Возражений нет: возражений нет — Перевод на английский — примеры русский

Содержание

возражений нет — Перевод на английский — примеры русский

На основании Вашего запроса эти примеры могут содержать грубую лексику.

На основании Вашего запроса эти примеры могут содержать разговорную лексику.

Поскольку возражений нет, хочу без лишних слов пригласить представителя Кубы сделать дополнительное заявление.

If there is no objection, I would like, without further ado, to invite the representative of Cuba to make an additional statement.

Поскольку возражений нет, я первыми поставлю на голосование эти пункты.

Поскольку возражений нет, мы так и решим.

Если возражений нет, я начну голосование за назначение Рэймонда Джарвиса исполняющим обязанности президента.

Поскольку возражений нет, Конго, Судан и Объединенная Республика Танзания включаются в список.

В отношении текста статьи 18 возражений нет, что также относится к статье 19 при условии, что она не будет включать амнистию.

Поскольку возражений нет, решение принимается.

Если возражений нет, я начну голосование.

Если возражений нет, тогда так и будет.

Как представляется, возражений нет в отношении моего предложения, чтобы ядерное разоружение стало первым пунктом предварительной повестки дня Комиссии по разоружению на ее основной сессии 2006 года.

It appears there is no objection to my proposal on nuclear disarmament as the first item on the provisional agenda of the Disarmament Commission for the 2006 substantive session.

Если возражений нет, то решение принимается.

Если возражений нет, минимальная заработная плата будет определяться до 5 августа каждого года.

If there is no objection, the minimum wage will be announced and the minimum wage will be determined by August 5 every year.

Если возражений нет, я буду считать, что данные государства назначены членами Комитета по проверке полномочий.

Поскольку возражений нет, решение принимается.

Поскольку возражений нет, решение принимается.

Поскольку возражений нет, решение принимается.

There being no vote, it is so decided.

Раз это человеческое имя, возражений нет.

Поскольку возражений нет, делегация Сьерра-Леоне включается в список записавшихся для выступлений.

There appears to be no objection, and the name of the delegation of Sierra Leone is therefore included in the list of speakers.

Если возражений нет, то указанное предложение будет добавлено в текст.

Поскольку возражений нет, я прерываю заседание.

6 техник работы с возражениями клиентов на примерах

По данным Gartner, в 2019 году 77% клиентов B2B оценивали процесс выбора продукта как сложный или очень сложный. При этом, покупатель взаимодействует с несколькими продавцами и сравнивает разные предложения.

Неграмотная работа с возражениями приводит не только к тому, что компания может упустить потенциального клиента. Слишком настойчивая манера продажи способна сыграть злую шутку и надолго отпугнуть покупателя. Давайте детальнее поговорим о том, что нужно знать, чтобы не допустить ошибок в работе с возражениями.

Что такое работа с возражениями?

Менеджерам по продажам часто приходится сталкиваться с различными типами возражений клиентов. Перед тем, как принять решение о покупке, клиенты сравнивают, взвешивают “за и против”, сомневаются относительно качества продукта или условий. Некоторые люди проверяют, можно ли получить скидку или дополнительные бонусы.

Однако возражения, которые звучат одинаково, могут иметь разный смысл. Например, возражение “Это слишком дорого” в одном случае означает, что клиент действительно не готов потратить такую сумму. В другом — покупатель может сомневаться в качестве или “прощупывать” продавца на предмет возможной скидки.

Когда клиент действительно имеет в виду то, что говорит, такое возражение называется истинным. Это реальное препятствие к покупке и, если компания не готова предложить рассрочку, вероятно, что переговоры нет смысла продолжать.

Если клиент прибегает к скрытому (ложному) возражению, за ним скрывается какая-то другая причина. В этом случае грамотная работа с возражениями вполне способна привести к покупке.

Еще один тип возражений — это отговорки, часто встречающиеся при холодных звонках. Здесь фраза “Это слишком дорого” будет направлена на то, чтобы поскорее закончить разговор. И здесь задача сейлз-менеджера — зацепить и удержать клиента.

