Работа с возражением нет денег: Возражение «нет денег» в продажах

Содержание

6 советов и 5 ошибок

Он как правило начинает перечислять, те возражения, которые услышал от клиента. На самом деле, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста продавца, как специалиста. Если продавец анализирует причины возражений и вносит корректировки в свою работу, то успех не заставит себя ждать. Но большинство продавцов воспринимают возражение ни как обратную связь по собственной работе, а как трудность. Именно это не даёт развиваться многим в продажах. Что такое возражение клиента Возражение клиента — это защитная реакция на действия продавца, как правило на установление контакта и завершение сделки , но может встречаться в течении всей продажи.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Как ответить на возражения клиентов что нет денег на предоплату

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: 10 способов снять возражение «Я ПОДУМАЮ» — Тренинг по продажам

Люди, трудящиеся в сфере продаж, не понаслышке знают о трудных клиентах. Более того, данный вид покупателей составляет большую часть от всех потребителей в целом. У них постоянно возникают споры, возражения, с которыми менеджеру необходимо справляться. Мало просто предложить и грамотно презентовать товар, нужно ещё его продать. Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно! Отправить комментарий. Возражения и отговорки клиентов. Вот почему, когда я иду на рыбалку,. Возражения или отговорки со стороны клиента могут возникнуть на любом этапе продажи, но чаще они появляются при первоначальном контакте, когда клиент не желает общаться с продавцом и после проведения презентации фирмы или конкретного решения , когда клиенту уже есть что сказать.

Для начала необходимо выяснить, чем же собственно является возражение? Только в случае чёткого понимания того, что он больше приобретёт, нежели потеряет, клиент будет готов согласиться на покупку. Если клиент не видит в принятии решения достаточно причин «за» для себя своего бизнеса , то он отложит его принятие до тех пор, пока количество причин «за» не увеличится или откажется от него вообще.

Нет доверия. Неверный подход продавца, отрицательные публикации в прессе, плохие отзывы от знакомых клиента, недоверие к стране -производителю и ещё множество причин могут вызвать недоверие клиента к продавцу, компании, продукту.

Нет потребности. Если у клиента действительно нет потребности в вашем продукте, то хотя бы на время до появления этой потребности вам следует оставить его в покое. Нет желания. Клиент не видит смысла вкладывать средства в то, что не принесёт ему адекватной отдачи.

Другими словами, не видит выгоды и пользы. Нет выгоды — нет желания приобретать. Нет денег. Если клиент проходит через процедуру банкротства, то, вероятно, для него это не лучшее время, чтобы заинтересоваться вашим предложением. Нет спешки. Если клиент не видит разницу между принятием решения сегодня и через месяц, квартал, год, то он предпочтёт отложить принятие решения Вот почему продавцами по возможности создаётся спешка, например, с помощью:.

Сказав клиенту, что у вас осталось на складе только 2 единицы, если при этом у Вас на складе лежит единицы, вы подвергаете свою репутацию очень большому риску. Считаю необходимым также предостеречь вас от совершения одной распространённой ошибки. Такое впечатление, что подобные заявления ориентированы на тупиц. Ну никто не поверит, что в эту фирму приходят и звонят клиенты и умоляют продлить акцию ради благополучия других клиентов Скорее, потенциальные клиенты посчитают, что никто так и не купился на то, что предлагалось в ходе акции, поэтому её и продлевают.

Начав рекламировать приём депозитов по повышенным процентам за пару месяцев до Рождества, он, видимо, так и не привлек необходимое количество вкладчиков. Вы только представьте себе эту картину, приходит клиент в банк и просит кассира отвезти его к руководителю департамента депозитов. Кидался наш герой в ноги сотрудников банка о тех пор, пока сообщение о его просьбе не дошло до Президента банка. Но видимо, наш герой уговорил главу банка пойти на дополнительные расходы, рекламная кампания то прошла во многих СМИ Прошу вас, используйте любой другой повод день мамы, папы, влюблённых, смена сезона и т.

Перечисленные выше пять корневых возражений являются вескими причинами, по которым клиент может отложить принятие решения или отказаться от вашего предложения. Вот причина такого поведения клиентов: — Клиент не должен и в большинстве случаев не будет распахивать вам свою душу, выкладывая истинные причины отказа от покупки. Вы ведь не являетесь его психотерапевтом, а он вашим пациентом. Что делать, если вы услышали возражение а может, это отговорка? Не показывайте своего расстройства, не демонстрируйте панику или недовольство.

Не надо также бросать вызов клиенту. Подобная реакция свидетельствует лишь о неуверенности продавца в себе и вызывает у клиента ещё большее желание избавиться от него. Не принимайте возражение лично. Клиент отвергает не вас лично вы ведь не себя предлагаете клиенту , а вашу компанию и её продукт. Конечно, вы должны анализировать появляющиеся возражения и стараться находить и устранять причины их возникновения, но не надо заниматься самобичеванием, загоняя себя в состояние хронического недовольства.

Выслушайте возражение полностью. Клиент заявил, что его не устраивает срок гарантии на вашу продукцию, не начинайте отстаивать свою гарантийную политику. Дайте клиенту высказаться полностью, возможно, за первым возражением появится второе и даже третье. Клиент сказал, что хочет сравнить ваше предложение с аналогичными? Не надо набрасываться на него с контраргументами.

Наберитесь терпения, возможно, клиент сам добавит, чем именно его не устраивает ваше предложение. Находясь за столом переговоров и услышав серию возражений клиента, запишите их пусть он видит ваш серьёзный подход к делу , это поможет вам позднее разобраться с каждым из них.

И вот теперь, когда логика нам диктует начать приводить клиенту аргументы для нейтрализации его возражения, мы применим самое мощное оружие из арсенала продавца Мы должны определить, с чем мы имеем дело , с реальным препятствием для осуществления сделки с корневым возражением или всего лишь с отговоркой клиента.

Кстати, это можно понять не только из его слов, но и из того, как клиент отвечает на наши вопросы помните о невербальном общении. Для этого у нас есть лишь один способ — это задать клиенту уточняющий вопрос.

Задавая уточняющий вопрос, мы просим клиента пояснить своё возражение и пытаемся обнаружить причину его возникновения. Любой здравомыслящий клиент ответит на ваш уточняющий вопрос, предоставив дополнительную информацию, раскрывающую суть и, возможно, причину своего возражения. Услышав пояснение возражения от клиента, продавцы обычно начинают приводить аргументы, пытаясь нейтрализовать его возражение. Ещё не время! Ведь мы не знаем — выдал ли нам клиент все свои возражения.

Для этого надо поинтересоваться у клиента, есть ли у него ещё причины, по которым наше сотрудничество может не состояться. Задавая вопрос для «выкуривания возражения», мы стимулируем клиента выдать нам имеющиеся у него возражения замечания, претензии. Этот вопрос может звучать следующим образом: — Скажите пожалуйста, есть ли в нашем предложении ещё что-то, что вас не устраивает?

Реагируя на этот вопрос клиент ответит либо положительно, либо отрицательно. Вновь услышанные замечания Вы фиксируете в уме или на бумаге для того, чтобы в дальнейшем реагировать на них. Если вам необходимо уточнить новое возражение клиента, то снова задайте ему соответствующий уточняющий вопрос. На данный момент вам должны быть известны возражения клиента, но вы ещё никак на них не реагировали, разве что просили клиента пояснить их.

Уверенный положительный ответ клиента практически всегда означает, что клиент будет готов к сотрудничеству в случае устранения вами названных препятствий. Помочь вам обнаружить её могут только уточняющие вопросы. Итак, будем надеется, что вам известны причины, мешающие клиенту принять решение в пользу вашего продукта.

Настала очередь следующего очень важного действия. Нейтрализуйте возражение. Ваша задача — изменить отрицательное отношение клиента к своему предложению, предоставив новую для него информацию. А возможно, достаточно будет: — Повторно продемонстрировать клиенту папку с отзывами довольных клиентов, — Продемонстрировать работу продукта клиент говорит, что дизель смердит и трясётся, а вы заведите двигатель, пусть он убедится в обратном , — Свозить его на объект, где используется ваш продукт например, в бизнес-центр, где стоят ваши пластмассовые окна.

Убедитесь в том, что вы действительно нейтрализовали возражения клиента. Ваши аргументы могут убедить вас и вашего менеджера, но не клиента. Чтобы удостовериться, что у вас получилось, задайте ему контрольный вопрос. Если вы до сих пор следовали моим рекомендациям, то клиент ответит положительно. Если клиент скажет вам, что вы не изменили его точку зрения, снова используйте уточняющие вопросы: — Что может убедить вас в?

Предоставленная клиентом информация покажет вам, в чём всё ещё кроется причина, мешающая заключению сделки. В дальнейшем, действуйте в соответствии с ситуацией, но в пределах ваших полномочий. Иногда клиенты называют такие причины своей неготовности работать с нами, по поводу которых мы ничего не можем поделать.

В таком случае попросите у него разрешение на контакт в будущем и откланяйтесь Хотя бывают ситуации, в которых продавцы могут устранить причину неготовности клиента к сотрудничеству, но не желают. Вот вам пример: Позвонила мне как-то продавец одной из телефонных справочных служб. Поняв, что мне предлагают купить их услуги разместить информацию о предприятии в их базе данных , я предложил продавцу верный способ убедить меня в эффективности её предложения.

Говорю ей: «Дайте мне координаты фирмы, хотя бы отдаленно схожей с нашей по специфике своего бизнеса услуги B to B «. То есть я просто попросил о возможности получить отзыв от их довольного клиента.

Мне за это не платят. Да уж, как говорится, без комментариев Переходите к дальнейшим действиям. Получив от клиента положительный ответ на вопрос: удалось ли вам развеять его сомнения , не теряйте времени, переходите к следующему логическому шагу в переговорах.

Если пора обсудить нюансы договора, обсудите, настало время подписать его — рекомендуйте подписать. Главное —не стоять на месте, а продвигаться вперёд. Поймите меня правильно, мы не пытаемся манипулировать или обманывать клиента. С помощью восьми шагов описанных выше, мы хотим лишь обнаружить причину, по которой наше потенциальное сотрудничество оказалось под угрозой. Руководствуясь полученной от клиента информацией о настоящей причине, представляющей эту самую угрозу, мы определяем лишь — устранимое или неустранимое препятствие перед нами, и принимаем адекватные меры Все рекомендованные выше действия можно изобразить в виде процесса по нейтрализации возражений отговорок.

Восклицательными знаками я пометил важнейшие действия продавца в этом процессе:. Что делать с распространёнными возражениями?

Каждый продавец и отдел продажи в целом сталкивается с часто возникающими возражениями, их принято называть распространёнными. Например, некоторые мои клиенты очень часто сталкивались со следующими возражениями: — Продукты, произведённые в Польше не могут быть качественными, — Американские автомобили прожорливы и не выдерживают наших дорог, — Датские семена не дадут хороших всходов в нашем климате, — Немецкие стройматериалы безумно дорогие, — Мне не нравится ваша газета, мы не будем размещать в ней рекламу, — Пластмассовые окна выделяют вредные химические вещества, — Ваша фирма на рынке всего три года, мы не работаем с новичками, — И т.

Да, я понимаю, хорошо. Но наше предложение составляется индивидуально для каждой компании, чтобы идеально соответствовать её потребностям и предпочтениям.

Мы тут подумали: странно, но такой темы в Университете InSales еще не было. Восполняем пробел и рассказываем: вы узнаете 8 конкретных способов ответить на возражение, 9 психологических приемов снятия возражений и основные ошибки продавцов-консультантов. И еще масса разных причин! Самое главное — помнить, что клиенты — живые люди, они могут быть в дурном настроении, сомневаться, капризничать. Задача хорошего продавца — побыть психологом, угадать боль клиента и мягко продавливать свою позицию.

Двенадцать практических приемов работы с возражениями в продажах

Что объединяет все эти фразы? Правильно — разница в цене, на которую клиент, чаще всего, не рассчитывал, ведь он хочет покупать выгодно и не намерен переплачивать за зря! Сегодня мы узнаем, как продать товар дороже, чем у конкурентов, рассмотрим примеры диалога продавца с клиентом и проанализируем ситуацию с точки зрения клиента. Абсолютно все клиенты перед принятием решения о покупке сравнивают товар и ценовое предложение и чем требовательнее клиент, тем тщательнее он это делает. Сравнив цены, например в трех магазинах, он понимает, что имеет три разные цены, три цифры и принимает логичное решение — покупать там, где дешевле. Однако, под цифрами на ценнике может скрываться множество неожиданностей, которые раскрываются только в процессе покупки. В процессе поиска, клиент посещает магазины и интернет сайты, совершает звонки, общаясь с менеджерами по продажам и как следствие, натыкается на разные цены, разный товар и разное качество обслуживания.

Работа с возражениями | 100 эффективных приемов

Если клиент не видит в принятии решения достаточно причин «за» для себя своего бизнеса , то он отложит его принятие до тех пор, пока количество причин «за» не увеличится или откажется от него вообще. Нет доверия. Неверный подход продавца, отрицательные публикации в прессе, плохие отзывы от знакомых клиента, недоверие к стране -производителю и ещё множество причин могут вызвать недоверие клиента к продавцу, компании, продукту. Нет потребности.

