4 р маркетинга это: Страница не найдена — PowerBranding.ru

Страница не найдена — PowerBranding.ru

Страница перенесена или удалена, воспользуйтесь поиском или выберите подходящую рубрику.

Базовые знания по маркетингу
Понятие маркетинга. Основные задачи и приоритеты менеджера по маркетингу. Базовые понятия маркетинга, с которыми каждым маркетолог должен быть «на ты».

Методики стратегического анализа
Стратегические методики и модели, помогающие провести бизнес-анализ, оценить конкурентов, выбрать наиболее прибыльное направление развития бизнеса.

Маркетинговый стратегия
Быстро и подробно о маркетинговой стратегии компании. А также о том, как «с нуля», с минимальными временными ресурсами составить работающий маркетинговый план.

Медиастратегия или стратегия продвижения
Основы медиапланирования, ключевые медиапоказатели рекламной кампании, расчет рекламного бюджета. А также способы продвижения при ограниченном бюджете.

Создание позиционирования продукта
Обзор методов позиционирования. Полное подробное руководство по созданию позиционирования товара или услуги «с нуля». Эффективное репозиционирование.

Подробный анализ и изучение рынка
Классификация рынков. Особенности ключевых рынков. Руководство по проведению подробного анализа рынка. Расчет размера и потенциала сегментов.

О том, как конкурировать на рынке
Создание конкурентных преимуществ. Оценка конкурентоспособности товара компании. Выбор эффективных стратегий конкуренции.

Сегментирование рынка
Подробно о критериях сегментации рынка. Руководство по выбору и описанию целевых сегментов. Примеры сегментирования товарного и В2В рынка.

Создание и управление ассортиментом
Руководство по созданию сбалансированного прибыльного портфеля компании. Создания нового продукта «с нуля». Эффективная ассортиментная политика.

Стратегия ценообразования
Правила расчета оптимальной цены на продукт. Рекомендации по выбору стратегии ценообразования. Приемы ценообразования, способные увеличить доход.

Работа с потребителем
Руководство по выбору целевой аудитории. Факторы мотивации к покупке. Стратегии удержания и приобретения новых клиентов. Модель поведения покупателя.

Трейд-маркетинг и BTL
Руководство по созданию эффективной BTL-платформы для товара. Библиотека BTL мероприятий. Оценка эффективности проведения BTL-программ. Мерчендайзинг.

Маркетинговые исследования от А до Я
Виды и методы исследований потребителей. Основные правила маркетинговых исследований. Готовые гайды и анкеты. Правила обработки информации.

Создание и управление брендом
Правила создания бренда на основе товара компании. Атрибуты успешного бренда. Современные методики оценки стоимости торговых марок.

Что такое комплекс маркетинга: модели — Определение

Комплекс маркетинга — это концепция продвижения компании и товаров на рынке с помощью разных маркетинговых моделей. Классическая версия такой модели называется 4Р и состоит из следующих направлений: продукт (Product), цена (Price), место (Place), продвижение (Promotion).

В этом видео основатель In-scale Никита Жестков рассказал о том, что такое маркетинг 4P и 5P.

Цель комплекса маркетинга

Комплекс маркетинга помогает повысить эффективность работы компании и удовлетворить потребности целевой аудитории. Для результативного продвижения на рынке важно разработать стратегию и создать подробный маркетинговый план решения поставленных задач. Давайте посмотрим, каких целей можно достичь с помощью комплекса маркетинга.

• Повышение продаж. С помощью инструментов комплекса маркетинга бренды выстраивают новые каналы сбыта, разрабатывают программы лояльности, повышают узнаваемость. Рост продаж увеличивает прибыль компании и укрепляет ее позиции на рынке.
• Увеличение уровня удовлетворенности покупателей. С помощью комплекса маркетинга компании удовлетворяют потребности и желания целевой аудитории. Это увеличивает лояльность клиентов, а также повышает уровень удержания и LTV.
• Построение положительного имиджа компании. С помощью ATL и BTL-рекламы, социальных доказательств, событийного маркетинга и других инструментов компании увеличивают узнаваемость бренда, завоевывают расположение целевой аудитории и укрепляют репутацию.
• Оптимизация бизнес-процессов. Качественное управление процессами помогает отслеживать результативность, контролировать скорость и качество работы, улучшать маркетинговую стратегию.

Независимо от того, каких результатов компания желает достичь и какую выбирает модель комплекса маркетинга, успех во многом зависит от четкой постановки целей. Поэтому, лучше всего использовать систему SMART. Тогда цели будут конкретными (Specific), измеримыми (Measurable), достижимыми (Attainable), релевантными (Relevant). Далее вы подробнее узнаете о классической модели комплекса маркетинга.

Элементы комплекса маркетинга 4P

Модель комплекса маркетинга была описана в статье Нэла Бордена в 1964 году. Он собрал воедино все маркетинговые инструменты, необходимые для продвижения товара компании. Позже Джером Маккарти взял маркетинг микс Бордена и преобразовал его в модель 4Р. Большой вклад в ее популяризацию сделал известный во всем мире маркетолог Филип Котлер. Посмотрите, из каких элементов состоит модель 4Р.

• Product (продукт). Это то, с чего начинается комплекс маркетинга. Чтобы заинтересовать целевую аудиторию и удовлетворить ее потребности, компания продумывает свойства продукции, ассортимент, создает фирменный стиль и многое другое.
• Price (цена). Стоимость продукта или услуги определяют на основании средней рыночной цены, спроса, себестоимости товара и желаемой прибыли. Компания исследует ценообразование конкурентов, устанавливает розничную цену, а также продумывает систему скидок.
• Place (место продажи). В этом направлении определяют каналы сбыта, вид дистрибьюции, способы размещения товара в точках продаж, продумывают логистику и решают другие задачи, которые влияют на доступность продукции целевой аудитории.
• Promotion (продвижение). Чтобы повысить узнаваемость бренда и рассказать потенциальным покупателям о продукте, компании используют множество разных инструментов. Они разрабатывают медиапланирование, подключают событийный и прямой маркетинг, продумывают способы стимулирования продаж и многое другое. Также на этом этапе устанавливают маркетинговый бюджет.

В зависимости от ниши и специфики работы компании, бренды дополняют модель 4Р под свои нужды. Поэтому можно встретить и другие варианты этого комплекса маркетинга, с которыми вы ознакомитесь в следующем разделе.

Модели комплекса маркетинга

Высокая конкуренция и постоянные изменения на рынке привели к расширению модели 4Р и поиску новых направлений маркетингового планирования. Ознакомьтесь с некоторыми из них.

5P

Этот комплекс маркетинга включает модель 4Р плюс дополнительный элемент «People» — маркетинг отношений. Это направление предполагает разработку механизмов взаимодействия между субъектами рыночных отношений, подбор и обучение персонала, создание методов работы с лидерами мнений, запуск программ лояльности и многое другое. Модель 5Р идеально подходит для компаний в сфере обслуживания: гостиниц, ресторанов, салонов красоты и так далее.

7P

Модель 7Р — это еще более усовершенствованная версия 4P. Её дополняют следующие элементы: People, Process (процесс оказания услуг) и Physical evidence (физические окружение). Давайте подробнее рассмотрим последние два.

• Process. Подразумевает развитие и оттачивание процессов взаимодействия с клиентами. Это направление помогает повысить лояльность потребителей и увеличить конкурентоспособность компании. Так слаженная работа сотрудников McDonald’s помогла добиться высокой скорости обслуживания, за которую многие и любят эту сеть.
• Physical evidence. Это направление подразумевает создание благоприятной атмосферы вокруг потребителя, поскольку она влияет на его решение о покупке и лояльность. Правильное физическое окружение помогает сформировать положительный имидж бренда и выделить главные преимущества продукта.

SIVA

Модель SIVA — это альтернатива 4Р, которая была предложена в 2005 году. Фокус этого комплекса маркетинга перенаправлен с продукта на решение проблемы потребителя. Давайте детальнее разберем каждый из элементов модели SIVA.

• Solution (Решение).
  Это направление нацелено на поиск максимально подходящего решения, чтобы удовлетворить потребности покупателей.
• Information (Информация). Компании узнают, знакома ли целевая аудитория с продуктом, достаточно ли у них информации, чего им не хватает для принятия решения о покупке, какие каналы использовать для коммуникации и так далее.
• Value (Ценность). В этом направлении компании определяют ценность продукции для клиентов. Они анализируют конкурентную среду, исследуют аналоги, представленные на рынке, рассчитывают добавленную стоимость.
• Access (Доступ). Это направление предполагает создание удобных для потребителей точек продаж. Компании стремятся предоставить клиентам доступ к продуктам и услугам в удобном месте и в подходящее для них время.

Существует и ряд других моделей комплекса маркетинга. Например 4С, 4А, 5P+1S и другие. Выбор модели маркетинговой стратегии зависит от сферы деятельности компании, уровня конкуренции, целей и других факторов. Главное при выборе комплекса маркетинга — полагаться на удобство работы. Модель должна систематизировать и упрощать бизнес-процессы.

Ресурсы:

1. На этом сайте вы прочитаете историю 4Р, а также ознакомитесь с расширенными моделями комплекса маркетинга.
2. В этой статье вы ознакомитесь с основными моделями комплекса маркетинга.
3. Здесь познакомитесь с примерами комплекса маркетинга.
4. На сайте Записки маркетолога прочитаете о концепции комплекса маркетинга.
5. А в этой статье узнаете, как разработать комплекс маркетинга для своей компании.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Комплекс маркетинга»

Оценка: 5 / 5 (8)

маркетинг — что это и как его проводят.

Определение 1

Комплекс маркетинга (или маркетинг-микс) – это набор маркетинговых параметров компании, при помощи которых осуществляется продвижение продукта на рынке.

Этот термин появился еще в 1964 году в научных изданиях, и активно используется по сей день. Эту концепцию для организации деятельности и позиционирования на рынке товаров и услуг успешно используют огромное количество компаний.

Правильное применение маркетинг-микса дает отличные результаты и фактически является залогом успешного продвижения товаров и услуг не только сиюминутно, но и в дальнейшей перспективе развития компании. Но первое, что нужно сделать при разработке маркетинг-микса – провести анализ и оценку его элементов, определить их значимость в маркетинговой политике компании, а также оценить среду, в которой она развивается.

Только соответствие основным целям и задачам, а также текущим условиям существования самой организации делает комплекс маркетинга 4P действительно полезным инструментом для продвижения. Именно для этого проводится его предварительный анализ. И только затем следует принятие управленческих решений касательно использования тех или иных компонентов. Показателем результата служит совершенствование маркетинговой деятельности организации и повышение эффективности ее рыночной политики.

Основные элементы маркетинг-микса и их взаимосвязь

Набор элементов маркетинга может разниться в зависимости от того, какую модель применяет компания. Традиционно используется базовый микс из 4 компонентов, чьи названия начинаются с английской P.

Нужна помощь преподавателя?

Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Описать задание
  
Разберем, что представляет собой каждый из них:

• «Product». Сам товар. Это то, что выводится на рынок и предлагается потребителю: материальный продукт или услуга. Этот элемент компания воплощает через товарную политику, главной задачей которой является разработка конкурентоспособной единицы, закрывающей одну из потребностей целевой аудитории. Продукт должен обладать достаточным уровнем качества и потенциалом использования. Только такой товар действительно способен заинтересовать покупателя.
• «Price». Цена. Этот фактор во многом определяет потребительский выбор. Компания воплощает элемент через свою ценовую политику. В данном случае имеется в виду не только установление конкретной цены за товар, но и выбор метода ценообразования и выработка особого порядка проведения оплаты.
• «Place». Сбыт. Определяет как именно будет происходить реализация товара. Это регулируется посредством сбытовой политики, которая и определяет характер и формы распределения продукции, а также особенности ее доставки к потребителю. Маркетинговая логистика также является составной частью этого элемента.
• «Promotion». Продвижение. Этот элемент небезосновательно является самым главным в маркетинг-миксе. Регулируется он через коммуникационную политику организации, которая задает способы продвижения продукции, организует кампании по стимулированию потребления и обеспечивает в конечном итоге сбыт товаров и услуг. Речь идет в первую очередь о рекламе и связях с общественностью. 

Замечание 1

Нельзя сказать, что какой-то из вышеперечисленных элементов менее важен, чем другой. Тем более, что все они имеют тесную взаимосвязь, дополняют друг друга и создают базу для успешного продвижения в условиях рынка. Проведение анализа маркетинг-микса предполагает оценку всех его составляющих.

Методика проведения анализа маркетинг-микса «4Р»

Проводить анализ маркетинг-микса 4P, а также воплощать его можно на трех уровнях:

• стратегическом;
• тактическом;
• операционном.

Задачи в каждом отдельном случае могут быть разными, но их решение должно приводить к одной и той же цели — сделать оценку целесообразности используемых компанией элементов маркетинга, установить, насколько они соответствуют целям и миссии организации, а также отвечают ее внутреннему потенциалу и условиям рынка.  

Основой анализа маркетинговой деятельности компании может служить любая модель маркетинг-микса, но чаще используется именно 4P. Анализ проводится поэтапно, и его реализация должна быть строго последовательной. Вот основные стадии:

• выбор модели для проведения анализа (в некоторых случаях больше подходит 7P модель;
• определение желаемого идеала для каждого из компонентов;
• описание текущего состояния элементов маркетинг-микса, их характеристика на данный момент;
• разработка плана по модернизации, призванной дать желаемый результат;
• установление последовательности проведения мероприятий по модернизации маркетинговой политики;
• грамотное распределение бюджета и прочих ресурсов, используемых для рекламы.

Замечание 2

Анализ компонентов комплекса маркетинга должен показать наличие проблем и недостатков существующей политики компании, тем самым дав базу для приведения всех показателей к желанному идеалу в соответствии с реалиями дня.

Главная цель анализа — повышение общей эффективности маркетинговой политики компании.

Комплекс маркетинга 4р, что мы о нем знаем

Несомненно, каждый маркетолог, хотя, наверное, не только он один скажет, что комплекс маркетинга 4р состоит из четырех основных понятий:

• Товар
• Место
• Цена
• Продвижение

Замечательно. Это знают все. А дальше-то что? Как это использовать? Что ж будем разбираться с понятиями подробнее.

История появления комплекса маркетинга 4р

Родоначальником 4р маркетинга можно считать Теодора Левитта, который еще в далеком 1960 г. заявлял о том, что производственники сильно зацикливаются на собственном товаре. При этом на другие ключевые факторы практически никто не обращает внимание. Впоследствии, в 1964г. Джерри Маккарти преобразовал словоизлияния Левитта в четко сформулированную теорию, которая была названа комплекс маркетинга 4р. Данная концепция была принята за основу и существует до сих пор. Несмотря на то, что проходили видоизменения, дополнения новыми вариантами «Р», данная концепция осталась приоритетной в различных учениях маркетологов всего мира.

Элементы комплекса маркетинга 4р чуть детальнее

Как уже было написано ранее, концепция 4Р состоит из товара, места, цены и способов продвижения. Рассмотрим же теперь каждый из этих пунктов более подробно. Товар

Есть мнение, что ключевой составляющей концепции 4р в маркетинге, является товар. С этим нельзя не согласиться. Какой бы ни была цена и способ продвижения, если товар, мягко выражаясь, ненадлежащего качества, все остальное не поможет. Прибыли ждать в этом случае не приходиться. По моему мнению, для того чтобы товар продавался и приносил прибыль, должно соблюдаться одно единственное правило требование – этот товар должен быть востребованным. Если товар никому не нужен, он может очень долго пылиться на полках и складах и никакие усилия маркетологов пользы не принесут. Именно на этой основе составляется ассортиментная матрица в компании, наличие товара в которой, будет удовлетворять потребности всех покупателей.

Цена

Ценник на приглянувшемся товаре, также имеет ключевое значение для покупателя и как следствие прибыль компании. Иногда случается так, что и вещь вроде бы хорошая, и окружение замечательное, однако ценник завышен и сто раз ты подумаешь брать или не брать. Вроде и в Интернете где-то видел дешевле, да и надобности вроде особой нет. Не мудрено, что в этом случае покупка срывается. А что вы хотели? Не готов клиент переплачивать в современных рыночных условиях. А иногда бывает и совсем наоборот, смотришь на цену и понимаешь, очень дешево, значит полная туфта. И результат тот же – клиент уходит. Именно поэтому, цена является не мене важной составляющей комплекса маркетинга 4р. А ценообразование должно строиться на качественном конкурентном анализе.

Место

Под местом в комплексе маркетинга 4р понимается, способ реализации товаров. Не важно, каким способом клиент совершает покупку, хоть в интернет-магазине, хоть у бабушек на рынке, здесь главное, чтобы это было удобно тому сегменту покупателей, на который рассчитывает ваша компания. Канал реализации, будет основополагающим при выборе стратегии развития компании. И от него очень многое зависит при построении планов роста компании.

Продвижение

Если товар – это основа основ, цена – ключевая составляющая, то продвижение – это, пожалуй, самая интересная составляющая комплекса маркетинга 4р. Выбор канала продвижения (акция, распродажа, реклама и пр.). Ключевой задачей здесь является предоставление информации клиенту, о том, что происходит и какова его возможная выгода. В завершении еще и анализ эффективности мероприятия. Нужно ли сокращать расходы на рекламные мероприятия в условиях, когда все хорошо или наоборот все плохо? Несмотря, на встречающееся мнение, что расходы на рекламу необходимо варьировать в зависимости от сложившихся внешних условий, например застой, кризис и пр., некоторые маркетологи мирового уровня заявляют иначе.

«Стратегически мы не собираемся уменьшать рекламную поддержку. Это маркетинговая истина, что рекламодатели, не снижающие расходы во время кризиса, оказываются в гораздо более выгодном положении, когда кризис заканчивается». – Саймон Ротон (Simon Rothon), старший вице-президент по глобальному маркетингу Unilever.

«Сейчас в наших планах сохранять тот же процент расходов на рекламу от уровня продаж, как в прошлом году» – Алан Лэфли, председатель совета директоров Procter & Gamble.

Причем эти слова были сказаны в эпоху всемирного кризиса и, что самое интересное, слова не остались, просто словами, а были подкреплены заявленными действиями.

В общем-то, на этом, пожалуй, закончу повествование о комплексе маркетинга 4р. Естественно, на одной концепции мир не удержится, поэтому периодически появляются все новые и новые интерпретации и теории. Если не ошибаюсь, сейчас вполне оправдана концепция маркетинга 9р. Существуют еще 4с, 5р. В общем, мир не стоит на месте, и теория маркетинга продолжает развиваться. Однако это уже совсем другая история. Чтобы ничего не пропустить подписывайтесь на обновления «Дневника маркетолога» (для этого можно использовать специальное поле или значок вверху блога).

Marketing mix — e-xecutive.ru

Определение понятия

Одним из эффективных инструментариев современного управления является маркетинг-микс (marketing mix) или комплексный маркетинг. Это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых используется в продвижении товаров на рынке.

Эволюция развития

В 40-х годах прошлого века осуществляются первые попытки систематизировать инструменты маркетинга. Впервые о том, что маркетинговые решения должны быть результатом определенного рецепта сказал в 1948 году Джеймс Каллитон (James Culliton). А в 1953 году президент Американской ассоциации маркетинга Нейл Борден (Neil Borden) назвал такой рецепт маркетинговым «миксом». В конце 50-х годов он пишет статью «Концепция Маркетинга – МИКС», в которой предлагает модель, где представлены 12 элементов маркетинга: планирование продукта, ценобразование, брендинг, каналы дистрибуции, личные продажи, реклама, продвижение, упаковка, демонстрации, обслуживание, физические свойства, поиск фактов и их анализ.

