Как работать с клиентской базой: Работа с клиентской базой, секреты повторных продаж — Павел Баранчиков на vc.ru

Содержание

Работа с клиентской базой данных

Время чтения: 3 мин.  Нет времени читать?


Наиболее важным источником дохода является существующая клиентская база. И если в бизнесе намечается спад продаж, то необходимо, в первую очередь, не искать новых клиентов, а заняться существующими. Ни в коем случае не надо отказываться от активного поиска, просто рекомендую, что начинать нужно с работы с существующими клиентами. Что нам это даст:

  • 1. Минимальное время до результата – мы не тратим время на поиск клиента и работу по привлечению;
  • 2. Возможность допродажи товаров/услуг, так как понимаем своих клиентов: их профиль, возможное недовольство нашей компанией, представление о нашей компании в их глазах;
  • 3. Возможность «теплого выхода» на новых клиентов — партнеров и контрагентов существующих клиентов, получив от существующих клиентов контакты и рекомендации.

Но обращение к своей клиентской базе только в период провала говорит о том, что мы неэффективно работали с ней до этого момента.

В чем же заключается эффективная работа с клиентской базой?

Как развивать существующую базу данных?

Во-первых, на этапе первичной работы с клиентом или после прочтения статьи, необходимо определить портрет клиента и его потенциал. Например, для оптовых компаний, основные характеристики магазина, который является их клиентом, могут выглядеть следующим образом:

  • Площадь — кв. м.
  • Ориентир на ценовой сегмент
  • Бренды в ассортименте
  • Периодичность закупок

Для производителя сырья и материалов из которых производится продукция для рынка b2c, это будет:

  • Объем выпускаемой конечной продукции
  • Оборудование для переработки Вашего сырья и материалов
  • Тенденции расширения производства
  • Способы и периодичность закупок
  • Альтернативные поставщики сырья и материалов

Понимая клиента, мы можем сравнить объемы закупок этого клиента с потенциалом развития этого клиента. Таким образом, сможем понять ключевые точки развития своей клиентской базы. Также это позволит руководителю наглядно реализовать управление существующей клиентской базой.

Как поддерживать контакт с клиентом?

Для того, чтобы наши отношения с клиентами вдруг сами собой не прервались, необходимо постоянно контактировать с ними. Внимание и личные взаимоотношения — это ключ не только к сохранению и удержанию клиентской базы, но и к ее развитию.

Приведу простой пример: мы занимаемся поставкой ленточного полотна для пилорам. У нас появились новые заточные станки. Мы не просто делаем рассылку по своей базе, с уведомлением об этом, а совершаем звонок существующему клиенту следующего содержания:

    • — Сергей Петрович, помните Вы говорили, что Ваши специалисты по заточке устали от постоянной заточки пил, так вот сейчас мы добыли для Вас шикарный станок, который позволяет вдвое повысить эффективность заточки.

Конечно, подумают многие, хорошо говорить, если мы знаем эту инсайдерскую информацию. Но так в этом и заключается поддержка клиентской базы, что мы знаем не только, какие объемы пил, которые закупает у нас Сергей Петрович , в лучшем случае, дату его рождения.

Мы должны знать все нюансы производства Сергея Петровича, тогда мы действительно эффективно работаем с клиентской базой.

И когда у нас такие отношения с Сергеем Петровичем, легко ли будет расширить свою клиентскую базу?  Причем тут расширение клиентской базы? Ну как же – все очень просто!

После поставки новых заточных станков совершаем звонок Сергей Петровичу:

  • — Сергей Петрович, как Вам новые станки?
  • — Супер.
  • — Отлично, Сергей Петрович, чтобы поставить Вам эти станки, я подписался под большой план их продаж, порекомендуйте в вашем регионе лесопилки, у которых такие же плохие заточные, как были раньше у Вас, я кроме Вас никого не знаю в регионе…

Конечно, есть шанс, что Сергей Петрович захочет наслаждаться новыми заточными станками исключительно самостоятельно, но большинство людей из благодарности, не задумываясь, дадут контакты и произойдет естественное расширение Вашей клиентской базы.

Подобным образом можно эффективно развивать существующую базу. А здесь Вы можете почитать, как создавать клиентскую базу «с нуля».

При работе с клиентской базой надо понимать, что это не просто список контактов в Excel  или CRM, а взаимоотношения, которые формируются на протяжении всей работы с компанией.

А CRM лишь инструмент создания надежной и долговечной стратегии работы с клиентами.

Удачи Вам!

А если есть желание строить эти взаимоотношения вместе с нами звоните по телефону +7 (499) 553-0-978

Работа с клиентской базой (новые мощные приемы и скрипты 2022)

Одной из распространенных ошибок, которые препятствуют росту выручки, является отсутствие организованного процесса по работе с текущей клиентской базой.

Чтобы работа с клиентской базой была эффективно, надо:

  1. Создать отдельный отдел продаж, который будет работать только с текущей клиентской базой;
  2. Распределить клиентов по менеджерам: от 50 до 250 на сотрудника в сегменте B2B, и еще больше в сегменте B2C;
  3. Настроить воронку по текущим клиентам и контролировать движение по ней, считать 2, 3 и следующие покупки;
  4. Построить систему мотивации менеджеров именно по работе с текущей клиентской базой.
  5. Работать над мотивацией клиентов.

Чтобы полностью контролировать ситуацию и понимать свой потенциал роста по текущей клиентской базе, важно анализировать следующие данные:

1. Выполнение плана по каждому клиенту

Для этого сначала оцените его потенциал или мощность. То есть посчитайте долю вашей компании в клиенте. В этом поможет формула пенетрации.

Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента по данной продукции

Что важно понимать про каждого покупателя?

  • Сколько товаров/услуг он закупает у вас, а сколько у конкурентов;
  • Ваш потенциал по up-sale (продаем ту же самую продукцию) и cross-sale (продаем перекрёстную продукцию).

На основании этих данных поставьте план по каждому покупателю и следите за его выполнением.

2. Миграция клиентов из категории в категории на основании ABCXYZ-анализа.

Он позволяет сначала проанализировать клиентскую базу по двум параметрам: объем покупок каждого контрагента (группа ABC) и частоту его покупок (группа XYZ). Смысл анализа состоит в том, чтобы занести покупателя в одну из категорий по объему (ABC) и в одну из категорий по частоте (XYZ).

Группа АВС:

  • А – покупает большими объемами
  • В – покупает средними объемами
  • С – покупает малыми объемами

Группа XYZ:

  • Х – покупает регулярно
  • Y – покупает нерегулярно
  • Z – купил один раз

И далее нужно контролировать миграцию из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, и как они перемещаются между ними. А также как они перемещаются между X, Y, Z.

Миграцию можно отслеживать в разрезе контрагентов. Работа по этому направлению надо построить, заполняя такую таблицу:

 

И в разрезе каждого менеджера:

Ваша основная работа – стимулировать миграцию покупателей в категорию А и X.

3. Качество клиентского портфеля.

Замеряйте в разрезе менеджеров соотношение клиентов той или иной категории к общей массе.

Из диаграммы выше видно, что у Иванова ситуация ухудшается: количество покупателей из категории А сокращается.

4. Контроль регулярности отгрузок

Этот показатель нужно смотреть в разрезе каждого клиентского портфеля менеджера, чтобы понимать, сколько в день/неделю/месяц он делает отгрузок.

5. Ежедневная активность менеджера

По текущей клиентской базе важно ежедневно анализировать количество активностей менеджера — число звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов и т.д.

6. Работа с рентабельностью

Этот показатель считаем и контролируем по:

  • по каждому покупателю
  • по группе покупателей
  • по сотрудникам
7. Работа с оборачиваемостью

Этот показатель считаем по:

  • по клиентам
  • по товарам
  • по сотрудникам
8. Считаем LTV (ценность клиента)

LTV (Livetime Value) — этот показатель позволит измерить ценность клиента, исходя из средней суммы денег, которую он потратит на покупку вашей продукции за определённый срок взаимоотношений с вашей компанией.

  • S – средний чек, исходя из всех покупок контрагента,
  • C – его среднее количество покупок в месяц,
  • P – прибыльность в процентах от суммы чека,
  • t – среднее «время жизни» клиента (сумма месяцев, в течение которых все совершают покупки / количество этих покупателей).

LTV нужно наблюдать в динамике и сравнивать с:

  • самим собой, полученным в прошлом
  • с LTV, полученным в результате исследований вашего сектора в целом
  • с LTV конкурентов, если есть в наличии

Работа с клиентской базой предполагает целый комплекс мер. Приведем некоторые из них, которые помогут вам извлекать из нее максимум выгоды.

