Кейс в маркетинге: Что такое кейс в маркетинге, зачем нужны кейсы и как их писать

Содержание

Что такое кейс в маркетинге, зачем нужны кейсы и как их писать

Не каждая компания готова взяться за написание кейса — это требует усилий и времени. Зато стоящий кейс «продаст» вас лучше, чем обычная реклама и будет работать годами. Прочитав статью, вы узнаете, что такое кейсы в маркетинге — зачем, когда и как их использовать. А еще получите подробную инструкцию написания убедительного кейса. Останется только применить готовую технологию.

Что такое кейсы в маркетинге и зачем их писать

В маркетинге кейсы — это своеобразные отчеты о проделанной работе. В кейсах описываются задачи, предложенные решения, этапы работы, препятствия, результаты. Хороший кейс — это не сухое перечисление фактов, а увлекательная история.

Грамотно составленные реальные кейсы — эффективный маркетинговый инструмент. Вот что такое кейсы в маркетинге:

  • привлекают внимание к компании и услугам, помогают развивать бренд;
  • убеждают в вашей экспертности и в том, что вы можете решить проблему;
  • доступно объясняют, что вы делаете;
  • помогают донести ценность услуг, обосновать стоимость, отстроиться от конкурентов и снять возражения;
  • показывают результаты, на которые клиент может рассчитывать, выгоды от сотрудничества.

Когда писать кейсы

Есть как минимум 5 поводов:

  1. Получили значительные результаты.
  2. Решили задачу клиента нестандартно.
  3. Опробовали новую методику или инструмент.
  4. Работали над сложным, нетипичным проектом.
  5. Вас постиг провал, и вы сделали ценные выводы.

Идеально планировать написание кейса на начальных этапах работы с клиентом. И по мере решения задачи собирать в отдельную папочку данные, которые лягут в основу кейса.

Как использовать кейсы

Реальные кейсы можно и нужно:

  • выкладывать в блоге, на сайте и других площадках компании;
  • размещать на внешних ресурсах — профильных сайтах и группах в соцсетях.

Вот так мы продвигали кейс в телеграм-канале «Чат-боты и мессенджер-маркетинг»:

Пример продвижения кейса

Важно!

Кейс — это ценный контент, который нужно продвигать. Выложить кейс на сайт или в группу и забыть о нем — нерационально.

Чтобы максимально окупить вложенное в кейс время, продвигайте его с помощью SEO-оптимизации, контекстной и таргетированной рекламы, email маркетинга.

На внешних площадках и в группах кейсы обычно хорошо комментируют и репостят (по сравнению с обычными статьями), но чтобы добиться лучшего эффекта, старайтесь создавать цепляющие заголовки.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

Создать чат-бота

Как написать кейс

Чтобы выпустить толковый кейс, нужно подготовиться, продумать структуру, написать текст и по возможности усилить его.

Подготовьтесь

Алгоритм подготовки к написанию кейса:

  1. получите согласие от клиента — важно не навредить заказчикам и не нарушить NDA;
  2. решите, о чем и для какой аудитории будете писать, чего хотите добиться с помощью кейса в маркетинге;
  3. соберите показательную и интересную информацию, «поднимите» рабочую переписку и отчеты.

В идеале у вас должны быть ответы на вопросы:

  • о клиенте — кто он, с какой целью и как давно обратился к вам, какие показатели были до вас, что не устраивало, насколько клиент принимал участие в работе, остался ли доволен сотрудничеством, как прокомментировал результат.
  • о задаче — как предложили решить задачу, что предстояло сделать, было ли в задаче что-то сложное, нетривиальное, ограничения в ресурсах.
  • о вашем вкладе — кто работал над задачей, какие инструменты использовали, какие трудности возникли и как их преодолели, меняли ли стратегию во время работы, во сколько обошлась работа, сколько заняла по времени.
  • о результатах — что получили в итоге, насколько эти показатели отличаются от исходных, что можно было не делать или сделать по-другому, как читатели могут использовать эту информацию.

Продумайте структуру

Логика кейса простая: описываем проблему, затем решение, и наконец результат. Так как кейс в маркетинге призван продавать услуги, применяем элементы продающих текстов и получаем базовую структуру:

  1. Цепляющий заголовок.
  2. Лид.
  3. Описание клиента и его проблемы.
  4. Цели и задачи.
  5. Решение.
  6. Результаты и выводы.
  7. Призыв к действию.

Напишите текст

Сначала несколько рекомендаций:

  • пишите простым языком, понятным не только вашим коллегам-конкурентам, но и целевой аудитории;
  • разбивайте текст на смысловые блоки, используйте подзаголовки;
  • давайте факты и конкретику вместо размытых формулировок — не «посещаемость существенно увеличилась», а «посещаемость выросла с 500 до 1000 человек в сутки»;
  • постарайтесь, чтобы кейс в маркетинге был полезным — отвечал на вопросы потенциальных читателей;
  • снимайте типичные возражения целевой аудитории.

А теперь разберем, что и как писать в каждом блоке. Пройдемся по структуре:

Цепляющий заголовок

Задача заголовка — зацепить внимание нужной аудитории и заинтересовать прочитать текст.

В заголовке можно:

  • показать самые яркие достижения, желательно с цифрами;

Например, у нас есть кейс, который называется «Как мы с помощью web push уведомлений получили дополнительно 138 транзакций, не увеличивая расходы на рекламу».

  • изложить суть сделанного.

К примеру, «Как построить чат-бота для ресторана: кейс кафе “Цапа”» или «Уникальный чат-бот для футбольного клуба “Десна”».

Варианты можно комбинировать, усиливать упоминанием известных клиентов.

Можно попробовать внести элемент провокации. Например, кейс с таким заголовком отлично сработал — не только получил много просмотров и комментариев, но и обеспечил компанию заказами на несколько месяцев:

Пример кейса с провокативным заголовком
Лид

Во вступлении можно раскрыть заголовок, рассказать о чем кейс, упомянуть несколько интересных фактов и емко озвучить результаты. Все это в 2-3 предложениях — как в этом кейсе для центра красоты и здоровья:

Пример вступления в кейсе
Описание клиента и его проблемы

Расскажите о компании клиента и проблемах, с которыми он столкнулся: как пытался решить самостоятельно, почему пришел к вам, каких результатов ожидал. Можно оформить блок цитатой, как в этом примере — клиент рассказывает о себе и проблеме сам:

Пример описания клиента и его проблемы в кейсе
Цели и задачи

В этом блоке укажите цели клиента и задачи, которые нужно было решить для их достижения. Вот так выглядели цели для чат-бота кафе «Цапа»:

Пример постановки целей и задач в кейсе
Решение

Нужно последовательно рассказать, как вы работали над проектом, какие инструменты выбрали, какие трудности преодолели, чтобы решить проблему клиента. Не бойтесь писать об ошибках, если что-то не удалось с первого раза. Аргументируйте принятые решения, показывайте себя экспертом.

Это самый объемный блок в кейсах, поэтому в качестве примера продемонстрируем фрагмент кейса «Как увеличить продажи в период Black Friday и Cyber Monday на 150% с помощью email рассылок»:

Пример фрагмента блока с решением проблемы в кейсе
Результаты и выводы

Расскажите, чего вы достигли в итоге — каких показателей добились и насколько они выше исходных, какую пользу принесли клиенту. Если вы продолжаете сотрудничать, можно написать о планах на будущее, предоставить промежуточные результаты.

Вот так выглядит блок с результатами в кейсе «Как увеличить продажи в период Black Friday и Cyber Monday на 150% с помощью email рассылок»:

Пример блока с результатами
Призыв к действию

Об этом блоке многие забывают — а зря. Стимулируйте читателей узнать больше о ваших услугах, обратиться в компанию. Кстати, если кейс публикуется на сторонних площадках, в начале уместно добавить информацию о вашей компании, а в конце дать возможность быстро с вами связаться — предоставить адрес сайта, контакты.

В призыве можно еще раз подчеркнуть выгоду сотрудничества с вами, например вот так:

Пример призыва в кейсе

Усильте текст

Чтобы сделать кейс более понятным, полезным и убедительным, добавьте:

  • содержание — для упрощения навигации;
  • иллюстрации, таблицы, графики, фотографии, скринкасты — с объяснениями;
  • цитаты клиента и специалистов, работающих на проекте;
  • словарь терминов, если без них не обойтись;
  • ссылки на статистику, авторитетные источники;
  • отзыв клиента.

Справились? Перед публикацией не забудьте согласовать окончательный вариант с клиентом.

Резюме

  • Кейсы — это детальный отчет о решении проблемы клиента в формате истории.
  • Этот эффективный маркетинговый инструмент помогает привлечь внимание к вашей компании, показать экспертность, вызвать доверие, донести ценность услуг.
  • Кейсы стоит писать, если вы решили задачу очень хорошо или нестандартно, опробовали новую методику, проект был сложным, вас постиг провал, который многому научил.
  • Кейсы — это ценный контент, который можно и нужно размещать на своем ресурсе и внешних площадках, активно продвигать.
  • Перед написанием кейса нужно получить согласие клиента, подготовить информацию, ответить на важные вопросы и продумать структуру.
  • Базовые блоки кейса — это цепляющий заголовок, лид, описание клиента и его проблемы, цели и задачи, решение, результаты и выводы, призыв к действию.
  • Используйте графики, иллюстрации, цитаты и отзывы, чтобы усилить текст.
  • Вдохновиться на создание кейсов по маркетингу с решениями вы можете, изучая примеры кейсов SendPulse.
[Всего: 4   Средний:  5/5]

Что такое кейс в маркетинге

Просмотров: 3.53k нет комментариев
АВТОР:
Дмитрий Стадник

Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему…

Что такое кейс в маркетинге — 4 совета для идеального кейса

Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему большинство компаний не используют этот инструмент в наши дни? В сегодняшней статье поговорим именно о создании таких кейсов в Ваших бизнес-проектах. И о том, как сделать так, чтобы Вашим кейсам доверяли.

Несколько дней назад, в своем бизнес проекте по дизайну интерьера и ремонту под ключ, мы сделали первые видео на объекте. Казалось бы, зачем нужно тратить свое время и усилия на создание подобного контента?

Все очень просто: создавая кейсы, мы не просто помогаем себе продавать. Мы, по сути, на ранних этапах общения с потенциальным клиентом снимаем все возражения. И, вместо того, чтобы работать с возражениями — мы показываем кейс.

Для начала внесем ясность в вопрос что такое кейс с точки зрения маркетинга и каковы основные причины того, почему кейсы не внедряют активно.

Как сделать так, чтобы Ваш кейс продавал вместо Вас и ему точно доверяли потенциальные клиенты? Этот сложный пазл сложится у Вас в голове после того, как вы очень внимательно и до конца прочтете эту статью.

Кейс в маркетинге — почему это важно?

Давайте посмотрим что такое кейс обычного человека — это обычный металлический чемодан, в котором переносят ценные документы или деньги. Вот как он выглядит:

Именно этот образ прочного предмета, в котором информация защищена от сторонних наблюдателей и показывается только нужным людям, и дал название одному из лучших инструментов в маркетинге.

Кейс в маркетинге (от английского “case study”) — это предоставление клиенту информации о том, как происходил процесс взаимодействия у других Ваших клиентов с Вашей компанией. По существу: если Вы хотите чтобы потенциальный клиент был максимально лоялен к Вам при принятии решения, то лучше всего использовать именно этот инструмент.

Кейсы работают. Хотим ли мы того или нет. Мы всегда советуем всем бизнес-проектам, которые только выходят на рынок в своей нише, сразу внедрять кейсы в список своих инструментов по привлечению клиентов.

Yourselfbranding

И вот почему. Если Ваша компания  — новый игрок на рынке, то к Вам доверия будет меньше, чем к тем фирмам, которые работают на этом рынке годами, а то и десятилетиями.

Уровень доверия (или T-индекс) — один из нескольких, самых важных компонентов в построении цепочки продаж (воронки) в любом бизнес-проекте. Если у вас низкий уровень доверия, то цена за одного клиента (не лида!) будет намного выше, чем у Ваших конкурентов (если они работают значительно дольше Вас).

Но есть ряд объективных и субъективных причин, по которым компании не внедряют кейсы в своем маркетинге. Их много, но главные следующие:

  1. Кейсам все меньше и меньше верят. Парадокс в том, что с одной стороны — этот инструмент мало кто внедряет, а с другой — кейсам верят все меньше и меньше. Но если Вы будете компоновать образцы правильно и по структуре, которая работает, то Вашим кейсам будут верить. Про структуру идеального кейса мы поговорим в конце статьи.
  2. Нет времени на создание качественных кейсов. В больших компаниях внедрение данного инструмента не является крайней необходимостью, так как индекс доверия потребителя значительно выше, чем у средних и мелких игроков на рынке. А в мелких и средних компаниях — непонятно кто должен этим заниматься и где брать на это время, если менеджер по клиентам весь день занят, например, холодными обзвонами клиентов.
  3. Сложность с клиентами. Даже если клиент доволен качеством Вашей услуги или товара, то, зачастую, он не горит желанием делать хоть какую-то обратную связь (feed-back) для Вашей фирмы. Многие проекты, с которыми мы работаем в качестве консультантов, не умели вывести даже довольного клиента на хороший отзыв, хотя это не сложно, если внедрить нужную схему в продажах.

Не стоит путать кейс в маркетинге со сторителлингом или же просто отзывом. Да, эти инструменты очень схожи по своей природе и базируются на обратной связи с Вашим, безусловно довольным, клиентом. Но, кейс — это более расширенная версия сторителлинга и отзыва.

В кейсе добавлены некоторые компоненты, которых нет в отзывах и сторителлингах. Именно от наличия этих компонентов и зависит — будут ли доверять Вашему кейсу люди или нет. Но как определить заранее, будет Ваш маркетинговый кейс успешным или нет?

Неудачные примеры создания кейсов

Я уже намекнул, что сторителлинг и отзыв — это не кейс. Именно подмена данных понятий и формирует недоверие потенциального клиента к результату Вашей работы в виде кейсов. Потому что первые два можно банально купить на бирже фриланса. Кейс вы не сможете просто купить, иначе клиент почувствует подмену.

В большинстве случаев именно так и поступают: отзывы, сторителлинг и кейсы покупаются. И это очень заметно, как бы это не старались подать свою ложь как правду, господа маркетологи.

Например:

Видно, что фото “реального клиента” — это постановочное студийное фото, не говоря уже про котиков)). Мы не верим всему постановочному. Нам нужны реальные фото реальных людей. Пример удачного решения формата такого кейса будет в следующей главе.

Или видео-отзыв. Очень часто видео-отзывы покупаются или закупаются в какой-нибудь студии по продвижению бизнеса в Интернете. Вкладываются огромные деньги в освещение, камеру, звук, сценарий, дорогую машину на заднем фоне, высокооплачиваемого актера — но картинка все равно выглядит не правдоподобно. Пожалуй мы не будем приводить примеры таких видео в нашей статье. Просто чтобы не делать бесплатной рекламы кому-либо)

Есть еще одна подмена понятия кейса. Очень часто ее можно встретить на бесплатных вебинарах таргетологов, директологов, контестологов. То есть тех людей, которые продают курсы по трафику. Подается это все под вывеской вроде “Палим кейсы”. Приходит толпа участников, они узнают новую фишку в привлечении трафика и часть из них внедряет то, что они узнали на вебинаре или семинаре.

Здесь есть два “скользких” момента. Первый — показывают только свой опыт привлечения людей на бесплатный вебинар, мероприятие. И такой кейс работает только на привлечение участников в платное обучение. Второй — фишка, о которой рассказывают на вебинаре, почти сразу перестает работать, так как она внедряется другими участниками мероприятия и конверсия данного решения падает с каждым новым внедрением.

Следующий вариант отзыва — когда делают фото письма от руки. Даже не знаю, о чем думают в этот момент маркетологи данной компании:

Уверен, что такое не может работать ни при каких условиях. Работает только в одном случае — у Вас физически есть такая книга с реальными отзывами: разный почерк, разный цвет ручки. Однако, если это просто фото на лендинге, это намного лучше, чем если отзывов или кейсов нет совсем.

Потому что самый худший вариант кейса — это когда кейса нет вообще!

Введите сами в Google какой нибудь популярный запрос (бронированные двери купить москва, купить ламинат москва и т.д.) Вы сможете убедиться в том, что на сайтах, которые в ТОП-5  не всегда присутствует раздел для отзывов, не говоря уже о маркетинговых кейсах.

Запомните, плохой, но сделанный отзыв или кейс работает лучше, чем хороший, но не реализованный. Это действительно великая мысль, которая в свое время помогла мне избавиться от перфекционизма. Кстати, видео по теме перфекционизма и почему люди годами ничего не делают можете посмотреть ниже:

Удачные примеры создания кейсов

Наверное, самые удачные примеры отзывов и кейсов в формате текста, это те, где есть ссылка на профиль в социальных сетях. Другими словами — потенциальный клиент видит отзыв и может перейти к личному общению с клиентом, который этот отзыв оставил. Это работает намного лучше, чем бездушная фотография, скачанная из фотостоков с литературным текстом в виде отзыва.

Как показывает практика, мало кто соглашается оставлять такие отзывы. Но если знать, как их собирать, то проблемы в отзывах и кейсах у Вас не будет. Стоит заметить, что даже если кто-то и перейдет по ссылке в социальных сетях на клиента, то мало кто будет вступать с ним в прямую коммуникацию, чтобы выяснить подставной отзыв или нет. Так что боятся оставлять такие отзывы не стоит. Главное условие — они должны были правдивыми.

Еще пример удачного кейса, это когда пишут историю в цифрах. Обычно приводят скриншоты экрана, графики, выставленные счета и так далее. Такие кейсы работают в нишах “Деньги за деньги”. Например, когда какой-то ментор пытается показать как, благодаря его тренингу, у ученика улучшились результаты, или какие результаты у него самого (что работает значительно хуже).

Такие кейсы будут работать, так как люди любят цифры в маркетинге. А если в конце такого кейса дать еще и ссылки на тех, кто получил результаты — то это будет работать в несколько раз лучше.

Но самый лучший кейс в маркетинге — это видео. Видео работает лучше чем текст. Главное чтобы такое видео не было излишне постановочным. Да, мы живем во времена, когда недостаточно просто взять видеокамеру и сделать видео на фоне ковра. Нужно позаботиться и о формате HD, и о хорошем звуке. Это не обсуждается. Самое важное, чтобы содержание видео было правдой.

