Как правильно написать коммерческое предложение: что это такое и как составить грамотное предложение

Содержание

Как написать правильное коммерческое предложение: руководство

Как написать коммерческое предложение так, чтобы соблюсти все нормы деловой переписки? Как при этом увлечь клиента, чтобы он прочел дальше первого абзаца? Как добиться заключения сделки? Ответы на эти и иные вопросы рассмотрим ниже в статье.

Также разберем правила, которые помогут вашему КП не попасть в «долгий ящик» или, еще хуже, в корзину.

Содержание:

1. Потребности клиента вам в КП

2. Структура коммерческого предложения

3. Золотые правила

Коммерческое предложение не должно быть поводом для знакомства или «прощупывания почвы». Это скорее ваше оружие, базука, бомбомет, но не поплавок. И, чтобы у клиента не осталось аргументов для сомнений, необходимо основательно подготовиться к этому «выстрелу».

До момента согласования КП проходит три ступени:

  1. изучение клиента и выявление потребности,

  2. продумывание и составление КП,

  3. презентация и отработка возражений.

Рассмотрим первые две ступени подробнее.

Пункт первый: потребности клиента вам в КП

Чем больше предложений на рынке, тем дольше и тщательнее потребитель выбирает. Реклама мелькает на каждом шагу, промоутеры заманивают скидками, бесплатные дегустации направлены на увеличение объема продаж. Но все старания могут быть бесполезными, если вы не знаете потребности клиентов.

Вот несколько аргументов, подтверждающих значимость этапа выявления потребностей:

  1. Важно учесть все проблемы клиента. Зачастую менеджеры совершают глобальную ошибку: узнав одну проблему, начинают сразу продавать. А может есть что-то глубже, что никак нельзя было упускать? Объясню на примере.

    Мистер Х пришел покупать офисное кресло. Консультант уточняет желаемый дизайн, размеры, ценовой диапазон и показывает лучшие варианты. Однако мистер Х уходит. В чем ошибка? Потенциальному клиенту важна была на самом деле ортопедическая функция, которой не было в предложенных вариантах. Тара-пам-пам…

  2. Если не знаете «боль» клиента, то и не сможете парировать возражения. Любое возражение – это сомнение, что именно ваш продукт лучшим образом решит проблему. Если не избавить клиента от этих сомнений, у конкурентов будет +1 в клиентской базе.

  3. При общении с клиентом важно дать понять, что вы искренне хотите помочь. А без знания самой проблемы это невозможно.

Именно поэтому перед написанием коммерческого предложения необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, проанализировать, предположить вероятные потребности. И далее проверить информацию при телефонном разговоре или личной встрече.

Есть два метода выявления потребностей у клиента при разговоре:

  1. выслушивание,

  2. «выпытывание».

Оба инструмента необходимо комбинировать в диалоге. Открытого клиента нужно больше слушать, а у «партизана» больше спрашивать. При этом разговор не стоит превращать в анкетирование. Задача вопросов – вывести на откровенную беседу.

Вопросы можно разделить по видам:

  • Открытые. Требуют развернутый ответ и помогают узнать максимум информации. Пример: какие сайты вам нравятся и чем?

  • Закрытые. На них дается однозначный ответ. Не стоит злоупотреблять ими, иначе не получите нужный объем сведений. Пример: вам нравится этот шаблон сайта?

  • Альтернативные. В самом вопросе уже содержатся варианты ответа. Пример: вы пользовались SEO-продвижением или контекстной рекламой?

  • Наводящие. Наталкивают клиента на осознание потребности. Так же помогают вернуть разговор в деловое русло и подвести итоги. Пример: согласитесь, с таким количеством товаров вам лучше б было создать интернет-магазин?

  • Риторические. Помогают поддержать разговор, сделать акцент на важном моменте. Пример: вам ведь хочется, чтобы сайт приносил прибыль?

С вопросами разобрались, а что нужно выяснить?

  1. Бизнес-цели.

  2. Сроки достижения этих целей.

  3. Последствия бездействия или недостижения целей.

  4. «Боли» клиента (проблемы и трудности).

  5. Критерии выбора и оценки предложения у клиента.

Владея всей этой информацией, легко можно написать, как с помощью услуг вашей компании закрыть потребности клиента.

Пункт второй: структура коммерческого предложения

1. Заголовок

Основная цель заголовка – привлечь внимание, заинтересовать, ведь это первое, что увидит клиент. Хватит всего несколько секунд, чтобы оценить заголовок. Поэтому не стоит делать его слишком длинным и шаблонным. Включите лучше в него конкретную проблему клиента и путь ее решения.

Что делать не стоит:

  • Спамить. Не рискуйте судьбой всего предложения, включая в заголовок спамные слова (например, гарантия, бесплатно, выгода…).

  • Забывать о конкретных данных/фактах и пользе. Нет фактов – пустышка, есть факты – есть живой интерес.

  • Включать оценочные суждения (например, самый лучший, неповторимый, уникальный).

  • Говорить обо всем и ни о чем. Не употребляйте слишком общие фразы (например, мы решим все ваши проблемы).

2. Оффер

Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках текущего КП. В нем стоит раскрыть основную суть, при этом формулировать нужно коротко и ясно. Доносите информацию с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получите». Обозначайте проблему клиента и поясняйте, как ее решить.

Ошибки в оффере:

  1. Вода. Тут не стоит лить водопады слов, за которыми потеряется вся конкретика.

  2. Неправдоподобность. Не увлекайтесь своими обещаниями, они не должны создавать сомнения у клиента.

  3. Штампы. Сразу избавляйтесь от заезженных фраз, у людей уже иммунитет на восприятие «команды профессионалов»

3. Основная часть

В оффере вы уже указали на проблему клиента. Задача же основной части – подкрепить оффер и убедить, что именно ваша компания сможет принести пользу и лучше кого-либо решить все трудности. Опять же исключите общие фразы из серии самолюбования (например, «у нас десятилетний опыт» или «мы предоставляем качественные услуги»). Клиенту будет гораздо интереснее узнать, что 20 из 20 компаний, пользующихся вашими услугами, увеличили прибыль минимум на 30%.

У каждого клиента есть список критериев, по которому он будет оценивать КП. Это могут быть сроки производства и доставки, объем продукции, оптовые условия, скидки, ассортимент, техподдержка, отличия от конкурентов, цена и т. д. При хорошей подготовке все это должны были узнать на этапе сбора информации. В основной части как раз стоит привести аргументы по каждому из этих критериев. Используйте факты, конкретные показатели, математические расчеты, графики, кейсы, отзывы, сертификаты.

Пользуйтесь в аргументации простыми правилами:

  1. Характеристики товаров переводите в выгоды. Например, наши микроволновки тратят на 15 % меньше электричества, это позволит вам сократить расходы по свету на 10 %.

  2. Выстраивайте аргументы по принципу лестницы, от меньшего к большему. После каждого сильного убеждения хочется видеть еще более сильное. Пара последних мощных аргументов помогут подогреть интерес и плавно подвести к цене.

  3. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Возьмите за правило подтверждать каждое утверждение.

  4. Не используйте мифические выгоды и не преувеличивайте. Такие трюки легко улавливаются, доверие к вам пропадет.

  5. Вникайте в бизнес клиента. Поймете тонкости – предложите то, чего ему не хватает. Так же соотносите выгоды с бизнесом клиента (для директора агрофирмы экономию можно сравнить со ста тоннами картошки).

4. Цена

Цена – один из ключевых моментов КП. Она показывает выгоду от сделки и дает пищу для размышлений. Чтобы читатель не додумывал самостоятельно, стоит ли эта услуга таких денег, необходимо цену тоже «продать».

В обоснование стоимости можно включить:

  • преимущества услуги,

  • выгоду от использования,

  • состав услуги,

  • разделение цены по составным частям или по месяцам/дням,

  • сравнение цен.

Пример по указанию стоимости работ по внедрению

Нужно ли включать цену в коммерческое предложение? Аргументы «за»:

1. Указанная стоимость подчеркнет прозрачность сотрудничества и честность. Ведь вы не скрываете важную информацию, да и не будете завышать цену, увидев заинтересованность.

2. Ваше КП не постигнет следующий сценарий:

  • нет цены – надо уточнить,

  • сейчас не совсем удобно, позже,

  • отложено до послезавтра,

  • какое КП? – не помню.

3. Люди склонны завышать предполагаемую стоимость, что в свою очередь оттолкнет их от оформления услуги.

Если в компании нет фиксированной цены, то стоит указать цены на типовые услуги или диапазон цен. При этом нужно разъяснить, какие факторы влияют на изменение. Можно привести пример расчетов.

5. Профилактика возражений

Этот блок должен быть направлен на уничтожение последних сомнений. Тут разместите аргументы и факты, показывающие надежность вашей компании, выгоду предложения и отсутствие рисков.

  • Предложите пробную версию, образец продукта, тестовый период.

  • Расскажите информацию о компании (если там есть что-то весомое).

  • Дайте гарантии по тех. обслуживанию, консультированию, компенсациям, возврату денег.

  • Используйте информацию о постоплате, рассрочке.

  • Предоставьте социальные доказательства: рекомендации экспертов, отзывы, фотографии «до» и «после».

Пример социальных доказательств

6. Призыв к действию

В конце любого предложения обязательно нужно указывать призыв к действию. Это может быть подписка, звонок, сообщение, встреча, заявка. Чтобы призыв не был открыто продающим, подкрепите его дополнительной выгодой. Так же хорошо работают временные рамки или ограничения количества товара. Например, позвоните нам в течении двух недель и получите скидку в размере 10 % за смелость.

Совет: в призыве используйте только сильные глаголы.

Вы можете позвонить…

Позвоните

7. Контакты

Укажите все контактные данные, которые у вас есть. Клиент выберет самый удобный для себя способ связаться.

Пункт третий: золотые правила

1. Назови меня по имени

Обращаться к человеку по имени – это психологический прием общения с клиентом, а не просто формальная вежливость. Так что КП должно быть адресовано конкретному человеку, а не в пустоту.

Что это дает:

  • повышаем доверие и лояльность;

  • вызываем приятные эмоции, ассоциации;

  • подчеркиваем, что нас интересует конкретно он, а не обезличенный человек из толпы.

При презентации предложения не забывайте тоже обращаться к клиенту по имени. Так вы сможете быстрее наладить контакт.

Перепроверьте правильность написания ФИО. Даже небольшая ошибка может привести к неловкой ситуации.

Не вставлять имя через слово. Это смотрится фальшиво.

При презентации КП лучше руководствоваться правилом трех имен:

  • обратиться в начале общения (помогает повысить лояльность клиента),

  • в конце общения (поможет придать позитивную окраску разговору),

  • в ключевой момент продажи (так можно сделать акцент на обсуждаемом вопросе).

2. Текст оформлять тоже нужно уметь

Стиль написания текста играет важную роль в подаче материала. Если предложение оформлено сплошным черно-белым шрифтом от верха до низа, то человек может и не станет его читать. Поэтому добавляйте:

  • графические материалы (логотипы, рисунки, графики),

  • структурируйте всю информацию (делите на абзацы, делайте отступы, списки)

  • старайтесь использовать простые предложения,

  • пишите в одном абзаце одну мысль (оптимальная длина – 3-4 предложения).

3. Клише долой

Это устойчивые выражения, которые постоянно на слуху. Примеры: гибкая система скидок, команда профессионалов, индивидуальный подход, широкий ассортимент, быстрая доставка. Вместо этого лучше напишите, что доставка занимает всего 2 дня, а позиций товаров более 2 000.

