигрышных предложений:

  • Предложения

    Как взимать премиальные цены и писать выигрышные предложения

    Джойс Акико

4.Что мне нужно при создании коммерческого предложения?

Ответ сложный, но важный. Мы уже изучили некоторые основы в этой статье, но, возможно, вы не уверены, что лучше для вашего проекта.

Во время мозгового штурма, как разработать коммерческое предложение и как написать выигрышное коммерческое предложение, подумайте о том, чтобы составить контрольный список. Он будет включать в себя все, что нужно вашему предложению. Некоторые идеи включают:

  • резюме проекта
  • потенциальные цели и сроки
  • проблемы и решения
  • финансирование, финансирование и вехи
  • юридические вопросы, авторские права и товарные знаки
  • информация о вашей команде

Если вы не знаете, что включить, взгляните на образец коммерческого предложения.На самом деле, было бы неплохо взглянуть на пару примеров коммерческого предложения. Соберите вдохновляющие дизайны шаблонов бизнес-предложений и используйте их в качестве вдохновения. Вот несколько полезных ресурсов:

  • Предложения

    Каковы 6 наиболее эффективных типов предложений бизнес-проектов на 2021 год (+ советы экспертов)

    Бренда Бэррон

  • Предложения

    35+ лучших шаблонов бизнес-предложений: идеи для проектов новых клиентов в 2022 году

    Марк Шенкер

5.Как мне получить идеальный дизайн бизнес-предложения для моего проекта?

Во-первых, найдите время, чтобы взглянуть на существующую торговую марку. Дизайн вашего коммерческого предложения должен выглядеть как продолжение вашего бренда, а не как что-то независимое от него. Используйте свой логотип, другие компании и другие общие ресурсы, чтобы сделать этот контент похожим.

Вы также можете использовать и настраивать шаблон коммерческого предложения, чтобы помочь с другими частями проекта. Они могут быть прекрасным способом изучить варианты макета.Ознакомьтесь с этими вдохновляющими коллекциями для некоторых дизайнерских идей:

  • Предложения

    35+ лучших шаблонов бизнес-предложений: идеи для проектов новых клиентов в 2022 году

    Марк Шенкер

  • Предложения

    20 креативных бизнес-идей для повышения продаж в 2021 году

    Бренда Бэррон

Узнайте больше о том, как создать коммерческое предложение и не только

Есть еще много информации о создании коммерческого предложения.Найдите свой следующий любимый пример бизнес-предложения, расширьте свои знания о деловой практике и многое другое с помощью этих бесплатных статей от Envato Tuts+.

Начните писать коммерческое предложение сейчас

Как мы узнали, очень важно, как вы пишете и организуете свое коммерческое предложение. Профессиональная презентация предложения также имеет ключевое значение.

Теперь, когда вы закончили наш учебник, вы знаете, как написать выигрышное коммерческое предложение. Вы также понимаете, какую разницу может иметь использование шаблона бизнес-предложения.

Почему бы не загрузить один из наших профессиональных шаблонов бизнес-предложений сегодня?

Графический кредит

Иконка «Написать», разработанная Джоуи Голавом из Noun Project.

Примечание редактора : этот учебник был первоначально опубликован в январе 2016 года. Он был полностью переработан, чтобы включить новую информацию — с особой помощью Бренды Бэррон и Дейзи Эйн.

Напишите коммерческое предложение за 7 простых шагов

10 минут.Читать

  1. Ступица
  2. Оценки
  3. 7 простых шагов для написания коммерческого предложения | Руководство для малого бизнеса

28 марта 2019 г.

Зачем вашему малому бизнесу писать предложение? Правительственные учреждения и крупные компании могут потребовать, чтобы вы представили его в ответ на их запрос предложений (RFP). Или новый клиент может захотеть подробно изучить, почему вы подходите для этой работы.

Как бы то ни было, написание убедительных предложений помогает малым предприятиям получать рабочие места в сегодняшней конкурентной бизнес-среде, согласно Entrepreneur.

Не знаете, что такое коммерческое предложение (также известное как «проектное предложение»)? В этой статье есть простое для понимания определение.

В этой статье мы рассмотрим:

1. Получите шаблон

Шаблон коммерческого предложения поможет вам создать профессионально выглядящее подробное предложение. Предложения обычно имеют один и тот же формат, хотя могут быть особые требования в зависимости от того, в какой отрасли вы работаете, согласно Inc.

.

В Microsoft Office есть бесплатные шаблоны предложений для компаний, предоставляющих услуги (Word), и еще один шаблон для строительных подрядчиков (Excel).

Или перенесите свои предложения на следующий этап. У FreshBooks есть облачное программное обеспечение для предложений, которое упрощает создание и отправку выигрышных предложений.

2. Понимание требований

RFP упрощает понимание требований потенциального клиента. RFP обычно включает сроки, бюджет и объем проекта. Однако важно не ограничиваться RFP (или каким-то другим способом клиент прислал вам детали проекта — электронное письмо или ваши заметки о телефонном звонке).

Задайте себе следующие вопросы:

  • Какие цели у клиента?
  • Каким образом мой бизнес может помочь клиенту в достижении его целей?
  • Выполнимы ли объем, бюджет и сроки проекта?

Затем решите, действительно ли вы хотите взяться за этот проект. Тот факт, что вы получили RFP, не означает, что вы должны представить предложение, хотя вы, безусловно, должны поблагодарить клиента за то, что он рассмотрел вас для проекта.Предложения требуют невероятно много времени для подготовки, а время в конечном итоге стоит денег.

Спросите себя:

  • Есть ли у меня время, ресурсы и опыт для выполнения этой работы (и выполнения ее хорошо)?
  • Похоже ли, что этот контракт перерастет в постоянные отношения?
  • Есть ли у клиента хорошие связи с другими потенциальными клиентами?
  • Есть ли на горизонте лучшая возможность?

3. Поговорите с клиентом

Если вы еще не разговаривали с потенциальным клиентом, самое время это сделать.Возможно, вы получили RPF по электронной почте. Запланируйте чат по телефону или лично о том, что клиент действительно хочет от проекта.

В электронном письме или запросе предложений могут запрашиваться определенные результаты, но по мере того, как вы углубляетесь в проект, вы можете сомневаться, действительно ли они этого хотят. Или могут быть проблемы с проектом, которые не учитываются в RFP и должны быть включены в RFP и обсуждены с потенциальным клиентом.

Также важно выяснить, пробовала ли уже другая компания этот проект, что не сработало и почему.Или если клиент уже получил раунд предложений, которые он не одобрил.

Спросите клиента:

  • Что вас беспокоит по поводу проекта?
  • Кто принимает решения?
  • Какова ваша операционная политика? Они могут включать политику обслуживания клиентов.
  • Проект уже пытались реализовать? Что не сработало?
  • Как вы оцените мое предложение?
  • Что вам нравится и не нравится в работе с подрядчиками?
  • Каков бюджет проекта (если это не обсуждалось ранее)?

Вам также следует провести общее исследование в Интернете о:

  • Когда была основана компания клиента
  • Какие продукты и/или услуги они предоставляют
  • Каковы их конкуренты и лучше или хуже их дела
  • Как компания работает в финансовом отношении

Вы также можете попробовать спросить любого кто работал с компанией раньше о своем опыте.

