Как искать корпоративных клиентов: 3 способа найти корпоративных клиентов

Содержание

3 способа найти корпоративных клиентов

В теории этим занимаются маркетологи. А на практике же сотрудники службы продаж не ждут у моря погоды и сами отправляются на поиски. Какие инструменты помогают им в этом. Так и хочется сразу сказать: рассылка коммерческих предложений. Но, думаю, сегодня этот инструмент доживает последние дни. Когда мы в последний раз, лет пять-шесть назад делали директ-мейл, то получали выхлоп, равный всего 2%. Этого критически мало. Поэтому оставим рассылку доживать последние дни, и рассмотрим более действенные методы.

1. Холодные звонки

Цель. Лучше всего – это назначение встречи. Когда речь идет о корпоративных клиентах, им по телефону не продашь.

Характеристики. Первый звонок клиенту имеет следующие особенности:

  • Это холодный контакт, так как вы не знакомы лично.
  • Клиент, возможно, ничего не знает о вашей фирме и о том, чем вы занимаетесь
  • Клиент не ждал звонка, поэтому вы, возможно, отнимаете его время.

Принципы. Как должен поступать менеджер при первом звонке клиенту?

  • Разговаривать с лицом, принимающим или влияющим на принятия решения. Во многих случаях это руководители подразделений, которым, возможно, будет интересен ваш продукт, заместители первого руководителя либо первый руководитель компании.
  • Пробиваться к разговору с лицом, принимающим или влияющим на решение через секретаря. Не поддаваясь на предложение секретаря отправить коммерческое предложение: бумажка за вас не продаст, это факт.
  • Не затягивать разговор дольше пяти минут, так как дальше он становится неэффективным.
  • Во время звонка сидеть прямо (это не шутка), не разваливаться на стуле. Ведите себя так, как будто клиент перед вами. Собеседники чувствуют такие тонкости даже на расстоянии.

Подготовка к звонку. Холодные звонки надо делать пакетом: то есть взять список из 30-50 компаний и звонить по нему, назначая встречи на ближайшие два-три дня. Обзвон займет меньше времени и даст больше результатов, если вы к нему подготовитесь. Что нужно сделать?

  • Составьте текстовку, учитывая предложение, с которым вы хотите обратиться.
  • Выберите время, когда максимальное количество нужных вам людей с наибольшей вероятностью будут на местах: обычно это с 10 до 12 или с 15 до 17. Спланируйте день обзвона таким образом, чтобы в этот промежуток ничего вас не отвлекало. Иногда можно получить невероятные результаты, если позвонить в офис 8 утра или 8 вечера. Многие руководителей в это время уже на работе, а секретарей нет.
  • В каждой компании, куда вы хотите позвонить, нужно выяснить круг влиятельных лиц. Вам могут помочь. Информацию об организационной структуре и руководстве компании можно найти на ее сайте или в отделе кадров, мотивируя свой интерес подготовкой коммерческого предложения. Это открытая информация, обычно ее дают.
  • Если в приемной вам откажут в соединении с первым лицом, попросите секретаря соединить с его заместителем или с интересующим вас подразделением.

Дерево разговора с целью назначения встречи. Что такое дерево разговора? Это текст шаблона телефонного разговора с клиентом, который начинается с приветствия и в зависимости от ответов клиента ветвится, чтобы в конечном счете прийти к положительному результату. Дерево строится на основе ответа на самые частые возражения клиента. При этом, как вы понимаете, для разных ролей нужно приготовить отдельные скрипты. Ролями могут быть: секретари и помощники, руководители и специалисты.

Зачем нужно готовить скрипт? Статистика показывает, что даже неопытный сотрудник с готовой текстовкой работает эффективнее опытного специалиста, импровизирующего во время разговора. Как готовить текстовку?

  • Отведите для этой работы отдельное время, когда вам ничто не будет мешать.
  • Четко определите преследуемую цель: например, добиться встречи, провести онлайн-презентацию.
  • Сформулируйте ясное, однозначно понимаемое коммерческое предложение.
  • Выявите возможные вопросы и возражения клиента в связи с данным предложением и подготовьте на них ответы.

Последовательность передачи информации в скрипте:

  • Поприветствовать собеседника, обратившись к нему по имени.
  • Назвать свое имя.
  • Назвать свою компанию.
  • Очень кратко обрисовать ситуацию.
  • Сделать паузу (дать клиенту высказаться).
  • Изложить свое основное предложение.
  • Выслушать клиента.
  • Ответить на вопросы клиента.
  • Изложить аргументы, стимулирующие к принятию решения.

По мере того, как вы будете производить звонки, вы поймете, что и как нужно поменять в дереве разговора, которое вы составили.

2. Агенты влияния

Если среди ваших потенциальных клиентов только крупные компании, то встретиться с их высшим руководством не так-то просто. При этом мы исходим из того, что вы представляете компанию меньшего размера, которая, возможно, недавно появилась на рынке и еще не наладила связи.

В таких ситуациях вам придут на помощь агенты – люди с обширными связями, которые могут вас познакомить с нужными людьми, но, понятное дело, не просто так. При этом главная роль такого человека – обеспечить вам нужное знакомство, все остальное зависит только от вас. Поэтому к таким встречам нужно тщательно готовиться: важно не только сделать отличную презентацию, но и уметь произвести хорошее личное впечатление. И обратите внимание на то, что агенты влияния могут быть двух разных типов.

Те, кто только знакомит

Форма вознаграждения. Разовая небольшая оплата. Если агент является вашим родственником или хорошим другом, то может помочь и бесплатно, но, чтобы обращаться к нему постоянно, какую-то форму для вознаграждения за помощь все равно нужно найти.

Кто это может быть. Так или иначе это люди с обширными связями. Например, общественные деятели, артисты или спортсмены.

Эффективность. Не самая большая. Единственное преимущество по сравнению с теми же холодными звонками в том, что знакомство происходит в менее стрессовой для клиента форме. И, если плохо готовиться к таким встречам, их конвертация в сделки не оправдает себя. А подготовка включает в себя следующие действия:

  • Правильный выбор клиента. Надо достоверно знать, что клиент, с которым вы хотите познакомиться, точно имеет потребность в вашем продукте. И желательно знакомиться именно в тот момент, когда он задумывается о покупке.
  • Правильный выбор ЛПР. Вы должны быть уверены: именно этот человек принимает решение о покупке. Сложность в данном случае в том, что эту роль далеко не всегда исполняет первый руководитель компании.
  • Правильный выбор обстановки знакомства. В офисе клиента – менее эффективно, чем скажем за партией в бильярд.
  • Правильная подача предложения. Это зависит от вашего продукта и вашего персонального опыта продаж. Может быть, более эффективно будет на первой встрече вообще не говорить о делах, а сконцентрироваться на налаживании неформального контакта. И потом только через некоторое время назначить отдельную встречу, чтобы внести свое предложение. Может быть, чтобы наладить контакт, придется провести несколько встреч.

Те, кто работает на результат

Форма оплаты. Процент от суммы проекта. Процент должен быть ощутимым, чтобы заинтересовать агента вкладывать свое время, понимая, что контракт может не состояться.

Кто это может быть. Для такого человека не обязательно обладать обширными связями. На эту роль подходят бывшие топ-менеджеры компании-клиента. Это могут быть хорошие знакомые ее топ-менеджеров. Это могут быть отраслевые эксперты, к мнению которых прислушиваются.

Эффективность. Данные агенты отличаются более высокой вовлеченностью в процесс продажи. Помимо организации первого знакомства, они выполняют следующие функции:

  • Периодический подключаются к процессу аккаунтинга.
  • Сообщают информацию о том, на каком этапе находится рассмотрение вашего предложения.
  • Знают или могут узнать структуру принятия решения.
  • В момент окончательного принятия решения могут «дожать» контракт.
  • Умелое использование таких агентов может сильно сократить время аккаунтинга и/или расходы на аккаунтинг.

Но у каждой медали есть оборотная сторона. Наравне с вышеописанными преимуществами, сотрудничество с агентами второго типа несет целый пакет проблем:

  • Они могут съесть все ваше время. То есть, учитывая собственные риски, они будут стремиться максимально быстро провести данную продажу и требовать от вас максимальной отдачи именно по данному аккаунту. Проблема тут заключается не в том, что это плохо, а в том, что пострадают другие направления вашей деятельности.
  • Они могут перетянуть на себя максимум ресурсов. Вам придется в приоритетном порядке выделять их клиенту, интересы которого представляют агенты.
  • Они могут, теряя фокусировку, ходить с вашим предложением по разным компаниям. Это особенно касается агентов с обширными связями. При этом они думают, что чем больше компаний охватят, тем выше вероятность продажи. В таких случаях им надо показать неэффективность такого подхода. Ведь каждого клиента нужно «дожимать» индивидуально.
  • Если вы работаете с несколькими агентами одновременно, они могут конфликтовать друг с другом. И чтобы не возник конфликт интересов, вам нужно будет вести учет того, кто с какой компанией работает.

Говоря о выстраивании продаж через агентов, хотелось бы отметить, что, по моему субъективному мнению, данный подход надо рассматривать не как постоянный инструмент продаж, а как временный. Агенты помогают лишь временно снизить остроту проблем, которые возникают у молодой компании, которая еще не успела заработать имя на рынке и построить эффективный отдел продаж. Но как только эти пункты будут «закрыты», агенты вам будут уже не нужны.

Не рекомендуется рассматривать агентов как постоянный инструмент еще и потому, что они не ваши подчиненные, а все, что выходит за рамки вашего контроля, скрывает большие риски.

3. Networking

Networking так или иначе присутствует в жизни каждого из нас. Это деятельность по налаживанию связей. Она сводиться к тому, что вы всегда и везде должны быть открыты к новым знакомствам, сами их инициировать, постоянно увеличивая количество своих знакомых. В конечном итоге результат измеряется тем, как много связей у вас с сильными мира сего.

Где это происходит? В любом месте. В мире бизнеса проходят очень много мероприятии, где собираются ваши потенциальные клиенты. Это традиционные форматы: сборы отраслевых ассоциации, благотворительные балы. Это новые форматы: конференции в стиле TED или networking-клубы. Идеальное место угадать сложно. Надо просто знакомиться. Хорошая возможность для нового контракта может открыться самым неожиданным образом: во время разговора с соседом в самолете, во дворе дома, в лифте бизнес-центра.

Как это происходит? Начинаете разговор в учетом окружающей обстановки, чаще с какой-либо шутки или другой отвлеченной темы. Затем, на следующем этапе, спрашивайте, чем занимается ваш новый знакомый, обменивайтесь визитками и предлагаете отдельно встретиться. Важно, чтобы встреча должна пройти в следующие два дня, иначе контакт будет потерян.

Ради чего это происходит? Смысл networking не в том, чтобы навязывать людям свой продукт, а в том, чтобы новые знакомые могли стать взаимно полезными. Помогайте людям – и они к вам потянуться.

Место, специально созданное для networking, – торгово-коммерческая выставка. Трудно себе представить более комфортную среду для установления теплых контактов с потенциальными клиентами: они сами подходит к вашему стенду и просит вас рассказать, чем вы занимаетесь. Просто сказка! Важно только воспользоваться этой возможностью правильно. А для этого нужно сделать две вещи: обеспечить интерес людей к своей экспозиции и с каждым посетителем договориться о встрече для обсуждения деталей.

Расскажу один из методов обеспечения максимального входящего потока на стенд, которую мы применили на одной из выставок. Получилось так, что мы приняли решение об участии очень поздно и нам досталось место на краю выставки. Мы сильно переживали, что посетителей будет слишком мало и начали думать, что можно с этим сделать. В итоге идея была простой, реализация великолепной, и посещаемость превзошла все наши ожидания. Нам даже пришлось подвозить дополнительные раздаточные материалы.

И что же мы сделали? Пригласили на выставку девушек из нашего офиса. Договорились, что они оденутся в эффектную, но деловую одежду. Раздали каждой по стопке флайеров с краткой информацией о нашей компании и со схемой нашего расположения на выставке. Со всеми отрепетировали краткую текстовку приглашения гостей. И девушки пошли по всему залу. Наш стенд посетило огромное количество людей, и, думаю, о нас услышали все, кто работал на выставке в те дни.

Как привлечь корпоративных клиентов?

Сегодня речь пойдет о том, как продавать услуги для корпоративных клиентов. Причем для таких продаж необязательно быть представленным на сложных рынках. Ведь вопрос о том, как найти корпоративных клиентов, для такси может быть не менее актуален, чем для строительной фирмы или завода.

Содержание

Основные положения
Методы привлечения

Основные положения

Привлечение клиентов в данном случае — только половина вопроса. Не менее важно проводить с ними грамотную работу, повышая средний заказ и жизненный цикл. Но сперва детальнее разберем первый этап — как привлечь корпоративных клиентов для бизнеса?

Под корпоративными клиентами в данном контексте понимаются юр.лица, заключающие контракт сразу на комплекс услуг или на один оффер во множестве «экземпляров». Например, бизнес может заключить договор со службой такси на извоз сотрудников, задерживающихся допоздна. Или гостиница может договориться с крупной компанией на регулярное размещение людей, участвующих в тематической конференции. Простор для применения широк.

Для эффективного привлечения вам потребуется отдельный, высокопрофессиональный человек на продажи, разбирающийся как в специфике рынка, так и в особенностях работы с корпоративными клиентами. Менеджер должен знать свою нишу, основных «игроков», потребности клиентов. Также он должен быстро определять заинтересованность потенциального клиента, финансовые возможности, выходить на лица, принимающие решения и правильно работать с ними.

У данного вида деятельности, разумеется, есть специфика. Например, договор заключает не компания с физическим лицом — или, еще проще, продавец с покупателем напрямую — а компания с компанией. Это усложняет процессы. Полномочия должны жестко разделяться, ход работы должен быть прозрачным для руководителей обеих сторон — это крайне важно для долгого и успешного сотрудничества.

Теперь — просто несколько идей в качестве примера. Говоря о том, как найти корпоративных клиентов для гостиниц, стоит обратить внимание на расположение отеля, основные инфраструктурные объекты рядом. Возможно, на соседней улице от вашей небольшой гостиницы находится конференц-зал с регулярными тематическими выставками — или нечто подобное. Свяжитесь с организаторами и участниками заранее, предложите хорошую скидку и эксклюзивные условия за корпоративное размещение.

