Ценовой сегмент – Ценовая сегментация рынка: готовый пример — PowerBranding.ru

Ценовая сегментация рынка: готовый пример — PowerBranding.ru

Определение границ основных ценовых сегментов на рынке, а также понимание мотивов покупки и необходимых свойств товара в зависимости от его цены — являются неотъемлемой частью маркетинговой стратегии компании. О том, как провести ценовое сегментирование рынка правильно, как описать полученные сегменты и какие сделать выводы — читайте в нашей статье.

Неужели цена так важна?

Внимание к цене товара должно уделяться в компании постоянно. Регулярный мониторинг и уточнение ценового позиционирования практически всегда приводят к росту продаж продукта. Правильная цена помогает подчеркнуть качество товара, помогает покупателю продемонстрировать свой социальный статус окружающим, может стимулировать пробные покупки и придавать товару исключительную привлекательность.

Именно из-за такой силы влияния на покупку ценовая сегментация рынка становится важным пунктом любого маркетингового плана. Но из-за своей важности данный процесс не стал сложным, наоборот существует мировая отработанная практика ценового сегментирования рынка, которая помогает определить, описать и оценить размер каждого сегмента.

Какими бывают сегменты?

В обще мировой практике выделяют 4 типа ценовых сегментов:

• низко-ценовой сегмент или сегмент эконом предложений (low-priced)
• средне-ценовой сегмент (middle-priced)
• высоко-ценовой сегмент (high-priced)
• премиум сегмент (luxury)

Каждый ценовой сегмент имеет свои характеристики и может быть описан по следующим параметрам: потребительские ожидания по качеству товара, реальные характеристики товаров в сегменте, торговые марки, представленность в торговых точках, чувствительность потребителей к цене, мотивация и вовлеченность в покупку.

Описание низко-ценового сегмента рынка

Цены на товары низко-ценового сегмента находятся на уровне ниже средней розничной цены по рынку. В сегменте представлены товары с базовыми характеристиками и минимальным функционалом. Потребитель не ожидает от продуктов низко-ценового сегмента сверхсвойств и высокого результата, только фактическое выполнение заявленных обещаний. Супер-свойства, предлагаемые товарами сегмента, часто воспринимаются покупателем как обман.

В сегменте представлены известные бренды с 1-2 флагманскими поддерживаемыми продуктами и много местных (локальных) производителей с расширенным ассортиментом. Низко-ценовой сегмент характеризуется высокой чувствительностью к цене. Это означает, что любое повышение цен влечет за собой переключение на более выгодные предложения конкурентов. Реклама товаров в таком сегменте обычно направлена на повышение знания о товаре для формирования доверия к продукту компании.

Описание средне-ценового сегмента рынка

Уровень цен товаров средне-ценового сегмента находится на уровне средней цены по рынку. В таком сегменте уже можно увидеть товары, обладающие дополнительным функционалом и свойствами, в интересной упаковке, с интереснами вкусами, видами и т.д. Данный сегмент обычно имеет самый высокий уровень дифференциации продуктов. Потребитель ожидает от продукта средне-ценового сегмента точного выполнения заявленных обещаний.

В средне-ценовом сегменте обычно сильны крупные игроки рынка, часто можно встретить много международных брендов. Чувствительность к цене в данном сегменте есть, но ее можно снижать с помощью создания образа уникального продукта и формирования долгосрочной лояльности к бренду. Основная рекламная поддержка сегмента направлена на построение знания товара и описание конкурентных преимуществ компании.

Описание высоко-ценового сегмента рынка

Уровень цен товаров высоко-ценового сегмента выше средней цены по рынку. В таком сегменте обычно представлены товары, стремящиеся зарекомендовать себя в образе «специалистов и экспертов» рынка. Часто в высоко-ценовом сегменте присутствуют специализированные торговые марки с ограниченным ассортиментом. Потребитель ожидает от продукта высоко-ценового сегмента сверх выполнение заявленных обещаний, высокую эффективность, сервис и качество.

Высоко-ценовой сегмент — ниша не для лидеров рынка. В нем обычно представлены компании местных производителей или международные марки, применяющие стратегию лидерства в нише. Наиболее выгодным данный сегмент является для брендов-специалистов на решении одной конкретной потребности покупателя.

Чувствительность к цене в данном сегменте незначительна. Основная рекламная поддержка сегмента направлена на формирование лояльности к товару, на рекомендации и построении правильного имиджа продукта.

Сегмент премиум класса

Уровень цен товаров премиум или luxury сегмента значимо выше средней цены по рынку. В таком сегменте обычно представлены товары, которые способны подчеркнуть высокий социальный статус и особый имидж покупателя. Потребитель ожидает от продукта премиум сегмента не только высокого качества и исполнения всех желаний, но и признания, индивидуального подхода. В премиум сегменте присутствуют бренды, которые нельзя встретить в других ценовых сегментах рынка.

Чувствительность к цене в данном сегменте отсутствует. Основная рекламная поддержка сегмента направлена на формирование лояльности к товару, вовлечение покупателя в продукт, создание «культа товара».

Читайте также: самые распространенные стратеги ценообразования для товаров разной новизны и качества

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Что такое ценовой сегмент 🚩 сегмент товара 🚩 Финансы 🚩 Другое

Ценовой сегмент товара определяется по его стоимости и характеристикам. Своевременное ценовое позиционирование, а также регулярный мониторинг рынка позволяют реализовывать наиболее эффективные маркетинговые мероприятия, которые направлены на повышение популярности продукции различного типа, от самой низкой, до самой высокой ценовой категории. Поэтому сегментирование рынка необходимо для определения наиболее действенных в каждом отдельном случае программ, способствующих повышению товарооборота и привлечению внимания покупателей.

На мировом рынке присутствует четыре ценовых сегмента. Эконом предложение – это так называемый низкий ценовой сегмент, привлекающий основную массу покупателей низкой стоимостью продукции. В экономике этот сегмент обозначается как low-priced.
Средний ценовой сегмент или middle-priced включает в себя продукцию более высокого качества по более высокой цене.

Высокий ценовой сегмент — high-priced представляет дорогие высококачественные товары. И, наконец, сегмент премиум класса, или luxury – лучшее, что может предложить рынок.

Стоимость товара низкого ценового сегмента гораздо ниже среднерыночной цены на подобную продукцию. Такие товары имеют только набор базовых характеристик, то есть различные дополнительные возможности отсутствуют. Покупатель не ожидает от такой продукции каких-либо исключительных свойств. Чаще всего потребитель настроен на недолгую эксплуатацию продукции этого сегмента, осознавая, что товар низкого качества.
Цена товара примерно соответствует среднерыночной. Большая часть продукции имеет дополнительные возможности и расширенный функционал. Многие компании мирового масштаба ориентированы именно на выпуск такой продукции потому, что она имеет высокую дифференциацию.
Продукция должна иметь широкий функционал и полностью соответствовать заявленным обещаниям. Помимо этого присутствуют повышенные ожидания покупателей к качеству, сервису и обслуживанию. Стоимость продукции в этом ценовом сегменте существенно выше средней.
Это имиджевая продукция, которая подчеркивает положение в обществе и благосостояние обладателя. Стоимость продукции достаточно высокая и к покупательским пожеланиям к качеству и функциональности добавляется требование индивидуального подхода. В данной категории зачастую представлены брендовые товары, выпускаемые ограниченными партиями.

www.kakprosto.ru

просто о сложном — Маркетинг на vc.ru

Меня зовут Дмитрий Черноморец, я работаю в Humathèq, где занимаюсь разработкой новых продуктов. Давно пришёл к выводу, что если во время разработки не определиться с ценовым сегментом, на выходе будет абсолютно непродаваемый продукт.

