Как найти вашего первого клиентаКогда станете хорошо известны в своем деле, клиенты будут постоянно обращаться к вам, а не выбудете искать их. Когда есть много работы, то и стараться продавать свои услуги не будет особой нужды. Но, что делать, если только начинаешь? Прежде чем станут обращаться клиенты, могут быть проблемы с тем, что делать целый день. Это идеальное время, чтобы дать о себе знать. Поиск клиентов для каждого разный и то, что работает для одного, не всегда работает для другого. Тем не менее, я бы хотел поделиться некоторыми из способов, при помощи которых я получал работу в самом начале. Не концентрируйтесь на фриланс сайтахЕсли вам нечего делать весь день, то может быть заманчиво полазить на фриланс сайтах, таких как eLance, Guru или Freelancer. Я имею ввиду, что там же тонна клиентов предлагает работу, правильно? В действительности, такие сайты могут создавать много проблем для фрилансеров и поэтому стоит подходить к ним с осторожностью. Часы, потраченные на сайтах, участвуя в конкурсах и низкая (иногда чересчур) оплата, в сравнении с реальной стоимостью. Гораздо лучше потратить это время на продвижение своего имени.Светится везде и всегдаПричина, по которой клиенты начали находить меня, была в том, что я, казалось, все время находился везде, где они были. Я оставлял комментарии на блогах, которые они посещали. Потом я стал писать для этих блогов. Я «твиттил» полезные статьи и советы на протяжении всего дня и начал вести собственный блог с уникальными статьями. Меня часто спрашивают, как мне удается так много находится в сети. На самом деле, я часто бываю не в сети после работы или на выходных, но продолжаю «твиттить». Мой Twitter аккаунт подключен к Facebook, моему сайту, Linkedln и некоторым другим социальным сетям, поэтому кажется, что я всегда и везде. Таким образом клиент запомнит вас, будет считать экспертом и обратиться с работой.Оптимизируйте портфолиоУ меня много интересов и увлечений. Когда я создавал первый сайт-портфолио, то разместил там все, что я делал: полиграфический дизайн, веб-дизайн, логотипы, верстку, фотографии и рисунки. Самое смешное, что я не получил никакой работы, хотя у меня было много талантов. Клиенты не могли понять, что же я делал. Теперь у меня простое портфолио с лучшими проектами в одной области — верстке. И клиенты могут точно сказать, чем я занимаюсь.Писать, писать, писать и еще раз писать!Клиенты хотят знать, что о них заботятся лучшие в своем деле. Если им нужно будет выбирать между фрилансером, о котором они ничего не слышали и тем, который написал на нескольких популярных блогах и опубликовал книгу, как выдумаете, кого они посчитают экспертом? вам не обязательно писать книги, но блоги это фантастический способ сделать свое имя узнаваемым. Большинство сайтов будет даже платить за статьи — а это отличный способ для дополнительного заработка.Старомодный маркетингСоциальные медиа не сделают вас богатым и не решат все ваши проблемы маркетинга. Иногда немного хороших старомодных методов маркетинга могут стать лучшим источником новых клиентов.
 Например, если вызайдете на Twitter и наберете в поиске «ищу фрилансера», какие отобразятся сообщения? Какие другие фразы могут быть полезны для поиска клиентов? выувидите кнопку RSS для каждого поиска, который делаете на Twitter, так что неплохо бы подписаться на них, чтобы отслеживать сообщения потенциальных клиентов. Кроме того, почти все доски объявлений обычно имеют рассылки. Подписавшись на них, высэкономите драгоценное время, никогда не пропустите полезные сообщения и не будет необходимости каждый день посещать разные сайты.Расскажите всем, чем вызанимаетесьКогда только начинаете, пусть все ваши знакомые будут в курсе, чем вызанимаетесь. Есть вероятность того, что кто-то знает кого-то, кто нуждается в ваших услугах. Так что будьте уверены в том, чтобы все знали, что выв деле.Размещайте информацию о себе везде, где сможетеСуществует буквально тысячи сайтов, которые позволяют разместить ваше имя и ссылку на свой сайт. Это не только хорошая практика обмена ссылками для SEO, это так же возвращает нас к идее везде светиться.
Как вынаходили клиентов, когда только начинали заниматься фрилансом? Автор оригинала Amber Метки: |
Мы ответим.
Причем, чем больше людей, тем лучше.
Вы пропустите сто заказов, но следующий станет вашим.
Всё вышеперечисленное — тоже реклама ваших услуг и умений.
Ау, заказчик! Или где искать клиентов на услуги лидогенерации? | Академия Лидогенерации | Официальный сайт
Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации» расскажет о том, где и как искать клиентов на услуги лидогенерации, не совершая при этом грубейших ошибок.
Итак, Вы решили, что Ваша дальнейшая жизнь просто невозможна без лидогенерации, и Вам не терпится начать зарабатывать на генерации лидов.
Но, стоп, сперва нужно во многом разобраться, многому научиться. И в первую очередь, нужно уметь взаимодействовать с клиентами: искать их, общаться с ними, грамотно объяснять им, что такое лиды, снимать их возражения и т.д.
И сегодня, в этой статье мы поговорим о первом, но мега важном «звене» этой магической цепочки — о поиске клиентов.
Для начала попробуйте самостоятельно ответить на мой любимый вопрос – «Где искать клиентов?» Подсказка: ответ рифмуется со словом «где».
Для всех испорченных нецензурной лексикой читателей говорю, что правильный ответ «везде», а не то, что Вы подумали 🙂
Тем более там, где подумали Вы, вряд ли есть клиенты, ну или они «так себе» клиенты 🙂
А если серьезно, давайте разберем несколько способов, которые, при правильном подходе, помогут Вам отыскать себе заказчиков.
Понятное дело, можно идти классическим путем — сесть за базу Дубль Гис и заняться холодными звонками. Это хорошо работает.
Но долго говорить о таком геморр…т.е. трудном способе, довольно скучно. Думаю, Вы согласитесь, что гораздо интереснее обсудить нетрадиционные методы поиска клиентов.
Способ 1. «По-старинке»
Уверен, что первые заказчики, которых Вы найдете, будут среди Ваших знакомых или знакомых знакомых.
Правило 6 рукопожатий никто не отменял.
Т.е. Вы так или иначе либо лично, либо через кого-то, знакомы с человеком, которому нужны клиенты.
Вспомните, есть ли среди Ваших знакомых владельцы бизнеса?
Если вдруг Вы ответили «нет», даю ценный совет: срочно меняйте окружение!
Чтобы стать успешным предпринимателем – нужно окружить себя успешными предпринимателями.
Итак, чтобы Ваши знакомые знали о том, что Вы занимаетесь раскруткой бизнеса в Интернет, просто расскажите им об этом.
Но, пожалуйста, не говорите: «Я…как бы теперь… лид-менеджер. Ну…как бы… могу лиды нагнать».
Как Вы считаете, рядовой предприниматель из Саратова, занимающийся грузоперевозками, поймет, чем Вы можете ему помочь?
«Простые смертные», не особо дружащие со всемирной паутиной, знают значение слова «клиент», значение слова «Интернет», возможно кто-то даже слышал о «раскрутке бизнеса в Интернете».
Но о существовании лидов и лид-менеджеров, к своей беде, они даже не подозревают. Поэтому, рекомендую, оперировать простыми словами, понятными терминами, короткими предложениями.
И еще – почаще рассказывайте Вашим знакомым о том, чем Вы занимаетесь.
Совет: не надо продавать, а тем более впаривать Ваши услуги, использовать MLMные фишки, вроде: «Слушай, нам надо поговорить, но это не телефонный разговор, давай встретимся, пообщаемся».
Не хватает только «Возьми с собой на всякий случай все деньги, мамино золото и новый айфон». 🙂
Вы бы пошли на такую встречу? Я бы точно не пошел.
Поэтому если Вы не хотите остаться без знакомых, Вам нужно просто рассказать, что теперь Вы не просто Вася из Нижнекамска, а специалист по лидам, т.е. можете привлечь любое количество клиентов в любой бизнес.
Самый простой способ – это Вконтакте и другие социальные сети.
Большинство наших учеников нашли своих первых клиентов именно там.
Для читателей — MLMщиков напоминаю, Ваша задача не продавать, не умолять купить Ваши услуги.
А в разное время дня (потому что разные друзья сидят в социальных сетях в разное время) оставлять у себя на стене примерно такое сообщение: «Друзья, я прохожу обучение по специализации «Лид-менеджер» у Рустама Назипова и скоро стану специалистом по продвижению любого бизнеса в сети Интернет. Если Вам или Вашим знакомым нужны клиенты из Интернет, пишите, я подскажу, что делать».
Т.е. никакой продажи – исключительно, консультирование. Понятно, что текст можно поменять, написать его в Вашем уникальном стиле. Хорошо добавить картинку, фотографию.
И каждый день, в разное время, в течение 5 дней, необходимо постить данное объявление. Результат, поверьте мне, будет очень классный.
Также в деле поиска клиентов хорошо срабатывает сарафанное радио. Не секрет, что мы все стараемся окружить себя полезными людьми. К примеру, у нас, у всех есть «Иваныч» из ГАИ, «Димок» — шиномонтажник, стоматолог «Виктор Сергеич», парикмахер «Наташа».
И нас приятно греет мысль, что если вдруг не дай Бог, флюс – звоним Виктору Сергеевичу, по «чистой случайности» пересекли двойную сплошную – звоним Иванычу и т.д.
По аналогии, Вы должны стать для своих знакомых «шишкой» в лидогенерации.
Чтобы у них в памяти четко закрепилась мысль: нужны клиенты из Интернет – звони Васе из Нижнекамска.
Отличный способ профессионально «прославиться» — посиделки в тесном кругу.
Т.е. Ваш знакомый, сидя в кругу друзей за рюмк…чашкой чая, непременно расскажет о Вас тем, кому не хватает клиентов.
Способ 2. «Логический» или «сапожник с сапогами».
Т.к. Вы являетесь специалистом по лидам, возникает вполне резонный вопрос, почему бы Вам не нагнать лиды себе?
Для этого Вам необходимо создать сайт с предложением Ваших услуг, запустить на него платный трафик (Яндекс Директ, Гугл Эдвордс, Вконтакте и т.д.) и найти себе заказчиков.
Хотя вернее сказать, что заказчики таким способом будут искать Вас.
Если грамотно разработать стратегию «самопродвижения», такой способ может дать колоссальное количество клиентов.
Способ 3. «Ораторский»Напомню, что Ваша задача — просто достучаться до предпринимателей и рассказать им, что такое лиды, и почему это так круто.
Сделать это легко – нужно просто организовать в своем городе тематическую конференцию для владельцев бизнеса.
Назвать можно «Актуальные способы получения клиентов из Интернет» или «Как получать 1000 клиентов из Интернет» и т.д.
На конференции Вы делаете презентацию, рассказываете о том, что такое лиды и говорите, что умеете с ними работать. За 1,5 – 2 часа общения (опять же, не впаривания) адекватные бизнесмены, как правило, крепко хватаются за Вас и заказывают Ваши услуги.
Конечно, конференция – мероприятие более затратное, чем трафик или посты вКонтакте. Однако, расходы на ее проведение, реально смешные (в основном, деньги уходят на аренду помещения, но зал на 50-70 человек в любом городе стоит недорого), учитывая последующую прибыль с обратившихся к Вам заказчиков.
Если собрать 50 человек и правильно проинформировать их о лидах, 10-15 обратятся к Вам за помощью, и из их числа Вы сможете выбрать тех, кто ВАМ нравится.
Обращаю Ваше внимание на тот факт, что Вам не нужно находить и впоследствии обслуживать 100 клиентов, достаточно вести нескольких заказчиков, которые будут покупать лиды по той цене, которая Вам интересна, и в том количестве, которое Вы сможете стабильно обеспечивать.
Таких клиентов можно благополучно вести годами.
Сейчас очень популярны оффлайн бизнес-семинары, тренинги, мастер классы, конференции. Ходить на них мега полезно, особенно будучи лид-менеджером.
Запаситесь визитками, лучше всего с QR кодом (квадратная штука, похожая на штрих-код, который можно просканировать, и в котором скрыта какая-либо информация (переход на сайт, отправка смс сообщения, сохранение контактов и т.д.)
Т.е. вещь действительно классная, поэтому я настоятельно рекомендую делать визитки с QR кодом, тем более что делается эта дополнительная опция визитки, как правило, бесплатно.
Итак, берите визитки, приезжайте на мероприятие и знакомьтесь, общайтесь, пейте кофе, кушайте бесплатные булочки и не напрягаясь, на расслабоне рассказывайте про то, что умеете гнать лиды.
Резюмирую план действий для поиска заказчиков на услуги лидогенерации:
- Создаете сайт,
- Запускаете трафик,
- Параллельно делаете посты в социальных сетях,
- Параллельно просматриваете расписание бизнес-мероприятий в Вашем городе,
- Пробуете организовать свою конференцию.
Этот план подходит скорее для начинающих лид-менеджеров, которые делают первые шаги в лидогенерации.
Далее дело пойдет еще проще — заработает сарафанное радио: пригнав качественные лиды заказчику, бизнес вдруг захочет его жена, потом подтянутся друзья, родственники, соседи, знакомые и т.д.
Как сказал один из наших выпускников, описывая очередь своих клиентов: «…Будет как снежный ком…один за другим, и все больше и больше…»
Удачи Вам на поприще лидогенерации и побольше хороших и достойных клиентов!
Заказчики и производства — как найти друг друга
Около года назад я с коллегой решил запустить новый бизнес — производство и последующая продажа/сдача в аренду станций для зарядки телефонов. Называется он InCube, кому интересно — посмотрите в интернете. Изучив рынок и конкурентов, мы увидели, что игроки, которые занимаются этим направлением, закупают станции различных конфигураций в Китае, по сути, у одного поставщика и реализуют их на территории России.
Поскольку качество и дизайн таких станций был далек от желаемого, мы решили создать собственные разработки.
Благодаря одному из известных сайтов фриланса нам удалось найти талантливого проектировщика, совместно с которым мы приступили к созданию станций. После того, как чертежи и документация оказались у нас на руках, наступил этап поиска производств, которые смогут воплотить наши идеи, так сказать, в металле. Кажущаяся простота этого процесса развеялась очень быстро — поиск затянулся на несколько месяцев.
Как найти подходящее производство? Для начала вам необходимо перелопатить несколько десятков страниц поиска в интернете, чтобы найти производителей, работающих с необходимыми вам материалами. Далее нужно уточнить наличие всех необходимых для производства станков, т.к. для выпуска станций необходим цех гибки, резки, окраски металла, а также сварочный цех. Специалисты предприятия должны уметь работать с необходимой документацией, а производственный технолог уметь производить правильные расчеты. Далее вы переходите к конкретике, а именно: описываете свой продукт, присылаете документацию, эскизы, согласовываете каждый винтик и лист. После этого производство производит расчет финансовой составляющей и вы выбираете подходящее по цене предложение.
Пройдя все вышеперечисленное, нам удалось найти партнеров, с которыми работаем и сейчас, чем очень довольны. Но осознание того, сколько времени мне на это понадобилось, не давало покоя — всю эту процедуру необходимо было повторять с каждым новым продуктом. Станции для зарядки телефонов, мебель для бара, электронные устройства, инструменты — запуск производства чего угодно отнимет огромное количество времени. Идея пришла сама собой…
Биржа производственных заказов — инструмент, который объединит заказчиков продукции и производителей. Заказчик вроде меня создает задание, в котором описывает свой заказ, прикрепляет необходимые чертежи, эскизы или фотографии. Затем выбирает категорию производства исходя из задач, например, металлообработка, деревообработка, сборка продукции и т.
д. В это время производители, профиль которых совпадает с задачами, получают уведомление по почте, изучают задачу и делают свое предложение заказчику. По большому счету, эта та же фриланс-биржа, лишь с некоторыми доработками.
Для изучения интереса, мы подготовили презентацию, и решили разместить посты о планируемом запуске проекта на двух специализированных бизнес-форумах, связанных с производствами. Результат был весьма любопытным: за 5 минут существования поста на форумах (администраторы форумов удалили их, как только увидели, за рекламу) мы получили 17 заявок от производителей, причем двое из них были из Белоруссии. Тогда мы окончательно решились взяться за это дело.
Для реализации проекта, по совету нашего друга, мы привлекли двух разработчиков, которые в свободное от работы время, за денежку, разумеется, согласились разработать нам самописный движок. Встретились, как полагается, в пабе, обсудили проект, основные задачи, финансовую составляющую и пожали руки. Понеслась.
Все шло здорово. Через 2 недели мы увидели кое-что рабочее. Еще через 2 недели рабочего стало больше. Ну а дальше началось то, что, оказывается, называется «Правило 80/20» — гляньте на Вики, очень интересно. Разработка обходилась нам в 100 000 в месяц, что было совсем некстати летом, когда в основном, кофейном бизнесе, у нас не сезон. Я понимал, что парни что-то делают, понимал, что обманывать они не будут, но через 250 000 и 2,5 месяца работы наш сайт находился в полурабочем состоянии и крайне отдаленном от необходимого внешнем виде. Мы встретились еще раз, в лапшичной, сделали список приоритетных задач и договорились обсудить стоимость и сроки на следующий день. Письмо повергло нас в шок: требовалось еще 3 месяца и еще 300 000 рубей. Это совсем не походило на наши планы…
Тогда мы приняли решение, что для первого старта и оценки ниши мы используем уже готовый движок, который переделаем под свои задачи, а разработку самописного временно заморозим. Примерно в 10 раз дешевле, чем стоила наша разработка, приобретаем движок, чуть-чуть доделываем и, наконец, готовы начать тестирование. Помимо функционала самой биржи, мы также добавили Магазин, в котором производства смогут выставлять товары, которые производят регулярно. Помимо этого Производства также имеют возможность создавать заказы — это облегчит процедуру поиска субподрядчиков для выполнения части заказа. В ближайшее время мы реализуем рейтинг и отзывы, а также в плотном взаимодействии с пользователями доведем текущий функционал до блеска. Так что, друзья, последний тест-драйв перед запуском!
Вот такая история получилась. По ходу дела буду рассказывать о том, как у нас идут дела, и с огромным интересом почитаю ваши мысли об этом проекте в комментариях.
http://www.findfactory.ru/
Всем успешного дня!
Как и где найти клиентов фотографу?
Услуги фотографа — крайне популярная сфера фриланса и частного предпринимательства в современном мире.
