Как правильно делать скидки клиентам?
Далеко не всегда скидки привлекают больше клиентов и позволяют повысить продажи. Часто скидки портят бизнес и могут привести к его потере. В данной статье я расскажу, как правильно делать скидки клиентам, в каких ситуациях стоит их использовать, а в каких – нет.
Как работают скидки?
Скидки нужны, чтобы привлечь внимание клиентов или «дожать» потенциального покупателя до сделки. В торговле скидки могут применяться, чтобы освободиться от неходовых или подпорченных товаров (да, бананы уже не свежие, зато можно купить дешево!)
Примеры скидок, привлекающих внимание – огромные надписи «SALE -50%» в магазинах одежды, обуви и т.д. Вроде бы вы не хотели покупать новую обувь, но увидели огромную скидку, зашли в магазин, не удержались и купили. Естественно, что торговые сети могут повышать цены в преддверии распродаж, и, скинув 50% от завышенной ранее цены, все равно получить прибыль (реальная скидка при этом будет не 50%, а намного меньше).
Чтобы привлечь внимание клиента, скидка должна быть огромной, примерно от 20%. Скидки размером 5-10% клиенты не ощущают (если речь не идет о покупке дома или автомобиля), и такие скидки воспринимаются скорее как приятный бонус, нежели реальный стимул к покупке.
Скидки, которые даются для «дожима» клиента до сделки, работают иначе. Такие скидки стоит делать, если клиента в целом все устраивает в сделке, кроме цены – он хочет получить чуть дешевле либо принципиально ничего не покупает, не получив скидку. В этом случае можно дать клиенту приятный бонус или небольшую скидку – не более 5%, чтобы получить заказ. Большие скидки, как в первом случае, давать нельзя!
Правила, которые нельзя нарушать!
- Никогда не давайте скидку, которая вынудит вас работать в убыток. Лучше никакой сделки, чем убыточный заказ. Даже с «перспективным клиентом». Перспективы могут растаять, а вы останетесь с дыркой в бюджете.
- Если вы идете на уступку в цене для клиента, просите уступку в ответ. Например, вы даете скидку на дизайн 5% в обмен на повышение размера предоплаты с 30 до 40%. Просто так скидки давать нельзя – вас начнут постоянно прогибать по ценам.
- Размер скидки определяется бюджетом проекта. Никогда не давайте небольшим клиентам такие же скидки, которые вы даете крупным заказчикам. Крупные узнают, обидятся и попросят еще большие скидки.
- Мелкая скидка – не более чем знак любезности. Можно не давать мелкие скидки клиентам – на практике большая часть заказчиков у вас сохранится.
- Обязательно пропишите для себя ситуации, в которых вы готовы давать скидки, и следуйте правилам. В предоставлении скидок должна быть система – ее отсутствие приведет к тому, что вы все больше будете работать в убыток.
Часто клиенты хотят получить скидку не потому, что они не согласны или не могут купить услугу по вашей цене, а просто так – вдруг скидку дадут? В такой ситуации вы можете просто ответить, что скидок не делаете, и разговоры о дополнительных преференциях прекратятся.
Посмотрите видео, как правильно отвечать на вопросы клиентов про скидки, цены и бюджет проекта:
Умейте отличать ситуации, когда клиент уйдет, если не получит скидку, от ситуации, когда клиент просто спрашивает о скидке из любопытства.
Стоит ли давать скидки на услуги?
В случае услуг вы продаете свое время, потраченное на оказание услуги. В ряде случаев более крупный заказ означает, что вы потратите соразмерно больше времени на его исполнение. В такой ситуации давать скидку – значит снижать свою прибыль (а в сфере услуг она и так очень низкая!) Поэтому если в вашей сфере нет экономии на масштабе – стоит десять раз подумать, прежде чем давать скидки.
Если у вас остались вопросы, в какой ситуации предлагать скидки, а в какой – избегать их, оставьте комментарий ниже. Постараюсь ответить на все вопросы.
Рекомендуем
Если вам кто-то должен, но не спешит возвращать деньги, данная статья поможет решить проблему. Например, человек не оплатил работу, исчез и …
Вы пишете клиентам, но не получаете ответа. В чем причина? Давайте разберемся, какие ответы заинтересуют заказчика и обеспечат получение …
www.kadrof.ru
Скидки постоянным клиентам — Санкт-Петербург
С 08.07.2011 закрыто подключение к программе для всех клиентов, кроме тарифа ULTRA 2011. Если Вы подключились к программе до ее закрытия, то сможете продолжать пользоваться предоставляемой Вам скидкой и дальше, продлевая ее действие по своему усмотрению.
В рамках программы «Скидки постоянным клиентам» Вы получаете скидку от 15 до 25% на ежемесячную плату и общение целый год просто за то, что остаетесь клиентом МТС.
Участие в программе бесплатное. Единственное условие — после подключения скидки необходимо непрерывно обслуживаться в МТС в течение года на одном из тарифных планов, участвующих в программе. В случае смены тарифа скидка прекратит свое действие и ее повторное подключение будет невозможно.
Чтобы подключить скидку (только для абонентов тарифа ULTRA 2011), можно воспользоваться одним из следующих способов:
- написать заявление в любом салоне МТС;
- подключить базовую скидку 15% в Личном кабинете.
Чтобы продлить или увеличить скидку, необходимо написать заявление в любом Cалоне МТС.
При написании заявления на продление или увеличение скидки, внимательно ознакомьтесь с подробными условиями программы и перечнем участвующих тарифных планов
Условия предоставления скидок:
- На тарифных планах «Бизнес без границ», «ULTRA 2011» предоставляется скидка на ежемесячную плату по тарифу:
- в первый год участия в программе — скидка 15%,
- на второй год участия — 17%,
- на третий год — 20%,
- На тарифных планах «Эксклюзив», «Эксклюзив’» предоставляется скидка на ежемесячную плату по тарифу в размере 35%.
- На тарифах-участниках с включенными в ежемесячную плату минутами (за исключением вышеперечисленных):
- на 15/17/20/25% увеличивается количество включенных минут.
- предоставляется скидка 15/17/20/25% на исходящие местные и мобильные вызовы сверх включенных в тарифный план минут.
- На остальных тарифах-участниках:
- предоставляется скидка 15% на исходящие вызовы абонентам МТС домашнего региона и МТС России.
Предыдущее название программы — «Прогрессивный годовой контракт».
spb.mts.ru
Во что обходятся вам скидки клиентам? Давайте считать
Часто в практике можно столкнуться с таким примером: клиенты предлагают увеличить объем заказа на 10%, при этом просят скидку 10%. Выгодно ли это компании?
Или такая ситуация. Менеджер по продажам в течение месяца предоставляет клиентам скидку в размере 7%, благодаря чему получает рост продаж на 20% больше, чем в предыдущем месяце. Выгодно ли это компании?
Встречается также подобная ситуация: менеджеры предлагают снизить на продукцию N цену на 15%, чтобы сравняться с предложением конкурентов. На сколько должны вырасти продажи продукции N, чтобы можно было сказать, что подобное снижение было выгодно компании?
Разберем эти случаи, рассматривая их исключительно с точки зрения того, какую прибыль компания теряет или получает конкретно в этих ситуациях, не касаясь последующих перспектив и последствий. То есть мы не будем смотреть на снижение цен как на некую долгосрочную инвестицию в развитие клиентской базы. Повторюсь, определим влияние на прибыль этих мероприятий «здесь и сейчас».
Как скидки снижают прибыль
Чтобы определить, как повлияло снижение цен на прибыль компании, нам достаточно знать всего два показателя: текущую товарную наценку и размер скидки. Посмотрите на приведенную ниже таблицу 1. Она дает ответ на вопрос – на сколько нужно увеличить продажи клиенту, которому вы предоставили скидку, чтобы получить такую же прибыль, какую вы имели до этого.
Таблица 1. Необходимый прирост продаж указан в процентах на пересечении наценки и скидки
- Ситуация первая. Клиент предлагает увеличить объем заказа на 10%, при этом просит скидку 10%. Выгодно ли это компании? Ответ на этот вопрос (повторюсь, только с точки зрения прибыльности сделки, а не перспектив) всегда будет – нет. Только если ваша наценка не равна бесконечности, скидка в 10% всегда будет отбирать у вас больше прибыли, чем увеличение продаж на 10%. Допустим, ваша наценка 30% (см. таблицу 1). Если клиент получит от вас скидку 10%, то вам потребуется увеличить продажи на 76%, чтобы вы получили ту же прибыль, как если бы не предоставляли скидку.
- Ситуация вторая. Менеджер по продажам предоставляет клиентам скидки в размере 7%, благодаря чему получает прирост продаж на 20%. Выгодно ли это компании? Предположим, наценка, с которой работал менеджер, 30%. Чтобы заработать ту же прибыль, что и до предоставления скидок, менеджер должен увеличить свои продажи на 44% (см. таблицу). Поэтому устроенный менеджером «слив» компании невыгоден.
- Ситуация третья. Менеджеры предлагают снизить на продукцию N цену на 15%, чтобы сравняться с предложением конкурентов.
Расчет выгодности сделки
Делать выводы о выгодности скидок вы можете самостоятельно с помощью таблицы Excel, которую я для вас подготовил (рисунок 2).
Рисунок 2
Заполняя эту таблицу, руководствуйтесь следующими правилами:
- Ячейка А3. Сюда впишите размер вашей товарной наценки.
- Ячейка В3. Рассчитает рентабельность или маржу, в зависимости от вашей наценки. Введите в эту ячейку формулу: =A3/(100+A3)*100.
- Ячейка С3. Введите значение скидки, которую вы дадите клиенту.
- Ячейка D3. Покажет вам, сколько процентов прибыли вы потеряете, предоставив клиенту скидку такого размера. Введите формулу: =(1-((100+A3)-(100+A3)*C3/100 -100)/A3)*100.
- Ячейка Е3. Покажет, на сколько процентов нужно увеличить продажи, чтобы прибыль после того, как вы предоставили клиенту скидку, сравнялась с той прибылью, которая была, если бы клиент сделал покупку без скидки. В случае если потери прибыли от предоставления скидки невозможно компенсировать увеличением объема, получится, что вы совершите сделку себе в убыток. Тогда в таблице появится комментарий: «не компенсировать». Введите в эту ячейку формулу: =ЕСЛИ((A3/((100+A3)-(100+A3)*C3/100 -100)-1)*100>0;(A3/((100+A3)-(100+A3)*C3/100 -100)-1)*100;»не компенсировать»).
Обращайтесь со скидками разумно. Предоставление скидок клиентам – это в том числе вклад в развитие отношений, но не делайте необдуманного и неоправданного снижения цен.
Прямо сейчас посчитайте – на сколько вам нужно увеличить продажи, если вы дали клиенту скидку 1%? Знание этого показателя руководителями и менеджерами приводит к тому, что в отделе продаж начинают понимать, сколько компания теряет денег на скидках, и тогда в переговорах с клиентом менеджеры не дают скидки 5%, 10%, 15%. У них в арсенале появляются цифры 3%, 7%, 11%. А иногда даже 2,5%! Впечатляющих вам результатов!
www.e-xecutive.ru
Скидки постоянным клиентам — Самарская область
С 08.07.2011 закрыто подключение к программе для всех клиентов, кроме тарифа ULTRA 2011. Если Вы подключились к программе до ее закрытия, то сможете продолжать пользоваться предоставляемой Вам скидкой и дальше, продлевая ее действие по своему усмотрению.
В рамках программы «Скидки постоянным клиентам» Вы получаете скидку от 15 до 25% на ежемесячную плату и общение целый год просто за то, что остаетесь клиентом МТС.
Участие в программе бесплатное. Единственное условие — после подключения скидки необходимо непрерывно обслуживаться в МТС в течение года на одном из тарифных планов, участвующих в программе. В случае смены тарифа скидка прекратит свое действие и ее повторное подключение будет невозможно.
Чтобы подключить скидку (только для абонентов тарифа ULTRA 2011), можно воспользоваться одним из следующих способов:
- написать заявление в любом Cалоне МТС;
- подключить базовую скидку 15% в Личном кабинете.
Чтобы продлить или увеличить скидку, необходимо написать заявление в любом Cалоне МТС.
При написании заявления на продление или увеличение скидки, внимательно ознакомьтесь с подробными условиями программы и перечнем участвующих тарифных планов.
Условия предоставления скидок:
- На тарифных планах c неограниченным количеством местных мобильных вызовов предоставляется скидка на ежемесячную плату по тарифу:
- в первый год участия в программе — скидка 15%,
- на второй год участия — 17%,
- на третий год — 20%,
- после пяти лет участия — скидка 25%.
- На тарифах-участниках с включенными в ежемесячную плату минутами (за исключением вышеперечисленных):
- на 15/17/20/25% увеличивается количество включенных минут.
- предоставляется скидка 15/17/20/25% на исходящие местные и мобильные вызовы сверх включенных в тарифный план минут.
- На остальных тарифах-участниках:
- предоставляется скидка 15% на исходящие вызовы абонентам МТС домашнего региона и МТС России.
Предыдущее название программы — «Прогрессивный годовой контракт».
samara.mts.ru
Скидочная программа лояльности – База знаний YCLIENTS
Для создания скидочной программы лояльности перейдите в сетевом интерфейсе в раздел Лояльность и создайте сценарий и правило, по которому будет работать эта программа. Сценарий задается в настройках типа карты, а правило в настройках акции.
1. Создайте тип карты (подробная инструкция в статье) и акцию (подробная инструкция в статье).
2. Закрепите акцию за этим типом карты. Это можно сделать двумя способами: в настройках типа карты и в настройках акции.
3. В настройках акции выберите один из следующих типов:
- Фиксированная скидка. Будет постоянной вне зависимости от количества визитов или потраченной суммы. Может предоставляться в виде фиксированной суммы и в виде фиксированного процента.
- Накопительная скидка (визиты). Будет увеличиваться в зависимости от количества визитов. Количество визитов и размер скидки настраиваются с помощью правил.
- Накопительная скидка (продано). Будет увеличиваться в зависимости от суммы проданного клиенту за всю историю посещений (продано = сумма продажи товаров и услуг по номинальной стоимости без учета скидок и бонусов). Сумма продаж и размер скидки настраиваются с помощью правил.
- Накопительная скидка (оплачено). Будет увеличиваться в зависимости от суммы оплаченного клиентом за всю историю посещений (оплачено = сумма оплаты товаров и услуг с учетом всех скидок). Сумма оплат и размер скидки настраиваются с помощью правил.
- Скидка по заданному количеству накопленных услуг. Частным случаем этого типа скидки является скидка N-ая услуга в подарок.
4. Для накопительных скидок укажите следующую информацию:
4.1. Источник параметров для правил. Можно выбрать, откуда брать данные (сумма оплаченного клиентом, сумма продан
support.yclients.com
Скидки постоянным клиентам — Свердловская область — Екатеринбург
С 08.07.2011 закрыто подключение к программе для всех клиентов, кроме тарифа ULTRA 2011. Если Вы подключились к программе до ее закрытия, то сможете продолжать пользоваться предоставляемой Вам скидкой и дальше, продлевая ее действие по своему усмотрению.
В рамках программы «Скидки постоянным клиентам» Вы получаете скидку от 15 до 25% на ежемесячную плату и общение целый год просто за то, что остаетесь клиентом МТС.
Участие в программе бесплатное. Единственное условие — после подключения скидки необходимо непрерывно обслуживаться в МТС в течение года на одном из тарифных планов, участвующих в программе. В случае смены тарифа скидка прекратит свое действие и ее повторное подключение будет невозможно.
Чтобы подключить скидку (только для абонентов тарифа ULTRA 2011), можно воспользоваться одним из следующих способов:
- написать заявление в любом салоне-магазине МТС;
- подключить базовую скидку 15% в Личном кабинете.
Чтобы продлить или увеличить скидку, необходимо написать заявление в любом Cалоне МТС.
При написании заявления на продление или увеличение скидки, внимательно ознакомьтесь с подробными условиями программы и перечнем участвующих тарифных планов.
Условия предоставления скидок:
- На тарифных плана «МТС. Эксклюзив», «МТС.Эксклюзив’», «Эксклюзив», «Эксклюзив+», «Бизнес без границ», «ULTRA 2011» предоставляется скидка на ежемесячную плату по тарифу:
- в первый год участия в программе — скидка 15%,
- на второй год участия — 17%,
- на третий год — 20%,
- после пяти лет участия — скидка 25%.
- На тарифах-участниках с включенными в ежемесячную плату минутами (за исключением вышеперечисленных):
- на 15/17/20/25% увеличивается количество включенных минут.
- предоставляется скидка 15/17/20/25% на исходящие местные и мобильные вызовы сверх включенных в тарифный план минут.
- На остальных тарифах-участниках:
- предоставляется скидка 15% на исходящие вызовы абонентам МТС домашнего региона и МТС России.
Предыдущее название программы — «Прогрессивный годовой контракт».
e-burg.mts.ru
Как правильно делать скидки?
Скидка — это мощный инструмент ценового стимулирования продаж, с помощью которого продавец может влиять не только на выбор покупателя, но и на решение ситуаций различной сложности возникающих в процессе продажи. Как правильно делать скидки чтобы инструмент работал, а не приносил убытки, вы узнаете из данной статьи.
Зачем нужны скидки?
Все виды скидок нужны для того, чтобы продать больше товара или чтобы продать какой-то конкретный товар. Именно скидки имеют прямое влияние на процесс принятия решения совершить покупку. Это может быть неликвидный залежавшийся товар или товар которого на складе скопилось слишком много. Если этот инструмент неправильно применять, его эффективность может снизиться до нуля. Это будет выглядеть как будто вы идете на все ради продажи товара который никто не покупает.
Поэтому во всем нужна мера и разумный подход. Кроме понимания для чего нужны скидки, нужно разобраться как же правильно преподносить их? Прежде всего необходимо знать, что вообще происходит на рынке товаров или услуг вашей ниши. Не ориентируясь в ситуации вы можете реагировать неправильно на требования покупателя сделать скидку.
Это важно так как покупатели могут просто обманывать вас — манипулировать вами или наоборот они просто сравнивают где скидка больше. Знание конкурентов поможет вам найти логическую цепочку (это прошлогодняя модель или наоборот – модель ликвидная на который сейчас супер-спрос).
Отличным маркетинговым инструментом изучения продукта конкурентов является прайс-индекс, но сейчас не об этом. В любой ситуации главное понять – готов клиент платить или он просто прощупывает ситуацию? Если готов – значит, ему понравилось предложение и он начал торговаться, а торг – это сигнал к покупке.
Как преподнести скидку клиенту?
Будьте лояльны к клиенту, сделайте что-нибудь незначительное, иногда достаточно сказать:
«Конечно же, мы тоже сделаем вам подарок, но мне необходимо получить согласие у топ менеджера».
Этим вы подчеркнете значимость скидки. Через пару минут вернитесь со словами:
«На эту модель у нас спец-предложения сейчас нет т.к. она очень востребована, но для Вас будет сформирована специальная цена, для того чтобы вы оставались нашими клиентами и в будущем»
Вы его удивили! А это значит что он получил по факту больше, чем он ожидал. Это повышает удовлетворенность клиента. А отследить это можно с помощью анкет удовлетворенности клиента.
Если клиент попытается воспользоваться моментом и попросить еще больше скидку? Стойте на своем – ваш товар ему уже нравится, предложение вы ему сделали, остальное – капризы, которые будут угасать с каждой секундой.
Помните есть люди принципа – «сделайте какую-нибудь скидку» и все тут! Вы дайте лишь половину, треть, а то и десятую часть от того что просит клиент, но не все, что ему хочется
Этот случай довольно простой и распространенный. Рассмотри пример посложнее:
Когда скидка необходима?
Есть правило никогда не давать скидку первым, пока клиент не попросит. Клиент может не знать вообще, что можно получить скидку. Но он, может просто не вписываться по бюджету всего на копейки. Этот несущественный барьер может стоять на пути сделки. Если вы это прощупаете — продажа ваша. Скидка просто необходима (конечно же, в меру разумного). Человек будет очень счастлив, что к нему отнеслись особенно, и он вывернется на изнанку, но найдет средства для покупки.
Или еще пример: клиенту все нравится, но чего-то не хватает. Можно использовать скидку как дожимающий фактор для принятия решения. Не редко приходится делать скидки при урегулировании конфликтных ситуациях. Сгладить обиду скидкой или подарком – проверенная эффективная практика в продажах.
Думаю, каждый провел параллель со своим видом деятельности и понял как правильно делать скидки.
Помните, старайтесь работать так, чтобы скидка была последним что вы можете сделать.
Как правильно делать скидки?
Но, далеко не всегда скидки стимулируют продажи. Иногда важен не размер скидки, а ее подача – как продавец донесет скидку покупателю и как покупатель видит и понимает эту скидку. Сейчас в сознании покупателя акции и скидки в таком виде (см. рисунок ниже), уже потеряли силу и практически не мотивируют покупателя купить сейчас, срочно, успеть пока действует скидка:
Нижние цены, воспринимаются покупателем — как стандартные, а не акционные! Почему так? Все просто – потому что так делают все, покупатель привык и не считает предложение особенным – «все дают скидки, вы не единственные».
Задача продавца — объяснить суть акции, ее сроки, выгоду при покупке сейчас, одним словом еще раз проговаривать, что «только до 31 числа, вы можете сэкономить реальные Х % от стоимости, если примите решение в течении оставшихся дней». Если вы даете консультацию по телефону, на вопрос: «сколько стоит?», вы должны сначала озвучить верхнюю цену и только потом нижнюю акционную, подчеркнув при этом размер выгоды для клиента.
Конечно, это не значит, что покупатель не будет просить дополнительную скидку, будет конечно, но это уже работа с возражениями и искусство торговаться. Узнайте как правильно торговаться при покупке и как реагировать на требование клиента сделать скидку.
Осознание клиентом того, что ваше предложение уже интересное, существенно снизит ожидаемую цифру дополнительной скидки. По возможности, всегда старайтесь озвучивать специальные предложения при встрече, а не по телефону. Интригуйте покупателя, чтобы у него появилась мотивация прийти к вам в магазин, офис, салон, например так: «помимо акции, у нас индивидуальный подход к каждому клиенту. Приезжайте к нам в офис, меня зовут Алексей, и думаю, мы обо всем договоримся. Хорошо?»
Вывод
Теперь вы знаете как делать скидки, как их преподносить и когда. И помните, что «подкрашенная» продавцом акция или скидка, всегда дает больший эффект, чем просто цифры, в прайс-листе, на сайте, баннере, поэтому присутствие души в процессе продажи дает всегда потрясающий результат.
arsales.in.ua