Для разных типов возражений нужно применять разные приемы. Необходимо слышать, что в действительности вам хотят сказать, и иметь в арсенале набор техник для работы с возражениями клиентов.

Работа с возражениями: как подготовиться?

Работа с возражениями — это четвертый этап процесса продажи. Если вы хотите отладить и систематизировать продажи в компании, в первую очередь нужно нужно подготовить детальные воронки продаж.

Часто в помощь сейлз-менеджерам разрабатываются скрипты переговоров для разных случаев, в том числе скрипты работы с возражениями в продажах.

Возможны различные стратегии, которые стоит продумать и подготовить заранее. Одна из стратегий — это снижение количества возражений на предшествующих этапах. Если у вас есть готовые способы, как правильно установить контакт и сформировать доверие клиента, выявить его потребности, то сможете сделать адекватное предложение и не придется много работать с возражениями.

В дальнейшем воронки продаж необходимо будет анализировать и улучшать. Для работы с воронкой и возражениями вам понадобятся по крайней мере две программы.

1. CRM-система для продаж

CRM- это программа для управления взаимоотношениями с клиентами. Ее используют для создания и ведения унифицированной базы данных, фиксации обращений и сделок. В CRM сохраняется подробная история общения с каждым клиентом: содержание переписки, звонков, встреч.

Кроме того, CRM-система имеет визуализированные воронки продаж, благодаря чему можно следить за ходом сделок по компании в целом, по конкретному продукту и по каждому отдельному клиенту. Кто бы из сотрудников не взаимодействовал с клиентом в данный момент, он с легкостью войдет в курс дела, просто просмотрев карточку клиента. Это делает общение гораздо более персонализированным и сфокусированным на цели.

2. Программы для создания скриптов продаж

Для хорошего качества обслуживания часто необходимо стандартизировать процесс продаж. Схему общения можно записать и в Word. Но, во-первых, в ней будет достаточно сложно ориентироваться. Во-вторых, такой способ не подойдет для создания сложных разветвленных скриптов. Для этой цели лучше использовать специальные программы, которые, в свою очередь, можно интегрировать с CRM-системой.

Техники работы с различными типами возражений на примерах


Этапы работы с возражениями в продажах

Процесс работы с возражениями в продажах можно условно разделить на 4 этапа:

1. Выслушать. Внимательно отнеситесь к тому, что говорит клиент, и постарайтесь как можно лучше понять, что он хочет до вас донести.

2. Согласиться. Покажите клиенту, что вы действительно поняли сложность и находитесь на его стороне. Очень важно не пренебрегать этим этапом, поскольку конфронтация только усилит возражение. А согласие даст возможность совместно поискать решение.

3. Применить технику отработки возражений. Успех этого шага зависит не только от мастерства отработки возражения, но и от того, насколько вы смогли установить контакт и “прочитать” клиента на предыдущих этапах.

Также не забудьте уточнить, остались ли еще какие-либо вопросы у клиента.

4. Перейти к предложению. Возражение отработано? Не нужно ждать, что клиент сам перейдет к покупке — делайте предложение. Иначе сомнения клиента могут снова усилиться и придется начинать работу с возражениями заново.

Как работать с возражениями: шесть базовых техник


Задавать вопросы
Трансформируйте ваши аргументы в вопросы. Во-первых, это поможет смягчить конфронтацию. Во-вторых, клиент включится в диалог и почувствует, что его слушают и считаются с его мнением. В-третьих, самые убедительные аргументы — те, к которым клиент приходит самостоятельно.

Пример работы с возражением с помощью вопросов:
Клиент: Это слишком дорого.
Продавец: Да, цена действительно не маленькая. Она позволяет нам гарантировать качество продукта и отвечать за его срок службы. Вы ведь ищете качественный продукт?
Клиент: Да, это правда. Нигде не могу найти меньшую стоимость.
Продавец: Мы единственная компания на рынке, которая предоставляет гарантию на продукт 5 лет.

Кроме этого, вопросы можно использовать, чтобы раскрыть и уточнить позицию клиента:

— Это слишком дорого.
— Почему вы так думаете? На какую цену вы рассчитываете?