4. Безграмотность

Есть вероятность, что деловой партнер окажется более грамотным человеком. Тогда ошибки в орфографии и пунктуации могут стать критическим фактором в принятии решения. Создастся впечатление, что в организации работают низкоквалифицированные специалисты, а это может влиять на качество выполняемых работ.

Проверяйте текст на ошибки перед отправкой. Тем более, что сейчас есть множество бесплатных сервисов онлайн. Вот один из них Главред.

5. Табу «втюхиванию»

Не нужно пытаться продать продукт или услугу, нужно помогать решать проблемы или закрывать потребности.

Теперь вы знаете:

  • как подготовиться к написанию коммерческого предложения;
  • как правильно выстроить структуру КП;
  • что в нем стоит указывать, а что нет;
  • как сделать его более эффективным.

И помните, что работает у других, может не сработать у вас. Поэтому разрабатывайте, тестируйте именно свое коммерческое предложение, чтобы найти оптимальный формат в вашей нише.

Соблюдайте все эти нехитрые рекомендации и продажи пойдут в гору.

Успехов!


Как составить коммерческое предложение: образец, правильный шаблон

Коммерческое предложение – это популярный инструмент, пригодный как для поддержания отношений с имеющимися партнерами, так и для привлечения новых. Его цель – побуждение получателя коммерческого предложения к совершению определенного действия. Действие указано в самом предложении (звонок, письмо, визит в офис). Понимание того, как составить коммерческое предложение, поможет извлечь из него максимальную выгоду.

Коммерческое предложение, изложенное в письменном или электронном виде, отличается от устного диалога с клиентом, так как информацию необходимо изложить предельно ясно и структурированно без прямого контакта.

Обязательные элементы КП

Грамотно составленное коммерческое предложение должно включать следующие элементы (перечислены в порядке представления в коммерческом предложении):

  • Данные компании, составившей коммерческое предложение, логотип и контакты.
  • Адресат коммерческого предложения (компания или лицо).
  • Название письма (коммерческое предложение).
  • Дата составления коммерческого предложения.
  • Документ и его номер в документообороте компании.
  • Порядок оплаты, возможность оплаты в рассрочку.
  • Сроки и условия поставки.
  • Перечень товаров или услуг, стоимость каждой позиции, итоговая сумма по коммерческому предложению.
  • Фото и описание технических характеристик товаров, представленных в коммерческом предложении.
  • ФИО, подпись лица, ответственного за коммерческое предложение, печать компании.
  • Период действия коммерческого предложения.
  • Контакты лица, с которым может связаться заинтересованный клиент.

Часто компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность. Ведь именно это показатели надежного партнера. Использование такой формы коммерческого предложения о сотрудничестве может повысить уровень продаж компании.

Компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на две категории: холодные и горячие.

Базовые («холодные») коммерческие предложения

Эти коммерческие предложения не имеют конкретного адресата, а направляются широкой аудитории с целью привлечь как можно больше клиентов. Положительными сторонами данного вида предложений по продаже товара или услуги можно считать:

  • Большой охват рассылки.
  • Незначительные траты времени и денег в расчете на одного адресата.

Отрицательными сторонами являются:

  • Обезличенность обращения.
  • Возможность направления лицу, которое не занимается подобными вопросами.
  • Высокий риск попасть в «мусорную корзину».

Использование «холодных» коммерческих обращений уместно, если вы предлагаете оказание услуг или товары, которые могут заинтересовать широкий круг людей. Пример качественного «холодного» коммерческого предложения можно посмотреть здесь.

Как показывает практика, базовые коммерческие уведомления малоэффективны. Компании получают их пачками, и шанс отправиться в спам велик. Излишняя активность может пагубно сказаться на репутации вашей компании.

Персональные («теплые») коммерческие предложения

«Теплое» коммерческое предложение направляется конкретному человеку, уже ожидающему его получения. Как правило, оно готовится по итогам телефонных или личных переговоров.

Эффективное продающее коммерческое предложение должно учитывать потребности клиента и содержать четкую и лаконичную информацию о вашей продукции или услуге. Если на переговорах речь шла о конкретной марке бетона, в КП пишите именно о ней. Направлять потенциальному клиенту полный каталог своих товаров не нужно.

У нас можно посмотреть образец качественного персонального коммерческого предложения.

Также приведем в пример фразы, которые будут уместны в начале «теплого» коммерческого предложения:

«Продолжая наш диалог, направляю Вам…»

«По Вашей просьбе высылаю Вам…»

По прошествии нескольких дней после отправления персонального коммерческого предложения необходимо позвонить клиенту, чтобы узнать, насколько его заинтересовало ваше предложение, выяснить его пожелания. Без такого прощупывания почвы оценить эффективность КП невозможно. Оперативно дорабатывайте его с учетом полученной информации.

Рекомендации по составлению коммерческого предложения:

  1. Необходимо точно определить цель составления коммерческого предложения.
  2. Качество важнее количества. Старайтесь не предлагать клиенту огромного количества товаров или услуг, а сконцентрировать внимание на наиболее важных моментах, которые с большей вероятностью заинтересуют клиента.
  3. Коммерческое предложение должно помочь клиенту решить его проблемы, поэтому необходимо доказать это фактами. Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.
  4. Клиент должен четко понимать ценовую политику компании, поэтому необходимо показать материальную выгоду, которую он получит. Если стоимость товара выше, чем у конкурентов, это должно быть мотивировано (выше качество, оптимизация процессов, экономия на других аспектах деятельности).
  5. Призыв к осуществлению определенного действия (звонок менеджеру, покупка товара, визит в офис или на сайт).
  6. Выражение признательности после первой сделки. После совершения первой продажи необходимо поблагодарить клиента за сотрудничество, что поможет вам наладить долгосрочный контакт.

Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.

Усилители коммерческого предложения

Правильно составить коммерческое предложение помогут так называемые усилители:

  1. Использование неопровержимых фактов.
  2. Оперирование конкретными числами.
  3. Приведение подробных подсчетов.
  4. Наглядная демонстрация товаров в коммерческом предложении.
  5. Использование имен известных клиентов вашей компании.
  6. Положительные отзывы клиентов.

Все это действеннее немотивированных рекламных призывов и туманных обещаний.

Учтя вышеприведенные рекомендации по составлению коммерческого предложения, вы сможете добиться серьезных успехов в привлечении новых клиентов этим способом и наладить с ними долгосрочное сотрудничество.

Коммерческое предложение | Образец — бланк — форма

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные  адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные — рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую орентирован текст. Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлеч е внимание. Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.

После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:

  1. Привлечь внимание
  2. Вызвать интерес
  3. Пробудить желание
  4. Стимулировать покупку

Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.

Типовая структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:

  1. Заголовок предложение  и графическая иллюстрация
  2. Подзаголовок, уточняющий предмет предложения
  3. Основной текст коммерческого предложения
  4. Рекламный лозунг, слоган, призыв
  5. Товарные знаки, реквизиты отправителя

Функции структурных элементов

  • Заголовок и иллюстрация должны привлечь внимание к тексту, заинтересовать потенциального клиента. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.
  • Подзаголовок — связующее звено между заголовком и основным текстом. Если клиента не заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке.
  • Основной текст выполняет обещания заголовка и детализирует его.
  • Завершающая фраза — слоган, постскриптум — должна побудить клиента на необходимость совершения им покупки.

Заголовок

  • По статистике заголовки читают в 5 раз больше людей.
  • Рекламу с новостями читают на 22% чаще.
  • Наиболее сильные слова в заголовке — «бесплатный» и «новый». Но важно так же не забывать о ценностях ЦА, в некоторых случаях бесплатность напротив оттолкнет.
  • Заголовок должен быть прямым и простым.
  • Не стоит применять отрицания в заголовках.
  • Следует избегайте слепых и излишне обобщенных заголовков.
  • Используйте один шрифт. Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей его читает.
  • Если в заголовоке содержится прямаяю цитату или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 30% читателей.
  • Лучше работают короткие заголовки из одной строчки, не более 10 слов.

Первый абзац

  • Удерживать внимание читателя становится все сложнее — необходимо научиться сжимать рассказ в один абзац длиною в несколько строк.
  • Первый абзац должен содержать не более 11 слов.
  • Длинный первый абзац спугнет читателя.
  • О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально.

Основной текст

  • Любите свой товар.
  • В обращениях к потребителю, используйте слово “Вы”.
  • “Красивое писание — это большой недостаток” — Клод Гопкинс. Используйте меньше преувеличений.
  • Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но последовательность одинаково коротких предложений скучна.
  • При написании текста используйте разговорный язык.  Но используйте профессиональный сленг только в исключительных случаях.
  • Пишите текст в настоящем времени.
  • Не делайте больших вводных частей — сразу излагайте суть.
  • Указанная в предложении цена оказывает существенное влияние на принятие решения о покупке.
  • В текст имеет смысл включить отзывы о товаре и результаты исследований.
  • Избегайте аналогий типа: “точно так», «таким образом», «так же”.
  • Избегайте превосходных степеней, обобщений и преувеличений.
  • Используйте понятные слова и известные фамилии.

Как увеличить читаемость длинного текста?

  • Большой текст лучше всего разбить на абзацы.
  • После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вновь привлечет внимание читателя.
  • Время от времени вставляйте иллюстрации. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях.
  • Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%.
  • С листа легче читается шрифт с засечками, в тоже время с экрана монитора лучше читать шрифт без засечек.
  • Не делайте текст монотонным, выделяйте шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Хотя подчеркиваняи ухудшают читабльность, лучше используйте жирный шрифт.
  • Если у вас имеется много не связанных между собой пунктов с информацией, просто пронумеруйте их.

Постскриптум

  • Людей, которые замечают слоганы, в пять раз больше, чем читающих всю рекламу.
  • Текст постскриптума должен содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочитать всю статью.
  • Последний абзац должен быть не более 3 строк.
  • По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше потенциальных заявок остается лишь в мыслях клиента.

В заключении следует сказать, что, при отправке по электронной почте, коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано откроется у потенциального клиента.

Учет договоров и коммерческих предложений в программе.

Шаблон коммерческого предложения — Mysina.ru

Сегодня поговорим про шаблон коммерческого предложения. В каких случаях стоит заказать КП у копирайтера, а где можно обойтись и шаблоном?

Примеры коммерческого предложения

«Уважаемый, Иван Иванович!

Ведущий российский разработчик комплексов автоматизации сметных расчетов Группа компаний «XXX» предлагает вам уникальный информационный проект «XXX»

или

«Коммерческое предложение.

Наша компания предлагает рассмотреть возможность поставки в адрес Вашего предприятия нижеуказанного ассортимента»

Скажите честно, стали бы вы что-то заказывать у компании с таким коммерческим предложением? Скорее всего, вы даже не дочитали бы его до конца. Между прочим, приведенные цитаты — реальные КП, которые мне встретились.

Конечно, проще взять шаблон коммерческого предложения, вставить туда данные компании и отправить потенциальным клиентам. Только не удивляйтесь, что нет продаж. Потому что не бывает рабочих шаблонов.

В чем минусы шаблонов коммерческого предложения

Как у всего бесплатного есть свои минусы, так и у шаблонов КП есть свои:

  1. Скучные — их не читают до конца.
  2. В них не учитывают интересы целевой аудитории.
  3. Не учтена текущая ситуация на рынке.
  4. Не отстраивают вас от конкурентов — т.е. в шаблонном КП ваша компания ничем не отличается.
  5. Написаны сухим и канцелярским языком, место которого в органах власти.