Ценовой сегмент важно определить для того, чтобы «зарядить» продукт свойствами, соответствующими выбранному сегменту.

Теперь непосредственно о сегментации

Вот так мы с коллегами видим ценовую пирамиду:

Она в себя включает шесть сегментов, каждый из которых я постараюсь описать отдельно и начну с самых массовых:

Экономичный сегмент

Здесь всё очень просто, залогом успеха экономичных продуктов является цена, в этом сегменте выигрывают те создатели продуктов, кто смог дать самую низкую цену.

Другие свойства продукта нашего клиента к покупке не побуждают.

Экономичные продукты не брендируются, т.к. создание бренда, это ресурсный процесс, который в данном сегменте будет лишь приводить к росту себестоимости продукта, т.е делать продут слабее.

При этом, продукт обязательно должен быть функционален, например, если ваш продукт, это штопор — он должен открывать бутылки.
Экономичные продукты можно найти в супермаркетах, в магазинах fix-price, на стихийных рынках, а также в интернет маркет-плейсах, например на Aliexpress.

Отдельные каналы дистрибуции таким продуктам не требуются.

Средний низкий сегмент или Low middle

Сразу хочу обозначить, что в этом сегменте «обитают» самые сложные клиенты, это те, кто хочет заплатить чуть больше чем стоит экономичный продукт, при этом получить — премиальный.

От этого и сложность работы с данными клиентами: завышенные ожидания покупателя разбиваются о свойства купленного товара, после чего у него начинается фрустация и покупатель начинает жаловаться производителю, дистрибьютору, ритейлеру о своей неудовлетворенности продуктом.

Но, кто умеет работать с таким типом клиентов, тот на рынке побеждает.

Итак, особенность мышления low middle клиента в том, что он не купит продукт, если ему не будет известен продукт с более низкой ценой

(сравнительная пара).

Т.е. он сравнивает цену рассматриваемого продукта с продуктами экономичного сегмента и если всё сходится (есть более дешёвый товар), он совершает покупку, сопровождая процесс мыслью — я могу себе позволить не самое дешёвое.

В среднем низком сегменте (в отличии от экономичного) продукт начинает нуждаться в бренде, т.к. наш целевой покупатель нуждается в корректировке статуса.

Коль мы заговорили о бренде, давайте вкратце обозначим его функции для покупателя, их две:

1. Бренд корректирует статус обладателя продукта (например часы Rolex на руке менеджера по продажам)

2. Бренд снижает потребительские риски (детские товары Chicco скорее всего не навредят моему ребёнку в отличии от неизвестных мне продуктов).

Кстати, именно на этот сегмент покупателей нацелен практически весь рынок реплик, имитаций, подделок (фейков).

Что касается функционала продуктов, здесь покупатель требователен к количеству функций, но не к их проработке.

Например: продукт будет иметь большой экран, высокое разрешение, мощную акустику, яркий дизайн, при этом реальное качество изображения будет не очень хорошим (минимально достаточным), звук будет громким, но не объёмным и не совсем чистым, а используемые материалы будут очень сильно не дотягивать до премиальных продуктов.

И ещё, очень важным фактором продажи товара — является его наличие, Low middle клиенты не готовы ждать.

Примеры продуктов низкого среднего сегмента: автомобили Kia, чемоданы и одежда H&M, Zara, телевизоры Xiaomi.

Средний высокий или High middle

Здесь для клиента цена не менее важна, чем для представителей вышеописанных сегментов, при этом особенностью мышления high middle покупателя является то, что он сравнивает цены не с более дешевыми «аналогами» (как это делают представители низкого среднего сегмента), а наоборот, с премиальными «аналогами».

Очень часто людей из данного сегмента выдаёт фраза — я не хочу переплачивать за бренд.

Это те, кто покупает Volkswagen с убеждением того, что они покупают Audi, при этом просто не переплачивают за премиальный бренд.

Кроме цены «дешевле чем премиум» продуктам средней высокой ценовой категории нужен сильный бренд, функция которого — корректировка статуса покупателя.

Функционально, продукты среднего высокого сегмента численно проигрывают продуктам предыдущего сегмента, при этом каждая функция проработана на достаточно высоком уровне.

Примеры продуктов высокого среднего сегмента: автомобили Toyota, чемоданы American Tourister, одежда Tommi Hilfiger, телевизоры LG.

Премиальный сегмент или Premium

Здесь «обитают» самые большие скупердяи c очень необычным (в отличии от представителей других сегментов) подходом к восприятию цен.

Их чаще всего не интересует сколько стоит товар, вместо этого для них решающим фактором является стоимость владения продуктом.

Например, рубашка Paul Smith стоит 150 евро, а рубашка H&M — 25 евро, при этом Paul Smith переживёт 30 стирок без изменения свойств продукта, а H&M — максимум три.

Посчитайте, какой продукт во владении будет дешевле?

У премиум продуктов расширенная функциональность, при этом каждая функция проработана на уровне перфекционизма.

Бренд в данном сегменте выполняет функцию — снижения потребительских рисков, в корректировке статуса клиенты данного сегмента в силу своей самодостаточности, как правило, не нуждаются.

Примеры премиум-продуктов: автомобили Volvo, чемоданы Samsonite, одежда Cucinelli, телевизоры Sony.

Люкс или Luxury

Ключевой особенностью лакшери товаров является их недоступность для подавляющего числа людей, желающих обладать этими товарами.

Недоступность достигается тремя способами: очень высокой ценой, низкими тиражами производства, а также искусственно создаваемыми сложностями приобретения.

Разумеется люксовые продукты не могут обойтись без бренда и здесь бренд в первую очередь выполняет функцию корректировки статуса.По числу функций, часто люксовые продукты проигрывают премиальным.

Примеры люксовых продуктов: автомобили Maserati, чемоданы Louis Vuitton, одежда Chanel, телевизоры Bang & Olufsen.

…и самый интересный сегмент — это кросс-сегментные продукты

это феноменальные продукты, которые одновременно попадают во все из вышеперечисленных сегментов, вы их можете найти, как у покупателей экономичных товаров, так и у владельцев лакшери продуктов.

Windows, Siri, Facebook, Lego, iPhone, Mini, IKEA…

Создать такие продукты — это настоящая удача.

Это как писать музыкальный хит, а в результате получить классическое произведение.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

vc.ru

Ценовой сегмент Википедия

Ценова́я поли́тика — это принципы и методики определения цен на товары и услуги.

Выделяют микро- (на уровне фирмы) и макро- (в сфере государственного регулирования цен и тарифов) уровни формирования цен.

Ценовая политика фирмы

Ценовая политика фирмы формируется в рамках общей стратегии фирмы и включает ценовую стратегию и тактику ценообразования. Ценовая стратегия предполагает позиционирование предлагаемого продукта на рынке. Выделяют различные подходы к определению целевого сегмента и построению стратегии (матрица Ансоффа, матрица БКГ, матрица Портера). Также в рамках ценовой стратегии выбираются используемые методики определения (установления) цены, а также формы ценовой дискриминации^[1].

В дальнейшем в рамках реализации стратегии разрабатываются тактические мероприятия (для стимулирования продаж), включая системы ценовых скидок и неценовых поощрений покупателей.

В ходе реализации ценовой политики руководство фирмы должно корректировать непосредственные мероприятия и следить за временем изменения стратегии. Цены активно используются в конкурентной борьбе для обеспечения достаточного уровня прибыли. Определение цен товаров и услуг является одной из важнейших проблем любого предприятия, так как оптимальная цена может обеспечить его финансовое благополучие. Проводимая политика цен во многом зависит от вида предлагаемых предприятием товаров или услуг. Она формируется в тесной связи с планированием производства товаров или услуг, выявлением запросов потребителей, стимулированием продаж. Цена должна устанавливаться таким образом, чтобы, с одной стороны, удовлетворять нужды и потребности покупателей, а с другой — способствовать достижению поставленных предприятием целей, заключающихся в обеспечении поступления достаточных финансовых ресурсов. Ценовая политика направлена на установление таких цен товаров и услуг в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры, которые позволят получить запланированный предприятием объём прибыли и решить другие стратегические и оперативные задачи.

В рамках общей политики ценообразования решения принимаются в соответствии с положением на целевом рынке предприятия, методами и структурой маркетинга. Общая ценовая политика предусматривает осуществление скоординированных действий, направленных на достижение долго- и краткосрочных целей предприятия. При этом его руководство определяет общую ценовую политику, увязывая в интегрированную систему отдельные решения: взаимосвязь цен товаров в рамках номенклатуры фирмы, частоту использования специальных скидок и изменения цен, соотношение цен с ценами конкурентов, выбор метода установления цен новых товаров.

Определение политики ценообразования базируется на основе следующих вопросов:

• какую цену мог бы заплатить за товар покупатель;
• как влияет на объём продаж изменение цены;
• каковы составляющие компоненты издержек;
• каков характер конкуренции в сегменте рынка;
• каким должен быть уровень пороговой цены (минимальной), обеспечивающий безубыточность фирмы;
• какую скидку можно предоставить покупателям;
• повлияют ли на увеличение объёма продаж доставка товара и другие дополнительные услуги.

Общая политика предприятия в итоге должна быть направлена на удовлетворение конкретных потребностей человека. Однако, если потребитель колеблется, какому товару отдать предпочтение, основываясь зачастую на неосознанных соображениях, предприятие посредством проведения активной сбытовой политики должно попытаться повлиять на его выбор в пользу своей продукции. Поэтому определение ценовой политики представляет собой одно из важнейших направлений практической деятельности предприятия, так как при любых условиях недопустимо устанавливать цены без серьёзного анализа возможных последствий каждого из вариантов решения данного вопроса.

Ценовая политика отражает общие цели фирмы, которые она стремится достичь, формируя цены своей продукции. Политика цен — это общие принципы, которых предприятие собирается придерживаться в сфере установления цен своих товаров или услуг.

С помощью различных методов ценообразования устанавливают конкретную цену в зависимости от определенных обстоятельств или поставленных целей. Для принятия окончательного решения по ценам менеджер должен рассмотреть все предлагаемые варианты расчета цен. В процессе установления цены продукции предприятие (фирма) должно четко определить цели, которые оно хочет достичь. Чем яснее представление о них, тем легче устанавливать цены новой продукции. К возможным целям ценовой политики относятся:

• обеспечение выживаемости фирмы;
• максимизация текущей прибыли;
• завоевание лидерства по показателю «доля рынка»;
• завоевание лидерства по показателю «качество продукции»;
• политика «снятия сливок»;
• краткосрочное увеличение объёмов сбыта продукции.

При анализе цены конкурента основное внимание должно быть обращено на систему скидок, которые он предоставляет. В мировой практике насчитывается около 20 видов скидок с цены:

• Бонусные скидки за оборот даются постоянным покупателям в зависимости от оборота продаж.
• Прогрессивные скидки предоставляются покупателю за количество, объём покупки, серийность.
• Товарообменный зачёт или скидка предоставляется за возврат старого, ранее купленного у данной фирмы товара.
• Экспортная скидка при продаже товара на экспорт.
• Функциональные скидки или скидки в сфере торговли предоставляются производителям службами товародвижения за выполнение определённых функций.
• Специальные скидки даются продавцом тем покупателям, в которых продавец более заинтересован.
• Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде бесплатных образцов (пробников и пр.).

Ценовая политика государства

На уровне экономической системы устанавливаются общие принципы формирования цен в стране (административно или на основе рыночного механизма). В дальнейшем правительство может вмешиваться в ценообразование отдельных предприятий как в рамках антимонопольной политики (тарифная политика), так и в рамках поддержания стабильности цен (ценовые ограничения).

Государственная тарифная политика

Данный вид политики реализуется в рамках антимонопольной деятельности и поддержки конкуренции на рынках. Как правило, тарифная (ценовая) политика используется при регулировании естественных монополий.

Ценовые ограничения

Используются правительством для удержания инфляции (во Франции в 1960-е годы в рамках индикативного планирования), а также для поддержания малоимущих граждан в условиях высокой инфляции (ограничения на рост цен на товары первой необходимости).

См. также

Литература

• Дейли Дж. Л. Эффективное ценообразование — основа конкурентного преимущества. — М.: ИД «Вильямс», 2004.
• Милгром П., Робертс Дж. Экономика, организация и менеджмент: В 2-х тт. — СПб.: Экономическая школа, 1999.

Учебные пособия

• Герасименко В. В. Ценовая политика фирмы. — М.: Финстатинформ, 1995

Предыдущее издание: Нэгл Т. Г., Холден Р. К. Стратегия и тактика ценообразования / 2-е изд. — СПб.: Питер, 2001

• Тарасевич В. М. Ценовая политика предприятия. — СПб.: Питер, 2003
• Евдокимова Т. Г., Маховикова Г. А., Желтякова И. А., Переверзева С. В. Теория и практика управления ценами. — СПб.: Нева, 2004
• Липсиц И. В. Ценообразование (Управление ценообразованием в организации) / 3-е изд. — М.: Экономистъ, 2004

Предыдущее издание: Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование / 2-е изд. — М.: Издательство БЕК, 2002

• Нэгл Т. Г. Стратегия и тактика ценообразования / 3-е изд. — СПб.: Питер, 2004
• Цены и ценообразование: Учебник для вузов / Под ред. В. Е. Есипова. 4-е изд. — СПб.: Питер, 2005
• Паршин В. Ф. Ценовая политика предприятия: пособие / В. Ф. Паршин. — Минск: Выш. шк., 2010. — 336 с.

Примечания

1. ↑ Шерер Ф. М., Росс Д. Структура отраслевых рынков. М., 1997.

wikiredia.ru

Что такое стратегия продаж, ценовой сегмент товара

Какими бывают сегменты?

В обще мировой практике выделяют 4 типа ценовых частей:

• низко-ценовой сектор либо сектор эконом предложений (low-priced)
• средне-ценовой сектор (middle-priced)
• высоко-ценовой сектор (high-priced)
• премиум сектор (luxury)

Каждый ценовой сектор имеет свои свойства и может быть описан по последующим характеристикам: потребительские ожидания по качеству продукта, реальные свойства продуктов в секторе, марки, представленность в торговых точках, чувствительность потребителей к стоимости, мотивация и вовлеченность в покупку.