Подчеркивать выгоды
Выбирайте те выгоды, которые имеют значение для каждого конкретного клиента. Нет смысла рекламировать срочную доставку человеку, которому не принципиальны сроки доставки. Старайтесь распознать индивидуальные ценности и потребности. Не забывайте, что выгоды могут относиться как материальным, так и нематериальным преимуществам.

Увеличивать ценность
У клиента есть сомнения по поводу цены? Он колеблется, нужен ли ему ваш товар? Детализируйте, что он получит за эти деньги. Используйте конкретные факты и цифры, избегайте обобщений “самый лучший”, “известный”, “качественный”.

Допустим, вы продаете тостер, который в 3 раза дороже обычного.
Неправильно: тостер стоит дороже, потому что он лучше (потому что это фирма Х).
Правильно: тостер сделан из безопасного пластика. Он прошел экологическую сертификацию. Корпус не выделяет вредных веществ и не имеет запаха, в отличие от недорогих аналогов. Дизайн выглядит дорого по сравнению с дешевыми моделями. Гарантийный срок в 3 раза дольше стандартного (а обычный тостер никто не станет чинить). В городе есть 5 официальных сервис-центров.

Предлагать альтернативы
Когда менеджер по продажам встречается с отказом-отговоркой, уместно использовать несколько вариантов альтернатив:

1. “Мне это не нужно” — “А что если мы установим цель сократить ваши расходы на 20% в первый месяц?”

2. “Мне нужно подумать” — “Именно поэтому мы могли бы встретиться и обсудить детали, чтобы вы взвесили все за и против”

3. “Я работаю с другим продавцом уже 5 лет” — “Значит, в прошлом вы сделали правильное решение. Но прошло 5 лет, возможно, появились более выгодные предложения? Кроме всех преимуществ, которые есть у вас сейчас, мы дополнительно страхуем товар и у нас есть свой транспорт для перевозки товара.”

3П: Повторить — Присоединиться — Продолжить

Интересная техника, которая используется в виде высказывания со следующей структурой:

Да, согласен, цена немаленькая (повторение). К вашим словам могу добавить (присоединение), что при этом вы приобретаете… (продолжение: выгода).

Здесь основной акцент делается на том, что мнение клиента как бы само перетекает в анализ выгод. Одновременно конфронтация становится почти незаметной. Чтобы техника работала, важно избегать слов “а”, “но”, “однако”, “все же”, которые противопоставляют мнение клиента и продавца.

Уйти от возражения
В продажах встречаются возражения-придирки. Они не являются принципиальными для клиента и скорее используются ради спора: “Платье отпад! Именно такое давно искала! Но вот здесь шовчик неровный слегка…”.

Такое возражение зачастую не имеет смысла отрабатывать. Лучше уйти от него: переключить внимание клиента на что-то другое, перевести возражение в шутку или просто сказать “Ну а как без этого?”.

Работая с возражениями, важно не допустить превращения диалога в спор. Даже если вы добьетесь покупки, вряд ли клиент вернется в компанию, где на него давят и пытаются сломать. Работа с возражениями должна происходить не только в интересах компании, но и клиента. Это попытка найти общие точки пересечения и прийти к компромиссу, где обе стороны выиграют.

Поделиться постом с друзьями и коллегами!

12 приемов против частых возражений

Автор: Cepгeй Гaлиевич Филиппoв, бизнес-консультант, генеральный диpeктор конcaлтинговой кoмпании Vеrtеx.

 

Как бы хорошо вы не установили психологический контакт с клиентом, как бы ему не понравились, как бы отлично вы не выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

Почему возражает клиент? У него может быть плохое настроение. Возможно, он хочет поторговаться. Возможно, его не устраивает то, что вы предлагаете. Возможно, он хочет доказать вам, что продать товар ему не так просто. Возможно, он хочет оставить последнее слово за собой. Возможно, он такой человек, который привык самоутверждаться возражая собеседнику. Возможно, он любит поспорить. Возможно, его не устраивает цена.