Сегодня поговорим о том, как найти клиентов фотографу на высококонкурентном рынке, при этом поддерживая (и укрепляя) имидж личного бренда, а также постоянно повышая уровень заработка.
Содержание
Общие положения
Шаблон LPstore
Вместо заключения
Начать разговор стоит с того, что близкие люди, друзья и знакомые могут стать прекрасными «моделями» для начинающих фотографов. Судите сами: работа с близкими позволяет создать первоначальное портфолио, отточить некоторые навыки и показать рынку, чего, собственно, стоит фотограф. К тому же, особенно если вы продвигаете свои услуги в провинции, аспект сарафанного радио может стать очень важным для вашего дохода. Друзья посоветуют вас знакомым, те — родственникам, и так далее. Особенно, если у вас имеется собственное оборудование и отработанные навыки обработки фотографий — тогда у вас есть все шансы преуспеть в небольшом городе. Либо — начать блестящую карьеру в мегаполисе.
Следующий вариант продвижения — активность на форумах, в блогах и прочих интернет-площадках. Скажем, в социальной сети «ВКонтакте» зарегистрировано множество групп и пабликов на соответствующие темы — вступите в них, общайтесь с коллегами и потенциальными заказчиками, повышайте свой вес в профессиональной среде. Vk.com — не единственный вариант. Существует целая россыпь узкоспециализированных социальных сетей, форумов и блогов. Из социальных сетей можно выделить следующие площадки: FotoKto, PhotoGeek, ModelBoom, DBurn. Разумеется, это лишь капля в море — существует множество ресурсов, «заточенных» под более узкую специализацию и предлагающих функционал для общения между профессионалами или фотографами и заказчиками — кто ищет, тот найдет.
Кроме того, можете попробовать наладить контакт с руководителями организаций, представленных в вашем городе или районе, будь-то школы, детские сады, ВУЗы, даже салоны красоты или другие подобные учреждения, которым регулярно требуются услуги фотографов.
Подключите фантазию и изучите карту окружающей местности, ведь в вопросе о том, как найти клиентов начинающему фотографу, нет конкретных рекомендаций — хороши все средства, а особенно — личные контакты.
Не забывайте про активность в средствах массовой информации. Реклама через интернет-издание или в печатной газете не обязательно будет слишком дорогой, но при этом вполне способна принести серьезное количество заявок. Также помните про важность удержания клиентов. Дайте скидку человеку, если видите в нем потенциал для повторных заказов, долгой и плодотворной работы.
Назад к содержанию
Шаблон LPstore
Конечно же, любому фотографу, имеющему серьезные амбиции, стоит создать собственный сайт или лендинг. Это легко сделать на платформе LPgenerator. К слову о том, как привлечь клиента на фотосессию, стоит поговорить о специальном landing page. Например, в нашем Магазине продающих целевых страниц есть шаблон, идеально подходящий для этих целей.
На первом окне, как вы можете увидеть выше, четко подан оффер и присутствует кнопка СТА с призывом заказать фотосессию. Ниже линии сгиба размещена лаконичная лид-форма, обоснование оффера, примеры работ — и разумеется, отзывы. Завершается лендинг дублированной формой сбора данных.
Более подробно с данным шаблоном можно познакомиться здесь.
Вместо заключенияПодводя итог: чтобы преуспеть на рынке, фотографу необходимо использовать максимум каналов продвижения, но при этом не забывать о современных технологиях. Создать собственный лендинг пейдж просто — и недорого. А эффективность этого инструмента наверняка удивит вас.
Высоких вам конверсий!
Назад к содержанию
Image source: Artur Borzecki
14-10-2015
Найти клиента | СБИС Помощь
Найти клиентаВ СБИС удобно находить новых клиентов или вести поиск в собственной базе — достаточно нескольких реквизитов, например названия и региона.
Для поиска воспользуйтесь одним из способов.
Среди клиентов вашей компании
На главной странице CRM
- В разделе «Бизнес/Продажи/CRM» введите в строку известные вам реквизиты: название или ФИО, ИНН, КПП, город, email или телефон. Можно также использовать сочетание реквизитов: название и ИНН, ИНН и КПП, ИНН и регион (город). Система ведет поиск по клиентам и лидам.
- Выберите организацию из списка совпадений. Если по клиенту созданы лиды, СБИС покажет их в отдельном блоке. Менеджер сможет открыть карточку лида, проверить статус и запланировать контакт по сделке. Чтобы открыть полный список компаний или лидов, перейдите по ссылке «Показать все».
Среди «Избранных» клиентов
- В разделе «Компании» на вкладке «Избранные» введите в строке поиска реквизиты организации: название, ИНН, или номер телефона. Можно использовать сочетание реквизитов: ИНН и КПП, ИНН и название. Укажите тег — например, «Перезвонить в субботу» — если отмечали им клиента.
- Воспользуйтесь фильтром, если найдено несколько совпадений — например, список магазинов одной сети. Для этого нажмите и укажите параметры — например, регион. Нажмите «Отобрать».
В разделе «Бизнес/Продажи/CRM/Клиенты»
- В левой колонке клиенты сгруппированы по папкам, темам отношений, ответственным и регионам — выберите параметр. Например, если вы знаете в какой папке находится карточка контрагента, откройте ее.
Если клиент закреплен за ответственным, выберите его из списка и нажмите тему отношений — в правой строке откроется список клиентов.
- В строке поиска введите реквизиты организации: название или ФИО, ИНН, номер телефона или email. Если вы отмечаете клиентов тегами, то при поиске можете указать один или несколько тегов.
- Настройте фильтр , чтобы сузить область поиска: вы можете отобрать клиентов по типу, региону, темам отношений, ответственному сотруднику или подразделению.
Чтобы найти клиентов среди удаленных и ликвидированных, выберите параметры «Включая удаленные» и «Включая ликвидированные».
Если найти клиента не удалось, он не добавлен в базу. В разделе «Компании» откройте вкладку «Избранные» и поместите карточку контрагента в папку «Клиенты».
В списке всех компаний РФ
Если вы работаете с юридическими лицами и ищете новых клиентов, воспользуйтесь поиском в разделе «Компании». Проверьте карточку контрагента на наличие контактов по вашей теме отношений, а также убедитесь, что клиент не закреплен за другим менеджером.
Когда клиент найден, добавьте его в список клиентов, просто закрепив за собой.
Нашли неточность? Выделите текст с ошибкой и нажмите ctrl + enter.
10 способов связаться с клиентами, которые не знают, что вы им нужны
Организатор мероприятий, юрист, владелец детского сада, водитель эвакуатора. Независимо от выбранной нами профессии, справедливо будет сказать, что все мы хотим создать клиентскую базу для нашего бизнеса. Так мы процветаем. Поэтому для нас вполне естественно стремиться продавать наши продукты или услуги всем в надежде привлечь более широкую аудиторию и, таким образом, заработать больше денег.
Но в каждом бизнесе есть несколько «недостижимых». Некоторые из этих людей не зря попадают в эту категорию.Например, если вы продаете пенсионные планы, вашими недостижимыми могут быть дети, потому что они слишком молоды, чтобы покупать ваш продукт. Но это не значит, что они должны оставаться такими навсегда. Даже самые неожиданные группы людей могут впоследствии стать вашими главными защитниками. Вам просто нужно знать, как с ними разговаривать.
Вот несколько советов по успешному достижению ваших недостижимых.
Как привлечь клиентов
1. Составьте список недостижимых.
Это важный шаг, который нельзя пропустить. Прежде чем вы начнете пытаться охватить все разные типы групп, вы захотите выяснить, кем на самом деле являются ваши индивидуальные недостижимые. Они могут быть или не быть теми, кем вы их считаете. Вот почему исследования и опросы являются важными частями этого процесса.
Вы можете посмотреть на свою текущую демографию посетителей вашего веб-сайта или платформ социальных сетей и определить, какие аудитории не связаны с вами.
Вы также можете попробовать сравнить свои демографические данные с показателями конкурентов, чтобы увидеть, достигают ли они аудитории, которой вы, возможно, не являетесь.Или вы можете провести интервью и разослать анкеты для сбора дополнительной информации. Какими бы методами ни были получены эти данные, будьте уверены, что в конце у вас есть ответы на такие вопросы, как:
- Почему эти группы не заинтересованы / не осведомлены о моем бизнесе?
- Они тоже не заинтересованы / не осведомлены о продуктах / услугах, которые я продаю?
- Знают ли они, что им может понадобиться то, что я предлагаю?
2. Создайте образ для своих недостижимых.
На этом этапе вы сузили круг своих недостижимых, но этап исследования еще не закончился. Вы все еще хотите узнать, что им нравится и не нравится, где они живут, где работают и т. Д.
Изучение специфики их повседневной жизни может быть полезным при проведении мозгового штурма для сообщения и каналов для их достижения.
Это может помочь вам создать историю, которая понравится разным аудиториям.
Вы можете создавать кампании, которые будут эффективными, потому что они обращаются к множеству аудиторий, найдя точки соприкосновения с помощью повествования.
3. Настройте свой подход так, чтобы апеллировать к
им, а не к вашим текущим клиентам.Это продолжение предыдущей акции. При проведении мозгового штурма, как поговорить со своими недостижимыми, важно помнить, что то же сообщение, которое действительно хорошо работает для вашей нынешней аудитории, вероятно, не будет хорошо воспринято другой — или, по крайней мере, не так эффективно.
Успешным примером этого являются маркетинговые усилия Dollar Shave Club. Маркетологи поняли, что они могут привлечь внимание многих молодых поколений с помощью юмористического и сообразительного брендинга.Успех бренда обусловлен вирусным характером рекламы, которая обращалась к гораздо более широкому кругу людей, чем когда-либо прежде.
4. Предложите им что-нибудь поистине уникальное.
Как мудро заявил участник Entrepreneur Мюррей Ньюлендс в своей статье «8 основ успешной стратегии входящего маркетинга»: «Думайте о своем веб-сайте как о хабе, а не о мегафоне». Это относится ко всем сферам присутствия вашего бренда — как онлайн, так и офлайн. Относитесь к своим недостижимым так, как если бы они уже были вашими самыми лояльными клиентами, вознаграждая их ценными ресурсами, которые они действительно могут использовать.Потому что, если вы можете предоставить им то, что они не могут найти в другом месте, это укрепит доверие и доверие — две вещи, которые мгновенно дадут вам преимущество перед конкурентами.
Некоторые ценные, но все же бесплатные / доступные ресурсы, которые вы можете предложить, включают:
- Образовательная информация, например электронные книги, руководства, инфографика, статьи в блогах, веб-семинары, советы, загружаемые шаблоны и т. Д.
- Купоны / эксклюзивные скидки для новых клиентов
- Образцы товаров / услуг
- Брендовые товары
Как многие в отрасли, возможно, уже знают, этот метод маркетинга (входящий маркетинг) оказался одним из наиболее успешных способов продвижения вашего бренда или бизнеса.
5. Осознавайте желание / потребность в том, что вы предлагаете.
Ваши недостижимые, скорее всего, находятся на стадии осознания покупателя — они не уверены, хотят ли они вообще или нуждаются в продукте / услуге, которые вы предлагаете, не говоря уже о том, хотят ли они их от вашей конкретной компании. Вот почему вы должны создавать причины, по которым вы можете кому-то понадобиться.
Допустим, у вас есть отель, в котором действует специальный отпуск. Примером покупателей на стадии осведомленности могут быть мать и отец, которые только что узнали, что могут скоро отправиться в отпуск со своей семьей, но еще не уверены, хотят ли они остаться на месте, поехать за границу или отправиться в отпуск. круиз.Продвигая свой отпускной пакет как наиболее комплексное, доступное и подходящее для всей семьи предложение, вы успешно создаете осведомленность и интерес к своему предложению.
6. Продемонстрируйте, что ваш продукт / услуга может быть единственным решением, в котором они нуждаются.
Может быть, ваш бизнес предлагает различные продукты или услуги (например, многоплатформенные цифровые решения). Или, может быть, он предлагает что-то более нишевое (например, полностью органический кофе). Но что бы вы ни предлагали, всегда есть способ позиционировать себя как их универсальное решение.
Ваши недостижимые могут даже не знать, что ваш бизнес может справиться с множеством проблем, с которыми они сталкиваются. Они могут не знать, насколько хорошо вы освоили свой конкретный продукт / услугу. Или они могут не знать, что вы им нужны. В любом случае вы захотите продемонстрировать, что вы — единственное решение.
7. Разместите свой бизнес в наиболее позитивном свете.
Хотя это может быть трудно вообразить, большинство людей хотят узнать, как вы можете им помочь, даже если они не ищут вас активно.Если вы каким-то образом пробудили их интерес, они захотят найти что-то хорошее в вашем бизнесе, чтобы иметь продукт или услугу, которые предлагают решение или добавляют удобства в их жизнь.
Несколько советов по поддержанию оптимизма и позитивного настроя:
- Используйте актуальный контент, дизайн и ресурсы в своих маркетинговых усилиях
- Используйте уверенный и привлекательный язык, а не дерзкий или резкий
- Избегайте негативных сообщений, унижающих конкретных конкурентов (это безвкусно)
- Подчеркните, что именно делает вас лучше остальных, но говорите так, чтобы вы выглядели как герой
8.Найдите способы заставить своих защитников продвигаться к ним.
Что может быть лучше, чем иметь счастливых клиентов, которым нравятся ваши продукты / услуги? Наличие счастливых клиентов, которые охотно продвигают ваших товаров / услуг другим. Если они достаточно счастливы, они тоже сделают это бесплатно. Это как бесплатная реклама.
Это ваша возможность наградить своих поклонников №1 такими вещами, как:
- Предложения / скидки / купоны по приглашению друга
- Эксклюзивное содержание
- Пожертвования любимым фанатам благотворительным организациям
- Ответы на вопросы / проблемы, персонализированные выкрики и сеансы вопросов и ответов в социальных сетях
- Мероприятия благодарности болельщикам
- Избранные фан-видео / фотографии и т. Д.
- Участие в проекте
Независимо от того, может ли ваш бизнес тратить много или немного на вознаграждение своих защитников, помните, что наличие людей, продвигающих ваш бизнес для вас, приносит огромную пользу.
9. Покажите много форм доверия.
Помимо отзывов на сайтах с самым высоким рейтингом (или на вашем собственном веб-сайте), есть много способов продемонстрировать, что вы заслуживаете доверия.
Найдите уникальные (но все же правдивые) способы показать это в своих маркетинговых усилиях, например:
- Заслуживающие внимания награды или сертификаты (разместите значок на своем веб-сайте, разместите ссылку на свои платформы в социальных сетях с информацией о награде / сертификате и т. Д.)
- Поддержите местную благотворительную организацию (разместите информацию о ней на специальной целевой странице на своем сайте, разместите об этом в социальных сетях и т. Д.)
- Укажите любые экологически устойчивые меры, которые вы предпринимаете на своем предприятии (переработка отходов, волонтерство в экологических организациях и т. Д.).
- Примеры из практики и отзывы
10. Делайте все это поэтапно, а не сразу.
И последнее, но не менее важное: убедитесь, что вы делаете это на разных этапах. Поскольку нереально полагать, что чьи-то усилия волшебным образом привлекут всех к вашему бизнесу, вам следует ставить цели, следовать стратегическому плану и оценивать свои результаты. Промойте и повторите по мере необходимости для каждой аудитории.
Есть много способов поговорить с теми, кто кажется недоступным. Вам просто нужно найти способы рассказать о них и о том, почему они (конкретно) хотят или нуждаются в вас. Если вы не знаете, с чего начать, попробуйте эти советы по расширению охвата.
Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в апреле 2015 года и был обновлен для полноты.
Как найти клиентов (с шагами и стратегиями)
- Руководство по карьере
- Развитие карьеры
- Как найти клиентов (с шагами и стратегиями)
6 мая 2021 года
Клиентская база компании составляет основа их успеха, потому что каждому бизнесу нужны клиенты, чтобы получать прибыль.Чем больше клиентов имеет бизнес, тем больше он приносит доходов, что позволяет ему расширять свои бизнес-усилия и использовать сложные стратегии для поиска новых клиентов на потребительском рынке. Изучение того, как находить клиентов, может помочь вам оптимизировать процесс привлечения клиентов и создать растущую клиентуру. В этой статье мы обсуждаем привлечение клиентов и рассматриваем некоторые советы, стратегии и шаги по поиску клиентов.
Что такое привлечение клиентов?
Привлечение клиентов — это процесс поиска и привлечения новых клиентов путем реализации стратегий, которые убеждают людей покупать у компании.Ваша способность находить и привлекать клиентов для бизнеса зависит от вашей способности рекламировать ценность продуктов компании и убеждать других попробовать их. Хорошие стратегии привлечения клиентов включают как привлечение клиентов, так и построение отношений с ними для развития лояльности и поощрения повторных покупок.
Преимущества наличия стратегии привлечения клиентов
Наличие стратегии привлечения клиентов выгодно, потому что она предоставляет вам множество методов для связи с вашим целевым рынком и дает вам измеримый, действенный план по улучшению привлечения клиентов.Хорошие планы по привлечению клиентов должны включать несколько различных стратегий, чтобы вы могли опробовать несколько подходов и проверить эффективность различных методов. Это может помочь вам оптимизировать процесс привлечения клиентов и разработать долгосрочную стратегию с использованием проверенных методов привлечения клиентов.
Как найти клиентов за 5 шагов
Вот пять шагов, которые помогут вам найти клиентов:
1. Определите, что вы предлагаете
Первым шагом к поиску новых клиентов является определение того, как продукты компании или услуги могут принести пользу покупателю.Зная, что вы можете предложить другим, вы сможете найти лучшую стратегию для связи с клиентами, у которых есть такие же потребности. Посмотрите на тенденции покупок и аналогичные данные о продажах бизнеса, чтобы определить, насколько востребован ваш продукт или услуга, и выделить свое уникальное ценностное предложение.
2. Определите вашу целевую аудиторию
Далее вам нужно знать, каких клиентов вы хотите привлечь. Вы можете определить свою целевую аудиторию, проанализировав похожие продукты и определив основные демографические группы, которые покупают эти товары.Это может помочь вам получить четкое представление о вашем идеальном потребителе и начать исследовать, какие каналы они используют для совершения покупок, где они узнают о новых продуктах и как они принимают решения о покупке. После того, как вы определите свою целевую аудиторию и узнаете об их привычках, вы сможете выбрать маркетинговые каналы и сообщения о продуктах, которые напрямую соответствуют их интересам.