► 1. Измеряйте индекс лояльности NPS (Net Promoter Score). Процесс замера построен на опросе покупателей и запросе рекомендаций от них. Люди воспринимают такие действия как заботу. Вы еще ничего не сделали, а уже получаете эффект.

► 2. Разработайте программу для самых лояльных. Их действия нужно поощрять. Тогда вы вырастите адвокатов бренда.

► 3. Дарите клиентам подарки и пробники в обмен на отзывы. Подкуп? Нет, просто эффективная мера.

► 4. Создавайте бесплатный и интересный контент. Можете даже проводить вебинары и семинары.

► 5. Создавайте как можно больше уникальных торговых предложений с разным чеком: комбинируйте, разделяйте, обновляйте.

Чтобы рассчитать индекс NPS, нужно провести опрос текущих клиентов. Задайте им вопрос: насколько по 10-бальной шкале они порекомендуют вашу компанию своим друзьям или знакомым.

А чтобы получить какие-то рекомендации, включите еще один вопрос: что нужно сделать, чтобы в следующий раз клиент поставил 10 баллов.

Для расчета NPS все опрошенные делятся на 3 группы:

  1. Критики или недовольные покупатели, которые поставили вам от «0» до «6» баллов.
  2. Нейтральные или пассивные – люди, которые дали вам оценку «7» или «8».
  3. Сторонники или промоутеры – эта группа полностью к вам лояльна и ставит вам 9-10 баллов.

Теперь посчитаем показатель NPS по формуле:

NPS = доля сторонников — доля критиков

Хорошим считается показатель не менее 45%.


Мы рассмотрели направления, которые важно анализировать и контролировать в работе с текущей клиентской базой. Используйте наши рекомендации, чтобы перестроить работу менеджеров и зарабатывать не только на новых, но и на тех, кто уже стал вашими клиентами. Опыт показывает, что затраты на их удержание в разы меньше, чем на привлечение новых.

Работа с клиентской базой. Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Работа с клиентской базой

Клиентская база – самое ценное, что есть в любом бизнесе. Мебель, оргтехнику, документы, офис – все можно потерять и восстановить, а клиентская база должна оставаться. Существует несколько путей работы с ней.

В заведениях общепита распространены дисконтные карточки, выдаваемые в обмен на анкету, которую заполняет клиент, внося в нее необходимые сведения о себе.

Рестораны составляют базы с днями рождения клиентов и за какое-то время до указанной даты присылают поздравление и предложение отметить этот день у них, воспользовавшись скидкой или особыми условиями.

Зачастую так удается привлечь до 30 % дополнительной прибыли.

Сколько бы клиентов ни было у ресторана, у 1/12 части в текущем месяце – день рождения, поэтому, ведя базу данных, можно примерно планировать количество продаж в месяц.

Обычно день рождения не празднуется в одиночку, тем более если клиент знает, что вы предложите ему бесплатно кофе и торт.

Ведение клиентской базы позволяет касаться клиента более персонализировано, обращаться к нему по имени и делать предложения, имея представление о его прошлых покупках.

Даже социальные сети в Интернете призваны собирать о нас информацию с одной целью – получить от нас больше денег.

В Америке это настолько развито, что после покупки в магазине книги по какой-то теме велика вероятность, что в течение следующих двух недель по почте к клиенту придет предложение решить его проблему с помощью курса, тренинга, системы и т. д.

Даже когда человек переезжает на новое место жительства, примерно оценивается стоимость дома и его заваливают письмами о том, что необходим новый доктор, школа для детей и т. д.

В 1970-е годы в Америке можно было легально купить базу данных людей, которые сдают на права, и воспользоваться ею в коммерческих целях. По весу и росту, указанному для каждого человека, высчитывался процент тех, кому грозило ожирение, и делалась рассылка от имени врача с приглашением на бесплатную консультацию по поводу лишнего веса и предотвращения связанных с ним болезней.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Как работать с клиентской базой

Для повторных продаж необходима клиентская база. Если базы нет, или менеджеры неправильно ее ведут, то CRM-маркетингу не с чем будет работать, а вы не получите повторных продаж. Поэтому перед созданием сегментов и рассылок вам стоит организовать работу с базой клиентов.


Как подготовить базу к работе

Работать с CRM-маркетингом можно только из CRM Битрикс24. Если вы ведете учет своих продаж в Excel, другой CRM системе или даже просто в блокноте, перенесите их в CRM. Записи можно перенести вручную или импортировать базу, если вы работаете в другой системе.

  • Прочитайте, как можно автоматически перенести базу в CRM.
  • После того, как вы перенесли все контакты, вы можете настроить права доступа к CRM. Укажите сотрудников, которые могут работать с базой. Если с базой могут работать все сотрудники, то вы можете разделить их на группы по действиям: кто-то сможет только просматривать записи, а кто-то — редактировать и удалять.

  • Как настроить права читайте в статье Права доступа в CRM.

  • Почему важно заносить ВСЕ контакты в CRM

    Найти нового клиента очень дорого и долго. Поэтому любой клиент, даже если он сейчас ничего не купил, имеет значение и его нужно занести в CRM. Только в таком случае клиент попадет в рассылки CRM-маркетинга, и ему можно будет сделать предложение о покупке.

    Каждый контакт важен и его нужно сохранить в CRM. Даже если сделка неуспешная, то нужно сохранить лид, сделку или контакт. Объясните это менеджерам и сделайте это правилом работы компании.

    Если к вам в CRM попал вообще лишний человек, например спамерская рассылка с письмами счастья, то такого пользователя нужно добавить в черный список и не фиксировать сообщения от такого контакта.


    Как пополнить базу клиентов

    Битрикс24 автоматически заносит все контакты, который попадают к вам из любых источников: соцсети, почта, чаты и звонки. Менеджерам не нужно заносить их вручную, поэтому уменьшается процент ошибок, скорость работы увеличивается.

    Контакт центр — инструмент для общения с клиентами и обработки входящих сообщений. Вы подключаете все каналы коммуникации и соцсети, и после этого все звонки, письма, сообщения в чатах сохранятся в CRM как контакты или сделки.

  • Подробные инструкции по настройке каналов коммуникации читайте в статье Контакт-центр.

  • Если у вас сложности с переносом данных или настройкой CRM, вы можете обратиться к партнерам.

    Следующая статья:

  • Сегменты клиентов
  • Как Работать с Клиентской Базой для Увеличения Конверсии

    Повышение конверсии — один из ключевых элементов, напрямую влияющих на продажи. Если в вашем бизнесе более-менее налажен входящий поток, т.е, клиенты звонят, пишут, приходят, интересуются, но не покупают – нужно, в первую очередь, работать над повышением конверсии.

    В этой статье вы найдете рекомендации, которые позволят увеличить вашу конверсию при работе с клиентской базой.

    Поехали.

    Начинайте с замеров

    Нужно понимать, какой % конверсии у вас сегодня, вчера, неделю назад. Он растет или падает. Какого показателя вы хотите добиться. Без простого замера повышения не получиться. Иначе, откуда вы будете знать, что конверсия повысилась?

    Т.е., если у вас вчера было 10 продаж, а сегодня 14, это не повышение конверсии. Возможно, вчера пришло 100 человек, а сегодня 200. В первом случае, конверсия 10%, во втором 7%.

    Первый контакт с клиентом

    Встречают по одежке … говорится в пословице и в этом есть доля истины. От того как встречают ваши менеджеры, продавцы, как отвечают на телефонный звонок, напрямую зависит ваша конверсия. Думаю, вы согласитесь, что при грубом, неприветливом ответе, желание купить сразу отпадает. И наоборот, некоторые покупки совершаются именно потому, что к покупателю «теплое отношение», покупатель видит, что ему рады.

    Чтобы повысить конверсию — напишите регламент приветствия, регламент ответа на телефонный звонок, е-маил для своих подчиненных. Установите внутрикорпоративные правила. Проверяйте и поощряйте качественное выполнение и наказывайте за нарушение.

    Регулярные касания — необходимость для повышения конверсии

    Регулярно делайте касания со своими потенциальными клиентами. Даже если у вас не купили прямо сейчас, это не значит, что не купят вообще.

    Что значит регулярно? Это значит постоянно, не обязательно ежедневно. Всё зависит от вашего бизнеса  и того, что и кому вы продаете. В одном бизнесе — это раз в неделю, в другом – раз в месяц. Но не реже.