Как надо работать с возражениями? Не старайтесь искать «убойный» аргумент: его часто просто не существует. Он может оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому. У вас с клиентом разные лабиринты возражений.

Не надо накладывать свой лабиринт на лабиринт клиента. Нельзя форсировать и отвечать на возражения механически, иначе клиент почувствует давление и уйдет. Обязательно работайте с возражениями, добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты, используя небольшие отступления в сторону.

Начнем с простых методов, а потом постепенно перейдем к более сложным.

 

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Да, но у нас качественный товар.

Клиент: «Я слышал негативные отзывы».
Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.

Клиент: «Долго возите».
Вы: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.

Клиент: «Нет денег».
Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга).
Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу.

Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Да, но давайте сравним…

Так работает метод «Да, но…»

 

Клиент: «Я подумаю».
Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.

Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком».
Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

Клиент: «Не хочу платить предоплату».
Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Клиент: «Есть поставщик».
Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Так работает метод «Именно поэтому…»

 

Клиент: «Дорого».
Вы: С чем вы сравниваете?
Вы: Почему вы так решили?
Вы: Что для вас дорого?
Вы: Сколько для вас недорого?

Клиент: «Нет денег».
Вы: Что вы имеете в виду?
Вы: А когда открывается бюджет?
Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу?

Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?

Клиент: «Хорошие личные отношения с другими».
Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение?

Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос». Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.

Вот пример:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?

В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.

 

Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого».

Клиент: «Дорого».
Вы: Давайте сравним.

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?

Вот как много есть параметров для сравнения методом «Давайте сравним», когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых вещей.

 

Еще иногда его еще называют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я правильно вас понял(а)?», «Насколько я понял(а)…», «То есть вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение.

К примеру, клиент говорит: «У вас дорого». Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: «Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?» Клиент: «У вас нет в наличии». Вы: «Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?» Клиент: «У нас нет денег». Вы: «Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?» Так работает метод подмены возражения.

Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

 

Хороший метод, когда вам нужно доказать, что более дорогой товар выгоднее, чем товар более дешевый. Типичный пример — это моющее средство. Всем известная компания, которая продает дорогие моющие средства в небольшой упаковке, пытается доказать, что эти моющие средства более эффективны, чем остальные моющие средства, продающиеся в большей упаковке за меньшие деньги.

Как же это сделать? Все очень просто. Давайте поделим на количество тарелок: «С помощью дорогого моющего средства в маленькой упаковке можно отмыть 1 000 тарелок, а с помощью недорогого моющего средства в большей упаковке можно отмыть только 300 тарелок. Как вы видите, несмотря на то, что наше средство дороже и упаковка меньше, оно отмывает 1 000 тарелок, что в 3 раза больше. Поэтому даже если цена другого средства меньше на 30%, а объем его упаковки больше в 2 раза, все равно это не перекроет трехкратное увеличение количества посуды, которое можно отмыть».

Когда речь идет о моющих средствах, то тут легко поделить на количество тарелок. А если у вас другой товар или услуга? Вы должны выдумать такой параметр, на который вы сможете делить. Причем так, чтобы приведенная стоимость за одну единицу была у вас либо меньше, либо такой же, как у конкурентов.

 

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы.

 

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение.

Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?

Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.

 

Очень хороший метод для того, чтобы разговорить клиента. Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать: «А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?»

Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать. А если не начнет, то вы можете еще немножко подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Возможно, вы бы стали брать вот это, потому что вот так. Потому что вам необходимо вот это».

Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу.

 

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…» Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения.

Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков.

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.

Так работает метод «Ссылка на нормы».

 

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: «Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем». Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример:

Клиент: «Вы далеко находитесь».
Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области.

Клиент: «У нас очень специфичный бизнес».
Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар.

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента.

 

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему.

Клиент: «У вас дорого».
Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже?

Клиент: «Нет денег».
Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги?

