Сегментация рынка | GeekBrains — образовательный портал
Расскажем о принципах и критериях сегментации рынка, а также о том, к каким результатам может привести грамотная маркетинговая стратегия.
https://gbcdn.mrgcdn.ru/uploads/post/1988/og_image/810f24022c2e61f5b956bf22e5342564.png
История сегментации рынка началась в США — как и многое из связанного с маркетингом и стратегиями развития бизнеса. В 1958 году малоизвестная фирма American Express выпустила свою первую кредитную карту.
Впоследствии такими картами стали пользоваться миллионы людей, и American Express долго была монополистом. Но в начале 90-х годов XX века стали появляться новые игроки. Тогда в American Express решили сегментировать рынок, чтобы остаться на плаву и сохранить репутацию.
Маркетологи организации разделили клиентскую базу на группы — по доходам, расходам и их характеру, частоте поездок. Выяснилось, что есть клиенты с внушительными тратами, — и компания запустила для них специальные программы, предложила премиум-условия: поощрения и преференции, особые пакеты услуг, индивидуальные карты.
Благодаря такой стратегии в течение трех лет прибыль финансовой корпорации выросла на 104 миллиарда долларов.
Сегментация рынка — это разделение аудитории на группы, для которых понадобятся отдельные стратегии маркетинга и продаж. В основном компании сегментируют свои рынки по местоположению, возрасту, доходам, интересам и привычкам.
Неужели цена так важна?
Один из ключевых бизнес-параметров — цена. Важно следить за ценообразованием, обновлять стратегии — то есть держать руку на пульсе ценового позиционирования. Только так можно добиться роста продаж.
Ценовая сегментация — важнейший пункт маркетингового плана. Но есть и другие моменты, помогающие найти нужную нишу рынка.
Принципы сегментирования на рынке потребительских товаров
Географический
Где вы хотите вести свой бизнес — в масштабе квартала, района, города, региона, страны или мира?
Демографический
Какого пола ваш потенциальный клиент? Сколько ему (или ей) лет? Каково семейное положение? Чем занимается и интересуется? Во что верит? Все эти вопросы важны, чтобы определить сегмент.
Психографический
При сегментации рынка покупателей объединяют еще в группы по ценностям, убеждениям и стилю жизни. Значение может иметь положение в обществе и тип личности.
Уровень дохода
Сколько потенциальный потребитель готов заплатить за ваш продукт?
Интересы и привычки, поведение
Стоит изучить интересы и привычки целевой аудитории, а также узнать реакцию потребителей на товар или услугу. Важно выяснить, что потенциальные клиенты знают о товаре, как относятся к нему, готовы ли воспринимать новую услугу.
Принципы сегментирования на рынке B2B
Если вы решили продавать товар компаниям, будут действовать другие законы рынка. Юридические лица не только выбирают товары иначе, но и решение о покупке принимают совсем по другим принципам.
При сегментировании рынка вам нужно учесть:
- вид бизнеса, в котором работает компания;
- размер бизнеса;
- опыт предприятия;
- местонахождение;
- количество работников;
- требования к товару или услуге;
- как часто возникает потребность в товарах или услугах;
- кто принимает решения.
Для вас могут быть важны все критерии или только несколько, а могут обнаружиться и специфические запросы. Важно проанализировать все показатели, выделить ключевые и составить подробный портрет потенциального клиента. Когда есть понимание, каким он должен быть, — легче понять, как его привлечь.
Ценовые сегменты
Основных четыре: низкоценовой, среднеценовой, высокоценовой и премиум. Каждая из этих ниш характеризуется способностью покупателя заплатить за товар определенную сумму, свойствами товара, ожиданиями потребителей по качеству и цене, торговыми марками, мотивацией покупателей.
Низкоценовой сегмент рынка
Минимальная функциональность, базовые характеристики, цена ниже средней розничной — вот основные характеристики товаров и услуг этого сегмента. Покупатели понимают, какие товары находятся в этой нише, поэтому ждут, чтобы они были простыми, надежными и соответствовали описанию.
Основная опасность для этого сегмента — повышение цены: потребители уйдут к конкурентам.
Среднеценовой сегмент
Расширенная функциональность, средняя рыночная цена (средний сегмент рынка). Для этой категории подорожание уже не столь опасно, но еще значимо. Покупателя можно заинтересовать и удержать брендом, его историей, уникальностью продукта. В этом сегменте продавцы выстраивают долгосрочную стратегию доверия к бренду, дифференцируют товар.
Высокоценовой сегмент
Покупатель ожидает от производителя впечатляющей функциональности и высокого качества продукта, особого отношения к клиенту и отличного сервиса. За все это он готов платить — подорожание может пройти незамеченным, если имидж и качество на высоте.
Премиум-сегмент рынка
Это товары и услуги, которые должны подчеркивать статус и состоятельность покупателя. Цена ощутимо выше среднерыночной, а ее повышение не беспокоит потребителя. Основной принцип в этом сегменте — формировать культ товара, желание обладать им во что бы то ни стало.
Пример сегментации рынка
Отличный пример сегментации рынка — опыт компании LEGO. Ее специалисты применили возрастной принцип: создали линейки товаров для каждой категории — от конструкторов Lego Duplo для годовалых малышей до серий Technic и Creator, от которых в восторге и взрослые. Детские конструкторы соответствуют возрастным ступеням: 1–2 года, 3–5, 6–8, 9–11, 12+. Они отвечают возможностям и интересам ребенка, помогают развивать важные в каждом возрасте навыки, постепенно усложняются — растут вместе с детьми.
LEGO — бренд с мировым именем, и возможности для исследования аудитории у компании соответствующие. Но и молодой предприниматель, который собирается открыть кофейню в своем микрорайоне, может применить методы сегментации — и они будут работать на его бизнес.
Создание вручную «Прайс-листа» для X5 Group на EDI Platform
Для создания «Прайс-листа» (PRICAT) вручную зайдите на платформе EDI Platform в личный кабинет, затем выберите вкладку «Взаимосвязи».
В открывшемся окне выберите контрагента X5 Group и кликните по строке «Прайс-лист с подписью» с направлением «OUT» (Рис. 1).
Откроется форма просмотра списка исходящих PRICAT. Нажмите кнопку «Создать» (Рис. 2).
Рис. 2. Раздел «Прайс-лист с подписью» с направлением «OUT»Информация о заполнении полей документа PRICAT представлена ниже (Табл. 1).