    • Вы продаете инфопродукты, семинары, тренинги – касайтесь один-два раза в неделю.
    • У вас магазин одежды – касайтесь 1-2 раза в месяц. При поступлении новых коллекций, можете делать чаще —  за неделю до поступления, сразу после поступления, через неделю.
    • Салон красоты, парикмахерская – 1 раз в неделю или 3 раза в месяц. Стрижку обычно делают раз в месяц, маникюр — чаще.
    • Вы продаете строительные материалы – касайтесь, как минимум, раз в месяц в несезон, 2 раза в месяц, в сезон.
    • Если же вы продаете окна, то раз в месяц звонить своим покупателям не нужно, но потенциальным — обязательно.

    Постоянно находите повод написать или позвонить. И каждый раз это должно быть интересно.  

    Доверительные отношения

    Все ваши касания – письма, звонки, общение в офисе/магазине должны создавать доверительное отношение к вам, как продавцу. Если пишете текст и продаете через е-маил рассылку — не нужно «впаривать».

    Тексты должны вызывать желание купить. Изучайте копирайтинг, если пишете письма, или закажите такие тексты у копирайтеров. Предложений в Интернете много. Это тема отдельного тренинга и в статье не расскажешь. Если в двух словах, то структура продающего письма такая:

    • Показать проблему глазами клиента
    • Усилить боль
    • Показать надежду
    • Дать пошаговое решение
    • Дать предложение
    • Предложить бонусы
    • Дать ограничение на входе
    • Написать призыв к действию

    Постоянным клиентам можете написать проще, что вы предлагаете, какие проблемы это решает и как побыстрее получить ваш продукт.

    Правило 33/33/33

    При регулярных касаниях соблюдайте это правило. Разделите условно все письма (звонки, касания) на три части. Одно письмо – одна информация.

    • Первая часть должна нести полезную, интересную информацию для вашего клиента (потенциального или существующего). Это создание доверительных отношений.
    • Вторая часть — о вас и вашей компании. Пишите, что у вас нового, кого уволили, кого приняли. Анонсы событий, информация об участии в общественной жизни и т.д. Сюда же можно включать новинки в каталоге услуг или прайс-листе.
    • Третья часть – продающие письма, конкретные предложения.

    Если то, что вы сейчас читаете, интересно и полезно — поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂

    Решение проблем клиента или консультативные продажи

    Мы не любим, когда нам продают, но любим покупать. Сделайте процесс продаж консультацией. Помогайте своим клиентам решить ИХ проблемы. Не продавайте, а консультируйте. Уровень отношений, количество и сумма продаж сильно повысятся.

    Однажды я брал интервью у директора компании, которая занимается продажей кровельных материалов. Они используют данный метод и каждому клиенту показывают и рассказывают о преимуществах/недостатках того или иного материала, помогая выбрать наилучший ДЛЯ КЛИЕНТА вариант.

     

    Клиенты довольны и всегда рекомендуют своим знакомым именно эту компанию.

    Конкретное предложение

    Этот способ хорошо подходит при работе через сайт, но и в оффлайне имеет место быть. Если вы продаете через сайт – пишите конкретное предложение для ваших читателей и посетителей. Простое добавление предложения в конце статьи, на странице с описанием, сильно повышает конверсию.

    Какой смысл описывать свою услугу или товар, рассказывать о преимуществах и не сделать предложения – купить, скачать, позвонить?

    Так же и в оффлайне. Придумайте обязательный «ритуал закрытия» на продажу. Что именно должен сказать ваш продавец в самом конце разговора? Всего лишь одна фраза может решить исход дела.

    Например, на одном бизнес-форуме, по теме продаж в магазине одежды, мне задали вопрос об увеличении конверсии, описав ситуацию, примерно так:

    «Люди заходят, меряют и НЕ покупают. Что делать?»

    Я написал ответ с несколькими фразами «закрытия». Когда видно, что человеку вроде бы всё нравится, но есть сомнения — покупать или нет — продавец обязан говорить следующее:

     

    «Вам нравиться эта вещь? К сожалению, осталась одна пара именно этого размера и минут пятнадцать перед вами ее просили отложить. Но если вы решите купить сейчас, я что-то придумаю, что сказать тем людям».

    Фраза сработала отлично, форумчанка была благодарна, ее продажи выросли.

    На сегодня всё. Пишите в комментариях к этому посту свои вопросы, я постараюсь ответить на них в следующих статьях.

    Подарок читателю!


    Вы хотите увеличить продажи сейчас, вам не терпится получить ответы, так как чтение статей и книг — не самый лучший способ. Да, вы получите знания, но что именно делать В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ — непонятно. Вы потратите огромное количество времени на поиск информации.

    Не исключено, что сделаете много ошибок, внедряя эту информацию. В результате, можете потерять те только время, но и деньги. Не всегда в статьях вы можете получить имено то, что нужно вам. Часто нужен персональный подход к бизнесу.

    За то, что вы дочитали эту статью до конца, я хочу вам сделать подарок. Стоимостью $100. Пройдите 3-х Минутный Тест Оценки Системы Продаж Магазина и получите бесплатно рекомендации по улучшению продаж сразу.

    Напишите в комментариях вопросы, которые хотите обсудить, объясните ситуацию. Чем более конкретнее вы напишете, тем больше сможете получить.

    Мы свяжемся по скайпу. В течении 30-ти минут я готов ответить на ваши вопросы и дать конкретные рекомендации.

    Условие бесплатной консультации – предоставление письменного отзыва.

    Не уверен, что бесплатная консультация будет всегда, думаю в ближайшее время доступ будет закрыт, поэтому не упустите эту возможность.

    Удачных продаж и высокой конверсии.

     

     

     

    24 правила работы с текущей клиентской базой

    Основатель компании «Target Market» Александр Данилов делится своими правилами работы с текущей клиентской базой.

    Текущая клиентская база – это те клиенты, которые работают с вами в данный период времени. То есть, от них вы ждете заказов: сегодня, завтра или через неделю. Для того, чтобы эта база оставалась активной, необходимо соблюдать определенные правила работы с ней. Не все правила могут подходить к вашему бизнесу, но, большая часть из них универсальна.

