Кейс в бизнесе это: применение кейс-технологии в обучении, как правильно писать кейсы — Заработок в сети Интернет. Как заработать на дому в Интернете. Удаленная работа в сети.

Содержание

Что такое кейс и зачем им нужно управлять / Хабр

Разберемся в терминах

Слово

кейс

(от англ. case) означает случай, дело. В деловой лексике к понятию «кейс» принято относить описание конкретной ситуации и способа ее разрешения, включая описание исходной ситуации, решения и пути выбранные участниками, их действия, материалы, относящиеся к делу, ну и конечно, полученный результат. На кейсах давно тренируют студентов бизнес-школ, разбирая их и моделируя разные сценарии развития ситуаций.

Задачи, возникающие в нашей жизни, могут быть условно разделены на определенные (сразу точно извесно, что они из себя представляют и что с ними делать) и неопределенные (на старте не достаточно информации, чтобы точно определить как их решать). Определенные задачи часто описаны должностными инструкциями, к ним есть карты процессов и регламенты. Это – часто повторяющиеся ситуации, для которых шаблон поведения описан и он легко может быть запрограммирован в информационной системе.

Но как только ситуация не вписывается в шаблон – возникает неопределенная ситуация или кейс. Необходимо анализировать, принимать решения, делать выбор, конструировать новый шаблон. Вот этот процесс и называется управлением кейсами.

Кейсы тоже могут повторяемыми или похожими. В этом случае, на основе уже решенного кейса создается шаблон кейса, который может быть использован многократно, как основа для решения новых, похожих ситуаций. При этом, конечно, этот шаблон может быть изменен, улучшен, дополнен. Когда система позволяет учиться на прошлых ситуациях и формировать “лучшие практики”, такая система управления кейсами называется адаптивной.

Термин адаптивный кейс-менеджмент (Adaptive Case Management, ACM) был впервые предложен в 2010 году Workflow Management Coalition. АСМ – это технология, позволяющая гибко управлять процессом решения поставленной задачи, в зависимости от развития ситуации.

Кейс в ACM — это некое «дело», куда «подшивается» вся информация о задаче – участники кейса (люди), материалы (документы, видео/аудио/фото, схемы и чертежи, показатели и др. ), обсуждения задач кейса, бизнес-процессы, которые выполнялись в ходе решения задачи, а также, взаимосвязи всех этих элементов.

Немного истории

Кейс, собственно, когда-то и был просто папкой, содержащей всю информацию относящуюся к конкретному случаю.

С развитием технологии, на рынке стали появляться информационные системы, поддерживающие ACM и объединяющие возможности систем различных типов – управления бизнес-процессами (Business Process Management, BPM) и управления корпоративным контентом (Enterprise Content Management, ECM).

Появились шаблоны (наиболее удачные решения), управление правами доступа (владелец кейса может определять кто и в каком качестве подключится к задачам и данным кейса. Из BPM-систем пришли задачи (процессы), которые можно назначать участникам, прикрепив необходимый контент (указав ссылку на место его хранения), а затем проконтролировать результат. Системы управления корпоративным контентом (ECM) дали мощные инструменты работы с большими объемами неструктурированной информации, возможность классифицировать контент, отслеживать версии документов, разграничивать права доступа и журналировать события.

Сегодня ACM системы стоят на стыке классических корпоративных приложений:

Помимо этого, АСМ привносит в корпоративные системы элементы социальных сетей, где каждый может легко создавать свои страницы и управлять ими без помощи администраторов или программистов. Теперь каждый может создавать свои процессы прямо на ходу, определять состав команды, имеющей доступ к задаче или проекту, назначать роли, вводить свои правила.

В чем преимущества

АСМ ставит в центр событий самого человека, давая ему возможность и право решать, как будет развиваться каждый кейс.

Если раньше считалось, что неформализованные бизнес-процессы автоматизировать невозможно, то теперь концепция ACM опровергает это.

Еще одна прелесть адаптивного кейс-менеджмента заключается в том, что теперь можно здорово сэкономить на аналитиках и разработчиках, решая задачу автоматизации своих процессов. Теперь вы сами адаптируете свою систему (прежде всего – бизнес-процессы) к изменениям внешней и внутренней среды.

Как это работает

Как только ситуация начинает принимать «кейсовый оборот» (вы видите, что описанные, жесткие бизнес-процессы вам не помогут), начинается следующий жизненный цикл:

Фазы 3 и 4 (исследование и исполнение) могут многократно повторяться циклически, если неопределенность велика и за одну итерацию не виден финальный результат. Также, кейсы могут порождать дочерние кейсы, выстраиваясь в иерархию.

Как понять что перед нами – кейс?

Все ли неструктурироанные задачи являются кейсами? Нет. Оформлять в виде кейса имеет смысл только ту ситуацию, решение которй имеет практический смысл, полезный для кого-либо в дальнейшем.

Признаки кейса:
1. Объект управления – проблема (задача), а не процесс;

2. Объединяет участников, бизнес-процессы, контент;
3. В ходе исполнения происходят (или вероятны) изменения процессов, подзадач, участников;
4. Высокий уровень неопределенности задач, недостаточно информации на старте;
5.

В ходе выполнения происходит накопление полезных и применимых в дальнейшем знаний (история решений, лучшие практики, шаблоны), эти знания и информацию можно передать другим.

Как выглядит современная ACM-система

Из сказанного, в общем, становится понятно что должна уметь ACM сегодня:

• Объединять контент, участников и бизнес-процессы в новую сущность – кейс. Органично интегрироваться в BPM и ECM системы;

• Управлять пользователями – участниками кейса, их правами и ролями;

• Уведомлять о событиях кейса, иметь инструменты коммуникации команды;

• Хранить связи, последовательность и результаты выполнения задач, историю кейса, журналировать все события;

• Иметь развитую систему тегирования, поиска, фильтров;

• Уметь искать, создавать, сохранять, использовать, изменять шаблоны кейсов.

Существует мнение, что наличие ACM-функционала в информационной системе свидетельствует о высокой зрелости системы.

Где можно применить

ACM сегодня начинает активно применяться в следующих областях:

• Оказание сложных услуг: обработка обращений граждан, ведение клиентских дел (досье), оказание юридических, финансвых, информационных, медицинских услуг и др.

;

• Управление проектами: целевые программы, стройка, НИОКРы, разработка сложных продуктов, проведение маркетинговых кампаний;

• Специализированная деятельность: судебные дела, законотворчество, общественные инициативы и т.д.

ACM, как уже ясно из сказанного, идеально подходит для тех организаций, где нет четких регламентов, где формализация процессов затруднена по ряду причин (частые изменения, нет ресурсов и др.). В этом случае, ACM может не только помочь в текущей работе, но и стать тем инструментом, который позволит лучше разобраться в собственных процессах, выделить те, которые поддаются формализации, обеспечить постоянные улучшения.

Это, конечно, не исчерпывающий перечень. Посмотрите вокруг себя и вы найдете кейсы, с которыми сталкиваетесь ежедневно.

Case Club NSU

НГУ
org/Breadcrumb» itemprop=»child»> Экономический факультет
Проекты студентов

Бизнес-кейс – это подготовленное задание, в основе которого лежит реальная экономическая, социальная или бизнес-ситуация. Решением является погружение в проблематику задания, определение сути проблемы и предложение возможных путей решения с учётом рисков реализации и анализом экономической целесообразности.

Студенты экономического факультета НГУ активно принимают участие в решении бизнес-кейсов. Команды с ЭФ всегда успешно выступают на кейс-чемпионатах, побеждая или занимая призовые места.

В решении бизнес-кейсов есть несколько очень важных положительных моментов:

вы получаете бесценный опыт решения реальных бизнес задач;

учитесь работать в команде и эффективно управлять своим временем;
участие в чемпионатах по бизнес-кейсам уже является хорошей строчкой в резюме, тем более в случае победы на чемпионате.

Метод изучения бизнес-кейсов подразумевает, что студенты ищут решения к задачам реального бизнеса, используя при этом теоретические знания, фреймворки, финансовые и математические расчеты, логику. Чаще всего решение кейсов – это командное задание, так как оно повторяет модель реального бизнеса, в котором несколько отделов ищут выход из проблемной ситуации.

Кейсы – это основа мирового бизнес-образования. В последнее время в России кейс-культура переживает бурный расцвет – в каждом крупном московском и питерском вузе есть свой кейс-клуб, подтягиваются регионы (Новосибирск, Нижний Новгород, Казань и другие), ну и мы стараемся – привлекаем в кейс-сообщество новые компании и целые отрасли, а кейс-клуб НГУ был признан лучшим за Уралом.

Кейс-клуб НГУ

Студенты нашего факультета проводят занятия, помогающие начинающим разобраться во многих вопросах, касающихся бизнес-кейсов и кейс-чемпионатов.
Целью создания кейс-клуба служит развитие у участников следующих навыков:

умение раскрывать суть проблем компаний из различных областей бизнеса и находить пути их решения;
структурирование информации, использование аналитических методов;
эффективная командная работа, оптимальное распределение обязанностей и повышение лидерских качеств;
проведение презентаций, отстаивание своих позиций.

Деятельность клуба основана на организации еженедельных встреч для разбора кейсов и обсуждения их решения, ежемесячных встреч с профессионалами, разборе кейсов с чемпионатов, а также проведению тренингов по созданию эффективных презентаций.

Занятия проводятся регулярно, раз в 1-2 недели. Формат занятий разный, но встречи всегда увлекательны и информативны. Ведут занятия студенты, не раз побеждавшие на крупных чемпионатах и имеющие большой опыт в решении кейсов.
Вступайте в группу в ВК и следите за обновлениями!

Changellenge >> – наши партнеры, которые проводят крупнейшие чемпионаты в России по решению бизнес-кейсов, на них наши студенты постоянно занимают призовые места.
Студенты ЭФ НГУ каждый год успешно выступают на Changellenge >> Cup Siberia (Новосибирск), Changellenge >> Cup Ural (Екатериринбург), Changellenge >> Cup Spb (Санкт-Петербург), Changellenge >> Cup Volga (Казань).

Также ежегодно наши студенты принимают участие в чемпионатах от компании Uniliever, где снова и снова показывают высокие результаты.

Clash of Sales – это культовый студенческий чемпионат Unilever.
Под руководством менторов Unilever команды решают сложные и нетривиальные задачи национального масштаба и наблюдают изнутри современный подход к ведению продаж.

Unilever Future Leaders’ League – это незабываемое приключение и уникальный шанс проявить себя! Участникам чемпионата предстоит решать реальные задачи, стоящие перед Unilever, и внести свой вклад в развитие бизнеса компании.

Следующий кейс-чемпионат от компании British American Tobacco Россия!
В состязании встречаются лучшие вузы страны (наш в их числе!). Участие в чемпионате выявляет будущих лидеров и управленцев, развивает навыки решения сложных бизнес-задач и практику командной работы. Победители получают преимущества при отборе на международную программу для выпускников и летние стажировки компании, ценные призы и поездку в Москву. Каждый год наши студенты попадают на стажировку компанию.

McKinsey Business Diving — ежегодный кейс-чемпионат от компании из BIG-3. Студенты получают возможность посмотреть на консалтинг изнутри, поработать с топ-менеджерами компании, а также у каждого есть шанс получить предложение о работе в McKinsey!

Координаторы Кейс-клуба НГУ не только принимают участие в чемпионатах, но и сами организовывают их!

Весна 2017г — OneBox: Битва стратегов (главный партнёр — OneBox ConsultingGroup)

Осень 2017г — Первый Всероссийский естественно-научный кейс-чемпионат StratLab(главные компании-партнёры: Danone и MARS)

Кейс-rлуб НГУ — площадка для встречи активных, целеустремленных и успешных. Присоединяйся!

vk.com/caseclubnsu

Что такое бизнес-кейс и как его решать? » Центр студенческого предпринимательства

В рамках проекта «Молодежное предпринимательство: азбука карьеры» студентам предлагается решение бизнес-кейсов. Давайте разберемся что это такое и как его решать?

Бизнес-кейс — это специально подготовленный учебный материал, который отражает конкретную проблемную бизнес-ситуацию, требующую управленческих решений со стороны менеджмента компании. В ходе занятий преподаватель направляет студентов в поиске таких решений.

Кейс — это строящееся на реальных фактах описание проблемной ситуации, которая требует решения. Ситуация может быть из сферы бизнеса или юриспруденции, медицины или строительства. Объединяет их то, что в каждом случае есть пакет (кейс) заданий, не имеющих точного решения, и требуется в сложившихся условиях предложить определенный вариант действий.

Любые бизнес-структуры ежедневно сталкиваются с задачами, не имеющими определенного решения и требующими управленческих решений со стороны менеджмента компании. Каждый такой кейс требует комплексного анализа ситуации, выработки гипотез, предложения эффективных мер по решению поставленной задачи, а также построения финансовой модели решения.

Решить кейс – это значит исследовать предложенную ситуацию (кейс), собрать и проанализировать информацию, предложить возможные варианты действий и выбрать из них наиболее предпочтительный вариант.

Для успеха в 21 веке постоянно необходимо узнавать что-то новое. Обучение теперь не ограничивается школой и университетом: полезные навыки и знания требуется приобретать в течение всей жизни.

Чтобы преуспевать в своём деле, важно постоянно совершенствоваться, а также изучать опыт конкурентов и успешных людей. Один из самых эффективных способов сделать это — бизнес-кейс.

Бизнес-кейсом называется описание проблемной ситуации в предпринимательстве, методы её решения и полезный опыт, который вынес автор.

Бизнес-кейс — это совокупность информации, он не существует материально. Может быть оформлен как текст, видео, изображение, презентация, инфографика, видео или подкаст. Наиболее распространённым является развёрнутое текстовое описание. Кейс зачастую представляет собой историю: с чего начинал бизнесмен, какие цели перед собой ставил, с какими трудностями столкнулся и как преодолел их.