| Наименование поля | Комментарии | Обязательность поля |
|---|---|---|
| Номер документа | Номер создаваемого PRICAT | М |
| Дата начала действия документа | Дата начала действия «Каталога цен». Должна быть больше на 3 рабочих дня от текущей даты. Например, если создаёте PRICAT 1. |
М |
| Поставщик | Указан по умолчанию. | М |
| Тип сообщения | Регулярный каталог (прайс-лист), либо акционный каталог (прайс-лист по акционным товарам). | М |
| Финансовый код | Утвержденная в компании классификация материалов. В одном «Каталоге цен» может быть указан один финансовый код. Если в ассортименте поставщика имеются товары с разными финансовыми кодами, «Каталоги цен» по ним согласовываются отдельно. | М |
| Сегмент ассортимента | Утверждённая в компании классификация товаров с точки зрения их ценового имиджа. Для X5 Group значение должно быть разделено на «10», то есть, если сегмент равен 10, то указывайте 1. В одном «Каталоге цен» может быть указан один сегмент ассортимента. Сегмент ассортимента «30» и «40» обрабатываются на стороне X5 Group как один сегмент ассортимента. |
М |
| Ценовые сегменты | Коды ценовых сегментов. Классификатор торговых объектов с точки зрения ценовой политики. Можно выбрать несколько ценовых сегментов. Примеры ценовых сегментов – Ценовые сегменты X5.xls. | М |
| Получатель | Если документ создается во вкладке «Взаимосвязи», то получатель по умолчанию указан. Если документ создается во вкладке «Документы», то в данном поле укажите GLN получателя. | М |
| Дата документа | По умолчанию указывается текущая дата. | М |
| Покупатель | По умолчанию получатель – X5 Group. | М |
| Тип документа | «Оригинал» и «Изменение». При создании первого каталога цена тип документа – «Оригинал». |
М |
| Валюта | Для компании X5 Group – RUB. | М |
| Контроль | Предоставляется выбор, как X5 Group будет контролировать акционный объем: по заказам или по поставкам. «Контроль по заказу» – учет поставленного поставщиком количества продукции по акции ведется на основании подтвержденных закупочных заказов в системе компании «Контроль по поставке» – учет поставленного поставщиком количества продукции по акции ведется на основании фактической приёмки товара на склад компании |
O |
Табл. 1. Информация о заполнении полей документа PRICAT
Обязательность поля:
- M – обязательное поле
- O – необязательное поле
- C – обязательное поле в общем каталоге, необязательное поле в акционном каталоге
Чтобы добавить информацию по товарной позиции, нажмите кнопку «Добавить строку» (Рис.
5).
Откроется форма для заполнения информации по товарной позиции (Рис. 6).
Рис. 6. Форма создания документаОбозначение полей для ввода представлено ниже (Табл. 2).
| Наименование поля | Комментарии | Обязательность поля |
|---|---|---|
| Наименование | Наименование товарной позиции | O |
| Штрих-код товара | Штрих-код товара. При нажатии на «S-R» можно выбрать товар из продуктового каталога.
|
О |
| Артикул продавца | Внутренний код товара поставщика (продавца). | О |
| Единица измерения | Единица измерения товара. Принимает значения KGM, PCE, MGM (только для регулярного каталога). | C |
| Единица измерения (РЦ) | Единица измерения товара для распределительного центра(РЦ). Принимает значения KGM, PCE, MGM (только для регулярного каталога). |
C |
| Цена при доставке поставщиком до РЦ | Цена при условии доставки товара до РЦ. | О |
| Высота упаковки | Габариты упаковки с товаром (только для регулярного каталога). | О |
| Вес короба | Вес упаковки с товаром (только для регулярного каталога). | О |
| Ставка налога | Ставка налога. Принимает значения 0, 10, 20. | М |
| Артикул покупателя | Внутренний код покупателя (PLU). | М |
| Количество единиц в упаковке | Количество единиц товара в упаковке (только для регулярного каталога). | C |
| Количество единиц в упаковке (РЦ) | Количество единиц товара в упаковке для распределительного центра(РЦ). |
М |
| Цена при доставке поставщиком до магазина | Цена за единицу товара без НДС. Указывать нужно ту же цену, которая указана при доставке до РЦ или при самовывозе. | М |
| Цена при самовывозе | Цена при самовывозе без НДС. | О |
| Единица измерения высоты | Единица измерения высоты. Принимает значения MTR, MMT, CMT (только для регулярного каталога). | C |
| Единица измерения веса | Единица измерения веса. Принимает значения KGM, MGM (только для регулярного каталога). | C |
| Комментарий | Комментарий отклонения согласования цены. | О |
Табл. 2. Обозначение полей для ввода
Информацию по товарной строке можно изменить в режиме создания нового PRICAT. Все поля доступны для редактирования.
После создания товарной строки в форме можно указать группу бонусов, к которой относится товарная строка (Рис. 7).
Рис. 7. Товарные линии PRICATЧтобы удалить товарную строку, нажмите на нередактируемую область строки, в появившемся меню выберите «Удалить» (Рис. 8).
Рис. 8. Удаление товарной линииЧтобы отправить документ, нажмите кнопку «Отправить» (Рис. 9).
Рис. 9. Отправка документаДокумент будет доступен во вкладке «Документы» или «Взаимосвязи» в разделе «Прайс-лист с подписью (OUT)».
Проектные решения: Villeroy & Boch
Villeroy & Boch оказывает партнерскую поддержку архитекторам, проектировщикам и дизайнерам интерьеров до, во время и после проекта – от первого эскиза до реализации. Системным решением „PROJECTS“ (ПРОЕКТЫ) компания Villeroy & Boch предлагает коллекции и продукцию для различных требований проектов и облегчает ориентирование в разных ценовых и тематических сегментах.
Системное решение предлагает:
- широкий ассортимент продукции для любых требований проекта
- большой спектр услуг
- современные инструменты для эффективного проектирования
- высокое качество, дизайн и инновации
- быстрое и простое ориентирование в ценовых и проектных сегментах
Применимый на практике ассортимент продукции для любых требований проекта
PROJECTS гарантирует всем партнерам Villeroy & Boch по проектам максимальную надёжность планирования в повседневной деятельности. Надежные продукты на все случаи, будь то дизайн, гигиена, отсутствие ограничений или эффективность. Узнайте больше сейчас:
Успешные проекты – довольные партнера по проектам
Во всем мире архитекторы и проектировщики ценят разнообразные преимущества и высокое качество продукции Villeroy & Boch. Поскольку она открывает многочисленные возможности для создания ценных архитектурных решений.
Будь то первоклассный отель, университетская клиника, олимпийский стадион или жилое здание: бесчисленные объекты общественного или полуобщественного сектора, отделанные индивидуально продукцией Villeroy & Boch, говорят сами за себя.
Узнайте здесь об интересных международных проектах:
К проектам
Данные ценовые сегменты подходят для любого бюджета
Villeroy & Boch предлагает первоклассную продукцию для любого бюджета. Четыре сегмента PREMIUM, DESIGN, PLUS и START по ценам и темам объединяют коллекции, точно отвечающие соответствующим требованиям. От высококачественного базового сегмента до эксклюзивного сегмента, от футбольного стадиона до дизайнерского отеля.
Узнайте больше о ценовых сегментах Villeroy & Boch сейчас.
К ценовым сегментам
Справочник
Для архитекторов и проектировщиков
Практическое пособие для архитекторов и проектировщиков увлекательно знакомит с
философией и методами работы Villeroy & Boch и дает наглядное представление о широком ассортименте продукции для проектов.
Читать дальше
Темы
Репортажи и интервью
Наряду с творческим процессом строительство всегда подразумевает еще и учёт общественных, экономических и экологических аспектов.
Читать дальше
Инструменты для планирования
Поддержка проектов
Мы поможем Вам разобраться с большим количеством документации и инструментов при планировании.
К центру загрузок
Ваш консультант
Консультирование по планированию
У Вас есть вопросы? Наша команда технических специалистов по планированию охотно поможет Вам.
Свяжитесь с нами
Потребители всё чаще покупают FMCG-товары низкого ценового сегмента и ищут скидки
При этом доля продаж в группе товаров премиального ценового сегмента сократилась более чем на треть.
После завершения режима самоизоляции для многих покупателей особенно актуально станет сокращение трат и поиск выгодных предложений на продукты питания и товары повседневного спроса (FMCG).Эта тенденция уже находит подтверждение: в магазинах повышенным спросом начали пользоваться товары из низкого ценового сегмента. Его значимость в структуре рынка выросла для почти половины (47%) FMCG-категорий, из-за чего доля продаж товаров низкого ценового сегмента в структуре рынка увеличилась с 17% в среднем за год до 18,2% и 17,7% — в апреле и мае, соответственно.