Говоря о финансовой сфере и о привлечении корпоративных клиентов в банк, можем посоветовать сделать акцент на малый и средний бизнес — клиентов много, новые компании постоянно открываются, при этом всем нужны кредиты, зарплатные предложения или выгодные варианты по вкладам.

Назад к содержанию

Методы привлечения

Теперь перечислим, по каким каналам вы можете расширять базу и выходить на новых потенциальных заказчиков.

1. Тематические конференции и выставки

Хороший канал, особенно при работе в сфере B2B или привлечении корпоративных заказчиков в другие ниши. Создайте привлекательный стенд, организуйте правильную промо-работу по презентации своих услуг.Если это конференция — выступите с актуальной, полезной информацией. А главное — собирайте и обрабатывайте контакты.

2. Формирование или покупка базы клиентов

Неплохой метод на первых этапах. Клиентскую базу можно приобрести, и после этого постепенно обрабатывать, расширять, повышать квалификацию находящихся в ней лидов.

3. Связи в бизнес-среде

Если ваш менеджер — не новичок в своем деле, у него наверняка наработаны некоторые связи, знакомства в компаниях смежных сфер. Все это стоит использовать, так как работа с корпоративными клиентами — крайне ответственное и непростое дело. В ход должны идти любые эффективные каналы.

4. Рекламная кампания

Продвигаться можно по множеству рекламных каналов, но интернет-маркетинг и продвижение в сети наиболее удобно — в плане оперативности правок, возможностей для анализа и т. д. Вы можете проводить сплит-тесты в реальном времени и тут же менять малоэффективные аспекты кампании.

Возможно, вы заинтересованы в целевой странице для привлечения корпоративных клиентов. В Магазине продающих лендингов от LPgenerator размещено множество вариантов для самых разных бизнес-ниш. Можете приобрести как уникальный макет, так и универсальный шаблон — многое зависит от специфики бизнеса. Словом, переходите по ссылке, выбирайте и покупайте высококонверсионный лендинг уже сейчас.

Высоких вам конверсий!

Назад к содержанию

Image source: Rouben Dickranian 

30-11-2015

Как найти своего корпоративного клиента?

В одной из статей мы обсудили случаи, в которых нужны активные продажи в отелях. В данной статье мы поговорим о том, как найти СВОЕГО корпоративного клиента.

Кто ваш корпоративный клиент?

  1. Четко определите, что у Вас есть для корпоративных клиентов, составьте вызывающее интерес коммерческое предложение. В результате (у меня это получается на 2-5 дней) Вы должны получить коммерческое предложение, прочитав которое потенциальный клиент, не знающий Вашу гостиницу, задаст вам всего один вопрос: «Сколько стоит?». Если Вам начинают задавать другие вопросы, то значит Вы не достаточно хорошо проработали коммерческое предложение. Сколько стоит? — универсальный критерий оценки качества коммерческих предложений
  2. Запишите как можно больше групп клиентов, кому может быть интересно ваше предложение. Тут самое главное не начать углубляться в детали: как я им донесу информацию? а вдруг? а что если? Идеальный вариант, когда Вы это делаете в группе 2-4 человека. Просто пишите, как можно больше потенциальных клиентов. По опыту скажу — что 10-15 групп клиентов можно записать всегда.
  3. Как выбрать самых интересных клиентов? Список как минимум 10 групп потенциальных клиентов у нас есть, теперь из него надо выбрать самых-самых, чтобы не распылять временные и финансовые ресурсы. Но как это сделать, если хочется продать всем? Лет 10 назад я прочитал одну интересную методику, которую переработал для гостиниц и отелей. Давайте поставим клиентам оценки, оценим каждый вопрос по 10 бальной шкале. Выберем самых приоритетных клиентов.
  • соответствует ли уровень Вашей гостиницы уровню Вашего клиента?

    Если у вас солидный отель 4-5 звезд Вы можете выходить даже на Сбербанк, если у вас частный гостевой дом 1-2 звезды (или без звезд), то пытаться привлечь в корпоративные клиенты крупные федеральные и региональные компании — можно, но не нужно. Просто потратите время и деньги. Оцените по каждой группе клиентов, которых вы записали в пункте 2 — соответствует ли ваша гостиница уровню этих клиентов (10 полностью соответствует, 1 — полностью не соответствует).

  • если ваша гостиница не работает с НДС, то сразу поставьте тем группам клиентов, которые работают с НДС — 1, а тем кому НДС не важен — 10.
  • насколько часто могут данные клиенты покупать ваши услуги?

    Проанализируйте каждую записанную группу клиентов (соберите информацию в интернете, можете даже прозвонить и узнать) -насколько часто они пользуются подобными услугами, как Ваша. Оцените по 10-бальной шкале: 10- так часто, что Вы будете «в шоколаде», если привлечете их, и 1 — не часто, могут быть даже не интересны.

  • у кого сейчас покупают подобные услуги?

    Узнайте у каких ваших конкурентов потенциальные клиенты заказывают эти услуги. Собрать эту информацию не сложно, можно найти в интернете или прозвонив потенциальных клиентов. Собрали? Молодцы! Теперь оцените насколько ваша гостиница лучше, или хуже той, где покупают услуги потенциальные клиенты. Рассматривайте не только цену, но и расположение, величину и комфортность номеров и т.д. Объективно оцените свою гостиницу. Если вы не сможете дать лучших условий, чем конкуренты, то начинать работать с такими корпоративными клиентами — не стоит.

  • насколько легко вы сможете выйти на корпоративного клиента?

    Например, для одной группы корпоративных клиентов у Вас есть какие то связи, чтобы Вас порекомендовали, а для другой — нет. Какая будет в приоритете? Еще пример, хотите привлечь крупную российскую компанию, у которой офис в Москве, а ваша гостиница, например, в Екатеринбурге. А у другой крупной российской компании, есть дополнительный офис в Екатеринбурге. На какую компанию, легче выйти?

    В моей практике был случай, проводим с клиентом мозговой штурм по корпоративным клиентам, которых можно привлечь в гостиницу клиента. Нашли две очень перспективные компании, которые тратят на подобные услуги шестизначные цифры, но никак не можем расставить приоритет. Вдруг заговорили о гольфе и выясняется, что клиент иногда играет в гольф с зам.директора одной из этих компаний! Повезло? Нет, искали и нашли! Ищите связи, ищите там, где Ваши конкуренты не ищут, рассматривайте различные варианты. 

  • Более подробно данный алгоритм мы рассматриваем в бизнес лагере.

Что нужно Вашему корпоративному клиенту?

Когда будете разбираться, что нужно корпоративному клиенту — надо рассматривать, что нужно компании и что нужно человеку, который будет покупать Ваши услуги. Желания есть явные и скрытые. Иногда клиенту нужна скидка — пусть даже небольшая (как факт!) чтобы перед директором показать качество своей работы (экономия финансов). Достаточно часто в корпоративных продажах большую роль играет бонус человеку, который непосредственно заказывает услуги (если конечно он не собственник или директор). Бывает что корпоративный клиент проводит конференцию, которая реально нужна. А бывает, что надо просто использовать заложенный бюджет (в средних и крупных компаниях) — тут совершенно другой подход к клиенту. Проанализируйте и явный и скрытый уровень, что нужно вашим корпоративным клиентам.

Что за зверь —  ЛПР и ЦВ?

Для тех, кто это знает, полезно будет повторить, для тех кто не знает: кто это? -будет вдвойне полезно.

ЛПР — лицо принимающее решение. Лицо, которое говорит «покупаем тут», лицо которое платит деньги! Лицо, решение которого не нужно ни с кем согласовывать. В небольших компаниях — это может быть директор или владелец, в средних компаниях — это может быть и директор и руководитель среднего звена и секретарь директора)) Пока Вы не знаете кто в компании ЛПР — вы не сможете ей продавать.

ЦВ — центр влияния — лицо, которое может повлиять на принятие решения ЛПР. Пример, наше агенство разработчик системы Отеликс, которая автоматизирует работу с гостями в гостиницах и отелях. Для нас ЛПР — это управляющие или собственники гостиниц, а ЦВ — администраторы, которые могут «встать в позу» — мы не будет работать в  программе, она неудобная (на самом деле система Отеликс не дает администраторам и менеджерам расслабляться на работе). Поэтому наши менеджеры работают параллельно и с ЛПР и с ЦВ — донося до каждого ценность нашей системы. Для ЛПР — ценность одна, для ЦВ (администраторов) — другая.

Вот и вашим сотрудникам надо работать на «двух фронтах» — если игнорировать работу с ЦВ, то Вы столкнетесь с тем, что вроде ЛПР все нравиться, а все равно у Вас не покупают. Если не правильно определить ЛПР, то продажи превращаются в русскую рулетку — Вы не можете на них влиять.

Надеюсь, я не очень Вас замучил!
Основатель агентства Бизнес Драйв, 
эксперт Руднев Сергей Юрьевич

Задать вопрос 

Чего хотят корпоративные клиенты | Партнерский материал

Для Tele2 Gett — один из первых партнеров, с которым удалось реализовать стратегию lifestyle enabler. Она означает, что оператор не ограничивается услугами связи и создает экосистемы сервисов с лидерами других отраслей. С 2017 года специальные предложения Gett — скидки на поездки, повышение статуса, возможность воспользоваться автомобилем более высокого класса по доступной цене — доступны абонентам Tele2 в рамках программы лояльности «Больше». В компании отмечают, что Gett оперативно адаптируется под индивидуальные запросы, оказывает качественные услуги по разумной цене и разрабатывает инновационные и персонализированные предложения, которые соответствуют концепции «Другие правила» Tele2.

«В ситуации пандемии компания Gett стала первой, кто обратился к нам с предложением услуги бесконтактной доставки, — говорит представитель Tele2. — Нам важно, чтобы партнер разделял наше желание работать на высокий показатель NPS (индекс потребительской лояльности — прим. ред.), по которому Tele2 является лидером отрасли и сфокусирован на качестве сервиса. Услуги такси всегда связаны с человеческим фактором, и клиент по каким-либо мало зависящим от компании причинам может остаться недовольным поездкой. Но мы уверены, что, сообщив Gett об опыте оказанной услуги, получим оперативную обратную связь и скидки на следующие поездки. Партнер прислушивается к мнению клиента, пытается решить его проблему и сохранить лояльность компании».

Для сети магазинов «ВкусВилл» решающим фактором при выборе Gett стала репутация компании как надежного партнера с высоким уровнем сервиса. «А наши покупатели рады вежливым доставщикам», — добавляет управляющая электронной коммерцией «ВкусВилл» Лариса Романовская.

Опыт сотрудничества с Gett по части доставки товаров есть и у Philips. «Сервис должен быть на самом высоком уровне, а негативные отзывы покупателей о доставке сводятся к нулю. Курьеры на последней миле должны быть немного психологами и уметь находить выход из сложной ситуации», — говорит генеральный директор интернет-магазина Philips Евгений Михель. По его словам, Gett справляется с этой задачей.

«Мы выбрали сервис в качестве партнера, потому что компания скрупулезно подходит к отбору водителей и курьеров, которые доставляют заказы. Это очень важно, — говорит управляющий ресторана My Big Love Константин Сотников. — Сегодня, когда многие работают на «удаленке», курьеры и водители единственные, кто общается с гостями напрямую и оказывает реальный сервис. Курьеры Gett очень вежливые и пунктуальные — все хорошо проходит».

Гибкость ИТ-решений и коммерческих условий


Компания индивидуально подходит к каждому клиенту. Менеджеры Gett изучают характер поездок каждого потенциального партнера, чтобы предложить наиболее подходящие коммерческие условия.

В качестве простого примера в Gett рассказывают, как один из B2B-клиентов хотел обеспечить для сотрудников трансфер из своего офиса до ближайшего метро. В Gett сделали соответствующие настройки и зафиксировали цену: для сотрудников компании она не меняется, несмотря на повышающий коэффициент, который автоматически включается в часы пик, во время плохих погодных условий и других факторов.

Также у клиентов Gett есть возможность кастомизировать как личный кабинет Gett Business Solutions, так и экран приложения под конкретные нужды компании и ее сотрудников. Менеджеры Gett еще на этапе подписания договора запрашивают у партнера его пожелания и то, как он видит работу «идеального сервиса».

«При выборе сервиса мы руководствовались соотношением цены и качества. Gett предлагает не только отличный сервис, но и удобную онлайн-систему», — отмечает Мария Филиппова, директор по связям с общественностью и государственными органами компании «Лента». Ретейлер работает с Gett с апреля 2020 года и в основном пользуется трансферными поездками для сотрудников. По словам Марии, обратная связь от сотрудников по поездкам положительная.

Корпоративные клиенты подключаются к платформе Gett по API, а в личном кабинете компания кастомизирует сервис под свои нужды. Так, например, поступил «ВкусВилл», и до конца 2020 года, по словам Евгения Михеля, это собирается сделать интернет-магазин Philips. «Надеемся, что такое решение даст нам более гибкие настройки доставки и преимущество перед конкурентами», — добавляет он.

Возможность оптимизировать расходы — стремление любого бизнеса. Прозрачная тарификация и отчетность позволяют партнерам Gett сэкономить до 40% на корпоративных поездках. Экономия еще заметнее в сегменте доставки, так как для многих компаний создавать и содержать собственный автопарк и курьеров гораздо затратнее, чем подключиться к Gett. «Те цены, которые предлагает сервис, более чем конкурентоспособные», — добавляет Константин Сотников из My Big Love.

А Мария Филиппова из «Ленты» подчеркивает еще одно преимущество партнера: «У Gett есть собственные парковки в аэропортах города Москвы — это помогает оптимизировать затраты на поездку».

Высокая скорость

Скорость — важная характеристика любых бизнес-процессов. В случае сотрудничества с Gett это касается не только скорости реакции службы поддержки и доставки товаров, но и подключения к платформе.

Например, у My Big Love весь процесс от первых переговоров до реализации занял неделю. «На входящие вопросы реагировали очень быстро. При этом хочу подчеркнуть, что мы подключались в общем порядке, никакие знакомства не влияли на процесс», — сказал Константин Сотников. «ВкусВилл», у которого доставка в Москве доступна из 450 магазинов, тоже подключился быстро: «Наша компания подключалась по API, с этим не возникло никаких проблем — процесс занял несколько дней», — говорит Лариса Романовская.