О компании Тренеры Клиенты Проекты Контакты.

Люди, трудящиеся в сфере продаж, не понаслышке знают о трудных клиентах. Более того, данный вид покупателей составляет большую часть от всех потребителей в целом. У них постоянно возникают споры, возражения, с которыми менеджеру необходимо справляться. Мало просто предложить и грамотно презентовать товар, нужно ещё его продать. Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно! Отправить комментарий.

Возражение «У вас дороже» или как продавать разницу в цене?

Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Рассказываем, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Люди, трудящиеся в сфере продаж, не понаслышке знают о трудных клиентах. Более того, данный вид покупателей составляет большую часть от всех потребителей в целом. У них постоянно возникают споры, возражения, с которыми менеджеру необходимо справляться.

.

Пример: Недавно оказал посредническую услугу как физическое лицо. Но все пошло не так. Я пытался вернуть свои деньги, но меня обвинили в.

Работа с возражениями в продажах: 6 советов и 5 ошибок

.

.

.

.

.

.

Как ответить на возражение «НЕТ ДЕНЕГ» в сетевом маркетинге

Одно из самых частых возражений при проведении встречи – это “У меня нет денег”. И хорошая новость заключается в том, что это именно возражение. Да, это не отказ, а просто возражение, которое Вы сможете с легкостью отработать.

 

Прежде всего хочется сказать, что мы придерживаемся такого мнения, что за все время переговоров мы не встречаем ни одного отказа.

 

Мы встречаем либо возражения, которые не в состоянии отработать в силу своей неопытности, либо мы встречаем ситуацию, которую называем “Просто не сейчас”. Она говорит о том, что человеку просто именно в этот момент наше предложение не интересно.

 

Возражение “У меня нет денег”

 

 

Многие новички просто вялятся на этом возражении и отпускают человека. Встреча получается провальной. Я же рекомендую Вам использовать два момента, про которые сейчас расскажу.

 

Уточняющий вопрос

 

Если Ваш собеседник в конце встречи говорит, что у него нет денег, уточните у него: “Т.е. тебе само предложение интересно, и отсутствие денег – это единственное, что тебя останавливает сейчас зарегистрироваться?”

 

Если он отвечает утвердительно, то просто узнайте у него, когда появятся деньги и назначайте встречу для регистрации на этот день.

 

Нет денег – скрытое возражение

 

С другой стороны, за этим возражением может скрываться другое. И вопросом, который я написал выше Вы сможете выявить его.

 

И вот когда Вы его выявите, то уже можете работать с им. Кстати, я уже писал статью про хитрую технику работы с возражением, которая называется “Да, и”. Почитать Вы ее можете здесь.

 

Ну а если статья была для Вас полезна, можете ознакомиться с другими ниже.

_________________

Вам может быть это интересно:

 

Автор блога: Алексей Нестеров (instagram)

Друзья! Подписывайтесь на мой канал в Telegram,

чтобы всегда быть в курсе новостей и получать полезный контент!

 

 

 

Семь советов по работе с возражениями

Семь советов по работе с возражениями

Источник «Baksht Consulting Group»


Как отвечать на возражения? – самый распространённый вопрос, который задают менеджеры по продажам на тренингах. Литература по технике ответов на возражения является самой раскупаемой из всех книг по технологии продаж. Это не удивительно. Ведь возражения являются одним из самых тонких и сложных моментов в процессе продажи. Если переговоры с клиентом сравнивать с восхождением на горную вершину, то возражения – это тот отрезок пути, когда вам приходится карабкаться по самому отвесному и опасному склону.
Попробуйте понаблюдать со стороны за взаимодействием продавца и покупателя в момент, когда появляются возражения. Причём, в данном случае, даже не принципиально вокруг продажи какого продукта разворачивается действие. Чаще всего в продаже совершенно разных товаров и услуг проявляются одни и те же закономерности. Итак, продавец и покупатель общаются между собой, продавец аргументирует выгоды своего продукта, и тут покупатель возражает. Например, говорит: «У вас не качественно». Что происходит с продавцом? Часто по его голосу, мимике, позе можно прочитать растерянность, неуверенность и напряжение. И реакция на возражение получается либо слишком неуверенной, либо агрессивной. Клиент видит и чувствует реакцию продавца и уровень его доверия как к продавцу, так и к продукту начинает падать. Как видите, мы сами часто усложняем себе этот этап работы с клиентом. Что же можно сделать, чтобы отвечать на возражения легко, красиво и убедительно?


1. Воспринимайте себя и клиента как партнёров, а не оппонентов

На первый взгляд такое предложение кажется всем понятной азбучной истиной. Каждый продавец на уровне интеллекта знает, что к покупателю надо относиться как к партнёру, общаться с ним с позиции на равных и двигаться в направлении реализации общих интересов. На деле же часто бывает совсем иначе. Многие менеджеры по продажам подсознательно воспринимают общение с клиентом, как борьбу. Клиент сопротивляется, а они его «завоёвывают». Соответственно, возражения клиента воспринимаются, как военные действия с целью обороны и им наносится ответный удар под названием «преодоление возражений» или, хуже того, «борьба с возражениями». Стоит ли говорить о последствиях такой борьбы? Чуть ниже мы поговорим о том, «что делать вместо этого», а пока я просто предлагаю относиться к возражениям клиентов с радостью и благодарностью. Ведь это очень хорошо, что клиент искренне делится с вами своими опасениями и сомнениями. Хуже было бы, если бы он сухо сказал: «Спасибо, я подумаю и перезвоню вам» и на этом бы наши отношения закончились.

2. Работайте на хорошем эмоциональном контакте

Значимость эмоционального контакта в продажах переоценить сложно. Это тот фундамент, на котором мы будем выстраивать дом долгосрочного сотрудничества с клиентом. Естественно, чем крепче фундамент, тем надёжнее и долговечнее будет здание. 

При работе с возражениями, роль эмоционального контакта в первую очередь профилактическая. Если клиент Вам доверяет и симпатизирует, то склонен быстрее соглашаться с Вашими доводами и аргументами и, соответственно, меньше возражает. Но даже если возражения возникли, чем глубже у вас контакт с клиентом, тем убедительнее и весомее кажутся клиенту ваши ответы на них.


3. Старайтесь узнать как можно больше о потребностях клиента 

Внимательное отношение к потребностям клиентов позволяет вам предложить продукт именно так, как нужно этому клиенту. Чем точнее ваша презентация будет попадать в ожидания потенциального покупателя, тем меньше возражений вам придётся от него услышать.

4. Уточняйте смысл возражения

Есть хорошая народная мудрость: «Поспешишь, людей насмешишь». Эта мудрость напрямую относится и к работе с возражениями. Часто менеджеры по продажам услышав возражение, сразу начинают на него отвечать. Ответ получается совсем не таким, какой был бы адекватен при данном возражении и отношения с клиентом могут только усложниться. Например, в ответ на классическое возражение: «Ой, какой дорогой чайник» в магазине бытовой техники, может прозвучать такой ответ: «Если для вас это дорого, я могу Вам предложить хороший дешёвый чайник». Потенциальный покупатель обижается, что его восприняли, как неплатёжеспособного, разворачивается и в гневе уходит, и мы так никогда и не узнаем, что состоятельный и солидный господин просто слышал о более низких ценах на чайники и хотел понять, почему в вашей компании цена именно такая. Таким образом, за возражением «дорого» может стоять три совершенно разных смысла: «Дорого, потому что у меня нет денег», «Дорого, потому что в другом месте дешевле» и «Дорого, потому что я считаю, что это не должно столько стоить». Так же и с любым другим возражением. И мы никогда не узнаем, что имеет в виду клиент на самом деле, если не будем уточнять. Например, задавая простой вопрос: «Почему?».

5. Ищите «подводный камень»

Многие продавцы рассказывают о том, как в течении долгого времени ведут переговоры с клиентом, работая с одним и тем же возражением, а вскоре выясняется, что дело было совсем не в этом. Например, клиент может отказываться от сотрудничества с вами, аргументируя это тем, что по всем необходимым ассортиментным позициям работают с другим поставщиком, а на самом деле он слышал отрицательную информацию о вашей компании. Но не говорит вам об этом, так как не хочет обидеть или не желает, чтобы его переубеждали. В любом случае, бывают отговорки и настоящие возражения («подводные камни»), которые за отговорками прячутся. Что бы не пропустить такой «подводный камень», нужно задать вопрос, позволяющий выяснить, что кроется за возражением, которое может оказаться отговоркой. Например, при возражении «дорого», можно спросить: «А цена для Вас главное, при выборе поставщика (чайника и т.д.)?», или при возражении «Я не уверен в надёжности вашей компании» — «Дело только в этом, всё остальное вас устраивает?». Отвечая на подобные вопросы, клиенты чаще всего делятся своими истинными сомнениями, развеивая которые, мы получаем возможность совершить продажу.

6. Не спорьте, а развивайте высказанную клиентом мысль в нужную вам сторону 

Известный специалист в области продаж Сергей Ребрик сказал: «Возражения, как гвозди. Чем сильнее по ним бьёшь, тем глубже они заходят». Так оно и есть. Как только мы начинаем оспаривать высказанное клиентом суждение, он ещё больше убеждается в своей правоте. Поэтому с возражением всегда нужно соглашаться. Точнее с той смысловой частью возражения, с которой можно согласиться. А затем развивать высказанную мысль в нужном направлении. Например, если Вы продаёте страховые услуги и Ваш клиент говорит: «Я не уверен, что мне стоит страховать дачу. Ведь страховой случай может не наступить. А деньги я потрачу». На это можно ответить: «Действительно, дай Бог, чтобы страховой случай с вами никогда не случился. В данном случае вы вкладываете деньги, в первую очередь в свою уверенность, что сделали всё возможное для того, чтобы оградить себя и свою семью от серьёзных неприятностей». А вот ещё один пример. Вы продаёте косметику и потенциальный покупатель говорит: «Я слышал, что эта косметика отличается низким качеством». Казалось бы, с чем можно согласиться в этом случае. Первое желание – это начать оспаривать сказанное клиентом, доказывая качество продукта. Однако, и здесь есть почва для присоединения к клиенту. В этом случае можно ответить: «Безусловно, Вы правы, придавая такое большое значение качеству косметики, которой пользуетесь. И именно поэтому хотелось бы обратить Ваше пристальное внимание на ингредиенты, из которых состоит наша продукция»


7. Будьте убедительны 

Используйте как можно больше инструментов убедительности, работая с возражениями клиентов. К инструментам убедительности относятся: статистика, результаты маркетинговых исследований, показательные случаи из практики, метафоры, пословицы и цитаты.

Особое внимание хотелось бы уделить метафорам и пословицам.
Метафора – это образное сравнение, которое помогает клиенту увидеть ситуацию в несколько ином ракурсе. Удачно подобранная метафора помогает клиенту согласится с тем, с чем до этого он согласится никак не мог и практически не оставляет возможностей для контраргументации. Вот примеры метафор, которые применяют в продажах продавцы разных компаний.
Менеджеры по продажам одного из рекламных агентств на возражение солидного клиента о том, что реклама слишком дорогая, отвечают: «Продавать дорогой товар с помощью дешёвой рекламы всё равно, что пришивать дорогую пуговицу дешёвыми нитками. Есть риск, что она быстро оторвётся и потеряется совсем». В другой компании (продукты питания) на возражение клиента «У меня уже есть постоянный поставщик, с которым мы давно работаем», есть такой вариант ответа: «Работать с одним поставщиком, это всё равно, что засеивать огород одной клубникой. Она конечно вкусная, но как хочется разнообразия!!!».
Теперь о пословицах и поговорках. Это совершенно особенный способ обработки возражений. Дело в том, что у клиента нет никакой причины доверять Вашим личным размышлениям и выводам. Но как только Вы произносите народную мудрость, спорить с Вами становится совершенно невозможно. Ведь теперь за Вашими плечами стоит многовековая мудрость Русского народа. И опровергнуть мысль, высказанную пословицей, можно только процитировав другую пословицу. Например, если бы Вам захотелось опровергнуть тезис, что «без труда, не вытянешь и рыбку из пруда», вполне вероятно, что Вы бы ответили: «Работа не волк, в лес не убежит» или: «От работы кони дохнут». В любом случае, спорить с этой мыслью логическим способом бы не стали. Потому что бесполезно. Народная мудрость как никак. С ней не поспоришь.
Вот несколько примеров, как народная мудрость применяется в продажах. Например, клиент говорит: «Вы слишком долго выполняете заказы». В качестве ответа: «Да, действительно мы работаем над заказом дольше, чем во многих других фирмах. Дело в том, что мы следуем принципу «тише едешь, дальше будешь». Наш продукт на выходе проходит тройную проверку качества, и вы можете быть уверены в том, что не придётся тратить время на его доработку. Именно поэтому, согласно последним маркетинговым исследованиям, мы получаем меньше всего рекламаций по отрасли».
Другой пример – о продаже мебели. На возражение продавца: «Этот диван очень дорогой», продавец отвечает: «Не зря говорят в народе: скупой платит дважды, а умный вкладывает один раз. Лучше вложить деньги в качественный диван и радоваться ему долгие годы, чем через пару лет опять отправиться в мебельный магазин»
Способов обработки возражений великое множество, но в любом случае, что бы вы ни сказали, гораздо важнее то, как вы это говорите.
Ваша доброжелательность по отношению к клиенту, желание глубже вникнуть в его проблемы и установка на сотрудничество в переговорах, являются лучшими аргументами для того, чтобы клиент выбрал вас и вашу компанию из всего моря предложений на рынке.

