Как начать разговор по телефону с клиентом: Как вести диалог с потенциальным клиентом по телефону при холодном звонке

Содержание

Как вести диалог с потенциальным клиентом по телефону при холодном звонке

Продолжение, начало материала по холодным звонкам здесь

Учтите, что телефонный разговор по своей сути может быть весьма далек от процесса непосредственной продажи. Задача продать будет стоять перед вами скорее на этапе встречи. Заочный же разговор по телефону ведется для того, чтобы пробудить хотя бы интерес к продукту у собеседника и по возможности породить в нем мысль о том, что продукт может быть ему полезен в решении конкретных проблем. 

Помните также, что объяснить на словах все преимущества продукта дело неблагодарное, так как преобладающим каналом восприятия у человека все же остается визуальный. Иными словами, гораздо эффективнее продемонстрировать потенциальному клиенту возможности продукта, нежели рассказать о них. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Поэтому ваша задача во время беседы — инициировать встречу, на которую клиент придет с интересом. Данная задача решается во многом с помощью особых приемов, которым посвящены тренинги по продажам. Вот только некоторые из них:

1.Общаясь и с девушками и с мужчинами, постарайтесь придать своему голосу более низкий, грудной тембр. Это создает ощущение внушительности, серьезности и надежности. Неслучайно большинство рекламных роликов на радио и телевидении озвучивается актерами именно с такими вокальными данными. Это правило работает почти во всех ситуациях, кроме разве что ситуации общения с людьми пожилого возраста, которые гораздо лучше воспринимают естественный голос и диалог из разряда «за жизнь».

2. Если вы девушка, то можете прибегать и к кокетству в отношении собеседников мужского пола, но только если чувствуете, что они сами напрашиваются на это. Напротив, в отношении дам на том конце провода ни в коем случае нельзя дать им ощутить, что вы их чем-то превосходите. Если же вы молодой человек, а на том конце провода женщина, сочетайте обаяние и упорство. С мужчинами же говорите строго по делу, избегая лишних слов в своей речи.

Помните, что, как правило, в силу психологических особенностей реакция собеседников мужского и женского пола на ваше предложение почти всегда будет не одинакова. Так, мужчины проявляют интерес к технической стороне вопроса, рыночной аналитике и тому подобному, в то время как женщины — к нюансам использования продукта, его простоте для понимания, обучению.

Далее, мужчины обычно более свободны в принятии решения о встрече, и часто им даже не нужно спрашивать позволения у начальства. Дамы же ведут себя более осторожно и сначала консультируются с руководителем, а только потом уже принимают решение, встречаться с вами или нет.

Короче говоря, дамы более обстоятельны в отношении различных мелких деталей и уделяют внимание таким вещам, о которых вы порой даже не задумываетесь. В этом парадокс женского мышления, но в этом же и его очарование.

Допустим, если в настоящее время женщина занята тем, что готовит отчет, который ей предстоит сдавать начальству через несколько дней, то нет смысла говорить ей, что ваш менеджер перезвонит ей после того, как она доделает отчет. Практически любая женщина согласится только на то, чтобы ей перезвонили лично вы.

Стопроцентно действующих рецептов, как общаться с женщиной и с мужчиной, не существует. Так, представительница прекрасного пола может общаться с вами на протяжении нескольких месяцев, постоянно что-то уточняя, перезванивая или требуя перезвонить, откладывая встречи, назначая повторные и так далее. И в результате она ничего не купит. А мужчина, наоборот, может всего несколько минут с вами пообщаться, даже толком не запомнив главного, но в течение ближайших дней он оформит заказ. Случается всякое.

Так или иначе, приготовьтесь общаться с женщинами в течение длительного времени.

3. Соблюдайте правила элементарного этикета и будьте вежливы. Изначально поставьте себя в диалоге в качестве партнера, а не человека, который что-то просит. Управляйте своим голосом так, чтобы у собеседника возникло ощущение общения с равным, но, конечно же, ни в коем случае не пытайтесь как-то демонстрировать превосходство той или иной стороны.

Пренебречь этим принципом можно только в двух ситуациях.

Во-первых, когда вы наткнулись на личность, в характере которой есть авторитарные задатки. Вы сразу поймете это по интонации и должности. Предположим, если секретарь сразу заявляет, что все решения принимает такой-то руководитель и, даже не выслушав вас, сразу отправляет к нему, будьте готовы, что вас начнут учить. Этому не стоит сопротивляться. Наоборот, как во многих восточных боевых искусствах, используйте силу и напор собеседника в своих интересах — соглашайтесь, интересуйтесь, выступайте в роли активного слушателя, но при этом в контексте беседы вовремя вставляйте информацию о вашем продукте. Если человек не убежден окончательно, что все потенциальные предложения — чушь, то у вас есть шанс в результате продать продукт. Главное условие — чтобы собеседник не обнаружил потом, что вы превзошли его в общении, использовав тонкие дипломатические инструменты. Пусть этот человек думает, что встретиться с менеджером — это его инициатива.

Чтобы добиться этого, можно построить ваше предложение особым образом, демонстрируя свою скромную роль. Например, если речь идет о продаже дорогих сложных продуктов (IT, Софт) можно сказать: «Я просто администратор и в технических вопросах мало смыслю. Просто я хочу пригласить вашего специалиста к нам, чтобы он пообщался с коллегой и изучил наше предложение более детально. Я понял, что вы весьма компетентны в этом вопросе, и наверное, вам было бы интересно посмотреть на наш продукт на месте. Только вот как же нам быть, ведь у вас, должно быть, такой плотный график…»

Все, его сердце тает, и он вряд ли откажется. Да у него и выбора-то нет, ведь вы мастерски обернули ситуацию: если он откажется, то заодно как бы признает себя не столь уж хорошим специалистом. Если же он подтверждает, что со временем у него туго, и собирается уже ретироваться, вы делаете вид, будто только что додумались до гениального решения: «А может, тогда поступим следующим образом: в удобное время к вам приедет лично наш специалист и все покажет и расскажет».

Если руководитель так и не выделит время для встречи, вы можете обойти и это препятствие, предложив альтернативный вариант: пусть ваш менеджер проведет демонстрационную встречу хотя бы с главным специалистом. Это понравится директору, так как предоставит ему выбор — либо тратить свое время, либо делегировать все подчиненному.

Таким образом, при любом раскладе вы остаетесь в выигрыше, так как сводите к минимуму вероятность отрицательного ответа чисто логическими приемами. При этом руководитель сохраняет свою авторитарную позицию.

Вторая ситуация, в которой равенство будет вам лишь препятствовать, это когда диалог переходит в узкоспециализированный контекст. Уверенно продвигать свои интересы в данном случае вы сможете, только если действительно сами досконально разбираетесь в вопросе. В остальных случаях сразу признайте и сообщите собеседнику, что вы недостаточно компетентны и хотели бы организовать его встречу с более разбирающимся человеком. Не старайтесь лезть вон из кожи, лишь бы не показаться дилетантом. Скорее всего, получится именно наоборот.

Не стремитесь продавать все продукты вашей компании посредством телефона: это нереальна я и неразумная задача. Гораздо эффективнее личная встреча, в процессе которой и достигается лояльность потенциального клиента. Телефонный же разговор является подготовительной стадией для этого. В процессе заочного общения вы рискуете дать человеку не объективное представление о продукте, а набор ваших знаний, которые не обеспечивают полной уверенности в необходимости покупки у делового человека, как ни старайтесь.

К сожалению, часто люди не понимают этого. Клиент может настаивать на более подробном разговоре, забывая, что лучше один раз увидеть и попробовать, что сто раз услышать. Поэтому не потакайте ему в стремлении побольше обсудить, не встречаясь. Мотивируйте человека встретиться с вами или с представителем вашей компании.

Главное — не демонстрировать безразличие. Можете говорить что угодно, лишь бы у собеседника возникло ощущение, что вы действительно хотите ему помочь и заботитесь о нем.

При этом не упускайте случая напомнить, что вы, к сожалению, не специалист. Когда на том конце провода слишком упорный человек, можно взять краткий тайм-аут: принесите извинения и скажите, что вам необходимо посоветоваться со специалистом, а через несколько минут вы перезвоните. Затем выведайте у вашего эксперта минимально необходимую информацию, нужную, чтобы ответить потенциальному клиенту, и наберите последнему еще раз. При таком повороте событий собеседник навряд ли будет настаивать на прежнем сценарии.

Таким образом, вашей целью является как бы продажа не самого продукта, а эксперта вашей компании, который при удачном результате переговоров отправится на встречу. Чтобы соблюсти данный вектор общения, постарайтесь даже в деталях разговора подчеркивать, для чего именно вы обращаетесь. Так у собеседника возникнет четкое понимание ситуации, и он, скорее всего, примет адекватное и нужное вам решение.

4. Чтобы у собеседника не возникло сомнений в вашем административном таланте, выстраивайте беседу, базируясь на персональном подходе к человеку. Пусть он считает, что из всех аналогичных поступающих звонков именно ваш — наиболее деловой и важный. Но помните, что говорить об этом прямо — по меньшей мере смешно. Используйте для убеждения более тонкие вербальные инструменты, как-то: интонация, особым образом сформулированные фразы, риторические фигуры и т.д. Применив их грамотно, вы привлечете на свою сторону даже самого сложного собеседника.

Отдельный совет тем, кто совершает звонки не из дома, а из офиса. У потенциального клиента не должно возникнуть даже подозрений, что вы позвонили ему из дома. Если он вдруг сошлется на спешку и попросит у вас номер, то дайте мобильный, сказав что так проще до вас дозвониться. Если ситуация такова что вы не хотите или не можете дать мобильный, сделайте небольшую паузу, как бы размышляя, после чего скажите доверительным тоном что-нибудь типа: «А давайте сделаем следующим образом: я дам вам свой домашний номер, а вы наберете мне вечером, и у нас будет достаточно времени, чтобы все обговорить».

Некоторые продажники работающие на дому приходят в офис своей компании в определенный временной промежуток. Если вы относитесь к таковым, то можно сказать ему: «Меня можно застать в офисе. Я бываю там нерегулярно, но в такое-то время вы можете меня застать, если позвоните по такому-то номеру». Вероятнее всего, вам не перезвонят ни на домашний, на на мобильный, ни на рабочий телефон, так что расслабьтесь. Зато о вас создастся впечатление полноценного работника конкретной компании.

Стремитесь сформировать в сознании потенциального клиента убеждение, что ваша компания — действительно серьезное предприятие. Это следует делать также посредством тонких приемов. Например, если собеседник скажет, что на какой-то выставке видел, кажется, вашего представителя («был парень в синем костюме»), ответьте с легкой усмешкой, что у вас в компании работает пара сотен таких парней. Количество сотрудников — один из показателей масштабов фирмы, а следовательно — и того, заслуживает ли она доверия.

Приглашая клиента в шоу-рум, «добить» собеседника можно, сообщив, что он может спросить в любом отделе на любом этаже, и ему подскажут, где находится помещение для демонстрации продуктов. Иными словами, в отличие от самого продукта, о самом предприятии вы можете создавать у собеседника несколько преувеличенные представления. При этом не думайте, что чем-то разочаруете человека. Скорее всего, он все равно так и не пойдет ни в какой шоу-рум, а предпочтет, чтобы все-таки к нему приехал ваш менеджер.

5. Возможно использовать также и альтернативный способ — а именно представить себя в амплуа малоопытного работника.

6. Запомните, что конечной целью является не положительное впечатление от вас, оставшееся у собеседника (хотя это тоже одна из задач), но прежде всего — его готовность продолжать с вами общение. Бывает, что по человеческим качествам вы не очень устраиваете друг друга, но бизнес важнее. Не закрывайтесь и не комплексуйте, если на том конце провода к вам всячески пытаются проявить негативные эмоции. Главное — продать.

(продолжение следует)

(с) Евгений Колотилов 2014

 

3 способа быстро завязать разговор с потенциальным клиентом — ПораРасти

14 Апр 3 способа быстро завязать разговор с потенциальным клиентом

Опубликовано: 09:55 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: admin

Представим, что Вы руководитель компании по производству пластиковых окон. С Вами пытается начать разговор менеджер какой-то рекламной компании.

В каком случае Вам захотелось бы продлить разговор?

1 ВАРИАНТ:

(попытка завязать разговор с руководителем)

ИО, я предлагаю размещение рекламы в нашей газете. У нас очень выгодные условия! У газеты хорошая репутация. Плюс мы делаем большие скидки! Хотел с Вами эту тему обсудить…

2 ВАРИАНТ:

(попытка завязать разговор с руководителем)

ИО, Вы занимаетесь пластиковыми окнами, а мы недавно провели исследование о том, какие способы привлечения клиентов является сегодня наиболее выгодными для продажи пластиковых окон в Челябинской области. Обсудим?

На месте руководителя компании по производству окон второй вариант показался бы мне гораздо интереснее.

Этот вариант полезнее для клиента и несет для него определенную ценность в отличие от первого подхода, который сразу ассоциируется со «впариванием». Думаю, каждый из нас готов был бы потратить свое время, чтобы ознакомиться в подобными исследованиями в своей области бизнеса.

Главный принцип, который поможет Вам завязать разговор с клиентом (по телефону, по емейл или при личной встрече) — это говорить о клиенте. Точнее о том, что клиенту интереснее. Не о Вашем продукте, продажи которого Вас так беспокоят, а о клиенте, его бизнесе и ситуации.

Как Вы можете прочитать в статье Техника ПТС — сильнейшая техника продаж, эффективное общение, в большинстве случаев, содержит некое соединение с клиентом в начале разговора.  То есть, Вы показываете какие-то точки соприкосновения, что Вас с клиентом что-то связывает.

3 способа завязать разговор с потенциальным клиентом

Способы, о которых я расскажу ниже, работают в разных ситуациях: и по телефону, и при личной встрече, и при общении по емейл. Если Вы начнете общение с клиентом с одной из этих тем, его заинтересованность и вовлеченность сразу повысятся.

Способ 1. Ваши исследования в теме клиента

Ниша для примера: тренинги продаж

Мы исследовали работу менеджеров по прямым продажам в Москве и выделили 5 критических ошибок. Именно эти ошибки снижают эффективность продаж больше всего и, если их устранить, можно легко увеличить продажи. У Вас же есть менеджеры по продажам? Обсудим?
Способ 2. Готовое решение, которое помогло в аналогичной ситуации

Ниша для примера: рестораны и кафе.

Недавно мы разработали для кафе и ресторанов Ярославля интересное решение, которое позволило увеличить средний чек на 25% в течение 1 недели. Давайте обсудим…
Способ 3. Новая идея для бизнеса клиента

Ниша для примера: строительство.

ИО, я знаю, что вы занимаетесь строительством и поэтому хотел обсудить с Вами 1 идею о том, как можно ускорить строительство каждого объекта и сократить расходы на содержание спецтехники.

Еще больше способов установить контакт и завязать разговор…

Кроме этих приемов, есть еще много других не менее эффективных подходов.

Владея такими приемами, Вы сможете легко устанавливать контакт с клиентом и стать действительно интересным (и полезным) собеседником.

Продавайте красиво и легко!
C уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК).

P.s. В новом курсе «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» Вы получите подборку приемов и инструментов, которые помогут Вам продавать больше каждому клиенту («Техника БДиЧ», 6 усилителей аргументации и т. д.), привлекать новых целевых клиентов (Техника «Мишень», Техника «Звезда» и т.д.) и делать из каждого Вашего клиента промоутера за счет специальных мотиваторов (т.е. действующий клиент будет приводить Вам новых клиентов). Начните сейчас! 

 

Полезные ссылки:
  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
  • Интеллект-карта «9 фишек продающей презентации». Эти 9 фишек сделают Вашу презентацию продающей по телефону, при встрече и даже в социальных сетях. Скачайте документ бесплатно и получите дополнительные схемы и чек-листы в ближайшие дни.
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Как разговаривать с клиентом по телефону

Просматривая статистику своего сайта, я заметил, что огромной популярностью пользуется статья про то, как следует общаться с клиентам. Но поскольку, подавляющее большинство моего общения с клиентами происходит по телефону, я решил выделить этот тип коммуникаций в отдельную статью. Следует подчеркнуть, что с развитием электронной коммерции, количество продаж по телефону растет постоянно, а телефонный разговор имеет свои особенности. Но все же, следует помнить, что любой разговор по телефону — это в первую очередь разговор, а значит тут следует использовать все принципы, описанные в предыдущей статье.

О чем следует помнить, начиная любой телефонный разговор с клиентом? Если вы пытаетесь ему что-то продать, то главным результатом переговоров должна быть договоренность о встрече. Конечно, есть редкие случаи, когда сама продажа осуществляется по телефону, без живого участия. Но это редко, и скорее исключение. Основное давление на продажу все-таки можно сделать при личном общении. Ведь вы будете видеть и реакцию, и слабости… Вобщем, только личная встреча. Но, конечно, нельзя сразу позвонить и начать навязываться. Вас сразу пошлют. Для успешного разговора по телефону, я хочу показать простую схему, которой сам регулярно пользуюсь при разговорах с клиентами по телефону.

Если клиент звонит вам сам.