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?» Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

 

***

Итак, мы разобрали только двенадцать методов ответов на возражения, с помощью которых вы сможете преодолевать лабиринт возражений в голове клиента. Помните, что это ни в коем случае нельзя делать механически! Иначе вы будете похожи на бесчувственного робота и контакт с клиентом не состоится. Вы должны делать это, разбавляя ответы на возражения комплиментами, шутками, улыбкой, вопросами, разговорами на отвлеченные темы и короткими упоминаниями о преимуществах вашего товара, то есть небольшими презентациями.

 

Изучите полностью методики работы с возражениями клиентов в практическом курсе «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Как работать с возражениями клиентов

Причины возражений клиентов

Чтобы работать с возражениями, нужно понимать их природу. Как правило, возражение — это защитная реакция клиента. Важно понимать, что в начале диалога клиент обязательно вступит в конфронтацию. Таким способом он обороняется от вторжения в его личное пространство. Возражение — это неотъемлемая часть сделки. Причин возражения клиента может быть огромное количество: ему может не нравиться ваш продукт, не устраивать цена, или вы застали его в плохом настроении и он просто хочет поспорить. К сожалению, под каждый случай нет чёткого алгоритма ответов. Мы все живые люди и под нас сложно подобрать один шаблон. Однако за всю историю продаж накопились типичные паттерны поведения клиента. И задача хорошего продавца — знать, как расположить собеседника в большинстве ситуаций.

Работа колл-центра — это лицо компании. Для многих клиентов общение с техподдержкой — это сущий ад. Менеджеры общаются по скриптам, не слышат проблемы пользователя и стараются скинуть задачу на другой отдел. Поэтому сейчас компаниям очень важно обеспечивать хорошее обслуживание клиентов. Чтобы не было вот так:

Как говорить с клиентом? Общие правила

Перед тем, как работать с возражениями, нужно научиться вести разговор так, чтобы этих возражений было как можно меньше. Поэтому расскажем про общие рекомендации ведения диалога. Они подходят и для холодных звонков, и для любых других:

Не говорите о себе

Когда говорите с клиентом, не стоит пытаться «впарить» продукт, рассказывая только о вашей компании и о её преимуществах. Рассказывайте о себе ненавязчиво, задавайте вопросы и слушайте, что говорит собеседник. Современный клиент окружен потоком рекламы и научился считывать, когда ему навязывают продукт. Ведите диалог так, чтобы клиент думал, что сам принимает решение сотрудничать с вами.

Слушайте боли клиента

Задавайте вопросы и внимательно относитесь к проблемам клиента. На основании его болей корректируйте направление разговора. Если клиенту важна цена, предлагайте самые недорогие варианты продукта и акцентируйте внимание на преимуществах перед конкурентами. Также такому клиенту можно предложить уникальную скидку, которая действует ограниченное время. Это увеличит мотивацию быстрее приобрести ваш товар и не даст долго размышлять.

Избегайте излишнего официоза

Говорите уважительно, но не забывайте, что перед вами живой человек. Не стоит закидывать собеседника специальными терминами. Переведите разговор на легкий лад, пробуйте шутить, приводите примеры из жизни.

Не говорите шаблонно

В сознании современного клиента уже укрепились типичные скрипты продаж. Например, фраза «ваш звонок очень важен для нас» уже стала мемом, потому что во многих ситуациях обесценивалась и потеряла своё значение. Поэтому избегайте типичных менеджерских шаблонов и говорите с клиентом на человеческом языке, а не на языке «продажника».

Виды возражений

Скрытое возражение

Часто встречается в холодных продажах или в тёплых, если клиенту неудобно разговаривать. Любое возражение в таких ситуациях сказано для отговорки, чтобы быстрее закончить разговор. Как правило, это фразы «Мне это неинтересно», «Мне неудобно разговаривать» или любые другие. Их можно отличить по интонации. Главная задача продавца в этот момент — не пытаться убедить собеседника в том, от какого прекрасного предложения он отказывается. Если клиенту действительно неудобно, попытайтесь договориться с ним о звонке в другой день, не мучайте его и не навязывайтесь.

