Что делать, когда нет клиентов?
Что делать, когда в вашем бизнесе нет клиентов? Либо их сильно недостаточно. Это один из самых популярных вопросов, которые я получаю в ваших письмах, а также слышу на семинарах и конференциях, которые провожу для владельцев и директоров бизнеса.
Скажу откровенно — мне знакомо это чувство. Я сам раньше не раз оказывался в ситуации, когда клиенты «не идут». Хотя кажется, что ты делаешь для этого все возможное.
И знаете, мне не нравилось это чувство. Оно очень неприятное.
В нем одиноко. Когда у тебя есть хороший товар или услуга, есть персонал, который готов работать, а клиентов… нет. Или их сильно меньше, чем покрыть даже базовые расходы. И уж точно на порядок меньше, чем ты заслуживаешь!
Поначалу, когда черная полоса только начинается — допустим 1 месяц работы в минус — ты говоришь себе — ничего страшного, просто не повезло, на самом деле скоро все наладится…
…сейчас, по опыту массы прошлых неудач, я понимаю — что ничего не наладится, это четкий симптом, что бизнес идет ко дну, и если не предпринять срочных усилий, скоро станет совсем плохо…
Во второй месяц работы с отрицательным результатом, ты начинаешь все сильнее нервничать. Приходит понимание, что что-то явно не так, но непонятно что! А ведь расходы — офис, зарплата, налоги, связь и интернет и т.д. — никуда не делись! Приходится вкладывать личные деньги в бизнес, чтобы удержать его на плаву.
Черт возьми — это не самое лучшее ощущение — когда вместо того, чтобы получать деньги от своего бизнеса, в котором ты пашешь как лошадь, ты вынужден сам же в него докладывать.
Людям работающим по найму это не понять. Они обычно видят только одну грань бизнеса — большой кабинет, секретарша, куча сотрудников, много денег, хорошая машина, отдых на Мальдивах. Да, это все правда, причем вполне достижимая.
Только вот, они, работающие на кого-то и все еще мечатающие о своем бизнесе, не понимают (или не хотят понимать), что чтобы дойти до всего этого — машин, кабинетов и Мальдив, — надо несколько раз побывать в шкуре бизнесмена на грани разорения.
По крайней мере мой путь был именно таким, может быть кому-то
везло больше — сразу раз и в дамки, — но я в такие коротк
ultrasales.ru
Анатомия ступора или Почему не идут клиенты
О, как же знакома мне эта тема! И не только потому, что сам не раз попадал в подобную ситуацию. А ещё и потому что каждый день работаю с предпринимателями, которые обращаются за помощью: «Клиенты не идут. Что делать? Помоги!»
Уже с первых слов становится понятно главное: на чём человек держит фокус или внимание. А ведь не все осознают — то, что пребывает в центре внимания, обретает гигантские размеры! Вы знали об этом?
Даже ничего не спрашивая, можно понять причину, почему нет клиентов. Человек думает о проблеме, держит её в центре своего внимания и подпитывает своей энергией. Что делает проблема? Питаясь энергией этого человека, увеличивается в размере, пытаясь раздавить.
Что дальше делает человек? Спасаясь от возрастающей проблемы, он не прекращает подпитывать её своей энергией, так как внимание постоянно держит на ней. И так по возрастающей спирали. Проблема человека уже «достала», «задрала», надоела, но он и дальше продолжает о ней думать.
Парадокс! Вы не находите? И это касается не только привлечения клиентов, но и любой другой проблемы, с которой сталкивается человек в своей жизни.
Вернёмся к нашим «отдыхающим» клиентам. Вы наверняка замечали, что у ваших любимых конкурентов и товары менее качественные, чем у вас, и продаются дороже, и клиентов полно. Замечали? Почему такая «несправедивость», спросите вы…
Все дело в том, на какой частоте вы вибрируете — высокой или низкой. Проще говоря, на частоте изобилия или нищеты, на чатоте «приза» или жертвы. Ваши конкуренты пребывают на более высоких вибрациях, чем вы. Они не заморачиваются ни качеством, ни ценами. Они — игроки и действуют по принципу: есть клиенты — хорошо, нет клиентов — придут завтра.
Ваши конкуренты «в потоке». Они позволили себе плыть по течению жизни и не сопротивляться ей. Это вовсе не означает, что они сидят сложа руки. Вовсе нет. Они позволяют течению жизни, а точнее, самой Жизни вести их! Понимаете? Они сфокусированы на продажах и не напрягают Вселенную временным отсутствием клиентов, как это делаете вы. Они более гибки в мышлении, не зациклены на результате или его отсутствии. Вот в чём разница.
Если к вам перестали идти клиенты, то на это есть причины.
1. Вы остановились в своём развитии. А конкуренты появляются тогда, когда человек остановился. Когда сегодня делает то, что делал вчера и позавчера. То есть, стоит на месте.
2. Ваше внимание сконцентрировано не на желаемом результате, а на проблеме.
3. Вы занимаетесь не своим делом или вам оно не интересно. Вы исчерпали себя в этой деятельности, а другой не нашли или не ищете.
По себе знаю: если клиенты не идут, то здесь лето с отпусками ни при чём. Это я остановился и точка. Нужно продолжать рост и развитие, в том числе и в бизнесе. Внешнее — это отражение внутреннего, а не наоборот.
А теперь задумайтесь, почему у вас низкая энергия и низкочастотные вибрации. Куда вы её направляете: в плюс или в минус? Вы думаете о поставленной целе, о возможностях, которые перед вами раскрываются или о проблемах? Ответьте себе честно.
А что делать, если энергетика низкая? Как её поднять? Как научиться держать фокус на цели и не заморачиваться результатом? Как перестать переживать по пустякам и вообще? Как привлечь клиентов в бизнес или деятельных партнёров в структуру? Если вы себе будете постоянно задавать эти вопросы, то Вселенная даст вам подсказку и даже не одну.
Однако, зачем дожидаться этих подсказок (не факт, что вы сможете их распознать), если можно самому уже сейчас сделать первые существенные шаги для повышения внутренней энергии и привлечения желаемого?
Вскоре наступит время, когда я откажусь от подобного консультирования. Ведь всё имеет начало и конец. Так почему бы вам сейчас не воспользоваться моим предложением? Спросите себя: «А что я теряю?» Ответ придёт мгновенно. А после консультации спросите себя: «Стоило ли её пройти?» Ответ тоже будет моментальный и однозначный.
На самом деле, я считаю, что глупо отказаться от такой шикарной возможности. Уверен, что вы сейчас думаете аналогично. В таком случае я вам говорю: добро пожаловать!
Вступите в группу, и вы сможете просматривать изображения в полном размере
Дата публикации: 12 апреля 2019 г.
Вы хотите, чтобы покупали больше ваших консультаций, курсов и услуг, но очередей как не было, так и нет. У такой ситуации есть как минимум шесть причин, и сегодня мы поговорим о каждой.
Первая причина: вас легко перепутать с другими
Вы наверняка заметили, что лента в соцсетях все больше напоминает бесконечную рекламу курсов, консультаций, непонятных вебинаров и прямых эфиров. Читать ленту стало невозможно — каждый первый пост стал назойливой рекламой.
Ваши клиенты в соцсетях видят ровно то же.
Поэтому первая причина, если вас не читают и не переходят по рекламным постам, — вы похожи на тех однотипных консультантов, психологов, инфобизнесменов, рекламой которых набита лента соцсетей. Вы сливаетесь с общей массой.
Означает ли это, что нужно уходить из этого бизнеса, едва начав?
Нет. Но нужно понимать, что есть вещи, которые делают все, и поэтому они уже не работают.
Вторая причина: вы пытаетесь врать
Некоторые коллеги, обучающие развивать личные бренды, превратили прежде вменяемых людей в какие-то карикатурные картонные фигуры, которые врут и бредят.
Человек набирает шестой поток своего курса, в среднем каждый курс покупают 20 человек. И при этом он говорит, что обучил тысячи людей по всему миру. С математикой у многих все в порядке, они умножают 20 на 6 и не понимают, откуда берутся тысячи.
Я бы на вашем месте не ориентировалась на идею формировать личный бренд на лжи. Потому что люди более или менее умные этому вранью изначально не верят.
А клиенты, которые все же поверили, потом дико разочаруются, как только обнаружат, что это неправда.
Если раньше люди еще верили в самовосхваления, сейчас они сразу подозревают подвох и начинают искать, где коуч, консультант, инфобизнесмен солгал. Автоматически. Поэтому ваша задача — ни в коем случае не допускать откровенной лжи.
Потенциальные клиенты и подписчики уже устали от непорядочности ваших коллег.
Третья причина: непонятно, почему нужно идти именно к вам
В чем разница между тем, когда человек идет к психологу, консультанту, и тем, когда человек идет учиться на курсы?
Вспомните, как вы ходили к психологу. Вы туда шли, потому что вам скучно и хотелось развлечься, или вы шли избавиться от проблемы, мешающей вам жить нормально?
К психологу или консультанту мы идем, когда нам очень больно и у нас серьезная проблема. И мы готовы заплатить за то, чтобы перестало болеть.
Если же мы идем на обучающий курс, конечно же, мы можем говорить сами себе, что хотим решить какую-то проблему. Это рациональное объяснение.
Но правда в том, что люди чаще идут на курс, чтобы в первую очередь хорошо провести время. Потусоваться, развлечься, получить что-то, что сделает их будущее лучше.
По большому счету у инфобизнесмена, который проводит курс, есть три основные задачи.
1. Ему нужно быть директором цирка шапито, нужно развлекать людей, которые пришли. Важно, чтобы на его занятии не было скучно. По сути, здесь нужны навыки стендап-комика, чтобы в процессе лекций люди вовлекались, смеялись шуткам, активно реагировали своими комментариями, думали, то есть хорошо проводили время.
Если тренер этого делать не умеет, если он скучный зануда, то учиться на втором или третьем курсе у него уже не станут. Да и на текущем им будут недовольны.
Считаете, что роль стендап-комика вам не подходит? Извините, это значит, у вас люди не будут учиться 20–30 курсов подряд, если в процессе обучения вы будете скучным занудой.
Все лучшие преподаватели ведут свои лекции на уровне приличных стендап-комиков. Все лучшие учителя в школах США, если это хорошие школы, ведут уроки на уровне приличных стендап-комиков. У них в лекциях много стеба и шуточек, их выступления высокоэмоциональные.
Если вы не хотите учиться ораторскому мастерству на таком уровне — к сожалению, клиенты будут в вас разочаровываться и не станут покупать новые курсы. Либо вы научитесь юмору и живым выступлениям, либо вы будете вынуждены искать все новых и новых клиентов. Но без сарафанного радио и без восторженных рекомендаций сделать это будет тяжело.
Я недавно столкнулась с тем, что человек, набравший на первый месяц своего курса 120 новых участников, на второй месяц обнаружил, что участие продлили только 20 из них. А 100 не продлили. Им не показалось достаточно интересным слушать ценные и полезные, но недостаточно увлекательные лекции.
Чем будет достигаться живость вашего выступления — зависит от вашей личности. У кого-то черный юмор, у кого-то доброта к людям, у кого-то умение подмечать какие-то тонкие моменты, у кого-то очень живой язык, у кого-то сильнейшая энергетика. Но хороших востребованных тренеров без чувства юмора лично я не вспомню.
Можно ли этому обучиться? Нужно. Лично я этому училась в реале, ездила в Москву на тренинг тренеров ораторского мастерства к Сергею Шипунову. Потому что я интроверт, социофоб, мизантроп. Для меня выйти на сцену было подвигом. Мои видео первых выступлений — это был ужас-ужас-ужас. И первые вебинары — это тоже был ужас.
Но всему можно научиться, если долго практиковаться.
2. Вторая задача — правильно работать с ожиданиями. Потому что люди думают, что после курса впереди их ждет светлое будущее.
Кстати, в светлое будущее достаточно верить, иметь его не обязательно. Хорошо бы, конечно, давать сильные результаты, чтобы вам было проще привлекать новых клиентов. Но для текущих клиентов достаточно веры в светлое будущее.
Сегодня люди не идут на вебинар, обещающий какую-либо информацию. Люди идут на личность тренера, на его энергию, благодаря которой разница их состояния в начале вебинара и в его конце будет отличаться в лучшую сторону.
И сумма за это изменение будет заплачена менее значимая, чем эта разница.
3. И третья задача — создать и культивировать принимающее новичка сообщество интересных людей. Людей, которые с нами на одной волне, которые нас поддержат.
Информации в Интернете, мягко говоря, много. Более того, по любой теме есть бесплатная или дешевая информация типа книг, где все, что вы хотите рассказать, уже рассказано.
Разница между хорошим и плохим тренером заключается в том, что у хорошего тренера мы не просто получили информацию, с которой ничего не сделали, а мы именно сделаем что-то, пусть даже с известной нам информацией.
Почему, например, на меня «подсаживаются» сотни клиентов, которые готовы покупать абсолютно любой курс или вебинар, вне зависимости от темы? Потому что они прекрасно знают, что после вебинара они за ближайшие дни сделают столько, сколько раньше бы не сделали за месяц.
Фактически люди обменяли свою энергию в форме небольшой суммы денег на новое энергетическое состояние, в котором они могут активно и успешно действовать.
И мне, по сути, платят за то, что после общения со мной можно действовать. В то время как до общения на это не было сил, энергии, были сомнения и препятствия.
И эта энергия — достаточно значимая валюта.
Четвертая причина: вы не отдаете бесплатно
Люди привыкли, что все приличные эксперты в инфобизнесе имеют большое количество бесплатных материалов. Если речь идет о хороших психологах, у них есть статьи, книги, выступления на радио. У кого-то программа на телевидении есть. Если вы не имеете публикаций, вы не получите много клиентов.
Если у вас нет никаких статей, почему клиенты должны решить, что вы эксперт? Что вы им такого сделали хорошего, чтобы они вдруг решили дать денег именно вам, а не человеку, который для них написал 100 статей?
Пятая причина: нет выстроенной системы маркетинга
Чтобы ваш бизнес рос и не зависел от разовых схем, вам не подойдет вариант искать модную тему, которая сейчас «на хайпе».
Вам нужно выбирать вариант, когда приходится тупо, скучно, никуда не торопясь, пользуясь буквально книгами, написанными 100 лет назад, выстраивать свою маркетинговую модель.
Какой-нибудь Огилви, который в прошлом веке писал азы рекламы, для вашей долгосрочной стратегии подойдет намного больше, чем многие новомодные «гуру».
Что значит выстроить систему на долгосрочную перспективу?
В первую очередь вы должны ориентироваться на то, что вы формируете с каждым из клиентов отношения, как с хорошими соседями, с которыми вы собрались дружить всегда. Ваша задача — быть интересными, приятными, полезными.
И как бы вы ни хотели, чтобы вас покупали просто потому, что вы прекрасны, — так не бывает. В первую очередь нужно заниматься маркетингом.
90% усилий успешного инфобизнесмена — это продвижение, 10% — профессиональная деятельность, ведение курсов или консультаций.
Те, кто не хочет соблюдать эту пропорцию, как правило, сидят без клиентов.
Шестая причина: у вас всего один канал взаимодействия с подписчиками
Любой инструмент в определенный момент может умереть или «сильно заболеть». Например, вы ведете «Фейсбук» или «ВКонтакте», вдруг изменились алгоритмы формирования ленты, упали охваты — клиенты вас больше не видят.
Ведете имейл-рассылку, попали в спам — к людям ваши письма не доходят.
Завели паблик в «Фейсбуке», и вдруг за непонятное нарушение его могут вообще удалить. И пишите жалобы месяцами, ничего не будет, не восстановите. Я таких бизнесов, потерявших все, знаю много.
Очень плохо хранить все яйца в одной корзине.
Если вы выстраиваете систему маркетинга, если развиваете несколько рекламных каналов и при этом имеете сильный личный бренд, вы становитесь очень устойчивым человеком.
Повторим главное
Тупые шаблонные схемы в Рунете уже не работают. К людям, которые пытаются использовать эти шаблоны с продажей информации, никто не приходит, потому что вокруг тысячи точно таких же продавцов воздуха.
Либо вы будете выделяться в лучшую сторону на фоне всего этого информационного шума, что вас окружает, либо клиентов у вас не будет.
Люди хотят читать тех, кто интересен, тех, кто самобытен, тех, кто не лжет, кто не пластиковый — живой.
Если вы не прокачиваете свою энергетику, если вы не прокачиваете свои навыки стендап-комика, если вы не продумали долгосрочную стратегию и не выстраиваете систему маркетинга, если вы не прокачиваете личный бренд изнутри, никакая одноразовая схема не сработает. И у меня она не сработает, и у вас не сработает, и ни у кого не сработает. Прошли те времена, когда подписчики не имели выбора и всему верили. А дальше будет еще сложнее.
Ольга Юрковская на Фейсбук:
https://www.facebook.com/olgayurkovskaya
navika.pro
Что делать, когда нет клиентов?
Что делать, когда в вашем бизнесе нет клиентов? Либо их
сильно недостаточно. Это один из самых популярных вопросов,
которые я получаю в ваших письмах, а также слышу на семинарах
и конференциях, которые провожу для владельцев и директоров бизнеса.
Скажу откровенно — мне знакомо это чувство. Я сам раньше
не раз оказывался в ситуации, когда клиенты «не идут». Хотя
кажется, что ты делаешь для этого все возможное.
И знаете, мне не нравилось это чувство. Оно очень неприятное.
В нем одиноко. Когда у тебя есть хороший товар или услуга, есть
персонал, который готов работать, а клиентов… нет. Или их
сильно меньше, чем покрыть даже базовые расходы. И уж точно
на порядок меньше, чем ты заслуживаешь!
Поначалу, когда черная полоса только начинается — допустим
1 месяц работы в минус — ты говоришь себе — ничего страшного,
просто не повезло, на самом деле скоро все наладится…
…сейчас, по опыту массы прошлых неудач, я понимаю — что
ничего не наладится, это четкий симптом, что бизнес идет
ко дну, и если не предпринять срочных усилий, скоро
станет совсем плохо…
Во второй месяц работы с отрицательным результатом, ты
начинаешь все сильнее нервничать. Приходит понимание,
что что-то явно не так, но непонятно что! А ведь
расходы — офис, зарплата, налоги, связь и интернет и т.д. —
никуда не делись! Приходится вкладывать личные деньги в
бизнес, чтобы удержать его на плаву.
Черт возьми — это не самое лучшее ощущение — когда вместо
того, чтобы получать деньги от своего бизнеса, в котором ты
пашешь как лошадь, ты вынужден сам же в него докладывать.
Людям работающим по найму это не понять. Они обычно
видят только одну грань бизнеса — большой кабинет, секретарша,
куча сотрудников, много денег, хорошая машина, отдых на Мальдивах.
Да, это все правда, причем вполне достижимая. Только вот,
они, работающие на кого-то и все еще мечатающие о своем бизнесе,
не понимают (или не хотят понимать), что чтобы дойти до всего
этого — машин, кабинетов и Мальдив, — надо несколько раз побывать
в шкуре бизнесмена на грани разорения.
По крайней мере мой путь был именно таким, может быть кому-то
везло больше — сразу раз и в дамки, — но я в такие короткие пути не
слишком-то верю. Когда ты понимаешь, что завтра надо платить
зарплату людям… а нечем… и как ты будешь смотреть им в глаза,
с немым вопросом «чем нам кормить свои семьи»?
Мой самый первый бизнес был именно таким (в двух словах — мы
создавали первое, на тот момент в России, финансовое радио) — мы
его создали, стали делать первые передачи (очень, к слову, неплохие),
но рекламодателей не было.
Я целыми днямих ходил и обивал пороги различных финансовых
компаний, предлагая дать у нас рекламу хотя бы за очень небольшие
деньги. Так длилось несколько месяцев. Мне удалось каким-то чудом
найти пару клиентов, но этого было совершенно не достаточно для
покрытия всех расходов.
В итоге, через полгода бизнес пришлось закрыть. Я же все это время
перебивался мелкими дополнительными заработками по 200-300$ в месяц,
которыми занимался параллельно с основным бизнесом.
Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что иначе в общем-то и
быть не могло. Поскольку я совершенно неправильно подходил к
действиям, которые надо предпринимать, когда клиентов недостаточно.
Сейчас, когда мне удалось наладить стабильный большой поток клиентов
в мой собственный бизнес, а также оттестировать технологии на сотнях
моих учеников на тренингах и персональной работе, я знаю рецепт.
И именно поэтому я пишу вам это письмо — если вам срочно нужны
клиенты, делайте следующее:
Немедленно запускайте параллельно минимум 10 различных
способов, которые помогут привлечь вам клиентов
Это может быть все что угодно:
На самом деле способов найти новых клиентов ОЧЕНЬ МНОГО!
И они все известны (если вы их пока не знаете — пройдите тренинг
«Быстрые деньги в бизнесе» + «Генератор новых клиентов«).
Но главный секрет в том, что надо запускать сразу МНОГО способов
параллельно. Обычно большинство бизнесов знают и используют всего
лишь 1-2 способа и все! И удивляются — почему клиенты не идут.
На самом надо:
- Быстро в тестовом режиме попробовать много способов
- Замерить результаты и эффективность каждого
- Определить лучшие и начать их масштабировать
Именно в такой последовательности. Тогда, гарантирую, вы очень
быстро найдете новых клиентов (при условии, разумеется, что у вас
хороший товар или услуга).
Если же вы будете просто последовательно неспешно давать одну и ту
же рекламу и ждать, когда же повалят клиенты — скорее всего, этого не произойдет.
www.finance1.ru
Почему не идет бизнес – ДеньгоДел.com
Ваши знакомые, а возможно и вы сами, сталкивались с ситуацией, когда в бизнес вложено много сил, энергии и денег, а желаемого эффекта он не дает. Проведена рекламная кампания, офис оборудован по «последнему слову» дизайна и техники, товару или услуге назначена нормальная цена. А клиентов нет. Вы задаете себе вопрос «почему?».
Найти на него ответ сразу сложно, но вы точно понимаете, что если бизнес не приносит прибыль, совсем скоро вам придется его закрыть. Чтобы понять, почему бизнес не получается, необходимо выяснить, что вы делаете не так, и как это можно исправить.
Не идут дела в бизнесе? Возможно, вы совершаете одну или несколько распространенных ошибок среди начинающих предпринимателей. Описанные далее проблемы характерны любому бизнесу, и если вы сможете с ними справиться, то сразу увидите, как дела пошли вверх.
Почему не работает бизнес?
Незнание своего дела в цифрах
Это касается расходов на рекламу. Ситуация на многих частных предприятиях такова, что владельцы бизнеса всегда знают, какую они получили выручку и прибыль за прошлые несколько месяцев, сколько этих средств ушло на развитие и поддержание дела, а сколько себе в карман.
Но не всегда знают, сколько средств ушло на рекламную кампанию продукта, и какова ее отдача. Это именно те цифры, которые и влияют на повышение ваших продаж. Только половина из всех рекламных кампаний, которые вы проводите (особенно, если вы новичок), будут работать. Если у вас не будет никаких систем, которые позволяли бы отслеживать, какая реклама эффективна, а какая нет, то, как вы сможете планировать дальнейшие действия?Принимать решения о рекламе, основываясь только на том, сколько заработала компания, а не кампания – неправильно.
Бесконечный демпинг
Пытаясь конкурировать на основе цены, постоянно её снижая – вы только подкидываете себе проблем, да и всему рынку тоже. Если тщательно изучить технологию эффективных продаж, то выясниться, что сбывать дорого – несложно, а иногда даже намного проще, чем дешево. Главное найти правильный подход.
А постоянное соревнование с конкурентами в том, у кого товар дешевле, приведет не к самым плохим последствиям. Да и потом, всегда добивайтесь того, чтобы ваши клиенты были к вам лояльны за качество продукта и уровень обслуживания, а не за цену товара.
Неумение работать с уже существующими клиентами бизнеса
Клиенты бывают потенциальными и действующими. Однако, чаще все силы рекламы бросаются только на привлечение новых клиентов, это и есть существенная проблема в бизнесе. Используя правильные рычаги, продать что-то клиенту, который уже был вашим покупателем, намного проще.
Работайте с базой клиентов, а не просто вносите туда покупателей «для галочки». Зарабатывать на действующих клиентах можно намного больше, чем на потенциальных.
Отсутствие правильной работы с обратившемся к вам клиентом
отенциальный клиент пришел к вам или позвонил, узнал кое-какую информацию, посмотрел на продукт и ушел, ничего не купив. А продавец (или владелец бизнеса) и отпустил его с миром. Такая ситуация довольно распространенная, и она только тормозит вашу прибыль.
Все силы должны быть сосредоточены на том, чтобы каждого, кто к вам уже обратился, превращать в реального покупателя. Запомните, если человек к вам пришел, позвонил или написал письмо, значит, его уже что-то заинтересовало. Вам остается его «дожать», и он уже станет вашим клиентом, а может даже постоянным.
Подверженность человеческой лени
Все мы иногда ленимся. Однако, если вы стали предпринимателем, об этом явлении нужно будет забыть. Бизнес не будет развиваться сам по себе, с ним нужно постоянно работать. Даже если вас устраивает текущее положение дел и существующая прибыль, рано или поздно наступит момент, когда будет необходимо выводить бизнес на новый уровень. А для этого вы должны быть готовы «свернуть горы» ради будущего результата.
Простые схемы продаж
«Продажи в лоб» если и будут работать, то очень недолго. Для достижения лучшего результата можно использовать более сложные схемы – многоступенчатые системы продаж. Например, если ваш товар специфический, то вы можете предложить клиентам бесплатное обучение, как им пользоваться. Потом они сами придут его покупать. А этот этап обучения уже будет одним из элементов системы продажи.
Отказ от использования всех преимуществ сайта
У каждой, даже небольшой компании должен быть свой сайт. Мы думаем, никому не нужно объяснять, насколько сильным инструментом продаж может быть Интернет. А если сайта нет, или он просто простаивает без дела, вы теряете большие возможности.
Патологическое стремление к совершенству
Перфекционизм – это проблема, которая является куда более сильной угрозой, чем кажется на первый взгляд. Стремление всё делать идеально – что в этом плохого? – скажете вы. А в том, что предела совершенству нет. И если вы решите, что должны пустить в работу определенный процесс только когда доведете его до идеала, то вы никогда его не запустите.
И в итоге вы не получите ничего, так и продолжая отшлифовывать и улучшать. Лучше создать бета-версию, пробник, первоначальный вариант – называйте, как хотите. Пустить в дело, и когда оно начнет работать, уже тогда выявлять слабые стороны и улучшать их.
Уверенность в отрицательном результате
Как часто вы даже не начинали делать что-то, будучи уверенными, что это будет неэффективным? А вдруг вы ошибались и просто упустили большую возможность увеличить продажи, повысить квалификацию персонала или оптимизировать какой-то бизнес-процесс?
Принцип предпринимателя «я уверен в том, что это не сработает, и я не буду тратить на это время» губителен для бизнеса. Пробуйте! Пока не попробуете, не узнаете, какой результат это может принести. И чем больше будете пробовать, тем выше шансы, что всё получится.
Неправильный подход к бизнесу
Открыв бизнес, вы должны быть на несколько шагов вперед в своих мыслях и планах. Случается, что открыв фирму, бизнесмен как бы просто нанял себя на работу и выполняет только то, что от него требуется в данный момент. В таком случае нельзя сказать, что он владелец бизнеса. Он просто наемный работник. Если допускать такое не хочется, вы как предприниматель должны понимать, что всегда нужно работать над бизнесом, а не в нем.
Второй вопрос, который нужно осмыслить: ради чего вы создавали этот бизнес? Ради денег? Ради того, чтобы чем-то заниматься? Конечно, намного красивее звучит, что «я создал бизнес ради достижения своей мечты». Но цели бывают разные, и каждая достойна уважения. Главное, это четко осознать, зачем вам нужен бизнес, и действовать на пути к цели. Бизнес только ради материальной прибыли тоже имеет право на жизнь. Однако, если кроме этой цели, у вас будут и другие, то вы сможете намного эффективнее развивать свое дело.
Вспомните великих бизнесменов, которые сейчас миллиардеры. Разве кто-то из них начинал свою карьеру ради денег? Нет, они начинали её ради мечты. А высокий материальный достаток – это награда за трудолюбие и упорство.
dengodel.com
Что делать предпринимателям, у которых нет времени на маркетинг
Наталья Свиридова
Бывший директор по маркетингу IBM в России и СНГ, сооснователь консалтинговой компании Marketing Freedom.
Стивен Кови в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей» рассказывает такую историю. Человек увидел в лесу дровосека, с большим трудом пилившего дерево тупой пилой. Он спросил дровосека:
— Уважаемый, почему бы вам не наточить свою пилу?
— У меня нет времени точить пилу, я должен пилить! — простонал дровосек.
Очень часто, вместо того чтобы подумать об удобном инструменте для достижения цели, мы пытаемся достичь эту самую цель совсем без инструмента. Что делать, если есть бизнес и нет времени на маркетинг? Офис арендован, люди наняты, а заказов мало. Срочно нужны новые клиенты и продажи, совершается множество хаотичных движений, даётся какая-то реклама, создаются аккаунты в соцсетях, потому что друзья говорят — так надо. Результатов нет.
Однако самое срочное, самое неотложное в такой ситуации — это перестать кидаться из стороны в сторону, пытаться продавать всё, всем и везде в надежде, что «выстрелит». Нужно засесть за план продвижения. То есть (бинго!) заняться тем самым маркетингом, на который нет времени.
Почему? Всё очень просто. Нет клиентов — нет бизнеса.
Иметь дома швейную машинку и быть самым популярным портным в городе — разные вещи. Даже если вы делаете что-то, на что есть спрос, и у вас есть все необходимые ресурсы, чтобы это превратить в продукт или услугу, это совершенно не значит, что у вас есть бизнес.
Бизнес — это когда вы продали товар или услугу и получили за это деньги. А чтобы люди купили у вас (не один раз, чудом найдя вас, и не потому, что вы торговали водой в пустыне), они должны получить информацию о ваших предложениях. Именно в то время, когда им это нужно. Так мы опять вернулись к ключевой задаче маркетинга — развитию бизнеса.
Что значит «мой бизнес хорошо развивается»? Очень просто. Приходят новые клиенты. Те, кому вы уже продали, возвращаются, чтобы купить у вас ещё. Средний чек за покупку растёт.
Что делать тем, у кого мало времени на маркетинг? Нужно обязательно ответить себе на восемь вопросов. Правильно заданный вопрос определяет направление действий, которые нужно предпринять, чтобы повысить продажи. Некоторые из них можно выполнить прямо сейчас, другие — запланировать на будущее или обсудить с партнёрами.
1. Кто ваши покупатели? Что вы про них знаете?
Современная концепция маркетинга довольно далеко ушла от привычных социально-демографических характеристик «женщины 25–35 лет с высшим образованием, живущие в крупных городах». Знание интересов заказчиков позволяет определить, где их искать. Знание их потребностей помогает сформулировать предложение. Понимание, как выглядит их обычный день, определяет стратегию коммуникации. И даже тон общения должен соответствовать тому, как выражает себя ваша аудитория.
12 реальных примеров, как надо и не надо работать с комментариями клиентов →
2. Почему они покупают у вас? Как принимают решение о покупке?
Какие потребности закрывает ваш товар? Какие задачи клиента он решает? Уверены ли вы, что знаете причины покупки? Ведь от этого зависит, как говорить о товаре и где его продвигать.
Как определить, что клиент готов рекомендовать вас другим, и измерить этот показатель →
3. Какой товар самый популярный? Почему он хорошо продаётся?
Это уже то, что у вас хорошо получилось. Проанализируйте, почему. Подумайте, можно ли что-то улучшить, сделать особенным. И общайтесь с теми, кто покупает. Они расскажут всё, что вам нужно знать.
4. Продвигаете ли вы товар или он «продаёт себя сам»?
Если вы считаете, что товар продаётся хорошо и ничего не нужно делать для его продвижения, посмотрите на это с другой стороны: сколько денег можно заработать, если вложить в продвижение такого удачного товара. Сколько новых клиентов придёт и купит этот товар, если получит информацию о нём.
5. Как вас находят ваши покупатели?
Анализируйте, откуда они приходят: через рекламу в местах продаж, рекламу в интернете, группу или страницу в социальных медиа, печатную рекламу? Можно ли сделать что-то, чтобы те каналы, по которым к вам уже приходят, стали ещё удобнее? Планируйте продвижение именно через них, особенно в условиях ограниченных ресурсов.
Как привлечь клиентов на сайт с помощью крауд-маркетинга →
6. Что должен сделать человек, который увидел вашу рекламу?
Проверьте, есть ли призыв к действию в ваших рекламных сообщениях («Купи и получи скидку/подарок», «Зарегистрируйся на наше мероприятие», «Подпишись и узнавай первым про все наши спецпредложения»). Понятно ли каждому увидевшему, что нужно сделать, если сообщение его заинтересовало (есть ли номер телефона, форма для заполнения, кнопка покупки или регистрации)? Только очень заинтересованный покупатель будет искать ваш телефон или адрес. Не потеряйте на этом этапе всех остальных.
7. Есть ли у вас скидки для постоянных покупателей, программа рекомендаций?
Речь о предложениях вроде «Приведи друга и получи подарок» и подобных. Удержать клиента, который уже купил, дешевле, чем привлечь нового. Дайте ему скидки, баллы, специальные предложения. Занесите его в CRM. Оставайтесь на связи, но не надоедайте. Ненавязчиво напоминайте о себе и предлагайте бонусы.
8. Кто ваши конкуренты? Чему у них можно научиться?
Многих предпринимателей пугает высокая конкуренция. На самом деле это признак того, что на товар или услугу хороший спрос, что в этой нише много денег. Давайте смотреть на конкурентов как на возможность развития, а не как на проблему. Что они делают лучше вас? Какие интересные идеи внедряют? Особенно полезно наблюдать за конкурентами, которые находятся на других географических рынках и по факту конкурентами не являются. Если вы творчески заимствуете их идею, возможно, вы станете яркой звездой на своём рынке. Кради как художник!
Закон Парето в данном случае работает так: 20% ваших действий приносят 80% прибыли. Определите, какие 20% действий приносят вам деньги, и сосредоточьтесь на них. Продвижение (то есть маркетинг) вносит один из самых существенных вкладов в развитие бизнеса. То есть, если вы приложите всего на 20% больше усилий к своему маркетингу, результат будет ошеломляющий.
Читайте также
lifehacker.ru
Как работать с клиентами, сказавшими «нет» — СКБ Контур
«Мы впариваем покупателям какую-то фигню, она никому не нужна!» – в сердцах выкрикивает менеджер по продажам, швыряя телефонную трубку после очередного клиентского «нет». «Эти вредные клиенты, — вторит ему коллега, — они ничего не хотят покупать, им вечно ничего не надо».
Любой опытный продавец знает, что отказы — важнейшая составляющая продаж. И понимание того, как работать с отказами, — ключ к успеху в продажах. «Почему же у нас такая низкая конверсия?» – ломает голову начальник отдела продаж. На двести звонков клиентам приходится только одна продажа. Ответ прост: научите сначала своих продажников правильно преодолевать отказы — и конверсия вырастет в разы.
Моя практика общения с клиентами, которых я обучаю продажам или консультирую по вопросам увеличения продаж, показывает, что в каждой третьей, а порой и в каждой второй компании работа с отказами вообще не выстроена. Если работе с возражениями еще как-то учат и дают какие-то скрипты, то в случае прямого отказа большинство продавцов просто сразу сдаются. И это грубейшая ошибка. С этого я всегда и начинаю работу — объясняю и показываю, как преодолевать отказ.
Я сам — постоянный объект атак различных продажников, они названивают мне с намерением что-то продать: от разработки сайтов и рекламы в газете до инвестиций в многочисленные фонды и недвижимость за рубежом. Я, как человек, активно занимающийся продажами и обучением в этой области, каждый раз устраиваю этим продавцам некое испытание, чтобы посмотреть, как они будут применять те или иные приемы переговоров и техники продаж в разговоре со мной. Мне как переговорщику всегда интересно потягаться с сильным противником и, возможно, почерпнуть что-то новое и интересное для себя.
С чего начинает разговор любой опытный переговорщик? Правильно — со слова «НЕТ».
«Мы хотели бы предложить вам членство в нашем элитном клубе всего за 3 000 евро в год», — начинает продавец. «Нет, спасибо, не интересно», – сразу же включаюсь в беседу я, потирая руки и готовясь увидеть, как он будет преодолевать мое первое «нет».
И что вы думаете? 70% тут же откланиваются, либо вежливо прощаясь, либо просто кладя трубку. И я остаюсь в недоумении и раздражении: «А поговорить?!!!» Позвонил, отвлек, выдернул из текущей работы и… тут же сбежал. А ведь мы еще даже не начали серьезный разговор.
Вот такие продавцы фактически крадут деньги своих работодателей, лишая их продаж. Он просто отказался от борьбы, даже не попытавшись выяснить, почему «нет», в чем причина отказа и что может повлиять на то, чтобы «нет» превратилось в «да». Пусть не сейчас, не сегодня, но через какое-то время.
А ведь это азы продаж. И тут могут быть две причины. Первая: начальник отдела продаж не научил своего продавца простым техникам работы с отказами. И вторая, тоже очень распространенная: продавец некачественно делает свою работу.
Представьте, что у вас засорилась труба, и вы вызвали сантехника, чтобы он ее прочистил. Пришел к вам в назначенный час эдакий горе-работник, покрутился вокруг трубы, насыпал в нее какого-то порошка, подождал. Труба не прочистилась. Тогда он развел руками, собрал вещички и попрощался.
Что вы подумаете о таком сантехнике? Что он лентяй, который не хочет делать свою работу качественно. Так вот продавец, который при первом «НЕТ» прощается и кладет трубку или уходит со встречи с клиентом, ведет себя так же, как этот сантехник.
Ему не хочется получать негативные эмоции, преодолевая отказы, он занимается продажами просто путем перебора клиентской базы, ожидая, что на сто отказов будет одно согласие, причем сразу и без возражений. Поэтому он не тратит время и силы на дальнейший разговор, а слыша «нет», сразу мысленно вас вычеркивает, кладет трубку и звонит следующему потенциальному клиенту в поисках выигрышного лотерейного билета со словом «ДА».
Безусловно, такой метод тоже работает. Все мы знаем про воронку продаж и распространенное мнение о том, что каждый новый отказ приближает тебя к продаже. Если воронка говорит о том, что из двухсот звонков ты получаешь 199 «нет» и одно «да», то твоя задача просто дождаться этого двухсотого, перелопатив 199 отказников.
Мое мнение заключается в том, что это слабая позиция. Так ведут себя те, кто не владеет техникой продаж и не умеет работать с клиентами. И они подбирают объедки на рынке. А настоящие альфа-продавцы должны применять усилия, чтобы самим формировать данные своей воронки продаж и повышать конверсию с этих 0,5% до 2-3%, а то и 7-8% и выше.
«Как?» – спросите вы. «В том числе и преодолевая отказы, и грамотно их обрабатывая», — отвечу я. Ведь «нет» от клиента — это совсем далеко не всегда именно «нет». Это может быть все, что угодно.
Я уже говорил, что опытные переговорщики всегда сначала говорят «нет». Этому учат все учебники. Нужно сразу поставить себя в более сильную позицию, а отказ — это именно такая позиция: «Мне ничего не надо, значит, у меня нет уязвимых мест. Докажи мне обратное».
Но это не отказ. Это именно переговорная позиция. Стартовая позиция, с которой надо работать.
Иногда «нет» означает «уговори меня». Есть люди, которые любят «ритуальные танцы» и ждут, что продавец должен как следует вокруг них поплясать, только тогда им будет казаться, что они не слишком быстро расстались с деньгами, а сохранили важное лицо и подняли самооценку. Разве сложно выполнить несколько па ради заветной подписи в контракте? Считаю, что нет. Считаю, что только лень или неумение общаться с людьми могут быть препятствием к этому.
Проявите уважение, подпевайте и поддакивайте, уговаривайте, перечисляйте аргументы, работайте с потребностями клиента — это и есть «ритуальные танцы».
Многим людям сложно соглашаться с покупкой сразу, они будут чувствовать себя обманутыми, даже если продукт хорош и действительно очень нужен им.
Проявляйте настойчивость. Продирайтесь сквозь возражения к заветной цели. Отказы бывают истинные и ложные, принципиальные и временные.
Самый непреодолимый отказ вы встречаете, когда звоните клиенту, которому ваш товар действительно не нужен — это в принципе не ваш клиент. Например, вы пытаетесь продать дорогие швейцарские часы скромному школьному учителю с мизерной зарплатой. Тут любая настойчивость бесполезна — это не ваша целевая аудитория. Или вы предлагаете сельхозтехнику жителю Заполярья и так далее. Но прежде чем отказаться от разговора, вы должны быть абсолютно уверены, что это не ваш клиент и нет шансов совершить продажу.
Это единственная ситуация, когда действительно нужно отступить. Во всех остальных случаях дожимаем до конца. Скромность не украшает продажника, а является недостатком.
С каждым отказом надо работать. «Нет» может означать «нет денег». И это тоже не окончательный приговор. Нет денег сейчас, но они могут появиться завтра, в следующем месяце или в начале года, когда выделят новый бюджет. Надо уцепиться за клиента и выстроить разговор, чтобы понять, какова истинная ситуация с деньгами и когда имеет смысл сделать второй заход.
Иногда деньги падают внезапно. Сидит потенциальный клиент, грустит и ничего ему не надо, потому что у него у самого продажи не идут, денег мало, а кредиторов много. И ничего он покупать не хочет. И, конечно, ему не до вас. Но завтра вдруг кто-то из должников, которых он давно записал в список окончательных потерь, вдруг решил расплатиться — и тут все разом изменилось. И ваш звонок в этот удачный момент может легко закончиться успешной продажей, потому что расстаться с деньгами именно сейчас клиенту очень легко. А ведь в первый раз он вам отказал, и если бы вы отступили и решили его больше не тревожить, то не видать вам никогда его денег.
Какой из всего сказанного нужно сделать вывод?
Я глубоко убежден, что каждый начальник отдела продаж должен ввести у себя в отделе регламент работы с отказами, в котором должно быть прописано черным по белому: никогда не сдаваться, никогда не прекращать общение с клиентом после отказа, всегда выяснять причину, докапываться до истинных мотивов и аргументированно преодолевать все попытки не купить. Перезванивать, писать письма, отправлять коммерческие предложения и поддерживать контакт. Только тогда ваши показатели воронки продаж будут расти, объем продаж увеличится, и, следовательно, вырастут доходы компании и ваши личные доходы.
Однажды мне позвонил менеджер по продажам из некой компании и предложил передать им на аутсорсинг некий бизнес-процесс, который до этого момента мы осуществляли в издательстве своими силами. Я, естественно, сразу в отказ. Он не сдается, начинает выяснять причины отказа и убедительно работать с каждой из них, достаточно грамотно ведя беседу. Все бы хорошо, но мне не понравилось в принципе его предложение, я посчитал, что, отдав на аутсорсинг, не смогу в достаточной степени контролировать качество данного процесса, о чем ему и поведал, сказав, что не буду с ним сотрудничать, что отказ окончательный и обжалованию не подлежит. Разумеется, я не брал у него никакие контакты и не давал свои. Он предпринял еще несколько попыток меня переубедить, но, поняв, что я не отступлю, прекратил разговор.
В течение дня я несколько раз прокручивал в голове наш разговор, размышляя о том, не зря ли я отказался от предложенной услуги. И под конец дня меня осенило – я придумал, в каком подразделении нашей компании его услуга могла бы быть мной использована с выгодой и без особенного риска. И тут же понял, что у меня нет его контактов и перезвонить ему я не смогу.
Утром, придя на работу, я обнаружил в электронной почте его письмо, где он писал, что понимает, что его услуга мне в данный момент не нужна, но на всякий случай направляет мне коммерческое предложение — вдруг я передумаю.
Уже в полдень того же дня он был у меня в офисе и мы обсуждали заключение контракта. Не прояви он настойчивость и смекалку (где-то он взял адрес моей электронной почты) – не было бы продажи.
Будьте настойчивы и заставляйте своих продавцов не отступать, а добиваться цели. И успешных вам продаж!
Тимур Асланов, основатель издательского дома «Имидж-Медиа», главный редактор журнала «Управление сбытом», автор книги «Арифметика продаж». 22 года работал в продажах, руководил отделами продаж в различных сферах. Спикер конференций на тему продаж, маркетинга, PR. Автор и ведущий семинаров и тренингов по продажам. Автор блога www.supersales.ru
Читайте также:
Приманка и дедлайн: элементы эффективного коммерческого предложения
Быть или не быть? Все о тактике продающих вопросов
5 ошибок в продажах и уроки, которые можно из них извлечь
kontur.ru