О чем нужно говорить в видео? Пока мы не добрались до структуры хорошего кейса, обозначим, что важнейшее  в содержании видео — измеримый результат для Вашего клиента. Что конкретно получил клиент и в каком количестве? Даже если у вас “мягкая” ниша и Вы не можете придумать, как выразить измеримый результат для Вашего клиента, он есть в любом случае.

Если не можете его придумать прямо сейчас, пока читаете — просто напишите в комментариях под статьей какая у Вас ниша, и мы вместе придумаем для Вас измеримый результат. Потому что единственное, что вы можете продать в современном маркетинге, даже если вы продаете стул или диван, — это измеримый результат.

Кстати, это и есть переупаковка — когда мы берем стандартный продукт и “переупаковываем” его в измеримый результат для клиента. Но об этом мы поговорим в следующих статьях. А пока уделим внимание тому, как конкретно составлять кейсы в маркетинге.

Основные компоненты успешного кейса в маркетинге

Давайте разберемся в том, как сделать кейс, который будет продавать вместо Вас. Существует определенная схема, по которой создаются успешные кейсы-примеры в маркетинге. Попробуем разобраться в том, что нужно знать перед созданием кейса, который будет конвертировать потенциальных клиентов в тех, которые готовы что-то купить:

  1. Постановка цели кейса. Подумайте, с какой целью Вы делаете свой кейс? Будет неправильным считать, что все кейсы, как и лендинги, служат одной цели — продать. В современном маркетинге контакты потенциального клиента зачастую важнее простой продажи. А еще целью кейса может быть обыкновенное снятие возражений (при этом таких возражений должно быть не более трех на один кейс).
  2. Делаем один кейс на одну целевую аудиторию. Не пытайтесь делать примеры своей работы для всех. Так не получится. Целиться нужно более узко — чем уже, тем более индивидуально Вы будете “цеплять” отдельных клиентов и их потребности.
  3. Формат кейса. Мы уже знаем, что кейс можно представить либо в виде текста, либо в видео-формате. И видео будет работать лучше. Но если у Вас нет возможности на данном этапе сделать видео с хорошей картинкой и звуком, то постарайтесь хотя-бы кейс в текстовом формате отшлифовать до идеала — максимальное количество скриншотов и цифр с измеримым результатом для клиента.
  4. Структура кейса. Вся последовательность изложения информации кейса строится на психологическом восприятии человека. Данная последовательность оттестирована маркетологами всего мира. Вы также должны двигаться по этой схеме для максимального результата.
  • Вступление — то, что привлечет внимание человека. Это может быть текст, картинка, или какой-то призыв к действию в видео. Например в социальных сетях часто побуждают включить звук в видеоролике.
  • Цель — какая изначально стояла цель перед Вашей компанией, поставленная клиентом?
  • Трудности — что мешает человеку сейчас, пока он не сотрудничает с Вашей компанией?
  • Внедрение — максимально подробно описать процесс внедрения Вашей услуги или получение выгоды от Вашего товара.
  • Результат — что получено в результате? Здесь нужно привести цифры. Даже если у Вас мягкая ниша — цифры будут конвертировать лучше, чем просто текст, основанный на прилагательных: лучше, качественнее, дешевле.

Если подвести итоги данной схемы, то идеальная структура выглядит так:

Другими словами, идеальный кейс в маркетинге — это описание точки A у клиента (что было до Вас), Описание точки D у клиента (что стало после взаимодействия с Вами). И добавляем усилители: B — что клиент делал до Вас и почему это не получилось; C — что было внедрено. Еще один усилитель — точка Z, когда те выгоды, которые уже получил клиент от взаимодействия с Вами, привели еще и к другим выгодам.

Именно такая структура кейса в маркетинге будет работать. Советуем работать по такой схеме. Но какие могут возникнуть проблемы при составлении кейса именно по такой структуре?

Почему одним кейсам верят, а другим нет?

Вам могут не поверить. Я привел несколько примеров, когда кейсу могут не доверять. И это действительно большая проблема. Однако, следует помнить, что Вам не нужно добиваться того, чтобы все 100% людей поверили в Ваш кейс. Важно соблюдать структуру, которая приведена выше.

Однако, даже если сделать по структуре, то Вашим кейсам могут не поверить.Но Вам это и не нужно. Многие маркетологи настолько увлекаются созданием и продвижением кейсов ради повышения конверсии, что забывают еще одну очень значимую вещь.

Ваши маркетинговые инструменты, такие как: кейсы, УТП, копирайтинг и так далее не должны заставить сделать целевое действие абсолютно всех. Во-первых — это не возможно. Во-вторых — это не нужно! Потому что у любого маркетингового инструмента как минимум 2 задачи:

  1. Привлечь “нужных” клиентов. То есть тех, которые сделают меньше всего возвратов и будут довольны Вашими услугами, которые будут задавать меньше вопросов и процесс взаимодействия будет легким.
  2. Отсеять всех “ненужных”. То есть тех,с кем Вам будет не комфортно взаимодействовать.

Скорее всего, если Вы сделаете несколько кейсов по структуре “Точка A — Точка C” и разместите их на своих ресурсах, то Вы не добьетесь 100% доверия к Вашему кейсу, однако Вы привлечете именно тех клиентов, которых хотите видеть и именно тех, которые будут довольны.

Единственное, что нужно добавить к структуре выше — не забывайте делать призывы к действию. Причем очень лаконично и просто. Например, если нужно кликнуть на кнопку и оформить заказ — такой и должен быть призыв к действию. Доказано, что именно такие призывы, если мы прямо говорим клиенту что делать,  работают лучше всего.

Кто отвечает за создание кейсов в бизнес проекте и кто может это сделать вместо Вас?

Если Вы на этапе старт-апа (Start Up) и только начинаете, то создание кейсов для привлечения клиентов или контроль за их созданием — лично Ваша ответственность. Важнее функции на раннем этапе у Вас просто не должно быть!

Не пытайтесь аутсорсить данную проблему. Так как сторонние компании, которые делают подобные услуги на заказ, не знают всей специфики Вашего проекта, у них нет аватаров клиентов из Вашей ниши, и у них уйдут месяцы на то, чтобы во всем этом разобраться. Вдобавок, они не смогут Вам гарантировать измеримого результата при создании таких кейсов, а именно — новых клиентов в Ваш бизнес.

Но что же делать, если лично у Вас нет времени? Нужно делегировать эту задачу в Ваш маркетинговый отдел (или же отдел Promo-Менеджмента). Именно тот, кто привлекает новых лидов в Ваш бизнес.

Важное замечание! Если и за привлечение клиентов, и за продажи отвечает один и тот же отдел — скорее всего за составление хороших кейсов должен отвечать какой-то другой отдел или доверенный сотрудник.

Yourselfbranding

Так как у отдела, который ищет клиентов и закрывает их на продажи, просто не будет времени заниматься составлением кейса.

В любом случае помните о том, что не стоит заказывать данную услугу на стороне. Это будет пустой тратой времени и средств.

Краткие итоги или заключение

В заключение добавлю, что кейс в маркетинге — это более расширенная версия Вашего УТП (Уникального Торгового Предложения), в структуре которого Вы должны поместить Точку “ДО”, Точку “Процесс” и Точку “После”. Уже этого будет достаточно, даже без дополнительных подробностей.

Всегда помните о том, что есть вариант который работает значительно хуже — Точка “После”. По сути — это отзыв, но даже это будет работать лучше, чем если у Вас кейсов совсем нет. И самое главное, что над созданием кейсов должны работать только Вы. Если же возникают трудности с обратной связью с вашими клиентами, то пишите в комментариях какая у Вас ниша, и что вы уже делали, чтобы сделать кейс. Попробуем разобраться вместе.

Мы выяснили, что отсутствие кейса — нехороший знак. Но самое худшее что может быть это то, что вы ничего не делаете только по причине того, что у вас нет маркетинговых кейсов. Немного поразмышлял на эту тему в видео:

И не забудьте скачать мою книгу с самыми новыми фишками по привлечению клиентов  “7 источников трафика о которых вы точно не слышали”. В ней описан нестандартный подход к привычным советам по привлечению клиентов, а также немного другой взгляд на трафик для вашего бизнеса.

А на сегодня у меня все, надеюсь данная статья была для Вас полезной!

Ваш Дмитрий Стадник.

4.5 2 votes

Рейтинг статьи




что это такое, виды, как написать успешный кейс

Кейс – это конкретно описанная ситуация (проблема), произошедшая в жизни компании, которая содержит в себе всю информацию о возникшей задаче, направленной на ее решение: момент появления проблемы, материалы, обсуждение и организация задач, поиск цели, лица, участвующие в решении проблемы, задействованные процессы, а также описание итоговых результатов.

Кейс можно сравнить с фотоальбомом человека, в котором собраны все подробности из его жизни: рождение, познавание мира, взросление, планы на будущее и прочее. Помимо самого человека, в фотоальбоме запечатлены родственники и близкие люди, которые, так или иначе, повлияли на его воспитание, становление и жизнь в целом.

Где используют кейс?

Обучение кейс-методом было внедрено в школе Гарварда около столетия назад, и оно актуально по сей день. Этот метод был использован в управленческих предметах. Преподаватели приглашали людей, добившихся немалых успехов в бизнесе, чтобы те подробно рассказывали историю создания своих фирм. Исходя из этих историй, учителя придумывали проблемные ситуации, решение которых должны были находить ученики.

Такой метод обучения отличается высокой эффективностью, и даже сегодня менеджеры по работе с персоналом предлагают кандидатам, устраивающимся на работу, пройти кейс.

Уже в 2010 году была внедрена технология ACM (адаптивный кейс-менеджмент), при помощи которой можно быстро отыскать наилучшее решение какого-либо препятствия. Люди, применяющие ACM, прибегают к шаблонам, подбирая их к конкретной ситуации. То есть, им приходят на помощь решения, которые уже использовались ранее для аналогичных проблем.

В сфере маркетинга кейс является эффективным инструментом, грамотное применение которого помогает увеличивать продажи. Он позволяет увидеть результаты ДО и ПОСЛЕ.

Какая схема кейса?

  1. Подробно описывается ситуация.
  2. Определяется проблема.
  3. Ставятся задачи по ее преодолению.
  4. Описывается непосредственно процесс решения задач и достижения цели.
  5. Представляется конечный результат, сравнивающийся с изначальными показателями.
  6. Предоставляются отзывы.

Какие есть виды кейсов?

Кейсы в маркетинге различаются формой подачи и объемом текста.

По форме

  • Текстовые. Непосредственно сам текст, но также допускается добавление таблиц, изображений, анимаций и графиков.
  • Презентация. Текст, картинки и прочие материалы подаются в виде презентации, которая отличается более ярким оформлением и спецэффектами.
  • Видео. Такой вид кейса чреват наибольшими расходами, ведь необходимо написать сценарий сюжета видеоролика, а также оплатить недешевый дизайнерский и операторский труд.

По объему

  • Краткие. Не более 2 тысяч символов.
  • Средние. Примерно 2-6 тысяч символов.
  • Длинные. От 7 до 10 тысяч символов.

Согласно многочисленным исследованиям, именно объемные истории с увлекательным сюжетом нравятся людям больше всего.

Рекомендуется сделать два вида кейса по объему текста: один в качестве краткой аннотации, а второй в роли развернутого рассказа о том, как ваш продукт способен решить проблемную ситуацию клиента.

Зачем нужен кейс в маркетинге и рекламе?

Кейс способствует более эффективному SEO-продвижению сайта, увеличению потребности в определенных товарах или услугах, а также повышению интереса к ним. Данный инструмент позволяет продемонстрировать то, как проект, услуга или продукт работают в жизни, и как помогают решить проблему. Он дает четкие ответы на все вопросы и опасения клиента, убеждает его в целесообразности покупки продукта.

Кейс, в котором подробно описаны стратегии создания и внедрения проектов, а также обосновывается стоимость услуг или товаров, позволяет потенциальным покупателям убедиться в квалификации и профессионализме сотрудников компании. Так, кейс направлен на то, чтобы:

  • показать клиентам процесс и этапы работ, направленных на преодоление трудностей;
  • доказать клиентам профессионализм сотрудников компании, продемонстрировать наличие успешного опыта в достижении цели.
  • показать, что предпринимаемые компанией действия дают нужный результат.

Компании нередко создают кейсы для себя, чтобы проанализировать определенный период работы и понять, какие из использованных методов эффективны, а какие – нет.

6 правил, как написать успешный кейс

  1. Напишите привлекающий заголовок. Это может быть заголовок-проблема, например, «Как быстро заработать деньги в Интернете?», или заголовок-результат: «Заработал 2000$ в Интернете всего за 1 месяц!».
  2. Возьмите за основу проблему, с которой столкнулся ваш клиент. Расскажите про проблему и подробно опишите то, как вы ее решили.
  3. Предоставляйте наглядную информацию в виде графиков, таблиц и пр. Покажите преимущества ваших товаров или услуг.
  4. Пишите простым, понятным для некомпетентного человека языком. Ваша профессиональная терминология никому не нужна, да и мало кто ее поймет.
  5. Проведите сравнение ситуации ДО и ПОСЛЕ. Расскажите о некоторых нюансах, которые произошли в процессе решения проблем, покажите итоговый успешный результат. Не забывайте приводить цифры.
  6. Добавьте положительные отзывы клиентов, которые уже воспользовались вашими услугами или приобрели ваш продукт.

Заключение

Посредством кейсов вы можете рассказать о деятельности вашей компании, проанализировать эффективность ее работы и продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм, а также убедить их в том, что они должны сделать выбор в пользу именно ваших товаров или услуг.

что это, как использовать в маркетинге и рекламе

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг

Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!


Кейс – это конкретная ситуация из жизни фирмы или компании, описанная во всех подробностях: начиная с возникновения проблемы, определения цели, постановки задач и заканчивая описанием результатов.

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Кейс похож на фотоальбом новорожденного, в котором любящие родители собирают подробности жизни малыша. Вклеивают конвертик с первыми локонами, бирку из роддома, записывают динамику веса и роста, показатели развития речи и мелкой и крупной моторики, ежедневно фотографируют и снимают на видео не только ребенка, но и тех, кто участвует в процессе воспитания, пишут письма-мечты о том, каким они хотят его видеть в будущем и какие усилия прикладывают, чтобы воспитать достойным человеком.

Как используются кейсы

Кейс (кейс-метод – «case-study») изначально был придуман 100 лет назад в США для преподавания управленческих дисциплин в школе Гарварда. Преподаватели попросили успешных бизнесменов подробно описать историю создания компании, и на основании этих рассказов создали ситуации («презентовали проблемы»), решения которых находили учащиеся.  Этот метод обучения считается одним из самых продуктивных. Кроме того, сегодня на собеседовании при устройстве на работу вам могут предложить решить кейс.

В 2010 году появился термин адаптивный кейс-менеджмент (Adaptive Case Management, ACM). Это технология позволяет найти эффективное решение поставленной задачи. При этом участники АСМ пользуются наработанными шаблонами, которые адаптируют к конкретной ситуации, т.е. подбирают лучшее из того, что было уже использовано раньше.

Кейс в маркетинге

Это мощный инструмент увеличения продаж, который необходимо использовать там, где можно наглядно представить результаты того, что было ДО и стало ПОСЛЕ.

Схема кейса стандартна:

  • Подробное описание ситуации.
  • Выявление и определение проблемы.
  • Постановка задач.
  • Процесс решения задач и достижения цели.
  • Результат, сравнение с начальными данными.
  • Отзывы.

Виды кейсов

Маркетинговые кейсы можно разделить по объему текста на:

  • краткие – примерно на 1,5 -2 тысячи знаков;
  • средние – около 500 слов;
  • длинные – 7000-10000 знаков.

Некоторые исследователи утверждают, более длинные истории кейсов, имеющие захватывающий сюжет, вызывают положительные эмоции и набирают больше лайков.

Лучше создать как минимум 2 варианта текста по объему: один будет аннотацией, а второй станет развернутым повествованием о том, как Ваш продукт решает проблемы клиентов.

По форме:

  • текстовые – предполагается наличие картинок, таблиц, графиков и даже анимаций.
  • текст и презентация – получается более яркий по сравнению с текстовым вариантом.
  • видеоролик – самый затратный с финансовой точки зрения, т.к. требуется написать сценарий видеосюжета, оплачивать работу оператора и дизайнера.

Использование кейсов в маркетинге, рекламе

Потенциальные клиенты больше доверяют реальным кейсам, которые позволяют дать оценку уровню профессионализма сотрудников и понять особенности выстраивания стратегий в реализации проектов, обоснованность стоимости услуг или продукта.

Задача кейса в рекламе состоит в том, чтобы продемонстрировать услугу или продукт в действии, представить убедительные ответы на все возражения потенциального покупателя, убедить клиента в необходимости приобрести товары компании. Кейс используется для более эффективного продвижения сайта, каких-либо услуг или продукта.

Цели кейса:

  • Представить материал, который покажет клиентам весь процесс и объём работ по решению проблемы.
  • Доказать клиенту, что компания имеет достаточный положительный опыт в достижении цели.
  • Показать эффективность принимаемых компанией решений.

Кроме этого, есть еще одна задача описания кейса – это возможность проанализировать работу своей компании и оценить, что помогает достичь цели, а что мешает.

Как провести разбор кейса

Необходимо проанализировать все, что выполнялось, используя, в первую очередь, статистику и оценивая конечный результат.

  • Оцените процессы, определите, какие успешны, какие нет.
  • Обратите внимание на слаженность команды.
  • Ответьте на вопрос: “Оправданы ли затраты для достижения цели?”

Разбор кейса позволит понять, какие были допущены ошибки. Вы поймете, как их избежать в дальнейшем.

Как написать хороший кейс

Успешные кейсы – это продающие кейсы. При их разработке надо помнить о 10 правилах.

  • Напишите яркий и цепляющий заголовок. Они могут быть двух типов:
    • заголовок-проблема: Как быстро и легко сделать стильный ремонт в своей квартире?
    • заголовок-результат: Квартира-мечта за 30 дней!
  • Положите в основу интересную историю вашего клиента. Расскажите о его проблеме и о том, как вы с ней справились.
  • Сопровождайте повествование наглядной информацией — таблицами, графиками, схемами. Представьте в выгодном свете ваши услуги или продукты.
  • Пишите понятным языком для целевой аудитории. Исключите непонятную терминологию и профессионализмы. Используйте простые понятные предложения.
  • Сравните ситуацию до и после. Покажите некоторые тонкости в преодолении затруднений и успешное завершение проекта. Качественное оформление не менее важно, чем цифры.
  • Добавьте отзывы клиентов, сотрудников.