Быстрая масштабируемость в пиковое время — еще одна особенность сервиса Gett. Если в «мирное» время к таким всплескам можно отнести, например, сезон распродаж (актуально для партнеров из области фэшн-ретейла), то сейчас практически весь бизнес столкнулся с вызовами пандемии.

Gett удалось моментально перестроиться и среагировать на коронавирусные вызовы. С момента введения карантинных мер рынок такси сжался на 80%, а доставка выросла примерно в пять раз. В Gett предложили водителям переориентироваться и подключиться к Gett Delivery, чтобы они не простаивали и смогли зарабатывать.

Это подмечают и в Philips. «Коронавирус — больная тема для всех. Многие интернет-магазины и службы доставки оказались не готовы к нему и не смогли быстро подстроиться под новые условия. Gett помог сохранить скорость и не потерять в качестве доставки», — говорит Евгений Михель. Похожий опыт у «ВкусВилла» — во время пандемии объем заказов вырос в десятки раз, и Gett помог поддержать такую динамику.

Вот еще один пример быстрого решения бизнес-задачи клиента. В начале апреля в Gett обратились две крупные службы доставки интернет-заказов, которые столкнулись с необходимостью наладить доставку из постаматов. Раньше покупатели забирали посылки самостоятельно, но во время карантина это перестало быть удобным. Благодаря слаженной работе команды Gett Delivery путь от идеи до внедрения новой функции в приложение занял всего несколько дней.

Прозрачность

Клиентам важно понимать, как расходуются средства, заложенные на корпоративные поездки. Для этого Gett обеспечил прозрачные механизмы отчетности и электронного документооборота, который легко контролировать. Например, в личном кабинете Gett Business Solutions есть возможность загрузить полный отчет, просмотреть общее количество поездок и их цену, а также отфильтровать данные по нужным параметрам. В приложении сотрудник может выбрать, с какого бюджета будут списываться денежные средства за поездку.

Менеджер, бухгалтер или руководитель компании могут в режиме реального времени отслеживать расходы, устанавливать или снимать ограничения для сотрудников, основываясь как на финансовых показателях, так и на внутренних регламентах бизнеса.

В Gett отмечают, что это особенно востребовано в крупных компаниях, когда нужно разграничить возможность заказа автомобилей бизнес-класса и комфорт-класса в зависимости от должности или проверить расходы данной строки бюджета конкретных подразделений.

«Сотрудничество с Gett по линии B2B позволяет существенно экономить не только расходы на организацию корпоративных перевозок, но и время. Что может быть проще, чем открыть мобильное приложение и несколькими кликами заказать себе такси, которое приедет уже через пару минут? — говорит представитель Tele2. — Кроме того, не нужно ждать отчетность по произведенным поездкам и тратить время на ее обработку — вся детализация доступна в режиме реального времени в личном кабинете».

Комплексная реализация

Одним договором с Gett можно закрыть сразу несколько разноплановых задач. Например, выделить представительские автомобили для топ-менеджмента, организовать сотрудникам трансфер до аэропорта, а заодно подключить доставку — как внутренних документов, так и продуктов для потребителей.

В ходе преобразований, начатых в компании в конце 2019 года с приходом на должность генерального директора Анатолия Сморгонского, подход к работе с В2В-клиентами стал комплексным. «Если раньше отделы корпоративных перевозок и корпоративной доставки работали порознь, то теперь, с каким бы запросом клиент ни пришел изначально, с ним обсудят и такси, и работу с Gett Delivery», — объясняет Анатолий.

Возможность расширить один контракт с Gett на разные направления оценил ресторан My Big Love, который открылся в начале марта. К моменту запуска он успел заключить договор с Gett на транспорт для сотрудников — так как ресторан до пандемии работал допоздна, приходилось развозить персонал после закрытия метро. Из-за коронавируса пришлось перевести бизнес на доставку, и договор расширили. «Мы изначально планировали вводить эту услугу, но коронавирус подтолкнул быстрее подойти к вопросу», — говорит Константин Сотников.

С момента введения режима самоизоляции в Москве объем работы Gett Delivery вырос в пять раз. Gett доставляет продукцию из таких сетей, как «ВкусВилл», «Азбука Вкуса», X5 Retail Group, «Глобус».

B2B-сегмент российского Gett за счет активного притока новых клиентов показывает вдвое лучшую динамику, чем B2B-сегмент Gett в других странах. У компании точно есть чему поучиться в этом направлении.

*На правах рекламы

что это за клиенты и как их привлечь?

Хороший продавец на рынке не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.  

Так пишет одно из известных российских  изданий по маркетингу. И это утверждение наиболее актуально при работе с корпоративными клиентами.

Кто такие корпоративные клиенты?


На современном рынке корпоративные клиенты (определение) —  это юридические лица, организации или предприятия, приобретающие товар/услугу сразу в нескольких экземплярах. Допустим, такой клиент купит не один компьютер, а сразу 5 или 10. Для большинства коммерческих  компаний они составляют главную составляющую бизнеса.

Если не будет достаточного количества клиентов, компания может не выжить в суровых условиях рынка.

По-настоящему грамотный менеджер хорошо понимает: если сегодня он не найдет клиента, завтра его найдут конкуренты, и вся прибыль уйдет к ним.

Для того чтобы избежать подобной перспективы, разрабатываются целые программы о том, как найти корпоративных клиентов, чем их завлечь и как удержать в своей компании.

Задача эта непростая, но вполне выполнимая. В первую очередь, необходимо конкретно понимать: корпоративный клиент — понятие узконаправленное и уметь с ним работать – целое искусство. Прежде всего, менеджер по корпоративным клиентам обязан разбираться в критериях привлечения таких людей: степень заинтересованности в продукте или услуге и наличие финансовых возможностей человека или компании.

Иными словами, не стоит рекламировать спортивное снаряжение среди домохозяек или предлагать скидки корпоративным клиентам  в путешествие на Мальдивы тем, кто не может себе этого позволить в материальном плане.

Как найти корпоративных клиентов для компании легко и эффективно?


Новое предприятие, как правило, мало кому известно. И главной задачей становится решение такого вопроса, как привлечь корпоративных клиентов. Для этого есть несколько способов и задача менеджера изучить каждый.

  • Торговые электронные площадки. Систематический анализ электронных ресурсов позволяет значительно расширить поиск корпоративных клиентов. Есть специальная программа, которая помогает менеджерам отслеживать любые изменения в данных, проводить различные мониторинги на нужных веб-ресурсах и вовремя откликаться на них.
  • Тематические выставки. Особое внимание в решении вопроса уделяется разным тематическим выставкам, на которых собираются вместе и клиенты, и заказчики. Здесь должна быть оперативно и грамотно организована работа с корпоративными клиентами в форме обработки данных визиток, которые заинтересованные люди оставляют для дальнейшей связи. Этот вид работы можно проводить и, не посещая мероприятие, только просматривая выставочные каталоги.
  • Грамотно организованная реклама.  Рекламой занимается в компании отдел корпоративных клиентов, который ищет для сотрудничества своих клиентов. Здесь идут в ход все виды рекламы: телевидение, радио, уличная реклама, реклама в интернете. Самые удобные формы рекламы – это ее электронные варианты, так как в этом случае легко оперативно внести любые изменения и сделать рейтинг или мониторинг изменений. Это могут быть газеты, журналы, каталоги (все электронное), где крупные корпоративные клиенты оставляют свои объявления о желании сотрудничать или данные для связи. Можно воспользоваться и справочными службами. Большинство организаций, занимающихся определенным видом деятельности, заносят всю необходимую для компании контактную информацию.
  • Довольно существенную роль в работе окажет хорошая база корпоративных клиентов. Если нет своей, всегда есть возможность перекупить ее у конкурентной компании. Но, по большому счету, с первых дней существования бизнеса, грамотный руководитель организует составление своей потенциальной клиентской базы, которая будет помогать в дальнейшем продвижении на рынке.
  • Привлечение корпоративных клиентов – дело серьезное. Можно опереться на отклики старых знакомых (если они не конкуренты). Кроме того, подойдут всякого рода социальные контакты. Даже использование слухов и сплетен, возможно, пустить в правильное русло. Менеджер по продажам корпоративным клиентам продукта компании обязан использовать любой эффективный способ.

В чем заключаются привлечение корпоративных клиентов?


Найти и привлечь корпоративных клиентов – это только пол дела. Надо еще и правильно с ними работать, ведь корпоративные клиенты – это большая часть прибыли компании.  А вот формы работы с ними значительно разнятся от методов работы с физическими лицами. Здесь требуется особый подход и оригинальность, смысл которых заключается в:

  • Правильном предложение услуги/товара. Практически, вся реклама рассчитана на среднего обывателя, а сотрудники компаний – это уже менеджеры среднего звена или топ-менеджеры. Как же сделать так, чтобы предложение для корпоративных клиентов звучало правильно? Надо позвонить или написать. Говоря иначе, грамотно организовать систему корпоративных рассылок и холодных звонков (телемаркетинг).
  • Сделке, которую совершает не одно лицо, а сразу несколько, причем, как со стороны заказчика, так и со стороны клиента. Поэтому, обслуживание корпоративных клиентов в этом случае не просто факт продажи, а факт успешной продажи. А так, как сотрудничает сразу группа людей, полномочия должны быть грамотно между ними распределены. И только тогда компанию ждет удачная сделка, а руководитель сможет отслеживать работу своих сотрудников.

Очень хорошо разработать для своей компании оригинальные методы продажи корпоративным клиентам товара. Ведь сложное состоит не в поиске компании, а в том, чтобы сделать ее своим клиентом. И в этом деле важно произвести впечатление, добиться сотрудничества, рассказать грамотно о работе компании, предложить подарки корпоративным клиентам. В общем, сделать все, что может квалифицированный менеджер для процветания своей компании.

Как привлечь клиентов: советы по наращиванию клиентской базы

Чтобы клиент пришёл совершать покупку, он должен узнать о существовании и специфике бизнеса. Информацию о продуктах и услугах, способную заинтересовать аудиторию, можно подавать в разных форматах.

Печатная, теле-, радио- и интернет-реклама в чистом виде — традиционный формат «знакомства» аудитории с продуктом. Он позволяет использовать огромное количество инструментов и каналов — легко выбрать подходящие с точки зрения целей и бюджета.

Этот формат позволяет клиенту шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит услугу или продукт. Даже бизнесу, которому всего пару месяцев, стоит что-нибудь продемонстрировать аудитории — хотя бы отзывы довольных покупателей. Клиент остро ощущает разницу между голословными обещаниями неизвестной компании и реальными примерами качественных работ или образцов продукции.

Лучший способ вызвать доверие клиента, который вас не знает, — дать ему что-то бесплатно, не ожидая ничего взамен. Если клиент входит в целевую аудиторию, продукт ему действительно нужен, а значит, подержав его в руках или получив часть результата от услуги, он с трудом откажется от платного «продолжения». Разложить на платную и бесплатную часть можно любой продукт: 10-минутная консультация врача, строительные замеры перед ремонтом, недельная аренда мебели, пробники косметики или пробный период платного приложения — тест-драйвы повысят шансы покупки.

Покажите аудитории, как использовать продукт, или попросите помочь с изготовлением. Например, предложите посетителям лавки керамических изделий самостоятельно сделать вазу на гончарном круге. В процессе клиент увидит, что ведущий мастер-класса —настоящий эксперт, который отвечает за качество. А чувство вовлечённости заставит воспринимать товар как что-то знакомое, в чём клиент уже и сам неплохо разбирается. Сделать вещь своими руками и не приобрести её способны единицы.

Это формат, который похож на предыдущий, но необязательно требует непосредственного присутствия аудитории. Чтобы повысить интерес и доверие к бизнесу, дайте клиенту понаблюдать за работой предприятия и познакомьте с теми, кто её выполняет. Можно устроить экскурсию по швейному цеху, а можно снять видеоролик, где сотрудники бюро переводов рассказывают о своих достижениях и любимых фильмах на профильном языке. Воплощение может быть разным в зависимости от вида деятельности, но формат будет эффективен — при условии максимальной честности. Фальшь аудиторию только отпугнёт.

Независимо от того, насколько специфичен бизнес, есть источники поиска клиентов, доступные всем.

Идеальная тактика — найти среди близких и знакомых первых клиентов ещё до открытия бизнеса. Чем шире и разнообразнее круг общения, тем больше вероятность их встретить. Кроме того, друзья и знакомые по вашей просьбе охотно поделятся информацией о бизнесе с другими потенциальными клиентами — сарафанное радио в действии.

В лентах ваших аккаунтов в соцсетях наверняка есть люди, которых вы не помните или даже не знаете. Не спешите удалять их из списка «друзей» — лучше регулярно делайте интересные посты о своём бизнесе, чтобы подписчики видели их в ленте. А вот спамить в личные сообщения не рекомендуем — это допустимо только если вы абсолютно уверены в том, что человек заинтересован в продукте.

… и любые другие интернет-площадки, где можно выступить с позиции эксперта. Прямые призывы в духе «Обращайтесь к нам, мы — молодцы!» на тематических сайтах воспринимаются негативно, а вот консультации, советы и рекомендации будут кстати. Допустим, вы возглавляете центр психологической помощи и зашли на форум будущих мам, где развернулась дискуссия о послеродовой депрессии. Дайте экспертный комментарий о проблеме, ответьте на несколько вопросов — заслужите доверие аудитории, и она сама потянется к вам и поинтересуется, как вас найти.

Мероприятия, которые предполагают демонстрацию продукта и непосредственное общение с аудиторией, посещать очень желательно. Для компании это шанс проявить себя, даже если она только вышла на рынок. Можно завербовать первых клиентов и получить обратную связь в отношении качества и характеристик продукта.

Поисковый запрос на интересующую тему приводит на сайты, где размещена контекстная Поисковый запрос на интересующую тему приводит на сайты, где размещена контекстная реклама потенциальных клиентов. Например, вы производите детские игрушки и по запросу «плюшевые медведи» видите объявление детского магазина. Переход по ссылке — и у вас в руках контакты компании, которая может быть заинтересована в сотрудничестве.

Подумайте, какие места посещает целевая аудитория, и сходите туда. Подружитесь с владельцами, попросите разрешения оставить визитки и листовки, познакомьтесь с кем-то из посетителей. И обязательно загляните в магазины и кафе по соседству с вашим офисом или шоу-румом.