При этом в группе товаров премиального ценового сегмента наблюдается обратная тенденция — доля его продаж сократилась с 35,8% в среднем по году до 34,2% и 34,4% — в апреле и мае, соответственно.
Такие изменения коснулись множества крупнейших категорий, например, мяса, фруктовых соков, воды, чая, макаронных изделий и других. Так, с 18 по 21 неделю 2020 года доля низкого ценового сегмента в категории макаронных изделий достигла 23% в денежном выражении, тогда как среднегодовое значение составляло 19%.
«Новые потребительские нормы на FMCG-рынке в мире после COVID-19 будут продиктованы не только новыми привычками и требованиями к товарам, но и экономическим положением покупателей: почти четверть опрошенных Nielsen потребителей в России (24%) говорят, что COVID-19 отразился на их доходах, что неизбежно скажется на динамике продаж товаров повседневного спроса в краткосрочной и среднесрочной перспективе.
Рост доли низкого ценового сегмента в структуре продаж — один из наиболее заметных сигналов на рынке FMCG, но не единственный.
Уже сейчас можно предположить, что покупатель, который столкнулся со снижением своих доходов, будет стараться экономить: искать скидки или переключаться на более дешевые альтернативы», — Константин Локтев, директор по работе с ритейлерами Nielsen Россия.
Другой способ поиска дополнительной выгоды — скидки. Если в период ажиотажной закупки доля промопродаж снизилась во всех каналах продаж и дала надежду на выход из сложившейся ситуации, когда более половины товаров FMCG продавались со скидками, то ближе к маю объемы продаж со скидками вернулись к докризисным значениям. В среднем 31% потребителей в России стали чаще искать в магазинах товары со скидками — в группе потребителей, пострадавших от пандемии это значение еще выше — почти 40% (38% в онлайн-магазинах, 39% в офлайн-магазинах).
«Две трети покупателей в России (66%) признались, что заметили в магазинах повышение цен, хотя данные продаж товаров FMCG говорят о том, что в период пандемии средняя стоимость товаров в торговых сетях остались практически без изменений — восприятие цен за период самоизоляции изменилось скорее ввиду сокращения доходов покупателей, чем действительного роста ценников.
Новые переменные в виде сокращения покупательской способности, а также опасений, связанных с многолюдными магазинами и очередями, вероятнее всего, подтолкнут дальнейшее перетекание спроса в небольшие форматы магазинов у дома, дисканутеры и онлайн-торговлю», — комментирует Константин Локтев, директор по работе с ритейлерами Nielsen Россия.
За несколько месяцев пандемия изменила не только формат ритейла, но и критерии выбора магазина. Если в 2019 году наиболее частая миссия покупки звучала как «небольшая покупка товаров на каждый день», то на данный момент наиболее популярными вариантами являются «закупка на неделю или месяц», а также «закупка для приготовления еды дома». А для каждого пятого миссия посещения магазина заключалась в «пополнении запасов между большими покупками».
Читайте также: Как исчезновение «ситуаций потребления» многих групп товаров повлияло на разные сегменты рынка
***
Самые интересные новости читайте в наших группах в Facebook и VKontakte, а также на канале Яндекс.
Дзен.
И подписывайтесь на рассылку самых важных новостей.
New Retail
Как эффективно применять стратегии ценового сегментации
Ценовая сегментация предполагает взимание разных цен с разных клиентов за одинаковые или похожие продукты или услуги. Это очень распространенная стратегия, поскольку покупатели сталкиваются с разными ценами при посещении кинотеатров или при использовании ваучеров в разных магазинах. Авиакомпания постоянно эффективно использует ценовую сегментацию, поскольку клиенты редко платят одинаковую цену за конкретное место.
Представьте, что продукт стоит 25 фунтов стерлингов, некоторые покупатели могут захотеть заплатить больше, а другие сочтут эту цену слишком высокой.Фирмы теряют деньги от клиентов, которые не будут покупать продукт по этой цене, а также теряют деньги от клиентов, которые готовы платить больше. Если бы эта компания разделила эту цену на три категории: 20 фунтов стерлингов, 25 фунтов стерлингов и 30 фунтов стерлингов, то она могла бы понравиться клиентам, ищущим более дешевый продукт, а также извлекать дополнительный доход из сегмента клиентов, которые были готовы платить больше.
для своего продукта.
Вернемся к примеру с авиакомпаниями — к одному креслу в самолете прикреплены различные ценники.Место одинаково для разных клиентов, желающих его приобрести, но эта цена варьируется в зависимости от покупателя, желающего совершить покупку. Клиентов можно сегментировать по таким причинам, как объем, предлагаемые услуги, время покупки и местоположение.
Примеры ценовой сегментации
Объем: Эта форма ценовой сегментации происходит, когда с клиентов взимается более низкая цена за единицу. PureGym предлагает клиентам возможность платить за ежемесячное и фиксированное членство.Несмотря на то, что они различаются, некоторые клиенты могут предпочесть трехмесячное членство шестимесячному или девятимесячному членству по разным причинам, и эта сегментация позволяет PureGym привлекать более разнообразную группу клиентов.
Расположение: Билеты на концерты и спортивные мероприятия дорожают по мере приближения к сцене / корту. Покупатель может быть готов заплатить гораздо больше, если это означает, что он будет ближе к месту действия. С другой стороны, клиент, который находится дальше от сцены, может беспокоиться только о том, чтобы иметь возможность наблюдать.
Время покупки: Это часто можно увидеть в индустрии моды. Покупатели, которые хотят выглядеть модно, будут готовы платить больше за сезонные предметы одежды. С другой стороны, покупатели, которые могут не захотеть платить так много, будут ждать окончания сезонной распродажи, когда те же самые предметы одежды будут намного дешевле.
Предлагаемая услуга: Железнодорожные компании будут предлагать своим клиентам билеты, которые можно вернуть или вернуть.Клиенты могут быть счастливы заплатить гораздо меньше, чтобы заплатить за невозвратный билет, но компромисс заключается в том, что они не могут получить его возмещение, если обстоятельства поездки клиента изменится.
Шаги к реализации стратегии ценового сегментации
Сегмент рынка
Чтобы ценовая сегментация была успешной, компаниям необходимо идентифицировать различные потребительские сегменты и разделять их на основе таких факторов, как готовность платить. Компании могут сегментировать своих клиентов на группы, такие как люди, которые учатся в университете на дневном отделении, и те, кто не является студентом.В зависимости от того, как был определен сегмент, те, кто не является студентом дневного отделения университета, будут готовы платить за продукт больше, чем студенты дневного отделения университета, потому что у них есть больше денег, которые они могут потратить на конкретный продукт или услугу. .
Используя исследование рынка, можно определить, что разные сегменты имеют разные кривые спроса и готовность платить
Приведенный выше пример является одним из выходных данных решения PriceBeam Comparative Willingness-to-Pay.это показывает, что в одном сегменте готовность платить значительно выше, чем в другом. Подобные идеи можно использовать для определения ценовых и продуктовых стратегий, которые наилучшим образом соответствуют таким рыночным различиям.
Построить эффективный механизм ценообразования
Когда дело доходит до сегментации клиентов, это легче сказать, чем сделать. Ценовая сегментация требует тонкости, потому что, если вы прямо укажете, что более состоятельные клиенты должны платить больше, чем более бедные, это вызовет сильную обратную реакцию со стороны потребителей.Компаниям необходимо уделять достаточно времени тому, чтобы понять, как заставить своих более богатых клиентов платить больше за их продукт, потому что это шанс для них задействовать более высокую готовность платить.
Улучшите свою ценовую стратегию с помощью ценовой сегментации
Наша последняя статья в этой серии ценовых стратегий посвящена ценовой сегментации. Эта стратегия заключается в том, что вы предлагаете один и тот же продукт или услуги, но по разным (или уникальным) ценам разным типам клиентов. Доказано, что такая ценовая стратегия увеличивает общую прибыль и выручку, особенно в отраслях с высокой структурой фиксированных затрат.
Что такое ценовая сегментация?
Представьте, что у вас есть товар по цене 10 долларов.
Некоторые потенциальные покупатели могут посчитать эту цену слишком высокой и никогда не совершить конверсию. Другие потенциальные клиенты могут быть готовы заплатить 15 долларов. Если вы установите только цену в 10 долларов, вы потеряете 10 долларов у людей, которые не будут покупать, но в то же время потеряете 5 долларов у людей, которые заплатили бы больше, в результате чего общий убыток составит 15 долларов.
Но если у вас есть три цены — 5, 10 и 15 долларов — вы получаете 15 долларов из более высокого ценового сегмента, плюс 5 долларов из более низкого ценового сегмента, и в итоге вы получаете 20 долларов.
На первый взгляд может показаться, что это никак не работает. Но подумайте об авиаперевозках.
Повысит ли ценовая сегментация прибыльность?
При сегментации предлагаются разные цены за одно и то же место в рейсе; место такое же, но цена зависит от типа покупателя. Это ценообразование, основанное на сегментации клиентов, и влияние на чистую прибыль может быть огромным.
Практически при любом привлечении клиентов, ориентированных на продажи, ваша группа продаж может иметь множество цен, которые она готова предложить клиентам за один и тот же продукт, в зависимости от того, как идут переговоры.Скидки могут применяться в течение месяцев или даже лет, чтобы обеспечить лояльность клиентов и увеличить пожизненную ценность (LTV).
Клиенты могут быть сегментированы по объему, характеристикам, предложению услуг, времени покупки, использованному времени и т. Д. С точки зрения выставления счетов вашей системе потребуется установить различные атрибуты для клиентов и применять изменения цен и скидки к определенным сегментам.
Гибкое программное обеспечение для выставления счетов автоматизирует этот процесс, чтобы каждый раз обеспечивать точный выставление счетов.
Полное руководство по выставлению счетов за подписку.
В этом руководстве будет рассмотрен широкий спектр функций, необходимых для автоматизации повторяющихся процессов выставления счетов, управления подписками и платежей.
Скачать бесплатно7 Примеры ценовой сегментации
Вот некоторые из популярных способов использования сегментации в качестве стратегии ценообразования.
- Покупка через канал: Например, покупка онлайн или покупка в магазине. Клиентам, совершающим покупки в Интернете, может быть предложена более низкая цена, поскольку стоимость обслуживания этой покупки ниже.
- Используемое время: Например, многие курорты взимают больше за свои путевки в зависимости от времени года. Экономные путешественники отправятся в солнечные места в конце марта за более выгодными предложениями, в то время как другие путешественники будут платить больше, чтобы избежать январских морозов.
- Время покупки: Например, многие товары стоят дороже перед праздниками и падают после них. В модной индустрии модницы будут платить больше за то, чтобы носить последние стили, в то время как те, у кого ограниченный бюджет, будут ждать расписок по окончании сезона.
- Расположение: Например, театры и концертные площадки взимают плату в зависимости от того, насколько близко вы находитесь к сцене.
- Объем: Это очень распространенный вариант, чем больше объем заказа, тем ниже цена за единицу. Рассмотрим, например, программное обеспечение как услугу (SaaS). Если вы ежемесячно платите за план подписки, вы платите единовременно. Но если вы платите ежегодно, ваши ежемесячные затраты на тот же продукт часто меньше.
- Атрибут: Например, первый класс или вагон или древесина твердых пород против ламината.
- Предлагаемая услуга: Например, билет на самолет, который не подлежит возмещению, обычно дешевле, чем билет с полным возмещением.
Что может пойти не так и что нужно учитывать
Хотя эта ценовая стратегия может быть очень действенной, существуют проблемы сегментации, которые могут снизить ее влияние.Вот некоторые вещи, на которые следует обратить внимание.
- Разведение: Возможно, клиенты, которые заплатили бы вашу более высокую цену, найдут способы купить по вашей более низкой цене.
- Обратная реакция: Если вы не будете осторожны, более высокооплачиваемые клиенты могут не увидеть ценность, которую они получают от премиальной цены, которую они платят, и почувствуют, что ими воспользовались. Обязательно помните о предполагаемой ценности при создании и продвижении сегментированных цен.
- Застой: Не совершайте ошибку, реализовав свою стратегию ценообразования и забыв о ней, — измените цены.Вы всегда должны исследовать и изучать новые способы повышения ценности вашего продукта или услуги.
Чтобы узнать больше о наших сериях стратегий ценообразования, посетите:
Полное руководство по стратегии ценообразования на подписку.
Это руководство поможет вашему бизнесу по подписке на пути к выбору и поддержанию лучшей ценовой стратегии для обеспечения успешного роста и масштабируемого будущего.
Скачать бесплатноКак получить больше прибыли с помощью ценовой сегментации
Одна из основных концепций ценообразования, которую необходимо понять, заключается в том, что цена обычно отражает (или должна отражать) стоимость. Но важно помнить, что ценность не определяется с точки зрения продавца или поставщика; он определяется заказчиком или покупателем. Товар стоит ровно столько, сколько покупатель готов за него заплатить. И их готовность платить во многом зависит от того, как они воспринимают ценность продукта, услуги или решения продавца.
Упрощенный подход для группы маркетинга и продаж состоит в том, чтобы понять, что клиенты обычно ценят в предложении, а затем установить цены на основе предполагаемой готовности платить за этот продукт.
Однако в действительности разные покупатели по-разному воспринимают значение . Таким образом, их готовность платить также разная (и их цены тоже могут быть разными). Эта стратегия применима на рынках потребительских товаров, но ее довольно сложно использовать, потому что розничные продавцы часто не могут различать цены от одного потребителя к другому.Но в отраслях бизнес для бизнеса почти всегда возможно и приемлемо дифференцировать цену для разных клиентов. Это потому, что во многих случаях цены оговариваются или устанавливаются на основе определенных «заборов» или границ (например, учебные заведения получают другую цену, чем коммерческие предприятия).
Производитель грузовых шин однажды объяснил мне, что некоторые из его клиентов готовы платить по-разному в зависимости от отрасли. Например, менеджер автопарка предприятия по обращению с отходами, как правило, очень чувствителен к цене, поэтому качество его не так сильно интересует.Если один из его грузовиков выйдет из строя из-за лопнувшей шины, это не окажет значительного влияния на его доход.
Однако нефтесервисный бизнес, использующий аналогичные шины для своих мобильных буровых установок, может потерять большую прибыль, если одна из их буровых установок (которую они сдают в аренду на час или день) выйдет из строя из-за механических проблем или проблем с шинами. Эти два клиента, вероятно, будут по-разному восприимчивы к цене и будут готовы платить за идентичный или очень похожий продукт.
Производитель пластиковых гранул как-то сказал мне, что даже с ее продуктами, которые многие считают своего рода товаром, конечное применение приводит к ощутимой дифференциации в готовности платить.
Например, когда компания продает пластиковые гранулы для использования в производстве труб, пластик составляет относительно большой процент от общей стоимости товаров для труб. Этот производитель труб, вероятно, будет иметь относительно высокую чувствительность к цене. Однако, когда компания продает тот же или аналогичный пластик компании, производящей сложное и дорогое медицинское устройство, этот пластик составляет относительно небольшую часть стоимости товаров.Таким образом, этот покупатель имеет более низкий уровень чувствительности к цене. Этот принцип не нов; это было в учебниках по маркетингу и экономике на протяжении десятилетий. Но этот и другие принципы, объясняющие разницу в цене, на практике используются реже, чем вы думаете.
В B2B лучшие продавцы компании обычно интуитивно понимают эту динамику и используют их для максимизации своих комиссионных. Но часто — особенно в крупных организациях — основная часть команды продаж в конечном итоге использует комбинацию недавнего опыта (который может быть не очень актуален) и «интуиции».«И, как правило, они пытаются оптимизировать свои шансы на выигрыш, а не пытаются оптимизировать доход или маржу.
Так что полезно объяснять ценовую сегментацию лидерам продаж как простое создание структуры и логики, имитирующей то, как их лучшие продавцы уже делают что-то сегодня. Действительно, у моего работодателя наши проекты всегда должны включать точки зрения лучших продавцов, потому что они часто предоставляют ключевой контекст, который либо поддерживает, либо проясняет результаты, полученные на основе данных и аналитики.
Почему ценовая сегментация?
Зачем компании дифференцировать цены в зависимости от готовности потребителей платить? Ответ заключается в том, что это приобретет большую ценность. Если у компании есть одна цена для данного рынка или региона, она будет слишком высока для некоторых клиентов и оставит деньги на столе для других клиентов. Установив цены в соответствии с различными уровнями готовности клиентов платить, организация может получить максимальную сумму дохода (которая, конечно, увеличивает операционную прибыль) по каждой сделке или транзакции.(См. Рисунок ниже.)
В большинстве случаев эти дополнительные источники стоимости (дохода) связаны с небольшими дополнительными затратами или без них, поэтому существует прямая — и большая — связь между этим доходом и операционной прибылью. Было показано, что переход к дифференцированному ценообразованию, основанный на ценовых сегментах, дает от 1% до 6% роста выручки (практически без дополнительных затрат). Обычно это увеличение операционной прибыли на 10–60%.
Как компании используют ценовую сегментацию?
Концепция ценовой сегментации довольно ясна и хорошо задокументирована в академических учебниках.Но как вы подойдете к выявлению и последующему использованию этих ценовых сегментов в первую очередь?
Опыт показал, что лучшая формула — это сочетание науки о данных, и бизнес-суждений и контекста. Существуют хорошо зарекомендовавшие себя статистические методы для сбора истории продаж компании и определения ценовых сегментов на основе характеристик каждой продажи. Эти атрибуты обычно делятся на три категории:
- Товар / услуга — атрибуты того, что продается (например,г., жизненный цикл продукта)
- Клиент — атрибуты, связанные с тем, кому продается продукт (например, отрасль клиента, размер клиента, новый или существующий клиент, приложение конечного использования)
- Транзакция — атрибуты, относящиеся к самой исторической транзакции (например, спотовая котировка или транзакция, связанная с контрактом, размер заказа, конкурент)
Как только компания использует атрибуты, которые она уже имеет в своей истории продаж, ей необходимо учесть логические правила или стратегии, которые могут или не могут быть эмпирически представлены в данных.Классическим примером является то, что компания не хочет группировать транзакции, проданные напрямую, с транзакциями, проданными через канал сбыта. Другие идеи более тонкие и основаны на взаимодействии с данными людей — часто лучших продавцов. Такой подход не только приводит к более точной сегментации, но также имеет преимущества в отношении управления изменениями и их принятия.
Поиск правильного уровня сегментации — это своего рода «золотая ловушка»: слишком большая детализация и наука в сегментации, и у фирмы будет слишком много сегментов, и их будет сложно объяснить или понять на практике.Если у фирмы слишком малая детализация и она просто определяет модель управленческой сегментации (сегментирует по правилу), то, скорее всего, это субоптимизация стоимости за счет слишком широкого ценообразования.
Что теперь?
После того, как организация согласовала модель ценовой сегментации для своего подхода к выходу на рынок, ей необходимо найти способ ввести ее в действие. Недостаточно просто определить его и сформулировать для нужных сотрудников.
Руководству необходимо предоставить специфический для сегмента контекст и руководство для лиц, утверждающих продажи или цены, в их повседневных бизнес-процессах или контексте.Обычно это означает предоставление рекомендаций для конкретных сегментов непосредственно в среду управления взаимоотношениями с клиентами или в среду ценовых предложений клиентов, где они работают над возможностями, предложениями и контрактами. Производители программного обеспечения в этой сфере начинают объединять свои возможности, и в некоторых случаях приобретения ускоряют этот процесс. Сегментация становится все более и более стандартным подходом и реальностью для организаций, стремящихся извлечь выгоду из обширных преимуществ, доступных от более точных подходов к ценообразованию.
После того, как руководство установило сегментацию и обучило соответствующие команды ее внедрению, пора расслабиться и пожинать плоды.
Алекс Хофф — вице-президент по бизнес-консалтингу в Vendavo. Он и его команда работают с организациями из самых разных отраслей B2B, чтобы помочь им выявить и использовать возможности, которые способствуют увеличению доходов и прибыльности.
Показанное изображение: Thinkstock
Ценообразование B2B, участник, ценовая сегментация, стратегия ценообразования, продажи, Vendavo
Когда цена подходящая: управление сегментацией цен
Справедливо ли ценовое сегментирование? Один из самых ценных рычагов, которые компания имеет при ценообразовании на свои продукты, — это взимание с разных клиентов разных цен, также известное как ценовая сегментация.По сути, компания оценивает готовность покупателя платить и делает все возможное, чтобы взимать плату как можно ближе к этой цене.
Конечно, невозможно точно сказать, сколько покупатель готов заплатить. Поэтому вместо этого компании используют разные статистические данные и методы, чтобы разделить клиентскую базу и гарантировать, что те, кто готовы платить больше, действительно сделают это. Компании делают это четырьмя основными способами: характеристики клиентов, характеристики транзакций, модели поведения и портфели продуктов. Но вопрос в том, действительно ли это справедливо?
Что справедливо?Ярмарка в сознании покупателя.Если покупатель считает, что это честно, значит, так оно и есть. С другой стороны, когда покупатель или, что более важно, много покупателей думают, что это несправедливо, это становится проблемой. В начале 2000-х Amazon использовала почтовые индексы, чтобы определить цену, которую она будет взимать. Людям из более богатых районов были показаны более высокие цены, чем людям из менее богатых районов. В качестве схемы ценовой сегментации это работает исключительно хорошо, но когда это было обнаружено и опубликовано, возмущение было огромным. Amazon больше этим не занимается.
Методы ценовой сегментацииВопрос справедливости действительно различается в зависимости от используемой техники сегментации.Давайте взглянем.
Первая техника — это характеристики заказчика . Вы, вероятно, видели в них скидки для пожилых людей или скидки для студентов. Также довольно часто, хотя Amazon сочла проблемой, увидеть их на основе географии. Например, если вы живете во Флориде, вы получите скидку в Disney World. Чтобы клиенты чувствовали себя справедливо, установите высокую прейскурантную цену, а затем предложите скидки определенной группе. Пока большинство людей считает эту группу разумной, они будут считать ее справедливой.
Предостережение — есть определенные характеристики клиента, такие как расовая принадлежность, которые никогда не должны использоваться для сегментации цен. И хотя пол иногда используется, например, для страховки или женской ночи в баре, будьте осторожны и здесь.