Если клиент позвонил вам, мы должны осознавать, что у клиента есть какая-то проблема. Ведь он вышел из состояния равновесия, сделал определенные усилия: нашел ваш телефон, набрал номер, дождался, чтоб кто-то снял трубку. И неважно, звонит он чтоб поругаться, узнать стоимость нового оборудования или просто ему скучно. Он находится в «эмоциональном неравновесии», и это следует учитывать. Ваши действия:
1. Обязательно поздоровайтесь. Это мелочь, но вы не можете себе представить обиду человека, с которым не поздоровались. Это та самая мелочь, которая может с самого начала перечеркнуть продажу, закончить разговор, не дав ему начаться.
2. Представьтесь. Сделайте это ненавязчиво, но не автоматически. Когда я звоню, чтоб выяснить какие-то проблемы, чаще всего слышишь механическое: «техподдержканиколайслушаювас». Чем это плохо? Зачем вообще представляются, вы не задумывались? Если у вас что-то ломается, или пропадает интернет — вы имеете полное право сердиться на своего провайдера. Но кричать на «Николая», вобщем-то смысла нет. Можно кричать на сотрудника компании — обезличенного, который где-то далеко. Но вот этот конкретный человек, который прямо сейчас общается с вами по телефону — он-то совсем не при чем. Поэтому, когда вы представляетесь, разговор между обиженным клиентом и злобной компании плавно переходит в плоскость разговора просто двух людей.
3. Узнайте, что нужно клиенту. Нет ничего более простого и понятного и в то же время самого невыполняемого. Мысль о том, что нужно слушать клиента настолько банальна, что даже стыдно ее писать. Но тогда почему этого практически никто не делает? Например, вы делаете сайты. И казалось бы — что тут слушать, раз клиент вам звонит, значит ему нужен сайт! Увы, это не так! Клиенту не нужен сайт! Ему нужен источник продаж через интернет. А значит, ему нужна красивая формочка с желтым бантиком, или строгая визитка с фотографией шефа, или интернет-магазин с множеством функций. Суть в том, что даже один и тот же товар может быть продан совершенно разным клиентам с совершенно разными потребностями. Просто нужно внимательно их выслушать и понять, какой стороной ваш товар им показать. (Разумеется, если ваш товар или услуга действительно решат поставленные клиентом задачи. Я ни в коем случае не говорю, что надо «впаривать» ненужный клиенту товар).
Кстати, на этом этапе, выяснений чего нужно клиенту, можно узнать как и его зовут, чтоб разговор стал еще более дружественным.
4.Уточните, что же на самом деле нужно клиенту. Как это не парадоксально, клиенты редко знают, что им на самом деле надо. Вы должны понимать, что клиент не является профессионалом в вашей отрасли. Именно поэтому он вам и звонит. У нас часто бывает так, что клиент звонит, спрашивает про одно, но в ходе беседы выясняется, что на самом деле ему нужно совершенно другое. Поэтому, сосредотачивайтесь не том, что хочет клиент в процессе работ, а что он хочет в результате (например, ему нужны не точные часы, а дорогой аксессуар, не цветы, а подарок любимой, не путевка в Египет, а приятные впечатления от путешествия и т.д.). Поэтому, внимательно выслушав, что хочет клиент, вы еще раз проговариваете, но уже своими словами, что же именно он хочет, и ждете его одобрения.
5. Сделайте ему предложение, от которого он не сможет отказаться. Теперь, когда вы знаете, с кем вы говорите (ведь клиент представился, и назвался он Ваней или Иван Иванычем, вы уже имеете представление, как с ним общаться), и знаете что ему нужно, вы можете сделать для него идеальное предложение. Увы, это может мало кто сделать по-настоящему. Забавно, когда тебя «посылают» на сайт, поковыряться в их прайсе. Ведь я УЖЕ был на сайте, взял там телефон и звоню, чтоб уточнить! Или спрашивают номер артикула (я вообще глубоко убежден, что такой информации ни на сайте, ни где бы то ни было, быть не должно. Она сугубо для внутреннего пользования. Я никогда не куплю №28/6-79. Я куплю красивую ручку, или кресло, или телевизор, но точно не артикул). Другой вариант — мне начинают перечислять десятки вариантов. Зачем? Я же куплю только один. Ведь вы уже знаете, ЧТО я ищу? Предложите мне 3-4, при этом порекомендуйте какой-то конкретный, СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ МЕНЯ!
6. Договоритесь о встрече. После того, как вы все обсудили, убедили клиента, в принципе можно уже договариваться о личной встрече. Вы должны понимать, что полученный эффект уверенности клиента, что ему нужно купить именно у вас — очень краткосрочный. Поэтому, встреча должна быть как можно раньше (зависит от масштаба покупки, одно дело купить стул, другое дело — завод).
Но все же, старайтесь не затягивать со встречей.

Если звоните вы.

Если вы сами звоните клиенту, то следует вставить еще один шаг — узнайте, удобно ли клиенту сейчас говорить. Увы, это многие не делают, а клиенты, будучи заняты, могут выделить вам 1-2 минуты, но толком не вдумываясь в ваши слова, а договорившись о встрече — просто о ней забудут.
Поэтому, уточните, может ли он говорить, а если не может — когда лучше перезвонить. Не стоит доверять этот вопрос клиенту, мол как освободитесь наберите меня. Во-первых, это неприлично (нагружать своей работой другого), во-вторых, он все равно не позвонит, т. к. забудет.
А в остальном, схема точно такая:

  • представились;
  • выслушали потребности клиента;
  • повторили, правильно ли вы поняли его проблему;
  • сделали предложение;
  • договорились о встрече.

Безусловно, в каждой сфере есть своя специфика, да и на разных рынках ситуация может быть разной (особенно в сфере услуг). Но все-таки, основные шаги продаж везде похожи. Надеюсь, эти простые советы помогут вам в вашем бизнесе, а ваших клиентов — более удовлетворенных от сотрудничества с вами.


Как правильно строить диалог с клиентом — опыт специалистов техподдержки Ringostat

Техподдержка Ringostat — наша гордость и одно из важных конкурентных преимуществ. Мы уже писали о том, как строили службу заботы о клиентах, какие шишки набивали в процессе, и как она работает сегодня. Мы много говорили о выстраивании процессов, технической части и сервисах, которые делают работу саппорта проще и эффективнее. Но ведь львиная доля успеха в этом деле зависит от команды. Именно специалисты техподдержки ежедневно находятся на передовой, решают задачи клиентов, вместе с ними достигают результатов и помогают еще эффективнее работать с сервисом. И именно по общению с этими ребятами клиенты судят о компании в целом.

{«id»:38203,»url»:»https:\/\/vc.ru\/flood\/38203-kak-pravilno-stroit-dialog-s-klientom-opyt-specialistov-tehpodderzhki-ringostat»,»title»:»\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0434\u0438\u0430\u043b\u043e\u0433 \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u2014 \u043e\u043f\u044b\u0442 \u0441\u043f\u0435\u0446\u0438\u0430\u043b\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432 \u0442\u0435\u0445\u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0438 Ringostat»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www. facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/flood\/38203-kak-pravilno-stroit-dialog-s-klientom-opyt-specialistov-tehpodderzhki-ringostat»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/flood\/38203-kak-pravilno-stroit-dialog-s-klientom-opyt-specialistov-tehpodderzhki-ringostat&title=\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0434\u0438\u0430\u043b\u043e\u0433 \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u2014 \u043e\u043f\u044b\u0442 \u0441\u043f\u0435\u0446\u0438\u0430\u043b\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432 \u0442\u0435\u0445\u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0438 Ringostat»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/flood\/38203-kak-pravilno-stroit-dialog-s-klientom-opyt-specialistov-tehpodderzhki-ringostat&text=\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0434\u0438\u0430\u043b\u043e\u0433 \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u2014 \u043e\u043f\u044b\u0442 \u0441\u043f\u0435\u0446\u0438\u0430\u043b\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432 \u0442\u0435\u0445\u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0438 Ringostat»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/flood\/38203-kak-pravilno-stroit-dialog-s-klientom-opyt-specialistov-tehpodderzhki-ringostat&text=\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0434\u0438\u0430\u043b\u043e\u0433 \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u2014 \u043e\u043f\u044b\u0442 \u0441\u043f\u0435\u0446\u0438\u0430\u043b\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432 \u0442\u0435\u0445\u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0438 Ringostat»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect. ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/flood\/38203-kak-pravilno-stroit-dialog-s-klientom-opyt-specialistov-tehpodderzhki-ringostat»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0434\u0438\u0430\u043b\u043e\u0433 \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u2014 \u043e\u043f\u044b\u0442 \u0441\u043f\u0435\u0446\u0438\u0430\u043b\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432 \u0442\u0435\u0445\u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0438 Ringostat&body=https:\/\/vc.ru\/flood\/38203-kak-pravilno-stroit-dialog-s-klientom-opyt-specialistov-tehpodderzhki-ringostat»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

27 997 просмотров

Константин Песчанов, Middle + Customer Support Representative at Ringostat рассказывает, какими правилами специалисты техподдержки руководствуются в ежедневном общении и как им удается сглаживать даже самые острые углы, оставляя у клиентов только положительные эмоции после общения.

В техподдержке я в общей сложности уже 7 лет, два с половиной из которых — в Ringostat. Поначалу было совсем непросто грамотно выстраивать коммуникацию с клиентами, очень помогли в этом специализированные тренинги и курсы.

Сейчас, когда к нам приходят новички, они прежде всего обучаются технической стороне нашей работы — для этого у нас есть специальный двухнедельный курс адаптации новых сотрудников. Параллельно мы стараемся им помочь наладить общение с клиентами — разобраться в том, что непонятно, перефразировать там, где это нужно, достойно выходить из разных ситуаций, правильно строить диалоги.

Я считаю, что умение общаться с клиентами — один из основных навыков для любого сотрудника компании. А для саппорта этот навык вообще должен быть первичным. Вовлечь клиента в разговор, при этом контролируя ход беседы, задавать правильные вопросы, чтобы выявить потребности (а часто клиенты и сами не знают, чего они хотят) и т.д. При этом, важно понимать, что знание продукта также играет огромную роль — никакая вежливость не спасет, если вы не сможете помочь клиенту с решением его задачи.

Исходя из опыта, я выделил для себя несколько основных правил успешного диалога:

  • Будьте всегда вежливы. Любое общение с клиентом — будь то телефонный разговор или переписка — должно быть построено на вежливости, от первого до последнего слова. Да, банально, но эта волшебная вещь до сих пор работает безотказно. За годы работы в саппорте я выработал привычку благодарить клиента за любое действие — предоставленную информацию, уточнение, потраченное время и т.д.

Кстати, мы нередко используем в переписке гифки — они разряжают обстановку и вызывают позитивные эмоции. Разумеется, никакая, даже самая смешная гифка не спасет, если вы накосячили и клиент зол, а вот решение рутинных задач разнообразит)

Еще к пункту о вежливости я бы отнес и правило всегда называть человека по имени — так он будет внимательнее слушать и лучше воспримет информацию, а вам не придется повторять одно и то же по нескольку раз. Да и к тому же психологи говорят, что имя человека — самый приятный для него звук. Так почему бы не воспользоваться этим, настроив клиента на дружелюбный лад?

  • Экономьте свое время и уважайте чужое. Техподдержка (особенно такого сложного продукта, как наш) всегда работает в несколько авральном режиме — вопросов у клиентов много и все хотят получить ответ как можно быстрее (плюс — согласно нашему регламенту обращение не может оставаться без ответа дольше пяти минут). В таком темпе, хочешь ты того или нет, а приходится учиться максимально эффективно распоряжаться своим временем, не теряя его на пустые разговоры. В этом помогают прямые вопросы — что именно клиента волнует, какую задачу он хочет решить в итоге, какой результат получить. В начале каждого разговора (разумеется, если начинаете его вы) лучше спросить, удобно ли вашему собеседнику говорить? Да, сейчас к этому вопросу отношение неоднозначное — некоторые придерживаются позиции, что если неудобно, то человек просто не возьмет трубку. Но поверьте, многие возьмут, а через 3-4 минуты разговора, когда вы выложите суть — сообщат вам об этом и попросят перезвонить. И вам придется все повторять заново.Точно так же уважайте время клиентов — всегда сообщайте им, как скоро вы сможете решить их вопрос.
  • Постарайтесь понять, чего клиент действительно хочет. Это один из самых важных (а часто и самых сложных) аспектов в работе саппорта — правильно понять, чего хочет клиент. Или помочь ему понять, чего же он хочет, ведь нередко они и сами этого не знают.

К тому же есть множество слов, под которыми один человек может подразумевать одно, а второй — совершенно другое. К примеру, к таким словам относятся “хороший”, “качественный” под которыми каждый понимает что-то свое. Поэтому всегда очень важно задавать уточняющие вопросы и переспрашивать “Я правильно понимаю?/ Уточните, все верно?”

  • Старайтесь общаться с клиентами на одном языке. Профдеформация делает свое дело, и даже через пару месяцев работы в Ringostat сотрудникам начинает казаться, что API, Webhooks, ROI, ROMI, целевые звонки, подменные номера и все такое прочее — это термины, знакомые даже пятикласснику. Но это не всегда так — человек может быть новичком или, к примеру, неплохим практиком, не очень владеющим профессиональной терминологией. И если в этом случае саппорт включает “спеца”, оперируя непонятными нишевыми понятиями и догружая специфическими узкоспециализированными терминами — то пиши пропало. Другая крайность — когда специалисты техподдержки уж слишком все разжевывают — это тоже скорее вызовет негатив (“он что меня совсем за идиота держит”). Лучше придерживаться золотой середины, стать своеобразным “мостиком” между действительностью и сознанием клиента. Знание “умных” слов не делает вас специалистом, а вот умение объяснить сложные вещи простым и понятным языком — очень даже.

  • Выясните реальную задачу клиента. Я уже вскользь упоминал об этом, но стоит сказать еще раз, потому что это важно. Зачастую клиент говорит об одном, но на деле ему нужно другое.А бывает и так, что им уже не нужно ничего 🙂

Но если серьезно, то клиент чаще всего не представляет, как и что работает — поэтому и задачу формулирует неправильно. И здесь важно не сиюминутную “хотелку” удовлетворить, а понять, какую задачу нужно решить глобально и к какому результату прийти.

Я стараюсь всегда внимательно выслушать, задать уточняющие вопросы, а затем повторить все своими словами, переспросив, правильно ли я понял. После одобрения клиентом моей версии, можно приступать к решению вопроса.

  • Всегда будьте на уровне. Да, и специалисты техподдержки, и клиенты — люди. А людям свойственно раздражаться и быть во власти плохого настроения. Но здесь важно помнить, что вы — профессионал и ваше дело, отбросив эмоции, разобраться в вопросе.

    Не нужно грубить в ответ клиенту, который вам нахамил, просто спокойно и вежливо ответьте, что вы его понимаете и постараетесь решить его проблему.

Если собеседник рассержен и говорит с вами не совсем адекватно, есть несколько приемов, которые помогут его успокоить:

  • Будьте спокойны, доброжелательны и последовательны. В таком случае собеседнику будет трудно долгое время оставаться в ярости. Но не перегибайте — демонстративное до слащавости дружелюбие способно скорее вызвать еще большее раздражение, нежели успокоить.

  • Позвольте собеседнику выговориться, покажите, что он услышан и понят, а вы на его стороне. Выслушайте клиента, а затем предложите вместе решить, как исправить ситуацию.

  • Не срывайтесь и не начинайте хамить в ответ. Если чувствуете, что держите себя в руках из последних сил, лучше выйдите из диалога — переведите его на другого специалиста или попросите связаться позже. Несдержанность в таких делах еще ни к чему хорошему не приводила.

  • Старайтесь уважать собеседника и помнить, что вы разговариваете со взрослым и (скорее всего) разумным человеком, который просто сейчас рассержен.

  • Действительно слушайте, а не делайте вид. Постарайтесь понять реальную причину гнева клиента — часто она может быть не той, о которой он говорит.

    Помните, что клиент не злится лично на вас (если конечно, не вы накосячили) — он недоволен вашей компанией или и вовсе — своим ритмом жизни, к примеру. Поэтому не принимайте ничего на свой счет, это поможет сохранить холодную голову и достойно выйти из ситуации.

И напоследок — несколько наших коротких внутренних правил, которыми мы руководствуемся в общении с клиентами:

  • Ответ на любое обращение должен быть дан в течение пяти минут. Если на уточнение нужно время или задачу нельзя решить сразу, необходимо сообщить об этом клиенту и сориентировать его по примерным срокам. В любом случае о том, что вопрос услышан и решается, нужно сообщить сразу.
  • Если случились непредвиденные обстоятельства (к примеру, произошла авария) и сообщений поступает слишком много, приоритет расставляется в зависимости от урона, который может нанести промедление.
  • Недопустимо отвечать грубостью на грубость. Вместо этого необходимо выяснить причины такого поведения клиента и принять меры по их устранению.
  • Необходимо быть на шаг впереди клиента, предугадывая его потребности и отвечая на вопросы прежде, чем они будут заданы. Если у клиента что-то идет не так, нужно сообщить ему об этом, не дожидаясь обращения. Это экономит время и повышает лояльность.

Бывает конечно, что клиентов их проблемы волнуют меньше, чем нас, но уведомить о том, что что-то идет не так, мы все равно обязаны)

  • Слово “нет” — плохой вариант начала предложения, даже если это ответ на предыдущую реплику собеседника. Отрицание перечеркивает все сказанное, раздражает и вызывает желание пререкаться. Всегда лучше перефразировать.

В общем, правила общения c клиентами достаточно просты — главное всегда помнить, что вы союзники и вместе работаете над решением задач.

10 способов завязать разговор с потенциальным клиентом.

10 способов завязать разговор с потенциальным клиентом

Forte Life Insurance продолжает тему информационной поддержки финансовых консультантов. Сегодня мы поговорим о наболевшем вопросе для многих новичков в страховом бизнесе – как правильно и беспроблемно начать разговор с идеальным клиентом. Читайте о том, Как найти идеального клиента  и узнайте 5 советов от Forte Life Insurance, как заставить потенциальных клиентов перестать игнорировать вас 

Здравствуйте. Меня зовут … э-э … Анжела?

Мы все были в этой ситуации: вы пытаетесь представиться потенциальному новому клиенту, коллеге или знакомому, в тот момент, когда вас заполняют эмоции, ладони становятся потными, и вы внезапно теряете слова. Карл, все пропало!

Итак, что вы можете сделать, чтобы сломать лед в беседе с перспективным клиентом? Прежде всего — обуздать свои эмоции и прекратить нервничать попусту. Начните практиковать свои разговорные навыки перед зеркалом или с семьей, друзьями. Вы также можете записывать свои «проколы» по мере их возникновения, прорабатывая ежедневно правильный вариант решения. Подберите ответы на те проблемные вопросы, которые могут представлять интерес для ваших клиентов. Их вы можете использовать в своей беседе с потенциальным покупателем полиса страхования жизни. Как только вы овладеете искусством случайного разговора, ваши профессиональные навыки будут совершенствоваться с каждым днем. Вы будете лучше разговаривать с каждым новым человеком, с которым встречаетесь.

Мы подобрали 10 разных идей для начала беседы, которые вы можете использовать, знакомясь с новыми людьми, или во время публичной презентации программ накопительного страхования жизни. Как ни странно, основной проблемой является страх. Страх перед началом беседы, страх общения с незнакомым человеком или же страх возможного отказа. Даже простая мысль подойти к незнакомцу и начать разговор может вызвать тревожную тошноту. Ощущали на себе такое? А теперь поставьте себя на место этого потенциального клиента. Разве вы когда-нибудь думали, что, возможно, другой человек тоже боится к вам подойти и начать разговор? Что одна мысль о беседе с вами заставляет его коленки трястись, а на лбу выступает холодный пот … В конце концов, мы все люди. И даже в случае негативного отказа собеседника не нужно зацикливаться на этой ситуации и загонять себя еще глубже в свой страх.