Кейсы позволяют рассказать о вашей компании. Они повышают авторитетность, привлекают клиентов.

Кейс ŠKODA: как с помощью AR конвертировать телеаудиторию в заявки на тест-драйв | Кейсы

Так, команда ŠKODA решила использовать возможности высокого ТВ-сезона в рамках коммуникационного запуска абсолютно НОВОЙ ŠKODA OCTAVIA для приглашения аудитории в дополненную реальность с интерактивными возможностями.

Задачи

В декабре 2020 года, когда покупатели все еще с опасением относились к посещению общественных мест из-за пандемии, ŠKODA решила создать «виртуальные дилерские центры» в квартирах и гаражах пользователей.

С помощью технологии дополненной реальности предстояло максимально подробно показать, как выглядит новая модель ŠKODA OCTAVIA и создать эффект присутствия автомобиля перед потенциальным покупателем. Опыт пользователя необходимо было настолько приблизить к реальному взаимодействию с автомобилем в дилерском центре, чтобы стимулировать запись на тест-драйв.

Механика проекта

Для реализации проекта были выбраны СТС, ТНТ и «Первый канал». Во время просмотра телепрограмм поверх основной трансляции появлялся интерактивный рекламный баннер с предложением нажать «красную кнопку» на пульте телевизора.

Нажимая на нее, зритель попадал на страницу с QR-кодом, который, в свою очередь, позволял загрузить лендинг с виртуальной 3D-моделью новинки ŠKODA OCTAVIA. На нем можно было рассмотреть новый автомобиль и выбрать его цвет.

«Растущая привычка делать покупки дистанционно вместе с развитием сетей связи нового поколения 5G могут дать серьезный толчок для использования 3D-моделей в маркетинге. Недалек тот момент, когда мы увидим сложные 3D-объекты, размещенные в кликабельной (shoppable) ТВ-рекламе, управляемые при помощи пульта или голоса», — отметил Денис Кабакчи, генеральный директор «Телетаргет».

Сканируйте QR-код с помощью своего смартфона и загрузите 3D-модель!

Зритель гарантированно успевал отсканировать QR-код, так как страница оставалась открытой, пока человек сам не закрывал ее. Размер изображения позволял навести на него камеру смартфона даже издалека — «не вставая с дивана».

Благодаря технологии дополненной реальности готовую 3D-модель возможно было поместить в любую локацию окружающего пространства, например на улицу, во двор, на подземную парковку или в гараж.

Также зрители могли перейти к форме заявки на тест-драйв прямо с лендинга, что упростило процесс лидогенерации и позволило удержать интерес аудитории до момента оформления заявки.

РЕЗУЛЬТАТЫ

В отличие от других кампаний в интерактивном ТВ для автомобильной категории, где телефон для записи на тест-драйв оставляют уже изначально заинтересованные пользователи, механика с использованием 3D/AR помогла вовлечь, удержать и довести до целевого действия ту часть аудитории, которая не была подготовлена заранее и не интересовалась записью на пробную поездку.

По итогам кампании были достигнуты следующие результаты:

— охват составил более 1,2 миллиона домохозяйств;

— количество показов достигло 4,5 миллионов;

— время взаимодействия с виртуальной моделью автомобиля ŠKODA OCTAVIA достигло 2,5 минут, при этом зрители использовали весь функционал моделирования;

— конверсия пользователей из взаимодействия с 3D-моделью в заполнение формы заявки на тест-драйв составила 32%.

«Мы все уже давно говорим про AR, но качественно реализованные кейсы по-прежнему можно пересчитать по пальцам. Между тем аудитория явно готова взаимодействовать с технологией, даже если речь идет об очевидных рекламных проектах. Особенную эффективность показывают кампании, в которых одновременно используются AR и интерактивное ТВ, пока это еще не стало мейнстримом», — отметила Анастасия Боссерт, руководитель группы специальных проектов агентства FUSE Media Direction Group.

«Нестандартная механика помогла достичь нового уровня качества контакта с аудиторией, удержать ее внимание на новой модели автомобиля, лучше рассказать о её USP. Большое количество переходов на модельную страницу ŠKODA OCTAVIA после взаимодействия с 3D-моделью свидетельствует о заинтересованности пользователя в таком формате коммуникации бренда. Проект отлично выполнил задачи launch-кампании, став одновременно инструментом лидогенерации и повышения знания о модели», — прокомментировал Вадим Сигаев, медиадиректор агентства PHD (Media Direction Group).

Производство 3D-модели, лендинга и техническую интеграцию в ТВ-трансляции реализовала компания «Телетаргет».

Команда проекта:

ŠKODA
Лейсан Абдулина — Marketing Director
Мария Баландина — ATL Lead
Екатерина Ремнева — ATL Manager

PHD
Маргарита Москалева — аккаунт-директор
Анастасия Москвитина — менеджер по медиапланированию

FUSE Media Direction Group
Анастасия Боссерт — руководитель группы по спецпроектам
Ксения Дюжева — старший менеджер по спецпроектам

Телетаргет
Елена Минина — директор по работе с клиентами
Евгений Гудкин — коммерческий директор
Артем Мамышев — директор по продукту

Кейс-конференция «Маркетинг финансовых услуг. Эмоции. Диалог. Новая реальность» / RUNET-ID

8 апреля состоится практическая конференция для банков и МФО «Маркетинг финансовых услуг. Эмоции. Диалог. Новая реальность». Ведущие эксперты в сфере маркетинга расскажут, как меняются маркетинговые инструменты и как их использовать на все 100%, повышая эффективность продаж и работы с клиентами в банках и микрофинансовых организациях.

ТОП-темы конференции:

  • Управление маркетингом;
  • Маркетинговые исследования;
  • Портрет потребителя финансовых услуг;
  • Построение продуктовой линейки;
  • Брендинг;
  • Digital Marketing;
  • ИТ в маркетинге финансовых компаний;
  • Интегрированные маркетинговые кампании;
  • Реклама финансовых услуг;
  • Правовые аспекты;
  • Технологии лояльности;
  • Управление репутацией;
  • Провокации в маркетинге и PR
  • Нестандартный маркетинг.

Ключевые спикеры и реальные кейсы от Сбербанка, СК «АИЖК», OTP Bank (Russia), Промсвязьбанка, Банк24.ру, Moneyman.ru , EasyFinance.ru, Банки.ру, а также от SmartHeart, EXPERIENCE LAB, «Артоника», O&P branding, REALPRO, Brandson Branding Agency, Depot WPF, «Бюро Пирогова». Веб-студии «Моризо», SCO, Mobydee, R:TA, Merku.ru, SERVICEMAN, RCB&B, AROMACO, агентства «Маньяко», Look At Me, Sendsay, MAGRAM, РОМИР и НАФИ!

Партнерами конференции выступают Деловая Россия, Национальный совет финансового рынка, РАЭК, АБКР, АКАР, РАМУ, Гильдия Маркетологов, ассоциация ДИДРИ.

Почему важно участвовать?

  • Выступления спикеров-практиков;
  • Фокус на маркетинге финансовых услуг;
  • Только реальные кейсы;
  • Обзор последних тенденций маркетинга;
  • Масса полезных советов и работающих инструментов.

Вы узнаете, на что делать ставку, чтобы не только остаться «на плаву», но и вырасти в текущих условиях!

Помимо интереснейших тем вас ждут нестандартные форматы дискуссий:

  • Спарринг-доклады от аналитических агентств;
  • Дискуссионная сессия о необходимости локальных офисов для финансовой организации
  • Обсуждение выбора направления в digital и оффлайн продвижении;
  • Розыгрыш призов среди участников конференции, в зависимости от их активности на конференции.

У вас появится уникальный шанс побыть в роли членов жюри на конкурсе рекламы финансовых услуг! Будем оценивать реальные кейсы и выбирать лучшие. Кто станет победителем – решать вам!

Завершится деловой день интерактивной игрой «Монополия в реальности», которая позволит вам отработать на практике полученные знания под руководством экспертов маркетинга, рекламы и PR.

Спешите зарегистрироваться на мероприятие! Более подробная и регулярно обновляемая информация на сайте:www.marketfinance.ru

Контакты Оргкомитета конференции «Маркетинг финансовых услуг»:

200+ лучших кейсов по интернет-маркетингу в Рунете — CMS Magazine

Кейсы по продвижению сайтов и увеличению трафика

Кейс «Мегатрус» – продвижение молодого сайта в Москве

Данный кейс демонстрирует, как с помощью естественного улучшения поведенческих факторов и оптимизации коммерческой составляющей ресурса продвинуть молодой сайт за короткий промежуток времени при минимальных затратах.

Больше не нужно искать и обзванивать каждое диджитал-агентство
Создайте конкурс на workspace.ru – получите предложения от участников CMS Magazine по цене и срокам. Это бесплатно и займет 5 минут. В каталоге 15 617 диджитал-агентств, готовых вам помочь – выберите и сэкономьте до 30%.
Создать конкурс →

Как мы вывели сайт из-под фильтра за переоптимизацию

Клиент – владелец туристического инфоресурса с описаниями вариантов жилья и возможностью бронирования гостиниц в Анапе. Проблема – сайт резко потерял видимость в Яндексе, из-за чего поисковый трафик снизился почти на 80%.

Накрутка ПФ в Movebo: 5 анти-кейсов

Рассказ о работе с сервисом Movebo по накрутке поведенческих факторов на примере 5 разных сайтов в течении трех месяцев.

Кейсы по контент-маркетингу и PR

Эксперимент TJournal: Какие социальные кнопки приносят больше трафика

Младший редактор рубрики “Цукерберг Позвонит” Growth Hacks Егор Данилов в начале июня устроил A/B тестирование социальных кнопок на дружественном нам ресурсе TJournal. Спустя несколько недель, он поделился промежуточными результатами и подготовил небольшую задачку читателям.

132Польза с доставкой: какие рассылки интересно читать

Большинство рассылок напоминают спам — они пестрят рекламными акциями, скидками, спецпредложениями и совершенно не заботятся о читателе. К счастью, на свете существуют интересные рассылки. “Цукерберг Позвонит” вспомнил несколько рассылок, на которые стоит подписаться, в Рунете и за его пределами.

14215 способов сделать интернет-проект виральным — опыт Sports.ru

Генеральный директор Sports.ru Дмитрий Навоша рассказал как сделать интернет-проект популярным при помощи вирусных механик. В пример он приводит собственный сайт, ставший одним из самых посещаемых и цитируемых спортивных медиа в стране.

149Распространенные ошибки при создании лендингов, адаптированных под пользователей

Руководитель проекта повышения конверсии посадочных страниц за счет динамического контента «Ягла» Александр Алимов написал об опыте создания мультилендингов — технологии, которая позволяет подстраивать заголовки, подзаголовки, подписи к лид-формам, части текста и изображения под запросы пользователей из контекстной рекламы.

160Кейс приложения «Мята»: Трюки выхода в топ-3 российского App Store

Как достичь результата в 120 тысяч установок за неделю без особых затрат.

Руководитель AppCraft Илья Красинский и гендиректор Myata Дмитрий Думик рассказали о том, какие трюки они использовали при выводе приложения «Мята», агрегирующего новости «ВКонтакте», в топ-3 App Store.

172Опыт Spotty: Как в кризис запустить производство фитнес-трекеров для собак

Команда компании Intech, решившая в кризис запустить производство фитнес-трекера для собак Spotty, рассказывает о том, как в голову разработчикам пришла подобная идея, с какими трудностями на этапе производства и сертификации устройства они столкнулись, и кому может быть полезно отслеживать активность своей собаки.

178+ 1 350 000 пользователей к паблику Raffaello под Новый год

Что же скрывается под новогодней оберткой Raffaello? Результат новогодней кампании «Зимняя сказка Raffaello», проведенной в социальной сети с помощью популярного приложения «Ёлочка 2013».

Кейсы по продвижению в офлайне / офлайн-мероприятий

25 примеров из практики, которые должен увидеть каждый маркетолог

Поговорка «подавать пример» важна в политике и на руководящих должностях, а также в маркетинге.

Конечно, вы можете сказать потенциальным клиентам, что ваша маркетинговая команда лучше всех умеет проводить кампании на YouTube или эффективно увеличивать цену за приобретение (CPA) веб-сайта, но пока вы не приведете примеры, им будет трудно поверить вам.

Что такое тематическое исследование?

Практический пример — это подробный рассказ о том, что сделала ваша компания.Он включает в себя начало — часто обсуждение конфликта, объяснение того, что произошло дальше, и решение, объясняющее, как компания что-то решила или улучшила. Хорошее тематическое исследование также часто наполнено исследованиями и статистикой, подтверждающими утверждения о результатах проекта.

Составление убедительного тематического исследования — одна из самых эффективных стратегий демонстрации ваших маркетинговых навыков и привлечения будущих клиентов. Но легче сказать, чем сделать — вы выполнили кампанию, вы собрали результаты, что теперь?

Чтобы помочь вам создать привлекательный и высокоэффективный пример использования, мы составили список некоторых из наших фаворитов.Взгляните, и пусть эти примеры вдохновят вас на разработку следующего блестящего тематического исследования. Или заполните форму ниже, чтобы получить доступ к бесплатным шаблонам тематических исследований.

Примеры из практики

1. «Shopify использует HubSpot CRM для преобразования организации массовых продаж», автор HubSpot

Что интересно в этом тематическом исследовании, так это то, как оно ведет к клиенту. Это отражает главное кредо HubSpot: всегда решать за клиента. Копия начинается с краткого описания того, почему Shopify использует HubSpot, и сопровождается коротким видео и некоторыми основными статистическими данными о компании.

Обратите внимание, что в этом тематическом исследовании используется смешанная техника. Да, есть короткое видео, но оно подробно описано в дополнительном тексте на странице. Поэтому, хотя в ваших тематических исследованиях можно использовать одно или другое, не бойтесь сочетать письменный текст с визуальными материалами, чтобы подчеркнуть успех проекта.

2. «Проектирование будущего городского сельского хозяйства», IDEO

Вот дизайнерская компания, которая знает, как вести простоту в своих тематических исследованиях. Как только посетитель попадает на страницу, его приветствует большая жирная фотография и две очень простые колонки текста — «Задача» и «Результат».«

Сразу же IDEO сообщила о двух основных принципах тематического исследования. И хотя это здорово — компания создала решение проблемы стартапа INFARM, занимающегося вертикальным сельским хозяйством, — на этом она не останавливается. По мере того, как пользователь прокручивает страницу вниз, эти столбы дополняются исчерпывающей (но не подавляющей) копией, которая описывает, как выглядел этот процесс, с цитатами и дополнительными визуальными эффектами.

3. «Безопасный Wi-Fi — большая победа на турнирах», WatchGuard

Кроме того, бывают случаи, когда визуальные эффекты могут рассказать почти всю историю — при правильном исполнении.Компания WatchGuard, провайдер сетевой безопасности, может сделать это с помощью этого видео, в котором рассказывается о том, как его услуги повысили качество обслуживания участников и поставщиков на турнире Windmill Ultimate Frisbee.

4. «Пример клиента: ElliotLee Estate Agents» от Pioneer Business Systems

В 2018 году 45% людей смотрят видео на Facebook или YouTube более часа в неделю. Пример использования видео может быть убедительным способом привлечь потенциальных клиентов, которые предпочитают просмотр видео, а не чтение текста.Кроме того, видео позволяет передать эмоции клиента. Это тематическое исследование, проведенное Pioneer Business Systems, например, позволяет зрителям воочию увидеть влияние телефонной системы Pioneer на их клиентов, ElliotLee Estate Agents. Он также включает текст, чтобы продуманно организовать и разбить видео на разделы.

5. «Пример использования Sapio User Acquisition» от Fractl

Fractl использует как текстовый, так и графический дизайн на своей веб-странице с тематическим исследованием Sapio, чтобы погрузить зрителя в более интересный пользовательский интерфейс.Например, при прокрутке вы увидите, что результаты показаны в форме инфографики, а также в самом тексте. Далее по странице они используют значки, такие как сердце и круг, чтобы проиллюстрировать свои углы наклона, и графики, чтобы продемонстрировать свои результаты. Вместо того, чтобы писать, какие публикации освещали их новостные статьи, они использовали значки СМИ для дальнейшего визуального разнообразия.

6. «USA Today» от Fantasy

Как лучше всего продемонстрировать отзывчивость и пользовательский интерфейс веб-сайта? Скорее всего, погрузившись прямо в это, с помощью видео — именно это и делает Fantasy на своей странице тематического исследования для USA Today.Они сохраняют страницу простой и понятной, с большой красной кнопкой воспроизведения, встроенной вверху, предлагающей вам просмотреть их редизайн веб-сайта USA Today с помощью видео. Само видео простое, демонстрирует интерфейс веб-сайта и щелкает по различным ссылкам с простой инструментальной музыкой в ​​фоновом режиме.

Если вас больше интересует текст, вы можете прокрутить их и найти цель «сделать веб-сайт USA Today адаптивным» в одном коротком абзаце, за которым следует простой значок «1» с текстом «Стало самым посещаемым в новостях США. сайт.«Fantasy понимает, что это все, что вам нужно знать как потенциальному покупателю. Прокручивая дальше, вы встречаетесь с простым призывом к действию« Свяжитесь с нами ».

7. «Coca-Cola использует App Annie, чтобы удивить и порадовать клиентов» от App Annie.

(ссылка для вставки: https://www.youtube.com/watch?v=sHo0SnZFTMw)

Видео — это феноменальный способ привлечь внимание зрителя, но в нашем современном мире, где много видео, может быть трудно удержать взгляд потенциальных клиентов на экране. Для борьбы с этим в тематическое исследование Coca-Cola App Annie включены рисунки и текст, подчеркивающие то, о чем Грег Чемберс, директор по инновациям Coca-Cola, говорит на экране.Они также иногда отрезают его лицо, чтобы включить полноэкранный текст. Добавляя в свое видео графический дизайн и текст, App Annie поощряет зрителей оставаться на связи.

8. «Как один бизнес электронной коммерции решил проблему многоканальности с помощью кампаний Bitly» от Bitly

Bitly использует другой подход к тематическим исследованиям, насыщенным текстом, предоставляя свое исследование компании электронной коммерции Vissla в формате PDF. Тематическое исследование чистое и легко поддается сканированию, с разделами, разделенными на «Цель», «Основные препятствия многоканального доступа» и изображениями «Установка» и «Запуск».«Благодаря загружаемому PDF-формату тематическое исследование выглядит как эксклюзивный закулисный вид, а цвета и текст соответствуют бренду Bitly. Поскольку PDF-файл открывается в отдельном браузере, зрителю легче избежать отвлекающих факторов. пролистайте страницы.