Истинное возражение

Этот вид возражений стоит рассмотреть отдельно. Это осознанное несогласие, если клиенту действительно дорого, он говорит, что дорого. А не пытается скрыть истинную причину. Задача продавца — убедить клиента выбрать его предложение. Если в случае скрытого возражения что-либо сделать очень сложно, то здесь многое зависит от продавца, потому что он влияет на ситуацию. Рассмотрим алгоритм работы с истинными возражениями:

Алгоритм работы с возражениями

Выслушать клиента

Внимательно выслушайте возражение клиента, не перебивая. Демонстрируйте, что вам интересен разговор, и что вы внимательны к каждому слову. Используйте технику активного слушания: можно говорить «ага», «да» в момент монолога. Когда собеседник договорит, сделайте паузу. Это позволит ему подумать и немного отстраниться от себя и своих собственных оценок.

Повторите его жалобу

Когда клиент высказал свои недовольства, перескажите своими словами то, что он только что сказал. Так собеседник увидит, как его слова звучат со стороны и исправит моменты, где его не поняли. Можно использовать фразу: «Я правильно вас понял(а), что вас беспокоит … ?»

Продемонстрируйте эмпатию

Дайте убедиться клиенту, что вы поняли его проблему. Проговорите её и дайте понять, что это не мелочь. Часто менеджеры делают обратное, пытаясь обесценить возражение, приуменьшить проблему в глазах клиента. Однако это даёт обратный эффект: человек понимает, что его не услышали. Используйте фразы: «Да, я понимаю, вам трудно решать задачи бизнеса из-за недостатка нашего продукта. Давайте разберёмся, как можно решить эту проблему …»

Приведите контраргумент

Чтобы качественно работать с возражениями, нужно хорошо знать свой продукт и продукт конкурентов. Это поможет вам приводить контраргументы и превращать ваши недостатки в достоинства. Пример ответа на возражение «у вас слишком дорого»:

  • «Да, наша стоимость не самая низкая на рынке. Но с нами вы сможете сэкономить в долгосрочной перспективе. У нас достаточно долгая гарантия, по сравнению с остальными. Если вы купите дешевую модель, она может выйти из строя, а вам придется тратиться на новую. Если вы покупаете у нас, то мы бесплатно ремонтируем вещь и вы сэкономите больше денег».

Выясните, не осталось ли сомнений

После того, как вы ответили на возражение, нужно обязательно спросить, не осталось ли у клиента вопросов или сомнений. «У вас остались какие-то сомнения? Может, рассказать подробнее о наших ценах?» Если вам не удалось убедить клиента, и он всё же склоняется к тому, чтобы выбрать конкурентов, стоит предложить персональные условия. Будьте заинтересованы в решении его проблемы, демонстрируйте заботу, и тогда градус негатива снизится. Не общайтесь по скрипту, а ведите живой диалог.

Типичные возражения

Итак, мы подошли к возражениям, которые встречаются в продажах чаще всего. Главное — быстро ориентироваться и уметь отвечать на такие возражения, иначе разговор зайдёт в тупик.

Также читайте нашу статью о том, как работать с возражениями в текстовых каналах.

«Отправьте вашу информацию на почту»

Очень часто такой ответ дают, чтобы отмахнуться от собеседника. Ему говорят: «Отправьте мне всё на почту, сейчас нет времени, но позже я ознакомлюсь с информацией» или «Оставьте свой контакт, и мы передадим руководству ваше сообщение, а потом перезвоним вам». Как правило, ничего дальше не происходит, потому что эту фразу сказали, чтобы быстрее закончить разговор. Варианты хороших ответов менеджера в таком случае:

  • «Скажите, а что конкретно лучше вам прислать? Давайте я сформирую для вас специальное письмо, где вы подробно прочитаете о том, что вас интересует».
  • «Какие вопросы у вас остались, чтобы я смог(ла) собрать подробности по вашей ситуации?».
  • «Вам наверняка каждый день присылают много предложений. Я ценю ваше время, поэтому скажите, пожалуйста, что именно лучше вам прислать?»

Работая с этим возражением, нужно понимать, что часто под ним скрывается настоящая причина, которую клиент скрывает. Если человек говорит так, вам не удалось заинтересовать его своим предложением. Если такое возражение встречается часто, вам нужно поменять скрипт начала разговора.