Согласно Artists Network, к этому моменту у вас должно быть хотя бы примерное представление о бюджете клиента. В противном случае вы зря теряете время.

Спросите клиента:

  • Какой бюджет вы выделили на эту работу?
  • На что ты думаешь потратить?
  • Что вы можете себе позволить?

Ответ типа «Я не знаю» может означать, что они хотят, чтобы вы предложили номер. Если они ответят что-то вроде «У нас не так много, чтобы тратить» или «На самом деле у нас нет бюджета», то вы обязательно должны получить номер бюджета теперь .Они, вероятно, не могут позволить себе вас.

4. Решения для мозгового штурма

Теперь пришло время выяснить, как вы будете удовлетворять потребности клиента. Соберите свою команду (если она у вас есть) и определите шаги, которые вам потребуются для достижения конечной цели, и в каком порядке их нужно выполнить.

Проанализируйте затраты и преимущества предлагаемых вами решений, а также сколько времени они займут и какие ресурсы вам потребуются для их реализации. Эта статья о методах оценки поможет вам в этом процессе и устранит предлагаемые решения, которые не работают.

Используйте информацию, полученную во время разговора с клиентом: ключевое лицо, принимающее решения, больше заботится о том, чтобы вы сократили расходы, или о повышении уровня обслуживания клиентов? В конце концов, каким бы блестящим ни было ваше решение, оно не будет одобрено, если оно не соответствует приоритетам клиента.

Вернитесь к RFP и посмотрите, какие критерии наиболее важны, например, сроки и цена. Если ваше решение отнимает много времени и/или дорого, вам нужно вернуться к чертежной доске.

Теперь пришло время написать это предложение. Возможно, вам потребуется добавить дополнительные разделы. У вас должны получиться следующие разделы:

  • Обзор: Объясните, почему клиент хочет продолжить этот проект (он может пытаться решить проблему, например, починить протекающую крышу). Включите любой контекст или фон. Используйте свое исследование. Этот раздел также называется «резюме».
  • Цели: определение целей проекта на основе RFP. Свяжите это с миссией и целями вашего бизнеса.Будьте убедительны, чтобы клиент хотел продолжать читать, но при этом будьте лаконичны.
  • Методология: Опишите шаги, которые вы планируете предпринять для достижения целей проекта.
  • Время и стоимость: Подробные сроки и цены для каждого из вышеперечисленных шагов. Обычно они подключаются к позициям с ценами и количеством (если вы продаете продукт). Вы также должны четко понимать, когда вы будете отправлять счета-фактуры и когда будет производиться оплата по каждому из них.

5. Продайте свою ценность

В обзоре вашего предложения должно быть объяснено, почему ваш бизнес лучше всего подходит для этой работы.В конце концов, предложение — это торговый документ, предназначенный для получения работы и вытеснения ваших конкурентов.

Изучите своих конкурентов — вы можете сделать обоснованное предположение, или клиент может даже сказать вам, с кем вы имеете дело. Если вам удобно, спросите клиента, нравится ли ему работать с этими конкурентами (если да) и каковы их сильные стороны. Затем выясните, какова ценность вашей компании по сравнению с вашими конкурентами.

  • Например, дизайнер веб-сайтов может продать себя начинающей компании, упомянув, что они занимаются дизайном только для стартапов.Затем они могут включать образцы из прошлых стартап-проектов, а также отзывы этих клиентов.

Вам также необходимо устранить любые потенциальные недостатки, которые, по мнению клиента, у вас есть.

  • Например, дизайнер веб-сайтов соревнуется за стартовый проект с крупными, устоявшимися фирмами. Они могут обсудить, как они могут посвятить все свое время этому проекту, в то время как крупные фирмы будут жонглировать несколькими проектами.

Добавьте в шаблон предложения следующие разделы:

  • Квалификация: Опишите, почему ваша компания лучше всего подходит для этой работы, исходя из ваших конкурентных преимуществ и того, на чем оценивается ваше предложение (см. RFP)
  • Преимущества: Подробно опишите, какую выгоду получит клиент, используя ваши конкретные решения.

Обязательно концентрируйтесь на целях и проблемах компании, а не на своем бизнесе. Потенциальный клиент хочет знать, как вы можете решить его проблемы, а не насколько велик ваш бизнес.

6. Заполните данные

Вы написали самые важные разделы. Теперь пришло время заполнить все обыденные детали в шаблоне вашего предложения, такие как дата и условия. Перейдите к разделу ниже о том, какие элементы должны быть включены в стандартное коммерческое предложение.

Вы также можете написать письмо с деловым предложением (или «сопроводительное письмо»), чтобы объяснить, почему вы отправляете его. Узнайте, как это сделать, в этой статье.

7. Обзор и пересмотр

Теперь, когда ваше предложение готово, просмотрите его.

Спросите себя:

  • Соответствует ли он всем требованиям, изложенным в RFP?
  • Охватывает ли он все проблемы клиента?
  • Является ли структура ясной и логичной?
  • Как грамматика и правописание?
  • Выглядит профессионально и качественно?

Попросите одного из членов вашей команды проверить предложение по всем вышеуказанным критериям.Запустите проверку орфографии и грамматики в качестве резервной копии. Особенно подробно изучите резюме (или обзор), так как это, как правило, первое, что прочитает потенциальный клиент.

Убедитесь, что вы прикрепили все соответствующие дополнения, такие как планы дизайна, образцы прошлой работы, отзывы клиентов и т. д. Или включите ссылку на онлайн-портфолио.

Большинство малых предприятий могут отправлять свои предложения через Интернет, но для крупных заказов можно распечатать и профессионально связать предложение.

Теперь подождите, пока клиент подпишется. Или они могут утвердить предложение онлайн, используя такие программы, как FreshBooks. В любом случае, после выполнения этих шагов гораздо более вероятно, что вы создали успешное предложение, которое выиграет работу.

Люди также спрашивают:

Как выглядит коммерческое предложение?

По данным Inc.,

Бизнес-предложения для сервисных предприятий, как правило, одинаковы. Однако могут быть некоторые различия в конкретных отраслях, таких как торговля и бытовые услуги.

Ниже показано, как обычно выглядит схема. Затем перейдите к разделу ниже, чтобы узнать, какие конкретные элементы обычно включаются в коммерческое предложение. Примечание: деловое предложение также известно как «проектное предложение».

Источник: FreshBooks

Что должно быть включено в коммерческое предложение?

Включите в свое коммерческое предложение следующие элементы:

  • Ваша контактная информация
  • Контактная информация клиента
  • Дата предложения
  • Номер предложения
  • Справочный номер (например, номер заказа)
  • Обзор проекта
  • Объем работ
  • 9002 Количество услуг Количество и цены
  • Налог с продаж, если применимо
  • Общая стоимость проекта (включая валюту)
  • Примечания (включая детали платежа)
  • Условия и положения

Вы также можете включить сопроводительное письмо (эта статья показывает вы, как написать один).Но для небольших вакансий Inc. рекомендует объединить сопроводительное письмо и документ с предложением в один документ. Вы также можете прикрепить диаграммы, графики, фотографии, карты, отзывы клиентов, примеры прошлых работ и т. д.