    1. Всегда отвечать на звонок. Всегда! Но, если, не получилось взять сразу трубку или вы говорили по другой линии, и потом увидели пропущенный, то, обязательно перезванивайте! Это – самое главное правило!
    2. Постоянно поддерживать связь с клиентами. Они должны знать, что вы всегда рядом. Каждую неделю одного звонка, если, вы не общаетесь лично, вполне хватит. В некоторых бизнесах хватит и одного звонка в месяц.
    3. Решать проблемы клиентов. Иногда, появление проблем – это возможность проявить себя. Если, вы решаете проблемы клиентов быстро и без лишних слов, то, это только добавляет вам авторитета и уважения со стороны клиента.
    4. Максимально помогать им. Делать так, чтобы им было легче делать свой бизнес.
    5. Давать обратную связь день в день. Или на следующий день, если, нет возможности разобраться в ситуации прямо сейчас. Но, если, у вас нет информации и на следующий день, то, обязательно, набирайте и говорите, что компания занимается решением данного вопроса, просто нужно еще немного времени.
    6. Помнить, что вы олицетворяете собой не только компанию, но и себя. Возможно, когда-нибудь, вы будете работать в другой компании, но, связи ваши останутся с вами.
    7. Поздравлять с днем рождения. Особенно, если это ключевые клиенты. Только личный звонок.
    8. Поздравлять с праздниками. Новый год, Рождество. И обязательно девушек с 8 марта. Можно смс.
    9. Всегда информировать об акциях. Акция – это возможность вам больше продать, а клиенту больше заработать.
    10. Информировать о выполнении плана. Особенно, если на клиента стоит план. Дотягивать клиента до выполнения, если осталось чуть-чуть до получения им бонуса.
    11. Понимать целевую аудиторию своих клиентов. Обязательно знать, кто является клиентом вашего клиента. Тогда легко можно понять, какой ассортимент продавать клиенту, а какой ему не нужен.
    12. Знать топ ассортимент клиента и контролировать его в заказе. Бывает, что сотрудники клиента или клиент ошиблись в заказе. Вы не заметили. Неделя или две продаж потеряна. Потому всегда проверяйте. Особенно, большие заказы. Помните, товар непроданный сегодня – не продан никогда.
    13. Контролировать полноту отгрузок. Если, в заказе много позиций, то, хотя бы, по ключевым продуктам.
    14. Не впаривать ненужный им товар. Вы должны понимать, что, если вы отгружаете такой товар, а он не продается, то, в следующий раз, вам поставить любой новый товар будет сложнее. Доверие к вам будет падать.
    15. Следить за остатками на точке. Если, на точках нет достаточно товарного запаса, то, это приводит к вымыванию товара и недопродажам. Или приводит к тому, что на полке лежит 1 или 2 штучки продукции. А как вы должны знать, остатки покупать никто не любит. Конечно, если вы не торгуете хлебом.
    16. Контролировать выкладку. Если, есть розница. Грамотный мерчандайзинг поднимает продажи в разы. Особенно, если Ваш товар лежит на золотой полке. На уровне глаз.
    17. Контролировать периодичность заказов. Если, заказы от клиентов должны приходить раз в неделю, то, ваша обязанность контролировать получение заказа. Раз в неделю у вас должен быть заказ.
    18. Следить за дебиторской задолженностью. Нельзя отгружать или оказывать услуги клиенту, если у него просроченный долг, и он не собирается ни копейки платить. Вы только усугубите ситуацию. Но, есть рабочая схема. Отгружаете на 50-70% или оказываете только часть услуг от оплаченных денег. Тогда просроченный долг будет постепенно снижаться.
    19. Владеть информацией о текущем состоянии клиентов. Например, сколько у них торговых точек, какой еще бизнес у них есть, какое общее финансовое состояние. Если, у вашего клиента дела идут плохо, то на вашем бизнесе это тоже отразится.
    20. Брать обратную связь. О качестве работы компании, о продукте, о работе других подразделений, об отзывах покупателей о ваших продуктах.
    21. Знать структуру компании. Все контакты: кто дает заказ, кто отвечает за прием товара или услуги, кто отвечает за документооборот, кто отвечает за оплаты,
    22. Рассказывать о выгодах товара. Клиент должен понимать, как он сможет использовать продукт или как его клиенты могут использовать продукт. Более того, когда вы делитесь такой информацией, которой не владеет клиент, то, он начинает видеть в вас эксперта.
    23. Оставлять каталоги или презентации продуктов. Не надо заваливать бесполезной макулатурой, но, каталоги, которые будут привлекать внимание клиента и в которых он может почерпнуть интересную и полезную для себя информацию, оставляйте обязательно.
    24. Оставлять подарки. Конечно, если есть возможность. Ручки, блокноты, кепки.

    Полезный материал для менеджеров по продажам. Особенно, применимо, для интернет-магазинов.

    Зачем общаться с клиентом после получения им заказа.

    На самом деле, это очень важный шаг, держать связь с клиентом, после совершения им покупки. Особенно, если у клиента — это первая покупка.

    Какой ряд действий необходимо запустить:

    • поблагодарить о покупке;
    • поинтересоваться, было ли взаимодействие комфортным;
    • оценить уровень сервиса, доставки, качества получаемого товара или услуги;
    • запросить отзыв;
    • напомнить координаты службы поддержки клиентов;
    • проинформировать о текущих акциях;
    • предложить сделать новый заказ.

    Такое общение можно делать по телефону, но, лучше по электронной почте.

    Клиент, таким образом, понимает, что вы проявляете заботу о нем, и конечно это увеличивает вероятность того, что он будет делать новые покупки на вашем сайте.

    Как работать с клиентской базой турагентства?

    Клиентская база — кормилица турфирмы, отнеситесь серьезно к ее ведению и обновлению, а к самим клиентам с должным вниманием, обеспечивайте высокое качество сервиса. Создать стабильную базу клиентов-путешественников можно за 2-3 года, главное — вовремя начать.

    Создание клиентской базы

    Открывая турагентство, постарайтесь с первого клиента вести подробную базу. Надо отметить, что в некоторых программах автоматизации офиса турфирмы есть опция ведения информации о клиентах в достаточном для работы объеме; кроме удобства в накоплении сведений это дает возможность защитить базу от несанкционированного копирования.

    После внесения всех данных клиента в базу при первом его обращении сокращается время оформления каждой следующей заявки этого клиента. Сведения, которые должна содержать клиентская база:

    • Ф.И.О.
    • Откуда клиент узнал о компании (источник).
    • Контактные данные.
    • Данные загранпаспорта.
    • Данные гражданского паспорта.
    • Почтовый адрес с индексом.
    • Дата рождения.
    • Информация о туре: страна, продолжительность тура, месяц, категория отеля, тип питания, категория номера.
    • Стоимость тура.
    • Информация о попутчиках, членах семьи.
    • Предпочтения и особенности заказа тура (например, предпочитают перелет только первым и бизнес-классом; курит только сигары — в отеле нужен номер для курящих сигары; путешествуют только с собачкой -при бронировании узнавать все формальности ввоза животных).
    • Привилегии, дисконтная карта, обещанные бонусы.
    • Отзывы о путешествии.
    • Ф. И. О. менеджера.

    Базу можно вести в программе Excel, которая позволяет с помощью фильтров быстро находить необходимую информацию, и, конечно же, базу необходимо беречь — регулярно делать резервное копирование.

    Правило: менеджер обязан вносить данные в клиентскую базу и звонить туристам после окончания путешествия, чтобы узнать о качестве отдыха, что им понравилось, какую оценку заслуживает отель, рекомендуют ли они его другим туристам и пр. За клиентов, не внесенных в клиентскую базу к отчетному периоду, вознаграждение менеджеру не начисляется.

    Работа с клиентской базой

    Клиентам нужно внимание! Ненавязчивое, но напоминающее о том, что ваше турагентство всегда готово помочь организовать отдых.

    Как работать с клиентами, которые хотя бы один раз оформили тур в вашем агентстве? Для начала — поздравлять с днем рождения. Это обязанность менеджеров или ответственного лица (секретаря). Клиентская база распределяется между сотрудниками по алфавиту, по месяцам или по собственным клиентам. Директор разрабатывает варианты поздравления, которые учитывают статус клиента и стоимость купленного тура. Туристу-юбиляру, например, можно отправить коробку конфет с бутылкой шампанского и поздравительной открыткой, заказать через Интернет букет цветов, вручить дисконтную карту, отправить поздравления по почте, сделать личный звонок, в крайнем случае — поздравить по e-mail.

    Далее — поздравлять всех с Новым годом, 23 февраля — мужчин, 8 марта — женщин. К этим поздравлениям можно прилагать предложения по турам на праздничные даты. Например, женщинам — талассотерапию и spa-отдых, мужчинам — дайвингтуры, экстремальные путешествия, экзотику и т. п.

    Дополнительно можно делать рассылку спецпредложений по турам, приуроченным к праздникам (Новый год, 23 февраля, 14 февраля, 8 марта, майские праздники, сезон летних отпусков, бархатный сезон осенью, ноябрьские праздники).

    Можно использовать e-mail или почтовую рассылку надо помнить, что злоупотребление этим видом реклам приводит к негативной реакции. Используйте ее не чаще, чем один-два раза в месяц. Всегда оставляйте возможности отписаться. Чтобы клиенты не отказывались от рассылки, каждое письмо необходимо писать в форме личного обращения, с упоминанием имени и отчества клиента, желательно как в теме письма, так и в приветствии.

    Создайте клуб туристического агентства. Это эффективный способ наладить обратную связь с клиентами-туристами. Какие могут быть привилегии для членов клуба турагентства? Конечно, без скидок обойтись сложно, но есть и другие возможности: бесплатный трансфер до аэропорта при заказе тура, например, более 5000 евро, и это дешевле обойдется турфирме, чем скидка 5%, а услуга нужная и будет оценена клиентами по достоинству; индивидуальная разработка тура без предварительной оплаты; прикрепление индивидуального менеджера, который на заданный период может присылать самые выгодные спецпредложения; при заказе тура на день рождения — скидка и т.д.

    Чтобы клуб «работал», необходимо поддерживать связь с его участниками. Если вы делаете электронную рассылку, то при обращении к членам клуба необходимо обращаться к ним «член клуба», если появляется новая привилегия, доводить эту информацию до всех участников программы и желательно по e-mail или почте, чтобы не отвлекать частыми звонками.

    Клиентские туристические клубы — один из самых эффективных и недорогих инструментов рекламы, который позволяет завоевать лояльное отношение к компании и сохранять однажды привлеченных клиентов.

    Пожалуйста, оцените статью: Загрузка… Сохранить себе или поделиться с друзьями:

    Как укрепить клиентскую базу, над созданием которой вы усердно работали

    Если вы посмотрите на внутреннюю структуру моей компании, вы заметите, что нам не хватает ключевой позиции: у нас нет торговых представителей. У нас нет членов команды, которые называют себя торговыми представителями, менеджерами по работе с клиентами или телемаркетологами.

    В 2009 году я ушел из известной кадровой фирмы в качестве торгового представителя, чтобы основать собственную компанию. Хотя я превышал свои цели в качестве торгового представителя, это не соответствовало моему видению того, как я хотел работать с клиентами.Я не хотел каждую неделю сосредотачивать все свое внимание на новых клиентах, только чтобы отвлечься от тех, кого я неустанно трудился, чтобы найти. Поэтому я ушел, чтобы присоединиться к команде владельцев Star Staffing, где я смог воплотить свое видение в жизнь.

    Это работает, только если у вас есть сильная клиентская база. Если вы только начинаете, да, вам потребуются торговые представители, чтобы стучать по тротуару, как это делал я, когда присоединился к вам в 2009 году. доминировать на рынке.Я гарантирую, что ваши продажи взлетят до небес. Вот несколько идей, как построить лучшие отношения с вашими клиентами и вашей сетью.

    Будьте на связи со своими клиентами

    Мы отвечаем в течение 30 минут в обычное рабочее время. Кроме того, у наших рекрутеров (вместо менеджеров по работе с клиентами) есть рабочие мобильные телефоны, поэтому они могут быть такими же отзывчивыми в нерабочее время. Мы знаем, что наши клиенты работают круглосуточно и без выходных, и мы учитываем потребности их бизнеса.

    Ставьте потребности ваших клиентов на первое место

    Наши представители знают все тонкости бизнеса наших клиентов.Это эффективно, потому что вместо того, чтобы объяснять, что им нужно от каждого кандидата, они могут отправить нам быстрое сообщение или позвонить, указав вакансию, которую они хотят заполнить, и бац — мы отправим им наиболее подходящего кандидата. Мы уже знаем, что ищут наши клиенты, поэтому наше обслуживание быстрое и точное.

    Чтобы завоевать прочную лояльность, оставайтесь вовлеченными и как можно быстрее решайте проблемы или неразберихи. Я продолжаю принимать активное участие на стороне клиента, и я гарантирую, что наши клиенты остаются в восторге от каждого аспекта нашего обслуживания.Даже в самых незначительных проблемах, если я могу помочь — а я обычно могу — я вмешиваюсь и решаю проблему.

    Оставайтесь верными своим ценностям

    Будьте честны и открыты в своем общении. Например, если мы не лучшее агентство для нашего клиента, мы сообщаем ему об этом. Построение крепких отношений начинается с прочного общения.

    Когда вы только начинаете, поговорите со своими клиентами. Считайте ваши отношения с ними партнерством — разговором между сверстниками.Если вы можете заблаговременно и честно показать, что вы искренне стремитесь помочь им удовлетворить их потребности, эта память сохранится, и основа доверия будет.

    Постоянно работать над улучшением

    Посмотрите на каждую встречу и спросите себя, что вы могли бы сделать лучше. Когда мы только начинали, к нам приходили новые сотрудники и завершали наш процесс адаптации. Как только они заканчивали оформление документов, наш портье говорил: «Все готово!» и это было бы так. Мы поняли, что это не было «вау», потому что это казалось безличным и очень стандартным.Теперь наши новые кандидаты встречаются с рекрутерами в трех разных случаях, чтобы мы могли действительно их понять. Это также дает нам больше возможностей ответить на их вопросы, чтобы они были лучше подготовлены.

    Используйте сильный маркетинг

    Не переусердствуйте с охватом и сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве. Убедитесь, что вы устанавливаете новые связи с позитивом и отношением «можно сделать», но не становитесь жертвой мышления массового рынка, которое предполагает, что каждый должен быть клиентом, даже если страдает качество.Положитесь на то, что вы делаете, чего не делают ваши конкуренты. Это больше похоже на фрейминг, чем на автоматическую смену того, чем вы на самом деле занимаетесь как компания. Это также показывает, что вы знаете свои сильные стороны в отрасли, и это вселяет уверенность.

    Сеть

    Вы не сможете расти, если не будете устанавливать связи, а хорошими связями может стать почти каждый. Пусть это будет органично, но убедитесь, что вы доступны. С 2009 по 2013 год меня можно было найти на сетевом мероприятии каждую ночь. Я хотел (и до сих пор хочу) создать Star, помочь другим найти хорошую работу и работать с ведущими местными компаниями.Мой главный совет — всегда приносить пользу другим вовлеченным сторонам. Как вы можете им помочь и что это для них значит?

    Если вы хорошо зарекомендовали себя со своими текущими клиентами и время от времени получаете рекомендации, стимулируйте их с помощью программ лояльности или купонов, но пусть ваша существующая сеть помогает. Рефералы, которые вы получите, будут более искренними, а сеть, построенная искренне и на основе качественной работы, будет держать вас на правильном пути — привлекать больше клиентов и доходов.

    Определение клиентской базы

    Что такое клиентская база?

    Клиентская база является основным источником бизнеса и дохода компании. Клиентская база состоит из текущих клиентов, оплачивающих товары или услуги. Клиентская база может быть идентифицирована или определена многими способами в зависимости от типа отрасли. Существующие клиенты также могут быть первыми, кому будут проданы новые предложения.

    Ключевые выводы

    • Клиентская база — это основная группа клиентов фирмы, которые приносят доход и прибыль.
    • Развитие, удержание и расширение клиентской базы является ключевой бизнес-целью.
    • Клиентская база может быть обобщенной или целевой в зависимости от типа бизнеса или продукта.

    Понимание клиентской базы

    Поиск новых клиентов и поддержание существующей клиентской базы является важной инициативой для любого бизнеса, поскольку без клиентов бизнес не может получать доход. Стратегии, которые компании используют для увеличения этой базы, включают создание сетей, сарафанное радио и рекомендации, развитие специальности или области знаний, поддержание связи с существующими клиентами, выражение признательности клиентам и постоянное удовлетворение или превышение ожиданий.

    Компании, которые в основном предоставляют профессиональные услуги, такие как финансовое планирование, обычно используют термин «клиентская база», а компании, которые в основном предоставляют продукты, обычно используют термин «клиенты». Например, клиентская база специалиста по финансовому планированию будет состоять из всех людей, подписавшихся на управление своими деньгами. Клиентская база CPA будет включать всех людей и предприятия, которые платят за подготовку своих налоговых деклараций.

    Как компании подходят к своей клиентской базе

    Существующая клиентская база является средством получения большей части доходов компании и, как следствие, привлекает значительное внимание со стороны руководства.Бизнес, который тратит слишком много времени на поиск новых клиентов, игнорируя существующих клиентов, рискует потерять свою клиентскую базу.

    Гораздо дороже привлечь нового клиента, чем удержать существующего клиента довольным. Также гораздо выгоднее поддерживать и развивать клиентскую базу компании. В исследовании Harvard Business Review консалтинговая фирма Bain & Company обнаружила, что «увеличение коэффициента удержания клиентов на 5% увеличивает прибыль на 25–95%».

    Клиентская база также может относиться к целевому списку потенциальных клиентов, которых компания хочет привлечь.Поскольку компания исследует, разрабатывает и планирует вывести продукт или услугу на рынок, привлечение внимания потенциальной клиентской базы имеет первостепенное значение. Новый продукт должен отвечать, помогать или устранять болевые точки или потребности целевой клиентской базы.

    Компании используют свою существующую клиентскую базу в качестве модели для определения потенциального успеха нового продукта. Например, используя демографические данные клиентской базы компании, такие как возраст, местоположение, доход или пол, компания может определить уровень успеха существующих продуктов в каждой демографической группе.Оттуда компании могут ориентироваться на новые демографические группы с аналогичным составом при выходе на новые рынки или предложении нового продукта. Также существующая клиентская база может выступать в качестве фокус-группы, в которой компания может получить ценные отзывы о новом продукте, прежде чем предлагать его рынку.

    Потенциал успеха услуги или продукта часто зависит от размера и состава предполагаемой клиентской базы, которую компания ищет или на которую ориентируется. Предметы роскоши, например, в основном ориентированы на клиентскую базу с финансовыми ресурсами и готовностью платить больше за высококачественный продукт или услугу.Компания, предлагающая высококачественный продукт, такой как часы или автомобиль, выпущенный ограниченным тиражом, может нацелить свои маркетинговые инициативы на потенциальных клиентов, у которых есть исторические модели расходов или которые, скорее всего, будут тратить на эти продукты.

    Реклама и маркетинг для расширения клиентской базы могут включать рекламу на телевидении и радио, а также маркетинговые кампании в социальных сетях. Автомобильная компания может заниматься рекламой фильмов, например, ориентируясь на поклонников фильмов о гоночных автомобилях, если эта клиентская база с наибольшей вероятностью купит спортивный автомобиль.

    Пример клиентской базы

    Bank of America Corporation (NYSE: BAC) — один из крупнейших банков США, обслуживающий различные типы клиентов и демографические группы. Для компании такого размера можно подумать, что у них нет целевой клиентской базы. Однако у банка есть клиентская база, в которую входят как потребители, так и предприятия.

    Согласно сайту банка, его клиентская база включает:

    • Потребители или розничные клиенты
    • Малые предприятия, которым нужны кредиты и бизнес-кредитные карты
    • Управление активами через Merrill Wealth Management
    • Корпоративные или коммерческие банковские услуги, которые предназначены для крупных компаний, где они предоставляют услуги по управлению инвестициями и денежными средствами.

    Все вышеперечисленные типы клиентов составляют клиентскую базу банка. Каждое подразделение может иметь отдельную стратегию для поддержания своей существующей клиентской базы и нацеливания на новых, основанную на поведении их текущих клиентов, финансовом положении, целях и потребностях.

    Как увеличить клиентскую базу, не жертвуя расценками

    Независимо от того, являетесь ли вы фрилансером, генеральным директором, специалистом по развитию бизнеса или продажами, ваша основная работа зависит от вашей способности поддерживать, оптимизировать и максимизировать получение доходов для себя, своей компании и своей команды.

    Как высокооплачиваемый хедхантер, вот мои пять советов, как увеличить клиентскую базу без ущерба для ваших ставок.

    1. Создайте серьезное, всестороннее и постоянное присутствие в социальных сетях.

    Интернет в самом разгаре, и все проводят все больше времени за своими электронными устройствами, и ваша задача как лидера состоит в том, чтобы представить вашему покупателю свой бренд, свое лицо, свой продукт и все, что вы предлагаете. Вы должны не только присутствовать, но и делать это часто . Вы должны отгородиться от своих конкурентов и дать себе надежду, чтобы выжить в сегодняшней конкурентной среде.

    Это означает, что каждый лидер должен иметь свой личный бренд и поддерживать маркетинговые усилия своего бизнеса в качестве приоритета №1. Если ваша целевая аудитория не признает и не ценит ваш бизнес, ваша компания будет бороться за легитимность, ваши продавцы будут страдать от отсутствия поддержки, а ваш бизнес будет подвергаться безумному конкурентному давлению.Если вы не изучаете социальные сети (как освоить Instagram, Facebook и воронки цифрового маркетинга, получить интервью на подкастах и ​​платформах, связанных с влиятельными лицами и т. д.), ваши конкуренты будут использовать это в своих интересах. Цифровые медиа и маркетинг определяют конкурентную среду каждой отрасли, как нишевой, так и массового рынка.

    Совет: Прочтите книгу Рассела Брансона Секреты доткомов . Несмотря на устаревшее название, я использую его точные стратегии для продвижения и развития своего бизнеса и личного бренда в LinkedIn, где находятся все мои потенциальные клиенты.Мое присутствие в Интернете и в социальных сетях (статьи, посты, интервью и т. д.) настолько многочисленны, что мне никогда не приходится искать клиентов; все мои клиенты в первую очередь привлекают меня и мою команду. По своему замыслу я никогда не веду переговоры, в основном для того, чтобы сохранить свою переговорную силу и должным образом обслуживать существующую базу лояльных клиентов, не привлекая новых без необходимости — если только они искренне не ищут наш опыт.

    2. Ведите переговоры как босс.

    Если ваши процессы в социальных сетях выполняются правильно, к тому времени, когда клиент звонит вам, вы уже будете в центре внимания.Будьте очень избирательны, стратегически и строги в своей модели ценообразования, которая должна соответствовать динамике вашей отрасли и размеру прибыли. Поскольку мой рекрутинговый бизнес вращается вокруг того, чтобы брать деньги у Питера и платить Полу, я не могу работать со всеми. Мне нужно исключить определенные компании из моего списка клиентов, поскольку мне нужно искать и находить кандидатов от них, чтобы предоставить их другим моим клиентам.

    Таким образом, мой бизнес придерживается жесткого подхода к ценообразованию. Мы выбираем фирмы, которые серьезны, привержены делу и верят в наше партнерство, а не те, которые тратят наше время впустую или не ценят нашу работу и относятся к нам как к грязи.Более высокая цена позволяет моей команде и мне предоставлять продукт самого высокого качества с наименьшими затратами времени.

    3. Курировать реферальные сети и поощрения.

    Как только ваш бизнес будет запущен, ваши клиенты смогут стать частью вашей системы лидогенерации. Регулярно и по расписанию связывайтесь с любым бывшим клиентом. Мы называем это «золотой петлей». Мы обращаемся к нашей золотой петле бывших клиентов и следим за тем, чтобы они ежемесячно получали вежливые точки соприкосновения посредством телефонных звонков, голосовой почты, электронных писем и текстовых сообщений.Все это делается для того, чтобы всегда оставаться в центре внимания наших клиентов.

    Финансовые стимулы могут быть не такими привлекательными, как впечатления. Если кто-то порекомендует кого-то вам, не просто дайте ему подарочную карту. Пригласите их на обед (классифицируется как развлечение для клиентов) или сделайте им сентиментальный подарок, который, как вы знаете, связан с их профессией или личными интересами.

    Совет: Спрашивайте рекомендации каждый раз, когда взаимодействуете с клиентом, в обязательном порядке.Заканчивайте каждое взаимодействие с клиентом быстрой рекомендацией, сделанной искренне, энергично и позитивно (широкие улыбки), например: «Если вы знаете кого-то, кому я могу понадобиться сейчас или в будущем, пожалуйста, дайте мне знать! »

    4. Организуйте личные мероприятия для продвижения вашего бизнеса.

    В дополнение к вашим усилиям в области цифрового маркетинга вам также нужны личные мероприятия, чтобы сфотографировать себя (маркетинг), встретиться и поприветствовать своих клиентов (создать реферальные каналы) и выделить свой бизнес-бренд (стать более известным в своей отрасли). ).Эти мероприятия — это возможности продаж для привлечения клиентов, чтобы вы могли увеличить их количество в будущем, как для их бизнеса, так и для их рефералов.

    5. Стройте настоящие отношения с единомышленниками.

    Как владелец бизнеса, лидер, руководитель или ведущий специалист в своей области, вы должны создать сеть, которая поможет вам и вашему бизнесу сейчас или в будущем. Убедитесь, что вы действительно участвуете осмысленно, что приносит пользу обеим сторонам.Будьте очень осторожны, чтобы не звонить или искать тех, с кем вы пытаетесь построить отношения, прежде чем это станет социально приемлемым. Этот план может иметь неприятные последствия и фактически разрушить отношения, которые вы пытаетесь построить.

    Просто потому, что кто-то является частью вашей сети, будь то профессионал, связанный со школой или отраслью, это не дает вам права на привилегированное отношение. Вы должны заслужить право просить об особых условиях, выстраивая взаимопонимание и создавая настоящие отношения, которые делают вашего потенциального клиента более склонным к согласию.

    Совет: Никогда ничего не просите через письменное сообщение. Вместо этого вступайте в словесное взаимодействие, которое значительно увеличивает шансы получить то, что вы хотите.

    Все эти ингредиенты объединяются, чтобы привлечь к вам потенциальных клиентов, которые уже похожи на вас, которым нравится ваш контент и у которых находит отклик ваше сообщение. Тогда ваша работа станет легкой. Воспользуйтесь этими теплыми и энергичными деловыми возможностями, чтобы договориться о правильном пакете для требований вашего клиента, который также удовлетворяет вашим внутренним процессам и модели максимизации прибыли.

    4 совета по созданию и поддержанию сильной клиентской базы

    Легко поверить, что единственное, что имеет значение для клиента, — это технические навыки, но реальность такова, что лояльные клиенты ищут большего, особенно во время кризиса, такого как текущий пандемия. Итак, что они ищут и как вы можете это предоставить?