3. Определите свой бюджет
Определение вашего бюджета важно, потому что одни стратегии привлечения клиентов стоят больше, чем другие.Будет проще оставаться в рамках своего бюджета, если вы четко определите, что вы можете себе позволить, и реализуете стратегии, которые находятся в пределах утвержденного вами диапазона затрат. Это поможет вам сохранить финансовую стабильность вашего бизнеса по мере того, как вы продолжите наращивать клиентскую базу. Знание своего бюджета может помочь вам составить реалистичные прогнозы относительно того, сколько клиентов вы можете позволить себе привлечь. По мере увеличения вашей клиентской базы и увеличения доходов вы можете начать применять более сложные и дорогостоящие стратегии для поиска клиентов.
4. Реализуйте выбранные вами стратегии
При поиске новых клиентов у вас есть несколько стратегий на выбор в зависимости от целей и сроков привлечения клиентов. Определите несколько стратегий, которые соответствуют вашим маркетинговым целям, и составьте план их реализации. Например, если вы работаете в компании, которая хочет привлечь как можно больше клиентов из широкой аудитории, вы можете использовать рекламные щиты и таргетированную рекламу в социальных сетях для рекламы распродаж или скидок.Если вы хотите найти увлеченных клиентов в своей нише, вы можете арендовать столовое пространство на отраслевом мероприятии, чтобы раздавать фирменные товары или размещать информацию о бренде в группах социальных сетей, посвященных этому типу продукта.
5. Взаимодействуйте с потенциальными клиентами и выстраивайте отношения
После того, как вы найдете клиентов, важно развивать и поддерживать отношения с ними. Привлекая потенциальных клиентов, вы можете превратить их в лояльных покупателей, которые будут рассказывать о продуктах компании и совершать регулярные повторные покупки.Как только вы найдете потенциальных клиентов, соберите у них контактную информацию, чтобы вы могли завершить свою первую продажу и поддерживать связь. Вот несколько способов взаимодействия с вашими клиентами:
Активно и часто отвечайте клиентам в социальных сетях.
Предлагайте своим клиентам эксклюзивные предложения и специальные предложения.
Предлагайте скидки за лояльность после того, как ваши клиенты останутся в вашей компании в течение определенного времени.
Спросите клиентов и попробуйте внести изменения в свой бизнес, чтобы удовлетворить их потребности и желания.
Проведите мероприятие для ваших клиентов.
Обеспечьте отличное обслуживание клиентов и улучшите взаимодействие со службой поддержки.
Часто производите контент, продукты или услуги для удовлетворения своих растущих потребностей.
Разошлите своим клиентам поздравления с днем рождения в социальных сетях или на открытках.
10 стратегий поиска клиентов
Методы, которые вы используете для охвата своей аудитории, могут определить, насколько вы успешны в поиске клиентов. Чтобы помочь вам найти клиентов, попробуйте использовать некоторые из этих популярных стратегий:
Стратегия обычного поиска
Стратегия обычного поиска — это маркетинговая стратегия, которая полагается на то, что клиенты естественным образом находят веб-сайт и продукты компании самостоятельно. Органический поиск происходит, когда человек вводит ключевые слова в строку поиска своего браузера, а затем нажимает на веб-сайт в результатах поиска, соответствующих этим ключевым словам.Эта стратегия наиболее эффективна, когда вы применяете правильные методы поисковой оптимизации (SEO), которые включают использование целевых ключевых слов на веб-сайте, чтобы помочь ему занять место в топе результатов по связанным поисковым запросам. Использование стратегии обычного поиска отлично подходит для поиска клиентов, которые уже заинтересованы в покупке товара или получении дополнительной информации о компании.
Подробнее: Руководство: что такое SEO?
Стратегия органических социальных сетей
Стратегия органических социальных сетей включает в себя поиск клиентов путем создания онлайн-аудитории в социальных сетях с помощью сообщений и взаимодействий.Регулярные публикации в социальных сетях расширяют ваши возможности для органического поиска клиентов через социальные сети. Вы также можете попробовать создать вирусный контент, которым ваша существующая аудитория сможет поделиться, чтобы привлечь новых клиентов. Знание того, какие типы постов нравятся вашей целевой аудитории, и их размещение в оптимальное время являются важными аспектами успешной органической стратегии в социальных сетях.
Подробнее: Что такое маркетинг в социальных сетях?
Платная стратегия в социальных сетях
Платная стратегия в социальных сетях предполагает использование платной рекламы в социальных сетях для простого и быстрого поиска клиентов.Многие основные каналы социальных сетей предоставляют платные рекламные и маркетинговые инструменты, которые можно использовать для создания рекламы и показа ее потенциальным клиентам. Вы можете использовать таргетированные объявления, которые появляются для определенных лиц, или объявления, которые появляются в верхней части страницы для всеобщего обозрения, в зависимости от того, как вы хотите найти клиентов.
Оплата за клик.
Оплата за клик, также называемая оплатой за клик, — это стратегия, которая включает в себя оплату поисковым системам за отображение определенных веб-страниц и ссылок на пользователей, когда они ищут различные ключевые слова.Использование стратегии оплаты за клик может помочь вам получить немедленный трафик и найти новых клиентов, потому что эти объявления показываются людям в зависимости от их истории поиска и привычек просмотра Интернета.
Стратегия перехода к бренду
Стратегия перехода к бренду, также известная как стратегия делового партнера, представляет собой метод привлечения клиентов, который включает использование сетей и рефералов для охвата аудитории. Эта стратегия представляет собой процесс, при котором компании связываются с другими компаниями, которые продают сопутствующие товары и услуги.Затем эти предприятия продвигают друг друга, чтобы привлечь новых клиентов из клиентской базы другой компании.
Например, если одно предприятие производит детскую одежду, а другое — одежду для беременных, то оба предприятия могут сотрудничать, чтобы делиться покупателями друг с другом. Поскольку беременным людям необходимо покупать одежду для себя и для своих младенцев, эти компании могут делиться своей клиентской базой, не уменьшая закупок у любой из компаний за счет конкуренции.
Вот несколько распространенных способов, которыми компании продвигают друг друга в этой стратегии привлечения клиентов:
Создание гостевых блогов
Предоставление скидок клиентам из другой компании
Привлечение внимания к другой компании в информационных бюллетенях по электронной почте
Написание обзоров услуг или продуктов для своего партнера
Создание ссылок, которые соединяют их платформы вместе
Проведение совместных мероприятий или рекламных акций
Подробнее: Преимущества и стратегии реферального маркетинга
Стратегия печати
Многие компании используют печатать материалы, такие как газеты, журналы и плакаты, для охвата аудитории.Поскольку многие люди читают печатные материалы, вы можете познакомить широкую аудиторию с продуктами и услугами компании. Поиск клиентов с помощью печати обычно включает создание рекламы и включение ее в макет исходного содержания публикации. Вы можете выбрать публикации, относящиеся к определенной отрасли, или попытаться охватить широкую аудиторию, разместив рекламу в публикациях с широкой апелляцией.
Стратегия «от двери до двери»
Стратегия «от двери до двери» — это персонализированный метод поиска новых клиентов.Эта стратегия предполагает посещение жилых районов и стучание в двери каждого дома, чтобы поговорить с жителями о продуктах и услугах компании. Уровень вашего успеха в поиске новых клиентов с помощью этой стратегии зависит от вашего личного общения, харизмы и маркетинговых навыков.
Подробнее: 18 советов по продажам «от двери до двери»
Стратегия специальных предложений
Размещение временных рекламных акций и специальных предложений может помочь вам найти клиентов, которые иначе не пробовали бы продукты компании.Стратегия специальных предложений может помочь вам найти новых клиентов, потому что она предполагает сделать ваш продукт, услугу или бренд более доступным и интересным для начинающих покупателей за счет скидок, бесплатных товаров или продуктов ограниченного выпуска. Вы можете использовать специальное предложение, чтобы убедить новых клиентов попробовать продукт, что может повысить вероятность того, что они увидят ценность компании и купят что-то по полной цене.
Стратегия спонсора
Вы также можете найти новых клиентов, спонсируя мероприятия, направленные на повышение осведомленности о названии компании и услугах.У местных мероприятий часто есть спонсоры, которые помогают финансировать мероприятие в обмен на возможность вывешивать баннеры, распространять рекламные материалы среди посетителей и в целом рекламировать бизнес на мероприятии. Это партнерство может помочь вам найти новых клиентов для бизнеса, увеличив узнаваемость названия компании и предоставив вам доступ к списку участников.
Стратегия с несколькими мини-объявлениями
Стратегия с несколькими мини-объявлениями включает создание и продвижение небольших объявлений в течение длительного периода времени.Вместо того, чтобы рассылать потребителям несколько рекламных объявлений, чтобы убедить их немедленно купить продукт, вы можете использовать несколько небольших рекламных объявлений и спонсорство, чтобы помочь клиентам на подсознательном уровне ближе познакомиться с компанией. Такое постоянное знакомство с названием и логотипом компании может помочь клиентам стать более восприимчивыми к другим рекламным усилиям и побудить их совершить покупку.
Поиск новых клиентов для вашего бизнеса
В идеальном мире ваши клиенты волшебным образом открыли бы для себя ваш малый бизнес без каких-либо усилий с вашей стороны — и они рассказали бы своим друзьям, которые с энтузиазмом купят ваши продукты и услуги, и распространят слово еще дальше.Но, увы, рассказать о своем бизнесе обычно не так просто. Это требует усилий, времени и денег на маркетинг. Маркетинг — огромная часть владения малым бизнесом.
Если вы только начинаете или стремитесь расширить существующий бизнес, поиск новых клиентов и удержание уже имеющихся представляет собой бесконечную задачу. И новые, и существующие клиенты имеют решающее значение для вашего бизнеса, и для того, чтобы привлечь их, вам необходимо понимать доступные вам маркетинговые каналы, а также то, как и когда их оптимально использовать.
Что это за каналы и с чего начать? Это руководство исследует возможности расширения охвата клиентов на рынке 21 века и поможет вам разработать маркетинговую стратегию, которая соответствует вашему бюджету и удовлетворяет уникальные потребности вашего бизнеса.
Как привлечь новых клиентов в малый бизнес
Сегодня малому бизнесу доступно почти подавляющее количество маркетинговых инструментов: от Интернета до личного общения и печати. Хотя реализация их всех может быть непрактичной или нецелесообразной, это помогает понять ваши варианты, чтобы вы могли сделать осознанный выбор, который привлечет клиентов, которых вы ищете.
После того, как ваш бизнес будет запущен и работает с бизнес-планом, источником финансирования и правильной страховкой для малого бизнеса, эти маркетинговые методы могут помочь вам расширить свой кругозор и найти новых клиентов.
Электронный маркетинг
Электронный маркетинг — один из наиболее эффективных и экономичных способов привлечь новых клиентов и оставаться на виду у существующих. Для успеха электронного маркетинга важны две вещи: надежный список контактов и содержание, которое ценит ваша аудитория, например специальные предложения, купоны, сезонные поздравления, полезные исследования или полезные советы.
Чтобы создать список, который будет хорошо служить вашему бизнесу, регулярно собирайте адреса электронной почты от клиентов и коллег, на своем веб-сайте и в блоге, на живых мероприятиях и везде, где вы встречаетесь с потенциальными клиентами. Предлагайте бесплатный контент, такой как электронная книга или технический документ, в качестве средства привлечения потенциальных клиентов и стимула для предоставления их адреса электронной почты или подписки на вашу рассылку новостей по электронной почте.
Затем используйте эти ценные адреса для привлечения клиентов:
- Отправляйте электронные письма по регулярному графику — для начала еженедельно или ежемесячно.
- Делайте сообщения электронной почты короткими и запоминающимися и включайте убедительный призыв к действию, в котором четко указывается, что вы хотите, чтобы получатель сделал.
- Обеспечьте ценность. Прежде чем нажимать кнопку отправки, спросите себя, полезно ли и актуально ли ваше электронное письмо для ваших клиентов. Если нет, переосмыслите свое сообщение.
Инструменты электронного маркетинга, такие как Constant Contact, MailChimp, AWeber или GetResponse, предоставляют недорогой способ создавать собственные электронные письма, составлять контент, просматривать результаты и управлять подписками.
Прямая почтовая рассылка
Прямой почтовый маркетинг — через каталоги, открытки, листовки и тому подобное — остается эффективным способом создания идентичности вашего бренда и общения с вашей целевой аудиторией даже в эпоху цифровых технологий. Печатные материалы материальны, имеют более длительный срок хранения и больше привлекают чувства читателя, чем цифровой контент. Кроме того, если вы отправляете их по почте, они не могут не быть замечены, когда адресаты извлекают их из почтового ящика.
Для проведения успешной кампании прямой почтовой рассылки вам понадобится список рассылки для вашей целевой аудитории, будь то ваш собственный список или тот, который вы арендуете у продавца прямой почтовой рассылки.Убедитесь, что ваша почтовая программа хорошо написана и разработана и содержит четкий призыв к действию, чтобы вызвать желаемый ответ.
Потенциальным недостатком прямой почтовой рассылки является стоимость. Вам нужно будет заплатить за печать, бумагу и пересылку по почте, а также за список рассылки, если вы решите взять его напрокат. Однако расходы на печать в последние годы значительно снизились, и можно создать кампанию с прямой почтовой рассылкой практически при любом бюджете.
Социальные сети
Социальные сети предлагают множество возможностей для взаимодействия с клиентами, понимания того, что для них важно, и распространения информации о вашем бизнесе.В социальных сетях доминируют пять основных каналов:
- Имея более миллиарда пользователей, Facebook предлагает возможность охватить постоянно растущее число контактов — через сообщения, приглашения на онлайн или офлайн мероприятия, целевой контент и рекламу и многое другое.
- Twitter — это место, где люди любого происхождения и профессии делятся идеями, информацией и идеями — и все это с использованием не более 140 символов.
- LinkedIn — это профессиональная социальная сеть, где вы можете общаться с другими деловыми людьми, публиковать бизнес-идеи и присоединяться к онлайн-профессиональным группам единомышленников.
- Instagram — это средство для демонстрации того, чем вы занимаетесь, визуально — с помощью изображений и видео, демонстрирующих ваши продукты и услуги.
- Ведение блога дает вашему бизнесу возможность высказаться и является отличным способом поделиться своим опытом.
Если бы вам пришлось выбрать для своего бизнеса только один канал социальных сетей, Facebook, вероятно, принесет вам наибольшую отдачу от вложенного времени. Но независимо от того, какой канал (ы) вы выберете, публикуйте сообщения регулярно и своевременно отвечайте на все комментарии, вопросы и особенно жалобы.
Также найдите время, чтобы послушать, что ваши клиенты и потенциальные клиенты говорят в Интернете. Полученная вами информация может помочь вам нацелить свои маркетинговые сообщения и отточить свои продукты и услуги. Вы даже можете ответить своевременным сообщением в Facebook или статьёй в блоге, в которых рассматриваются основные проблемы ваших клиентов.
Реклама
Реклама — это проверенный и верный способ рассказать о своем бизнесе, но он может быть дорогостоящим. Поскольку у большинства владельцев малого бизнеса нет большого рекламного бюджета, очень важно сузить круг вариантов до тех мест, которые принесут наибольшую отдачу от вложенных в рекламу средств.Это требует тщательного предварительного планирования для определения вашего целевого рынка, а также правильного времени и места размещения ваших объявлений.
Если вы предлагаете сезонные товары и услуги, планируйте рекламу на время, когда они наиболее востребованы. Разместите свою рекламу в журналах, газетах и на веб-сайтах, куда ваши потенциальные клиенты обращаются за информацией о ваших продуктах и отрасли.
Таргетированные объявления, размещаемые в традиционных средствах массовой информации, таких как журналы и газеты, имеют высокие показатели успеха, но могут быть дорогостоящими.Цифровая реклама доступна за небольшую часть стоимости и может охватить гораздо более широкую аудиторию. Варианты включают в себя таргетированную рекламу в Facebook, Twitter и LinkedIn, а также рекламу с оплатой за клик, которая появляется в результатах поиска, на баннерах веб-сайтов и в других стратегических местах в Интернете.
Каждый владелец малого бизнеса также должен проверить онлайн-каталоги, такие как Yelp и Google Plus. Это бесплатные формы рекламы, которые охватывают большую аудиторию в результатах поиска. Заявите о своих объявлениях и заполните свой бизнес-профиль, а также попросите клиентов, которые довольны вашими продуктами и услугами, публиковать отзывы.
Связи с общественностью и реклама
Новости и реклама вашего бизнеса могут повысить доверие и узнаваемость бренда, а также привлечь потенциальных клиентов. Потратив свое время (или время фрилансера), вы можете представить свои собственные истории и обеспечить освещение, как правило, бесплатно:
- Отправляйте пресс-релизы контактам СМИ, которые освещают вашу отрасль.
- Размещайте события в онлайн- и печатных календарях, доступных в газетах, журналах и других средствах массовой информации.
- Зарегистрируйтесь в Help a Reporter Out в качестве экспертного ресурса в вашей отрасли. Вас могут цитировать репортеры, блогеры и журналисты, которые используют ваш опыт.
Молва и рекомендации
Молва — самый надежный способ найти новых клиентов. Согласно недавнему исследованию Nielsen, 83% потребителей действуют на основании рекомендаций знакомых.
Самый очевидный способ привлечения рефералов — это предоставление превосходных продуктов и услуг, а также обслуживание клиентов, которое выгодно отличает ваш бизнес от конкурентов.Всегда будьте представительны, оперативно отвечайте на телефонные звонки и делайте все возможное. Довольные клиенты, естественно, расскажут об этом другим.
Вы также можете присоединиться к альянсу малого бизнеса, участники которого практикуют обмен потенциальными клиентами и рефералами, или согласиться делиться рефералами с другими компаниями, которые дополняют ваш собственный и имеют того же целевого клиента.
Личное присутствие
Личное присутствие по-прежнему остается одним из лучших способов произвести впечатление. Личные встречи укрепляют отношения и доверие, а также делают ваш бизнес и бренд более запоминающимися.
Итак, выходите и знакомьтесь с людьми. Участвуйте в дружеской беседе и общайтесь везде и всегда. Присоединяйтесь к вашей местной торговой палате. Посещайте отраслевые выставки, мероприятия и конференции, где вы можете лично встретиться с сотнями людей, которые делятся вашим опытом или нуждаются в ваших услугах. Станьте волонтером в комитетах вашего сообщества — что угодно, чтобы привлечь внимание к вашему бизнесу и познакомиться с потенциальными клиентами.