Как написать хорошее деловое предложение?

Чтобы написать хорошее коммерческое предложение (также известное как «проектное предложение»), Inc. предлагает вам принять во внимание пять следующих советов:

  1. Продайте свой бизнес. Вы должны доказать, почему ваш бизнес подходит для этой работы и предоставит клиенту лучшее соотношение цены и качества.Вы должны продемонстрировать, что понимаете проблему и предлагаете разумное решение.
  2. Понять клиента. Поговорите с клиентом о том, что именно он ищет в проекте и в предложении.
  3. Заявите о себе в отрасли. Это должно быть сделано заблаговременно с помощью методов продаж и маркетинга, таких как реклама, присутствие в социальных сетях, выступления на конференциях и многое другое. Также убедитесь, что вы связываетесь с соответствующими лицами, принимающими решения в компании, по электронной почте и телефону, чтобы подтвердить свое присутствие.
  4. Решения мозгового штурма. Поймите, какие обещания вы готовы дать и как клиент оценит ваши решения (цена важнее всего?).
  5. Изм. Настройте любой стандартный шаблонный текст или контент. Наймите редактора или, в крайнем случае, воспользуйтесь сервисом грамматики, например Grammarly.

РОДСТВЕННЫЕ СТАТЬИ

Как написать бизнес-предложение (с советами по идеям и примерами)

  1. Развитие карьеры
  2. Как написать бизнес-предложение (с советами по идеям и примерами)
Автор: редакция Indeed

16 марта 2021 г.

Бизнес предложения — отличный способ связаться с группой потенциальных клиентов или партнеров.Деловое предложение освещает информацию о вашей компании и преимуществах, которые ваша аудитория может ожидать от сотрудничества с вами. Когда вы сможете написать бизнес-предложение, которое найдет отклик у вашей аудитории и продаст вашу программу, продукт или услугу, вы сможете увеличить продажи, получить больше денег для бизнеса или партнерство, которое расширит вашу сеть контактов.

В этой статье мы объясняем цель коммерческого предложения, даем советы, которые вы можете использовать при написании собственного, рассказываем о некоторых шагах, которые необходимо предпринять, когда вам нужны идеи для коммерческого предложения, и приводим несколько примеров.

Какова цель коммерческого предложения?

Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту или партнеру, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество или партнерство. Вы можете использовать бизнес-предложение для расширения своей клиентской базы или получить финансирование от организации для расширения бизнеса. Цель коммерческого предложения — продемонстрировать вашу компанию аудитории, намеревающейся разработать деловое соглашение. Деловое предложение может:

  • Информировать кого-то еще о продуктах и ​​услугах вашей компании.

  • Продавайте свои предложения отдельным лицам и группам.

  • Убедите представителей бизнеса, почему они должны сотрудничать с вашей компанией.

  • Обрисуйте цели вашей организации, которые могут быть связаны с другим бизнесом.

Советы по составлению эффективного коммерческого предложения

Хорошее коммерческое предложение может заинтересовать вашу аудиторию и ответить на многие их вопросы. Вот несколько советов, которым нужно следовать, чтобы создать коммерческое предложение, которое принесет ожидаемые результаты:

Включите реальные данные

Важно продемонстрировать вашей аудитории, на что именно способен ваш бизнес и почему они должны об этом заботиться.Ваши данные должны включать реальные цифры, такие как увеличение продаж в процентах или долларах, которые напрямую связаны с вашими усилиями. Потенциальные клиенты и партнеры, скорее всего, будут заинтересованы в цифрах, чтобы они могли сделать свои собственные заявления о том, почему им следует взаимодействовать с вашей компанией. Реальные данные также помогают завоевать доверие ваших потенциальных клиентов, поскольку вы демонстрируете доказательство того, что ваши методы работали в прошлом.

Используйте визуальные элементы

Визуальные элементы создают разделение в вашем содержании, помогая рецензенту вашего предложения легче читать и запоминать информацию.Визуальные эффекты также позволяют выделить определенные части вашего коммерческого предложения. Например, вы можете использовать инфографику, чтобы объяснить свою маркетинговую программу, блокировать цитаты, чтобы поделиться отзывами или фотографиями вашего офиса, чтобы поделиться инновационным пространством, где вы проводите встречи со своими клиентами.

Сделайте его личным

Вы можете сэкономить время, написав деловое предложение, которое вы используете для каждого потенциального клиента, и оно все еще может быть успешным для вас, но предложение, в котором есть элемент, более личный для вашей целевой аудитории, может оказать большее влияние.Подумайте о желаниях и потребностях вашей аудитории, их мотивах и ожиданиях, а также о том, что влечет за собой их направление бизнеса, а затем составьте предложение, которое поможет им понять, почему они должны рассмотреть вашу компанию.

Например, если вы разговариваете с владельцами парикмахерской, подумайте о том, чтобы поделиться тем, что вы сделали для другого вашего клиента из индустрии красоты. Если вы обнаружили, что потенциальные клиенты, с которыми вы встречаетесь, в основном обеспокоены узнаваемостью бренда, вы можете составить свое бизнес-предложение, включив в него подробную информацию о том, что ваша компания сделала, чтобы помочь другому бизнесу найти новых клиентов в Интернете посредством обмена информацией и создания сети. сторонников и влиятельных лиц.

Отправьте свое предложение в электронном виде

Рассмотрите возможность отправки вашего предложения по электронной почте или по почте на флэш-накопителе. Цифровое бизнес-предложение может включать видео, прокручиваемые фотографии и другие элементы, которые вы не можете воспроизвести с предложением, распечатанным на бумаге. Ваши потенциальные клиенты могут в электронном виде зарегистрироваться в вашем бизнесе и даже делать пометки на цифровой копии, чтобы отправить ее обратно вам по адресу. Кроме того, рассмотрите возможность включения интерактивного оглавления для более длинных предложений, чтобы ваши потенциальные клиенты могли легко перейти к необходимой им информации.

Еще одним преимуществом использования цифрового коммерческого предложения является возможность легко редактировать предложение вместе с другими членами вашей команды.

Брендируйте свое предложение

Большинство компаний имеют определенные элементы брендинга, включая цвета, фирменный стиль, логотип и определенные шрифты и стили. Этот брендинг, скорее всего, появится на ваших визитных карточках, брошюрах, украшениях в офисе и маркетинговых материалах. Убедитесь, что ваше предложение, будь то бумажная копия или электронная, имеет ваш брендинг.Человек, читающий ваше предложение, должен увидеть индивидуальность вашей компании и отличить ваше предложение от других, которые они могли получить.

Включить призыв к действию

Призыв к действию — это конкретный запрос, который вы просите у читателя предложения, вашего потенциального клиента. Они обычно появляются в конце предложений, когда вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент сделал один активный шаг к партнерству. Некоторые распространенные призывы к действию включают просьбу вашего потенциального клиента связаться с вами, чтобы назначить встречу, или просьбу подписать контракт, который вы включили в коммерческое предложение.Идеальный призыв к действию выделяется в вашем предложении, создает у вашего читателя ощущение безотлагательности и ясно дает читателю понять, о чем вы его просите.

