Менеджер по сбыту это: Менеджер по сбыту | Библиотека HR

Должностная инструкция менеджера по сбыту

Скачать должностную инструкцию
менеджера по сбыту (.doc, 86КБ)

I. Общие положения

1. Менеджер по сбыту относится к категории руководителей.
2. Менеджер по сбыту должен знать:
   1. 2.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки продукции.
   2. 2.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.
   3. 2.3. Конъюнктуру рынка.
   4. 2.4. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов и реализации продукции.
   5. 2.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения продукции на рынок).
   6. 2.6. Методы изучения спроса на продукцию.
   7. 2.7. Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием.
   8. 2.8. Методы и порядок разработки нормативов запасов продукции.
   9. 2.9. Порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах.
   10. 2.10. Правила оформления сбытовой документации.
   11. 2.11. Стандарты по условиям хранения и транспортировки продукции.
   12. 2.12. Порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии.
   13. 2.13. Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.
   14. 2.14. Требования к организации учета сбытовых операций и составлению отчетности о выполнении плана реализации.
   15. 2.15. Основы трудового законодательства.
   16. 2.16. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
3. Назначение на должность менеджера по сбыту и освобождение от должности производится приказом
4. На время отсутствия менеджера по сбыту (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Менеджер по сбыту:

1. Организует сбыт продукции предприятия, ее поставку потребителям.
2. Принимает участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства.
3. На основе планов производства продукции разрабатывает планы (перспективные и текущие) сбыта продукции, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов.
4. Разрабатывает и обеспечивает выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции (разработка и построение каналов движения продукции к потребителям; формирование коммерческих связей с потребителями).
5. Выявляет потенциальных потребителей продукции (оптовые и розничные торговые предприятия, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.
6. Организует подготовку договоров и иной документации на поставку продукции потребителям.
7. Определяет формы и способы оплаты продукции в зависимости от типа потребителей.
8. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов.
9. Ведет переговоры с потребителями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки.
10. Организует подготовку партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме.
11. Контролирует состояние запасов продукции на складах.
12. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
13. Проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и оказываемых дополнительных услугах.
14. Принимает участие в:
    • проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;
    • организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;
    • рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты, пр.).
15. Обеспечивает:
    • учет выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованной продукции;
    • своевременное оформление сбытовой документации;
    • составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации.
16. Организует составление заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок.
17. Организует учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями, проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.
18. Осуществляет руководство подчиненными работниками.

III. Права

Менеджер по сбыту имеет право:

1. Самостоятельно определять формы сбыта продукции и установления деловых связей с потребителями.
2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность

Менеджер по сбыту несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция менеджера по сбыту 2021 года

Предлагаем Вашему вниманию типовой пример должностной инструкции менеджера по сбыту, образец 2021 года. На данную должность может быть назначен человек, обладающий высшим профессиональным (экономическое или торгово-экономическое) образованием без предъявления требований к стажу или средним специальным образованием и стажем работы по специальности в области сбыта не менее 1 года. Не забывайте, каждая инструкция менеджера по сбыту выдается на руки под расписку.

На сайте hr-portal представлена типовая информация о знаниях, которыми должен обладать менеджер по сбыту. Об обязанностях, правах и ответственности.

Данный материал входит в огромную библиотеку должностных инструкций нашего сайта, которая обновляется ежедневно.

1. Общие положения

1. Менеджер по сбыту подчиняется непосредственно директору организации.

2. Менеджер по сбыту руководствуется в своей деятельности:

— действующим законодательством РФ,

— Уставом организации,

— приказами и распоряжениями директора,

— настоящей должностной инструкцией.

3. На должность менеджера по сбыту назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или торгово-экономическое) образование без предъявления требований к стажу или среднее специальное образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 1 года.

4. Менеджер по сбыту должен знать:

4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставке продукции.

4.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

4.3. Конъюнктуру рынка.

4.4. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов и реализации продукции.

4.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения продукции на рынок).

4.6.Методы изучения спроса на продукцию.

4.7. Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую организацией.

4.8. Методы и порядок разработки нормативов запасов продукции.

4.9. Порядок заключения договоров на поставку продукции.

4.10. Правила оформления сбытовой документации.

4.11.Порядок подготовки претензий к покупателям и ответов на поступающие претензии.

4.12. Стандарты и технические условия на выпускаемую организацией продукцию.

4.13. Требования к организации учета сбытовых операций и составлению отчетности о выполнении плана реализации.

4.14. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

5. Назначение на должность менеджера по сбыту и освобождение от должности производится приказом директора организации.

6. На время отсутствия менеджера по сбыту (командировка, отпуск, болезнь и пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

 

2. Должностные обязанности менеджера по сбыту

Менеджер по сбыту:

1. Организует сбыт товаров организации, их поставку покупателям.

2. Принимает участие в подготовке прогнозов, планов сбыта товаров.

3. Обеспечивает согласованность планов снабжения организации товарами и планов сбыта товаров.

4. Выявляет потенциальных покупателей товаров (посредники, розничные торговые организации и т.д.) и устанавливает деловые контакты.

5. Организует подготовку договоров и иной документации на поставку товаров покупателям.

6. Определяет формы и способы оплаты товаров в зависимости от типа покупателей и условий поставки.

7. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов.

8. Ведет переговоры с покупателями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки.

9. Организует подготовку партий товаров покупателям в установленные сроки и в полном объеме.

10. Контролирует состояние запасов товаров на складе.

11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованные товары.

12. Проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов покупателей по предлагаемым товарам и оказываемых дополнительных услугах (доставка до склада покупателя и др.)

13. Принимает участие:

— в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на товары организации, перспектив развития рынков сбыта;

— в проведении рекламных мероприятий;

— в рассмотрении поступающих в организацию претензий покупателей и подготовке отзывов на предъявленные иски, а также претензий покупателям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки товаров, оплаты, пр. ).

14. Обеспечивает:

— учет выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованных товаров;

— своевременное оформление сбытовой документации;

— составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации.

15. Организует составление заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок

16. Проверяет соответствие отпускаемых товаров условиям договоров, по количеству, ассортименту, качеству, соответствие отпускаемых товаров техническим и иным условиям, предусмотренным законодательством

 

3. Права менеджера по сбыту

Менеджер по сбыту имеет право:

1. Самостоятельно определять формы сбыта товаров и установления деловых связей с покупателями.

2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от работников организации информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

6. Требовать от руководства организации обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

 

4. Ответственность менеджера по сбыту

Менеджер по сбыту несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба организации — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

 

Должностная инструкция менеджера по сбыту — образец 2021 года. Должностные обязанности менеджера по сбыту, права менеджера по сбыту, ответственность менеджера по сбыту.

 

Должностная инструкция менеджера по сбыту

Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Как раз общим руководством, а также планированием, разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на производственном предприятии).

Кроме того, менеджеры по продажам или сбыту имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и т.д.

В общем случае менеджеры координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, его подготовку и проверку, определяют ценовую политику предприятия, осуществляют контроль за торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов распределения товаров (дилерских, дистрибьюторских), лично сопровождают сделки с особо важными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяют стандарты отчетности, составляют общий консолидированный отчет, координируют рекламные акции, способствующие продвижению товаров, и т.д.

Существенную помощь в работе менеджеру оказывают помощники, или ассистенты, которые помимо основных своих обязанностей имеют две основные задачи:

— обеспечение контроля за прохождением заказа;

— «разгрузка» менеджера (что позволяет переключить его на разрешение более важных задач).

Помощники могут не только самостоятельно вести отдельную стадию продажи, но и дублировать некоторые функции менеджеров по продаже. В любом случае от них также требуется профессионализм и обладание тем же багажом знаний, каким обладают и менеджеры.

В силу вышесказанного, персонал торговых или производственных предприятий, задействованный в продажах, должен обладать рядом особенных качеств, так называемых индикаторов торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и в письменной форме, рациональностью, умением убеждать, способностью к самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.

 

ИНСТРУКЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ

 

I. Общие положения

 

1. Менеджер по сбыту относится к категории руководителей.

2. На должность менеджера по сбыту назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее
(3 лет; 5 лет)

 

3. Менеджер по сбыту должен знать:

3.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки продукции.

3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

3.3. Конъюнктуру рынка.

3.4. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов и реализации продукции.

3.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения продукции на рынок).

3.6. Методы изучения спроса на продукцию.

3.7. Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием.

3.8. Методы и порядок разработки нормативов запасов продукции.

3.9. Порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах.

3.10. Правила оформления сбытовой документации.

3.11. Стандарты по условиям хранения и транспортировки продукции.

3.12. Порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии.

3.13. Стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию.

3.14. Требования к организации учета сбытовых операций и составлению отчетности о выполнении плана реализации.

3.15. Основы трудового законодательства.

3.16. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

 

4. Назначение на должность менеджера по сбыту и освобождение от должности производится приказом

руководителя предприятия по представлению
	(коммерческого директора; иного должностного лица)

 

 

5. Менеджер по сбыту подчиняется непосредственно
	(коммерческому
		.
директору; иному должностному лицу)

 

6. На время отсутствия менеджера по сбыту (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

 

 

II. Должностные обязанности

 

Менеджер по сбыту:

1. Организует сбыт продукции предприятия, ее поставку потребителям.

2. Принимает участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства.

3. На основе планов производства продукции разрабатывает планы (перспективные и текущие) сбыта продукции, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов.

4. Разрабатывает и обеспечивает выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции (разработка и построение каналов движения продукции к потребителям; формирование коммерческих связей с потребителями).

5. Выявляет потенциальных потребителей продукции (оптовые и розничные торговые предприятия, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.

6. Организует подготовку договоров и иной документации на поставку продукции потребителям.

7. Определяет формы и способы оплаты продукции в зависимости от типа потребителей.

8. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов.

9. Ведет переговоры с потребителями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки.

10. Организует подготовку партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме.

11. Контролирует состояние запасов продукции на складах.

12. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

13. Проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и оказываемых дополнительных услугах.

14. Принимает участие в:

— проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;

— организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;

— рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты, пр.).

15. Обеспечивает:

— учет выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованной продукции;

— своевременное оформление сбытовой документации;

— составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации.

16. Организует составление заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок.

17. Организует учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями, проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

18. Осуществляет руководство подчиненными работниками.

 

 

III. Права

 

Менеджер по сбыту имеет право:

1. Самостоятельно определять формы сбыта продукции и установления деловых связей с потребителями.

2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

 

 

IV. Ответственность

 

Менеджер по сбыту несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

Вакансий по указанному критерию не найдено. Попробуйте поменять настройки фильтра или начните поиск с вашего города или региона.

Array ( [0] => Array ( [post_title] => Что делать, если устал: 5 способов сделать свою работу приятнее [post_content] =>

На работе обычный человек, который не является ни родственником Рокфеллера, ни им самим, проводит большую часть своей жизни. И даже если работа эта не требует постоянного нахождения в офисе, рано или поздно наступает критическая точка, когда накатывает усталость, опускаются руки и очень остро встает вопрос: а в чем, собственно, заключается смысл моей деятельности и что она приносит лично для меня?

Это именно тот случай, когда избитая фраза «Не в деньгах счастье» обретает вполне реальные очертания. И пусть тот, с кем такого никогда не случалось, первым бросит в меня камень.

Так что же теперь делать? Бросить все и начать сначала? Или все-таки найти какое-то иное, менее радикальное решение? На мой взгляд, это вполне возможно, если только несколько изменить свой подход к означенному вопросу.

Я не есть моя работа

Итак, предположим, вы пишете статью (или выполняете какую-то иную работу) и предлагаете ее заказчику. Вы работали и день, и ночь, и еще день. А в перерывах вы размышляли над сутью проблемы, рылись в интернете и даже (только представьте!) в печатных изданиях. И вот наступил дедлайн. Нажата кнопка, письмо отправлено.

Но ответа нет. И день нет, и три нет. Вы пишете заказчику. И наконец, получаете короткую отписку: «Ваша работа не подходит». Что вы делаете? Скорей всего, первая мысль, которая приходит вам в голову: «Я плохой специалист».

Это не оно! Возможно, вы не идеальны. Но суть не в этом. У заказчика есть сотни других причин отказать вам: не тот стиль изложения, не та концепция или задание вообще утратило актуальность. Не каждый готов потратить свое время на то, чтобы все это вам объяснить.

Что делать?

Найти применение своей работе, если это возможно, и перестать клеймить себя. У всех есть куда развиваться. Но это вовсе не значит, что уже сейчас вы не представляете собой ценность.

Я ценю результаты своего труда

Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».

Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.

Что делать?

Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.
Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.

Я имею право на отдых

Вы увлечены работой? Вы работаете быстро и со вкусом? Вы ответственны? Прекрасные качества! Ваш начальник или заказчик непременно оценит это и… нагрузит вас по максимуму.

В какой-то момент вы почувствуете, что в баке закончился бензин, и начнете снижать скорость. Либо вообще остановитесь. И, поверьте, никто вас толкать не будет. Вокруг достаточно желающих впрячься в вашу телегу. А вот вам потребуется отдых. И, возможно, выход из затяжной депрессии, которая обычно сопровождает хроническое переутомление.

Что делать?

Учиться тормозить вовремя. А лучше – планировать свой день, оставляя в нем, пусть небольшие, но приятные «карманы» для отдыха. Кофе или чай, музыка в наушниках, несколько минут с закрытыми глазами, а если это возможно – небольшая прогулка в обеденный перерыв… Усталость снимет, и мир вокруг станет намного добрее. Работа в таком настроении значительно продуктивнее.

Моя работа имеет смысл

Что я даю этому миру? Да, вопрос достаточно избитый, и в нем много патетики, но в той или иной форме он посещает очень многих. Деньги перестали радовать? Представляете, и такое возможно. Когда все, что ты делаешь, кажется мелким и незначительным.

Что делать?

Одна стилист всегда рекомендовала своим клиенткам отойти от зеркала на пять шагов. Хороший совет в любой ситуации.
Большое видится на расстоянии. Каждый из нас выполняет работу, которая часто является лишь пазлом в одной огромной мозаике. Отойдите на пять шагов и посмотрите, действительно ли эта мозаика будет цельной и законченной, если вашего кусочка в ней не будет? Вы увидите, что нет.

Я оставляю свой рюкзак

В какой-то театральной студии был принцип, который звучал так: «Всегда нужно оставлять рюкзак за порогом». Это действительно очень важно – оставить груз проблем там, где их предстоит решать. Дом должен быть вашим убежищем, местом, где позволительно отдохнуть и забыть о рабочих неурядицах.

И даже если вы работаете дома, постарайтесь, покидая свое рабочее место, оставить там ваши чертежи, заготовки для будущих статей и прочее, и прочее. Время пить чай, есть пирожные и дарить свое тепло и внимание близким.

Что делать?

Включайте воображение. Вполне можно визуализировать процесс. Закройте глаза и представьте портфель или рюкзак, в который вы складываете листы с вашими планами, рисунками, набросками, свой ежедневник, калькулятор, список дел и прочее. Закройте его поплотнее. И оставьте на своем рабочем месте. Идти домой без такого груза будет намного легче.

Ну а если ваше состояние стало хроническим, быть может, стоит подумать, действительно ли ваши сомнения вызваны усталостью и рутинной работой или вам пора менять род деятельности. Учиться не страшно и никогда не поздно. Быть может, работа вашей мечты уже ждет вас, и вам остается лишь сделать пару решительных шагов.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88114 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/ja-ne-est-moja-rabota-1.jpg [post_name] => chto-delat-esli-ustal-5-sposobov-sdelat-svoju-rabotu-prijatnee ) [1] => Array ( [post_title] => Пассивный доход в сетевом бизнесе — это реальность? [post_content] =>

Сетевики зазывают новичков тем, что говорят о пассивном доходе, то есть не делаешь ничего, а денежки каждый день приваливают сами по себе. Именно так человек и слышит, когда говорят о пассивном доходе.

Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?

• На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
• Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
• Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
• Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
• Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.

  Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.

Как правильно работает сетевой маркетинг

Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.

Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного — и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.

Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.

Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.

Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88108 [photo] => https://jobius. com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-2.jpg [post_name] => passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-jeto-realnost ) [2] => Array ( [post_title] => 5 ошибок новичка, приводящих к эксплуатации его на работе [post_content] =>

Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.

И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.

Пять классических ошибок новичка, которые приводят к подобному сценарию:

Мелкие поручения

Полить офисный кактус, сбегать в магазин за какой-нибудь мелочью, заменить воду в кулере – это несложно. Но безропотно брать на себя исполнение всех мелких поручений в офисе не стоит. Иначе вскоре окажется, что это – ваша обязанность. И при виде закончившейся в кулере воды ваш коллега не примет меры сам, а будет гневно требовать, чтобы вы немедленно отправились решать эту проблему, бросив все дела. Вам действительно хочется стать порученцем всего коллектива?

Что делать?

Убедитесь, что мелкие обязанности справедливо распределены между всеми сотрудниками. И время от времени отказывайтесь выполнять подобные поручения: пусть сегодня воду в кулере меняет кто-нибудь другой. Помните: вы не единственный сотрудник в офисе и вовсе не обязаны быть слугой для своих коллег.

Готовность брать на себя неприятные обязанности

Выйти в ночную смену, дежурить в выходные или праздники, отправиться добровольцем на скучное мероприятие. Эти дела нужны и важны для работы, но плохо, если их постоянно спихивают на вас. Безропотно соглашаясь с таким положением дел, вы вскоре не будете иметь ни одного спокойного выходного, а ваш рабочий день увеличится чуть ли ни вдвое. Зарплата при этом, разумеется, останется прежней. Так какой смысл стараться?

Что делать?

Установить очередь на дежурства, в том числе и в праздничные дни. Если нужно, распечатать график и повесить на стену. Главное, чтобы все сотрудники были вовлечены в систему дежурств на равных условиях. Тогда и сидеть на работе в праздник будет не так обидно.

Широкая помощь коллегам

Вы мастерски обращаетесь с принтером, а ваша пожилая коллега боится даже близко подойти к этому страшному агрегату. Вы легко и непринужденно рисуете реалистичные портреты в Adobe Photoshop, а ваш коллега еле-еле выцарапывает загогулины в Paint. Вы сделали отчет за два часа, а ваш сосед уже четвертый час умирает перед монитором, и понятно, что сидеть ему так до завтрашнего вечера.

Как не помочь коллеге? Тем более что ваша помощь сопровождается восторженным «Ой, как здорово у тебя получается!». Вы польщены и искренне уверены в том, что приобретаете любовь и уважение коллег. На самом деле вы просто бесплатно выполняете чужую работу. Восхищение коллег вскоре сойдет на нет, вашей помощи будут уже не просить, а требовать. И, разумеется, ваша зарплата не увеличится, даже если вы выполняете работу за весь офис. Так зачем вам это надо?

Что делать?

Подсказать коллеге, как решить задачу – это святое, но выполнять за него работу необязательно. Отговоритесь занятостью либо заключите взаимовыгодное соглашение с коллегой (например, вы быстро закончите за него отчет, а коллега подежурит вместо вас в выходные). Но ни в коем случае не позволяйте себя эксплуатировать.

Бескорыстие

Шеф просит вас выполнить несложную дополнительную работу за небольшое вознаграждение. Вы с блеском выполняете задачу, но от денег смущенно отказываетесь. Это же мелочь, ерунда, вам было несложно, за что тут платить?