Прямые трансляции — как лично, так и онлайн (вебинары)
СобытияLive выводят ваше личное присутствие на новый уровень, привлекая клиентов более формальным образом.Мероприятия могут проводиться онлайн или офлайн, и вы можете выступать в качестве организатора или спонсора. Если все сделано правильно, мероприятия могут помочь вам построить новые отношения и оставить неизгладимое впечатление о вашей компании, продукте или услуге.
Live-мероприятия могут принимать разные формы: от практических занятий и благотворительных мероприятий до вечера с особым гостем или презентации на конференции или выставке. Вы можете присутствовать лично или привлечь внимание с помощью сетевых средств:
- Вебинары — это интерактивный способ проведения обучения, лекций или семинаров для аудитории, которая не ограничена географическим положением.Лучшие инструменты веб-семинаров включают Zoom, GoToWebinar, ClickMeeting и Adobe Connect.
- Вы также можете транслировать в прямом эфире события, организатором или участником которых вы являетесь, через социальные сети, такие как Facebook, или приложения, такие как Livestream.
Чтобы рассказать о вашем мероприятии, помимо электронной почты, социальных сетей и PR, рассмотрите Meetup.com, онлайн-фасилитатора личных мероприятий с миллионами участников по всему миру. За небольшую плату вы можете создать страницу мероприятия со всеми соответствующими деталями, и Meetup будет распространять новости среди участников в вашем географическом регионе, которые соответствуют вашим целевым областям интересов.
Торговые площадки электронной коммерции
Многие малые предприятия продают свои товары и услуги через торговые площадки электронной коммерции — онлайн-порталы, которые представляют нескольких сторонних продавцов, будь то определенный тип продукта или ряд различных продуктов. Покупатели получают выгоду от доступа ко многим различным источникам и конкурентоспособным ценам, а малые предприятия получают выгоду от доступа к гораздо большей аудитории, чем они могли бы охватить самостоятельно. Часто рынок сбыта бывает глобальным.
Большинство торговых площадок работают аналогичным образом.Торговая площадка отображает предложения продавца и обрабатывает транзакции за плату. Сторонний продавец ведет инвентаризацию, отгружает товары и контролирует ценообразование.
Вот пять самых популярных онлайн-площадок электронной коммерции на сегодняшний день.
- Amazon.com — крупнейший онлайн-рынок в США, где продается все, от одежды до электроники и мультимедийных товаров. Однако ценовая конкуренция очень высока. Возможно, вам придется снизить обычную норму прибыли в дополнение к оплате комиссий Amazon.
- eBay — это оригинальная онлайн-торговая площадка как для аукционов, так и для розничных продаж, с почти 96 миллионами уникальных покупателей в месяц. Но покупатели назначают низкие цены, и сборы eBay могут возрасти.
- С Shopify вы можете создать свой собственный интернет-магазин. Shopify заботится о маркетинге, обработке платежей и доставке, а также предоставляет инструменты, с помощью которых вы можете самостоятельно управлять своими запасами, выполнять заказы и отслеживать продажи и рост. Несколько ежемесячных планов варьируются от 29 до 299 долларов в месяц.
- Groupon и Living Social предлагают ежедневные предложения и купоны для своих онлайн-сетей миллионов клиентов. Они привлекают клиентов, предлагая сделки по значительно сниженной цене. Вы можете не получать прибыль от товаров или услуг, которые продаете на любом из рынков, но вы можете получить доступ и установить новые отношения с клиентами, на которых можно будет строить. Просто будьте готовы к наплыву клиентов, которые, скорее всего, придут к вам.
Как увеличить доход от существующих клиентов
Хотя привлечение новых клиентов жизненно важно для вашего бизнеса, существующие клиенты на самом деле значат больше для вашей прибыли.Вероятность продажи существующему покупателю составляет 60–70%, в то время как вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет 5–20%, согласно книге Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance . Поэтому важно не воспринимать существующих клиентов как должное — и сосредоточить внимание на сохранении и расширении их бизнеса вместе с вами.
Эти стратегии, в дополнение к уже рассмотренным, помогут развить лояльность, которая заставит ваших клиентов возвращаться:
Получите личное. Отправляйте благодарственные письма и сезонные поздравления, а также адаптируйте свои услуги и коммуникации с учетом уникальных потребностей и интересов ваших клиентов.
Поощряйте лояльность клиентов. Делайте скидки или проводите распродажи исключительно для существующих клиентов. Предложите вознаграждения, такие как подарочные карты или бесплатный товар, тем, кто порекомендует своих друзей и родственников или кто тратит определенную сумму денег на ваш бизнес.
Отправляйте ежемесячный или еженедельный информационный бюллетень с новостями о продажах, бизнес-обновлениями, а также ценными советами и идеями.Это один из самых эффективных способов оставаться на связи и заставлять клиентов думать о вас в перерывах между покупками и продажами. Если вы поощряете своих подписчиков делиться вашим информационным бюллетенем с друзьями и семьей, это также может быть инструментом лидогенерации.
Организуйте мероприятия для клиентов , чтобы выразить свою признательность и наладить более тесные отношения. Это может быть время для общения, например, ужин в ресторане или игра в гольф. Вы также можете использовать их как возможности для обучения или обмена новостями о своем бизнесе, линейке продуктов и достижениях в вашей отрасли.Ваши клиенты оценят внимание, а установленные вами связи могут проложить путь для дополнительных продаж продуктов и услуг.
Критические компоненты для успеха в маркетинге
Выбор маркетинговых инструментов, которые принесут плоды для вашего бизнеса, имеет решающее значение: правильный выбор окупится с привлечением большего числа клиентов. Неправильный выбор будет стоить как времени, так и денег.
Чтобы определить автомобили, наиболее подходящие для вашего бизнеса, необходимы следующие шаги:
Знайте свое уникальное ценностное предложение
Это короткое заявление, в котором обобщены наиболее убедительные причины, по которым люди должны вести бизнес с вами, а не с вашими конкурентами.Четкая формулировка вашего UVP дает направление вашему бизнесу и повышает эффективность ваших маркетинговых усилий.
Создание профиля клиента
Подробно опишите своего идеального клиента, включая возраст, пол, семейное положение, заработок и местонахождение, а также образ жизни. Это поможет вам выбрать маркетинговые инструменты и их размещение, а также составить сообщения, которые найдут отклик у вашей целевой аудитории.
Оцените свои маркетинговые возможности на протяжении всего пути к клиенту
Будете ли вы рекламировать, проводить мероприятие или продавать товары на торговой площадке электронной коммерции? Чтобы ответить на эти важные вопросы, наметьте свой цикл продаж и начните с определения того, куда ваши потенциальные клиенты обращаются за информацией о продаваемых вами продуктах и услугах.Решите, как вы будете передавать свое ценностное предложение на этом этапе и на всех последующих этапах посредством окончательной продажи и удержания клиентов.
Создание маркетингового бюджета
Администрация малого бизнеса утверждает, что малые предприятия с доходом менее 5 миллионов долларов обычно должны направлять 7–8% своих доходов на маркетинг, но каждый бизнес уникален. Эксперт по малому бизнесу Джин Маркс советует владельцам малого бизнеса начинать с малого: «Маркетинг — это еще одна форма азартных игр», — говорит он.«Не делайте ставок на ферму — сумма больше, чем вы боитесь потерять. Маркетинг — это неудачи, обучение и улучшение ».
Если вы только начинаете или экспериментируете с новыми направлениями маркетинга, начните с малого. Протестируйте различные варианты и оцените результаты. Увеличивайте свои расходы в тех сферах, где вы добиваетесь успеха.
Создание маркетингового плана
Запишите ваше уникальное ценностное предложение, профиль клиента и маркетинговые варианты, которые вы будете использовать для охвата своей целевой аудитории.Включите свой бюджет. Помните, что это руководство, а не высечено на камне. Как только у вас будет возможность проверить свой маркетинговый план, пересматривайте его каждые шесть месяцев или около того и вносите необходимые уточнения.
Получите систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
CRM позволяет консолидировать и систематизировать информацию, которую вы собираете обо всех ваших новых и существующих клиентах, а затем использовать эту информацию для управления вашими отношениями. Это поможет обеспечить положительный опыт для всех.
Заключение
Маркетинг — это постоянный процесс опробования новых тактик и оценки их стоимости и эффективности. Зная возможности и ограничения своего бизнеса и регулярно оценивая свой маркетинговый план, вы сможете принимать обоснованные решения, которые принесут результаты. Просто никогда не прекращайте маркетинг.
Хотите больше советов и советов о том, как добиться успеха в малом бизнесе? Подпишитесь на еженедельную электронную рассылку Small Biz Ahead.
10 лучших советов по выбору правильных клиентов для вашего бизнеса
С развитием бизнес-процессов в современных компаниях процесс продаж не остался незамеченным.Речь идет не только о массовом привлечении новых клиентов; вы должны в равной степени осознавать репутацию бренда. И пока вы не найдете подходящего покупателя, такую репутацию заработать сложно.
Если вы находитесь в красном океане, а это означает, что у вас мало клиентов в вашей отрасли, тогда ваши настоящие этические ценности подвергаются испытанию. Вы продаете клиентам только для достижения краткосрочных целей? Вы занимаетесь бизнесом только с мыслями о выживании или долгосрочным ростом? Насколько вы инвестировали в создание бренда, который любят и которым доверяют ваши клиенты?
Вот несколько вопросов, которые вы должны задать себе, когда думаете о поиске нужных клиентов.Давайте углубимся, чтобы понять нюансы этой концепции.
Кто правильный покупатель?
Правильный клиент — это тот, чьи потребности соответствуют решениям, предлагаемым компанией. В сложном деловом мире часто потребности клиентов развиваются быстрыми темпами.
Особенно на рынке B2B, где проблемы клиентов настолько контекстуальны, что часто бывает трудно найти правильное решение из всех доступных вариантов. Они могут подойти близко, но не совсем так, как того требует заказчик.
И суровый факт в том, что они не знают, пока не попробуют. Следовательно, клиент, ожидающий удовлетворения своих потребностей, покупает продукт только для того, чтобы позже обнаружить, что он не предназначен для него. Это случай с неподходящим клиентом. Где ты ничего не можешь с этим поделать, кроме как просто отпустить их.
Каковы преимущества правильного клиента?
Помимо очевидного преимущества увеличения доходов, которое может принести любой клиент, здесь есть несколько конкретных моментов.
Лояльность клиентов
Сохранение клиентов на долгое время, особенно если вы занимаетесь бизнесом на основе подписки, является обязательным условием для обеспечения устойчивости бизнеса. С клиентом, потребности которого согласуются с вашими решениями, ему становится намного проще продолжать свои отношения с вами.
Репутация бренда
Когда у вас уровень удержания клиентов выше среднего, ваш бренд начинает приобретать известность благодаря вашим постоянным клиентам. Компаниям с высоким уровнем оттока клиентов трудно оставаться конкурентоспособными в своей нише.
Экономия затрат
Когда у вас есть целевая группа для маркетинга, вы экономите деньги, тратя их на нерелевантную аудиторию. Ваши маркетинговые кампании могут быть нацелены на меньший сегмент, который может дать лучшие результаты. Также дешевле и эффективнее предоставлять обслуживание нужным клиентам.
Как найти нужного покупателя?
Клиенты могут сломать или сделать ваш бизнес. Следовательно, выбор правильной клиентской базы имеет важное значение для построения вашего бренда.Вот десять шагов, которые вы можете сделать к тому же.
- Определите личности клиентов
- Изучите поведение клиентов
- Найдите наиболее эффективный канал привлечения потенциальных клиентов
- Сегментация клиентов
- Используйте автоматизированные инструменты
- Изучите их прошлый опыт
- Оправдайте ожидания
- Учитесь у своих прошлых клиентов
- Стенд ваша территория
- Связь с другими предприятиями
Определите личности клиентов
Прежде чем отправиться на охоту, прежде всего нужно понять своего идеального покупателя.Вы должны понять их болевые точки, проблемы, потребности и ожидания, прежде чем обращаться к ним за своим решением.
Определив личности клиентов, вы можете настроить правильный профиль для своей клиентской базы. Это должно включать их чистую стоимость, их проблемы и ценность для бизнеса, которую они получат с помощью вашего решения.
Изучение поведения клиентов
После того, как у вас есть их профили, вы должны изучить их поведение в сети. Какие сайты им интересны? Где они проводят время в нерабочее время? К каким группам они присоединились на платформах социальных сетей?
Вы должны убедиться, что стали активным участником всех этих онлайн-пространств, где вы можете взаимодействовать с ними.
Найдите наиболее эффективный канал лидогенерации
Для вашего лидогенерации может быть несколько каналов, например Реклама Google, кампании в социальных сетях, контент-маркетинг и т. Д. Найдите тот, который принесет вам наиболее квалифицированных потенциальных клиентов. В основном вы находите нужных потенциальных клиентов через обучение клиентов, то есть через блоги о вашем бизнесе или продуктах. Найдя правильный канал, вы сможете масштабировать свои вложения и усилия в соответствии со своими потребностями.
Сегментация клиентов
Для всех типов клиентов вы должны использовать разные маркетинговые подходы.Проведение маркетинговых кампаний для всех будет напрасной тратой ваших денег, а также привлечением неподходящих клиентов. Следовательно, для каждого сегмента клиентов разработайте маркетинговую стратегию, которая конкретно нацелена на их болевые точки и потребности.
Используйте автоматизированные инструменты
Использование CRM поможет вам лучше узнать ваш канал продаж. Вы бы знали, откуда они берутся, каким бизнес-потенциалом они обладают и как вы можете эффективно их преобразовать. Вы можете оптимизировать затраты на продажи и повысить свою компетенцию в сфере продаж, имея дело с различными категориями клиентов.
Раскройте их прошлый опыт
На начальном этапе вы должны провести стратегические обсуждения со своими потенциальными клиентами. Для таких обсуждений желательно привлечь вашу команду по работе с клиентами. После этого вы должны узнать об их прошлом опыте поиска аналогичного решения, которое они ищут от вас.
Какие результаты они не могли обнаружить раньше? Что заставило их переключиться? Или, если они новые, то как изменилась их потребность в рассмотрении вашего решения?
Устанавливайте правильные ожидания
Пытаясь глубже понять своих клиентов, вы также должны ответить им взаимностью.Они также должны четко знать, чего они могут ожидать от вас, а чего — нет. Важно нарисовать четкую картину вашего решения, которое объединит обе стороны на одной странице. Помните, ваша цель — продать правильный продукт правильному покупателю.
Учитесь у своих прошлых клиентов
В любом бизнесе отток клиентов неизбежен. Но отток клиентов оставляет множество важных уроков для поставщиков, которые пригодятся им в будущем. Вы должны провести надлежащий анализ оттока клиентов или анализ первопричин, из-за которых они покинули вас.Затем эти знания необходимо использовать для улучшения обслуживания новых клиентов, а также в соответствии с их критериями отбора.
Стойте на своем
Вы должны оставаться твердыми в своих предложениях. Отдел продаж должен воздерживаться от плохих продаж из-за завышенных обещаний или, что еще хуже, от продаж без полного знания продукта. Вы должны знать свой продукт, чтобы вы могли ясно изложить его решения вашим клиентам. В тех случаях, когда он не соответствует их потребностям, вы должны немедленно сообщить им о его отсутствии.
Связь с другими предприятиями
Если вы не можете найти подходящее решение для любого потенциального клиента, не мешайте себе рекомендовать их другому поставщику. Создавайте ассоциации с поставщиками, предлагающими подходящие решения в вашей нише. Когда вы направите к ним своих потенциальных клиентов, они ответят вам взаимностью.
Final Take
Ведение правильного бизнеса с правильным набором людей, включая клиентов, является обязательным условием для долгосрочной устойчивости.Это укрепит ваши многочисленные показатели успеха клиентов, которые важны для успеха в бизнесе. Например. благодаря правильным клиентам ваша средняя пожизненная ценность клиента будет выше. Инвесторы внимательно следят за такими показателями, чтобы измерить состояние вашего бизнеса.
В мире, где ориентация на клиента и его успех становятся отличительными чертами конкурентных преимуществ, важно правильно понимать свои основы. Отношения, которые вы собираетесь развивать со своим клиентом, будут иметь огромное значение для вашего бизнеса.Следовательно, вы можете для начала выбрать правильных клиентов.
Получите платформу успеха клиентов №1
Для растущих команд CS
Получите демонстрациюНайдите своих самых ценных клиентов и продавайте больше
Возможность сосредоточиться на самых ценных клиентах может показаться роскошью. В конце концов, многие малые предприятия благодарны за клиентов любого типа.
Но каждый бизнес обнаруживает, что одни клиенты более ценны, чем другие.Это может быть по разным причинам, от размера их покупок до относительной простоты управления учетной записью. Успешными предприятиями обычно являются те, которые идентифицируют этих клиентов, выстраивают с ними отношения и работают над привлечением новых клиентов с аналогичным профилем.
В этом руководстве рассказывается, как определить, какие из ваших клиентов наиболее ценны для вас. Он также дает советы, как продавать им больше и привлекать новых ценных клиентов.
Преимущества понимания ваших клиентов
Понимание ваших клиентов помогает вам продавать больше.Чем больше вы знаете о них и их потребностях, тем легче выявлять возможности для продажи им новых продуктов и направлять им соответствующие предложения.
Профилирование существующих клиентов также упрощает поиск новых. Вы можете искать похожих клиентов и аналогичным образом продавать им.
Однако вы должны убедиться, что соблюдаете правила защиты данных в отношении любой личной информации о существующих и потенциальных клиентах, которую вы собираете, храните и используете. Для электронной коммерции существуют определенные правила.
Вы можете использовать имеющуюся у вас информацию о клиентах для повышения эффективности. Ведение централизованного учета сведений о клиентах и продажах снижает количество ошибок и ускоряет транзакции.
Вы также можете улучшить обслуживание клиентов. Улучшенный доступ к информации поможет вам быстрее общаться с клиентами. Вы можете адаптировать предложения продуктов и обеспечить индивидуальный подход. Правильная информация упрощает выявление и решение любых проблем.
Наконец, понимание ваших клиентов помогает в планировании.Вы можете предсказать, что они купят, и оценить, сколько акций вам нужно. Связывание управления клиентами с закупками может значительно повысить прибыльность.