В основе бизнес-кейса — проблема, с которой столкнулся бизнесмен, и методы, которыми он её решил (или использовал, но не сумел решить).

Кейсы полезны студентам и магистрантам экономических факультетов, разного рода управленцам, начинающим и опытным предпринимателям. Информация о способах решения проблемной ситуации, может быть как инструкцией по применению, так и базой для разработки собственной стратегии.

Понятие «бизнес-кейсов» обрело популярность в России в течение нескольких последних лет, однако в мире используется уже почти столетие — с 1924 года. Тогда преподаватели Гарвардской школы бизнеса поняли, что обучать аспирантов по учебникам невозможно — им требуются практические знания. Поэтому они решили приглашать на занятия практиков бизнеса и просили их рассказать о своей повседневной работе. Те подробно описывали, с какими проблемами их приходится сталкиваться, а студенты предлагали решения. Так и появились кейсы — совокупность данных в формате «вопрос-ответы» или «вызов-решения».

Решение бизнес-кейса поможет изучить чужой предпринимательский опыт.

Основная цель бизнес-кейса — поделиться опытом решения проблемы или достижения цели. Истории в кейсах настоящие (хотя иногда в них меняют имена и названия) и выдуманные на основе реальных событий, поэтому дают представление о практической стороне любой деятельности. Это полезно для обучения и для преодоления трудных ситуаций в собственном бизнесе.

Каким вопросам посвящаются бизнес-кейсы:

— управление персоналом;

— развитие бизнеса;

— увеличение дохода;

— выход на новые рынки;

— привлечение клиентов;

— оптимизация рабочих процессов;

— оптимизация управления;

— расширение ассортимента;

— диверсификация;

— выявление и преодоление рисков.

Полезным является не только решение кейса, но и процесс его создания. Собирая материал, формулируя проблемы и историю их преодоления, автор обобщает свой опыт. Вполне вероятно, что по ходу этого процесса он увидит детали, которых ранее не замечал. Он поймёт, в каких ситуациях действовал ошибочно, что не заметил вовремя и какие нюансы упустил. Даже если кейсами пока не с кем поделиться, не поленитесь перевести свой опыт хотя бы в текст. Почерпнете много нового из своих собственных знаний.

Цель изучающих кейсы — использовать чужой опыт для профессионального роста. Цель составителей — обобщить опыт и поделиться знаниями с другими.

Бизнес-кейсы принято разделять на две категории.

1.Структуированные. Это систематизированные данные, в которых поэтапно раскрываются суть проблемы, опробованные методы и достигнутые результаты. Обычно предполагают один вариант ответа. Наиболее удобны для изучения и использования на практике.

2.Неструктурированные. Представляют собой большой объём информации, не всегда систематизированной, изложенной непоследовательно. Такими являются все кейсы на начальном этапе разработки и кейсы, посвящённые ещё не до конца решённым проблемам. Предполагают несколько вариантов ответа или возможность нестандартного выхода из ситуации. Другой вариант классификации основан на реальности событий, описываемых в кейсе: Реальные. Основаны на событиях, произошедших в действительности. Достоверность придаёт им большую ценность. Виртуальные. Выдуманные, гипотетические ситуации. Применяются с целью прогнозирования и обучения, стимулируют предпринимательское мышление и креативный подход к делу.

Оформляя бизнес-кейс, автор обобщает свой опыт и смотрит на проблемы со стороны.

Как решать бизнес-кейсы?

Решение проблемы в бизнесе никогда не предполагает универсальной методики. Ответ находится десятками путей. Каким будет выбор, зависит от бизнесмена: предпочитает он преодолевать трудности самостоятельно, стремится найти готовое решение или ценит дискуссию и творческий подход.

Пример бизнес-кейса может быть таким: компании необходимо разработать стратегию продвижения нового продукта на рынок шоколадных изделий. Для этого необходимо проанализировать отрасль, конкурентов, провести анализ целевой аудитории, доработать продукт, чтобы он удовлетворял потребностям потребителей и обладал конкурентными свойствами, продумать маркетинговую кампанию, составить план работы и оценить риски и финансовые показатели проекта.

Обобщенно последовательность решения кейса можно описать так:

— анализ, подробное рассмотрение ситуации, описание проблемы;

— установление причинно-следственных связей — что привело к проблеме и какие негативные последствия она может спровоцировать, если не устранить её; оценка сложности ситуации;

— сбор информации — опыт тех, кто уже преодолевал такую или похожую проблему;

— предложение вариантов решения кейса;

— оценка вариантов, прогнозирование их эффективности;

— практика, внедрение предложенного варианта в работу.

Бизнес-кейс — это совокупность информации о решении какой-либо проблемы в предпринимательстве, изложенная в форме «вопрос-ответ», как рассказ или набор тезисов. Может представлять собой текст, презентацию, видео, изображение, но чаще всего объединяет несколько форматов представления данных.

Нашим студентам будет предложено попробовать свои силы в решении порядка 20-ти кейсов, на основании которых будут определены команды сильнейших. Желаем удачи в решении бизнес-кейсов!

О месте «кейса» в российской бизнес-школе

О том, что собой представляет «кейс-стади» (case-study) — метод обучения, основанный на рассмотрении конкретных примеров из предпринимательской практики, — мы писали в №7 за этот год. Продолжая тему, мы решили выяснить, насколько широко он применяется в российских бизнес-школах, и откуда вообще там берутся «кейсы».
«Кейс» — это нечто вроде инструмента, позволяющего применить теоретические знания к решению практических задач. Он способствует развитию у слушателей самостоятельного мышления, увязывает теорию с практикой. Разбирая «кейс», например, изучая, как компания N в таком-то году и в такой-то ситуации решила такую-то проблему, студенты программ MBA фактически получают на руки готовое решение, которое можно применить в аналогичных обстоятельствах. Соответственно, чем больше «кейсов» они проанализируют, тем больше готовых схем у них будет «на всякий пожарный». Тесное знакомство с практикой разбора «кейсов» выгодно и потому, что сегодня многие международные финансовые и консалтинговые компании используют «кейсы» при отборе кандидатов на вакантные места.
Метод case-study был впервые применен в учебном процессе в стенах легендарной Гарвардской школы бизнеса (Harvard Business School, см. с. 58). Случилось это в 1924 году, примерно четверть века спустя после создания первых американских бизнес-школ. Постепенно этот метод завоевывал позиции, и сегодня он считается одним из самых эффективных способов обучения менеджеров навыкам решения типичных проблем.
Российская образовательная система долгое время лелеяла миф о приоритете академических знаний в чистом виде, поэтому внедрение американской методики в российский процесс обучения бизнесу проходило непросто. Некоторые преподаватели до сих пор с некоторой настороженностью относятся к case-study, считая, что этот метод не может заменить старую добрую» лекцию. «Для того чтобы приблизиться к стандартам американских и европейских бизнес-школ, нам надо понять, что «кейс» представляет собой нормальную альтернативу лекциям. Это один из основных методов обучения на ведущих программах МВА во всем мире», — говорит менеджер компании Pericles ABLE Project Марина Калинина.

Сколько времени нужно уделять разбору «кейсов»?

Что касается западных школ, то они определились давно. В среднем разбору типовых ситуаций там посвящается 35-40% учебного времени. В школе бизнеса Чикагского университета на долю «кейсов» приходится 25% времени, в бизнес-школе Колумбийского университета — 30%, а в знаменитом Уортоне — 40%. Лидирует же по количеству часов, отводимых занятиям по этому методу, «первооткрыватель» ее — Гарвард. Рядовой студент HBS за время учебы разбирает до 700 «кейсов».
Российские бизнес-школы каждая сама по себе решают вопрос, сколько времени уделить деловым играм. По мнению заведующего кафедрой Высшей коммерческой школы (ВКШ) Вячеслава Кормышева, внедрение в учебный процесс «кейсов» давно стало реальной необходимостью: «Преподавателям бизнес-школ приходится корректировать свои учебные планы в сторону увеличения времени, уделяемого разбору примеров из реальной деловой практики и деловым играм».
Однако большинство экспертов считают, что одними только примерами из деловой практики сыт не будешь. «Кейсы» хороши и уместны в тех случаях, когда они подтверждают экономические теории, — говорит декан факультета магистерской подготовки МЭСИ Элеонора Вергилес. — Хотя на программы МВА люди приходят в основном за практическими знаниями, необходимо иметь в виду, что без теории подготовить грамотного специалиста невозможно».
С точки зрения Марины Калининой, идеальное соотношение теоретических занятий и «кейсов» на программах МВА — примерно один к четырем. Впрочем, во многом оно определяется задачами той или иной программы МВА. В школах, специализирующихся на финансовых дисциплинах, удельный вес «кейсов» гораздо ниже, чем в школах, основная специализация которых — менеджмент, маркетинг, информационные технологии, управление персоналом и пр.
По словам директора компании МВА Consult Вячеслава Давиденко, менеджеры по финансам, к примеру, принимают решения, в большей степени опираясь на математические расчеты. Менеджеры же, выбравшие своей специализацией, скажем, маркетинг, вынуждены решать практические задачи, исходя из личного опыта и информации о рынке. Последним case-study нужен больше.

Где разжиться «кейсом»?

Существует несколько способов заполучить «кейс», пригодный к использованию в учебном процессе. Во-первых, можно купить готовый «кейс». Это стоит недорого, например, один экземпляр «кейса», разработанного в Гарварде или Дардене, стоит всего $10. На Западе покупка и продажа подготовленных в бизнес-школах «кейсов» — это целая отрасль. Один только Гарвард производит около 700 «кейсов» в год. Полный же список «кейсов», которые можно приобрести для использования в учебном процессе у той же HBS, включает более 7.500 наименований. Существуют даже особые организации вроде European Case Clearing House, занимающиеся распространением «кейсов». В частности, ECCH объединяет около 340 различных участников, в числе которых бизнес-школы INSEAD, IESE, Лондонская бизнес-школа.
В России же рынок «кейсов» пока находится только в стадии формирования. По словам Константина Контора, главная сложность заключается в нежелании или неспособности бизнес-школ платить за «кейсы» большие деньги. Поэтому все норовят «стянуть» материал бесплатно — например, одолжить у знакомого, побывавшего в какой-нибудь западной бизнес-школе, сборник практических задач и деловых игр, сделать с него нужное количество ксерокопий и использовать их в своей преподавательской практике. К сожалению, этот способ очень распространен. И пока ситуация будет оставаться таковой, рынок в нормальной цивилизованной форме не сформируется.
Собственно, есть еще один выход — написать «кейс» самому или заказать его преподавателям своей же бизнес-школы. Как правило, случаи из бизнес-практики описывает группа студентов или аспирантов под руководством профессора, имеющего опыт работы в бизнесе или оказании консалтинговых услуг (причем собранный материал порой ложится в основу кандидатских или докторских диссертаций).
Информацию для «кейса» можно получить двумя путями: провести специальное исследование (field research), предусматривающее сбор финансовой и прочей информации непосредственно в компании, или поработать с открытыми источниками. Первый метод широко применяется западными бизнес-школами, а второй (так как денег на сбор информации для написания «кейсов» не выделяется), получил широкое распространение в России.
По некоторым оценкам, себестоимость field research составляет от 500 до нескольких тысяч долларов. Как правило, в каждом крупном западном вузе или бизнес-школе на это отведена отдельная статья в бюджете, причем значительная ее часть формируется из тех доходов, которые вуз получает от продажи своих учебников и пособий студентам. Но в бюджетах российских бизнес-школ, сами понимаете, такие расходы не предусмотрены.
Основная проблема, с которой сталкиваются авторы, реализующие этот способ в России — закрытость нашего бизнеса. «Представители компаний, — отмечает Элеонора Вергилес, — подчас слишком широко трактуют понятие «коммерческой тайны». Зачастую авторам приходится изменять в «кейсе» конкретные данные, качественные показатели, цифры, взятые из финансовых документов компании, предоставившей о себе информацию. Однако общая тенденция сохраняется, демонстрируя положительную или отрицательную динамику развития предприятия или компании».
В свою очередь, несовершенен и «кабинетный способ». Написанные с его использованием «кейсы», как правило, грешат дефицитом технологической, стратегической информации, отсутствием конкретных цифр, которые можно взять только в финансовой и бухгалтерской документации компании, — а она в России не попадает в открытые источники.
Собственно, и писать «кейсы» у нас некому. В российских бизнес-школах в основном преподают теоретики — люди, имеющие отличную академическую подготовку, но совершенно не знакомые с реальной деловой средой. К тому же «кейсы» тоже надо уметь писать, это вам не сочинение в свободной форме. Специалистов, которые прошли соответствующую подготовку, в России — единицы.

Луч света в темном царстве

Однако это вовсе не означает, что «кейсов», написанных по российской тематике не существует. Международный центр учебных материалов, созданный в рамках проекта «Национальный фонд подготовки кадров», уже собрал более 300 таких «кейсов». Выходят и учебные сборники деловых игр. В частности, в серии «Российский менеджмент» тиражом в 3.000 экземпляров вышел сборник «Учебные конкретные ситуации», содержащий сто «кейсов», написанных российскими авторами.
В 1998 году с очень полезной инициативой выступил Американский институт бизнеса и экономики (AIBEc). Он предложил провести первый Московский конкурс по разбору «кейсов» (Moscow Case Competition), в ходе которого состязались команды студентов нескольких вузов и бизнес-школ. Спонсорами состязания, привычного для западных бизнес-школ, выступили несколько крупных международных компаний. Первый конкурс проходил в двух номинациях — разбор «кейса» на английском и на русском языке.
В прошлом году успешно прошел II Московский конкурс по разбору ситуаций из бизнес-практики. По словам одного из его организаторов профессора Игоря Липсица, для конкурса удалось подобрать «кейсы» достаточно высокого уровня.
Так что «кейсы» у нас есть. Чем больше их будет, тем лучше для российского бизнес-образования. Поскольку, согласитесь, абсурдно в стране с такой выраженной национальной спецификой (и не только охоты, но и бизнеса) учиться по примерам, касающимся совсем другой реальности — и в налоговом, и в законодательном, и в организационном, и в человеческом плане. Остается только надеяться, что «кейсов» made in Russia, хороших и разных, будет становиться больше год от года.