Характеристики транзакции — это то, что вы можете узнать во время транзакции, что поможет вам понять готовность вашего покупателя платить. Например, покупатели, которым это нужно как можно скорее, вероятно, будут более склонны платить.Погода, время года, день недели, время суток и объем покупок могут быть характеристиками, которые могут стимулировать или указывать на готовность платить. Компании могут предложить скидку на спортивное мероприятие, например, в плохую погоду. Или они могут предложить скидки на зимнюю одежду с приближением весны.
Однако имеет значение то, как вы представляете разные цены. На заправочных станциях в США раньше взималась дополнительная плата в размере 2 центов, если клиенты платили кредитной картой. Они получили ответный отпор; это не казалось справедливым. Теперь они предлагают скидку в 2 цента, если клиенты платят наличными.То же самое и с компанией, но на рынке одно выглядит справедливо, а другое — нет. Как и в случае с характеристиками клиента, в большинстве случаев лучше установить высокую прейскурантную цену, а затем предлагать скидки.
Третий метод, поведения , заключается в том, чтобы ставить препятствия перед покупателями, чтобы они доказали, что они чувствительны к цене. Самый простой пример — купоны. Кто-то использует купоны, кто-то нет. Те, кто это делает, более чувствительны к цене. Они готовы потратить время и силы, чтобы найти и использовать купон.Это препятствие. Пока каждый имеет возможность находить и использовать купоны, этот метод считается справедливым.
Последний метод ценовой сегментации — это создание портфеля продуктов , чтобы разные покупатели могли выбирать разные продукты. Отличный пример — первый класс или эконом-класс в самолете. Люди платят намного больше за места в первом классе, хотя по сути это те же ощущения, что и в автобусе, только с небольшим количеством места и еды. Создав другой продукт, авиакомпании могли бы заставить один сегмент платить им значительно больше.Создание высококачественных версий продуктов и повышение платы за них обычно считается справедливым.
Проблема справедливости и ценообразования продуктового портфеля возникает из-за расы и пола. В универмаге были две одинаковые версии детской куклы, за исключением того, что одна была черной, а другая — белой. Пока все в порядке. Проблема заключалась в том, что они устанавливали две разные цены. Неважно, какой из них был дороже, это не могло считаться справедливым. (И проблема была исправлена, как только магазин узнал.)
В целом женские товары дороже мужских. И хотя мы видели, как в крупных новых СМИ периодически появляются истории об этом, похоже, что любой шум вокруг этой темы, кажется, быстро утихает. Это потому, что в этом отношении часто можно оправдать ценообразование на продукты. Например, производство дезодоранта для мужчин и женщин стоит примерно одинаково, а вот женский дезодорант в среднем дороже. Однако, поскольку это явно разные продукты и разные бренды, это кажется приемлемым. Большая проблема возникает, когда продукты практически одинаковы, за исключением цвета или упаковки.В универмаге (к счастью, не тот) было два почти одинаковых велосипеда, один синий, другой розовый, по двум разным ценам. Это довольно сложно оправдать, и легко понять, почему покупатели сочли это несправедливым.
Означает ли это, что мы должны делать это только потому, что мы можем?Хорошая новость заключается в том, что покупатели во всем мире привыкли видеть ценовую сегментацию. Они научились воспринимать большую часть этого как справедливую. Это дает компаниям большую свободу действий, чтобы взимать с одних клиентов больше, чем с других.Однако вы должны быть бдительными, чтобы оставаться на стороне своих клиентов, чтобы ценовая сегментация казалась справедливой. Лучший совет для этого: поставьте себя на место каждого покупателя. Считает ли этот покупатель это справедливым?
То, что мы можем сегментировать по цене, не означает, что мы должны это делать. Но если мы вообще этого не делаем или делаем это плохо, мы оставляем много денег на столе. Тщательно сегментируйте.
Около
Марк Стивинг
Марк Стивинг (Mark Stiving) — инструктор Pragmatic Marketing с более чем 20-летним опытом в области открытия, развития, управления, ремонта, продаж и проектирования.Он помогал компаниям создавать и внедрять новые стратегии ценообразования, чтобы получить больше от создаваемой ими ценности, и консультировал Cisco, Procter & Gamble, Grimes Aerospace, Rogers Corporation и многие малые предприятия и предпринимательские предприятия. Он возглавлял инициативы по ценообразованию в качестве директора по ценообразованию в Maxim Integrated и в качестве члена технического персонала в National Semiconductor. Марк также был президентом компаний Home Director Inc. и Destiny Networks Inc., а также доцентом кафедры маркетинга в Университете штата Огайо.Марк также является автором книги «Impact Pricing: Your Blueprint to Driving Profits» (Entrepreneur Press, 2011). С ним можно связаться по адресу [email protected].
Администрирование цены
Стоимость администрирования Oracle SCM Cloud
F46156-01
Авторские права © 2011, 2021, Oracle и / или ее дочерние компании.
Автор: Карл Кейси
Это программное обеспечение и сопутствующая документация предоставляются по лицензии. соглашение, содержащее ограничения на использование и разглашение и защищенное законы об интеллектуальной собственности.За исключением случаев, прямо разрешенных в вашей лицензии соглашению или разрешено законом, вы не можете использовать, копировать, воспроизводить, переводить, транслировать, изменять, лицензировать, передавать, распространять, демонстрировать, выполнять, публиковать, или отображать любую часть в любой форме и любыми средствами. Обратный инжиниринг, дизассемблирование или декомпиляция этого программного обеспечения, если это не требуется по закону для совместимость запрещена.
Информация, содержащаяся в данном документе, может быть изменена без предварительного уведомления. не гарантируется отсутствие ошибок.Если вы обнаружите какие-либо ошибки, сообщите о них нам в письменной форме.
Если это программное обеспечение или сопутствующая документация, поставляемые правительству США или любому лицу, лицензирующему его от имени правительства США, применимо следующее уведомление:
КОНЕЧНЫЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ ПРАВИТЕЛЬСТВА США: программы Oracle (включая любую операционную систему, интегрированное программное обеспечение, любые программы, встроенные, установленные или активированные на поставленном оборудовании, а также модификации таких программ) и Компьютерная документация Oracle или другие данные Oracle, доставленные или доступные для U.S. Правительство конечные пользователи — «коммерческое компьютерное программное обеспечение» или «документация к коммерческому компьютерному программному обеспечению». в соответствии с действующим Положением о федеральных закупках и дополнительные правила для конкретных агентств. Таким образом, использование, воспроизведение, копирование, выпуск, отображение, раскрытие, изменение, подготовка производных работ и / или адаптация i) программ Oracle (включая любая операционная система, интегрированное программное обеспечение, любые программы, встроенные, установленные или активированные на поставляемом оборудовании, и модификации таких программ), ii) компьютерную документацию Oracle и / или iii) другие данные Oracle, подчиняется правам и ограничениям, указанным в лицензии, содержащейся в соответствующем контракте.Условия, регулирующие использование облачных сервисов Oracle правительством США, определяются применимым контрактом для таких Сервисы. Никакие другие права не предоставляются Правительству США.
Это программное или аппаратное обеспечение разработано для общего использования в различной информации. приложения для управления. Он не разработан и не предназначен для использования в каких-либо опасные по своей природе приложения, включая приложения, которые могут создавать риск получения травмы.Если вы используете это программное или аппаратное обеспечение в опасных приложениях, тогда вы несете ответственность за принятие всех необходимых отказоустойчивых, резервных, избыточность и другие меры, обеспечивающие его безопасное использование. Oracle Корпорация и ее дочерние компании не несут ответственности за любой причиненный ущерб. при использовании этого программного или аппаратного обеспечения в опасных приложениях.
Oracle и Java являются зарегистрированными товарными знаками Oracle и / или ее дочерних компаний.Другие названия могут быть товарными знаками соответствующих собственники.
Intel и Intel Inside являются товарными знаками или зарегистрированными товарными знаками Intel Corporation. Все товарные знаки SPARC используются по лицензии. и являются товарными знаками или зарегистрированными товарными знаками SPARC International, Inc. AMD, Epyc и логотип AMD являются товарными знаками или зарегистрированными товарные знаки Advanced Micro Devices. UNIX — зарегистрированная торговая марка Open Group.
Это программное или аппаратное обеспечение и документация могут предоставлять доступ или информацию о контент, продукты и услуги третьих сторон. Корпорация Oracle и ее дочерние компании являются не несет ответственности и прямо отказывается от всех гарантий любого рода в отношении третьих лиц контент, продукты и услуги, если иное не указано в применимом соглашении между вами и Oracle.Корпорация Oracle и ее аффилированные лица не несут ответственности за любые убытки, расходы или убытки, понесенные из-за для вашего доступа или использования стороннего контента, продуктов или услуг, за исключением случаев, указанных в применимом соглашение между вами и Oracle.
Фирменные наименования, используемые в этой документации, являются вымышленными и не предназначен для идентификации любых реальных компаний, которые существовали в настоящее время или ранее.
Варианты ценообразования для сегмента| Сегмент
Сравнить планы
Собирайте и отправляйте данные куда угодно
Источники Используйте единый API для сбора и отправки данных о клиентах именно туда, где они вам нужны. Используйте единый API для сбора и отправки данных о клиентах, где именно Вы нуждаетесь в этом
2 Источники
Безлимитный
Безлимитный
Интернет Собирайте данные о клиентах со своего веб-сайта с помощью библиотеки javascript Segment Собирайте данные о клиентах со своего веб-сайта с помощью сегмента библиотека javascript
Мобильный Собирайте данные клиентов из своих мобильных приложений с помощью SDK для iOS, Android и др. Собирайте данные клиентов из своих мобильных приложений с помощью SDK для iOS, Android и др.
Сервер Отправляйте данные клиентов прямо со своих серверов Отправляйте данные клиентов прямо со своих серверов
Облачные приложения Подключайте такие платформы, как Salesforce, Stripe, Facebook Ads и другие. Подключите такие платформы, как Salesforce, Stripe, Facebook Ads и более
Направления Отправляйте свои данные в более чем 300 инструментов для аналитики продуктов, рекламы, электронной почты и т. Д. Отправляйте свои данные в более 300 инструментов для продуктовой аналитики, рекламы, электронная почта и многое другое
Безлимитный
Безлимитный
Безлимитный
Функции Создавайте собственные источники и направления прямо в рабочем пространстве.Это дополнительная функция, на которую распространяются дополнительные условия. Создавайте собственные источники и направления прямо в рабочем пространстве. Это дополнительная функция, на которую распространяются дополнительные условия.
Склады Преобразуйте и загрузите свои данные в Redshift, BigQuery, Postgres, Snowflake или IBM DB2 Преобразуйте и загрузите свои данные в Redshift, BigQuery, Postgres, Снежинка или IBM DB2
1 склад
1 склад
Безлимитный
Частота синхронизации Выберите, как часто и когда вы загружаете данные в свой склад Выберите, как часто и когда вы загружаете данные в свой склад
1 раз в день
2 в день
Индивидуальное расписание
Выборочная синхронизация Выберите, какие события и свойства синхронизируются с вашим складом Выберите, какие события и свойства синхронизируются с вашим складом
Инструменты разработчика Настраивайте, тестируйте и меняйте новые инструменты с общим пользовательским интерфейсом и возможностью наблюдения за данными Настраивайте, тестируйте и меняйте новые инструменты с общим пользовательским интерфейсом и данными наблюдаемость
Публичный API Программное управление рабочими пространствами сегментов, источниками, местами назначения и т. Д. Программное управление рабочими пространствами сегментов, источниками, местами назначения и т. Д. и более
Конфиденциальность данных и контроль Используйте проактивный подход к конфиденциальности и легко контролируйте, куда идут ваши данные Используйте проактивный подход к конфиденциальности и легко контролируйте, где вы потоки данных
Удаление пользователя Управление удалением пользователей по сегментам и поддерживаемым адресатам Управление удалением пользователей по сегментам и поддержка направления
Подавление пользователей Блокировать сбор данных для определенных пользователей с подавлением в один клик Блокировать сбор данных для определенных пользователей одним щелчком мыши подавление
Обнаружение и инвентаризация данных клиентов Автоматическое обнаружение и классификация личной информации в режиме реального времени Автоматически обнаруживать и классифицировать личную информацию в реальном время
Фильтры назначения Активируйте поток данных в каждый пункт назначения Активируйте поток данных в каждый пункт назначения
Воспроизвести исторические данные Загрузите все свои исторические данные в новые инструменты Загрузите все свои исторические данные в новые инструменты
Расширенное управление данными: протоколы Автоматически обеспечивать качество данных Автоматически обеспечивать качество данных
Интегрированный план отслеживания Создавайте план отслеживания данных и управляйте им в своей рабочей области Создавайте план отслеживания данных и управляйте им в своей рабочей области
Проверка данных Обеспечение качества вашей реализации с помощью автоматической проверки данных и отчетов о нарушениях Обеспечьте контроль вашей реализации с помощью автоматической проверки данных и сообщение о нарушении
Правоприменение Автоматически предотвращать отправку незапланированных или недействительных данных в сегмент Автоматически предотвращать отправку незапланированных или недействительных данных сегментировать
Трансформации Преобразование событий без кода Преобразование событий без кода
Понять своих клиентов
Единые данные о клиентах Отправляйте данные в хранилище данных, чтобы связать разрозненные события и взаимодействия в единые профили. Отправлять данные в хранилище данных, чтобы связать разрозненные события и взаимодействия в единые профили
Аудиенсинг и определение личности: Персоны Создавайте аудитории и профили в реальном времени Создавайте аудитории и профили в реальном времени
Разрешение идентичности Объедините историю пользователей на разных устройствах и каналах в один всеобъемлющий профиль Объедините историю пользователей на разных устройствах и каналах в один всеобъемлющий профиль
Черты характера и формирование аудитории Синтезировать необработанные данные в характеристики и аудитории на уровне пользователя или учетной записи Синтезировать необработанные данные в черты характера и аудитории у пользователя или уровень аккаунта
Путешествие Объедините историю пользователей на разных устройствах и каналах в один всеобъемлющий профиль Объедините историю пользователей на разных устройствах и каналах в один всеобъемлющий профиль
Активация Активируйте аудиторию с помощью ваших любимых маркетинговых инструментов Активируйте аудиторию с помощью ваших любимых маркетинговых инструментов
Доступ к профилю API Программный доступ к персонажам для персонализации в приложении и на месте Программный доступ к персонажам в приложении и на сайте персонализация
Ежемесячно отслеживаемые пользователи Количество анонимных и авторизованных посетителей, которых вы отслеживаете с помощью сегмента. Количество анонимных и авторизованных посетителей, с которыми вы отслеживаете Сегмент
До 1000
База включает 10 000
Пользовательский объем
Предел пропускной способности Данные ваших клиентов поступают в виде вызовов и объектов API.Тарифы Free и Team включают до 250 вызовов API и объектов на MTU. Подавляющее большинство клиентов сегмента используют эти лимиты. Для бизнес-планов действуют индивидуальные ограничения. Данные ваших клиентов поступают в виде вызовов и объектов API. Тарифы Free и Team включают до 250 вызовов API и объектов на MTU. Подавляющее большинство клиентов сегмента используют эти лимиты. Для бизнес-планов действуют индивидуальные ограничения.