Работа с возражениями — Воронеж — Предметный указатель Камелот

Работа с возражениями клиента — едва ли не первое, чему обучают начинающего продавца. Этим этапом нельзя пренебречь, алгоритм работы с возражениями — от попытки понять, чем руководствуется покупатель, до изложения своих аргументов — является обязательной частью сделки. Если вы не знаете, как бороться с возражениями и какими они бывают, присоединяйтесь к нашему исследованию.

Что такое возражения и откуда они берутся

Возражения возникают, когда продавец стремится установить контакт или, наоборот, завершает сделку. Возражения клиента — это защитная реакция, попытка оградиться при первом контакте, когда между сторонами нет необходимого доверия, и уберечь свое благосостояние, когда продажа близится к завершению. Это не значит, что возражения возникают только на этих двух этапах, они могут быть в течение всей сделки.

Возражения бывают сознательными и бессознательными. Бессознательные возникают, когда продавец вторгается в личное пространство клиента.

Рассмотрим ситуацию. Вы в торговом центре, отделе бытовой техники. В вашу сторону направляется консультант и интересуется, не требуется ли вам помощь. В большинстве случаев вы ответите отказом, потому что этот диалог не входил в ваши планы. Возможно, в дальнейшем вы сами обратитесь к продавцу.

Для продавца важен способ, которым он устанавливает первый контакт. Если в работе вы часто сталкиваетесь с возражениями на этом этапе — время задуматься о своем поведении. Подобные возражения относятся не к товару, а к продавцу, который его презентует, и его манере держаться.

А вот сознательные возражения относятся к качеству предлагаемой покупки. Клиенту не нравятся характеристики, которые ему предложил продавец, или его не устроила цена — здесь вы обязательно услышите возражение «дорого!» и должны будете знать, как его отработать.

Продавец должен понимать: возражения — это хорошо. Их отсутствие означает незаинтересованность в товаре или в вас как посреднике. Если, выслушав вас, клиент не делает замечаний, возможно, его мнение о товаре сформировалось задолго до посещения магазина. Так в чем же здесь ваша заслуга?

Работа с возражениями клиента

Борьба с возражениями в продажах — это действия продавца, которые помогают устранить сознательные и бессознательные барьеры, мешающие сделке. Без этого не обходится ни одна продажа, и продавец должен знать типы возражений, этапы их отработки и иметь несколько заготовленных вариантов, помогающих снять напряжение.

Итак, вы провели презентацию, клиент вас внимательно выслушал, и у него появились сомнения. Ваша задача — развеять их. Если все будет сделано верно, сделка состоится, но если вы потеряетесь, есть все шансы завалить продажу. Не спешите бросаться в бой и отрабатывать любые возражения, ведь среди них встречаются ложные.

Истинные и ложные возражения

Преодоление истинных возражений приводит к сделке, в то время как преодолеть ложные возражения практически невозможно. Что такое ложные возражения и как их идентифицировать? Клиент прибегает к ложным возражениям, когда вежливость или другие обстоятельства не позволяют ему назвать истинную причину отказа.

Отработка подобных возражений сводится к выяснению, что же на самом деле тревожит клиента. Есть несколько способов добиться правды.

  • Искренность. Иногда самый действенный метод — вопрос в лоб: «Вы говорите так, потому что не хотите мне отказывать? Я отвечаю за качество товара, поэтому хочу услышать истинную причину».
  • Сложение выгод. Если клиент говорит, что ему «нужно подумать», просуммируйте его выгоды. «Вы получаете удобство, бесплатную доставку, гарантийное обслуживание в течение года. А вы утверждаете, что вам нужно подумать?».
  • Ограничивающий вопрос. Он поможет вывести человека на чистую воду. «Я правильно понимаю, это единственное, что вам мешает?», «Если я улажу эту ситуацию, мы продолжим работу, верно?».
А вот искренние, но необоснованные возражения стоит отработать. Сюда относятся суждения покупателя, построенные на слухах, обрывочных мнениях, которые клиент усвоил и продолжает повторять.
  • Я слышал, что у вас некачественные материалы…
  • Ваша техподдержка работает плохо, я читал на форуме несколько лет назад…
  • Мне в компании N сказали, что у вас слабые позиции на рынке…
Здесь необходимо работать с фактами. Приведите примеры из практики, покажите договор, в котором прописаны условия.

Этапы работы с возражениями

Общая схема такая:
  • Выслушать возражение. Не перебивайте клиента, даже если понимаете, к чему он ведет. Покажите, что приняли его позицию: «Я вас услышал».
  • Присоединиться к возражению, принять возражение. Клиент должен видеть, что вы не отвергаете его опасения. Если речь идет о дороговизне продукта, можете сказать: «Вы правы, экономия — это важно, именно поэтому…»
  • Аргументированный ответ. Здесь вы говорите по существу, приводите факты, доводы, показываете выход из ситуации.

Пример работы с возражениями

Существует множество ситуаций, где продавцу потребуется умение отрабатывать возражения, как и множество тактик, которыми он может воспользоваться. Разберем несколько.

Как отработать возражение «Дорого»

1.С помощью вопросов. Даете клиенту возможность задуматься, так ли верно его высказывание. Например:
«Если бы это было так, мы бы давно растеряли клиентов. Нас выбирают сотни компаний, как вы думаете, почему?»

2. Уточнение. Нужно понимать, с чем сравнивать.
«С чем вы сравниваете? Что для вас дорого? Почему вы так решили?»

3. Сравнение. Сравните ситуацию, в которой находится клиент, и покажите выгоды от сотрудничества.
«Понимаю ваше желание сэкономить. Но давайте посмотрим, как сейчас устроена ваша работа. Какой средний объем партии, которую вы берете? Как часто? Какие условия оплаты? Возможна ли рассрочка? Были ли у вас проблемы с товаром? Как скоро они были решены? Каков процент брака? Какую гарантию вам предоставляют?»

Выяснив необходимое, переходите к аргументации.

4. Метод «Да, но…»
У вас дорого.
Да, но качество нашего товара на порядок выше.
А мне говорили про негативные отзывы.
Да, они неизбежно встречаются, но положительных больше. Давайте посмотрим вместе.
Вы долго везете товар.
Да, но у нас много позиций, и все они есть на складе.
У нас нет денег, чтобы заключить сделку.
Да, но вы можете воспользоваться рассрочкой… Давайте встретимся на перспективу.

Отработка возражения «Я подумаю»

Методика называется «Именно поэтому». Подойдет для отработки разных возражений, в том числе ложных, например, «я подумаю».

Я понял, спасибо, я подумаю.
Именно поэтому я хочу с вами встретиться и все рассказать лично, чтобы вам было, над чем подумать.

У меня хорошие личные отношения с поставщиком, я подумаю над вашим предложением.
Вот поэтому я и хочу с вами встретиться, чтобы мы могли также выстроить хорошие личные отношения.

Мне не нравится предоплата. Я подумаю.
Именно поэтому у нас есть множество преимуществ, которые вы получите.

У вас дорого. Я подумаю.
Именно поэтому обязательно возьмите пробную партию — убедитесь, что она стоит своих денег.

Если вы не чувствуете себя уверенно в продажах или хотите повысить свой уровень, приглашаем вас на тренинг, который проводит наша компания. Наши специалисты поделятся опытом, расскажут, как грамотно выстроить диалог и отработать возражения, чтобы в конце вместо «Подумаю» клиент произнес «Мне это подходит!»

5 факторов, которые мешают работать с возражениями покупателей

Каждый руководитель отдела продаж хотел бы, слышать такой ответ от своих сотрудников: «Легко!» Однако вместо этого часто слышат, как трудно бороться с возражениями, как падает рынок и покупательская способность, как сильно стали давить конкуренты и еще множество различных отговорок. К сожалению, часто «легко» у продавца получается только потерять несговорчивого клиента. Давайте разберемся, почему продавцы не могут работать с возражениями клиентов, и как это исправить.

Почему продавцы не любят работать с возражениями клиентов

Почему же большинство продавцов так не любит слышать возражения от клиентов? Известный эксперт Рудольф Шнаппауф в книге «Практика продаж» разделил виды сопротивлений клиентов на шесть групп: 

  1. Сопротивление изменениям (клиент боится нового, проявляет инертность).

  2. Сопротивление цене и расходам (нет денег, не считает это вложение рентабельным).

  3. Сопротивление коммерческому предложению и решению (недостаточно удовлетворяет спрос).

  4. Сопротивление насыщению (сейчас нет спроса или больше нет спроса).

  5. Эмоциональное сопротивление (предубеждения, обида, скрытая враждебность).

  6. Сопротивление, связанное с негативным опытом (обращение с рекламациями по поводу ранее купленных продуктов).

Каждый раз, сталкиваясь с одним из видов сопротивления, продавцу приходится тратить силы на его преодоление, отдавая взамен свою энергию. Взамен продавец получает от клиента: 
  • Если сопротивление снято, то согласие, в том числе со своей правотой. 
  • Если не снято, то какая-то часть сопротивления клиента переходит продавцу. Это можно сравнить с продажей, в которой покупатель и продавец меняются ролями: вместо того, чтобы «продать» свое предложение покупателю продавец сам «покупает» его возражение.

5 факторов, которые мешают продавцам работать с возражениями клиентов

Продавец такой же человек, как и клиент, и у него со временем может накопиться критическая масса такого сопротивления. В этом случае, чтобы преодолеть сопротивление клиента, ему приходится сначала преодолеть свое. Конечно, не все продавцы настолько податливы, чтобы сразу сдавать свою позицию и окончательно принимать сторону возражающего клиента. Однако есть ряд факторов, которые могут усиливать негативное воздействие возражений на позицию продавца. Вот некоторые из них:

  1. Пессимистический настрой.

  2. Очень высокая ориентация на клиента.

  3. Отсутствие алгоритма работы с возражениями.

  4. Низкие аналитические навыки.

  5. Слабая поддержка.

Как это исправить и помочь своему отделу продаж

Давайте разберемся, как можно повлиять на эти факторы.

Пессимизм продавца

Излишне негативное отношение к работе и жизни в принципе токсично. Со временем такой настрой может не только ослабить позицию продавца в общении с клиентом, но и «заразить» коллег, понизить результативность всего коллектива. К сожалению, несмотря на кажущуюся незначительность такой черты продавца, это качество часто не ситуативное, оно связано с его жизненными установками. 

Если такой продавец попал в ваш коллектив, надо разобраться в причинах его пессимизма. И если это действительно системное отношение, а не какой-то частный случай, вывод должен быть один: этот человек станет негативно влиять на все, в том числе и на общие результаты. 

Что делать

Выбор за вами: постоянно поднимайте такому продавцу настроение, или признайте, что вам с ним не по пути.

Завышенная клиентоориентированность

Конечно, позиция «клиент всегда прав» является показателем не только высокого уровня сервиса, но и помогает приобрести лояльность клиентов. Особенно в продажах В2С, где важны стандарты работы с клиентом. Однако, если продавец всегда и во всем будет ставить интересы клиента на первое место, он может попасться в ловушку манипуляций профессиональных покупателей, особенно в продажах В2В, где часто работают байеры, которые умеют побеждать в самых сложных и жестких переговорах. 

Поэтому профессиональный продавец должен четко разграничить уровень своей любви к клиенту по принципу «дружба — дружбой, а табачок врозь».

Читайте также: 10 мифов об эффективных продажах

Например, не делить клиентов на любимых и нелюбимых, хороших и плохих. Вместо этого нужно выстраивать деловые и партнерские отношения, вести диалог на равных. Руководители отделов продаж должны внимательно следить за тем, как общаются с клиентами его продавцы, ведь в попытке привлечь или удержать клиента, они могут не заметить, что пренебрегают интересами своей компании.  

Что делать

Введите и регулярно контролируйте соблюдение норм и правил общения с клиентом.

Отсутствие четкого алгоритма работы с возражениями

Здесь вроде бы все очевидно. Теоретически почти все продавцы знают, как справиться с возражением. Но теория без практического применения не эффективна. Четкий алгоритм предполагает не только наличие базовых понятий. Например, таких, как понимание, что с возражениями надо именно работать, а не бороться, так как чем сильнее давишь, тем более сильную ответную реакцию получаешь. 

Увы, алгоритм будет работать только, если в нем разобраны примеры типичных возражений с учетом того, что они периодически изменяются. Даже если в компании есть формализованный алгоритм или техника с прописанными скриптами и секретами работы, без регулярного обновления они быстро потеряют актуальность. 

Что делать

Лучшим решением здесь будет коллективная работа, чтобы сами продавцы регулярно обновляли базу актуальных возражений и вместе со своим руководителем или бизнес-тренером составляли новые эффективные формулировки своих ответов клиентам.

Неумение анализировать свои действия

В коммуникации с клиентом нужно не только следовать готовым скриптам и шаблонам, но и проявлять творческий подход. Это не спонтанное действие по ситуации, а осознанный поиск новых моделей взаимодействия, новых аргументов и речевых оборотов, а также новых ошибок в своей работе. Без постоянного анализа собственных действий этому не научишься. 

Многие продавцы ориентированы только на результат, и это естественно, так как именно за результат они получают свои бонусы. Однако в погоне только за результатом позиция «лес рубят — щепки летят» может привести к увеличению отказов клиентов, что рано или поздно скажется на мотивации продавца. 

Что делать

Продавцам нужно анализировать свои действия и искать, что можно улучшить в работе, в процессе переговоров с клиентом. Поставьте им такую задачу на регулярном собрании или индивидуальных встречах. Нужно добиться, чтобы анализ осуществлялся после каждого контакта с клиентом.

Слабая поддержка 

Продавцам нужна поддержка, особенно от непосредственного руководителя. Даже самые опытные и успешные продавцы — это в первую очередь линейные специалисты. Даже если они ведут крупных и сложных клиентов со сложной структурой, умение выстраивать стратегию редко выходит за рамки работы со своей клиентской базой и ограничено выполнением плана продаж на месяц. Поэтому продавцы не видят особой ценности в постоянном анализе собственных действий, регулярной актуализации скриптов по работе с возражениями, определении оптимального уровня клиентоориентированности. 

Что делать

Объясните своим продавцам, что настоящая продажа начинается только тогда, когда возникают возражения клиента, и что возражения — это не проблема, а возможность. Возможность не только их обработать и привести клиента к сделке, но и повысить свой профессионализм. Именно руководитель, самостоятельно или при помощи бизнес-тренера, наставника, может помочь разобраться с самыми сложными возражениями, ответов на которые кажется, не существует, но они могут быть найдены.

Читайте также: Эффективный руководитель отдела продаж — кто он?

Запомнить

  • Рудольф Шнаппауф в книге «Практика продаж» разделил виды сопротивлений клиентов на шесть групп. Каждый раз, сталкиваясь с одним из видов сопротивления, продавцу приходится тратить силы на его преодоление, отдавая взамен свою энергию. 
  • Существуют 5 факторов, которые мешают продавцам работать с возражениями, оказывая негативное воздействие на позицию продавца. Руководитель должен учитывать эти факторы и принимать меры по их нейтрализации.
  • Продавец получает свои деньги за результаты, за выполнение плана продаж, в который собственное развитие напрямую не входит. При прочих равных ему всегда будет легче отказаться от старого несговорчивого клиента в пользу нового — более сговорчивого. 
  • Только регулярная работа с сотрудниками, их обучение и контроль выполнения задач, особенно если продавец не видит в них особенной ценности для себя, поможет в итоге облегчить работу с возражениями.  
  • Настоящий продавец знает, что реальная продажа начинается только после возражения клиента. 
Автор: Михаил Дуров, сертифицированный бизнес-тренер в области розничных продаж в секторе В2С, активных продаж в секторе В2В товаров и услуг различного профиля. Преподаватель Русской Школы Управления.

Остались вопросы? Задавайте их нам или делитесь своим опытом в комментариях к статье!

Работа с возражениями: практические примеры убеждения

Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах.

Возражения — это следствие ошибок этапа выявления потребностей и презентации. Если вы на предыдущих этапах все сделали правильно, определили, в чем нуждается клиент, усилили эту потребность, а затем грамотно ему описали то, как вы решите его проблемы, то откуда взяться возражениям? Какими бы причинами ни объяснялись возражения, они показывают, в каких направлениях нужно работать с клиентом.

Задавая вопросы и возражая, зачастую клиент хочет развеять свои последние сомнения и дополнительно убедиться в правильности своего выбора. К сожалению, нередко клиенты скрывают истинные причины возражений. Иногда они не могут открыто о них говорить или же не хотят объяснять причины своего отказа. Именно эти причины могут быть глубоко завуалированы и скрыты. Их нужно открыть, чтобы суметь преодолеть. Ваша задача — понять, почему вам говорят «нет», чтобы либо преодолеть это «нет», либо учесть его при следующей продаже.

 

Возражения бывают четырех основных типов:

  • истинные;
  • высказанные;
  • ложные;
  • скрытые.

 

Наиболее неприятны последние два. Их роднит то, что после проговаривания все они становятся вашими инструментами. Поэтому основной способ борьбы с возражениями — это узнать все о них и их истинных причинах. Следующим шагом будет устранение причин беспокойства у клиента.

Переговоры, как и любой процесс, нуждаются в ресурсах. В человеческой деятельности ресурсы всегда ограничены. Время — ограниченный ресурс, его у любого человека не более 24 часов в сутки. Другой составной частью этого бюджета является энергия человека, его силы; чем дольше продолжаются переговоры, тем больше уходит сил или энергии. Следующим ограниченным ресурсом являются деньги.

Во время переговоров каждый из участников теряет деньги, и зарплата каждого из участников — лишь самая малая часть того, что они тратят. Поэтому, работая с возражениями, мы всегда играем с бюджетом, прямо или косвенно, со всеми его ресурсами. Это отчетливо видно при применении каждой из описываемых далее техник.

Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения. Но все они объединены одной целью: добраться до настоящих критериев оценки и помочь клиенту заново взвесить ваше предложение, убедив в наибольшем соответствии его потребностям. Основное правило работы с возражениями — это серьезное отношение к любому возражению, невзирая на его формулировку или содержание. Получив возражение, возьмите паузу. Постарайтесь понять истинные мотивы такого ответа, продумайте возможные варианты и начинайте постепенно излагать свою точку зрения.

 

Она заключается в использовании в речи продавца элементов выражений и вопросов собеседника. В результате продавец и покупатель начинают говорить на одном языке, об одних и тех же вещах. Часто при использовании простых слов во время разговора собеседники вкладывают в свои слова различное значение. Именно поэтому людям часто трудно договориться. Для того чтобы преодолеть различные неясности и двусмысленности, используется техника переформулирования.

 

Клиент. У нас сложная технология производства. Переучивание продавцов и смена технологических процессов для нас сопряжены с большими издержками

Продавец. Да, при вашем сложном процессе и больших затратах на перемены нужно осторожно подходить к смене технологий, именно поэтому наши специалисты перед внедрением тщательно изучают деятельность наших клиентов, чтобы максимально снизить риски от внедрения.

 

Также эта техника прекрасно работает при переформулировании вопросов в совокупности с другой, очень эффективной техникой встречных вопросов.

 

  • Клиент. Что будет, если ваши машины сломаются в отдаленном районе? Как быть с ремонтом?
  • Продавец. То есть вы хотите узнать, как мы будем осуществлять гарантийный ремонт, если наши машины сломаются где-нибудь на участке?

 

В этом диалоге продавец несколько заостряет вопрос в свою сторону, при этом практически полностью использовав выражение клиента. Для клиента это будет дополнительным показателем того, что его понимают и что обсуждаемый вопрос — это именно то, что он имеет в виду.

 

Вы делаете гипотетическое предположение о том, что проблема, мешающая договору, решена. Готов ли клиент тогда работать? Если нет, почему? И так с каждым высказанным возражением. Эта техника позволяет не бороться с ложными возражениями, а, игнорируя их, переходить к возражениям следующего уровня.

 

  • Клиент. У нас нет денег на покупку ваших станков.
  • Продавец. А если мы с вами решим вопрос с оплатой и у вас деньги появятся, вы купите наше оборудование?
  • Клиент. Да я бы с радостью, но куда же я дену старые станки?

 

Из приведенного выше диалога можно сделать вывод, что отсутствие денег не является основной причиной отказа от сделки, и теперь можно перейти к следующему уровню возражений, который тоже может не быть основным.

 

Эта техника еще более проста и безопасна, чем предыдущая, и помогает выяснить истинную причину отказа. Она предполагает у продавца умение вытаскивать возражения клиента, даже не рассматривая их, одно за другим.

 

  • Продавец. У нас есть зачетные схемы, при которых мы забираем ваше старое оборудование и учитываем его стоимость при оплате сделки. Если мы решили эту проблему, есть ли что-то еще, что может помешать нашему сотрудничеству?
  • Клиент. Да это же придется делать ремонт всего цеха? Слишком большие затраты.
  • Продавец. А еще что-то есть?
  • Клиент. Ну конечно, всех рабочих придется переучивать!
  • Продавец. Это все? Или вы видите еще какие-то трудности?

 

Продавец вытягивает возражения клиента, даже не пытаясь их обрабатывать. Это позволит продавцу в дальнейшем, определив самое важное возражение, начать с него. Такой подход дает продавцу свободу маневра: он уже может выбирать, с какого из возражений ему начинать удобнее. После того как большая часть возражений выведена на поверхность, инициатива в руках продавца.

 

Техника предполагает рассматривать каждое возражение как искреннее. Применяется она следующим образом: сделав вид, что вы верите возражению клиента, вы начинаете решать эту проблему с энтузиазмом, предлагая клиенту пути к ее преодолению. В ответ он высказывает вам новое, и так до настоящего возражения. Техника очень трудоемкая и опасная с точки зрения репутации: если каждое возражение принимать как искреннее, можно показаться непрофессионалом. Но время, затрачиваемое клиентом на ответы, можно использовать для дальнейшего убеждения.

 

  • Клиент. У нас совершенно нет места на полках, чтобы поставить вашу продукцию.
  • Продавец. Да, у вас много поставщиков, я часто об этом слышу. Мы можем рассчитать вашу полку, помочь составить планограмму выкладки и расширить полезное пространство.
  • Клиент. Знаете, у нас всего один грузчик, он не будет успевать разгружать машины, если мы еще и с вами будем работать.
  • Продавец. Да, я вас понимаю, мы можем для вас сажать в машину специального рабочего, который будет помогать вашему грузчику.

 

При всей очевидной надуманности вышеперечисленных проблем продавец решал их как актуальные. Скорее всего, после долгого разбирательства с такими «пустышками» он дойдет до реальных причин, но это займет определенное количество времени.

 

Вы «раскрываетесь» перед клиентом, показывая все свои козыри и все предстоящие трудности. Тем самым вы провоцируете его на взаимность, стараясь получить истинное возражение, чтобы начать с ним работу. Это техника основана на доверии, демонстрации искренности и заботы об интересах и нуждах клиента.

Большинство продавцов, пытаясь получить заказ любой ценой, обрушивают на клиента поток аргументов, стараясь заставить его признать необходимость покупки. Но вспомните: когда вас в чем-то горячо убеждают и при этом настаивают, что для вас это невероятно полезно, как часто вы сразу достаете деньги и отдаете их оратору? Как часто, чем сильнее вас начинают убеждать, тем сильнее вы начинаете сомневаться в целесообразности покупки?

Поэтому при каждой продаже клиент подозревает продавца в своекорыстии и все его аргументы воспринимает через призму недоверия. Техника искренности позволяет отчасти снять с продавца подозрение в своекорыстии.

 

  • Клиент. Мне нужно подумать, я не уверен, что это лучшее предложение.
  • Продавец. Знаете, вы правы, вы откровенно высказываете свои сомнения, и я тоже буду с вами откровенен. Мне по внутреннему регламенту позволено делать всего 3%-ную скидку. Но для отдельных видов клиентов я могу давать все 5%. Большей скидки я не могу дать. Но это коммерческая информация, теперь вы знаете все и можете принять решение. Я не хочу ничего скрывать от вас, поэтому можете задавать любые вопросы.

 

«Раскрываясь» подобным образом, продавец показывает, что он откровенен, а такой подход подталкивает клиента к ответной рефлекторной искренности. При использовании этой техники клиент может сказать, что действительно является причиной его отказа. Продавцу именно это и нужно, чтобы убрать причины беспокойства клиента.

Если с клиентом уже какое-то время работали, то необходимо найти моменты, которые доставили ему удовольствие при работе с вами. Например, призы, скидки, поздравления и т. п. В случае отказа вы стараетесь переместить его эмоциональное сознание на приятное воспоминание о сотрудничестве с вашей фирмой.

 

  • Продавец. Помните, как хорошо было вам, когда вы получили от нас в подарок путевку?
  • Клиент.  Да, конечно помню, чаще бы вы так делали!
  • Продавец. Мы сейчас как раз разрабатываем новую систему развития наших лучших клиентов и хотели бы получить от вас совет, что было бы для вас интересно.
  • Клиент. Да, с вами интересно работать, часто что-то новое появляется.

 

При применении этой методики главное — заставить клиента снова пережить те ощущения и захотеть испытать их снова, может быть, и в перспективе. Регулярное использование этой техники позволяет закрепить у ваших партнеров чувство: с вами хорошо, без вас неинтересно.

Обратное использование — это перемещение эмоционального состояния собеседника в зону отрицательных эмоций, когда он работал с вашим конкурентом и имел неприятности. Такой подход (со мной хорошо, без меня плохо) — основной принцип формирования клиентской лояльности.

 

На листке бумаги делаете весь расклад недостатков и преимуществ своего предложения в два столбика. А затем, убирая недостатки, которые так не нравятся клиенту, убираете и преимущества, так как все чего-то стоит. Причем убирать нужно сначала существенные для клиента преимущества и несущественные недостатки. Таким образом продолжаете до тех пор, пока клиент не согласится либо не откажется. Эта техника показывает клиенту ценность каждого пункта в вашем предложении и предлагает делать выбор между ценой и ценностью.

 

  • Клиент. Это очень дорого, на рынке автомобиль этого класса можно купить гораздо дешевле.
  • Продавец. Конечно, какую бы низкую цену мы ни дали, всегда будет кто-то, кто готов продать дешевле. Давайте посмотрим, что можно сделать с ценой. Вот можно посмотреть комплектацию без подушек безопасности, без гидроусилителя руля, без запасного колеса. Вот теперь получается та цена, о которой вы говорили.
  • Клиент. Но зачем мне такая машина. А если оставить гидроусилитель, сколько будет стоить машина?

 

В этом случае мы убираем существенные факторы, добавляя при этом несущественные преимущества. Как в вышеприведенном примере, человек сэкономит относительно автомобиля не такую большую сумму, но потеряет в комфорте на весь период пользования автомобилем.

При применении этой техники важно проявлять искренность, не нужно хитрить: это сразу будет замечено клиентом и интерпретировано не в вашу пользу. Понятно, что и играть не в свою пользу тоже не нужно. Пользуясь этой техникой, важно при подготовке к переговорам, которую хороший продавец делает постоянно, свое предложение разбить по возможности на более мелкие составляющие, чтобы потом собрать в возможном количестве вариантов. Это нужно, чтобы вы еще до переговоров имели обзор возможных комбинаций, которые вы можете предложить клиенту. Имея такой обзор, вы сможете в нужный момент сформировать нужную комбинацию предложения.

 

Данная техника заключается в том, что на все вопросы клиента вы отвечаете вопросами: « Какую скидку вы можете дать?» — «А сколько вас устроит?» При этом все вопросы и ответы, имеющие хоть какую-то значимость, сразу фиксируете в две колонки.

В итоге у вас получится резюме беседы со всеми возражениями клиента и его же ответами на них. И вам останется только подвести итог. Эту технику называют также «техникой ежа».

Цель ее — не отвечая на вопрос, задавать встречный. Это позволяет не вступать в полемику с клиентом, а продолжать выявлять причины, мешающие сделке. И также подключать интеллект клиента для работы с его же возражениями. Встречный вопрос может полностью нивелировать вопрос вашего противника и, более того, спровоцировать его на выдачу вам дополнительной информации.

 

  • Клиент. А почему вы не доставляете товар к нам? Все на рынке уже доставляют.
  • Продавец. Скажите, пожалуйста, что для вас важнее: доставка или цена?
  • Клиент. Ну, цена, конечно, важнее, но вы могли бы и доставлять.
  • Продавец. А у вас есть возможности для разгрузки составов точно по времени?
  • Клиент. Нет, вагоны мы не разгружаем.
  • Продавец. А если ваше оборудование в дороге будет испорчено, сколько времени придется потратить на переналадку? Во что это обойдется вашей компании?

В этом примере продавец не отвечал ни на одно возражение клиента, задавая встречные вопросы, отвечая на которые клиент сам убеждал себя, пусть о даже не высказывая свои убеждения вслух. Продавец лишь наводил клиента на эти мысли.

Данная техника позволяет практически в любой ситуации удерживать контроль над ходом переговоров, потому что на самый сложный вопрос, который может фактически погубить сделку, можно не давать ответа, а, задав встречный вопрос, получить время для раздумий и дополнительную информацию, которая, возможно, поможет дать более эффективный ответ.

Используя эту технику встречных вопросов, не стоит увлекаться, отвечая на каждый вопрос встречным вопросом, при утере чувства меры есть риск вызвать раздражение клиента и испортить отношения. Как и любая техника, эта требует умеренности и своевременности ее использования.

 

***

В заключение хотели бы вам посоветовать вести свой справочник возражений. Это таблица, которую рекомендуем заполнять постоянно. Через какое-то время все возражения клиентов, новых и старых, для вас уже не будут сюрпризом. Отвечать вы на них будете легко. Ниже приведен пример такого справочника. Дополняйте его своими вариантами — чем больше вариантов, тем больше у вас шансов стать результативнее.

10 методов работы с возражениями

Метод 1. Работа с возражениями в продажах: «Да, и в то же время…» 

Клиент: «У вас дорого». 

Вы: Да, и в то же время, у нас качественный товар. 

Клиент: «Я слышал негативные отзывы». 

Вы: Да, и в то же время, положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше. 

Клиент: «Долго возите». 

Вы: Да, и в то же время у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе. 

Клиент: «Нет денег». 

Вы: Да, и в то же время у нас есть возможность кредита (лизинга). 

Вы: Да, и в то же время давайте встретимся на перспективу. 

Клиент: «У конкурентов дешевле». 

Вы: Да, и в то же время давайте сравним… 

Так работает метод «Да, но…». 

Метод 2. Работа с возражениями в продажах: «Именно поэтому…» 

Клиент: «Я подумаю». 

Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.  

Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком». 

Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения. 

Клиент: «Не хочу платить предоплату». 

Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать. 

Клиент: «Есть поставщик». 

Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах. 

Клиент: «У вас дорого». 

Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. 

Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег. 

Так работает метод «Именно поэтому…». 

Метод 3. Работа с возражениями в продажах: «Задать вопрос» 

Клиент: «Дорого». 

Вы: С чем вы сравниваете? 

Вы: Почему вы так решили? 

Вы: Что для вас дорого? 

Вы: Сколько для вас недорого? 

Клиент: «Нет денег». 

Вы: Что вы имеете в виду? 

Вы: А когда открывается бюджет? 

Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу? 

Клиент: «У конкурентов дешевле».  

Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар? 

Клиент: «Хорошие личные отношения с другими». 

Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение? 

Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос». Это вопрос, который содержит скрытое утверждение. Вот пример: 

Клиент: «У вас дорого». 

Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают? 

В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься. 

Метод 4. Работа с возражениями в продажах: «Давайте сравним» 

Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого». 

Клиент: «Дорого». 

Вы: Давайте сравним. 

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет? 

Вот как много есть параметров для сравнения методом «Давайте сравним», когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых вещей. 

Метод 5. Работа с возражениями в продажах: «Подмена» 

Еще иногда его еще называют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я правильно вас понял(а)?», «Насколько я понял(а)…», «То есть вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение. 

Клиент : «У вас дорого». 

Вы: Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: «Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?» 

Клиент: «У вас нет в наличии». 

Вы: «Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?» 

Клиент: «У нас нет денег».  

Вы: «Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?» 

Так работает метод подмены возражения. 

Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».  

Метод 6. Работа с возражениями в продажах: «Сведение к абсурду» 

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например: 

Клиент: «У вас дорого». 

Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы. 

Метод 7. Работа с возражениями в продажах: «Ссылка в прошлое» 

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение. 

Клиент: «У нас есть поставщик».  

Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия? 

Клиент: «Мы покупаем дешевле». 

Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь? 

Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить. 

Метод 8. Работа с возражениями в продажах: «Ссылка на нормы» 

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…». Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения. 

Клиент: «У нас есть поставщик».  

Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков. 

Клиент: «Мы покупаем дешевле». 

Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи. 

Так работает метод «Ссылка на нормы». 

Метод 9. Работа с возражениями в продажах: «Завышенная планка» 

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: «Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем». Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример: 

Клиент: «Вы далеко находитесь». 

Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области. 

Клиент: «У нас очень специфичный бизнес». 

Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар.  

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента. 

Метод 10. Работа с возражениями в продажах: «А что могло бы вас убедить, несмотря на…» 

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему. 

Клиент: «У вас дорого». 

Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже? 

Клиент: «Нет денег». 

Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги? 

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?» Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

5 способов справиться с возражениями против бюджета

Неудивительно, что самое большое возражение, с которым вы сталкиваетесь в сегодняшней экономике, — это возражение «отсутствие бюджета». Значит ли это, что компании ничего не покупают? Конечно, нет! Подумайте о своей жизни — вы все еще делаете покупки, делаете покупки и готовитесь к праздникам, не так ли? Держу пари, ты просто немного осторожнее.

И ваши перспективы тоже. Они по-прежнему покупают что-то (например, ваш продукт или решение), но действуют немного осторожнее, вот и все.А это означает, что вы должны проявить более творческий подход к тому, как вы справитесь с первоначальным возражением без бюджета.

Вот пять проверенных способов решения этого возражения, которые вы можете начать использовать сегодня, чтобы преодолеть сопротивление вашего потенциального клиента и заработать право представить свой продукт или услугу:

1) «Я понимаю, и я Я не звоню, чтобы продать вам что-нибудь сегодня, это не то, о чем идет речь. Я просто звоню, чтобы узнать, подходит ли моя компания для того, что вы там делаете, а если да, то чтобы предоставить вам нашу информацию в качестве ресурса на будущее, когда у вас есть бюджет.

Теперь позвольте мне спросить вас… »(Начните диалог и задайте уточняющие вопросы, чтобы увидеть, как вы можете им помочь, и наблюдайте, как их сопротивление снижается и появляются их сигналы к покупке!)

2 )« ________, именно поэтому я звоню тебе. Вы видите, что мы работаем с (их компанией) все время, и наше решение действительно экономит ваши деньги с течением времени. Вот почему так много компаний вкладывают часть своих бюджетов в наши (ваш продукт или услугу).Но прежде чем мы поговорим об этом, важно посмотреть, поможет ли это и вам. У меня просто пара быстрых вопросов … » (задайте пару уточняющих вопросов…)

3) «Я точно знаю, что вы имеете в виду, все очень тяжело. Позвольте мне спросить вас: откуда вы обычно берете бюджет, когда возникают непредвиденные расходы? »

4) «Это нормально. Я не ожидаю, что вы даже подумаете о том, чтобы потратить деньги на то, о чем вы ничего не знаете, и именно поэтому я здесь.Позвольте мне задать вам пару быстрых вопросов, и если между нашими компаниями есть взаимопонимание, тогда вы сможете определить, имеет ли смысл узнать больше о том, как наш (ваш продукт или услуга) может вам помочь (сэкономить деньги, заработать больше денег). , сэкономьте время (деньги и т. д.). Теперь… »

5)« _________, если вы сейчас похожи на большинство моих клиентов, вы будете очень осторожны в отношении любых денег, которые вы тратите, поэтому я полностью понимаю. Не будем говорить о бюджете, пока мы не определим, имеет ли наш (ваш продукт или услугу) смысл для вас.Позвольте мне спросить вас об этом… »(задайте уточняющий вопрос, чтобы определить, имеет ли вообще смысл продолжать с ними разговор)

Теперь у вас есть 5 новых способов разрешения возражений, которые вы, вероятно, повторяете снова и снова. Используйте их, создавайте сценарии, соответствующие вашему продукту или услуге, и наблюдайте за ростом вашей уверенности и конверсии продаж. А если вам нужны более проверенные методы, вложитесь в мою книгу ниже — вы будете рады, что сделали!

Если вы нашли эту статью полезной, то вам понравится новая книга Майка:
«НАСТОЯЩИЕ секреты 20% лучших — как удвоить свой доход, продавая по телефону».»Вы можете прочитать об этом, нажав здесь: http://www.mrinsidesales.com/bookmarketing.htm

Как ответить потенциальному клиенту, у которого нет денег

Ваш потенциальный клиент говорит вам, что у него нет денег, чтобы присоединиться?

В этом тренинге я поделюсь 3 вопросами, которые нужно задать вашим потенциальным клиентам, чтобы они присоединились.

Как ответить потенциальному клиенту, у которого нет денег

У большинства людей есть ресурсы.У них есть умственные или финансовые ресурсы, чтобы найти деньги и двигаться дальше. Но сначала вам нужно получить некоторые разъяснения. Вот 3 вопроса, которые стоит задать потенциальному клиенту.

1. Если бы у вас были деньги, вы бы присоединились?

Прежде всего, я бы спросил их: «Эй, я просто должен уточнить, если бы у вас были деньги, вы бы присоединились?»

Так вот, иногда говорят: : «Ну, знаешь, я бы подумал об этом». И тогда вы понимаете, что не боретесь с деньгами.

Сначала вам нужно прояснить, с чем вы сражаетесь. Я борюсь с деньгами или они просто говорят это в качестве оправдания и думают, что я не могу это преодолеть?

Итак, сначала выясни это.

2. Как далеко мы находимся?

Вот главный вопрос, который вам очень поможет. Я узнал это от Сезара Родригеса. Я подумал, что это такой отличный вопрос, что включил его.

«Как далеко мы?»

Скажем так, в этом примере для присоединения нужно 500 долларов.Если вы не задаете этот вопрос, вы боретесь с этими 500 баксов.

Когда вы говорите «как далеко мы?» При вступлении в 500 долларов люди говорили: «Ну, у меня 450 долларов».

Теперь, с чем я сражаюсь? Я борюсь за 50 долларов. Я не борюсь с 500. 50 долларов, я сражаюсь с 50 долларами. Это намного проще, чем 500 долларов.

3. КАК мы могли получить эти деньги?

Затем я хочу спросить : «Как мы могли найти эти деньги».

У меня были люди, закладывающие в залог велосипеды, музыкальные инструменты, телевизоры, DVD, мебель и украшения.И у меня были люди в долг.

Но я задаю им вопрос и смотрю, есть ли у них ресурс.

Слово КАК заставляет их работать над решением.

Я не говорю, что каждый человек, которого вы спрашиваете, автоматически получит удивительное решение, но это заставляет его думать о решении.

Это заставляет их думать: « Ну, мой дядя должен мне 50 баксов, думаю, я мог бы пройти мимо и получить их. Или знаете что? Я мог бы занять 20 баксов у этих двух людей и 10 баксов отсюда.И знаешь, что? У меня в комнате 10 баксов ».

Итак, не используйте возражение против денег как камень преткновения. Используйте это как способ получить разъяснения. Задайте им пару вопросов и посмотрите, к чему это вас приведет.

Вы нашли это полезным?

Сообщите мне, что вы думаете, в комментариях ниже. И не стесняйтесь поделиться этим со своими товарищами по команде.

Дополнительные ресурсы для вас :

Сетевой маркетинг, вызывающий возражения: «Подумайте об этом»

Как следить за перспективами сетевого маркетинга

Это вам помогло? Если это так, я был бы очень признателен, если бы вы прокомментировали ниже и поделились на Facebook

Блог сетевого маркетинга Рэя Хигдона
Электронная почта: RayLHigdon @ RayHigdon.com
Facebook — Facebook.com/rayhigdonpage

Думаете о коучинге? Посмотрите мою вкладку «Работай со мной» и опросы, в которых мы помогаем людям каждый день.

PS: Адриан впервые пересек свою сцену компании благодаря нашей группе разработчиков рейтинга, подробнее здесь

Если вам понравился этот пост о возражениях MLM: как отвечать вашему потенциальному клиенту, у которого нет денег, ретвитните и прокомментируйте, пожалуйста,

«У меня нет бюджета». Как ЛЮБОЙ продавец может справиться с этим возражением

«У меня нет на это бюджета, поэтому вы здесь…»

Если вы раньше спрашивали бюджеты, то, вероятно, слышали эту строку от потенциального клиента.Большинство продавцов говорят мне, что запросить бюджет просто не работает, но мой ответ всегда один и тот же…

Это потому, что вы делаете это неправильно.

Это может прозвучать подло или снисходительно, но это правда. Прося бюджет работает, просто требует правильного подхода .

Если вы не получаете бюджеты от потенциальных клиентов, вам следует начать. И, если вы пытаетесь получить бюджет, но не получаете его, вам следует изменить свой подход.

Существует очень простой подход к запросу бюджета, который будет работать почти всегда.

В этом видео я покажу вам , как любой продавец может справиться с возражением «У меня нет бюджета». Проверьте это:

Видео о лучших стратегиях продаж:

1. Сначала определите стоимость их проблем. Затем спросите бюджет.

Итак, что я имею в виду? Вы должны действительно установить бюджет с помощью вопросов и бесед.Узнайте, во сколько вашим потенциальным клиентам сейчас обходится не решение этих проблем. После этого разговора самое время спросить: «У вас есть бюджет на этот проект?» Это очень простой вопрос, но ваш потенциальный клиент, скорее всего, ответит «нет», когда вы его спросите. Просто будь готов — и не волнуйся.

2. Покатайтесь с ним — и объясните.

Если ваш потенциальный клиент говорит, что у него нет бюджета, сохраняйте спокойствие и ведите себя так, как будто в этом нет ничего страшного. Просто скажите: «Совершенно логично.Причина, по которой я спрашиваю, заключается в том, что я хочу, чтобы нам не приходилось ходить туда-сюда после того, как я составил предложение ».

3. Подожди.

То, что потенциальные клиенты говорят, что у них нет бюджета, не означает, что он закончился. Просто садись на лошадь и держись там. Ответьте примерно так: «Чтобы решить проблему, которая, по вашему мнению, обходится вам примерно в 1 миллион долларов, что вы могли бы увидеть, инвестируя в этот проект?» Если у вас есть сильная связь и доверие, потенциальные клиенты останутся с вами.Но давайте представим себе, что все еще ничего нет. Потенциальный клиент говорит: «Знаешь что? Я просто не знаю. Теперь пришло время расширить диапазон.

4. Дайте диапазон.

Итак, давать дистанцию ​​- не лучшее место для начала, но если вы просто продолжаете биться о стену, пора для дистанции. Диапазон звучит примерно так: «Джордж, для выполнения того, что мы обсуждали, я могу сказать вам, что мы собираемся получить где-то между 100 000 и 400 000 долларов.Где в этом диапазоне вы могли бы видеть себя инвестирующим? » Теперь обратите внимание, насколько широк был этот диапазон. На самом деле я не даю потенциальному клиенту столько информации; Я просто позволяю ему почувствовать, будто я бросил какие-то числа. Что удивительно, как только вы выбрасываете какие-то числа — даже такой широкий, — потенциальные клиенты с большой вероятностью поделятся с вами конкретным числом. Это действительно невероятно. Вдруг у них есть конкретный бюджет.

5. Не уходите, пока не определите бюджет.

Как продавец, вы имеете право ознакомиться с деньгами, прежде чем составить предложение.Не позволяйте никому говорить вам обратное. Ничто не избавит вас от большей боли и боли, чем уточнение бюджета. Главное — быть полностью приверженным согласованию бюджета до того, как вы перейдете к стадии предложения.

Итак, вот оно. Теперь вы знаете, , как любой продавец может справиться с возражением «У меня нет бюджета». Я хочу услышать от вас. Вы когда-нибудь пытались получить бюджет от потенциального клиента? Если да, то каков был результат? Обязательно поделитесь ниже в разделе комментариев.Я отвечу на все комментарии, которые смогу.

39 советов для легкого преодоления возражений против продаж

Возражения по поводу продаж — обычное явление на протяжении всей карьеры продавца. Вот некоторые из наиболее распространенных и способы борьбы с ними.

СВЯЗАННЫЙ: Преодоление возражений против холодных звонков

39 Распространенных возражений против продаж и способы их преодоления

Что такое возражения против продаж? Возражения по продажам — это опровержения потенциального клиента, объясняющего, почему он не купит ваш продукт или услугу.

Зачем готовиться к возражениям в продажах

Торговые представители часто сталкиваются с проблемами при работе с возражениями по продажам, потому что они никогда не ожидают их. Знание распространенных возражений в продажах и их значения может снять шок и помочь вам с ними справиться.

1. Привратник

Привратник (обычно стажер, офис-менеджер или исполнительный помощник) — это первый человек, с которым вы разговариваете, когда делаете первый звонок. Чаще всего они не имеют большого влияния на окончательное решение, поэтому просто передают вас кому-то еще на том основании, что у них нет полномочий.

Возражение возникает, когда на самом деле они не направляют вас к тому, кто может изменить ситуацию, или просто отвергают вас прямо здесь и сейчас. Главное здесь — заставить их перенаправить вас к лицу, принимающему решение.

Попытайтесь установить доверительные отношения между вами и этим человеком. Когда вы заставите их согласиться с вашим видением, они могут стать вашим защитником в своей организации.

2. Слишком занято

Если собеседник на другом конце провода говорит, что он слишком занят, скажите заранее, что вы не отнимете у него много времени.Если они не сдвинутся с места, попросите о последующих действиях.

3. Не интересует

Они сразу говорят, что им это не интересно? Отправьте им электронное письмо с информацией о вашем продукте или назначьте дополнительный звонок.

4. Жесткий №

Они сказали «нет» прямо? Ваш ответ зависит от того, насколько далеко вы продвинулись в процессе продаж:

  • На начальном этапе: Убедитесь, что вы продаете нужную сумму.
  • Середина цикла продаж: Попробуйте обойти возражение и найти основную причину.
  • Конец распродажи: Узнайте, почему, и используйте это в качестве учебного опыта.

5. Prospect Hates You

Если кажется, что они вас ненавидят, передайте их другому торговому представителю, который больше подходит для такого типа потенциальных клиентов.

6. Спрашивает, как их найти

Это особенно актуально, если вы кому-то холодно звоните. Говорите правду и уважайте их пожелания, если они не хотят, чтобы вы с ними связывались.

7. Зависание

Перезвоните через некоторое время и воспроизведите это как прерванный вызов.Если это произойдет снова, обратитесь к человеку в той же организации.

8. Просит скидку

Сосредоточьте внимание на ценности, которую создает ваш продукт, а не на цене. Используйте это, чтобы отсеивать потенциальных клиентов, которые вам не подходят.

9. Нет денег

Ведущий говорит, что у него нет денег, возможно, он говорит правду — он, вероятно, не может позволить себе вас сейчас. Отслеживайте модель роста этого потенциального клиента и по ходу делайте некоторые стратегические рекомендации.

10. Нет бюджета

Денег сейчас нет, но есть шанс, что бюджет вернется. Управляйте этим возражением двумя способами:

  • Спросите, когда вернутся деньги, и сделайте последующие действия.
  • Найдите способы выделить некоторый бюджет на свой продукт / услугу.

11. Слишком дорого

Когда ваш потенциальный клиент говорит, что вы предлагаете слишком дорого, у него обычно есть бюджет, но он не видит достаточной ценности, чтобы оправдать покупку.Однако в других случаях это может быть дымовой завесой для других проблем.

Если вы слышите это возражение, выясните, что происходит на самом деле.

12. Бюджет / другие деньги

В этом случае ваш потенциальный клиент не видит в приоритете то, что вы предлагаете. Противодействуйте этому с помощью тематических исследований или примеров того, как другие извлекли пользу из ваших решений.

бонусных балла, если вы сможете показать, что ваше решение помогает им сэкономить деньги.

13. Более дешевые варианты

Покажите им, почему ваши решения стоят дороже и чем они лучше, чем у конкурентов.Поговорите о расширенных функциях, которые могут помочь им увеличить продажи или производительность труда.

14. Отсутствие возврата инвестиций (ROI)

Лучший способ противостоять возражениям против рентабельности инвестиций — это представить тематическое исследование того, как похожие компании увидели рентабельность инвестиций. Вам нужно убедить их, что ваш продукт или услуга может помочь им заработать или сэкономить больше денег, чем они тратят.

15. Не хочет быть связанным договором

Посмотрите, можете ли вы предложить более короткий срок или возможность разорвать контракт по истечении определенного количества месяцев.

16. Плохая репутация

Сообщите им, что вы передадите свой отзыв. Затем продолжайте предлагать информацию о том, как вы можете улучшить и повысить ценность их компании.

17. Не работает с некоторыми инструментами

Если ваш продукт несовместим с определенными инструментами, которые они используют, вам будет сложно убедить их переключиться. Проверьте, есть ли какие-либо обходные пути или может ли он заменить что-то в их текущей настройке.

18. Не могу реализовать прямо сейчас

Продукт или услуга, требующие, чтобы потенциальные клиенты отвлекали сотрудников от выполнения своих обязанностей или нанимали другого человека, могут нарушить условия сделки.Покажите им, как ваше решение может принести пользу их сотрудникам.

19. Непонимание продукта или услуги

Уточните, что конкретно ваш потенциальный клиент не понимает, и сделайте это. В противном случае спросите себя, хотите ли вы продолжать.

Попробуйте перефразировать функции продукта так, чтобы они понимали их, и дайте им знать, что они могут связаться со службой поддержки продукта, если им понадобится помощь.

СВЯЗАННЫЙ: Половина всех возражений нереальны — как преодолеть барьеры и добиться встречи

20.Компания слишком мала

Расскажите им о своей компании, чем вы занимаетесь и чем можете помочь.

21. Спрос на новые функции

Это обычная тактика среди корпоративных клиентов, которые привыкли настраивать программное обеспечение под свои нужды. Если то, что они хотят, не согласуется с вашим видением продукта, не бойтесь уходить.

22. Решение — причуда

Если вы продаете по-настоящему инновационный продукт, вам нужно доказать, что он имеет непреходящую силу.Делитесь любыми положительными отзывами, полученными от других клиентов, или доказательствами того, что они могут помочь в улучшении показателей.

23. Не видит, как продукт им поможет

Потенциальный клиент, который говорит это, хочет получить дополнительную информацию. Объясните, как ваш продукт может решить насущные проблемы, с которыми они могут столкнуться.

24. Проблема не важна

Вы можете создать ощущение срочности сделки, чтобы они восприняли вас более серьезно:

  • Предложение ограниченной серии
  • Ожидаемое повышение цен
  • Специальные предложения, такие как скидки и дополнительные услуги

25.Доволен статус-кво

Попробуйте подтолкнуть еще немного, и вы можете обнаружить некоторые скрытые проблемы, которые могут быть у них. Если они действительно довольны статус-кво, вы можете просто уйти.

26. Несоответствие продукта и потребности

Принесите извинения за недоразумения, попросите их объяснить, что им действительно нужно, и выслушайте их.

Изложите их опасения своими словами, чтобы они почувствовали себя обоснованными, а затем переходите к объяснению, как ваше решение может помочь их потребностям.

27.Продукт не является приоритетом

Когда ваш потенциальный клиент говорит, что вашего продукта нет в его списке, это может быть связано с одной из следующих причин:

  • Это неправильный покупатель.
  • Ваше коммерческое предложение не соответствует тому, что им нужно.
  • Они скрывают свои настоящие проблемы.

Сначала выясните, каковы эти причины, а затем адаптируйте свой подход на основе того, что вы знаете.

28. Нет времени говорить

Это зависит от того, когда потенциальный клиент скажет вам это:

  • На раннем этапе: Скажите им, что вам нужно всего несколько минут их времени.
  • Позже в процессе: Это означает, что цена не соответствует стоимости того, что вы продаете.

29. Просит отправить письмо

Согласитесь отправить им информацию, но не останавливайтесь на этом. Перед тем как это сделать, задайте им несколько открытых вопросов.

30. Размышляя об этом

Когда кто-то говорит вам, что он о чем-то подумает, это либо означает:

  • Им это не интересно.
  • Есть, но есть еще несколько вопросов.

Спросите своего потенциального клиента, что из этого относится к ним.

31. Говорит, что скоро купят

Узнайте, есть ли у вашего потенциального клиента какие-либо препятствия на пути к сделке, а затем составьте план их устранения. Затем спросите их, что им потребуется, чтобы стать платежеспособным покупателем.

32. Уменьшение размера

Если вы столкнулись с этим, лучше всего отпустить. Оставляйте вещи на высоком уровне, чтобы вы могли продолжить работу позже, если представится подходящая возможность.

33. Входит в группу покупателей

Что такое покупающая группа? Это группа из двух или более организаций, которые объединяются, чтобы получить доступ к лучшим сделкам и переговорам.

Это одно из наиболее серьезных возражений. Во-первых, узнайте, каковы требования их закупочной группы. Лучший способ снять возражения такого рода — стать одним из их авторизованных поставщиков.

34. Нет полномочий на выход

Спросите их, кто им подходит, и знайте их контактную информацию.

35. Консенсус лиц, принимающих решения

Чем крупнее компания, тем через большее число лиц, принимающих решения, вам придется пройти. Узнайте, можете ли вы участвовать в процессе принятия решений.

36. Застрял в контракте

Посмотрите, возможно ли предложить скидку, или расскажите о долгосрочной выгоде краткосрочного успеха.

37. Промышленный стандарт

Это сравнение особенно характерно для стартапов. Уловка заключается в том, чтобы убедить их использовать оба решения.

38. Хулиган

Не поддавайтесь им. Будьте сильными и займите позицию, в которой вы сможете все изменить.

39. Уже говорят о

Определите области, в которых у конкурента есть пробелы.В свою очередь, расскажите, как ваш продукт устраняет эти пробелы.

Получение возражений против продажи — хороший знак. Это означает, что они достаточно заинтересованы, чтобы продолжать с вами общаться, а не увольнять.

Преодоление возражений против продаж — это возможность для вас, как торгового представителя, узнать о потребностях вашего клиента и лучше донести ценность, которую вы можете им предложить.

С какими типами возражений против продаж вы сталкивались как специалист по продажам? Поделитесь своим опытом в разделе комментариев ниже.

Вперед:

Доводят ли вас возражения по поводу продаж до NUT $? Ключи к преодолению 4 типов возражений

Возражение не является отклонением; это просто запрос дополнительной информации. — Бо Беннет

Вы тот человек, который быстро справляется с возражениями против продаж, немедленно дает ответы, пытается как можно быстрее их преодолеть и приблизиться к завершению?

Если да, то, вероятно, нет:

  • Найдите время, чтобы полностью понять возражение и его причины, задав уточняющие вопросы
  • Решение проблемы достаточно основательно и до уровня удовлетворения, которого желает потенциальный клиент
  • Представление достаточно убедительного аргумента, чтобы преодолеть возражение и в конечном итоге выиграть бизнес

Представьте, что у вас на кону сделка на 450 000 долларов.Вы у алтаря. На эту сделку ушло шесть месяцев и бесчисленное количество часов. Вы можете увидеть финишную черту … вам просто нужно преодолеть несколько последних возражений.

Слишком многие продажи разваливаются на поздних этапах игры, потому что продавцы так стремятся ускорить этот решающий этап процесса продаж. Я постоянно видел, как возражения обрабатываются неправильно, потому что продавцы просто не понимают оснований для фактических возражений.

Это прискорбно, потому что почти все возражения против продаж сводятся к одной из следующих четырех вещей:

Мы называем это NUT $.

Четыре типа возражений против продаж и способы их преодоления
Отсутствие необходимости

На самом базовом уровне клиенту нужно то, что вы продаете. Бывают случаи, когда вы ничего не можете сделать, чтобы помочь потенциальному клиенту.

Однако чаще всего, если потенциальный клиент выглядит правильным (соответствует вашим критериям таргетинга и НЕПРАВИЛЬНО или квалифицирован), но не видит ценности в том, что вы предлагаете, виноваты вы. Либо вы не находите отклика, не исследуете все возможные потребности или не удовлетворяете нужную потребность.

Вот 4 вещи, о которых следует подумать при изучении потребностей:

  1. Сосредоточьтесь на результатах, а не на процессе. Никто не покупает процесс; люди покупают результаты. Сосредоточив внимание на ценности, которую вы предоставляете, и результатах, которых вы достигнете, а не на механике того, как вы их достигнете, вы выделите себя.
  2. Узнайте больше о бизнесе, отрасли и конкурентах потенциального клиента. Обладая этими знаниями, вы сможете понять, где вы можете повысить ценность и как ваши услуги могут помочь.Просто глядя на то, что делают их конкуренты, вы получите ценные идеи и идеи. И ваш потенциальный клиент примет к сведению, поскольку я никогда не встречал потенциального клиента, который не интересовался бы рыночными тенденциями и конкурентными знаниями.
  3. Копайте глубже и задавайте вопросы, основанные на вашем исследовании. Не сдавайтесь, если ваши первоначальные вопросы не раскрывают ничего значимого. Изучите различные возможности, поскольку вы можете обнаружить потребности и возможности, от которых вы изначально отказались.
  4. И наоборот, не спускайтесь в первую найденную кроличью нору. Если вы обнаружите что-то рано, не останавливайтесь на достигнутом; продолжайте копать глубже и найдите первопричину потребности (метод «5 причин» — хорошо работает). Откройте для себя все возможные потребности для создания наиболее выгодного и надежного решения.

Отсутствие срочности

Вы строите отношения, развиваете доверие, у вас правильная химия, вы знаете, что можете помочь, клиент знает, что вы можете помочь, и деньги не проблема. Однако потенциальный клиент не может продвинуть проект вперед — у него есть полная тарелка, и он ждет «подходящего времени».«

Когда это происходит, вы недостаточно хорошо продемонстрировали влияние своего решения. Помогите потенциальному клиенту увидеть ценность того, как вы можете помочь, сосредоточив внимание на этих двух типах воздействия:

  • Рациональное воздействие. Рациональное влияние — это определение рентабельности инвестиций и построение экономического обоснования для продвижения вперед. Если вы правильно выяснили свои потребности, у вас должна быть возможность представить числа, которые четко демонстрируют влияние вашего решения. Потенциальный клиент должен увидеть ощутимую долларовую стоимость.Отсутствие ROI означает отсутствие срочности.
  • Эмоциональное воздействие. Люди покупают сердцем и оправдывают головой. Эмоциональное воздействие решения так же важно, как и числа. Чтобы раскрыть эмоциональные движущие силы, сосредоточьтесь на том, чего хочет достичь потенциальный клиент. Стремления выходят за рамки боли, те вещи, которые потенциальный клиент должен изменить , и фокусируется на том, что покупатель хочет, чтобы изменил, и потенциальные вознаграждения, связанные с их выполнением. Вознаграждение может быть в форме повышения по службе, похвалы, лучшего баланса между работой и личной жизнью или бонуса, потому что подразделение превосходит ожидания.Нарисуйте эту вдохновляющую картину, сосредоточив внимание на следующих ключевых вопросах:
    • Если вы сможете это сделать, что произойдет с вашим финансовым положением?
    • Если бы вы могли поработать над этим и сделать это, что бы случилось с вашими целями?
    • Если вы задержитесь, с какими последствиями вы можете столкнуться?

Недоверие

Доверие сводится к тому, верит ли покупатель, что вы можете сделать то, что обещаете. Если они это сделают, это снизит риск и приблизит вас к продаже.Вы строите это доверие старомодным способом; вы это заслужили.

Вот как:

  • Начните с исследования. Чем больше у вас знаний о компании и отрасли потенциального клиента, тем больше он будет доверять вашим услугам.
  • Будьте искренними и проявляйте интерес. Это может показаться базовым, но слишком много продавцов проходят через ходы и не осознают, что на самом базовом уровне они взаимодействуют с другим человеком. Если это взаимодействие не находит отклика у потенциального клиента, все потеряно, потому что нет ни отношений, ни химии, ни доверия.Расслабьтесь, улыбнитесь и сохраните позитивный настрой. Задавайте вопросы, которые показывают интерес к вашему потенциальному клиенту как к человеку, а не только к деловому партнеру. Люди доверяют людям, которые им нравятся.
  • Запрос баланса и пропаганда. Найдите баланс между заданием вопросов и разговором о своих предложениях. Один из лучших способов защитить интересы — это рассказывать истории. Обмен соответствующими историями и примерами также показывает, как вы помогли аналогичным компаниям, и является лучшим способом завоевать доверие. Истории — это привлекательный и осязаемый способ продемонстрировать нематериальное — просто убедитесь, что вы сформулировали результаты и результаты.

Отсутствие денег

Возражения против денег — обычное дело, особенно в сегодняшней деловой среде. Ценовое давление очень сильное. Однако вы можете преодолеть любые ценовые возражения, получить полную оплату и избежать скидок, следуя этим рекомендациям:

  • Слушайте внимательно и убедитесь, что дело в деньгах. Когда ваш потенциальный клиент поднимает вопрос о деньгах, внимательно выслушайте возражение и сначала убедитесь, что это денежный вопрос. Ценовые возражения часто скрывают неденежные проблемы, которые лежат под поверхностью.Поработайте, чтобы выявить реальное возражение, задав вопрос: «Если бы деньги не были целью, какое было бы ваше идеальное решение?» Если вы и потенциальный клиент сможете достичь общего видения, вам будет легче решать вопросы бюджета.
  • Избегайте разговоров о структуре затрат. Часто потенциальные клиенты просят вас разбить цены на оплачиваемые часы, чтобы они могли лучше это понять. Не говорите о структуре затрат; это скользкая дорожка, по которой вы будете оправдывать свою цену, а не свою ценность.
  • Уменьшите объем, чтобы снизить цену. Не уступайте и не снижайте цену, не меняя результатов. Произвол порождает недоверие. Просмотрите части своего решения и спросите: «А какая часть вам не нужна?» Это приводит либо к сокращению объема, либо к пониманию потенциального клиента, что весь пакет является лучшим решением.
  • Поговорите с лицом, принимающим решения. Убедитесь, что вы разговариваете с человеком, ответственным за бюджетные решения, или с кем-то достаточно высоко, чтобы нажать на курок. Если вы не поговорите с человеком, держащим кошелек, вы по-прежнему будете получать снижение цен и потеряете продажи.

Понимая общие типы возражений против продажи, вы сможете быстрее распознать реальные проблемы. Это понимание позволит вам быстро применить стратегию для понимания, рассмотрения, обсуждения и, в конечном итоге, преодоления возражений против продаж, что позволит вам быстрее заключать больше сделок.

Помните: чтобы возражения не сводили вас с ума, думайте о NUT $.

Если вам нужны дополнительные предложения по преодолению возражений, загрузите наше бесплатное руководство Как обрабатывать возражения против продаж .

Преодоление возражений против денег в сетевом маркетинге — часть 2

Я уже затронул эту тему в серии «Закрытие / Преодоление возражений», и я сделаю это еще раз, потому что это одно из самых распространенных возражений и часто задаваемых вопросов в тренинге

по сетевому маркетингу .