Следующим этапом развития комплексного маркетинга была идея Альберта Фрея (Аbert W. Frey), который предложил разделить переменные маркетинга на две основные группы, где первая составляет предложение (продукт, упаковка, бренд, цена, сервис), а вторая — методы и инструменты (каналы дистрибуции, реклама, личные продажи, стимулирование сбыта и PR).

Базовая концепция 4Р

В 1964 году известный маркетолог Джером МакКарти (E. Jerome McCarthy) предложил классическое определение маркетингового микса с «четырьмя P»: продукт, цена, дистрибуция и продвижение продукта.

Продукт (Product) — это изделия или услуги, которые фирма предлагает рынку с целью использования или потребления (физические объекты, услуги, лица, организации, идеи).

Цена (Price) – совокупность субъективных и объективных затрат, связанных с приобретением и использованием продукта.

Дистрибуция (Place) — разнообразная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей.

Продвижение (Promotion) — всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Расширенные концепции «Р»

Современные исследователи постоянно расширяют этот список, благодаря чему возникают новые концепции — 5P, 6Р, 7Р, 12Р, 4С и т.д. Так, в 60-е годы широкое распространение получила концепция 5Р, где к четырем базовым элементам добавлено еще одно «Р» — «People» (люди – продавцы и покупатели товара). В рамках пятого «Р» осуществляется разработка кадровой политики компании (подбор и обучение персонала, ориентированного на клиента и цели фирмы), формирование потенциальных клиентов.

Наиболее успешной из «расширенных» трактовок комплекса маркетинга сейчас признается концепция 7Р, в которой добавляются:

PEOPLE (люди) — контингент, имеющий отношение к процессу купли-продажи;

PROCESS (процесс покупки) — деятельность покупателя по осуществлению выбора товара;

PHYSICAL EVIDENCE (физический атрибут) — материальный предмет, который может служить для клиента подтверждением факта оказания услуги.

Дальнейшее расширение концепции включает в себя: PACKAGE (упаковка), РRCHASE (покупка), PERSONNEL (персонал), PHYSICAL PREMISES/SURROUND (окружающая среда), PROFIT (прибыль), PR, PUBLICITY (связи с общественностью).

Альтернативные концепции

Но гонка за добавлением новых «Р» многими экономистами считается неоправданной, т.к. они характеризуют уже не комплекс маркетинга, а факторы, влияющие на маркетинговую деятельность, которые необходимо учитывать, в том числе, и при разработке комплекса маркетинга.

В комплексном маркетинге есть несколько альтернативных концепций. Это, например, концепция 4С, которую в 1990 году разработал Боб Лотеборн, или модель SIVA.

Ссылки

1. Виктор Тамберг, Андрей Бадьин. «4Р? 7С? 2Ц! Или каким должен быть маркетинг»
2. Виктор Тамберг, Андрей Бадьин. «Новая основа маркетинга рынка В2С»
Это заготовка эницклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь

сравнительная характеристика концепций «4р» и «4с» – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Шаталова Т.Н., Давлетбаева Л.Ф.

Оренбургский государственный университет

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА: СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА

КОНЦЕПЦИЙ «4Р» И «4С»

Статья посвящена анализу концепций комплекса маркетинга с позиции продавца-производи-теля (модель «4Р») и с позиции потребителя (модель «4С»). В статье дается определение комплекса маркетинга, цель комплекса маркетинга, необходимость ее количественной оценки, приводится пример взаимодействия подэлементов, а также рассматривается связь составляющих комплекса маркетинга с внешней средой.

Комплекс маркетинга — это совокупность регулируемых и контролируемых переменных факторов, оказывающих воздействие на рынок и используемых организацией при создании благоприятной рыночной ситуации [1].

Главная цель маркетингового комплекса как инструмента маркетинга — вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка или удовлетворить его потребности. Так определяют цель маркетинг-микса авторы различных концепций, но дальше этого они в своих разработках не идут. Руководителю, использующему комплекс маркетинга, нужно не просто определение поня-

тия, а количественная оценка, под которой понимается определение объема продаж и размера полученной прибыли, так как комплекс маркетинга учитывает продажную цену товара. Именно эти данные являются важной информацией, с их помощью руководство определяет объем чистой прибыли, увеличение которой является конечной целью любой коммерческой организации.

Современные подходы к определению комплекса маркетинга дают ответ на вопрос о том, какие факторы влияют на реакцию целевой аудитории. Но ни одна из современных теорий не объясняет, как нужно управлять эти-

Рисунок 1. Маркетинговый комплекс и факторы, влияющие на него

ми факторами, чтобы получить заданный объем продаж, или какой объем продаж получит компания, если с определенной силой будет воздействовать на эти факторы. По своей сути все современные концепции маркетингового комплекса являются описательными [3].

Наиболее распространенной является концепция «4Р», согласно которой комплекс маркетинга состоит из четырех элементов (инструментов), каждый из которых в английском языке начинается с буквы «P»: продукт (product), цена (price), доведение продукта до потребителя, до места (place), продвижение (promotion). Впервые данную концепцию комплекса маркетинга предложил Джером Маккарти в 1960 году.

В соответствии с этой концепцией организации в рамках маркетинговой деятельности разрабатывают и реализуют продуктовую (товарную), ценовую, сбытовую и коммуникационную политику, которые отражаются в четырех главных разделах плана маркетинга. Организация может варьировать параметрами комплекса маркетинга с целью наиболее эффективного воздействия на рынок, потребителей и достижения поставленных целей в рамках имеющихся возможностей и своего понимания роли маркетинга. [2]

Ряд специалистов по маркетингу пытались расширить традиционную концепцию комплекса «4Р», вводя в его состав другие элементы, начинающиеся в английском языке на букву «Р» (people — люди, потребители, personal — персонал, physical surroundings -окружение: оборудование, оформление офиса, подготовка персонала; process — процесс предоставления услуги; package — упаковка; purchase — покупка, probe — исследование, апробирование, public relations — связи с общественностью), предлагая таким образом концепции «5Р», «6Р», «7Р», «9Р».

Однако включение этих элементов в комплекс маркетинга, по мнению Е.П. Голубкова, «не оправдано и уязвимо для критики». Так, например, понятие package (упаковка) является составной частью элемента «рroduct», а public relations (связи с общественностью) — подэлементом фактора «рromote».

Или, например, включение составляющего «рeople» (люди/ потребители) не целе-

сообразно, так как это элемент внешней среды, на который и направлен комплекс маркетинга. Через ценовую политику, качество продукции, удобное географическое расположение, а также с помощью инструментов рекламы и PR компания воздействует на своих потребителей. К тому же этот элемент будет неприменим, если речь идет o бизнесe между компаниями (модель b-2-b)

Аналогично элемент personal (персонал), хоть это и неотъемлемая часть производства и распространения продукции / услуг, следует рассматривать как ресурс, который используют при реализации комплекса маркетинга.

Также элемент «probe» (исследование, апробирование) стоит рассматривать не как элемент комплекса маркетинга, а как инструмент, с помощью которого разрабатывается и реализуется комплекс маркетинга.

Некоторые же элементы расширенных моделей, такие как «process» (процесс), «ргоо£» (доказательство), «рroposal» (план), «рass-along» (вторичная аудитория), «рermission» (разрешение), и вообще сложно прокомментировать. Складывается впечатление, что маркетологи пытаются найти в словаре английского языка слова, начинающиеся на «Р» и подходящие к маркетингу. При этом ряд факторов, куда более весомых и значимых для комплекса маркетинга, вообще не учтен лишь из-за того, что начинается не с буквы «Р».

В то время как модель «4Р» изучает комплекс маркетинга с позиции продавца-про-изводителя, модель «4С» определяет составные части маркетинга с точки зрения потребителя (consumer). Эта концепция включает в себя четыре компонентa: consumer (потребитель), cost (стоимость), convenience (удобство), communication (коммуникации). Необходимо учитывать предпочтения потребителей на всех этапах производства и реализации продукции или услуг [3].

В вопросах замещения концепции «4Р» на концепцию «4С» есть два спорных момента. Во-первых, автор концепции «4С» позиционирует свою работу как нечто новое. Он подчеркивает необходимость включения в процесс разработки маркетингового комплекса информации о потребностях

клиентов. Однако этот тезис не имеет новизны. Джером Маккарти (автор концепции «4Р») пишет, что покупатель, по мнению некоторых специалистов, является частью комплекса маркетинга, но это не так: покупатель должен быть целью всех мер по организации и стимулированию сбыта. Рассмотрев подробнее концепцию «4С», можно отметить, что ничего нового в ней не содержится, за исключением того, что элементы комплекса названы другими словами, начинающимися на букву «С». Под consumer (потребитель) понимается ожидание потребителя относительно свойств товара, его характеристик; cost — стоимость для потребителя, а для продавца — цена; communication (коммуникационные каналы) — каналы продвижения.

Также в концепции «4С» предлагается управлять потребителем, но этот элемент внешней среды плохо управляем.

В отечественной литературе комплекс маркетинга представлен следующим образом:

1. Товар как часть комплекса маркетинга есть конкретный, обладающий определенными качественными и количественными характеристиками, потребительскими свойствами объект, предлагаемый к продаже на целевом рынке с соблюдением условий обслуживания покупателей и гарантий. В понятие «товар» включают все, что можно продать на рынке, то есть продукцию материального производства, услуги, информацию, продукцию интеллектуального производства [1].