Где происходит встреча с перспективным клиентом? Это может быть профессиональное мероприятие или что-то менее формальное, например, встреча в кафе, на пикнике или благотворительном вечере. Возможно, вы просто столкнулись с вашим потенциальным покупателем в помещении супермаркета. Имейте в виду, что место и атмосфера должны определять, когда и как лучше всего провести беседу с незнакомцем. Если вы, например, не спеша гуляете по беговой дорожке в своем тренажерном зале, а человек рядом с вами бежит в наушниках, это не самое подходящее место, чтобы пообщаться о страховом рынке.

 

 

10. Поговорим о погоде

Это может показаться банальным, но погода — это то, чем мы всегда интересуемся. Как ни обыденно, но это идеальная тема, когда вы надеетесь получить реакцию от кого-то, с кем планируете продолжить далее беседу.

9. Скажите что-нибудь приятное 

«Эти кексы такие вкусные!» или «Я действительно восхищён вашей работой». Начать разговор с искреннего комплимента или же сделать оптимистичные наблюдения – залог для начала более предметного разговора.

8. Обратите внимание на стиль одежды собеседника

Хотя это может сработать так же хорошо, как и комплимент, вам нужно быть осторожным. Если вы взволнованы и не совсем понимаете мир моды, разговор о стиле одежды собеседника может быть совершенно не в тему. Иногда люди могут неверно истолковать ваш комментарий или же ощутить его наигранность. Тем не менее, если вас искренне покорил стиль собеседника, или вы не можете отвести глаз от шикарных украшений дамы, обязательно это упомяните.

7. Вспомните общих знакомых

Если у вас с потенциальным клиентом есть общие знакомые, обязательно убедитесь, что они в хороших отношениях. Последнее, что вы хотите, так это вызвать плохие воспоминания.

6. Найдите общий язык

Вы росли в одном городе или посещали тот же университет? Возможно, у вас есть общие увлечения? Все эти моменты замечательны, когда вы начинаете разговор с новым человеком. Если вы не знаете, что у вас может быть общего, не беда! Поинтересуйтесь в дружеской форме тем, чем увлекается потенциальный клиент. И буквально через пару минут незнакомец превратится в близкого собеседника.

5. Спросите мнение или совет

Если у вас нет собственного мнения о многих вещах, вам будет сложно общаться с людьми. У каждого свой вкус и мнение, которым большинство людей не против поделиться с окружающими. Спрашивая совет или мнение своего потенциального клиента, вы подводите его к мысли о том, что он для вас важен, и это помогает сделать определенный выбор или принять решение.

4. Оцените ситуацию

По словам Бернарда Марра , автора бестселлера «Как начать разговор с абсолютно любым человеком», ваша наблюдательность помогает анализировать и делать выводы , изучая компанию людей, музыкальные и кулинарные вкусы , место проведения встречи и так далее, что помогает вам наладить контакт.

3. Задавайте открытые вопросы

Есть вопросы, на которые вы можете легко ответить «да» или «нет». Такая краткость не способствует доверительному разговору. Вместо этого задайте вопросы, которые начинаются со слов Кто? Какие? Когда? Где? Зачем? или Как? Открытые вопросы побуждают ваших респондентов подробно рассказать, ответить и, следовательно, продолжить разговор.

2. Задавайте гипотетические вопросы

«Если бы у вас были все деньги в мире и не нужно было работать, что бы вы сделали?»

Этот гипотетический вопрос не только позволяет вашему слушателю узнать, что вас интересует их мнение, стремление и цель жизни. Он заставляет их думать и рассуждать. «Вы когда-нибудь хотели бы жить на другой планете?» — это еще одно отличное начало разговора.

1. Просто представьтесь

Когда вы сомневаетесь, нет ничего плохого в том, чтобы просто поздороваться. Но если вы все еще нерешительны, можете начать беседу с таких фраз:

«Этот стол занят?»

«Не возражаете, если я сяду?»

 

Общение с клиентом по телефону основные требования — Priuta.ru

8 основных правил при общении с клиентом по телефону

О том, как улучшить конверсию отдела продаж в 2 раза, исправив всего 8 ошибок в телефонных разговорах менеджеров, рассказал Иван Кобелев, руководитель отдела поддержки клиентов Сервиса 1PS.RU.

Callbackhunter увеличит конверсию вашего сайта и приведёт вам новых клиентов. Но, очень важно понимать, что результат закроете вы сделку или нет очень сильно зависит от менеджеров вашего отдела продаж.

Огромные усилия и бюджеты тратятся на продвижение сайтов и рекламу.

И, когда до совершения сделки остается буквально телефонный звонок, продажа не происходит или происходит только в 15% случаев.
Почему так? Почему во многих компаниях именно это место в воронке продаж считается наиболее узким и уязвимым?
Чаще всего причина в менеджере. Особенно если это молодой специалист, не имеющий достаточного опыта и знаний.

Правило 1. «Я не узнаю вас в гриме. Кто вы такой?»

Часто неопытные специалисты телефонный разговор начинают со слов:
«Здравствуйте. Компания «Х», вы оставили у нас заявку. Скажите…»
Как правило, пользователь оставляет заявку не в одну компанию и не только по одной какой-то тематике. Именно поэтому так важно правильно сказать кто вы, откуда и по какому конкретно поводу звоните, чтобы ваш потенциальный клиент понял это сразу.
В противном случае вы начинаете терять время и лояльность клиента.
Поэтому следите, чтобы менеджеры обращались по имени и представлялись максимально понятно:
«Здравствуйте, Иван. Меня зовут Петр, компания «Перетяжка». Мы занимаемся ремонтом мебели. Сегодня Вы оставили заявку на перетяжку дивана 1985 года на нашем сайте диван.рф».
И продолжали уточнять до тех пор, пока клиент не скажет: «Да-да, помню».

Правило 2.«Вежливость ничего не стоит, но приносит много»

Любой разговор правильно начинать с фразы:
«Вам удобно сейчас разговаривать?»
Если не задать такой вопрос, то клиент через 3-4 минуты может сам сказать об этом и попросить перезвонить, потом придется заново все повторять.
Вежливость, уважение времени клиента и экономия своего – залог высоких продаж.
К холодным звонкам это правило применимо не всегда, такой тип разговоров нужно рассматривать индивидуально, в зависимости от вида бизнеса.

Правило 3. «Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи»

Имя человека – слово, которое заставляет обратить внимание на того, кто его называет.
Человек начинает лучше слушать и воспринимать информацию. Просто чаще называйте клиента по имени – это избавит вас от необходимости повторять подряд несколько раз одну и ту же информацию. Да и кому не нравится, когда к нему обращаются по имени?

Правило 4. «Не сквернословь»

Э-э-э, а-а-а, ну, как бы, алло – все это слова-паразиты, которые режут слух и могут быть индикатором слабой компетенции сотрудника.
Часто они показывают, что менеджер сам хорошо не знает сути услуги. Профессионал ни в коем случае не будет тянуть гласные.
Еще одним индикатором некомпетентного сотрудника послужат слова с уменьшительно-ласкательными суффиксами. Например, слова секундочка, заявочка.

Правило 5. «Превосходи ожидания»

Очень часто бывает, что звонишь в компанию, долго объясняешь свою ситуацию. Тебя внимательно выслушают, а потом скажут «сейчас я Вас переключу на отдел продаж/нужного специалиста/Вашего менеджера».
И готовься объяснять все заново. Компетентный сотрудник никогда не заставит клиента повторять, сам передаст коллеге суть вашего вопроса.
А если менеджер в силах оформить заявку, внести изменения в текущую или какую-либо другую работу за клиента – лучше ему это сделать самому. Такой подход позволит сэкономить время обеих сторон и повысить лояльность клиента.

Правило 6. «Клиент всегда прав»

Главное правило постановки вопроса: если клиент отвечает «не то и не так», то это менеджер неправильно задал вопрос.
Компетентный сотрудник задает вопросы развернуто и максимально понятно, без использования непонятной клиенту терминологии.
Не стоит спрашивать:
«Какую форму захвата вам поставить на сайт?»
Лучше спросить:
«Александр, подскажите, как Вам удобнее: сразу принимать звонки от клиентов или сначала получать некоторую информацию о клиенте, а потом с ним созваниваться? Если будете сами обзванивать, то имеет смысл добавить на сайт форму с кнопкой «Отправить заявку».

Правило 7. «Понимание — начало согласия»

Если есть хоть немного сомнения в том, правильно ли понимаешь клиента, лучше переспросить. Для этого хороший менеджер в начале или в конце фразы добавляет «правильно понимаю?».
Например:
Клиент:«Главное, я хочу, чтоб чисто было в квартире».
Менеджер:«Иван, то есть Вам нужно установить окна с повышенной защитой от пыли, грязи, шума, которые легко моются, но необязательно белоснежные, правильно понимаю?»

Но не нужно злоупотреблять ей, иначе она перейдет в раздел паразитов.

Правило 8. «Не ответил 1 раз сейчас, получишь 10 вопросов потом»

В конце разговора компетентный менеджер обязательно спросит:
«Остались у Вас какие-нибудь вопросы?»
Потому что они могут быть, но клиент по какой-то причине их может не задать. А таким вопросом мы подтолкнем клиента задать свой.
Если не ответить на вопрос, на его фоне могут возникнуть еще несколько, которые помешают совершению сделки. Или на этот вопрос клиенту ответят конкуренты, и клиент уйдет к ним.
На первый взгляд, советы могут показаться примитивными, и у каждого может возникнуть мысль, что это элементарно.
Да, это элементарно, но, к сожалению, многие менеджеры не обращают внимания на простые правила. Проверьте, чтобы это не были ваши менеджеры.

Общение с клиентом по телефону основные требования

Главное в начале разговора создать доверительные отношения, а затем провести беседу в соответствии с той целью, ради которой вы звоните.

Для этого соблюдайте следующие правила общения по телефону.

Правило 1. ПЛАНИРУЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ.

Перед началом разговора хорошо продумайте:

удобное время для звонка и его длительность;

четко определите цель своего звонка;

составьте план ведения разговора.

Продумайте ответы на следующие вопросы:

Что вы собираетесь рассказать о себе и компании, в которой работаете?

Какие вопросы вы собираетесь задать собеседнику, чтобы выяснить его потребности и создать необходимую мотивацию для дальнейшей встречи?

Какие могут быть возражения, и ваши возможные ответы?

Как вы собираетесь завершить разговор и договориться о встрече?

Правило 2. СНИМАЙТЕ ТРУБКУ НА 3-ИЙ СИГНАЛ (в том случае, если вам звонят).

Телефонный бизнес-этикет нормирует общение с клиентом. По соблюдению бизнес-этикета клиент судит о корпоративной культуре компании. Поднимайте трубку на 3-ий звонок: на первый звонок – отложите дела, на второй – настройтесь, на третий – улыбнитесь и снимите трубку. Если трубку вы не берете слишком долго, это свидетельствует о низкой корпоративной культуре компании. Не суетесь. Очень многие моментально хватают трубку. Любому человеку требуется хотя бы пора секунд, чтобы сконцентрироваться и настроиться на разговор.

Правило 3. РАЗГОВАРИВАЯ ПО ТЕЛЕФОНУ, ОБЯЗАТЕЛЬНО УЛЫБАЙТЕСЬ.

Помните, когда вы улыбаетесь, ваш голос становится более приятным. Так что, улыбайтесь чаще. Некоторые телефонные профи размещают зеркало напротив, чтобы видеть выражение своего лица, пока они говорят. Все это позволяет контролировать наличие улыбки на лице.

Правило 4. ПРИВЕТСТВУЙТЕ СОБЕСЕДНИКА.

Приветствуйте собеседника максимально доброжелательно и энергично. Придумайте несколько способов как можно поздороваться. Пусть у вас будут различные варианты, для людей разного пола и возраста. Разговор с клиентом лучше начинать со слов «Добрый день (утро, вечер)». Они более живые и располагающие, чем просто «здравствуйте». Помните, что на том конце провода кто-то тоже хочет, чтобы его уважали, понимали и, может быть, в этот момент помогли ему…

Правило 5. ВАШ ГОЛОС – ВАША ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА.

По содержанию первых слов и по звучанию голоса клиент определяет ваш профессионализм, выбирает стиль общения с вами. Ваш голос – это одежда, цвет волос, темперамент и выражение лица. Помните, что при телефонном разговоре вы не сможете сопроводить слова мимикой и жестами. Здесь прежде всего важно звучание вашего голоса, умение грамотно выражать свои мысли и, конечно, как непременное условие, уважение к собеседнику.

Правило 6. НАЗОВИТЕ СЕБЯ ПО ИМЕНИ.

Четко назовите свое имя и фамилию. Затем назовите компанию, которую вы представляете. («Меня зовут … Компания «Три кита»). Вот варианты, которые можно назвать крайне вредными и неудачными: «Угадай, кто тебе звонит», «Неужели ты не узнаешь меня?». Эти вопросы создают психологический дискомфорт у другого человека. Поставьте себя на место клиента, и вы почувствуете раздражение. Не удивляйтесь, если клиент будет сопротивляться вашим предложениям после такого приветствия. К неудачной задумке можно отнести оборот «Вас беспокоит…». После этой фразы человек на другом конце провода начинает беспокоиться. Попробуйте не думать о хромой обезьяне. Разве это возможно? Частица «не» стирается, и воспринимается вторая часть фразы. Вы же становитесь еще и виновником этого «беспокойства».

Правило 7. УЗНАЙТЕ ИМЯ СОБЕСЕДНИКА.

Для этого используйте фразу «Меня зовут… Простите, а как я могу к Вам обращаться». Но не стоит торопиться с узнаванием имени клиента. Лучше это делать после того, как покупатель адаптируется к обстановке. В дальнейшем при общении периодически называйте клиента по имени. Произносить имя – означает проявлять уважение к человеку. Не следует произносить его скороговоркой, лучше с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор. Если у клиента необычное или интересное имя, прокомментируйте его с уклоном в хорошую сторону (Скажите человеку, что у него интересное имя, большинству это понравится).

Следующие варианты можно назвать неудачными: «С кем я говорю?», «Это кто?», «Кто у аппарата?». И не пытайтесь заниматься угадыванием: «Это Ира? Нет? Татьяна Львовна? Нет? А кто тогда?». Или еще хуже: «А куда я попал?». На что существует стандартный ответ, сказанный раздраженным голосом: «А куда вы звоните?». Вы можете придумать много разных вариантов, типа «Я могу поговорить с Александром Сергеевичем?».

Если вы забыли имя того, с кем в прошлый раз говорили, лучше спросите «Не могли бы вы напомнить мне ваше имя?»

Правило 8. ВЫЯСНИТЕ: МОГУТ ЛИ С ВАМИ ГОВОРИТЬ.

Это очень важно! Возможно, что именно в этот момент ваш клиент занят ответственным и важным для него делом. Или ваш разговор в данный момент неуместен по какой-то другой причине. Используйте фразу «Вам (а лучше назвать собеседника по имени) удобно сейчас разговаривать?». Помните, нарушив это правило, вы можете потерять клиента навсегда. Ваша сделка не состоялась. Звоните в нужное время нужным клиентам и с нужными предложениями. Деловые звонки лучше делать в начале или в конце рабочего дня.

Правило 9. СОЗДАЙТЕ ГОЛОСОВОЕ СООТВЕТСТВИЕ.

Первые фразы говорите медленно, спокойно и внятно, не выливайте на собеседника водопад информации – дайте ему время настроиться на разговор. Выделяйте голосом особо значимые слова, меняйте интонацию. Употребляйте короткие сообщения: т.е. одно предложение — одна мысль. Ваш голос по возможности должен быть глубоким и «бархатным», однако соблюдайте меру, не переигрывайте. Вы можете так же подстраиваться под громкость, ритм, и темп речи клиента. Собеседнику это соответствие будет приятно. Звучание вашего голоса определяется позой, лицевой экспрессией, осанкой. Настройтесь на разговор – буквально и фигурально. Речь – это непросто шевеление губ и языка. В работе органов участвуют легкие, диафрагма, гортань, голосовые связки, рот, язык и губы. Разумеется, сигарета во рту, жвачка, леденец, кофе во время разговора, шум в комнате, музыка — разрушают раппорт телефонных переговоров.

Правило 10. СЛЕДУЙТЕ ПЛАНУ.

У вас есть цель разговора и подготовленный план. Не пытайтесь решить сразу все проблемы по телефону. Особенно избегайте разговоров о цене на свою продукцию, денежные вопросы лучше всего решать при встрече. Подготовьте необходимые материалы, ручку, чистый лист бумаги. Говорите конкретно, и о главном. Внимательно слушайте собеседника. Задавайте клиенту вопросы, направляя разговор в нужную вам сторону. Помните, ваша главная цель — договориться о встрече, когда вы сможете обговорить детали и подписать контракт. Для этого вы должны создать хорошую мотивацию у клиента.

Правило 11. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

Они демонстрируют вашу заинтересованность и вовлеченность. «Так…», «Понятно…» и др. Контролируйте время разговора. Не позволяйте клиенту уходить в сторону. Отвечайте на большинство вопросов вопросами и подводите собеседника к встрече.

Правило 12. ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧИ.

Договариваясь о встречи, убедитесь, что ваш собеседник правильно понял вас, и записал день и час встречи. Переспросите собеседника, удобно ли вам ему перезвонить накануне, чтобы убедиться, что встреча состоится? Все эти мероприятия полезны, чтобы ваш клиент мог спланировать свое время и достойно подготовится к встрече. Приглашая собеседника к себе в офис, называйте точный адрес и подробно рассказывайте, как до вас можно проехать. Используйте стандартную фразу: «У Вас есть под рукой карандаш, пожалуйста, запишите как Вам удобнее будет до нас добраться »

Правило 13. ПОБЛАГОДАРИТЕ СОБЕСЕДНИКА ЗА ЗВОНОК.

Клиенты склонны эмоционально запоминать то, что было в начале разговора, и принимать как руководство к действию то, что было в конце. В конце разговора максимально доброжелательно попрощайтесь с собеседником. «Если у Вас возникнут какие-либо вопросы, звоните, будем рады Вам помочь». «Подъезжайте, в любое удобное для Вас время, будем рады Вам помочь», «Всего доброго», «Было очень полезно получить от вас эту информацию». Поблагодарите за уделенное внимание, интерес к вашей фирме, пожелайте приятно провести остаток дня или предстоящие выходные. Не забывайте, что заканчивает разговор позвонивший. Помните, что разговором вы закладываете фундамент вашей личной встречи, поэтому доброжелательность превыше всего.

Правило 14. ЗАПИШИТЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.

Запишите общее отношение клиента к информации, что вы ему сообщили, договоренность о месте, дате и времени встречи или звонка, кто кому должен позвонить, и ключевые моменты, прозвучавшие в разговоре.

Правило 15. ИЗВЛЕКАЙТЕ УРОКИ ИЗ КАЖДОГО ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА.

Телефонный этикет: правила и нормы

Рассмотрим нормы телефонного этикета, которым сегодня следуют прогрессивные компании, заботящиеся о своем имидже. Если вы стремитесь выглядеть как профессионал в глазах партнеров и клиентов, то исполнение изложенных ниже законов для вас просто обязательно.

Нормой является соблюдение телефонного этикета каждым сотрудником организации, который:

1. Следите за интонацией своего голоса

Голос передает вашему собеседнику информацию о том, что вы за человек. Вашим голосом вы не только влияете на восприятие, но зачастую и создаете настроение собеседника. При общении по телефону улыбайтесь, будьте полны энергии и энтузиазма. Улыбка и положительное отношение слышатся в интонации.

Не разваливайтесь на стуле и не кладите ноги на стол, общаясь по телефону. Когда человек лежит или полусидит, меняется угол диафрагмы и изменяется тембр его голоса. Поэтому собеседник, даже не видя вас, «услышит», что вы лежите. А это недопустимо, ведь голос человека в таком положении кажется незаинтересованным и полным безразличия.

2. Приветствуйте звонящего

Если вы снимаете телефонную трубку, отвечая на внешний звонок, то, сняв трубку, сразу же поздоровайтесь с позвонившим человеком. Приветствие, конечно же, меняется в зависимости от времени дня, это может быть «Доброе утро (добрый день или добрый вечер)».

Приветствуя звонящего, вы показываете, что его звонок важен для вас и вы ему рады (если это не так, то он не должен об этом знать).

Не уподобляйтесь «телефонным динозаврам», которые, снимая трубку, говорят:

3. Представляйтесь по телефону

После приветствия звонящего представьтесь ему, назовите вашу организацию. При приеме внешних звонков используется два подхода, так называемые «минимум» и «максимум»:

Какой из подходов выбрать и использовать, решайте сами. Следование любому из них покажет позвонившим, что вы, и ваша организация — профессионалы.

Помню, позвонил я как-то в одну фирму, а там ответили: «Алло». Я спрашиваю: «Скажите, это фирма ABC?», а мне в ответ: «А вы кто?». Я говорю: «Может, я ваш потенциальный клиент», на что меня уверили: «Наши клиенты нас знают!». и бросили трубку.

4. На входные звонки отвечайте после 2-го, максимум после 3-го звонка

Это один из законов, на выполнение которого буквально «натаскивают» телефонных операторов, секретарей компаний, работников «горячих линий» и прочий «телефонный» персонал. И вот почему.

Если снять телефонную трубку после 1-го звонка, то у позвонившего человека возникает впечатление, что нам нечего делать, и мы скучали в ожидании, когда же наконец нам кто-нибудь позвонит.

Не снимайте трубку после первого звонка, те несколько секунд, которые есть в запасе, позволят вам отвлечься от того, чем вы были заняты, и сосредоточиться на телефонном звонке.

Если дать возможность телефону звонить 4, 5 и более раз, то, во-первых, звонящий начнет нервничать (доказано, что люди в ожидании ответа по телефону очень быстро теряют терпение), а во-вторых, у него формируется вполне «определенное» мнение о нашей заинтересованности в нем и в клиентах вообще. Впоследствии он уже не поверит убеждениям в нашей способности оперативно реагировать на его потребности и проблемы.

5. Позвонив, не говорите «Вас беспокоит. » или «Вас тревожит. »

Это некое подобие национальной болезни. Подозреваю, что это происходит от чрезмерного желания выглядеть вежливым и от неуверенности в себе.Говоря человеку, что вы его тревожите (беспокоите), вы формируете у него определенное — нежелательное — отношение к себе и своему звонку.

Вы вынуждаете его насторожиться, и сами просите его относиться к вашему звонку как к нежелательному отвлечению от дел.Зачем же самому создавать себе неприятности и говорить собеседнику, мол, «я вас потревожил, нарушил ваш комфорт и сейчас буду приставать со своими вопросами»?

Скажите просто: «Доброе утро (Здравствуйте), вам звонит Марина (Марина Шестакова) из издательства «Форточка».

6. Позвонив, спросите, может ли клиент говорить с вами

У каждого человека есть свой список дел, запланированные встречи, собрания и т. д. Другими словами, когда мы ему позвонили, то вероятность того, что мы оторвали его от дел, очень высока. Особенно это касается звонков на мобильный телефон; наш собеседник может находиться где угодно и быть занятым чем угодно.

Представившись, не переходите сразу к делу, сначала поинтересуйтесь, может ли собеседник разговаривать с вами.Задавая этот вопрос, мы показываем собеседнику, что воспитаны, и что ценим его время. Тем самым мы позиционируем себя в его глазах как профессионала и вызываем уважение к себе.

Есть два способа использования данной рекомендации:

    7. Переходите к сути своего звонка как можно быстрее

    Общаясь по телефону, деловые люди стремятся быть краткими и не отклоняться от темы. Не раздражайте их разговорами о том о сем, сообщите о цели своего звонка и начните деловой разговор.

    Стоит добавить, что исключением из данного правила является общение по телефону с клиентами, с которыми за годы совместной работы у вас развились теплые приятельские или даже дружеские отношения.

    8. Использование функции « hold» («удержание»)

    Практически в каждом телефоне есть функция «удержание», только обозначается она по-разному, в зависимости от производителя аппарата.

    Эта функция позволяет в случае необходимости «подвесить» собеседника на линии, не разъединяя при этом соединение. Она используется каждый раз, когда вам в ходе разговора необходимо отложить телефонную трубку и изолировать собеседника от происходящего в вашем помещении (от разговоров, обсуждений, шуток, анекдотов ваших коллег). Например, для того, чтобы:

      Нажав соответствующую кнопку на своем телефоне и активизировав «hold», вы не даете собеседнику возможности слышать то, что происходит у вас в помещении. Если телефонный аппарат подключен к телефонной станции, то в течение «hold» она проигрывает вашему собеседнику запрограммированную мелодию.

      Существует несколько правил, связанных с постановкой и снятием собеседника с «удержания»:

      Если вы знаете, что придется ждать больше одной минуты, то не оставляйте его на «удержании». Скажите, что перезвоните ему после уточнения интересующей его информации. При ожидании на телефоне даже одна минута кажется несколькими, не давайте собеседнику лишний повод нервничать и злиться.

      9. Если спрашивают человека, который отсутствует

      Не «отрезайте» позвонившего, просто констатируя факт, что нужный ему человек на выставке (в отпуске, вернется в конце недели) и не вешайте сразу трубку.

      Сообщив об отсутствии нужного человека, предпримите две попытки удержать позвонившего. Предложите свою помощь. Например: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?» или: «Может ли вам помочь кто-нибудь другой?»

      Если позвонивший человек не соглашается на предложенную помощь, то попросите оставить сообщение.

      10. Заканчивая разговор, попрощайтесь с собеседником

      Обратите внимание на то, как много людей, заканчивая разговор, просто кладут трубку, даже не попрощавшись.

      Сколько раз со мной такое случалось: звонишь в организацию и задаешь человеку, снявшему трубку, вопрос, например: «Скажите, вы в субботу работаете?». В ответ звучит «Да» или «Нет», и разговор прекращается. Однажды я все-таки перезвонил еще раз и спросил: «Почему вы бросаете трубку, у меня еще есть к вам вопрос?» Ответ был просто гениален: «Надо быстрее говорить!».

      В ситуации, подобной описанной выше, прежде чем попрощаться со звонящим, поинтересуйтесь: «Могу ли я ответить еще на какой-то вопрос?», и только получив отрицательный ответ, завершите разговор.Прежде чем положить трубку, попрощайтесь с человеком, скажите ему всего лишь простое: «До свидания».

      11. Подстраивайтесь под скорость речи собеседника

      Если человек говорит медленно, это свидетельствует о том, что и его процесс мышления протекает с той же скоростью. Значит, он внимательно оценивает каждое услышанное и произносимое им слово и тщательно взвешивает полученную информацию перед принятием окончательного решения. Общаясь с такими людьми, слегка сбавьте темп своей речи. Не обманывайте себя, считая, что чем быстрее будете говорить, тем быстрее ваши собеседники будут соображать. Совсем наоборот, не поспевая за темпом вашей речи, они потеряют ход ваших мыслей и окончательно запутаются.

      Человек, который говорит быстро или очень быстро, схватывает мысли на лету и принимает решения без долгих раздумий, возможно, даже поспешно. Его раздражает медлительность и неторопливость, он нетерпелив и жаждет действий. Ускорьте темп своей речи, общаясь с такими людьми.

      Меняйте темп своей речи, только не переходите ту грань, за которой начинается пародия.

      12. Не жуйте, не пейте и не курите, общаясь по телефону

      Если вы думаете, что, совершая перечисленные выше действия, вы скроете их от телефонного собеседника, то ошибаетесь. Множество раз я разговаривал с людьми, которые считали, что замаскировали пережевывание пищи или курение, даже не отдавая себе отчета в том, насколько это неприятно звучит по телефону.

      Однажды я позвонил клиенту, из ответа которого мне стало понятно, что он жует. Я ему говорю: «Приятного аппетита», а он мне в ответ: «А что, слышно?».

      Отложите в сторону свою жвачку (котлету, сигарету).

      13. Не извиняйтесь перед собеседником за то, что заняли его время

      Вместо извинения вы можете поблагодарить собеседника:

      Вы показываете, что цените его и его время, но не выставляете себя «виноватым просителем».

      14. Использование громкой связи (спикерфона)

      Только в крайнем случае рекомендуется использовать громкую связь, и только с согласия собеседника, например: «Позвольте переключить наш разговор на громкую связь, чтобы директор по маркетингу тоже мог принять участие в беседе».

      15. Общение с секретарями

      Если ваша работа предполагает совершение звонков в организации, то это означает, что вы периодически общаетесь с секретарями этих организаций. Сегодня секретарские должности занимают образованные и квалифицированные люди, являющиеся «лицом компании» и оптимизирующие работу своего начальства. К их мнению прислушиваются, их достаточно высоко ценят как «работников передовой».

      Вот несколько рекомендаций по взаимодействию с секретарями:

        Эффективное общение по телефону.


        Секреты телефонного общения.

        Телефону потребовалось сто лет, чтобы превратиться в самую большую и сложную сеть, когда-либо созданную человеком. Сегодня в мире насчитывается более 700 миллионов телефонных аппаратов. Несмотря на необыкновенную сложность системы, пользоваться ею крайне просто. Часто именно эта простота создает барьеры на пути телефонного общения, скрывая необходимость учиться правильно пользоваться телефоном. Однако усилия ваши будут вознаграждены сторицей. Умение общаться по телефону поможет снизить стресс на рабочем месте, повысит эффективность вашей работы и даст вам преимущество в чрезвычайно конкурентной деловой среде.

        На самом деле все просто, — утверждает американский психолог Дэвид Льюис. Секрет успешного общения по телефону заключается в контроле над:

        • Своими эмоциями.
        • Природой звонка.
        • Контроль над эмоциями

          Многим людям свойственен страх телефонного общения. По мере нарастания физического напряжения вы начинаете терять концентрацию и ваша способность к эффективному общению снижается. Чрезмерное напряжения мышц лица, шеи и плеч меняет звучание вашего голоса. Напряженный мужчина представляется собеседнику старым, раздражительным и твердолобым, а напряженная женщина — эмоциональной и непредсказуемой.

          Перед тем как набрать номер, избавьтесь от напряжения, расслабившись психически и физически. Вот несколько упражнений, которые помогут делать это быстро и незаметно, не вставая из-за письменного стола.

          • Напрягите мышцы. Стисните кулаки, подожмите пальцы ног, втяните живот и сделайте глубокий вдох. Задержите дыхание и медленно досчитайте до пяти.
          • Медленно выдохните. Расслабьте все тело. Опустите плечи, разожмите пальцы и развалитесь на стуле.
          • Сделайте еще один глубокий вдох. Задержите дыхание на пять секунд. Во время вдоха следите, чтобы ваши зубы не были сжаты.
          • Следующие пять секунд дышите спокойно. Почувствуйте, как спокойствие и расслабленность пронизывают все ваше тело.
          • И наконец, успокойте свои нервы, представив, что вы лежите на золотистом, прогретом на солнце песке на берегу чистого, синего океана. Удерживайте этот образ в своем сознании в течение нескольких секунд.
          • Как победить страх пред микрофоном

            Одной из причин, затрудняющих людям общение по телефону, является страх перед микрофоном. Даже самые находчивые и сообразительные в обычной жизни мужчины и женщины могут лишиться дара речи, когда их просят выступить в прямом эфир радио- или телевизионной передачи.

            Телефон способен оказывать на человека точно такое же воздействие Этот страх можно победить, если вы не будете пытаться говорить с телефонной трубкой. Вместо этого вообразите, что человек, которому вы звоните, сидит напротив вас, и обращайтесь прямо к нему. Представьте себе как собеседник реагирует на ваши слова: как он улыбается шуткам и сияет от удовольствия, услышав комплимент.

            Если вы знаете, как выглядит собеседник, то мысленно нарисовать его образ не составляет труда. Некоторым людям помогает следующий прием: они ставят перед собой фотографию и разговаривают с ней.

            При телефонном разговоре с незнакомым человеком попытайтесь по голосу представить себе его внешность. Если голос глубокий и звучный, то собеседник скорее всего имеет внушительное телосложение. Легкие и нерешительные интонации, вероятно, указывают на хрупкого и немного застенчивого человека.

            При общении по телефону пользуйтесь точно таким же языком тела, как и при личном общении. Если жестикуляция и богатая мимика являются для вас нормой, не отказывайтесь от них во время телефонного разговора. Когда чувства отражаются на вашем лице, голос становится более свободным, уверенным и естественным.

            Контроль над природой своих звонков

            Если вам предстоит важный разговор и его не избежать, по возможности звоните сами, а не дожидайтесь момента, когда позвонят вам. Это дает вам психологическое преимущество перед собеседником. Причин этого три:

            • Вы решили занять время собеседника, и он уступает вашему желанию. Отвечая на звонок, человек позволяет себе, по крайней мере временно, подчиниться вам.
            • Вы имеете возможность выбирать, как начать разговор, и у вас больше шансов направить беседу в нужное русло.
            • Позвонив собеседнику сами, вы можете, не вызвав у него обиду, закончить разговор после того, как передали свое сообщение.
            • Имейте четкое представление о том, что вы собираетесь сказать

              Прежде чем снимать трубку, вы должны иметь ясное представление, чего вы хотите добиться этим звонком. Спросите себя: «Какова цель моего разговора с этим человеком?»

              Если вы хотите договориться о встрече и предполагаете возможный отказ, держите в голове несколько приемлемых часов и дат. Вопросом: «В пятницу, 23 числа, в десять часов — вас устраивает?» — вы заставляете собеседника размышлять, будет ли он свободен в это время, вместо того чтобы сомневаться в необходимости встречи с вами.

              Отложите звонок, пока вы окончательно не сформулировали свое сообщение

              Задержка, которая обычно приводит к бессмысленной потере времени, в следующих случаях может спасти вашу репутацию:

              • Когда вы очень рассержены или чем-то расстроены. Отложив звонок, вы даете себе время успокоиться, чтобы изложить свои мысли четко, спокойно и эффективно.
              • Когда вы чувствуете себя слишком усталым для успешного общения. Отложите звонок и отдохните, чтобы лучше провести разговор.
              • Когда вам важно убедиться в достоверности фактов, например, если вы собираетесь на что-то жаловаться. Если перед тем как звонить, вы обдумаете все детали, это уменьшит вероятность того, что вы попадете впросак или позволите собеседнику сбить себя с толку.
              • Сделайте телефонное сообщение более авторитетным

                Для этого требуется стоять, а не сидеть во время телефонного разговора, что в буквальном смысле слова усилит ваше ощущение власти над собеседником и обострит ум. Когда мы стоим все системы нашего организма приходят в состояние боевой готовности — как в физическом, так и в психическом плане.

                Меняйте уши, чтобы сменить интерпретацию

                Если разговор по телефону требует от вас анализа сложных фактов и цифр, а также логической и объективной оценки информации, старайтесь подносить трубку к правому уху.

                Звуки, поступающие в это ухо, передаются в левое полушарие мозга чуть быстрее, чем те, которые поступают в правое полушарие. Это происходит потому, что скорость прохождения импульсов по слуховым каналам, ведущим в противоположное полушарие, несколько выше. Или, говоря научным языком, контралатеральное торможение нервных волокон слабее ипсилатерального.

                Из-за того, что у большинства людей левое полушарие мозга отвечает за анализ и логическую обработку информации, оно нередко лучше приспособлено для оценки истинности неоднозначной информации во время общения по телефону. Правши могут делать это без особых усилий, если не должны одновременно что-то записывать.

                Если поступающее сообщение лучше оценивать на интуитивном уровне, например, при попытке определить эмоциональное состояние собеседника, попробуйте поднести трубку к левому уху. Это означает, что звуки будут достигать правого полушария мозга немного раньше, чем левого.

                Поскольку правое полушарие большинства людей отвечает за воображение и интуицию, это может повысить вашу восприимчивость к не выраженным словами сигналам.

                Трудные звонки

                Есть такие телефонные разговоры, которых мы боимся сильнее всего — когда нам звонят и когда требуется позвонить самому.

                Вашему вниманию предлагается специальная техника, позволяющая справиться с самыми неприятными телефонными беседами, с которыми вам когда-либо приходилось иметь дело.

                Но сначала приведем пять основных правил, которыми можно руководствоваться при любых типах неприятных телефонных звонков. Приятными их сделать никак не удастся, но эти практические советы немного облегчат вам жизнь.