Сегодня Лилианна из Словении говорит: «Привет, Мэтт, я Лилианна из Словении, и я просто обожаю твои мотивационные понедельники и видео« Спроси меня обо всем ». Большинство людей, которым я представляю свой сетевой маркетинг , могут сказать «нет» по одной причине.Они говорят мне, что им нравится возможность, и это выглядит здорово, но у них нет денег, чтобы присоединиться. У меня есть вопрос, и это действительно проблема для меня. Как вы реагируете в такой ситуации? Буду очень признателен, если вы поможете мне решить эту проблему… »

По сути, это преодоление возражения против денег в сетевом маркетинге — Часть 2! И, конечно же, если вы не смотрели Преодоление возражений в серии закрытия Network Marketing , я настоятельно рекомендую вам посмотреть их здесь:

Эпизод 1: Как преодолеть возражения в сетевом маркетинге — http: // youtu.be / TSKQ1wUhNQQ
Эпизод 2: Концепция Преодоление возражений — http://youtu.be/IvB_9ks9sGA
Эпизод 3: Преодоление возражения «У меня нет денег» — http://youtu.be/5TBRGlS428M
Эпизод 4: Преодоление возражения «Я хочу подумать об этом» — http://youtu.be/GweTpNeb5_4
Эпизод 5: Преодоление возражения «Я хочу поговорить со своим супругом» — http://youtu.be/ x1SKUt3IBLU
Эпизод 6: Преодоление возражения «У меня нет времени» — http://youtu.be/qsx12A0wgSI
Эпизод 7: Преодоление возражений «Я не продавец» — http: // youtu.be / k8wlHNwsFzg

Итак, мы возвращаемся к структуре преодоления возражений в сетевого маркетинга , и обычно это выглядит примерно так: (Я собираюсь изложить это как сценарий, чтобы упростить задачу)

Вы : «Знаешь, я прекрасно слышу, откуда ты, но скажи мне это. У тебя ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нет денег, или это просто твой вежливый способ сказать мне «нет»?

Их : И в большинстве случаев они скажут: «Нет, у меня просто нет денег»

Вы : «Ну, расскажи мне вот что.Вы ХОТИТЕ сделать это? »

ВАЖНО: Тогда просто ПОДОЖДИТЕ! Потому что, если они действительно не хотят этого делать, ваша работа — сортировать, а не продавать, и найти того, кто ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хочет это сделать. На этом этапе вы ждете, чтобы они начали продавать вам их, желая присоединиться к бизнесу.

Если они не хотят этого делать, все готово и пора двигаться дальше.
Если они начнут продавать вас, полагая, что они хотят это сделать, вы продолжаете.

Их : «Да, я действительно хочу это сделать!»

Вы : «Вы УВЕРЕНЫ? Вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотите сделать это и хотите, чтобы это работало на вас? »

Вы хотите, чтобы они сказали вам второй раз: «Да! Я действительно хочу ». На этом этапе вы получили их дважды убедить вас, что они хотят это сделать.

Теперь твоя работа — стать консультантом. Помогите им найти способ получить то, что они только что сказали вам, что хотят.

Вот несколько методов, которые помогут людям получить четкое представление о своих предполагаемых ограничениях. Вы должны понимать, что большинство людей просто не думают, придерживаясь принципа «можно сделать», и ваша задача — помочь им развить это мышление в будущем.

И когда вы сосредоточитесь на том факте, что такое отношение не только принесет им то, что они хотят от бизнеса, но и значительно улучшит их жизнь, вы оказываете им ОГРОМНУЮ услугу, и это то, чем вы можете гордиться.

Вы не продаете им бизнес, вы консультируетесь с ними по поводу их скрытых способностей создавать то, что они хотят от жизни!

Вы : «Позвольте мне спросить вас об этом. Если бы я мог продать вам совершенно новый Ferrari за 150 тысяч долларов за 500 долларов, НО вы должны были найти деньги в следующие 24 часа, вы бы купили Ferrari? »

Сделайте паузу и дождитесь ответа.

Их : «Конечно, куплю!»

Вы : (Режим консультанта) «Очевидно, вы МОЖЕТЕ найти деньги, так что давайте поможем вам! Что нам нужно сделать, чтобы помочь вам найти деньги в ближайшие 24 часа? Потому что мы хотим поставить вас в ситуацию, когда вы станете финансово свободными и однажды сможете купить этот Ferrari! »

Другой вариант — перейти в режим коучинга и просто тренировать их.

Например, вы скажете что-то вроде этого:

«То, где вы находитесь в финансовом отношении прямо сейчас, основано на решениях или отсутствии решений, которые вы приняли 2-3 года назад, а то, где вы находитесь в финансовом отношении через 2-3 года, зависит от решений или отсутствия решений, которые вы принимаете сегодня. Поэтому я вам советую примите решение найти деньги в ближайшие 24 часа, чтобы через 2-3 года вы все еще не оказались в той же ситуации, когда у вас нет денег, чтобы начать работу. Звучит справедливо? »».

Произойдет из отношения слуги. Людей не волнует, как много вы знаете, пока они не узнают, насколько вы заботитесь.

Всегда подходите к этому с мыслью, что вы помогаете людям, потому что они есть! Помогая им преодолеть ограничивающие убеждения, помогая создавать возможности. Помогая им сформировать отношение «можно добиться успеха». И помочь им сделать шаг по пути, который приведет их к жизни, о которой они всегда мечтают, но никогда не предпринимают никаких действий для создания!

Более серьезная проблема заключается в следующем. Если вы часто сталкиваетесь с этим возражением, вы представляете свою возможность сетевого маркетинга не тем людям.Вам нужно набирать!

Ни один из руководителей моей компании не возражал. Они это увидели, им понравилось, и они сразу взялись за дело.

И, наконец, если кто-то не может предложить пару сотен долларов, я просто говорю с ними по-настоящему, даю им возможность осознать свою ситуацию и спрашиваю:

«Что ты при этом чувствуешь?»

Затем я говорю им: «Это мой совет вам. Почему бы вам не придумать деньги и не объединиться со мной, и я поставлю вас в ситуацию, когда вам больше никогда в жизни не придется беспокоиться о 500 долларах! Звучит неплохо?»

Кроме того, обязательно посмотрите заключительную серию, где я расскажу, как преодолеть все основные возражения в сетевом маркетинге!

Спасибо за ваш вопрос, Лилианна, «Как преодолеть возражение против денег в сетевом маркетинге», и ждите электронного письма от моей команды с вашей бесплатной копией моей программы «Изобилие для жизни»!

Сделай жизнь приключением!

Преодоление возражений в продажах: как преодолеть распространенные возражения в сфере продаж

Время: когда нагрузка высока

Лучший способ справиться с возражением в продажах — это поработать с потенциальным клиентом, чтобы попытаться понять его временные рамки для покупки.

Версии этого возражения включают:

  • «Мне нужно подумать об этом»
  • «Я не куплю это сейчас, но, возможно, в следующем квартале»
  • «Извините, я сейчас занят, свяжусь с вами позже»

Вы также можете получить жесткую фразу «У меня нет времени говорить с тобой». Давайте разберем каждый из них, чтобы понять мотивы, стоящие за ними, и как их решать по мере их возникновения.

Возражение «Мне нужно подумать об этом»

Если потенциальному клиенту нужно подумать о покупке у вас, это часто означает неуверенность в ценности вашего решения.Не поощряйте такое «мышление без учителя». Вместо этого выясните, в чем заключается неопределенность.

Вернитесь к своим предыдущим разговорам, восстановите точки соприкосновения и предложите более четко объяснить свое предложение. Один из способов сделать это — ответить чем-то вроде:

«Конечно, я понял. Основываясь на том, о чем мы говорили ранее, я понял, что вы особенно сосредоточены на (самой важной болевой точке). Если вы не возражаете, я спрошу, о чем, по вашему мнению, вам нужно думать больше всего? »

Такой ответ может укрепить взаимопонимание с вашим потенциальным клиентом, поскольку он демонстрирует уверенность в вашем решении.

Если вы заметили следы в процессе квалификации, это будет не столько отказом, сколько препятствием, которое вам нужно будет преодолеть, чтобы достичь продажи. Однако вы можете столкнуться с жесткой остановкой по одной из двух причин:

  1. Потенциальному клиенту требуется одобрение или мнение другого заинтересованного лица
  2. Продажа включает в себя крупные инвестиции или требует огромного количества изменений

Получите представление о том, как может продвигаться продажа, спросив своего потенциального клиента, как они относятся к вашему решению.Спросите их, есть ли что-нибудь, что вы можете сделать, чтобы помочь им донести ценность до своего начальника. Дайте им то, что им нужно, и дайте им возможность достичь своих целей.

Возражение «Давай сделаем следующий квартал»

Это возражение подразумевает, что необходимо что-то изменить, чтобы инвестировать в ваше решение и внедрить его.

Узнайте, что изменилось, что вызвало такой сдвиг в приоритете. Это могут быть перетряски во внутренней организационной структуре, уход лица, принимающего решения, или другие бизнес-цели, имеющие приоритет.

Чтобы справиться с этим возражением, вернитесь к разговорам, которые у вас были ранее в процессе продажи. Определите объективные истины, которыми с вами поделился потенциальный клиент. Сравните эту истину с возражением, чтобы проиллюстрировать боль бездействия. Один из способов сделать это:

«Ранее вы сказали, что (проблема) требует решения. Означает ли это, что вы счастливы «жить с ними», или вы планируете как-то решать эти проблемы самостоятельно? Это просто поможет мне лучше понять ваш подход и то, как я могу убедиться, что мы в состоянии вам помочь.”

Приведите клиента к положительному выводу. Не навязывайте им это, но также поймите, что это может быть «одноразовым» возражением, чтобы вежливо отложить разговор. Спросите потенциального клиента «почему в следующем квартале?» И, если они дадут законный ответ, используйте это, чтобы начать новую линию диалога.

Возражение «Большое спасибо, я свяжусь с вами позже»

Это возражение настолько расплывчато, что предположения могут убить продажу. Лучший ответ на это проясняет возражение, демонстрируя, что вы честны и прямолинейны:

«Нет проблем.Еще один вопрос, прежде чем мы закончим, вы действительно хотите продолжить этот разговор? »

Это поощрит честность и вызовет прямой ответ от вашего потенциального клиента. Спросите их, действительно ли они верят, что ваше решение может решить их проблему. Скажите, что честный ответ поможет вам эффективно обслуживать потенциальных клиентов или сэкономит ваше время. Хорошо это или плохо, здесь нужна ясность.

Если потенциальный клиент показывает какие-то красные флажки против ваших квалификационных критериев, вы можете продолжать чувствовать уверенность, что любое дополнительное время будет потрачено зря.

Если вы получили более положительный ответ, вы показали, что серьезно относитесь к делу, и создали более равные правила игры без предлогов и капризов.

Возражение «Отправьте мне дополнительную информацию по электронной почте»

Каждый продавец получает это возражение в начале своей карьеры. И часто это может быть поводом для прекращения разговора.

Объясните потребности и проблемы, которые они подняли во время разговора. Перефразируйте то, о чем вы говорили, и сосредоточьтесь на объективных истинах.Поощряйте потенциальных клиентов быть честными с вами.

Если они задают вопросы о вашем решении или о том, что им нужно прояснить, это обычно хороший знак. Это дает вам второй шанс дать более четкую презентацию, касающуюся этих областей.

При получении этого возражения на этапе обнаружения вы должны принять его за чистую монету. Здесь, если вы будете тщательно следить за тем, чтобы разговор продолжился.

Существует два практических способа ответить в зависимости от того, на каком этапе покупательского пути вы столкнулись с возражением:

  1. Во время обнаружения: «Я был бы счастлив, но я не хочу загружать ваш почтовый ящик чем-то ненужным.Вы можете сообщить мне, какую именно информацию вы хотите получить? Моя работа — идеально объяснять ».
  2. Во время презентации:« Прежде чем я это сделаю, могу я спросить, что вам нужно? Я должен был дать вам необходимую информацию до этого момента. Как ты думаешь, что я упустил? »

Наконец, убедитесь, что вы контролируете высоту тона в каждой точке касания. Если информация будет использоваться для обмена с другими лицами, принимающими решения, предложите встречу по продажам, на которой вы сможете провести презентацию или демонстрацию с присутствующими заинтересованными сторонами.

Возражение «У меня сейчас нет времени говорить»

Важно уважать время потенциальных клиентов. Отсутствие сочувствия как продавца может сжечь любое установившееся у вас взаимопонимание. Если это произойдет на этапе поиска или открытия, сообщите им, что вы попробуете в другой раз. Однако убедитесь, что вы договорились о конкретном времени.

Если вы чувствуете, что потенциальный клиент разочарован, завершите разговор как можно быстрее, не настаивая на следующем. Просто сделайте заметку, чтобы перезвонить в другой день.

На стадии питча или демонстрации запланированная встреча будет согласована обеими сторонами заранее. Если потенциальный клиент опаздывает или возникло что-то еще, не сокращайте встречу. Ваше предложение заслуживает времени, которое необходимо для того, чтобы принести пользу вашему потенциальному клиенту.

Нужна помощь в составлении этого ответа? Вот шаблон, который вы можете использовать при возникновении этого возражения:

«Я полностью понимаю, что вы заняты и у вас нет полного времени для сегодняшней встречи, но я думаю, что было бы непрофессионально с моей стороны кратко изложить то, что я запланировал.Давайте перейдем к новому времени, когда у вас будет весь временной интервал, чтобы мы могли подробно рассмотреть предложение. Я обязан объяснить, что именно мы можем вам предоставить. Когда нам следует перенести расписание? »

Если ваш потенциальный клиент имеет привычку быть слишком занятым, чтобы отвечать на ваш звонок, это не обещает ничего хорошего.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.