Что такое кейс в маркетинге

Просмотров: 3.98k нет комментариев
АВТОР:
Дмитрий Стадник
Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему…
Что такое кейс в маркетинге – 4 совета для идеального кейса
Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему большинство компаний не используют этот инструмент в наши дни? В сегодняшней статье поговорим именно о создании таких кейсов в Ваших бизнес-проектах. И о том, как сделать так, чтобы Вашим кейсам доверяли.
Несколько дней назад, в своем бизнес проекте по дизайну интерьера и ремонту под ключ, мы сделали первые видео на объекте. Казалось бы, зачем нужно тратить свое время и усилия на создание подобного контента?
Все очень просто: создавая кейсы, мы не просто помогаем себе продавать. Мы, по сути, на ранних этапах общения с потенциальным клиентом снимаем все возражения. И, вместо того, чтобы работать с возражениями – мы показываем кейс.
Для начала внесем ясность в вопрос что такое кейс с точки зрения маркетинга и каковы основные причины того, почему кейсы не внедряют активно.
Как сделать так, чтобы Ваш кейс продавал вместо Вас и ему точно доверяли потенциальные клиенты? Этот сложный пазл сложится у Вас в голове после того, как вы очень внимательно и до конца прочтете эту статью.
Кейс в маркетинге – почему это важно?
Давайте посмотрим что такое кейс обычного человека – это обычный металлический чемодан, в котором переносят ценные документы или деньги. Вот как он выглядит:
Именно этот образ прочного предмета, в котором информация защищена от сторонних наблюдателей и показывается только нужным людям, и дал название одному из лучших инструментов в маркетинге.
Кейс в маркетинге (от английского “case study”) – это предоставление клиенту информации о том, как происходил процесс взаимодействия у других Ваших клиентов с Вашей компанией. По существу: если Вы хотите чтобы потенциальный клиент был максимально лоялен к Вам при принятии решения, то лучше всего использовать именно этот инструмент.
Кейсы работают. Хотим ли мы того или нет. Мы всегда советуем всем бизнес-проектам, которые только выходят на рынок в своей нише, сразу внедрять кейсы в список своих инструментов по привлечению клиентов.
Yourselfbranding
И вот почему. Если Ваша компания – новый игрок на рынке, то к Вам доверия будет меньше, чем к тем фирмам, которые работают на этом рынке годами, а то и десятилетиями.
Уровень доверия (или T-индекс) – один из нескольких, самых важных компонентов в построении цепочки продаж (воронки) в любом бизнес-проекте. Если у вас низкий уровень доверия, то цена за одного клиента (не лида!) будет намного выше, чем у Ваших конкурентов (если они работают значительно дольше Вас).
Но есть ряд объективных и субъективных причин, по которым компании не внедряют кейсы в своем маркетинге. Их много, но главные следующие:
Кейсам все меньше и меньше верят. Парадокс в том, что с одной стороны – этот инструмент мало кто внедряет, а с другой – кейсам верят все меньше и меньше. Но если Вы будете компоновать образцы правильно и по структуре, которая работает, то Вашим кейсам будут верить. Про структуру идеального кейса мы поговорим в конце статьи.
Нет времени на создание качественных кейсов. В больших компаниях внедрение данного инструмента не является крайней необходимостью, так как индекс доверия потребителя значительно выше, чем у средних и мелких игроков на рынке. А в мелких и средних компаниях – непонятно кто должен этим заниматься и где брать на это время, если менеджер по клиентам весь день занят, например, холодными обзвонами клиентов.
Сложность с клиентами. Даже если клиент доволен качеством Вашей услуги или товара, то, зачастую, он не горит желанием делать хоть какую-то обратную связь (feed-back) для Вашей фирмы. Многие проекты, с которыми мы работаем в качестве консультантов, не умели вывести даже довольного клиента на хороший отзыв, хотя это не сложно, если внедрить нужную схему в продажах.
Не стоит путать кейс в маркетинге со сторителлингом или же просто отзывом. Да, эти инструменты очень схожи по своей природе и базируются на обратной связи с Вашим, безусловно довольным, клиентом. Но, кейс – это более расширенная версия сторителлинга и отзыва.
В кейсе добавлены некоторые компоненты, которых нет в отзывах и сторителлингах. Именно от наличия этих компонентов и зависит – будут ли доверять Вашему кейсу люди или нет. Но как определить заранее, будет Ваш маркетинговый кейс успешным или нет?
Неудачные примеры создания кейсов
Я уже намекнул, что сторителлинг и отзыв – это не кейс. Именно подмена данных понятий и формирует недоверие потенциального клиента к результату Вашей работы в виде кейсов. Потому что первые два можно банально купить на бирже фриланса. Кейс вы не сможете просто купить, иначе клиент почувствует подмену.
В большинстве случаев именно так и поступают: отзывы, сторителлинг и кейсы покупаются. И это очень заметно, как бы это не старались подать свою ложь как правду, господа маркетологи.
Например:
Видно, что фото “реального клиента” – это постановочное студийное фото, не говоря уже про котиков)). Мы не верим всему постановочному. Нам нужны реальные фото реальных людей. Пример удачного решения формата такого кейса будет в следующей главе.
Или видео-отзыв. Очень часто видео-отзывы покупаются или закупаются в какой-нибудь студии по продвижению бизнеса в Интернете. Вкладываются огромные деньги в освещение, камеру, звук, сценарий, дорогую машину на заднем фоне, высокооплачиваемого актера – но картинка все равно выглядит не правдоподобно. Пожалуй мы не будем приводить примеры таких видео в нашей статье. Просто чтобы не делать бесплатной рекламы кому-либо)
Есть еще одна подмена понятия кейса. Очень часто ее можно встретить на бесплатных вебинарах таргетологов, директологов, контестологов. То есть тех людей, которые продают курсы по трафику. Подается это все под вывеской вроде “Палим кейсы”. Приходит толпа участников, они узнают новую фишку в привлечении трафика и часть из них внедряет то, что они узнали на вебинаре или семинаре.
Здесь есть два “скользких” момента. Первый – показывают только свой опыт привлечения людей на бесплатный вебинар, мероприятие. И такой кейс работает только на привлечение участников в платное обучение. Второй – фишка, о которой рассказывают на вебинаре, почти сразу перестает работать, так как она внедряется другими участниками мероприятия и конверсия данного решения падает с каждым новым внедрением.
Следующий вариант отзыва – когда делают фото письма от руки. Даже не знаю, о чем думают в этот момент маркетологи данной компании:
Уверен, что такое не может работать ни при каких условиях. Работает только в одном случае – у Вас физически есть такая книга с реальными отзывами: разный почерк, разный цвет ручки. Однако, если это просто фото на лендинге, это намного лучше, чем если отзывов или кейсов нет совсем.
Потому что самый худший вариант кейса – это когда кейса нет вообще!
Введите сами в Google какой нибудь популярный запрос (бронированные двери купить москва, купить ламинат москва и т.д.) Вы сможете убедиться в том, что на сайтах, которые в ТОП-5 не всегда присутствует раздел для отзывов, не говоря уже о маркетинговых кейсах.
Запомните, плохой, но сделанный отзыв или кейс работает лучше, чем хороший, но не реализованный. Это действительно великая мысль, которая в свое время помогла мне избавиться от перфекционизма. Кстати, видео по теме перфекционизма и почему люди годами ничего не делают можете посмотреть ниже:
Удачные примеры создания кейсов
Наверное, самые удачные примеры отзывов и кейсов в формате текста, это те, где есть ссылка на профиль в социальных сетях. Другими словами – потенциальный клиент видит отзыв и может перейти к личному общению с клиентом, который этот отзыв оставил. Это работает намного лучше, чем бездушная фотография, скачанная из фотостоков с литературным текстом в виде отзыва.
Как показывает практика, мало кто соглашается оставлять такие отзывы. Но если знать, как их собирать, то проблемы в отзывах и кейсах у Вас не будет. Стоит заметить, что даже если кто-то и перейдет по ссылке в социальных сетях на клиента, то мало кто будет вступать с ним в прямую коммуникацию, чтобы выяснить подставной отзыв или нет. Так что боятся оставлять такие отзывы не стоит. Главное условие – они должны были правдивыми.
Еще пример удачного кейса, это когда пишут историю в цифрах. Обычно приводят скриншоты экрана, графики, выставленные счета и так далее. Такие кейсы работают в нишах “Деньги за деньги”. Например, когда какой-то ментор пытается показать как, благодаря его тренингу, у ученика улучшились результаты, или какие результаты у него самого (что работает значительно хуже).
Такие кейсы будут работать, так как люди любят цифры в маркетинге. А если в конце такого кейса дать еще и ссылки на тех, кто получил результаты – то это будет работать в несколько раз лучше.
Но самый лучший кейс в маркетинге – это видео. Видео работает лучше чем текст. Главное чтобы такое видео не было излишне постановочным. Да, мы живем во времена, когда недостаточно просто взять видеокамеру и сделать видео на фоне ковра. Нужно позаботиться и о формате HD, и о хорошем звуке. Это не обсуждается. Самое важное, чтобы содержание видео было правдой.
О чем нужно говорить в видео? Пока мы не добрались до структуры хорошего кейса, обозначим, что важнейшее в содержании видео – измеримый результат для Вашего клиента. Что конкретно получил клиент и в каком количестве? Даже если у вас “мягкая” ниша и Вы не можете придумать, как выразить измеримый результат для Вашего клиента, он есть в любом случае.
Если не можете его придумать прямо сейчас, пока читаете – просто напишите в комментариях под статьей какая у Вас ниша, и мы вместе придумаем для Вас измеримый результат. Потому что единственное, что вы можете продать в современном маркетинге, даже если вы продаете стул или диван, – это измеримый результат.
Кстати, это и есть переупаковка – когда мы берем стандартный продукт и “переупаковываем” его в измеримый результат для клиента. Но об этом мы поговорим в следующих статьях. А пока уделим внимание тому, как конкретно составлять кейсы в маркетинге.
Основные компоненты успешного кейса в маркетинге
Давайте разберемся в том, как сделать кейс, который будет продавать вместо Вас. Существует определенная схема, по которой создаются успешные кейсы-примеры в маркетинге. Попробуем разобраться в том, что нужно знать перед созданием кейса, который будет конвертировать потенциальных клиентов в тех, которые готовы что-то купить:
Постановка цели кейса. Подумайте, с какой целью Вы делаете свой кейс? Будет неправильным считать, что все кейсы, как и лендинги, служат одной цели – продать. В современном маркетинге контакты потенциального клиента зачастую важнее простой продажи. А еще целью кейса может быть обыкновенное снятие возражений (при этом таких возражений должно быть не более трех на один кейс).
Делаем один кейс на одну целевую аудиторию. Не пытайтесь делать примеры своей работы для всех. Так не получится. Целиться нужно более узко – чем уже, тем более индивидуально Вы будете “цеплять” отдельных клиентов и их потребности.
Формат кейса. Мы уже знаем, что кейс можно представить либо в виде текста, либо в видео-формате. И видео будет работать лучше. Но если у Вас нет возможности на данном этапе сделать видео с хорошей картинкой и звуком, то постарайтесь хотя-бы кейс в текстовом формате отшлифовать до идеала – максимальное количество скриншотов и цифр с измеримым результатом для клиента.
Структура кейса. Вся последовательность изложения информации кейса строится на психологическом восприятии человека. Данная последовательность оттестирована маркетологами всего мира. Вы также должны двигаться по этой схеме для максимального результата.
Вступление – то, что привлечет внимание человека. Это может быть текст, картинка, или какой-то призыв к действию в видео. Например в социальных сетях часто побуждают включить звук в видеоролике.
Цель – какая изначально стояла цель перед Вашей компанией, поставленная клиентом?
Трудности – что мешает человеку сейчас, пока он не сотрудничает с Вашей компанией?
Внедрение – максимально подробно описать процесс внедрения Вашей услуги или получение выгоды от Вашего товара.
Результат – что получено в результате? Здесь нужно привести цифры. Даже если у Вас мягкая ниша – цифры будут конвертировать лучше, чем просто текст, основанный на прилагательных: лучше, качественнее, дешевле.
Если подвести итоги данной схемы, то идеальная структура выглядит так:
Другими словами, идеальный кейс в маркетинге – это описание точки A у клиента (что было до Вас), Описание точки D у клиента (что стало после взаимодействия с Вами). И добавляем усилители: B – что клиент делал до Вас и почему это не получилось; C – что было внедрено. Еще один усилитель – точка Z, когда те выгоды, которые уже получил клиент от взаимодействия с Вами, привели еще и к другим выгодам.
Именно такая структура кейса в маркетинге будет работать. Советуем работать по такой схеме. Но какие могут возникнуть проблемы при составлении кейса именно по такой структуре?
Почему одним кейсам верят, а другим нет?
Вам могут не поверить. Я привел несколько примеров, когда кейсу могут не доверять. И это действительно большая проблема. Однако, следует помнить, что Вам не нужно добиваться того, чтобы все 100% людей поверили в Ваш кейс. Важно соблюдать структуру, которая приведена выше.
Однако, даже если сделать по структуре, то Вашим кейсам могут не поверить.Но Вам это и не нужно. Многие маркетологи настолько увлекаются созданием и продвижением кейсов ради повышения конверсии, что забывают еще одну очень значимую вещь.
Ваши маркетинговые инструменты, такие как: кейсы, УТП, копирайтинг и так далее не должны заставить сделать целевое действие абсолютно всех. Во-первых – это не возможно. Во-вторых – это не нужно! Потому что у любого маркетингового инструмента как минимум 2 задачи:
Привлечь “нужных” клиентов. То есть тех, которые сделают меньше всего возвратов и будут довольны Вашими услугами, которые будут задавать меньше вопросов и процесс взаимодействия будет легким.
Отсеять всех “ненужных”. То есть тех,с кем Вам будет не комфортно взаимодействовать.
Скорее всего, если Вы сделаете несколько кейсов по структуре “Точка A – Точка C” и разместите их на своих ресурсах, то Вы не добьетесь 100% доверия к Вашему кейсу, однако Вы привлечете именно тех клиентов, которых хотите видеть и именно тех, которые будут довольны.
Единственное, что нужно добавить к структуре выше – не забывайте делать призывы к действию. Причем очень лаконично и просто. Например, если нужно кликнуть на кнопку и оформить заказ – такой и должен быть призыв к действию. Доказано, что именно такие призывы, если мы прямо говорим клиенту что делать, работают лучше всего.
Кто отвечает за создание кейсов в бизнес проекте и кто может это сделать вместо Вас?
Если Вы на этапе старт-апа (Start Up) и только начинаете, то создание кейсов для привлечения клиентов или контроль за их созданием – лично Ваша ответственность. Важнее функции на раннем этапе у Вас просто не должно быть!
Не пытайтесь аутсорсить данную проблему. Так как сторонние компании, которые делают подобные услуги на заказ, не знают всей специфики Вашего проекта, у них нет аватаров клиентов из Вашей ниши, и у них уйдут месяцы на то, чтобы во всем этом разобраться. Вдобавок, они не смогут Вам гарантировать измеримого результата при создании таких кейсов, а именно – новых клиентов в Ваш бизнес.
Но что же делать, если лично у Вас нет времени? Нужно делегировать эту задачу в Ваш маркетинговый отдел (или же отдел Promo-Менеджмента). Именно тот, кто привлекает новых лидов в Ваш бизнес.
Важное замечание! Если и за привлечение клиентов, и за продажи отвечает один и тот же отдел – скорее всего за составление хороших кейсов должен отвечать какой-то другой отдел или доверенный сотрудник.
Yourselfbranding
Так как у отдела, который ищет клиентов и закрывает их на продажи, просто не будет времени заниматься составлением кейса.
В любом случае помните о том, что не стоит заказывать данную услугу на стороне. Это будет пустой тратой времени и средств.
Краткие итоги или заключение
В заключение добавлю, что кейс в маркетинге – это более расширенная версия Вашего УТП (Уникального Торгового Предложения), в структуре которого Вы должны поместить Точку “ДО”, Точку “Процесс” и Точку “После”. Уже этого будет достаточно, даже без дополнительных подробностей.
Всегда помните о том, что есть вариант который работает значительно хуже – Точка “После”. По сути – это отзыв, но даже это будет работать лучше, чем если у Вас кейсов совсем нет. И самое главное, что над созданием кейсов должны работать только Вы. Если же возникают трудности с обратной связью с вашими клиентами, то пишите в комментариях какая у Вас ниша, и что вы уже делали, чтобы сделать кейс. Попробуем разобраться вместе.
Мы выяснили, что отсутствие кейса – нехороший знак. Но самое худшее что может быть это то, что вы ничего не делаете только по причине того, что у вас нет маркетинговых кейсов. Немного поразмышлял на эту тему в видео:
И не забудьте скачать мою книгу с самыми новыми фишками по привлечению клиентов “7 источников трафика о которых вы точно не слышали”. В ней описан нестандартный подход к привычным советам по привлечению клиентов, а также немного другой взгляд на трафик для вашего бизнеса.
А на сегодня у меня все, надеюсь данная статья была для Вас полезной!
Ваш Дмитрий Стадник.
4.5 2 votes
Рейтинг статьи