Узнайте о своих клиентах
Ваши клиенты являются ценным источником информации, поэтому вы должны стремиться к сбору данных, которые позволят вам идентифицировать своих клиентов и их поведение. Это будет зависеть от вашего профиля клиента. Если вы продаете отдельным потребителям, вы можете узнать об их возрасте, поле, доходе и т. Д.Для предприятий вы можете узнать, в какой отрасли они работают и их размер.
Вам также следует попытаться узнать, что они думают о вас, ваших товарах и услугах. Например, узнайте, что им нравится, а что нет, и почему они решили использовать вас.
Если у вас всего несколько важных клиентов, стоит получить от них подробную обратную связь. Компании, которые продают товары отдельным потребителям, иногда используют опросы клиентов.
Если вы продаете в Интернете, вы можете использовать свой веб-сайт для автоматического сбора некоторой информации.
Конечно, не только для сбора информации, но и для ее хранения. Самый эффективный способ — использовать центральную базу данных.
Однако вы должны убедиться, что соблюдаете правила защиты данных в отношении любой личной информации о существующих и потенциальных клиентах, которую вы собираете, храните и используете. Для электронной коммерции существуют определенные правила.
Сделать доступной информацию о клиентах
Предоставление сотрудникам доступа к информации о клиентах может повысить их продуктивность.Например, вы можете предоставить торговому персоналу доступ к финансовым системам, чтобы они могли проверять заказы и платежи. Вам необходимо решить, какая информация может понадобиться различным сотрудникам и как сделать ее доступной для них.
Технологии могут помочь. Например, вы можете делиться перепиской и другой информацией в своей компьютерной сети. Используя распознавание вызывающего абонента, сотрудники могут просматривать сведения о входящем звонящем и историю покупок еще до того, как ответить на звонок. Интегрированные ИТ-системы помогают различным подразделениям вашего бизнеса делиться своими знаниями.
Важно, чтобы информация была точной. Рекомендуется регулярно обновлять записи, стараясь удалять повторяющиеся записи. Вы также можете рассмотреть возможность предоставления клиентам онлайн-доступа, чтобы они могли сами обновлять свои данные.
Вы должны убедиться, что любая конфиденциальная или важная информация защищена от неправильного использования или случайного удаления.
Помните, что вы также должны соблюдать правила защиты данных в отношении любой личной информации о существующих и потенциальных клиентах, которую вы собираете, храните и используете.Это может повлиять на ваши ИТ-системы и на то, какой персонал имеет доступ к информации.
Анализируйте своих клиентов
Правильная информация позволит вам создать полезный профиль ваших клиентов. Обычно сюда входят:
- кто они — возраст и пол отдельных потребителей или отрасль и размер бизнеса для корпоративных клиентов
- то, что они думают и во что верят, что их интересует и их мнение о вас и вашем продукте
- их покупательское поведение — какие продукты они покупают, где они их покупают, когда и как они платят
Такое профилирование клиентов поможет вам сгруппировать их в разные сегменты, к каждому из которых можно подойти отдельно.Например, вы можете производить индивидуальные продукты или услуги для разных сегментов. Вы также можете сосредоточить свой маркетинг на различных группах клиентов. См. Наше руководство о том, как сгруппировать клиентов по сегментам рынка.
Вы можете использовать специальное ИТ-программное обеспечение, которое поможет вам собирать и анализировать ваши данные. Например, привязка записей о клиентах к вашей системе бухгалтерского учета позволяет легче увидеть, насколько прибыльными являются разные клиенты.
Что делает ваших клиентов ценными?
Анализ ваших клиентов позволяет определить тех, кто лучше всего соответствует приоритетам вашего бизнеса.Это будет зависеть от вашей стратегии — например, если вы запускаете новый продукт, ваша цель может заключаться в том, чтобы как можно быстрее нарастить продажи, тогда как при проблемах с денежным потоком вы можете ценить клиентов, которые быстро платят.
Однако большинству предприятий нужны максимально прибыльные клиенты. Клиенты, как правило, получают больше прибыли, если они:
- купить высокорентабельную продукцию
- платить полную цену без согласования скидки
- размещать небольшое количество крупных заказов, а не много мелких заказов
- не отменять и не изменять заказы
- платите вовремя, без погони за платежом
- не требует обширного послепродажного обслуживания
Анализируя свои записи, вы можете оценить, насколько прибыльным является каждый покупатель.В некоторых компаниях всего несколько клиентов несут почти всю прибыль. Некоторые из ваших крупнейших клиентов могут оказаться среди ваших наименее прибыльных. Вы даже можете обнаружить, что есть клиенты, без которых вам было бы лучше.
Вам также следует попытаться заглянуть вперед. Например, расширяющийся бизнес-клиент может стать для вас более прибыльным в будущем. Важно предвидеть изменения и то, как они могут повлиять на разных клиентов.
Повысьте качество обслуживания клиентов
Забота о ваших клиентах помогает укрепить их лояльность.Продавать больше существующим клиентам может быть гораздо более рентабельно и прибыльнее, чем находить новых.
Однако вам все равно придется делить свое время между поиском новых клиентов и продажей большего количества существующим в зависимости от вашего бизнеса.
Сосредоточьтесь на своих самых ценных клиентах
- Адаптируйте продукты и услуги в соответствии с их конкретными требованиями. Если клиент предпочитает доставку до полудня, составьте график доставки, чтобы убедиться, что это произойдет.
- Не растягивайся слишком сильно. Удостоверьтесь, что достаточно времени уделяется управлению каждой из ваших ключевых учетных записей.
- Быстрое выявление и устранение проблем. Лучше занижать обещания или перевыполнять, но убедитесь, что вы всегда выполняете свои обещания.
- Оставайтесь на связи. Сообщите им, когда необходимо продлить контракты на обслуживание или когда станут доступны более выгодные предложения.
- Постройте личные отношения с ключевыми лицами, принимающими решения.
- Рассмотреть возможность предоставления льготных условий — эл.г. оптовая скидка.
Technology может помочь вам улучшить предлагаемые вами услуги. Например, вы можете позволить клиентам отслеживать доставку через веб-сайт вашей компании-поставщика услуг. Вы можете использовать свой веб-сайт для предоставления полезной информации, такой как сведения о продукте или инструкции по эксплуатации. Кроме того, убедитесь, что персонал прошел соответствующее обучение по работе с клиентами — они могут улучшить или испортить вашу репутацию в глазах клиентов.
Для получения дополнительной информации см. Наше руководство по управлению обслуживанием клиентов.
Рынок более эффективно
Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем эффективнее вы можете им продавать.
Понимание своих клиентов позволяет адаптировать маркетинг к различным сегментам. Вы можете гарантировать, что каждый клиент получит правильные маркетинговые сообщения в нужное время. Рекламные и другие рекламные акции могут быть более эффективными, если они являются целевыми.
Это также влияет на тип используемого вами носителя. Например, если вы продаете товары людям в возрасте от 15 до 24 лет, вы можете рассмотреть возможность маркетинга с помощью текстовых сообщений, использования «вирусных» электронных писем или спонсирования музыкальных мероприятий.Вирусный маркетинг или кампании по электронной почте «пригласите друга» позволяют людям пересылать рекламные письма друзьям, тем самым увеличивая охват вашего бизнеса на рынке. Но помните, что вы должны соблюдать правила конфиденциальности и электронной коммерции для электронной почты и текстовых сообщений.
Вы также можете продавать более эффективно. Понимание ваших клиентов поможет вам понять, какие из их потребностей может удовлетворить ваш продукт. Вы можете, например, иметь возможность продавать больше, объясняя, почему более дорогой продукт подойдет им лучше. Вы также можете найти возможности для перекрестных продаж других продуктов, соответствующих их профилю.Например, если вы знаете, почему они покупают тот или иной продукт, вы можете сказать, какие другие продукты им также могут понадобиться.
Technology может помочь автоматизировать некоторые из этих процессов. Например, вы можете настроить разные почтовые отправления или электронные письма для перехода к разным сегментам клиентов. Программное обеспечение для электронной коммерции может позволить вам предлагать скидки определенным группам клиентов или отправлять избранным клиентам «электронные купоны» для использования в вашем интернет-магазине.
Важной частью эффективного маркетинга является обслуживание клиентов.См. Страницу в этом руководстве о том, как улучшить качество обслуживания клиентов.
Найдите новых клиентов
Понимание ваших самых ценных клиентов помогает сосредоточить усилия на поиске новых клиентов. Часто самый эффективный подход — искать похожие перспективы.
В то же время диверсификация важна. Опасно полагаться только на нескольких ключевых клиентов. Даже если у вас много клиентов, слишком рискованно, если они будут слишком похожи. Изменение обстоятельств может означать, что все они сократят свои покупки одновременно — e.г. если три ваших крупнейших клиента находятся в США, изменение обменного курса может привести к резкому сокращению их заказов.
По мере изменения рынков вам следует регулярно пересматривать свою маркетинговую стратегию. Определенные сегменты рынка могут стать менее прибыльными по мере роста конкуренции. Требования клиентов могут измениться, например, по мере того, как отдельные потребители становятся старше.
Постоянно проверяйте, насколько ценны ваши существующие клиенты. Со временем клиенты, которые раньше были очень прибыльными, могут потребовать более низких цен.По мере роста другие клиенты могут увеличивать свой оборот вместе с вами. На странице этого руководства вы узнаете, что делает ваших клиентов ценными.
Следите за будущим потенциалом клиентов. Возможно, стоит наладить отношения с небольшим клиентом с высоким потенциалом роста. Работа с клиентами также может помочь вам определить способы разработки новых и улучшенных продуктов.
Исходный документ, Выявление и продажа наиболее ценных клиентов , © Crown copyright 2009
Источник: Business Link UK (ныне GOV.UK / Business)
Адаптировано для Квебека предпринимателями Info
Как найти первых 100 клиентов для вашего стартапа
Что делает запуск стартапа сложным, так это тот факт, что никто не знает, имеет ли предложение ценность, пока оно не принесет доход. Перед каждым стартапом стоит задача привлечь первых клиентов.
К сожалению, не существует единого пошагового руководства, подходящего для всех, по поиску первых 100 клиентов, потому что существует так много переменных, с которыми нужно бороться.
Так как же перейти от «вас никто не знает» к «вашим первым 100 клиентам, которые платят вам за ваш продукт или услугу»?
Чтобы помочь вам найти первых клиентов, мы также решили изучить, как стартапы проходят через этот процесс. Мы обнаружили, что они на самом деле не полагаются на один канал для привлечения большого количества пользователей. Скорее они исследуют разные каналы и источники. Тем самым они увеличивают свою пользовательскую базу.
Что мне показалось интересным, так это то, что успешные стартапы использовали лазерный подход, чтобы сосредоточиться на своем идеальном профиле клиента.Этот подход для получения лучших шансов будет аналогичен приведенному ниже примеру.
Допустим, у вас есть высококачественная PR-служба для бизнеса.
Советы, которые вы чаще всего получаете при приобретении бизнеса, включают такие методы «массового маркетинга», как ведение блога, поисковая оптимизация, социальные сети и даже платная реклама.
Это похоже на рыбалку с огромной сетью. Конечно, вы поймаете МНОГО рыбы.
Проблема в том, что на каждую пойманную крупную рыбу вы получите много рыбок.
Проблема в том, что все эти рыбки будут держать вас в напряжении и поглощать ваше внимание. Настолько, что вы не заметите, как большая громадина плюхается на палубу, пока ей не удается перевернуться через борт.
Лучше всего было бы следовать тому, что раньше делали умные рыбаки-аборигены.
Они тихонько плыли на каноэ туда, где, как они знали, болталась большая рыба.
Затем они стояли на носу каноэ с любимым инструментом.Это была не рыболовная сеть, а хорошо сбалансированное рыболовное копье.
Там они ждали, пока не проплывет большая рыба и….
WHAM.
Одним ловким движением — Обед подан.
Очень эффективно.
Для стартапа эквивалент этого — поиск небольших заливов или озер, в которых гораздо больше «большой рыбы». Эти группы, вероятно, будут иметь меньший общий размер аудитории.
Например, только компании на Facebook представляют собой очень большой рынок.Любой, кто продает колье или принты на Etsy, вероятно, будет отмечен Facebook как «бизнес».
В действительности, вероятно, примерно 1 из 10 000 будет настоящим бизнесом. Из них, возможно, 1 из 200 будет зарабатывать деньги, которые подходят для ваших услуг.
Итак, чтобы охватить вашу целевую аудиторию, я бы порекомендовал повесить перетаскивание Facebook. Вместо этого отправляйтесь в экспедицию на подводную охоту.
Найдите места, где собираются профессиональные представители бизнеса. Возможно, это отраслевые журналы, профессиональные ассоциации, союзы или торговые конференции.Если чтение, участие или посещение им стоит денег, они, скорее всего, подойдут для ваших услуг.
Дальнейшие действия зависят от типа обнаруженных вами организаций.
Вы можете получить доступ к списку участников, с которыми вы можете связаться лично. Возможно, вы могли бы заплатить за рекламное место в электронных письмах организации ее членам.
По крайней мере, они, вероятно, будут рады, если вы напишете контент для их информационных бюллетеней, блогов, журналов и т. Д.
Да, вы получите доступ только к гораздо меньшей аудитории. Другими словами, круг потенциальных клиентов, которых вы сможете достичь, будет намного меньше.
Но вы можете обнаружить, что каждый шестой соответствует вашему идеальному профилю клиента.
НАМНОГО лучше.
Как привлечь первых 100 клиентов
Теперь, когда вы знаете, как повысить шансы на достижение целевого рынка, вам нужен процесс и методы для получения первых 100 клиентов.
Методы, описанные ниже, не масштабируются, но отлично подходят для работы, тестирования и проверки.Также важно наличие процесса, который позволяет вам проверить предложение и группу клиентов, на которую вы хотите ориентироваться.
Процесс, которому вы следуете, должен выполняться в соответствии с этими строками —
- Решите проблему вашего клиента — чтобы решить его проблему, вам сначала нужно четко определить его проблему.
- Слушайте, что они говорят, и получайте отзывы — Найдите людей, у которых есть проблема, послушайте, как они описывают проблему, и получите отзывы о вашей точке зрения и предлагаемом решении
- Найдите, где они проводят время — Узнайте, где люди, у которых есть такая проблема, обычно собираются и как они справляются с этой проблемой в настоящее время.
- Испытайте воду — Предложите решить проблему нескольким людям, чтобы увидеть, жизнеспособно ли решение и какая цена будет работать лучше всего.
- Получите обратную связь — Запрашивайте и выслушивайте отзывы о процессе и опыте для клиента
- Получите подтверждение — Получите подтверждение с точки зрения людей, готовых платить за решение, а также с точки зрения доставки решения
- Покройте их, прежде чем расширяться на другие группы — Убедитесь, что вы можете продавать свою целевую группу и привлечь их в качестве клиентов, прежде чем переходить к другой группе.
Методы, перечисленные ниже, предлагают несколько вариантов для начала. Начните с шагов 1 и 2, поскольку они являются основополагающими для построения процесса, описанного выше.
Выполнив шаг 2, вы можете попробовать любые другие техники, которые вам удобнее использовать. Добавляйте больше по мере овладения начальными методами.
А пока давайте углубимся в методы.
1. Определите своих клиентов / Определите их проблему
Начните с решения проблемы, которая есть у вас или вы замечаете проблему у других.
Возьмем, к примеру, Эмму.
Эмма уже вспотела, когда в понедельник утром ворвалась в раздевалку спортзала. Она тяжело села на скамейку и расстегнула спортивную сумку. Все, что она поспешно запихнула в него, вывалилось наружу.
Эмма остановилась на секунду, поняв, что не заменила трехдневное полотенце от пота, которое было в сумке на выходных. Она осторожно подняла его и понюхала. Глубоко вздохнув, она вернулась к нанесению дезодоранта на ноги.
История Эммы — это галактика, далекая от идеальных вымышленных историй, которые использовались для продажи новейших фитнес-курсов, товаров или абонементов в тренажерный зал. Скорее всего, она никогда не станет той женщиной, которую представляет их аватар. И все же она здесь, огромная, как жизнь, с неудовлетворенными желаниями, потребностями, надеждами и мечтами.
Мы можем найти возможности для роста бизнеса, когда встречаемся с нашими клиентами там, где они находятся в реальном мире, а не там, где, по нашему мнению, они должны быть. Так что определите своего клиента и его проблему.
Чтобы помочь в этом, Lean Canvas предоставляет основу для подхода к вашему маркетингу.
Советы по нанесению тонкого холста:
- Разделение широких клиентских сегментов на более мелкие
- Скорее всего, у вас уже есть представление о возможных клиентах, к которым ваш продукт обращается в уме, поэтому запишите их на холст. Затем разделите широкие клиентские сегменты на небольшие вертикали.
- Каждая из этих вертикалей представляет собой отдельную основу бизнес-модели
- Различайте пользователей с бесплатной пробной версией и клиентов.Сосредоточьтесь на клиентах, поскольку они будут платить, потому что они этого хотят. Пользователи бесплатной пробной версии могут переключиться на альтернативные варианты, если их попросят заплатить.
Как это применять:
- Изучите свою аудиторию с помощью контрольного списка, который можно бесплатно загрузить ниже.
- Выберите один сегмент клиентов. Это люди, которые также относятся к вашему самому сильному клиентскому сегменту. Им нужна ваша услуга или продукт.
- Они знают больше всего о проблеме, которую вы пытаетесь решить, и присутствуют на вашем самом надежном канале.
- Сузьте круг ваших первых последователей до тех, кто больше всего нуждается в вашем продукте / услуге.
- В случае сомнений всегда создавайте продукт, который является скорее болеутоляющим, чем витаминным. Чтобы сделать это, найдите корень проблем клиента, а не только симптомы.
- Опишите текущую реальность вашего клиента и работу, для которой он вас нанимает.
2. Создайте свое сообщение
Избегайте маркетинговых обещаний, вместо этого сделайте их простыми, ясными и актуальными для вашей аудитории, конкретизируя преимущества.
Для начала используйте такую формулу, как —
Конечный результат, которого хочет заказчик + Конкретное / Время / Деньги + Адрес возражения / боль = Ясность
Примеры:
Горячая пицца доставляется к вам за 30 минут или доставляется бесплатно
Не больше цифр, а действенные показатели
Как это применить:
- Используйте рабочий лист клиентов, чтобы составить свое сообщение (см. Загрузку ниже)
- Сосредоточьтесь на своих клиентах
- Будьте конкретны и внесите ясность
- Тестируйте, изучайте, настраивайте и повторяйте
3.Спросите о представлении
Вначале людям легче связаться с семьей и друзьями. Но также рассмотрите возможность расширения за счет предыдущих клиентов и инвесторов. Попросите представить людей в их сети, которые будут заинтересованы в вашем предприятии.