Сотрудничество с другими компаниями также можно использовать для поиска клиентов. Помогут разные способы: совместный офис — клиенты приходят к партнёрам, а потом заглядывают и к вам; работа в режиме аутсорсинга — более крупные компании отдают вам часть задач; бонусы за приведённых клиентов — вы предлагаете смежному бизнесу выгоды за рекомендации.

Приводим дюжину частных приёмов, которые привлекут внимание клиента.

Таргетированная реклама работает эффективнее обычной, потому что нацелена на определённую категорию потребителей, которая с большой вероятностью заинтересуется вашим продуктом.

Включайте в посты в соцсетях ключевые слова в виде хэштегов, и доступ к информации о бизнесе получат те, кто в противном случае никогда бы не увидел ваш аккаунт. Помните, что функция хэштега — поиск по ключевому слову, поэтому выдумывать что-то вроде#фирмаNлучшевсехвстроительстве не стоит — клиентам такой хэштег в голову не придёт.

Предложите СМИ по-настоящему полезный экспертный контент или создайте яркий информационный повод, и журналисты сами будут заинтересованы в публикации.

Распространяйте листовки по сети каналов, которая охватывает максимум возможных мест «обитания» аудитории: в кафе, торговых центрах, кинотеатрах, магазинах и т.д. Делайте это с согласия владельцев и не забрасывайте клиента печатными материалами до ощущения спама.

Предложите людям бесплатно поучаствовать в дегустации, что-нибудь примерить или опробовать. Подарите образцы, тематически оформленные к празднику. Так они познакомятся с продуктом лично и запомнят этот опыт или сразу решатся на покупку по горячим следам.

Чтобы повысить узнаваемость бренда, примите участие в профильном мероприятии в качестве спонсора. Оно необязательно должно быть крупным и требовать ощутимых вложений. Например, вы производите блокноты, а знакомый художник раз месяц устраивает завтраки для желающих научиться рисовать на 7 человек. Выделите участникам специальные блокноты для рисования — они будут мелькать на фото в соцсетях, начинающие художники заберут блокноты с собой, и бренд запомнят.

Одно дело — заплатить незнакомому блогеру за небольшой рекламный пост и совсем другое — заручиться его искренней поддержкой как покупателя. Подумайте, кому из людей, популярных в вашем городе или в нужной сфере, мог бы понравиться продукт, и предложите опробовать его бесплатно. Но и обычные рекламные посты тоже пригодятся.

Здорово, если вы сможете понятно рассказывать о бизнесе или удивлять креативным контентом — станете для клиента «роднее». Площадка для размещения может быть любой, в зависимости от сегментов аудитории, главное, чтобы публикации были интересными и полезными для читателя.

Предложив клиенту что-то необычное, да ещё и бесплатно, вы выиграете пару очков у конкурентов. Только делайте поправку на вид деятельности: посетители бюро ритуальных услуг не порадуются резиновой утке или мини-версии траурного венка. А вот брошюра с деликатными советами психологов может прийтись кстати.

Это поднимет ваш авторитет в глазах аудитории, особенно если победите. И позволит завести знакомства в профессиональной среде — возможно, кто-нибудь из коллег порекомендует вас клиенту, с которым по какой-то причине не сработается.

Предложите свои услуги компании накануне праздника, сначала в виде бесплатной партии товара или демонстрации успешных кейсов. Организаторы корпоративных мероприятий ценят контрагентов, которых не приходится искать. При условии адекватных цен у них не будет причин отказываться от сотрудничества.

Поговорите с аудиторией в форме опроса на тему того, что её волнует. Подумайте, что поможет сделать опрос вирусным — что заставит людей делиться им или его результатами друг с другом. Попробуйте раскрыть неожиданные факты или заставить потребителя взглянуть на привычные вещи под другим углом.

Ищите клиента везде: в интернете, на улице, в офисе партнёров и т.д.

Сначала приносите пользу бесплатно, а уже потом просите денег.

Экспериментируйте с форматами привлечения.

Привлечение корпоративных клиентов: что это за клиенты и как их привлечь?
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший продавец на рынке не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет  

Так пишет одно из известных российских  изданий по маркетингу. И это утверждение наиболее актуально при работе с корпоративными клиентами.

Кто такие корпоративные клиенты?


На современном рынке корпоративные клиенты (определение) —  это юридические лица, организации или предприятия, приобретающие товар/услугу сразу в нескольких экземплярах. Допустим, такой клиент купит не один компьютер, а сразу 5 или 10. Для большинства коммерческих  компаний они составляют главную составляющую бизнеса.

Если не будет достаточного количества клиентов, компания может не выжить в суровых условиях рынка.

По-настоящему грамотный менеджер хорошо понимает: если сегодня он не найдет клиента, завтра его найдут конкуренты, и вся прибыль уйдет к ним.

Для того чтобы избежать подобной перспективы, разрабатываются целые программы о том, как найти корпоративных клиентов, чем их завлечь и как удержать в своей компании.

Задача эта непростая, но вполне выполнимая. В первую очередь, необходимо конкретно понимать: корпоративный клиент — понятие узконаправленное и уметь с ним работать – целое искусство. Прежде всего, менеджер по корпоративным клиентам обязан разбираться в критериях привлечения таких людей: степень заинтересованности в продукте или услуге и наличие финансовых возможностей человека или компании.

Иными словами, не стоит рекламировать спортивное снаряжение среди домохозяек или предлагать скидки корпоративным клиентам  в путешествие на Мальдивы тем, кто не может себе этого позволить в материальном плане.

Как найти корпоративных клиентов для компании легко и эффективно?


Новое предприятие, как правило, мало кому известно. И главной задачей становится решение такого вопроса, как привлечь корпоративных клиентов. Для этого есть несколько способов и задача менеджера изучить каждый.

  • Торговые электронные площадки. Систематический анализ электронных ресурсов позволяет значительно расширить поиск корпоративных клиентов. Есть специальная программа, которая помогает менеджерам отслеживать любые изменения в данных, проводить различные мониторинги на нужных веб-ресурсах и вовремя откликаться на них.
  • Тематические выставки. Особое внимание в решении вопроса уделяется разным тематическим выставкам, на которых собираются вместе и клиенты, и заказчики. Здесь должна быть оперативно и грамотно организована работа с корпоративными клиентами в форме обработки данных визиток, которые заинтересованные люди оставляют для дальнейшей связи. Этот вид работы можно проводить и, не посещая мероприятие, только просматривая выставочные каталоги.
  • Грамотно организованная реклама.  Рекламой занимается в компании отдел корпоративных клиентов, который ищет для сотрудничества своих клиентов. Здесь идут в ход все виды рекламы: телевидение, радио, уличная реклама, реклама в интернете. Самые удобные формы рекламы – это ее электронные варианты, так как в этом случае легко оперативно внести любые изменения и сделать рейтинг или мониторинг изменений. Это могут быть газеты, журналы, каталоги (все электронное), где крупные корпоративные клиенты оставляют свои объявления о желании сотрудничать или данные для связи. Можно воспользоваться и справочными службами. Большинство организаций, занимающихся определенным видом деятельности, заносят всю необходимую для компании контактную информацию.
  • Довольно существенную роль в работе окажет хорошая база корпоративных клиентов. Если нет своей, всегда есть возможность перекупить ее у конкурентной компании. Но, по большому счету, с первых дней существования бизнеса, грамотный руководитель организует составление своей потенциальной клиентской базы, которая будет помогать в дальнейшем продвижении на рынке.
  • Привлечение корпоративных клиентов – дело серьезное. Можно опереться на отклики старых знакомых (если они не конкуренты). Кроме того, подойдут всякого рода социальные контакты. Даже использование слухов и сплетен, возможно, пустить в правильное русло. Менеджер по продажам корпоративным клиентам продукта компании обязан использовать любой эффективный способ.

В чем заключаются привлечение корпоративных клиентов?


Найти и привлечь корпоративных клиентов – это только пол дела. Надо еще и правильно с ними работать, ведь корпоративные клиенты – это большая часть прибыли компании.  А вот формы работы с ними значительно разнятся от методов работы с физическими лицами. Здесь требуется особый подход и оригинальность, смысл которых заключается в:

  • Правильном предложение услуги/товара. Практически, вся реклама рассчитана на среднего обывателя, а сотрудники компаний – это уже менеджеры среднего звена или топ-менеджеры. Как же сделать так, чтобы предложение для корпоративных клиентов звучало правильно? Надо позвонить или написать. Говоря иначе, грамотно организовать систему корпоративных рассылок и холодных звонков (телемаркетинг).
  • Сделке, которую совершает не одно лицо, а сразу несколько, причем, как со стороны заказчика, так и со стороны клиента. Поэтому, обслуживание корпоративных клиентов в этом случае не просто факт продажи, а факт успешной продажи. А так, как сотрудничает сразу группа людей, полномочия должны быть грамотно между ними распределены. И только тогда компанию ждет удачная сделка, а руководитель сможет отслеживать работу своих сотрудников.

Очень хорошо разработать для своей компании оригинальные методы продажи корпоративным клиентам товара. Ведь сложное состоит не в поиске компании, а в том, чтобы сделать ее своим клиентом. И в этом деле важно произвести впечатление, добиться сотрудничества, рассказать грамотно о работе компании, предложить подарки корпоративным клиентам. В общем, сделать все, что может квалифицированный менеджер для процветания своей компании.

Авторитетное мнение: технология обслуживания корпоративных клиентов

Статьи по теме

Лучший способ выхода на рынок для корпоративных клиентов
Эксклюзивный бонус : Лучший способ завоевать ценных корпоративных клиентов — это Маркетинг на основе стоимости . Чтобы скачать бесплатную пошаговую программу и получить БЕСПЛАТНЫЙ доступ к видеороликам Fast Start, которые помогут вам начать работу и быстро получать потенциальных клиентов и клиентов, нажмите здесь.

Топ-лист мечты для многих небольших фирм и индивидуальных профессионалов — выиграть выгодную работу с крупными корпоративными клиентами.

Несколько достойных проектов могут надолго сохранить ваш бизнес здоровым.

Проблема в том, что эти выгодные корпоративные контракты могут быть очень хитрыми. И рискует нанести довольно серьезный удар по лицу: реальность такова, что большинство распространенных маркетинговых техник, которые вы, возможно, рекомендовали или могли бы использовать, просто не очень хорошо работают для завоевания корпоративных клиентов.

Видите ли, хотя с течением времени все меняется, сейчас старшие лица, принимающие решения в корпорациях, не тратят большую часть своего времени на поиск вещей в Интернете или использование социальных сетей.

И хотя гуру Linkedin скажут вам, что 58% руководителей находятся на Linkedin, они не скажут вам, что вряд ли кто-то из них использует его активно, а их профиль управляется их PA.

Корпоративные покупатели не идут на сетевые мероприятия, как малые предприятия.

А их электронные письма и звонки обычно проверяются помощниками, обученными держать новых поставщиков в страхе.

Конечно, дело не в том, что эта популярная тактика вообще не работает. Вы все еще можете повысить узнаваемость с помощью молодых людей через социальные сети и свой веб-сайт — и это помогает в долгосрочной перспективе.

Или вы можете столкнуться с генеральным директором на мероприятии. И странное холодное электронное письмо, которое вы отправляете, может достаться кому-то старшему

Но эта тактика не работает ни на , ни на , как на небольших бизнес-клиентах. И они не работают где-то достаточно хорошо, , чтобы сделать их надежными опциями фронта, чтобы обосновать вашу стратегию.

Итак, как лучше всего выйти на рынок для корпоративных клиентов?

Ну, первое, что нужно понять, это то, что Принципов и более важно, чем Тактика

Тактика по-прежнему важна.Но примите правильные принципы, и любая хорошо продуманная маркетинговая тактика может работать на вас.

Если вы серьёзно относитесь к выигрышу корпоративных клиентов , то вначале вы должны сосредоточиться на этих принципах, а не присоединяться к толпе, зациклившейся на том, стоит ли им использовать Google Adwords против рекламы в Facebook или улучшать свой профиль Linkedin.

Что это за принципы?

Вот те 3, которые, как я обнаружил, имеют огромное значение для и , когда дело касается выигрыша корпоративных клиентов.

Принцип 1: Безжалостный Фокус

Хотя крупные организации доминируют в деловой прессе, правда в том, что их на самом деле не так много.

В Великобритании и США, например, только 0,1% всех предприятий имеют 250 или более сотрудников. И цифры одинаково малы повсюду в мире.

Последствия этого двояки:

Во-первых, это значит, что конкуренция жесткая. Каждый консультант, тренер или поставщик услуг, надеющийся выиграть корпоративный бизнес, стремится к тому же крошечному пулу клиентов, что и вы.

Во-вторых, это означает, что вы можете быть очень целенаправленным в своем подходе. Вам не нужно «распылять и молиться» сообщение, надеясь, что оно поразит потенциального клиента. Вы можете точно определить, кто ваши лучшие идеальные клиенты и разработать конкретный план, чтобы выиграть их.

Завоевание корпоративных клиентов — игра с высокими инвестициями для высокой прибыли.

Проекты могут быть гораздо большими и долгосрочными. Возможности расширения в другие части бизнеса клиента намного больше. Тарифы могут быть значительно выше.Престиж и потенциальные рефералы от работы с корпорацией тоже могут быть намного выше.

Но чтобы завоевать этих клиентов, вам придется сделать больше. Вы столкнетесь с большей конкуренцией. Большие препятствия оправдывают большие расходы. Все больше людей участвуют в принятии решений. Более формализованные процессы закупок с большим количеством критериев.

Если вы объедините это с тем фактом, что у небольшого поставщика у вас будет ограниченное время для маркетинга, это означает, что вам нужно быть безжалостно сфокусированным .

Гораздо эффективнее сосредоточить свои ресурсы на небольшом количестве возможностей и блестяще справиться с каждой из них, чем рассредоточиться и не произвести впечатление ни на одну из них.

Мой совет — разделить ваших потенциальных клиентов на 3 группы:

  • Your Perfect 10 : Небольшое количество потенциальных клиентов, для которых вы собираетесь создавать персонализированные маркетинговые кампании и вкладывать средства в заботу о себе.
  • Your Dream 100 : более длинный список потенциальных клиентов, на которых вы будете ориентироваться при помощи стандартных кампаний, адаптированных для каждого конкретного клиента.
  • Широкая аудитория : Кого вы будете стремиться достичь более активно с помощью своего веб-сайта, общих социальных сетей и любого другого общего маркетинга, который вы можете увидеть.