    1. Создайте отличный опыт

    Ориентированность на клиента — важнейшая функция вашего бизнеса. Он включает в себя то, как вы настраиваете своих клиентов, как (и как часто) вы общаетесь, как вы тренируетесь, как вы добиваетесь результатов и даже как они относятся к вам.Создание отличного опыта приведет к тому, что несколько рефералов станут идеальными клиентами на регулярной основе.

    2. Создайте высокоэффективную команду

    Чтобы привлечь и удержать состоятельных, высокодоходных и даже высококлассных клиентов, вам необходимо создать высокоэффективную команду, которая не нуждается в присмотре за детьми. Суть в том, чтобы удерживать ваших самых результативных сотрудников в долгосрочной перспективе, устранять ваших «игроков категории С» и обучать «игроков категории В», чтобы они стали «игроками уровня А». Когда ваша команда сильна и овладела более мягкими навыками, которым не учат в школе, они могут работать быстро и эффективно, сохраняя при этом высокий уровень обслуживания клиентов.Наличие компании, ориентированной на миссию, которая больше сосредоточена на достижении миссии, чем просто на зарабатывании денег, дает команде цель и мотивацию для отличной работы.

    3. Создайте системы, которым сотрудники смогут легко следовать 

    Обслуживание клиентов – важный фактор, делающий их счастливыми, но как вы находите время, чтобы сосредоточиться на потребностях своих клиентов, одновременно выполняя другие задачи? Суть в том, чтобы работать умнее, а не усерднее. Создавайте новые системы, которые позволят вашим сотрудникам работать меньше, сохраняя при этом высокое качество.Ваше время тратится на управление системами, а не клиентами или сотрудниками.

    4. Приносить больше пользы, тратя меньше времени

    Отличный способ повысить ценность и повысить эффективность — научить своих клиентов делать то, что в их интересах. Обучение дает им возможность принимать обоснованные решения по простым вопросам, позволяя команде сосредоточить свои усилия на более важных решениях. Кроме того, упрощение процесса достижения стабильно высоких результатов сокращает затраты времени и увеличивает выгоды для ваших клиентов.

    Лояльные клиенты имеют решающее значение для роста компании. Люди редко дают рекомендации относительно посредственных услуг, поэтому убедитесь, что ваш бизнес выделяется как лучший, и рекомендации начнут поступать.

    7 стратегий эффективного роста и работы с вашей клиентской базой

    Успех любого бизнеса зависит от количества клиентов. Поэтому важно расширять клиентскую базу, чтобы диверсифицировать источники дохода.

    Один из лучших способов, который вы можете использовать для расширения своей клиентской базы, — это использовать релевантные лиды для вашего бизнеса.Как только вы используете эти лиды, важно превратить их в клиентов и удержать их.

    Сегодня мы поделимся с вами 7 различными стратегиями, которые вы можете использовать для увеличения клиентской базы и повышения эффективности своей работы.

    1. Строительный орган

    Чтобы доминировать в какой-либо отрасли и расширить клиентскую базу, важно завоевать надлежащий авторитет в этой отрасли . В наши дни с помощью цифрового присутствия сделать это проще.Некоторые из шагов, которые вы можете предпринять, включают:

    • Запуск блога: с помощью блога вы сможете делиться своими взглядами со своими существующими и потенциальными клиентами. Вы можете легко продемонстрировать свои глубокие знания в своей отрасли. Это поможет вам создать авторитетный образ перед потенциальными клиентами.
    • Начать подкаст: С помощью подкаста вы сможете более подробно рассказать о различных продуктах и ​​услугах, которые вы предлагаете.Вы снова сможете продемонстрировать свои отраслевые знания.
    • Проведите вебинар: Вебинары становятся все более популярными. Они позволяют вам иметь личный контакт с вашими потенциальными клиентами. Именно поэтому они очень популярны.

    Когда вы используете эти 3 способа завоевать авторитет в своей отрасли, вам будет очень легко привлекать новых клиентов и расширять клиентскую базу.

    2. Используйте возможности социальных сетей

    Вы всегда должны использовать социальные сети в своих интересах.Существуют различные социальные сети, которые вы можете использовать, например:

    .
    • Facebook
    • Инстаграм
    • LinkedIn

    И многие другие.

    Но мы делаем на них акцент, так как они имеют преимущество прямого общения с вашими клиентами. При этом у вас также должны быть готовые сценарии и кейсы для вашей SMM-команды или сотрудника, который отвечает за общение с клиентами по этим каналам.

    Вы также должны понимать, что социальные сети — это палка о двух концах.Вот почему вы должны всегда поддерживать свою репутацию в Интернете. Чтобы узнать больше о существующей репутации вашего бизнеса , вы можете использовать инструменты аналитики и отслеживания социальных сетей. Таким образом, легко отслеживать активность в социальных сетях, окружающих ваш бизнес. Это позволит вам действовать быстро, чтобы ограничить любой ущерб в случае негативного сообщения.

    Благодаря более широкому обмену информацией в социальных сетях и ведению профилей в социальных сетях вы можете привлечь больше посетителей из социальных сетей.Таким образом, вы можете использовать возможности социальных сетей, чтобы легко получать новых клиентов и расширять клиентскую базу.

    3. Следите за конкурентами

    Вместо того, чтобы полагаться только на проверенные и проверенные методы привлечения потенциальных клиентов, важно использовать все новые и новые платформы. Один из самых простых способов сделать это — внимательно следить за своими конкурентами. Когда вы внимательно следите за своими конкурентами, вы сможете узнать больше об их маркетинговых методах.

    Вы можете использовать эти маркетинговые методы, используемые вашими конкурентами, в своих интересах. Это позволит вам диверсифицировать источники лидов. Как только вы сможете это сделать, ваш доход не только станет более диверсифицированным, но и вы сможете экспоненциально увеличить свою клиентскую базу.

    4. Подход к влиятельным лицам

    Интернет-лидеры мнений — один из лучших способов рассказать о своем бизнесе. Они также могут легко предоставить вам столь необходимые полномочия.Вы должны постоянно обращаться к онлайн-влиятелям, чтобы продвигать свой бизнес и свой бренд.

    По данным Hubspot, 48% компаний говорят, что большая часть их потенциальных клиентов требует «долгого цикла» взращивания со многими влиятельными лицами. Даже если вы работаете в отрасли с длительным циклом конверсии, онлайн-лидеры мнений могут предоставить вам столь необходимый PR. Это позволит вам построить бренд в течение более длительного периода времени.

    5. Используйте правильное программное обеспечение

    Вы всегда должны следить за тем, чтобы ваше общение с существующими и потенциальными клиентами было ясным и систематическим для существующих клиентов.Есть несколько способов сделать это. К ним относятся:

    • Платформы электронного маркетинга (MailChimp, Mailshake, FormGet )
    • Интеграция CRM-систем
    • Веб-аналитика и инструменты для мониторинга онлайн-репутации

    Вы можете использовать один метод для построения своей коммуникационной стратегии или использовать все эти методы в совокупности. В то же время вы должны убедиться, что поддержка клиентов, которую вы предоставляете существующим клиентам, находится на должном уровне.Это позволит вам сохранить их и, следовательно, расширить клиентскую базу.

    6. Раскрыть реферальную программу

    Один из лучших способов расширить клиентскую базу — запустить реферальную программу. С помощью реферальной программы вы можете стимулировать своих существующих клиентов привлекать новых потенциальных клиентов. Это возложит на ваших существующих клиентов ответственность за привлечение новых лидов. Пока вы можете достаточно их мотивировать, они сделают все возможное.

    Вы должны хорошо подумать, выбирая тип поощрения и размер поощрения для вашей реферальной программы.Это должно быть достаточно прибыльным для существующих клиентов, чтобы порекомендовать ваш бизнес.

    7. Создание базы лояльных клиентов

    И последнее, но не менее важное: вы должны работать над сохранением ваших клиентов . Только когда вы сможете удержать существующих клиентов, вы сможете расширить свою клиентскую базу. Есть несколько вариантов сделать это. К ним относятся:

    • Наградные баллы: за каждый заказ вы можете предложить определенное количество бонусных баллов своим клиентам.Как только порог будет превышен, вы можете позволить им обменять их на наличные или какой-либо товар.
    • Программа лояльности: Программа лояльности позволяет существующим клиентам получать скидки на будущие заказы на основе их предыдущей истории заказов.

    Вы можете использовать оба этих варианта или любой из них, чтобы создать базу лояльных клиентов.

    Заключение

    Поскольку клиенты жизненно важны для любого бизнеса, и пока у вас есть довольные клиенты и потенциальные рынки, на которые можно выйти, ваш бизнес имеет потенциал для роста.