Например, генеральный директор Chargify Лэнс Уолли говорит в своем блоге, что то, что началось как связь в Twitter с другим мотоциклистом, привело к знакомству с Марком Кубаном. Это введение привело к тому, что Марк инвестировал в Chargify.
Как это применить:
В течение следующего дня (24 часа) обратитесь к 10 людям и попросите их стать вашим клиентом. Смысл этого в том, чтобы выработать привычку строить действия. Так что неважно, кто они и что говорят.
4. Взаимодействие с влиятельными лицами
Обычно, когда люди говорят о контактах с влиятельными лицами, это включает в себя переписку по электронной почте или встречу с ними во время конференции, попытку наладить отношения, а затем просят их рассказать о том, что вы делаете.
Другой подход — завести блог.
В блогосфере очень много конкуренции, поэтому, чтобы выделить свой продукт, вам нужно сделать что-то другое.
Что отличало блог Buffer от других, так это то, что они были очень прозрачны в том, как они работали и продвигались вперед. Соучредитель Buffer Лео Видрич начал вести блог. Он опубликовал 150 гостевых постов за первые 9 месяцев компании. Это привело к 100 000 пользователей.
Так что используйте свой блог как средство взаимодействия с влиятельными лицами, приглашая отзывы или даже размещая сообщения в гостях.
Как это применить:
- Напишите в блоге о том, что вы решаете. Если вы знаете о ключевых проблемах на рынке, напишите об этом и о том, как их можно решить. Если это находит отклик у рынка, они будут делиться, ссылаться и даже подписываться, если у вас есть четкий призыв к действию.
- Используйте контент, о котором вы пишете на других сайтах, таких как Reddit, где тусуются группы людей со схожими интересами.
- Обновите страницу «О нас». Как мы уже говорили, не помешает указать, что вы ищете.Заинтересованные читатели вашего блога почти всегда переходят на страницу с информацией о вас, и если они видят это, то могут помочь.
- Создайте блог, чтобы рассказать о своей отрасли: поговорите о своей отрасли и о том, почему вы решаете проблемы, которые вы делаете. Предложите точку зрения, уникальную для вашего бренда, и сплотите людей вокруг вашего дела. Самое главное, предоставьте людям форму подписки для подписки на обновления.
5. Холодный звонок / электронная почта и автоматизация последующих действий
На определенном этапе развития вашего бизнеса вам, вероятно, потребуется обратиться к потенциальным клиентам и предложить им свои услуги или продукты.Вот тут-то и нужны холодные звонки или холодные письма.
Холодная рассылка — это практика организации работы с потенциальными клиентами по электронной почте, которые соответствуют вашему целевому профилю, но еще не знают вас. Цель состоит в том, чтобы предложить ваш продукт / услугу непосредственно вашим потенциальным клиентам.
При отправке холодного электронного письма полезно иметь взаимную связь, на которую вы можете ссылаться. В противном случае вам нужно будет потратить время на их изучение.
Прочтите «холодное письмо» соучредителя и генерального директора Zapier Уэйд Фостер, которое отправил Эндрю Уорнеру после небольшого исследования и поиска вопроса, который Warner разместила на форуме.Новый продукт Фостера мог стать потенциальным решением вопроса Уорнера, поэтому он решил написать Уорнеру электронное письмо. Обратите внимание, тон легкий и разговорный:
В ответном письме Уорнер говорит, что нашел решение проблемы, о которой Фостер прислал ему по электронной почте. Затем он спрашивает, есть ли у Фостера интеграция для Wufoo и Aweber. У Фостера его не было, но они построили его за несколько дней. Затем он отправил письмо Warner по электронной почте, и Warner стала первым платежеспособным клиентом Zapier:
Я только что заплатил http: // t.co / gxbUjs0E 100 долларов за продукт, который он даже не запустил, потому что @WadeFoster добился того, чего я ОТЧАСАЛ.
— 🏃🏽Эндрю Уорнер (@AndrewWarner) 2 декабря 2011 г.
При этом конверсия холодных писем невысока. Фактически, коэффициент конверсии потенциальных клиентов в среднем составляет 3–10%, но может быть увеличен за счет перенаправления.
Итак, чтобы увеличить коэффициент конверсии, попробуйте установить контакт со своими потенциальными клиентами на более личном уровне.
Как это сделать:
- Чтобы привлечь внимание получателя, нужно указать конкретную тему.Другими словами, обеспечьте ценность заранее, не будучи слишком продаваемыми. Так что используйте сжатую и направленную строку темы.
- Если у вас есть подход и конкретная тема, произведите впечатление. Как? Укажите значение в первых трех строках электронного письма.
- Укажите «суть» в электронном письме. Здесь вы используете созданную вами добрую волю, чтобы получить что-то взамен.
- Включите аск. Включите вопрос, который выглядит примерно так: «Я хотел бы ответить на этот вопрос быстрым телефонным звонком.Можем ли мы назначить 20-минутный звонок на следующий четверг в 10 утра по восточному стандартному времени? »
6. Спонсорские группы или мероприятия
Если вы знаете, что ваша целевая аудитория, скорее всего, посетит мероприятие, подумайте о том, чтобы стать его спонсором, если позволяет ваш бюджет. Это проверенный способ не только охватить вашу целевую аудиторию, но и повысить узнаваемость бренда.
Спонсирование мероприятия дает вашему бизнесу право на эксклюзивное личное общение с участниками, а также другие возможности для брендинга. Однако вам нужно с умом выбирать мероприятия для спонсирования.Почему?
Чтобы ваш бизнес окупился, он должен соответствовать вашему целевому рынку и позволять вам быть в курсе событий. Вы хотите извлечь уроки из таких PR-катастроф, как спонсирование Nestlé конференции по вопросам здравоохранения в 2014 году, в результате чего мероприятие было отменено после того, как высокопоставленные руководители Национальной службы здравоохранения призвали бойкотировать продвижение компанией детских смесей в развивающихся странах.
PAX Prime, конференция по видеоиграм, например, уделяет особое внимание тому, как она продвигает своих спонсоров.Они приносят пользу своим спонсорам, используя инновационные технологии проведения мероприятий.
Чтобы продвигать своих спонсоров, организаторы создали приложение для поиска мусора с QR-кодами. Каждый участник, который натолкнулся на QR-код в пространстве мероприятия, получил баллы, которые привели к присуждению призов. Только для спонсоров игра с более чем 6000 участниками собрала более 2000 твитов и показов в социальных сетях.
Если спонсирование мероприятия или группы не входит в ваш бюджет, подумайте о том, чтобы воспользоваться этим мероприятием.Используйте такой инструмент, как Socedo или Mention, чтобы найти людей, говорящих о крупной конференции и соответствующих профилю вашего клиента. Следуйте за ними и отправьте им прямое сообщение, чтобы сообщить им, что у вас есть решение, которое поможет их проблеме, вместе со ссылкой на целевую страницу.
Как это применить:
- Определите свою целевую аудиторию, иначе говоря, кто ваши клиенты
- Определите, какие мероприятия посещает ваша целевая аудитория
- Выберите подходящие спонсорские возможности, известные как события
- Убедитесь, что вам нравится, как проводится мероприятие
- Определите вашу стратегию и ключевое сообщение.Убедитесь, что это добавляет что-то значимое к событию.
- Обеспечьте себе спонсорское место и присоединяйтесь к организаторам
- Не просто выписывай чек; убедитесь, что вы можете (и планируете) участвовать.
- Продолжение: всегда есть день до и после мероприятия. Не упускайте из виду эти возможности для привлечения клиентов.
7. Обеспечьте простоту своего присутствия в Интернете
Вам необходимо присутствие в Интернете, когда вы только начинаете, но вам не нужно вкладывать время, деньги и энергию в создание сложного высококачественного веб-сайта.
Вместо этого сделайте свой первоначальный веб-сайт простым. Это может быть просто целевая страница с необходимыми элементами.
Как это применить:
Убедитесь, что у вас есть эти 3 ключевых элемента на вашей начальной целевой странице, когда вы только начинаете.
- Форма согласия: Целью вашей страницы должно быть превращение посетителей в потенциальных клиентов. Вы можете сделать это с помощью простой веб-формы, которая позволяет посетителям отправлять свое имя, адрес электронной почты и любую другую соответствующую информацию, которая вам потребуется для их подключения.
- Ссылки на социальные сети: Ваш посетитель почти наверняка будет зависать в социальных сетях. Сделайте свой бизнес доступным для них, включив соответствующие профили в социальных сетях. Не переусердствуйте. Просто используйте 2 или 3 из них, которые предпочитает ваша аудитория.
- Начать блог: Блог позволяет вам завоевать доверие и присутствие на вашем рынке в долгосрочной перспективе. Необязательно быть великим писателем. Людей больше интересует, какую ценность вы предоставляете, чем то, как вы ее предоставляете.
8. Создавайте надежную торговую документацию
Исследования показывают, что продавцы тратят около 41% своего времени на продажу. Остальное время они тратят на другие дела. Таким образом, создание торговой документации, облегчающей работу продавцов, может только помочь повысить продуктивность и коэффициент конверсии.
Чем больше вы продаете, тем чаще вы будете замечать закономерности и тенденции.
Например, вы заметите, что у подавляющего большинства клиентов одни и те же возражения и вопросы или что они одинаково реагируют на используемые вами слова, ваши ответы и тактику продаж.
Итак, задокументируйте эти проверенные предложения и ответы. Они помогут вам и другим членам вашей команды открывать новые возможности продаж.
Как это применить:
Помните, что торговая документация должна постоянно обновляться. По мере того, как вы экспериментируете и развиваетесь, обязательно обновляйте свои скрипты и шаблоны. Таким образом, у вас всегда будет актуальный и эффективный ответ на любую ситуацию. Вот 3 важных части торговой документации, которые необходимы каждому стартапу:
- Сценарии звонков и шаблоны электронной почты: Вместо использования специальных разговоров каждый раз, когда вы звоните по продажам или отправляете холодное электронное письмо, используйте проверенные.Протестируйте несколько презентаций, чтобы увидеть, что работает хорошо, а затем придерживайтесь их. Вы можете создавать сценарии и шаблоны для таких ситуаций, как холодные электронные письма, последующие электронные письма и звонки, а также закрытие вызовов.
- Часто задаваемые вопросы: Большинство ваших потенциальных клиентов, вероятно, будут иметь одни и те же вопросы, проблемы и опасения. Скомпилируйте их в легко обнаруживаемой области вместе с ответами, которые на них эффективно отвечают.
- Создайте документ управления возражениями: Документ управления возражениями — это сборник наиболее распространенных возражений на продажу на вашем рынке.Чтобы создать один, начните с записи 15–20 распространенных возражений. Затем дайте 1–5 предложений для каждого ответа.
9. Подключение через LinkedIn
LinkedIn предлагает отличные возможности для налаживания контактов с профессионалами и ключевыми людьми в бизнесе, на которые вы, возможно, захотите ориентироваться. Почему?
Потому что LinkedIn — это профессиональная сеть, которую пользователи используют для бизнеса. Когда люди входят в систему, они не думают о том, чтобы общаться и общаться с семьей и друзьями.
Таким образом, он может быть отличным каналом для привлечения потенциальных клиентов.Vertic, например, получила 17% -ный коэффициент конверсии в LinkedIn для своих кампаний по привлечению потенциальных клиентов.
Хотя вы можете найти потенциальных клиентов с помощью расширенного поиска, лучше всего укрепить свою репутацию на платформе, чтобы устанавливать долгосрочные связи.
Итак, составьте список контактов первой степени в LinkedIn. Присоединяйтесь к сообществу, участвуйте и получайте известность. Например, когда возникают возможности, расскажите о своем решении / продукте и проверьте общий интерес. Если есть интерес, проведите интервью с пользователем и получите качественные данные и отзывы.
Как применить
- Присоединяйтесь к группам — Присоединяйтесь к группам LinkedIn для вашего целевого рынка. Обратитесь к тем, кто публикует соответствующие идеи и вопросы, и участвуйте в обсуждениях.
- Поиск подключений — если вы знаете, с кем хотите связаться, рассмотрите возможность поиска и попросите представить их через существующую сеть или используйте InMail для отправки им сообщений.
- Следите за своими существующими связями — На самом деле люди меняют работу и переходят к другим делам, поэтому следите за своими связями, чтобы увидеть, кому вы можете лучше всего помочь.
- Опубликовать — Размещайте обновления, относящиеся к одной или нескольким вашим группам в LinkedIn. Кроме того, подумайте о том, чтобы укрепить свой авторитет, публикуя сообщения на LinkedIn Pulse.
- Показывать рекламу — Если у вас есть бюджет, который позволяет размещать рекламу, рассмотрите возможность таргетированной рекламы в этой сети
10. Учитесь у снайперов
С ежедневной активной базой пользователей в 1,13 миллиарда (1,03 миллиарда только на мобильных устройствах) вы знаете, что Facebook может помочь вам привлечь новую аудиторию.Использование Facebook может помочь создать сообщество вокруг вашего бизнеса, продвигать создаваемый вами контент и развивать сильную идентичность бренда.
А как насчет использования Facebook для генерации лидов? Привлечение новых потенциальных клиентов с помощью Facebook — потенциальных клиентов, которые в конечном итоге могут превратиться в платежеспособных клиентов, также является хорошей причиной для использования Facebook в вашем маркетинге.
Один из первых принципов, которым учатся снайперы, — это сосредоточиться только на своей цели. Это ключевой принцип, который можно применить для эффективного использования Facebook.Чтобы максимизировать рентабельность инвестиций, вам необходимо определить целевую аудиторию и отточить свое сообщение и предложить специально для них.
Как это применить:
- Обратитесь к друзьям — Как и в случае с предложением выше, обратитесь в свою существующую сеть и посмотрите, могут ли они порекомендовать вам кого-то, кого они знают, или стать клиентом.
- Ищите фан-страницы — Есть фан-страницы практически для всего, так что обратитесь к модераторам тех фан-страниц, которые тесно связаны с вашей отраслью или нишей.Спросите, разместят ли они что-нибудь от вашего имени на своей странице. Это могло сработать дешевле, чем реклама через Facebook.
- Используйте влиятельных лиц — Ищите хэштеги и страницы Facebook по определенной теме с помощью поиска по графику, чтобы найти влиятельных лиц, на которых смотрит ваша аудитория.
- Показывать таргетированную рекламу — если вы знаете демографические данные своей аудитории, рассмотрите возможность проведения небольшого тестирования рекламы Facebook на определенной целевой странице.
- Ретаргетинг посетителей — Вы можете установить пиксель отслеживания и перенацеливать людей, которые посещают ваш сайт, не взаимодействуя с вами.
- Найдите похожие аудитории — Рассмотрите возможность использования существующего списка адресов электронной почты, чтобы найти аудитории с похожими характеристиками (похожие аудитории) и рекламировать их.
- Узнайте, куда клиенты обращаются за ответами — Используйте поиск по диаграмме Facebook, чтобы найти источники новостей, на которые полагаются ваши идеальные покупатели. Возможно, они делают что-то подобное, например, хэштеги и поиск по темам в Twitter, LinkedIn и Google+. Откройте для себя платформы, которые они предпочитают, и будьте на них заметны.
11. Ловите лиды в Twitter
Twitter часто может быть платформой, на которой люди любят звонить в компании. Так что это может быть отличным местом для поиска людей, испытывающих проблемы с сервисом.
Например, при поиске в Twitter людей, испытывающих проблемы с Zendesk, отображаются такие твиты —
@rgbcn Не беспокойтесь — мы как бы ограничены нашим провайдером, ZenDesk. Мы думаем, что и на мобильных устройствах это сложно! -AR
— Поддержка Patreon (@PatreonSupport) 30 декабря 2016 г.
Обращение к таким людям помогло Groovehq избежать потенциальных проблем при создании своего решения.
Как это применить:
- Спросите своих подписчиков — Напишите в Твиттере о том, с кем вы хотели бы поговорить, и попросите своих подписчиков дать рекомендации.
- Найдите соответствующие хэштеги — Найдите учетные записи, используя соответствующие хэштеги, следите за ними, обращайтесь к ним и присоединяйтесь к обсуждениям. Как найти подходящие хэштеги? Воспользуйтесь сайтом вроде Hashtagify.me или hashtags.org или спросите людей?
- Используйте списки Twitter — Создайте списки Twitter людей, с которыми вы хотели бы связаться или которые встречаются с одним из ваших профилей клиентов, и регулярно участвуйте в беседах с этими людьми.
- Присоединяйтесь к чату Twitter — Некоторые группы и компании используют чаты Twitter. Поищите расписания в Twubs или Tweetchat и присоединяйтесь к обсуждениям. Помните о хэштегах, которые нужно использовать для конкретных разговоров
- Найдите людей, которые рассказывают о проблемах, которые вы помогаете решить. — Как и в приведенном выше примере, вы можете искать людей, которые рассказывают о своих проблемах, связанных с продуктом или услугой. Как правило, это люди, которые были бы счастливы поговорить, потому что они рады, что кто-то собирается исправить ситуацию.
- Показывать рекламу — Реклама в Twitter уже давно существует. Если у вас есть заинтересованная аудитория на этой платформе, стоит попробовать.
12. Повысьте рентабельность инвестиций с помощью электронного маркетинга
Электронная почта— это мощный способ помочь вам как привлечь клиентов, так и удержать их, а также привлечь рефералов. Исследования показывают, что электронная почта обеспечивает максимальную рентабельность инвестиций для маркетологов: они зарабатывают 38 долларов на каждый потраченный доллар.
Возьмем, к примеру, Basecamp. Приучить клиентов к использованию своих досок проектов и ежедневному использованию приложения — это «привязка», которая заставляет их пользователей становиться платежеспособными клиентами.Они знают, что если вы инвестируете в советы директоров и акции своего проекта, вы вряд ли уйдете.
Тот факт, что Basecamp хорош в этом, является причиной того, что они продолжают так быстро расти. Ознакомьтесь с этим приветственным письмом, которое помогает указать новому пользователю на ресурсы, но при этом предлагает индивидуальный подход, предоставляя мне доступ к их генеральному директору.