Почему КП должен писать копирайтер или маркетолог

Я искренне верю, что за написание КП должен отвечать человек, имеющий опыт в маркетинге, он:

  1. Придумает цепляющий заголовок и первый абзац. Ваш читатель не закроет КП после первого предложения.
  2. Напишет коммерческое предложение с учетом вашего бизнеса, целевой аудитории, ситуации на рынке.
  3. Придумает отстройку вас от конкурентов, т.е. находит такие доводы, которые выгодно отличают вашу компанию.
  4. Его коммерческое предложение будет легко читать, оно будет написано человеческим языком.
  5. Перед написанием текста проделывает огромную работу: знакомится с вашим бизнесом, узнает всё про целевую аудиторию и даже про конкурентов.

Любой ли копирайтер может написать коммерческое предложение? Нет.

Как тогда выбрать копирайтера для написания коммерческого предложения? Посмотрите на его портфолио работ, почитайте отзывы, поспрашивайте, как он работает над текстами. И доверьтесь своему чутью.

Сохрани, чтобы не потерять:

Как составить коммерческое предложение: практические рекомендации и примеры

Многие предприниматели подходят к составлению коммерческого предложения чисто формально. Однако именно от него нередко зависит успех поиска новых клиентов. Директор маркетингового агентства MAVR Владислава Рыкова подробно объяснила, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы заинтересовать покупателя.

Директор маркетингового агентства MAVR

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (далее — КП) — это ваш инструмент для увеличения прибыли, путем привлечения новых клиентов или осуществления повторных продаж для действующих. По сути, КП является предложением о сотрудничестве, с описанием тех выгод, которые сможет получить потенциальный клиент после приобретения товаров или услуг вашей компании.

Типы коммерческих предложений

Для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение, необходимо сначала определить его цель: это будет рассылка по холодной базе клиентов, которые о вас не слышали или же ваше предложение будет направлено на горячего клиента, которому интересны ваши товары и услуги.

Холодное коммерческое предложение

Суть холодного коммерческого предложения состоит в том, чтобы заинтересовать и заключить сделку с тем клиентом, который не проявлял интереса к вашей компании. Большинство получателей воспринимают такие КП как спам. Поэтому, составляя холодное коммерческое предложение, вы должны преследовать две цели:

  • заставить прочитать его до конца;
  • заинтересовать потенциального клиента.

На этом этапе важно не продать услугу, а привлечь внимание и начать диалог. Соответственно, у вашего предложения должен быть интересный заголовок, в котором будет не только отображаться суть письма, но и должно уделяться внимание возможным болям клиента.

Холодное коммерческое предложение не должно быть больше 1–2 страниц печатного текста. Помните, клиент не ждет этого письма, поэтому 10 страниц с описанием вашей замечательной компании и самых лучших услуг, которые только может предоставить рынок, он читать, скорее всего, не будет.

Горячее коммерческих предложений

Здесь все наоборот. Такое коммерческое предложение отправляется клиенту, с которым у вас уже произошел диалог в ходе встречи или телефонного разговора. Вы уже успели провести презентацию своего товара или услуги, и теперь потенциальный клиент ждет от вас следующего хода.

Соответственно, здесь стоит давать клиенту полную информацию о том, что вы предлагаете: начиная от самой услуги и выгодах, которые получит ваш потенциальный клиент и заканчивая прайс-листом (желательно соблюдать этот порядок: сначала необходимо создать ценность продукта, а потом называть его цену).

Структура коммерческого предложения

Как и любой продающий текст, успешное коммерческое предложение должно иметь четкую структуру:

Колонтитул

В колонтитул необходимо выносить логотип вашей компании и контактные данные менеджера, который в дальнейшем будет работать с данным клиентом.

Колонтитул позволит вам кратко ответить потенциальному клиенту на вопрос: «Кто это?»

Заголовок

Важный элемент, значением которого пренебрегают многие менеджеры по продажам. Задача заголовка — обратить на себя внимание, зацепить выгодой и призвать к действию, чтобы ваш потенциальный партнер/клиент, заинтересовавшись, открыл письмо. Особое внимание заголовку стоит уделять, при составлении холодного коммерческого предложения.

Когда речь идет о холодном КП, заголовки типа: «Коммерческое предложение от компании N» с наибольшей вероятностью не зацепят внимание потенциального клиента. Такие заголовки неинформативны и ничем не отличаются от десятков предложений ваших конкурентов, поэтому подобные письма зачастую отправляются в корзину непрочитанными.

С другой стороны, при составлении горячего коммерческого предложения такой заголовок будет более чем уместным, ведь контакт с клиентом уже был и он заинтересован в товарах и услугах вашей компании.

При составлении заголовка следует избегать:

  • Спам. «Бесплатно», «горячее предложение», «здесь и сейчас» и подобные выражения не стоит использовать, они создадут у человека, просматривающего почту, впечатление что его заманивают на бесплатный сыр.
  • Отсутствие конкретики. Факты выглядят намного привлекательнее, чем размытые, но красивые заголовки. Допустим, что вы предлагаете услуги рекламного характера для ресторана с доставкой.

Плохой пример: «Вас ждут тысячи заказов в день».

Хороший пример: «1 500 человек в вашем районе заказали вчера пиццу не у вас. Давайте это исправим?»

Лид

От английского Lead — вести. То есть главная задача лида в КП — сказать о том, что именно вы можете закрыть боли клиента. Здесь можно идти либо от проблемы, либо от решения (если проблема отсутствует).

Пример: «Вариантов рекламы для пиццерий много. Но традиционные методы становятся менее эффективными и привлекают на 40% меньше гостей по сравнению с прошлым годом».


Оффер

На этом этапе необходимо заинтересовать читателя настолько, чтобы тот продолжил знакомство с вашим коммерческим предложением. Если оффер потенциальному клиенту будет неинтересен, то письмо не будет дочитано и отправится в корзину. Здесь рекомендуется использовать связку «товар-выгода» или «услуга-выгода». Также в конце этого блока вы можете использовать графическое наполнение для оформления визуализации ваших услуг (или результата их использования).

Пример: «Рекламное агентство N предлагает вам получить бесплатную консультацию по запуску новой рекламной компании, которая обеспечит вам поток новых гостей. Никаких пустых обещаний о космической конверсии, только успешные кейсы, которые помогли реальным компаниям в N городов».

Выгоды для клиента

Самый важный блок. Если клиент дошел до этого момента, здесь необходимо перечислить то, что он может получить от вашей компании за свои деньги. Правильно подсвеченные выгоды в коммерческом предложении подталкивают клиента к мысли, что решение, которые вы предлагаете, ему действительно нужно.

Пример. «Прямые выгоды от сотрудничества:

  • Никаких теорий, только практика! Предлагаемые кейсы уже были успешно реализованы и помогли нашим клиентам.
  • Мы привлекаем только тех потенциальных клиентов, которым действительно интересны ваши услуги/товары.
  • Бесплатная консультация перед запуском рекламной кампании от нашего менеджера и предварительный прогноз ее эффективности.
  • На протяжении всего периода рекламной кампании менеджер проекта (PM) будет контролировать каждый этап.
  • Полная прозрачность: при заключении договора вы обязательно ознакомитесь с тем, как будет производиться оплата. Никаких подводных камней».

Цена

Здесь все просто. После того, как мы рассказали клиенту о преимуществах сотрудничества, необходимо обозначить, сколько будет стоить товар или услуга, если есть фиксированный прайс, в противном случае стоит написать о разработке индивидуальных условий для клиента.

Отработка возражений

Здесь необходимо ответить на вопросы, которые возникли в голове у читающего ваше коммерческое предложение: «Кто вы?», «Почему именно вы?», «Кто уже пользовался вашими услугами?», «География присутствия» и так далее.

Но одним из самых мощных инструментов для отработки возражения в КП являются гарантии. Если вы предлагаете какой-либо товар, то здесь можно написать о гарантиях, которые на него распространяются (18 месяцев на технику для офиса). Ну а в случае с услугой, можно предложить менее очевидную гарантию (при конверсии ниже N%, вторая рекламная кампания за наш счет).

Призыв

Ну и на этом этапе, необходимо прямо сказать клиенту, какое действие он должен совершить: позвонить или прийти к вам в офис. Хочу заметить, что тут стоит использовать повелительные глаголы.

Плохой пример: «Вы можете позвонить нам».

Хороший пример: «Звоните».

Также в призыве можно указать на эксклюзивность или ограниченную доступность вашего товара или услуги.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Здесь приведу типичные ошибки, которые совершают менеджеры по продажам при составлении коммерческого предложения.

  1. Не стоит расписывать то, насколько ваша компания ориентируется на клиентов, состоит из профессионалов, прогрессивная, растущая и вообще самая лучшая на рынке. Клиенту интересна не компания, а услуга, которую предлагает компания — помните об этом.
  2. Заискивание перед клиентом, особенно в холодных КП. Лесть хороша, когда она используется с умом. Чрезмерное подлизывание ведет к тому, что составленное КП отправится в корзину недочитанным.
  3. Заумность. Пишите просто! Не стоит засорять коммерческое предложение сложными профессиональными терминами, типа «просчет юнит-экономики». Читающий просто не осилит тот учебник по высшей математике (а именно так и будет выглядеть ваше КП в его глазах) и отправит его в корзину.
  4. Не стоит отправлять в одном письме и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог товаров — все это будет не структурировано и сложным для понимания и приведет к предсказуемому результату.
  5. Занудство. Многие считают, что ЛПР (лицо, принимающее решения), читающий коммерческое предложение, оценит официальность и сухость письма. Ничего подобного! Такого чтива на его почте полно, и ваша задача — выгодно выделить свое предложение, помните, вы продаете не компаниям, вы продаете людям!

Заключение

Правильно составленное коммерческое предложение является сильным инструментом. Но, чтобы научиться им успешно пользоваться, необходима в первую очередь практика, в дальнейшем, опираясь на опыт, вы сможете создавать действительно интересные коммерческие предложения, которые будут приводить к сделке. Начните составлять ваше КП, руководствуясь советами, приведенными в этой статье и вы сможете написать действительно продающее коммерческое предложение.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как составить коммерческое предложение: скачать бесплатный шаблон

Вы думаете о создании шаблона коммерческого предложения, который можно использовать для увеличения продаж вашего продукта или услуги?

И вообще, что такое деловое предложение? Объединив их, вы сможете развить свой бизнес. Читайте дальше, чтобы узнать, что включить.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, чтобы убедить его предоставить вам конкретную работу или контракт.

Он отличается от бизнес-плана, который описывает всю вашу бизнес-идею до того, как вы ее начнете.

В некоторых случаях клиент отправляет запрос предложений (RFP), в котором вас просят изложить аргументы в пользу того, почему вы лучше всего подходите для этой работы. Это называется запрошенным деловым предложением .

В других случаях вы можете инициировать работу, отправив нежелательное деловое предложение потенциальному клиенту. Или это может быть что-то среднее между этими двумя, когда идея возникает в ходе разговора, и клиент просит вас представить предложение.

Загрузите шаблон бизнес-предложения

Мы создали шаблон бизнес-предложения, который поможет вам создать профессионально выглядящий документ и привлечь новых клиентов. Загрузите его сегодня и заполните свой, следуя пошаговому руководству ниже.

Получите бесплатный шаблон коммерческого предложения

Вот ваш профессиональный шаблон с редактируемыми разделами, которые вы можете изменить в зависимости от специфики вашего предложения.

Ваш адрес электронной почты будет использоваться Simply Business, чтобы держать вас в курсе последних новостей, предложений и советов.Вы можете отказаться от подписки на эти электронные письма в любое время. Политика конфиденциальности Просто Бизнес.

Как написать коммерческое предложение: шаг за шагом

Чтобы упростить отправку будущих предложений, вы можете создать шаблон коммерческого предложения. Затем вы можете редактировать его каждый раз, чтобы сделать его конкретным для бизнеса, который вы представляете.