Особенности товара как элемента комплекса маркетинга заключаются в том, что он рассматривается как товарная система, включающая оформление, упаковку, необходимую тару, принадлежности для использования, запасные части. В маркетинге товар рассматривается не просто как объект потребления, а как «заключенная в упаковку услуга для решения определенной проблемы». Соответственно в маркетинге принято различать:

а) товар по смыслу — целевое назначение товара;

б) товар в реальном исполнении — материально-вещественное воплощение товара, конкретный образец, обладающий опреде-

ленным уровнем качества, набором свойств, оформлением, марочным названием, упаковкой;

в) товар с подкреплением — сервисное обслуживание покупателя, доставка товара на дом, гарантии исправного состояния и функционирования, специальные виды послепродажного обслуживания.

2. Цена товара как элемент комплекса маркетинга — это согласованная продавцом и покупателем денежная сумма, за которую продавец согласен продать, а покупатель готов купить данную единицу или партию товара. Различают цену продавца и цену покупателя. Цена продавца (цена предложения) есть сумма, которую продавец желает получить за продаваемый товар, чтобы компенсировать затраты, связанные с его производством и обращением, и иметь прибыль в качестве дополнительного вознаграждения за свои усилия и вложения в последующую предпринимательскую деятельность. Цена покупателя (цена спроса) — это сумма, которую покупатель готов уплатить за предлагаемый товар, исходя из предназначенных для покупки денежных средств и собственных представлений о полезности, ценности товара. И цена продавца, и цена покупателя не фиксированы и способны изменяться в определенных пределах.

Подвижность цены продавца в сторону снижения позволяет ей стать инструментом маркетинга. Продавец использует этот фактор, ориентируясь на себестоимость товара (нижний предел цены), цену спроса покупателя и цены, назначаемые конкурентами. С учетом этих ориентиров, применяя при необходимости скидки, льготы для покупателей, уменьшение цены в сравнении с ценами конкурентов, продавец устанавливает цену продажи товара, призванную обеспечить ему успех на рынке.

3. Сделка как часть комплекса маркетинга представляет собой коммерческое соглашение о купле-продаже товара, заключаемое между производителями, продавцами, посредниками, покупателями и содержащее согласованные участниками условия обмена. Как правило, сделки заключают в письменной форме. Различают денежные сделки, оп-

ределяющие условия обмена товара на деньги, и бартерные — в виде соглашений о натуральном обмене товара на товар. Сделки фиксируют и юридически оформляют коммерческие отношения, возникающие между участниками рыночных процессов, вносят в них четкость и определенность, порождают взаимные обязательства участников рынка. В связи с этим их необходимо рассматривать как стабилизирующий фактор маркетинговой деятельности.

4. Методы распространения товаров -виды маркетинговой деятельности, обеспечивающие продвижение товаров от производителей через торговлю и посредников к потребителям. Подавляющее большинство производителей не обладает возможностями непосредственной, прямой продажи своих товаров целевым потребителям и вынуждены прибегать к услугам посредников. Посредники — это лица или организации, стоящие между производителями и потребителями товаров и услуг, способствующие тому, чтобы товар был доставлен на рынок и продан потребителю. Обычно между производителями и потребителями возникает цепь посредников, осуществляющих транспортировку, складирование, хранение и собственно продажу товаров. Такую цепь, соединяющую фирму-производителя товаров и услуг с их целевыми потребителями, называют каналом распределения.

5. Методы стимулирования продаж — составная часть маркетингового комплекса, заключающаяся в осуществлении организацией разных видов деятельности, способствующих продаже товаров на рынках, включая распространение сведений об их достоинствах и убеждение целевых потребителей в целесообразности приобретения. Методы стимулирования продажи опираются на использование рекламных средств, повышение привлекательности товара, различные формы поощрения покупок, предоставление образцов в ходе контактов с потенциальными покупателями.

Таким образом, проанализировав все подходы к описанию комплекса маркетинга, возвращаемся к теории Джерома Маккарти. Его теория «4Р» — всего лишь обобщение эмпирических фактов.

А термин «маркетинг-микс» был введен до него в 1953 году Нилом Борденом. Под этим термином понималось определенное сочетание элементов. Борден выделял 12 составляющих комплекса маркетинга, которые Маккарти систематизировал и обобщил в четыре группы «продукт», «цена», «место» и «продвижение».

Однако и Борден не был первооткрывателем, а взял за основу работы Джеймса Калли-тона, в которых специалист по маркетингу был описан как человек, комбинирующий в своей работе различные элементы. Каллитон же определил составляющие комплекса маркетинга опытно-экспериментальным путем. Это доказывает то, что комплекс маркетинга, как экономический закон, явление объективное.

Возникает дилемма: использовать лишь научный подход, который пытается строго классифицировать элементы комплекса маркетинга, либо практический подход, который гласит, что в каждой конкретной отрасли -и даже по отношению к каждому конкретному товару — комплекс маркетинга будет свой. Самым компромиссным решением будет следующее: применять на практике концепцию «4Р», а детализацию элементов на подэлемен-ты оставить на усмотрение специалиста по маркетингу. Он лучше знает специфику отрасли, в которой будет использовать комплекс маркетинга.

Данное утверждение можно рассмотреть на примере формул. Предположим, что сумма элементов маркетингового комплекса как инструмента достижения поставленной цели равна 100%, или единице. Тогда каждый его элемент будет иметь свой вес. Например, равный: КМ = 0,25 • Р1 + 0,25 • Р2 + 0,25 • Р3 + 0,25 • Р4, где КМ — комплекс маркетинга;

0,25 — удельный вес элемента;

Р1, Р2, Р3 Р4 — элементы комплекса маркетинга.

В свою очередь каждый элемент делится на подэлементы. Из всего множества свойств товара маркетологу необходимо выбрать те, которые актуальны для группы товаров, с которой он работает. Для примера рассмотрим четыре свойства товара как первого элемента комплекса маркетинга. Его подэлементами будут «качество», «упаковка», «вес», «дизайн»:

Pi = 0,20 • Рп + 0,40 • Р12 +

+ 0,20 • Р13 + 0,20 • Р14 где Р1 — первый элемент комплекса маркетинга «товар»;

Р11, Р12, Р13, Р14 — подэлементы элемента «товар»;

0,20; 0,40 — удельный вес подэлементов.

В формуле видно, что подэлементу Р12 («упаковка») присвоен больший удельный вес.

Рассмотрим пример, демонстрирующий, что традиционный комплекс «4Р» и комплекс маркетинга «5Р» («4Р» + package) на практике имеют один и тот же результат.

КМ = 0,25 • (0,20 • Р11 + 0,40 • Р12 + 0,20 • Р13 +

+ 0,20 • Р14) + 0,25 • Р2 + 0,25 • Р3 + 0,25 • Р4 = 1 (1)

или

КМ = 0,25 • 0,60Р1 + 0,25 • 0,40 • Р5 +

+ 0,25 • Р2 + 0,25 • Р3 + 0,25 • Р4 (2)

КМ = 0,15 • Р1 + 0,25 • Р21 + 0,25 • Р3 +

+ 0,25 • Р4 + 0,1-Р5 = 1 (3)

Во второй формуле подэлемент «упаковка» вынесен на уровень элемента, и получили пять составляющих, но в результате сумма осталась равной единице. Поэтому в отраслях, где «упаковка» играет важную роль, можно использовать как традиционный комплекс маркетинга, так и маркетинг-микс, состоящий из пяти элементов. Главное — правильно присвоить удельный вес элементам и подэлементам.

Грамотный анализ структуры комплекса маркетинга позволит специалисту эффективно использовать этот инструмент. Поэтому концепции из четырех и более «Р» могут быть применимы, за исключением тех, в которых авторы добавляют элементы, не относящиеся к маркетинговому комплексу, такие как people (люди), personal (персонал), process (процесс), proposal (план) и многие другие [3].

Маркетолог в своей работе может использовать любую из предложенных концепций комплекса маркетинга, может сколь угодно добавлять и изменять элементы, присваивая им любые имена, начинающиеся на любую букву английского алфавита. Но специалисту необходимо знать ответы на два вопроса:

1) какова структура комплекса маркетинга и как взаимодействуют элементы в нем применительно к отрасли, в которой работает компания;

2) как с помощью маркетинг-микса добиться поставленной цели — удовлетворить потребности покупателей и получить максимальную прибыль.

Для разработки комплекса маркетинга необходимо учитывать следующие входные данные:

1) сила комплекса маркетинга — этот показатель характеризует степень прилагаемых усилий и количество затрат на комплекс маркетинговых мероприятий. Он непосредственно связан с показателем освоения рынка, который определяется емкостью, тенденциями развития, конкурентной средой и т.п.;

2) временные рамки разработки и реализации комплекса маркетинга. Рынок — это динамично развивающаяся среда, и за время разработки и реализации комплекса маркетинга могут произойти изменения, вследствие которых проведенные мероприятия окажутся неактуальными. Поэтому при принятии решения относительно разработки маркетингового комплекса руководитель должен знать, что такие изменения не произойдут. Для составления прогнозов необходимо изучение факторов внешней среды.

В современной литературе описано множество методик, позволяющих изучить факторы внешней среды и дать рекомендации по взаимодействию с ними, — например, SWOT-анализ, PEST-анализ, «5 сил Портера» и др.

Однако для компании все изменения, происходящие под воздействием множества факторов, можно свести к трем группам:

1) изменения емкости рынка, которые зависят от социальных, политических, экономических факторов, а также от наличия товаров-заменителей;

2) изменения конкурентной ситуации, происходящие под влиянием конкурентов, поставщиков, посредников. Такие изменения приводят к тому, что компании требуется корректировать конкурентные стратегии, наращивать усилия в области маркетинга, повышать конкурентоспособность товара;

3) изменения рентабельности, то есть изменения, связанные с вынужденным повышением (понижением) затрат или цены.

Изучив влияние факторов внешней среды и определив данные, необходимые для формирования маркетингового комплекса (входные данные), можно приступать к расчетам, учитывая вес и значение каждого элемента и подэлемента комплекса, а также ограничения по ресурсам и эффективность их использования. Входные данные гарантируют в заданный отрезок времени

либо отсутствие изменений на рынке, либо запланированные изменения, что позволит с рассчитанной эффективностью провести маркетинговые мероприятия в рамках комплекса маркетинга и добиться определенных результатов.

Таким образом, маркетинговый комплекс в современном понимании должен быть реально применимым инструментом для достижения количественно выраженной цели компании при заданных ограничениях ресурсов.

Список использованной литературы:

1. Маркетинг / А.В. Пошатаев, М.В. Москалев, Е.И. Семенова и др.; Под ред. А.В. Пошатаева.- М.: Колос С, 2005.- 368 с.

2. Голубков Е.П. О некоторых понятиях и терминологии маркетинга / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубе-жом.-2003.-№5. С 3-21.

3. Бурчаков Р.Г. Комплекс маркетинга: какую концепцию выбрать? / Р.Г. Бурчаков // Маркетинг и маркетинговые исследования.-2006.-№6. С. 572-577.

4. Основы маркетинга: Учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям 061500 «Маркетинг» и 350700 «Реклама» / Г.А. Васильев, Н.Д. Эриашвили, Н.А. Нагапетьянц и др. Под ред. проф. Г.А. Васильева.- М.: ЮНИТИ-ДАНА.- 2005.- 543 с.

5. Сребник Б.В. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов.- М.: Высш. шк., 2005. — 360 с.

6. Маркетинг: учебное пособие / А.П. Мищенко, А.Н. Банников, М.Х. Биктемирова и др. Под общ. ред. А.П. Мищенко.- М.: КНОРУС, 2006. — 288 с.

Статья поступила в редакцию 26.04.07

Знаете про «Маркетинг-Микс» или 4Р маркетинга?

Знаете про «Маркетинг-Микс» или 4Р маркетинга? А комплекс маркетинга 5Р или 4С, 4A, 4E, SIVA, 7P, 12P, 4P+1S, 2P+2C+3S и прочие варианты слышали?

За пределами интернет маркетинга есть жизнь и имя ей «Комплекс маркетинга».
Кстати Маркетинг появился задолго до того, как ему придумали название.

В 17 веке в Японии открылся первый универсальный магазин. В этом магазине господин Мицуи использовал новшества, которые опережали своё время на 250 лет. Хозяин магазина ориентировался на своих покупателей, закупая только то, что было востребовано, предоставляя систему гарантий качества товара, и при этом постоянно расширяя и обновляя ассортимент товара.

Спустя почти 300 лет Ф. Котлер описал «Основы маркетинга» и наука обрела знакомое нам теперь лицо.

С середины прошлого века и до сих пор «комплекс маркетинга» или 4Р маркетинга, как назвал его Котлер, считается одним из ключевых понятий маркетинга.

Мarketing mix или «комплекс маркетинга» — набор основных направлений и инструментов маркетинга. В идеале маркетинг-микс именно то, что входит в ответственность отдела маркетинга. С помощью его, маркетологи увеличивают доход компании, удовлетворяя клиентов и обеспечивая компании развитие.

4P: Product, Price, Place, Promotion – это составляющие классического комплекса маркетинга. Важно знать, что даже последовательность составляющих играет роль: Продукт, Цена, Место, Продвижение, т.к. именно в таком порядке наиболее правильно проводить маркетинговый анализ и реализовывать планы.

Классический микс был описан в эпоху растущего спроса и развития промышленности. Чем больше товаров могли производить, тем больше проблем с продажами возникало, и экономисты стали добавлять буквы к первым 4Р.

Так появились 5Р. Это 4Р + People (Производители и поставщики, продавцы и покупатели товара –это маркетинг отношений).

Потом расширились до 7Р добавив Process — процессы оказания услуг и Physical evidence — физические характеристики.

В конце 20 века модель 4Р (7Р) трансформировалась в модель 4С. Ее принципиальное отличие в клиенто ориентированности.

В 80-90-е гг., когда произошло насыщение основных рынков, а битвы конкурентов усилились, производители был вынуждены проводить исследования потребительских предпочтений, чтобы успешно выживать и побеждать в гонке за своих клиентов.

Из чего состоит модель 4С:

Customer value, needs and wants (ценность, нужды и запросы потребителя). Это значит забудьте о продукте, думайте о нуждах и потребностях покупателей.

Cost (издержки, затраты для потребителя). Забудьте о цене, а думайте о том, сколько потребитель должен заплатить, чтобы удовлетворить свою потребность.

Convenience (доступность для потребителя). Забудьте о дистрибуции и распределении, а думайте об удобстве покупателя.

Communication (коммуникации). Забудьте о продвижении, а думайте о том, как выстраивать двухсторонние коммуникации с потребителями.

Модель 4С стала основой для целого вороха концепций основанных на маркетинге отношений. Умные экономисты для разных сфер и рынков придумывали еще много вариантов букв и их количества (4A, 4E, SIVA, 7P, 12P, 4P+1S, 2P+2C+3S и тд).

Главное на сегодня в них одно – они все нацелены на своих потребителей — на их желания, потребности и предпочтения, на совместное плодотворное сотрудничество и непременное получение от них обратной связи, чтобы в дальнейшем улучшать свои продукты и услуги, а также механизмы их продвижения.

Не существует совершенной модели комплекса маркетинга и единой для всех. Модель выбирается бизнесом исходя из его товара/услуги, рыночных позиций и целей.

Нам с вами, дорогие мои друзья, закоренелым практикам маркетологам, предпринимателям и бизнесменам достаточно знать и помнить про модель 4С. Она содержит все, что нужно для эффективного практического маркетинга, в том числе в интернет среде.

И главное не забывать – сколько бы не было Р и С в вашем комплексе маркетинга, главное, чтобы продукт не скатился в унылые Г . Никакой маркетинг не поможет продать откровенно плохой продукт.

Кстати, как применять весь комплекс маркетинга на практике для любых сфер бизнеса мы будем рассказывать на нашем 4 потоке. Если ты практикующий маркетолог, начинающий предприниматель или опытный бизнесмен то уверена, узнаешь новое и полезное вместе с учениками потока.

Управление бизнесом: модель маркетинга 4-R

Для разработки и реализации маркетинговых программ, которые увеличивают прибыль.
Деловой мир изобилует маркетинговыми моделями. Модель конкурентных сил Майкла Портера и жизненный цикл внедрения технологий Джеффри Мура с его пропастью, которую необходимо преодолеть, — вот два примера структур, используемых для разговоров о маркетинге. И говорить. И говорить.

Иногда конкретные стратегии на самом деле рождаются из разговоров о маркетинговых моделях, но чаще всего разговор способствует созданию какого-то яркого плана, который связывает маркетинг с модными в отрасли фразами.Такой процесс является феноменом «большой компании» — он требует ресурсов, которые у крупных компаний есть на то, чтобы тратить время и деньги на интеллектуальные упражнения, которые могут привести или не привести к результатам.

Малые и средние предприятия не могут и не могут возиться с теоретическими моделями маркетинга. Время и деньги слишком дороги, чтобы тратить их на академический анализ. Ресурсы необходимо использовать для решения задач, которые помогут увеличить бизнес и / или снизить затраты, а не для множества разговоров о вещах.Забудьте о моделях — очевидно, что нам нужно делать, так что давайте сделаем это.
Ну и да, и нет. Да, подход к маркетингу, основанный на принципах «большой компании», — это роскошь, которую небольшие компании не могут себе позволить. Нет, это не означает, что маркетинговую деятельность лучше проводить без какого-либо контекста, в который можно было бы ее поместить. Модель может быть полезна для небольшой компании — она ​​может помочь убедиться, что возможности не упускаются, что все компоненты маркетинговой функции развертываются и что правильные программы финансируются.Уловка состоит в том, чтобы иметь простую модель, которая ведет к разумному обсуждению, которое, в свою очередь, приводит к определению конкретных целей и программ, необходимых для их достижения.
Это модель очень здравого смысла с точки зрения самих R. Маркетинговая деятельность разделена на четыре основные области: исследования, признание, репутация и взаимоотношения. Любой маркетинг, который вы делаете, должен быть сосредоточен хотя бы на одном (желательно на нескольких) из них.
Отображение компонентов модели в круге со стрелками, движущимися по часовой стрелке, предполагает несколько вещей.Прежде всего, ни один компонент не является более или менее важным, чем другой. Во-вторых, хотя причина указывает на то, что отправной точкой будет «Исследование», использование модели может начаться в любом из квадрантов с логическим следующим шагом по часовой стрелке, так что исследования вносят вклад в признание, которое способствует репутации, которая способствует Отношениям, что способствует исследованиям… и так далее. На практике модель не следует такой аккуратной пошаговой прогрессии — действия для всех 4 Р, скорее всего, будут выполняться одновременно.Однако в процессе планирования легче управлять пошаговым мышлением от одного R к другому, чем прыгать вокруг.
Research
Хотя здесь я говорю об исследованиях рынка, я не говорю об ИССЛЕДОВАНИИ РЫНКА (в сопровождении барабанов и тарелок). Другими словами, я не говорю, что вы должны нанять фирму по исследованию рынка, чтобы проводить глубокие и математически обоснованные (и дорогостоящие) исследования рынков, клиентов и конкурентов. Есть и другие способы проведения исследования, которые, хотя и не пройдут проверку гуру маркетинговых исследований, предоставят вам полезную информацию, которую можно применить к вашей маркетинговой деятельности.
Не поймите меня неправильно. Если вы можете позволить себе нанять специализированную фирму, которая проведет для вас исследование, обязательно сделайте это. Это будет стоить вложений. По моему опыту, у большинства малых и средних компаний либо нет ресурсов для этого, либо они не считают, что это достаточно высокий приоритет для выделения ресурсов. Слишком часто это делается по принципу «все или ничего» — они не могут платить профессионалам, поэтому не проводят никаких исследований для своего бизнеса.
4-R Marketing не занимается маркетинговыми исследованиями, поэтому мы не предлагаем полноценные исследовательские услуги.Однако существует множество «любительских» исследовательских стратегий, с которыми мы можем вам помочь. Примеры эффективных с точки зрения затрат и времени исследовательских стратегий включают:

• Опросы клиентов (онлайн, телефон, бумага)
• Интервью (клиенты, поставщики, партнеры)
• Вторичные исследования (веб-исследования, поиск в библиотеках)

Признание
Осведомленность вашей фирмы о рынках, которые вы обслуживаете, — необходимый ингредиент для успеха. Совершенно отличная маркетинговая дисциплина — брендинг — имеет дело с большей частью компонента узнаваемости.Однако, как и в случае с исследованиями рынка, малые и средние фирмы обычно не могут позволить себе услуги специального консультанта по брендингу и вместо этого пытаются добиться признания с помощью нескольких различных методов, в том числе:

• Название и логотип компании
• Брошюра
• Веб-сайт
• Реклама
• Экспонаты выставки
• Брендовые товары

Эти виды деятельности обычно связаны с высокими прямыми затратами, потому что фирмы должны нанимать различных творческих подрядчиков для производства желаемых материалов и оплачивать другие услуги (веб-хостинг, принтеры, шелкотрафаретные машины), чтобы обеспечить другие части головоломки.Другие элементы признания могут включать четкое сообщение миссии, понятное сотрудникам, клиентам и поставщикам, спонсорство различного рода и упоминания в местных и отраслевых СМИ.
В компоненте распознавания много «всякой ерунды» — материальные элементы, которые необходимо создать, копии, которые должны быть хорошо написаны, поставщики / подрядчики, которыми необходимо эффективно управлять. Затраты могут сократиться, если проекты, ориентированные на признание, не управляются должным образом. Кроме того, если каждый элемент передается по контракту отдельно и отдельным поставщикам, шансы представить рынку единую «личность» довольно малы.
Репутация
Хорошая репутация важна для любого бизнеса, но это жизненная сила сервисной компании. Поскольку здесь нет материального продукта, репутация фирмы является ключевым показателем качества и надежности ее товаров в восприятии рынка.
Из уст в уста (или его электронный эквивалент) фигурирует в основном компонент репутации. Истории клиентов и отзывы помогают распространять информацию. Публикации в различных формах (конференции / симпозиумы, статьи в СМИ, самостоятельно опубликованные официальные документы) могут распространяться в электронном виде и в печатном виде по нескольким каналам.
Интеллектуальное лидерство — это широко используемый бизнес-термин, относящийся к компоненту репутации. Сервисным компаниям особенно необходимо стремиться к интеллектуальному лидерству в своих областях знаний. Публичные выступления руководителей фирмы демонстрируют опыт фирмы сразу многим людям. Периодический информационный бюллетень демонстрирует как знание фирмой области своих услуг, так и ее понимание потребностей своих целевых клиентов.
Методы, используемые для получения признания, также служат для создания и поддержания хорошей репутации.После получения признания участие в выставках может перейти в демонстрацию талантов фирмы. Спонсорство мероприятий может быть выбрано, чтобы подчеркнуть превосходство компании в своей области. Тесная связь между деятельностью по признанию и репутацией будет способствовать увеличению инвестиций в ресурсы и достижению целей в обоих компонентах.
Пользовательские события могут быть частью компонента репутации. Мастер-классы, учебные курсы, семинары по менеджменту — как самостоятельно, так и с партнерами — могут быть организованы для привлечения целевых клиентов и демонстрации опыта фирмы.
Взаимоотношения
Еще один элемент здравого смысла в любых маркетинговых усилиях, отношения фирмы со своими клиентами, поставщиками, сотрудниками и обществом в целом очень важны для ее способности добиться успеха. Люди покупают у людей, с которыми у них хорошие отношения. Независимо от того, сколько у вас прессы, насколько хорош ваш веб-сайт и брошюры или насколько вы красноречивы во время публичных выступлений, если у вас нет отличных отношений с вашими клиентами, сотрудниками, партнерами и поставщиками, вы можете просто упакуйте это.
Действия, которые попадают в компонент взаимоотношений, являются специализированными версиями операций в компонентах признания и репутации. Примеры занятий, которые улучшают отношения:

• Информационный бюллетень для сотрудников
• Инструменты и материалы для обучения продажам для торговых партнеров
• Социальные мероприятия для клиентов (праздник, гостеприимство на выставке / конференции)
• Участие сотрудников фирмы в профессиональных организациях при поддержке компании
• Интернет-порталы, которые обмениваются документами и другими артефактами с избирателями Совместное авторство статей и презентаций с клиентами и / или партнерами

(Источник: http: // www.4rmarketing.com)

4R маркетинговой стратегии каждого убийцы

Независимо от вашей маркетинговой тактики, всеобъемлющей стратегии, количества инициатив, используемых тактик и т. Д. все это падает на 4R. Почему? Потому что 4R являются константами в маркетинге — и, как правило, наиболее игнорируемыми основами не только в маркетинге, но и в хорошей деловой практике.

Независимо от технологических изменений, человеческий фактор, лежащий в основе покупательского поведения, вряд ли будет сильно различаться. Они могут выражаться по-разному, поскольку маркетинговые медиа продолжают развиваться.Тем не менее, эти 4R являются абсолютными.

---

Маркетинговая стратегия каждого убийцы 4R

1. Приемная

Для многих компаний навязчивой идеей в области маркетинга является привлечение потенциальных клиентов и их воспитание. Означает ли это запуск рекламы, создание лид-магнитов или точную настройку автоматизированной воронки электронной почты … этот первый, абсолютно важный шаг, как правило, привлекает внимание маркетолога.ОДНАКО, проблема заключается в следующем: если маркетинг «доводит их до дверей», то… «кто их вводит?»

Кто закроет сделку? Обычно этим занимается продавец. Дело в том, что современные отделы продаж уже не те, что были раньше, в первую очередь потому, что современные потребители не конвертируют в отдельные взаимодействия… все это плавно, плавно… истинный континуум клиентского опыта.

Итак, остается вопрос: кто будет вашим первым контактным лицом? Кто получает ваши лиды? Как этот первый контакт ощущается для клиентов / конечного пользователя?

Эта цепочка вопросов требует абсолютно точного ответа; систематизированные, масштабируемые и воспроизводимые по всему бренду.Чтобы проверить это, просто спросите по всем вашим основным прямым каналам (телефон, текст, электронная почта, прямой обмен сообщениями) у различных членов команды и сопоставьте ответ. Каждое место и каждый член команды должны проводить процесс приема более похожими способами, чем разными. На самом деле можно было бы удивиться, если не испугаться, узнать, какие типы потенциальных клиентов отбрасываются на этом первом, абсолютно важном шаге.

2. Удержание

Позвольте мне спросить вас об этом. Какова ваша средняя пожизненная ценность клиента (CLV) ? В случае амбулаторной физиотерапевтической практики мы можем сказать для простых чисел, что единичный курс или эпизод лечения будет считаться нашей CLV; и что такая забота принесет доход, который на несколько оттенков превышает 1000 долларов.Итак, допустим, 1000 долларов = CLV.

Крайне малоизученным элементом в большинстве отраслей, и, конечно, в практике физиотерапии, является: CHURN. Отток и многие другие подобные ему термины описывают процент удержания клиентов в рамках своего CLV. Для простоты набора цифр предположим, что один эпизод лечения составляет 10 посещений. Итак, каждое посещение стоит 100 долларов. Что ж, если клиент физиотерапевта — их пациент — приходит только на 8 из 10 посещений, вы теряете 20% своей CLV из-за 80% -го удержания.

ЭТО. ЯВЛЯЕТСЯ. ОГРОМНЫЙ.

Опять же, для простоты подсчета: скажем, клиницист принимает 10 клиентов в день, 5 дней в неделю, в течение 50 недель в году. Это 2500 пациентов в год или 250 000 долларов валового дохода. Замечательно…. если это соответствует 100% удержанию CLV. Проблема в том, что это представляет собой только 80% -ный коэффициент удержания, , что означает : ваша компания оставила нереализованным 62 500 долларов дохода из-за 80-процентного удержания.

Хуже то, что на каждые 5 FTE клиницистов вы теряете 1 FTE валовой выручки.

И, если случайно у вашей компании есть 5 клиник, каждая с 5 поставщиками … вы фактически оставляете эквивалент бизнеса целой клиники совершенно незаметным … все из-за плохого удержания клиентов.

Урок такой: однажды заставить кого-то купить… это не так уж и сложно. Заставить кого-то продолжать покупать… это немного сложнее. Заставить их снова покупать ??? ЭТО — самая сложная часть — и, оказывается, третье R: реактивация.

3. Реактивация

Вселенная забавна с этим Правилом 80/20.Его цитировали в самых разных контекстах; от вклада стоимости, сохранения проблем, и особенно, для компаний , растущих на основе возвращающихся клиентов .

Да, клиенты вернутся. Для очень многих предприятий их финансовый успех основан на том, что 80% их бизнеса исходит от настоящих 20% их клиентов. Хотя это, возможно, не совсем точная цифра, значение имеет концепция. Такие компании, как Apple, Disney и Amazon — , эти бренды являются лидерами отрасли , потому что они не только сохраняют ваш полный CLV за период покупки, но и получают вас за каждый последующий заказ.ЭТО — ключ к их успеху.

Теперь, конечно … Я буду первым, кто скажет, что бизнес физиотерапии и бизнес технологий — это не одно и то же … и это сильно отличается от развлечений … и, конечно же, это немного другое чудовище, чем есть онлайн-продажи и управление всемирной цепочкой поставок.

ОДНАКО, в бизнес-стратегии гораздо больше общего, чем различий.

В любой отрасли бизнес будет успешным, если потенциальных клиентов приучат к покупательскому поведению.Они будут расти в успехе, поскольку они максимизируют уровень удержания CLV. И каждый раз, когда клиенту нужно выполнить работу с помощью продуктов или услуг, эффекты брендинга, дающие потребителям склонность к покупкам у ранее опекаемых компаний, помогут этим предприятиям продолжать выигрывать. Подумайте о том, сколько раз вы возвращались в один и тот же продуктовый магазин, или заказывали продукт с веб-сайта, или ходили на ту же автозаправочную станцию ​​ (Ха! Т , его последнее предложение, вероятно, датировано этим сообщением в блоге в ближайшие дни) … скорее всего, у вас сформировалась последовательная привычка ко всему вышеперечисленному в определенном отношении.То же самое и с клиентами физиотерапевтических практик. Как часто у вас появляются постоянные клиенты? Сколько из ваших текущих дел состоит из прошлых клиентов? Эти числа имеют значение. Эти числа описывают сочетание капитала бренда, а также коэффициент реактивации, который характеризует способность вашего бренда привлекать постоянных клиентов.

У них есть причины быть постоянными покупателями вашего бренда. Что еще более важно, за их покупательским поведением стоят увлекательные истории.И, что еще более важно, именно способность вашего бренда делиться историями о таких покупках замыкает цикл и подводит нас к четвертому R: обзорам.

О, если вы хотите больше узнать о психологии продаж, основанной на реактивации, посетите наш веб-семинар для физиотерапевтов: как продать что угодно.

4. Обзоры

«Расскажи друзьям!»

Слишком долго физиотерапевты полагались на «молва» и «источники направлений».«Это всего лишь два источника свинца в бесконечном разнообразии рыночных комбинаций. Становится по-настоящему страшно, когда люди перестают говорить о вас, И у вас есть только несколько источников рефералов. Это не просто страшно, это безответственно и губительно для здоровья вашего бизнеса.

Но, возвращаясь к способности делиться историями… как люди делятся историями в наши дни? Что ж … как ни странно, они делают это с помощью реальных технологических функций на платформах социальных сетей … называемых ИСТОРИЯМИ! Они есть в Instagram, Snapchat, Facebook….. и, честно говоря, эти эфемерные публикации контента на цифровых платформах, вероятно, останутся. Помимо этого, есть более постоянные повествования через подкасты, видео, видеоблоги, письменные блоги, каналы YouTube… и многое другое.

Итак, вопрос действительно таков: Как ЦЕННОСТЬ вашей компании передается через ИХ рассказы?

Они делятся вашим цифровым следом? Они оставляют официальные отзывы? Взаимодействуют ли они с вашим контентом — тонко или с помощью явных комментариев? Это новый способ «рассказывать друзьям».«И хотя многие практики в большинстве своем удовлетворяют клиентов … немногие на самом деле делают дополнительный шаг, чтобы вежливо попросить клиентов поделиться своим опытом и написать отзыв; что значительно усложняет потенциальным покупателям возможность найти вас и принять решение о покупке.

Наконец, отзывы — один из самых действенных способов, с помощью которого счастливый покупатель может «пересмотреть» ваш бренд. В настоящее время наиболее привлекательным типом медиа является видео — это то место, куда можно и нужно вложить хорошие ресурсы, чтобы рассказать миру о впечатляющих впечатлениях от бренда, которые вы доставляете, при поддержке полученного вами обзора.

---

По сути, маркетинг создает спрос.

У нас есть миллион и один инструмент для этого и столько же каналов. Чтобы сделать это как истинную стратегию, это ничем не отличается от лечения пациента — врачу лучше всего сочетать самые лучшие и наиболее подходящие вмешательства, а не полагаться только на какую-то единственную клиническую технику.

Итак, какие бы маркетинговые каналы вы ни выбрали, убедитесь, что вы вплетаете эти 4R в свою стратегию, чтобы потенциальные клиенты полностью воспитывались через покупательское поведение, чтобы покупающие клиенты оставались в полной мере за их покровительство вашему бренду … чтобы прежние клиенты оставались вместе с постоянными клиентами … И чтобы поборники вашего бренда смело делились своим опытом с вашей компанией и тем, как вы приносите пользу их жизни.

Если вам нужны дополнительные ресурсы по маркетингу, возможно, вам стоит прочитать:

Семь Р маркетингового микса | Малый бизнес

Успешный бизнес создает, отслеживает и обновляет общий маркетинговый план. Этот план обычно включает в себя элементы продаж и рекламы в качестве инструментов маркетингового комплекса организации. Разработать маркетинговый план так же просто, как следовать подходу семи R. Семь R — это исследование, оценка, ресурсы, розничная торговля, надежность, вознаграждение и отношения.

Исследования

Первая R комплекса маркетинга — это исследования, которые можно разбить на три важных компонента: сбор отраслевой информации, которая включает обзор отраслевых публикаций, присоединение к организациям и посещение торговых мероприятий; оценка ваших конкурентов, их продуктов и ставок; и определение ваших клиентов и их потребностей.

Ставки

Ставки обычно ориентированы на цену продукта или услуги. Ставка устанавливается путем анализа двух элементов: стоимости производства и доставки вашего продукта или услуги и цены, которую потребители в настоящее время платят конкурентам за продукт или услугу аналогичного размера, объема и качества, или «рыночную стоимость».

Ресурсы

Ресурсы как компонент комплекса маркетинга включают количество денег, времени и материалов, которые ваша компания вкладывает в производство и маркетинг продукта. Если вы предлагаете только один продукт, то 100 процентов вашего маркетингового бюджета составляет посвящен этому продукту.

Розничная торговля

Решения, которые вы принимаете в отношении рекламы и продажи вашего продукта, относятся к разделу розничной торговли вашего маркетингового комплекса. Розничная торговля включает в себя рекламные каналы, такие как онлайн-маркетинг, прямая почтовая рассылка и телевидение, но также включает цикл продаж и «упаковка» вашего продукта.В случае физического продукта, такого как косметика, розничная торговля включает физическую бутылку или коробку, в которых доставляется продукт.

Надежность

Надежность является важным компонентом комплекса маркетинга, поскольку она влияет на то, как часто необходимо заменять продукт или как часто необходимо повторно использовать услугу, а также учитывает возможность обслуживания продуктов, принадлежащих клиентам, и обработка возвратов или обменов. Надежность — ключевой элемент жизненного цикла продукта.

Вознаграждение

Если маркетинговый комплекс вашего продукта или услуги включает стимулы для потенциальных покупателей, которые становятся покупателями, эти стимулы, включая скидки и распродажи, необходимо учитывать в вашем маркетинговом комплексе.

Взаимоотношения

На текущем рынке не может быть более важного элемента маркетингового комплекса, чем разработка стратегии для развития и поддержания отношений с клиентами, окончательный Р.

Ссылки

Автор биографии

Скотт Хоффман был пишу профессионально более восьми лет. Имеет степень магистра делового администрирования и степень бакалавра ИТ-менеджмента. Он является автором «10 абсолютных законов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов» и «Жесткий маркетинг для вашего малого бизнеса».»

4 R’S — Четыре принципа работы с клиентами

Если вы ищете службу поддержки клиентов 4 r’s , просто воспользуйтесь нашими ссылками ниже:

https://www.multichannel.com/news/four-rs-customer-relations-128246

19 декабря 2009 г. — После отмены государственного регулирования успешным коммуникационным компаниям пришлось выйти за рамки продуктов, продвижения, размещения и ценообразования для масс, чтобы сосредоточиться на отношениях, обращении, удержании и восстановлении — преобразование, требующее, чтобы беспрецедентный объем информации о клиентах был преобразован в единого всеобъемлющего клиента…

https: // www.inc.com/articles/2000/07/19679.html

, 7 июля 2000 г. — Четыре «права» отзывов клиентов…

https://aprhyssol.com/index_htm_files/3%20Rs%20of%20Customer%20Service.pdf

Три правила обслуживания клиентов должны быть основными элементами вашего клиента… Вы можете подумать, что «Ответственность» делает четыре R… не совсем так.

Четыре «Р» розничного маркетинга

Именно на этом этапе 4 «R» розничного маркетинга имеют наибольший смысл, поскольку мы переходим к процессу после покупки.Четыре ключевых аспекта розничного маркетинга — это отношения с клиентом, актуальность, вознаграждение и снижение затрат.

Четыре Rs of Service Account Management

27 марта 2009 г. — Тем не менее, по мере того, как потребности, желания и ожидания клиентов росли,… участники вебинара узнали о 4 принципах эффективного обслуживания клиентов…

Удовлетворите рассерженного покупателя, следуя принципам трех R

Для специалистов по продажам, слышать разгневанных клиентов — это реальность.Но следование процессу, известному как «Три Р», может помочь вам разрядить этот гнев. … Это правда, будь то заказчик с проблемами технической поддержки или высшее руководство, которое…

https://medium.com/better-marketing/the-4-rs-of-long-term-marketing-success-c30fce5e20c2

13 марта 2020 г. — Как потребитель вы ищете социальное доказательство того, что делаете правильный выбор… Вы делаете это, взращивая следующие четыре «Р»: репутацию, рекомендации, рекомендации и… обслуживание клиентов, превосходящее ожидания; Профессионализм в вашем…

Четыре правила антикризисного управления

, 23 июля 2014 г. — Изучите пользователя: можете ли вы определить, является ли он законным членом сообщества, покупателем или клиентом? Назвали ли они конкретного сотрудника, продукт или услугу…

https: // www.aboutcustomerservice.info/articles-the-3rs-of-customer-service/

То, что я собираюсь вам сказать, может показаться очень очевидным — вы даже можете сказать DUH !!! но факт в том, что многие компании забывают о 3 R хорошего обслуживания клиентов -…

https://www.prosalesmagazine.com/business/management-leadership/the-five-rs-of-the-customer-experience_o

Тема: Удовлетворенность клиентов · Служба поддержки клиентов. Ещё от ProSales. Four Essential…

https://www.lennoxpros.com/news/the-5-rs-of-customer-service

4.Будьте обнадеживающими. Обслуживание клиентов — это игра, основанная на доверии. Потеряйте его, и вам придется потрудиться вдвое больше, чтобы вернуть его. Уверенность — важный инструмент предотвращения.

The 4 R’s

Вскоре мы начали говорить о 4 принципах маркетинга взаимоотношений и … обмене информацией с нашей компанией (покупая товар или услугу и … очень активному клиенту, рекомендующему продукт, который другие клиенты дали …

Связанные

LinkedIn (R) Marketing Techniques for Law and Professional Practices, Second Edition

Сотни миллионов бизнесменов со всего мира ежедневно используют LinkedIn® в качестве мощного инструмента для налаживания связей, развития отношений, оценки коллег по бизнесу и выбора профессионалов, на которых можно положиться.После 11 лет обучения и обучения профессиональных практиков — юристов, консультантов, бухгалтеров, страховых компаний, специалистов по финансовому планированию, а также мульти- и предпринимателей; Фактически, любой, кто предлагает услуги — автор Марк В. Халперт пересмотрел более раннюю редакцию этого справочного руководства, его принципы теперь еще более проверены временем.

Вот чем эта книга отличается от других представленных на рынке:

• Он не сообщает вам, что делать и где нажимать, с мягкими инструкциями, которые устаревают из-за изменений в LinkedIn®; скорее,
• Он предлагает долгосрочные, практические, анекдотические методы маркетинга, которые работают: как и почему обеспечить согласованную работу всех разделов LinkedIn®, основываясь на опыте автора консультирования профессионалов во всех областях.

Во второе издание он включает три гостевые главы: соблюдение постоянно меняющихся принципов юридической этики, что привлекает рекрутера в профиль профессионального практикующего специалиста LinkedIn® и как использовать LinkedIn® в качестве неотъемлемой части маркетинга любой профессиональной фирмы. и стратегия брендинга. Кроме того, второе издание отвечает потребностям, озвученным очень многими профессионалами, с помощью совершенно новых материалов по эмоциональному интеллекту и японской концепции Ikigai для улучшения взаимодействия с LinkedIn®.

Книга, которую вы держите в руках, может побудить вас объяснить, почему вы делаете то, что делаете, и выглядите «лучше», чем конкуренты, демонстрируя свой бренд в LinkedIn®.

Адвокат написал по электронной почте: «Эта книга дала мне все инструменты, необходимые для совершенствования моего профиля и подготовки к работе с клиентами … Работать вместе с вашей книгой на самом деле весело».

Консультант предпринимателей прокомментировал: «Закончил за день. Сделал много записей. Я не сомневаюсь, что советы и стратегии, содержащиеся в этой книге, обогатят мое присутствие в Интернете на долгие годы!»

Четыре принципа маркетинга

Правильный покупатель.Правильное сообщение. Правый канал. Правильное время. Этот набор «прав», на мой взгляд, является наиболее точным из всех возможных, новых замен четырех «П» маркетинга.

Подумайте: каждое утро я захожу в Starbucks и слышу приветственную фразу: «Ник, grande Americano?» Просто, но эффективно. Мой опыт персонализирован.

Теперь, если бы вся персонализация была такой простой.

Что изменилось?

Персонализация опыта клиентов в соответствии с их покупкой становится необходимостью и, без сомнения, проблемой.То, как мы ведем дела с нашими клиентами, кардинально изменилось за последние 20 лет. Новые каналы и новые технологии оказали существенное влияние на потребности и поведение большинства, если не всех, потребителей. Можно с уверенностью сказать, что все мы постоянно сталкиваемся с бесчисленными сообщениями, рекламой и предложениями через телевидение, электронную почту, Интернет и мобильные каналы, и это лишь некоторые из них. В результате количество покупок, совершаемых покупателями, значительно расширилось.

Кристина Паризи, директор по цифровому контенту Американской ассоциации менеджмента, отметила шесть основных тенденций, меняющих ожидания клиентов.Я полностью согласен со следующими тремя:

• Клиенты ожидают мгновенного удовлетворения.
• Клиент хочет чувствовать себя уполномоченным.
• Клиенты хотят самообслуживания.

Что мы можем сделать?

Сейчас, как никогда раньше, нам, аналитикам и маркетологам, необходимо переключить наше внимание на режим обучения. Мы должны получить как можно больше информации о потребностях и поведении наших клиентов. Нам нужно задавать соответствующие вопросы о том, кто на самом деле являются потребителями, что им нужно, чем они занимаются, как они взаимодействуют и насколько они прибыльны или могут быть.

Ниже приведены четыре ключевых вопроса, которые должны раскрыть обширную информацию о ваших клиентах.

• Насколько прибылен каждый из ваших клиентов?
• Каковы конкретные потребности каждого из ваших клиентов?
• К каким стадиям жизни и демографическим группам принадлежат ваши клиенты?
• По каким каналам каждый из ваших клиентов взаимодействует и совершает покупки?

Возможность успешно ответить на эти вопросы на уровне клиента позволит организациям:

• Определите, следует ли предлагать клиенту предложение
• Создайте соответствующее сообщение для этого предложения
• Убедитесь, что сроки подачи предложения соответствуют потребностям клиента.
• Доставить предложение по предпочтительному для клиента каналу

Готовы?

Маркетинговым организациям необходимо посвятить значительное количество времени и денег, чтобы отправиться в это любознательное и аналитическое путешествие.В конечном счете, для того, чтобы персонализация клиентов стала возможной, маркетологам необходимы как минимум надежная сегментация клиентов и модели общей ценности клиентов, а также решение CRM или CEM. Путешествие будет трудным. Опять же, ожидания наших клиентов высоки и будут только расти. Похоже, нет особого выбора, кроме как принять четыре R: нацелить нужного клиента, с правильным сообщением, в нужное время, по правильному каналу.

Об авторе:

Ник Нексулеску в настоящее время является старшим менеджером по сегментации клиентов в TD Bank Group и отвечает за интерпретацию данных и преобразование аналитических данных в ориентированные на клиента решения, соответствующие рентабельности и потребностям клиентов.У него более 10 лет опыта измерения эффективности бизнеса, охватывающего как цифровую аналитику, так и традиционный маркетинг баз данных. Ник часто выступает на мероприятиях по маркетингу и аналитике, а также является членом редакционной коллегии журнала Journal of B2C Marketing для публикаций Генри Стюарта.

Блог Уилла: Стратегия маркетингового микса 4R

В предыдущих главах мы уже изучили маркетинговую теорию «4P», сегодня я хочу представить еще одну стратегию маркетингового комплекса, которая называется «4R».
В начале 21 века Эллиот Эттенберг, автор книги «Маркетинг 4R», предложил теорию маркетинга 4R. Ядром теории 4R являются маркетинговые отношения, ориентированные на установление лояльности клиентов. В нем описаны четыре новых элемента комплекса маркетинга: Относительность, реакция, отношения и возмездие .
Теория 4R подчеркивает, что долгосрочные интерактивные отношения должны устанавливаться между предприятием и потребителями в условиях динамичных рыночных изменений, чтобы предотвратить потерю клиентов и создать стабильный рынок; во-вторых, перед лицом быстро меняющихся потребностей клиентов предприятиям следует научиться прислушиваться к отзывам клиентов, своевременно искать, находить и использовать желания и неудовлетворенность клиентов и их эволюцию, создавая при этом механизм быстрого реагирования для быстрого реагирования на изменения рынка; Чтобы поддерживать лояльность клиентов, между предприятиями и покупателями должна быть установлена ​​долгосрочная и стабильная дружба, от продаж до ответственности и обязательств перед клиентами; предприятия должны стремиться к рыночной отдаче и рассматривать рыночную отдачу как дальнейшее развитие предприятий.

Точки действия стратегии комплексного маркетинга 4R
1. Поддерживайте тесный контакт с клиентами
Предприятиям необходимо использовать эффективный подход, чтобы поддерживать тесный контакт со своими клиентами в определенной сфере бизнеса или спроса, чтобы сократить потери клиентов и улучшить поддержка клиентов.
2. Улучшение реакции рынка
Большинство компаний склонны сообщать клиентам гораздо больше деталей, но часто пренебрегают важностью того, чтобы их выслушали. На рынке наиболее реальный вопрос для предприятий заключается не в том, как разработать, внедрить или контролировать план, а, скорее, в том, как своевременно прислушиваться к надеждам или чаяниям клиентов и своевременно реагировать на потребности клиентов, чтобы это способствовало развитию развитие рынка.
3. Обращайте внимание на взаимодействие с клиентами
Теория маркетинга 4R предполагает, что ключ к захвату сегодняшнего рынка был преобразован в установление долгосрочных и стабильных отношений с клиентами, чтобы преобразовать транзакцию в ответственность за взаимодействие с клиентами. Общение — важное средство установления этих интерактивных отношений.
4. Доходность — источник маркетинга
Поскольку маркетинговые цели должны быть сосредоточены на результатах и ​​доходности маркетинговой деятельности, поэтому предприятия должны удовлетворять потребности клиентов, принося им пользу.С одной стороны, отдача — необходимое условие для поддержания рыночных отношений; Кроме того, погоня за прибылью является движущей силой развития маркетинга.

ссылка: http://www.cprogramdevelop.com/5268071/

.