Как это применить:
- Обратитесь к контактам — Потратьте время на отправку персонализированных электронных писем каждому из ваших контактов, чтобы сделать их актуальными для каждого человека.Вы увидите лучшие результаты, чем одна большая массовая рассылка электронной почты.
- Начать персональный информационный бюллетень — Рассмотрите возможность создания информационного бюллетеня, на который ваша существующая сеть и контакты могут подписаться. Затем отправляйте им регулярные обновления о своем запуске и просите о помощи, если она вам нужна.
- Начать отраслевой информационный бюллетень — Рассмотрите возможность создания отраслевого информационного бюллетеня, в котором рассматриваются проблемы и проблемы вашей отрасли. Например, Startup Soda начинала свою деятельность с австралийских стартапов и курировала контент из различных источников.
- Используйте таргетированные холодные электронные письма — Знайте людей, с которыми вы хотели бы поговорить, но не знаете их лично. Найдите их адреса электронной почты с помощью такого инструмента, как Rapportive, а затем отправьте им персональное предложение или способы, которыми вы можете им помочь. Джеймс Алтучер, например, сделал это с 40 людьми, которые начали работу, и несколько человек откликнулись, а затем подписались в качестве клиентов.
- Используйте свою подпись, чтобы попросить о помощи и вступительных словах — Используйте свою подпись в электронной почте, чтобы привлечь внимание людей и сообщить им, чем вы занимаетесь или в чем вам может понадобиться помощь.
13. Встречи скаутов в вашем районе
По всему миру проводятся встречи на самые разные темы, поэтому ищите встречи в вашем районе. Присоединяйтесь к паре из вашей категории. Отправляйтесь на встречи, чтобы понять, что они делают, как они это делают, и познакомьтесь с организаторами, прежде чем начинать предлагать людям свой бизнес.
Трой Дин из wpelevation получил своих первых клиентов таким образом, когда начал свою работу по веб-разработке.
Как это применить:
- Попросите организаторов передать группе сообщение: , если вы узнали об организаторе встречи, попросите их связаться с их группой от вашего имени, как если бы вы обращались к владельцам групп Facebook или фан-страниц.
- Спросите разрешения выступить перед группой на встрече: Попробуйте обратиться к организаторам, чтобы внести их в список выступающих. Спросите, есть ли у них темы, которые они хотели бы обсудить, или им нужны темы, которые вы уже рассмотрели. В качестве альтернативы вы можете попросить организатора обратиться к толпе в течение нескольких минут после главного мероприятия.
- Укажите то, что вы ищете: Вы можете упомянуть то, что ищете, в своем профиле встречи.Это пассивный шаг, но люди действительно читают профили новых участников в группе. Итак, укажите свои лучшие контактные данные.
- Сообщений пользователей: Не все участники группы встречи будут присутствовать на каждом мероприятии. Так что подумайте о том, чтобы связаться с каждым участником, отправив им персональное сообщение.
- Создайте группу встреч: Если вы обнаружите, что какая-то потребность не удовлетворяется существующими группами, не воспринимайте это как признак отсутствия интереса. Вместо этого спросите их, и, если есть интерес, создайте группу встреч.Затем укрепите доверие и отношения с участниками.
14. Поделитесь своим опытом в других блогах
Обратитесь к другим блогам, которые могут интересоваться вашим голосом и потенциальными проблемами, но которые вы пытаетесь решить. Эти блоггеры могут быть достаточно осведомленными и предлагать идеи, которых у вас еще нет. Они также могут стать отличными кандидатами на понимание клиентов и указать вам места, где тусуется ваша желаемая аудитория.
Как это применить:
- Обратитесь к другим блоггерам за интервью: Есть блоггеры практически по каждой теме.Скорее всего, другие люди пишут о рынке и решениях проблем, которые вы хотите решить. Эти люди обычно очень хорошо осведомлены о рынке и поэтому могут стать отличными кандидатами на собеседование с клиентами. Они также могут найти больше мест для поиска людей на вашем рынке.
- Попросите написать гостевой блог: Посмотрите, будут ли они готовы принять гостевой пост в блоге или гостевую статью. Блоггеры часто хотят больше контента и поэтому охотно публикуют хорошие статьи.Это также может быть отличным способом увеличить охват аудитории.
- Показывать рекламу: Знаете ли вы о блоге в вашей отрасли, который получает довольно значительный объем трафика? Если да, поговорите с ними и спросите, не хотят ли они запустить рекламу, которая вернет трафик на ваш сайт.
- Используйте списки блогов: Не знаете, к кому обратиться? Используйте такие сайты, как Alltop, чтобы найти лучшие блоги в вашей отрасли и источники влияния, вы также можете найти влиятельных лиц на таких сайтах, как Klout и Klear.
- Обратитесь к тем, кто комментирует: Прокрутите сообщения в блогах или на форумах и отметьте любые страстные комментарии. На некоторых платформах вы можете узнать подробности о человеке, который стоит за комментариями. Детали могут включать обратную ссылку на их блог. В таких случаях обращайтесь к ним лично и выстраивайте с ними отношения.
15. Посетите форумы и сайты вопросов и ответов
Форумыи сайты вопросов и ответов, такие как Quora, Quibb, StackExchange и т. Д., Могут быть отличными местами для поиска ваших целевых клиентов в зависимости от вашей ниши.Для начала вы можете отслеживать вопросы и ответы, но затем следуйте этим советам, чтобы начать взаимодействие с вашей целевой аудиторией.
Как это применить:
- Обратитесь к тем, кто задает соответствующие вопросы: Некоторые сайты могут позволять вам видеть контактные данные своих участников. Так что обращайтесь к тем, кто задает вопросы, связанные с вашим решением. Используйте любые методы, которые есть на сайте, чтобы узнать, будут ли они проводить собеседование.
- Ответьте на вопросы о проблеме, которую вы пытаетесь решить: Отвечайте на открытые вопросы как люди, которые их задают.С ними может быть приятно поговорить, и они с большей вероятностью откликнутся, если вы помогли со своим ответом.
- Задавайте вопросы: Присоединяйтесь к беседе, задавая вопросы и обращайтесь к тем, кто отвечает. Большинство сайтов уведомят вас обо всех, кто ответит на ваши вопросы.
- Призыв к действию: Сайты, подобные Quora, позволяют размещать подзаголовки под ответом. Так что упомяните здесь что-нибудь о своем стартапе. Кроме того, упомяните в своем профиле, чем вы занимаетесь, чтобы любой, кто вас подглядел, мог найти вас и, возможно, связаться с вами.
16. Работайте онлайн и офлайн или наймите
Подходите к людям в естественной среде: обращайтесь к своей целевой аудитории там, где они могут собираться в реальном мире. Возможно, это кофейня или торговый центр. Независимо от того, где вы находитесь, вам нужно будет суетиться и проявлять творческий подход к людям.
Как это применить:
- Посещайте отраслевые и непромышленные конференции: Практически в каждой отрасли есть несколько конференций, связанных с ней.Вы тоже должны быть там, потому что вы никогда не найдете такой концентрации людей в своей отрасли. Воспользуйтесь списками участников, чтобы выяснить, с кем вы хотите встретиться. Предложите стать волонтером или просто попросите билет со скидкой, потому что вы стартап и будете удивлены тем, что можете получить.
- Посещайте торговые мероприятия и другие потенциальные места проведения: В зависимости от бизнеса, в котором вы работаете, могут регулярно проводиться мероприятия, на которых могут встречаться ваши целевые клиенты.
Например, если у вас есть решение для аренды лодки.Затем отправляйтесь в местную пристань для яхт, чтобы найти лодочников, с которыми можно поговорить.
Нужно поговорить с игроками в гольф? Затем отправляйтесь на поле для гольфа или тренировочное поле.
Точно так же, если бы это были частые летчики, вам нужно отправиться в аэропорт.
- Время играет решающую роль в этом процессе. Так что знайте, когда человек доступен и готов поговорить. Кроме того, не прерывайте разговор, чтобы поспешить куда-нибудь.
- Спрашивайте людей по дороге на работу: меня всегда поражают, с какими людьми я встречаюсь, когда еду на поезде или летаю.Не бойтесь рассказывать людям, с которыми вы встречаетесь в дороге, над чем вы работаете. Вы никогда не знаете, какие связи или идеи они могут предоставить, чтобы помочь вам.
- Разместите предложение в общественных местах. Доски объявлений все еще существуют во многих местах, и люди до сих пор развешивают вывески для самых разных вещей, от встреч, до гаражных распродаж, уроков игры на гитаре и многого другого. Но это не значит, что вы не можете привлечь внимание. Все, что для этого требуется, — это немного творчества. Вы знаете места, где пройдет ваша целевая аудитория? Затем подумайте о том, чтобы опубликовать что-нибудь, чтобы привлечь их внимание.
- Используйте раздаточные материалы или листовки. Рассмотрите возможность использования раздаточных материалов или листовок. Например, если у вас есть приложение для платной парковки, вы можете разместить листовки под стеклоочистителем автомобиля, припаркованного в зоне платной парковки, и рассчитывать на хороший коэффициент конверсии.
- Купить чьи-то услуги. Если, например, у вас есть B2B-решение. Затем подумайте о покупке услуги и поговорите с ними за несколько минут до или после услуги. Например, вы можете узнать о проблемах бухгалтерского учета / выставления счетов для малых предприятий, воспользовавшись одной или несколькими их бизнес-услугами и после этого поговорив с ними.
- Наймите кого-нибудь: если вы думаете, что вам было бы лучше нанять кого-нибудь, кто будет заниматься вашими продажами, тогда делайте это, но нанимайте с осторожностью. Например, для стартапа лучше не нанимать кого-то с большим опытом. Вместо этого наймите кого-нибудь, кто будет более устойчивым и сможет справиться с отказом.
17. Используйте существующую базу пользователей
Важный способ привлечь больше клиентов — через ваших существующих клиентов.
Большинство стартапов часто упускают из виду ценность своих лучших и наиболее активных клиентов и их способность направлять новых клиентов в ваш бизнес.
Ваши довольные клиенты могут стать отличными представителями вашего бизнеса.
Как?
Используя отзывы, рекомендации и освещение в прессе. Хорошее тематическое исследование или отзыв послужат подтверждением вашего коммерческого предложения. Итак, вы активно хотите искать наполненные фактами истории успеха и делиться ими, когда это возможно.
Как это применить:
Предложите реферальную программу для пользователей: Предложите стимул существующим пользователям, когда они направляют к вам других пользователей.
- Используйте обратную связь, например Net Promoter Score, чтобы определить, когда вы достигли соответствия продукта рынку.
- Выберите правильную структуру поощрения.
- Ваши клиенты, вероятно, будут знать, где найти больше клиентов, через свой социальный график, электронную почту друзьям и т. Д.
- Поймите, где происходят обращения. Затем сделайте событие конверсии максимально простым и плавным.
Спросите своих пользователей по электронной почте: особенно в первые дни вы должны регулярно общаться со своими пользователями и регулярно обновлять их по электронной почте. В рамках этих обновлений просите рефералов к большему количеству пользователей или людей, с которыми можно поговорить.
Слушайте и спрашивайте своих пользователей, когда вы говорите: естественные возможности для общения с клиентами включают: собеседования по вопросам развития клиентов, тестирование удобства использования и обращения в службу поддержки.
- Спросите, знают ли они, кому еще будет интересен ваш стартап.
- Спросите, где бы они нашли людей с похожими потребностями. Это может быть встреча, чат в Твиттере или что-то еще, о чем вы иначе не узнали бы.
18. Тест с рекламными сетями
Существуют противоречивые мнения об использовании платной рекламы для привлечения клиентов.Некоторые утверждают, что это для тех, у кого есть устоявшаяся услуга или продукт, в то время как другие утверждают, что это быстрый и простой способ привлечь трафик на ваш сайт.
Тим Феррис разместил рекламу в AdWords, чтобы проверить название своей книги — 4-часовая рабочая неделя. Хотя цель заключалась не в том, чтобы продать, это помогло ему получить отзывы, необходимые для названия книги, которая впоследствии стала бестселлером.
Возможно, лучший способ определить, насколько это жизнеспособен, — это —
- Подумайте, куда вы чаще всего отправляетесь, когда у вас есть вопрос или проблема.Большинство людей обращаются к Google или YouTube.
- В зависимости от конкуренции и вашего рекламного бюджета можно настроить таргетинг на поисковые запросы, связанные с решением, которое предоставляет ваш продукт. Ваша товарная реклама, предлагающая решение, которое предлагает ваш продукт, может появиться перед обычными результатами поиска в Google.
- Вы также можете попробовать разместить рекламу в Bing и Yahoo, которые часто дешевле, чем AdWords, поскольку получают значительно меньше трафика. Это также может относиться к социальным сетям.
Как это применять:
- Показ рекламы на целевых страницах: рассмотрите возможность размещения рекламы на Facebook или через Adwords на целевой странице. Это отличный способ составить список первых пользователей. Однако помните, что оплата за создание списка не означает валидацию вашего продукта. Он заключается в использовании списка, чтобы поговорить с людьми и попросить их заплатить за продукт или услугу, которые это делают.
- Показывать рекламу в менее известных сетях: Google и Facebook можно рассматривать как основные платформы для рекламы, но для рекламы следует рассмотреть другие социальные сети, Bing и Yahoo.
- Разберитесь в основах SEO: что лучше рекламы? Отображение в обычных результатах поиска. Итак, убедитесь, что вы правильно поняли основы SEO, чтобы ваши целевые страницы были лучше видны в поисковых системах.
19. Обратитесь к владельцам информационных бюллетеней
Поговорите с людьми, которые выпускают информационные бюллетени. Возможно, вы сможете начать разговор, просто ответив на адрес электронной почты.
Часто эти владельцы рады услышать отзывы читателей.Обсуди с ними вопросы, которые их интересуют. Если есть что-то подходящее, спросите, не подумают ли они о том, чтобы включить вас или ваше решение в информационный бюллетень.
Как это применить:
- Покупка объявлений: рассмотрите возможность обращения к владельцам информационных бюллетеней, чтобы купить объявления в информационных бюллетенях, которые могут вернуть трафик на вашу целевую страницу.
- Попросите упоминания: обратитесь к издателям информационных бюллетеней, которые проводят еженедельные сводки новостей в вашей отрасли. Если ваш продукт, услуга или сообщение в блоге представляют интерес для этих издателей, вы можете обратиться к ним и попросить об упоминании.
- Создайте свой собственный информационный бюллетень: рассмотрите возможность создания информационного бюллетеня, чтобы восполнить пробелы на рынке. Составление списка может занять время, но это отличный способ использовать все собранные вами адреса электронной почты.
20. Обратитесь к приветственным стартапам
Вне зависимости от того, в какой отрасли вы работаете, на рынке будут другие, которые потенциально могут дополнить ваш бизнес своими продуктами и услугами. Например, тренажерный зал может обратиться к блоггерам, посвященным здоровому питанию, в магазинах здоровой пищи и магазинах экологически чистой одежды, чтобы рассказать о здоровом образе жизни человека.
Чтобы добиться успеха с помощью этого метода, ориентируйтесь на предприятия аналогичного размера. Другими словами, ориентируйтесь на компании с одинаковыми списками рассылки и базой пользователей, чтобы обеспечить взаимовыгодные отношения.
Как это применить:
- Задайте гостевой пост в блоге: Проблема для большинства отраслевых блогов — свежий контент. Так что обратитесь к кому-нибудь из крупных блог-сайтов, чтобы предложить темы, которые были бы им интересны, и предложите написать об этом для них в обмен на обратную ссылку на ваш сайт.
- Найдите их клиентов и обратитесь к ним. Если вы думаете, что ваша идея или решение будут полезны для аудитории компании, ищите людей, активно участвующих и обсуждающих бизнес, и обращайтесь к ним. Не забывайте проявлять такт, чтобы не выглядеть спамом или оскорблением. Джон Миз сделал это с людьми, которые использовали тему блога Майкла Хаятта. Он предложил своим потенциальным клиентам способы, которыми они могли бы лучше использовать тему.
21. Следите за конкурентами
Скорее всего, ваши конкуренты выяснили несколько вещей, которые им подходят, поэтому следите за тем, что они делают.Если бы они были здесь какое-то время, то они также нашли бы хотя бы несколько мест, где собираются ваши клиенты. Так что подписывайтесь на них в социальных сетях и участвуйте в разговоре, когда это уместно.
Как это применить:
- Отслеживайте упоминания в социальных сетях: о ваших конкурентах почти наверняка будут говорить в социальных сетях. Отслеживайте упоминания в социальных сетях на предмет актуальных разговоров и жалоб на ваших конкурентов. Присоединяйтесь к этим разговорам, чтобы наладить отношения и в конечном итоге привлечь этих людей в свой бизнес.
- Следите за своей рекламой: используйте инструменты для наблюдения за своими конкурентами. Такие инструменты, как Spyfu и SEMrush, могут помочь выявить ключевые слова, расходы на рекламу и послужить источником вдохновения для любой интернет-рекламы, в которой вы хотите участвовать.
22. Используйте инструменты исследования данных
Вы, наверное, слышали, что понимание своей аудитории является ключом к успеху онлайн-маркетинга.
В этом есть смысл.
В конце концов, чем лучше вы знаете свою аудиторию, тем лучше вы сможете ей служить.Это включает доставку полезного контента и обновлений, в которых они заинтересованы.
Итак, каковы простые и эффективные способы понимания аудитории?
Существует ряд полезных инструментов исследования рынка, которые могут помочь понять вашу аудиторию.
Как это применить:
- Тепловые карты и мини-опросы — такие инструменты, как Hotjar, позволяют увидеть, где на странице смотрят ваши читатели, чтобы вы могли определить, просматриваются ли ваши текст, дизайн и призывы к действию.Функция опроса позволяет вставить мини-опрос на любую страницу или людям, которые предпринимают определенные действия.
- Опросы — такие инструменты, как Survey Monkey, имеют огромный список функций для опросов любого размера. Опросы
- . Нужна обратная связь по поводу идеи приложения, инструмента, продукта или услуги? Proved.co позволяет вам опубликовать свою идею, а сообщество Proved быстро расскажет, стоит ли ее развивать.
- Отслеживайте разговоры — такие инструменты, как упоминание и оповещения Google, могут информировать вас о разговорах на темы, связанные с вашей отраслью или бизнесом.Это позволит вам следить за конкурентами и участвовать в обсуждениях.
23. Используйте сеть своих выпускников
Принадлежали ли вы к братству или женскому обществу, вы будете поражены тем, чем люди могут заниматься после школы. Так что не бойтесь обращаться за помощью к своим выпускникам.