    1. По возможности берите инициативу на себя и звоните сами. Так вы сможете подготовится к разговору, и вас не застигнут врасплох.
    2. Переходите прямо к делу. Никогда не пытайтесь смягчить проблему, обходя острые углы. Начните разговор примерно так: «Причина моего звонка. », а затем приступайте к сути вопроса.
    3. Если вас застали врасплох, никогда не отвечайте немедленно. Извинитесь и перезвоните после того, как обдумаете свой ответ.
    4. Проверьте свое понимание результата разговора. Прежде чем положить трубку, повторите, каких действий вы ожидаете. Это важно потому, что в процессе общения по телефону мы склонны слышать — особенно при малейшем напряжении — то, что ожидаем, а не то, что действительно было сказано.
    5. Кроме того, в подходящие моменты повторите ключевые моменты своей позиции. Эти повторения ни в коем случае нельзя считать пустой тратой времени — наоборот, они спасают нас от еще более бесполезной траты сил. При общении по телефону всегда помните правило троекратного повторения:

      Правило троекратного повторения во время телефонного общения

      1. Сначала скажите собеседнику, что именно вы собираетесь сказать
      2. Потом скажите ему, что вы собираетесь ему сказать.
      3. Потом скажите ему, что именно вы ему сказали.

      И тогда вас, может быть, услышат.

      Вот несколько типов звонков, которые обычно неприятно делать.

      Взыскание долгов с важного клиента

      Секрет успеха в таком разговоре — тактичная твердость. В таких случаях нет никакого смысла ходить вокруг да около или делать вид, что вы звоните только для того, чтобы справиться о его или ее здоровье. Такое начало не только звучит фальшиво, но и задает неверный тон всего разговора. Наилучшая тактика — это деловитость и прямота.

      Если вам неприятно требовать у людей деньги, то, возможно, неплохой идеей будет записать основные моменты своего сообщения. Особенно важно быть точным при изложении фактов, при указании номера счета или заказа, даты и т.п.

      Если из опыта общения с клиентом вам известно, что он непревзойденный мастер финансовой эквилибристики и использует любые предлоги, чтобы отсрочить платеж до самой последней минуты, отрепетируйте свою реакцию на возможную тактику собеседника, чтобы с самого начала не совершить ошибку.

      Если, к примеру, он использует классическую отговорку: «Банковский счет уже оплачен», — которая считается одной из трех наиболее распространенных форм лжи, лучше всего принять это объяснение, оставив себе возможность еще раз потребовать долг, когда деньги, по вашим расчетам, уже должны придти. Хорошим ответом можно считать такой: «Вы не могли бы сказать, когда именно отправлен платеж, чтобы мы не пропустили его?» Эта фраза требует от собеседника большей точности.

      При ответе: «Пару дней назад», — скажите, что если деньги не придут завтра, то вы будете считать, что он не дошел до адресата и вернулся к отправителю, и вы вправе ожидать выписки нового чека.

    6. Тщательно планируйте такие разговоры, предвосхищая возможную тактику затягивания платежа.
    7. Мысленно прорепетируйте звонок.
    8. Оставайтесь вежливыми во время общения по телефону, но проявите настойчивость.
    9. Выслушивание обоснованных претензий

      Сохраняйте спокойствие и не поддавайтесь на провокации, каким бы агрессивным ни был собеседник. Потеряв самообладание, вы только усилите его ярость до той точки, когда никакой разумный диалог уже невозможен.

      Более того, вы потеряете клиента даже в том случае, если его жалобы в конечном итоге будут удовлетворены.

      Дайте собеседнику выпустить пар, отвечая нейтральными фразами типа «Понимаю», «Да, конечно» и т.п.

      Никогда не позволяйте запугать себя и не начинайте сразу же извиняться. Получите всю возможную информацию, чтобы составить максимально приближенную к действительности картину и оценить объем и обоснованность жалобы.

      Копните глубже, задавая открытые вопросы, например: «С какими еще трудностями вы столкнулись?», «Разве сервисная служба не смогла разрешить вашу проблему по-другому?»

      Если у вас под рукой нет необходимой информации, чтобы сразу же эффективно ответить на вопрос или жалобу, спросите у собеседника номер его телефона и скажите, что перезвоните ему, как только разберетесь в ситуации.

      Не занимайте телефонную линию, просматривая папки, консультируясь с коллегами или в поиске информации в компьютере. Ожидание еще больше раздражает собеседника.

      Даже если вы в состоянии дать немедленный ответ, иногда полезно сказать клиенту, что вы ему перезвоните. Это не только даст ему время остыть, но и обеспечит вам преимущество, поскольку на этот раз звонить будете вы. Психологически клиент будет ощущать, что он вам обязан, поскольку вы уже кое-что сделали для него.

      Если вы не правы, признайте свою вину, а затем вежливо и искренне извинитесь — не унижая себя и не выставляя свою организацию в дурном свете.

      Скажите, что сделаете все, что в ваших силах, чтобы исправить положение. Назовите свое имя, дайте свой номер телефона и предложите при возникновении каких-либо трудностей обращаться прямо к вам.

      Установление дружеских отношений не только сделает жалобу безопасной, но и позволит вашей компании приобрести довольного клиента, который в будущем, возможно, сделает новые заказы, На самом деле при умелом обращении жалоба может быть превращена в благоприятную возможность для продаж.

    10. Будьте вежливы, но, принося извинения, не унижайтесь.
    11. Выясните все факты, прежде чем выбрать стратегию действий.
    12. Перезвоните клиенту. Эта тактика поставит вас в выгодное положение.
    13. Предъявление претензий

      Перед тем как набирать номер, определите для себя, чего вы хотите добиться этим звонком: возврата денег, замены некачественных товаров, лучшего обслуживания или чего-то еще.

      Тщательно проверьте факты. Прежде чем звонить, убедитесь, что у вас под рукой имеются все доказательства, подтверждающие вашу точку зрения.

      Телефонный звонок лучше письма. Люди гораздо охотнее реагируют на претензию, высказанную им лично, и, кроме того, даже короткий разговор может быть более информативен, чем самое длинное письмо.

      Если вам морочат голову всевозможными отговорками, используйте тактику «заевшей граммофонной пластинки». Это значит, что вы с вежливой настойчивостью будете повторять свои требования вновь и вновь, пока не добьетесь их удовлетворения. Как в пластинке, которую заело, фраза должна произноситься каждый раз с одной и той же интонацией. В тоне вашего голоса не должно появляться ни «металла», ни «яда».

      Старайтесь не переходить на личности и не терять самообладания. Ведите себя вежливо, но твердо.

      Всегда беседуйте с начальником. Чем выше вы обратитесь, тем быстрее займутся вашей жалобой.

    14. Тщательно планируйте звонок. Проверьте факты и поставьте перед собой ясную цель.
    15. Будьте вежливы и не переходите на личности.
    16. Разговаривайте с руководителем максимально высокого ранга.
    17. Как убедить начальника в его неправоте, не пожертвовав при этом своей карьерой

      Планирование этого звонка зависит от характера вашего босса, а также от установившихся между вами взаимоотношений. Некоторые начальники предпочитают деловой подход к будут уважать вас за прямоту и откровенность.

      В таких случаях разговор может быть настолько открытым, насколько вы пожелаете. Сохраняйте спокойствие, проявите настойчивость и уверенность в себе. Этого можно достичь, если вы тщательно подготовились, абсолютно уверены в фактах и готовы встретить любые возможные возражения.

      Если ваш босс скорее всего придет в ярость при малейшем намеке на его неправоту, вам следует придерживаться более тонкой и хитрой стратегии. Прежде всего нужно убедить начальника, что именно он придумал тот план, который вы отстаиваете.

      Способы достижения этой цели зависят от того, насколько сильно различаются ваши предложения. Если у ваших точек зрения есть несколько общих пунктов, начните с подчеркивания сходства по этим ключевым позициям и похвалы его предложениям.

      Дойдя до пункта, в котором начальник, по вашему мнению, ошибается, постарайтесь сказать нечто вроде: «Откровенно говоря, я не очень понял этот момент. Полагаю, ваша стратегия заключается в том. », — а затем изложите свои предложения. После фразы «Поскольку это позволит нам. » опишите выгоды, которые принесет принятие этой идеи, или трудности, с которыми вы столкнетесь, отвергнув ее.

      Если у начальника есть хоть капля проницательности, он сразу же увидит слабое место в своем плане и с радостью примет ваши предложения за свои собственные намерения. Честный начальник даже признает, что вы правы и что его первоначальный подход был ошибочным.

    18. Точно определите, почему и в чем именно ошибается начальник.
    19. Вы должны быть твердо уверены в фактах, прежде чем бросать вызов боссу.
    20. Если начальник не выносит, когда он не прав, постарайтесь убедить его, что ваши идеи — это его собственные.
    21. Отказ поставщику, с которым у вас сложились близкие отношения

      Большинство людей хотят нравиться окружающим, и поэтому мы не любим сообщать что-то неприятное или огорчительное. Но если поставщик даже после недвусмысленного предупреждения продолжает вас обманывать, вам, возможно, придется выбирать одно из двух: распрощаться с ним или со своим бизнесом.

      Здесь, как и для любого важного звонка, огромное значение имеет предварительная подготовка. Возможно, для снятия стресса стоит отрепетировать разговор с кем-нибудь из коллег.

      Позвоните коллеге и проиграйте с ним ситуацию, прогнозируя возможную реакцию поставщика на основе знания его характера. Коллега имитирует наиболее вероятную реакцию собеседника, давая вам возможность отшлифовать свои ответы.

      Не нужно долгих предисловий — сразу же переходите к делу. Вы должны сказать нечто вроде этого: «Обычно в таких случаях я отправляю письмо, но, учитывая тесные взаимоотношения, которые сложились у нас за последние пару лет, я посчитал, что лучше сказать вам это лично. Мы собираемся отказаться от ваших услуг, потому что. », — а затем перечислить свои претензии.

      Если вы не желаете вступать в продолжительную дискуссию, используйте тактику «заевшей граммофонной пластинки», суть которой заключается в следующем: вы просто повторяете основные факты снова и снова, не позволяя себе отклоняться в сторону.

      Перед тем как позвонить, определите, какой из трех возможных целей вы собираетесь достичь:

      1. Избавиться от него навсегда.
      2. Передать ему последнее предупреждение, но быть готовым дать ему еще один шанс.
      3. Дать «предупредительный выстрел» по его позициям в надежде на улучшение качества или соблюдение сроков.

      Самая опасная ловушка: начать с пункта 1 и закончить пунктом 3. Поставщик еще больше укрепится в своем мнении, что вы бесхарактерный человек.

    22. Знать, чего вы хотите добиться.
    23. Отрепетировать звонок с коллегой, разыграв его по ролям.
    24. Использовать тактику «заевшей граммофонной пластинки», чтобы избежать втягивания в дискуссию по второстепенным вопросам.
    25. Взыскание долга

      Боязнь отказа мешает многим людям предъявлять свои права, и это в полной мере относится к законному требованию возврата долга. Для подобных разговоров телефон является идеальным посредником. В этом случае беседа носит достаточно личный характер, что уменьшает вероятность отказа по сравнению с письмом, но в то же время не связана с таким стрессом, как разговор с глазу на глаз.

      Сначала нужно выяснить, может ли лицо, которому вы звоните, распорядиться о возврате долга. Нет смысла беседовать, к примеру, с секретаршей, если вернуть вам деньги уполномочен только заведующий отделом сбыта. Поэтому начинать разговор нужно с выяснения, кто в данной организации отвечает за эти вопросы. Если вы имеете дело с крупной компанией, то вполне вероятно, что найдется сотрудник, который по долгу службы занимается именно этим.

      Соединившись с нужным человеком, попросите его назвать свое имя. Это позволит вести более доверительный и дружеский разговор.

      Объясните, что вы звоните по поводу возврата долга, и удостоверьтесь, что человек на другом конце провода имеет полномочия решить вашу проблему.

      Спокойно и четко объясните причину своего звонка. У вас под рукой должны быть все необходимые факты и цифры, такие, как дата поставки, номер заказа и т.п. Ваша способность быстро и точно ответить на такие вопросы в значительной степени повысит уважение к вам со стороны собеседника.

      Если вы требуете возврата долга, твердо заявите об этом с самого начала и не позволяйте склонить себя к компромиссным предложениям. Встречаясь с отказом, продолжайте некоторое время настаивать, а затем попросите собеседника соединить вас с его начальником. Любая договоренность должна быть подтверждена письмом или факсом сразу же после звонка.

    26. Удостоверьтесь, что собеседник имеет достаточно полномочий для возврата долга.
    27. Точно и пунктуально объясните свой вопрос.
    28. Никогда не теряйте самообладания, даже столкнувшись с первоначальным отказом.
    29. «Холодные» звонки с целью установления деловых контактов

      Большинство людей не любят «холодных» звонков (т.е. неподготовленных, без предварительной договоренности). Но если вы привыкли к отказам, это может быть весьма эффективным способом организации нового бизнеса.

      Первый шаг — это соединиться с человеком, который вам нужен, что нередко означает необходимость преодолеть сопротивление секретаря. Секретарь может потребовать, чтобы вы сообщили, по какому делу вы звоните. Есть два испытанных и надежных способа преодолеть этот барьер.

      Первый способ: «Меня зовут. я являюсь партнером (или кем-то еще). Я звоню по поводу будущего финансового отчета вашей компании, и мне нужно срочно поговорить с. Будьте любезны, соедините меня с ним».

      Второй способ более короткий, но обычно более эффективный: «Я звоню издалека. Будьте добры, соедините меня с. »

      После соединения с нужным лицом у вас есть не более 15 секунд, чтобы пробудить у потенциального клиента интерес. Поэтому здесь важно с первых же слов завладеть вниманием собеседника.

      Испытанные и надежные методы включают в себя вызывающие интерес вопросы, например: «Ваша фирма заинтересована в дополнительной прибыли в 10000 долл. в месяц?» — или ссылки на других людей: «Я звоню вам по совету Билла Джонса. Ему кажется, что вы могли бы извлечь пользу из наших предложений».

      Кроме того, вы можете выдвинуть предложение, от которого собеседник просто не сможет отказаться: «Я хотел бы рассказать вам о методе, позволяющем увеличить прибыль на 75 процентов. Он уже используется большинством многонациональных компаний».

    30. Не выбирайте такое время дня, когда нужный вам человек бывает особенно занят.
    31. Приготовьтесь, что секретари и помощники попытаются помешать вам.
    32. Используйте привлекающую внимание первую фразу. Чем дольше вы беседуете, тем выше ваши шансы завершить продажу или договориться о встрече.
    33. Продажа идей

      Как уже отмечалось выше, люди обращают внимание только на те сообщения, которые — как им кажется — предлагают нечто позитивное лично для них. Чтобы продать идею коллеге, нужно сначала взглянуть, как она выглядит с его точки зрения. Затем следует определить, какой подход с наибольшей вероятностью заставит коллегу увидеть личную выгоду в вашем предложении, например, возможность произвести хорошее впечатление на начальника эффективностью своей работы, уменьшить время, затрачиваемое на рутинную работу, поднять уровень продаж и т.д.

      Четко и вдохновенно опишите эти преимущества. Чтобы убедить собеседника, вы сами должны излучать убежденность. Тщательно выбирайте время для звонка; избегайте моментов, когда вы точно знаете, что коллега чрезвычайно занят.

      Резюме:

    • Посмотрите на свое предложение глазами собеседника.
    • Преподнесите свою идею так, чтобы собеседник сразу же увидел в ней свою личную выгоду.
    • Проявите энтузиазм. Если в вашем тоне не будет убежденности, вам никогда не удастся убедить других.
    • Критика полного энтузиазма, но невнимательного подчиненного

      Используйте технику ПИН (Позитив-Интерес-Негатив), чтобы сохранить энтузиазм собеседника, одновременно исправив его ошибки.

      Начните с того, что отметьте и похвалите все Позитивные аспекты его или ее деятельности. Это заставит собеседника внимательнее прислушиваться к вашим словам. Если вы начнете с критики, то он довольно быстро перестанет вас слушать.

      Затем укажите Интересные аспекты его подхода к проблеме. Это поможет ему увидеть, как можно усовершенствовать свою работу. Эти нейтральные замечания, вставляемые после похвалы, спускают его с небес на землю, не приводя к ослаблению внимания.

      И только после завершения двух первых этапов следует рассмотреть Негативные аспекты деятельности вашего сотрудника. Однако делать это следует конструктивно, подробно объясняя, как и почему возникла ошибка и что можно сделать, чтобы избежать ее повторения в будущем.

      По возможности звоните сразу же после события, так как чем быстрее будут оценены успехи и указаны ошибки, тем выше вероятность того, что ваш звонок окажет требуемое воздействие.

    • Звоните как можно раньше.
    • Начните с одобрения позитивных моментов.
    • Указывая на ошибки, предлагайте практические советы по улучшению работы. Советы должны быть конкретными, а не общими.
    • Прием жалоб

      Никогда не принимайте жалобы на вашу компанию на свой счет. Если абонент агрессивен, постарайтесь сохранить спокойствие. Просто слушайте, изредка вставляя неопределенные междометия, вроде «гм» и «э-э», пока гнев собеседника не утихнет. Бесполезно пытаться спорить с рассерженным человеком или прерывать поток его слов — даже в том случае, когда он не прав.

      Большая часть его гнева пропадет, если вы будете слушать его сочувственно. Умение слушать может превратить вас из врага в друга.

      Точно так же, как при личной беседе, вы должны сделать так, чтобы абонент изложил все свои жалобы, прежде чем приступать к рассмотрению любой из них. Это исключит ситуацию, когда собеседник сообщает нечто новое в тот момент, когда вы уже чувствуете, что проблема решена.

      Никогда не используйте такие термины, как «проблема» или «жалоба», которые только усиливают раздражение собеседника. Вместо них применяйте выражения, «эта ситуация» или «подобный подход».

      Перескажите жалобу собственными словами. Это проясняет ключевые моменты и помогает избавиться от эмоционального аспекта, который привносит собеседник.

      Ни в коем случае не пытайтесь успокоить абонента обещаниями, которые вы не в состоянии выполнить. Если вы не уверены, какой путь избрать, пообещайте собеседнику перезвонить позже, когда вы будете обладать полной картиной сложившейся ситуации. При этом вы должны обязательно перезвонить.

    • Сохраняйте спокойствие, даже если на вас кричат.
    • Слушайте внимательно и сочувственно. Это может превратить вас друга.
    • Никогда не давайте обещаний, которых вы не сможете выполнить. Это усугубляет исходную ошибку.
    • «Общение» с автоответчиком

      Некоторые люди отказываются говорить с автоматом, а другие внезапно лишаются дара речи, услышав характерный сигнал. Возможно, у вас возникают именно такие чувства. Ни в коем случае нельзя попусту тратить время, вешая трубку или оставляя сообщение, в котором не содержится хотя бы части того, что вы хотели сказать.

      Вот несколько практических советов по общению с любым автоответчиком:

      • Не обращайте внимания на тот факт, что ваш голос записывается на пленку. Представьте себе, что на другом конце провода находится человек.
      • Назовите дату и время своего звонка. Этим вы уменьшите вероятность того, что ваш звонок пропустят.
      • Говорите медленнее, чем обычно, чтобы ваше сообщение могли легко понять при первом же воспроизведении пленки. Люди раздражаются, когда им приходится перематывать кассету, чтобы прослушать невнятное сообщение второй или третий раз.
      • Повторите фамилии, адреса или телефонные номера. Их иногда трудно понять с первого раза.
      • Сделайте ваше сообщение кратким.
      • Десять заключительных советов, касающихся общения по телефону

        1. Деловой звонок обязательно начинайте с приветствия: доброе утро, добрый день и т.д. Это не только проявление вежливости, так вы даете собеседнику время сообразить, кто вы, и сосредоточиться на возможной цели вашего звонка.

        Если звонят вам, не забывайте, что человек, ожидающий, пока вы снимите трубку, отвлекается — даже если это продолжается в течение трех сигналов вызова (установленный во многих организациях порог ответа). В результате он часто не может сосредоточиться в первые несколько секунд разговора. Если вы сразу же произнесете название своей организации, абонент может не уловить его, а переспросить постесняется. Это приводит к потере времени — его и вашего — и такой ситуации легко избежать.

        Поздоровавшись, назовите свою организацию и/или номер телефона, чтобы абонент удостоверился, что он попал туда, куда нужно. Ошибка обнаруживается сразу же, и это позволяет не тратить зря времени.

        И наконец, называя себя, вы с самого начала устанавливаете с собеседником позитивные отношения. При этом и ваша организация, и вы сами представляетесь ему более радушными и дружелюбными.

        Никогда не спрашивайте незнакомого человека: «Как дела?» Это звучит фальшиво. Никогда не заявляйте собеседнику: «Вы меня не знаете». Это указывает на недостаток уверенности в себе.

        2. Тщательно выбирайте время для деловых звонков. Самые неудачные часы — рано утром или поздно вечером.

        Обязательно спрашивайте: «У вас есть минутка для короткого разговора или мне перезвонить в другое время?» Предложите время для разговора, если человек в данный момент не может с вами поговорить: «В 10 часов вас устроит?»

        3. При помощи метода ВИЖД убедитесь, что вас слушают. Эта аббревиатура состоит из начальных букв ключевых элементов успешного звонка.

        В. Внимание. Вы должны заставить собеседника сосредоточиться и внимать вашим словам, чтобы не стать жертвой его рассеянности.

        И. Интерес. Чтобы поддерживать внимание собеседника, ваше сообщение должно учитывать фактор интереса.

        Ж. Желание. Ваши слова должны пробудить у собеседника желание.

        Д. Действие. Ваше сообщение должно заканчиваться четко сформулированным планом действий.

        4. Обязательно называйте собеседника по имени. Если вы только что познакомились, постарайтесь, чтобы его имя запечатлелось у вас в памяти. Этого можно добиться, повторив его про себя несколько раз, а затеи часто его используя. Помните, что людей больше всего интересует собственная персона! Американские исследователи проанализировали 500 телефонных звонков и обнаружили, что местоимение «я» встречается в них более 4000 раз!

        По окончании разговора запишите имя собеседника, а также другую информацию о нем, полученную во время беседы, например, имена и возраст его детей. Аккуратно храните эти записи. Они помогут вам установить еще более теплые отношения при последующих звонках.

        5. Улыбайтесь во время телефонного разговора. Улыбка не только помогает передать собеседнику ваш энтузиазм, но и подпитывает вас энергией. Улыбка способствует выработке мозгом химических соединений которые усиливают ощущение уверенности в себе и оптимизма.

        6. Обязательно делайте «благодарственные» звонки в тех случаях, когда вам оказали какую-либо услугу. Они очень полезны для будущего сотрудничества. Чем быстрее ваша реакция, тем действеннее такие звонки.

        7. Постарайтесь представить себе образ мыслей собеседника. Это непростая задача, однако существуют способы облегчить ее.

        • Не пытайтесь выполнить объективный анализ на основе голоса собеседника. Для левого полушария мозга, отвечающего за логику, в этой ситуации слишком много неизвестных величин. Вместо этого прислушайтесь к интуитивному правому полушарию. Расслабьтесь, слушая собеседника, и позвольте впечатлениям и ощущениям сформироваться в вашем мозгу. Такие естественные впечатления могут оказаться удивительно точными.
        • Высокий темп речи (в том случае, если содержание вполне осмысленно) указывает на интеллект выше среднего.
        • Колебания, заикание и паузы часто выдают волнение или нерешительность.
        • В зависимости от содержания подчеркивание определенных фраз может указывать на соответствующие подсознательные симпатии и антипатии.
        • По стилю собеседника попытайтесь определить, с каким типом личности вы беседуете: с «руководителем», «матерью», «механиком» или «мотиватором».

        «Руководителю» следует объяснить, как ваши предложения будут способствовать его успеху или облегчат достижение его целей. Убедите «мать» в ценности своих предложений, подчеркивая то, какую пользу они принесут людям. При разговоре с «механиком» используйте факты и цифры, а сообщение для «мотиватора» должно быть как можно занимательнее.

        8. Поощряйте сотрудничество при помощи фразы: «Вы согласны?» Это позволит вам:

        • Вызвать позитивную реакцию собеседника на ваше сообщение.
        • Вовлечь его в разговор в любой момент, когда вам требуется обратная связь относительно того, как воспринимаются ваши идеи, или когда вы хотите подчеркнуть ключевые моменты своего сообщения.
        • Слегка подтолкнуть его к принятию вашей точки зрения, ответив на ваш вопрос положительно. Такой ответ наиболее вероятен, поскольку люди склонны выбирать самый легкий путь. Только очень упрямый человек способен отрицательно ответить на такой дружелюбный вопрос. И чем больше утвердительных ответов вы услышите во время беседы, тем выше шансы, что ваши предложения будут приняты.
        • Добиться согласия в завершающей стадии разговора. Если вы уже использовали эту фазу несколько раз, ее повторение увеличит вероятность того, что более серьезная просьба тоже будет выполнена.
        • В некоторых случаях людям так нравится эта фраза, что они даже копируют интонации и голос того, кто ее произносит.

          9. Никогда не отвечайте на телефонный звонок, когда вы едите, пьете или разговариваете с кем-то другим. Ни в коем случае не закрывайте телефонную трубку рукой, чтобы обратиться к стоящему рядом с вами человеку. Это выдает ваш крайний непрофессионализм.

          10. Обязательно прощайтесь с собеседником: умение эффективно закончить разговор по телефону не менее важно, чем умение донести свои мысли до слушателя. Слишком длинный разговор способен вызвать смущение, скуку или раздражение собеседника.

          Чтобы должным образом завершить разговор, используйте технику ВТЗ (вежливость-твердость-законченность):

          Будьте вежливы. Если вы имеете дело с незнакомым человеком, включите его имя в свое последнее предложение. Если вы хотите, чтобы собеседник запомнил те или иные факты, повторите их сразу же после прощания.

          Будьте твердыми. Не позволяйте вовлечь себя в не имеющую отношения к делу дискуссию. Если вам трудно это сделать, для подстраховки имейте под рукой несколько благовидных предлогов, например: «Прошу прощения, меня зовут к другому телефону». Обычно — если ваш тон доброжелателен — собеседник понимает намек, что пора прощаться.

          Заканчивайте разговор. Только обязательно позвольте собеседнику первым повесить трубку. Если это сделаете вы, то разговор закончится на психологически не очень дружественной ноте.

          David Lewis. HOW TO GET YOUR MESSAGE ACROSS, 1996

    советы, которые работают — Lemarbet

    Телефонный разговор является отличным каналом не только для коммуникации с клиентом, но для и продаж. Тем более что в большинстве интернет-магазинов именно заказы, сделанные посредством телефонного звонка, занимают ощутимую долю от общего числа покупок.При этом несмотря на то, что многие тратят на разговоры по мобильному довольно-таки много времени, далеко не столь просто найти менеджера-консультанта, который сможет не только вести общение с клиентом на хорошем уровне, но и продавать.

    Для самого покупателя телефон тоже хорош тем, что экономит его время. Клиенту не нужно находиться за компьютером, чтобы подтвердить или уточнить заказ, у него есть вариант сделать это во время поездки на работу или прогулки по городу. А если у вас на сайте есть кнопка заказа обратного звонка, нелишним будет добавить в эту форму поле, в котором клиент может указать удобное ему время разговора.

    В отличие от многих других видов бизнеса владельцам интернет-магазинов посчастливилось иметь весомое преимущество – их персонал принимает входящие звонки, вместо того чтобы самим делать обзор потенциальных покупателей. Для проверки качества работы консультантов в интернет-магазине даже существует специальная методика — услуга “Тайный покупатель”. Мы подготовили ряд советов, применение которых на практике позволит вашим сотрудникам продавать больше и наращивать интернет-магазину базу довольных клиентов.

    Советы по телефонным продажам

    Мы уверены, что даже опытный продавец сможет улучшить свои навыки продаж по телефону благодаря советам, которыми мы поделимся далее. Но особенно они будут полезными для тех, кто только начинает работать в этой области, оттачивая собственные знания.

    Профессиональное приветствие. Можно, конечно же, ограничиться банальным «Добрый день, вы сделали заказ № в нашем магазине {его название}», но, сами понимаете, это скучновато, и для покупателя вы ничем другим не будете отличаться от множества других компаний. Разработайте интересное, но в то же время не слишком формальное приветствие. Ну и, конечно же, не забудьте представить себя и свою компанию. Будьте другим. Будьте профессионалом.

    Обращайтесь по имени. Причем нелишним будет употребить имя потенциального покупателя во время разговора, даже несколько раз. Люди любят персональные обращения, и такой подход воспринимается ими как знак того, что ваша компания действительно ориентирована на удовлетворение их потребностей. И еще не забудьте поблагодарить клиента просто за то, что уделил вам время.

    Следите за темпом и дикцией. Классическая ошибка, особенно если тема разговора связана с уточнением каких-либо деталей – продавец говорит слишком быстро и не особо разборчиво. В результате клиент может растеряться и не понять, чего же от него хотят. Поэтому во время телефонного разговора следите за темпом своей речи и дикцией, чтобы быть уверенным в том, что собеседник вас правильно понял.

    Разработайте сценарии. В зависимости от типа клиента у вас должен быть подготовлен определенный сценарий общения, который лучше всего сработает именно в таком случае. Это позволит вам сосредоточиться на клиенте, а не задумываться над необходимыми в данный момент времени словами. В западных интернет-магазинах это стандартная практика, а у нас она пока только начинает набирать обороты. Такие сценарии общения в УАнете и Рунете часто еще называют скриптами продаж.

    Тема разговора. Не отвлекайтесь от решения основного вопроса, который побудил клиента совершить звонок в интернет-магазин. Если с вами говорит потенциальный покупатель, которому нужна профессиональная консультация, желательно чтобы была возможность соединить его с тем, кто способен дать нужные ответы. В случае, когда интернет-магазин небольшой и выделенной линии нет, обязательно скажите клиенту, что ему перезвонит специалист, который разъяснит все возникшие вопросы.

    Уверенность в себе. Человек, с которым вы говорите, не должен получить впечатление, что он говорит с неуверенным в себе новичком (даже если на данный момент это так). Как вариант, можно попробовать самому проявить инициативу, чтобы перевести разговор в нужное русло, избегая неловких моментов.

    Избегайте дискуссий. Нередки ситуации, когда клиент изначально настроен на негатив и обрушивает на оператора свое недовольство и волну критики относительно самой компании. В таком случае постарайтесь просто понять, какой же вопрос хочет решить покупатель своим звонком и либо помогите ему в этом, либо предоставьте необходимую информацию. Уточнение данных, решение проблемы или оформление заказа – основные задачи, которые должны выполняться путем телефонного разговора, но при этом никак нельзя допускать развитие серьезной дискуссии.

    Тактика продаж по телефону

    Реальность такова, что даже в нашем пропитанном интернетом мире совсем немного таких инструментов для генерации продаж, как старый добрый телефон. Как и в случае с другими направлениями здесь тоже многое зависит от вашего опыта и выработанной тактики. И если решение вопроса опыта полностью в вашей компетенции, то относительно формирования эффективной тактики работы мы можем вам помочь.

    Если кто-то звонит вам, значит он уже заинтересован в предложении, поэтому появляется прекрасная возможность конвертировать это внимание в самое ценное для бизнеса действие – совершение покупки. При этом возьмите на заметку ряд следующих рекомендаций:

    • человек, ответственный за прием звонков, всегда должен быть на связи;
    • клиенту нужно продемонстрировать свое положительное отношение;
    • используйте в разговоре фразы, подразумевающие продолжение. Вместо «Да, у нас есть этот товар» можно сказать «Да, Мария, у нас есть этот продукт, и я с радостью проконсультирую Вас по любым вопросам, которые Вас интересуют». Если имя покупателя неизвестно, обязательно уточните его в начале разговора;
    • В ситуации, когда запасы товара, на который оформлялся заказ, закончились или он уже и вовсе не выпускается, порекомендуйте покупателю альтернативный продукт и расскажите о его преимуществах.

    Одна из основных задач  — понять потребность клиента и убедить его в том, что вы можете и хотите их удовлетворить. Он должен понимать, что перед ним не очередной продажник, задача которого попросту увеличить оборот компании. Первое впечатление, которое клиент получает от разговора, всегда самое важное. Но шанс сделать его положительным есть всегда, и им нельзя не воспользоваться.

    Если вы сами звоните клиентам, например подтверждаете оставленную ими информацию при оформлении заказа, необходимо работать по определенным стандартам. Эффективное планирование и контроль играют в данном случае решающую роль, особенно если количество звонков, которые необходимо совершать, довольно большое. В контексте этой задачи вам может пригодиться такой инструмент, как специализированная CRM, которая позволит четко отслеживать заявки, отделить обработанные от незакрытых, работать оперативно и ни о ком не забыть.

    Люди охотно верят в существование каких-то секретных формул для достижения успеха в сфере привлечения клиентов и генерирования новых продаж. На самом деле большинство успешных игроков отличаются от остальных только тем, что обращают внимание на детали, контролируют работу персонала и уделяют важную роль дисциплинированной организации процессов.

    Большинство из наших советов можно взять и применить прямо сейчас, оценить эффект и понять, стоит ли внедрять их в повседневной практике. Ничто не мешает вам сделать шаг вперед уже сегодня, чтобы получить шансы обойти конкурентов в своей нише и отличиться не только за счет цены, но и путем повышения профессионализма сотрудников и качества клиентского сервиса. В наше время такие конкурентные преимущества многого стоят.

    А какими советами по телефонных продажах можете поделиться вы? Какие тактики необходимо использовать, и на что еще стоит обратить внимание? Поделитесь своим мнением в комментариях.

    Как вести деловой разговор, разговаривая по телефону

    Сегодня многие люди предпочитают электронную почту и текстовые сообщения телефонным звонкам для общения по работе. Почему? Деловые звонки могут нервничать.

    По словам Дарлин Прайс, президента Well Said, Inc. и автора книги Well Said! Презентации и разговоры, которые приносят результат, страх говорить по телефону и сомнение в том, что и как сказать, мешают многим потенциальным абонентам набирать номера.

    В отличие от электронной почты и обмена сообщениями, где вы можете редактировать свои слова в любой момент, использование телефона для делового общения осуществляется в режиме реального времени. Первые 20 секунд вашего звонка могут стать залогом успеха. Используя только комбинацию ваших слов и тона голоса, вы можете увеличить или уменьшить свои шансы на получение желаемого результата этого взаимодействия.

    Хотя может быть удобнее связываться с кем-либо с помощью цифровых технологий, телефон по-прежнему является более личным способом ведения делового разговора.Ничто не может заменить звук человеческого голоса. Помимо текстовых сообщений и электронной почты, многие собеседования и деловые встречи по-прежнему проводятся исключительно по телефону. Вот почему важно знать, как выразительно говорить с помощью этого метода общения.

    Чтобы сделать ваши деловые звонки максимально эффективными, мы составили список основных шагов и советов по телефонному этикету. Ознакомьтесь с нашим полезным руководством.

    См. Также нашу статью о 6 лучших курсах делового английского на 2020 год.

    Как говорить профессионально: основные советы

    Подготовьтесь к звонку

    Что вам следует сделать в первую очередь перед тем, как позвонить по служебной лестнице? Найдите минутку, чтобы подготовиться. Вот несколько шагов, чтобы сделать это эффективно:

    • Определите причину, по которой вы звоните. Знание цели вашего делового телефонного звонка избавит вас от нервозности при разговоре с едва знакомым человеком. Хотите что-то продать, попросить помощи или получить информацию? Подумайте на минуту о цели, которую вы хотите достичь с помощью этого звонка.
    • Запишите ключевые моменты, которые вам нужно осветить. Чтобы ваш звонок не прерывался, подготовьте заметки о вещах, которые вы хотите обсудить во время разговора, а также о любых вопросах, которые вам нужно задать. Несколько пунктов из списка также помогут вам почувствовать себя увереннее и сохранить контроль над беседой.
    • Подготовьте необходимую вспомогательную информацию. Будьте ближе к устройству с доступом в Интернет, чтобы вы могли быстро найти любые дополнительные данные.

    Представьтесь

    При исходящем звонке скажите «Привет» и представьтесь человеку на другом конце линии.Чтобы соблюдать профессиональный этикет по телефону, начните со своего имени, а также со своей фамилии, должности или названия компании, если это необходимо. Например:

    Здравствуйте. Меня зовут Брайан, и я звоню из [название компании].

    Вежливо начинать разговор с светской беседы, особенно если вы хорошо знаете этого человека. Но не будь слишком болтливым. Помните, что у вас ограниченное время на разговоре, поэтому сосредоточьтесь на конкретной цели разговора и сразу переходите к сути.Если вы не знаете этого человека, обменяйтесь любезностями, например: «Как дела?» или «Надеюсь, у тебя сегодня все хорошо».

    Найдите лучшие поздравления для официальных бесед в нашей последней статье « 22 Полезные английские поздравления на каждый день ».

    Назовите основную причину вашего звонка

    После профессионального приветствия по телефону вежливо и прямо укажите цель вашего звонка. Например:

    Я получил ваше письмо вчера, поэтому звоню, чтобы узнать больше.