Цена
Бесплатно
От 120 долларов в месяц
Обычай
Дополнительные 1000 отслеживаемых пользователей в месяц (10–25 тыс.)
Дополнительные 1000 отслеживаемых ежемесячно пользователей (25–100 тыс.)
Дополнительные 1000 отслеживаемых пользователей в месяц (более 100 тыс.)
Сиденья Количество товарищей по команде, которые могут получить доступ к вашему рабочему пространству сегмента. Количество товарищей по команде, которые могут получить доступ к вашему сегменту рабочая среда
Видео и документация по запросу Быстро приступите к работе с помощью документации для разработчиков и обучения по запросу Быстро приступите к работе с помощью документации для разработчиков и обучение по запросу
Специальная поддержка
Менеджер по работе с клиентами Менеджер по работе с клиентами может быть включен на основании вашего годового соглашения.За подробностями обращайтесь к своему менеджеру по работе с клиентами. Менеджер по работе с клиентами может быть включен на основании вашего годового соглашение. За подробностями обращайтесь к своему менеджеру по работе с клиентами.
Расширенная адаптация Выделенная поддержка при адаптации от опытного архитектора решений. За подробностями обращайтесь к своему менеджеру по работе с клиентами. Выделенная поддержка при адаптации от опытных специалистов по решениям Архитектор.За подробностями обращайтесь к своему менеджеру по работе с клиентами.
Профессиональные услуги Доступны индивидуальные пакеты профессиональных услуг. За подробностями обращайтесь к своему менеджеру по работе с клиентами. Доступны индивидуальные пакеты профессиональных услуг. Пожалуйста спросите За подробностями обращайтесь к своему ответственному за учетную запись.
Соглашение об уровне обслуживания безотказной работы Гарантированное время безотказной работы API Гарантированное время безотказной работы API
Безопасность аккаунта Защитите свое рабочее пространство с помощью индивидуальных настроек безопасности Защитите свое рабочее пространство с помощью индивидуальных настроек безопасности
Многофакторная аутентификация Обеспечьте дополнительный уровень безопасности помимо вашего имени пользователя и пароля.При входе в сегмент пользователи также вводят код со своего мобильного телефона. Обеспечьте дополнительный уровень безопасности помимо вашего имени пользователя и пароль. При входе в сегмент пользователи также вводят код со своего мобильного телефона.
Единая точка входа Централизованное управление политиками доступа с помощью системы единого входа (SSO) Централизованное управление политиками доступа с помощью единого входа (SSO)
Детализированные роли и разрешения пользователей Управляйте доступом к вашим источникам и рабочим областям с помощью детализированных разрешений, чтобы управлять тем, как ваши товарищи по команде взаимодействуют с вашими данными Управляйте доступом к своим источникам и рабочим пространствам с помощью детализированной разрешения для управления тем, как ваши товарищи по команде взаимодействуют с вашим данные
Сертификаты Чтобы узнать больше о программе безопасности и конфиденциальности Segment, а также о сертификатах и аттестациях, посетите здесь Чтобы узнать больше о программе безопасности и конфиденциальности Segment, а также о сертификатах и аттестациях, посетите здесьКак получить долгосрочную прибыль с помощью сегментации клиентов
В предыдущих публикациях мы обсуждали преимущества оптимизации цен для максимизации долгосрочной прибыли за счет анализа жизненной ценности клиента.В конечном итоге менеджеры по ценообразованию, которые пытаются оптимизировать как повседневные цены, так и рекламные акции, начнут разбираться в сегментации. Более эффективная сегментация и структура ценообразования, отвечающая конкретным потребностям определенных сегментов, дает возможность улучшить как рост, так и прибыль в долгосрочной перспективе.
В последние годы компании пытались улучшить управление ценообразованием путем принятия таких инициатив, как повышение цен или более эффективное управление акциями / скидками.Как упоминалось выше, реальная возможность заключается в сегментировании клиентов на основе их готовности платить и введении пересмотренной структуры ценообразования, которая учитывает потребности и ограничения каждого.
На рисунке 3 показано, как различные тактики могут привести к увеличению прибыли или увеличению числа клиентов в краткосрочной перспективе. Движение, которое поднимает компанию вверх по вертикальной оси (например, рост цен), может увеличить прибыль, но не повышает ценность и, следовательно, может нанести ущерб долгосрочному будущему бизнеса. Точно так же рекламная акция, разработанная для привлечения новых клиентов (например,грамм. временное снижение цены) может научить новых клиентов продержаться до следующей распродажи, если нет прочной связи между вашим продвижением и ценностью бренда. В обоих случаях такая тактика недальновидна и создает убыточную бизнес-модель, в отличие от структуры сегментации клиентов, которая со временем продолжает приносить прибыль.
Если мы рассмотрим одного из наших недавних клиентов по оказанию финансовых услуг, они хотели повысить цены по принципу «единой ставки для всех». Анализ их структуры затрат показал, что заменить клиентов с высоким балансом будет чрезвычайно дорого, если они уйдут из-за роста цен.Банк быстро реструктурировал свои предложения, чтобы обеспечить повышенную норму сбережений для клиентов, которым требовалось больше управления счетами, что снизило необходимые затраты на привлечение ценных клиентов и позволило бизнесу наращивать активы. В то же время, удерживая больше клиентов, банк сократил затраты на привлечение и улучшил свою чистую прибыль.
Рост и валовая прибыль должны увеличиваться симбиотически.
Не все покупатели одинаковы, как и цены, которые они готовы платить.Чтобы начать процесс сегментации, начните с разделения клиентов по их ценовым потребностям и ограничениям. Затем создайте цены, которые подходят для этих отдельных групп.
Вы можете потерять доход, если неправильно сегментируете свою клиентскую базу.
На рис. 4 показана упрощенная кривая спроса с различными сегментами готовности платить. Многие фирмы предлагают что-то похожее на темно-синий прямоугольник, единственное предложение по относительно доступной цене. Мы можем видеть, что белые треугольники (вверху и справа от темно-синего) представляют упущенную выручку, потому что некоторые клиенты были готовы платить больше (белый над темно-синим), а другие клиенты считали предложение слишком дорогим (белый треугольник справа ).
Зеленый, голубой и желтый цвета представляют альтернативную «сегментированную» модель с новыми возможностями получения доходов, созданными за счет сегментации и эффективного ценового барьера. В этой новой модели зеленый цвет представляет собой основное предложение, а темно-синий становится ценным предложением, содержащим самое необходимое. Затем компания может наслоить функции для создания предложений премиум и супер премиум в зависимости от того, за какие функции готовы платить разные клиенты.
Черные полосы представляют соответствующие уровни затрат и дают приблизительное сравнение дополнительных затрат на предложения премиум-класса и супер-премиум.Менеджер по ценообразованию должен структурировать предложения таким образом, чтобы стоимость обслуживания снижалась с уменьшением готовности платить — но это тема для другой статьи.
Благодаря этой новой структуре компания может получить дополнительный доход за счет сокращения упущенных продаж (белые треугольники, о которых мы упоминали ранее). В ходе долгосрочного непрерывного исследования цен можно получить обновленную информацию о потребителях, которая может помочь фирме в создании функций и предложений для поддержания различных уровней цен.