Как это применить:
- Спросите своих профессоров. Некоторые профессора живут косвенно через своих студентов, они тоже рады помочь им. Если у вас крепкие отношения с профессором, имеющим отношение к вашему стартапу, восстановите связь с ним, так как у него могут быть отраслевые контакты и он может помочь вам с представлением.
- Используйте каталог выпускников. Во многих школах есть справочники выпускников с возможностью поиска, которые позволяют отслеживать контакты, занимающие влиятельные должности. Часто общий опыт посещения одной и той же школы — это все, что вам нужно упомянуть, чтобы получить доступ к кому-то, кто в противном случае был бы для вас недоступен.
24. Финансируй свою идею
Если вы подтвердили свою бизнес-идею, рассмотрите возможность проведения краудфандинговой кампании. Это отличный способ подтвердить вашу идею и профинансировать операцию.
Например, журнал Foundr профинансировал свою книгу журнальных столиков после того, как осознал, что их содержание и интервью вызывают большой интерес. Кампания на Indiegogo профинансирована на 401%. Их кампания на Kickstarter собрала 200 589 долларов, а цель — 50 000 долларов.
Как это применить:
- Ищите продукты, финансируемые в вашей отрасли. Люди, которые финансировали свои продукты в вашей отрасли, могут поделиться знаниями и опытом о том, как проводить кампанию. Вы можете сократить время обучения на основе того, что они узнали в процессе взаимодействия со своими новыми клиентами.
- Обращайтесь за помощью к проектам, получившим бесплатное финансирование. Найдите краудфандинговый проект, который завершил свою финансовую кампанию. Люди, стоящие за этим, могут быть заняты, пытаясь доставить свой продукт своим сторонникам, но могут быть готовы отправить сообщение, твит или пост от вашего имени. Если они все еще ищут средства, они могут быть открыты для идеи обменивать рекламные акции на вашу соответствующую аудиторию.
- Обратитесь к пользователям, которые поддерживают проект. На каждом Kickstarter есть вкладка для спонсоров, в которой есть их профиль.Вы можете щелкнуть, чтобы увидеть, что они поддержали. Если они подходят, подумайте о том, чтобы связаться с ними. Вы можете найти контактную информацию с помощью поиска Google для поиска по профилям в социальных сетях.
25. Спрашивать в оффлайновых пространствах
Доски объявлений все еще существуют во многих местах, и люди до сих пор используют их для самых разных целей. Итак, если ваш продукт или услуга — это то, что потребитель может использовать, рассмотрите возможность размещения уведомления или предложения на досках объявлений, доступных в вашем районе и за его пределами.
Это может быть отличный способ проверить минимально жизнеспособную идею продукта консьержа.
Как это применить:
- Раздаточные материалы, листовки: Раздаточные материалы и листовки также могут работать. Например, размещение рекламных проспектов, рекламирующих приложение для платной парковки, под дворниками автомобилей, припаркованных на платной парковке, может обеспечить высокий коэффициент конверсии.
- Купите кому-нибудь услугу: если вы хотите предоставить услугу B2B, подумайте о покупке услуги, чтобы узнать больше об их проблемах.Вы можете потратить несколько минут на то, чтобы поговорить с теми, кто предоставляет услугу, до или после работы, чтобы узнать больше. Например, это было бы отличным способом для бухгалтерской фирмы предоставлять индивидуальные услуги фрилансерам.
26. Начните с видео
Крупнейший в мире сайт для обмена видео предоставляет множество возможностей для бизнеса.
Получите это: у YouTube более 1 миллиарда пользователей.
На YouTube можно найти любую аудиторию. Таким образом, практически любой бизнес может найти способ извлечь выгоду из маркетинга на YouTube.
Но зачем использовать YouTube? Потому что, в то время как другие видеосайты имеют приличный уровень посещаемости, у них нет такой аудитории, как YouTube.
По правде говоря, немногие компании инвестируют в видеомаркетинг на YouTube.
Почему?
Потому что это сложно. Сравните видео и сообщение в блоге на одну и ту же тему и с одинаковым уровнем качества. Видео будет стоить дороже. Однако умные предприятия знают, что цена того стоит, но более высокий порог входа отпугивает остальных.Ознакомьтесь со стратегиями ниже, чтобы узнать, сможете ли вы использовать эту платформу, даже если не хотите создавать видео.
Как это применить:
- Разместите свою рекламу: YouTube использует рекламную сеть Google для показа целевой рекламы. Рассмотрите возможность инвестирования в это, поскольку вы платите только за рекламу, которую люди смотрят полностью. Обеспечение таргетинга ваших объявлений на контент, который хотели бы смотреть ваша аудитория, имеет решающее значение.
- Начните свой канал: опробуйте видео как средство общения с вашей аудиторией.Если он показывает многообещающие результаты, подумайте о том, чтобы использовать его и дальше, запустив свой канал. Может быть трудно сдвинуть дело с мертвой точки, но как только вы соберете аудиторию, это начнет окупаться в долгосрочной перспективе.
- Поговорите с владельцами каналов: YouTube предоставляет контент на самые разные темы. Просто перейдите к поиску каналов, чтобы найти контент, тесно связанный с вашим каналом. Обратитесь к владельцам каналов и возьмите у них интервью, чтобы узнать больше об их аудитории и о том, как они начали. Вы можете почерпнуть идеи для своего контента, канала или потенциальных рекламных акций.
- Попросите владельцев каналов продвигать: если ваша идея находит отклик у владельца канала, подумайте о том, чтобы попросить их пригласить вас в качестве гостя или представить свой продукт или услугу в видеосегменте. Если они разделяют вашу целевую аудиторию, то у вас должен быть хороший коэффициент конверсии.
27. Показывать мобильную рекламу
С ростом использования мобильных приложений появляется несколько рекламных возможностей в приложениях, которые доступны. Рассмотрим эту статистику —
На мобильные устройства приходится 53% кликов в платном поиске
На Google приходится 95% всех кликов по платной поисковой рекламе в США на мобильных устройствах
AdMob, Tapjoy и Chartboost — вот несколько примеров компаний, которые предоставляют доступ к своим рекламным сетям.Если у вас есть приложение, вы также можете создавать рекламные возможности в нем.
Как вы примените это к своему бизнесу:
- Определите, кто ваш идеальный пользователь.
- Используйте лазерный таргетинг для своих объявлений.
- Сузьте демографический таргетинг как можно точнее.
- Будьте конкретны с таргетингом на ваши интересы.
- Таргетинг на пользователей, которым интересны ваши конкуренты.
- Посмотрите на своих конкурентов, чтобы понять, что работает.
- Сделайте его актуальным и используйте яркие, привлекательные и интересные изображения.
- Не используйте изображения низкого качества.
- Запечатлейте щелчок с помощью отличного текста и призывов к действию.
- Всегда тестируйте разные изображения / видео, заголовки и текст для ваших объявлений.
28. Используйте свой продукт
Если ваш продукт, вероятно, увидят другие, разместите на нем название вашего бренда. В конце концов, это быстрый и простой способ получить бесплатный маркетинг, просто убедив пользователей использовать ваш продукт.Hotmail начинала с этого пути, как и несколько компаний, занимающихся почтовым маркетингом.
Как это применить:
- Сделать совместное использование опцией: есть вероятность, что если ваша услуга имеет дозированное использование, у вас будут клиенты, которые могут не захотеть перейти на более высокий план использования за повышенную плату. Вместо этого вы можете заставить их добавить значок в нижний колонтитул вашего сайта, как это делала Mixpanel. Они позволили клиентам получить до 200 000 точек данных и 25 000 профилей клиентов, просто разместив значок Mixpanel.
- Создайте продукт, о котором стоит упомянуть: подумайте о создании минимально жизнеспособного продукта (MVP), о котором стоит упомянуть. Независимо от того, рекламируется ли он на Product Hunt или упоминается влиятельным лицом, таким как Рэнд Фишкин, есть что сказать о решении проблемы для бизнеса или людей таким восхитительным образом, который вызывает у людей восторг.
Отличная компания здесь, в Сиэтле, с потрясающим генеральным директором: https://t.co/BuK3aXJtv3
— Рэнд Фишкин (@randfish) 14 января 2017 г.
29.Используйте бесплатные пробные версии или предложения freemium
Есть разница между бесплатными пробными версиями и предложениями freemium, но идея привлечения ваших первых клиентов с помощью этих предложений одинакова.
Такие предложения обычно дешевле, чем создание традиционных отделов продаж и рекламных кампаний.
Работая в стартапе, я звонил тем, кто подписался на бесплатную пробную версию, в течение первых 5 минут после регистрации. Пользователи также получат приветственное письмо на свой почтовый ящик. Это помогло привлечь первых нескольких клиентов, понять потребности бизнеса и решить любые проблемы с подключением.
Итак, рассмотрите возможность использования бесплатной пробной версии или тарифного плана freemium, чтобы сначала привлечь потенциальных клиентов, а затем превратить тех, кто хочет использовать ваши премиум-функции, в платных клиентов.
Как это применить:
- Важную роль в этом играет наличие хорошего опыта адаптации. Вы должны помочь пользователям осознать ценность вашего продукта с точки зрения решения их задач, простоты использования и обеспечения отличной поддержки клиентов.
- Чтобы преуспеть в превращении пользователей в платежеспособных клиентов, бесплатный продукт должен быть достаточно ценным для пользователей.Настолько, что им это нравится и они рассказывают об этом другим. Но в нем должно быть больше ценности, чтобы убедить клиентов перейти на новую версию.
Найдите первых 100 клиентов для своего стартапа
Для начала выберите один из 29 методов, перечисленных выше. Что бы вы ни выбрали, убедитесь, что вы можете его измерить, и что на это не уйдет слишком много денег и времени. Тогда просто сделайте это — реализуйте это и честно оцените результат.
Некоторые методы могут показаться очевидными или глупыми из-за их простоты.Ни один из исследованных нами стартапов не сделал ничего волшебного, чтобы привлечь своих первых 100 клиентов.
Просто потребовалось много тяжелой работы. И с вами, вероятно, будет то же самое.
Неважно, на каком этапе вы находитесь, есть ли у вас продукт или нет, вы можете воспользоваться методами, описанными в этом посте, и применить их, чтобы получить ту первоначальную поддержку и рост, в которой нуждается ваш бизнес.
Также опубликовано на Medium.
как найти клиентов? Способы привлечения новых клиентов
Поиск клиентов и привлечение потенциальных клиентов — основные параметры, на которых основан успешный бизнес.Компания INKSYSTEM предлагает мощную рекламную поддержку своим франчайзи и проводит тренинги, на которых вы узнаете, кто наши потенциальные клиенты, как привлекать и удерживать клиентов и как сделать свой бизнес успешным.
Реклама должна быть эффективной. 90% рекламного бюджета уходит на так называемую «продающую рекламу», где указаны контакты наших партнеров. Привлечение новых клиентов — главный результат рекламной поддержки компании INKSYSTEM.
Ваша контактная информация будет указана на:
- в интернет-магазине компании www.inksystem.com, который насчитывает до 2000 целевых посетителей (зрителей) в день;
- хорошо разработанная электронная версия всех видов рекламных буклетов для дальнейшей печати нашими веб-дизайнерами, которые рассылаются по электронной почте всем дистрибьюторам компании;
- хорошо продуманная электронная версия всех видов рекламных буклетов для дальнейшей печати, уже распечатанные версии рекламных буклетов, которые бесплатно доставляются вместе с товаром в представительства, а также распространяются на тематических выставках.
Виды рекламной поддержки представителей компании INKSYSTEM:
1. Интернет-реклама. В целом интернет-ресурсы компании ежедневно посещают 3000 зрителей. Многие из них находят нужный товар, потом находят контакты представителей в своем городе и покупают через них. Другими словами, вы не ищете покупателя, а именно покупатель находит вас с нашей помощью.
Из регионов, где находятся наши представители, все заказы отправляются напрямую представителю для обработки.Таким образом, представители получают готовые заказы и клиентов в своем регионе совершенно бесплатно. Если представителей несколько, то заказы отправляются по очереди.
Как работает Интернет-магазин на примере — www.originalam.net
2. Рекламные материалы:
— флаги
— баннеры
— буклеты
— листовки
— пластиковые визитки
Все рекламные материалы могут быть отправлены в электронном виде.
Фотографии любого вида рекламной продукции высылаем по запросу.
Все рекламные материалы предоставляются бесплатно.
3. Тренинг по маркетингу. В рамках обучающего курса одной из основных тем является блок «Маркетинг». В этом блоке мы рассказываем об успешном и неудачном (!) Опыте проведения рекламных кампаний представителями в своих регионах. Анализируем эффективность рекламы СНПЧ по разным каналам коммуникации и даем полезные советы по рекламе в вашем регионе.
Во время курса обучения вы также научитесь искать клиентов. Учебный курс разделен на три направления:
— Как сделать поиск клиентов максимально плодотворным
а) кто наши потенциальные клиенты;
б) где и как искать покупателей.
— Привлечение и удержание клиентов
а) как привлечь клиентов;
б) основные способы привлечения клиентов;
в) привлечение новых клиентов и удержание старых.
4. Выставки. Ежегодно мы принимаем участие в международных и поддерживаемых государством выставках, посредством которых мы общаемся с большим количеством людей из многих уголков страны. В частности, во время «Lódź Targi Foto 2013» в Польше каждый день на наш стенд приходило более 1000 человек.
5. Другие виды рекламы: баннеры, реклама на плакатных панелях, Google Adwards и многие другие виды рекламной поддержки не дадут вам почувствовать отсутствие клиентов. К тому же, если вы не ленивец, то прибыль от большего оборота будет выше.
Очень часто поиск новых клиентов упрощается тем, что потенциальные покупатели сами заинтересованы в покупке продукта INKSYSTEM. В этом случае развивается следующий порядок событий:
1. Потенциальные покупатели заинтересованы в приобретении данного вида продукции
2. Находят информацию о продукте, качестве, ценах и другие интересные вопросы.
3. Клиенты находят ваши контакты в нашей сети и обращаются к вам напрямую, следуя вашим контактам в нашей сети
Образцы рекламных материалов:
Брошюра по выбору принтера с СНПЧ
Брошюра «Сравнение оригинальных картриджей, перезаправляемых картриджей и СНПЧ»
Баннер А2 (ткань, стенка)
Пластиковая дисконтная карта:
Обложка инструкции по эксплуатации СНПЧ
Упаковка перезаправляемых картриджей (например RFC EPSON):
… и многие другие.Мы уверены, что вы останетесь довольны!
Поиск клиентов и привлечение потенциальных клиентов — основные параметры, на которых основан успешный бизнес. Компания INKSYSTEM предлагает мощную рекламную поддержку и проводит тренинги, на которых вы узнаете, кто наши потенциальные клиенты, как привлекать и удерживать клиентов и как сделать свой бизнес успешным.
Реклама должна быть эффективной. 90% рекламного бюджета уходит на так называемую «продающую рекламу», где указаны контакты наших партнеров.Привлечение клиентов — один из главных результатов рекламной поддержки компании INKSYSTEM.
Ваша контактная информация будет указана на:
Интернет-сайт компании www.inksystem.biz в разделе «Дилерская сеть», который рассчитывает до 1000 целевых посетителей (зрителей) в день
в интернет-магазине компании www.originalam.net в разделе «Дилерская сеть», который насчитывает до 2000 целевых посетителей (зрителей) в день
на все виды печатных буклетов, которые бесплатно доставляются вместе с товарами в представительства, а также распространяются на тематических ярмарках.
Виды рекламной поддержки представителей компании INKSYSTEM:
1.Реклама в интернете. В целом интернет-ресурсы компании ежедневно посещают 3000 зрителей. Многие из них находят нужный товар, потом находят контакты представителей в своем городе и покупают через них. Другими словами, вы не ищете покупателя, а именно покупатель находит вас с нашей помощью.
Из регионов присутствия все заказы направляются непосредственно этому представителю для реализации. Таким образом, представители получают готовые заказы и клиентов в своем регионе совершенно бесплатно.Если представителей несколько, то товар отправляется по очереди.
2. Полиграфические материалы:
— флаги
— баннеры
— три вида буклетов на разные случаи
— листовки
— пластиковые визитки
— дисконтные карты
Фотографии любой рекламной продукции будут высылается по запросу.
Все рекламные материалы предоставляются бесплатно.
3. Тренинг по маркетингу.В рамках обучающего курса одной из основных тем является блок «Маркетинг». В этом блоке рассказывается об успешном и неудачном (1) опыте проведения рекламных кампаний представителями в своих регионах. Анализируем эффективность рекламы СНПЧ по разным каналам коммуникации и даем полезные советы по рекламе в вашем регионе.
Во время курса обучения вы также научитесь искать клиентов. Учебный курс разделен на три направления:
— Как сделать поиск клиентов максимально плодотворным
а) кто наши потенциальные клиенты;
б) где и как искать покупателей.
— Привлечение и удержание клиентов
а) как привлечь клиентов;
б) основные способы привлечения клиентов;
в) привлечение новых клиентов и удержание старых.
4. Участие головного офиса в крупных акциях в вашем регионе. При подтверждении есть возможность, что компания возьмет на себя часть затрат на организацию массовой и интересной рекламной кампании, которую вы предложите провести в вашем городе.
5.Выставки. Ежегодно мы принимаем участие в 5-8 международных и поддерживаемых государством выставках, с помощью которых общаемся с большим количеством людей из разных уголков страны. В частности, во время проведения «Photoroom 2009» в Москве каждый день на наш стенд приходило более 4000 человек.
6. Другие виды рекламы: баннеры, реклама на плакатных панелях, Яндекс Директ, Google и многие другие виды рекламной поддержки не дадут вам почувствовать недостаток в клиентах. К тому же, если вы не ленивец, то прибыль от большего оборота будет выше.
Очень часто поиск новых клиентов упрощается тем, что потенциальные покупатели сами заинтересованы в покупке продукта INKSYSTEM. В этом случае развивается следующий порядок событий:
1. Потенциальные покупатели заинтересованы в приобретении данного вида продукции
2. Находят информацию о продукте, качестве, ценах и другие интересные вопросы.
3. Клиенты находят ваши контакты и обращаются к вам напрямую
Образцы рекламных материалов:
Баннер А2 (ткань, стена)Пластиковая дисконтная карта:
Обложка инструкции по эксплуатации СНПЧ
Упаковка повторно заправленных картриджей (например RFC EPSON):
… и многие другие.