    Я звоню из [название компании]. Я хочу поговорить с вами о вашей недавней покупке.

    Объяснение причины вашего звонка обеспечивает фокус и направление разговора. Кроме того, это поможет вам удержать внимание собеседника и показать, что вы готовы к разговору. Сохраняйте стабильный темп и говорите без пауз и слов-заполнителей, таких как «ммм» и «ммм».

    Активно слушайте, не отвлекаясь

    Хотя вы можете стремиться к достижению основной цели своего делового разговора, убедитесь, что вы ведете двусторонний разговор, а не монолог.Дайте человеку, с которым вы разговариваете, время ответить и задать любые вопросы, которые могут у него возникнуть. Слушайте внимательно и используйте словесные кивки, такие как «Ага», «Звучит интересно», «Хорошо», «Да, я понимаю», «Верно», «Понятно», «Не могли бы вы рассказать мне больше об этом» и т. Д.

    Практикуйте деловой телефонный этикет

    Когда нужно сделать важный звонок, так легко забеспокоиться. Но если вы позволите тревоге взять верх над эмоциями, у вас не получится в деловом общении.Прежде всего, сохраняйте спокойствие и говорите четко. Тщательно подбирайте слова, избегая сленга и жаргона. Подробнее об этом читайте в нашей статье о том, как выучить деловой английский для менеджеров.

    У нас есть онлайн-репетиторы более чем на 50 языках.

    Preply — одна из ведущих образовательных платформ, предлагающая уроки один на один с сертифицированными преподавателями через эксклюзивный видеочат.

    Чтобы разговаривать по телефону в профессиональной деловой манере, обратите особое внимание на тон своего голоса.Говорите нормальным тоном или чуть выше, сохраняя естественный, позитивный и привлекательный тон. Старайтесь произносить слова четко и минимизировать акцент.

    Если вам нужно приостановить разговор, попросите у него разрешения на это и объясните причину. Вы можете сказать что-то вроде:

    [Имя], это нормально, если я приостановлю вас на несколько секунд, пока я уточню у [Имя] об этой проблеме?

    Чтобы соблюдать правила телефонного этикета на работе, никогда не оставляйте кого-либо на связи более чем на 30 секунд и всегда возвращайтесь к разговору через 15 секунд.Когда вы наконец вернетесь к разговору, поблагодарите собеседника за ожидание. Если это будет длительное удержание, дайте им понять, что вы не хотите тратить их время на удержание, и пообещайте перезвонить им. Если вам нужно подключить кого-то к громкой связи, сообщите ему, что вы собираетесь это сделать, и укажите, кто еще находится рядом с вами.

    Поблагодарить

    Вежливость никогда не устареет. Завершите разговор, поблагодарив человека за уделенное время.

    Большое спасибо за разговор со мной.Хорошего дня.

    Краткое послесловие

    С точки зрения бизнеса неудачный телефонный разговор может стоить вам производительности, времени и даже денег. Если вы хотите, чтобы ваши звонки приносили хорошие результаты, нужно готовиться к каждому из них. Старайтесь вести беседу как можно легче и позитивнее и не забывайте о деловом телефонном этикете. При большей уверенности и небольшой практике у вас не будет проблем с ведением делового разговора — независимо от того, разговариваете ли вы с клиентом, деловым партнером или коллегой.

    Хотите получать последние советы по улучшению языковых навыков? Подпишитесь на обновления нашего блога😉

    6 способов сделать ваших клиентов счастливыми по телефону

    Люди, которые недовольны или нуждаются в помощи, хотят найти решение как можно быстрее, и телефонный звонок, как правило, является способом сделать это.

    В большинстве случаев общение со службой поддержки происходит по телефону. Это одновременно и более оперативно, и более индивидуально, чем обмен по электронной почте, и обычно результаты приходят быстрее.

    Многие из этих телефонных звонков не слишком приятны для начала. Клиенты приходят к вам сбитыми с толку и нуждаются в информации или даже дышат огнем на другом конце телефонной линии.

    На представителя службы поддержки ложится бремя, чтобы превратить в целом неприятное впечатление в однозначно приятное, особенно если они хотят, чтобы покупатель остался доволен.

    Так как же сделать клиентов счастливыми с помощью телефонного звонка, независимо от того, к чему они звонят?

    В этом посте мы рассмотрим более 6 способов порадовать вашего клиента по телефону, каждый из которых ежедневно используется лучшими опытными агентами для обеспечения безупречного обслуживания клиентов.

    1. Направьте их туда, куда им нужно пойти в первый раз

    Когда вы пойдете к врачу, вам придется подробно рассказать о том, что происходит с медсестрой, затем снова с врачом и, возможно, в третий раз со студентом-медиком.

    Утомительно объяснять одно и то же снова и снова, поэтому, когда вы разговариваете по телефону со своим клиентом, вам никогда не захочется просить его повторять свою историю несколько раз.

    Мало того, что это само по себе усугубляет, но может усилить их общее разочарование, когда они слышат свои проблемы снова и снова.

    Обойдите игру в горячую картошку и убедитесь, что ваши клиенты находят человека, с которым им нужно поговорить в первый раз. Такие инструменты, как автосекретарь, делают это возможным, подумайте «Нажмите 1 для новых пациентов, Нажмите 2 для существующих пациентов» и т. Д.

    Это упростит вам жизнь, а также значительно улучшит качество обслуживания клиентов. .

    2. Сократить время ожидания

    Все всегда в спешке. Никто не хочет тратить 20 минут на прослушивание вашей песни в режиме ожидания в ожидании в течение двадцати минут.К тому времени, как они доберутся до вашего представителя по обслуживанию клиентов, они будут готовы взорвать, если они не сделали этого, когда они с самого начала звонили.

    Сделайте все возможное, чтобы сократить время ожидания клиентов, прежде чем они обратятся к вам. Если это означает, что добавит дополнительные онлайн-варианты , чтобы они могли связаться, вы можете это сделать.

    Во многих случаях это означает добавление дополнительных членов команды к телефонным линиям обслуживания клиентов или набор сторонних агентов по обслуживанию звонков, которые будут хорошо представлять ваш бизнес.

    Еще один отличный вариант — предоставить клиентам возможность оставить обратный звонок по номеру , чтобы им не приходилось ждать на удержании. Их место в очереди зарезервировано, и агент просто перезванивает клиенту, когда он свободен, вместо того, чтобы ждать.

    Если вы не можете избежать долгого ожидания вызова, это значительно улучшит качество обслуживания ваших клиентов.

    3. Завести светскую беседу

    Светская беседа почти всегда улучшает качество телефонного разговора.Это не только отвлечет клиента во время длительного ожидания, пока вы будете искать информацию или пометить менеджера, но и предоставит мощную возможность для построения отношений.

    Клиенты хотят работать с брендами, которые относятся к ним как к реальным людям . В ответ они также хотят работать с реальными людьми.

    Спросите их, как прошел день и пошутите (если тон звонка правильный), может иметь большое значение для демонстрации клиентам, что вы и они заинтересованы в разговоре.

    Например, если вы слышите лай собаки на заднем плане, вы можете спросить, что это за собака. Обмен историями о собаках занимает всего пятнадцать-тридцать секунд. Но может сильно повлиять на мнение клиента о звонке, установив доверие и сосредоточившись на чем-то положительном.

    4. Используйте позитивный язык

    То, как вы сформулируете ситуацию, повлияет на восприятие пользователем всего разговора. При необходимости извинитесь за свой негативный опыт, но как можно скорее начните использовать позитивный язык.

    Вместо того, чтобы сказать «извините за ожидание», переключитесь на «большое спасибо за ваше терпение». Поменять местами «К сожалению, мы не можем этого сделать», сосредоточьтесь на « Вот что мы можем для вас сделать».

    Это поможет вам убедиться, что у клиента остается лучший вкус во рту, а небольшие незначительные изменения в языке могут повлиять на их восприятие происходящего.

    5. Будьте активным слушателем

    Многие представители службы поддержки заняты.

    Это еще более верно для их менеджеров или владельцев бизнеса. У всех нас на уме в любой момент миллион вещей. Но когда вы разговариваете по телефону с клиентом, вам нужно отложить все остальное в сторону и сосредоточиться на разговоре.

    Клиенты смогут сказать, как только они не привлекут ваше внимание. Будьте активным участником разговора. Просите разъяснений, если и когда это уместно; не хочу, чтобы кто-то прошел всю историю, а потом сказал, что вы не поняли.

    При необходимости делайте заметки, чтобы запомнить ключевые факты, которые есть под рукой, и вам не придется просить пользователей повторяться.

    Другие советы по активному слушанию:

    • Использование имени клиента во время разговора
    • Кратко опишите проблему, чтобы убедиться, что вы находитесь на той же странице.
    • Не перебивайте и ждите, пока они закончат свои мысли

    6. При необходимости предложите дополнительное наблюдение

    Иногда не всегда удается мгновенно решить проблему с помощью одного звонка.Возможно, вам потребуется, чтобы клиент отправил документы или файлы. Сделайте определенные шаги или дождитесь обработки, прежде чем вы сможете выполнить их запрос.

    Если это так, сообщите об этом покупателю заранее. Затем объясните, почему им нужно пройти многоэтапный процесс с по , чтобы предотвратить разочарование . Вы также должны сообщить им, что именно нужно делать дальше, как снова связаться и к кому обратиться, чтобы обсудить следующие шаги.

    Вспомните, когда в последний раз вы или ваш друг попали в автомобильную аварию из-за того, что кто-то сбил вас сзади.Вы звоните в страховую компанию другого водителя и знаете, что потребуется выполнить несколько шагов и поговорить с несколькими людьми, прежде чем вы сможете получить чеки и отремонтировать по мере необходимости.

    Вам нужен представитель, который будет рад ответить на все ваши вопросы заранее, а объяснит процесс , даже если потребуется время, чтобы пройти его полностью.

    Когда клиенты звонят в вашу компанию, они хотят быстрых, но комплексных решений любых проблем. Даже если это просто информация о продукте или услуге, которые предлагает ваша компания.Даже если покупатель недоволен, вы можете использовать положительный телефонный звонок , чтобы переломить ситуацию, и , чтобы спасти гостя .

    Убедитесь, что ваши представители службы поддержки клиентов обучены каждому из этих методов, потому что небольшие различия могут иметь огромное влияние со временем.


    Телефонные фразы и подсказки на английском языке

    Телефонные звонки на английском языке могут показаться сложными, но на самом деле это проще, чем вы думаете. Если вы путешествуете за границу или работаете в иностранной компании, вам необходимо уметь говорить по-английски по телефону, поэтому уделите несколько минут, чтобы справиться с проблемой использования телефона на английском языке с помощью этих простых английских телефонных фраз и приемов.

    Представьтесь

    Телефонные разговоры на английском языке почти всегда начинаются одинаково — с представления себя. Скажите «Привет, это (имя)» , чтобы люди узнали, кто вы. Если вы отвечаете на звонок, а звонящий не называет своего имени, вы можете сказать : «Могу я спросить, кто звонит, пожалуйста?» . Потренируйтесь произносить эти простые фразы, чтобы почувствовать себя уверенно в начале любого телефонного разговора.

    Используйте вежливые вопросы с «может» и «мог бы»

    Если вы хотите поговорить с конкретным человеком, попросите поговорить с ним или с ней, задав вежливый вопрос, начинающийся с «может» или «может» .Например, «Могу я поговорить с Рэйчел Смит, пожалуйста?» звучит намного лучше, чем «Я хочу поговорить с Рэйчел Смит» . Также используйте вежливые вопросы, когда говорите о причине вашего звонка. Например, если вы звоните в отель, вы можете сказать «Могу я поговорить с кем-нибудь о бронировании номера, пожалуйста?» .

    Сохранение и передача

    Когда люди просят вас «подождать» во время разговора, они просто имеют в виду «подождите» .Когда они будут готовы соединить вас с человеком, с которым вы хотите поговорить, они будут использовать слово «передать» или «провести вас через» , чтобы поговорить о соединении вашего звонка с этим человеком. Например, «Пожалуйста, подождите … Хорошо, я свяжу вас с Рэйчел Смит» .

    Оставление сообщения

    Есть два способа оставить сообщение, когда кто-то недоступен для разговора: вы можете записать сообщение голосовой почты или попросить кого-нибудь написать сообщение.Техника одинакова для обоих. Убедитесь, что четко указали свое имя, причину вашего звонка и номер, по которому вы хотите, чтобы человек позвонил , если вы хотите, чтобы он вам перезвонил. Попросите говорящего замедлить или повторить что-то

    Даже у носителей языка есть просить людей иногда что-то повторять — особенно по телефону. Если линия плохая или звук нечеткий, естественно попросить собеседника повторить то, что он сказал. Не бойтесь просить людей притормозить, говоря: « Извините, у меня проблемы со слухом.Не могли бы вы немного притормозить? » или «Извините, я не совсем уловил. Не могли бы вы повторить это, пожалуйста? » .

    Запишите

    Когда вы нервничаете, легко забыть, что вы хотели сказать. Избегайте этой проблемы, отмечая ключевые моменты, которые вы хотели затронуть в телефонном разговоре. Если есть какие-то хитрые слова, которые вы часто забываете, запишите их, чтобы вы могли с уверенностью использовать их во время телефонного разговора. Рядом с любыми вопросами в заметках оставьте место для ответа, чтобы вы могли записать его во время выступления и не забыть позже.

    Помните, что в большинстве телефонных звонков используется довольно простой язык, потому что для более сложных тем люди обычно предпочитают встречаться или отправлять информацию по электронной почте. Начните уверенно, запомните обычные телефонные фразы, подготовьте записи и попросите людей при необходимости замедлить / повторить, и вам больше не придется бояться использовать телефон на английском языке.

    Как разговаривать с клиентом по телефону? [РУКОВОДСТВО]

    Телефонные разговоры с клиентами не всегда просты.Отсутствие зрительного контакта и неспособность использовать жесты затрудняют выражение того, что мы хотим передать. Наверняка вам пригодятся несколько простых правил телефонного этикета.

    В первую очередь улыбнитесь!

    Вы впервые звоните клиенту и не знаете, с чего начать? Представьтесь и улыбнитесь. Убедитесь, что ваш голос спокойный, а высота звука ровная. Не проявляйте нервозности. Помните: улыбается ли собеседник по телефону.

    — После первых 30 секунд телефонного звонка я уже могу сказать, устал ли мой собеседник, нервничает или он дружелюбен со мной. Если я чувствую, что другому человеку скучно, я не вижу причин разговаривать с ним. Улыбаться во время телефонного звонка очень важно, — говорит Марта Каминска из Solutions.Rent.

    См. Также: Пять правил успешной деловой встречи

    Знаете ли вы…

    Ваш голос будет звучать лучше, а произносимые вами слова будут более разборчивыми, если перед вызовом вы выполните упражнения для лица и языка.Начать можно с нескольких простых:

    • Произнесите попеременно «ах» и «ах». Постарайтесь открыть рот как можно шире.
    • Поочередно произнесите «ее» и «оо». Постарайтесь делать это быстрее и быстрее.
    • Помассируйте зубы языком. Также помассируйте внутреннюю часть щек.
    • Поочередно надуйте и втягивайте щеки.
    • Помассируйте щеки пальцами. Достаточно нескольких круговых движений, чтобы разогреть речевой аппарат.

    Теперь сделайте пару глубоких вдохов и позвоните своему клиенту.

    Во-вторых, будьте готовы

    Составьте план разговора, прежде чем набирать номер. Подумайте о том, что вы хотите сказать, а также о том, какую информацию вы хотели бы получить от клиента. Всегда имейте при себе блокнот и ручку. Записывайте самое важное — так вы ничего не пропустите. Клиент также будет доволен, если вы отправите ему по электронной почте краткое описание ваших договоренностей после важного телефонного звонка. Это тоже в ваших интересах.Теперь вы записали то, что было сказано, что действительно важно для бизнеса.

    В-третьих, проявите уважение

    Сосредоточьтесь на получателе во время разговора. Позвольте человеку на другой стороне почувствовать, что о нем заботятся. Не ищите документы или заметки, не ходите в Интернет. Собеседник обязательно заметит, если вы отвлечетесь. Относитесь к клиенту так, как вы бы хотели, чтобы относились к нему сами. Настройте свое общение с ними. Если ваш собеседник совершенно не понимает вашу отрасль, используйте простые слова и объясните термины, которые он может не понять.

    Задавайте вопросы во время звонка. Это поможет вам узнать больше о получателе и лучше его понять. Обратите внимание на свои разговорные навыки. Если вы часто используете отрицательные выражения, такие как «к сожалению», «не могу», попробуйте заменить их. Вместо того, чтобы говорить «Я не знаю» и демонстрировать свою некомпетентность, вы можете сказать: «Я проверю это и вернусь к вам с ответом».

    Читайте также: Как одеваться на встречу с клиентом?

    В-четвертых, проявлять хорошие манеры

    Не звоните раньше 9 а.м. и после 19:00 по вопросам бизнеса. Если вы разговариваете с режиссером, используйте его титул во время разговора. Не обращайтесь к ним неформально и не используйте их фамилию. Вы можете указать в начале разговора, что это займет не более пары минут (и назвать реалистичное число). Это должно показать, что вы цените время другого человека.

    Помните!

    Не надоедать своим клиентам звонками, если они не берут трубку. Подождите шесть звонков и положите трубку.Терпеливо дождитесь, пока клиент перезвонит вам. Вы также можете оставить сообщение.

    Во время разговора связь оборвалась? Правило простое. Звонящий снова звонит. Это сделано для того, чтобы два человека не набирали номера одновременно и не получали сигнал «занято».

    Каждый клиент индивидуален. Важно чувствовать человека на другой стороне телефона и общаться таким образом, чтобы создать приятную атмосферу для делового разговора. В этом случае лучше всего работает правило «практика ведет к совершенству».Больше телефонных звонков — больше опыта, меньше стресса и больше шансов на успех.

    Удачи!

    Вы ищете офис с конференц-залом или телефонной будкой для общения с клиентами? Нажмите здесь !

    Лучший способ начать телефонный разговор

    Мы не должны предполагать, что семья, друзья и коллеги могут разговаривать только потому, что они берут трубку.Мы также не должны предполагать, что они будут сосредоточены на звонке только потому, что они ответили.

    Вместо этого мы должны предположить, что они могут быть где угодно на планете и делать что угодно, когда мы звоним без предупреждения. Вот почему так важно правильно начинать телефонный разговор.

    В этом посте я расскажу, как лучше всего начать телефонный разговор.