Чтобы коммерческое предложение помогло вам получить работу, на которую вы подаете заявку, оно обычно должно включать следующие пункты. Однако клиент может установить четкие правила относительно того, какой формат предложения он примет.

Если макет еще не высечен на камне, используйте эти одиннадцать пунктов для создания базового шаблона бизнес-предложения.

1. Титульный лист

Включите титульный лист, чтобы представить свой бизнес и сохранить документ в чистоте и порядке, создавая хорошее первое впечатление о том, как вы ведете бизнес.

Это должно быть хорошо оформлено, поэтому включите изображения и текст, адресованные клиенту.

2. Сопроводительное письмо

Воспринимайте это как введение – вместо того, чтобы вдаваться в подробности, включите письмо с изложением вашего бизнеса и вашего предложения, сохраняя его дружелюбный и позитивный тон.

3. Оглавление

Пусть ваш потенциальный клиент сразу увидит, что включено в ваш документ, и, если возможно, сделайте этот раздел интерактивным, чтобы он мог легко перейти к любому разделу, который он хочет перечитать.

4. Резюме

Как владелец малого бизнеса вы лучше других понимаете, насколько ценным может быть время занятых людей. Делайте это кратко, делая его общим обзором проблемы, ожидаемым результатом, обзором решения и призывом к действию.

Убедитесь, что вы избегаете профессионального жаргона в резюме (и бизнес-предложении в целом), а говорите ясно и кратко. Если вы используете термин, который, как вы знаете, вам придется объяснять своим друзьям, не работающим в отрасли, попробуйте перефразировать его для ясности.

5. Предложение

В этой части вы определяете пробел, который собираетесь заполнить. В чем проблема вашего клиента и как вы собираетесь ее решать? Это хорошее место, чтобы подытожить свои цели.

Не слишком подробно рассказывайте о своем бизнесе, сохраняя его специфику для самого вашего коммерческого предложения и того, какую пользу оно приносит вашему клиенту.

6. Услуги и методология

Как вы собираетесь удовлетворять особые потребности клиента? Здесь вы вникаете в детали того, какие продукты или услуги получит клиент от вашего предложения и когда он их получит.

Четко и подробно объясните, что вы предлагаете, а также то, как вы собираетесь выполнять работу и как вы будете нести ответственность. Обе стороны должны иметь возможность вернуться к документу во время работы, чтобы убедиться, что то, что было согласовано, выполняется.

Затем составьте график реализации вашего предложения для клиента и сосредоточьтесь на разработке реалистичного плана доставки. Больше времени всегда лучше для вас. Но если ваш клиент имеет в виду конкретную дату (возможно, он запускает новый продукт, и ваше предложение будет поддерживать его), то обязательно работайте над этим.

7. Почему стоит нанять нас?

Это ваша возможность продать свой бизнес как лучший для работы. Что отличает вас от конкурентов? Сообщите клиенту о своем опыте работы на аналогичных должностях, используя тематические исследования.Они также будут уверены, что прочитают биографию человека или людей, с которыми они будут работать, а также положительные отзывы клиентов, с которыми вы работали в прошлом.

8. Затраты

Этот не требующий пояснений раздел должен сообщить клиенту, сколько будет стоить реализация вашего предложения и какой вы ожидаете отдачи. Здесь важно найти баланс между переоценкой (и отпугиванием клиента) и недооценкой (и разочарованием клиента).

9.Сроки и условия

Используйте этот раздел, чтобы изложить, что клиент может ожидать от вас и вашего бизнеса, согласившись на ваше предложение. Это хорошее место, чтобы установить ожидания в отношении дат оплаты и доставки.

10. Соглашение и призыв к действию

Включите раздел, в котором клиент может официально согласиться с вашим предложением, с ненавязчивым призывом к действию, побуждающим его подписать.

Вы можете сделать так, чтобы им было как можно проще согласиться на ваше деловое предложение.Например, почему бы не добавить призыв к действию «Зарегистрируйтесь сегодня» с полем, в котором ваш клиент может поставить свою подпись?

Если вы хотите продать товар подешевле, сообщите им, как договориться о телефонном звонке для дальнейшего обсуждения вашего предложения. Опять же, вы можете включить поле, которое позволяет вашему клиенту указать свою доступность.

11. Приложения (необязательно)

Есть ли у вас какие-либо отчеты или другие формы доказательств, подтверждающие то, что вы сказали в остальной части вашего предложения? Это место, чтобы включить их.

Как сделать бизнес-презентацию успешной?

При составлении коммерческого предложения необходимо задать несколько основных вопросов. Они могут показаться очевидными, но всегда стоит перепроверить.

Имеет ли смысл ваше предложение? Прочтите это один раз, прочтите дважды — и заставьте вторую пару глаз прочитать это снова.

Представляет ли ваше предложение ценность для клиента? Предложение, представляющее наибольшую ценность для клиента, выиграет работу, поэтому убедитесь, что оно принадлежит вам.

Вы действительно поняли, что нужно клиенту? У вас может быть отличная идея, но она может не совпадать с тем, чего хочет клиент — обязательно учтите это.

Вы полностью объяснили, как вы будете удовлетворять эти потребности? Если клиент собирается поручить вам работу, ему нужно убедиться, что вы знаете, что делаете, — подробный план может помочь ему успокоиться.

Является ли ваше предложение визуально привлекательным? Если вы отправляете свое предложение в электронном виде, вы можете включить визуальный контент, такой как видео и изображения, чтобы воплотить ваше предложение в жизнь для клиента и действительно выделить свой документ среди остальных.

Фотография 1: Seventyfour/adobe.stock.com

Бесплатные шаблоны предложений — PDF-шаблоны

Напишите выигрышное предложение за считанные минуты с помощью PDF-шаблонов Jotform Proposal. Если вам нужно коммерческое предложение, предложение по торгам или предложение по проекту, эти бесплатные шаблоны предложений помогут вам создать привлекающее внимание предложение, содержащее ключевую информацию о целях, стратегии и бюджете. Представленные предложения будут автоматически преобразованы в PDF-файлы, которые легко распечатать, представить и представить.

Персонализируйте свое предложение для своей компании или потенциальных клиентов с помощью PDF-редактора Jotform. Если вам нужно начать с нуля, вы всегда можете начать создавать индивидуальное предложение бесплатно! В любом случае вы сможете изменить свой шаблон предложения по своему усмотрению, от написания дополнительных полей формы до изменения шрифтов и цветов. Jotform упрощает процесс подачи предложений, поэтому вы можете тратить меньше времени на составление предложений и больше времени на заключение сделок.

Подробнее…

Что такое предложение?

Предложение — это официальное предложение, написанное в ответ на конкретный запрос или возможность потенциального клиента.Как следует из названия, он предлагает уникальную идею или решение проблемы клиента. Предложения оцениваются на предмет того, соответствуют ли они ожиданиям клиента в отношении целей, сроков, результатов и бюджета.

Какие бывают типы предложений?

От предложений по продаже до предложений по строительству и предложений по бронированию, предложения пишутся для всех целей и отраслей. Некоторыми из наиболее распространенных типов предложений являются грантовые предложения, исследовательские предложения и деловые предложения.Деловые предложения бывают запрошенными или незапрошенными. Запрашиваемое предложение — это предложение, которое было запрошено клиентом или написано в ответ на RFP (запрос предложения). Запросы предложений рассылаются компаниями и агентствами и содержат конкретные требования. Незапрошенные предложения инициируют процесс продажи без ответа на запрос и обычно считаются более сложными для написания.

Что я должен включить в свое предложение?

Наши бесплатные шаблоны предложений уже содержат все, что вам нужно для вашего предложения.Чтобы узнать больше о предложениях, прочитайте нашу статью о том, что нужно включить в предложение!

Как составить эффективное коммерческое предложение?

Чтобы предложение было успешным, нужно нечто большее, чем хорошая идея. Ознакомьтесь с нашими советами о том, как написать выгодное предложение.

Чем предложение отличается от сметы, расценки, предложения или бизнес-плана?

В отличие от оценок, расценок и предложений, предложения включают информацию, выходящую за рамки конкретной стоимости проекта или услуги.В предложениях содержится подробное объяснение выполняемой работы с подробными сведениями об объеме, результатах, этапах и квалификациях, а также о бюджете.

Хотя бизнес-план и бизнес-предложение могут звучать как один и тот же документ, один из них посвящен внутренним операциям компании, а другой направлен на установление деловых отношений с другой компанией. Бизнес-план, обычно написанный с целью получения средств от инвестора, резюмирует общие цели и задачи компании.С другой стороны, деловое предложение фокусируется на конкретном проекте или услуге для потенциального клиента.

Может ли предложение стать контрактом?

Чтобы документ считался юридически обязывающим договором, он должен состоять из оферты, рассмотрения и принятия. Предложение может служить основой для контракта, но, как правило, для него требуется только подпись клиента, тогда как для контракта требуются подписи всех вовлеченных сторон.

Подписанное предложение может стать контрактом только в том случае, если оно содержит подписи каждой стороны и договорные формулировки, такие как положения и условия.Тем не менее, лучше хранить ваш контракт отдельно от вашего предложения на тот случай, если ваш клиент не согласен с вашим предложением и потребует новый документ с изложением согласованных условий. Если вам нужно вдохновение для вашего контракта, мы рекомендуем наши бесплатные шаблоны контрактов в формате PDF.

Подробнее…

Все, что вам нужно знать

Введение коммерческого предложения является важной частью вашего бизнес-плана. 3 минуты чтения

1. Введение бизнес-плана
2. Пример введения бизнес-плана
3.Ответьте на большой вопрос: рентабельность
4. Помогите с вашим бизнес-предложением Введение

Введение бизнес-предложения является важной частью вашего бизнес-плана. Это дает потенциальным инвесторам обзор с достаточной информацией о вашем предполагаемом бизнесе, чтобы, надеюсь, заинтересовать их. Не вдаваясь в подробности, вы можете рассказать о структуре бизнеса и его целях, вашем целевом рынке, уникальной точке продажи, прогнозе прибыли и сроках достижения прибыльности.

Внедрение бизнес-плана

Введение к бизнес-плану отличается от резюме тем, что в нем, не вдаваясь в подробности, дается общий обзор вашего предложения. Он следует сразу после резюме и задает тон вашему плану.

Введение должно состоять из двух или трех страниц, описывающих бизнес с точки зрения руководства. В нем описывается бизнес, его цели и почему это предприятие хорошо для начала.Наряду с другими частями вашего бизнес-предложения, такими как обзор управленческой команды, ваш финансовый план и ваша маркетинговая стратегия, это даст читателю возможность взглянуть на перспективный бизнес и на то, как он будет успешным.

Сначала вы должны написать введение к своему предложению, быстро резюмируя все разделы бизнес-плана. Это также должно быть последней частью плана, над которым вы работаете. Обзор во введении поможет вам узнать, что нужно охватить, когда вы будете писать все части бизнес-плана более подробно.Когда вы закончите писать предложение, снова вернитесь к введению, чтобы убедиться, что вы охватили все важные моменты, которые вам нужно было изложить.

Во введении вы пытаетесь ответить на ряд вопросов, и вы можете использовать следующий шаблон в качестве шаблона:

  • Почему это хороший бизнес?
  • Почему сейчас хорошее время для начала бизнеса?
  • Каков целевой рынок?
  • Как они будут совершать покупку? Какова модель процесса транзакции?
  • Чем мой бизнес будет отличаться от бизнеса моего конкурента?
  • Каков мой путь к прибыльности?
  • Как скоро мой бизнес станет прибыльным?
  • Каков мой прогноз прибыли и сроки ее достижения?

Пример введения бизнес-плана

Во введении к вашему бизнес-предложению должно быть кратко изложено, чего вы надеетесь достичь в своем бизнесе, и ваше видение того, как это будет работать.

Например, в бизнес-плане кофейни можно обсудить, как рыночные силы в настоящее время сделали кофейни чрезвычайно популярными. Предоставьте информацию о том, почему выбранное вами местоположение идеально подходит для вашего бизнеса. Вам не нужно вдаваться в подробности здесь, так как они будут рассмотрены позже в отдельных аналитических частях вашего плана. Вместо этого вы хотите просто дать обзор, чтобы взволновать читателя.

Таким образом, для кофейни введение может сказать, насколько высока прибыль от кофе, что бизнесом будут управлять эксперт по кофе и специалист по маркетингу и как он будет обслуживать местных жителей.

Введение бизнес-плана для бизнеса, предоставляющего технологии или профессиональные услуги, должно охватывать уникальное торговое предложение (УТП), которое вы будете использовать для привлечения клиентов на конкурентном рынке. Вы можете ориентироваться на определенный рынок или демографическую группу.

Во введении обсудите маркетинговую стратегию для вашего нишевого бизнеса, чтобы поддерживать интерес читателя. Например, во введении к бизнес-плану линии одежды следует рассказать об уникальности вашего бренда и о том, что вы сделаете, чтобы привлечь к нему внимание.

Ответьте на главный вопрос: прибыльность

Те, кто инвестирует в ваш бизнес, или вы сами, если у вас нет инвесторов, захотят обеспечить успех бизнеса.

Вам не нужно указывать все детали во введении вашего коммерческого предложения, но общий обзор должен быть четким и основанным на фактах. Имейте в виду, что это второй аспект вашего плана, который должен прочитать потенциальный инвестор. Они могут быть не так убеждены, как вы, в ваших деловых возможностях.

Конечная цель представления вашего коммерческого предложения — ответить на основной вопрос инвестора: будет ли этот бизнес прибыльным и получу ли я отдачу от своих инвестиций?

Помощь с вашим бизнес-предложением Введение

Если вам нужна помощь в составлении коммерческого предложения, вы можете опубликовать свою вакансию на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает на свой сайт только пять процентов лучших юристов. Юристы на UpCounsel приходят из юридических школ, таких как Гарвардский юридический и Йельский юридический, и в среднем имеют 14-летний юридический опыт, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb или от их имени.

Деловое предложение: что это такое и как его написать? (Шаблон прилагается)

Предложение ваших продуктов и услуг клиенту очень похоже на представление вашего стартапа инвестору. Вы должны четко описать свое понимание проблемы клиента, предложить свое решение, определить маршрут, по которому вы собираетесь пойти, и заверить своего клиента, почему вы или ваша команда лучше всего подходите для решения этой проблемы.

Деловое предложение подчеркивает ваши ценностные предложения и пытается убедить другие компании вести с вами дела.Однако написание коммерческого предложения может быть пугающим. Даже если вы являетесь наиболее квалифицированным поставщиком услуг в регионе, коммерческое предложение ниже номинала может стоить вам потерянного бизнеса.

Вот почему мы решили сделать для вас отличный шаблон бизнес-предложения, который вы можете использовать для создания замечательных предложений. Но прежде чем мы углубимся в «как», давайте сначала кратко обсудим, что такое коммерческое предложение, почему оно важно и каковы элементы идеального коммерческого предложения.Читайте дальше…

 

Что такое коммерческое предложение? (Определение)

Деловые предложения — это документы, написанные для того, чтобы сформулировать ваше ценностное предложение для заключения сделки с клиентом. Однако они также могут быть написаны для внутренних целей.

Деловые предложения предоставляют обзор вашей компании и то, на какой работе/проектах необходимо сосредоточиться для достижения определенных целей. Деловые предложения обычно пишутся компаниями B2B и бывают двух типов: запрошенные и незапрашиваемые.

Запрошенные деловые предложения — это те, которые запрашиваются потенциальным клиентом. С другой стороны, нежелательные деловые предложения — это те, которые вы создаете для проведения холодного подхода к потенциальным клиентам, чтобы получить их бизнес.

Подробнее:   Как написать впечатляющее проектное предложение

 

Почему бизнес-предложения важны?

Деловые предложения являются важными документами, которые помогают компаниям продавать свои продукты и услуги потенциальным клиентам и получать новые заказы.

Это также помогает им понять, какие работы необходимо выполнить и какие ресурсы необходимы для их выполнения. Деловые предложения также можно рассматривать как коммерческий документ, в котором подчеркивается вся ценность вашего решения для решения проблемы клиента.

 

Как создать коммерческое предложение? (Формат, структура и этапы)

Перед составлением коммерческого предложения важно понять, для какого клиента/предприятия вы пишете предложение.

Если клиент уже отправил вам RFP (запрос предложения), убедитесь, что вы внимательно его просмотрели, чтобы точно знать, что ему нужно.После того, как вы завершили свое исследование, пришло время приступить к написанию вашего коммерческого предложения, используя следующие элементы:

Шаг 1. Добавьте название

Добавьте название вашего бизнеса и название предложения.

 

Шаг 2. Предоставьте обзор компании.

 

Шаг 3. Резюме

Резюме фокусируется на причинах вашего бизнеса. Какую проблему он решает? Каковы его видение и миссия? Поговорите о том, почему решения вашей компании являются лучшими для потенциальных клиентов и как они решают их болевые точки. Выделите основные сильные стороны и причины, которые делают вашу компанию уникальной и интересной для работы.

Попробуйте написать резюме от первого лица (используя такие слова, как «мы» и «наш», а не «бизнес»), чтобы установить более личную связь между клиентом и вами.Передайте свое сообщение лаконично и уверенно, чтобы клиенты знали, что вы знаете, о чем говорите.

 

Шаг 4. Укажите членов команды

Кто участвует в команде? Подробно опишите членов и роли, которые они должны играть для эффективной работы организации.

Кто отвечает за какие функции и как все общаются на системной основе? Наконец, укажите, как все участники синергируют и извлекают максимум пользы друг из друга благодаря командной работе и мотивации.

 

Этап 5. Объем работ

Какие работы необходимо выполнить? Расскажите о том, какой именно продукт или услугу вы будете предоставлять клиенту, и почему ваш вариант действительно лучший для него. Включите вещи, которые вы будете освещать, и вещи, которые вы не будете освещать.

Какие конкретные действия и задачи будут выполняться? Выясните примерный график проекта и окончательные ощутимые результаты, которые будут доступны клиенту после завершения вашей работы.

Шаг 6. Отзывы клиентов

Добавьте отзывы предыдущих клиентов, которые демонстрируют, почему ваш бизнес является лучшим вариантом для будущих клиентов. Убедитесь, что отзывы являются подлинными, предоставив изображения рецензентов и, если возможно, их контактную информацию на случай, если кто-то захочет проверить опыт для себя.

Возможно, вы захотите включить различные типы отзывов, которые резонируют с различными подмножествами вашей целевой аудитории.Сделайте отзывы интересными, включив не только цитаты, но и запрос видео-отзывов, чтобы сделать их более привлекательными. Сосредоточьтесь на тематических исследованиях, описывающих путь клиента до и после того, как он начал использовать ваш продукт.

 

Шаг 7. Добавление цены

После определения объема работ и подтверждения его отзывами, переходим к цене. Как выглядит бюджет этого проекта? Рассчитайте свои затраты на предоставление продукта/услуги, а затем решите, какую наценку вы хотите добавить.Это может быть немного сложно сказать, поскольку вы не хотите, чтобы ваш продукт выглядел дешевым или переоцененным. Следовательно, проведите небольшое исследование и сделайте свои расценки на основе отраслевых стандартов.

Шаг 8. Контракт

Добавьте контракт, который может быть просмотрен клиентом, включая условия проекта. Это будет охватывать сроки, планы платежей и включать любые юридические соображения.

Контракты необходимы, поскольку они позволяют вам и вашему клиенту быть на одной волне, указывая основные особенности ваших рабочих отношений.Если дела пойдут плохо, контракты помогут защитить ваш бизнес.

 

Шаг 10. Соглашение

Добавьте области для подписей, где все стороны могут подписаться и прийти к соглашению.

Подробнее:  Письмо-предложение: что это такое и как его написать?

 

Основные преимущества создания коммерческого предложения Документ на Bit.ai

С хорошо проработанным и четко сформулированным бизнес-предложением вы сможете быстро завоевать доверие клиента и убедить его во всех преимуществах партнерства с тобой.Чтобы создать правильное коммерческое предложение, вам нужен правильный инструмент. Вот тут-то и приходит на помощь Bit.

Bit.ai — это новейший инструмент управления документацией и знаниями, который помогает командам сотрудничать, делиться, отслеживать и управлять всеми знаниями компании в одном месте.

Документы Bit, в отличие от стандартных документов Word, являются интерактивными .  Это означает, что сотрудники и менеджеры могут легко создавать интерактивные бизнес-предложения.

Bit также поддерживает отслеживание документов, с помощью которого вы можете создавать и делиться этими бизнес-предложениями с клиентами и видеть, просматривали ли они ваше бизнес-предложение и как далеко они прокручивали!

Независимо от того, создает ли ваша команда документы с бизнес-предложениями, презентационные презентации, бизнес-план, резюме, документы с обновлениями для инвесторов, бизнес-предложения, документы для мозгового штурма, протоколы встреч, SWOT-анализ, конкурентные исследования, план управления проектами и т. д., они могут легко добавлять электронные таблицы. , Slideshares, Google Slides, видео YouTube, PDF-файлы, карты, диаграммы, графики и многое другое для ваших предложений и сделать их визуально ошеломляющими.

Совместная работа с другими членами команды: Несколько человек могут одновременно работать над документом Bit smart в режиме реального времени. Это отличный способ для основателей объединить различные аспекты бизнес-предложения под одной крышей. Изящный, минималистичный и не отвлекающий редактор Bit — отличный инструмент для документации.

Создавайте интерактивные бизнес-предложения : удивите своих клиентов, создав интерактивные бизнес-предложения с помощью Bit. Вы можете добавлять контент из более чем 100 различных приложений, которые будут жить внутри ваших документов Bit.

Добавьте электронные таблицы Excel, PDF-файлы, формы Google, диаграммы Ганта, сообщения в социальных сетях, видео на YouTube — практически все в Интернете со ссылкой, и Bit автоматически преобразует это в живой контент, живущий внутри вашего предложения!

Простота использования: У Bit потрясающий пользовательский интерфейс, который легко понять новому пользователю, что упрощает адаптацию. Пользовательский опыт также феноменален, так как все быстро перетекает из документов в рабочие области. Независимо от того, хотите ли вы создавать документы для личного или профессионального использования, потрясающие организационные возможности Bit помогут легко упорядочить вашу информацию.

Быстрая документация без отвлекающих факторов:  Лучшее в Bit — это поддержка Markdown, которая позволяет пользователям быстро создавать и форматировать текст, не отвлекаясь. После того, как вы закончите создание своего бизнес-предложения, вы можете легко экспортировать его в PDF-файлы, файлы Word, Markdown и многое другое.

Несколько способов совместного использования : Bit-документами можно делиться в режиме реального времени, что означает, что все изменения, которые вы вносите в документ, будут обновляться в режиме реального времени. Если вы делитесь своими документами с инвесторами, партнерами или клиентами, они всегда будут получать самые последние изменения.

Вы даже можете вставлять документы Bit на любой веб-сайт или блог. Поскольку документы Bit отображаются и реагируют на запросы, любые изменения, внесенные в эти документы, будут отображаться на сайте в режиме реального времени! Кроме того, такие функции, как отслеживание документов, защита паролем, ограничения доступа к файлам и т. д., помогают защитить ваши деловые предложения и другие рабочие документы.

Подробнее: Деловые документы: определение, типы, преимущества и шаги по их созданию!

 

Чтобы упростить процесс создания вашего коммерческого предложения, мы создали для вас готовый шаблон коммерческого предложения! Проверьте это ниже:

Наша команда в бит.ai создал еще несколько замечательных бизнес-шаблонов, чтобы сделать ваши бизнес-процессы более эффективными. Обязательно ознакомьтесь с ними перед поездкой. y они могут понадобиться нашей команде!

🎥Посмотрите это видео, чтобы узнать больше👇

 

Вам слово!

Деловое предложение дает возможность продемонстрировать свои способности и стратегию для удовлетворения потребностей клиента. Создание сильного предложения — непростая задача.

Однако использование шаблона коммерческого предложения может значительно сократить время и усилия, необходимые для создания таких документов. Если вам нужна помощь с шаблоном бизнес-предложения или вы хотите узнать, как Bit может помочь вашей команде, сообщите нам об этом, написав нам в Твиттере @bit_docs. Ваше здоровье!

Дополнительная информация: 

Напишите бизнес-предложение, которое привлечет новых клиентов за 9 простых шагов

Гостевой блог Адама Хемпенстолла (генеральный директор и основатель Better Proposals) Источник: Unsplash

Нравится вам это или нет, но предложения — одна из ключевых составляющих успеха нового бизнеса в 2019 году и далее.В то время как большинство компаний сосредотачиваются на том, как улучшить свое предложение, очень немногие из них сосредотачиваются на том, чтобы научиться составлять коммерческое предложение, чтобы привлечь больше клиентов.

Однако написание отличных коммерческих предложений — это совсем не высшая математика. Все, что вам нужно, это девять элементов предложения , которые вам нужно сделать правильно, и каждое написанное вами предложение обязательно конвертируется. Вот эти элементы и то, как правильно использовать каждый из них для создания выигрышных предложений, затрачивая на это меньше времени, чем вы привыкли.

 

1.Начните с шаблона

Как и в любой другой части продаж, написание предложений должно следовать заранее установленной процедуре. Когда появляется новый входящий лид, вы не догадываетесь, что нужно сделать. Отдел продаж уже готов заказать звонок, запланировать демонстрацию, организовать бесплатную пробную версию или сделать что-то еще, что соответствует вашей бизнес-модели.

То же самое и с предложениями — вы можете установить предустановленный шаблон для предложений и следовать ему каждый раз. В рамках такого инструмента, как Better Proposals, вы можете выбрать шаблона предложений для различных отраслей, таких как дизайн, маркетинг, SEO, социальные сети, консалтинг и многие другие.Они будут отлично работать, если вы только начинаете, и вы можете редактировать их в соответствии со своими потребностями — и научиться писать коммерческое предложение быстрее.

Пример шаблона из Better Proposals

Теперь сделайте еще один шаг. Возьмите один из этих шаблонов и напишите одно деловое предложение, невероятное во всех отношениях. Копия, предложение, расположение дизайнов и разделов, вся хрень. Если у вас есть это, есть ваш идеальный шаблон предложения. Вы можете повторно использовать его снова и снова, просто отредактировав несколько основных мест — введение, цену, подробную спецификацию и так далее.

Шаблоны экономят ваше время и делают процесс написания более эффективным. Они гораздо меньше предлагают написание о фактическом написании , что является отличной новостью для занятых владельцев бизнеса и специалистов по продажам.

 

2. Отлично представьтесь

Вы можете многое сказать о человеке по тому, как он представляет себя. Точно так же вы можете многое сказать о предложении компании, ознакомившись с ее предложением. Это тоже не дикое предположение — в ходе исследования мы обнаружили, что клиентов тратят больше всего времени на чтение введения предложения (34.6% от общего времени) вместе с разделом ценообразования (27,1%).

Вы готовы написать коммерческое предложение. Но что включает в себя потрясающее вступление? Для начала ему нужно в значительной степени полагаться на информацию, которую вы получите до того, как напишете предложение. Встречи, демонстрации, ознакомительные сессии — используйте информацию о клиенте и его потребностях из каждого из них и тщательно записывайте ее, чтобы написать работающее деловое предложение.

Фотограф: Илья Павлов | Источник: Unsplash

Используя эту информацию, создайте введение, в котором вы:

1.Укажите, кто вы и что вы делаете

2. Покажите, что вы понимаете болевые точки клиента

3. Покажите, как вы можете эффективно решить эти болевые точки

Многие знакомства проваливаются по одной причине — человек, стоящий за ними , этого не понимает достаточно знать о клиенте . Они могут в конечном итоге сосредоточиться на неправильном аспекте предложения. Например, кто-то, предлагающий SEO-услуги, может сосредоточиться на обосновании стоимости услуги, в то время как клиент может больше заботиться о том, чтобы попасть в топ результатов поиска по своему региону.

 

3. Дайте подробную спецификацию

В то время как введение было зацепкой предложения, это та часть, где вы сообщаете клиенту, что именно вы предлагаете. Как следует из названия раздела, углубитесь в детали, чтобы изложить свое предложение . Например, если вы предлагаете редизайн веб-сайта, вы можете указать:

— Сколько страниц вы будете редизайнировать

— Над какими элементами вы будете работать (каркас, логотип, баннеры и т.)

– Что вам понадобится от клиента (копия страницы, векторы, изображения, логотипы и т. д.)

Убедитесь, что вы уделите достаточно времени этой части предложения, потому что дополнительное время, которое вы вложите, окупится. потом. Подробная спецификация важна по двум причинам:

1. Она показывает клиенту, что вы знаете свое дело

2. Она создает ответственность

Что касается второго пункта… Любые заявления, которые вы здесь сделаете, помогут, если что-то пойдет не так со сделкой.

Еще один совет: имитируйте язык клиента . Если вы предлагаете SEO-услуги, не говорите об обратных ссылках , технических SEO-аудитах, методах белой шляпы, внутренних структурах ссылок и т. д. Используйте язык, который использует клиент, и повторяйте ему в ответ. Ключом к тому, чтобы научиться писать бизнес-предложение, является знание точки зрения клиента, в том числе его языка.

Фотограф: Мими Тиан | Источник: Unsplash

 

4. Покажите шкалу времени

Когда вы сможете закончить предложение в своем предложении? Вы будете удивлены тем, как много владельцев бизнеса полностью опускают сроки в своих предложениях, оставляя клиентов в недоумении, когда они могут ожидать готовую работу.Это может быть что-то конкретное, например, час в течение определенного дня, или что-то более широкое, например, период времени в несколько недель — просто убедитесь, что это написано на видном месте .

Если вы знакомы с клиентом и знаете, что у него намечается важное событие, воспользуйтесь этой информацией здесь.

 

5. Докажите доказательство

Если бы я заявил, что я лучший художник в мире после смерти Микеланджело, вы, вероятно, обвинили бы меня во лжи. Однако, если бы я представил одну из своих недавних картин, иллюстрирующую мой талант, вы бы посмотрели на мое заявление немного по-другому, верно? Хотя я и совершенно ужасно умею рисовать что-то более сложное, чем фигурки из палочек, это иллюстрирует одну мысль (извините за каламбур).

В этот раздел включите примеров предыдущей работы , которую вы сделали для клиента, наиболее похожего на него. Это может быть полноценный веб-сайт, отзыв, онлайн-обзор — все, что показывает вас как эксперта в данной области.

Фотограф: Ле Базз | Источник: Unsplash

Конечно, вы всегда можете пойти ленивым путем и сказать: для образцов, посмотрите наше портфолио на нашем сайте . Дело в том, что вряд ли кто-то будет заморачиваться и делать .Они читают ваше предложение и находятся в двух шагах от его подписания. Последнее, что вам нужно, это заставить их открыть еще одну вкладку и просмотреть подходящий образец.

 

6. Установите цену

Как упоминалось ранее, это вторая по важности часть любого предложения. Очевидно, что ваши потенциальные клиенты хотят знать, заставит ли их оплата вас плакать больше, чем их счет в пабе в 2 часа ночи. С учетом сказанного, есть несколько правил, как правильно составить раздел ценообразования при обучении написанию коммерческого предложения.

Во-первых, сохранить простую структуру ценообразования . Не предлагайте никаких дополнительных продаж, дополнительных пакетов, комбо, сделок или чего-то еще. Наше исследование показало, что допродажи на самом деле не работают с предложениями и что простая структура ценообразования лучше подталкивает клиента к подписанию.

Второе дело формулировка . Если возможно, избегайте использования цены в качестве заголовка. Вместо этого сосредоточьтесь на таких выражениях, как инвестиции или рентабельность инвестиций. Это небольшой психологический трюк, но он помогает вам приблизить клиента на один шаг к подписанию.

В-третьих, не взимайте плату по часам или дням . Взимайте плату за ценность, которую вы предоставляете, и вам будет легче получать более высокие комиссионные. Если вы также включите еще один отзыв в раздел цен, ваши шансы на подписание предложения увеличатся.

 

7. Дайте гарантию

Каждый раз, когда клиент решает воспользоваться вашим предложением, а не чужим, он заключает пари. В конце концов, они, вероятно, никогда не слышали о вас раньше, и они (надеюсь) собираются передать вам большую пачку денег.Почему бы не взять часть этого риска на себя?

Фотограф: Артем Бали | Источник: Unsplash

Например, вы можете дать простую гарантию возврата денег, если не выполните свою работу в соответствии с условиями к определенной дате. Кроме того, вы можете немного смешать это и предложить дополнительные услуги на случай, если вы опоздаете с дедлайном. Например, дополнительный дизайн брендинга на случай, если вы пропустите назначенный вами срок разработки веб-сайта.

Вы можете думать, что рискуете, но ваш клиент тоже. Пока вы хорошо ознакомлены со всем, что указано в подробной спецификации, все должно быть в порядке.

 

8. Укажите следующие шаги

Когда вы идете в супермаркет, чтобы забрать свои продукты, вы знаете, что следующим логическим шагом (надеюсь) будет посещение кассы и оплата ваших товаров. Это только логично.

Проблема в том, что ваше предложение не относится к продуктовому магазину, и ваши клиенты, скорее всего, не знают, что делать, когда закончат читать . Вместо того, чтобы попросить вас, они, вероятно, закроют предложение и пойдут за пинтой пива.

Чтобы этого не произошло, включает раздел «Следующие шаги» с четким описанием следующих шагов, которые должен предпринять клиент.Например:

1. Подпишите предложение

2. Оплатите первоначальный счет (X% от общей стоимости)

3. Запланируйте предварительный звонок

Может показаться здравым смыслом, как написать деловое предложение, но оно имеет огромное значение, когда оно в письменной форме.

 

9. Изложите условия

На этом этапе клиент уже знает все, чтобы принять взвешенное решение и подписать ваше предложение. Тем не менее, эта последняя деталь гарантирует, что А) вы будете выглядеть более профессионально и Б) у вас есть все основания.

Фотограф: Cytonn Photography | Источник: Unsplash

Создание новых Условий не обязательно для обучения написанию коммерческого предложения — в Интернете доступно множество общих предложений. Возьмите тот, который работает для вас, адаптируйте его к вашим потребностям и повторно используйте его с необходимыми изменениями.

 

Вывод: используйте правильное программное обеспечение для написания коммерческого предложения

Написание коммерческого предложения может оказаться непростой задачей. С другой стороны, это далеко не самая сложная задача в мире.

Используя программное обеспечение для управления предложениями и используя все элементы, которые я здесь упомянул, вы обязательно создадите предложение, которое клиенты поймут, которое будет выглядеть великолепно и которое будет подписано каждый раз.