Или ваша зарплата задерживается, потому что у фирмы сейчас трудные времена. Как не помочь? Такое бескорыстие, по вашему мнению. Демонстрирует ваше уважение к начальнику и преданность фирме. На самом деле вы просто соглашаетесь работать бесплатно. Отныне можете забыть о премиях, а вашу зарплату будут всячески урезать. Зачем платить вам больше, если вы уже согласились усердно трудиться за копейки?

Что делать?

Вы пришли на работу, чтобы зарабатывать деньги, и имеете полное право получать достойное вознаграждение за ваш труд. Конечно, не стоит требовать оплаты за каждую мелочь, но если «мелочей» становится слишком много – откажитесь либо поставьте вопрос о денежном вознаграждении.

Услуги друзьям шефа

Ваш начальник просит вас (неофициально, разумеется) помочь его старому другу. Бесплатно сделать визитки, вычитать текст или сделать еще что-то в том же духе. Несложно, да и отказать начальству трудно. Но если подобных просьб становится слишком много, задумайтесь: не работаете ли вы бесплатно на друзей шефа, ничего за это не получая?

Что делать?

Вежливо сообщите шефу, что трудиться на его друзей бесплатно вы не намерены. Либо он достойно оплачивает ваши труды, либо «золотая рыбка» в вашем лице прекращает исполнение желаний.

Достойно поставить себя на новой работе – сложная задача, но результат того стоит. Всегда защищайте свои интересы и требуйте справедливой оплаты за свой труд. И тогда пребывание в офисе станет для вас легким и комфортным.

Удачной работы!

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88101 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/neprijatnye-objazannosti.jpg [post_name] => 5-oshibok-novichka-privodjashhih-k-jekspluatacii-ego-na-rabote ) [3] => Array ( [post_title] => Опыт клиента в почтовом маркетинге: советы по каждому этапу воронки продаж [post_content] =>

Наиболее распространенная цель использования почтового маркетинга — не просто отправка контента, а перспектива продаж. Однако сегодня потребители гораздо более требовательны и осведомлены о рекламной деятельности. Поэтому уже недостаточно привлекать их скидками или промо-акциями, необходимо создать лучший опыт взаимодействия с вашим брендом.

Опыт клиента

Опыт клиента — ключевой элемент, который решает, останется ли клиент с вами в будущем. В него входит весь опыт контакта клиента с вашим брендом. Этот опыт состоит не только из рекламных сообщений, но и из всех возможных взаимодействий на разных уровнях и в разных точках контакта.

Вы должны знать, что всякий раз, когда клиент встречает упоминания о вашей компании, в нем рождаются эмоции. Это определяет его восприятие бренда. Одноразовый неудачный опыт может заставить покупателя негативно воспринимать весь бренд. Если вы хотите построить ценные отношения, позаботьтесь об этом на каждом этапе общения с клиентом.

Из каких этапов состоит общение с клиентом?

Существует четыре основных этапа, которые соответствуют классической воронке продаж, а именно:

— открытие бренда;
— обзор доступных опций, первый интерес к товару;
— решение о покупке;
— послепродажное обслуживание, удержание клиентов и повторная продажа.

Открытие

Представьте себе следующую ситуацию. У клиента есть явная потребность — он ищет хороший лазерный принтер, но не знает, какой выбрать. Прежде чем принять решение о покупке, он ищет информацию в Интернете.

Вы управляете магазином электроники. На данный момент вы можете повлиять на его решение.

Каким образом? Создавая контент, который отвечает его потребностям. В этом случае это могут быть обзоры лучших лазерных принтеров, подбор оборудования к конкретным потребностям (например, офисный или домашний принтер) или руководство о том, как работать с определенными типами принтеров, чтобы они работали как можно дольше.

Если получатель получает ценный и полезный контент, а также связывает их с вашим брендом — это огромный плюс.

Почтовый маркетинг

Помните, что реакция на бренд может быть хорошей, но короткой. Поэтому уже на этом этапе старайтесь держать читателя дольше. Вы можете сделать это с помощью рассылки.

Предложите подписку на вашу рассылку в обмен на любые преимущества — например, скидку в вашем магазине. Однако не заблуждайтесь, что после первого посещения вы получите волну заказов — не все готовы взаимодействовать с брендом сразу после знакомства. Поэтому используйте возможности объединения разных каналов.

Вы можете сделать это, применив ремаркетинг к людям, которые ранее посещали сайт. Можно использовать рекламу на Facebook, которая является еще одним методом привлечения клиентов. Что показывать в таких объявлениях? Например, сравнение различных моделей аналогичных товаров, информация о скидках или промокодах.

Первый интерес

После того, как клиент сделал первый шаг, стоит поддержать его интерес, отправив приветственное письмо.

• В рассылках удивляйте своих подписчиков и старайтесь их заинтересовать.
• Хорошим примером будет создать серию однодневных акций.
• Получатель с большей вероятностью будет открывать электронные письма, когда ему будет интересно, что бренд предложит ему на следующий день.

  Не забудьте подчеркнуть свою готовность помочь и поддержать на каждом этапе общения с клиентом, будь то по почте или на сайте.

• Чтобы превзойти ожидания и возможные вопросы будущих клиентов, заранее подготовьте ответы на распространенные вопросы и предложите с ними ознакомиться.
• Если вы предлагаете пользователю установить приложение — разместите подсказки на каждом этапе его использования.

Объединяйте разные каналы связи. Например, если клиент является членом вашего клуба лояльности, помимо отправки ему электронного письма с текущей рекламной акцией, также отправьте ему SMS, чтобы он не пропустил это сообщение.

Чем лучше ваш пользователь знает продукт, тем больше вероятность, что он совершит покупку. В своих решениях он руководствуется не только рекламой и ценой, но и мнениями, размещаемыми в сети. И в этой области у вас есть шанс оставить положительный опыт, активно отвечая на вопросы пользователей о вашем бренде, поддерживая его советами или просто принимая критику. Получатели ценят надежные компании.

Не переусердствуйте с «бомбардировкой» рекламы, потому что вы можете столкнуться с явлением «баннерной слепоты». Это означает, что получатели уже автоматически игнорируют элементы на странице, которые выглядят как объявления.

Решение о покупке

Момент, когда покупатель решает купить ваш продукт, чрезвычайно важен для формирования его положительного опыта работы с брендом. Любая недоработка может снизить его уверенность, и ее сложно восстановить позднее.

На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки проходит гладко и что клиент чувствует себя в безопасности на каждом этапе транзакции. В этом вам помогут транзакционные электронные письма, содержащие самую необходимую информацию о заказе. Также полезно отправить благодарственное письмо за доверие и выбор вашей компании.

Хорошим примером является бренд Adidas. В транзакционном электронном письме, помимо информации о продукте и состоянии заказа, вы найдете наиболее часто задаваемые вопросы (предвидя любые сомнения клиентов), рекомендуемые дополнительные продукты или контактные данные, чтобы клиент мог получить поддержку в любое время.

Послепродажная деятельность

Чтобы дольше сохранять положительный опыт работы с клиентом, стоит поддерживать с ним связь даже после совершения покупок.

Каким образом? Например, через несколько дней после покупки отправьте электронное письмо клиенту с просьбой оценить покупку и сам опыт взаимодействия с магазином.

Чтобы дать клиенту еще больше положительных эмоций, вы можете дать ему некоторую награду в виде скидки или купона на небольшую сумму за заполнение опроса или оценку бренда.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88093 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge.jpg [post_name] => opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge-sovety-po-kazhdomu-jetapu-voronki-prodazh ) [4] => Array ( [post_title] => Какими будут технологии ближайшего десятилетия? [post_content] =>

Давайте попробуем пофантазировать о том, какие изменения   произойдут в нашей жизни в ближайшем десятилетии. Разумеется, определенные технологии прочно закрепятся в ней, а также появятся новые.

Попытаемся спрогнозировать наиболее вероятные варианты развития событий на этот год, а может и на грядущее десятилетие. Что ж, приступим.

Возможный прорыв в технологиях

Электромобили

Этот пункт самый очевидный из всех. Электромобили продолжат отвоевывать себе место под солнцем не только за счет растущего спроса среди пользователей, но и благодаря государственной поддержке. Распространение технологии и усиление конкуренции в отрасли приведет к удешевлению устройств.

Таким образом, можно с большой долей вероятности предположить, что ближайшее десятилетие пройдет под знаком повышения доступности электромобилей. Тем не менее, инфраструктура пока еще развита недостаточно: зарядные станции являются скорее диковинкой, нежели обыденностью, что негативно сказывается на уровне продаж. Решение этих проблем позволит ускорить развитие рынка электромобилей.

Повсеместное использование роботов, их совершенствование

Тут сразу на ум приходят печальные произведения различных писателей-фантастов, но давайте думать в более позитивном ключе. Роботы будут крайне полезны в быту и производстве, где могут спасти не одну сотню жизней или просто избавить людей от монотонного изматывающего труда. И этот процесс уже начался.

Но встает вопрос: что же будет с людьми, которые в результате повсеместного внедрения роботов лишатся своих рабочих мест? Решение может найтись в базовом доходе, который в качестве эксперимента практикуется в развитых странах. Те, кого не устроит такой пассивный доход, смогут попробовать себя в других областях деятельности.

С домашней работой будут помогать справляться роботы-помощники, которые станут логичным развитием роботов-пылесосов и прочей подобной техники. Все сферы нашей жизни станут автоматизированы.

Технологии умного дома

Техника с каждым годом умнеет, это факт. На сегодняшний день рынок представлен всевозможными датчиками температуры и влажности воздуха, термостатами, способными автоматически поддерживать необходимую температуру воздуха в помещении, умными замками, в том числе оснащенными сканерами отпечатка пальца.

На сегодняшний день есть лишь одна проблема ¬– совместимость всех этих устройств. В ближайшие годы не исключено создание единого стандарта для умных домов, который позволит сделать все эти гаджеты совместимыми друг с другом.

Нейронные сети

Пожалуй, самый главный прорыв прошлого десятилетия. Искусственный интеллект в дальнейшем только ускорит свое развитие. Разумеется, прогнозировать апокалипсис мы не хотим, надеемся, что люди будут достаточно благоразумны, чтобы не обратить эту перспективную технологию в зло. Что же мы получим от развития ИИ? Произойдет повышение качества и разнообразия контента, а также появятся новые направления в искусстве.

Уже сейчас нейронные сети делают первые шаги в написании музыки и создании картин. Здесь, кстати, возникает проблема авторских прав. Пока что неясно, кому же они принадлежат: машине или же написавшему код программисту?

Этот вопрос и предстоит решить в ближайшее время. Нейросети найдут свое применение и в более «приземленных» сферах жизни. Потенциальные экономические риски могут быть обнаружены с помощью технологий машинного обучения, а распознавание лиц даст возможность быстро находить преступников.

В то же время, человечество может столкнуться с полным отсутствием тайны личной жизни. Никому не захочется жить в атмосфере полного контроля, как в худших мирах-антиутопиях. В общем, тема интересная и захватывающая.

Беспилотные автомобили

Развитие ИИ приведет и к прорыву в этой сфере. Беспилотные автомобили можно встретить на дорогах уже сейчас. Для их правильной работы необходимо большое количество датчиков и соответствующее ПО. К сожалению, огрехов в работе этих автомобилей пока что предостаточно. Статистику ДТП не стоит анализировать, поскольку таких автомобилей на дорогах совсем мало, но что технология еще сыра и нуждается в доработке – очевидно.

В будущем может быть создана специальная инфраструктура: например, опасные участки дорог можно оснастить датчиками, с которыми беспилотники будут обмениваться данными точно так же, как и с другими автомобилями. В целом же, беспилотные автомобили обладают огромным потенциалом как в сфере грузовых, так и пассажирских перевозок, так что не сомневайтесь, в ближайшее время новостей из этой отрасли будет более чем достаточно.

Летательные беспилотники

Надо полагать, что дроны перейдут из категории игрушек и развлечений с сугубо профессиональную сферу. Уже сейчас запуск БПЛА сопряжен с множеством трудностей: от регистрации воздухоплавательного аппарата до получения разрешения на полет, что отбивает охоту у простых пользователей запускать дроны ради развлечения. Зато они найдут свое применение у журналистов, операторов, видоеблогеров. Кроме того, дроны – удобное средство доставки мелких грузов.

В последнее время возникла идея создания летающего такси на основе беспилотника. Если разработки в этой сфере продолжатся, вероятно, в ближайшие 10 лет мир увидит промышленные образцы таких девайсов.

Цифровые валюты

По большому счету, мы уже движемся к переходу на полностью цифровую валюту, оплачивая покупки в магазинах пластиковыми картами, а то и бесконтактно с помощью смартфонов с NFC. Тут как раз кстати пришелся blockchain, на основе которого в перспективе и будет строиться цифровая валюта. Разумеется, бумажные деньги не исчезнут в одночасье, но уменьшение наличности в наших кошельках с течением времени уже ни у кого не вызывает сомнений.

Редактирование генома

В середине 2010-х годов возникла технология CRISPR, дальнейшее развитие которой в теории поможет избавиться от заболеваний, передающихся по наследству. Наиболее упрощенно эту технологию можно представить так: из цепочки ДНК удаляется ген, способствующий развитию заболевания, а на его место внедряется здоровая копия из парной хромосомы. Проводить эту операцию необходимо на стадии эмбриона. Также данная технология может найти применение для борьбы с потенциально болезнетворными бактериями. Так что новое десятилетие готовит нам развитие геномной медицины, которая сейчас еще только зарождается.

Говорить о безопасности и надежности таких процедур можно будет только после многочисленных исследований и клинических испытаний, однако уже сейчас перед учеными встают вопросы этики, ведь в теории с помощью редактирования генома можно изменить, например, внешность. Ведутся споры о корректности вмешательства в задуманное природой, не говоря уже о безопасности подобных операций.

Интернет тела

Достаточно новое веяние в медицине, возникшее совсем недавно. Понятие аналогично Интернету вещей, которое уже прочно вошло в обиход. Подход подразумевает использование умных имплантантов, которые будут составлять единую экосистему в организме пациента.

Сделает ли это нас киборгами? В ближайшие годы такой вариант маловероятен, но что будет через 50 лет? Сейчас все это не более чем теория, поскольку отсутствует как соответствующая техническая база, так и юридическое регулирование подобных устройств. Будем ждать новостей.

Повседневная жизнь

Помимо проникновения роботов во все сферы жизни, о которой говорилось выше, произойдут еще несколько изменений:

• Стриминговые сервисы прочно войдут в нашу жизнь, а количество пиратского контента сократится;
• Носимые гаджеты наподобие смарт-часов прибавят в функциональности;
• Увеличится количество приложений, использующих нейронные сети. Это касается, в первую очередь, софта для обработки изображений и видео, создания медиаконтента.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88084 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija.jpg [post_name] => kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija ) )

Региональный менеджер — Talent.UA

Региональный менеджер — это специалист в области управления процессом продаж в регионе. В обязанности регионального менеджера входит организация и развитие системы дистрибьюции в соответствующем регионе, нахождение клиентов, сбор информации о состоянии рынка в регионе (цены, деятельность конкурентов и т.д.), координация работы торговых представителе.

Профессиональные навыки

Предлагаем вам возможный список профессиональных навыков для составления резюме регионального менеджера.

• навыки активных / прямых продаж;
• навыки ведения переговоров и деловой переписки;
• навыки контроля дебиторской задолженности;
• навыки планирования продаж;
• навыки работы с возражениями;
• навыки размещения рекламы в Интернете, журналах и информационных справочниках;
• навыки составления коммерческих предложений;
• навыки телефонных продаж;
• навыки оформления договоров поставки / о предоставлении услуг;
• навыки управления людьми;
• знание офисных программ: MS Word, Excel;
• знание 1С;
• способность убеждать;
• умение общаться с людьми;
• умение работать в команде;
• умение планировать и организовывать свой рабочий день;
• холодные звонки (поиск и удержание клиента).

Личные и деловые качества

Предлагаем список личных качеств и умений, подходящих на должность регионального менеджера:

• активная жизненная позиция;
• аналитический склад ума;
• быстрая обучаемость;
• высокая работоспособность;
• готовность брать ответственность;
• грамотная речь;
• готовность к коммандировкам;
• дисциплинированность;
• желание работать и зарабатывать;
• жизнерадостность;
• инициативность;
• коммуникабельность;
• многозадачность;
• настойчивость;
• нацеленность на результат;
• оптимизм;
• организованность;
• стрессоустойчивость;
• уверенность в себе;
• хорошо развитая интуиция;
• целеустремленность;
• энергичность.

Образец резюме регионального менеджера

Иванов Иван Иванович
Адрес: г. Харьков, ул. Иванова, 1, кв. 1
Телефон: (050) 111-11-11
e-mail: [email protected]

Цель: применение своего профессионального опыта, навыков и знаний на должности регионального менеджера.

Профессиональные навыки:

• Уверенный пользователь офисных программ, 1С.
• Знание оргтехники – принтер, ксерокс, факс.
• Владение языками: русский язык свободно; английский – базовый (разговорный).
• Знание техники и психологии продаж.
• Навыки проведения деловых переговоров.
• Навыки стратегического планирования.
• Навыки убеждения

Опыт работы:
август 2010 г. — наст. время — менеджер по продажам, ООО «4Р», сфера деятельности: дистрибуция бытовой химии.

Функциональные обязанности:

• выполнение плана продаж по региону;
• управление развитием региона, стратегическое планирование;
• мониторинг рынка, конкурентный анализ;
• проведение переговоров с VIP-клиентами;
• контроль дебиторской задолженности;
• разработка, внедрение и анализ проведения трейд-маркетинговых мероприятий;
• подбор и обучение персонала.

В подчинении – 20 человек.

Достижения:

• увеличил общий объем продаж продукции в 3 раза за период работы в компании;
• развитие сети фирменных магазинов с 3 до 8 точек.

октябрь 2007 г. – август 2010 г. – торговый представитель, ООО «Экватор» (дистрибуция продуктов питания),

Функциональные обязанности:

• обеспечение выполнения плановых показателей по продажам на вверенной территории;
• проведение переговоров с потенциальными клиентами и заключение договоров поставки;
• соблюдение стандартов мерчендайзинга в торговых точках;
• контроль дебиторской задолженности;
• проведение презентаций товара;
• подготовка внутренней отчетности.

Образование: 2002-2007 гг., Харьковский национальный экономический университет, факультет Менеджмента и маркетинга, диплом специалиста.

Дополнительное образование: тренинги «Техника продаж», «Работа с возражениями» в учебном центре «Проминь».

Личные качества: инициативность, коммуникабельность, доброжелательность, нацеленность на результат, ответственность, стрессоустойчивость, энергичность.

Рекомендации будут предоставлены по требованию.

Вакансии по специальности «Региональный менеджер» можно найти здесь. Получить дополнительное образование и повысить квалификацию можно на специализированных курсах или тренингах. Также для более эффективного поиска работы можно обратиться в кадровое агентство.

Экономист по сбыту | Должностная инструкция экономиста по сбыту

Должностная инструкция экономиста по сбыту разработана на основе Квалификационного справочника должностей. Инструкция раскрывает основные должностные обязанности  экономиста, его права и ответственность, а также требования к квалификации. 

Предложенная типовая должностная инструкция экономиста по сбыту может служить основой для разработки должностной инструкции, содержащей более конкретный перечень должностных обязанностей экономиста с учетом особенностей предприятия, организации производства, труда и управления, конкретного участка, который ведет экономист, а также прав и ответственности экономиста. При необходимости обязанности могут быть распределены между несколькими исполнителями.

Должностная инструкция, в которой четко сформулированы функции экономиста, помогает обеспечить непрерывность функционирования финансовой службы и преемственность обязанностей. Указанные в должностной инструкции требования ускоряют процесс введения в должность нового сотрудника.

  

Должностная инструкция экономиста по сбыту

   УТВЕРЖДАЮ

Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

 Рекомендуем посетить финансовые семинары для экономистов и финансистов.

Расписание на этот квартал >>>

1. Общие положения

1.1. Экономист по сбыту относится к категории специалистов.
1.2. Экономист по сбыту назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Экономист по сбыту подчиняется непосредственно финансовому директору, руководителю финансового отдела или руководителю планово-экономического отдела.
1.4. На время отсутствия экономиста по сбыту его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по компании.
1.5. На должность экономиста по сбыту назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное (экономическое) образование и стаж работы по специальности не менее полугода.
1.6. Экономист по сбыту должен знать:

• постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие, методические и нормативные материалы по организации сбыта и поставке готовой продукции;
• порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции; перспективы развития рынков сбыта;
• методы расчета нормативов запасов готовой продукции; 
• оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных и погрузочных средствах; порядок оформления сбытовой документации;
• условия поставки, хранения и транспортировки продукции;
• организацию складского хозяйства и сбыта продукции;
• порядок оформления материалов для заключения договоров по поставкам;
• порядок подготовки ответов на претензии и претензий потребителям;
• стандарты и технические условия на выпускаемую продукцию;
• методы учета и порядок составления отчетности о выполнении плана реализации;
• экономику, организацию производства, труда и управления;
• основы технологии производства;
• рыночные методы хозяйствования;
• возможности применения вычислительной техники для осуществления расчетов и учета сбытовых операций, правила ее эксплуатации;
• хозяйственное право;
• основы трудового законодательства;
• правила и нормы охраны труда.

1.7.  Экономист по сбыту руководствуется в своей деятельности:

• Законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• Приказами и распоряжениями руководства;
• Настоящей должностной инструкцией.

 

2. Должностные обязанности экономиста по сбыту

Экономист по сбыту выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку выпускаемой продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме. 

2.2. Принимает участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, составлении прогнозов сбыта.

2.3. Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок.

2.4. Составляет заявки, сводные ведомости заказов и номенклатурные планы поставок.

2.5. Разрабатывает нормативы запасов готовой продукции и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным нормативам.

2.6.Принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями (заказчиками), проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

2.7. Принимает участие в разработке и внедрении стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции.

2.8. Планирует сбытовые расходы по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта.

2.9. Осуществляет контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами.

2.10. Принимает участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке, покупательной способности населения.

2.11. Вносит предложения по корректировке цен на предлагаемую продукцию, объемам продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок.

2.12. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

2.13. Определяет потребность в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки готовой продукции.

2.14. Оформляет транспортные, расчетные и платежные документы.

2.15. Подготавливает необходимые справки, расчеты, обоснования и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров.

2.16. Контролирует соблюдение правил хранения и подготовки готовой продукции к отправке потребителям (заказчикам).

2.17. Участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия и перспектив развития рынков сбыта.

2.18. Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации.

2.19. Выполняет работы по формированию, внедрению и хранению базы данных внутрипроизводственной и внешней информации по сбыту, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных.

2.20. Участвует в формулировании экономической постановки задач либо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов и пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки информации по сбыту.

2.21. Выполняет работу по осуществлению экономической деятельности предприятия, направленной на повышение эффективности и рентабельности производства, качества выпускаемой и освоение новых видов продукции, достижение высоких конечных результатов при оптимальном использовании материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

2.22. Выполняет отдельные служебные поручения своего непосредственного руководителя.

3. Права экономиста по сбыту

Экономист по сбыту имеет право:
3.1. Знакомиться с проектами решений руководства компании, касающимися его деятельности.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Сообщать своему непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.
3.4. Запрашивать лично или по поручению руководства компании от руководителей структурных подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.5. Принимать решения в пределах своей компетенции.

4. Ответственность экономиста по сбыту

Экономист по сбыту несет ответственность:
4.1. За невыполнение или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

 

Статьи по теме:

Должностная инструкция экономиста

Должностная инструкция экономиста по бухгалтерскому учету и анализу

Должностная инструкция экономиста по договорной и претензионной работе

Должностная инструкция экономиста по материально-техническому снабжению

Должностная инструкция экономиста по планированию

Должностная инструкция экономиста по труду

Должностная инструкция экономиста по финансовой работе

Положение о Финансовом отделе

 

Посмотреть ближайшие семинары по финансам:

 

Менеджер по стимулированию сбыта — Энциклопедия по экономике

Во многих крупных фирмах есть менеджеры по стимулированию сбыта. Далее на примере показано, как в одной из фирм происходил выбор средств стимулирования.  [c.725]

Если в компании есть менеджер по стимулированию сбыта, он может проанализировать результаты различных мероприятий и выдать рекомендации менеджерам по продуктам о том, какие из товаров являются наиболее эффективными.  [c.837]

Во многих крупных фирмах введена должность менеджера по стимулированию сбыта, который помогает менеджерам торговых марок выбрать наиболее адекватные ситуации инструменты стимулирования сбыта. Рассмотрим пример одной из фирм.  [c.610]

Продавцы часто спорят об эффективности различных инструментов маркетинга на этапе зрелости продукта. Например, увеличатся ли доходы компании, если она увеличит ассигнования на рекламу или на мероприятия по стимулированию сбыта Некоторые считают, что на данной стадии стимулирование сбыта оказывает большее воздействие на потребителей, поскольку они утвердились в своих привычках и предпочтениях, а психологическое воздействие (реклама) не столь эффективно, как финансовое (стимулирование сбыта). Действительно, многие компании, выпускающие потребительские товары в упаковке, тратят более 60 % средств, выделенных на продвижение товара, исключительно на стимулирование сбыта с целью поддержать товары на этапе зрелости. Другие продавцы утверждают, что торговые марки необходимо рассматривать как основные средства и поддерживать рекламой, а расходы на рекламу — как инвестиции в основные средства и ни в коем случае — как текущие издержки. Однако менеджеры  [c.437]

Так как в наличии имеется масса различных инструментов стимулирования сбыта, маркетологам нужен опыт, чтобы знать, какие из них использовать. Некоторые крупные компании имеют специалиста по стимулированию сбыта, который дает советы бренд-менеджерам. Или компания может воспользоваться услугами специального агентства по стимулированию сбыта. Главное  [c.180]

Вопрос об эффективности различных инструментов маркетинга на этапе зрелости продукта является дискуссионным. Например, возрастут ли доходы компании, если она увеличит ассигнования на рекламу или на мероприятия по стимулированию сбыта Стимулирование сбыта оказывает большее воздействие на потребителей, поскольку они утвердились в своих привычках и предпочтениях, а психологическое воздействие (реклама) не столь эффективно, как финансовое (стимулирование сбыта). Действительно, многие выпускающие потребительские товары в упаковке компании направляют более 60 % средств, выделенных на продвижение товара, исключительно на стимулирование сбыта с целью поддержать товары на этапе зрелости. Другие маркетологи утверждают, что торговые марки необходимо рассматривать как основные средства и поддерживать рекламой, а расходы на рекламу — как инвестиции в основные средства и ни в коем случае — как текущие издержки. Однако менеджеры торговых марок предпочитают использовать методы продвижения товаров, поскольку считают, что их воздействие приносит скорейший и более заметный для руководителей результат. Тем не менее слишком активное стимулирование сбыта может только повредить имиджу марки и ставит под угрозу долгосрочные перспективы получения прибыли.  [c.332]

В-пятых, специалист по маркетингу должен определить сроки проведения кампании по стимулированию сбыта. Например, менеджеры торговых марок составляют календарный план мероприятий по продвижению товаров на год. Этим планом и руководствуются отделы производства, сбыта и распределения.  [c.613]

Маркетинговые исследования играют в современной концепции маркетинга важную роль аналитического инструмента подготовки управленческих решений. Проведение маркетинговых исследований включает идентификацию рыночных проблем и возможностей компании, сбор и обработку информации о рынке с целью совершенствования принимаемых решений в области товарно-ценовой политики, развития сетей реализации продукции и стимулирования продаж. Их часто рассматривают как одно из самостоятельных направлений бизнеса. Результаты маркетинговых исследований являются предметом купли-продажи и имеют все атрибуты товара. Производители данного товара — маркетологи-аналитики, потребители — менеджеры по маркетингу и сбыту, руководство компании. Структура спроса на маркетинговые исследования в различных отраслях бизнеса представлена на примере США и России (рис. 13.1).  [c.181]

Менеджеры по маркетингу отвечают за бюджетирование и контроль затрат на дистрибуцию, предусматривающих расходы на упаковку, рекламу, доставку, продажу в кредит и погашение задолженности, складирование и хранение, зарплату продавцам и выплату комиссионных, продвижение товаров на рынок, а также исследование рынка. Необходимо выявлять тенденции в изменении затрат на дистрибуцию по сравнению с общими затратами. В общем маркетинговом плане необходимо скоординировать различные действия по распространению товаров стимулирование сбыта, рекламу, прямые продажи, хранение, складирование и транспортировку.  [c.191]

Квота на продажу — цель по реализации определенного количества товаров или услуг, поставленная перед конкретным производством, подразделением компании или торговым представительством. Она является первичным орудием менеджера для определения мероприятий по организации сбыта и его стимулированию.  [c.193]

Сегодня многие менеджеры по сбыту начинают осуществление программы стимулирования с оценки предстоящих затрат на поощрение сферы торговли и лишь затем — на стимулы для потребителей. Оставшаяся часть идет на рекламу. Таким образом, существует опасность того, что реклама отойдет на второй план.  [c.723]

Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта и контроль за ней. В обязанности менеджера по маркетингу входит не только разработка программы стимулирования, но и тщательный контроль за ее осуществлением. План программы должен состоять из двух частей подготовительный период и период продаж. Подготовительный период — это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. В подготовительный период входит утверждение общего плана, дизайна упаковки или предназначенных для рассылки рекламных материалов подготовка рекламы и средств оформления торговых мест уведомление торгового персонала соответствующая работа с отдельными дистрибьюторами подготовка товаров и услуг, которые будут предлагаться в виде премий производство необходимого количества товара, которое потребуется к определенному сроку, и, наконец, распределение товара по розничным продавцам.  [c.732]

Организация по товарам часто обходится дороже, чем изначально предполагалось. Вначале для управления каждым основным продуктом назначается один человек. В скором времени появляются менеджеры по управлению даже самыми незначительными товарами. Каждый такой менеджер, как правило, перегруженный работой, просит начальство о помощнике (который должен заниматься отдельными марками) и получает его. Через некоторое время они оба оказываются загруженными до предела и просят выделить им дополнительного менеджера по маркам. Чем больше людей, тем выше расходы на оплату труда. В то же время в компании увеличивается число специалистов по созданию образцов, упаковке, средствам массовой информации, стимулированию сбыта, исследованию рынка, обработке статистических данных и т. д. Компания сама обременяет себя дорогостоящей структурой из менеджеров по продуктам и функциональных специалистов.  [c.814]

Анализ уступок. Главное при анализе уступок— оценить, на какие уступки готов пойти менеджер по реализации с точки зрения оппонента. Это позволит выбрать такие уступки, которые почти ничего не стоят менеджеру по реализации, но представляют большую ценность для его оппонента. Например, если обязательной целью является переход от фиксированного оклада к окладу плюс комиссионные, то разница между пропорциями 80 20 и 70 30 покажется менеджеру по реализации незначительной (принцип стимулирования сбыта работает и здесь). Для продавца же она важна, поскольку такой план в большей мере гарантирует определенный фиксированный заработок и при этом дает дополнительный психологический выигрыш от самого факта уступки со стороны менеджера. За счет такого торга, где в качестве товара выступают уступки, которые имеют большое значение для оппонента и почти ничего не стоят менеджеру по реализации, удается практически безболезненно добиться необходимого соглашения.  [c.559]

Каждый сотрудник компании руководствуется собственной программой. Менеджеру по рекламе спасение компании видится в расширении рекламной деятельности коммерческому директору постоянно не хватает торговых агентов, руководитель отдела стимулирования сбыта хочет получить дополнительное финансирование под свои программы, опытно-конструкторскому отделу не хватает средств на совершенствование существующих и разработку новых товаров.  [c.110]

Почему мероприятия по продвижению превратились в основной метод убеждения покупателей Во-первых, менеджеры, стремящиеся поддержать или повысить результативность деятельности компании, ограничены в сроках, а стимулирование сбыта, в отличие от рекламы, дает быструю отдачу. Во-вторых, в кругах маркетологов распространено мнение о снижающейся эффективности рекламы, отчасти из-за огромного количества рекламных обращений, ежедневно обрушивающихся на потребителей. Кроме того, в отличие от рекламы, затраты на проведение мероприятий по продвижению относятся к переменным, а не к постоянным издержкам компании. Если они не обеспечивают дополнительных продаж, мероприятия прекращаются. На многих зрелых рынках покупателям прекрасно известно, что предъявляемым требованиям соответствуют большинство марок, и желающие совершить сделку потребители ищут те из них, для продажи которых используются специальные стимулы. И, наконец, возрастающее влияние розничной торговли на производителей вынуждает последних использовать различные стимулы. В Великобритании, например, десяти крупнейшим компаниям розничной торговли принадлежит 50% рынка продовольственных товаров, оцениваемого в 70 млрд, а четырем компаниям — одна треть его. Сходные показатели концентрации розничной торговли наблюдаются на многих рынках Западной Европы.  [c.345]

Характерные особенности мероприятий по стимулированию торговых компаний отражены в табл. 9.5. Менеджеры по маркетингу и производству поставщиков часто отрицательно относятся к стимулированию сферы торговли, считая такого рода расходы бесполезными, что инициирует внутренние конфликты с торговым персоналом компании. Работники службы сбыта уверены, что стимулирование сферы торговли — основной способ привлечения на свою сторону розничных торговцев, а отсутствие творческого подхода к заключению сделок приведет к сокращению доли рынка компании.  [c.346]

Принципы мотивации команды продавцов представлены на рис. 10.6. Высокая мотивация ее членов ведет к интенсификации трудовых усилий, что, в свою очередь, способствует повышению результативности, означает увеличение размеров вознаграждения и получение большего удовлетворения от труда. Данная модель показывает, что менеджеры по сбыту имеют возможность повлиять на работу продавцов путем их стимулирования и создания эффективной системы вознаграждений. Мотивация продавцов зависит от воздействий следующих факторов  [c.374]

Цель консолидации — получение краткосрочной прибыли трансформация направлена на достижение долгосрочных маркетинговых результатов, формирование круга лояльных компании потребителей. Менеджеры компаний стремятся к достижению быстрых результатов преобразований, что выражается в фокусировании усилий на краткосрочной прибыли и пренебрежении трансформацией и не позволяет на длительный срок стабилизировать положение фирмы. Чтобы понять причины данного явления, необходимо разобраться в экономической сущности решений о мерах по повышению прибыли. Во-первых, решения, влияющие на цепочку ценности (решения в области товаров, цен, стимулирования сбыта, обслуживания и каналов распределения), оказывают противоположное воздействие на показатели прибыли и объема продаж. Например, снижение цены товара или увеличение ассигнований на продвижение обычно оказывает позитивное воздействие на объемы продаж и негативное — на показатели текущей прибыли. С другой стороны, повышение цен и сокращение финансирования мероприятий по стимулированию означает повышение прибыльности в краткосрочном периоде, но предопределяет уменьшение доли компании на рынке.  [c.463]

Эффективное продвижение продукции. Отдел стимулирования сбыта Р G рекомендует менеджерам марок осуществлять весьма действенные мероприятия по их продвижению на рынок, опираясь на ситуативную систему оценки их эффективности. Вместе с тем Р G стремится к минимизации подобных мер, применяя тактику ежедневных низких цен на товары .  [c.258]

В проведении мероприятий по продвижению товаров оптовые компании, как правило, полагаются на собственный торговый персонал. К сожалению, многие менеджеры компаний оптовой торговли рассматривают заключение сделок отнюдь не как командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов, а лишь как переговоры продавца с покупателем. А ведь при использовании некоторых активно применяемых в розничной торговле методов формирования положительного имиджа компании оптовики только выиграют. Необходима разработка общей стратегии продвижения, включающей рекламу деятельности оптовой компании, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, компании должны активно использовать рекламные материалы и программы, предоставляемые поставщиками товаров.  [c.544]

Сегодня многие менеджеры по сбыту прежде всего оценивают предстоящие затраты на стимулирование сферы торговли и лишь затем — на стимулирование потребителей. Оставшаяся часть бюджета направляется на рекламу. Однако отход рекламы на второй план таит немалые опасности,  [c.606]

Службы сбыта и менеджеры торговых марок по-разному относятся к стимулированию торговли. Торговые представители поставщиков отмечают, что розничные предприятия отказываются предоставлять места на полках магазинов товарам, до тех пор пока не они получат средства на продвижение торговли со своей стороны менеджеры торговых марок стремятся к увеличению финансирования мероприятий по стимулированию потребителей и рекламного бюджета. Так как сотрудники службы сбыта лучше, чем менеджеры марок, которые большую часть времени проводят в офисах, знают особенности местных рынков, большая часть средств на продвижение компаний-производителей направляется на стимулирование сбыта.  [c.611]

Такие задачи стоят перед менеджерами как по потребительским продуктам, так и по промышленным товарам. Однако Менеджеры по потребительским продуктам обычно управляют меньшим числом товаров и уделяют большее внимание рекламе и стимулированию сбыта. Кроме того, они, как правило, моложе и являются выпускниками школ бизнеса. Менеджеры по промышленным товарам больше времени посвящают работе с клиентами, сотрудниками научных лабораторий и конструкторами, занимаются техническими аспектами изделий, думают об их усовершенствовании, тесно сотрудничают с торговыми представителями и основными заказчиками.  [c.685]

КОММУНИКАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ. Здесь менеджер определяет коммуникационную стратегию в распространении своего товара. Иными словами, сколько денег следует вложить в рекламную кампанию, стимулирование сбыта, связи с общественностью, работу агентов по сбыту и прямой маркетинг. Какой должна быть стратегия в каждом отдельном случае Например, что является целью рекламной кампании создание имиджа фирмы или продажа определенного товара Во втором случае —- реклама должна воздействовать на разум или чувства потребителя  [c.212]

Как правило, программы стимулирования сбыта составляются фирмами с учетом накопленного опыта, поэтому их тестирование проводится редко, но контроль за их осуществлением — важнейшая задача менеджеров по маркетингу.  [c.207]

Основательная проработка предшествующих разделов бизнес-плана служит основой для создания конкурентоспособной маркетинговой стратегии — важнейшей для менеджера части как маркетингового плана, так и бизнес-плана в целом. Этот раздел позволяет объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы маркетинговой стратегии фирмы, к которым относятся цели в отношении доли рынка (в том числе по годам), претензии и роль фирмы на рынке, товарная политика (ассортимент, качество товара, сопутствующие товары и услуги), ценовая политика, реклама и методы стимулирования сбыта, схема распространения товаров, организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров), формирование общественного мнения о вашей фирме и клиентах, бюджет плана маркетинга.  [c.324]

Почему мероприятия по продвижению превратились в основной метод убеждения покупателей Во-первых, менеджеры, стремящиеся поддержать или повысить результативность деятельности компании, ограничены в сроках, а стимулирование сбыта в отличие от рекламы дает быструю отдачу. Во-вторых, в кругах маркетологов распространено мнение о снижающейся эффективности рекламы, отчасти из-за огромного количества рекламных обращений, ежедневно обрушивающихся на потребителей. Кроме того, в отличие от рекламы затраты на проведение мероприятий по продвижению относятся к переменным, а не к постоянным издержкам компании. Если они не обеспечивают дополнительных продаж, их реализация прекращается. На многих зрелых рынках покупателям прекрасно известно, что предъявляемым требованиям соответствует большинство марок, и  [c.349]

Когда речь идет о рекламе, полномочия на развитие и реализацию стратегии кампании, описанной в плане маркетинговых коммуникаций, как правило, передаются рекламным агентствам. До 1980-х гг. было вполне нормальным делегировать управление кампаниями, включающими другие инструменты маркетинговых коммуникаций, так называемым рекламным агентствам с полным спектром услуг . С тех пор число специальных посредников в области стимулирования сбыта, прямого маркетинга, спонсорства и упаковки увеличилось. Нет никакой причины полагать, что менеджеры по маркетингу не склонны использовать их услуги, в таком случае обязательства по реализации стратегии будут в наши дни не только делегированы, но также и разделены между несколькими посредниками.  [c.662]

Две основные возможности для карьеры в розничной торговле — должность менеджера по закупкам и управление магазином. Кроме того, не стоит забывать и об обеспечивающих основную сферу деятельности торговой фирмы областях — рекламе и стимулировании сбыта, управлении персоналом, предотвращении потерь, недвижимости, оперативной деятельности, распределении, финансах и бухгалтерском учете. От занятых в них сотрудников требуется владение навыками или хотя бы знакомство с основными принципами розничной торговли. Поэтому руководители данных подразделений обычно начинают свой путь в сфере закупок или в управлении магазинами.  [c.429]

В каждом районе торговые менеджеры и работники ampbell s создают свою рекламу и формы стимулирования в соответствии с местными условиями и потребностями. Они сами выбирают средства рекламы, наиболее подходящие для использования в этих районах. Представители фирмы тесно сотрудничают с розничными торговцами в оформлении витрин, предложении всевозможных купонов, специальных цен и проведении прочих мероприятий по стимулированию сбыта.  [c.813]

Бренд-менеджер может произвести на компьютере мгновенную шестиэтапную проверку эффективности принятой концепции изделия, получить определенные рекомендации и ознакомиться с лучшими примерами того или иного класса. Он может получить прекрасные рекомендации и в отношении мероприятий по стимулированию сбыта.  [c.21]

В общем, влияние ценового стимулирования на продажи отдельных брендов, ассортимента товаров и деятельность магазинов, кажется, носит многогранный характер и является сложной проблемой. Сущность и проявление эффекта от стимулирования сильно варьируется от случая к случаю. Последняя литература, однако, преуспела в предоставлении (1) большего теоретического понимания в области экономической обоснованности снижения цен и подведения фундамента под схему их изменения, (2) эмпирических свидетельств о факторах, влияющих на характер эластичности реакции потребителей на стимулирование. Потребительские характеристики (например, покупательская верность в противовес тем, кто ищет разнообразия), тип товара, деятельность по стимулированию сбыта по ассортименту товаров со стороны производителя или в сфере розничной торговли — все это кажется важными детерминантами, которые оказывают комплексное воздействие (см., например Blattberg et al., 1995 Сатро, 1997 Dhar and Ho h, 1996). Урок, который следует извлечь, состоит в том, что менеджеры, заинтересованные в прибыли, не должны проводить политику стимулирования слишком поспешно, но должны тщательно анализировать характеристики рынка, на котором они работают.  [c.527]

Исполнение роли консультанта магазина — помогщь менеджерам в планировании и осуществлении акций по стимулированию сбыта  [c.582]

Каждую неделю производители предлагают 150-250 новых товаров, из которых более 70 % отклоняется магазинами. Приобретая одно новое наименование, закупочные менеджеры отказываются от какого-то другого, поскольку торговые площади магазинов не безграничны и каждый дополнительный метр обходится слишком дорого. Поэтому производители очень заинтересованы в том, чтобы знать, каким критериям должен соответствовать товар, чтобы специалисты, комитеты или менеджеры по закупкам выбрали его для продажи. Руководители А. С. Nielsen ompany попросили менеджеров магазинов оценить важность различных факторов, влияющих на решение о принятии нового товара, по трехбалльной шкале. Оказалось, что для лиц, осуществляющих закупки, в первую очередь важны доказательства того, что товар примет потребитель. Далее по важности следуют тщательно проработанные планы рекламы и стимулирования сбыта и финансовая заинтересованность в торговле товаром.  [c.644]

Производителям придется очень постараться, чтобы их новым товарам было предоставлено достойное место на полках магазинов. Каждую неделю промышленность предлагает торговле 150-250 новых товаров, но более 70 % из них отклоняются специалистами по закупкам. Производителям жизненно необходимо знать, какими критериями в выборе товара руководствуются специалисты и комитеты по закупкам или торговые менеджеры. В результате опроса менеджеров магазинов, проведенного А. С. Nielsen ompany, выяснилось, что самым главным критерием положительного выбора является очевидное свидетельство того, что товар будет принят потребителем. Кроме того, важны тщательно продуманные планы рекламной кампании и стимулирования сбыта, а также финансовая заинтересованность торговли в представлении нового товара.  [c.535]

Менеджер по рекламе и стимулированию сбыта -, Менеджер поебшу, >. 1 Специалист по маркетинговым исследованиям  [c.683]

По утверждению Моури, процесс составления рекламного бюджета является «последовательным и поэтапным » и может растягиваться аж до октября. Соответствующие финансовые группы начинают выделять средства на реализацию бизнес-планов каждого структурного подразделения примерно в то время, когда менеджеры двух соответствующих структурных единиц начинают особым образом выделять мероприятия по внедрению на рынок нового товара и определяют конкретные цели, которые должны быть достигнуты в результате рекламной кампании в течение предстоящего года. Предложения по мерам, направленным на стимулирование сбыта компьютерной техники, и по соответствующим рекламным акциям представляются на рассмотрение мистера Моури, который изучает их на предмет координации различных возможностей «для создания рекламных событий «. «После этого, — подчеркивает Моури, — мы передаем разработанный проект директору корпорации по маркетингу, выступая как единая команда «.  [c.661]

Планирование рекламной кампании или стимулирования сбыта немыслимо без определения цели коммуникации.. Чтобы достичь желаемого успеха к определенному сроку, необходимо ставить перёд собой конкретные цели. Такая на первый взгляд очевидная для всех истина на практике не всегда сопутствует управленческим решениям. Размытость формулировок, неумение оценить реальность при постановке целей лишает менеджера по рекламе инструментов контроля за течением кампании и показателей ее эффективности. КоМмуникатив- ные цели пропорционально зависят от бизнес- и маркетинговых целей производителя ТМ. Итоговой целью всякого бизнеса является получение прибыли. Цели маркетинга — в том, чтобы добиться определенной доли рынка, или расширить рынок, увеличить товарооборот и т.д. Если маркетинговые цели выступают в роли своеобразного полководца, ведущего компанию к заветной победе , то целенаправленные рекламные коммуникации — это фланги тяжелой артиллерии, реализующие победоносное наступление.  [c.31]

Торговый представитель или менеджер по маркетингу Некоторые виды контактов с клиентами входят в обязанности торговых предстаем теле и, но на самок деле это работа отдела маркетинга. Если полевые продавцы обеспечивают реализацию стратегии бренда — организуют показ товара или тренинг сбытового персонала партнера по кзна-пу дистрибуции, — их работу можно назвать маркетинговой деят ль мастью. Для того чтобы торговые представители выполняли функции отдела маркетинга, КОМЛЕМ и может пользоваться дополнительными методами стимулирования. Обычно такие меюдн не фиксируются в тане компенсаций сбытое ому персоналу.  [c.86]

Как стать успешным менеджером по продажам

Менеджер по продажам — это человек, ответственный за руководство и обучение команды продавцов. Задачи менеджера по продажам часто включают в себя назначение территорий продаж, установку квот, наставничество членов ее отдела продаж, назначение тренингов по продажам, построение плана продаж, а также наем и увольнение продавцов. В крупных компаниях квоты и планы продаж обычно устанавливаются на уровне руководства, и главная ответственность менеджера — следить за тем, чтобы ее продавцы выполняли эти квоты и придерживались любой политики, переданной сверху.

Некоторые менеджеры по продажам были менеджерами из других отделов, которые перешли в отдел продаж, но большинство из них — это продавцы высшего звена, которые были переведены на руководящие должности. Поскольку у этих бывших продавцов мало или совсем нет управленческой подготовки или опыта, их основная проблема заключается в том, чтобы позволить своей команде продаж заниматься продажами и ограничиться тем, чтобы предлагать любые рекомендации, которые нужны продавцам.

Избегайте микроменеджмента

Поскольку вознаграждение менеджера по продажам зависит от того, сколько продаж делает его команда, она очень заинтересована в том, чтобы ее продавцы работали.Это часто приводит к сценарию, когда она управляет своей командой продаж на микроуровне, висит у них на плечах и постоянно спрашивает обновления. Это особенно характерно для бывших звездных продавцов, которые склонны чувствовать контроль над каждой ситуацией, особенно если речь идет о собственной зарплате.

К сожалению, продавцы, как правило, независимы и целеустремленны и плохо работают в такой среде. В результате их производительность пострадает, что приведет к порочному кругу, когда менеджер по продажам становится все более и более безумным, поскольку ее команда не выполняет свою квоту.Таким образом, управление продажами — это баланс между предоставлением рекомендаций и указаниями, не доводя их до крайностей.

Изучите навыки работы с персоналом

Менеджеры по продажам, отвечающие за прием на работу и увольнение членов своей группы продаж, должны обладать некоторыми навыками работы с персоналом. Если менеджер по продажам не знает, как критически анализировать резюме, задавать зондирующие вопросы на собеседовании или улавливать какие-либо красные флажки во время процесса, он, вероятно, в конечном итоге наймет продавцов, которые хорошо выглядят на бумаге, но не работают.Уволить сотрудника никогда не бывает легко, но менеджер по продажам должен знать, когда один из ее продавцов просто не работает — либо потому, что он не подходит для компании, либо потому, что он не подходит для продаж. положение вообще.

Знание того, как мотивировать команду, является важной частью управления продажами. В арсенале умного менеджера по продажам есть несколько инструментов — от глупых призов, таких как бумажные короны, до крупных денежных вознаграждений для крупных производителей. Она также должна знать, как заставить плохого продюсера вернуться в нужное русло.И она должна понимать, когда проблема заключается не в отсутствии мотивации, а в чем-то более базовом, например, в отсутствии определенных навыков продаж.

Понять общую картину

Менеджеры по продажам также должны понимать «общую картину». Во всех компаниях, кроме самых маленьких, менеджеры по продажам несут ответственность за средний управленческий уровень. Они контролируют команду продаж, но сами контролируются менеджером более высокого уровня, часто на уровне высшего руководства. Когда команда менеджера по продажам работает хорошо, ее начальник часто отдает ей должное.Но если команда менеджера по продажам не сможет выполнить свою квоту, этот руководитель будет ожидать, что она предоставит решение.

Отличные коммуникативные навыки

Чтобы добиться успеха, менеджер по продажам должен обладать отличными коммуникативными навыками. Она должна уметь понимать план продаж и ясно объяснять его своим отделам продаж. Она также должна уметь понимать потребности своих продавцов и доводить их до высшего руководства. Если возникает такая проблема, как нереалистичная квота, она должна иметь возможность вступить в битву за своих продавцов с высшим руководством и разрешить ситуацию.Когда ее продавцы преуспевают, она должна показать им, что их тяжелый труд ценится, а когда они не выдерживают, она должна раскрыть причину и исправить ее.

Чем занимается менеджер по продажам?

Чем занимается менеджер по продажам?

Менеджеры по продажам обычно делают следующее:

• Наблюдать за региональными и местными менеджерами по продажам и их персоналом
• Рассмотрение жалоб клиентов относительно продаж и обслуживания
• Составление бюджетов и утверждение расходов бюджета
• Отслеживайте предпочтения клиентов, чтобы определить направленность продаж
• Анализировать статистику продаж
• Проект продаж и определение рентабельности продукции и услуг
• Определение ставок дисконтирования или специальных тарифных планов
• Планировать и координировать программы обучения для торгового персонала

Обязанности менеджеров по продажам зависят от размера организации, в которой они работают.Однако большинство менеджеров по продажам направляют распределение товаров и услуг, выделяя территории продаж, устанавливая цели продаж и разрабатывая программы обучения для торговых представителей организации.

В некоторых случаях менеджеры по продажам нанимают, нанимают и обучают новых сотрудников отдела продаж. Они консультируют торговых представителей о способах повышения эффективности продаж. В крупных многопрофильных организациях они контролируют региональных и местных менеджеров по продажам и их персонал. Менеджеры по продажам также поддерживают связь с дилерами и дистрибьюторами.Они анализируют статистику продаж, которую собирает их персонал, как для определения потенциала продаж и потребностей в запасах продуктов и магазинов, так и для отслеживания предпочтений клиентов.

Менеджеры по продажам работают в тесном контакте с менеджерами других отделов. Например, отдел маркетинга определяет новых клиентов, на которых может ориентироваться отдел продаж. Отношения между этими двумя отделами имеют решающее значение для помощи организации в расширении клиентской базы. Поскольку менеджеры по продажам отслеживают предпочтения клиентов и потребности магазинов и организаций в запасах, они тесно сотрудничают с исследовательскими и проектными отделами и отделами складского хранения.

Менеджеры по продажам должны собирать и интерпретировать сложные данные, чтобы ориентироваться в наиболее перспективных областях и определять наиболее эффективные стратегии продаж. Им необходимо работать с людьми из других отделов и с клиентами, поэтому они должны уметь четко общаться. Помогая совершить продажу, менеджеры по продажам должны прислушиваться к потребностям клиента и реагировать на них. Менеджеры по продажам должны уметь оценивать, как работают сотрудники по продажам, и разрабатывать способы улучшения их членов.

Какое образование имеют менеджеры по продажам?

Большинство менеджеров по продажам имеют степень бакалавра.Самая распространенная область обучения — это Маркетинг.

Какие степени имеют менеджеры по продажам?

Наиболее распространенной степенью менеджеров по продажам является Маркетинг, которую имеют 4% менеджеров по продажам.

Получите подробную информацию о менеджерах по продажам и различных степенях, которые они имеют:

Градусов менеджеров по продажам

Какое образование имеют менеджеры по продажам?

Менеджеры по продажам часто имеют схожий уровень образования.74% менеджеров по продажам имеют степень бакалавра, на втором месте — сертификат или ассоциированная степень (17%).

Уровень образования менеджеров по продажам

Образование	% менеджеров по продажам
Без образования	0%
Диплом об окончании средней школы	0%
Свидетельство или степень младшего специалиста	17%
Бакалавр	74%
Магистр	9%
Докторантура	0%

7 навыков, которые вам понадобятся, чтобы стать менеджером по продажам

Так хотите стать менеджером по продажам ? Во-первых, вам нужно убедиться, что у вас есть необходимые навыки, опыт, драйв и послужной список у руля как в продажах, так и в управлении другими — чтобы поддержать себя.

Чтобы сделать прыжок из специалиста по продажам в менеджера по продажам, нужно не столько быть рок-звездой, которая может похвастаться самым высоким уровнем близости в вашей команде, сколько вашей способностью мотивировать, руководить и продвигать других для достижения большего.

Хотя всем менеджерам по продажам, несомненно, нужен практический опыт превращения потенциальных клиентов в самих клиентов, существует широкий спектр других (не менее важных) навыков менеджера по продажам, которыми вы должны овладеть, чтобы преуспеть в этой роли.

Хотите получить готовый набор ресурсов для эффективного управления командой продаж? Загрузите наш набор инструментов для управления продажами, который содержит контрольные списки, шаблоны, сценарии и многое другое. .

Прежде всего, кто такой менеджер по продажам?

Хотя определение менеджер по продажам на самом деле может немного отличаться от организации к организации, в основном контексте компаний B2B (например, тех, с которыми мы работаем с большинством), менеджер по продажам определяется как:

A sales Менеджер отвечает за создание, руководство и управление командой продавцов в организации.

Итак, если вы спросите, чем занимается менеджер по продажам, ответ будет таков: в большинстве организаций на менеджеров по продажам возложены несколько критически важных функций. Это включает в себя такие действия, как:

• Установка целей продаж
• Управление индивидуальными и командными квотами
• Создание плана продаж и активные эксперименты для улучшения исполнения
• Мониторинг прогресса в режиме реального времени и анализ данных
• Контроль обучения продаж в организации
• Активное наблюдение (и участие) в ключевых учетных записях
• Наставничество отдельных торговых представителей и администрирование программ стимулирования
• Набор, найм и увольнение торговых представителей

Некоторые из этих обязанностей менеджера по продажам могут перекрываться с другими связанными ролями в зависимости от от размера и внутренней структуры вашей организации.

Особенно, когда речь идет о таких должностях, как Директор по продажам или Руководитель отдела продаж должностей, которые, как правило, занимают более высокие должности и связаны со стратегией организации, чем средняя роль менеджера по продажам.

Посмотрите это параллельное сравнение между ролью открытого менеджера по продажам и ролью открытого руководителя отдела продаж, чтобы увидеть тонкие (и не очень тонкие) различия:

Хотя есть много общего, когда дело доходит до модных словечек в обеих ролях — таких как разработка и поддержка целевых показателей дохода, надзор за процессом продаж для вашей команды, установление тенденций и мониторинг прогнозов — также ясно, что руководитель отдела продаж намного выше, чем руководитель отдела продаж.

Объявление о вакансии руководителя отдела продаж четко подчеркивает, насколько большая часть должностной функции связана со стратегией и направлением (а не с активным управлением людьми, которое просвечивает в публикации менеджера по продажам).

Например, руководитель отдела продаж будет подчиняться непосредственно генеральному директору компании, отвечать за план будущего масштабирования и нести ответственность за то, чтобы компания не сбивалась с пути к своим внутренним прогнозам роста.

Эта должность сильно отличается от того, что большую часть дня вы проводите напрямую с отдельными торговыми представителями, помогая им заключать больше сделок и достигать целевых показателей дохода — что и делает менеджер по продажам.

Итак, как только вы точно определите, какой тип должности вы собираетесь выбрать, и соответствующее звание, которое лучше всего подходит, вы можете начать позиционировать себя, чтобы выделиться из толпы и произвести сильное первое впечатление на менеджеров по найму.

Теперь давайте поговорим о семи наиболее важных навыках, которые вам понадобятся, чтобы стать менеджером по продажам.

7 навыков, которые вам необходимо освоить, чтобы стать менеджером по продажам

Если вы хотите стать менеджером по продажам, начните с совершенствования, а затем демонстрируйте эти ключевые навыки на протяжении всего собеседования.

1. Выявление, набор и найм талантливых торговых представителей

Хотя большая часть вашей работы в качестве менеджера по продажам будет сосредоточена на том, чтобы ваша существующая команда продолжала работать лучше с течением времени, удерживая новых кандидатов на пороге не менее важно заменить тех, кто либо продвигается вверх, либо уходит — и укрепляет вашу команду продаж.

И, как хорошее вино, вы естественным образом со временем улучшите свою способность определять талантливых потенциальных торговых представителей по мере того, как вы проходите процесс набора, найма и создания базы опыта.Однако, безусловно, лучший способ улучшить свою способность выявлять и стимулировать лучшие таланты — это, ну… начать делать это сегодня .

Лобби для более активного участия в процессе найма сотрудников отдела продаж. Выразите свою заинтересованность в дальнейшем продвижении и попросите поучаствовать в собеседовании с вашим менеджером. Ежедневно выделяйте несколько минут на общение с потенциальными кандидатами и начало разговоров, на которых вы сможете научиться со временем. Спросите себя , что делает менеджер по продажам, что я мог бы начать делать уже сейчас ?

Заинтересуйтесь и предскажите, какие люди в конечном итоге продвинутся дальше всех в процессе собеседования.Кто станет лучшим представителем?

Какие качества, черты, характеристики и мотивации способствуют их успеху?

Что такого в лучших сотрудниках вашей существующей команды, что позволяет им преуспевать?

При подборе кандидатов для внутренних продаж помните об этом:

• Реальные результаты важнее всего. Если кандидат, которого вы проходите на собеседование на должность продавца, не может четко сформулировать ощутимый результат, которого он достиг на текущей или предыдущей работе в сфере продаж, это серьезный красный флаг.Дело не только в том, чтобы знать каждую копейку своего дохода, но успешные продавцы (и те, кто на пути к успеху) внимательно следят за своими крупнейшими победами и знают, на каком этапе они находятся.
• Подготовка и организация являются ключевыми. Если кандидат не подготовится заранее, чтобы получить тематическое исследование, которое он может проактивно обсудить во время собеседования, как вы можете ожидать, что он появится подготовленным и готовым завершить свою первую презентацию? Еще одна отличительная черта сильного продавца, выходящая за рамки его исторической книги бизнеса, — это его уровень организации и то, насколько он подготовлен, когда приходит на презентацию, звонок по продажам или встречу, а собеседование — идеальный полигон для проверки этого важного качественный.
• Они прошли испытания и бросили вызов. Не нанимайте человека с безупречной репутацией, который никогда раньше не терпел неудач. Отказ болезнен, и он связан с территорией продаж, поэтому вы не делаете себе одолжений, выбирая кого-то, кто постоянно продает товары, которые слишком легко перемещать. Лучше поищите кого-то, кто достаточно опытен в продажах (или в другой связанной области), чтобы знать, что не все потенциальные клиенты будут подходящими, и что отказ и неудача являются строительными блоками для обучения и совершенствования как продавца.Вы ищете индикаторы того, что ваш кандидат дисциплинирован, поэтому вам нужно спросить, когда он был отклонен или когда он пропустил квоту, и попытаться оценить, что он извлек из этого опыта.

Когда вы нанимаете и обучаете лучших специалистов по продажам, одним из наиболее важных навыков является их постоянное вовлечение, ставка перед ними новых задач и оказание им поддержки, необходимой для их решения.

Лучшие продавцы часто по своей природе конкурентоспособны, и отличный способ направить их конкурентную энергию в продуктивные каналы — это иметь таблицу лидеров продаж, которую представители могут использовать для ведения счета.

Один совет, чтобы извлечь максимальную пользу из списков лидеров продаж: не просто отслеживайте результаты (закрытые сделки, полученный доход и т. Д.).

Вместо этого также отслеживайте действия, которые приводят к результатам: количество совершенных звонков, количество отправленных электронных писем, количество возможностей, созданных торговым представителем, и т. Д. Цель таблицы лидеров — не только отметить ваших лучших сотрудников, но и отметить тех, кто прилагает дополнительные усилия.

Чем больше вы сможете сотрудничать с внутренними менеджерами по найму в процессе найма торгового представителя, тем больше (и быстрее) вы начнете узнавать, что нужно для сильных сотрудников.

2. Лидерство

Ах, чтобы быть лидером … просто наденьте модную шляпу, возьмите микрофон, покажите немного чванства, и вы лидер, верно?

Ну, не совсем. Благодаря нашему приятелю Джеку мы все узнали, что вы не лидер просто потому, что выглядите и говорите как лидер.

Когда вы гордо стоите в передней части корабля, это никак не влияет на вашу способность расширять возможности, мотивировать или управлять своей командой. Вот что влечет за собой истинное лидерство.

Управление, мотивация, стимулирование и расширение возможностей вашего отдела продаж.

Успешное выполнение каждого из этих действий с вашей командой на регулярной основе — помощь им в неизбежной ненастной погоде по пути — требует огромной инициативы.

Не бойтесь экспериментировать и немного встряхивать, когда статус-кво не дает наилучших результатов от вашей команды. Если ваши представители недостаточно эффективны или недовольны своей работой, это ваша ответственность.Ваша работа как менеджера по продажам — делать все возможное, чтобы каждый член вашей команды добился успеха.

Самое приятное то, что сегодня вам не нужно быть менеджером по продажам, чтобы развить (и начать демонстрировать) свои лидерские способности.

Продемонстрируйте свои лидерские качества, обучая другого представителя вашей команды, который нуждается в небольшой поддержке и руководстве. Создайте специализированный клуб и организуйте мероприятия, которые заставят других сотрудников встать с ног и начать действовать.Экспериментируйте в рамках своей собственной роли с идеями, которые возглавят позитивные изменения, вместо того, чтобы ждать, когда вас ждут нисходящие изменения. Запустите свой собственный побочный проект и покажите, что вы можете реализовать его в построении бизнеса.

Помните, как только вы станете менеджером по продажам, ваше путешествие не всегда будет проходить в точном соответствии с планом (хорошо, хватит метафор) . Скорее, это поможет вам наладить взаимопонимание и поддерживать здоровые отношения со своей командой в том, чтобы оставаться скромным и показать, что вы тоже человек.

Ваша задача не в том, чтобы делать все для своей команды, а в том, чтобы вместо этого создать правильную команду , которая может добиться успеха, если ей будут предоставлены полезные инструменты, руководство и стимул. Вот что такое лидерство.

3. Способность обучать, коучить и наставлять

Помимо руководства вашей командой, ваша работа как менеджера по продажам состоит в том, чтобы эффективно обучать членов вашей команды и продолжать помогать им расти в профессиональном плане.

Есть ли у вас личный опыт развития или улучшения процесса продаж в вашей организации? Как насчет того, чтобы наставить других представителей в особенно сложной сделке?

Хорошие менеджеры по продажам могут легко переключаться между увеличением (для работы в мире представителя) и обратно, чтобы увидеть более широкую картину того, как в целом идут дела в вашей команде.

Испытывают ли несколько представителей одни и те же проблемы? Какие виды блокираторов препятствуют достижению квартальных целей? Развивайте свою способность не только идентифицировать, но и отвечать на такие вопросы, и ваша ценность как менеджера по продажам уже будет практически доказана.

Подобно развитию вашего опыта в качестве лидера, вы можете начать делать прямо сегодня, доказывая свою способность запускать мысленное пространство отдельного представителя и помогать ему устранять неполадки, как лучше всего обойти возражения.

Найдите в своей команде человека, который либо новичок в компании, либо переживает тяжелый квартал, либо менее опытен в продажах.

Спросите, готовы ли они к тому, чтобы вы стали с ними сотрудничать и начать слушать записи их разговоров, чтобы обеспечить конструктивную обратную связь и утончить их подачу, восстановить их холодные информационные электронные письма, помочь взвесить советами, распорядками, тактиками и привычками, которые помочь вам работать лучше.

Неважно, насколько вы постоянно превышаете квоту на своей текущей должности, если вы не можете повысить эффективность менеджера по продажам, который может также помочь другим людям повысить эффективность продаж.

Не стоит недооценивать важность признания того, что вам нужно смириться с уходом из активной роли продавца в обмен на выполнение своей основной миссии помощи другим в продажах.

4. Определение, внедрение (и внедрение инноваций) планов продаж

Нравится вам это или нет, но внедрение процессов и регулярное планирование имеют важное значение для поддержания успешной бизнес-модели по мере роста вашей группы продаж и масштабирования компании с течением времени.

Вот пример.Когда Стели впервые руководил собственной командой продаж, он, по общему признанию, был довольно паршивым менеджером по продажам. Он всегда был талантливым продавцом, но когда дело дошло до воплощения этого навыка и обучения других, он часто терпел неудачу. Только когда он нашел своего первого тренера по продажам, что-то начало меняться в его управлении рабочим процессом.

Как менеджер по продажам, Стели понял, что важнее, чтобы все выполняли действительно хорошую (последовательную) работу , чем просто пару рок-звезд по продажам, прокладывающих собственный путь, в то время как все остальные отстают и работают хуже.Он понял, что его торговые представители терпят неудачу только потому, что они не могут воспроизвести то, что он делал лично, — потому что то, что он делал, было уникальным для него.

Наличие простого и понятного плана продаж, содержащего документацию по процессам, сценарии, шаблоны и постоянное обучение, гарантирует, что все члены вашей команды находятся на одном уровне, гарантирует, что ваша команда работает стабильно (и защищает от вероятности появления некоторых представителей отставая от других).

Как бы сильно вы ни надеялись, ни желали, ни молились, план продаж никогда не будет одним из тех, которые установлены и забыты организационными документами.План продаж — это живой инструмент, который активно формируется в режиме реального времени по мере роста, изменений и, самое главное, обучения вашей организации.

Хотите увидеть план продаж в действии? Возьмите шпаргалку по бесплатному плану продаж прямо здесь .

По своей сути все хорошие планы продаж состоят из трех отдельных разделов:

• Прогнозирование продаж и постановка целей
• Исследование рынка и клиентов
• Поиски и партнерства

Каждый аспект вашего плана естественным образом работает сам по себе. следующий, начиная с общих целей команды, затем принимая во внимание рыночные факторы и, наконец, глядя на то, кого вы знаете, и как найти больше потенциальных клиентов, которые помогут достичь ваших целей продаж.А если дела идут не так, как надо, спросите себя, что делает менеджер по продажам, когда его команда не собирается достигать своих целей?

Ваша задача как менеджера по продажам — поддерживать, обновлять, обеспечивать соблюдение и создавать план вывода вашей команды на рынок. Чтобы лучше подготовиться к тому, чтобы стать менеджером по продажам, имеет смысл иметь опыт составления плана продаж и работы с ним, верно?

Начните с получения шпаргалки по бесплатному плану продаж прямо здесь и приступайте к созданию собственной версии плана и документации для своей текущей компании.Если у вашей команды уже есть план, обновите его самостоятельно. Независимо от того, есть ли у вашей организации активный план продаж сегодня или нет, это бесценное мероприятие, которое нужно пройти только для получения опыта.

5. Межличностные и коммуникативные навыки

Насколько хорошо вы сотрудничаете и работаете с другими?

Как вы уже знаете, основная часть вашей работы после того, как вы станете менеджером по продажам, будет состоять в том, чтобы встречаться, разговаривать и активно решать проблемы с представителями вашей команды.

Сегодня в большинстве объявлений о вакансиях менеджеров по продажам четко указывается, насколько часто вам придется звонить по телефону, приходить на презентации, заниматься развитием партнерских отношений и иным образом участвовать в процессе продаж с ключевыми клиентами от начала до конца.

Таким образом, сильные межличностные и коммуникативные навыки являются ключевыми. Хотя это не значит, что все мы очень хороши в этих навыках.

Несколько исследований показали, что те, кто говорят (или представляют), как правило, сильно переоценивают, сколько получатели на самом деле обрабатывают и сохраняют то, что они слышали.Также известный в академических кругах как проклятие знаний, легко развить когнитивную предвзятость после того, как вы разовьете определенный навык, черту, опыт или характеристику, заставляя вас неосознанно предполагать, что у других есть фон, чтобы понять, что вы пытаетесь общаться с ними.

Часто, чем более вы квалифицированы как продавец, тем труднее вернуть себе образ мышления новичка, что затрудняет эффективное общение с представителями, которые еще не достигли вашего уровня.

Если такое общение не является вашей сильной стороной, не бойтесь. Вы можете начать напрягать эту мускулатуру сегодня, целенаправленно изо всех сил стараясь излишне общаться (в пределах разумного) с коллегами по работе.

Наставляя представителя, который сталкивается с некоторыми проблемами, старайтесь не предполагать, что у него такая же база знаний и опыта, как и у вас. Начните дальше, чем обычно, устно выразите то, что происходит у вас в голове, объясните логику и аргументы, лежащие в основе шагов по устранению неполадок, которые вы предпринимаете.

6. Организационные навыки

Когда вы станете менеджером по продажам, в течение дня у вас будет много времени. Это означает, что вы не всегда можете пролететь незаметно, принимая каждое приглашение на встречу, которое приходит вам на встречу, прямо на месте.

Несмотря на то, что ваша роль (и повседневная деятельность) полностью изменилась как менеджер по продажам, также легко по умолчанию вести свой день в соответствии с тем же распорядком, что и при индивидуальном участии.

Делая шаг назад в начале каждой недели, чтобы тщательно спланировать свое расписание, учесть достаточно времени для взаимодействия с членами вашей команды и заблокировать пространство, необходимое для работы над другими ключевыми действиями, такими как прогнозирование, планирование, эксперименты и тренировки, вы получите большой толчок к организации на предстоящую неделю.

Начните тщательно обдумывать, как вам, как менеджеру по продажам, расставить приоритеты.

Если ваши представители не организованы и не выполняют задачи, вы не можете ожидать, что они всегда будут работать с максимальной нагрузкой и добиваться своих показателей (инструменты управления продажами, такие как Close, могут помочь в этом).Если вы не организованы, можете ли вы ожидать, что ваши представители будут такими же?

Часть того, чтобы быть эффективным менеджером по продажам и лидером, — это продемонстрировать свои ценности и четко сформулировать свои приоритеты перед членами команды. Расскажите, чего от них ждут, как вы будете оценивать их работу и вознаграждать их.

Не менее важно определить, как вы хотите, чтобы ваша команда работала. Не думайте, что все просто встанет на свои места, и вы волшебным образом поразите свои цели. Возвращаясь к общению здесь — найдите время, чтобы подробно объяснить, как вы хотите, чтобы ваша команда работала.Устанавливайте правильные ожидания и усиливайте свой процесс продаж.

Чтобы стать более организованным на работе, нужно ваше физическое пространство. Не загромождайте свой рабочий стол, держите все необходимое под рукой, сохраняйте контроль над почтовым ящиком, начните свой день со списка ваших главных приоритетов и постарайтесь избежать мании многозадачности.

7. Прогнозирование результатов продаж (в пределах разумной погрешности)

Прозрачность в отношении того, в каком направлении ваша команда должна двигаться в предстоящем квартале, и конкретизация того, что необходимо достичь на индивидуальной основе, — это два очень важных аспекта. важные ожидания от менеджера по продажам.

Демонстрация того, что ваша команда может надежно выполнять свои обязанности на основе этих ожиданий и предсказуемо достигнутых целей, не менее важно для вашего успеха, чем менеджер по продажам.

Хотя существует множество различных стратегий прогнозирования продаж, которых вы можете придерживаться в зависимости от вашей бизнес-модели, отрасли, продолжительности цикла продаж и т. Д., Вот некоторые из наиболее распространенных:

• Ориентация на потенциальных клиентов прогнозирование: Метод, ориентированный на потенциальных клиентов, основан на понимании отношений между вашими лидами и вашей компанией и того, что они, вероятно, будут делать на основе этих отношений.Здесь вы анализируете каждый источник лидов и присваиваете этому источнику ценность на основе того, что похожие лиды делали в прошлом.
• Прогнозирование стадии возможной сделки: Этот метод берет вашу воронку продаж, разбивает ее и присваивает каждой из них процентное значение в зависимости от вероятности закрытия сделки. Таким образом, потенциальный уровень закрытия нового потенциального клиента может составлять 10%, а у кого-то, кто прошел через демонстрацию продукта, может быть 80%.
• Многопараметрическое прогнозирование: Этот метод использует лучшие аспекты большинства методов прогнозирования и объединяет их в одну сложную аналитическую систему.Допустим, у вас есть два представителя с похожими аккаунтами. Первый работает по сделке на 10 000 долларов и только что завершил успешную демонстрацию продукта. Основываясь на индивидуальном проценте выигрышей вашего представителя на этом этапе сделки, ваш многовариантный анализ показывает, что он с 40% вероятностью закроет сделку в этом квартале, что дает вам прогноз продаж в 4000 долларов. Ваш второй представитель продает меньшую сделку на сумму 2000 долларов и находится в более раннем процессе, но их процент выигрышей зашкаливает, что также дает им 40% -ный шанс закрыть сделку в этом квартале и прогноз в 800 долларов.Ваш общий прогноз продаж на данный момент за квартал составит 4800 долларов.

Даже если вы не умеете прогнозировать продажи сегодня, у вас все еще есть надежда.

Безусловно, лучший способ научиться прогнозировать свои собственные ежемесячные и квартальные результаты — это углубиться в цифры: взглянуть на результаты за предыдущие периоды, рассчитать процент выигрыша, разработать и усовершенствовать свою собственную модель многомерного прогнозирования, чтобы увидеть насколько точным он может предсказать ваши собственные результаты.

Со временем вы улучшите свою модель и сможете продолжать совершенствовать ее, тестируя ее с другими членами вашей команды, представляя ее руководству и получая отзывы.

Есть ли у вас все необходимое, чтобы стать менеджером по продажам?

Формирование нужных навыков и базового опыта — одна из сторон уравнения, но получение любой работы — особенно должности менеджера по продажам — во многом зависит от вашей способности позиционировать себя как идеального кандидата.

Как почетный профессор Андрис А.Золтнерс объяснил в статье 2019 года, что даже менеджерам по продажам требуется дополнительное обучение, чтобы развить навыки, необходимые для эффективного руководства отделами продаж.

Теперь, когда вы делаете прыжок из торгового представителя в менеджера по продажам, у вас, вероятно, нет возможности рассказать о своем опыте управления отделом продаж (если в прошлом вы не занимали временные руководящие должности). Итак, что будет лучше всего?

Хотя вы еще не являетесь менеджером по продажам, вы все равно можете показать, что выполняете многие из этих действий на работе.

Помните все навыки менеджера по продажам, о которых мы только что говорили? Вы можете начать оттачивать их и применять каждый из них на практике, даже тонкими способами, на своей работе сегодня.

Отстает ли коллега по вашей команде? Изо всех сил старайтесь наставлять их и показывать, что ваш наставник, обучение и руководство могут иметь прямое влияние на их количество.

Требуется ли обновить план вывода вашей компании на рынок? Проявите свою инициативу, обновив некоторые документы процесса в зависимости от ситуации на местах сегодня.

Создайте модель прогнозирования, чтобы начать прогнозировать результаты своей команды на будущее. Направляйте качественных кандидатов на новые должности в своих менеджеров по найму. Будьте более организованными. Продолжайте улучшаться с помощью общения.

Более того, вам нужно подходящее программное обеспечение для управления продажами, которое поможет вам в этом! В идеальном мире инструмент, который вы используете для управления своим отделом продаж, — это тот же инструмент, который ваш отдел продаж использует для продаж. Скоро все станет достаточно сложным, и последнее, что вам нужно, — это иметь дело с неэффективным набором приложений, которые вам нужно интегрировать и переключаться между ними, чтобы оставаться на вершине своей рабочей нагрузки.

Самое главное, очень важно задокументировать все изменения, которые вы создаете. Следите за всеми разными способами, которыми вы уже являетесь практически менеджером по продажам, и вы создадите убедительные аргументы в пользу того, почему вы заслуживаете повышения — или повышенного звания в другой компании.

Бонус: Подготовка к собеседованию с менеджером по продажам (общие вопросы для собеседования с менеджером по продажам).

Когда вы будете готовы начать собеседование на должность менеджера по продажам, начните с краткого изложения ответов на эти распространенные вопросы собеседования с менеджером по продажам и обязательно подойдите к столу с обширными тематическими исследованиями, чтобы подтвердить себя: сотрудники отвечали ли вы за управление на предыдущих должностях?

Почему вы хотите быть здесь менеджером по продажам?

Представьте, что я торговый представитель, который три месяца подряд пропустил свою квоту продаж.Что бы вы сказали? Как вы обычно справляетесь с недостаточно эффективными?

Что вы делаете, когда ведущему продавцу скучно и он хочет больше ответственности?

Что, по вашему мнению, больше всего мотивирует торговых представителей? Что сделало вам успешным торговым представителем?

Как ваши процессы повлияют на то, как вы управляете своей командой?

Насколько важны для вас деньги?

Как часто вам следует индивидуально встречаться с торговыми представителями? Как вы думаете, что делает тренировку репутаций успешной?

Что вам нравится и не нравится в нашем процессе продаж?

Какой метод тренировки наиболее эффективен для новичков?

Как бы вы объяснили, что [название компании] делает человеку, незнакомому с тем, что мы делаем?

Не забывайте, это все еще роль, связанная с продажами.После каждого собеседования с менеджером по продажам продолжайте предоставлять информацию, пока не получите окончательный ответ в любом случае.

В конце концов, переход от торгового представителя к менеджеру по продажам не обязательно является непреодолимой задачей.

Начните с определения правильных возможностей, в которых вы можете применить свой опыт в предметной области, продемонстрировать свою (подтвержденную) способность быть эффективным лидером и строителем команды.

И, что наиболее важно, вне всяких сомнений докажите, что вы умеете активно решать проблемы, берете на себя инициативу и убедитесь, что ваша будущая команда сможет превзойти ее.

Следующий шаг к тому, чтобы стать менеджером по продажам? Загрузите наш готовый набор ресурсов для эффективного управления командой продаж:

Скачайте бесплатно свой набор инструментов для управления продажами

менеджеров по продажам должны управлять

• Глава отдела крупной корпорации недавно сказал мне: «Глава подразделения, которому я подчиняюсь, может часами говорить о современных концепциях менеджмента, и это звучит как глава и стих из диссертации о том, как быть современным руководителем.Но почти как только он возвращается к своим обязанностям, он кажется другим человеком. В моей сфере ответственности, например, он чрезмерно поглощен теми самыми проблемами, которые, по его словам, он ожидает от меня и моих людей ».

• Штатный менеджер по маркетингу только что завершил обсуждение современных концепций управления, на которые, по его словам, он подписался, когда зазвонил телефон. Это был покупатель с жалобой, которую должны были обработать линейные продажи. Тем не менее, менеджер по маркетингу взял на себя чрезмерную ответственность за этот вопрос, очевидно, не осознавая, что он нарушает один из своих общепризнанных правил управления.

• Полевой менеджер по продажам, с которым я встречался несколько раз, с гордостью заявил о прогрессе, которого он добился в развитии своих продавцов. Тем не менее, мои встречи с этим менеджером по продажам неоднократно прерывались его продавцами, большинство из которых просили решения довольно обычных проблем с продажами. Было очевидно, что продавцы доставили ему такие проблемы только потому, что узнали, что он этого хотел. Я не припомню ни одного случая, когда менеджер по продажам просил кого-нибудь из продавцов предложить решение.

Управление против действия

Любой, кто пытается исследовать разницу между теорией и практикой менеджмента, может найти сотни подобных примеров в своей деловой среде. Почему это так? Компании пытаются привить руководителю точку зрения :

• Наем выпускников лучших бизнес-школ.

• Включение менеджеров в собственные программы развития менеджмента.

• Отправка своих менеджеров на курсы и семинары по менеджменту.

• Поощрять своих менеджеров читать и изучать современные методы управления.

Неотъемлемой предпосылкой таких действий является то, что если менеджеры знакомятся с множеством и разнообразием подходов к эффективному управлению, они смогут применить то, что они видят и слышат, к своей конкретной работе.

Дело в том, что у большинства практикующих менеджеров относительно мало времени на изучение менеджмента .И когда они действительно изучают предмет всесторонне, большинство находят его сложным и труднодостижимым. Либо предмет трактуется с гораздо большей семантической изощренностью, чем они могут реально применить, либо он звучит как академическая болтовня. Результат: большинство менеджеров обнаруживают, возможно, подсознательно, что они управляют, выполняя , делая . Они превосходят те самые навыки, которые позволили большинству из них работать в качестве менеджеров, то есть решать , а не управленческих, технических проблем!

Практически любой менеджер сегодня может говорить на языке менеджмента в таких терминах, как планирование, руководство и контроль.Но испытание на то, чтобы быть эффективным менеджером, на самом деле состоит в том, чтобы достаточно хорошо понять управление, чтобы практиковать его в повседневных обязанностях.

Анализ работы

Сегодняшний менеджер по продажам часто иллюстрирует эту проблему управления через действие. Давайте кратко рассмотрим работу и подготовку менеджера по продажам, чтобы лучше понять проблему. Эффективность маркетинговых усилий во многих компаниях зависит от менеджера по продажам и его способности добиваться результатов через свой торговый персонал.Разница между способным менеджером по продажам и не очень способным менеджером по продажам может иметь существенное значение для продаж, прибыли и того, окупается ли стоимость маркетинговой программы. В таких случаях менеджеры по продажам несут ответственность за найм, обучение, мотивацию и руководство продавцами, которые, в свою очередь, убеждают клиентов покупать. Эта последняя работа по убеждению клиентов является сложной задачей и является конечной наградой для продавца и компании. Обычно это также работа, которую менеджер по продажам научился делать хорошо, прежде чем стать менеджером.В результате большинство менеджеров по продажам продают то, что им нравится делать и у них хорошо получается, тогда как им следует управлять. На самом деле многие думают, что они управляют, тогда как на самом деле они продают — часто дублируя усилия своих продавцов — или выполняют какую-либо другую неуправляемую деятельность.

У каждого менеджера по продажам есть определенные действия, не связанные с менеджментом, которые он должен выполнять в одиночку. Но какой вклад он вносит в маркетинговые усилия, когда он без надобности тратит свое время на неуправляющие действия, а не на управление, что позволило бы ему многократно умножить свои усилия через своих людей?

Большинство компаний сегодня тратят огромные деньги на обучение своего торгового персонала.Тем не менее, многие из этих компаний, похоже, ожидают, что их менеджеры по продажам будут изучать свою работу методом осмоса. Или, если они проводят организованное обучение для своих менеджеров по продажам, оно ограничивается в основном процедурами компании, такими как найм, прогнозирование и составление бюджета, или расширением функциональных знаний в области маркетинга, персонала, бухгалтерского учета, проектирования, производства и т. Д. Менеджер по продажам, безусловно, должен понимать необходимые процедуры, которым он должен следовать, а также дополнительные функциональные знания, которые обычно помогают ему технически или предоставляют более широкую перспективу.Но обучение, которым обычно пренебрегают, представляет собой четкую концепцию того, что составляет менеджмент, , чтобы менеджер по продажам мог лучше всего применять процедуры или использовать расширенные функциональные знания, чтобы приумножить и максимизировать свои усилия через сотрудников своего отдела.

Какие элементы?

Несмотря на то, что менеджеры понимают многие аспекты управления, им трудно отличить элементы управления от элементов неуправляющей деятельности в их реальной повседневной деятельности.Наш опыт показывает, что большинству менеджеров по продажам трудно решить, какие виды деятельности являются управляющими, а какие — неуправляемыми или «выполняются». Например, какие из следующих действий вы, , назвали бы управляемыми, в отличие от действий, не связанных с управлением (т. Е. Выполнение):

1. Обращение к одному из ваших продавцов, чтобы показать клиенту, что руководство компании заинтересовано в этом счете.

2. Проведение презентации для потенциального покупателя, чтобы показать одному из ваших продавцов, как это сделать.

3. Совершение независимого обращения к крупному оператору с целью укрепления отношений с клиентами и развития бизнеса.

4. Объяснение того, как решить рабочую проблему, которую один из ваших людей только что принес вам.

5. Заполнение формы для рекомендации повышения заработной платы сотруднику вашего отдела.

6. Объясните одному из ваших людей, почему ему повышают зарплату.

7. Собеседование с потенциальным продавцом, направленным к вам агентством по трудоустройству.

8. Предоставление по телефону отчета о проделанной работе вашему начальнику.

9. Спросите одного из своих продавцов, что он думает о вашей коммерческой идее.

10. Планирование и определение цели продаж в долларах по счету.

11. Принятие решения о том, какой бюджетный запрос должен быть для вашего офиса продаж.

12. Просмотр ежемесячных отчетов о продажах для определения прогресса в достижении конкретных целей продаж.

13. Принятие решения о целесообразности получения конкурентоспособной цены на основании соображений, выходящих за рамки того, к чему имеет доступ продавец.

14. Принятие решения, рекомендовать ли добавлять позицию.

15. Разработка улучшенной планировки офиса продаж.

16. Попросите своих продавцов установить предварительные шестимесячные цели по количеству личных звонков на целевые счета.

17. Рассказ о прогрессе и планах вашей компании в местном клубе обслуживания.

18. Передача учетной записи от продавца A продавцу B, поскольку продавец A не приложил необходимых усилий для развития учетной записи.

19. Звонок к менеджеру завода с просьбой помочь в решении проблемы доставки покупателю для одного из ваших продавцов.

20. Планирование того, в какой степени ваши продавцы должны использовать услуги персонала в течение следующего года для достижения общих целей продаж.

Концепция управления

Прежде чем рассматривать предлагаемые ответы и пояснения к листингу, давайте рассмотрим предлагаемую упрощенную концепцию управления для менеджеров по продажам.

Управление можно определить как планирование, руководство и контроль деятельности других людей в той же организации для достижения или превышения желаемых целей.У него есть и другие значения, но управление, о котором мы говорим здесь, — это управление, которое ожидается от человека, когда он хочет получить результаты через других.

Легко спутать продажи с управлением, потому что ожидается, что тот, кто продает, получит результаты продаж через клиентов и потенциальных клиентов. Однако продажа — это не управление. Существенное различие состоит в том, что человек на руководящей должности имеет полномочия и обязанность выполнять работу через других в той же организации — и ожидается, что эти другие признают его авторитет и ответственность, чтобы помочь в достижении общих целей предприятия.

Полезные классификации

Чем цель отличается от прогноза, бюджета или программы? Чем политика отличается от процедуры? Эти и другие элементы управления можно выделить и отнести к разделам планирования, управления и контроля:

Кроме того, общение, принятие решений и улучшение применимы к каждому из элементов управления. Менеджер должен общаться и принимать решения о выполнении других элементов управления, и он, безусловно, должен стремиться улучшить все элементы своего управления.Определения для каждого из этих элементов управления вместе с примерами, адаптированными для менеджера по продажам, перечислены в Приложении I.

Приложение I. Определение элементов управления с примерами, адаптированными для менеджера по продажам

Предлагаемые ответы

Теперь давайте посмотрим на предлагаемые ответы (с объяснениями) на управление и выполнение действий, перечисленных ранее:

1. Делаю. Это может быть крайне необходимое занятие, но это продажа, а не управление.Прямая цель призыва — не добиться результатов от других.

2. Управляющий. Это тренировка.

3. Делаю. Это продам. Прямая цель — , а не получать результаты через других.

4. Управляющий. Это надзор, предполагающий, что менеджер не заставляет своих людей приходить к нему (чтобы он мог чувствовать себя достаточно нужным или продуктивным) для рутинных решений повторяющихся проблем, с которыми они способны справиться.Это было бы консультированием, если бы потребовалось более формальное, спланированное личное обсуждение.

5. Делаю. Фактическое заполнение формы — канцелярское. Инструктировать вашего секретаря, как его заполнять, было бы делом управления, поскольку он делегировал бы полномочия.

6. Управляющий. Это мотивирует.

7. Делаю. Это может быть существенное действие, но на самом деле менеджер выполняет кадровую функцию так же, как он продает при обращениях по счетам.Когда он проводит собеседование, он в настоящее время не получает результатов от других. Однако решение нанять кого-то после того, как весь набор и отбор был завершен, будет считаться управленческой деятельностью.

8. Управляющий. Это общение с целью контроля, при условии, что менеджер делает это для получения возможных указаний и указаний. В противном случае это может быть простое общение, что делает любой, независимо от того, является он менеджером или нет.

9. Управляющий. Это общение, вероятно, для разработки программы продаж, и это может быть формой мотивации, если основная цель менеджера состоит в том, чтобы продавец участвовал в разработке идеи, чтобы впоследствии получить признание.

10. Делаю. Менеджер разрабатывает цели — что является управленческой деятельностью, — но не делегирует; он разрабатывает цели по счету, для выполнения которых его продавцы должны быть наиболее квалифицированными, поскольку они тесно работают со счетами.Если бы он пересмотрел цели продаж одного из своих продавцов, он бы управлял, поскольку он, несомненно, планировал бы часть общей цели продаж, которую должны выполнить продавцы как группа.

11. Управляющий. Это планирование — разработка бюджета. Сведение бюджета в надлежащую форму было бы делом канцелярским.

12. Управляющий. Это измерение и оценка.

13. Управляющий. Это, вероятно, координация — проверка того, что любые ценовые отклонения соответствуют общему плану.Однако это было бы практическим действием, если бы процедуры и средства контроля могли быть настроены таким образом, чтобы можно было делегировать определенные решения о ценообразовании.

14. Управляющий. Это разработка организационной структуры.

15. Делаю. Это функция разработки методов. Решение получить улучшенную планировку офиса было бы управленческой деятельностью.

16. Управляющий. Это разработка целей, а также стандартов работы.

17. Делаю. Это выполняет функцию по связям с общественностью.

18. Управляющий. Это исправление — выполнение корректирующего действия управления. Это также можно считать дисциплинирующей частью супервизии.

19. Делаю. Это может быть необходимо, но это внутренняя часть работы продавца. Прямая цель телефонного звонка — , а не , чтобы получить результаты, а скорее для вашего продавца.

20. Управляющий. Это разработка программы маркетинговой стратегии для достижения групповых результатов.

Мы видим, что разница между деланием и управлением во многих случаях может быть неуловимой. Действительно, может показаться, что два менеджера по продажам выполняют идентичные действия; тем не менее, мы бы сказали, что один управляет, а другой нет — в зависимости от того, ли намерен добиться результатов от других.

Осведомленность об управлении

Я указал, что у каждого менеджера по продажам есть определенные неуправляющие действия, которые он должен выполнять в одиночку.Фактически, некоторые неуправляющие действия менеджера по продажам могут быть более важными, чем его управленческая деятельность для достижения целей предприятия. Например, это может быть верно, когда менеджера по продажам просят установить и поддерживать рабочие отношения с руководителями, принимающими решения, в крупных учетных записях; это также может быть правдой, когда менеджера по продажам просят участвовать в делах местного сообщества, потому что значительный бизнес находится на месте.

Однако в большинстве компаний управленческая ответственность, как правило, больше или важнее, чем выполнение ответственности.Соответственно, важно, чтобы менеджер по продажам осознавал, что он не управляет, когда он лично занимается продажами, связями с общественностью и т. Д. . Только с таким осознанием он будет стремиться к тому, чтобы делать столько управления, сколько он должен на своей нынешней работе; только с таким осознанием он сможет развиваться настолько, насколько он должен, для выполнения более широких обязанностей, когда управленческая деятельность приобретает еще большее значение для его компании.

Управление преподаванием

Если менеджеры по продажам должны управлять должным образом, высшее руководство должно будет создать атмосферу и спровоцировать или одобрить определенные действия.Далее следуют три примера таких действий.

1. Разработка и распространение философии управления в масштабах компании. Это включает рассмотрение и передачу фактов о том, что компания признает менеджмент отдельным и самостоятельным видом деятельности и что менеджеры должны развивать управленческие навыки.

Также весьма желательно связать философию управления с корпоративными целями или долгосрочными целями с точки зрения производимых продуктов, предоставляемых услуг, обслуживаемых рынков, обязательств перед всеми заинтересованными сторонами, а также ожидаемых прибылей и роста. .Например:

В некоторых компаниях президенты фактически проводили программу управления для подчиненных, которые, в свою очередь, проводили такую ​​же программу для подчиненных им — и так далее, вплоть до надзора первого уровня. Цель состоит в том, чтобы обеспечить общее понимание как корпоративных целей, так и философии корпоративного управления.

2. Разработка и внедрение программы или программ, призванных помочь менеджерам по продажам, имеющим аналогичные обязанности, претворить в жизнь «учебник» менеджмента. Это включает в себя обучение тому, как отличить управление от выполнения своей конкретной работы. Например:

У одной крупной компании менеджеры по продажам посещают несколько программ, которые она проводит. Во-первых, менеджеры по продажам вместе с другими функциональными менеджерами в компании участвуют в программе, разработанной для определения и понимания управления как отдельного и самостоятельного вида деятельности. Затем менеджеры по продажам вместе с другими функциональными менеджерами в компании посещают другую программу, охватывающую такие маркетинговые функции компании, как продажи, обслуживание клиентов, реклама и продвижение продаж, а также исследование рынка.Затем, чтобы обменяться идеями и решениями проблем взаимного управления, менеджеры по продажам посещают еще одну программу, разработанную специально для менеджеров по продажам с аналогичными обязанностями.

Если эта компания использует несколько собственных программ для развития своих менеджеров по продажам, другие компании с менее сложными продуктами и организацией могут достичь аналогичных результатов с помощью только одной программы. В частности:

Другая крупная компания использует недельную программу, разработанную специально для обучения менеджеров по продажам.Программа разделена на девять разделов: введение, планирование, организация, руководство через общение, руководство через человеческие отношения, руководство через лидерство, руководство через развитие персонала, измерение результатов и кейсы в профессиональном менеджменте. В программе запланировано продолжение. Он также распространяется как на штатный персонал, который работает с менеджерами по продажам, так и с потенциальными менеджерами по продажам.

3. Обеспечение того, чтобы условия работы менеджера по продажам позволяли ему управлять. Даже лучшая в мире программа обучения или развития менеджмента не гарантирует, что человек будет применять на практике то, чему он научился. Большинство семинаров и курсов по менеджменту оставляют менеджера с подразумеваемым: «Итак идите и больше не грешите». Но менеджер считает, что от конференц-зала до работы далеко. В результате ежегодно на программы обучения и развития тратятся сотни тысяч долларов. Чтобы обеспечить применение теории управления на практике — чтобы обеспечить реальное обучение, которое, по мнению многих, может происходить только на рабочем месте, — необходимо учитывать три основных момента:

• Менеджер по продажам, как и любой другой менеджер, будет делать то, что его начальник говорит ему делать или ожидает от него, при условии, что он хочет остаться в платежной ведомости.Однако, если высшее руководство не знакомо с концепциями управления, провозглашенными в программе менеджера по продажам, или не в целом им симпатизирует, он будет серьезно ограничен в попытках применить полученные знания. Действительно, программа может принести больше вреда, чем пользы, поскольку менеджер по продажам может расстроиться — возможно, даже до того, что уйдет из компании. Это подтверждает необходимость в философии управления компанией, но также поддерживает необходимость участия высшего руководства менеджера по продажам в разработке и проведении программы менеджера по продажам.Предоставление работы полностью корпоративному персоналу или внешнему консультанту не принесет желаемых результатов.

• Должностные обязанности менеджера по продажам должны быть тщательно изучены, чтобы дать ему ответственность и полномочия, которыми он должен управлять. По-прежнему существуют сотни компаний, которые считают своих менеджеров по продажам гораздо более ответственными за управление личными продажами, чем за получение результатов продаж через своих продавцов. Тогда есть такая ситуация:

Компания, производящая промышленные товары, освободила большинство своих менеджеров по продажам от ответственности за личные продажи.Но многие управленческие решения зарезервированы за общим уровнем управления или за персоналом штаб-квартиры. В результате менеджеры по продажам жаловались на то, что они в основном являются проводниками для информации, которая растет или уменьшается — например, обычных ценовых решений или повышения номинальной заработной платы для своих сотрудников.

• Отчеты о управленческом контроле, которые менеджер по продажам получает и передает высшему руководству, должны быть разработаны таким образом, чтобы побуждать его выполнять сбалансированную работу по управлению. Часто менеджера по продажам просят согласиться с контрольной информацией, разработанной в первую очередь для целей бухгалтерского учета.Недостаточно компаний проанализировали конкретные потребности менеджера по продажам и разработали свои отчеты, чтобы помочь ему управлять .

• Часто менеджеру по продажам говорят, что одна из его основных управленческих обязанностей — способствовать увеличению корпоративной прибыли, но у него нет ни цели по увеличению прибыли, ни оценочной карты, чтобы узнать, как у него дела. Его контрольные отчеты часто ограничиваются показателями продаж и соблюдением бюджета по расходам, которые переводятся в показатели прибыли только на уровне подразделений или штаб-квартиры, где обычно составляются бухгалтерские отчеты.В этих условиях у менеджера по продажам возникает соблазн смириться с убыточным бизнесом, потому что при пересмотре его общих продаж крупный убыточный заказ способствует тому, что он выглядит лучше, чем небольшой прибыльный заказ.

• Чтобы побудить своих менеджеров по продажам руководствоваться корпоративными целями, ряд компаний возлагают на своих менеджеров по продажам ответственность за достижение целевого вклада в прибыль, валовой прибыли или предельного дохода в зависимости от факторов, находящихся под контролем менеджера по продажам.

Вероятно, большинство руководителей высшего звена согласятся с тем, что желательно научить менеджеров по продажам управлять и что эти действия имеют смысл. Почему же тогда больше компаний этого не сделали?

Бары к прогрессу

Есть ряд причин, по которым компании не научили своих менеджеров по продажам управлять должным образом. Какие планки для прогресса наиболее распространены?

1. Имело место чрезмерное доверие к программам развития внутреннего и внешнего управления, разработанным для менеджеров в целом.От менеджеров по продажам часто ожидалось, что они научатся управлять в стиле кафетерия, получая некоторые знания отсюда, а другие — оттуда. Вложение этих знаний в осмысленную основу для конкретной работы в значительной степени оставлено на усмотрение отдельного менеджера по продажам. Как недавно сказал мне директор по персоналу крупной корпорации: «Менеджеры по продажам изучают безупречную теорию управления в рамках типичной программы управления, но сами по себе они не переходят от программы к работе».

2.Компании думают, что нецелесообразно собирать менеджеров по продажам на какое-то время, иначе колеса бизнеса перестанут вращаться. Они думают, что достаточно сложно собрать менеджеров по продажам для решения жизненно важных административных вопросов, таких как внедрение новых продуктов, политик или процедур.

Я с пониманием отношусь к этой точке зрения, но мне кажется, что проблема в большей степени заключается в том, чтобы определить, насколько важно менеджера по продажам управлять для успеха маркетинговых усилий.Компания может найти метод (не обязательно традиционный), время и деньги для всего, что, по ее мнению, действительно важно.

3. Некоторые компании опасаются, что если вы подчеркнете роль менеджера по продажам как менеджера, он получит грандиозные представления о своей работе и больше не захочет «засучивать рукава и пачкать руки» — он больше не будет чувствовать себя принужденным. чтобы продолжить знакомство с делом. Есть опасения, что менеджер по продажам окажется изолированным от происходящего — что его люди смогут заткнуть ему глаза, что ему придется консультироваться со своими людьми всякий раз, когда высшему руководству нужна конкретная информация.Вот что имел в виду один руководитель, когда сказал мне: «Наша компания недостаточно велика, чтобы позволить себе менеджеров по продажам, которые просто управляют».

Такой аргумент уместен, возможно, когда основная обязанность менеджера по продажам — не добиваться результатов через других. Но, как я утверждал в этой статье, если главный вклад менеджера по продажам в успех маркетинговой программы состоит в том, чтобы добиться результатов через своих продавцов, то он должен иметь четкое представление об управлении применительно к своей работе.Это означает разъяснение того, как он должен проявлять осмотрительность при информировании о деталях клиентов, рынке, проблемах и деятельности своих людей и т. Д. В отношении его ответственности за управление и выполнение неуправляющей деятельности.

В целом, это неправильное представление о том, что менеджер, который управляет, не «пачкает руки». Но есть ограничения по времени. Должен ли менеджер по продажам информировать о деталях клиентов за счет развития сотрудников своего отдела или планирования реализации маркетинговой стратегии на местах? Сможет ли он справиться в порядке исключения? Если да, то как? И какова примерная долларовая стоимость времени менеджера по продажам, когда он выполняет различные управленческие и неуправленческие действия?

Программа, которая была тщательно разработана для обсуждения и обоснования ответов на такие вопросы, безусловно, даст менеджеру по продажам лучший метод modus operandi , чем когда ему приходится разрабатывать ответы в первую очередь самостоятельно. .

4. Есть компании, которые в основном полагаются на процедуры и средства контроля, чтобы следить за тем, чтобы менеджер по продажам выполнял свою работу. Они учат его процедурам найма, обучения, прогнозирования, отчетности и так далее, и следят за тем, чтобы он им следовал — учат его быть механиком, а не инженером. Это нормально для компаний, которые могут разработать достаточно процедур и надежных средств управления и которые могут найти менеджеров по продажам, которые не против быть автоматами с относительно небольшой ответственностью за независимые суждения и творческие решения проблем управления.Единственная проблема заключается в том, что очень трудно привлечь и удержать высококвалифицированных людей, которые обладают квалификацией и хотят ответственности.

5. Многие члены высшего руководства еще не научились различать между управлением и делом. Хотя теоретики менеджмента и те, кто находится в курсе управленческого мышления, осознают это уже давно, обычно требуются годы, чтобы обоснованная теория менеджмента претворялась в жизнь в большинстве компаний по всей стране. Это проблема, в частности, в управлении продажами, где многие топ-менеджеры добились высоких результатов в продажах на местах; их собственные прошлые навыки могли в значительной степени зависеть от действий.

Мне кажется, что основным препятствием на пути к тому, чтобы менеджеры по продажам понимали менеджмент, было прежде всего признание того, что такое менеджмент.

Заключение

Не так много лет назад самой распространенной практикой в ​​обучении продавцов было дать новому продавцу демонстратор, прайс-лист, блокнот для заказов и потрепать руку, чтобы тот вышел и сделал эти звонки. В некотором смысле, мне кажется, сегодняшний тренинг для менеджеров по продажам посвящен тому, где был тогда тренинг по продажам.Многие менеджеры по продажам принимают на работу и им приказывают управлять. Если он получает обучение или развитие, как это происходит во многих компаниях, большая часть его не достигает цели.

Мой тезис заключался в том, что если самой важной обязанностью менеджера по продажам является управление, то в основе его обучения и развития должно быть понимание того, что такое управление. Но чтобы понять это, я полагаю, требуется упрощенная концепция управления и программа, специально разработанная для определения повседневных обязанностей и ответственности менеджеров по продажам на аналогичных должностях в одной и той же компании — иначе они не научатся различать управление. от неуправления или действия.

Предлагаемый мной план действий применим как к крупным, так и к небольшим компаниям. Результаты этих действий могут существенно повлиять на отчет о прибылях и убытках компании, где роль менеджера по продажам в маркетинговых усилиях является важной.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за май 1964 года.

10 вещей, которые я хотел бы знать, прежде чем стать менеджером по продажам

Итак, вы думаете, что хотите быть менеджером по продажам? Если вы являетесь одним из наиболее эффективных сотрудников в своей торговой организации и подумываете о том, чтобы подать заявку на должность менеджера по продажам, позвольте мне сначала проверить вас на практике.

Вот некоторая пугающая статистика, которая может заставить вас дважды подумать перед тем, чтобы взять на себя роль менеджера первой линии:

• Менеджеры по продажам не могут контролировать 83% показателей, за которые они подотчетны
• Полные две трети всех продавцов не соответствуют квоте
• Более половины всех продавцов закрываются с менее чем 40%
• 40% продавцов не понимают боли клиентов
• Только 46% представителей считают, что их конвейер точен
• Почти у половины всех отделов продаж нет учебника.
• Только 52% продавцов имеют доступ к ключевым игрокам

Если я не отговаривал вас от подачи заявки на должность менеджера по продажам, позвольте мне дать вам несколько советов теперь, когда я проработал год на этой должности.Вот семь вещей, которые вы должны знать, прежде чем приступить к делу, о которых я хотел бы знать, когда начинал.

Как стать менеджером по продажам

1. Не беспокойтесь о прогнозировании.
2. Вначале уделите больше времени вербовке.
3. Создавайте сплоченность команды даже за пределами офиса.
4. Станьте лучше в управлении временем.
5. Определите, поделитесь и укрепите свое чувство высшей цели на ранней стадии.
6. Помните, ваши непосредственные подчиненные — это не «миниатюрные».
7. Дайте время новым сотрудникам.
8. Рассматривайте производительность своей команды как отражение вашей собственной.
9. Не пытайтесь быть «главным решателем проблем».
10. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.

1. Не беспокойтесь о прогнозировании.

По какой-то причине я подумал, что точное прогнозирование и составление отчетов о числах моей команды будет огромным препятствием, которое нужно преодолеть.Это было не так. Если вы организованный человек, у вас все будет в порядке. Сложнее всего привыкнуть к тому, чтобы управлять воронкой, в восемь — 10 раз превышающей возможности, к которым вы привыкли как личность.

Я делаю несколько вещей, чтобы делать прогнозы точно. Во-первых, я всегда проверяю нашу CRM, чтобы убедиться, что мои продавцы регистрируют свои действия и обновляют этапы возможностей. Во-вторых, я прошу своих продавцов сказать мне, какие сделки могут быть закрыты в течение месяца, а также в ближайшие 60 дней.Таким образом, я могу уделять больше внимания этим сделкам и тренировать возможности, которые повлияют на достижения моей команды в краткосрочной и немного более долгосрочной перспективе.

Если у вас нет всей этой информации в CRM, вот шаблон электронной таблицы, который вы можете использовать:

2. Вначале уделяйте больше времени вербовке.

Если бы я мог повернуть время вспять, я бы перераспределил гораздо больше времени на набор персонала для своей команды. Хотя я пристрастен, я искренне верю в мантру Билла Беличика (главного тренера New England Patriots) о том, что для достижения отличных результатов нужны правильные люди в правильном автобусе.

Если вы этого еще не делаете, я настоятельно рекомендую тратить эквивалент по крайней мере одного дня в неделю на собеседование и встречи с потенциальными новыми кандидатами в вашу команду — независимо от того, будете ли вы в конечном итоге управлять ими напрямую.

Продавцов, как известно, сосредоточены на следующем месяце или следующем квартале. Но представители редко беспокоятся о том, чтобы добиться успеха через девять или 12 месяцев. Однако менеджер по продажам должен думать на 12, а то и на 24–36 месяцев вперед.По сути, менеджер по продажам должен работать над превышением двух показателей: целей найма и эффективности, а также целей продаж.

Я нарисую эту картину по-другому. Есть две вещи, на которые продавец может облажаться, из-за чего он не сможет выполнить свою квоту. Первый — это недостаточное количество возможностей в верхней части воронки. Второй — тратить слишком много времени на сделки, которые в конечном итоге выпадают из их воронки — закрытые-проигранные.

То же самое может случиться с менеджером по продажам, когда дело касается набора персонала.Постоянно привлекайте достаточное количество кандидатов в свою воронку. Ключевым моментом здесь является создание воронки пассивных кандидатов, которых вы можете нанять, когда вам будет разрешено сделать следующий найм или вам понадобится заполнить это открытое место.

3. Создавайте сплоченность команды даже за пределами офиса.

Для меня управление командой продавцов похоже на тренировку команды теннисистов или игроков в гольф. Все могут работать в одной команде, но у всех есть индивидуальные номера. Как вы создаете сплоченность в команде?

Если команда не считает, что знает всех, они не пойдут на дополнительный шаг, чтобы помочь друг другу.Мой совет: проводите время вместе и лучше узнавайте друг друга. Планируйте командные прогулки, командные обеды, завтраки, служебные мероприятия и т. Д. — все, что позволяет команде сблизиться друг с другом вне работы, принесет дивиденды. И помните: если вы меняете 20-30% своей команды за год, это означает, что ваша команда постоянно меняется. Итак, убедитесь, что вы регулярно планируете мероприятия.

А вот и моя команда на праздничном ужине.

4. Станьте лучше в управлении временем.

Выйдя из «воронки» и взяв на себя роль менеджера по продажам, я представил, что мои дни будут легче и менее напряженными. У меня не было бы индивидуального номера на голове, и я отвечал бы за обучение своей команды. Казалось достаточно простым.

Я был совершенно неправ. Вместо одного числа у меня было 10. Вместо 500 000 долларов по моей квоте у меня было 4 миллиона долларов. Вместо того, чтобы иметь больше времени, у меня было меньше. Мое время было не моим. Мне нужно было быстро выяснить, какие виды деятельности мне следует расставить по приоритетам.

Для меня действия, которые, как я определил, будут иметь наибольшее влияние на производительность, распались на три сегмента:

1. Коучинг .Что я делаю в соотношении 1: 1, чтобы помочь членам моей команды достичь своих целей?
2. Масштабирование . Какое обучение я могу организовать, чтобы помочь большинству членов моей команды работать лучше? Могу ли я обучить их таким вещам, как навыки продаж, знание продуктов, инструменты для экономии времени и т. Д.?
3. Рекрутинг . Что я делаю, чтобы постоянно строить будущий успех команды?

5. С самого начала определите, поделитесь и укрепите свое чувство высшей цели.

Лично я считаю, что у торговых представителей плохая репутация.Многие думают, что мы просто гонимся за деньгами. Нас не волнует, сколько людей мы сожжем, и все мы умные болтуны.

Хотя я думаю, что есть определенно плохие представители, которые подходят под старый профиль «Всегда быть закрытым», я не думаю, что большинство из них таковы. Вместо этого я думаю, что большинство представителей действительно хотят понять, почему их работа значима и какой цели она служит. Это мышление поддерживается множеством консультантов и руководителей по продажам и хорошо иллюстрируется в статье Next Level Sales Consulting.Вот цитата, которая мне пришла в голову:

«Продавцы, которые внутренне мотивированы, более удовлетворены и финансово успешны, чем внешне мотивированные продавцы».

Все еще не верите? В этой статье приводятся отличные исследования Дэйва Курлана и его команды из Objective Management Group:

«Раньше (до 2008 года), если продавцы были мотивированы, то, вероятно, они были мотивированы деньгами. По данным Objective Management Group, в 1990-х и первой половине 2000-х 54% продавцов были мотивированы деньгами.Сегодня данные показывают, что не более 27% продавцов имеют то, что мы сейчас называем внешними мотивами ».

Переходя на должность менеджера по продажам, вы также выбираете роль лидера. Хотя любой может быть лидером — и, надеюсь, в вашей команде есть несколько человек, — лидерство является обязательной частью должности менеджера по продажам. Если вы не можете определить цель своей команды или компании как лидера, вам следует над этим поработать. Регулярное определение, распространение и укрепление этого видения будет постоянно напоминать вашей команде, что работа, которую они делают, имеет значение.

Если вы изо всех сил пытаетесь определить высшую цель своей команды, подумайте о том, почему именно ваша компания была создана. Какую задачу это решило? Какие задачи вы решаете сейчас? Как это улучшает жизнь ваших клиентов? Как это делает мир лучше?

Будьте конкретны! Дайте количественную оценку везде, где можете. Продавцы любят числа. Вот отрывок из электронного письма, которое я отправил своей команде о видении и нашей цели совместной работы (я отправил его в течение первых 45 дней после создания своей команды в 2014 году):

6.Помните, ваши непосредственные подчиненные — это не «мини-мес».

Это то, с чем я до сих пор борюсь. По правде говоря, многие руководители продаж будут тренировать и управлять своей командой так же, как их тренировали или как им нравилось, когда их тренировали. Если вы были откровенны и точны со своим менеджером, велика вероятность, что вы захотите этого и от своих представителей.

Однако главное здесь не в том, чтобы следовать «Золотому правилу» и «Обращайтесь с другими так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам»; вместо этого следуйте «Платиновому правилу» и «Относитесь к другим так, как они, , хотят, чтобы относились к ним».«Я знаю, что легче сказать, чем сделать, но существует множество оценок обучения, которые могут помочь. Заставьте свою компанию предоставить вам инструменты, необходимые для достижения успеха, записавшись на учебные занятия или занятия по стилям общения. Я лично нашел Intelligent.ly Обучение обмену менеджерами невероятно полезно в первые месяцы моей работы менеджером.

7. Дайте время новым сотрудникам принять на работу.

За первые два месяца работы менеджером мне пришлось нанять трех новых членов команды. Это было много. Вашим новым сотрудникам нужно столько же, если не больше, вашего внимания по сравнению с более штатными или, возможно, унаследованными представителями.Так что же должен делать новый менеджер !?

Во-первых, убедитесь, что вы четко изложили ожидания от нового сотрудника, какие вехи они должны достичь и когда, и покажите им ресурсы и обучение, которые вы собираетесь предоставить, чтобы помочь им достичь этого.

Во-вторых, подумайте о том, чтобы попросить более опытных членов вашей команды быть равными наставниками. Я считаю, что большинству людей на самом деле нравится платить за наставничество вперед, поскольку у большинства великих представителей был наставник, который помогал им добиться того, чем они являются сегодня. Это немного снизит нагрузку на ваше время.

И, в-третьих, установите регулярную последовательность коучинговых сессий в малых группах. Я бы рекомендовал два раза в неделю как обязательный и два раза в неделю как дополнительный, выделяя один час на каждую из четырех сессий. Они не предназначены для замены ваших индивидуальных занятий — они должны быть в дополнение к этому времени.

8. Рассматривайте производительность своей команды как отражение вашей собственной.

Желание признать победы и избежать обвинений в потерях — это человеческая природа. Но, как менеджер по продажам, вы не можете отказаться от ответственности.Эффективность ваших представителей — это отражение вашей работы как менеджера.

Когда члены команды задали мне тот же вопрос в десятый раз, я должен был признать, что это не их неспособность запомнить и усвоить информацию — это была моя неспособность передать ее должным образом.

Когда представители не выполнили свою ежемесячную квоту, это было не их неспособностью продать — это было моей неспособностью удостовериться, что они занимаются поиском, добавили ценность своим потенциальным клиентам, быстро отслеживали, находили беспроигрышные решения и т. Д.

Я понял, что не могу заботиться о чьем-либо успехе больше, чем они. Мне также нужно было осознать тот факт, что системные проблемы в моей команде, вероятно, были вызваны моим наставничеством… или его отсутствием.

9. Не пытайтесь быть «главным решателем проблем».

В течение первых двух лет моей работы менеджером по продажам представители приходили ко мне с проблемами по несколько раз в день. Меня всегда втягивали в сложные ситуации — как с клиентами, так и внутри компании. Я думал, что решение этих проблем было частью моей работы.Однако через некоторое время я понял, что такой подход принес больше вреда, чем пользы.

Мне нужно было дать своим представителям возможность думать самостоятельно и самостоятельно изучать ключевые навыки, иначе они всегда будут зависеть от меня.

Теперь я требую, чтобы члены моей команды думали критически и приходили к ответу с помощью меня, а не сразу бросались давать им ответ.

По-прежнему существуют ситуации, когда необходим быстрый ответ — например, если ваш представитель разговаривает по телефону и нажимает кнопку «Без звука», чтобы спросить вас о чем-то, — но это исключение, а не правило.

10. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.

После того, как я выучил последний урок, получить бай-ин от моей команды стало намного проще. Почему? Потому что, когда вы говорите людям, что делать, они обычно немного сопротивляются. Когда решение — это их идея, они с гораздо большей вероятностью поверят в него (и, следовательно, будут действовать).

Например, предположим, что один из моих продавцов сказал: «Сиг, у меня проблемы с этим оппонентом. В последнюю минуту вмешалось новое лицо, принимающее решения, и она настаивает на продукте конкурента.Что я должен делать?»

У меня возникнет соблазн высказать свое мнение; в конце концов, это лестно, когда кто-то просит твоей «мудрости». Однако я понял, что должен избегать этой ловушки. Вместо этого я бы перевернул вопрос:

«Что ж, [имя представителя], я рад поделиться своим мнением, но, поскольку вы намного ближе к ситуации, вы, вероятно, лучше знаете, каким должен быть следующий шаг. Каково ваше мнение о том, что нам делать дальше? »

Иногда представитель начинает обдумывать идеи.Иногда они расстраиваются и говорят: «Я не знаю, вот почему я спрашиваю вас!»

Не позволяйте этому поколебать вас. Я бы сказал, «Хорошо, ты не знаешь … [ПАУЗА] … Если бы ты ДЕЙСТВИТЕЛЬНО знал, как ты думаешь, как это могло бы звучать?» Чуть менее насмешливый ответ: «Если бы меня не было здесь, что бы вы делали?»

Обычно это снимает напряжение и заставляет репутацию улыбаться или даже смеяться. Они предложат идею, вы сможете дать обратную связь и так далее, пока вы не придумаете эффективную стратегию.И, что лучше всего, вы дадите им основу для самостоятельного решения проблем.

Как убедить руководство продаж, что вы готовы управлять

Если я не отговаривал вас стать менеджером по продажам, следующим шагом будет подача заявления о приеме на работу. Большая часть получения работы — это показать, что вы готовы. В большинстве компаний, если вы постоянно демонстрируете чрезмерные результаты, вы, вероятно, сможете начать выполнять некоторые из перечисленных выше действий. Вы, безусловно, можете помочь спланировать командные поездки, наставить новых продавцов, помочь своему менеджеру найти новых кандидатов для команды и, возможно, даже улучшить командное прогнозирование.Вы даже можете начать лидировать, рассказав, почему продажи и ваша компания помогают вам в достижении более высокой цели. Я всегда считал, что взять на себя ответственность — лучший способ ее заслужить.

Наконец, если ваша компания предлагает учебные программы по подготовке к руководству или даже будет спонсировать вас для участия в таких тренингах, как Intelligent.ly, воспользуйтесь этой возможностью в полной мере. Чем больше вы сможете окружить себя сверстниками с похожими амбициями и опытом, тем больше у вас шансов на успех.

Источники статистики: Джейсон Джордан, Salesforce

Обязанности менеджера по продажам: полное руководство

Менеджеры по продажам являются проводниками механизма доходов компании. Они создают и развивают высокопроизводительные команды продаж, а также побуждают их генерировать прогнозы доходов и удовлетворять потребности клиентов.

Чтобы понять обязанности менеджера по продажам, важно понимать его положение в организации, а также нематериальные роли и характеристики, которые они воплощают.

В этой статье мы обсудим важность высокого уровня менеджера по продажам, также называемого менеджером первой линии или FLM, а затем конкретизируем его, предоставив полный список типичных действий и обязанностей менеджера по продажам.

Перейти к разделу:

1. Ценность менеджера по продажам: Менеджеры по продажам поддерживают работу механизма доходов через своих торговых представителей.

2. Три роли менеджера по продажам: Менеджер по продажам — это менеджер по персоналу, менеджер по работе с клиентами и бизнес-менеджер.

3. Характеристики топ-менеджера по продажам: Какими навыками, способностями и качествами обладают отличные менеджеры по продажам?

4. Повседневная деятельность менеджера по продажам: Подробный перечень обязанностей менеджера по продажам.

5. Как получить повышение от торгового представителя до менеджера по продажам: Вы торговый представитель? С помощью этих советов подготовьтесь к повышению до менеджера.

6. Нанять менеджера по продажам: Образец описания работы Шаблон: Ваша компания нанимает менеджера по продажам? Привлекайте лучшие таланты с помощью этого действенного описания должности.

Прежде всего, давайте начнем с высокого уровня понимания того, почему менеджеры по продажам так важны для организации.

Ценность менеджера по продажам

Чтобы понять ценность, которую менеджер по продажам приносит для своей компании, спросите: что важнее: иметь отличного менеджера по продажам и средних продавцов или иметь отличных продавцов под руководством среднего менеджера ?

Консалтинговая и исследовательская компания ZS Associates утверждает, что для компании важнее иметь топ-менеджера по продажам , чем отличных продавцов.

Обычные менеджеры доводят своих торговых представителей до своего уровня, в то время как лучшие менеджеры по продажам обеспечивают превосходство на всех своих территориях. Хороший менеджер, унаследовавший обычных продавцов, знает, как обучать, консультировать, мотивировать или заменять представителей, пока они не создадут высокопроизводительный торговый персонал.

Data поддерживает идею о том, что менеджеры по продажам могут значительно улучшить качество своих сотрудников. Исследование топ-менеджеров по продажам показало, что их новые сотрудники по продажам после 20 месяцев работы показали лучшие результаты, чем новые торговые представители, нанятые средним менеджером (они с большей вероятностью демонстрировали снижение эффективности с течением времени).Почему? Потому что топ-менеджеры имеют возможность выявлять и привлекать талантливых продавцов, а также привлекать их к работе, обучать, тренировать и воспитывать до тех пор, пока они не станут эффективными производителями. Исследование также показало положительную корреляцию между количеством времени, которое менеджер по продажам тратит на обучение своих представителей, и способностью представителей превосходить соседние регионы, которых тренируют другие менеджеры.

Три роли менеджера по продажам

Главной задачей менеджера по продажам является выполнение плановых показателей выручки компании с по за счет деятельности своих торговых представителей.Другими словами, они используют возможности своих прямых подчиненных, повышая продуктивность продаж и добиваясь максимальной производительности от каждого отдельного сотрудника.

Менеджер по продажам достигает этой цели с помощью сочетания подходов. Например, они:

• Несут ответственность за мотивацию и консультирование своих представителей для улучшения их работы, а также за найм и обучение новых торговых представителей.
• Достигайте своих целей за счет эффективного планирования, постановки целей продаж, анализа данных о прошлых результатах и ​​прогнозирования будущих результатов.
• Убедитесь, что отдел продаж работает совместно с руководителями других отделов. Например, они сотрудничают с отделом маркетинга, чтобы создать новые источники потенциальных клиентов и расширить целевую клиентскую базу, или с группами разработчиков и исследователей, чтобы убедиться, что потребности клиентов удовлетворяются.

Менеджер по продажам одновременно выполняет три ключевые роли:

1. Менеджер по персоналу: набор, создание и развитие команды.
   
2. Менеджер по работе с клиентами: стратегическое стимулирование взаимодействия с клиентами.
3. Бизнес-менеджер: Управляйте бизнесом.

Из этих трех ролей в центре внимания должно быть управление людьми.

Некоторые руководители считают, что менеджер по продажам должен продолжать продавать, как и другие представители, только с более дорогими клиентами. Однако менеджер по продажам наиболее могущественен, когда он задействует свою команду менеджеров по работе с клиентами. Их сила и понимание становятся масштабируемыми, когда они уполномочивают от 5 до 10 подчиненных им, и становятся более устойчивыми и продолжительными по мере смены ролей в компании.Успешные компании сводят к минимуму обязанности менеджера по продажам, возлагая бремя на торговых представителей, которые им подчиняются.

Характеристики топ-менеджера по продажам

Характеристики, навыки и способности успешного менеджера по продажам отличаются от характеристик успешного торгового представителя. Фактически, из большинства торговых представителей получаются плохие менеджеры. Ключевые характеристики менеджера по продажам сосредоточены не столько на продажных способностях, сколько на навыках межличностного общения, которые обеспечивают лидерство.

Вместо того, чтобы «делать это сами», они учат и обучают других тому, как это делать, позволяя другим продавать. Они развивают свои собственные навыки лидерства, найма и обучения, одновременно следя за тем, чтобы их команда использовала правильные методы продаж и действия для достижения своих целей по доходам.

Типичные характеристики, навыки и качества менеджера по продажам включают:

• Коммуникативные навыки: сначала слушают, а потом говорят. Они не наказывают ни публично, ни в частном порядке.Они осведомлены о послании, которое передают своей команде, как оно доставляется и как воспринимается.
• Честность и доверие: они никогда не просят своих представителей сделать что-то аморальное, незаконное или что-то, что противоречит основным ценностям компании.
• Способность налаживать отношения с коллегами, многофункциональными партнерами и высшим руководством: они стремятся помогать другим добиваться успеха.
• Сочувствие и способность понимать точку зрения клиента и обслуживание клиентов
• Способность объединить команду под общим видением и знать, что мотивирует каждого члена.
• Аналитические навыки: они используют отчеты, основанные на данных, чтобы стимулировать тренинги по продажам и дать представителям возможность взять на себя ответственность за их конвейеры возможностей. Они понимают последствия ценообразования, маржи и дисконтирования.
• Способность расставлять приоритеты и эффективно управлять временем

Что делает хорошего менеджера по продажам отличным?

Исследования показывают, что характеристики лучших менеджеров по продажам несколько отличаются от характеристик среднего.

Топ-менеджеры по продажам чаще, чем средние менеджеры по продажам:

• Высокие достижения, амбициозность и ориентированность на результат
• Инновационные, генерирующие оригинальные решения и множество идей
• Решительные и удобные для быстрого принятия решений

В Напротив, средние менеджеры по продажам с большей вероятностью:

• Будьте внимательны к деталям, методичны и организованы
• Ориентируйтесь на соблюдение правил
• Исключительно принимают решения на основе фактов, цифр и анализа данных

( Источник: ZS Associates [стр.14])

Квалификации

Типичные квалификации для менеджера по продажам включают:

• Подтвержденный послужной список достижения / превышения целей в качестве индивидуального участника.
  
• Успешный опыт построения территории с нуля
  
• Умение выстраивать взаимопонимание, открывать двери и понимать бизнес-требования руководителей высшего звена

Повседневная деятельность менеджера по продажам

Вот список типичных обязанностей менеджера по продажам, включая ежедневные, еженедельные, ежемесячные и ежегодные повторяющиеся задачи.Конкретные виды деятельности могут варьироваться в зависимости от отрасли, компании и культуры коллектива:

Управление людьми

• Установите цели, планы производительности и строгие объективные стандарты для торговых представителей.
• Встречайтесь с представителями один на один еженедельно, чтобы оценивать эффективность, прогресс и цели. [Еженедельно]
• Один или два раза в год предоставляйте подробные обзоры производительности для каждого отдельного представителя. [Раз в полгода или год]
• Обучайте индивидуальных торговых представителей один на один с помощью телефонной работы и проведения сеансов помощи, чтобы помочь им улучшить показатели продаж. [Еженедельно]
• Участвуйте в спонтанных продажах и запланированных выездных днях. [Раз в месяц или раз в месяц]
• Консультирование, поддержка, дисциплина и увольнение неэффективных торговых представителей.
• Разработайте масштабируемый процесс продаж и убедитесь, что представители его правильно соблюдают.
• Убедитесь, что представители правильно используют технологии продаж, такие как CRM.
• Планировать и реализовывать программы обучения. Регулярно проводите тренинги с внутренними или внешними инструкторами по продажам. [Ежемесячно]
• Планируйте и председательствуйте на еженедельных встречах группы продаж. [Еженедельно]
• Проводите мероприятия по тимбилдингу на месте или за его пределами. [Ежемесячно]
• Набор, отбор, адаптация и обучение новых торговых представителей.
• В некоторых случаях наблюдайте за региональными и местными менеджерами по продажам.
• Мотивируйте и вовлекайте команду продаж с помощью денежных и немонетарных (внутренних) мотивационных тактик, таких как конкурсы продаж, выгодные пакеты поощрений, призы и общественное признание.
• Объедините команду: убедитесь, что представители работают как единое целое и делятся своими лучшими практиками.
• Подавайте хороший пример команде. Работайте в соответствии с культурой и ценностями компании, безжалостно расставляйте приоритеты, используйте хорошее общение и эффективно добивайтесь результатов.

Управление потребностями клиентов

• Сохраняйте глубокое понимание потребностей клиентов и отслеживайте их предпочтения.
• Решайте возникшие проблемы клиентов и жалобы клиентов в отношении продаж и обслуживания.
• Предоставьте знания при настройке и корректировке тарифных планов и ставок дисконтирования.
• Обеспечьте передовой опыт ведения переговоров.
• Свяжите штаб-квартиру компании с клиентами и продавцами на местах.

Управление бизнесом

• Определение и назначение квот, целей и / или целей продаж. Спроектируйте и прогнозируйте годовой и квартальный доход для одной или нескольких территорий продаж.
• Разрабатывайте стратегии продаж для привлечения новых клиентов или клиентов.
• Отслеживайте показатели команды продаж и делитесь ими с руководством компании.
• Анализируйте данные о продажах по результатам продаж и разрабатывайте планы по устранению недостатков в производительности.
• Сотрудничайте с руководителями отдела маркетинга для разработки планов привлечения потенциальных клиентов.
• Составление бюджетов и утверждение расходов.
• Отслеживайте конкуренцию, экономические показатели и отраслевые тенденции.
• Расширяйте свои профессиональные и технические знания, посещая семинары и другие образовательные тренинги, участвуя в профессиональных сообществах и отраслевых сетях, а также читая профессиональные и отраслевые публикации.

Как получить повышение от торгового представителя до менеджера по продажам

Если вы действующий торговый представитель, который заинтересован в повышении до должности менеджера по продажам, подготовьтесь заранее. Вот несколько полезных ресурсов, которые укажут вам правильное направление.

Как стать менеджером по продажам: 20 советов от экспертов по продажам

20 экспертов по продажам рассказывают, как торговые представители могут подготовиться к повышению до менеджера.

«Для достижения успеха в роли менеджера по продажам лидерские качества намного важнее, чем способность продавать.Если вы хотите сделать себя более привлекательным в качестве потенциального кандидата на руководящую должность в сфере продаж, уделяйте больше времени развитию своих лидерских способностей и резюме, чем своей проницательности в продажах. Возьмите на себя трудный проект на работе. Присоединитесь к правлению некоммерческой организации или министерства. Придумайте решение наболевшей проблемы в вашей компании. Суровая правда заключается в том, что между ролью отдельного производителя в продажах и ролью управления продажами очень мало общего. Это кажется нелогичным, но улучшение на существующей работе не готовит вас к продвижению по службе.”

— Майк Вайнберг, руководитель New Sales Coach и автор отдела управления продажами. Упрощенный. и новые продажи. Упрощенный.

«Активно делитесь тактикой продаж, организуйте обеденные и обучающие сессии или клуб книг по продажам, станьте волонтером для обучения и наставничества новых представителей и т.д. способность управлять командой и руководить ею ».

— Марк Берч, основатель Enterprise Sales Meetup

Погрузитесь глубже в то, что нужно, чтобы стать отличным менеджером по продажам.Узнайте о трех дополнительных областях: привлечение команды, удержание торговых представителей и создание позитивной рабочей культуры: 3 набора навыков, которыми обладают только лучшие менеджеры по продажам.

Нанять менеджера по продажам: образец шаблона описания работы

Нанять менеджера по продажам для вашей компании? Мощное и точное описание должности поможет вам привлечь более качественных соискателей, приблизиться к вашему идеальному кандидату и сформировать общие ожидания.

Это образец описания должности менеджера по продажам B2B, который вы можете настроить для своей компании с помощью бесплатного пошагового руководства по шаблону здесь:

Шаблон описания должности менеджера по продажам

Образец описания должности менеджера по продажам

ОБЗОР

Компания X предоставляет Целевым клиентам предложения компании X.Основанная в году и штаб-квартира в Местоположение, мы достигли Достижения A и Достижения B благодаря нашему уникальному предложению. В настоящее время Компания X генерирует годовой доход в размере X долларов и растет темпами X%. В следующие пять лет компания X планирует увеличить количество сотрудников до X и будет оцениваться в X долларов. Наши ключевые клиенты включают клиента A, клиента B и клиента C.

Мы ищем менеджера по продажам, который будет выполнять задачи в области расположения.Кроме того, ожидается, что командировки составят X%, а компенсация, связанная с этой позицией, конкурентоспособна на рынке и будет определена в процессе собеседования на основе навыков и опыта.

ЦЕЛИ

• Управляйте, тренируйте и возглавляйте команду из _ продавцов
• Увеличьте долю рынка в Северной Америке на _% к 20__ году
• Получите __ долларов новой чистой выручки за первый финансовый год
• Поддержание затраты на продажу в пределах __% от целевого показателя, установленного исполнительной командой
• Отвечает за общий рост продаж на __%

ОБЯЗАННОСТИ

• Работайте с высшим руководством над установлением целей по выручке и продажам на ежемесячной, ежеквартальной, или ежегодно
• Повышение рейтингов удовлетворенности клиентов на __% и создание инновационных программ для дополнительных продаж
• Работа с высшим руководством над разработкой и внедрением инновационных стратегий выхода на рынок
• Станьте наставником команды продаж и налаживайте отношения с каждым партнером чтобы помочь им достичь своих целей

ОПЫТ

Успешный опыт ce:

• Продажа _______ (продукта / услуги или сопутствующего продукта / услуги) _____ (покупателю / группе)
• Заключение __- числовых сделок
• Управление командой из __ + продавцов
• Использование CRM для управления командными задачами продаж , конвейер и закрытие

НАВЫКИ

• Продемонстрированная способность нанимать высокопроизводительных продавцов
• Сильная способность обучать торговых представителей более высокой производительности
• Способность точно прогнозировать будущие объемы продаж
• Отлично помогает продавать нематериальные решения в Рынок B2B

DNA

• Управляемый, энергичный
• Чувство срочности
• Конкурентоспособный характер

Кит Джонстон

Эксперт по продажам и подбору персонала в Peak Sales Recruiting

Кейт провел свои первые годы в рекрутинговом бизнесе, помогая работодатели находят наиболее эффективных менеджеров по продажам, а затем продвигаются по карьерной лестнице.