Конечно, цифры не будут точно 10 и 100. В зависимости от размера нашего бизнеса, времени, которое у вас есть для маркетинга и размера проекта, с которым вы обычно работаете с клиентами, у вас будет больше или меньше в каждой группе.Но порядок величины правильный: небольшая горстка потенциальных клиентов, которых вы лично вкладываете в маркетинг, чтобы максимизировать свои шансы на победу, и большее число, к которым вы применяете более стандартизированный подход.

С помощью Perfect 10 вы создадите специальные учетные планы. Вы изучите их конкретный бизнес и ключевых лиц, принимающих решения в нем, глядя на их общие и индивидуальные цели и стремления, проблемы и задачи. Вы будете стремиться строить отношения с несколькими людьми в рамках организации клиента, используя различные маркетинговые подходы, и вы будете стараться поддерживать связь со своими контактами и следить, по крайней мере, ежемесячно, если сможете.

С вашей Dream 100 вы, скорее всего, начнете с проблем и целей вашей идеальной клиентской личности как основы и портного, если будете знать больше информации о клиенте Dream 100 Potential. Но вы не будете проводить углубленное исследование каждого из них. На этом уровне вы также будете проводить стандартные маркетинговые кампании для клиентов и следить за ними реже (например, ежеквартально).

С вашей более широкой аудиторией вы повышаете осведомленность и формируете авторитет в целом и реагируете на любой проявленный интерес.Например, кто-то может посетить ваш веб-сайт и сделать запрос, и, основываясь на том, кто он, вы можете затем повысить его до Dream 100 или Perfect 10 и соответствующим образом обновить свой маркетинг.

Принцип 2: преимущество с ценностью

Если вы прочитали мое руководство по маркетингу на основе ценностей, вы поймете, что я рекомендую всем компаниям вести с пользой для привлечения потенциальных клиентов, продемонстрировать их авторитет и построить отношения.

Но это особенно важно, когда вы пытаетесь завоевать корпоративных клиентов.

С клиентами малого бизнеса — особенно с активными в сети — вы часто можете встречаться с ними, чтобы обсудить, «как ваш бизнес может помочь друг другу».

С корпоративными клиентами это почти никогда не происходит. Они завалены потенциальными поставщиками, желающими проводить встречи. И им не нужно встречаться с вами, чтобы узнать, чем вы занимаетесь.

Лучший способ заставить их сказать «да» на встрече с вами, если они верят, что получат чего-то ценного на самой встрече .

Этим я не имею в виду, что вы говорите о ценности, которую они получат, если они вас наймут. Я имею в виду, что они получают ценность от самой встречи. Новая информация, новые идеи, новые идеи.

Вы, вероятно, слышали об использовании «свинцового магнита» для получения потенциальных клиентов в Интернете. Это отчет или видео, которые настолько полезны, что потенциальные клиенты охотно регистрируются, чтобы получить его и получить ваши последующие электронные письма в процессе.

В корпоративном мире, а не в виде отчета, видео, контрольного списка или другого безличного инструмента, вам лучше предложить «Брифинг по высокой стоимости».

Это личный магнит, где вы делитесь и обсуждаете целевую, чрезвычайно ценную информацию для них.

Возможно, это результаты недавно проведенного вами сравнительного исследования, в ходе которого они могут узнать о передовом опыте в своей отрасли и о том, что делают их конкуренты. Или опрос, который вы провели, чтобы пролить свет на потребности своих клиентов. Или тематические исследования о том, как другие подобные организации добились тех улучшений, которые они надеются сделать. Или анализ основных тенденций, влияющих на их отрасли.Или, возможно, вы проводите мероприятие для лидеров своей отрасли, где вы облегчаете обмен опытом.

Брифинг с высокой ценностью требует времени и усилий для создания, но это пример стратегии «высокая инвестиция, высокая доходность», которую вы должны принять, чтобы завоевать корпоративных клиентов. Это вид вещей, для которых старшие клиенты готовы планировать время в своем дневнике, потому что они заранее видят, что получат от этого выгоду, независимо от того, в конечном итоге они вас нанимают или нет.

И, конечно, с вашей точки зрения, это означает, что вы лично обсуждаете с потенциальным клиентом проблему, которая важна для них, если вы являетесь экспертом и обладаете уникальными знаниями.Если вы хорошо поработаете на брифинге, очень вероятно, что это превратится в дискуссию о том, как вы можете им помочь.

И наихудший случай: вы установили авторитет и установили отношения в области, которая их волнует, которую вы сможете использовать позже, даже если они не продвигаются сегодня.

Принцип 3: Развивайте отношения для долгосрочного успеха

Корпоративные процессы принятия решений являются длительными и иногда трудными.

И в то же время вы можете, иногда, сократить их и быстро выиграть работу.Это скорее исключение, чем правило.

Если вы продаете что-то ценное, клиенту потребуется время, чтобы принять решение пойти дальше. Им придется поверить, что вы можете доставить. И неизбежно понадобится много людей, чтобы принять решение (по данным Исполнительного совета конференции в 2018 году, среднее число заинтересованных сторон-клиентов, вовлеченных в решение о покупке B2B, составило 6,8).

Это означает, что потребуется время, чтобы построить достаточно прочные отношения с ключевыми факторами, влияющими на принятие решений о покупке в вашем регионе.И именно поэтому способность развивать отношения является одним из из ключевых факторов успеха для завоевания корпоративных клиентов.

Ваша сегментация Perfect 10 и Dream 100 — лучшее руководство для этого.

Со своим Perfect 10 вы уже должны были проанализировать организацию и ключевых людей. Следуйте за ними в социальных сетях. Установите оповещения, чтобы вы могли быстро получать новые новости. Следите за своей отраслью и конкурентами. Прочитайте их годовой отчет, отчеты аналитиков и любые внутренние документы, которые вы можете получить.

Что, наряду с вашими знаниями об их конкретных проблемах, задачах, целях и стремлениях, должно дать вам множество идей для регулярного общения с ними таким образом, чтобы повысить ценность.

Я предлагаю отводить не менее 30 минут в час каждую неделю, чтобы просмотреть ваш Perfect 10 и подумать «исходя из того, что я знаю о них и о чем они заботятся, могу ли я что-нибудь сделать на этой неделе, чтобы построить свои отношения с их?»

Вы не сможете идентифицировать что-то каждую неделю.Но даже сам процесс проверки делает вас более внимательным в течение недели о вещах, которые могут помочь вам в построении отношений.

Для вашей Dream 100 проводите ежемесячный обзор, чтобы определить, что вы можете использовать для общения с несколькими потенциальными клиентами в Dream 100, что было бы полезно для них. Например, если вы написали новое сообщение в блоге или опубликовали что-то в журнале, вы можете отправить его всем своим соответствующим контактам в Dream 100, которые сочтут это полезным.

Для вашей более широкой аудитории ваше воспитание будет осуществляться на автопилоте, если они подписались на получение регулярных электронных писем от вас или если они следят за вами в социальных сетях.Поскольку мы говорим о корпоративных клиентах, где вам нужно поговорить с ними, прежде чем они купят, убедитесь, что вы поощряете взаимодействие в своих электронных письмах и социальных сообщениях, а затем общайтесь с людьми, которые взаимодействуют, как это может быть потенциальные клиенты. По мере того, как вы будете больше общаться в Интернете и узнавать о них больше, вы можете в конечном итоге повысить их до Dream 100 или Perfect 10.

Эксклюзивный бонус : Получите свой пошаговый план «Маркетинговый проект на основе ценности» и БЕСПЛАТНОЕ видео «Быстрый старт», чтобы быстро приступить к работе и быстро получать потенциальных клиентов и клиентов.Нажмите здесь для подробностей.

претворить принципы в жизнь

Если вы будете следовать этим ключевым принципам, вы будете на правильном пути к завоеванию корпоративных клиентов, независимо от того, какую тактику вы используете для связи с ними. Тем не менее, существует 3 серьезно недооцененных маркетинговых тактик , которые особенно хороши для установления первоначальных контактов с корпорациями. Особенно потому, что ваши конкуренты, скорее всего, будут тратить большую часть своего времени, пытаясь что-то придумать в социальных сетях или сетевых мероприятиях.

Лучший способ выхода на рынок для корпоративных клиентов # 1: Рефералы

Корпоративные лица, принимающие решения, могут не принять ваш звонок или переписку по электронной почте — но они будут обращать внимание, если вас порекомендует кто-то, кому они доверяют.

Ваш лучший шаг здесь — убедиться, что вы подключены на Linkedin к вашим лучшим контактам (например, бывшим клиентам и клиентам), которых вы уверены, что порекомендует вас, а затем посмотреть их базу контактов или использовать поиск Linkedin для найдите людей, с которыми вы хотели бы познакомиться.Если вы будете искать своих идеальных клиентов в Linkedin, он покажет вам, кто является вашими общими контактами, и, если вы достаточно хорошо их знаете, вы можете попросить у них направление.

Не используйте сам Linkedin, чтобы попросить реферала. Обратитесь лично к вашему контакту, по телефону или электронной почте. Объясните, с кем вы хотели бы познакомиться и почему. И вместо того, чтобы просить о встрече для ознакомления, расскажите им о своем брифинге. Ваш контакт должен видеть, что брифинг будет невероятно ценным для человека, с которым вы просите вступления, и поэтому они гораздо чаще будут делать это вступление, чем если они думают, что устанавливают свой контакт для коммерческое предложение.

Подробнее об этой стратегии использования высокоуровневых брифингов или ведущих магнитов для увеличения числа рефералов см. В этом коротком видеоролике «Как мотивировать людей направлять вас».

Лучший способ выхода на рынок для корпоративных клиентов # 2: презентации и семинары

Ничто не дает вам лучшей возможности доказать свои возможности, чем сделать презентацию перед аудиторией потенциальных клиентов.

Если вы нацелены на корпорации, вам придется поработать, чтобы выяснить, какие мероприятия посещают их старшие должностные лица.Например, это будет скорее отраслевая конференция высокого уровня, чем мероприятие местной палаты.

Но как только вы знаете, вы можете работать над тем, чтобы войти в повестку дня, повысить ценность своей презентации и следовать тем, кто «поднимает руки», чтобы проявить интерес.

Если вы сделаете презентацию обобщенной версией вашего брифинга высокой ценности, вы можете пообщаться с посетителями, чтобы они предложили подробный брифинг 1-1, и они, скорее всего, скажут «да» (при условии, что вы сделали отличный работа с вашей презентацией).

Лучший способ выхода на рынок для корпоративных клиентов # 3: Direct Mail

В наши дни, когда мы перегружены электронной почтой, возвращается старая добрая прямая почтовая рассылка.

Не листовки и реклама — но хорошо написанные письма, которые предлагают нечто ценное, а не подачу. И рука обратилась.

Еще лучше: отправьте «кусковатую почту». Пакет с соответствующим предметом, сопровождающим письмо. Кто не открывает пакеты?

Для вашей Perfect 10 вы захотите предложить свой брифинг по высокой стоимости в письме.Для вашей Dream 100 вы можете предложить виртуальную версию брифинга с помощью технологии видеоконференцсвязи, или вы можете предложить краткое изложение брифинга в письменной или видео форме с призывом к действию, чтобы получить живую версию, если они сочтут эту сводку ценной. ,

Ключом ко всему этому является глубокое понимание ваших индивидуальных клиентов Perfect 10 и ваших клиентов Dream 100 в целом, чтобы вы знали, на что они будут реагировать. За что они будут ценить брифинг. На какие события они ходят. Кого они знают

Лидер ценностей, предлагая ваш брифинг любым способом, который вы используете для связи с ними.

И, конечно, последующее добавление стоимости тоже.

Продолжайте в том же духе, и довольно скоро у вас будет солидный портфель высокооплачиваемых корпоративных клиентов.

Статьи по теме Вы могли бы наслаждаться

,
Как быстро получить клиентов по корпоративному планированию мероприятий

Невозможно вести бизнес по корпоративному планированию мероприятий без клиентов по корпоративному планированию мероприятий. Вот как найти, убедить и выложить ваши следующие крупные аккаунты, независимо от того, где вы находитесь в своей карьере.

Начало планирования корпоративных мероприятий

Ожидается, что рост занятости для проведения собраний, конференций и других видов планирования корпоративных мероприятий вырастет на 10,4% с настоящего момента до 2026 года. В среднем по стране для всех других отраслей составляет 7.4%, что означает, что планирование мероприятий является (и будет оставаться) высоким спросом в течение достаточно долгого времени.

Если вы хотите войти в это прибыльное поле, у вас будет возможность работать внештатно, присоединиться к агентству событий или работать в качестве внутреннего координатора событий для бренда. У каждого варианта есть свои плюсы и минусы.

Начиная свой собственный бизнес по планированию мероприятий, вы можете установить свой собственный график и стать независимым от места. Вы также будете нести ответственность за все свои собственные усилия по продажам и маркетингу, пока вы создаете свой список клиентов.

К счастью, есть много отличных ресурсов, которые могут помочь вам получить работу по планированию мероприятий. Но прежде чем вы сможете найти своего самого первого клиента, вам необходимо иметь эти готовые основы для использования в наборе инструментов корпоративного планировщика событий:

  1. Портфель для планирования мероприятий . На этом специализированном веб-сайте будут размещаться такие вещи, как изображения с предыдущих мероприятий, отзывы клиентов и прямая контактная информация.
  2. Бизнес план. Даже одностраничный план подойдет.Просто включите ваши цели, исследования рынка, план продаж и налоговый орган.
  3. Структура комиссии . Проведите некоторое исследование и выясните, сколько другие профессионалы берут за то, что вы предлагаете, чтобы вы могли быстро вернуться к своим потенциальным клиентам, когда они попросят цитату.

Сколько стоят корпоративные организаторы мероприятий?

Средняя зарплата организатора корпоративных мероприятий колеблется в широких пределах (от 29 до 98 тысяч долларов, если быть точным, при этом некоторые зарабатывают меньше или больше этих цифр соответственно).Когда вы только начинаете, вы хотите сохранить свои цены конкурентоспособными, но по мере того, как вы приобретаете больше опыта, убедитесь, что вы повышаете себя каждые пару лет.