Немного об Адаме:
Адам Хемпенстолл является генеральным директором и основателем Better Proposals , простого программного обеспечения для создания красивых и эффективных предложений за считанные минуты. Помогая своим клиентам из Better Proposals выиграть более 120 000 000 долларов всего за один год, он запустил первый Университет написания предложений, где он делится передовым опытом в области бизнес-предложений.

Надеемся, вам понравился этот пост. Если да, расскажи!

👉 Вы можете следить за @salesflare на Twitter , Facebook и

LinkedIn 90.

Мы команда Salesflare, просто мощной CRM для малого бизнеса. Мы любим помогать малым предприятиям расти с помощью полезного контента и красивого продукта. Спасибо, что читаете наш блог!Последние сообщения Salesflare (посмотреть все)

Что такое коммерческое предложение и как его написать

Если вы думаете, что успешно преодолели все препятствия на пути к запуску бизнеса своей мечты, вам нужно понять, что настоящая проблема начинается, когда вы пытаетесь убедить других покупать ваши продукты или услуги.Как владелец бизнеса, вы можете оказаться в ситуации, когда вы знаете, что ваш продукт или услуга — это именно то, что кто-то ищет, но другой человек еще не убежден.

Предположим, вы только что открыли свой бизнес по дизайну интерьеров и ищете возможность проявить себя. Вы узнаете, что конкретный потенциальный клиент хочет отремонтировать свой офис, и вы уверены, что сможете предоставить услуги самого высокого качества по очень разумной цене.Как бы просто это ни казалось, просто сказать им по телефону, что вы способны справиться с проектом, недостаточно. Сегодня клиенты осознают, что у них есть много вариантов для изучения, поэтому они хотят знать, как именно ваш бизнес может оправдать их ожидания, прежде чем выбрать работу с вами.

Здесь пригодятся деловые предложения.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, который вы отправляете потенциальному клиенту и убеждаете его сотрудничать с вами.Важно не путать деловое предложение с подачей Shark Tank, когда предприниматели доказывают инвесторам, почему им нужно инвестировать в свой бизнес; вместо этого предложение представляет собой хорошо детализированный документ, в котором рассматриваются любые возможные вопросы и опасения, которые могут возникнуть у клиента, прежде чем он выберет ваши услуги.

Типы коммерческих предложений  

Деловые предложения обычно бывают двух типов — запрошенные и незапрашиваемые.

Запрошенное предложение — это когда потенциальный клиент обращается к вам с просьбой отправить коммерческое предложение по конкретному проекту.С другой стороны, незапрошенное предложение — это предложение, которое вы отправляете потенциальному клиенту в надежде, что он может быть заинтересован в ваших продуктах или услугах, даже если он не запрашивал их. Хотя шансы на успех этой стратегии могут быть ниже, чем у первой, если вы представляете новый бизнес, стремящийся привлечь больше клиентов, всегда стоит попробовать. Однако убедитесь, что вы готовите предложения только для квалифицированных потенциальных клиентов, а не рассылаете их каждому потенциальному клиенту, который встречается на вашем пути.

О чем нужно помнить, прежде чем писать коммерческое предложение.

Не существует определенного формата, гарантирующего выигрышное коммерческое предложение. Тем не менее, есть несколько вещей, которые мы можем предложить, чтобы помочь вам получить наилучший результат от ваших усилий.

Убедитесь, что ваше коммерческое предложение:

  • Четкое и точное, с только релевантной информацией, необходимой для сценария.

  • Идеально подходит для клиента, которому вы его отправляете.

  • Весь документ написан профессиональным тоном.

  • Отформатирован как шаблон, поэтому вы можете редактировать и отправлять его различным клиентам без необходимости каждый раз писать его с нуля.

  • Состоит из практических и достижимых целей, которые не создают у клиента нереалистичных ожиданий.

Как написать коммерческое предложение.

Составление коммерческого предложения не должно быть сложной задачей. Несмотря на то, что не существует жестких правил относительно того, каким должен быть шаблон бизнес-предложения, лучше всего придерживаться твердой структуры, которая соответствует вашему бизнесу, и настраивать ее в необходимых областях в соответствии с вашими требованиями.

Начните с обложки.  

Титульный лист — это первое, что заметит ваш потенциальный клиент, и важно использовать его в своих интересах и произвести хорошее первое впечатление. Включите в этот раздел только основную информацию, такую ​​как название вашей компании, контактную информацию, имя вашего клиента и дату отправки. Вы также можете добавить немного графики и изображений, но держите их аккуратными и чистыми, не переусердствуя.

Список содержания.  

Если вы не планируете делать свое коммерческое предложение невероятно коротким, мы рекомендуем вам включить раздел оглавления, в котором изложено то, что внутри. Не у каждого клиента хватит терпения прочитать все части вашего предложения, поэтому, добавив этот раздел, вы поможете читателю быстро перейти к важным для него разделам.

Совет: Если вы отправляете PDF-документ, убедитесь, что в оглавлении есть якорные ссылки, которые могут привести читателей прямо к нужному разделу.

Открыть с кратким изложением.

Резюме представляет собой краткое описание (обычно на одной-трех страницах) того, как ваша компания намерена решить болевые точки клиента. Основная цель написания резюме должна заключаться в том, чтобы:

  • Выделить и обобщить ключевые моменты документа.

  • Расскажите о своем бизнесе и расскажите аудитории, кто вы, чем занимаетесь и почему именно вы подходите для проекта.

  • Продемонстрируйте ключевые вехи и достижения вашего бизнеса.

Совет : При обсуждении своих достижений придерживайтесь фактов и цифр, а не высказывайте широких комментариев и мнений. Например, вместо «нашим клиентам нравится наш сервис» вы можете сказать «44 из 50 наших клиентов поставили нам пятизвездочную оценку».

Объясните объем работ.  

В этом разделе начните подробно обсуждать проблему или требование и дайте более подробную информацию о том, как вы планируете подойти к ситуации.Ключом к написанию этой части является предвидение вопросов и болевых точек ваших клиентов, а также разработка эффективного решения с учетом всех фактов. Уточнение этого раздела может показать клиенту, что вы искренне заинтересованы в понимании его потребностей.

Совет: Используйте эту возможность, чтобы предложить решение проблемы, о существовании которой клиент даже не подозревал.

Четко обозначьте бюджет и сроки.  

В большинстве случаев этот раздел является решающим фактором для клиента, и это, несомненно, то, что ему больше всего интересно знать.Убедитесь, что вы подробно изложили расходы и обсудите, сколько времени вам потребуется для выполнения сроков. Если возможно, предоставьте им полную разбивку вашего бюджета, перечислив все, от стоимости услуг и налогов до сырья, чтобы они точно знали, за что они будут платить.

Совет: Всегда заранее сообщайте о своих расходах и сроках и никогда не давайте обещаний, которые не сможете выполнить.

Уточните условия.

Завершите свое коммерческое предложение разделом, четко определяющим условия и положения.Это позволяет обеим сторонам иметь правильные ожидания и помогает избежать ненужных споров или ответственности в будущем.

Совет: Для проектов с высокой стоимостью всегда лучше обратиться за юридической консультацией для формулирования условий контракта.

После этого вам решать, включить ли раздел для электронной подписи документа (если они хотят принять предложение) или предложить им пообщаться перед завершением соглашения.

Мы надеемся, что этот пост даст вам достаточно вдохновения (и хороший старт) для написания вашего коммерческого предложения.Как вы думаете, мы что-то упустили? Не стесняйтесь высказывать свои мысли  в разделе комментариев ниже.

 

Как написать выигрышное коммерческое предложение в 2021 году (обновлено в 2022 году)


Обновлено в апреле 2022 г.

Деловое предложение — это важный документ, который должен уметь писать каждый деловой человек. Это потому, что это означает тонкую грань, которая существует между успехом или неудачей бизнеса. Предприятие закладывает основу для своего успеха, расширения и поддержания прочных, качественных отношений с отличным деловым предложением.

Тем не менее, написание коммерческого предложения может быть непростой задачей, требующей прямолинейности и честности с самого начала. Неудивительно, что некоторые люди тратят дни или даже недели на составление одного проекта, ориентированного на инвесторов и рынки, только для того, чтобы предложения провалились.

И наоборот, некоторые люди тратят всего несколько часов своего времени на то, чтобы написать коммерческое предложение, которое сразу же принимается за одну отправку. Для читателей, которым интересно, как это сделать, оставайтесь на месте. Эта статья посвящена тому, как помочь предприятиям создать профессиональные выигрышные предложения.

Что такое деловое предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, охватывающий весь проект, который должен быть представлен потенциальному клиенту. Цель документа — убедить потенциальных клиентов покупать ваши товары и услуги по определенной цене. Инкапсулируя весь проект, вы облегчаете клиенту принятие обоснованного решения.

Деловые предложения делают следующее:

  • Четко определите процесс, затраты и сроки, установив кристально четкие ожидания.
  • Покажите ценность работы, которую будет выполнять бизнес. Он должен убедить клиента в том, что работа стоит своей цены.
  • Свяжите компоненты проекта с целями клиентов.
  • Предоставьте компаниям прекрасную возможность продемонстрировать точную персонализацию и тщательность, которые клиенты ожидают от них на протяжении всего проекта.

Стоит отметить, что коммерческое предложение не является бизнес-планом. Эти два документа одинаково важны, но очень разные.

Деловое предложение разрабатывается и пишется только специально для возможности или запроса. Он держит бизнес в нужном русле и в то же время дает клиенту четкое представление о товарах или услугах, которые предлагает бизнес.

Типы деловых предложений

Большинство коммерческих предложений подпадают под две категории:

1. Запрошенные деловые предложения

Предприятия пользуются этими предложениями, когда покупатель или клиент, заинтересованный в их товарах или услугах, запрашивает их.Кроме того, компания может написать ответ на рекламу своих товаров, опубликованную потенциальным клиентом или покупателем.
Поскольку предложения адресованы непосредственно покупателю, они имеют более высокий процент выигрышей.

2. Незапрошенные деловые предложения

Эти предложения предназначены для потенциальных покупателей, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах, но не сделали явного запроса на них.

Написание выигрышного коммерческого предложения

Вариантов и примеров коммерческих предложений множество.Но секрет написания выигрышного коммерческого предложения заключается в том, чтобы понять, что в него включить. В противном случае у бизнеса может не быть шансов реализовать свою идею.
В этом разделе рассматриваются факторы, которые следует учитывать при составлении коммерческого предложения. Он также включает в себя ключевые элементы выигрышного коммерческого предложения.

Факторы, которые необходимо учитывать при формулировании коммерческого предложения

Вот что нужно учитывать при составлении отличных, выигрышных коммерческих предложений:

Использование шаблона коммерческого предложения

Шаблон предложения — это документ, в котором подробно описывается около 90 % всего, что вы хотите иметь в одном предложении.Шаблон имеет отличное введение, лучшую ценовую стратегию, блестящую титульную страницу, лучший тип доказательства и многое другое.

Если кто-то намеревается создать свой шаблон бизнес-предложения, идея состоит в том, чтобы найти некоторые из лучших предложений, которые они когда-либо писали, что привело к продаже продукта или услуги. Затем из каждого из этих предложений они могут позаимствовать наиболее эффективные элементы и объединить их в шаблоне. Для тех, кто использует программное обеспечение для предложений, процесс должен быть простым.Определить предложения, которые могут работать на целевую аудиторию, несложно.

Тем не менее, время может быть ограничивающим фактором при подготовке предложения, или компания, возможно, никогда не отправляла его раньше. В таком случае у Sizle есть сотни шаблонов, охватывающих различные отрасли, такие как образование, финансы, биотехнологии, здравоохранение и управленческий консалтинг, в их библиотеке примеров.