9. «Как информация из социальных сетей повлияла на праздничные кампании Lexus», автор Infegy

Может быть рискованно включать препятствия в ваши тематические исследования, но большой риск приносит большую награду, не так ли? В случае с Infegy их закрытый контент стоит информации, заполняемой в форме, тем более что их клиент — такое громкое имя в автомобильной промышленности: Lexus.Тематическое исследование в формате PDF выглядит как интересная новостная статья, включая такие заголовки, как «Взлет Lexus» и «Падение Lexus», красочные круговые диаграммы и реальные онлайн-комментарии клиентов, которые были недовольны старыми праздничными объявлениями Lexus. PDF-файл состоит из шести страниц, но имеет большой шрифт и много белого пространства, поэтому зрители могут легко просмотреть его всего за несколько минут.

10. «Fiesta Bowl» от OH Partners

OH Partners не позволяет лишним деталям отвлекать от наиболее важных тем их кейсов — «Ситуация», «Решение» и «Успех».Каждый из их тематических исследований, включая этот Fiesta Bowl, разделен на эти три категории, с видео в начале, за которым следует несколько крупных шрифтов, легко просматриваемых абзацев.

Лучше всего то, что OH Partners размещает другие тематические исследования в левой части страницы с очень привлекательными визуальными эффектами, чтобы потенциальный потребитель мог продолжать просматривать тематические исследования, пока они не будут уверены в послужном списке OH Partner.

11. «День одаренных» от Digitas

Страница исследования

Digitas для LVNG With, сообщества поддержки рака, созданного AstraZeneca, является одной из наиболее эмоционально волнующих кампаний в нашем списке и может даже вызвать слезы.Страница начинается с душераздирающего видео обо всех моментах — бабушка держит внука, кто-то катается на американских горках, — которые «не должны были произойти», что свидетельствует о том, каким огромным подарком может стать один день для терминала. пациент. Если прокрутить вниз, становится очевидным, что Digitas держала AstraZeneca в авангарде своей стратегии, но более того, они использовали реальных людей в качестве центра внимания.

12. «Wine.com», RichRelevance

Что меня впервые привлекло в RichRelevance’s Wine.com case study — это поле слева, в котором кратко излагается тематическое исследование, включая требования, решение и результаты. Добавление сокращенной версии к тематическому исследованию позволяет привлечь более широкую аудиторию, предлагая быстрое чтение для тех, у кого мало времени, и более длинную версию для тех, кто интересуется деталями. Тематическое исследование RichRelevance также предлагает впечатляющий объем информации для тех, кто хочет понять нюансы своей стратегии, включая раздел под названием «Рекомендации по точной настройке по географическому признаку».

13. «Synapse Innovation» от Uniface

SlideShare — это платформа, которая позволяет вам поощрять участие ваших зрителей. Вероятно, именно поэтому Uniface со штаб-квартирой в Нидерландах решила использовать SlideShare для своего исследования клиентов. Щелкнув вправо, вы сможете легко прочитать их процесс от задачи к решению, а на последнем слайде они предоставят ссылку на полное исследование и свои учетные записи в социальных сетях. Поскольку для каждого слайда требуется всего несколько строк текста, SlideShare кажется особенно удобоваримым.

14. «StyleHaul» от Asana

Хотя дизайн тематического исследования Asana изначально выглядит перегруженным текстом, на то есть веская причина — он читается как творческая история и полностью рассказывается с точки зрения клиента. Например, Asana знает, что вы не будете доверять одному их слову об их впечатляющем обслуживании клиентов, поэтому они позволили старшему вице-президенту StyleHaul по бизнесу и сетевым операциям, Дрю, вместо этого сказать вам: «Наш менеджер по работе с клиентами, Майкл, был великолепен. Если бы я имел вопрос, меня не поставили в очередь — я сразу получил ответ.»Все тематическое исследование читается как подробное интервью и увлекает читателя творческим повествованием.

15. «Патагония» от агентства Amp Маркетинговая стратегия агентства

Amp в Патагонии была направлена ​​на привлечение новой аудитории с помощью партизанских маркетинговых усилий и путешествий от побережья к побережью. Их страница с тематическим исследованием эффективно передает тему путешественника, дополненную реальными фотографиями клиентов Патагонии со всех концов США и картой экспедиции. Лично мне больше всего понравился подход Amp Agency к повествованию, который привлекает внимание зрителей от начала до конца просто потому, что это интригующий и уникальный подход к маркетингу.

16. «Практический пример маркетинга влиятельных лиц Budweiser» от Anomaly

Одностраничное тематическое исследование Budweiser в стиле плаката — хорошее отражение бренда, знающего свою аудиторию. Пример использования Anomaly для Budweiser выглядит остроумным и современным, с дизайном, который игриво смещает текст вправо, поскольку демонстрирует фотографии влиятельных лиц в социальных сетях, одетых в футболку, связанную с кампанией. И верх, и низ страницы привлекают внимание, а сам текст прост и понятен.

17. «Clinique» от AdRoll

Иногда начать с результатов — лучший способ привлечь внимание читателей. В тематическом исследовании Clinique AdRoll делает именно это, начиная с некоторых впечатляющих цифр: «Рентабельность инвестиций в 8,5 раза, рентабельность инвестиций в рекламу в 14 раз, объем продаж 265%». После того, как он смело обрисовал свои результаты, AdRoll умело отступает, чтобы обсудить «Преимущества персонализированной рекламы», позволяя зрителю подумать, как эти же преимущества могут помочь их собственной компании.

Страница короткая и приятная и заканчивается убедительным призывом к действию: «AdRoll принес своим клиентам более семи миллиардов доходов.Попробуйте прямо сейчас ». Чистая страница с большим количеством пробелов — эффективный пример использования тематического исследования для выявления будущих потенциальных клиентов.

18. «TEXTCARE» Института Джорджа

Институт Джорджа решил продемонстрировать тематическое исследование своей программы TEXTCARE в виде документального видео, в котором реальные люди обсуждают, как TEXTCARE помог им стать более здоровыми и активными. Если результаты вашего тематического исследования принесли пользу людям, вероятно, нет лучшего способа продемонстрировать это, чем через экранные интервью.

19. «Восстановление идентичности бренда: пример из практики Levi’s» Леви

Если у вас есть тематическое исследование с плотным текстом, одним из наиболее творческих решений для его разбивки может быть организация его по страницам. В тематическом исследовании Леви используется этот метод — их первая страница, например, помечена как «Введение», а вторая страница — «Слабые стороны в конце 1990-х». Каждая страница посвящена разной теме, а дизайн больше похож на чтение книги, чем на деловую статью.

20. «Сезонная кампания Red Sox» от CTP

Что хорошего в странице CTP для их сезонной кампании Red Sox, так это их комбинация видео, изображений и текста — видео автоматически начинает воспроизводиться, когда вы посещаете страницу, и при прокрутке вы увидите дополнительные встроенные видео Плееры Red Sox, подборка печатных объявлений и изображений в социальных сетях, которые вы можете увеличить, щелкнув мышью. Внизу написано: «Узнайте, как мы можем сделать что-то подобное для вашего бренда.»Страница чистая, связная и эстетичная, предлагая зрителям оценить всесторонний характер кампании CTP для любимой бейсбольной команды Бостона.

21. «BIC: универсальная покупка для бритв BIC» от ​​подлинного

Иногда главное — это просто. Пример использования бритвы BIC в Genuine прост и минимален: всего два коротких абзаца, «The Insight» и «The Solution», сопровождаемые двумя изображениями. Простота страницы позволяет читателю сосредоточиться на чувстве юмора в тексте, например: «Помогать потребителю найти идеальную пару и заставлять его улыбаться на этом пути означает обрести приверженность бренду на всю жизнь.Или до тех пор, пока у них не отрастет борода ». Страница хорошо отображает индивидуальность бренда Genuine, предлагая зрителям всю необходимую информацию, которая им может понадобиться.

22. «Системы Cisco: скорость — ценность», Apptio

Привлекающий внимание заголовок — один из самых простых, но в то же время наиболее эффективных способов выделить ваше тематическое исследование — как, например, исследование Apptio Cisco Systems, озаглавленное «Скорость превращения в ценность: зрелая трансформация ИТ-услуг позволяет ИТ-специалистам постоянно упростить и Инновации.«Материал хорошо организован и использует привлекательные заголовки, чтобы заинтересовать читателя, а также предлагает боковую панель для зрителей, которым просто нужны маркеры. Несмотря на свою длину, тематическое исследование Apptio достаточно привлекательно, чтобы удержать внимание зрителя.

23. «Пользовательский 360-градусный обзор клиента Airbnb» от Zendesk

Пример использования Airbnb от Zendesk выглядит как блог и в равной степени фокусируется на Zendesk и Airbnb, подчеркивая подлинное партнерство между компаниями. Чтобы увлечь читателей, он начинается так: «На полпути вокруг земного шара стоит остановиться с вашим именем на нем.По крайней мере, на выходные ». В статье рассказывается хорошая история и представлены фотографии красивых мест на Airbnb. В тематическом исследовании, призванном подчеркнуть полезность Zendesk, нет ничего более достоверного, чем их решение сосредоточиться на услугах Airbnb в таком прекрасном деталь.

24. «Herschel Delights with Hootsuite» от Hootsuite

Если бы вы не знали, что это видео было примером использования Hootsuite, вы бы предположили, что это просто художественное видео, запечатлевшее успех стартапа Herschel.Маркетинговая команда Herschel упоминает Hootsuite, но они делают это достоверно и в первую очередь сосредоточены на признании, которое они испытывают к сообществу в социальных сетях. Это видео не похоже на традиционную рекламу — вместо этого оно кажется уникальным и верным для Herschel, подчеркивая Hootsuite как полезного и ненавязчивого партнера.

25. «4 истории успеха в контент-маркетинге [инфографика]» от Kapost

Вам не всегда нужно много текста или видео, чтобы передать ваше сообщение — иногда вам просто нужны изображения.Инфографика Kapost выполняет фантастическую работу по быстрому предоставлению фундаментальных статистических данных, которые должен знать потенциальный клиент, не утомляя своих читателей плотными абзацами. Инфографика включает в себя проценты, цитаты клиентов и красочные диаграммы, чтобы предоставить зрителю как числовые, так и эмоциональные причины, по которым они могут выбрать Kapost.

Начните создание своего тематического исследования.

Теперь, когда у вас есть отличный список примеров убийственных тематических исследований, подумайте о теме, о которой вы хотели бы написать, которая выделяет вашу компанию или работу, которую вы выполняли с клиентом.

Вы можете применить полученные знания на практике с помощью 3 бесплатных шаблонов тематических исследований HubSpot. Доступные в виде пользовательских дизайнов и текстовых документов, эти шаблоны могут быть загружены на вашу CMS или отправлены потенциальным клиентам по вашему усмотрению.

Загрузите эти бесплатные шаблоны тематических исследований

Дополнительные примеры см. В этих тематических исследованиях в социальных сетях.

16 важных способов использования тематических исследований в вашем маркетинге

Когда вы думаете об инвестировании в продукт или услугу, что вы делаете в первую очередь?

Обычно это одно или оба из следующих пунктов: вы, вероятно, спросите своих друзей, пробовали ли они продукт или услугу, и если да, то порекомендуют ли они его.Вы также, вероятно, проведете онлайн-исследование, чтобы узнать, что другие говорят об указанном продукте или услуге. В настоящее время 90% потребителей использовали Интернет, чтобы найти местный бизнес в прошлом году, и 82% потребителей читают онлайн-обзоры. Это показывает, что большинство людей обращаются к коллегам для принятия решения о покупке. Большинство клиентов знают, что небольшое онлайн-исследование может избавить их от неудачного опыта и плохого вложения вашего бюджета.

Что такое маркетинговый пример?

Тематическое исследование — это анализ конкретного экземпляра (или «случая») чего-либо с целью демонстрации количественных результатов в результате применения чего-либо.В маркетинге тематические исследования используются в качестве социального доказательства — чтобы дать покупателям контекст, чтобы определить, делают ли они правильный выбор.

Маркетинговое исследование нацелено на то, чтобы убедить, что процесс, продукт или услуга могут решить проблему. Почему? Потому что так было в прошлом. Включая количественные и качественные результаты исследования, он обращается к логике и рисует картину того, как выглядит успех для покупателя. И то, и другое может быть мощным мотиватором и средством снятия возражений.

Зачем нужны тематические исследования?

По сути, тематические исследования являются бесценным активом, когда дело доходит до доказательства того, что то, что вы предлагаете, ценно и качественно.

Согласно отчету HubSpot State of Marketing Report 2020, 13% маркетологов называют тематические исследования одной из основных форм медиа, используемых в их контент-стратегии. Это делает их пятым по популярности типом контента, уступая только визуальному контенту, блогам и электронным книгам.

Хорошо, вы знаете, что тематические исследования работают.Спрашивается, как работают? И как выжать из них максимум пользы?

Когда использовать пример использования

Вот способы, которыми вы можете продвигать свои тематические исследования, чтобы извлечь из них максимальную пользу.

Как актив для маркетинга или сбыта

1. Используйте шаблон тематического исследования для создания PDF-файлов для электронной почты или загрузки.

Не стоит недооценивать важность предоставления социальных доказательств в нужное время, чтобы повысить ценность и заработать свой бизнес.Тематические исследования чрезвычайно эффективны на этапе рассмотрения покупателя, когда они активно сравнивают решения и поставщиков для решения проблемы, с которой они сталкиваются.

По этой причине тематические исследования в независимом формате PDF могут быть полезны как в маркетинге, так и в продажах. Маркетологи могут использовать эти PDF-файлы для загрузки в веб-материалах или в кампаниях по электронной почте. Торговые представители могут использовать эти активы в демонстрациях, в последующих действиях или для преодоления возражений.

Источник изображения

Самый простой способ создать тематические исследования в формате PDF — это использовать шаблон тематического исследования.Это может сократить время, которое вы тратите на создание и разработку тематического исследования, не жертвуя эстетикой. Кроме того, вы можете гарантировать, что все ваши тематические исследования будут следовать аналогичному фирменному формату.

Мы создали отличный шаблон примера (и комплект!), Который уже заблокирован и загружен, чтобы вы могли его использовать. Все, что вам нужно сделать, это ввести свой собственный текст и изменить шрифты и цвета, чтобы они соответствовали вашему бренду. Вы можете скачать это здесь.

на вашем сайте

2. Создайте специальную страницу с тематическими исследованиями.

У вас должна быть веб-страница исключительно для размещения ваших тематических исследований. Назовете ли вы эту страницу «Примеры из практики», «Исследования успеха» или «Примеры нашей работы», убедитесь, что посетителям будет легко ее найти.

Структура на этой странице является ключевой: начальные задачи ясны для каждого случая, а также цели, процесс и результаты.

Get Inspired: Google Think With Google — это пример действительно хорошо структурированной страницы с тематическим исследованием. Текст увлекателен, как и цели, подход и результаты.

3. Разместите тематические исследования на своей домашней странице.

Дайте посетителям веб-сайта все возможности наткнуться на свидетельства счастливых клиентов. Ваша домашняя страница — идеальное место для этого.

Есть несколько способов разместить тематические исследования на своей домашней странице. Вот несколько примеров:

  • Цитаты / отзывы клиентов
  • Призыв к действию (CTA) для просмотра конкретных примеров использования
  • Вставляемый призыв к действию со ссылкой на тематическое исследование
  • CTA, ведущий к вашим тематическим исследованиям, страница

Вдохновляйтесь: Терезуматор.com размещает отзывы на своей домашней странице, чтобы усилить их ценностное предложение.

Бонусный совет: переходите к личному.

Гуру маркетинга во всем мире согласны с тем, что будущее за персонализированным маркетингом. Вы можете сделать свои тематические исследования более действенными, если найдете способы заставить их «соответствовать» посетителям веб-сайта, которые важны для вас.

Люди реагируют на знакомство — например, представление кому-то из Лондона тематического исследования из Нью-Йорка может не вызвать отклика, как если бы вы продемонстрировали тематическое исследование из США.K. Или вы можете адаптировать тематические исследования по отрасли или размеру компании к посетителю. В HubSpot мы называем это «умным контентом».

Get Inspired: Чтобы объяснить интеллектуальное содержание, взгляните на приведенный ниже пример. Здесь мы хотели проверить, влияет ли включение отзывов на целевые страницы на коэффициент конверсии в Великобритании. Целевая страница слева — это целевая страница по умолчанию, показываемая посетителям из других стран. IP-адреса. Для целевой страницы справа мы использовали интеллектуальный контент, чтобы показать отзывы посетителям из U.K. IP-адреса.

4. Реализуйте вставные призывы к действию.

Всплывающие окна имеют репутацию раздражающих, но есть способы реализовать это, чтобы не раздражать посетителей вашего сайта. Эти призывы к действию не обязательно должны быть огромными, бросающимися в глаза всплывающими окнами — вместо этого могут очень хорошо работать актуальные, но незаметные вставные призывы к действию.

Например, почему бы не протестировать выдвижной CTA на одной из страниц вашего продукта со ссылкой на тематическое исследование, в котором описывается покупатель, который добился отличных результатов при использовании этого продукта?

Get Inspired: Если вам нужна помощь в создании слайдеров для вашего веб-сайта, ознакомьтесь с этим руководством по созданию слайд-в CTA.

5. Пишите в блоге о ваших тематических исследованиях.

После того, как вы опубликуете тематическое исследование, следующим логическим шагом будет написание сообщения в блоге об этом, чтобы познакомить вашу аудиторию с ним. Уловка состоит в том, чтобы описать пример так, чтобы он соответствовал потребностям вашей аудитории. Поэтому вместо того, чтобы озаглавить свой пост «Компания X: пример из практики», вы можете написать о конкретном препятствии, проблеме или вызове, которые компания преодолела, а затем использовать тематическое исследование этой компании, чтобы проиллюстрировать, как были решены проблемы.Важно, чтобы , а не , сосредоточили сообщение в блоге вокруг вашей компании, продукта или услуги — вместо этого в центре внимания должны быть проблемы клиента и способы их решения.

Например, если бы у нас было тематическое исследование, показывающее, как один клиент генерирует вдвое больше потенциальных клиентов в результате использования нашего инструмента автоматизации маркетинга, наша запись в блоге могла бы быть чем-то вроде: «Как удвоить поток потенциальных клиентов с помощью автоматизации маркетинга [ Пример из практики] «. В этом случае сообщение в блоге будет содержать статистику, практические советы, а также некоторые наглядные примеры из нашего тематического исследования.

Get Inspired: Посмотрите этот замечательный пример сообщения в блоге от Moz под названием «Как создавать ссылки на свой блог — пример из практики».

6. Создавайте видеоролики из тематических исследований.

Интернет-услуги постоянно улучшаются, и в результате люди потребляют все больше и больше видеоконтента. Потенциальные клиенты могут с большей вероятностью посмотреть видео, чем прочитать длинное тематическое исследование. Если у вас есть бюджет, создание видеороликов с тематическими исследованиями — действительно мощный способ сообщить о своем ценностном предложении.

Вдохновляйтесь: Посмотрите один из наших многочисленных видео-отзывов, чтобы узнать, как подходить к созданию собственных видеороликов.

7. Используйте тематические исследования на соответствующих целевых страницах.

После того, как вы завершите тематическое исследование, у вас будет банк цитат и результатов, из которых вы сможете извлечь. Особенно интересно размещать цитаты на страницах продуктов. Если посетители веб-сайта читают страницы ваших продуктов, они настроены на «внимательность», что означает, что они активно изучают ваши продукты, возможно, с намерением совершить покупку.Размещение цитат клиентов на этих страницах — отличный способ подтолкнуть их к дальнейшему продвижению по воронке.

Эти цитаты должны быть измерены и основаны на результатах, например, «XX привел к увеличению числа подписчиков блога на 70% менее чем за 6 месяцев», а не «Мы гордимся тем, что являемся клиентами XX, они действительно заботятся о нас. . «

Get Inspired: Мне очень нравится, как компания Workday, занимающаяся разработкой программного обеспечения для HR, размещает видео и отзывы на страницах своих решений.

с вашего сайта

8. Публикуйте тематические исследования в социальных сетях.

Примеры из практики — идеальный материал для обмена в социальных сетях. Вот несколько примеров того, как вы можете использовать их в социальных сетях:

  • Поделитесь ссылкой на тематическое исследование и отметьте клиента в сообщении. Хитрость здесь в том, чтобы публиковать свои тематические исследования таким образом, чтобы они привлекали нужных людей, чтобы перейти по ним, а не просто общим сообщением вроде «Новый пример — >> ССЫЛКА». Убедитесь, что ваш статус четко передает проблему, которая была преодолена или цель, которая была достигнута.Также целесообразно включить основную статистику, связанную с тематическим исследованием; например, «2x поток свинца», «125% увеличение X» и т. д.
  • Обновите обложку в Twitter / Facebook, показывая счастливого покупателя. Наши шаблоны обложек для социальных сетей должны помочь вам в этом!
  • Добавьте свое тематическое исследование в список публикаций в LinkedIn.
  • Поделитесь своими тематическими исследованиями в соответствующих группах LinkedIn.
  • Направляйте свои новые тематические исследования на релевантных людей на Facebook, используя темные сообщения.(Узнайте о темных постах здесь.)

Вдохновляйтесь: MaRS Discovery District публикует тематические исследования в Twitter, чтобы подтолкнуть людей к желаемому действию.

9. Используйте тематические исследования в своем электронном маркетинге.
Примеры использования

особенно подходят для электронного маркетинга, когда у вас есть отраслевой список. Например, если у вас есть тематическое исследование от клиента из страховой отрасли, отправка вашего тематического исследования по электронной почте в базу контактов, связанных со страхованием, может быть действительно актуальным дополнением к кампании по привлечению потенциальных клиентов.

Примеры из практики также могут быть очень эффективными при использовании в рабочих процессах по привлечению потенциальных клиентов к конкретному продукту для повторного использования упущенных возможностей. Они могут быть полезны для повторного привлечения потенциальных клиентов, которые замолчали и смотрели на определенные области вашего продукта, к которым относится тематическое исследование.

Get Inspired: Важно, чтобы контент рабочего процесса по привлечению потенциальных клиентов содержал соответствующий контент для потенциальных клиентов в цикле продаж. Если вам нужна помощь в том, как это сделать, ознакомьтесь с нашей публикацией о том, как сопоставить контент, ориентированный на потенциальных клиентов, с каждым этапом цикла продаж.

10. Включите тематические исследования в свои информационные бюллетени.

Эта идея хороша как для отношений с клиентами, так и для привлечения внимания потенциальных клиентов. Клиенты и клиенты любят чувствовать себя частью сообщества. Это человеческая природа. Перспективы для компаний, которые заботятся о своих клиентах; компании, клиенты которых счастливы и гордятся тем, что являются частью чего-то. Кроме того, хотим мы признать это или нет, люди любят выпендриваться!

Вдохновляйтесь: Информационные бюллетени со временем устаревают.Дайте вашим информационным бюллетеням новую жизнь с нашим руководством о том, как создавать информационные бюллетени, которые не отстой.

11. Предоставьте своему отделу продаж тематические исследования.

Индивидуально подобранный контент становится все более важным для торговых представителей, поскольку они стремятся обеспечить ценность своих звонков. По оценкам, потребители проходят 70-90% пути покупателя, прежде чем связаться с продавцом. Это означает, что потребитель осведомлен больше, чем когда-либо прежде. Торговым представителям больше не нужно тратить весь звонок на разговоры о функциях и преимуществах.Продажи стали более сложными, и теперь представителям необходимо вооружиться контентом, который затрагивает каждый этап процесса покупателя. Тематические исследования могут быть действительно полезны, когда дело доходит до демонстрации потенциальным клиентам того, насколько успешные люди в аналогичной отрасли получили пользу от вашего продукта или услуги.

Вдохновляйтесь: Примеры из практики — это всего лишь один из типов контента, который помогает вашей команде продавцов продавать. Однако они не всегда работают сами по себе. Ознакомьтесь с нашим списком типов контента, которые помогают отделам продаж заключать больше сделок.

12. Вставьте тематическое исследование в подпись электронной почты.

Включите ссылку на недавнее тематическое исследование в свою подпись в электронном письме. Это особенно полезно для продавцов. Вот как выглядит моя подпись в электронном письме:

Вдохновляйтесь: Знаете ли вы, что есть еще много способов использовать подпись электронной почты для поддержки вашего маркетинга? Вот 10 умных советов, как это сделать.

13. Используйте тематические исследования в обучении.

Анализ примеров из практики клиентов — бесценный актив при приеме на работу новых сотрудников. Это помогает развить у них поддержку, веру и понимание вашего предложения.

Вдохновляйтесь: Вы уже прошли курс сертификации для входящего трафика? Во время занятий мы используем тематические исследования, чтобы показать, как входящий маркетинг применяется в реальной жизни.

В содержании лид-поколения

14. Включите тематические исследования в свои усилия по генерации лидов.

Есть ряд предложений, которые вы можете создать на основе ваших тематических исследований в форме электронных книг, шаблонов и многого другого.Например, вы можете составить электронную книгу под названием «Пошаговое руководство по привлечению 10 000 подписчиков блога за 3 месяца… как это сделал ХХ». Вы можете создать более подробную версию тематического исследования с доступом к подробной статистике в качестве предложения. (И не забывайте, что вы также можете использовать цитаты и статистику из тематических исследований на целевой странице, продвигающей электронную книгу, что повысит доверие и может увеличить ваши коэффициенты конверсии.) Или вы можете создать шаблон, основанный на подходе вашего клиента к успеху. .

Вдохновляйтесь: Если вы думаете, что вам нужно быть отличным дизайнером, собирающим красивые электронные книги, подумайте еще раз. С легкостью создавайте электронные книги, используя эти настраиваемые шаблоны электронных книг.

Вы также можете использовать тематические исследования, чтобы составить веб-семинары, которые документируют, как добиться успеха с X. Использование тематических исследований в веб-семинарах — отличный контент для середины воронки и действительно может помочь продвинуть ваших потенциальных клиентов дальше по воронке, чтобы стать квалифицированными клиентами. .

Вдохновляйтесь: Вебинары действительно эффективны как часть рабочего процесса по привлечению потенциальных клиентов. Следуя этим простым советам, убедитесь, что ваш следующий веб-семинар состоится именно так, как нужно.

15. Создайте банк вечнозеленых презентаций.

Важно создать банк постоянно обновляемого контента, который сотрудники вашей организации могут использовать во время презентаций или демонстраций. Для этого идеально подходят тематические исследования.

Скомпонуйте несколько слайдов по основным моментам исследования, чтобы заинтересовать людей, а затем сделайте их доступными для ваших отделов продаж и работы с клиентами.Будет полезно, если маркетолог, создавший презентацию, представит ее всем, кто может использовать их в будущем. Это гарантирует, что они смогут четко объяснить презентацию и ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть.

Get Inspired: Что для создания презентаций люди хотят использовать? Вот список инструментов, которые сделают ваши презентации великолепными.

16. Создайте SlideShares на основе тематических исследований.

Следуя нескольким коротким слайдам, вы также можете составить более подробную презентацию тематического исследования и загрузить ее на SlideShare.В конце концов, SlideShare не только оптимизирован для SEO (потому что Google индексирует каждую презентацию), но и у SlideShare уже есть огромная аудитория из более чем 60 миллионов пользователей, к которым вы можете подключиться. Презентации SlideShare также легко встраивать и публиковать, и они позволяют захватывать потенциальных клиентов прямо со слайдов с помощью формы захвата потенциальных клиентов.

Вдохновляйтесь: Хотите привлечь больше потенциальных клиентов с помощью SlideShare, но не знаете, с чего начать? Прочтите это сообщение в блоге.

Теперь, когда вы понимаете ценность маркетингового кейса и различные способы их использования в вашей стратегии контент-маркетинга (и даже продаж), ваш следующий шаг — подумать о том, что могло бы убедить вашу целевую аудиторию вести с вами бизнес. .

Сделали ли вы в последнее время что-то важное для клиента? У вас есть процесс или продукт с очевидными результатами? На что ваши потенциальные клиенты надеются, что вы для них сделаете?

Ответы на эти вопросы помогут вам создать интересный контент для вашего тематического исследования.Затем все, что остается, — это передать его в руки вашей аудитории в форматах, которые они хотят использовать.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в январе 2015 года и был обновлен для полноты.

Роль вариантов использования в маркетинге продукции

Команды продуктового маркетинга день и ночь работают над разработкой и выводом на рынок своих последних инноваций.

Можно было бы легко предположить, что продукт имеет широкую функцию, однако это не всегда так; хотя функции продукта могут быть одинаковыми, маршрут, по которому идет покупатель, и его причины использования продукта будут отличаться в зависимости от индивидуальных обстоятельств, т. е.е. в зависимости от каждого варианта использования. Но что именно является вариантом использования и когда они используются PMM?

Какой вариант использования?

Вариант использования — это особая ситуация, в которой продукт или услуга потенциально могут быть использованы. Поскольку люди покупают один и тот же продукт по разным причинам, варианты использования могут различаться в зависимости от конкретных обстоятельств.

Взять, к примеру, ботинки Timbaland. На первый взгляд, это обувь — ни больше, ни меньше.

Однако они нравятся широкому кругу покупателей.Некоторые покупают ботинки Timberland, потому что им нужна прочная обувь, чтобы носить на стройке, другие покупают их, чтобы носить, потому что они подходят для пеших прогулок и длительных прогулок, а их эстетическая привлекательность привлекает поклонников моды.

Один продукт. Один ботинок. Три варианта использования. 🥾

Варианты использования в действии

Часто бывает проще показать, а не сказать, поэтому, прежде чем мы перейдем к подробному рассмотрению вариантов использования в действии, вот прекрасный пример того, как это делается с помощью Unbounce.

Unbounce — это ведущая платформа для целевых страниц, которая помогает пользователям конвертировать больше посетителей в потенциальных клиентов, продавцов и клиентов, а поскольку люди создают и используют целевые страницы для различных целей, они просто и четко анализируют свой продукт по вариантам использования — в В их случае люди используют целевые страницы для контекстной рекламы, рекламы в социальных сетях и электронного маркетинга.

У каждого варианта использования есть специальная страница продаж на своем сайте, которая напрямую связана с желаниями и потребностями этих вариантов использования, и это становится очевидным, просто взглянув на их основную навигацию.

Страница сценария использования PPC

Страница сценария использования социальной рекламы

Страница сценария использования электронного маркетинга


А затем, когда вы углубляетесь в каждую страницу, все функции и преимущества также адаптируются.

Итак, почему они это делают? Во-первых, потому что это позволяет им уточнить то, что каждый сегмент хочет услышать.Обращение к потенциальному клиенту, которому нужны целевые страницы для их почтовых кампаний, о преимуществах целевых страниц для рекламы PPC не найдет отклика — и наоборот, поэтому разделение вашего продукта или услуги по сценариям использования позволяет создавать узконаправленные, высоко персонализированные и очень релевантные маркетинговые материалы.

Преимущества маркетинга на основе сценария использования

Мы только что упомянули несколько важных моментов: персонализация и актуальность, и их нельзя недооценивать. Согласно исследованию, 71% потребителей говорят, что они разочарованы, когда у них есть опыт, который не является персонализированным — и никто не хочет сейчас неправильно истирать три четверти своего целевого рынка, не так ли?

Но это еще не все.

Если вы можете легко увидеть и понять, почему клиент купил ваш продукт (в случае Unbounce, для PPC, социальной рекламы или кампаний по электронной почте), вы можете взять эту информацию и развернуть ее на пути этого человека, чтобы накормить его сверхактуальными контент на каждом этапе пути, и это включает (но ни в коем случае не ограничивается!):

Торговые материалы

Будь то сообщение в блоге, ориентированное на клиентов, или внутренняя карта битвы для продаж, создание активов с вариантами использования в разум только поможет вашим внутренним командам лучше выполнять свою работу, и компания закроет больше сделок.В тандеме с вашим позиционированием, обменом сообщениями, персоналом и сегментацией варианты использования выводят ваш контент на новый уровень.

Регистрация клиентов

Регистрация клиентов, очевидно, обязательна, но если есть что-то лучше, чем простая регистрация, это адаптация, в которой конкретно говорится о том, как и почему клиент будет использовать ваш продукт, и если вы хорошо разбираетесь в отслеживании , вы можете убедиться, что ваши ознакомительные поездки отражают намерения, лежащие в основе страницы вариантов использования, через которую совершил покупку ваш новый клиент.

Служба поддержки клиентов

Сейчас мы много говорим о персонализации, и хотя мы не хотим звучать как зашитая пластинка, это критично, и это все еще актуально, когда потенциальный клиент превращается в клиента, и Если вы отслеживаете варианты использования в своей CRM-системе, это то, что ваша команда по работе с клиентами может также использовать во время своего взаимодействия, чтобы убедиться, что они понимают желания и потребности каждого клиента, прежде чем звонить по телефону или отвечать на электронное письмо.

Создание продуктов

И последнее, но не менее важное: если у вас есть подробные варианты использования, ваша продуктовая группа может создавать продукты и функции, в частности для этого варианта использования.Для простоты мы будем придерживаться нашего примера Unbounce. Нужны ли людям, создающим целевые страницы для кампаний PPC, новые или немного другие функции по сравнению с теми, кто создает целевые страницы для кампаний по электронной почте? Об этом вам расскажут исследования вариантов использования.

Примеры использования: перспективы PMM

Совершенно очевидно, что команды PMM продолжают включать варианты использования в свою практику, и кто может их винить? Когда клиентам предоставляется возможность использовать продукт , соответствующий их потребностям, делает их счастливыми и значительно облегчает жизнь организации.

Сильвия Кили Фруччи, старший менеджер по маркетингу продуктов в Wilmington Healthcare — лишь одна из многих PMM, которые внедрили варианты использования в свою практику:

«Мы использовали этот вариант использования, чтобы помочь покупателю, который хотел совершить покупку. новый продукт, который мы недавно создали — некоторые из наших клиентов его первыми приняли.
«Примерно месяц назад мы говорили с ними, рассказали им о нашей идее и о том, что мы хотели сделать. Мы обрисовали преимущества и объяснили универсальность продукта: мы сказали им, что «это может быть для вашей маркетинговой команды, бизнес-команды или для вашей группы бизнес-аналитики», и при этом мы определили эти три группы как наши персонажи. .
«Когда они купили продукт, они не совсем понимали, как его использовать. Поэтому мы провели обучение, адаптированное к требованиям сценария использования; каждый экземпляр помог им привыкнуть к домашней странице и доступным функциям.
«Затем, используя варианты использования, мы создали цикл взаимодействия с клиентом. Например, для управления ключевыми клиентами мы показали им, что они могут сделать, преимущества и т. Д. На каждом этапе, вместо того, чтобы указывать им, что делать, мы рассказывали им, какие преимущества лежат в основе каждого шага.Это позволяет им открыть страницу и найти то преимущество, которое они ищут.
«По нашему опыту, варианты использования пока давали хорошие результаты; у нас наблюдается всплеск использования, поэтому мы уверены, что общаемся с клиентами правильно.
«Затем нам нужно будет использовать показатели для отслеживания активности пользователей, чтобы увидеть, повторятся ли они в течение следующих трех месяцев. Надеюсь, они этого не сделают, потому что мы хотим, чтобы они использовали другие предлагаемые функции ».

Сильвия также поделилась своим золотым советом для продуктовых маркетологов, рассматривающих возможность использования сценариев использования в своей практике:

«Когда вы создаете сценарий использования, начните с основного преимущества, которое вы хотите предоставить клиенту.После того, как вы определили «вот как мы это делаем», «вот как мы туда добираемся», представьте процесс в виде лестницы; каждый шаг будет приближать вас к вашей конечной цели — поэтому, чтобы уточнить, начните с конца и работайте в обратном направлении.
«Для меня этот подход упрощает планирование сценариев использования, потому что вы можете точно установить, сколько шагов проходит у клиента между начальной и конечной целью».

Консультант по маркетингу продукта Харви Ли поделился своими мыслями о вариантах использования и о том, как их можно использовать в отрасли:

«Я бы сказал, что у вариантов использования есть две стороны, и важно понимать их обе.Существуют общие варианты использования с точки зрения клиента, особенно со стороны потребителя (B2B), где они имеют контекстную релевантность с точки зрения того, что делает потребитель, или того, как они взаимодействуют с продуктом для решения болевой точки.
«Например, в моей последней работе потребитель думал о том, как он будет менять картриджи с чернилами в своем принтере; они столкнулись с дилеммой: покупать ли они дорогие настоящие чернила. Итак, они пошли по пути решения и решили, тратить ли больше денег или пойти куда-нибудь и купить более дешевую альтернативу.Этот вариант использования будет ориентирован на использование подлинных чернил.
«Сценарии использования различаются от страны к стране, от категории к категории и от сегмента к сегменту. На стороне B2B варианты использования несколько отличаются, потому что, в принципе, у бизнеса та же проблема, что и у клиента; у них есть проблема, и они пытаются ее решить. В таком случае компания должна позиционировать свой продукт таким образом, чтобы его считали идеальным решением.
«Тем не менее, варианты использования в B2B и B2C в некоторых отношениях схожи, поскольку оба они начинаются с одного и того же принципа: вы знаете, что у кого-то есть болевая точка, и вы заинтересованы в том, чтобы помочь им достичь результата.Однако со стороны потребителей это случай совершения сделки и продажи, а также принуждения их к покупке. С B2B то же самое, но вы ориентируетесь на компанию ».

Обмен вариантами использования с вашей командой

Сценарии использования похожи на все остальное; некоторые люди знают все, что нужно знать, в то время как другие борются с основами.

Крайне важно обеспечить согласованный уровень понимания концепции всеми командами вашей компании, чтобы гарантировать, что все движутся в одном направлении.

Итак, какие успешные подходы PMM могут внедрить, чтобы рассказать другим о конкретных отраслевых сценариях использования, проблемах, стратегическом направлении и т. Д.? Имея первостепенную цель — выбрать правильную историю, чтобы рассказать нужным потенциальным клиентам? Давайте взглянем.

Кейт Терри, менеджер по маркетингу спроса в Turtl , объяснила меры, принятые в ее компании:

«Подход, который мы применяем с Turtl, заключается в том, чтобы иметь библиотеку модульного контента, к которой продавец может получить доступ, выбрав параметры в форме. .
«Они получают часть контента с описанием варианта использования, сектора и т. Д. Это может быть чисто образовательный контент или может быть ориентирован на клиента, который они могут отправить в качестве индивидуальной вводной части продукта».
«Этот подход помогает упростить запросы контента и информации, позволяет обновлять материалы в режиме реального времени и позволяет отделам продаж выбирать правильный путь на основе вариантов использования, проблемных моментов или других переменных, которые были изложены . »

Точно так же Дипин Сехдев, вице-президент по маркетингу в Roon Labs поделился своими главными советами о том, как PMM могут улучшить понимание своих команд сценариев использования:

«Руководил двумя компаниями на всех тренингах по продуктам для внутренних команд, включая C-Suite. , я затрону два момента.
Во-первых, я бы порекомендовал проводить обучение либо в индивидуальном формате, либо в небольших группах.
После того, как вы определились с важными функциями, которые вы хотите, чтобы команды знали, попросите каждого внутреннего члена команды объяснить вам эту функцию через два дня после того, как вы завершите тренировку, чтобы установить, были ли поняты ключевые моменты ».

И Наташа Катсон, специалист по маркетингу в JetBrains сказала:

«Я всегда призываю наших сотрудников развивать свое понимание, потому что каждый в моей компании использует наш продукт.
«Я обычно публикую статьи в нашем внутреннем блоге. Все в компании получают уведомление об этом, и это работает очень хорошо; мы получаем отзывы от наших коллег и можем улучшить продукт до того, как функции станут общедоступными.
«Итак, я бы порекомендовал создать внутренний блог, если вы можете, плюс обучение, будь то индивидуальное или групповое.
«Я также обнаружил, что полезно делиться советами или электронными таблицами в общих каналах или на канале, посвященном вашему продукту, в вашем Slack или в любом другом мессенджере, который использует ваша компания.”

100+ примеров из практики продаж и маркетинга

Представьте, что вы пришли домой после долгой, утомительной недели работы и решили насытить свои вкусовые рецепторы, заказав восхитительное экзотическое блюдо. Каким будет ваш дальнейший образ действий? Давайте угадаем — вы достаете свой телефон, входите в свою любимую платформу доставки еды по запросу, ищете блюдо, которое ищете, и нажимаете кнопку заказа. Ой, подожди! Мы пропустили важное действие, которое большинство из нас выполняет, заказывая вкус в новой точке питания — Рейтинг и отзывы !

Первый инстинкт, который возникает у каждого из нас при подписке на новый продукт или услугу, — это получить подтверждение или подтверждение от других.

В этом посте мы поговорим об одном таком важном маркетинговом обеспечении, которое предоставляет доказательство вашим потенциальным клиентам — тематические исследования.

Что такое тематическое исследование?

Примеры из практики — незаменимый инструмент для подтверждения качества и полезности. Они помогают точно продемонстрировать, что вы сделали, чтобы помочь другим клиентам или клиентам в достижении их целей. Они обязательно привлекут потенциальных клиентов, потому что укрепят фактор веры в возможности ваших продуктов или услуг.

Некоторым тематические исследования могут показаться скучными и скучными, но они остаются неотъемлемой частью стратегии контент-маркетинга почти для каждой компании B2B. В отчете по контент-маркетингу говорится, что 70% маркетологов B2B считают тематические исследования эффективным инструментом для комплекса контент-маркетинга.

Типы тематических исследований

Примеры из практики

можно в общих чертах разделить на следующие категории:

1.Примеры использования от третьего лица

Пример такого типа публикуется в первую очередь внешним агентством. Эта внешняя исследовательская и консалтинговая компания проверяет решение, предоставленное вашей компанией вашим клиентам, и публикует его на своем веб-сайте.

2. Разъяснительные примеры из практики

Объяснительные тематические исследования — это в первую очередь описательные исследования. Обычно они используют один или два экземпляра явления или события, чтобы показать существующее решение.Пояснительные тематические исследования в первую очередь существуют для ознакомления потенциальных клиентов с незнакомой ситуацией и предоставления им краткого обзора предмета.

3. Инструментальный пример использования

Чтобы получить представление о явлении, используется инструментальное тематическое исследование. В центре внимания этого типа тематического исследования не результаты, а явление. Он пытается заставить перспективы увидеть взаимосвязь между явлением и его решением.

4.Пример внедрения

Это, пожалуй, самый важный тип тематического исследования для контент-маркетолога. Он включает в себя то, как ваш бизнес решал проблему клиента.

Примеры из практики — лучший пример маркетингового обеспечения, используемого на этапе рассмотрения , и используются для демонстрации историй успеха вашей компании. Они могут быть написаны как одностраничные или многостраничные документы.

Лучшие практики для реализации при написании тематического исследования

Чаще всего контент-маркетологи считают нелегкой задачей создать тематическое исследование, которое интригует их потенциальных клиентов.Вот 5 простых советов, которые сделают ваши тематические исследования менее скучными и более интересными.

1. Добавьте наглядные материалы в свое исследование

Multimedia может сделать ваши тематические исследования более интересными и предоставить вам средства для общения со слуховыми и визуальными учащимися. Вот два способа включения мультимедиа в свое исследование:

  • Включите изображения, диаграммы и инфографику, чтобы интерпретировать историю на основе данных с большим объемом контента.
  • Включите видео в свои тематические исследования и используйте их во всех интегрированных маркетинговых коммуникациях.

2. Отдайте предпочтение знаниям из первых рук над свидетельствами из вторых рук

Тематические исследования — это истории. А рассказывать истории можно удачно только тогда, когда вы получаете реальную информацию из первых уст от клиента. Следовательно, чтобы написать хороший пример, все, что вам нужно, — это отличное интервью с клиентом. Воздержитесь от написания тематических исследований на основе таких ресурсов, как цитаты из отзывов, видео, электронная почта и т. Д.Это только сделает ваши тематические исследования трудными и трудоемкими (или, смеем сказать, скучными?).

3. Используйте призыв к действию вместо всплывающих окон

Огромные всплывающие окна могут раздражать читателей. Следовательно, маркетологи должны попытаться использовать скользящий призыв к действию, который выполняет ту же работу, не отвлекая ваших потенциальных клиентов.

4. Не старайтесь перечислять формулировку проблемы / задачу

Станьте на место своих потенциальных клиентов, пока пишете раздел задач.Большинство компаний часто совершают ошибку, когда пишут тематическое исследование, ориентированное на узкую аудиторию. Чтобы эффективно привлечь более широкую целевую аудиторию, вам следует решить проблему с точки зрения различных перспектив и написать подробную и убедительную задачу. Первое предложение вашего тематического исследования всегда должно касаться широкой бизнес-проблемы и давать читателю контекст.

5. Повышение тональности клиентских котировок

Как автор тематического исследования, вы не должны зацикливаться на строгом воспроизведении всех цитат клиентов как есть — это то, что делает репортер.Как автор тематического исследования, вы должны приукрашивать цитаты клиентов таким образом, чтобы они были эффективны. Однако измененное предложение не должно отклоняться от фактического предложения клиента и должно соответствовать духу заявления клиента.

Примеры из практики

Вот список лучших примеров тематических исследований по каждому сектору с нашими комментариями по избранным немногим, чтобы еще больше облегчить вам процесс написания тематического исследования.

Чтобы дать вам целостное представление о различных типах тематических исследований, мы собрали лучшие шаблоны из каждой отрасли.

  • Авиация и оборона
  • Банковские, финансовые услуги и страхование (BFSI)
  • Энергетика и коммунальные услуги
  • Мода и розничная торговля
  • Здравоохранение и науки о жизни
  • Логистика
  • Производство
  • Технологии и услуги
  • Телекоммуникации

Лучшие примеры из практики для авиационного, аэрокосмического и оборонного секторов

Хотя существует более 10+ примеров тематических исследований, которые были отобраны для сектора авиации, аэрокосмической промышленности и обороны, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.


1. Электромагнитные решения | Леонардо

Тип исследования : Пояснительная

Leonardo сначала определила свои электромагнитные решения, а затем представила пояснительный пример, чтобы еще больше просветить свою целевую аудиторию о решении, которое они предлагают. Они предоставили своим потенциальным клиентам ясное объяснение явления и свое решение в этом тематическом исследовании.

2. Международный аэропорт Индиры Ганди | Коллинз Аэроспейс

Тип примера: Реализация

Это тематическое исследование — один из лучших шаблонов, которые вы найдете в секторе авиации и обороны.Две причины делают его исключительным. Во-первых, Коллинз адаптировал тематическое исследование таким образом, чтобы оно могло взаимодействовать с усилиями прямого маркетинга. Пример краткий, но дает четкое объяснение того, как было выполнено решение. Кроме того, Коллинз взял от Delhi International Airport Ltd. отзыв, в котором вкратце объяснил выдающиеся результаты, которые они принесли.

Лучшие примеры из практики для сектора BFSI

Несмотря на то, что для сектора BFSI было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Внедрение комплексного решения по финансированию с установленными сроками | JPMorgan Chase

Тип примера: Пояснительная

Написать анализ ситуации в секторе финансовых услуг, мягко говоря, непросто. Если вы хотите провести сравнительный анализ тематического исследования, несомненно, это должно быть именно оно. JPMorgan подробно объяснил потребности клиента и перечислил главные инвестиционные приоритеты. После этого актерский состав представил уникальное решение, предложившее их потенциальным клиентам то же самое.

2. Глобальное управление запасами | Бродридж

Тип примера: Реализация

Broadridge создал блестящий пример, объединив воедино отзыв, визуальные эффекты и тщательно продуманное решение. Исследование актеров пошло на шаг вперед, рассказав о том, как они будут использовать эту возможность для создания будущих решений Broadridge.

Лучшие примеры из практики для сектора энергетики и коммунальных услуг

Несмотря на то, что для сектора энергетики и коммунальных услуг было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Создание ценности с помощью технологий и инноваций | Canadian Natural Resources Limited (CNRL)

Тип исследования: Инструментальный

В этом тематическом исследовании больше внимания уделяется различным технологиям, предлагаемым CNRL. Уникальность этого тематического исследования заключается в том, что бренд включил различные варианты сотрудничества для каждой технологии и четко разграничил статус каждой технологии. Использование визуальных эффектов и поддающихся количественной оценке результатов идеально!

2.Город Монтерей Парк | Энджи

Тип примера: Реализация

Энджи разработал феноменальный шаблон для тематического исследования в энергетическом секторе. Потенциальные клиенты могут лучше относиться к этому типу тематического исследования, потому что оно включает несколько отзывов вместе с изображениями решения, которые могут служить лучшим катализатором для потенциальных клиентов на этапе рассмотрения на пути к покупателю.

Лучшие примеры из практики для сектора здравоохранения и биологических наук

Несмотря на то, что для сектора здравоохранения и биологических наук было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. BD Vacutainer | Бектон Дикинсон и компания

Тип примера: Пояснительная

BD проделала фантастическую работу по количественной оценке своего успеха твердыми цифрами. Они включили то же самое в свой заголовок, чтобы сделать его достойным прочтения для потенциальных клиентов. Кроме того, они включили отдельный раздел «результатов», в котором перечислены преимущества и проиллюстрировано то же самое с помощью гистограммы. Эти передовые методы помогают потенциальному клиенту легко переваривать тяжелый текстовый контент.

2. Помогая компаниям, производящим биофармацевтику, разобраться во многих аспектах онкологического рынка | McKesson Corporation

Тип исследования: Инструментальный

Этот шаблон является прекрасным примером инструментального исследования в сфере здравоохранения. МакКессон берет на себя ответственность за ознакомление медицинских работников с рынком онкологии. Он дает жизненно важную информацию о том, как биофармацевтическая промышленность может использовать ресурсы McKesson и преуспеть в онкологии.

Лучшие примеры из практики для сектора логистики

Несмотря на то, что для сектора логистики было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Пример использования оптимизации инвентаризации | Неовиа Логистикс

Тип исследования: От третьего лица

Этот пример служит отличным шаблоном сотрудничества с другими организациями для предоставления индивидуального решения для вашего клиента.Neovia Logistics и SAP Service Parts Planning работали в унисон, чтобы предоставить первоклассное решение для управления запасами. В этом шаблоне блестяще используется цветная тема и привлекательная панель инструментов для четкого отображения результатов.

2. Построение лучшей модели распределения для обеспечения быстрого роста | FedEx Corporation

Тип примера: Пояснительная

FedEx применяет ориентированный на клиента подход в этом тематическом исследовании и подробно объясняет проблемы, с которыми сталкивается заказчик.В нем подробно объясняется, как решались проблемы, связанные с термочувствительными продуктами клиентов. Этот тип ситуационного исследования может оказаться очень полезным в качестве маркетингового сообщения для клиента, работающего в аналогичном секторе.

Лучшие примеры из практики для производственного сектора

Несмотря на то, что для производственного сектора было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Круизы по Сумеречной реке | Митсубиси Электрик

Тип примера: Реализация

Отзыв и встроенные гиперссылки (которые перенаправляют на их ассортимент продукции) выделяют это тематическое исследование среди других. Компания Mitsubishi Electric позаботилась о том, чтобы клиент предоставил хорошо составленный отзыв, который заставит потенциальных клиентов поверить в свое мастерство.

2. Цифровое путешествие Данфосс и стратегический подход к MES | Сименс

Тип примера: Реализация

Это, безусловно, лучший шаблон, который мы обнаружили в производственном секторе.Он отвечает всем требованиям для написания блестящего тематического исследования — слайд-в CTA (призыв к действию), интеграция с социальными сетями, отличный отзыв, захватывающие визуальные эффекты и последовательная тема. Вы не хотите пропустить это!

Лучшие примеры из практики для сектора технологий и услуг

Хотя существует более 10+ примеров тематических исследований, которые были отобраны для сектора технологий и услуг, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. FreshDesk — Пример использования | Chargebee

Тип примера: Пояснительная

Самое лучшее в этом тематическом исследовании — то, что Chargebee включила отзывы из разных отделов и отдельных лиц. В тематическом исследовании используются четкие заголовки и подробно объясняется задача, прежде чем бросить вызов и упомянуть результаты.

2. Aspire Systems предоставляет услуги интеграции данных | Системы Aspire

Тип исследования: Инструментальный

Для технического продукта / программного обеспечения важно знать, где использовать технические ключевые слова, а где использовать простой и понятный язык.Компания Aspire Systems проделала фантастическую работу по созданию различных разделов для резюме (простым языком) и технического снимка (где упоминается набор продуктов для управления данными). Он также включал изображение системной архитектуры, чтобы рассказать потенциальным клиентам о процессе и решениях.

Лучшие примеры из практики для телекоммуникационного сектора

Несмотря на то, что для сектора телекоммуникаций было отобрано более 10+ примеров конкретных случаев, мы выделяем только около двух из них, чтобы быстро понять, почему это работает, и, что наиболее важно, они нам нравятся.

1. Управляемые сетевые службы | Telkomtelstra

Тип примера: Пояснительная

Включение видео-отзывов в тематическое исследование — одна из лучших практик, которой необходимо следовать для создания убедительного тематического исследования; и Telkomtelstra сделала это именно так. Практика интеграции социальных сетей в вашу общую стратегию контент-маркетинга всегда приносит вам баллы!

2.Поддержка сообщества мобилизованной рабочей силой | Rogers Communications Inc.

Тип примера: Реализация

Rogers Communications приняла стратегию выделения отдельной страницы для тематических исследований. В данном примере он также интегрировал социальные сети и выдвижные кнопки с призывом к действию для повышения вовлеченности. Уникальная практика, которую использовал Роджерс в этом тематическом исследовании, заключалась в упоминании деталей текущих услуг с этим конкретным клиентом.Возможно, вы захотите рассмотреть эту стратегию при написании предстоящего тематического исследования!

Стратегии использования возможностей тематических исследований

В том же духе, давайте теперь глубоко погрузимся в то, как контент-маркетологи могут максимально использовать возможности тематических исследований. Ниже упомянуты некоторые из стратегий, которые вы можете использовать для включения тематических исследований в общую интегрированную стратегию маркетинговых коммуникаций вашей организации.

1. Выделите тематические исследования на специальной странице

Когда клиенты B2B ищут в Интернете ваши товары и услуги, они будут искать как веб-сайты вашей компании, так и веб-сайты ваших конкурентов. Поэтому убедитесь, что тематические исследования на вашем сайте легко найти. Воздержитесь от их категоризации в разделе «Загрузки» или «Ресурсы» или их скрытия настолько глубоко, что посетителям потребуется найти их в вашем поисковом средстве. Предложите несколько путей, которые приведут их непосредственно к историям клиентов, которые их больше всего интересуют.Разместите на своей домашней странице недавнее тематическое исследование. Попросите своего веб-мастера настроить дисплей, который будет генерировать разные тематические исследования каждый раз, когда посетитель нажимает на новую страницу или возвращается на данную страницу. Обязательно укажите ссылку, по которой посетитель сможет найти больше тематических исследований, если история не соответствует интересам посетителя.

2. Включите тематические исследования в официальные документы

У вас есть тематическое исследование, показывающее, как клиент использовал ваш продукт или услугу для решения широко распространенной проблемы в отрасли? Если да, то у вас есть строительные блоки для создания эффективного технического документа.Тематические исследования и эффективные официальные документы имеют одну и ту же базовую структуру: проблема / решение. Вам нужно будет развить проблемный раздел дальше, изучить предыдущие решения и причины, по которым они не работают, и представить свое решение как часть общего класса. Однако после того, как вы описали свое решение, вы можете представить свой конкретный продукт с помощью сокращенной версии вашего тематического исследования.

3. Включите тематические исследования в пресс-релизы

Пресс-релизы компании — идеальная платформа для обмена историями клиентов с потенциальными клиентами, партнерами и сотрудниками.Тематические исследования в ваших пресс-релизах для потенциальных клиентов позволяют выделить ваши решения и различные вертикали, которые вы представляете. Это помогает со временем развить доверие. Кроме того, тематические исследования отлично подходят для информирования партнеров о том, как клиенты используют ваши решения. Вы поддержите их усилия по продажам, предоставив клиентам новые идеи, которые они смогут представить. Вы также будете радовать их своим партнерством, а также вашими продуктами и услугами.

4.Совместите свои усилия по прямому маркетингу с помощью тематических исследований

Многие из самых популярных за все время прямых почтовых рассылок начинаются с истории. Истории увлекательны. Обещают развлечения и новости. Конечно, они привлекают наше внимание. Следовательно, хорошо написанное тематическое исследование для информационного бюллетеня или прямой почтовой рассылки может стать отличным ведущим материалом. Более того, благодаря руководству, извлеченному из недавнего тематического исследования, вы не только сразу привлечете внимание своих потенциальных клиентов, но и завоюете доверие с помощью реальных иллюстраций того, что ваша компания уже сделала для других.

5. Консолидируйте свою стратегию SEO с помощью тематических исследований

Примеры использования могут быть одними из лучших типов контента для привлечения внимания поисковых систем. Фразы ключевых слов являются валютой SEO. И если они хорошо написаны, то, скорее всего, ваши тематические исследования будут включать несколько примеров ключевых слов и фраз, относящихся к продукту или услуге, которые они представляют. Убедитесь, что вы включили ссылки и метатеги, чтобы повысить рейтинг в поисковых системах. Google придает большое значение ссылкам, поэтому обязательно делайте ссылки на свои тематические исследования из пресс-релизов, сообщений в блогах и дискуссионных форумов, которые ссылаются на них.Поощряйте своих клиентов связывать ваш веб-сайт со своими историями успеха. Даже метатеги могут улучшить ваш поисковый рейтинг. Убедитесь, что теги title и description используются правильно, включив в них целевые ключевые слова.

6. Совместите свои тематические исследования с вашей стратегией маркетинга в социальных сетях

Социальные сети предоставляют ряд платформ для распространения тематических исследований среди вашей целевой аудитории. Вы можете разместить ссылку на свои последние тематические исследования в Twitter, LinkedIn и других платформах.Форумы — еще одна отличная платформа для продвижения ваших клиентов. Торговые ассоциации и группы LinkedIn обеспечивают тысячи узконаправленных дискуссий по всему спектру интересов в отрасли. И большинство из этих форумов позволяют вам публиковать ссылки, что упрощает охват определенной аудитории.

Примеры из практики — важные строительные блоки для социальной валюты вашего бренда. При правильном балансе между данными и убедительным повествованием тематические исследования имеют большое значение для позиционирования вашего бренда как идеального выбора в умах ваших потенциальных клиентов.Поэтому, прежде чем исключать этот залог как обыденный и скучный, спросите себя еще раз — вы бы заказали в ресторане, который не имеет хороших отзывов и оценок?

Другие интересные блоги, которые могут помочь укрепить вашу стратегию контент-маркетинга:

100+ лучших примеров шаблонов пресс-релизов

Более 100 примеров брошюр для продаж и маркетинга

Более 100 примеров отзывов для продаж и маркетинга

Лучшие примеры официальных документов для маркетологов B2B


Как сделать бизнес-обоснование для контент-маркетинга

Хотя контент-маркетинг становится все более популярным и его используют три из четырех маркетинговых команд, довести доводы в пользу контент-маркетинга до лиц, принимающих решения в вашей организации, может быть сложно.Предложение бизнес-кейса, которое разрабатывает и реализует стратегии контент-маркетинга, может изменить чье-то мнение.

Контент-маркетинг — это не быстрая одноразовая кампания или стратегия, которая дает быстрые результаты; это долгосрочная стратегия с выгодами, которые проявляются с течением времени (поэтому она может быть сложной задачей для руководителей, которые хотят видеть немедленную отдачу).

Если вы хотите реализовать надежную стратегию контент-маркетинга, которая требует затрат времени и денег, вам нужно знать, как четко определить, объяснить и представить стратегию лицу, принимающему решение.Вот как это сделать:

Объясните, почему вам нужен контент-маркетинг, чтобы оставаться конкурентоспособным

Компания, которая предпочитает не заниматься контент-маркетингом , подвергается серьезному риску отставания от конкурентов. Согласно опросам, проведенным Институтом контент-маркетинга:

Большинство маркетологов в настоящее время используют контент-маркетинг; , если вы еще не присоединились к ним, вы уже отстаете. Чем дольше вы ждете, тем труднее будет наверстать упущенное.

Если ваши конкуренты уже успешно реализуют стратегию контент-маркетинга, то они, скорее всего, получают такие итоговые выгоды, как увеличение трафика, поискового рейтинга, конверсии и лояльности клиентов.

Вам нужен контент, чтобы конкурировать в поиске

Недавний опрос Fractl показал, что более 88 процентов людей использовали поисковые системы в Интернете для поиска дополнительной информации о компании, и более 93 процентов сделали это в течение последней недели. Без стратегического контента вам будет сложно привлекать онлайн-пользователей, которые ищут информацию о вашей отрасли или продукте.Если ваши конкуренты создают ценный контент, который хорошо ранжируется в поисковых системах, есть большая вероятность, что ваши потенциальные клиенты проводят время на своих веб-сайтах, а не на вашем.

Доходность компонентов контент-маркетинга с течением времени

Контент-маркетинг приносит многократную прибыль. Создавая контент, вы создаете библиотеку результатов и ресурсов, которые со временем становятся все более ценными. Чем дольше существует ваш контент и чем больше контента вы создаете, тем выше будет ваша прибыль.

Если ваши конкуренты используют контент-маркетинг (а вы нет), у них есть преимущество в своих инвестициях в контент. Чем раньше вы начнете создавать контент, тем скорее вы сможете соответствовать широте и объему контента ваших конкурентов.

Покажите преимущества, основанные на ваших целях

Чтобы дополнительно объяснить важность начала реализации плана контент-маркетинга, опишите преимущества и то, как они соответствуют вашим непосредственным целям. Показав преимущества, связанные с вашими целями, у вас будет больше шансов объяснить, как и почему так важен контент-маркетинг.

Повышает узнаваемость бренда

Контент-маркетинг обеспечивает ценность на всех участках воронки продаж. Начиная с самого верха, это мощный инструмент повышения узнаваемости бренда.

Стратегия контент-маркетинга для повышения осведомленности о бренде включает создание симпатичного контента на сайте, который будет продвигаться на других сайтах. Эта форма цифрового PR привлекает внимание к вашему бренду каждый раз, когда веб-сайт представляет ваш контент. Когда авторитетный веб-сайт с большой аудиторией упоминает ваш бренд, он знакомится с новой аудиторией.

Это покрытие органическое; ваш бренд получает известность, не платя за это. Контент не указан как «рекламный» или «спонсируемый», что делает его более достоверным и позволяет установить более тесные отношения с аудиторией.

Одна из наших кампаний Fractl значительно повысила узнаваемость бренда нашего клиента, Movoto. Кампания «Самые богатые люди в Америке» включала интерактивную инфографику для блога Movoto, которая показывала разрыв в уровне благосостояния между самыми богатыми и средними жителями штата.

Контент привлек внимание более 130 издателей (включая Washington Post, Huffington Post и Yahoo), что помогло ему повысить узнаваемость бренда для нашего клиента — привлекло более 1,4 миллиона просмотров веб-сайта.

Контент-маркетинг повышает узнаваемость бренда в Интернете, как мы уже видели, но контент-маркетинговые кампании могут даже получить освещение на телевидении.

Мы провели несколько кампаний, настолько широко распространенных в Интернете, что новостных станций и национальных радиовещательных станций освещали наши сюжеты в прямом эфире .Кампания «Белая ложь: где черта?» представленные результаты опроса, связанного с белой ложью. История распространилась в Интернете и попала в рубрику «Что сегодня в тренде» на The Today Show.

Увеличивает посещаемость сайта

Экспозиция, создаваемая посредством контент-маркетинга, делает больше, чем просто ставит ваш бренд перед широкой новой аудиторией. Он также направляет эту аудиторию обратно на ваш сайт и увеличивает посещаемость вашего сайта.

Контент-маркетинг увеличивает как органический, так и реферальный трафик веб-сайтов.Это делает:

  • Привлечение реферального трафика с мест размещения . По мере того, как вы получаете качественные места размещения с помощью контент-маркетинга, вы возвращаете реферальный трафик на свой сайт. Другими словами, вы можете подключиться к аудитории более крупного издателя и направить пользователей обратно на ваш сайт.
  • Увеличение количества и качества ссылок на ваш сайт . Наличие большого количества высококачественных ссылок для вашего веб-сайта является важным фактором в рейтинге SEO.По мере того, как вы создаете ссылки через места размещения, вы повышаете органический SEO-авторитет своего сайта.
  • Увеличение количества контента на вашем сайте . Еще одним важным фактором повышения авторитета SEO сайта является контент. Публикуя новый контент на своем веб-сайте, вы отправляете поисковым системам сигналы, которые повышают авторитет вашего сайта в поисковой оптимизации.
  • Улучшение SEO-рейтинга и увеличение органического трафика . По мере того, как ваш сайт получает ссылки и публикует больше контента, он начинает появляться все выше и выше в поисковых рейтингах.Более высокий поисковый рейтинг приводит к большему количеству органического трафика, возвращающегося на ваш сайт.

Контент-маркетинг — это целостная стратегия, в которой многие элементы работают вместе. Создание на сайте контента, который размещается за пределами сайта, привлекает реферальный трафик и улучшает поисковый рейтинг, что стимулирует органический трафик.

Это важно, потому что одного типа трафика недостаточно. Реферальный трафик велик, так как он может привлечь на ваш сайт множество пользователей за короткое время.Но, , вам также нужен органический трафик, потому что он более устойчив и со временем будет привлекать постоянный трафик на ваш сайт. .

С помощью контент-маркетинга вы привлекаете оба типа трафика — обычный и реферальный. В Fractl мы увидели, как контент-маркетинг может увеличить трафик с помощью одной кампании, а со временем — с помощью долгосрочных кампаний.

Один из наших клиентов получил увеличение трафика на 271% после того, как получил всего одно размещение на BuzzFeed. Это показывает, насколько мощной может быть одна обратная ссылка на веб-сайт.

Мы также увидели способность контент-маркетинга увеличивать посещаемость во время нашей долгосрочной кампании для Recovery Brands. За трехлетний период мы опубликовали серию кампаний, которые привели к увеличению органического трафика на 1100%. За всю кампанию клиентский сайт получил четыре миллиона просмотров страниц и более миллиона репостов в социальных сетях.

генерирует потенциальных клиентов

Повышение узнаваемости бренда и увеличение посещаемости сайта — важные преимущества, но обе эти цели призваны привести к другому результату: привлечению потенциальных клиентов.Вероятно, это показатель, который, скорее всего, привлечет внимание лица, принимающего решения, которому нужно согласиться с вашим бизнес-планом контент-маркетинга. Итак, объясните этот процесс контент-маркетинга по привлечению потенциальных клиентов.

Качественный внешний контент ведет аудиторию на внутренние целевые страницы, предлагающие закрытый контент. Закрытый контент — это чрезвычайно ценный контент (например, технический документ, результаты опросов, исследование, сериалы видео и т. Д.), К которому пользователи могут получить доступ только в том случае, если они предоставят свою контактную информацию.

Благодаря контент-маркетингу заинтересованные пользователи попадают на эту целевую страницу и, следовательно, могут вводить свою информацию в обмен на закрытый контент. Этот процесс создает ценных целевых потенциальных клиентов.

Во время кампании Fractl для нашего клиента, BuzzStream, мы создали ресурсы закрытого контента, которые были привязаны к внешнему контенту. Ресурсы контента состояли из оригинальных отчетов, основанных на исследованиях, которые были бы полезны и привлекали целевую аудиторию BuzzStream.

Затем мы обеспечили размещение за пределами сайта, в котором разделились части исследования и использовались призывы к действию, чтобы вернуть пользователей к закрытому контенту, где они могли ввести свою информацию, чтобы получить полный отчет. Эта воронка лидогенерации преуспела в стимулировании разговоров, и помог клиенту побить рекорд по привлечению новых лидов.

Упомяните о многих других преимуществах контент-маркетинга

По мере того, как вы излагаете свое экономическое обоснование лицу, принимающему решение, включите еще несколько тем для обсуждения, чтобы показать всю ценность контент-маркетинга:

Потребители ценят контент. Более 50 процентов потребителей согласны с тем, что предоставление бесплатного контента — это эффективный способ заработать на своем бизнесе.

По сравнению с большинством маркетинговых тактик и каналов, контент-маркетинг чрезвычайно рентабелен. Одна кампания контент-маркетинга может охватить более трех миллионов зрителей, что делает ее более выгодной, чем традиционная реклама и многие формы цифровой рекламы.

Контент-маркетинг улучшает видимость и увеличивает количество подписчиков в социальных сетях. По мере того, как ваш контент привлекает внимание и размещается на авторитетных веб-сайтах, эта видимость обычно распространяется на социальные сети. Публикации с большим количеством подписчиков обычно широко представлены в социальных сетях. Контент, который размещается на более крупных сайтах, обычно также отображается в социальных профилях сайта, что повышает видимость вашего бренда в социальных сетях и увеличивает количество ваших подписчиков.

Контент-маркетинг расширяет список рассылки . Как упоминалось ранее, контент-маркетинг может генерировать ценных потенциальных клиентов.Эти потенциальные клиенты могут быть переданы в воронку продаж, а также могут быть добавлены в список адресов электронной почты. Расширение списка адресов электронной почты помогает увеличить посещаемость веб-сайта, если вы уведомляете своих подписчиков каждый раз, когда публикуется новый контент. Это многократно привлекает привлеченный трафик на ваш сайт.

Контентные рынки товаров и услуг. Контент-маркетинг не обязательно должен быть сосредоточен исключительно на привлечении внимания и наглядности. Его также можно использовать для обучения клиентов и потенциальных клиентов. С помощью контент-маркетинга вы можете разрабатывать контент, который представляет или знакомит с вашими продуктами и услугами, демонстрируя их особенности и преимущества.

Контент можно перепрофилировать . Поскольку контент имеет сложную ценность, вы можете использовать его снова и снова. Вы можете перепрофилировать и переформатировать созданный контент, чтобы использовать его многократно. Он также может быть обновлен или переупакован в дальнейшем, чтобы вы продолжали получать от него пользу спустя годы.

Контент-маркетинг улучшает общее позиционирование и авторитет бренда . Когда ваш бренд получает качественное освещение в СМИ, он получает более высокий авторитет. Видимость помогает вам стать известным лидером в своей отрасли.Когда ваш контент, представленный на других сайтах, привязан к вашей отрасли (например, исследование или отчет, ориентированное на данные), вы укрепляете этот авторитет. Вы показываете, что являетесь лидером и влиятельным лицом в своей области, что укрепляет доверие и силу.

По мере того, как вы разделяете риски неиспользования контент-маркетинга, а также ценность и потенциал использования контент-маркетинга, сообщите последнюю деталь вашему лицу, принимающему решение …

Создание качественного контента должно стать философией, а не занятием в списке задач.Ваша организация должна полностью придерживаться этой стратегии, чтобы получить высокую отдачу. В конечном итоге вы обнаружите, что контент-маркетинг стоит потраченного времени и ресурсов.

Нужно больше доказательств относительно возможностей и результатов контент-маркетинга? Ознакомьтесь с этим списком из 10 тематических исследований Fractl, которые демонстрируют реальное влияние контент-маркетинга. .

Как создать маркетинговое исследование: шаблон + примеры

Маркетинговое исследование — один из лучших способов продемонстрировать свои результаты и убедить потенциальных клиентов работать с вами.В нем рассказывается о ваших успехах и рассказывается о том, как вы помогли аналогичному клиенту решить проблемы и добиться ощутимых результатов.

Маркетинговый пример помогает потенциальным клиентам увидеть, какую выгоду они могут получить, выбрав вас своим маркетинговым партнером.

Остальная часть этого поста объясняет, как написать маркетинговый пример, который поддерживает вашу воронку продаж, привлекает потенциальных клиентов и помогает превратить потенциальных клиентов в клиентов. Этот пост также включает в себя примеры эффективных тематических исследований и загружаемый PDF-файл с маркетинговыми исследованиями, которые вдохновят вас на создание собственных.

Загрузите шаблон маркетингового кейса сейчас и используйте оставшуюся часть сообщения, чтобы начать создавать эффективные кейсы уже сегодня.

Советы по созданию эффективного маркетингового примера

Создавая библиотеку маркетинговых примеров, помните о нескольких важных передовых методах.

  • Используйте свое тематическое исследование, чтобы рассказать историю. Примеры из практики — мощное средство, потому что они иллюстрируют эффективность вашего маркетинга для клиентов и демонстрируют результаты вашей работы. Нажми и твитни! .Чтобы клиенты могли легко увидеть это видение, расскажите историю, которую они могут вообразить и понять. Проведите читателей через начало, середину и конец, чтобы ваше тематическое исследование было интересным и убедительным.
  • Создайте пример конкретного решения. Подумайте о лучших решениях, которые вы хотите предложить своим клиентам, а затем создайте конкретные тематические исследования, которые подчеркнут эти решения и способы их реализации с помощью ваших услуг. Напишите о прошлых клиентах, к которым может относиться ваш целевой сегмент рынка.Конкретность может помочь вам создать тематические исследования, которые найдут отклик у потенциальных клиентов, находящихся в аналогичных ситуациях с вашими прошлыми клиентами.
  • Запланируйте и получите разрешение клиента. Проактивность и наличие плана значительно упростят разработку системы для создания маркетинговых тематических исследований. Начиная взаимодействие с клиентом, подумайте, какой тип кейса вы можете разработать на основе проекта. Кроме того, быстро свяжитесь с клиентами, чтобы получить их разрешение использовать их историю в тематическом исследовании, пока отношения еще не завершены.

Что включать в шаблон маркетингового исследования

Есть много способов разработать маркетинговый пример, но они всегда должны включать следующие компоненты.

1. Название

Название должно четко показывать, каких результатов добилась кампания. Добавьте результаты в заголовок, чтобы сразу привлечь внимание аудитории, которая хотела бы достичь таких же результатов. Подумайте о том, чтобы указать свой бренд, чтобы показать, что вы несете ответственность за успех.

Например: Как Linux Academy увеличила органический трафик на 84% с помощью дополнительных улучшений SEO

2. Клиент

Хорошее маркетинговое исследование начинается с постановки сцены. Он знакомит с брендом, который является предметом исследования, и объясняет, кто они и чем занимаются. Используйте эту часть тематического исследования, чтобы помочь потенциальным клиентам идентифицировать себя с предметом, проводя параллели между каждой стороной.

3. Проблемы

Продвиньте историю вперед, представив проблему или проблемы, которые субъект пытается решить, или проблемы, с которыми он сталкивается.Включите несколько предложений о каждой из основных проблем, которые маркетинговая кампания или взаимодействие должны решить или улучшить.

4. Решения

После представления проблем объясните, что вы сделали, чтобы помочь преодолеть трудности. Составьте список всех маркетинговых целей и решений, которые вы реализовали. В зависимости от типа маркетингового кейса, который вы хотите создать, вы можете сделать его очень конкретным и включить пошаговые детали решений, или вы можете кратко описать общую структуру своей кампании.

5. Результаты

Покажите, как ваши решения привели к ощутимым результатам для предмета. Включите ключевые показатели эффективности, данные и статистику, которые показывают улучшения, которые стали результатом вашей работы. Примеры показателей цифрового маркетинга могут включать:

6. Изображения

Не добавляйте цифры и статистику к абзацам в маркетинговом примере. Включите визуальные эффекты, которые оживят результаты и сделают их более заметными для читателей Нажми и твитни! .Используйте графику и скопируйте выноски, чтобы выделить лучшие результаты и положительные утверждения клиента. Считайте в том числе:

  • Расценки на вытяжку
  • Графики
  • Графика до и после
Пример использования LevelEleven: Waze

7. Призыв к действию

Цель маркетингового исследования — привлечь потенциальных клиентов и заставить их работать с вами. Так что не заканчивайте маркетинговый кейс, когда раскроете результаты. Продолжайте привлекать потенциальных клиентов, заканчивая призывом к действию, побуждающим читателя связаться с вами для достижения тех же результатов.Не забудьте указать контактную информацию и четко обозначить следующие шаги, которые аудитория должна предпринять, чтобы двигаться вперед и вести с вами дела.

Как провести интервью для маркетингового исследования

В лучших маркетинговых исследованиях используются цитаты и истории вовлеченного клиента. Чтобы помочь вам пройти через эту часть процесса и собрать полезную информацию от клиентов, следуйте этим передовым методам проведения интервью с маркетинговым примером.

  • Сообщите клиенту, что все в его руках. Клиенты обычно делают вам одолжение, позволяя вам создать тематическое исследование своего проекта или давая вам время на собеседование. Покажи им, что ты это ценишь. Пусть все контролируют. Позвольте им выбрать время собеседования, присылайте им вопросы перед собеседованием и убедитесь, что они одобряют свои цитаты перед публикацией.
  • Изучите перед собеседованием. Если вам поручено провести собеседование с клиентом, с которым вы ранее не работали, не идите на собеседование, не зная заранее о проекте.Поговорите с менеджером проекта, чтобы получить хорошее представление о проекте и результатах, чтобы клиенту не приходилось объяснять все от начала до конца.
  • Задавайте открытые вопросы. Цель вашего собеседования — дать цитаты, которые вы можете использовать в своем маркетинговом исследовании. Не задавайте вопросов типа «да» или «нет», в результате которых будут даны односложные ответы. Вместо этого задавайте открытые вопросы, которые облегчат подробные объяснения и предоставят хорошие цитаты.
  • Задайте вопросы, которые помогут вам рассказать историю. Вы уже знаете, что в лучших тематических исследованиях описывается проблема, решение и результаты. Так что адаптируйте свои вопросы, чтобы стимулировать ответы на эти разделы, задавая варианты следующих вопросов.
    • С какими проблемами вы столкнулись, когда обратились в нашу организацию?
    • Как вы пришли к решению этой проблемы? Что привело вас в нашу организацию, чтобы помочь вам решить проблему?
    • Почему вы предпочли нашу организацию другим?
    • Какие результаты вы заметили после внедрения наших решений?
    • Как результаты повлияли на ваш бизнес?
    • Что бы вы рассказали другим о том, каково было работать с нами?
  • Спросите о дальнейших действиях. Даже если вы зададите все правильные вопросы, вам может потребоваться дополнительная информация для завершения маркетингового исследования. Спросите клиента, можно ли задать дополнительные вопросы после первого собеседования.

Примеры изображений для включения в маркетинговый пример

Помимо цитат счастливых клиентов, изображения и диаграммы — мощные способы проиллюстрировать результаты, которым вы помогли добиться. Вот несколько примеров маркетинговых диаграмм, которые вы можете включить в свои маркетинговые исследования с помощью инструментов отчетности Alexa.

Отчет об аудите объекта

Инструмент аудита сайта

Alexa создает отчет, в котором оцениваются различные аспекты сайта клиента. Сравните отчет с начала проекта с отчетом по его окончанию, чтобы показать, как вы помогли клиенту улучшить его SEO, производительность сайта, безопасность, репутацию и количество ссылок на сайт.

Alexa Рейтинг

Alexa Rank измеряет популярность веб-сайта. Он показывает рейтинг популярности веб-сайта по сравнению со всеми другими сайтами в Интернете.Создайте эту диаграмму с помощью инструмента Alexa Site Overview Tool и используйте ее, чтобы показать, как ваша работа повысила цифровой авторитет клиента.

Популярные ключевые слова сайта

Покажите, как вы помогли клиенту привлечь трафик по основным ключевым словам с помощью инструмента ключевых слов сайта Alexa. Создайте отчет, чтобы показать самые популярные ключевые слова SEO, направляющие трафик на целевой сайт. В отчете перечислены самые популярные ключевые слова, а также процент органического трафика, который они направляют на сайт.

Доля ключевого слова в голосе

Другой способ представления данных, связанных с ключевыми словами, — это включение диаграмм доли голоса.Доля голоса — это доля охвата бренда определенным ключевым словом. Он показывает, насколько широко известен бренд веб-сайта по определенным ключевым словам. Вы можете использовать эту диаграмму, чтобы показать, как вы помогли клиенту взять на себя ответственность за ключевые ключевые слова в его отрасли, и показать, как доля голоса вашего клиента по сравнению с его конкурентами.

Сравнение площадок

Яркие визуальные эффекты в маркетинговых исследованиях часто сравнивают сайт клиента с сайтами конкурентов. Сравнивая целевой сайт с другими в той же отрасли, вы можете показать, как вы помогли клиенту конкурировать или получить преимущество над конкурентами.Вы можете собрать эти данные с помощью инструмента сравнения сайтов Alex. Включите две диаграммы, которые показывают, как клиент сравнивался со своими конкурентами до и после вашего взаимодействия.

Примеры маркетинговых исследований

Пример может быть кратким и кратким или длинным и подробным, в зависимости от того, как вы планируете использовать исследование и какие ресурсы вам доступны.

Вот несколько примеров маркетинговых исследований с решениями, которые показывают множество способов создания этого влиятельного ресурса.

Одностраничный пример использования gShift

Это тематическое исследование от gShift — пример того, как можно сделать его кратким и приятным, но при этом рассказать полную историю. В тематическом исследовании представлены бренд, проблема, решение и результаты кампании в одностраничном PDF-документе.

Пример использования целевой страницы

, проведенный OH Partners

Использование большего количества дизайна и меньшего количества копий, чем в тематическом исследовании gShift — это тематическое исследование целевой страницы OH Partners. Это еще один пример того, как можно рассказать подробную историю всего несколькими словами.Целевая страница включает краткое объяснение маркетингового примера, а также вспомогательное видео и ссылки на другие соответствующие тематические исследования.

Сообщение в блоге Пример использования ViperChill

Пример использования большего количества текста для рассказа истории успеха — это сообщение в блоге ViperChill. В тематическом исследовании не просто представлены проблема, решение и результаты. Вместо этого он углубляется в детали и дает более комплексное представление о этапах процесса.

Пример использования слайд-шоу

от Bitly

Это тематическое исследование Bitly показывает, как можно использовать дизайн, чтобы сделать историю легкой для восприятия и понимания. Всего в нескольких словах и пяти слайдах Bitly проведет зрителей по всей их истории успеха.

Пример использования видео

от Sennep

Это тематическое исследование от Sennep — отличный пример того, как вы можете превратить тематическое исследование в убедительное видео, которое знакомит аудиторию с проблемой, решениями и результатами.

Как использовать маркетинговые примеры на протяжении всей воронки продаж

Основная цель маркетингового исследования — сделать заинтересованного клиента платежеспособным. Практический пример помогает заключить сделку и побуждает потенциальных клиентов работать с вами. Нажми и твитни! . Но это не означает, что тематические исследования следует использовать только в конце воронки продаж. Создав тематическое исследование, используйте его разными способами на протяжении всей воронки продаж.

Используйте маркетинговый пример для повышения узнаваемости бренда. Опубликуйте тематическое исследование в своем блоге, а затем распространите информацию, продвигая его в социальных сетях. Создавайте графику для социальных сетей, включающую цитаты или статистику из вашего тематического исследования, чтобы сделать его более привлекательным и доступным для обмена.

Используйте маркетинговый пример для привлечения потенциальных клиентов. Добавьте библиотеку закрытых тематических исследований на свой веб-сайт. Попросите пользователей ввести свой адрес электронной почты, чтобы получить доступ к более подробным тематическим исследованиям.Этот процесс позволяет вам привлекать потенциальных клиентов и привлекать потенциальных клиентов.

Используйте маркетинговый пример для поддержки своего отдела продаж. Вооружите свой отдел продаж тематическими исследованиями, которые показывают ощутимые результаты. Поощряйте их делиться тематическими исследованиями с потенциальными клиентами, чтобы показать им, как ваши услуги помогли другим и могут принести им такие же желаемые результаты.

Создав тематическое исследование, используйте его разными способами на протяжении всей воронки продаж. Нажмите, чтобы твитнуть

Загрузите бесплатный шаблон маркетингового исследования

Хорошо составленный маркетинговый пример может привести аудиторию к вашему бренду, направить ее в вашу воронку продаж и помочь превратить заинтересованных потенциальных клиентов в клиентов.Не упускайте из виду эту мощную часть своей маркетинговой стратегии.

Загрузите наш бесплатный шаблон маркетингового примера и воспользуйтесь советами и примерами в этом посте, чтобы начать рассказывать истории, которые показывают клиентам, как вы можете помочь им в достижении их маркетинговых целей.

Затем подпишитесь на бесплатную пробную версию расширенного плана Alexa, чтобы получить доступ к данным и отчетам, которые вы можете использовать в своем маркетинговом исследовании.

5 шагов для написания маркетингового примера убийцы

Создайте контент в изолированном пространстве.Держите свои победы при себе. Ничего не продвигайте. Это мантра маркетинга, верно? Даже не близко.

Сегодняшние маркетологи работают полный рабочий день, создавая контент, генерируя потенциальных клиентов, управляя трафиком, взаимодействуя по каналам и оставаясь в курсе, когда дело доходит до понимания всех тонкостей их идеального клиента — и тематическое исследование может продемонстрировать ваш успех.

Хотя тип маркетинговых материалов может варьироваться от инфографики до блогов, от видео до электронных книг, тематическое исследование — это часть контента, которая должна быть в переднем кармане каждой организации.Это ценный инструмент везде, от веб-сайта до торгового зала, который может:

  • Повысьте авторитет вашей отрасли. Независимо от того, работаете ли вы в разных отраслях или специализируетесь в определенной нише, необходимо делиться опытом. Тематическое исследование — идеальный способ продвижения ваших отраслевых ноу-хау. В конце концов, птицы перья стекаются вместе. Демонстрация ваших достижений с помощью тематического исследования в конкретной отрасли повысит ваш авторитет, а также предоставит доказательства, которые могут привлечь аналогичных клиентов.
  • Покажи свой успех . У вас есть преимущества клиентов. Выставляйте их напоказ. В отличие от традиционных маркетинговых материалов, тематическое исследование дает вашим клиентам подтверждение вашей хорошей работы. Он переводит слова на другой уровень, показывая путь от точки A до точки B в повествовательном формате, при этом будучи достаточно достоверным, чтобы рассказать, где вы столкнулись с трудностями, и достаточно прозрачным, чтобы поделиться своими секретами, — и все это при предоставлении данных, подтверждающих это.
  • Измените назначение содержимого. Практический пример дает подробное представление о ваших навыках решения проблем.Имея под рукой этот контент, легко создавать блоги или видеоролики — или позволить вашей команде по связям с общественностью использовать тематическое исследование в качестве темы для обсуждения со средствами массовой информации. Если вы измените содержание тематического исследования по форматам и каналам, вы откроете крылья успеха.

Практический пример — это не только идеальный контент, чтобы вооружить команду продаж точками, основанными на данных, но и документ, который служит свидетельством от тех, кто не работает в вашей организации.

В конце концов, вы просите свою семью и друзей порекомендовать их любимые компании, вы читаете отзывы перед бронированием курортного отеля и видите фильмы, получившие наибольшее количество наград.(Почти 90 процентов потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как и личным рекомендациям.) Естественно хотеть окружать себя продуктами, услугами и компаниями, которые имеют благословение тех, кто был до вас. И это, вкратце, и есть тематическое исследование.

Тематическое исследование придаст вам убедительности, выставит напоказ успехи ваших клиентов и даст вам повествование о дополнительном содержании. Вы нашли время, чтобы понять своих клиентов. Ваши продукты, услуги или тактика преодолели все препятствия, и есть данные, подтверждающие, что ваши стратегии работают — теперь ваша очередь заставить практический пример работать на вас.

Советы по созданию эффективных тематических исследований

1. Создайте доверие

Лучшие тематические исследования используют правильные отношения.

Прежде всего, вам следует разработать план отбора кандидатов. Ваши участники должны обладать обширными знаниями о продукте и иметь впечатляющие результаты. Если возможно, выделите известные бренды, с которыми вы работаете.

При обращении к участникам важно укрепить доверие. Вы хотите что-то подлинное — так что удалите из своего первоначального запроса многословие из тематического исследования.Сделайте так, чтобы ваши потенциальные участники почувствовали себя особенными, и начните с того, что попросите их рассказать свою историю.

По мере продвижения процесса собеседования помните, что ваши клиенты заняты. Так что будьте готовы. Вопросы должны быть ясными и краткими, но также открытыми. Управляйте беседой, но позвольте участникам открыто описать свой опыт.

2. Расскажите историю

Как только вы соберете факты, пора начинать писать.

«Путешествие героя» — это повествовательный план, в котором герой отправляется в приключение, одерживает победу и возвращается домой измененным или преобразованным.По словам маркетолога Сида Смита, в вашем маркетинговом примере можно применить некоторую адаптацию литературной теории Джозефа Кэмпбелла:

  • Герой терпит убытки или испытывает серьезную проблему…
  • Герой пытается решить проблемы обычными способами и терпит неудачу…
  • Герой отправляется в путешествие и обнаруживает союзника или новый подход…
  • Герой преодолевает огромные препятствия, чтобы решить проблему…
  • Герой торжествующий возвращается и рассказывает все о своем завоевании.

Что все это значит? Такое повествование ведет к тематическим исследованиям. Определите клиентов из вашей выборки, их цели, потребности и то, как ваша компания помогла им достичь этих целей.

3. Обратите особое внимание на форматирование

Никому не нравятся большие объемы текстов. Как мы уже писали здесь, в SmartBug Media, слишком много слов может не передать ваше сообщение или, что еще хуже, отпугнуть читателей.

Первое практическое правило? Будь проще.

Как и другой входящий контент, тематические исследования не должны быть сложными.Что касается длины, я видел несколько школ мысли. Маркетологи, такие как Дебби Вейл, утверждают, что 500 слов работают лучше всего, в то время как Нил Патель рекламирует преимущества полных текстов.

Меньше беспокойтесь о подсчете слов и больше о том, чтобы рассказать свою историю. Также, как и в других формах контента, используйте эффективные элементы форматирования, в том числе:

  • Заголовки
  • Изображения
  • Маркированные списки
  • Котировки
  • Текст, выделенный жирным шрифтом

Самое главное, что вам решать, что лучше для вас и что находит отклик у ваших конечных пользователей.

4. Включите факты

Это может показаться легкой задачей, но маркетинговый пример без фактов похож на машину без бензина: она разбрызгивается еще до того, как вы доберетесь до места назначения. Однако, как бы важно не было включать факты, также важно показать реальные цифры и реальные доказательства.

Вместо использования неоднозначных терминов, таких как «удвоенный трафик» или «утроение конверсий», отобразите фактические числа. Вы хотите, чтобы данные были кристально чистыми.

В конечном счете, цифры должны способствовать вашей общей истории.Они покажут ощутимые результаты. И при правильном представлении данные могут точно показать, где ваши клиенты начали и где они закончили с вашей помощью.

5. Обсуждение стратегии

Так же, как важно включать реальные данные, не менее важно предоставить конкретную стратегию. Вы должны включить вывод, который явно доказывает, как ваш продукт или услуга повлияли на ваших клиентов и как они помогли им достичь своих целей.

Вместо того, чтобы просто говорить, как ваши услуги привели к конечным результатам для ваших клиентов, расскажите вашим читателям, как именно ваши услуги повлияли на вашего клиента.К этому моменту вы уже рассказали свою историю. Пришло время его закончить.

Этот пост был первоначально опубликован в марте 2017 года, и с тех пор он обновлялся.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *