Пай кошелек: Денежные переводы и онлайн-платежи PayPal

2. Посмотрите, как покупатель оценивает их

Опросите клиента, которого хотите проанализировать, и ранжируйте рассматриваемые бренды. Если они ранжируют два бренда, занимающих одинаковую позицию, возьмите среднее значение между этой позицией и следующей за ней и присвойте это значение своим рангам.Например, если у потребителя на первом месте два бренда, они оба будут иметь рейтинг 1,5.

3. Используйте формулу правила приложения кошелька

Подставьте рейтинг бренда и общее количество брендов в его категории в формулу ниже, чтобы рассчитать долю кошелька.

Например, скажем, из пяти ресторанов быстрого питания потребитель занимает второе место у Клинта. Согласно правилу применения кошелька, у Clint’s 26,7% кошелька для этого клиента.

У людей всегда будут предпочтения.Они собираются пробовать новое и полагаться на то, что им нравится. Важно убедиться, что ваш бренд может извлечь выгоду из обеих этих тенденций.

Вот почему доля кошелька — надежный и практичный показатель, за которым стоит следить. Это может послужить основой для жизнеспособных и эффективных стратегий увеличения доходов от существующих клиентов или дать вашему бизнесу некоторый контекст относительно того, что он мог бы делать лучше.

Чтобы узнать больше о способах измерения обслуживания клиентов, прочтите о показателях удержания клиентов.

Доля кошелька: почему это важно для вашего бизнеса

Знаете ли вы, что увеличение на один процентный пункт доли кошелька Target (SOW) в частотных категориях (целевая иерархия) приведет к дополнительным продажам Target на ~ 5,9 млрд долларов? Итак, как это влияет на ваш бизнес? А какова доля кошелька?

Хотя SOW является мощным средством измерения лояльности в розничной торговле, не каждый маркетолог имеет четкое представление о том, как он рассчитывается и почему это так важно.SOW (также известный как доля кошелька) помогает оценить конкурентную позицию компании — какой процент расходов клиента на продукт или услугу уходит конкретной компании. Например, если гость тратит 100 долларов на продукты, а 50 долларов из этой суммы потрачены в Target, Target имеет 50% SOW для этого клиента.

Когда маркетологи завалены тоннами данных, может быть трудно обработать данные и предпринять действенные шаги. Однако, используя данные IRI Target Collaboration Network (TCN) и структурированный подход, поставщики и маркетологи могут действительно использовать SOW и использовать его для определения возможностей роста как для Target, так и для брендов.

Насколько лояльны ваши клиенты? С распространением форматов и магазинов, а также с другими факторами, способствующими быстрым изменениям в розничной торговле, лояльность клиентов остается невероятно важной. Труднее, чем когда-либо, привлечь новых клиентов, чтобы совершить поездку в магазин, и розничные торговцы стремятся удовлетворить потребности клиентов, которые уже там. Это именно то, что определяет SOW, что делает его уникальной и действенной мерой. Низкая доля кошелька в категории означает, что, даже если покупатели посещают розничные магазины, они в конечном итоге приобретают категорию у другого розничного продавца или розничных торговцев.И это знание открывает новые возможности для увеличения конверсии и увеличения продаж.

SOW фиксирует долю долларов для розничного продавца среди его покупателей. В приведенном ниже примере SOW для двух верхних сегментов покупателей будет 26% (= 52 доллара США / 200 долларов США).

В приведенной ниже таблице у Target SOW составляет ~ 4% в молочных продуктах и ​​~ 15% в средствах для ухода за волосами. Это означает, что у молочных продуктов больше возможностей, чем у ухода за волосами. Диаграмма также помогает приоритизировать возможности роста, определяя привлекательные классы (большие классы с сильным ростом), где Target имеет относительно низкое SOW (пунктирный прямоугольник ниже) по сравнению с меньшими классами, где Target уже имеет сильное SOW.

лояльности клиентов — этого недостаточно. Увеличьте свою долю в кошельке

Компании тратят много времени и денег, пытаясь повысить лояльность клиентов, измеряя и управляя такими показателями, как удовлетворенность и Net Promoter Scores. Но традиционные показатели лояльности плохо коррелируют с самым важным: долей кошелька.Это процент расходов покупателя в категории, охваченный данным брендом, магазином или фирмой. Клиенты могут быть очень довольны вашим брендом и с радостью рекомендовать его другим, но если им так же (или больше) нравятся ваши конкуренты, вы теряете продажи. Внесение изменений для повышения удовлетворенности не обязательно поможет. Это не означает, что традиционные метрики бесполезны; может быть очень полезно узнать, довольны ли ваши клиенты и рекомендуют ли они вас своим друзьям и коллегам. Но эти меры сами по себе не могут сказать вам, как ваши клиенты разделят свои расходы между вами и вашими конкурентами.

В этом отношении у Walmart было резкое пробуждение. В 2008 году, руководствуясь многочисленными отзывами клиентов, компания запустила проект «Влияние», инициативу по модернизации, призванную улучшить качество обслуживания клиентов. Он убрал неприглядные стопки поддонов из проходов, обрезал отвлекающие торцевые дисплеи и прореживал переполненные полки. Как и ожидалось, оценка удовлетворенности выросла. Но продажи в одних и тех же магазинах стали самым продолжительным спадом в истории компании.«Покупатели по большей части все еще делают покупки в магазинах, — недавно заметил Чарльз Холли, финансовый директор Walmart, — но они начали делать покупки в других местах». Несмотря на то, что удовлетворение возросло, доля кошелька упала.

Если традиционные показатели лояльности не связаны с долей кошелька, что делает? Чтобы выяснить это, мы провели двухлетнее продольное исследование более 17 000 потребителей, изучая покупки в более чем дюжине отраслей и в девяти странах.Мы задавали широкий круг вопросов и собирали истории текущих покупок, а также рейтинги удовлетворенности и лояльности. Наш анализ — насколько нам известно, самый масштабный и тщательный в своем роде — выявил элегантную корреляцию: рейтинг, который потребители присваивают бренду по сравнению с другими брендами, которые они используют, предсказывает долю кошелька в соответствии с простой, ранее неизвестной формулой, которую мы назвали Правило распределения кошелька. От компании к компании и от отрасли к отрасли корреляция между оценкой правила распределения кошелька бренда и его долей кошелька была удивительно стабильной — среднее значение было больше 0.9 (идеальная корреляция — 1,0). Что еще более важно, корреляция между изменениями в балле правила распределения кошелька и доле кошелька клиента составила 0,8. Корреляция между изменениями в удовлетворенности или намерении рекомендовать и в доле кошелька была очень слабой — всего 0,1.

Существенное отличие правила распределения кошельков состоит в том, что оно учитывает оба ранга: ваш бренд — выбор покупателя в первую очередь? Во-вторых? — и количество брендов в наборе, которое использует потребитель.Знание этих двух значений позволяет уверенно прогнозировать долю кошелька. (Пошаговую демонстрацию расчета см. На выставке «Использование правила распределения кошельков».) Например, если ваш бренд является одним из двух, которые клиент использует для определенной цели, правило показывает, что разница выбор между ее первым выбором и вторым может иметь серьезные финансовые последствия. В такой ситуации даже привязанность имеет серьезные последствия: половина каждого доллара, который вы могли бы получить от клиента, вместо этого уходит вашему конкуренту.Обратной стороной является то, что негативное влияние второго человека уменьшается по мере того, как увеличивается выбор потребителя.

Практическое правило

Новое правило имеет важные последствия для стратегии. Чтобы понять, что движет изменениями в доле кошелька, менеджерам необходимо сместить акцент с факторов удовлетворенности на факторы ранга.

Во-первых, вы не можете оценивать эффективность бренда, как если бы он существовал в вакууме. Звучит очевидно, но на самом деле это именно то, что делает большинство менеджеров, измеряя удовлетворенность клиентов или используя другие показатели, основанные только на восприятии покупателями их бренда.В результате цели лояльности, используемые для оценки и компенсации менеджеров, обычно связаны с достижением определенного рейтинга удовлетворенности (который редко увеличивает долю кошелька), а не с повышением рейтинга бренда (что на самом деле так).

Во-вторых, правило позволяет разрабатывать стратегии, которые напрямую влияют на эффективность бренда, а затем измерять влияние на долю кошелька. Подумайте о том, как компания обычно пытается увеличить долю кошелька. Часто усилия сводятся к запуску инициатив, призванных сделать клиентов более счастливыми, а затем к измерению степени удовлетворенности. Как выяснил Walmart, даже инициативы, которые приводят к более счастливым клиентам, могут иметь незначительное или совсем не положительное влияние на прибыль. Вместо этого компании должны точно понимать, почему их клиенты используют каждый из брендов, которые они используют. Если вы не номер один, вам следует спросить своих клиентов, почему они предпочитают вашего конкурента, и использовать полученные вами сведения, чтобы подняться по лестнице рейтинга. Правило распределения кошельков по этому поводу ясно: если вы не можете улучшить свой рейтинг, вы не сможете увеличить свою долю кошелька. (См. Врезку «Как повысить свой рейтинг.”)

Давайте рассмотрим составной случай, взятый из нашего исследования, который иллюстрирует, как розничный продавец продуктовых магазинов с полным спектром услуг может применить это правило. Бакалейщик опрашивает своих покупателей и обнаруживает, что они, как правило, очень довольны своим опытом — 53% ставят магазину девять или 10 баллов по шкале от 0 до 10 «рекомендовал бы». Однако, несмотря на эти хорошие оценки, только 43% клиентов считают бакалейную лавку своим первым выбором. Неприятный смысл состоит в том, что 57% либо предпочитают одного или нескольких конкурентов, либо считают, что бакалейщик связан с одним из них.Используя правило распределения кошелька, бакалейщик рассчитывает свою среднюю долю кошелька и долю своих трех основных конкурентов. Умножая эти оценки на средние ежемесячные расходы своих клиентов на продукты питания и количество своих клиентов, которые также покровительствуют магазинам-конкурентам, бакалейщик определяет, что его три основных конкурента извлекают в общей сложности 425 миллионов долларов из кошельков своих клиентов — некоторые из которых он может захват, продвигаясь по служебной лестнице.

Возвращаясь к опросам покупателей магазина, менеджеры узнают, что две главные причины, по которым его довольные покупатели рекомендуют бакалейную лавку, — это превосходное качество продукции и атмосфера. Это не удивительно; менеджмент приложил много усилий, чтобы дифференцировать бакалейщика по этим параметрам. Что привлекает покупателей магазина к конкурсу? Исследование показывает, что для Первого Конкурента в первую очередь привлекают низкие повседневные цены. Второй конкурент также конкурирует по цене, но в основном за счет чередующихся больших скидок. Основная привлекательность третьего конкурента — удобство его расположения.

Менеджеры сразу понимают, что если бакалейщик хочет занять первое место в сознании большего числа клиентов, он не может просто улучшить то, что у него уже хорошо получается; запасы даже более качественной продукции или улучшение внешнего вида может еще больше порадовать клиентов, которые уже ставят ее на первое место, но вряд ли изменит мнение остальных, которые в основном заинтересованы в низких ценах и удобстве.

Бакалейщик не может конкурировать по цене в каждой категории, поэтому его менеджеры решают снизить цены на наиболее часто покупаемые продукты питания, мотивируя это тем, что у покупателей, которых уже привлекают его продукты и атмосфера, будет меньше причин делать покупки в нем. его самый сильный конкурент — магазин с низкими ценами на каждый день. Опросы после изменения цен показывают, что 49% покупателей теперь считают бакалейщика своим первым выбором (прирост на 6%), а количество магазинов, в которых покупатели регулярно делают покупки, снизилось с 2.В среднем от 5 до 2. Эти изменения, когда они включены в правило распределения кошелька, приводят к увеличению доли кошелька на семь пунктов. Это эквивалентно переводу 62 миллионов долларов из реестров конкурентов в собственные магазины бакалейных лавок.

Многие компании могли бы увидеть такой скачок выручки, если бы они решили не стремиться к удовлетворению потребностей клиентов ради самих себя, а вместо этого сосредоточились бы на том, как удовлетворенность и другие средства повышения лояльности могут помочь им опередить конкурентов. Если вам нужен рост, перестаньте следить за своими счетами и начните обращать внимание на свое звание. Путь к победе всегда был одинаковым. Важно не только то, сколько очков вы наберете — вам нужно набрать больше, чем ваши конкуренты.

Если вы стремитесь к росту, перестаньте следить за своими результатами и начните обращать внимание на свой рейтинг.

Невозможно оценить эффективность бренда, как если бы он существовал в вакууме, но это именно то, что делает большинство менеджеров.

Доля кошелька (SOW) — Обзор, пример, важность

Какая доля кошелька (SOW)?

Доля кошелька (SOW) — это показатель продаж, используемый компаниями, продающими товары или услуги в розницу, и показывает, сколько (в среднем) потребитель тратит на продукт или услугу компании по сравнению с тем, сколько он тратит на конкурирующие продукты или услуги. продукт — это материальный предмет, который выставлен на рынок для приобретения, внимания или потребления, в то время как услуга — нематериальный предмет, возникающий из.Другими словами, он указывает, какой процент от общих расходов потребителя на определенный продукт / услугу идет на покупку бренда компании X.

Доля кошелька — это практическая мера того, насколько хорошо продукт или услуга компании конкурирует на рынке. Это также показатель лояльности к бренду, общий размер рынка. Общий адресный рынок (TAM). Общий адресный рынок (TAM), также называемый общим доступным рынком, — это общая возможность получения дохода, доступная для продукта или услуги, если: и потенциальный рост продаж.

Доля кошелька может быть изучена для конкретного продукта или услуги или, альтернативно, для измерения общих расходов потребителя на все продукты или услуги компании. Это показатель, который часто используется в индустрии финансовых услуг, чтобы помочь определить прогнозируемую пожизненную ценность клиента или клиента.

• Доля кошелька (SOW) — это показатель продаж, показывающий, сколько (в среднем) потребитель тратит на продукт или услугу компании по сравнению с тем, сколько он тратит на конкурирующие продукты или услуги.
• SOW можно изучить для конкретного продукта или услуги или для измерения общих средних расходов потребителя на все продукты или услуги компании.
• Компании могут увеличить долю своего кошелька, продавая дополнительные продукты и принимая меры по повышению лояльности потребителей к бренду компании.

Доля кошелька — пример

Предположим, что компания X продает средства по уходу за волосами и хочет определить, как она продвигается на рынке.Чтобы достичь этой цели и, во-вторых, получить представление о том, как увеличить продажи, компания решает рассчитать свою долю кошелька.

Данные исследования рынка показывают, что средний потребитель тратит 100 долларов в месяц на средства по уходу за волосами. Собственные внутренние маркетинговые данные компании показывают, что ее клиенты тратят в среднем 35 долларов в месяц на средства по уходу за волосами компании. Таким образом, его доля в кошельке составляет 35%.

То, представляют ли 35% хорошую или плохую долю кошелька, во многом зависит от того, насколько конкурентным является рынок для определенных типов продуктов, то есть от количества конкурентов на рынке.Если только две компании продают средства по уходу за волосами, то 35% -ная доля кошелька компании указывает на то, что она не очень хорошо работает, поскольку ее единственный конкурент имеет почти вдвое большую долю кошелька — 65%. Однако, если на рынке средств по уходу за волосами есть 50 активных конкурентов, то 35% -ная доля кошелька будет считаться выдающейся.

Почему важна доля кошелька

Доля кошелька является ключевым показателем продаж из-за фундаментального характера продажи продуктов.Согласно маркетинговым исследованиям, для компании в пять-семь раз дешевле производить дополнительные продажи существующим клиентам, чем создавать новых. Следовательно, сосредоточение внимания на привычках к расходам существующих клиентов может принести компании большую пользу при определении того, как увеличить свои общие доходы.

Сбор данных о кошельке также может раскрыть важную информацию о том, почему потребители покупают или не покупают продукты компании. Такая информация может быть чрезвычайно ценной для руководства отделом маркетинга компании при разработке продаж и рекламных кампаний. Маркетинговая кампания Маркетинговая кампания или маркетинговая стратегия — это долгосрочный подход к продвижению продукта или услуги с помощью нескольких средств.Это, скорее всего, приведет к дополнительным продажам и доходам.

Как увеличить долю кошелька вашей компании

Конечная цель анализа доли кошелька вашей компании — выяснить, как ее увеличить — как заставить существующих клиентов покупать больше ваших продуктов или услуг и как это сделать. привлекать новых клиентов.

Ниже приведены некоторые из наиболее часто используемых методов увеличения вашей доли кошелька:

1. Познакомьтесь со своими клиентами лучше

Если вы хотите, чтобы потребители тратили больше на продукты или услуги вашей компании, вам необходимо знать что движет их расходами в этой категории продуктов.Выполняя опросы клиентов, вы можете выяснить, какие конкретные факторы побуждают потребителей покупать один продукт, а не другой.

Является ли чистая цена основным фактором, например, или обслуживание клиентов более важно? Возможно, клиенты в первую очередь ищут конкретную выгоду — например, покупателей электронного оборудования могут особенно привлечь продукты, которые легко установить и настроить.

2. Продавайте дополнительные продукты

Один из часто используемых методов увеличения доли кошелька — это предложение дополнительных продуктов, которые дополняют ваш основной продукт.Следовательно, компания, которая продает шампунь, может увеличить свою долю в кошельке, также продавая кондиционеры для волос и средства для окрашивания волос.

3. Повышение лояльности к бренду вашей компании

Повышение лояльности клиентов к бренду вашей компании — один из наиболее эффективных способов увеличения вашей доли кошелька. Это может быть достигнуто с помощью маркетинговой тактики. Маркетинговая стратегия Маркетинговая стратегия — это долгосрочный план, сформулированный бизнесом для достижения конкретных целей организации.В плане подробно описывается, как бизнес предназначен для активного взаимодействия с потребителями, а также для построения и укрепления отношений с ними.

Рассмотрите возможность создания или расширения присутствия вашей компании в социальных сетях. Предлагайте потребителям бесплатную полезную информацию, публикуя на своем веб-сайте статьи, связанные с продуктами или услугами вашей компании.

Дополнительные ресурсы

CFI — официальный провайдер всемирного сертификата Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ®CBCA® Certification. , кредитный анализ, анализ денежных потоков, моделирование ковенантов, погашение ссуд и многое другое.программа сертификации, призванная помочь любому стать финансовым аналитиком мирового уровня. Для продолжения карьерного роста вам пригодятся следующие дополнительные ресурсы:

• Средний доход на пользователя (ARPU) Средний доход на пользователя (ARPU) Средний доход на пользователя (ARPU), также известный как средний доход на единицу, не является показателем. -Метрика GAAP, обычно используемая компаниями, занимающимися цифровыми медиа,
• Эквити бренда. Капитал бренда В маркетинге капитал бренда относится к ценности бренда и определяется его восприятием потребителем.Капитал бренда может быть положительным или
• Перекрестные продажи Перекрестные продажи Перекрестные продажи — это продажа смежного продукта или услуги, связанная с основной покупкой, которую совершает покупатель или клиент.
• Потребительские товары Потребительские товары Потребительские товары, также называемые конечными товарами, — это товары, которые покупаются частными лицами или домашними хозяйствами для личного пользования. С точки зрения маркетинга существует четыре типа потребительских товаров, каждый из которых имеет свои маркетинговые соображения.

WTF — это доля кошелька, а HTF вы ее измеряете? | Джулия Морронгелло | Point Nine Land

Когда мы говорим о создании и масштабировании рынка, обычно основной темой становится решение проблемы курицы и яйца i.е. наращивание начальной ликвидности (я писал об этом в предыдущем посте, что такое рыночная ликвидность?). Реже обсуждают, как перейти от начальной ликвидности к высокой доле кошелька как со стороны спроса, так и со стороны предложения (также известной как доля прибыли со стороны предложения). Другими словами, как торговая площадка превратится из одного из множества вариантов для покупателя, желающего приобрести определенный тип товара или услуги, в его основной вариант? С другой стороны, как торговые площадки превращаются из одного из нескольких источников дохода поставщика в его самый значительный источник дохода?

Цель следующего поста — определить, что мы подразумеваем под долей кошелька (SOW), почему это важно, и погрузиться в парочку стратегий ее измерения.Я надеюсь, что это будет полезным инструментом для предпринимателей и операторов торговых площадок, которые пытаются лучше понять и измерить некоторые аспекты динамики своей платформы. 🤓

Давайте начнем с определения доли кошелька как процента расходов покупателя (или доходов поставщика) в рамках данной категории, которые фиксируются рынком, а не альтернативными каналами. В этом посте я буду использовать долю кошелька в качестве общего термина как для расходов покупателя, так и для доходов поставщиков.

Доля кошелька — это отражение того, насколько важна ваша платформа для ваших покупателей или поставщиков. Чем выше доля кошелька, тем в большей степени ваши поставщики зависят от вашего рынка с точки зрения доходов и тем более зависимы ваши покупатели от вашего рынка, когда дело доходит до поиска конкретных товаров или услуг. Оптимизация для большой доли кошелька может быть одним из самых важных рычагов роста для торговых площадок. Это не только дает рынкам больше рычагов, когда дело доходит до ценообразования (поскольку пользователи становятся зависимыми от платформы), но и является ключом к сохранению стиля SaaS. В следующем посте я расскажу о стратегиях увеличения SoW, но пока давайте разберемся, как это можно измерить.

Несмотря на важность доли кошелька, большинство стартапов на ранней стадии (и многие стартапы на более поздней стадии) не знают, как ее измерить. Честно говоря, я тоже, пока пара разговоров с нашими портфельными компаниями не побудила меня глубже изучить эту тему.

Ключ к определению доли кошелька на вашем рынке — это уметь ответить на следующие вопросы:

• Для покупателей: какая часть их общих затрат на x идет на ваш рынок?
• Для продавцов: какая часть их общего дохода поступает от вашей торговой площадки?

x — это тип товаров или услуг, которые предлагает ваша торговая площадка.

Звучит просто? Давайте углубимся в это:

• Для покупателей: сколько средний покупатель обычно тратит на покупку x ?
• Для поставщиков: Какой доход приносит средний поставщик при продаже x ?

Вы можете получить эти данные несколькими способами:

1. Для общего обзора: отраслевые отчеты и статистика
2. Для новых клиентов: систематически задавайте вышеуказанные вопросы в процессе продаж или адаптации
3. Для существующих клиентов : рассылайте опросы
4. Для получения более качественных данных: потратьте день или два со своими покупателями или поставщиками, чтобы получить детальное представление об их рабочем процессе (довольно много наших торговых площадок B2B сделали это)
5. Для профессионалов: извлеките данные из ваш существующий набор инструментов.Некоторые торговые площадки (например, Farfetch) встроили в свою платформу инструменты управления запасами, это дает им обзор транзакций поставщиков, которые происходят как на платформе, так и за ее пределами. Как только у вас есть это, измерить долю кошелька легко.

На раннем этапе, когда у вас есть только несколько покупателей или продавцов на вашей платформе, вы можете измерить долю кошелька на каждого покупателя или на продавца по следующей формуле.

Доля кошелька = сумма, которую покупатель тратит на вашу платформу ÷ сумма, которую покупатель тратит в общей сложности на вашу категорию x 100

Доля дохода = сумма, которую поставщик зарабатывает на вашей платформе ÷ сумма, которую поставщик зарабатывает в целом от ваша категория x 100

В идеале вы должны отслеживать это число ежемесячно, чтобы иметь представление о том, увеличивается ли доля кошелька.

cargo.one *, торговая площадка для грузовых авиаперевозок, которая связывает авиакомпании (продавцов) с экспедиторами (покупателями), рассматривает это с точки зрения отдельных поставщиков (авиакомпаний), как показано на графике ниже.

По мере увеличения количества покупателей и поставщиков на вашей платформе стоит взглянуть на долю кошелька на агрегированном уровне. Лаконичный способ сделать это со стороны спроса на вашей платформе — разделить средние ежемесячные расходы на вашем рынке на общие расходы покупателя.

Средняя доля кошелька = Средние затраты на покупателя на вашей платформе ÷ средние общие затраты на покупателя x 100

То же самое и со стороны поставщика:

Средняя доля прибыли = Средняя сумма, заработанная на одного поставщика на ваша платформа ÷ средний общий доход на одного поставщика x 100

Проблема с уровнем 2 заключается в том, что он может легко искажаться пользователями, которые не имеют взбалтывается.Чтобы избежать этой проблемы и получить более точное представление о доле кошелька, я рекомендую просматривать ее по группам (чтобы быстро освежить в памяти когорты, ознакомьтесь с публикацией моего коллеги Кристофа). На начальном этапе в этом нет особой необходимости, но как только вы начнете получать больше данных, я настоятельно рекомендую это. 🙂

Для начала взгляните на ваше количество удержанных пользователей на ежемесячной основе, а также на GMV на когорту в месяц, как показано в двух таблицах ниже:

После того, как эти две таблицы будут готовы, рассчитайте долю кошелька для когорт сверхурочно после определенного количества месяцев использования платформы. Предполагается, что по мере того, как покупатели привыкают к использованию платформы, они будут заказывать на ней больше. В результате доля кошелька со временем должна увеличиваться.

В этом примере давайте посмотрим на каждую когорту через 4 месяца после адаптации. Для когорты, начавшейся в феврале 2020 г., это будет май 2020 г., для когорты, начавшейся в марте, это будет июнь 2020 г. и так далее.

Чтобы найти долю кошелька для февральской когорты поставщиков, мы возьмем GMV за май 2020 года и разделим его на количество активных клиентов в этом месяце, чтобы получить средний доход / прибыль в размере 1067 долларов США.Затем мы можем разделить это на средний общий заработок поставщика (который в этом примере составляет 3000 долларов), чтобы получить долю кошелька в 35,6%. Чтобы посмотреть на расчеты более подробно, смело поиграйте с этим листом.

Затем вы можете выполнить одно и то же упражнение для разных когорт, то есть сравнить долю кошелька когорт, начавшихся в январе, с когортами, начавшимися в мае, чтобы получить представление о том, как доля кошелька меняется с течением времени (левое изображение) . Точно так же вы можете измерить долю кошелька в определенной когорте с течением времени (изображение справа).В идеальном мире они должны увеличиваться по мере улучшения вашего продукта и увеличения ликвидности на вашей платформе.

Как для уровня 2, так и для уровня 3 всегда существует риск того, что средние расходы могут быть сильно сконцентрированы среди подмножества продавцов на платформе и, как следствие, могут не быть ориентировочными доли кошелька по всей вашей пользовательской базе. Чтобы решить эту проблему, я рекомендую сегментировать вашу базу покупателей и поставщиков и рассчитывать долю кошелька только для тех пользователей, которые действительно важны для вашей платформы.Например, вы можете сосредоточиться на поставщиках, которые зарабатывают более 1000 долларов в месяц, или на покупателях, которые тратят более 500 долларов в месяц. Логика здесь в том, что на многих торговых площадках у вас, как правило, есть не очень активные пользователи, которые не добавляют ценности вашей платформе. Ключ в том, чтобы действительно сосредоточиться на тех, кто делает.

В то время как хорошая практика — всегда думать об обеих сторонах рынка, когда дело доходит до увеличения доли кошелька, главное — сосредоточиться на той стороне, которая ограничена. Другими словами, сосредоточьтесь на стороне, которая является самым большим препятствием для проведения дополнительных транзакций.

Uber и Airbnb, например, являются примерами торговых площадок с ограниченным предложением. Им значительно труднее обзавестись водителями или домами, чем пользователями. С другой стороны, такие торговые площадки, как Convoy или DemandStar, покупателями которых являются компании из списка Fortune 500 и правительства, как правило, ограничены спросом. Им намного сложнее привлечь этих крупных покупателей по сравнению с их поставщиками, которые, как правило, меньше и более фрагментированы.

Подавляющее большинство торговых площадок ограничены предложением, а не спросом (подробнее об этом здесь).Это говорит о том, что большинству торговых площадок следует сосредоточиться на измерении и увеличении доли кошелька на стороне поставщика (также известной как доля прибыли), а не доли кошелька на стороне спроса. Почему? Потому что оптимизация для счастья и прилипания на стороне, которая ограничена, является ключом к обеспечению ликвидности. Если у вас есть лучшие и самые надежные поставщики на вашей платформе (на рынке с ограниченным предложением), вы сможете легко повысить спрос.

Большинство торговых площадок, особенно на начальном этапе, имеют ограниченные возможности как с точки зрения продуктов / услуг, так и с точки зрения географического охвата.Например, Airbnb изначально был доступен только в определенных регионах, в то время как на платформе Metalshub * были указаны только определенные типы металла. При измерении доли кошелька важно принять это во внимание и сосредоточиться на измерении общих расходов покупателя и доходов поставщиков, которые имеют отношение к категории товаров или услуг на вашем рынке и географическому региону, который вы обслуживаете. Это ваш исправно доступный СОУ. Сосредоточение внимания на слишком большом от общего кошелька (например, крупных покупателях, совершающих покупки на глобальном уровне) может привести к недооценке привлекательности ваших клиентов.

С другой стороны, стоит держать в уме общую доступную долю кошелька. Как только вы начнете получать доступную долю кошелька с большим количеством услуг, это может быть признаком того, что пора начать расширяться либо с точки зрения географии, либо с точки зрения типов продуктов или услуг, которые вы предлагаете, чтобы задействовать более широкую долю кошелька. Лучшие компании могут не только разблокировать покупательский спрос и найти другие сегменты расходов, которые можно потратить, но также могут увеличить расходы покупателя на , предложив больше инвентаря и сделав процесс обнаружения / транзакции более плавным.Например, Material Bank, рынок материалов в области архитектуры и дизайна, начавший с отбора образцов материалов для дизайна интерьера и решения проблемы затрат на выборку, с тех пор они увеличили свою долю кошелька, помимо прочего, за счет маркетинговых расходов и затрат на выполнение заказов.

Помимо изучения ваших когорт, есть еще пара других показателей, которые могут выступать в качестве хороших прокси для вашей доли кошелька.

1. Уникальные пары покупатель / поставщик

Это отличный показатель для SOW как со стороны покупателя, так и со стороны продавца.Например, если поставщик совершает сделки только с тремя покупателями в первый месяц и десятью покупателями в пятый месяц, это, вероятно, хороший показатель того, что платформа учитывает более высокий SOW (если только покупатель не тратит меньше с 10 поставщиками, чем он потратил с 3 раньше, что маловероятно).

2. Количество заказов на покупателя / поставщика

Это лучше всего измерять на когортной основе, и это довольно хорошее отражение того, как SOW меняется с течением времени. По мере увеличения количества заказов на поставщика увеличивается и SOW платформы.

3. Удержание чистой выручки

Напоминаем, что удержание чистой выручки — это процент периодической выручки, удерживаемой от существующих покупателей в заданный период времени, обычно 12 месяцев. Он учитывает не только потерянный доход от оттока клиентов, но и положительное влияние увеличения использования. Для торговых площадок он может быть рассчитан следующим образом:

a) Ежемесячный GMV для определенной когорты 12 месяцев назад

b) Текущий GMV для той же когорты сегодня

Годовое удержание чистой выручки = a ÷ b

Удержание чистой выручки — это отражение того, насколько клиентам нужен и нравится ваш продукт.Чем выше удержание чистого дохода, тем выше расходы ваших когорт. Это показатель того, что доля кошельков в этой когорте увеличивается (если только их общие расходы не растут, и в этом случае SOW не обязательно увеличится).

Как бы то ни было, мы видели рынки B2B с сохранением чистой прибыли от 160% до 900% через 12 месяцев, что является еще одной причиной для ОЧЕНЬ оптимистичных настроений на рынках B2B. Они вызывают привыкание!

4. Коэффициент использования

Что касается предложения, коэффициент использования является хорошим показателем доли кошелька (я немного говорил об этом в своем сообщении, WTF — это рыночная ликвидность?).Например, если бы мы смотрели на Uber, мы могли бы попытаться измерить, какая доля водителей зарабатывает более 1000 долларов в месяц (т.е.работает в Uber на постоянной основе). Preply *, торговая площадка для языковых репетиторов, рассматривает это, сравнивая средний доход репетитора на Preply с доходом домохозяйства на душу населения в конкретной стране, как показано ниже.

То, что считается хорошей долей кошелька, в значительной степени зависит от типа покупателей и продавцов, которых вы преследуете, и имеет тенденцию быть специфичным для каждой торговой площадки.Если ваши продавцы / покупатели — это малые и средние предприятия с ограниченной покупательной способностью (например, рестораны в случае Rekki *), можно стремиться к 80–100% доле кошелька. Если, с другой стороны, вашими покупателями / продавцами являются крупные транснациональные компании (например, авиакомпании в случае Cargo.one), тогда даже получение 5–10% доли кошелька может быть достаточно хорошим. Ключевым моментом в этих случаях является рассмотрение доли кошелька в разрезе отделов, подкатегорий или конкретных покупателей / продавцов в рамках этой компании.

Один из способов выяснить, что классифицируется как «хороший», — это выяснить, какая минимальная доля кошелька требуется для того, чтобы сторона, которая ограничена, была достаточно счастливой, чтобы они постоянно совершали транзакции на платформе (например,грамм. не реже одного раза в неделю). Как только вы достигнете минимального жизнеспособного счастья, вы можете начать стремиться к приобретению и росту. Стремление к росту до того, как вы достигнете этой точки, может привести к «дырявому ведру» (т. Е. Высокому оттоку). Cargo.one *, например, решили сдержать рост до тех пор, пока они не смогут добиться взаимодействия со стороны предложения определенное количество раз в неделю и, как следствие, увеличить свою долю в кошельке до определенного уровня. Достигнув переломной точки, они смогли продолжить рост.

Следует отметить одну вещь: в отличие от ликвидности рынка, доля кошелька не является решающим фактором для торговых площадок. В некоторых случаях, возможно, стоит оптимизировать для других показателей, например. рост или NPS, а не только погоня за высокой долей кошелька. Чрезмерное индексирование для большой доли кошелька (особенно в случаях, когда имеется большое количество SKU) может в конечном итоге замедлить вас и побудить учредителей сосредоточиться на удовлетворении и удержании небольшой ниши за счет оптимизации для роста.

Это всего лишь пара моих мыслей о доле кошелька, но, как и большинство из вас, я все еще учусь и хотел бы услышать любые другие примеры того, как вы это сделали 🤗 Пожалуйста, не стесняйтесь свяжитесь с нами или прокомментируйте в разделе ниже, если у вас есть какие-либо идеи. Я всегда открыт для общения с основателями торговых площадок (особенно с B2B), так что не стесняйтесь обращаться к нам! Мой Twitter DM всегда открыт.

Следите за обновлениями в моем следующем посте, в котором я расскажу о нескольких стратегиях увеличения доли вашего кошелька на торговых площадках.

Большое спасибо моему коллеге Луи Коппи за то, что помог мне продумать этот пост. Спасибо всем моим друзьям по мозговому штурму за предоставленные мне отличные отзывы: Хантеру из Nosara Capital, Терезе из Avenir Capital, Дхрув из Bessemer Venture Partners, Анджеле из Version One и Арне из FJ Labs и Мерритту из Bain Capital Ventures и многим другим.

Не пропустите любой будущий контент P9, подписавшись на нашу информационную рассылку ICYMI:!

Стратегии увеличения доли кошелька вашего клиента

© Shutterstock.com | веры

В этой статье мы рассмотрим долю кошелька клиентов и стратегии увеличения доли кошелька. В этой статье мы попытаемся понять 1) , что такое доля кошелька , 2) , что такое правило распределения кошелька и продолжим 3) оценка доли кошелька клиента , 4) стратегии для увеличения доли кошелька клиента . Итак, приступим.

Доля кошелька или доля кошелька (SOW) — это маркетинговый метод или тактика опроса, который используется в управлении эффективностью и помогает маркетологам и менеджерам понять объем бизнеса определенного клиента или клиентов.Это также можно понимать как процент или долю кошелька или расходов клиента на определенный продукт, который идет в направлении коммерческой компании или продавца. Каждая фирма в одной и той же отрасли или в разных отраслях делает все возможное, чтобы получить максимальную долю клиентов, следуя нескольким тактикам маркетинга и продаж.

Концепция доли кошелька в основном используется в банковской и финансовой отраслях, и увеличение влияния SOW положительно увеличивает жизненную ценность клиента. В качестве эффективного примера долю кошелька можно понять как количество раз, когда покупатель конкретного продавца бензина заправляет бак своего автомобиля за определенный период времени на насосе продавца, деленное на общее количество заправок за этот период.

Во многих случаях увеличение доли кошелька считается проще, чем увеличение доли рынка. Некоторые распространенные стратегии, направленные на увеличение доли кошелька клиента, включают увеличение суммы, которую покупатель тратит каждый раз, поощрение его / ее к более частому посещению магазина или веб-сайта, а также попытки удержания и лояльности клиентов и т. Д.Процесс совместного использования кошелька очень выгоден для предприятий, поскольку помогает им улучшить свою работу и, таким образом, ведет к накоплению большей прибыли.

• В наши дни большинство компаний сидит на золотых приисках данных, которые до сих пор не анализируются и не оцениваются. При правильном изучении клиенты могут предоставить компаниям огромные объемы информации о своем месте в отрасли. Изучая эту информацию для нескольких клиентов, компании могут работать над улучшением своих продуктов и услуг.Таким образом, концепция совместного использования кошелька помогает предприятиям работать над своими слабостями, чтобы удерживать клиентов.
• Согласно исследованию, удержание существующих клиентов обходится примерно в 6-7 раз дешевле, чем приобретение новых. Концепция доли кошелька помогает компаниям сосредоточиться на удержании тех клиентов, которые показывают многообещающую статистику. Таким образом, это помогает им сэкономить на приобретении новых.
• Кроме того, увеличение удержания клиентов на 5% может в конечном итоге привести к увеличению прибыли на 25–100%.Это означает, что если компании больше сосредоточатся на увеличении доли кошелька своих клиентов, они в конечном итоге смогут сохранить больше клиентов и, таким образом, получить больше прибыли.

• Отсутствие информации о расходах клиентов : первая проблема, с которой сталкиваются предприятия при измерении доли кошелька клиентов, — это отсутствие информации об их расходах. Данные, представленные большинством компаний, являются расплывчатыми и приблизительными, и это не приводит к точному расчету доли кошелька.Он основан на предположении, которое не дает точных результатов.

• Скрытые факторы : Расчет доли кошелька зависит от ряда факторов, большинство из которых скрыты. Некоторые примеры таких факторов включают предпочтение бренда клиентами; его / ее общий бюджет, восприятие потребителя, замещение внутри категорий и конкурентная концентрация. По этой причине компании не могут оценить процент SOW клиентов. Важные факторы, определяющие долю кошелька покупателя, в большинстве случаев отсутствуют, и, следовательно, провести оценку сложно.

• Временная зависимость : доля кошелька — это тактика или показатель, который в основном зависит от времени. Это означает, что наблюдения за моделями расходов клиентов происходят в короткие сроки. За пределами этого окна покупатель может изменить шаблоны, изменить предпочтения и т. Д., Что в целом приведет к неправильному расчету. Увеличивая временное окно, можно делать более точные наблюдения, но сделать это само по себе очень сложно и сложно для бизнеса.

Уточняя измерения и преодолевая эти проблемы, даже небольшое количество может значительно улучшить вычисления и дать более точный результат. Оценка времени тоже должна быть сделана правильно.

[cp_modal id = ”cp_id_75506 ″] [/ cp_modal]

Правило распределения кошелька — это термин, используемый для обозначения рейтинга, который потребители или покупатели присваивают бренду по сравнению с другими брендами, и его связи с долей кошелька покупателя. Это правило представляет собой формулу, которая помогает рассчитать долю кошелька на основе рейтинга, который клиенты дают компании по сравнению с другими. Это очень полезная концепция и формула, поскольку от отрасли к отрасли и от компании к компании; связь между долей кошелька и правилом распределения кошелька компании очень последовательна. Особенность правила распределения кошельков заключается в том, что оно учитывает две основные вещи: является ли компания первым или вторым выбором для потребителя, а также количество компаний или брендов, которые использует потребитель.Это две вещи, на основе которых можно рассчитать точную долю в кошельке.

Вот формула, которую мы называем правилом распределения кошельков :

Три истины правила распределения кошельков

1. Одна из самых важных истин о правиле распределения кошельков заключается в том, что лучше быть брендом номер один и приносить больше пользы, чем быть брендом номер два. Что происходит, так это то, что, будучи брендом номер один в сознании покупателя, компания может легко рассчитать и применить правило распределения кошельков.
2. Еще одна истина, связанная с этим правилом, заключается в том, что чем больше количество конкурентов используется в определенной категории, тем меньше будет масштаб или возможности для каждого и каждого. Деньги или прибыль в соответствии с этим правилом не только идут в пользу топперов, но каждый получает некоторую долю кошелька клиента. Это означает, что для конкретного бренда, чем больше брендов, тем меньше будет их доля в прибыли клиента.
3. В мире бизнеса существует одна концепция, которую каждый должен понимать: никакие два человека в одной области не могут получить золотые медали.Паритет вредит, и связывание с другим брендом не так выгодно, как одиночество. Это потому, что, когда вы объединяетесь с другим брендом, вы в среднем занимаетесь двумя местами, в которых вы были бы, если бы вас не избили. Например, если ваш бренд занимает первое место, связанное с другим брендом, тогда вы получите 1,5, а не 1. Это значительно снижает выплату бренда, а также делит прибыль.

Ниже приведены некоторые из шагов, которые вы можете выполнить, чтобы оценить и оценить долю кошелька вашего клиента:

Первый шаг, который необходимо выполнить для оценки доли кошелька вашего клиента, — это определить группы профилей.Это можно сделать двумя способами — используя данные, полученные в результате анализа группы потребителей, и данные, полученные из профилей клиентов. Многие профильные группы и подразделения могут быть созданы путем чтения демографических данных, а также данных участников программы лояльности. Создав эти группы, можно узнать долю кошелька клиента. Некоторыми характеристиками, на основе которых могут быть созданы профильные группы определенного типа, являются возраст, национальность, семейное положение, а также пол и предпочтения в отношении продукта.После того, как группа профилей создана, потребители могут быть помещены в наиболее подходящие.

Следующим шагом является анализ и понимание групп профилей, поскольку они уже были созданы. Теперь основная цель — выяснить или определить, что покупают люди в определенных профильных группах и какую сумму они готовы потратить на эти покупки.

Основная цель такого анализа состоит в том, чтобы узнать, какую сумму должен потратить человек в профильной группе, если он / она отдал свою полную долю своего кошелька этому бренду.Анализ такого рода показывает, что в структуре расходов людей одной и той же профильной группы могут быть различия. Доходы, получаемые этими людьми, могут сильно различаться.

Теперь, после предыдущего анализа, можно сделать оценку доли кошелька каждого клиента. Изучая прошлое покупательское поведение каждого потребителя, можно легко провести второй и более подтверждающий анализ. Прошлые траты и покупки клиентов рассчитываются и сравниваются с их текущими, и это дает лучшее представление об их доле в кошельке.Теперь, когда были обнаружены две разные версии доли кошелька конкретного клиента, можно использовать и назначить ему / ей ту с более высоким потенциалом.

Теперь, когда каждому клиенту назначена доля кошелька, пришло время убедить и убедить клиентов консолидировать свои расходы. Становится важным завоевать клиентов сейчас и сделать это; можно сделать еще один дополнительный анализ. Этот анализ помогает определить, чего не хватает, и включить это в процесс дальше.Чтобы провести этот анализ, компания должна оценить клиента и выяснить, что он / она не покупает, по сравнению со средним человеком в профильной группе. Таким образом, необходимо внести изменения, чтобы привлечь клиентов к товарам, которые они не покупают. Это можно сделать, отправив покупателям купоны или ваучеры по почте или при оформлении заказа. Предоставляя индивидуальные купоны, можно точно определить предпочтительный товар покупателя.

Как упоминалось выше, знание и увеличение доли кошелька клиента очень важно для любого бизнеса, каким бы сложным оно ни было.Зная долю кошелька, компания не только понимает свое положение на рынке, но и прилагает усилия для его улучшения. На самом деле недостаточно просто повысить лояльность клиентов, также очень важно улучшить удержание, количество покупок и количество покупок. Несмотря на понимание важности этой концепции, многие компании по-прежнему не следуют хорошо разработанному плану увеличения доли кошельков клиентов. Это могло быть либо из-за незнания того, как его увеличить, либо просто из-за случайного взгляда.Ниже приведены некоторые стратегии и передовые методы увеличения доли кошельков клиентов.

Первый способ увеличить долю кошелька клиента — это знать его и понимать его траты или покупательское поведение. Используя приведенные выше методы анализа, можно определить, какой клиент на что тратит и сколько он тратит. Шаги анализа также смогут указать на продукты, которые клиенты не покупают.Таким образом, можно сделать оценку или отметить, какие клиенты являются прибыльными, а какие нет. Недостаточно просто знать, что клиенты хотят или чего хотят, вы должны иметь возможность пообещать им сделать то же самое. Кроме того, зная продукты, в которых клиенты не нуждаются или просто не покупают, вы сможете улучшить их и доставлять более качественно.

Метод совместного использования кошелька не может быть независимым от клиентов или потребителей. Он должен принимать во внимание каждого клиента и его / ее информацию.Для этого необходимо провести тщательный анализ и наблюдение. Это может потребовать времени, специальных знаний и самоотверженности, но, в конце концов, результаты того стоят.

Следующая стратегия, которой следует придерживаться для увеличения доли кошелька клиентов, — это отслеживать и повышать уровень их удовлетворенности. Если вы не знаете, насколько ваши клиенты довольны вашими продуктами и услугами, как вы когда-нибудь сможете улучшить себя? Таким образом, сначала важно отслеживать уровень их удовлетворенности, а затем искать способы его повышения.

Чтобы отслеживать уровень удовлетворенности клиентов, вы можете проводить опросы удовлетворенности или другие типы опросов. Эти опросы в основном представлены в форме письменных анкет, которые можно распространять физически или по электронной почте. Как только вы получите результаты опросов, проанализируйте их, чтобы найти слабые и сильные стороны ваших продуктов и услуг. Это поможет вам узнать, насколько довольны и довольны ваши клиенты.

Теперь поработайте над слабыми местами, чтобы повысить уровень удовлетворенности клиентов.Например, если ваши клиенты не удовлетворены послепродажной доставкой, постарайтесь ее улучшить и так далее. Кроме того, поддерживайте те области, которые больше всего удовлетворяют клиентов, и не останавливайтесь на достигнутом.

Поддержание достойного уровня общения с клиентами и вовлечение их в вашу деятельность также является хорошим способом косвенного увеличения доли кошелька. Чем больше клиенты связаны с брендом, тем больше они будут склонны покупать у него по сравнению с другими.Есть много способов привлечь клиентов и сохранить их интерес и любопытство относительно того, что вы собираетесь им предложить. Вот несколько способов, которыми вы можете это сделать:

• Взаимодействуйте с клиентами в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter, Google+ и т. Д., И держите их в курсе существующих и будущих продуктов и услуг. Дайте им возможность прокомментировать то, что вы предлагаете, и учесть их предложения.
• Предоставьте им информацию и возможности обучения с помощью графических и интерактивных средств, таких как изображения, визуальные эффекты и презентации.Создайте информативный веб-сайт, рассчитанный на широкий спектр демографических групп.
• Создавайте и увеличивайте количество точек взаимодействия с клиентами. Сделайте каждую точку соприкосновения положительной для клиентов, чтобы они могли возвращаться и покупать у вас снова и снова. Чем больше количество положительных точек соприкосновения, тем больше будет расти узнаваемость бренда, а это напрямую связано с долей кошелька.

Очень важно улучшить свой рейтинг в сознании клиента, чтобы увеличить получаемый доход и увеличить долю кошелька клиентов в вашу пользу.Как мы выяснили ранее, быть на 1-м ранге намного лучше, чем на 2-м. Таким образом, даже небольшая разница в рангах может сыграть значительную роль в правиле распределения кошелька и, следовательно, в доле кошелька, поскольку оба они коррелированы.