Описание низко-ценового сектора рынка

Цены на продукты низко-ценового сектора находятся на уровне ниже средней розничной цены по рынку. В секторе представлены продукты с базисными чертами и наименьшим функционалом. Потребитель не ждет от товаров низко-ценового сектора сверхсвойств и высочайшего результата, только фактическое выполнение заявленных обещаний. Супер-свойства, предлагаемые продуктами сектора, нередко воспринимаются покупателем как обман.

В секторе представлены известные бренды с 1-2 флагманскими поддерживаемыми продуктами и много местных (локальных) производителей с расширенным ассортиментом. Низко-ценовой сектор характеризуется высочайшей чувствительностью к стоимости. Это значит, что хоть какое увеличение цен тянет за собой переключение на более прибыльные предложения соперников. Реклама продуктов в таком секторе обычно ориентирована на увеличение познания о товаре для формирования доверия к продукту компании.

Описание средне-ценового сектора рынка

Уровень цен продуктов средне-ценового сектора находится на уровне средней цены по рынку. В таком секторе уже можно узреть продукты, владеющие дополнительным функционалом и качествами, в увлекательной упаковке, с интереснами вкусами, видами и т.д. Данный сектор обычно имеет самый высочайший уровень дифференциации товаров. Потребитель ждет от продукта средне-ценового сектора четкого выполнения заявленных обещаний.

В средне-ценовом секторе обычно сильны большие игроки рынка, нередко можно повстречать много интернациональных брендов. Чувствительность к стоимости в данном секторе есть, но ее можно снижать при помощи сотворения вида уникального продукта и формирования длительной лояльности к бренду. Основная маркетинговая поддержка сектора ориентирована на построение познания продукта и описание конкурентных преимуществ компании.

Описание высоко-ценового сектора рынка

Уровень цен продуктов высоко-ценового сектора выше средней цены по рынку. В таком секторе обычно представлены продукты, стремящиеся зарекомендовать себя в виде «профессионалов и профессионалов» рынка. Нередко в высоко-ценовом секторе находятся спец марки с ограниченным ассортиментом. Потребитель ждет от продукта высоко-ценового сектора сверх выполнение заявленных обещаний, высшую эффективность, сервис и качество.

Высоко-ценовой сектор — ниша не для фаворитов рынка. В нем обычно представлены компании местных производителей либо международные марки, применяющие стратегию лидерства в нише. Более прибыльным данный сектор является для брендов-специалистов на решении одной определенной потребности покупателя.

Чувствительность к стоимости в данном секторе малозначительна. Основная маркетинговая поддержка сектора ориентирована на формирование лояльности к товару, на советы и построении правильного стиля продукта.

Сектор премиум класса

Уровень цен продуктов премиум либо luxury сектора значимо выше средней цены по рынку. В таком секторе обычно представлены продукты, которые способны выделить высочайший соц статус и особенный стиль покупателя. Потребитель ждет от продукта премиум сектора не только лишь высочайшего свойства и выполнения всех желаний, да и признания, личного подхода. В премиум секторе находятся бренды, которые нельзя повстречать в других ценовых секторах рынка.

Чувствительность к стоимости в данном секторе отсутствует. Основная маркетинговая поддержка сектора ориентирована на формирование лояльности к товару, вовлечение покупателя в продукт, создание «культа продукта».

Определение границ основных ценовых сегментов на рынке, а также понимание мотивов покупки и необходимых свойств товара в зависимости от его цены — являются неотъемлемой частью маркетинговой стратегии компании. О том, как провести ценовое сегментирование рынка правильно, как описать полученные сегменты и какие сделать выводы — читайте в нашей статье.

Неужели цена так важна?

Внимание к цене товара должно уделяться в компании постоянно. Регулярный мониторинг и уточнение ценового позиционирования практически всегда приводят к росту продаж продукта. Правильная цена помогает подчеркнуть качество товара, помогает покупателю продемонстрировать свой социальный статус окружающим, может стимулировать пробные покупки и придавать товару исключительную привлекательность.

Именно из-за такой силы влияния на покупку ценовая сегментация рынка становится важным пунктом любого маркетингового плана. Но из-за своей важности данный процесс не стал сложным, наоборот существует мировая отработанная практика ценового сегментирования рынка, которая помогает определить, описать и оценить размер каждого сегмента.

В обще мировой практике выделяют 4 типа ценовых сегментов:

• низко-ценовой сегмент или сегмент эконом предложений (low-priced)
• средне-ценовой сегмент (middle-priced)
• высоко-ценовой сегмент (high-priced)
• премиум сегмент (luxury)

Каждый ценовой сегмент имеет свои характеристики и может быть описан по следующим параметрам: потребительские ожидания по качеству товара, реальные характеристики товаров в сегменте, торговые марки, представленность в торговых точках, чувствительность потребителей к цене, мотивация и вовлеченность в покупку.

Описание низко-ценового сегмента рынка

Цены на товары низко-ценового сегмента находятся на уровне ниже средней розничной цены по рынку. В сегменте представлены товары с базовыми характеристиками и минимальным функционалом. Потребитель не ожидает от продуктов низко-ценового сегмента сверхсвойств и высокого результата, только фактическое выполнение заявленных обещаний. Супер-свойства, предлагаемые товарами сегмента, часто воспринимаются покупателем как обман.

В сегменте представлены известные бренды с 1-2 флагманскими поддерживаемыми продуктами и много местных (локальных) производителей с расширенным ассортиментом. Низко-ценовой сегмент характеризуется высокой чувствительностью к цене. Это означает, что любое повышение цен влечет за собой переключение на более выгодные предложения конкурентов. Реклама товаров в таком сегменте обычно направлена на повышение знания о товаре для формирования доверия к продукту компании.

Описание средне-ценового сегмента рынка

Уровень цен товаров средне-ценового сегмента находится на уровне средней цены по рынку. В таком сегменте уже можно увидеть товары, обладающие дополнительным функционалом и свойствами, в интересной упаковке, с интереснами вкусами, видами и т.д. Данный сегмент обычно имеет самый высокий уровень дифференциации продуктов. Потребитель ожидает от продукта средне-ценового сегмента точного выполнения заявленных обещаний.

В средне-ценовом сегменте обычно сильны крупные игроки рынка, часто можно встретить много международных брендов. Чувствительность к цене в данном сегменте есть, но ее можно снижать с помощью создания образа уникального продукта и формирования долгосрочной лояльности к бренду. Основная рекламная поддержка сегмента направлена на построение знания товара и описание конкурентных преимуществ компании.

Описание высоко-ценового сегмента рынка

Уровень цен товаров высоко-ценового сегмента выше средней цены по рынку. В таком сегменте обычно представлены товары, стремящиеся зарекомендовать себя в образе «специалистов и экспертов» рынка. Часто в высоко-ценовом сегменте присутствуют специализированные торговые марки с ограниченным ассортиментом. Потребитель ожидает от продукта высоко-ценового сегмента сверх выполнение заявленных обещаний, высокую эффективность, сервис и качество.

Высоко-ценовой сегмент — ниша не для лидеров рынка. В нем обычно представлены компании местных производителей или международные марки, применяющие стратегию лидерства в нише. Наиболее выгодным данный сегмент является для брендов-специалистов на решении одной конкретной потребности покупателя.

Чувствительность к цене в данном сегменте незначительна. Основная рекламная поддержка сегмента направлена на формирование лояльности к товару, на рекомендации и построении правильного имиджа продукта.

Сегмент премиум класса

Уровень цен товаров премиум или luxury сегмента значимо выше средней цены по рынку. В таком сегменте обычно представлены товары, которые способны подчеркнуть высокий социальный статус и особый имидж покупателя. Потребитель ожидает от продукта премиум сегмента не только высокого качества и исполнения всех желаний, но и признания, индивидуального подхода. В премиум сегменте присутствуют бренды, которые нельзя встретить в других ценовых сегментах рынка.

Чувствительность к цене в данном сегменте отсутствует. Основная рекламная поддержка сегмента направлена на формирование лояльности к товару, вовлечение покупателя в продукт, создание «культа товара».

Стратегия развития отдела продаж

Главная Статьи Стратегия развития отдела продаж

Стратегия развития отдела продаж раскрывает этапы, которые проходит подразделение продажников, начиная от поиска клиентов руководителем, заканчивая созданием регионального представительства. Грамотный подход к организации работы продающих сотрудников обеспечивает процветание и максимальную прибыль.

Началом перемен к лучшему будет диагностика уже построенной службы, обеспечивающей появление заключенных договоров.

Для продвижения необходимо:

• Оценить сложившуюся систему реализации;
• Понять методику привлечения потребителей;
• Проанализировать статистику результатов за несколько отчетных периодов;
• Провести аудит пакета документов и служебных инструкций подразделения;
• Изучить применяемую систему поощрения сотрудников.

Чтобы впечатление сложилось в полной мере, проводится аудит кадров, под который попадает и руководящее звено, и рядовые менеджеры.

Следующим шагом вперед является внедрение новшеств в имеющуюся структуру на основании анализа ситуации. Для повышения показателей, мы внедряем спецтехнологии, в эффективности которых убедились десятки компаний. При этом в распоряжении находится информация не только о применении инструментов аналогичными отраслевыми производствами, но и о реализации проектов другой направленности. Это даёт шанс опередить соперников, руководствующихся только собственным опытом.

Готовая стратегия отдела продаж понятна каждому сотруднику и согласована со всем подразделением. Её цель – дать четкое представление о том, что и как следует делать для достижения результата.

Этапы стратегии развития отдела продаж

Изучив деятельность фирмы, можно сделать вывод о том, как решаются текущие и перспективные задачи. Изменения происходят со временем:

1. Когда проект только стартовал, функцию по привлечению берет на себя управленец. Требуется закрепиться на рынке, поэтому все усилия собственника направлены на активный мониторинг каналов сбыта.
2. Бизнес набирает обороты, и партнеров становится больше. Отвечая за всё, бизнесмен постепенно теряет возможность установления связей из-за отсутствия времени, и организация начинает функционировать за счёт уже имеющихся контрактов. Если положение не изменится, первый же конкурент вытеснит с рынка.
3. Если на этапе сокращения ресурса на поиск покупателей собственник решает выделить штатные единицы специально ля этой деятельности, есть шанс на решение проблемы. Некоторые руководители принимают решение нанять на 1-2 менеджеров для начала. Такое положение вещей губит весь замысел, поскольку новобранец становится скорее единицей клиентского центра, реальной деятельности по заключению сделок он не выполняет. Низкие показатели роста приводят начальника к мысли о бесполезности организации реализующего подразделения.
4. Для обеспечения покупательского спроса организуется полноценный рабочий коллектив, прогресс которого гарантирует увеличение выручки. Оптимальным будет привлечение 5 новобранцев под присмотром 1 наставника. Не менее эффективна работа 2 наставников и 4 новичков. Чтобы узнать соискателя лучше, используют авторские анкеты.

Создание нового подразделения

На этапе разработки нового звена руководствуются правилами:

• Для начала нужно составить стартовый пакет документов, содержащий технологии и методы труда продажников. В зависимости от специфики, их число варьируется от 10 до 30.
• Далее организуется 2 групповых тестирования соискателей на 3й и 4й неделе. По результатам за месяц формируется кадровый резерв.
• Выбирается эксперт, в круг задач которого входит разработка рабочих стандартов, проведение тренингов, выстраивание рабочих процессов.
• Спустя неделю начинаются первые звонки под руководством опытного специалиста.
• Повышение квалификации продающих коллег обеспечивается участием в выездном двухдневном тренинге, в ходе которого разбираются стандартные ситуации. Цель обучения – избавление от страха общения с контрагентами.
• Менеджеры учатся «дожимать» сделки на тренингах личных контактов и разговора о цене.
• В программу подготовки включается тренинг «Большие контракты», адресованный управленцам.

После 2-4 месяцев функционирования реализующая составляющая приносит стабильную прибыль, которая со временем растёт. Каждый нанятый понимает свою степень ответственности и справляется с поиском и удержанием потребителей. Также без перебоев функционирует система обращения товаров и поощрения работников. Консультация специалиста гарантирует постоянное увеличение объёма продаж независимо от принятых конкурентами мер.

Продающий и клиентский центр

Стратегия развития отдела продаж, пример которой должен учитывать и следующее видоизменение продающей структуры, является ориентиром для принятия решения руководителем. С завоеванием рыночного сегмента складывается ситуация, когда основной доход приносят давно подписанные контракты. Количество сделок сокращается, а усилия продавцов направляются на сбор денег со «старых» сделок, вместо того, чтобы штурмовать вершины.

Продажникам достаточно тех денег, которые они ежемесячно получают с уже привлеченных покупателей. По своей сути продающий департамент становится клиентским. На этом этапе следует разделить два центра деятельности.

Оклад сотрудника клиентской службы выше оклада коллеги из соседней структуры, но для первого – это 80% дохода, а для второго – только около 60% при выполнении плана. Постоянства больше у специалистов, которые только собирают деньги, но вариантов заработка при этом меньше. Учитывают и тот факт, что квалификация для продажи продукта требует гораздо выше.

Для успеха важны оба центра ответственности, но клиентский первостепенный. Почему? Представим ситуацию: продажники заключают сделок на 80% меньше, чем в предыдущих периодах. Разориться ли управленец? Нет, поскольку львиная доля платежей обеспечена лояльностью уже имеющихся партнеров. Но если клиентская служба соберет на 80% меньше платежей, потребуется финансовое чудо чтобы выбраться из этого положения.

Выбранная организация предпринимательства подразумевает, что каждый занимается своим делом. Правильная постановка задач, следование плану и мотивация являются важной частью готовой стратегии отдела продаж, которая играет роль ориентира для всех, участвующих в цепочке реализации продукта.

Почему нужна VIP ПРОГРАММА?

Максимально отлаженная работа клиентского и продающего сектора не в состоянии функционально обеспечить решение 2 задач:

• Предложение новинок постоянным потребителям;
• Улучшение личных взаимоотношений.

Стратегия развития отдела продаж, пример которой подразумевает создание Подразделения VIP ПРОГРАММЫ, которая должна дополнить уже задействованные элементы системы. Обоснованность запуска дополнительного центра ответственности в изменении взаимодействия с партнером во времени.

Отношения с потребителем начинаются с перечисления плюсов сотрудничества и активной агитации. Когда договор уже подписан и прошло много времени, всё взаимодействие сводится к получению денег клиентским звеном. Еще один повод пообщаться – неполадки. То есть, первоначальный позитив сменяется постоянным чувством долга и негативом.

Как раз в этот момент конкуренты и переманивают потребителя себе, ведь плюсы сотрудничества с прошлым поставщиком давно позабыты, а новая на рынке фирма обещает стабильный сервис и множество бонусов. Не всегда обещания выполняются, но договор уже безвозвратно потерян.

VIP ПРОГРАММА нацелена на:

• Получение обновленных контактных данных контрагентов, в том числе знакомство с недавно назначенными главами филиалов и предприятий;
• Расширение перечня предоставляемых услуг в соответствии с планом продаж;
• Получение ответной реакции на предоставляемые услуги с целью повышения их качества;
• Передачу контактных данных заинтересованных в сотрудничестве лиц.

Достижение доверительного уровня общения с руководством компании-партнера выводит совместное дело на более высокий уровень. Лояльность, не зависящая от сторонних факторов, может обеспечить прибыль на годы вперед.
Создаётся VIP ПРОГРАММА поэтапно:

• Выбирается ответственный сотрудник, на плечи которого ложится контроль и упорядочение деятельности;
• Формируется список значимых клиентов;
• Определяется система проработки списка. Можно выбрать 2-3 специалистов и поручить им связи с VIP сектором, или распределить весь перечень между представителями реализующей структуры.
• Распределение может происходить исходя из того, кто привлек в работу компанию. Тогда менеджер, подписавший соглашение изначально, дальше взаимодействует со «своим» клиентом. Если коллега намеренно ограждает других от связи с конкретным лицом, его перепоручают другому специалисту.
• Общение с партнером строиться на основе специально разработанной анкеты. Она содержит контактные данные ответственного лица, вопросы по Карнеги, уточнение особенностей текущей совместной деятельности. Также выясняется степень удовлетворённости предоставляемыми услугами и перспективы их расширения. Во время встречи предлагаются новинки, и происходит сбор рекомендаций.
• Стратегия развития отдела продаж уточняет, что сотрудник, работающий с VIP группой, заполняет до 15 анкет в неделю. Если дополняется функционал рядового менеджера по продажам, количество анкет составляет 5-6.
• Договариваясь о встрече по телефону, акцент делается на важность мнения контрагента, как давнего и надежного партнера, способного оценить преимущества новых услуг.
• Особое внимание уделяется контрагентам, недовольным качеством обслуживания. Составляется специальная база таких анкет, дополняемая отчётами о принятых мерах по решению возникшей задачи. Неполадки не считаются устраненными до тех пор, пока об этом не сообщит ответственное лицо обслуживаемой сети. Когда вопрос решен, назначается новая встреча. Партнер сталкивается с удивительной для нашей страны ситуацией: поставщик услуг инициировал встречу, выяснил имеющиеся потребности, устранил проблему и лично проконтролировал результат. При таком обращении с клиентом можно не беспокоиться о конкурентах.
• Довольному покупателю предлагается перечень новых услуг, описываются перспективы расширения сотрудничества. Лояльный представитель фирмы с удовольствием рассказывает свои друзьям и знакомым о качестве сервиса и производимого товара.

Частью организации продаж является построение структуры продающего центра, в рамках которой VIP ПРОГРАММОЙ занимается только Руководитель соответствующего центра. В его подчинение 1 или несколько раз в год переходит подразделение продаж в полном объеме. Для текущей работы моет периодически привлекаться несколько сотрудников.

План продаж включает проработку перечня VIPов каждое лето. Причиной выбора этого времени послужил спад экономической активности во многих отраслях. Взаимодействие позволяет выявить слабые места своей работы и устранить недочёты, дополнительно продавая больший объем услуг. Принятые меры характеризуются высокой эффективностью при низком уровне затрат. В этом случае главное – организовать работу и наладить отношения с контрагентами. Выход за пределы своего региона

Суть неудачи

Приносят мало пользы следующие:
Первое
Полностью дистанционная работа. Тот случай, когда все общение с потенциальным потребителем происходит по телефону. Реализовать эту схему с успехом можно только в том случае, когда продажи растут в повышенном темпе, а покупатели сами ищут возможность приобрести продукт. Во всех остальных случаях продаж по телефону не будет. Кому захочется заплатить крупную сумму человеку, которого ни разу в жизни не видел? Верно, никому.
Второе
Найм индивидуального регионального представителя. Выбирается один человек, который будет представлять интерес компании на месте. Теоретически это удобно: не нужно арендовать офис или квартиру, кандидат обладает знаниями специфики региона, часто имеет свою клиентскую базу, разбирается в маркетинге местного товарного рынка. А средства, которые сэкономлены на базовых расходах, выплачиваются сотруднику, обеспечивая его лояльность. В реальной жизни получается, что лояльность купить нельзя, а тот, на кого возлагались большие надежды, только ищет возможность израсходовать деньги вдали от начальства. Часто всё заканчивается переходом к конкурентам вместе с базой потребителей.
Третье
Партнерская фирма как региональный представитель. В поиске варианта расширения можно столкнуться с предприимчивыми людьми, готовыми взять на себя оформление юридического лица, аренду офиса, поиск персонала и прочие организационные моменты. Руководству останется только платить и поставлять товар. Реализуя подобный вариант, приходим к той же ситуации, которая складывалась в прошлом пункте, но в большем масштабе.
Представители быстро учатся присваивать средства за счёт мнимой отсрочки платежа контрагентам, а после и вовсе организуют своё производство на всем готовом. Две последних версии выхода на региональный рынок объединяет отсутствие контроля. Предполагать, что представитель будет усердно работать и заботиться о репутации фирмы только потому, что получает деньги довольно глупо.

Удачный выход

Стратегия увеличения выручки отдела продаж включает и успешные способы выхода в область:

1. Организация разъездных бригад. Группа из двух человек 1 неделю находится в офисе, затем 2 – в регионах. В офисе назначаются встречи по телефону и электронной почте, составляется расписание поездки.

В день из запланированных 6-7 встреч на месте состоятся только 2-3. В момент заключения контракта к бригаде присоединяется руководитель. Если группа находится на местности больше 10 дней в месяц, целесообразно арендовать корпоративную квартиру. Выполнимая цель – достижение согласия с региональным покупателем без потери контроля со стороны головной структуры.

2. Свои торговые представительства. Разъездные бригады со временем трансформируются в представительства в тех городах, которые требуют активного присутствия. Использовать новую возможность нужно, когда крупных потребителей услуг становятся десятки, а средних и небольших – тысячи. С учётом специфики открывается офис, склад, иногда создаётся местное производство. Принимать решение стоит исходя из перспективы наращивания продаж.

В значимом регионе укрепляют личные контакты, иначе сделка достанется конкурентной стороне. Допустимо привлечь организацию-партнера в области, где недостаточно ресурсов для открытия собственного филиала. Но в этом случае обязательно занять сильную сторону, исключая вероятность установления чужих условий игры. Выполнять поставленные задачи должны специально выделенные для этой сферы люди.

asiik74.ru

обзор и примеры — PowerBranding.ru

Сегментирование рынка — это универсальный способ разделения любой отрасли на однородные группы. Данный процесс применяется не только в отношении потребителей для определения целевой аудитории. Сегментирование помогает проанализировать ассортимент всех представленных на рынке производителей, построить карту конкурентных групп и определить границы ценовых сегментов. В этой статье мы подробно рассмотрим семь универсальных способов проведения сегментации товарного рынка.

Продуктовая сегментация рынка помогает взглянуть на любую отрасль под стратегическим углом. Объединение всех товаров рынка на однородные группы помогает провести качественный анализ рыночной конъюнктуры, выявить наиболее востребованные товарные группы в отрасли, оценить емкость каждого сегмента и составить прогноз динамики его роста, выявить ключевые рыночные тенденции и в результате разработать работающую долгосрочную ассортиментную стратегию.

7 базовых методов поиска сегментов

В мировой практике выделяют 7 основных методов сегментации ассортимента на рынке: по товарным группам, по базовым функциям / характеристикам товара, по объему и размеру продукта, по типу упаковки товара, по производителю, по ценовым сегментам, а также комбинация нескольких параметров.

Первый принцип — товарные группы

Товарные группы — это большие категории товаров, объединенные по целевому назначению и принципу использования. Товарные группы — это более детальное представление отрасли в целом. Товарные группы, в которых не представлен товар компании по факту представляют собой хорошие источники роста бизнеса. Выход в новые товарные группы как правило не приводит к снижению продаж продаж текущего ассортимента, так как охватывает абсолютно новые потребности покупателя.

Например, товарными группами рынка бытовой техники являются: стиральные машины, холодильники, чайники, телевизоры и т.п.

Второй принцип — по назначению товара

Данный вид выделения сегментов является самым распространенным и широко используемым. В основе данного способа сегментации рынка по группам товаров лежат ключевые функции и характеристики товаров, которые потребитель учитывает при покупке. Чем детальнее сегментация по основным функциям товаров, тем проще обнаружить свободные рыночные ниши для развития компании.

Приведем пример сегментирования рынка шоколада:

• по цвету и составу: темный, молочный, белый
• по консистенции: воздушный и не воздушный
• по внешнему виду: батончик, плитка, конфета, другие формы
• по вкусам: чистый шоколад, с орехами, с фруктами, и т.д.

Третий принцип — по ценовым сегментам

Такой вид рыночной сегментации важен для понимания сформировавшихся ценовых границ рынка. Со временем на рынке устанавливаются четкие границы ценовых сегментов, которые говорят покупателю о качестве товара, его сложности, уникальности и премиальности. Исходя из уровня своего дохода, ожиданий от эффективности продукта или желания в подтверждении своего социального статуса покупатель выбирает товар из одного из установленных ценовых сегментов. Если покупателю хочется базовый товар, он скорее всего купит продукт по самой низкой цене. Если ему важно качество продукта, гарантированный результат и статус — он вероятнее обратит внимание на более дорогие продукты.

Самый распространенный пример ценового сегментирования: низко-ценовой сегмент или эконом сегмент, средне-ценовой сегмент, высоко-ценовой сегмент, премиум сегмент.

Читайте подробнее: Четыре ценовых сегмента: подробное описание стратегий и тактик работы

Четвертый принцип — по объему продукта

Данный вид сегментирования помогает составить идеальный профиль товара, позволяет выявить наиболее востребованный и удобный для покупателя объем покупки. Можно выделить следующие виды объемов товара: объем для пробной, разовой покупки или поездки; объем для нерегулярного пользования на 1 человека; объем для регулярного пользователя; объем, способный удовлетворить потребность в продукте нескольких человек или целой семьи.

Пример сегментирования напитков по объему: 0,33 л, 0,5 л, 1 л, 1,5 л и 2л

Пятый принцип — по упаковке продукта

Данный вид сегментирования позволяет выявить наиболее востребованную упаковку в сегменте, а анализ динамики объемов продаж таких сегментов позволяет выявить тенденции развития упаковки на рынке.

Примеры сегментирования товарного рынка по упаковке:

• одноразовая или многоразовая
• футляр, банка, туба, флакон
• вертикальная, горизонтальная, сложная
• с защитой от вскрытия, без защиты от вскрытия
• с мерным стаканчиком, без мерного стаканчика

Шестой принцип — по производителю

Позволяет оценить широту ассортимента ключевых игроков рынка в каждом сегменте, силу, влияние и размер конкурента. Примеры сегментирования по производителю: региональные, национальные, многонациональные; по брендам и торговым маркам на рынке; по наименованию производителя.

Комбинирование нескольких способов в одном

Полезно проводить данный вид сегментации раз в год с целью подробного поиска свободных рыночных ниш. Комбинированный подход означает последовательное использование нескольких видов сегментирования товаров. Распространенные примеры:

• сегментирование рынка по ценовым сегментам, а затем каждый ценовой сегмент по брендам
• сегментирование рынка по типам действия, а затем каждый сегмент по брендам
• сегментирование рынка брендам, а затем по объемам и видам упаковки

Последовательность действий

Если перед вами стоит задача провести продуктовую сегментацию отрасли, то предлагаем воспользоваться нашей универсальной методикой, с помощью которой можно не только подробно оценить структуру рынка, но и найти свободные рыночные ниши для расширения сферы деятельности компании.

Этап	Описание этапа
Шаг первый	Перечислите все товары, имеющееся на рынке: в перечислении не стоит быть максималистом и стараться охватить рынок на 100%. Достаточно перечислить все продукты крупных и средних игроков.
Шаг второй	Выпишите все характеристики, по которым перечисленные товары отличаются. Такими характеристиками могут быть: свойства, объем, упаковка, цена, особый вкус, запах и т.д.
Шаг третий	Проведи опрос потребителей целевого рынка и спросите: по каким характеристикам они в действительности разделяют товары на рынке. Опрос целевой аудитории очень важный момент любого сегментирования рынка. Поэтому уделите этому пункту достаточное количество времени. Если у вас нет ресурсов, опросите хотя бы 5-10 человек для формирования общего представления о рынке.
Шаг четвертый	Составьте полный перечень критериев сегментирования на основе п.2 и п.3
Шаг пятый	Опишите каждый товар из списка по перечисленным характеристикам.

Читайте подробнее: Пример сегментирования товарного рынка: шесть шагов для проведения идеального сегментирования отрасли.

Готовые решения

Вы можете скачать шаблон с примером проведения сегментирования товарного рынка в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Анализ способов построения ценовых сегментов (на примере рынка водки)

Известно, что в каждой товарной группе существуют дешевые товары, элитные товары, дорогие товары, существует так называемый стандартный или массовый сегмент и так далее [3, с.67]. Менее знакомым и менее известным фактом является то, что десятки миллионы людей, миллионы компаний в процессе потребления на рынке действительно как бы договариваются между собой об этих ценах и умеют точно проводить грани между ценами дешевыми, средними, премиальными и элитными. И, оказывается, существует определенное правило проведения этих ценовых интервалов. Данную закономерность открыли порядка десяти лет назад, проведя десятки исследований. И с тех пор каждый год мы убеждаемся, что эти правила воспроизводятся в разных товарных группах.

 Прежде всего, необходимо отметить, что существует только три способа точно построить ценовую сегментацию [1, с.26].

1. Способ номер один – полный анализ данных по продажам, например, через чековую ленту магазина, если речь идет о розничном товаре. В корпоративных продажах, к сожалению, такой способ недоступен, не существует возможности собрать в единое место цифры покупок и продаж всех компаний. Тогда спасает второй и третий способы, они универсальны для всех.

2.   Способ номер два — опрос покупателей и клиентов, по каким ценам они покупают товар и сколько. Это опрос людей, например, по каким ценам они покупают чай, кофе, стиральный порошок и так далее. Это может быть опрос компаний, по каким ценам они заказывают те или иные поставки, услуги и прочее

 3.  Способ третий – это опрос самих продавцов. Это может быть, просто, как прямой опрос менеджеров, так и косвенный опрос, через наблюдение и анализ магазинных полок. Это может быть сбор прайс-листов в компаниях или с интернет сайтов, достаточно известная процедура, освоенная в десятках тысячах российских компаний.

 Самым простым способом из всех перечисленных, естественно, является третий. Гораздо проще, зайдя в магазин, зафиксировать цены сотен товаров, чем опросить сотни покупателей. То же самое по поводу сбора прайс-листов. Гораздо легче зайти на сотню сайтов различных корпоративных поставщиков и скачать там ценные предложения, чем опросить сотни покупателей. В данной ситуации необходимо подчеркнуть, для точности наблюдений спасет большая статистика. Надо пройтись по десяткам магазинов, надо пройтись по десяткам сайтов, в идеале 100 и более и в каждом месте собрать практически полную информацию.

На рисунке 1 приведен результат собранной ценовой информации [2, с.53]. Это ценовые сегменты водки, зафиксированные в начале развития кризисных событий октября 2008 года.

Рисунок 1 – Ценовые сегменты водки, октябрь 2008 г.

Эта диаграмма несет пользу для тех, кто производит и продает водку. Процедура очень простая. Менеджер заходит в магазины и фиксирует, по какой цене стоит на полке та или иная позиция водки и в каком количестве бутылок. Например, водка с определенным названием  по цене 145 рублей и в количестве 20 позиций. И так далее. В идеале зафиксировать нужно всю полку. Водочная полка большая, поэтому можно фиксировать каждую вторую бутылку. Автор напоминает, что необходимо снять информацию с десятков магазинов разного формата для получения статистически значимого результата. Далее для простоты анализа цифры округляются с точностью до пяти рублей или до десяти рублей. После этого подсчитывается какая доля представленности товара по разным ценам.

На диаграмме по горизонтали отложено цена за одну бутылку емкостью 0.5л. По вертикали отложена доля товара, по той или иной цене.  Если, обратить внимание еще раз на рисунок, где отображена ценовая кривая. Четко бросается в глаза максимальный пик представленности товара и соответственно, максимальный пик спроса в диапазоне от 120 до 130 рублей.

Но, что интереснее, также бросаются в глаза пики и в правой части диаграммы в ценах по 260, 500 и 650 рублей. Эти пики как раз и показывают ценовые предпочтения и ценовые возможности покупателей. Собственно говоря, эти пики как раз и обозначают те самые сегменты: дешевый, средний, премиальный.

Видя эти пики, достаточно легко провести так называемые ценовые интервалы (см. рисунок 1). Для проведения границ ценовых интервалов необходимо помнить два правила.

Первое – границы ценовых интервалов всегда проходят в минимуме ценовой кривой. Обратите внимание, громадный пик потребления по 120-140 рублей и минимум потребления в районе 200-230 рублей. Кривая падает практически в ноль. После чего в районе 260-280 рублей резкий всплеск до 4%. Аналогичная ситуация в районе четырехсот рублей: падение практически до нуля и всплеск на пятистах рублях и так далее.

В ситуации, где уже проведен такой графический анализ, их легко провести в точках 100, 200 и 400 рублей,  эти ценовые интервалы автор рекомендует проводить с помощью двух несложных аналитических инструментов.

А во-вторых, всегда соблюдается правило, которые открыты исследователями  в конце 90-х годов: каждый следующий ценовой интервал в два раза больше или в два раза шире предыдущего [2, с.210]. И если, например, ценовой интервал дешевого сегмента  лежит в диапазоне 50-100 рублей, то средний массовый сегмент в два раза больше или в два раза шире и лежит в диапазоне 100-200 рублей,     премиальный сегмент еще раз в два раза шире и составляет 200-400 рублей за бутылку и так далее

Такая же закономерность удвоения существует и в стиральных порошках, и в кондитерских изделиях, и в продаже корпоративных товаров и услуг и так далее [2, с.112]. То же самое, можно сказать, тем самым и про доминирующие цены в каждом ценовом сегменте. Доминирующая цена в каждом ценовом сегменте тоже подлежит правилу удвоения. Если, например, доминирующая цена в массовом сегменте 120-140 рублей, как видно из графика, то доминирующая цена в дорогом ценовом сегменте получается 260-280, а соответственно в еще более высоком сегменте порядка пятисот рублей и так далее. 

Отсюда, следует интересный парадоксальный вывод — процедура ценообразования достаточно проста и рутинна. Необходимо всего лишь определить, к какому ценовому сегменту должен принадлежать ваш товар. А потом фактически у вас есть небольшое количество выбора. Ведь привлекательных цен в каждом ценовом сегменте для потребителя очень немного. На примере, скажем,

— массового сегмента водки привлекательные цены это 110, 120, 130 и 150-155 рублей за бутылку 0.5 л.;

—  в более дорогом сегменте это 220, 260, 280 рублей за бутылку 0.5 л.

По мнению психологов, у потребителя есть внутреннее интуитивное ощущение так называемой правильной цены. И эти ощущения правильных цен указаны на графике ценовой сегментации в виде пиков. Драматичность данной закономерности заключается и в том, что у потребителей появляются как бы «слепые зоны». Это цены, слишком большие для товара одного ценового сегмента и слишком маленькие для другого. В рассмотренной ситуации, например, это диапазон в районе 200 рублей. Для покупателей в массовом сегменте – это уже высокая цена. Для тех, кто покупает в сегменте 280 рублей – слишком низкая. Аналогично можно сказать про диапазон 330-400 рублей. Товар в этих «слепых зонах» закономерно зависает и трудно продается. А нужно только немного, изменить цену.

Необходимо также подчеркнуть, что аналогичные закономерности есть и у корпоративных покупателей. Там также существует правило удвоения размера контрактов и закупок при переходе из одного сегмента в другой: малый контракт, средний, большой и пр. И также есть интуитивное ощущение правильной цены, при которой вероятность сделок резко возрастает. И также существуют «слепые зоны» размеров контрактов, где даже очень хорошее товарное предложение буксует.

Осталось сделать последние аналитические и прогнозные замечания, что происходит в кризис. Конечно же, остается все меньше покупателей, покупающих дорогую и сверхдорогую продукцию. Это означает, что еще осенью 2008 года можно было ожидать массового падения спроса и продаж водки в ценовых сегментах 150, 280, 480 рублей. И, наоборот, в ценовых сегментах 85, 110, 130 рублей ожидался большой рост. И так и было.

Естественно на рынке водки, и специалисты это хорошо знают, наибольшим успехом пользовалась водка по цене 50-60 рублей за одну бутылку. Но это уже другая история. Дело в том, что легальная водка, официально произведенная и официально продаваемая, не может стоить дешевле 80 рублей [4, с.43]. Поэтому, этот ценовой сегмент дешевле 80 руб/0.5л автором на данной диаграмме не рассматривалось.

В заключении необходимо отметить, что аналогичный ценовой анализ можно провести и для рынка других товаров: потребительских или корпоративных. И в большинстве случаев будут аналогичные ответы:

—  обнаружатся сокращающиеся сегменты.

— обязательно обнаружатся растущие сегменты.

Это – хорошая возможность сделать красивый растущий бизнес даже в кризис

Литература

1.       Котлер Ф.Маркетинг-менеджмент.. — Спб.: Питер,2006.

2.       Качалов И. Планирование продаж с точностью 90% и выше.Спб.: Питер,2008

3.       Ламбен Ж.-Ж.. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. — Спб.: Питер,2007

4.       Международный журнал алкогольного бизнеса «Русская водка», №.2,2009,с57.

moluch.ru

No related posts.