В шаблоне заполните такие данные, как:

  • Информация о клиенте
  • Информация о специальном предложении
  • Информация о ценах, подробные спецификации, сроки
  • Доказательный раздел с предложением, аналогичным тому, что компания отправляет
  • Прочие важные детали

Убедившись, что шаблон охватывает вышеуказанные детали, можно считать, что коммерческое предложение завершено.Идея шаблона состоит в том, чтобы помочь бизнесменам написать предложения за очень короткое время, скажем, 20 минут, а не несколько часов.

Чего хотят клиенты

В большинстве случаев клиенты не раскрывают каждую деталь того, что им нужно, но ожидают, что владельцы бизнеса решат их проблемы. Это особенно актуально при разработке нежелательных деловых предложений.

Убедитесь, что предложение является подробным и исчерпывающим. Можно также создать идеальный профиль клиента с информацией об их возрасте, местоположении и местах, где они проводят время в Интернете.Это отличный способ получить представление о том, что может сказать владелец бизнеса и как это лучше всего сказать. Кроме того, пусть предложение найдет отклик у потенциальных покупателей, на которых оно нацелено.

Какие вопросы могут задать потенциальные клиенты

Постарайтесь встать на место потенциальных клиентов. Таким образом, какие бы вопросы они ни задавали, каждый сможет на них ответить.

Например, если бизнес предлагает услуги по управлению, клиент, вероятно, захочет знать, почему фирма берет большие суммы денег за предлагаемые решения.Кроме того, они могут захотеть узнать, будут ли эти услуги полезны для их проектов или бизнеса. Будьте готовы с убедительными ответами.

Люди, которые уже писали предложения, иногда могут сказать, какие вопросы следует ожидать от потенциальных клиентов. К счастью, ни один вопрос не должен быть слишком сложным, если вы знакомы с отраслью и стилем клиента. На самом деле, у вас лучше всего получается убедить их, что вы идеальный человек для этой работы, чтобы предложить дружеские решения.

Почему они должны выбрать вашу компанию

Помните, высока вероятность того, что другие конкуренты определили, что нужно клиентам, и они тоже включат это в свое предложение. Это делает конкуренцию за участие в тендере или контракте еще более жесткой.

Таким образом, коммерческое предложение должно быть уникальным, подчеркивающим чей-либо опыт, качества, таланты и квалификацию, чтобы убедить клиента в том, что во что бы то ни стало ваш бизнес лучше всего подходит для предоставления товаров или услуг, в которых он нуждается.

Включение бизнес-портфеля в предложение имеет большое значение. Бизнес демонстрирует свои возможности, включая отзывы, информируя потенциальных покупателей о том, чего от них ожидать.

Использовать ли программное обеспечение предложения

Сегодня редко встретишь делового человека, написавшего коммерческое предложение. Вместо этого они используют программное обеспечение для создания предложений в формате PDF или Word. Некоторые из преимуществ программного обеспечения предложения включают в себя:

  • Это онлайн.Это означает, что нет необходимости отправлять клиентам файлы Word или PDF. Вместо этого нужно только отправить клиентам ссылку на предложение.
  • Оптимизирует предложения для различных устройств. При использовании телефона, планшета или ноутбука предложение ощущается и выглядит одинаково.
  • Позволяет использовать шаблоны предложений.
  • Легко отслеживать действия клиентов. Когда они читают предложение, пересылают его или подписывают, он получает уведомление.
  • Упрощает подписание предложений с помощью электронной подписи.
  • Осуществлять платежи очень просто, так как покупатели могут оплачивать предложение с помощью Stripe, кредитной карты, PayPal или любого другого приемлемого платежного средства.
  • Позволяет общаться в чате. По мере того, как клиенты читают предложение, они могут взаимодействовать с вами через чаты.
  • Можно использовать разные интеграции. Доступно то, что бизнес использует для рабочих процессов продаж, таких как HubSpot, MailChimp, Salesforce и Zapier.
  • Это не оставляет места для догадок. Предложения исчерпывающе детализированы.
  • Ускоряет написание предложений. Нужны только минуты, а не часы.

Таким образом, в следующий раз, когда деловой человек намеревается написать коммерческое предложение, изложенных выше причин достаточно, чтобы заставить его рассмотреть возможность использования программного обеспечения для предложений. Пришло время отказаться от Word.

Структурирование успешного коммерческого предложения

Каждое успешное коммерческое предложение должно включать в себя несколько элементов. Хотя введение, основная часть и заключение обычно стандартны, другие элементы, которые следует включить в предложение, зависят от конкретной ситуации.

Вот как деловые люди должны структурировать свои деловые предложения:

#1 Титульная страница

Каждое предложение должно иметь титульный лист с текстом и изображением, адресованным целевому клиенту. Страница должна быть хорошо оформлена, потому что это дверь к предложению.

#2 Введение/Краткий обзор

Каждое выигрышное предложение начинается с блестящего введения или краткого изложения. Резюме должно быть сосредоточено на решениях проблем клиента.

Эта сводка вместе с разделом цен составляет наиболее читаемую часть предложения. Следовательно, сканирование должно быть легким в кратчайшие сроки.

Если компания предлагает финансовые услуги, это та часть, которую нужно показать клиентам и подчеркнуть, что она может их предоставить. Это та часть предложения, которая должна вызывать у клиентов желание прочитать остальную часть предложения.
Несмотря на то, что размер введения варьируется в зависимости от контракта, на который нацелен бизнес, один или два коротких абзаца часто идеальны.

Когда это возможно, деловые люди должны следовать условиям клиента. Основное внимание здесь должно быть полностью сосредоточено на том, чтобы показать, какую пользу продукты или услуги принесут покупателю.

#3 Объем

Эта часть образует следующий раздел предложения. Это та часть, где подробно описывается решение. Убедитесь, что клиент согласен с вами в отношении того, что вы собираетесь предоставить, и средств, с помощью которых вы будете это использовать.

К прицелу нужно подходить очень осторожно.Если это не совсем ясно, это может в конечном итоге стоить бизнес-контракту сотни или даже тысячи долларов.

#4 Подробная спецификация

В зависимости от продаваемых продуктов или услуг эта часть может варьироваться от одного бизнеса к другому.

Например, люди, продающие медицинские товары или услуги, могут включать подробную информацию о характеристиках и качествах своих медицинских товаров, а также полномочиях и квалификации своего медицинского персонала.

Идея состоит в том, чтобы дать клиенту понять, что вы ему предлагаете и как вы выполните работу или доставите все необходимое. Если сделка сталкивается с некоторыми проблемами, обе стороны обращаются к ней за разъяснениями. Это держит бизнес в тонусе с точки зрения подотчетности.

Дайте клиенту предельно ясно понять, чего он может от вас ожидать. Используйте простой английский язык, чтобы часть была легко понятна. Это повышает доверие клиента к вам.

Кроме того, это идеальная часть для того, чтобы рассказать о своей компании, ее деятельности, продуктах или услугах, которые она предлагает, как долго существует бизнес и в чем его уникальность.Имейте в виду; вам следует больше сосредоточиться на клиенте, а не на бизнесе. Поэтому все, что вы пишете о бизнесе, должно быть кратким.

#5 Шкалы времени

Клиент ожидает, что вы дадите ему представление о том, когда он может рассчитывать на завершение работы.

Например, компания может заниматься печатью и доставкой учебных материалов или работать над образовательным проектом. В предложении должны быть указаны сроки поставки товара или когда работа будет окончена.

Постарайтесь уточнить, что и когда делается. Удостоверьтесь, что у вас достаточно времени, чтобы выполнить поставленную задачу.

Выделив больше времени на выполнение проекта, вы, скорее всего, порадуете клиента, если завершите его раньше, чем он ожидал. Более того, если что-то пойдет не так, будет достаточно времени, чтобы исправить это.

#6 Доказательство

Этот раздел доказывает клиенту, что можно действительно выполнить то, что он обещает в предложении. Доказательство должно быть убедительным с несколькими отличными примерами.

Вот несколько вещей, которые следует включить в выигрышное коммерческое предложение в качестве достаточного доказательства того, что бизнес может предоставить:

  • Отзывы
  • Скриншоты от клиента, оценившего вашу помощь
  • Видео тематических исследований
  • Записи голосовой почты

Также хорошо указать квалификацию и полномочия ваших сотрудников и менеджеров. Это люди, которые гарантируют, что продукт или услуга будут доставлены в первоклассных условиях. Следовательно, они находятся в центре качественных результатов.

Таким образом, доказательство того, что они являются лучшей командой для работы, укрепляет доверие клиента. Используйте любые доступные средства, чтобы доказать клиенту, что, несомненно, ваш бизнес лучше всего подходит для заключения контракта.

#7 Цена

В разделе цен указано, как будет взиматься плата с клиента. Конечно, надо объяснить их расценки. Поместите этот раздел ближе к концу предложения, что позволит вам показать клиенту ценность вашего предложения, прежде чем называть цену.Это лучший способ оправдать стоимость ваших товаров или услуг.

В этом разделе укажите все услуги с их соответствующей стоимостью.

Также стоит быть предельно прозрачным, особенно в том, что касается денег. Не называйте этот раздел «раздел цен». Вместо этого используйте имена, которые создают для клиента представление об инвестициях, например:

.
  • Возврат инвестиций
  • Инвестиции
  • ROI

Помните, что часто клиенты заинтересованы не в том, чтобы тратить деньги, а в том, чтобы инвестировать их.

#8 Гарантия

Хотя эта часть не является обязательной, это отличный способ побудить клиентов заключить с вами контракт. Избегайте предоставления гарантий возврата денег. Скорее заверите их в части шкалы времени или службы.

Другие важные вещи, которые необходимо включить

Вот некоторые другие пункты, которые следует включить в коммерческое предложение:

Шаги, которые помогут клиенту понять, что делать дальше

После того, как вы закончите с написанием контракта, полезно направить потенциальных клиентов на следующий план действий.Это может показаться легкой задачей, но она показывает, что вы уделяете внимание основам.

Просто сообщите клиентам, как они могут совершать покупки в вашем бизнесе и какие шаги им следует предпринять. Основы означают все в выигрышном проектном предложении.

Чтобы следить за новостями вовремя, используйте бесплатный инструмент, который отслеживает, когда зрители открывают ваши документы в режиме реального времени.

Вам нужно преобразовать документ Word, PPT или другой документ в PDF?
Используйте бесплатный конвертер PDF от Sizle для быстрого и бесплатного преобразования файлов.

Положения и условия

На отдельной странице предложение должно содержать Условия и положения или Условия заключения сделок. Этот раздел действует как прикрытие как для бизнеса, так и для клиента.

Как только клиент подписывает его, он фактически заключает с вами контракт.

Тон и язык письма с деловым предложением

Используйте простой язык без технических терминов и профессионального жаргона. Пусть все будет четко, точно и по делу.
Постарайтесь найти баланс между искренностью и соблюдением основных формальностей при составлении коммерческих предложений.

Преувеличенный язык крайне не рекомендуется, поскольку он может показаться ироничным и вряд ли будет способствовать доверию, которое вы хотите построить между клиентом и вами. Короче говоря, пусть тон будет от небрежного до формального, как в офисе во время совещаний.

Избегайте юмора, потому что клиент вам неизвестен. Создайте у клиента волнение и уверенность с помощью командных слов, показывающих, какие действия необходимо предпринимать.

Заключительные слова

После завершения написания предложения остается только отправить его и сделать последующие действия. Особенно, когда предложение написано с использованием программного обеспечения для предложений, связаться с клиентом довольно легко. О любом действии, которое они предпримут, вы получите предупреждение, и вы сможете общаться в чате, отвечая на любые вопросы, которые могут у них возникнуть.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.