А пока вот, как увеличить свой доход за счет расширения бизнеса.

Как получить клиентов по корпоративному планированию мероприятий шаг за шагом

Следующие инструкции должны помочь вам охватить все ваши базы!

Шаг 1: Узнайте, как привлечь лидеров по корпоративному планированию мероприятий.

Итак, как именно планировщики событий получают точно? Делая исследования, создавая цели и приводя в движение их план, конечно.

Узнайте о клиенте своей мечты

Визуализируйте все о своем самом идеальном корпоративном клиенте. От их возраста и интересов до того, какими видами хобби они занимаются, ни один факт или деталь не являются слишком маленькими для этого упражнения. Эти ответы послужат вам основой для вашего целевого рынка.

Даже если вам совершенно неясно, как выглядит этот человек, вы всегда можете:

  • Загляните в портфолио ваших конкурентов, чтобы увидеть, какие бренды они работали с
  • . Определите лиц, принимающих решения в ближайших к вам корпорациях.
  • Опрос прошлых клиентов, с которыми вам нравилось работать, и выясните, что у них общего

Имея в виду эту информацию, пришло время создать систему продаж, которую они на самом деле ответить на.

Настройка вашей свинцовой воронки

Свинцовая воронка — это последовательность шагов (определяется вами), которые предпримет потенциальный клиент. От первого контакта до продажи ваша ведущая воронка направляет, убеждает и побеждает новое дело. Это может стать действительно сложным, если учесть все различные способы, которыми человек может узнать о бизнесе (из уст в уста, онлайн и т. Д.), Но по большей части вы можете сосредоточиться на всех ваших активных усилиях по продажам на 1-3 основных направлениях клиента ,

После того, как вы установите воронку отведений (которая может сначала потребовать небольшого количества проб и ошибок), все, что вам нужно сделать, это убедиться, что вы соответствуете ей, чтобы новые отведения приходили на регулярной основе.

Например, ваша воронка может выглядеть примерно так: вы звоните потенциальному корпоративному клиенту по телефону и сообщаете им свой лифт. Они планируют личную встречу с вами, чтобы узнать больше. Вы сопровождаете встречу дополнительными документами, которые укрепляют доверие и поддерживают видение, которое вы обсуждали на собрании. Они отвечают положительно и пересылают контракт.

Хотя существует множество примеров успешных продаж, все, что имеет значение, — это создать систему, которая будет работать для вас.

Подключитесь к своей сети

Если вы хотите получить больше клиентов по корпоративному планированию мероприятий, вам нужно поговорить со всеми, кого вы знаете, лично и в Интернете. Дайте им знать, что у вас есть возможность взять на себя новые проекты.

Фактически, отправляйте ежемесячные сообщения по электронной почте, в Facebook и / или Twitter, чтобы ваша сеть узнала, что у вас есть свободное место в календаре, и что вы ищете корпоративного клиента. Даже если никто не вернется к вам сразу, вы никогда не узнаете, кто может вспомнить ваше сообщение через месяц (или даже год) и передать его, когда появится такая возможность.

Привлекайте внимание к привычке

Холодная рассылка по электронной почте, комментирование или публикация в группах социальных сетей, а также создание полезного контента, который привлекает вашу корпоративную аудиторию, — все это основные методы работы с населением, которые вы можете (и должны) практиковать ежедневно. Немного проделать долгий путь — даже если вы хотите отправить одно электронное письмо, сделать одно сообщение и поделиться одной связанной ссылкой в ​​Твиттере каждый день, вы получите название своей компании перед большим количеством глазных яблок, которые все складываются со временем. Особенно, если вы хорошо разбираетесь в исследованиях своей целевой аудитории и прикладываете усилия в цифровом пространстве, в котором они проводят больше всего времени.

Шаг 2. Узнайте, как рекламировать себя и сеть в качестве организатора корпоративных мероприятий.

Вы можете многое сделать, кроме как в социальных сетях и в рассылках по электронной почте.

Начало работы с 7 Маркетинговые идеи для организаторов корпоративных мероприятий

Почему эти креативные советы по маркетингу вашего бизнеса по планированию мероприятий работают для корпоративных клиентов? Потому что они учитывают, как предприятия предпочитают, чтобы с ними связывались, каковы их потребности и, в конечном счете, как они принимают решения о покупке.Давайте погрузимся в!

1. Ограничивайте себя качеством, а не количеством.

Существует причина, по которой 70% маркетологов B2B хотят больше качественных лидов. Ориентация на хорошо изученные и проверенные перспективы — ваш лучший выбор, когда речь заходит о привлечении клиентов для планирования корпоративных мероприятий.

Большинство организаторов корпоративных мероприятий не думают об этом, поэтому вы уже на шаг впереди своих конкурентов. Кроме того, вы будете указывать меньшее количество ответов, которые могут показаться плохими.Но поскольку вы дважды проверили их прошлое и обнаружили, что они ценят ваши услуги, вы уже знаете, что они с большей вероятностью будут работать с вами, даже прежде чем вы обратитесь. В общем, вы можете обнаружить, что у вас меньше возможностей, но большие выплаты, что само по себе является определением работы умнее, а не усерднее.

Выбирая, к кому обратиться, вам нужно будет создать профиль клиента своей мечты. Для этого вы ответите на следующие вопросы:

  • Какие мероприятия проводит эта компания? Конференции, встречи, семинары, тренинги, список типов корпоративных мероприятий можно продолжать и продолжать.Если у вас есть специальность, поставьте дополнительную галочку рядом с компаниями в вашем списке, которые сильно зависят от вашей области знаний.
  • Сколько мероприятий им нужно планировать в год? за квартал? В месяц? Больше всегда лучше.
  • Является ли для них приоритетным маркетинг событий? Подсказка: если у них уже есть некоторые доказательства событийного маркетинга как части их общей стратегии, они все равно могут быть заинтересованы. Когда вы только начинаете, вы можете пропустить бренды, которые не бесполезны — убедить кого-либо в том, что маркетинг событий важен и , что именно вы должны сделать это для них!
  • Сколько у них сотрудников? Кроме того, сколько в доме и сколько фрилансеров? LinkedIn является хорошим ресурсом для этого.Если у них есть опыт сотрудничества с внешними поставщиками, они с большей вероятностью будут рады вашему предложению и знают, как на самом деле хорошо с вами работать.
  • Каков их годовой доход? В зависимости от вашей конкретной ниши в корпоративном мире, магическое число действительно варьируется. Хорошее правило: чем выше, тем лучше! Более высокая прибыль означает более высокие бюджеты, и более высокие бюджеты следует воспринимать как признак того, что они действительно могут позволить себе нанимать корпоративных организаторов мероприятий и действительно вкладывать средства в их маркетинг мероприятий.
2. Положите немного времени.

Личные встречи приводят к увеличению объема продаж в 10 раз, увеличению числа близких клиентов на 40% и, как правило, в 34 раза успешнее, чем к контактам по электронной почте, независимо от того, в какой отрасли вы находитесь. Ближайший район и найдите способы представиться лицом к лицу. Вот несколько идей для начала:

  • . Заходя в офис вашего потенциального клиента с небольшой подарочной корзиной, коробкой пончиков или печатной копией вашей последней книги по маркетингу событий, вы можете получить несколько баллов.Просто убедитесь, что это быстрый «привет» и «пока». Возьмите свою карточку с портье и вставьте другую в подарок.
  • Посетите их открытые клиентские микшеры. Публичные мероприятия — это здорово, потому что вы на собственном опыте видите, что может улучшить компания, и в то же время видите перед некоторыми лицами, принимающими решения. Не высказывайте критику на первом собрании, но обязательно выскажите свои сильные стороны при отправке этого последующего предложения.
  • Участие в отраслевых мероприятиях. Являются ли они спонсором, выступающим или просто активным участником, посещение мероприятия, на котором вы можете встретить нескольких клиентов вашей мечты, всегда хорошая идея. Обратитесь заранее через социальные сети, чтобы запланировать встречу за чашкой кофе или обедом, пока вы оба посещаете мероприятие. Ваше удовольствие, конечно. И если вы не можете позволить себе посетить настоящую конференцию или выставку, вы все равно можете встретиться с ними рядом с местом проведения.

Если эти примеры на самом деле не подходят для вас, вы всегда можете пригласить свою целевую аудиторию на вводное мероприятие, организованное вами с учетом их вкусов.Они могут увидеть реальный пример ваших навыков, а также встретиться с вами лично. Кроме того, вы сможете контролировать ситуацию, поднося их к своей территории и позволяя им видеть вас сияющими.

Просто убедитесь, что вы спланируете то, что они действительно захотят потратить в свободное время. Будь то частная дегустация вин или образовательный семинар (основанный на тенденции, о которой они хотели бы узнать больше), есть много способов привлечь их внимание. Вы должны вложить большие средства в эту последнюю идею, чтобы осуществить ее.Но найти хотя бы одного корпоративного клиента, который мог бы принести вам доход в течение многих лет, вполне стоит хлопот.

3. Настройка оповещений Google для целевых компаний.

Теплые провода всегда будут лучше холодных. Добавив имена компаний и лиц, принимающих решения, в свой список оповещений Google, вы получите электронное письмо в любое время, когда новости или обновления о них будут опубликованы в Интернете. Таким образом, вы сможете быть в курсе последних пресс-релизов, приобретений и вакансий.Когда что-то релевантное всплывет, подайте сообщение с быстрым поздравлением. Со временем эти маленькие заметки тут и там помогут вам развить отношения с перспективами. Поэтому, когда вы, наконец, сделаете это, они уже будут знакомы с вашим именем и изображением.

4. Напишите индивидуальные предложения по планированию мероприятий.

Предложение по обслуживанию мероприятий — это краткий документ, который в основном рассказывает читателю, что вы делаете и зачем они вам нужны. Большинство руководств по корпоративным маркетинговым мероприятиям рекомендуют создавать их после первой встречи.Тем не менее, отправка одного заранее — это разумный шаг, если вы хотите пропустить пару шагов, одновременно выделяясь из толпы.

В своем предложении вы должны указать, что вы изучили историю их событий и определили их ключевые потребности. Затем предложите гипотетическое событие, которое является либо улучшенной версией того, что они делали ранее, либо совершенно новой идеей (которую вы можете доказать, используя статистику, исследования своего бренда и даже некоторые последние тренды событийного маркетинга), которая, как вы знаете, поможет им достичь своих целей.

Что касается самого письма, вам нужно помнить, что строки темы являются ключевыми. Вот несколько хороших правил:

  • Используйте (разумно) случайный язык. Не притворяйтесь, что вы на самом деле нет друг друга в реальной жизни, если вы не делаете, но избегайте формального делового жаргона. Подумайте о том, чтобы добавить эмодзи, пока вы это делаете — 56% брендов говорят, что это увеличивает их открытость.
  • Держите это между 30-60 символами. В наши дни большинство людей проверяют электронную почту с помощью своих мобильных устройств, и такую ​​строку темы электронной почты будет довольно легко прочитать независимо от того, какой у них оператор связи.
  • Включите их имя. Персонализированные сюжетные линии увеличивают ставки на 20%!

Кроме того, многие организаторы корпоративных мероприятий тратят часы, пытаясь найти актуальный и прямой контакт по электронной почте для своего поля. Не тратьте время на общие расширения обслуживания клиентов. Вместо этого используйте один из следующих инструментов, чтобы найти конкретные адреса электронной почты ваших целевых лиц, принимающих решения:

  • HelloNorbert. Первые 50 (успешно найденных) лидов, которые вы ищете, бесплатны, и у Норберта очень хорошая атмосфера Ask Jeeves, которую мы полностью копаем.
  • Hunter.io. Корпоративные лидеры для крупных брендов можно найти здесь.
  • Vocus.io. Многофункциональный инструмент для работы с ведущими контактами работает в вашей учетной записи Gmail.

5. Разработать программу по работе с клиентами.

В2В-рефералы — лучший способ привлечь клиентов по корпоративному планированию мероприятий по сравнению с другими методами маркетинга. Но не просто отправьте несколько сообщений на LinkedIn и называйте это днем. Вместо этого, подумайте о создании сильной программы вознаграждений за рефералов для вашего бизнеса.

Программы реферального маркетинга для малого бизнеса — это автоматизированные системы, которые после настройки помогают стимулировать множество более сильных, основанных на отношениях продаж продаж в вашей воронке. Для начала вам необходимо провести внутреннее обследование ваших существующих клиентов. Откуда они пришли? Почему они ответили вам положительно?

Имея в виду эти ответы, вы можете выбрать структуру программы. Лучшие практики для реферальных программ советуют вам сделать это как можно более простым и легким для участников.Пересылка электронного письма с реферальной ссылкой или даже повторное опубликование поста в Facebook — это особенно мало усилий и эффективно. Но все, что соответствует вашим текущим прибыльным источникам генерации свинца, подойдет!

Вы также должны убедиться, что вы объяснили, что в них для них. Если вы только начинаете, вы можете предоставить рефереру бесплатную мини-услугу или щедрую скидку на свое бизнес-меню по планированию мероприятий по полной цене. Вы можете даже предложить подарочные карты, денежные вознаграждения или плату за поиск.Выплата зависит от вас — просто убедитесь, что она достаточно мотивирует, чтобы заставить людей действовать.

И не забудьте применить программное обеспечение для реферальной аналитики в своей кампании. Таким образом, вы можете увидеть, сколько акций и кликов вы получаете за ссылку, а также другие полезные идеи, которые вы можете использовать для настройки вашей программы с течением времени. Если вы не уверены, какой из них выбрать, Capterra — это каталог программного обеспечения, который предлагает список наиболее проверенных продуктов, которые вы можете использовать, чтобы найти инструмент, который вам больше всего нравится.Проверьте их список самых любимых реферальных программ здесь.

И если вы хотите глубже погрузиться в поиск лучших рекомендаций по качеству для вашего бизнеса по корпоративному планированию мероприятий, у нас есть целая статья на тему рекомендаций для бизнеса здесь.

6. Получите частные отзывы или одобрения от сверстников ваших целей.

Иногда клиенты вашей мечты трудно достать. Но если вы хотите использовать защитные механизмы их секретаря, лучший способ сделать это — проникнуть в их сеть с помощью других профессиональных средств.Создайте свою сеть, одновременно закрывая степень разделения между вами и целевыми учетными записями.