Бизнес-клуб, Кейс-клуб и развитие softskills
Центр развития молодежного предпринимательства ЭФ МГУ — подразделение Экономического факультета МГУ, которое курирует и проводит различные форматы мероприятий, цель которых — дать слушателям практические навыки, необходимые как для создания собственного бизнеса, так и для работы в российских и международных корпорациях.
Основными направлениями являются мероприятия Бизнес-клуба МГУ, в том числе особенный формат работы над студенческими инновационными проектами — MSU Startup Day, а также созданные при нашей поддержке Кейс-клуб МГУ (Open Case Club).
Руководитель Центра – Чашкина Дарья
[email protected]
http://vk.com/dkomarkova
http://www.facebook.com/dkomarkova
Основные направления работы ЦРМП ЭФ МГУ:
Студенческий бизнес-клуб был создан при кафедре экономики инноваций в 2009 г. и уже получил широкую популярность не только в студенческой среде МГУ, но и в других вузах г. Москвы. Студенческий Бизнес-клуб – это комьюнити предпринимателей, а также тех, кто планирует создать свой собственный бизнес.
Основными целями деятельности клуба являются:
Помощь в профориентации

Повышение осведомленности о старте бизнесе и бизнес-процессах

Развитие предпринимательской культуры в МГУ

Развитие предпринимательских навыков у студентов и выпускников

Создание сообщества студентов и выпускников — предпринимателей МГУ

Бизнес-клубом проведено более 400 различных мероприятий (открытых лекций, мастер-классов, workshop, тренингов), в которых приняло участие более 5 тысяч участников.
Среди выступивших в рамках мероприятий Бизнес-клуба на площадке Экономического факультета для студентов: Олег Тиньков, Максим Ноготков («Связной»), Михаил Куснирович (Bosco), Роман Авдеев (Московский кредитный банк), Алиса Чумаченко (Game Insight), Александр Галицкий (Parallels) и многие другие гости. А также менеджеры и руководители крупнейших компаний: Unilever, P&G, МТС, Beeline, BBDO, Starbucks, KPMG, Deloitte, Ernst&Young, PWC, McKinsey, ATKearney, Henkel, Афиша-Рамблер, Goldman Sachs, StrategyPartners, L’Oreal, Microsoft и др.
Форматы и направления проводимых мероприятий:
Мероприятия для профориентации:

Открытые лекции и мастер-классы от российских предпринимателей

Нетворкинг-встречи

Межфакультетские курсы в МГУ (проводятся кафедрой Экономики инноваций при поддержке Бизнес-клуба и Бизнес-инкубатора МГУ):
«Основы предпринимательства: как создать свой бизнес» (https://vk.com/mfk_op, ежегодно более 300 участников курса)

«Экономика инноваций: как запустить технологический проект (стартап)» (https://vk.com/mfk_ei, ежегодно более 300 участников курса)

Мероприятие для поиска бизнес-партнеров, «сборки» проектов, получения обратной связи:

MSU Startup DAY – специальный формат для развития инновационных студенческих проектов. В рамках этого мероприятия авторы стартапов презентуют свои идеи, формируют команды из заинтересованных участников, принимают участие в менторской сессии, получая обратную связь от экспертов индустрии инноваций и выпускников-предпринимателей МГУ, находят партнеров и единомышленников.
Команды, успешно представившие свои проекты, имеют возможность продолжить работу над проектами и стать резидентами Бизнес-Инкубатора МГУ.
3. Мероприятия для студентов и выпускников, уже ставшими предпринимателями:
Нетворкинг-встречи

Совместные закрытые мероприятия

Наставничество студенческих проектов

Страница Бизнес-клуба Вконтакте: http://vk.com/club7773210
Расписание мероприятий
Если у вас уже есть работающий бизнес, то для вступление Клуб обратитесь к руководителю Клуба – Дарье Чашкиной
Кейс-клуб (Open Case Club) — специальные мероприятия для тех, кто любит решать кейсы и участвовать в бизнес-соревнованиях. Цель данного направления — научить студентов базовым методикам решения кейсов, познакомить с лучшими консалтинговыми компаниями, побудить принять участие в чемпионатах и предоставить возможности для нетворкинга.
Open Case Club http://vk.com/opencaseclub
Все наши мероприятия являются открытыми и бесплатными, в том числе для студентов и выпускников с других факультетов МГУ и других ВУЗов Москвы. Все мероприятия проходят во внеучебное время, обычно после 6 вечера в аудиториях Экономического факультета или в онлайн-формате.
зачем использовать в интернет-маркетинге case studies
Информационная эпоха давно наступила. Люди живут в условиях избытка данных. Вдобавок к рекламной глухоте у человека формируется глухота информационная: он учится не реагировать на сообщения, ежесекундно атакующие мозг через экраны гаджетов, френдленты, почту, динамики радио, надписи на ситилайтах и десятки других каналов. Это настоящая катастрофа для интернет-маркетологов. Им сложно привлекать и удерживать внимание потенциальной и существующей аудитории.
«Текстерра» тоже столкнулась с этой проблемой. Читатели на ура встречали первые адаптированные материалы из буржунета о контент-маркетинге и SEO. Но довольно быстро аудитория их переросла. В комментариях к постам появились категоричные выводы: мол, фишки Фишкина работают только на Западе, а у нас как покупали ссылки, так и покупают. Поэтому, мол, лучше читать «серч», а не «Текстерру». Чтобы решить эту проблему, мы стали публиковать собственные кейсы. Как оказалось, контент этого типа решает две задачи. Во-первых, он успешно привлекает и удерживает внимание даже избалованных избытком информации пользователей. Во-вторых, его можно предъявлять в качестве социального доказательства: белый интернет-маркетинг работает, вот кейсы, но если хотите, читайте дальше «серч» и тратьте деньги на олдскульное SEO.
Почему важно публиковать кейсы
Кейс или case study — это способ подачи информации, построенный на анализе конкретных проблем и способов их решения. Считается, что впервые его применили в Гарвардской школе бизнеса в начале XX века в качестве дидактического метода. В теории публикации кейсов обеспечивают бизнесу целый ряд выгод и преимуществ, среди которых стоит отметить следующие:
Кейсы подтверждают правоту и демонстрируют успех. Они выступают в качестве социальных доказательств, показывают возможности выбранных инструментов и подходов к работе, подтверждают или опровергают гипотезы.

Кейсы учат аудиторию. Что еще важнее, они учат издателя. Чтобы создать кейс, вы должны провести то или иное исследование, изучить и проанализировать данные, оценить результаты экспериментов. Вы, конечно, знаете, что образовательный контент — один из китов контент-маркетинга.

Case study привлекает дополнительное внимание к вашему бизнесу или бизнесу ваших клиентов. Представьте, что вы увеличили посещаемость сайта клиента со 100 до 1000 «уников» в сутки. Самое время написать кейс, сослаться на продвигаемый сайт и заставить его владельца считать вас верховным гуру интернет-маркетинга. Ведь если кейс будет популярным у вашей аудитории, сайт клиента будет постоянно получать дополнительные посещения.

Кейсы — одна из частностей сторителлинга, который помогает удерживать внимание аудитории и формирует лояльность.

Очень важная выгода: в интернет-маркетинге для создания кейса вам не понадобится ничего, кроме доступа к системам аналитики. Вы можете пропустить самый трудоемкий этап создания контента: сбор и изучение информации. Правда, его придется заменить анализом данных.

К перечисленным выгодам можно добавить еще пару десятков теоретических преимуществ. Но вы же хотите практическую информацию, подтвержденную фактами, да? А подтвердить пользу публикации кейсов можно с помощью нового кейса. В нем вы найдете результаты сравнения эффективности семи опубликованных в блоге «Текстерры» кейсов с эффективностью семи статей, не относящихся к кейсам, или с эффективностью нашего контента в целом. Для чистоты эксперимента кейсы, участвующие в сравнении, выбраны произвольно. Вот они:
Кейс по продвижению сайта «Едим дома».

Кейс про инструмент отклонения ссылок.

Кейс про трафик на сайт юридической тематики.

Кейс по продвижению сайта магазина штор.

Кейс про отключение приглашений.

Про вывод сайта из-под «Пингвина».

О тестировании сервиса Chaser.

Эффективность кейсов сравнивалась с эффективностью статей, опубликованных непосредственно перед ними:
Как оценить перспективы онлайн-проекта.

Почему социальные сети вредят бизнесу.

Как продавать с помощью контента.

15 идей сплит-тестов для рассылки.

Как эффективно использовать LinkedIn.

Как использовать сервис Pepper.

«Текстерра» против всех.

В качестве критериев для сравнения эффективности кейсов и всех публикаций в блоге «Текстерры» мы использовали следующие группы метрик:
Посещаемость. Здесь эффективность case study сравнивалась с эффективностью семи статей, опубликованных перед каждым кейсом.

Продолжительность просмотра страницы и показатель отказов. В этом случае эффективность кейсов сравнивается с эффективностью семи опубликованных перед ними статей, а также с эффективностью контента в блоге «Текстерры» в целом.

Отклик аудитории: количество распространений и комментариев к статьям. Здесь кейсы опять сравниваются с эффективностью статей, опубликованных перед ними.

Бизнес-эффективность. Речь идет о влиянии кейсов на продажи.