Вычитка вашего коммерческого предложения

Важно не только хорошо представить себя перед аудиторией, но и то, что ваше коммерческое предложение не должно содержать грамматических и орфографических ошибок. Цель коммерческого предложения — рассказать другим о своем бизнесе и выгодно представить свою компанию, чтобы вы могли развивать бизнес и привлекать больше клиентов.Поскольку вы объясняете преимущества работы с вами, качество вашего предложения будет отражаться на вас и вашем бизнесе.

Попробуйте прочитать свое предложение вслух, чтобы выявить возможные проблемы, и попросите коллегу просмотреть ваше предложение, чтобы он представил другую точку зрения.

Связано: Что включить в стратегический бизнес-план (с шаблоном)

Как получить идеи для написания коммерческого предложения

Если вы ищете идеи, которые вдохновят вас на написание собственного коммерческого предложения, выполните следующие действия:

1.Спросите своих коллег

Если в вашей отрасли есть другие люди, с которыми вы связаны через сетевые мероприятия или иным образом, рассмотрите возможность попросить их поделиться некоторыми идеями. Вы даже можете изучить возможность обратиться к своим бизнес-конкурентам за некоторыми идеями. Особенно, если устоявшийся бизнес добился успеха и имеет собственную базу постоянных клиентов, они с большей вероятностью помогут начинающим предприятиям в той же отрасли получить своих клиентов.

2. Проведение исследований

Важно проводить отраслевые исследования, чтобы узнать больше о бизнесе, которым вы занимаетесь.Возможно, вы обнаружите, что чем больше вы исследуете и обучаетесь, тем больше у вас естественно появляется идей для вашего предложения. Ваше исследование поможет вам понять, что нужно вашим потенциальным клиентам и партнерам и что вы можете им предложить. Вы можете узнать, что другие делают в вашей отрасли, что вы делаете лучше или уникальнее, и сможете придумать способы поделиться своим ценностным предложением со своей аудиторией.

Подробнее: Как написать проектное предложение (с примерами)

3. Посещайте презентационные собрания

Если в вашем районе проводятся публичные презентационные собрания, на которых владельцы бизнеса представляют группы инвесторов или собирают средства от потенциальных клиентов, рассмотрите возможность посещение.Даже если компания, которая проводит питчинг, находится в другой отрасли, чем ваша, вы можете многому научиться из того, что они рассказывают в зале. Вы можете черпать вдохновение из слов, которые они используют, деталей презентации, которые они включают, или вопросов, на которые они отвечают из аудитории.

4. Выполните поиск в Интернете

Во многих случаях вы можете найти деловые предложения или список идей с помощью простого поиска в Интернете. Существуют веб-сайты, на которых люди могут загружать свои собственные предложения, которые служат местом, где они могут направлять своих потенциальных клиентов или демонстрировать свои собственные работы, чтобы другие могли их найти и использовать в качестве вдохновения.Вы также можете найти статьи, содержащие идеи для бизнес-предложений, которые вы можете адаптировать к своему бизнесу и предложениям.

Подробнее: Как написать письмо с деловым предложением (с шаблоном)

5. Расширьтесь за пределы своей отрасли

Возможно, вы хорошо знакомы со своей отраслью, особенно если вы уже добились определенных успехов в своей области, но взгляните на деловые предложения и презентации от компаний разных отраслей. Подумайте, как вы можете применить то, что они включают, к вашему собственному предложению.

6. Измените свою точку зрения

Один из способов получить идеи для написания коммерческого предложения — это изменить свою точку зрения с того, что вы можете сделать для бизнеса или организации, на то, что нужно вашей потенциальной аудитории. Как только вы определили их потребности и точно их поняли, вы можете собрать идеи для бизнес-предложения, которое отвечает на их вопросы, вдохновляет их на действия и дает им понять, что вы нашли время, чтобы удовлетворить их потребности таким образом, чтобы у ваших конкурентов может не быть.

Примеры коммерческих предложений

Вот несколько примеров коммерческих предложений, на которые вы можете ссылаться при составлении собственного:

Пример 1

Бен Смит
ABC Marketing Corp.
123 Main Street
Сан-Франциско, Калифорния
(555 ) 555-5555

23 июля 2018 г.

Уважаемый мистер Фокс,

Меня зовут Бен Смит, и я пишу вам от имени ABC Marketing Corp. Мы предоставляем компаниям, подобным вашей, маркетинговые решения, которые будут помогите развить свой бизнес.Мы хорошо знакомы с трудностями, с которыми сталкиваются аналогичные компании при поиске новых потенциальных клиентов, и с тем, как вам приходится постоянно пересматривать свои предложения, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Как ведущее маркетинговое агентство в городе, мы можем помочь вам, управляя вашим маркетингом, чтобы вы могли сосредоточиться на знакомстве со своими новыми клиентами и продолжении налаживания отношений с текущими. У нас есть три пакета, каждый из которых мы можем изменить в соответствии с вашими уникальными потребностями, а также вариант a la carte, с которым вы можете подписаться, чтобы вы могли выбирать, какие услуги мы вам предоставляем.Стоимость наших пакетов варьируется от 500 долларов в месяц до 1500 долларов в месяц для более интенсивных услуг.

В качестве примера того, что мы можем сделать для вашего бизнеса, мы смогли увеличить продажи одного из наших технологических клиентов на 125%. Мы объяснили их рост продаж целевой рекламой, которую мы создали и распространили. Если вы хотите реализовать то же самое для своей компании, ознакомьтесь с прикрепленным документом электронной подписи и начните работу сегодня.

С уважением,

Бен Смит
Старший вице-президент
ABC Marketing Corp.

Пример 2

Michael Elliott
Animal Shelter Services of New York
222 State Drive
New York, New York

1 октября 2019 г.

Уважаемая г-жа Андерсон,

, я директор фонда по сбору средств Michael Elliott. и я связываюсь с вами, потому что у вас есть уникальная возможность изменить ситуацию к лучшему для наших животных из приюта. Позвольте мне рассказать вам больше: мы получили грант на расширение наших объектов, чтобы построить новый закрытый приют и современный парк для собак, чтобы способствовать социализации.К сожалению, грант не покрывает стоимость всего, что нам нужно для завершения этого проекта.

Мы обращаемся к нашим самым активным сторонникам, чтобы узнать, не хотите ли вы стать одним из наших официальных спонсоров этого дополнения. У нас есть спонсорские пакеты от 5000 долларов, но, конечно, сумма не может быть слишком маленькой. Если вы хотите помочь нашему проекту, мы будем очень рады любому пожертвованию, однако наши спонсорские пакеты также дадут вам кое-что дополнительное. С каждым вы получите признание в нашем информационном бюллетене, на наших каналах в социальных сетях и на табличке на месте.Только с более чем 11 000 подписчиков на новостную рассылку это признание может повысить осведомленность о вас и вашем бизнесе.

Я приглашаю вас связаться со мной, чтобы назначить встречу, чтобы мы могли обсудить более подробную информацию.

С уважением,

Майкл Эллиотт
Директор по сбору средств
Служба приюта для животных Нью-Йорка

Как написать письмо с деловым предложением (+ шаблон)

Письмо с деловым предложением — это одностраничный документ, который служит убедительным резюме или сопроводительным письмом к всеобъемлющему деловому предложению.Его цель — кратко осветить наиболее важные аспекты вашего полного предложения. Хотя это и не обязательно, его полезно использовать, если вы хотите передать более высокий уровень профессионализма, завоевать доверие или авторитет, предоставить дополнительный контекст или сделать короткую презентацию. Затем вы можете отправить письмо по электронной почте или в виде физической копии.

Убедитесь, что ваше письмо с предложением содержит профессиональное и запоминающееся деловое предложение для достижения наилучших результатов. Наймите эксперта по дизайну на Fiverr, чтобы разработать индивидуальное коммерческое предложение всего за пять долларов.Fiverr — это гиг-рынок с экспертами, предлагающими редактируемые дизайны предложений, которые вы можете настроить для каждого потенциального клиента и отправить в формате PDF. Проверьте лучшие концерты ниже:

Как работают письма с деловыми предложениями

Хорошее письмо с предложением форматируется как одна страница, содержащая 3-4 абзаца и менее 400 слов, с пятью ключевыми элементами. Для официальных писем с предложением сначала включите бизнес-заголовок с вашей контактной информацией и контактной информацией вашего потенциального клиента. Затем кратко представьте свою компанию, прежде чем указать цель вашего предложения, в том числе проблему, решение и основные преимущества.Завершите четким призывом к действию и подробной подписью.

После того, как вы набросаете письмо с деловым предложением, отправьте его потенциальному клиенту вместе с полным предложением. Вы можете отправить печатную копию с письмом вверху и предложением внизу, или, что чаще, вы можете отправить его по электронной почте. Если ваше контактное лицо принимает решения, вставьте письмо в тело электронного письма и прикрепите предложение. Если ваш контакт может переслать вашу электронную почту другим, также сделайте письмо первой страницей предложения.

Помните, что, как и ваше полное деловое предложение, ваше письмо с предложением должно быть адаптировано для вашего уникального потенциального клиента.Он также должен точно обобщать и дразнить ваше предложение, поэтому убедитесь, что информация между двумя документами согласована и дополняет друг друга. Для получения информации о написании полноценного предложения и о том, как оно связано с вашим письмом с предложением, прочитайте нашу статью о том, как создать коммерческое предложение.

В некоторых случаях люди используют термины «письмо с деловым предложением» и «деловое предложение» как синонимы. В частности, это относится к одностраничному бизнес-предложению. Предприятия, продающие небольшие проекты или разрабатывающие предложения компаниям, с которыми у них хорошие отношения, часто используют одностраничное предложение, содержащее как письмо, так и детали.

Бесплатный шаблон письма с деловым предложением

Мы создали бесплатный шаблон письма с деловым предложением , который включает в себя основные элементы, перечисленные выше, а также примеры того, что нужно написать для каждого из них. Персонализируйте его в соответствии с вашей конкретной ситуацией с продажами, просто заменив слова в круглых скобках (или поля) своими собственными словами. Мы покажем вам, как это сделать на протяжении всей статьи, включая скриншоты каждого раздела.

Получите бесплатный шаблон письма с коммерческим предложением

Стандартный формат письма с деловым предложением

Ознакомьтесь с каждым из основных компонентов эффективного письма с деловым предложением ниже, начиная с бизнес-заголовков, продолжая введением, заявлением о цели и призывом к действию и заканчивая сильным заключением.

Заголовки

Введение

Заявление о цели

Призыв к действию

Outro

Деловые заголовки придают формальный оттенок вашему письму с деловым предложением и включают контактную информацию о вашем бизнесе, а также о получателях, такую ​​как название компании, адрес и контактные лица. Для более неформальных писем с деловыми предложениями или писем с предложениями, которые вы отправляете по электронной почте, вы можете исключить эту часть своего письма.

Ваше представление — это возможность еще раз представиться и напомнить вашему потенциальному клиенту, потенциальному клиенту или получателю, почему вы отправляете соответствующее предложение. Это также дает вам возможность предоставить любое соответствующее социальное доказательство, чтобы заинтересовать их, прежде чем читать ваше полное предложение, а также подразнить общую цель.

Это действует как краткое изложение наиболее важного содержания вашего коммерческого предложения: их проблема, ваше решение и выгоды, которые получит потенциальный клиент. Это дает вам возможность выделить наиболее важные моменты вашего предложения и точно передать вашу презентацию или УТП для сканирующего читателя.

Завершите предложением, которое говорит читателю, что делать дальше. Как правило, следующим шагом будет чтение вашего прилагаемого предложения, но это также может быть запрос на звонок или встречу для совместного рассмотрения предложения или для того, чтобы задать и ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть после рассмотрения. Если это так, используйте конкретный язык с конкретным запросом, например, «используйте мою ссылку Calendly, чтобы забронировать время для подключения на этой неделе».

Закончите вежливой концовкой, говорящей о том, как вы взволнованы возможностью работать вместе.Затем подпишите документ, если это физическая копия, или используйте профессиональную подпись электронной почты, если вы отправляете его по электронной почте. Включите свою контактную информацию в подпись, чтобы они могли связаться с вами.

Теперь, когда вы понимаете цель каждого раздела письма, следуйте нашим пошаговым инструкциям, чтобы написать собственное письмо с деловым предложением.

Как написать письмо с деловым предложением

Чтобы написать письмо, которое эффективно представляет и резюмирует предложение, набросайте каждый из пяти элементов по порядку.Ниже мы покажем примеры каждого элемента из нашего бесплатного шаблона. Будьте кратки и по существу, включайте только самую важную информацию и используйте ясный, простой язык, чтобы помочь читателю оставаться вовлеченным. Персонализируйте письмо, чтобы потенциальный клиент почувствовал, что вы выслушали и действительно поняли его конкретные потребности — это может вдохновить его работать с вами, а не с вашими конкурентами.

1. Заполните заголовки вашего бизнеса

Добавьте бизнес-заголовки в верхнюю левую часть вашего письма, перечислив стандартную информацию как о вашем бизнесе, так и о ваших потенциальных клиентах.Укажите полные имена, должности, компании, адреса и контактную информацию, как показано ниже. Это помогает читателю понять, что это письмо для него и от какой компании оно, что может быть полезно, если они оценивают нескольких поставщиков.

Пример шаблона бизнес-заголовков

Некоторые бизнес-предложения также включают дату вверху над бизнес-заголовками. Некоторые размещают информацию о своей компании в заголовке вверху страницы и вставляют туда свой логотип. Делайте то, что, по вашему мнению, выглядит лучше всего, и при необходимости объединяйте ряды, чтобы сэкономить место.Этот элемент по существу является формальностью. Пока это выглядит организованно и профессионально, это не повлияет на успех вашего предложения. Если он выглядит неряшливо, это может причинить ему боль.

Если вы пишете письмо в теле письма, этот шаг, скорее всего, можно пропустить. Включение бизнес-заголовков больше подходит для писем, которые появляются на первой странице предложения.

2. Создайте убедительное введение

Элемент введения — это начало основной части письма с предложением, начинающееся с приветствия, например «Уважаемый» (наиболее профессионально), и заканчивающееся переходом к изложению цели.Персонализируйте знакомство с уникальной ситуацией потенциальных клиентов, чтобы они чувствовали себя понятыми; сделайте это, начав с исходной информации, которую вы обнаружили в ходе разговоров с ними, например, с согласованного ценностного предложения. Держите это под 100 словами, если возможный.

Давайте пройдемся по выделенным жирным шрифтом полям в нашем шаблоне, используя скриншот ниже. Включите имена физических и юридических лиц, а также следующее:

  • Имя или фамилия:  Независимо от того, выберете ли вы Фрэнка или мистераАндервуд зависит от ваших отношений с потенциальным клиентом. Если вы не уверены, лучше придерживаться формальных форм «мистер/миссис». Также имейте в виду, что они могут обозначаться другими местоимениями или уважительными обращениями, такими как Mx.
  • Дата последнего разговора:  В последний раз, когда вы разговаривали с ними, они должны были попросить сделать предложение или проявить интерес к переходу на следующий этап. Верните эту встречу в их память, включив дату, когда она произошла. Это делает его личным.
  • Согласованное ценностное предложение:  На предыдущей встрече вы и потенциальный клиент должны были согласовать ценностное предложение: почему потенциальный клиент должен выбрать именно ваше решение.Напишите это здесь, отражая то, как они сказали это вслух или в своем электронном письме, чтобы они легко запомнили это.
  • Количество лет в отрасли:  Напишите, как долго вы обслуживаете таких клиентов, как они. Это безобидное хвастовство укрепляет доверие к вам как к эксперту.
  • Тип их бизнеса:  Тип бизнеса может быть «корпоративные маркетинговые бренды», «фрилансеры» или «компании по управлению недвижимостью, управляющие более чем 1000 единиц». Скажите им, что вы обслуживали такие же компании, как и они.
  • Привлекательное преимущество:  Прежде чем перейти к изложению цели, упомяните еще одно преимущество вашего решения. В идеале, это то, о чем они выражали волнение на ваших прошлых встречах.

Вот как эти подсказки вписываются в наш бесплатный шаблон:

Пример шаблона введения

3. Четко укажите цель вашего предложения

Теперь пришло время написать элемент изложения цели вашего письма с деловым предложением.Это, пожалуй, самая важная часть письма, поэтому она имеет наибольшую длину: около 175 слов. В нем обобщается то, что потенциальный клиент узнает из прилагаемого предложения, и цель предложения: показать им, как вы поможете им решить проблему или достичь цели. Этот элемент также должен подчеркивать некоторые ключевые преимущества или ваше уникальное торговое предложение (УТП), чтобы повысить их любопытство.

Ниже приведены поля заявления о назначении и способы их заполнения: 

  • Основная проблема потенциального клиента:  Это привлекает их внимание, поскольку это то, что они хотят решить.Кроме того, включите любые сопутствующие расходы, вызванные проблемой. Посвятите этому 1-2 предложения.
  • Ваш продукт или услуга:  Объясните решение, которое вы предлагаете. В одном предложении опишите свое решение и как оно работает.
  • Список преимуществ:  Перечислите три преимущества, которые они получат от вашего решения. Это приводит их в восторг от предложения. Подумайте о том, чтобы сделать преимущество 3 ключевым отличием (также известным как уникальное торговое предложение), которое отделяет вас от конкурентов и превосходит их.
  • Любые другие важные элементы предложения, которые вы хотите упомянуть:  Ваше предложение часто включает больше, чем три поля, указанные выше. Перечислите через запятую, что еще они найдут внутри, будь то тематические исследования или полный анализ их ситуации.

Мы включили эти элементы в наш бесплатный шаблон, используя абзацы и маркеры:

Пример шаблона заявления о целях

Вы можете задаться вопросом, следует ли в письме указать стоимость. Как правило, рекомендуется исключить стоимость.Есть причина, по которой цена указывается в конце полного предложения — к тому времени потенциальный клиент полностью поймет ценность, которую вы предлагаете, что делает стоимость более приемлемой. Единственный раз, когда вы включили бы свою стоимость, — это если бы она была основным аргументом в пользу продажи (возможно, ваша стоимость намного ниже, чем у конкурентов), и в этом случае вы бы включили ее в абзац после маркированного списка.

4. Сделайте свой призыв к действию

В вашем призыве к действию (CTA) вы говорите потенциальному клиенту, что вы хотите, чтобы он сделал дальше.Обычно это делается для того, чтобы открыть и прочитать прилагаемое коммерческое предложение. Вы также можете попросить их позвонить или написать вам по электронной почте, когда они закончат чтение или возникнут вопросы, или назначить встречу заранее, чтобы они закончили читать ее к тому времени, когда вы снова подключитесь. Иногда будет уместно включить контракт и попросить потенциального клиента подписать его, если у него нет проблем.

Вот четыре возможных CTA: 

  • «Вы можете найти предложение ниже, прикрепленное к этому письму.Пожалуйста, прочитайте его и не стесняйтесь назначить встречу, используя мою ссылку Calendly, если возникнут какие-либо вопросы или вы хотите подробно обсудить деловое предложение».
  • «Пожалуйста, прочитайте предложение ниже и позвоните нам или отправьте нам электронное письмо, когда вы закончите, чтобы назначить время, чтобы обсудить предложение, ответить на любые ваши вопросы и обсудить возможность совместной работы».
  • «Пожалуйста, прочтите прилагаемое предложение. Чтобы убедиться, что у вас есть вся необходимая информация, давайте выделим в календаре время, чтобы я ответил на любые вопросы и выслушал ваши мысли.Свободны ли вы на следующей неделе по телефону ( Три варианта даты/времени )?»
  • «Предложение прилагается и включает в себя все детали, которые мы обсуждали ( День ). Пожалуйста, дайте мне знать, если возникнут какие-либо вопросы. Если все выглядит хорошо, вы можете подписать контракт на последней странице.»

Как вы можете видеть, каждый призыв к действию говорит получателю прочитать предложение и излагает следующие шаги, которые потенциальный клиент должен сделать после того, как они закончат чтение. Эта тактика эффективна, потому что она закрепляет следующие шаги.Мы рекомендуем использовать вариант, который вежливо подталкивает потенциального клиента к будущей встрече, во время которой вы можете обсудить предложение и завершить продажу. Это увеличивает скорость цикла продаж.

Если вы предпочитаете более мягкий подход, используйте CTA в нашем шаблоне:

Пример шаблона призыва к действию

5. Завершите дружеским завершением и подписью

Ваше завершение должно состоять из 1-2 предложений, выражающих уверенность в вашем предложении, а также благодарность потенциальному покупателю за то, что он рассматривает вас в качестве потенциального партнера, поставщика или поставщика.Это заканчивает письмо на дружеской ноте, а также дает последнюю причину, почему чтение предложения будет полезным. Под последней строкой тела подпишитесь, используя «С уважением» и свое полное имя или подпись электронной почты, показанную здесь:

Пример шаблона аутро и подписи

Рукописная подпись добавляет индивидуальности. Если у вас еще нет подписи, вы можете легко включить ее, подписав лист бумаги, сделав фотографию, а затем вставив это изображение в документ Word, Google Docs или PDF вашего письма.

В дополнение к шаблону, который мы дали вам выше, также может быть полезно просмотреть и изучить реальные примеры писем с предложениями.

4 лучших примера и образцы письма с деловым предложением

Взгляните на эти четыре примера писем с деловыми предложениями со всего Интернета, прокручивая влево и вправо ниже. Вы можете изучить новые техники, форматы и фразировку от каждого из них. Чем больше вы изучаете письма с предложениями других компаний, тем лучше вы будете составлять свои собственные.

Часто лучше всего начать с шаблона, а затем изменить его, чтобы он лучше всего подходил для вашего бизнеса и включал идеи из примеров, которые вы видите в Интернете. Затем вы можете просто настроить новый шаблон для каждого уникального потенциального клиента.

Преимущества письма с деловым предложением

Письмо с деловым предложением не требуется при отправке полного предложения. Тем не менее, у него есть много преимуществ, и вы должны серьезно задуматься об этом. Продавцы пишут письма с деловыми предложениями по следующим причинам:

В целом, используйте письма с предложениями в каждом конкретном случае, а не пробуйте универсальное решение.

Практический результат: Письмо с деловым предложением

 Ваше письмо с коммерческим предложением — это эффективный инструмент для привлечения потенциальных клиентов и первое впечатление о вашем коммерческом предложении. Это задает тон тому, что будет дальше, и побуждает потенциальных клиентов читать ваш план, чтобы помочь им реализовать свои желания и цели. Чтобы сделать это эффективно, он должен в первую очередь сосредоточиться на перспективе. Если оставить в стороне почести и награды, ваш бизнес должен отойти на второй план. Используйте эту единственную страницу, чтобы показать потенциальным клиентам, что вы точно знаете, как помочь, и заставить их читать дальше.

Как написать хорошее деловое предложение

Написание вашего предложения

Предложение — это путь к развитию и укреплению деловых отношений. Написание хорошего предложения требует времени, терпения и, прежде всего, размышлений. Но прежде чем мы начнем, нужно помнить несколько основных стилистических моментов:

 

i) Дело не в вас
Несмотря на то, что предложение подразумевает рассказ о вашей компании и о том, как вы можете помочь клиенту, акцент должен ВСЕГДА делаться на них.Каковы их потребности, цели и как вы можете помочь клиенту их достичь?

 

ii) Будьте краткими
Время дорого. Не тратьте впустую ни себя, ни клиентов, извергая шаблонные выражения о вашем процессе или истории вашей компании и т. Д. Если они хотят знать, они спросят. Убедитесь, что каждое предложение усердно работает. Сделайте выводы и остановитесь на этом.

 

iii) Будьте честны
Не обещай луне, пока не обещаешь.Деловые отношения строятся на доверии. Завоюйте доверие своих клиентов, открыто, честно и ясно говоря о том, что вы можете для них сделать. Тогда оправдай свои слова.

 

iv) Проверить, проверить и еще раз проверить
Опечатки неловкие. Неправильные даты, числа или имена могут стать катастрофой, поэтому найдите время, чтобы вычитать свою работу. Если можете, попросите кого-нибудь еще прочитать ваше предложение, чтобы убедиться, что оно имеет смысл, и проверить на наличие ошибок. Хорошо. Теперь о реальных вещах:

 

Как это сделать

1 — Дайте себе время подумать

Ни у кого нет времени.Особенно, если вы хорошо разбираетесь в том, что делаете. Но просто отвечая на вопросы клиентов и/или предоставляя информацию, которую они запрашивают, вы не продаете ни вам, ни клиенту.
Дайте себе время обдумать их ситуацию.

Многие предложения встречают безразличие, потому что они начинаются и заканчиваются запросом клиента. Иногда клиент точно знает, что он хочет сделать и как он хочет это сделать. Они просто хотят знать, сколько это будет стоить и сколько времени это займет. Но даже в этом случае лучшая идея обычно приветствуется.

Но гораздо чаще клиент пытается решить бизнес-вопрос и ищет решение у вас. У них может быть некоторое представление о том, что может сработать, но они знают только то, что знают. Есть ли у вас опыт, знания или понимание, которые могут помочь им найти лучшее решение? Задают ли они правильные вопросы, чтобы решить свою проблему? У вас есть преимущество взгляда со стороны. Помогает ли это вам увидеть их бизнес-проблемы более ясно или, по крайней мере, с другой точки зрения?

 

2 — Определите бизнес-проблему

В вашем предложении должно быть представлено решение бизнес-проблемы.Иногда в запросе клиента четко указывается проблема. В других случаях запрос не дает вам четкого понимания бизнес-проблемы, которую пытается решить клиент. Иногда можно разобраться, но обычно лучше…

 

3 — Задать вопрос

Что вам нужно знать, чтобы определить бизнес-проблему и решить ее? Начните с обзора того, что вы знаете о ситуации клиента. Затем определите, что вам нужно знать, чтобы: 1) четко понимать потребности бизнеса и 2) разработать эффективное решение.

Не бойтесь задавать вопросы. Все ситуации разные, даже если на первый взгляд они кажутся знакомыми. Если вы не знаете, что нужно бизнесу, ваше решение им не поможет.

 

4 — Используйте существующие отношения

Как клиент узнал о вас? Вы знаете кого-то, кто там работает или ведет с ними дела? Что ваш контакт может сказать вам, что может помочь вам понять клиента, его деловые проблемы и то, что они сделали в прошлом, чтобы попытаться решить эти проблемы?

 

 

5 — Начать писать: точка А

Предоставьте краткий обзор того, как вы понимаете их запрос и основную бизнес-проблему, для решения которой предназначен запрос.Думайте об этом абзаце как о маркере «Вы здесь» на карте. Это точка А.

 

 

6 — Голы: Точка B

Каковы цели клиента? Что клиент просит вас помочь ему достичь? Думайте об этом как о Пункте назначения; это то место, куда хочет пойти клиент. Это точка Б.

 

 

7 — План: добраться из пункта А в пункт Б

Какие шаги нужно предпринять, чтобы доставить клиента из точки А в точку Б? Маршрутов может быть больше одного.Одинаков ли ваш процесс независимо от вашего решения или он меняется в зависимости от цели? Вам нужно предоставить клиенту варианты? Если да, обязательно укажите преимущества и ограничения каждого варианта, чтобы они могли принять обоснованное решение.

Краткий, информативный, эмоционально привлекательный подход побуждает к диалогу. Дайте им то, что им нужно, чтобы прийти к вам с вопросами.

 

 

8 — От супа к гайкам и болтам

От начала до конца представьте процесс предлагаемого вами решения.Создайте график или примерный график и укажите затраты (или диапазон затрат) для каждого элемента вашего решения. Возможно, имеет смысл предложить несколько разных подходов, от подхода Bare Bones/Necessity до подхода Do It Right. Или вы можете представить различные этапы своей работы и различные варианты в стиле A La Carte, чтобы они могли разработать подход, соответствующий их временным и бюджетным ограничениям.

 

 

9 — Покажите, как это работает

Представьте свои возможности так, чтобы они соответствовали предлагаемому вами решению.Докажите, что вы можете помочь клиенту достичь его целей. По возможности детализируйте ожидаемые результаты и доказательства, чтобы они могли увидеть, работает ли решение, какие его части работают лучше всего и что вы можете сделать вместе, чтобы улучшить его.

Не тратьте много времени на имеющиеся у вас возможности, которые им не нужны. Будьте кратки, сосредоточены на потребностях клиента и по существу.

Тематические исследования могут помочь подтвердить вашу точку зрения, если бизнес-задачи, которые они решают, схожи.Хорошие тематические исследования убедительны: поместите их в приложение, чтобы клиент мог прочитать их позже, если они заинтересуются.

 

 

10 — Думай о будущем

Каким будет будущее? Какие преимущества принесет предлагаемое вами решение сейчас и в будущем? Не бойтесь показать здесь свое волнение. Это ваш вывод, и он должен заинтересовать клиента работать с вами.

 

 

11 — Резюме

Теперь, когда ваше Предложение почти готово, внимательно его просмотрите.Затем создайте сводку размером от 1/2 до 3/4 страницы. Сведите пункты 5–10 к одному четкому предложению каждый, если это возможно. Поместите это резюме в начале вашего предложения. Если все, что волнует клиента, это цифры, не заставляйте его искать их. Если клиент ищет партнера и решение своей бизнес-задачи, он все равно оценит ваши усилия по четкому изложению своего дела.

Как написать убедительное и эффективное коммерческое предложение

Как владелец бизнеса, одним из самых важных документов, которые вам нужно уметь создавать, является коммерческое предложение.Разница между успехом и неудачей очень тонка в сегодняшнем конкурентном мире, и хорошо написанное коммерческое предложение может создать или разрушить ваш бизнес.

Большинство владельцев бизнеса тратят много времени на работу над новыми бизнес-предложениями и рассылают их потенциальным клиентам, чтобы попытаться завоевать новый бизнес, но их предложения редко принимаются. Тем не менее, есть некоторые владельцы бизнеса, у которых есть прикосновение Мидаса, и они могут добиться того, чтобы их предложения были приняты во многих случаях. Эти владельцы бизнеса научились искусству написания мощного делового предложения, которое побуждает их потенциальных клиентов вести с ними бизнес.В этом сообщении блога мы дадим вам советы, как сделать ваши бизнес-предложения более эффективными, чтобы вы выиграли больше бизнеса.

Прежде всего, написание конкурентного коммерческого предложения — это вид искусства, требующий тонкого мастерства и понимания человеческого поведения. Создание коммерческого предложения — это маркетинг, а маркетинг — это человеческая психология и влияние на триггеры покупки.

Вот несколько основных правил составления впечатляющего коммерческого предложения:

Изучите основы написания коммерческого предложения

Прежде чем вы начнете писать коммерческое предложение, вы должны понять и изучить его основы.В большинстве случаев деловое предложение создается, чтобы предложить услугу или продукт потенциальному клиенту. Предложение может быть как запрошенным, так и незапрошенным, и вы должны настроить свой документ в зависимости от того, является ли оно запрошенным или незапрошенным.

Предложение должно быть написано четким, лаконичным и простым языком. Вы никогда не должны использовать жаргон, который малоизвестен или может быть неправильно понят. Наиболее важным аспектом предложения должна быть его коммуникативная эффективность; он должен эффективно донести свое основное сообщение до аудитории.

Держите свои предложения по существу и сосредоточьтесь на преимуществах, которые ваш продукт или услуга предоставит вашему потенциальному клиенту. Длинными предложениями обычно пренебрегают, так как многие профессионалы очень заняты и не имеют времени просматривать длинные предложения.

Поймите, что ваш потенциальный клиент не заботится о вас. Единственное, что их волнует, это то, как вы можете улучшить их бизнес. Ваше деловое предложение должно быть сосредоточено на желаниях и потребностях вашего потенциального клиента и на том, как ваш продукт или услуга удовлетворяют эти потребности лучше, чем любой из ваших конкурентов.

Структура убедительного коммерческого предложения

Успешное коммерческое предложение убедительно и эффективно передает основное сообщение преимуществ вашего продукта или услуги. Первые несколько абзацев предложения имеют решающее значение, и вы должны предоставить своему потенциальному клиенту всю необходимую им информацию о том, как ваш продукт или услуга и ваша компания улучшат их бизнес. Компания, которая наилучшим образом доказывает, что их продукт или услуга улучшат компанию потенциального клиента лучше, чем кто-либо другой, и по справедливой цене, имеет наилучшие шансы на победу в бизнесе потенциального клиента.

Начало

Вы можете начать с представления вашей компании, вашего продукта или услуги и того, как вы помогаете своим клиентам в достижении их целей. Проявите творческий подход и попытайтесь привлечь внимание потенциального клиента. Основная цель здесь — заставить читателя продолжать читать и не скучать.

Попробуйте построить личные отношения с читателем, поделившись несколькими фрагментами о своем бизнесе. Установление целостности и достойного характера вашего бренда должно быть главным приоритетом, если вы хотите создать чувство доверия в сознании клиента.

Убеждение

Научитесь искусству убеждения в продажах. Одной из основных целей коммерческого предложения является предложение решения проблемы, с которой сталкивается или столкнется потенциальный клиент в будущем. Опишите все преимущества, которые клиент может извлечь из вашего продукта или услуги.

Один из ключевых моментов, о котором следует помнить, заключается в том, что вы должны сделать предложение, сосредоточенное на преимуществах, которые получит клиент, а не на том, что вы можете предложить.Покажите, как ваша компания удовлетворит их уникальные потребности.

Решение

После того, как вы продемонстрировали проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент или может столкнуться в будущем, пришло время предложить, как ваша компания может предложить наилучшее решение. Обязательно подкрепите свое решение достоверными фактами и цифрами. Включите тематические исследования на 1-2 страницы, чтобы доказать преимущества, которые вы предоставляете своим клиентам.

Включите отзывы ваших прошлых клиентов, чтобы повысить доверие к вашим утверждениям.Отзыв от известного клиента может творить чудеса для общего имиджа вашего бренда и повысить вероятность принятия вашего предложения. Всегда помните: никогда не включайте поддельные отзывы. Достаточно одного мгновения обмана, чтобы потерять уважение, созданное годами.

Финиш

После того, как вы заполните вышеуказанные разделы, пришло время включить призыв к действию. Вы убедили своего читателя действовать, но дайте ему возможность принять участие, чтобы приблизить его к принятию вашего предложения.

В некоторых случаях вы можете предоставить свои контактные данные, такие как адрес электронной почты или номер телефона, чтобы продолжить обсуждение. Возможно, вы можете направить их к своему онлайн-портфолио, чтобы взглянуть на образцы вашей предыдущей работы. Привлечение клиента к вашей компании для изучения дополнительных вариантов должно быть вашей главной целью.

Всегда уделяйте время составлению вашего коммерческого предложения. Каждый проект уникален, и предложение должно отражать это, даже если это проект той же компании, в которой вы работали ранее.Предоставьте как можно больше информации о вашей компании и о том, какую пользу ваши услуги принесут потенциальному клиенту. Если вы будете следовать приведенным выше рекомендациям, ваши деловые предложения принесут больше прибыли вашей компании.

БОНУСНЫЙ СОВЕТ

Если вы действительно хотите, чтобы ваши бизнес-предложения выделялись и давали вам больше шансов привлечь новых клиентов, используйте программное обеспечение ClientPoint Business Proposal.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.