Один из лучших способов сделать это — посетить отраслевые мероприятия, на которых один из ваших потенциальных клиентов будет выступать или выступать с речью. Поскольку они будут популярными посетителями, они знают, что будут встречаться с новыми людьми и много общаться в течение дня. Это означает, что они будут более открытыми и восприимчивыми к вам, когда вы приблизитесь к ним, чтобы представиться.В вашем городе также есть множество отраслевых встреч, семинаров и счастливых часов, которые могут приблизить вас к вашим целям.

Вы даже можете сделать это онлайн. В корпоративном мире множество заядлых пользователей LinkedIn, разработчиков персональных брендов и создателей контента для социальных сетей, которые стремятся быть очень осведомленными и хорошо осведомленными. Если вы видите, что клиенты вашей мечты любят, комментируют и делятся своим материалом, убедитесь, что вы делаете то же самое. Поскольку вы проявили интерес к тому, кого они любят, вы также покажете своим потенциальным клиентам, что вы разделяете их ценности.

Как только вы встретите этих людей, которые влияют на клиентов вашей мечты или взаимодействуют с ними, не бойтесь просить их о пересмотре. Даже если вы никогда не работали с ними раньше, вы можете предложить свои услуги их организации в обмен на видео-отзыв.

Или, если вы видите их как фигуру наставника, протяните им руку, чтобы узнать, удобно ли им поделиться одним или двумя предложениями о вашем потенциале планирования мероприятий на основе ваших предыдущих взаимодействий.Независимо от того, что вы решите делать, наличие имен, которые ваши клиенты узнают и будут уважать, прикрепленных к вашему резюме, поможет завоевать их.

И еще одна вещь — когда у вас есть эти отзывы, вы должны быть умными в том, как вы их используете. Скорее всего, вам сказали, чтобы вы получили несколько хороших отзывов на LinkedIn, или вы добавили одну или две счастливые отзывы клиентов на свой веб-сайт по планированию корпоративных мероприятий. И хотя все это прекрасно, вы будете удивлены, сколько лидов вы получите, которые никогда не были ни в одном из ваших онлайн-ресурсов.Вот почему вы должны включить эти цитаты и в других стратегических местах.

Например, электронное письмо о тональности не было бы полным без добавления одного или двух одобрений от бренда, который организовал подобное мероприятие с вашей помощью. И, если вы планируете холодную кампанию по электронной почте, было бы целесообразно добавить одну или две строки с рекомендациями в текст сообщения, чтобы придать вам немного больше доверия. Честно говоря, любое взаимодействие с продавцом может принести пользу от использования этих ценных инструментов.

Некоторые профессионалы-фрилансеры даже используют маркетинговое обеспечение, называемое одним листом. Один лист — это (как вы, наверное, уже догадались) одностраничный документ. Он должен быть хорошо продуман, иметь броский заголовок и включать в себя небольшой рассказ одного из ваших счастливых клиентов или впечатляющих рефералов. Когда прикрепленный к вводным электронным письмам, отправленный вместе с цитатами и используемый в качестве последующих материалов после встреч, один лист может фактически сделать продажу для Вас.

7. Овладейте силой внушения.

Для этого совета вам нужно изменить способ общения с потенциальными клиентами, чтобы использовать это мощное психологическое явление. Исследования показали, что если вы просто предполагаете, что определенный результат возможен в электронной почте или по телефону, вы можете подсознательно влиять на поведение получателя, отсюда и термин «сила внушения». И это может показаться немного надуманным, но это действительно очень мощно. Правительственные учреждения, медицинские работники, клинические психологи, следователи по уголовным делам и даже эксперты по воспитанию детей — это лишь некоторые из организаций, использующих его для достижения положительных изменений в других.

Итак, как вы, корпоративный организатор мероприятий, должны использовать силу предложений для привлечения новых клиентов? Просто перелистывая сценарии, которые вы уже используете. Вместо окончания голосовой почты или электронного письма со словами «Пожалуйста, дайте мне знать, если это то, что вас заинтересует», используйте силу предложения, чтобы убедить их достичь желаемого результата.

Это может звучать примерно так: «Это звучит как предложение, о котором вы хотите узнать больше, верно? Если да, давайте назначим время для встречи, чтобы я мог дать вам больше информации.Или «Поскольку повышение узнаваемости бренда важно для вас, вам, вероятно, также будет интересна моя схема основного тона (прилагается), которая может помочь вам в достижении этой цели, так же, как я сделал для других моих успешных клиентов».

Короче говоря, не оставляйте свои взаимодействия на волю случая. Найдите новые способы вовлечь и убедить своих клиентов с помощью этой уловки продаж, основанной на психологии, изменив то, как вы выражаетесь в своих повседневных коммуникациях.

Шаг 3. Получение вашего первого клиента в качестве организатора корпоративных мероприятий

Вся ваша тяжелая работа окупилась, и потенциальный клиент по корпоративному планированию мероприятий отправил вам электронное письмо.Ура! Но подождите, что это? Это чувство тревоги и страха, когда ты понимаешь, что теперь ты должен ответить. Ик!

Прежде всего, не паникуйте. Ожидайте получить последующие вопросы и подготовьте ответы. Если вы только начинаете, мы рекомендуем вести электронную таблицу с вопросами, которые задают вам потенциальные клиенты. Рядом с этим столбцом запишите свой ответ, чтобы сэкономить время, если / когда он появится снова позже.

И не откладывайте на них ответ! Цель немедленно вернуться к ним.Даже если у вас нет хорошо продуманного или красноречивого ответа, дайте им знать, что вы хотя бы видели их сообщение.

Чаще всего вы будете получать сообщения о том, что клиент готов начать работу с вами прямо сейчас. Вот почему вам нужно иметь готовый контракт на общее планирование мероприятий, чтобы вы могли начать работу раньше, чем позже. Как только это будет подписано, вы можете, наконец, выпить шампанского!

Теперь вы готовы заполнить свой календарь корпоративного планирования событий!

Итак, у вас есть все — все, что вам нужно знать, чтобы создать корпоративный список клиентов, который просто потрясающий.Если вы посвятите себя последовательным действиям, вы постепенно создадите деловую сеть, которая сможет поддерживать вашу карьеру на долгие годы. Чтобы узнать больше о построении потрясающего бизнеса по планированию мероприятий, обязательно ознакомьтесь со следующими отличными статьями:

.

Как найти ваших первых 10 клиентов-бухгалтеров

Поиск первых клиентов для вашего стартапа-бухгалтерии может показаться игрой в стоге сена (или, для вас, фанатов Гарри Поттера, подобием поиску крестража в комнате требований). В действительности, однако, это может быть довольно просто, благодаря мощным приложениям и маркетингу в социальных сетях. Или, может быть, вам повезет, если вы найдете своих первых десяти бухгалтерских клиентов старомодным способом посредством личного общения. Более того, почему бы не объединить оба типа маркетинга, чтобы найти этих первых клиентов?

Советы экспертов по поиску клиентов для бухгалтерии

Вот 10 способов найти ваших начальных клиентов для бухгалтерии и начать строить свой бизнес:

  1. Спросите друзей, семью и коллег о рефералах .Чем шире вы распространяете слово, которое вы ищете для клиентов, тем больше людей вы найдете, которые знают кого-то, кто нуждается в вашей бухгалтерии. Поскольку более 80 процентов американцев обращаются за рекомендациями при совершении любых покупок, сарафанное радио может стать одним из ваших наиболее эффективных способов поиска клиентов. Обсудите ваш новый бизнес со всеми, кого вы знаете (также убедитесь, что у вас есть готовые визитные карточки). Взамен предложите раздать визитки своим друзьям и членам семьи, которые также ищут новый бизнес.
  2. Используйте онлайн рейтинги и обзоры сайтов. Онлайн рейтинги и обзоры сайтов являются цифровыми из уст в уста. По словам Нильсена, 92 процента потребителей совершают покупки после посещения Yelp. Но как вы можете быть уверены, что ваш новый бухгалтерский бизнес представлен в Yelp, когда вы только начинаете и у вас еще нет клиентов, которые могли бы проверить ваш бизнес? Легко. Купив несколько объявлений Yelp, когда вы открываете свой бизнес и начинаете искать клиентов, вы можете быть уверены, что местные клиенты, ищущие бухгалтерские услуги, увидят название вашего бизнеса.Рекламные объявления появляются в разных местах, в том числе на релевантных страницах результатов поиска и бизнес-страницах конкурентов.
  3. Сосредоточьтесь на своей нише. У вас есть специальность, такая как учет для малого бизнеса или для конкретной отрасли? Если это так, станьте участником торговых ассоциаций и отраслевых групп этой специальности. Выступайте на их конференциях, посещайте сетевые мероприятия и следите за ними на всех соответствующих социальных сетях. Нахождение рядом с группами в вашей нише не только увеличивает ваши шансы на встречу с новыми клиентами, но и помогает вам оставаться на переднем крае.Вы будете в курсе последних проблем ваших целевых клиентов и любых новых законов. Чем больше вы разбираетесь в темах, важных для ваших клиентов, тем больше вы можете помочь решить их конкретные проблемы. Например, предположим, вы решили специализироваться на учете пожилых людей. В этом случае вы захотите работать в домах престарелых или других группах, обслуживающих пожилых людей. Добровольно предоставьте свои услуги на несколько часов, чтобы помочь участникам с налоговыми формами, или проведите бесплатные информативные беседы
  4. Примите участие в социальных сетях. В частности, LinkedIn и Facebook имеют сильную динамику групповых страниц. Попросите вступить в группы, а затем найдите соответствующие темы или вопросы. Начните отвечать на вопросы бухгалтерского учета участников и предложите дополнительную помощь в автономном режиме или в реале (в реальной жизни). Вы можете искать темы или ключевые слова на всех платформах с помощью бесплатного инструмента поиска, такого как Social Searcher. Если вы хотите настроить учетную запись, чтобы результаты поиска автоматически отправлялись на вашу электронную почту, Social Searcher предлагает несколько вариантов цены пакета.
  5. Целевой стартап-бизнес. У новых предприятий часто еще нет бухгалтеров. Ищите бизнес-стартапы, добровольно предлагая такие организации, как местный Центр развития малого бизнеса (SBDC) или SCORE, которые предоставляют бесплатные или недорогие консультации владельцам бизнеса. Будьте особенно полезны, добавив другие услуги, такие как услуги по регистрации, регистрации LLC и ежегодное корпоративное соответствие. Вы даже можете заработать комиссию, став партнером-рефералом или предлагая услугу собственными силами через посредническую программу.
  6. Контент-маркетинг . Сайты любят предложения бесплатного контента. Предложите стать гостевым блогером на соответствующих веб-сайтах, которые посещают ваши целевые клиенты. Обязательно включайте высококачественные посты, богатые релевантными ключевыми словами, чтобы повысить рейтинг, а также заявить о себе как о эксперте в своей области. Обязательно укажите ссылку на URL вашего сайта и любую другую информацию о том, как посетители могут получить доступ к вашему бухгалтерскому бизнесу. Поскольку видеомаркетинг становится все более популярным, вы также можете записывать свои выступления и предлагать их в качестве контента для других веб-сайтов или предлагать провести вебинар и / или подкаст для этого сайта.
  7. Партнер с другими специалистами . Найдите других специалистов в вашем регионе, чтобы узнать, сотрудничали ли они с бухгалтерским бизнесом. Адвокаты, консультанты по личным и деловым инвестициям и даже ИТ-специалисты, вероятно, нуждаются в клиентах, нуждающихся в услугах, которые может предоставить ваш бухгалтерский стартап. Предложите направить их бизнес своим клиентам, как только ваша компания начнет развиваться. Вы можете даже искать устоявшихся бухгалтерских фирм, которые могут не иметь опыта в вашей области специализации.
  8. Организовать бартер . Почему бы не обменять свои бухгалтерские услуги на продукт или услуги другого предпринимателя? Например, обменивайтесь своими бухгалтерскими навыками с графическим дизайнером в обмен на логотип, или с дизайнером веб-сайта в обмен на запуск вашего сайта. Вы можете присоединиться к официальной бартерной бирже (искать их онлайн) или использовать неофициальный бартер с другими местными владельцами бизнеса. Даже если вы не заработаете денег на обмене, вы получите от этого что-то полезное — и после того, как вы установили отношения с другим бизнесом, вы также можете получить некоторые рекомендации от сделки.
  9. Учет организации, к которой вы принадлежите . Вы активны в своей церковной группе, детской школе или местной благотворительной организации? Вы можете укрепить репутацию своего бизнеса и распространить информацию о своем бухгалтерском бизнесе, добровольно предложив выполнить бухгалтерские задачи группы бесплатно (подумайте, казначей PTA). Чем больше людей вы узнаете и организаций, с которыми вы будете работать, тем легче будет получить первых 10 платящих клиентов бухгалтерского учета. В большинстве организаций также есть информационные бюллетени или руководства для членов, где вы можете приобрести объявление о продаже.В случае школы, вы можете спонсировать ежегодный карнавал, шоу талантов или спортивную команду.
  10. Воспользуйтесь праздниками . Предлагайте скидки на свои услуги, размещая рекламу в праздничные дни. Вам не нужно ждать большого отпуска; вместо этого выделитесь, рекламируя скидку на более непонятные праздники, такие как День бабушки и дедушки. Думайте из коробки, будьте умны и обуздывайте новых клиентов со специальным предложением. Может быть, вы можете предложить ответить на первые три вопроса бухгалтерского учета бесплатно или предложить помощь бизнес-клиенту.

Как только вы получите первых 10 бухгалтерских клиентов, позаботьтесь о них, чтобы построить долгосрочные отношения. Удостоверьтесь, что все их потребности удовлетворены, покажите свою признательность за их бизнес, и только после этого попросите у них рекомендации, чтобы увеличить вашу клиентскую базу.

Как продавать корпоративные программы обучения (в 2020 году)

Предоставление ценности человеческому элементу может быть значительной частью льгот, которые предлагает компания.

Сегодня компании стремятся повысить производительность своих сотрудников, а также их благополучие, здоровье и безопасность. Поэтому они вкладывают много времени и денег в образование сотрудников.

Хорошей новостью является то, что они могут купить курсы у вас!