Данные для сравнения онлайн-метрик получены с помощью Google Analytics.
Сравнение посещаемости кейсов и других статей в блоге
Для сравнения эффективности кейсов и других статей использована суммарная посещаемость за последний месяц семи статей с описанием case study, а также семи статей, опубликованных перед ними. Результаты представлены в таблице.
Тип контента/Показатель
Суммарное число уникальных просмотров за последний месяц
Среднее число уникальных просмотров за последний месяц
За последний месяц кейсы получили более чем в два раза больше уникальных просмотров, чем опубликованные перед ними статьи. Стоит отметить, что почти 3000 просмотров обеспечил опубликованный недавно кейс о продвижении сайта проекта «Едим дома». Тем не менее, факт налицо: аудитория больше интересуется кейсами, чем статьями.
В оценке посещаемости кейсов и статей в разрезе источников участвовали три кейса и три статьи. Это кейсы о продвижении сайта «Едим дома», о тестировании сервиса Chaser и о выводе сайта из-под фильтра «Пингвин». В избранные статьи вошли публикации «Текстерра против всех» и «Оценка перспектив онлайн-проекта». Также волюнтаристским решением мы включили в избранные материалы список 100 лучших книг по интернет-маркетингу.
В качестве критериев оценки использовались следующие метрики: среднее число переходов из социальных сетей в первую неделю после публикации и среднее число уникальных посещений из поисковых систем за последний месяц. Полученные результаты ниже.
Тип материала/Показатель
Среднее число переходов из поисковых систем
Трафик из социальных сетей
Данные получились информативными, несмотря на оценку эффективности только трех статей и трех кейсов. Во-первых, на результаты повлияли аномальные показатели поискового трафика статьи о продвижении сайта «Едим дома». Она обеспечила около 80 % переходов из поисковых систем для трех кейсов за последний месяц. Благодаря этому средний показатель посещаемости кейсов оказался приблизительно равным аналогичному показателю для статей.
Если посчитать поисковый трафик без учета самого популярного кейса «Едим дома» и самой популярной статьи «100 книг», поисковый трафик обычных публикаций более чем в два раза превышает поисковый трафик кейсов. Это объясняется просто: статьи с описаниями case study очень специфичны. Они описывают работу с инструментами, известными ограниченному кругу специалистов. Обычные публикации посвящены более общим темам, поэтому они собирают больше посещений из поиска.
Во-вторых, практически двукратная разница между социальным трафиком кейсов и статей также объясняется специфичностью кейсов. Пользователи соцсетей охотнее просматривают программную статью «Текстерра против всех» или статью-список книг, чем интересные специалистам кейсы о фильтре «Пингвин» или сервисе Chaser.
Остается вопрос: за счет чего кейсы получили в два раза больше просмотров чем статьи независимо от источников трафика? Ответ спрятан в способах анализа. Во-первых, в подсчете общей посещаемости учитывались метрики семи кейсов и семи статей, а в подсчете трафика в разрезе источников участвовали только три кейса и три статьи. В последнем случае возрастает роль аномалий. Во-вторых, при анализе учитывался трафик из социальных сетей только за первую неделю после публикации статьи или кейса. Возможно, кейсам требуется больше времени, чтобы набрать посещения из социальных сетей. Для этого их должны прочитать, оценить и распространить авторитетные пользователи.
Сравнение поведенческих метрик: продолжительности сеанса и показателя отказов
Для наглядности поведенческие метрики кейсов сравнивались с поведенческими метриками опубликованных перед ними семи статей, а также со средними метриками всех страниц сайта «Текстерры». Вот результаты:
Тип контента/Показатель
Средняя длительность просмотров
Средний показатель отказов
Статьи
05:06
73,15 %
Весь контент
03:36
74,47 %
Стоит отметить, что статьи обошли кейсы по средней продолжительности просмотров на 29 секунд из-за аномального показателя для одного из материалов. За последний месяц он получил менее 10 посещений, при этом их средняя длительность оказалась высокой. Без учета этой статьи кейсы и статьи получили бы приблизительно одинаковую длительность сеансов.
Средний показатель отказов кейсов оказался значительно ниже по сравнению как со статьями, так и контентом сайта в целом. Мы не используем уточненный показатель отказов в Google Analytics, поэтому система засчитывает в отказы посещение любой длительности, во время которого пользователь не открыл хотя бы одну дополнительную страницу. Это значит, что кейсы достоверно улучшают поведенческие метрики сайта. Они стимулируют пользователя совершать переходы и изучать опубликованный контент.
Сравнение отклика аудитории
Оценить отклик можно с помощью количественных метрик: числа распространений материалов и комментариев к ним. В сравнении участвовали все 14 отмеченных выше материалов. Вот показатели:
Тип контента/Показатель
Среднее число шерингов
Среднее число комментариев
Кейсы и статьи получили приблизительно одинаковое количество распространений. По данному показателю эффективность этих типов контента можно считать одинаковой. Обратите внимание на средний показатель комментариев: материалы с описанием case study получили почти в два раза больше сообщений, чем статьи. Если не учитывать аномально высокое количество комментариев к статье «Текстерра против всех», разница в показателях получится еще более значительной. Таким образом, кейсы можно считать более эффективным инструментом вовлечения пользователей и стимулятором создания пользовательского контента.
Бизнес-эффективность кейсов
В этом разделе не будет сравнения метрик, точных данных о полученных заявках и платежах. Поверьте на слово: кейсы отлично генерируют продажи. Это естественно, так как case study показывают наглядно, как работает компания, как и какие задачи она решает. Как отмечалось выше, кейсы выступают в роли социальных доказательств, которые приносят одобрения и распространения, вовлекают аудиторию во взаимодействие и генерируют реальные сделки. Хотите примеры?
Вот оценка кейса о продвижении сайта «Едим дома» от Анатолия Денисова из CMS Magazine — одного из самых уважаемых и читаемых отраслевых веб-изданий.
Кейс оценили не только профессионалы в области интернет-маркетинга. Вот реакция пользователя, который не работал в нашей сфере, однако знает толк в бизнесе.
Хотите убедиться, что кейсы генерируют заявки? Пожалуйста.
А вот фрагмент беседы с клиентом, который обратился в «Текстерру» после публикации кейса. Человек говорит, что его впечатлили результаты работы агентства с сайтом проекта «Едим дома», поэтому он заинтересовался сотрудничеством.
Если вы еще не публикуете кейсы, немедленно начните это делать
Кейсы обеспечили двукратную разницу количества просмотров страниц по сравнению с обычными статьями. Описания case studies в первую очередь привлекают внимание специалистов в области интернет-маркетинга и потенциальных клиентов. Можно сказать, кейсы стимулируют рост целевого трафика в квадрате.
Кейсы гарантированно улучшают поведенческие метрики сайта: среднее время просмотра и показатель отказов. Что это значит? Во-первых, case studies стимулируют аудиторию просматривать больше страниц на сайте и тщательнее изучать контент. Во-вторых, улучшение поведенческих метрик — важный сигнал для поисковых систем.
Описания рабочих ситуаций повышают вовлеченность аудитории. Пользователи охотнее обсуждают публикации. Это обеспечивает лояльность и способствует созданию пользовательского контента. Наконец, кейсы генерируют лиды и стимулируют продажи. С их помощью можно показать товар лицом, а это гарантирует реальные сделки.
Вы убедились в необходимости публиковать кейсы? Поделитесь своим мнением в комментариях.
Написание бизнес-кейса | SkillsYouNeed
Деловое обоснование призвано убедить ключевых лиц, принимающих решения, в достоинствах того или иного образа действий.
Это ключевая часть документации по проекту: если в кратком изложении проекта описано, что нужно делать, а в плане проекта объясняется, как это сделать, то в бизнес-модели объясняется, почему.
Хорошее экономическое обоснование объяснит проблему, определит все возможные варианты ее решения и позволит лицам, принимающим решения, решить, какой образ действий будет лучше всего для организации.
Это также позволит оценить любые изменения в объеме или сроках проекта относительно первоначальной цели.
Что уже произошло?
Прежде чем писать экономическое обоснование, вы должны провести достаточное количество исследований проблемы и возможных решений. На этой странице предполагается, что вы уже выполнили эту работу самостоятельно или в составе рабочей группы.
Структура бизнес-обоснования
Бизнес-кейс должен провести читателя через проблему, рассмотреть различные решения и, наконец, решить, какой вариант лучше.Поэтому ему нужна четкая структура с большим количеством заголовков и подзаголовков, чтобы направлять читателя.
Полезный совет!
Многие организации имеют шаблон для бизнес-кейсов с указанием необходимой структуры и формата, поэтому перед тем, как начать, проверьте, есть ли он в вашей компании.
Разделы, которые обычно требуются в бизнес-модели:
1. Краткое содержание
Краткое изложение резюмирует экономическое обоснование, включая вашу рекомендацию.Часто лучше писать в последнюю очередь, когда вы четко представляете рекомендуемый курс действий и почему. Помните, что некоторые лица, принимающие решения, могут читать только резюме, поэтому вам необходимо убедиться, что вы включили все, что имеет отношение к делу.
2. Введение
В этом разделе представлено экономическое обоснование и кратко излагается его суть.
3. Постановка проблемы
Это должен быть краткий абзац, описывающий проблему. Он должен быть связан со стратегией или видением организации, чтобы продемонстрировать, насколько решение проблемы важно для организации.
4. Анализ
В этом разделе представлена более подробная информация о проблеме и причинах важности ее решения. Он должен включать любой анализ, проведенный вами или другими лицами для определения воздействия или причин проблемы. Всегда полезны веские доказательства: количество затронутых людей или стоимость для компании или ее клиентов. Здесь уместно упомянуть всех, кто участвовал в работе внутри или вне организации.
5.Обсуждение возможных вариантов
Вы должны определить и обсудить все возможные варианты решения проблемы, включая бездействие. По каждому вам необходимо обсудить:
Преимущества : почему это было бы хорошей идеей, в том числе насколько это решает проблему;
Затраты , в том числе потребности в ресурсах. Часто бывает полезно включить сюда цифры и графиков, ;
Вероятные сроки реализации проекта и увидеть возврат инвестиций с указанием причин; и
Риски , связанные с обоими действиями, которые могут помешать успешной реализации.
Насколько это возможно, они должны быть реалистичными и желательно подтвержденными надежными данными. По вашим оценкам, это должно быть основано на разумном источнике, на который вам следует по возможности ссылаться.
6. Рекомендация
Наконец, вы должны дать рекомендацию, какой вариант лучше, взвесив затраты и выгоды.
7. Подробная информация о выбранном вами варианте
В зависимости от предпочтений вашей организации, характера бизнес-модели и вашего отношения к ней на данном этапе вы можете включить более подробное рассмотрение выбранного вами варианта.В качестве альтернативы вы можете включить более подробный анализ в приложение, включая все подтверждающие данные, или предоставить более поздний отчет со всеми деталями проекта.
Если вы включаете более подробную информацию, это хорошая возможность включить в него набросок плана проекта (см. Наши страницы Управление проектами и Планирование проекта для получения дополнительной информации) и более тщательный и полный анализ рисков (см. Нашу страницу на Управление рисками подробнее).
Это продемонстрирует, что вы достаточно подробно продумали проект и имеете разумное представление о том, сколько времени он займет, какие ресурсы потребуются и как снизить риски.Это должно помочь вам оценить, способна ли организация в настоящее время выполнять работу или потребуются дополнительные ресурсы.
Вам также следует внести несколько предложений по управлению проектом, включая группу для наблюдения за проектом и любые важные моменты принятия решений.
Ваша организация может потребовать детальной финансовой оценки , включая альтернативные издержки проекта и некоторую скидку, если срок окупаемости составляет несколько лет. Если это так, то почти наверняка где-нибудь будут подробные инструкции, включая коэффициент дисконтирования, которым вам нужно будет следовать.
Альтернативная стоимость — это мера того, что еще вы могли бы сделать с деньгами вместо того, чтобы инвестировать в этот проект. Проще говоря, это процентная ставка, которую он мог бы заработать в банке, но в тяжелые экономические времена это также показатель того, какие другие проекты не будут реализованы, если это произойдет.
Дисконтирование — это способ измерения приведенной стоимости платежей, которые будут получены в будущем, чтобы позволить прямое сравнение проектов с разным сроком окупаемости.Он учитывает ценность того, чтобы иметь что-то сейчас, а не позже.
Проще всего представить себе проценты, которые вы платите по ссуде или ипотеке: вам нужны деньги, чтобы что-то купить сейчас, поэтому вы готовы заплатить больше, а не ждать, пока вы накопите. Экономисты подсчитали, сколько «средний человек» готов заплатить, чтобы иметь что-то «сейчас», и это часто применяется как стандартный «коэффициент дисконтирования» в инвестиционном анализе.
Также полезно включить информацию о результатах и критериях успеха : как вы узнаете, что ваш проект был успешным?
8.Вывод
Завершите экономическое обоснование напоминанием о том, почему важно решить проблему, и о действиях, которые вы хотите, чтобы читатель предпринял в результате чтения, например, согласовать план действий или одобрить дальнейшую работу. Убедитесь, что вы четко объяснили, почему ваше предложение является лучшим способом решения проблемы.
Стиль и язык
Бизнес-кейс часто нацелен на людей, не обладающих детальными знаниями предметной области.Поэтому вам нужно избегать жаргона и сохранять язык как можно более простым.
Используйте короткие предложения и разбейте текст на множество подзаголовков.
Абзацы должны состоять не более чем из четырех-пяти строк, и вы должны оставлять строку между абзацами. Лучше короче, чем длиннее.
Вам также следует попытаться развить чувство срочности. Дайте понять, когда вам нужно решение и почему эта дата важна.
Краткое примечание о проверке и корректуре
Как и все написанное, всегда полезно снова посмотреть на свою работу после перерыва.Если возможно, сделайте это на день позже, а если нет, то хотя бы на несколько часов. Также неплохо попросить кого-нибудь проверить вашу работу.
Продолжайте возвращаться к бизнес-модели
После утверждения ваше экономическое обоснование не является статическим документом. Каждое изменение в проекте следует рассматривать против него и, если согласовано, вносить в него так, чтобы экономическое обоснование оставалось полной записью проекта. Это жизненно важная часть управления любым проектом (дополнительную информацию см. На нашей странице Управление проектами ).
Также может быть полезно вернуться к бизнес-модели при мониторинге и оценке прогресса, чтобы сверить его с вашими первоначальными целями и убедиться, что ваш проект по-прежнему будет приносить предлагаемые выгоды.