    Лучший способ начать телефонный разговор с семьей, друзьями и коллегами — это подтвердить, что они готовы поговорить и могут сосредоточиться на разговоре.

    Привет, Джо, что ты думаешь об этой последней серии?
    ✔️ Привет, Джо. Ты занят?

    После того, как вызываемый абонент ответит, начните вызов с короткого приветствия и скажите, кто вы (если вызываемый абонент не запомнит ваше имя или идентификатор вызывающего абонента недоступен), затем подтвердите, что вызываемый абонент доступен для разговора и может сосредоточиться на звонке.

    Вы заняты? (Случайный)

    Ты умеешь говорить? (Неофициальный)

    Сейчас хорошее время? (Официально)

    Оказание этой любезности в начале телефонного разговора демонстрирует немедленное уважение к вызываемой стороне и устанавливает ожидания в отношении телефонного звонка.

    Случайные, неформальные и формальные примеры ниже иллюстрируют, как подтвердить, что вызываемый абонент доступен и недоступен для разговора. В некоторых примерах вызываемый абонент доступен, но поскольку он не сфокусирован на вызове, вызывающий абонент настаивает на обратном перезвоне.

    Доступен для разговора

    🔵 Здравствуйте.
    🔴 Привет, Джо. Ты занят?
    🔵 Вовсе нет. Как поживаешь’?

    🔵 Что случилось?
    🔴 Привет, папа. Ты дома?
    🔵 Я готовлю ужин.Что происходит?

    🔵 Здравствуйте.
    🔴 Привет, Кит. Это Тим Сандерс. У вас есть несколько минут, чтобы поговорить о чертежах, которые вы прислали вчера?
    🔵 Конечно. Что ты думаешь?

    🔵 Привет Венди.
    🔴 Вы все еще на работе?
    🔵 Я заканчиваю презентацию на завтра.
    🔴 Хотите, я перезвоню позже?
    🔵 Ничего страшного. Я готов к перерыву. Как дела?

    5 способов произвести полное впечатление на ваших клиентов по телефону

    Последние сообщения Кэти Уилсон

    Вы убедили своего потенциального клиента услышать ваше предложение или узнать больше о ваших продуктах по телефону.Но как теперь произвести впечатление на своих клиентов по телефону? Есть несколько верных способов произвести первое впечатление по телефону, как описано ниже:

    Улыбка

    Так же, как гости видят вашу улыбку, звонящие слышат ее по телефону. Благодаря улыбке ваш тон звучит дружелюбно и полезно, а в качестве дополнительного преимущества — это отличный помощник для вашего настроения!


    Специальное предложение: Получите все необходимое для быстрой поддержки клиентов — всего за 25 долларов в месяц

    Будьте быстрыми

    После четырех или пяти звонков абоненты склонны думать, что никого нет — или, что еще хуже, что вы слишком заняты, чтобы им помочь.Если вы полностью пропустите их звонок, они могут просто позвонить одному из ваших конкурентов вместо того, чтобы оставить голосовое сообщение. Даже штатные администраторы иногда пропускают звонки, поэтому, если вы хотите, чтобы на каждый звонок отвечали в режиме реального времени, вы можете рассмотреть возможность использования услуги виртуального администратора. Виртуальные регистраторы весело и оперативно ответят на ваши звонки, а ваши потенциальные клиенты будут чувствовать заботу каждый раз, когда они звонят.

    Устанавливайте разумные ожидания (и превосходите их)

    Если вашему регистратору или виртуальному регистратору необходимо принимать сообщения за вас, не стесняйтесь сообщить им, в какое время звонящие могут ожидать ответного звонка.Клиент с простой проблемой может быстро разочароваться, когда его заставят ждать у телефона, не зная, вернетесь ли вы к нему сегодня, на этой неделе или когда-либо. Избегайте этой неопределенности, держите своего виртуального администратора в курсе, чтобы он или она могли возлагать большие надежды на звонящих: «Дэн, наш техник службы поддержки, будет рад помочь вам. Он на встрече до 3:00, но потом перезвонит. Могу я получить сообщение?»


    По теме: Почему искусство звонков не умерло (особенно для стартапа)

    Создавайте значимые связи

    Один из лучших способов выделить свой бизнес — наладить личные отношения с клиентами.Другие могут создавать аналогичные продукты и услуги, но они не могут имитировать ваше обслуживание клиентов. Даже если это просто сказано мимоходом, всегда подтверждайте, что звонящие делятся личной информацией.

    Например, если ваш собеседник говорит: «Было здорово поговорить с вами! На следующей неделе меня не будет в офисе в отпуске, но я хотел бы прикоснуться к базе через неделю », — не соглашайтесь только на то, чтобы следить; спросите их, куда они собираются в отпуск. Они, вероятно, в восторге от этого, и вы можете разделить их энтузиазм!


    Подпишитесь: получайте информационный бюллетень StartupNation!

    Решить проблемы

    При разговоре с клиентами по телефону не говорите «нет».«Всегда ищите способ решения проблемы. Даже если ваши продукты или услуги не предлагают то, что они ищут, или вы не можете ответить на конкретный вопрос, узнайте, чего они в конечном итоге пытаются достичь. Посмотрите, могут ли продукты или услуги вашего стартапа помочь. Даже если ваша компания не в состоянии помочь вызывающему абоненту с его конкретной проблемой, вы можете дать совет, направить его партнеру или указать надежного поставщика, которого вы использовали в прошлом.Помощь им в решении их проблем, даже если это не принесет вам дополнительных доходов, — отличный способ наладить отношения с потенциальными будущими клиентами.

    Независимо от того, отвечаете ли вы на звонки самостоятельно, получаете ли вы поддержку на месте или пользуетесь услугами виртуального регистратора, эти пять шагов произведут на ваших клиентов впечатление профессиональным уровнем поддержки клиентов вашего стартапа.

    Сценариев, которые сделают телефонные звонки клиентам простыми и беззаботными

    Когда вы являетесь владельцем малого бизнеса или фрилансером, и ваши клиенты начинают спрашивать, можно ли вам перестать писать электронные письма и провести телефонную встречу … ну, ведение телефонных разговоров с клиентами может показаться действительно стрессовым ! Для владельцев бизнеса и фрилансеров телефонный звонок клиента может стать решающим способом продвижения проекта, получения отзывов о дизайне или выяснения того, чего ваш клиент хочет больше или меньше.

    Вы хотите быть профессионалом, хотите, чтобы разговор продолжался, и вы хотите повесить трубку, не чувствуя, что кто-то поставил вас в затруднительное положение или заставил вас взять на себя обязательство, которое нарушит ваш рабочий график.

    Все время крошечный голосок в вашей голове кричит: «НЕ БЕСПЛАТНО! НЕ ПУТЬ! НЕ ПУТЬ! — АХ !! ВЫ ЗАБЛОКИЛИВАЛИ !!! » (Разве это только я?)

    Я интроверт, поэтому прыгать по телефону — тоже не мой первый инстинкт. Но после сотен бесплатных звонков с потенциальными клиентами и работы с клиентами по телефону, когда я был веб-дизайнером, они стали одной из моих любимых частей моей работы.Этот пост расскажет вам, как вы можете справиться со своими звонками как уверенная, мастерская версия себя с меньшими усилиями и стрессом.

    Есть много владельцев бизнеса, предпринимателей и креативщиков, которые работают с упором на письменное общение.

    Так я начал свой первый бизнес в качестве веб-дизайнера, и этому есть веская причина: у вас есть письменный отчет о решениях (ага!), И вы можете разбить электронное письмо на список дел.(дважды да!)

    Но веские причины для общения с клиентами по электронной почте — это не повод для беспокойства из-за телефонных звонков клиентов! (Нажмите, чтобы написать об этом в Твиттере)

    Фрилансерам и владельцам предприятий, работающих с услугами, необходимо обсудить проблемы, которые могут возникнуть при работе исключительно по электронной почте.

    Потому что, на самом деле, это нормально общаться исключительно в письменной форме, если вы пишете своему любовнику, который имеет солидный доход в 4000 долларов в год, и, поскольку сейчас 1810 год, вам действительно нужно заблокировать это.И даже тогда, если вы не члены королевской семьи, это вызвало бы некоторые брови. (Как всегда: если вы из королевской семьи 1800 года, напишите мне, пожалуйста, напишите мне. У меня есть советы.)

    Поскольку я предполагаю, что это не так, вы единственный человек, с которым ваш клиент общается таким образом, что означает…

    • Проблема: Письмо может быть не врожденной сильной стороной вашего клиента, поэтому для него это занимает довольно много времени.
    • Вызывает головную боль: Обратная связь, которую вы получаете, медленная, неполная, загадочная или запоздалая.
    • Проблема: У вашего клиента нет жаргона или технических знаний, которые есть у вас, поэтому он не может полностью выразить себя. Ваш клиент не будет задавать вопросы или опасения, которые являются расплывчатыми, неудобными или полагаться вначале на несколько пояснений, как в обычном разговоре.
    • Вызывает головную боль: Конечно, вы работаете с полученной обратной связью, но вы значительно повышаете вероятность того, что ваш клиент не полюбит конечный результат, потому что он никогда не мог дать вам глубокую обратную связь.Это означает меньшее количество отзывов, расторгнутые контракты и репутацию, которая не способствует развитию вашего бизнеса.
    • Проблема: В их письмах может быть достаточно социальных сигналов, чтобы вы интерпретировали то, что говорит ваш клиент, но недостаточно, чтобы вы знали, что они на самом деле имеют в виду и что они на самом деле чувствуют. Даже если вы тревожный интроверт (и поверьте мне, я был там!), Вы — хорошо настроенная машина для интерпретации людей… без информации, необходимой для использования этих навыков.
    • Вызывает головную боль: Вы не можете задействовать свои социальные навыки, использовать свою интуицию, чтобы задать правильные вопросы или определить вопрос или беспокойство, которые ваш клиент не решается задать. Убирая слой коммуникации, вы увеличиваете вероятность недопонимания и должны усердно работать, чтобы выявлять проблемы на ранней стадии.

    Звучит знакомо? Ваш бизнес может послать вам знак, чтобы переоценить, как вы общаетесь со своими клиентами!

    Проведя более 7 лет в управлении проектами и построив два бизнеса на основе услуг, создание позитивных и безопасных пространств для живого обсуждения по-прежнему остается одной из моих любимых вещей, поэтому я хотел поделиться базовой структурой для обработки разговоров с клиентами, которую я использовал с тех пор 2009 г.Я надеюсь, что если вы будете иметь его с собой для следующего звонка, ваше время, проведенное по телефону, станет менее напряженным и сделает ваш бизнес более продуктивным!

    Просто помните: как и все остальное, то, как вы общаетесь, — это мускулы. Чем больше вы им пользуетесь, тем сильнее становитесь, и становится только легче.

    Сценарии для упрощения телефонных встреч и телефонных звонков с клиентами:

    Иногда трудно понять, с чего начать, поэтому эти сценарии можно использовать в качестве небольших подсказок, которые помогут вам более уверенно задавать тон и продвигать разговор.

    1. Добро пожаловать, уделяя особое внимание тому, что под рукой:

    • Приятно с вами поговорить! Как у вас дела, и как этот проект относился к вам?
    • Спасибо, что нашли время поговорить со мной сегодня. Как дела с вашей стороны продвигаются с тех пор, как мы в последний раз говорили?
    • Приятно слышать от вас — и мне нужно знать, что вызвало волнение в этом проекте с момента нашего последнего разговора?
    • Приятно с вами поговорить.Как прошли последние несколько недель работы над проектом?
    • Спасибо за встречу — мне нужно, чтобы вы меня догнали! Каковы основные моменты и проблемы с момента нашего последнего подключения?

    2. Установите диапазон разговора и откройте дверь для обратной связи, не управляя разговором:

    • Я с нетерпением жду ваших мыслей сегодня. Хотите начать с _ (аспект проекта) _, а затем перейти к _ (другой аспект проекта) _?
    • Сегодня я подумал, что мы можем охватить _ (аспект проекта) _ и _ (другой аспект проекта) _.Звучит хорошо, и есть ли еще что-нибудь, о чем вы хотели бы поговорить?
    • В последнее время мы сосредоточились на _ (аспект проекта) _, поэтому я подумал, что мы можем развить это, говоря о _ (другом аспекте проекта) _. С вашей точки зрения, будет ли это наиболее продуктивным использованием нашего времени? Есть ли что-нибудь еще, что нам нужно покрыть?
    • В вашем электронном письме было похоже, что вы сосредоточились на _ (аспект проекта) _, поэтому я подумал, что мы могли бы коснуться этого, прежде чем углубляться в _ (аспект проекта) _.Это работает для вас?
    • Поскольку мы в последнее время работали над _ (аспектом проекта) _, не хотели бы вы его просмотреть, прежде чем мы перейдем к _ (аспекту проекта) _?
    • Я думаю, что естественной отправной точкой может быть _ (аспект проекта) _, а затем _ (аспект проекта) _. Что бы вы хотели, чтобы мы прошли сегодня?

    Затем поднимите вопросы, которыми хотите поделиться, и начните разговор:

    3.Запросить дополнительную информацию и разъяснения

    • О, это интересно! Не могли бы вы рассказать мне об этом поподробнее?
    • Я хочу убедиться, что понимаю полную картину того, к чему вы клоните. Вы можете поделиться еще?
    • Я понимаю, о чем вы. Что еще приходит на ум?
    • Хорошо, вы имеете в виду это _ (повторение того, что было сказано) _. Звучит правильно?
    • Давайте вернемся на мгновение назад, как это влияет на общую картину?
    • Хорошо, думаю, я понимаю.Итак, на что еще это повлияет?

    4а. Согласен…

    • Да, давайте внесем это в календарь.
    • Я думаю, что это отличная идея.

    4б. … Или не соглашаться, никого не бросая под автобус:

    • Я понимаю, что вы имеете в виду, но думаю, что есть другой способ понять это. Я бы рассмотрел…
    • Что-то в этом не совсем правильное. Я думаю, что мы сможем обслужить проект еще лучше, если я / мы немного переделаем его.А если…
    • Я ценю эту мысль, но не уверен, что это лучший путь вперед. Я бы хотел сосредоточиться на…
    • Хорошо, я делал несколько заметок, пока мы говорим, и я хотел бы пока остановиться на этом моменте, чтобы я / мы могли перегруппироваться и взглянуть на следующие шаги. А пока давайте…
    • Я понимаю, к чему вы клоните, но не уверен, что это окажет существенное влияние. И вот почему:
    • Это близко, но я не думаю, что мы попали в точку.Что, если…

    4с. … Или попросите время, чтобы собраться с мыслями и запланировать следующие шаги:

    • Конечно. Позвольте мне разобраться в этом и посмотреть, есть ли еще что-нибудь, что нам нужно рассмотреть. Я отвечу на электронную почту.
    • Звучит здорово. Позвольте мне еще раз убедиться, что нам больше не о чем думать, и я пришлю вам электронное письмо с подтверждением, кто что и когда делает.
    • Я хочу сказать: 100 раз да! Абсолютно! К сожалению, планирование проекта требует более тонкого подхода.Позвольте мне проверить, чтобы все остальное совпало, и вернусь назад со сроками для наших следующих шагов.
    • Отлично. А пока давайте сделаем паузу, чтобы я мог проверить свой календарь и убедиться, что все учтено.
    • Обожаю ваш энтузиазм! Позвольте мне взглянуть на это и на график проекта, чтобы убедиться, что все выглядит кошерно.

    4г. … Или уточните еще раз
    (см. Шаг 3)
    5a. Сосредоточьтесь и оставайтесь вовремя:

    • Это интересно, но важно ли это для того, что мы пытаемся достичь сегодня?
    • Давайте ненадолго вернемся к главному.
    • Давайте удостоверимся, что мы вкладываем время туда, где нам нужно двигаться дальше.
    • Это такая большая тема, и я очень хочу уважать ваше время. Вернемся к…
    • Я понимаю, что вас беспокоит, но давайте сосредоточимся на полной проработке _ (суть встречи) _, прежде чем двигаться дальше.
    • Я хочу уделить этому необходимое время, не отвлекая нас от наших сегодняшних целей. Будет ли полезна специальная встреча, или вы могли бы составить список вопросов, которые могли бы стать отправной точкой?
    • Давайте попробуем перерывы на этом, прежде чем мы увлечемся.Почему бы нам не выделить десять минут в конце встречи, чтобы вернуться к этому, если это все еще кажется важным?

    6. Переходите к действию:

    • Есть ли одно большое действие или цель, которую мы можем добавить в этот список, которая автоматически достигнет нескольких из этих меньших целей?
    • Есть ли что-нибудь на столе, что мы могли бы удалить без негативных последствий?
    • Можно ли для начала протестировать минималистичную версию полной идеи?
    • Давайте сделаем паузу и перегруппируемся через пять минут.Когда мы вернемся, мы начнем с поиска хороших идей, которые не имеют решающего значения в данный момент, чтобы мы могли сосредоточиться на том, что действительно важно.
    • Хорошо, давайте переключим передачи. На какие вопросы нужно ответить в следующие две недели, чтобы все прошло гладко?

    7. Согласуйте следующие шаги:

    • Вот что я буду делать дальше: _______. Что у вас в списке дел после этой встречи?
    • Подведем итоги: я собираюсь _ (действие) _ до _ (дата) _, а вы _ (действие) _ до _ (дата) _.Звучит правильно?
    • Как я могу отправить вам мою часть этого? / Как вы отправите мне свою часть этого?
    • Когда вы / я должны взять на себя обязательство завершить это?

    8. Закончите сильные и надежные ожидания:

    • Думаю, на этом все — спасибо за отличный звонок! У вас есть вопросы, на которые я могу ответить, прежде чем мы подведем итоги сегодняшнего дня?
    • Спасибо за встречу, было здорово подключиться и продвинуть вперед! Я свяжусь с вами не позднее начала следующей недели.
    • Еще раз спасибо за звонок. Не стесняйтесь написать мне письмо или позвонить, если в ближайшие дни возникнут какие-либо вопросы.
    • Еще раз спасибо, я ценю ваше время, и вы получите известие от меня в ближайшие дни.

    Надеюсь, эти сценарии помогут вам с большей уверенностью начать проводить встречи с клиентами, проектные встречи и телефонные звонки с клиентами, чтобы вы могли расслабиться и развить свой стиль.

    Ждете ли вы телефонных звонков от клиентов? Они вызывают у вас стресс?
    Что для вас было самым сложным в телефонных разговорах с клиентами или что было раньше?

    .

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *