Возражений нет – возражений нет? — это… Что такое возражений нет??

Содержание

Возражение нет денег. Возражение нет бюджета


Есть правило, которое справедливо во многих случаев — у каждого покупателя есть деньги. Всегда. Как показывает практика, необходимую сумму денег покупатель при большом желании можно найти в короткие сроки.

Продажи в b2b и b2c могут иметь разные причины для ценовых сомнений. И цели в разных сферах будут разные — продажа только сейчас или создание долгосрочного сотрудничества. Если при работе с компаниями решение о закупках может приниматься достаточно долго, то в рознице все иначе.

Дорого и нет денег — это совсем разные возражения

Каждый человек тратит большие усилия для того, чтобы заработать. И когда возникает ситуация необходимости траты, то возникает желание защитить свой карман. Это своего рода инстинкт сохранения своих средств. И это можно понять, но не в сфере продаж. Ведь цель любого продавца в конце концов сделать так, чтобы клиент совершил покупку.

Деньги у покупателей есть всегда. Если бы их не было, то человек находящийся перед нами не назывался бы потенциальным клиентом. Люди любят изучить возможности бесплатно, повыбирать, хорошенько подумать и купить там, где это будет дешевле. Только на практике такие клиенты покупают у того продавца, который сможет убедить, обработать возражение нет денег.

Возражение нет денег обычно означает следующие причины:

  1. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение.
  2. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время и дополнительные усилия, чтобы получить необходимую сумму. Также это может означать возражение нет бюджета.
  3. Клиент ищет повод для отказа. Тут все понятно — не были выявлены потребности и ваше предложение его просто не зацепило.
  4. Клиент пытается вас нас проверить. Возможно это попытка добиться более выгодных условий или скидки. Либо посмотреть, изменится ли отношение продавца в такой ситуации.

Изучаем ответ визави

Важно понять, что скрывается под сомнением собеседника. Это лишь формальный повод, либо это «нет бюджета». Лишнее давление на клиента, попытка провести презентацию своего продукта вместо обработки сомнения не приведут к результату.

«Моя цель — предоставить вам информацию о нашем продукте. Эту информацию вы сможете использовать в будущем, когда будете принимать решение. Скажите, на что вы обращаете внимание при выборе?»

Мы получаем информацию, выявляем потребности. И уже исходя из ответов клиента проводим презентацию.

При работе с возражениями можно придерживаться простого алгоритма: согласиться — уточнить — аргументировать.

«Я понимаю, что этот вопрос очень важен. Скажите, а в остальном вас все устраивает? Есть что-то еще, что вызывает у вас вопросы?»

В зависимости от ответа клиента используем тот или иной аргумент.

К более активным методам убеждения можно переходить только после того, как был установлен контакт и были выявлены потребности.

Возражение нет бюджета

Это наиболее актуально для b2b продаж, когда цель может быть не только в продаже продукта в данный момент, а создание долгосрочных отношений с клиентом:

«Да, сейчас у вас нет денет, ваш бюджет израсходован. Но вы же продолжаете работать.Предлагаю обсудить варианты для дальнейшего сотрудничества»

Ответы на возражение нет денег

Обрабатывая возражение нет денег в b2c достигаем двух целей. Первая цель — показать, что не «нацелены на карман» собеседника. Что для нас средства клиента не являются главным. Это особенно важно, если возражение нет денег означает, что клиент пытается нас проверить на нашу искренность.

Вторая цель — аргументация сомнения. Для этого можно применить тот или иной скрипт. Каждый скрипт может иметь разную интенсивность и применяется в зависимости от ситуации и уровня доверия между нами и клиентом.

Например скрипт:

«А что вы сделали, чтобы найти деньги?»

будет очень сильным. Но это также очень сильное давление и без необходимого уровня доверия будет воспринято негативно.

Ранее мы оговаривали причины возражения нет денег. В большинстве случаев это сомнения, касающиеся скрытых причин. Можно дать понять визави, что мы это понимаем и не стараемся поживиться за его счет:

«Поймите, мне ваши деньги не нужны. Моя цель вам помочь. Поэтому нужно постараться.»

«Деньги в этой ситуации не главное. Я думаю найдутся. Главное что сейчас есть отличные возможности.»

Или чуть надавливая на собеседника:

«Я бы подождал, пока вы найдете средства, но ситуация ждать не будет.»

Главное при аргументации сомнений — сохранить диалог. Скрипты подобные тем, что представлены выше и любые другие используются комплексно, комбинируя друг с другом. У клиента деньги есть и наша цель развеять последние сомнения. Пока клиент слушает нас, нужно стараться преодолеть сомнения.

Но важно помнить — прежде чем давить на клиента подумай, стоит ли это делать. Может еще недостаточно было выявлено потребностей, может еще недостаточно установлено доверие.

Обычно все иначе

Это универсальный метод для работы со многими возражениями в b2c и b2b продажах. Он подходит для большинства случаев и обладает хорошей эффективностью. Его суть в том, чтобы сообщить клиенту наше удивление его нестандартной реакции. Так как другие покупатели в подобной ситуации ведут себя иначе. Мы предполагаем, что есть причины, по которым клиент так реагирует. Это позволяет нам перейти к обсуждению истинной причине сомнения:

«Вы знаете, я немного удивлен. Обычно наши клиенты зная о том, какой результат мы даем так не говорят. Есть ощущение, что у вас есть вопросы по этому предложению. Верно?»

Вы от меня что-то скрываете

Если мы понимаем, что причина сомнений клиента не в отсутствии средств, а в причинах которые он не озвучивает, то мы просто говорим прямо об этом. Мы предлагаем клиенту напрямую рассказать, что его тревожит. Например:

«Мне кажется вопрос не в том, что у вас сложности. А в том, что у вас есть сомнения. Давайте обсудим это.»

Отложить на будущее

Можно немного сдвинуть фокус на потом, создать предпосылки для заключения сделки в будущем. Например:

«Давайте рассмотрим варианты на будущее. Вы будете знать варианты и когда ситуация с бюджетом изменится, то сможете принять решение.»

«Скажите, когда планируется повышение бюджета, когда у вас деньги появятся.»

Последний скрипт подходит в основном в b2b продажах. В розничных продажах нет выгоды в том, чтобы откладывать сделку. При работе с компаниями это может иметь смысл. В любом случае подготовка к закупкам начинается заранее и ваше предложение может быть вариантом, который можно рассмотреть на будущее.

Еще скрипты

«Если бы были деньги, то вы бы заключили сделку?»

«Скажите, в остальном вас все устраивает? Имеются ли другие вопросы?»

«Давайте подыщем вариант подешевле.»

Мы предлагаем собеседнику поработать с предложением. Если есть сомнения и дополнительные вопросы, то обсуждаем их. Если клиент хочет что-нибудь подешевле, то почему бы не найти такое предложение.

Метод бумеранг

Это еще один универсальный метод, который подходит для большинства случаев. Мы возвращаем сомнение клиенту, делая его аргументом. Для этого используем связку «именно поэтому». Например:

«Нет денег»

«Именно поэтому нужно работать с нами. Мы можем подобрать для вас…»

Мы можем предложить клиенту систему скидок, рассрочек, кредит. А наш продукт ценен и надежен, что позволит не тратиться в будущем.

Поделись в соц сетях

Узнай больше

mybooksales.ru

Юрий ШабаровВозражений.net. Как продавать без возражений

© Юрий Шабаров, 2018

ISBN 978-5-4490-9707-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВСТУПЛЕНИЕ ОТ АВТОРА

Здравствуйте, дорогие читатели!

Вы замечали, что иногда, даже если хочешь, бывает сложно купить?

Выбор сейчас огромен! В таком изобилии легко потеряться. И одновременно с этим бывает трудно найти. Найти своего клиента или своего поставщика. Эта книга посвящена тому, чтобы выбирали именно Вас, Вашу компанию, Ваши идеи, Ваши продукты и услуги. Чтобы у ваших последователей и покупателей не было возражений.

В книге собраны лучшие техники продаж, которые опробованы в реальном бою. С их помощью легко сформировать потребность клиента, донести ему ценность вашего предложения и отличия от конкурентов. В конечном счете, любая идея из книги позволит Вам увеличить продажи Вашей компании.

Опираясь на множество примеров из книги, Вы сможете составить свои, живые скрипты продаж, импровизировать в продажах и обучать им.

Одна из главных задач книги – пропаганда экспертного подхода в продажах. Объясню, что я понимаю под этим на основе классификации продавцов на 4 категории:

1. Автоответчик (кассир). Спросили – ответил. Не спросили – не расскажу. Пример. Недавно я хотел купить матрас. Наш диалог с представителем компании:

– Проконсультируйте, пожалуйста, по матрасам.

– Заходите на сайт, там все посмотрите, потом позвоните мне, я скажу о наличии.

2. Альтруист. Это парень из френд-зоны. Любит клиента, ухаживает за ним, раздает скидки, дарит цветы и подарки, готов пожертвовать личным временем и выходными, ради интересов своего объекта внимания. При этом последний диктует свои условия и зачастую покупает у других.

3. Втюхиватель. Танк. Волк с Уолт-стрит. Прижимает к стенке, продает, но к нему не возвращаются. Примеры: продавцы с поквартирным обходом (пылесосы Кирби, фильтры воды), телефонные террористы (криптовалюта, Форекс, колл-центры), фанаты своих продуктов (MLM и др.)

4. Эксперты. Решают вопрос клиента. Советуют. Дают рекомендации. Задача сделать покупателя не просто довольным, а успешным. Сами иногда выбирают клиентов и формат работы с ними. Могут отказать в своих услугах и посоветовать своих конкурентов. Но при этом их самих рекомендуют, у них покупают дорого и к ним возвращаются.

Итак, книга «Возражений.net» создана для того, чтобы её читатели совершенствовали свои навыки продажника-экперта. Это пособие по продажам, которое можно открыть на любой странице, изучить приём продаж и с его помощью усилить свои коммуникации с клиентом.

Приятного прочтения и результативных вам продаж!

ВВЕДЕНИЕ

Свидетели Иеговы (*Организация запрещена в РФ) ходили по квартирам. Вдруг их впустили. Они стоят в коридоре и молчат. Хозяин квартиры их спрашивает, мол, ну рассказывайте, с чем пришли, почему молчите? Они растерянно отвечают: «Не знаем, что говорить, мы так далеко никогда не заходили…» 🙂

Продавец может оказаться в похожем положении, если не готовится. Итак, подготовка в продажах бывает трёх видов:

1. Техническая подготовка – включает в себя бумажные материалы, образцы продукции, гаджеты, внешний вид продавца, своевременный визит или звонок. Например, визитки, коммерческие предложения, прайсы, буклеты, планшет, чистые листы А4, ручки и даже коньяк (или другие презенты).

2. Эмоциональная подготовка. Вы встречали продавцов, произносящих фразу «Будем рады видеть вас снова» так, будто вы прощаетесь навсегда? Или тех, что дрожащим голосом постоянно говорят слова «вроде», «наверное», «может быть» и т.д.? У таких не хочется покупать! Поэтому продавцу важно быть в ресурсном состоянии – иметь уверенный и позитивный настрой.

3. Информационная подготовка. Что должен знать менеджер по продажам?

– Продукт, который он продаёт

– Компанию, в которой он работает

– Клиента, с которым он общается

– Конкурентов, с которыми сравнивают его продукт

– Технологии продаж, без которых никуда.

Именно о технологиях продаж пойдёт речь в этой книге. И также как любого процесса есть порядок, порядок есть в продажах. Книга построена из 5 глав соответствующих 5 этапам продаж.

Этапы продаж – это рецепт, позволяющий выстроить переговоры с клиентом в продуктивную комфортную для обеих сторон беседу. В классической модели продаж есть разделение на 5 ступеней:

1) Установление контакта. Цель данного блока – создать доверительную атмосферу для последующего разговора. Здесь поможет доброжелательность, уверенность и настрой.

2) Выявление или формирование потребностей. Не стоит решать за клиента, что ему нужно, лучше спросить об этом. Главные инструменты для использования – вопросы и техника активного слушания.

3) Презентация продукта. Дайте ответ на вопросы: «Почему нужно купить у вас? Почему нужно купить дорого? Почему нужно купить сейчас?». Основные козыри – знание своего продукта и разговор на языке выгод для клиента, закрывающих потребности клиента из предыдущего этапа.

4) Обработка возражений. Если у клиента остались сомнения в покупке, необходимо их снять. При этом важно не спорить, не теряться, можно использовать специальные техники работы с возражениями.

5) Закрытие на следующий шаг. В результате переговоров должны получиться определенные договоренности. Часто ключевым фактором успеха здесь являются инициативность и намерения менеджера, побуждение к действию.

Ну что ж, дорогие читатели, углубимся в каждый из этих этапов и разберем его по косточкам! «Маршрут построен» (с) ЯндексНавигатор.

Поехали!

ГЛАВА 1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Установление контакта

Был один парень, который брал количеством. Он делал несколько сотен звонков в день, не кладя трубку. Его скрипт состоял всего из двух слов: «Металл нужен?». В подавляющем большинстве случаев на этом разговор заканчивался. Если же на том проводе проявляли интерес, наш герой проводил презентацию. Это называется «метод больших чисел». Тем, кто не хочет растрачивать энергию на количество, рекомендуется прежде чем выявлять потребности и презентовать свой товар или услугу сформировать фундамент для общения, иными словами, установить контакт.

Рассмотрим несколько правил установления контакта для различных видов коммуникаций с клиентом:

1. Входящий звонок

2. Исходящий звонок

4. Общение в торговом зале

5. Встреча с клиентов/партнером на его или нейтральной территории

Помним, что у всех правил есть исключения!

Однако есть общая ошибка при установлении контакта – это состояние УГ. Буква «У» – расшифровывается как «унылое», букву «Г» обозначать не буду;)

За таким настроением менеджера по продажам клиенту крайне сложно разглядеть хороший продукт, как бы о нем не рассказывали.

Например, звонит клиент, чтобы заказать кухню. Трубку снимает унылый голос. В голове клиента примерно следующее: «Унылый администратор передаст информацию унылому замерщику, тот сделает унылый замер. Затем унылый дизайнер придумает унылый дизайн. Далее на унылой фабрике сделают унылую кухню. Потом унылые мастера уныло привезут ее и уныло повесят. Потом придут унылые гости, чтобы отметить унылое новоселье. А когда гости уйдут, хозяева кухни займутся унылым сексом на кухонном столе».

Хотя, наверное, последнее сложно сделать уныло. Как вы считаете?

Следите за настроем при первом и последующих контактах с покупателями.

Техника №1: «Обратный вопрос»

Вспомните, когда последний раз на вас «наезжали». Ну, грубо предъявляли претензии. Начальник, например, гопники, преподаватель в универе или ваша спутница. Или вспомните, когда «наезд» был с вашей стороны. Возьмём, например, разговор гопника, который подошёл к ботанику:

– Деньги есть? А если найду? Ты что такой борзый? Самый умный что ли?

Либо, допустим, жена пилит своего мужа:

– Ты себя видел? Ты где опять напился? Ладно обо мне, ты о детях вообще думаешь?

Что объединяет эти два примера? Главный инструмент нападения в диалоге – вопросы. Кто задаёт вопросы, тот ведет разговор в нужное для него русло, тот владеет инициативой. Часто бывает так, что клиент задаёт вопросы, а менеджер защищается. Обычно в такой ситуации итог для менеджера плачевный.

Пример:

Клиент: «Вы ремонты делаете? А под ключ? А отзывы есть? Хорошо, подумаю…». Проконсультировался и пропал.

Лучшая защита – это нападение. И здесь хорошо подходит приём «Обратный вопрос». Формула техники такая: отвечаем на вопрос клиента и задаём свой. Казалось бы, просто, но лучше потренироваться. Вот примеры:

Клиент: У вас можно заказать установку кондиционера?

Менеджер: Да, конечно. Не спросил, как вас зовут? Вы на сайте уже модель подобрали? Давайте помогу….

Например, у фотографа интересуются, сколько стоят у него фотосессии? Пример ответа: «Стоимость услуг в зависимости от наполнения варьируется от 5 до 100 тыс.руб. Давайте, я вам задам несколько вопросов, чтобы точнее сориентировать вас по цене и предложить наиболее подходящий вариант индивидуально под ваш запрос?»

Подобный формат вопроса позволяет продавцу перехватить инициативу и вести разговор с точки зрения своей экспертности.

В активных продажах тоже вполне применимо. Например, при холодном звонке секретарю.

 

Секретарь: По какому вопросу?

Менеджер: По вопросу блокировки расчетного счета Вашей компании. Ваш руководитель на месте? Соедините.

Стоит отпустить инициативу, и секретарь завалит вас своими вопросами.

Подведем итог. Задавайте вопросы, владейте инициативой и ведите клиента к неизбежной покупке!

Задание 1. Словесная заготовка для входящего звонка.

1. Напишите корпоративное приветствие (Например, «Компания АВС, менеджер Анастасия, слушаю Вас»).

2. Напишите список часто задаваемых вопросов на входящем потоке.

3. Напишите ответы на эти вопросы и список своих вопросов для перехвата инициативы и дальнейшего продолжения разговора.

Техника №2: «Причины звонка»

Вы занимаетесь своими делами. Вдруг поступает звонок. Вы снимаете трубку. Вам что-то рассказывают, но вы абсолютно не понимаете, кто это, и почему вам звонят. Нередкий случай в наше время. Хочется ли вам продолжать разговор? Лично у меня возникает желание, как можно скорее положить трубку. Более того, я абсолютно не воспринимаю информацию, пока вспоминаю или думаю, по какой причине звонят именно мне, и откуда у звонящего мой номер.

Чтобы такие чувства не посещали наших клиентов, воспользуйтесь техникой «Причины звонка». Мы интуитивно используем эту технику при звонках, но далеко не всегда. Поэтому вот несколько словесных конструкций для исходящих звонков. Применяем их после приветствия и представления (Пример: «Добрый день, /ИМЯ клиента/? Меня зовут Дмитрий, компания АВС»).

Звонок по заявке:

– Вы оставляли заявку на нашем сайте, верно?

Повторный звонок:

 Ранее Вы оставляли контакты в нашем магазине, помните?

– Мы с вами познакомились на выставке котов….

– Мы договаривались созвониться сегодня по поводу встречи…

Холодный звонок. Поскольку при данном звонке о нас в принципе ничего не знают, здесь можно найти точку соприкосновения на основе данных о клиенте. Ниже представлю несколько методов. Их вы можете придумать самостоятельно, чтобы проверить, звучит ли придуманный метод, начните его со слов: «Я вам звоню, потому что…».

Метод «Сайт»:

– Сейчас нахожусь на вашем сайте, в разделе «Для дилеров»…

Метод «СМИ»:

– Читал ваше интервью в газете N…

– Смотрел ваше видео на YouTube…

Метод «Сфера деятельности»

– Мы сейчас очень активно работаем со школами нашего города…

Метод «Реклама»:

 Видел вашу рекламу в социальных сетях…

– Слышал ролик о вашей компании на радио…

Метод «Информация»:

 Вы планируете открывать новый магазин, верно?

Что же говорить далее? Ответ на следующих страницах.

Цель телефонного звонка

Жил-был крутой лучник. Он считался самым метким в округе. Но ему сказали, что есть ещё более меткий лучник. Наш герой отправился на его розыск. И когда он дошёл до нужного места, перед ним предстала следующая картина: все цели большие и маленькие были поражены стрелами точно в десятку. Вдруг он увидел маленькую девочку и спросил, кто тот лучник, что так точно попадает в цели? Девочка ответила, что это она!

«Как?!», – удивился лучник. И девочка объяснила, что она пускает стрелу, а потом просто обводит возле неё мишень. Так она попадает точно в цель!

Мораль: мы очень часто усложняем, хотя на самом деле все можно сделать проще.

Так, например, цель холодного звонка, которая звучит как получение оплаты или встреча, труднодостижима. Поставьте простую задачу – согласие на продолжение коммуникации. Какой она может быть? Она может проявиться в виде договорённости о следующем звонке, рассылке, отправке коммерческого предложения. Продайте время общения с вами и двигайтесь маленькими шагами к продаже, подобно альпинисту, который ставит рубежи при подъёме на вершину. И каждый рубеж для вас – это новая коммуникация с клиентом.

Желательно, чтобы цель была краткой, конкретной и несла определенную выгоду для собеседника. Как проверить, хорошо ли сформулирована цель? Если она звучит как уникальное торговое предложение (УТП), от которого сложно отказаться – вы на верном пути. Примеры:

– Звоню, пригласить вас на мероприятие…

– У нас есть для вас подарок…

– Звоню, чтобы ответить на возможные вопросы помочь с выбором заказа…

– Смысл моего звонка – поздравить вас с наступающими праздниками и просто напомнить себе, вдруг что-то требуется…

– Дело в том, что мы можем быть полезны вашей компании…

Резюмируем советы установлению контакта в телефонных продажах:

– Задавайте вопросы, держите внимание собеседника.

– Озвучивайте причины и цели звонка.

Задание 2. Словесная заготовка для исходящего звонка.

1. Пропишите несколько причин для исходящих звонков.

2. Напишите цель звонка, звучащую как УТП.

fictionbook.ru

Возражение нет времени — работа с возражением


Это один из примеров типовых возражений. Как правило, возражение нет времени является скрытым — если клиент не говорит со скоростью несколько раз выше обычной (что говорит о том, что тот действительно спешит), то это лишь попытка «отшить» продавца. Это отказ от дальнейшей сделки в целом.

Возражение нет времени

Любая попытка обработать возражение нет времени будет полезной — возможно клиент так говорит по инерции. Продолжение сделки позволит ему взглянуть на происходящее более трезво и по другому оценить наше предложение.

Как уже говорилось выше — подобное сомнение является скрытым. Это значит, что клиента смущает что-то другое. И один из вариантов развития событий — вынудить клиента рассказать, что его смущает на самом деле. А для начала нужно начать обработку.

Если клиент разворачивается и уходит, вешает трубку и так далее — это не возражение, это отказ. Клиент еще на связи — он ожидает, что мы развеем его сомнения.

Истинной причиной появление возражения нет времени могут быть вопросы типа «зачем мне тратить на это время?» или «в чем моя выгода, я не вижу в этом смысл». Нам остается лишь найти тот аргумент, который развеет подобные вопросы.

Несколько наиболее распространенных вариантов.

Вариант 1

Этот вариант можно назвать «возглавить возражение». Мы говорим клиенту о том, что у нас самих времени нет и у нас много других клиентов. То есть даем понять клиенту, что мы приз и наше внимание имеет высокую цену. Выглядит это примерно так:

— У меня нет времени

— У меня тоже. Я к сожалению могу уделить вам не более 5-ти минут. Мне нужно еще пообщаться с большим числом людей.

Вариант 2

Это простой вариант, хорошо подходящий для холодных звонков. Мы не пытаемся спорить или давить на клиента, а просто уточняем, когда будет это время. С другой стороны этим вариантом не стоит злоупотреблять — возражение нет времени далеко не всегда может быть открытым и возможно стоит добраться до истинной причины:

— Скажите, когда с вами можно было бы связаться, когда вам можно будет перезвонить?

Вариант 3

Этот вариант можно назвать «бумеранг» — дополняем слова клиента и возвращаем их обратно. Мы не спорим с клиентом, а лишь дополняем его слова. Для этого используем речевой модуль «именно поэтому». Например:

— Именно поэтому я и звоню, чтобы сформировать для вас наиболее актуальное предложение и сэкономить ваше время.

Вариант 4

Этот метод можно условно назвать как ПДП — «понимаю — думал — понял». Этот метод позволяет подстроиться под сомнения клиента и аргументировать их на основе своего собственного опыта. Аргументацию мы строим на том, что мы понимаем сомнения клиента, тоже раньше так думали, а после поняли, что заблуждались:

— Я ПОНИМАЮ, что экономия времени имеет большое значение. Раньше я ДУМАЛ, что это не стоит внимания. Однако когда я разобрался в этом вопросе больше, то ПОНЯЛ, что это дает большие преимущества.

Вариант 5

Этот вариант назовем «только напомню». Мы делаем обманный финт — говорим клиенту о том, что не собираемся продолжать продажу. А тем временем напоминаем ему о преимуществах. Например:

— Да я вас понимаю. Напомню только, что эта акция ограничена по количеству товаров и по времени. Поэтому можем заполнить с вами заявку, например, на послезавтра и наш менеджер сможет более детально ответить на ваши вопросы.

Вариант 6

Это классика по Стивену Шиффману — мастеру холодных звонков. Мы говорим клиенту о том, что другие наши клиенты тоже столкнулись с подобным сомнением. Но позже убеждались в выгоде предложении. Одновременно с этим мы говорим о том, что у нас есть клиенты, которые пользуются предложением:

— Некоторые наши клиенты тоже поначалу думали, что это на это не стоит тратить время. Однако когда узнавали о предложении подробней становились нашими клиентами и с успехом пользуются этим продуктом.

Вариант 7

Классика продаж — этапы и шаги. Классика работы с возражениями — этапы, шаги обработки. Даже если мы слышим стандартное возражение нет времени, можно применить простую схему:

1. Выслушать клиента

Не перебиваем клиента, не допускаем споров.

2. Уточнить слова клиента

Не всегда слова клиента стоит понимать прямолинейно. Например так «скажите, а само предложение вас устраивает, нет ли вопросов».

3. Принять право клиента на свое мнение, перефразировать возражение

Даем понять клиенту, что мы на его стороне. Мы не принимаем возражение клиента как оно есть. Мы принимаем право клиента на его собственное мнение. При этом перефразируем слова клиента, смягчая их. Например «я согласен, что важно правильно распоряжаться своим временем».

4. Аргументировать возражение

Озвучиваем аргументы в пользу нашего предложения.

5. Проверить, были ли приняты аргументы

Еще раз предлагаем продолжить сделку.

Вариант 8

Несколько скриптов для возражения нет времени. Их можно просто «выбрасывать», когда клиент говорит о нехватке времени для рассмотрения вашего предложения.

— Приятно иметь дело с таким деловым человеком. Именно поэтому я звоню вам заранее, чтобы спланировать встречу в удобное время. Вам удобнее будет в начале или конце следующей недели?

— Я вас прекрасно понимаю, сам работаю в напряженном графике. С другой стороны представьте с одной стороны несколько минут времени, а с другой (тут мы рассказываем про те выгоды и преимущества, которые дает наше предложение). Я готов встретится с вами завтра в первой половине дня или после завтра в первой. Вам когда будет удобней?

Поделись в соц сетях

Узнай больше

mybooksales.ru

Возражение нет бюджета


Возражение нет бюджета — стандартное сомнение, с которым можно столкнуться с большой долей вероятности. Необходимо позаботиться об обработке этого сопротивления.

Алгоритм для обработки возражения нет бюджета

Впрочем, это классический алгоритм, который подходит для работы с большинством возражений. Используем три шага:

  1. Соглашаемся с клиентом
  2. Уточняем суть сомнения
  3. Приводим контр аргумент

Выглядит все примерно таким образом:

«Нет денег, нет бюджета»

«Я совершенно согласен с вами, вопрос финансов очень серьезен. Скажите, а в целом параметры предложения вас устраивают? Устраивают ли вас качество, процесс гарантии и обслуживания? Есть ли другие вопросы и сомнения?»

Внимательно выслушав ответ клиента используем свои контр аргументы, говорящие с пользу своего продукта. Наша цель — заинтересовать клиента. И если речь идет именно о b2b сегменте, то не менее важным будет договоренность о будущей сделки, то есть долгосрочное сотрудничество. В конце концов вашему собеседнику нужно будет думать о новых закупках в будущем.

Сотрудничество на будущее

В b2b в большинстве случаев нет смысла пытаться давить на потенциального покупателя. В таком случае клиент просто не станет вас слушать и повесит трубку, закончит переговоры. Но вот договориться о сотрудничестве на перспективу — это уже хорошая идея.

При работе с компаниями не всегда есть необходимость что-то продать. Долгосрочное сотрудничество имеет порой большее значение. Эту мысль и стоит донести до нашего потенциального покупателя:

«Я понимаю, что на сегодняшний момент ваш бюджет израсходован. Но вы все же продолжаете свою деятельность. Наша задача — установить долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Предлагаю обсудить возможность такого сотрудничества, чтобы в дальнейшем при выборе в будущем вы владели всей необходимой информацией и смогли сделать более лучший выбор»

Для формирования бюджета требуется время. И если у собеседника на сегодняшний момент нет денег, то далеко не всегда это можно быстро изменить. Мы позиционируем себя как надежный компаньон. Клиенту можно рассказать подробнее о нас, предложить промо продукт и так далее.

Выявление потребностей, презентация выгод

Не лучшей идеей, когда мы слышим возражение нет бюджета пытаться накидывать выгоды. Нашего потенциального покупателя что-то не страивает, у него появились дополнительные вопросы, ест сомнения. У нас нет достаточной информации, чтобы выдать наиболее рабочие контр аргументы.

Если у нас нет полного представления о сомнениях и вопросах клиента не нужно пытаться что-то презентовать. Например так:

«Я согласен с вами. Моя задача — рассказать о нашем предложении. У вас будет необходимая информация. В будущем, если возникнет такая необходимость, вы сможете принять взвешенное решение. Скажите, на что вы обращаете внимание при выборе в первую очередь? Какие свойства продукта вам важны?»

Такой подход позволит получить необходимую информацию о потребностях покупателя. Это позволит провести эффективную презентацию и заинтересовать клиента. Это позволит либо создать условия для дальнейшего сотрудничества. Либо если появится интерес, собеседник сможет найти средства и скорректировать свой бюджет.

Поделись в соц сетях

Узнай больше

mybooksales.ru

примеры, техники, методы и алгоритм

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про приемы работы с возражениями клиента.

Сегодня вы узнаете:

  • Как правильно работать с возражениями;
  • Какие методы работы с возражениями существуют;
  • Какие типы возражений бывают;
  • Как отвечать на каждый тип возражений клиента.

Зачем нужно прорабатывать возражения клиентов

Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение.

Возражение – сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам.

В прямых личных продажах могут возникнуть возражения могут, как в самом начале диалога продавца и покупателя, когда клиент отказывается от помощи консультанта, так и после презентации товара.

Давайте вспомним классическую схему процесса продаж:

  • Поиск, привлечение и оценка потребителей;
  • Определение потребностей клиента в процессе личного контакта с ним;
  • Презентация товара;
  • Ответ на возражения;
  • Сделка и прощание.

Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара. В том случае, если менеджер не смог преодолеть возражения на ранней фазе процесса продажи, то на сделку можно не рассчитывать.

Сопротивление после презентации свидетельствуют о заинтересованности потенциального потребителя в предложении. Однако, неверное поведение продавца и в этом случае может стоить компании сделки. Именно поэтому, работа с возражениями – одна из основных задач менеджера.

Давайте сначала разберемся, почему возникают сомнения у клиентов.

Вспомните себя в магазине. Вы нашли подходящий фасон юбки и хотите примерить, просматриваете ярлычки в поиске нужного размера. К вам подходит продавец и предлагает помощь.

Что вы обычно отвечаете в таких случаях? Правильно, вы отказываетесь от помощи, хотя, на самом деле, она не помешала бы вам. По статистике так поступает более 75% покупателей. Почему?

Во-первых, потребитель воспринимает менеджера, как человека, который хочет стрясти с него как можно больше денег. От него сложно “отвязаться”, он будет выяснять причину отказа от товара, именно это отпугивает покупателей.

Во-вторых, покупатель может отказаться от помощи, вспомнив неприятный случай взаимодействия с продавцом. Не все консультанты профессионалы и если однажды потребителю посоветовали товар, который ему не подходил по тем или иным характеристикам, то покупатель будет отказываться от такой бесполезной или даже “вредительской” помощи.

В-третьих, причиной сопротивле

kakzarabativat.ru

возражений нет — определение — русский

Пример предложения с «возражений нет», памяти переводов

UN-2Это относится к ситуациям, когда юрисдикция Суда или допустимость заявления не (или уже не) оспаривается (предварительных возражений нет или все предварительные возражения были сняты или отклонены).MultiUnЕсли возражений нет, я могу считать, что Комитет принимает резолюцию без голосованияUN-2Поскольку в отношении этих просьб возражений нет, мы именно так и поступим.MultiUnПредседатель (говорит по-английски): В соответствии с договоренностью, достигнутой в ходе проведенных ранее в Совете консультаций, и в отсутствие возражений я буду считать, что Совет согласен направить на основании правила # своих временных правил процедуры приглашение г-ну Кирану Прендергасту, помощнику Генерального секретаря по политическим вопросамПоскольку возражений нет, решение принимаетсяMultiUnПоскольку против этой просьбы возражений нет, я поставлю на голосование четвертый пункт преамбулы и пункты # и # постановляющей части проекта резолюцииUN-2Поскольку возражений нет, я сначала поставлю на голосование пункт 15(d) постановляющей части проекта резолюции II, в отношении которого поступила просьба о проведении раздельного, заносимого в отчет о заседании голосования.MultiUnИсполняющий обязанности Председателя (говорит по-английски): С учетом характера данного пункта могу ли я считать, что Генеральная Ассамблея постановляет рассмотреть подпункт (j) пункта # повестки дня непосредственно на пленарном заседании? Возражений нетUN-2Если возражений нет, предлагаю Генеральной Ассамблее одобрить рекомендацию Генерального секретаря, которая была одобрена Советом Безопасности в его резолюции 1717 (2006), с тем чтобы рекомендация вступила в силу с 26 октября 2006 года.UN-2Он сам указал: «Возражений нет».UN-2Поскольку возражений нет, я сначала ставлю на голосование шестой пункт преамбулы проекта резолюции III, в отношении которого поступила просьба о проведении раздельного голосования.MultiUnПоскольку возражений нет, это решение принимаетсяUN-2Поскольку возражений нет, я сначала поставлю на голосование пункт 5 постановляющей части.OpenSubtitles2018.v3У меня возражений нет.MultiUnПредседатель говорит, что, так как возражений нет, она считает, что Комиссия высказывает пожелание принять проект резолюции, измененный в устной форме, без голосованияMultiUnПоскольку возражений нет, вопрос решенMultiUnЕсли возражений нет, могу ли я считать, что Комитет желает поступить таким образом?MultiUnОднако, в соответствии с пунктом # статьи # королевского указа от # июля # года, когда имеются факты, указывающие на преследования по признаку пола, компетентный сотрудник из Бюро по делам иностранцев (БДИ) спрашивает у просительницы убежища, не возражает ли она, чтобы ее дело вел представитель противоположного пола. Если возражений нет, он дает ход ее ходатайствуMultiUnПоскольку возражений нет, я ставлю пункт # постановляющей части на голосованиеMultiUnПохоже, возражений нетCommon crawlЕсли угроза силы – силы, которую, как совершенно очевидно, США накапливают – направлена на подготовку почвы для серьезных переговоров с Ираном, возражений нет и быть не может.OpenSubtitles2018.v3Возражений нет.UN-2Насколько я вижу, возражений нет.MultiUnКак я вижу, возражений нетMultiUnПоскольку возражений нет, я ставлю сейчас проект резолюции на голосование

Показаны страницы 1. Найдено 1807 предложения с фразой возражений нет.Найдено за 12 мс.Накопители переводов создаются человеком, но выравниваются с помощью компьютера, что может вызвать ошибки. Они приходят из многих источников и не проверяются. Будьте осторожны.

ru.glosbe.com

Возражение «нет денег» в продажах

Абсолютно каждый менеджер по продажам сталкивается с таким барьером как возражение «нет денег» в продажах. Каким образом следует бороться с ним – разберем в этой статье.

В процессе продажи нужно уловить тонкую грань, чтобы выгодно презентовать свои услуги и, не оспаривая мнение клиента, искусно довести его до совершения сделки. Этот маневр называется «продать выгоду клиенту».

Как побороть страшное возражение «нет денег»

В работе с возражением «нет денег» в продажах стоит отнестись с пониманием к покупателю, показать все выгоды и ответить на волнующие вопросы прежде, чем он подумает их задать. Вы должны показать определенный уровень заинтересованности в клиенте, и поэтому можете предоставить ему, к примеру, рассрочку или узнать, какие характеристики вашей услуги или товара ему более привлекательны и необходимы, после чего делать предложение с учетом приоритетных моментов.

Стоит учитывать, что необходимо наладить, прежде всего, доверительный контакт, указать, что вы не просто продавец, а хотите быть партнером и настроены на долгосрочное сотрудничество с клиентом. Самое главное – это интерес: сумеете его обеспечить со стороны покупателя, и вы, как говорится, «на коне». Следует помнить, что любой клиент или компания наверняка найдут средства в том случае, если им необходима ваша услуга, а значит, нужно «продать выгоду» клиенту и показать, что он получит, приобретая ваш товар или услугу. Но прежде, чем настаивать на покупке, вам как менеджеру по продажам необходимо предоставить всю информацию, которая поможет вашему клиенту принять правильное решение.

Самое главное – это интерес: сумеете его обеспечить со стороны покупателя, и вы, как говорится, «на коне».

Если клиент говорит, что ему дорого, вам следует разложить, из чего состоит цена на этот товар или услугу и какие гарантии качества компания может предоставить. Кроме того, в беседе следует уточнить «дорого по сравнению с чем конкретно?», этот вопрос позволит выяснить для самого менеджера, чем у конкурентов лучше, а может быть, и хуже предлагаемый товар. Также на этот аргумент клиенту можно задать так называемый погружающий вопрос: «Как вы считаете, если бы мы наш товар продавали дороже, чем он стоит, с нами работало бы столько лет такое количество наших постоянных клиентов? По вашему мнению, почему все-таки они у нас покупают этот товар и не ищут дешевле?».

Кроме того, эффективным инструментом в борьбе с возражением «дорого» либо «нет таких денег» является «давайте сравним». Здесь следует задать ключевые вопросы, благодаря которым можно сделать объективное сравнение.

Эффективным инструментом в борьбе с возражением «дорого» либо «нет таких денег» является «давайте сравним».

Если клиент отвечает, что товар его заинтересовал, но именно сейчас нет возможности приобрести, ему следует сказать: «Замечательно, что вы оценили наше предложение, сервис и товар. Если мы с вами сейчас договоримся о количестве и ассортименте выбранного вами продукта, при следующей закупке вы приобретете товар у нас?».

Обязательное условие привлечения клиента в процессе беседы – это железные аргументы и золотое правило понимания клиента, умение показать, что вы входите в его положение и он вам важен и нужен. Если все получилось, вас можно поздравить: вы – мастер своего дела и обеспечиваете вашей компании возможность увеличить продажи и выделиться на фоне своих конкурентов. Так как сумели, несмотря на возражение «нет денег», довести клиента до покупки.

zhazhda.biz

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о