Дополнительная литература по навыкам, которые вам нужны
Руководство по навыкам, которые вам нужны для самостоятельной занятости и
ведения собственного бизнеса
Если вы думаете о ведении собственного дела или уже делаете это, но чувствуете, что вам нужны рекомендации, то эта электронная книга для вас.Он упрощает процесс самостоятельной занятости и помогает повысить шансы вашего бизнеса на успех.
Руководство по навыкам, которые вам нужны для самостоятельной занятости и ведения собственного бизнеса — это руководство, без которого не может себе позволить обходиться ни один начинающий или начинающий предприниматель!
На основе наших популярных материалов о самозанятости и предпринимательстве.
Как правильно представить свою бизнес-модель
Вы уже проделали огромную работу, чтобы подготовить надежное экономическое обоснование для своего проекта или идеи.Но когда дело доходит до критической фазы презентации, как вы зарабатываете поддержку лиц, принимающих решения в зале? Как вы представляете свою версию так, чтобы она была ясной и простой, но в то же время убедительной?
Что говорят эксперты
Без выигрышной поставки даже самые продуманные бизнес-планы окажутся в невыгодном положении. «Идея может быть отличной, но если о ней не сообщат должным образом, она не получит никакой поддержки», — говорит Нэнси Дуарте, автор HBR Guide to Persuasive Presentations и генеральный директор Duarte, Inc., компания, специализирующаяся на проведении презентаций и семинаров по корпоративному обмену сообщениями. «Запоминающаяся презентация превращает« числа на странице »в нечто более осязаемое», — говорит Рэймонд Шин, автор книги HBR Guide to Building Your Business Case . «Это становится возможностью для бизнеса, которую мы используем, проблемой, которую мы решаем, шагом вперед для компании». Вот как создать убедительную презентацию.
Создайте эмоциональную историю
У вас может возникнуть соблазн придерживаться фактов и цифр, чтобы убедить вас, но великие ведущие знают, что лучший способ зацепить аудиторию — это рассказать историю.Эта «история» может быть такой же простой, как описание потребности, воздействия и решения; Ключ состоит в том, чтобы четко обозначить то, что поставлено на карту. Но чем больше вы привнесете в свой рассказ эмоциональную привлекательность или человеческую связь, тем сильнее и запомнится ваше дело. Это может означать проиллюстрировать эффекты предлагаемой системы управления клиентами с отзывами реальных клиентов или описать, как проект обмена данными, который вы хотите расширить, помогал сотрудникам оставаться на связи во время серьезного сбоя.«В случае с бизнес-моделью велика вероятность, что вы пытаетесь внести изменения», — говорит Дуарте. «Первой реакцией на это изменение обычно является страх», и единственный реальный способ заставить вашу аудиторию преодолеть сопротивление — это «обратиться к сердцу, а не к уму».
Ведите с необходимостью
Чтобы с самого начала привлечь внимание вашей аудитории, сразу же определите бизнес-потребность, которую вы пытаетесь решить. Начните с вопроса: «Какое сообщение я пытаюсь донести?» говорит Шин.Есть ли рыночная возможность, которую упускает из виду компания? Нужна ли фирме новая ИТ-система? Четко сформулируйте эту потребность, как только вы начнете, потому что независимо от того, насколько хорошо исследовано или инновационно ваше решение, вы не получите поддержки, если необходимость не очевидна или убедительна. «Убедитесь, что вы также показываете, как эта потребность согласуется с корпоративными целями и стратегиями», — говорит Шин. «То, что вы видите возможность, не означает, что бизнес захочет ею воспользоваться».
Обращайте внимание на проблемы вашей аудитории
Решение индивидуальных проблем заинтересованных сторон в зале будет иметь большое значение для завоевания ваших союзников.«Если финансовый специалист беспокоится о том, чтобы держать расходы под контролем, обсудите их количество», — говорит Шин. «Если у вас есть кто-то, кто заинтересован в росте в Азии, покажите, как ваш проект помогает компании расти в этом регионе». Изучите прошлые презентации и результаты, чтобы убедиться, что у вас есть все необходимое. «Если есть проблемы, с которыми сталкивались другие проекты, у вас должен быть ответ на них», — говорит Шин. Вы также можете заранее сделать предварительный просмотр вашей презентации лицам, принимающим решения, и попросить их мнение.Затем вы можете включить их рекомендации в свою презентацию, что увеличит их вложения в ваш успех. «Когда вы позволяете людям почувствовать, что они соавторы вашего контента, они не только поддержат вас, но и почувствуют себя посланниками», — говорит Дуарте. «Они будут чувствовать, что представляют свою собственную идею».
Найдите подходящий носитель для вашего сообщения
Хорошо представленные данные могут творить чудеса, убеждая аудиторию. Но ошеломляющие слайды с ненужными деталями или утомленные визуальные эффекты также быстро потеряют вашу популярность.Тщательно продумайте сообщение, которое вы хотите передать. Гистограмма, таблица или круговая диаграмма более эффективно представляют вашу позицию? Можете ли вы распространить документы заранее, что может повлиять на данные, которые вы хотите выделить в реальной презентации? Или уникальный, более увлекательный маршрут будет более убедительным? «Вы должны знать лучший носитель информации», — говорит Дуарте.
Не забудьте подключить
Но, прежде всего, убедитесь, что вы не «настолько полагаетесь на свои слайды, что забываете установить человеческую связь», — говорит Дуарте.Также, возможно, стоит использовать красочные метафоры, видео или другие мультимедийные материалы, чтобы выделить вашу точку зрения. Но иногда проще может быть лучше, — говорит Дуарте. Один из ее клиентов убедил своего генерального директора профинансировать многомиллионный проект, полагаясь на базовую графику, которую он рисовал на доске. По ее словам, реальная сила его презентации заключалась в силе его повествования.
Подготовьте презентацию для лифта
Независимо от того, сколько времени вы отведете на презентацию, вы не узнаете, пока не войдете в комнату, будут ли у вас фактически 5 минут — или 50.Очень важно подготовить короткую презентацию для лифта на случай, если у вас будет мало времени. «Знайте, какие слайды вы собираетесь вытащить, те, которые могут рассказать историю», — говорит Шин. Точно так же вас могут попросить глубже погрузиться в один аспект вашего дела в середине презентации. В этом случае может оказаться полезным наличие некоторых слайдов в приложении, чтобы вы могли подробнее остановиться на определенных элементах вашего дела. Шин говорит, что не нужно запоминать все данные, но если кто-то спросит: «Что произойдет, если мы расширимся в Восточной Европе?», Вам нужно знать, каков может быть общий эффект.Очень важно «планировать вкратце, — говорит Шин, — и быть готовым к долгому».
Принципы, которые следует запомнить
Do:
• Расскажите историю — это сделает вашу аргументацию более убедительной и запоминающейся.
• Объясните потребности бизнеса — это даст аудитории повод ее слушать.
• Подготовьте как краткую, так и полную версию — никогда не знаешь, сколько времени ты будешь иметь
Не делайте:

• Не обращайте внимания на домашние опасения заинтересованных сторон — обращайтесь к ним напрямую, чтобы найти союзников прямо в комнате
• Ошеломляйте аудиторию ненужными деталями
• Читайте прямо со своих слайдов — никто не хочет присутствовать на скучном чтении. по
Практический пример №1: Заранее обеспечьте поддержку
Эрик Мейсон, менеджер по маркетинговым коммуникациям северо-восточной компании, производящей косметические лазеры для кожи, почувствовал, что фирме нужен новый имидж.«Другие компании с безупречным маркетингом увеличивали долю рынка, несмотря на то, что у них были некачественные технологии», — говорит Мейсон.
Мейсон решил провести полный ребрендинг — новый логотип, новый слоган, новую копию и фотографии для рекламы и коммуникаций — новой команде руководителей, привлеченной для подготовки компании к IPO. Ценник? Увеличение маркетингового бюджета в 8 раз. «Маркетинг был чем-то вроде туманной концепции для исполнительной команды», — говорит он. «Они знали, что им нужно это сделать», но не знали, почему и какой ощутимый эффект может иметь новая маркетинговая стратегия.
Чтобы заручиться поддержкой своего дела, Мейсон лично подошел к членам исполнительной группы, чтобы спросить их, что, по их мнению, конкуренты делают правильно, и как это соотносится со стратегией их собственной компании. Эти разговоры «дали мне своего рода дорожную карту того, как мне нужно представить им рекомендации, — говорит Мейсон, — поэтому казалось, что он адаптирован для них на основе их мнений».
Он создал презентацию как рассказ о каждом из основных конкурентов компании, демонстрируя их бренд и визуальные эффекты наряду с их расходами на маркетинг и доходами.Этот анализ показал не только впечатляющую выручку у компаний с наиболее привлекательными брендами и интегрированной маркетинговой поддержкой, но и самые положительные результаты на Уолл-стрит, что является полезным фактом, учитывая стремление компании к IPO. «Эти кейсы показали, как маркетинговые инвестиции окупаются, особенно когда речь идет об акционерной стоимости», — говорит Мейсон, ныне возглавляющий собственную маркетинговую фирму.
Вскоре после этого исполнительная команда одобрила полное финансирование инициативы Мэйсона. И в короткие сроки компания достигла стабильного двузначного роста продаж и успешного IPO.
Пример # 2: Произведите впечатление уникальными визуальными эффектами
Когда финансовый кризис 2008 года потребовал болезненных сокращений в страховой компании Кремниевой долины, главный информационный директор Джаг Рандхава знал, что ему нужно творческое решение для повышения морального духа и сохранения вовлеченности сотрудников. Он решил попробовать запустить восходящую инновационную программу, которая позволила бы ИТ-сотрудникам предлагать идеи по улучшению обслуживания клиентов, бизнес-процессов и продуктов. Но сначала ему нужно было одобрение руководства.
Рандхава еще не располагал данными, чтобы проиллюстрировать, как программа может работать, только отдельные свидетельства от компаний из других отраслей. Он знал, что, если он хочет убедить руководство, ему придется сделать эмоциональный призыв.
Когда пришло время выступать, Рандхава начал с того, что попросил аудиторию выполнить упражнение выборочного внимания, также известное как упражнение «невидимая горилла». Задача включает просмотр видео и подсчет количества передач баскетбольных мячей между игроками в белых майках.Большинство зрителей настолько сосредоточены на подсчете проходов, что полностью не замечают проходящего в кадре человека в костюме гориллы. Аудитория Рандхавы не была исключением.
Видео не только улучшило настроение, но и было очень актуально для моего основного послания, — говорит Рандхава. «Это продемонстрировало необходимость иметь дополнительный взгляд на проблему и важность различных точек зрения, которые могут предложить сотрудники». Когда руководство задавало вопросы о том, как программа могла бы работать, стало ясно, что зацепка Рандхавы сработала.По его словам, уже было «четкое ощущение коллективной собственности». В конце концов, он получил подавляющее «да» на реализацию программы.
Подробнее о том, как создать бизнес-модель с нуля, см. Руководство HBR по созданию бизнес-модели Ebook + Tools.
Бизнес-кейсы для проектов информационных технологий
Введение
Руководство использует бизнес-кейсы для принятия важных инвестиционных решений и определения того, какие проекты получают финансирование, а какие отложены или отменены.Кроме того, бизнес-кейсы проектов информационных технологий (ИТ) имеют свои проблемы. Разработка эффективного бизнес-кейса требует навыков в различных областях, включая управление проектами, бизнес и финансы. Некоторые ИТ-проекты приносят ощутимые выгоды, например снижение стоимости бизнес-процессов. Другие дают преимущества, которые трудно измерить количественно, например, улучшение обслуживания клиентов или повышение общей надежности системы.
Бизнес-кейсы
Бизнес-кейсы — это «обоснование для продолжения курса действий в организационном контексте для достижения заявленных целей или задач организации.(Кин и Дигриус, 2002 [j1]). Бизнес-кейсы используются для различных целей, наиболее распространенной целью является доведение до руководства информации о ценности проекта и его ожидаемых затратах и выгодах. Дополнительные варианты использования часто включают в себя выделение средств для проекта, назначение менеджера проекта, определение затронутых организаций и определение рисков и возможностей проекта.
Прежде чем углубляться в бизнес-кейсы, мы должны различать два других типа документов, которые тесно связаны с бизнес-кейсами: технико-экономическое обоснование и план проекта.
Технико-экономическое обоснование
Технико-экономическое обоснование — это «анализ или исследование практической целесообразности предлагаемого плана или метода на основе таких факторов, как рынок, конкуренция, доступные технологии, рабочая сила и финансовые ресурсы (Словарь Webster New Millennium TM Dictionary of Англ. V 0.9.6). Самая популярная модель технико-экономического обоснования — «TELOS», что означает техническую, экономическую, юридическую, операционную и календарную. (http://www.teach-ict.com/as_a2/topics/system_life_cycle/slc_kjs.htm, Исследование Fesability ¶1). Другими словами, технико-экономическое обоснование дает ответ на широкий вопрос: «Реализуем ли этот проект?»
Бизнес-кейсы
Если ответ на вышеуказанный вопрос — «Да», тогда в игру вступает экономическое обоснование проекта. Бизнес-кейс проекта отвечает на более конкретные вопросы; Имеет ли проект смысл с точки зрения компании? Какие есть альтернативы? Сколько это будет стоить? Какие преимущества это принесет? Что будет, если что-то пойдет не так?
Финансовые показатели
Полученные выгоды от некоторых ИТ-проектов можно измерить в денежном эквиваленте.Например, проект может обеспечить экономию рабочего времени, снизить стоимость операций, увеличить прибыль или иным образом дать компании-исполнителю финансовое преимущество. Однако другие ИТ-проекты реализуются по неденежным причинам. Например, компания может реализовать проект из-за требований законодательства или для устранения операционных уязвимостей. Если проект реализуется с целью получения денежных выгод, то экономическое обоснование должно включать финансовые показатели, отражающие финансовые результаты проекта.Эти финансовые показатели включают рентабельность инвестиций (ROI), анализ безубыточности (BEA), чистую приведенную стоимость (NPV) и внутреннюю норму прибыли (IRR).
Планы проекта
Предполагая, что бизнес-модель была приемлемой для руководства и проект утвержден, следующим шагом будет подготовка плана проекта. В плане проекта более подробно указано, кто что будет делать, за какие деньги, когда это будет завершено, как и. План проекта — это «официальный утвержденный документ, используемый для руководства как выполнением проекта, так и его контролем.В первую очередь план проекта используется для документирования предположений и решений при планировании, облегчения взаимодействия между заинтересованными сторонами и документирования утвержденного объема, стоимости и базовых планов графика. План проекта может быть кратким или подробным ». (PMI, 2000 стр. 205)
Преимущества проекта
ИТ-проекты имеют разные типы преимуществ. Некоторые из этих преимуществ можно измерить в денежном выражении (доллары, евро), в то время как другие сложнее измерить количественно, например, повышение морального духа или повышение уровня навыков.Вот пример, чтобы проиллюстрировать это. Компания ABC, имеющая серверную ферму из 200 серверов, поддерживающих ее операции по всему миру, рассматривает проект виртуализации серверов. Ожидается, что после завершения виртуализации у компании будет в общей сложности 60 серверов с возможностями, аналогичными возможностям существующей системы. Каковы затраты и какие преимущества для компании, рассматривающей такой проект?
Количественные или материальные выгоды
Для того, чтобы рассчитать выгоды, необходимо сначала рассчитать затраты на поддержание существующей системы.Эти затраты будут включать затраты, связанные с эксплуатацией, обслуживанием и обновлением текущей фермы серверов в течение ее ожидаемого срока полезного использования. Давайте назовем этот сценарий «как есть по стоимости».
Во-вторых, необходимо рассчитать стоимость новой системы, включая реализацию проекта, а также стоимость эксплуатации, обслуживания и обновления новой системы. Во-первых, это стоимость планирования и реализации проекта. Обычно сюда входят затраты на рабочую силу, стоимость оборудования и программного обеспечения, а также стоимость любых профессиональных услуг, связанных с проектом.Затем идут расходы на текущую эксплуатацию в течение ожидаемого срока полезного использования проекта. Назовем это предлагаемой стоимостью системы.
Разница между предлагаемой стоимостью системы и стоимостью как есть в течение ожидаемого срока полезного использования системы — это ожидаемые выгоды от системы. Это может быть выражено в долларах или евро. Для целей этого обсуждения назовем это «Поддающаяся количественной оценке выгода». В таком случае поддающиеся количественной оценке выгоды — это выгоды от проекта, которые можно напрямую перевести в денежную стоимость.Поддающиеся количественной оценке выгоды часто называют материальными или материальными выгодами. Эта категория преимуществ включает экономию рабочей силы, снижение эксплуатационных расходов, сокращение сроков вывода продукта на рынок, увеличение доходов и увеличение доли рынка.
Качественные или мягкие преимущества
Помимо количественных преимуществ, существуют и другие качественные преимущества, которые часто не поддаются количественной оценке или трудно поддаются количественной оценке. Например, одним из часто упоминаемых преимуществ такого проекта является низкое энергопотребление в результате уменьшения количества серверов.Экономию энергии можно легко измерить количественно и, таким образом, можно отнести к категории поддающихся количественной оценке преимуществ. Однако более низкое энергопотребление также имеет экологические преимущества, которые труднее измерить количественно. Помимо пользы для окружающей среды, компания может повысить экологическую чувствительность и включить это в свою литературу. В крупных компаниях реализация «зеленых» проектов может иметь большую политическую ценность и / или значимость, превышающую прямую денежную стоимость, ожидаемую от проекта. Назовем этот вид выгоды «качественной» (по сравнению с количественной) выгодой.Этот тип пособия часто называют нематериальным или мягким пособием. Эта категория преимуществ включает в себя улучшенные моральные качества, снижение риска и улучшенные способности принятия решений,
Полу-количественные преимущества
Как это часто бывает, существует категория преимуществ, которая охватывает две категории, указанные выше. Например, в среде виртуализированного сервера каждое большое приложение может иметь свой собственный виртуальный сервер. Это позволяет администратору сервера назначать емкость сервера, соответствующую потребностям приложения.Кроме того, тот факт, что каждое приложение имеет свой собственный сервер, исключает потенциальный конфликт, который может возникнуть из-за наличия нескольких приложений на одном сервере. Итак, какова ценность этого преимущества? Можно ли это количественно оценить? Имеет ли компания ABC исторический базовый план проблем, возникших в результате размещения нескольких приложений на общих серверах, и может ли компания разумно оценить стоимость устранения этих проблем. В таком случае компания может использовать эту стоимость в качестве основы для оценки будущих затрат на решение аналогичных проблем, если проект виртуализации не будет реализован.Этот тип расчета включает в себя одно или несколько предположений. Тип преимуществ, сочетающих количественный и качественный типы, называется преимуществами, поддающимися полуколичественному измерению. Повышение узнаваемости торговой марки и повышение уровня квалификации могут быть двумя примерами полуизмеримых преимуществ.
[j2]
Этот материал воспроизведен с разрешения правообладателя. Несанкционированное воспроизведение этого материала строго запрещено. Для получения разрешения на воспроизведение этого материала, пожалуйста, свяжитесь с PMI или любым указанным автором.
© 2007 Alex M. Azimi
Первоначально опубликовано как часть сборников PMI Global Congress 2007 — Будапешт, Венгрия
Бизнес-кейсов, которые означают бизнес: Практическое руководство по определению, расчету и сообщению ценности крупномасштабных ИТ-проектов: 9781481246767: Maholic, Jim: Books
Рекомендовано журналом CIO Magazine как одна из 12 книг, достойных чтения в 2013 году.
Обладатель бронзовой медали — 2014 Axiom Business Book Awards
Kirkus Book Reviews пишет: «Maholic предлагает лучшее способ анализа масштабных ИТ-проектов…. этот полезный инструмент повысит уверенность читателей и повысит их компетентность в построении бизнес-кейсов ».
Бизнес-кейсы, которые означают Бизнес-этапы через процесс определения, расчета и сообщения ценности вашего предстоящего капитального проекта. В книге это достигается с помощью простой для понимания метод СЛУШАНИЯ, который проведет вас через создание обоснованной гипотезы, процесс сбора правильных доказательств от нужных людей, методы анализа и систематизации этих доказательств, а также руководство по упаковке вашей рекомендации в заслуживающий доверия, убедительный бизнес-кейс.Бизнес-кейсы, которые означают бизнес — это гораздо больше, чем теоретический подход к бизнес-кейсам. Г-н Махолич привносит свой многолетний опыт работы в качестве ИТ-директора и ИТ-стратега, подчеркивая практические методы разработки и представления успешного бизнес-кейса. В книге вы найдете примеры из реальных бизнес-кейсов и, что, может быть, наиболее полезно, вы узнаете, почему одни подходы к бизнес-кейсам успешны, а другие терпят неудачу. Такие темы, как обсуждение ценности преимуществ, понятная классификация преимуществ для облегчения утверждения и надежный проверенный контрольный список для успешных бизнес-кейсов, делают книгу полноценным учебником по бизнес-кейсу.Чтобы читатели были оснащены для определения и количественной оценки ценности определенных преимуществ, включено обширное Приложение, в котором шаг за шагом показано, как вычислить общие финансовые выгоды для роста доходов, контроля над расходами и оптимизации оборотного капитала. Если вам нужно подготовить и представить убедительное экономическое обоснование руководящей аудитории, эта книга для вас.
Создание убедительного экономического обоснования
Экономическое обоснование — это больше, чем просто цифры — оно рассказывает историю вашего проекта.По мере того, как вы готовитесь к вступлению в 2006 г., вам нужно будет иметь возможность представить убедительные аргументы — как с жесткими, так и с мягкими «Р» — для получения финансирования и поддержки, необходимых для успеха проектов.
Основы бизнес-кейсов
Зачем нужно писать бизнес-кейс?
Самая очевидная причина для составления экономического обоснования — оправдать ресурсы и капитальные вложения, необходимые для реализации проекта изменений. Однако это означает, что бизнес-модель — это просто финансовый документ.Хотя все бизнес-модели должны включать финансовое обоснование, это не должно быть единственной целью документа.
Экономическое обоснование — это единое место, где все соответствующие факты документируются и объединяются в единую историю. Эта история рассказывает людям о том, что, когда, где, как и почему.
Зачем нужен проект (проблемы и возможности)
Как усилия решат проблемы или возможности, стоящие перед организацией
Какое рекомендуемое (ые) решение (а)
Как решение решает проблемы или возможности (преимущества)
Что произойдет с бизнесом, если не будут предприняты усилия по BPR (сценарий «ничего не делать»)
Когда будут развернуты решения
Сколько денег, людей и времени потребуется для предоставления решения и реализации преимуществ
Каковы три роли бизнес-кейса?
Написание бизнес-кейса заставляет команду расслабиться и задуматься над всей работой, которую они с таким усердием выполнили.Для команды слишком легко продолжать работать над конечным результатом и не документировать уже проделанную работу. Это особенно актуально на этапах концепции и проектирования любого проекта. Таким образом, бизнес-кейс служит тревожным сигналом для команды, заставляя ее фиксировать накопленные знания о том, как бизнес будет функционировать как с окончательным решением, так и без него.
Вторая роль бизнес-обоснования — убедиться, что решение обосновывает или удовлетворяет потребности бизнеса и является средством получения финансирования и одобрения для продвижения вперед.Это дает команде средство сделать шаг назад и субъективно проанализировать свои факты и предположения. Кроме того, очень важно, чтобы команда задокументировала, что случится с бизнесом, если проект не будет реализован. Этот базовый вариант или сценарий «ничего не делать» является фундаментом, на котором извлекаются все выгоды от усилий. Документируя все вместе в одной истории, легко связать проблемы с решением и выгодой и определить, где был бы бизнес без проекта.Разработка общего бизнес-обоснования упрощает разработку финансового обоснования и обычно позволяет выявить пробелы или проблемы с решением. Более того, теперь у вас есть способ измерить свой успех. Этот анализ также полезен для вашей руководящей команды, чтобы установить приоритетность этого проекта по сравнению со многими другими инициативами в бизнесе, которые могут потребовать капитальных вложений.
Последняя важная роль, которую играет бизнес-кейс, заключается в том, чтобы дать единообразное сообщение разным аудиториям.Это высокоуровневый обзор всего проекта, который позволяет всем организациям, затронутым усилиями (клиентам, руководству, операциям, исследованиям и разработкам, услугам, продажам, бухгалтерскому учету, финансам и т. Д.), Быть осведомленными о проекте.
Цели и преимущества
Хотя одной из ваших основных целей может быть получение финансирования, ваши шансы на успех будут выше, если вы также будете учитывать следующие цели:
Сделайте это интересно; помните, что кто-то должен будет прочитать это
Будьте ясны и кратки
Избавьтесь от жаргона и домыслов
Сообщите все факты как часть общей истории — вы сделали домашнее задание, вот шанс доказать это
Предоставьте читателю картину или видение конечного состояния
Продемонстрируйте ценность проекта для организации, клиентов и финансовых результатов компании
Выгоды, полученные вашей командой при написании бизнес-обоснования, многочисленны, но, как минимум, они получат:
Организация мысли, деятельности и знаний
Объективный обзор идеи и фактов проекта
Способность определять недостатки, несоответствия или слабые места в усилиях
Улучшенная возможность передачи цели проекта
Финансовое обоснование их усилий
Великое чувство выполненного долга
Элементы бизнес-кейса
Фон
Ваш бизнес-кейс рассказывает историю вашего проекта.Он должен рассказать читателю о существующей проблеме или возможности. Затем экономическое обоснование должно описывать, как будет решена проблема или как будет использоваться возможность. Хотя финансовые элементы имеют решающее значение, они никоим образом не являются единственной важной частью экономического обоснования. Схема, представленная ниже, показывает вам, как эффективно рассказать всю историю вашего проекта, и завершается демонстрацией ожидаемой рентабельности инвестиций и финансового воздействия, которого вы ожидаете. Инструментарий Business Case Toolkit содержит полное описание, рекомендации, советы и примеры для каждого из разделов, представленных в этом плане.
Краткое содержание
Резюме должно быть первым разделом экономического обоснования, но это последний написанный раздел. Это краткое (от одной до трех страниц) резюме всего экономического обоснования. Представьте, что у вас есть две минуты, чтобы рассказать кому-нибудь о проекте и обосновать свои запросы на ресурсы и финансирование. Резюме — это двухминутное упражнение.
Каждый раздел исполнительного резюме должен кратко передавать жизненно важную информацию о проекте и передавать читателю всю историю.Информация для каждого раздела исполнительного резюме извлекается из подробных разделов бизнес-обоснования, которое вы только что завершили.
Ситуационная (или текущее состояние) оценка и постановка проблемы
Ситуационная оценка (или оценка текущего состояния) — это подробная информация о проблеме или возможностях, стоящих перед организацией. Это заявление о том, что происходит в вашей организации сегодня. Большинство проектов начинаются первоначальной заинтересованной стороной проекта или поборником из-за того, что что-то не так или упускается важная возможность.В каждом проекте обычно есть одна или две ключевые темы, связанные с проблемами или возможностями.
Описание проекта
Раздел описания проекта знакомит читателя с деталями проекта. Этот раздел должен дать вашим заинтересованным сторонам уверенность в том, что ваша команда профессионально, эффективно и настойчиво будет искать лучшие процессы, системы и организационные элементы, которые позволят вашей компании преодолеть проблемы, представленные выше. Описание проекта состоит из двух основных компонентов: описание и цели
Описание решения
В разделе описания решения кратко излагается решение, которое ваша команда рекомендует для решения проблем и возможностей, представленных в ситуационной оценке.Описание решения следует писать в следующем порядке:
Обзор концепции
Детали решения
Структура подпроекта
Альтернативные решения
Примечание: обратитесь к набору инструментов Reengineering Design Toolkit для получения рекомендаций по разработке концепции и дизайну решений.
Анализ затрат и выгод
После оценки текущего состояния, описания проекта и разработки решения читатель, скорее всего, спросит: «Какова стоимость перехода к будущему состоянию и стоит ли оно того?»
Этот раздел даст ответ на этот вопрос.Успешный бизнес-кейс не будет полным без тщательного анализа затрат и выгод, связанных с внедрением предлагаемого решения. Но помните, что определение затрат и выгод может быть трудным.
Срок реализации
Теперь, когда руководство понимает решение и финансовую отдачу, которая будет получена от его внедрения, ему потребуется подтверждение того, что решение действительно может быть реализовано.
Этот раздел убедит руководство в том, что ваша команда внимательно и профессионально рассмотрела все основные вопросы внедрения.Для успешной реализации важен ряд основных элементов. Ваш раздел реализации должен касаться каждой области.
Компоненты реализации
Срок реализации
Основные вехи
Основные зависимости
Критические допущения и оценка рисков
В большинстве проектов по улучшению бизнеса для разработки решения используются предположения. Жизненно важно, чтобы эти предположения были задокументированы в бизнес-модели.Вы должны проверить свои предположения с заинтересованными сторонами проекта и операционными менеджерами, прежде чем помещать их в бизнес-модель. Изложение предположений должно сопровождаться беспристрастным обсуждением сильных и слабых сторон, возможностей и угроз (SWOT), связанных с рекомендуемым решением. Наконец, также важно, чтобы в бизнес-модели обсуждались риски, связанные как с внедрением, так и с невыполнением решения. Другими словами, ключевые вопросы, связанные с продвижением решения.
Выводы и рекомендации
Этот раздел завершает бизнес-обоснование. Следует повторить ключевые темы, которые послужили причиной реализации проекта. Он должен переформулировать решение на высоком уровне. Он должен определять окупаемость инвестиций и общие преимущества решения. Он должен вновь указать на риски бездействия и вновь передать ощущение безотлагательности. Наконец, в этом разделе должны быть изложены выводы, которые читатель должен сделать из экономического обоснования, и ваши рекомендации по дальнейшим действиям.
Бизнес-модель Link21 | Link21
Экономическое обоснование будет использоваться на протяжении всего жизненного цикла Link21, от генерации ярких идей до обоснования и рекомендации конкретных проектов, которые будут финансироваться, строиться и эксплуатироваться.
В настоящее время Link21 разрабатывает и совершенствует Стратегическое обоснование, чтобы направлять планирование и оценку концепций Программы. По мере продвижения этапов планирования другие кейсы будут использоваться для уточнения концепций и альтернатив для определения лучших решений.
Инструменты и показатели для остальных случаев будут публиковаться по мере их разработки.
Стратегический аргумент в пользу Link21
Стратегический пример — это аналитическая основа, которая позволяет команде Link21 измерить, как концепция программы будет соответствовать проектам целей и задач Link21, и установить, почему и как концепция или альтернатива имеет смысл.
Было разработано
показателей для измерения каждой из черновых целей и задач Link21. Например, при оценке того, как концепция соединит людей и места , мы посмотрим на:
Количество дополнительных рабочих мест, доступных из каждого региона
Дополнительные нерабочие направления доступны из каждого региона
Созданы дополнительные возможности для путешествий
Наличие остановок возле жилых домов и центров занятости
Сохранение капитала в центре и в центре
Link21 стремится к справедливым результатам.Программа стремится принести пользу и уменьшить вред приоритетным группам населения , участкам переписи по всему мегарегиону, где проживают значительные меньшинства, малообеспеченные группы населения и другие исторически бесправные общины. Команда Link21 имеет и будет продолжать разрабатывать набор показателей справедливости для оценки воздействия и / или преимуществ каждой концепции для приоритетных групп населения, уделяя особое внимание группам населения, пострадавшим от прошлых транспортных проектов, или группам с ограниченным доступом к ресурсам, таким как общественный транспорт, доступное жилье или возможности трудоустройства.Прочтите наше заявление о видении справедливости и узнайте больше о том, как Link21 устанавливает новый стандарт справедливого развития.
Что такое анализ бизнес-модели (BCA)?
Анализ бизнес-кейса — это инструмент, используемый для оценки потенциальных бизнес-решений. Его часто используют в корпоративном мире, где руководителям проектов и другим непосредственным сотрудникам необходимо убедить заинтересованные стороны компании в своей поддержке. Менеджер проекта, ответственный за проведение анализа, оценивает затраты, риски и выгоды от решения, используя свои специальные знания.Затем заинтересованные стороны компании просматривают результаты анализа (в форме отчета), чтобы определить, следует ли им одобрять решение.
Этот ценный инструмент бизнес-анализа может показаться сложным, но он удивительно прост в использовании. В этой статье мы познакомим вас с основами анализа бизнес-кейсов, обсудим его ключевые функции, потенциальное использование и многое другое.
Ключевые особенности анализа бизнес-кейсов
Основная цель анализа бизнес-модели — оценить решение или действие.С точки зрения бизнеса, наиболее важными критериями для этого являются затраты, риски и выгоды. Другими словами, отчет об анализе бизнес-кейса должен отвечать на три основных вопроса:
Затраты: Сколько стоит принятие этого решения?
Риски: Каковы риски принятия этого решения?
Выгоды: Каковы ожидаемые выгоды от принятия этого решения?
В конечном итоге цель ответа на эти вопросы — оценить, принимать ли решение или нет.Если ожидаемые выгоды от решения значительно превышают затраты и риски, решение следует принимать. Однако если затраты и риски перевешивают выгоды, следует рассмотреть альтернативу.
Анализ бизнес-модели обычно имеет финансовую направленность, при которой затраты, риски и выгоды сравниваются в долларовом выражении. Однако анализ бизнес-кейса может также использовать другие количественные или качественные линзы. Например, стоимость решения может быть измерена во времени (а не в долларах).Точно так же риски или преимущества решения могут быть измерены в изменениях стоимости бренда, удовлетворенности клиентов или даже правового статуса. Когда анализ бизнес-модели не фокусируется на финансовых последствиях, важно искать объективные способы сравнения этих положительных и отрицательных сторон, чтобы заинтересованные стороны могли сделать осознанный выбор.
Анализ бизнес-модели
и бизнес-модель
Вам может быть интересно, в чем разница между анализом бизнес-кейса и бизнес-кейсом . На самом деле оба этих термина относятся к одному и тому же инструменту бизнес-анализа. Разница в том, что бизнес-кейс обычно относится к самому отчету, тогда как бизнес-кейс анализ относится к общему подходу к анализу.
Зачем нужен анализ бизнес-кейсов
Есть две веские причины использовать анализ бизнес-кейсов. Во-первых, он заставляет человека, создающего отчет, учитывать всех затрат, рисков и преимуществ принятия решения.Принимая решение, легко сосредоточиться на желаемых результатах вместо того, чтобы реалистично оценивать все возможные результаты. Когда вы вынуждены думать об исключительных или нежелательных результатах, у вас больше шансов принять правильное решение.
Вторая причина использования анализа бизнес-кейсов заключается в том, что он позволяет профильному эксперту (в большинстве случаев, менеджеру по продукту) легко передавать и контекстуализировать соответствующие знания заинтересованным сторонам. Без исчерпывающего отчета эксперта заинтересованные стороны могут не увидеть значимости определенных затрат, рисков или выгод.
Когда использовать анализ бизнес-кейсов
Анализ бизнес-кейсов чаще всего используется в крупных компаниях, где руководителю проекта требуется одобрение заинтересованных сторон. В малых и средних компаниях руководитель проекта обычно является основной заинтересованной стороной, поэтому нет необходимости во внешнем одобрении.
С учетом вышесказанного, анализ бизнес-модели может оказаться полезным даже в небольших компаниях. Это потому, что это заставляет лицо, принимающее решения, рассматривать все возможности, как упомянуто выше.
Анализ бизнес-модели для сравнения действий
До сих пор мы обсуждали использование анализа бизнес-кейсов для оценки одного решения. Однако анализ бизнес-кейса также может быть чрезвычайно эффективным способом сравнения двух или более вариантов действий. Опять же, это частично связано с тем, что анализ бизнес-кейса заставляет вас рассматривать ряд возможностей. Хотя два курса действий могут иметь одинаковые ожидаемые выгоды, они могут иметь разные риски или затраты, что значительно упрощает решение, каким из них следовать.
Структурирование вашего бизнеса
Как и большинство видов бизнес-анализа, анализ бизнес-кейсов обычно представляется в форме письменного отчета (бизнес-кейса). Хотя не существует установленных правил для такого рода отчетов, вот простая структура, которая включает в себя основные элементы:
Краткое изложение: Как и другие корпоративные отчеты, отчет об анализе бизнес-ситуации должен начинаться с исполнительного резюме. В этом разделе должны быть обобщены результаты анализа и даны соответствующие рекомендации относительно рассматриваемого решения.
Введение: Основная цель введения — предоставить контекст для отчета. В нем следует обсудить, что анализируется и почему (другими словами, цели анализа).
Методы (необязательно): При желании отчет может включать раздел, посвященный методологии. Если он включен, в этом разделе следует обсудить подходы, используемые для анализа потенциальных результатов решения.
Ожидаемые результаты: Важнейшей частью отчета является раздел результатов.В этом разделе следует обсудить ожидаемые результаты — в частности, затраты и выгоды — бизнес-решения.
Оценка рисков: Не менее важен раздел оценки рисков. Здесь в отчете следует обсудить потенциальные негативные результаты, которые могут возникнуть, если определенные предположения (ведущие к ожидаемым результатам) не будут выполнены.
Заключение: Отчет должен заканчиваться заключением. В этом разделе следует резюмировать выводы отчета и давать соответствующие рекомендации с учетом этих выводов.
Последние мысли
Анализ бизнес-кейсов — это инструмент для принятия решений, с помощью которого создаются отчеты, называемые бизнес-кейсами, для обсуждения затрат, рисков и преимуществ того или иного решения. Этот тип анализа, часто применяемый в крупных компаниях, позволяет знающим руководителям проектов оценивать решения так, чтобы их могли понять заинтересованные стороны.
No related posts.

Что такое кейс и зачем им нужно управлять / Хабр

Разберемся в терминах

Немного истории

В чем преимущества

Как это работает

Как понять что перед нами – кейс?

Как выглядит современная ACM-система

Где можно применить

Case Club NSU

Кейс-клуб НГУ

Кейс-rлуб НГУ — площадка для встречи активных, целеустремленных и успешных. Присоединяйся!

Что такое бизнес-кейс и как его решать? » Центр студенческого предпринимательства

О месте «кейса» в российской бизнес-школе

Сколько времени нужно уделять разбору «кейсов»?

Где разжиться «кейсом»?

Луч света в темном царстве

Что такое кейс в маркетинге

АВТОР:

Что такое кейс в маркетинге – 4 совета для идеального кейса

Кейс в маркетинге – почему это важно?

Неудачные примеры создания кейсов

Удачные примеры создания кейсов

Основные компоненты успешного кейса в маркетинге

Почему одним кейсам верят, а другим нет?

Кто отвечает за создание кейсов в бизнес проекте и кто может это сделать вместо Вас?

Краткие итоги или заключение

Бизнес-клуб, Кейс-клуб и развитие softskills

зачем использовать в интернет-маркетинге case studies

Почему важно публиковать кейсы

Сравнение посещаемости кейсов и других статей в блоге

Сравнение поведенческих метрик: продолжительности сеанса и показателя отказов

Сравнение отклика аудитории

Бизнес-эффективность кейсов

Если вы еще не публикуете кейсы, немедленно начните это делать

Написание бизнес-кейса | SkillsYouNeed

Что уже произошло?

Структура бизнес-обоснования

Разделы, которые обычно требуются в бизнес-модели:

1. Краткое содержание

2. Введение

3. Постановка проблемы

4. Анализ

5.Обсуждение возможных вариантов

6. Рекомендация

7. Подробная информация о выбранном вами варианте

8.Вывод

Стиль и язык

Краткое примечание о проверке и корректуре

Продолжайте возвращаться к бизнес-модели

Как правильно представить свою бизнес-модель

Бизнес-кейсы для проектов информационных технологий

Бизнес-кейсов, которые означают бизнес: Практическое руководство по определению, расчету и сообщению ценности крупномасштабных ИТ-проектов: 9781481246767: Maholic, Jim: Books

Создание убедительного экономического обоснования

Основы бизнес-кейсов

Зачем нужно писать бизнес-кейс?

Каковы три роли бизнес-кейса?

Цели и преимущества

Элементы бизнес-кейса

Фон

Краткое содержание

Ситуационная (или текущее состояние) оценка и постановка проблемы

Описание проекта

Описание решения

Анализ затрат и выгод

Срок реализации

Критические допущения и оценка рисков

Выводы и рекомендации

Бизнес-модель Link21 | Link21

Стратегический аргумент в пользу Link21

Что такое анализ бизнес-модели (BCA)?

Ключевые особенности анализа бизнес-кейсов

и бизнес-модель

Зачем нужен анализ бизнес-кейсов

Когда использовать анализ бизнес-кейсов

Анализ бизнес-модели для сравнения действий

Структурирование вашего бизнеса

Последние мысли

Добавить комментарий Отменить ответ