    Итак, если вы хотите развивать свой бизнес и расширять клиентскую базу, важно следовать этим 7 стратегиям. С помощью этих шагов вам будет очень легко экспоненциально развивать свой бизнес и эффективно общаться с потенциальными клиентами.

    8 отличных стратегий расширения клиентской базы

    Если вы постоянно ведете бизнес с одними и теми же двумя клиентами, пора расширяться. Растущая сеть означает больше возможностей для роста вашего бренда.

    Между холодными звонками, исследованиями и сетевыми мероприятиями есть множество способов расширить клиентскую базу, и ваш бизнес будет вам за это благодарен.

    Мы задали восьми предпринимателям из FounderSociety (FS) следующий вопрос:

    В. Какой совет по диверсификации клиентской базы?

    1. Определите свои ниши

    Моя клиентская база была слишком диверсифицирована в первые дни. Наставник однажды порекомендовал определить пять ниш. Во-первых, определите рынок (ы), на который вы хотите выйти. Во-вторых, исследуйте рынок (рынки) и то, что им нужно. В-третьих, ориентируйтесь на рынок (рынки) с помощью холодных звонков, электронных писем, сетевых мероприятий и мероприятий.Наконец, прыгайте! Участвуйте в определенных рынках, и вы будете работать с этими рынками. – Анжела Дельмедико, Elev8 Consulting Group

    2. Посещение отраслевых вечеринок

    Мне посчастливилось побывать на мероприятиях, не связанных с технологиями. В частности, в Лос-Анджелесе так много различных мероприятий, посвященных искусству, музыке и особенно развлечениям. Они привлекают довольно разнообразную толпу профессионалов из разных отраслей, имеющих определенные общие интересы. Я встретил некоторых из моих любимых клиентов в местах с живой музыкой.– Джон Брэдфорд, Colab

    3. Очень хорошо знайте своего основного клиента

    Если вы знаете своего основного клиента вдоль и поперек, у вас не возникнет проблем с переходом из одной отрасли в другую. Mainstream Entertainment Group, моя компания по производству видео, была в значительной степени сосредоточена на одном клиенте, но мы определили нашего основного клиента, создали его аватар и начали процесс пересечения отраслей для привлечения новых клиентов. – Кори Поччиа, Mainstream Entertainment Group Inc.

    4. Определите компании, которые преуспевают в вашей нише

    Кули Кули продает продукты из моринги в 800 магазинах натуральных продуктов в США.С. Недавно мы поняли, что хотим попасть в студии йоги, тренажерные залы и другие фитнес-каналы, где наши продукты будут выделяться на полках. Мы выяснили, какие компании лучше всего продают товары в этих местах, и организовали информационные интервью, чтобы выяснить, как они это делают. – Лиза Кертис, Кули Кули

    5. Проведите исследование

    Если вы не знаете наверняка, кто еще купит то, что вы продаете, это будет очень болезненный и долгий процесс. То, что вы думаете, например, что подростки купят то, что вы продаете, не означает, что они на самом деле купят это.Вы должны заранее провести исследование и сбор данных, чтобы правильно диверсифицировать свою клиентскую базу. – Бен Уокер, Transcription Outsourcing, LLC.

    6. Разнообразьте свой охват

    В AlignedSigns.com мы узнали, что благодаря творческому подходу к нашей работе через социальные сети, конкурсы, конвенции, выступления, содержательные статьи и многое другое мы находим новых клиентов из разных слоев общества. А расширяясь в места, где вы обычно не занимаетесь PR и маркетингом, вы можете обнаружить новую клиентскую базу, о которой изначально не знали.– Джессика Бейкер, Aligned Signs

    7. Партнерство с другими компаниями

    Хороший способ диверсифицировать свою клиентскую базу — обратиться к компаниям в вашей отрасли, которые предоставляют услуги, связанные с вашим бизнесом. Мы цифровое агентство, поэтому мы можем обратиться, например, к агентству социальных сетей или PR-агентству. Возможно, мы сможем сотрудничать с нашими проектами, направлять клиентов или обрабатывать лишнюю работу. –Майкл Клири, Хьюмор

    8. Установите соединения

    Создайте свою сеть, устанавливая связи. Когда вы устанавливаете связи с людьми, организациями или сообществами, перед вами открываются удивительные возможности.Важно, чтобы вы приложили усилия, чтобы сначала узнать и понять другую сторону. Если у вас есть некоторое понимание их точки зрения, а у них есть некоторое понимание вашей, тогда возникнут очевидные беспроигрышные ситуации. – Макс Курси, Tiger Prop

    5 проверенных способов расширить клиентскую базу

    Когда дело доходит до вашего независимого бизнеса, поиск баланса между управлением существующими клиентами, привлечением новых клиентов, рабочими периодами и столь необходимым свободным временем является постоянной проблемой.Когда вы думаете о развитии своего бизнеса, может быть сложно представить, как это возможно.

    Возможно, вы хотели бы иметь больше клиентов из соображений безопасности, но не знаете, как вписать больше в свою рабочую нагрузку, или вы готовы вывести свой бизнес на новый уровень, но ваша текущая сеть исчерпана. Вот четыре способа найти новых клиентов и развивать свой бизнес в удобном для вас темпе.

    1. Приоритет производительности

    Ваша проблема со временем может на самом деле быть проблемой производительности.Посмотрите, как вы проводите свои дни, недели и месяцы. Начните записывать, как вы тратите свое время, и будьте честны с собой. Вы можете обнаружить, что у вас больше времени, чем вы изначально думали.

    Например, электронная почта часто упоминается как отвлечение, которое может быстро поглотить драгоценные часы. Вместо того, чтобы периодически проверять электронные письма и отвечать на них в течение дня, ограничьтесь двумя 30-минутными периодами электронной почты в день. Становясь более организованным и оптимизируя имеющееся у вас время, вы обнаружите, что становитесь более эффективными и имеете более правильное представление о том, какая пропускная способность у вас есть для роста.

    2. Определите лучшее время

    Если вы не можете решить, стоит ли развивать свой бизнес, начните с того, что вернитесь к своему первоначальному бизнес-плану. Обновите свои цели с учетом вашего текущего бизнеса. Затем протестируйте несколько стратегий роста. Беритесь за более крупные проекты вместе с клиентами, с которыми у вас сложились прочные отношения. Пригласите партнера , чтобы заполнить пробелы в ваших навыках. Или предложите опыт, о котором ваши клиенты могут не знать.

    3.Продолжайте работать в сети

    Если вы обнаружите, что не можете развивать свой бизнес за счет клиентов, которые у вас есть, пришло время начать налаживание связей. Хотя может быть трудно заявить о себе, нетворкинг поможет вам создать прочный круг контактов, на который вы можете положиться в работе и рекомендациях. Начните с запроса рекомендаций у существующих клиентов. Используйте LinkedIn, чтобы связаться с людьми, с которыми вам интересно работать, или с людьми, которые, по вашему мнению, могли бы воспользоваться вашими услугами. Обязательно следите за существующими контактами, которые перешли в новые организации — эти связи могут стать отличным способом войти в дверь.

    Самое главное, однако, не забудьте разработать сетевую стратегию, прежде чем обращаться к людям. Познакомьтесь со своими лидами и потратьте время на развитие отношений с ними, прежде чем предлагать им работу.

    4. Присоединяйтесь к консалтинговым рынкам вакансий

    Участие в онлайн-биржах вакансий консультантов — отличный способ сообщить потенциальным клиентам, с которыми вы иначе не встретились бы, о том, что вы доступны. Все больше и больше крупных компаний используют торговые площадки, такие как торговая площадка MBO, для поиска независимых талантов, доступных для проектной работы.Присоединение к маркетплейсу может сэкономить ваше время и помочь вам создать воронку продаж.

    5. Пересмотрите свою маркетинговую стратегию

    Наряду с нетворкингом, наращивание маркетинговых усилий — еще один способ заявить о себе. Пересмотрите свой текущий подход к маркетингу и подумайте, как вы можете обновить свои стратегии. Возможно, это обновление вашего личного бренда, поиск креативных способов общения с потенциальными клиентами или оптимизация вашего профессионального веб-сайта для увеличения трафика.

    Если вы еще не думали о том, чтобы стать волонтером для местных выступлений или написать гостевой блог, возможно, сейчас самое время. Более широкое участие в вашей отрасли путем участия в конференциях, встречах или рекламных мероприятиях может помочь вам привлечь новую аудиторию, которая может нуждаться в ваших услугах.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.