Продажа учебных курсов крупным компаниям — это очень прибыльный бизнес, требующий подхода, требующего особого внимания.Это чрезвычайно полезно, как в финансовом плане, так и лично.

Почему?

Потому что корпоративных клиентов — лучшие клиенты, вы можете иметь! они:

  • не чувствительны к цене, они платят премию
  • купить несколько мест на курс и
  • Оплата авансом

И самое приятное, что в крупных компаниях ваши клиенты будут:

  • человеческих ресурсов
  • генеральный директор
  • Руководитель проекта
  • Отдел закупок
  • Менеджер по продажам
  • Директор по обучению

Несмотря на то, что вы все еще продаете людям, эти люди покупают курсы оптом для всей компании или отдельных команд, и бюджеты на обучение, которые они могут инвестировать, намного выше.

Все, что вам нужно, это установить правильные связи, донести свои идеи до нужного человека и организовать встречи для структурирования вашего предложения.

Почему продавать корпоративным клиентам — хорошая идея

Вопреки распространенному мнению, крупные компании не проводят всю свою подготовку самостоятельно. Больше аутсорсинга и покупки, чем созданного и доставленного их собственными сотрудниками.

Очевидным преимуществом продажи корпоративным клиентам является увеличение продаж билетов, но это только начало:

1 Ваши цели по доходам будут легче

Что касается ваших целей по доходам, вам может потребоваться тысячи отдельных транзакций для их достижения.Но вам не нужно привлекать такой большой объем потенциальных клиентов, если вы продаете и продаете курсы, например, для корпоративных команд.

Таким образом, имея всего лишь несколько продаж с одним клиентом, вы значительно продвигаетесь в достижении целей по доходу.

2Эффект сети от доверия высок

Продажа курсов крупным компаниям поможет вам получить еще больше индивидуальных клиентов. И это потому, что совместное использование, которое вы работаете с корпоративными клиентами, может добавить вашему профилю мгновенный авторитет.

3Многие возможности для перепродажи

Когда вы назначаете некоторых клиентов на корпоративное обучение, они могут повторить покупку ваших услуг. Например, если вы изначально договорились на личном семинаре, они могут быть заинтересованы в онлайн-обучении и наоборот.

Еще одним преимуществом является возможность быть приглашенным в качестве докладчика на корпоративное мероприятие, тренировать топ-менеджмент или разрабатывать новые учебные материалы только для них.

4Вы получите отличные отзывы и авторитет

Продажа крупной компании также может повысить ценность вашего бизнеса.Вы можете взять отзыв менеджера или добавить его логотип на свой сайт. Это принесет вам больше индивидуальных и корпоративных клиентов.

А чем интересуются Корпорации?

Вот лишь некоторые из тематических категорий, в которые компании любят инвестировать:

  • Бухгалтерский учет и финансы
  • Программы обучения корпоративных продаж
  • Сервис Клиентов
  • Здоровье и Хорошее здоровье
  • Информационные технологии
  • Лидерство и управление
  • Маркетинг
  • Личное и семейное развитие
  • Производительность и организация
  • Стратегия, Креативность, Инновации
  • Team Development

Есть также темы, которые вы, возможно, не ожидаете, такие как: услуги хиропрактики, щелочная диета и приготовление сырой пищи, грудное вскармливание для новых мам, приключения на открытом воздухе и травяные добавки.

Когда дело доходит до продаж корпорациям, вы должны быть и выглядеть профессионально. Внешний вид вашего веб-сайта, целевых страниц, курсов и ваше личное отношение должны быть первоклассными.

LearnWorlds может помочь вам создать профессиональную онлайн-академию, чтобы привлечь нужных корпоративных клиентов.

Что делать, если у меня уже есть курсы?

Неважно, какие у вас курсы, они могут подходить и подходить для компании. Честно говоря, если вы продаете его правильно, вы можете настроить тему и контент таким образом, чтобы корпорация была заинтересована в том, чтобы предлагать его своим сотрудникам.

Все, что вам нужно, это компания с бюджетом, чтобы тратить на своих сотрудников, правильный человек и хороший шаг продаж! Помните, что компаниям нужно все, что будет:

  • Повышение производительности своих сотрудников
  • улучшить жизнь своих сотрудников
  • Соблюдать законы, отраслевые или внутренние требования

Вы также можете добавить больше контента, чтобы он лучше подходил компании и настраивал содержание курса для своих сотрудников.

Например, если вы преподаете маркетинговую тактику, возможно, вы захотите добавить несколько отраслевых замечаний к продуктам или услугам компании.

Итак, ваш курс подходит для корпоративного обучения, если он может рассматриваться как ценность для компании или сотрудников. Убедитесь, что ваш курс:

  • Улучшает ли это производительность компании?
  • Улучшает ли это сотрудничество команд?
  • Это улучшает необходимые профессиональные навыки?
  • Улучшает ли это семейную и личную жизнь сотрудников?
  • Это продвигает ценность / веру компании?

Предпродажный курс для корпоративных клиентов

Предварительная продажа онлайн-курса перед его созданием может стать мощным способом понять, что включить в ваш курс.

Как кто-то может предварительно продать курс?

Вы можете легко организовать встречи с корпоративными клиентами, и они скажут вам, что они хотят.

Затем можно создать мини-курс или создать только структуру контента и предварительно продать места. Ваш клиент не платит никаких «дизайнерских» сборов, и вы получаете заранее проданные места в вашем курсе.

Но как начать продавать компаниям?

— чтобы начать продавать курсы, вам нужно понять рынок, нацелиться на свою аудиторию и разработать план.Как клиенты найдут вас?

Сначала нужно создать социальное доказательство!

Чтобы завоевать доверие более значимых клиентов, вам необходимо сначала завоевать авторитет. Отраслевые мероприятия, семинары, мастер-классы могут создать репутацию.

1Если у вас уже есть репутация

Если вы не неизвестны, например, ранее вы работали в большой компании в качестве нанятого инструктора, вы можете использовать это соединение, чтобы получить работу в качестве независимого инструктора.

2Если ты действительно неизвестен

В противном случае начните с малого.Сначала поговорите с людьми из небольших компаний и соберите много примеров из жизни клиентов.

Как только вы соберетесь, вы представите себя более известным компаниям, продемонстрировав им ценность, которую вы можете добавить.

3Используйте социальные сети

Используйте социальные сети. Найдите группы, которые посещают ваши потенциальные клиенты, и присоединяйтесь, таким образом, участвуя в дискуссиях и открывая новые интересные беседы.

Linkedin — это самый эффективный способ связаться с лицами, принимающими корпоративные решения, однако группы в Facebook или разговоры в Twitter могут начинаться с более случайного разговора и заканчиваться продажей.

4Пишите книги и статьи

Еще один эффективный способ заявить о себе как об авторитете — написать книги и публикации в блогах руководства на своем веб-сайте, а также на других сайтах.

Написание влиятельных публикаций сделает вас лидером мысли. Внезапно вы обнаружите, что ранее закрытые корпоративные двери теперь откроются.

Как найти компании

Составьте список подходящих корпоративных компаний и имена их лиц, принимающих решения. Ищите HR, менеджеров, обучающих сотрудников или любого другого лица, принимающего решения.Найти этих людей в Интернете и сообщить им о ценности, которую вы можете предоставить.

Работайте со своими маркетологами, чтобы придумать правильный угол и шаг для начальной рекламной кампании по электронной почте, чтобы объяснить преимущества вашего предложения и связаться с лицом, принимающим решения.

Не забудьте продемонстрировать другим компаниям, которые получили от вас пользу, отзывы.

Кроме того, отличной тактикой в ​​сфере продаж всегда является отслеживание электронного письма с телефонным звонком на следующий день, чтобы они знали, что вы даже связались с ними по электронной почте, и хотите поговорить о вашем обучении.Компании заняты, и ваше коммерческое предложение может быть не самым лучшим для них. Поэтому вы должны быть достаточно настойчивыми, чтобы быть услышанными.

Выберите правильную технологию

Чтобы начать продавать свое обучение компаниям, вам также понадобится система управления обучением или помеченная платформой.

Правильный выбор может быть связан с индивидуальными потребностями вашего обучения. В зависимости от того, предлагаете ли вы простые видеокурсы, инструктаж или сертифицированное обучение CPE, требования изменятся.

Лучший способ сделать это — составить список ваших требований и отметить наиболее важные его аспекты. Не составляйте список всех существенных аспектов, но вместо этого выберите 3 или 5 главных вещей, которые необходимы.

Некоторые вещи, которые следует учитывать при выборе платформы:

  • Интеграция с существующей CRM или платформой автоматизации маркетинга (или посмотрите, соединяется ли она через них с Zapier).
  • Интерактивные элементы, такие как отслеживание прогресса, оценка, викторины, сертификаты об окончании, геймификация, интерактивные видео и т. Д.
  • Отчетность и аналитика.
  • Продажа и управление оптовыми лицензиями для ваших курсов.

Продажа мест для корпоративного обучения и массового зачисления

Компании будут покупать ваш курс оптом для своих сотрудников.

Вы будете продавать «места» или «лицензии» вместо одного курса. Это может резко увеличить ваши продажи, поскольку они могут варьироваться от одной цифры до сотен или тысяч курсов премиум-класса.

Банковский перевод / Банковские платежи

Из-за высокой стоимости многие компании будут искать счет-фактуру и оплачивать через банковский перевод.Когда вы подаете свой курс в компанию, будьте готовы к более длительному процессу оплаты.

Например, ожидайте, что будут некоторые документы, такие как контракт, счет-фактура и многократные сообщения. Процесс может занять немного больше, но возврат инвестиций намного выше.

Продажа готовых учебных мест

Если стоимость составляет только 3 или 4 цифры, то компания может также захотеть произвести цифровую оплату с помощью платежа по карте. Здесь вам, возможно, потребуется настроить конкретную кассу для мест.

Настройка предопределенных пакетов мест облегчит управление платежами. Вы можете создать пустой курс только для обработки платежа, указав цену, которую вы запрашиваете за определенные интервалы, например, 10 мест, 25 мест, 50 мест, 100 мест.

Давайте рассмотрим пример продажи «Курса навыков общения». Обычная цена была бы 100 $, но продажа его корпорациям за многократные места могла бы пойти по сниженной цене для больших заказов:

  • 10 мест — $ 900
  • 25 мест — $ 2000
  • 50 мест — $ 3500
  • 100 мест — $ 6000

Лицо, ответственное за компанию, купит курс, который сопровождается инструкциями о том, как предоставить доступ своим сотрудникам после его покупки.

Существует два способа предоставить доступ их сотрудникам в зависимости от контроля или гибкости, которую хочет ваш клиент:

Доступ к курсу

Когда компания покупает оптом, у них либо есть группа сотрудников, которых они хотят пройти обучение, либо они хотят предложить это в качестве льготы любому, кто будет его брать.

Импорт группы сотрудников

В первом случае компания уже знает, кому они хотят предоставить доступ. В этом случае вам потребуется файл Excel с именами и адресами электронной почты сотрудников, чтобы вручную зарегистрировать их в курсе.

Вы также можете массово импортировать пользователей, чтобы создать им учетную запись. LearnWorlds отправит им письмо с новой учетной записью и дополнительной информацией о том, как войти в систему.

Коды доступа

Иногда компания может захотеть купить лицензии, чтобы поделиться со своими сотрудниками. Это может быть оздоровительный или семейный курс, который они хотят предложить в качестве подарка своим сотрудникам, или они хотят сохранить некоторые лицензии для будущего использования.

В обоих случаях гораздо лучше использовать коды купонов в качестве кодов доступа.Вы можете создать купон на скидку на 100% стоимости курса; Таким образом, пользователь может создать учетную запись самостоятельно и использовать код на кассе, чтобы получить доступ.

Пользовательский онлайн-заказ

Если вы не хотите предлагать заранее определенные пакеты, и ваш клиент заключил с вами сделку, и они собираются платить онлайн, вы можете создать частный курс со ссылкой на оформление заказа.
Допустим, вы согласились на 100 мест за 5000 долларов в местных супермаркетах Боба, и они хотят расплатиться кредитной картой компании.

Вы можете создать платный курс за 5000 долларов, а затем изменить «доступ» на частный. Курс сохранит первоначальную цену, но не будет доступен никому без прямой ссылки на него.

Кроме того, вы можете отправить этот курс своим контактам, и они могут использовать частный курс для выплаты причитающейся суммы. После этого вы можете выбрать, хотите ли вы отправлять коды доступа или вручную регистрировать пользователей на курс.

Премиум Частных Курсов

Что касается частных курсов, корпоративному клиенту может потребоваться индивидуальный курс.Возможно, вы добавляете контент, брендируете существующий контент или страницы входа в систему или предлагаете совершенно другой опыт.

Это цель создания частной группы для определенной аудитории. «Частный» или «незарегистрированный» курс создан для специальной группы людей, чьи потребности в обучении являются специфическими для отрасли, измеримыми и отличаются от потребностей большинства ваших студентов.

Создание частного курса служит уникальной цели, то есть обучать группу студентов, которым необходимо развивать и развивать знания, умения и навыки, необходимые для выполнения отраслевой деятельности или задачи.

Эти курсы остаются «скрытыми» и не «перечислены» в вашем каталоге курсов, что означает, что они доступны только для выбранной группы людей, которых вы решите включить.

Частный курс облегчает управление конкретными группами, их отчетностью, использованием и конкретными потребностями.

Используйте отчеты для своей выгоды

Когда вы продаете обучение, доказательство и постоянное улучшение бизнес-кейса имеют первостепенное значение. Лучший способ показать ваше экономическое обоснование — продемонстрировать ценность.

И вы можете достичь этого с помощью отчетов LMS. Отчеты LMS включают данные о ходе и завершении работ, которые можно отсортировать по отдельным лицам, группам, организациям или любым другим демографическим данным. Посмотрите эти отчеты и выясните, как вы можете использовать их, чтобы показать своим клиентам, что ваше обучение помогает их бизнесу.

Проявляя интерес к эффектам вашего обучения, вы переходите от продавца к консультанту, и это может привести к возможности продавать больше обучения в будущем.

(посетил 3573 раз, 7 посещений сегодня)

Ник Малекос — старший цифровой маркетолог в LearnWorlds.Он является профессиональным маркетологом, основанным на результатах, с многолетним опытом работы в сфере образования, писателем и тренером по цифровой грамотности.

Похожие

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о