«У вас плохой продукт»

Если вам говорят, что ваш продукт плох, задавайте вопросы. Добейтесь от клиента конкретики, выясните, что именно ему не понравилось, старайтесь решить проблему и уменьшить его негативный опыт.

— А вы раньше уже пользовались нашей косметикой?

— Я косметолог, и покупала вашу косметику для своих клиентов.

— Скажите, а какую именно линию?

— Я покупала у вас сыворотку против морщин «0.2 squalane». Мне она не понравилась, эффекта не было.

— Да, я понял(а), про какую сыворотку вы говорите. Она действует совместно с несколькими нашими продуктами, которые дополняют действие сыворотки. Жаль, что вы не смогли оценить достоинства нашего продукта. Могу я вас пригласить на бесплатный семинар, где мы подробно расскажем про линию против морщин? Там вы сможете увидеть, как работает наша косметика.

«У вас дорого»

Это возражение мы разобрали выше, однако есть ещё несколько вариантов ответов на эту фразу. Например:

  • «А с чем вы сравниваете?». Так вы сможете подробнее сравнить свою компанию с конкурентами.
  • «А сколько для вас недорого?». С ней вы сразу узнаете потребности клиента и понять, насколько можно снизить цену.
  • «Смотрите, давайте сравним наше предложение с другими компаниями».

«У нас уже есть поставщик»

Тут помогут фразы:

  • «Конечно, не сомневаюсь, что у вас серьезная компания и вы уже имеете поставщика. Но, возможно, они предлагают другие условия доставки…».
  • «Давайте попробуем сравнить условия… ».

«Мне надо подумать»

Эта фраза выглядит не как возражение, ведь клиент вам не отказывает напрямую. Однако во многих случаях это замаскированный отказ. В такой ситуации не стоит заканчивать на этом разговор, важно добиться от собеседника шанс на ещё один разговор. Если клиент сказал эту фразу действительно потому, что хочет обдумать предложение, стоит замотивировать его принять решение как можно скорее.

  • «Да, конечно, для принятия решения нужно время. Но обратите внимание, что если завтра мы завезём вам товар, вы сразу же сможете зарабатывать».
  • «Конечно, подумайте, но не забывайте про нашу скидку в 50%, которая закончится через 3 дня».
  • «Скажите, а когда я могу вам позвонить, чтобы узнать ваше решение?».

Техники работы с возражениями

Техника «Да, но»

Суть этой техники в том, что продавец сначала соглашается с собеседником, а потом даёт взглянуть на ситуацию с другой стороны.

— У вас дорого

— Да, но у нас есть возможность рассрочки

Необязательно использовать технику только так. Можно раскрывать её более подробно. Например: «Да, я понимаю вас, очень сложно выделить бюджет на сторонние внедрения. Но давайте я расскажу вам, сколько денег вы сэкономите, работая с нами».

Техника «Именно поэтому»

Актуальна, когда возражение слабое. С помощью фразы «именно поэтому» можно перевести диалог в позитивное русло. Этой фразой можно ответить на многие возражения. Например:

— У нас уже есть поставщик.

— Именно поэтому наш разговор поможет вам снизить у него цену.

— У вас слишком медленная доставка.

— Товар очень популярен у нас в этот сезон, именно поэтому его всё тяжелее доставлять.

Техника «Встречный вопрос»

Техника помогает выяснить, действительно ли клиента беспокоит проблема, или он использует скрытое возражение? Старайтесь задавать уточняющие вопросы, чтобы выяснить глубинные причины отказа.

— У вас проблемы с доставкой.

— А если бы мы решили проблемы с доставкой, вы бы сотрудничали с нами?

— Не знаю, хватило ли нам денег на ваш товар.

Стоп-фразы

Фразы, которые не стоит использовать после возражения, потому что они стали раздражать клиентов.

«Поверьте мне»

Такую фразу использовали уличные торговцы, когда хотели заманить прохожего. «Поверьте, мой товар самый лучший и самый дешёвый на этом рынке». Но почему клиент должен верить? Такая фраза укрепилась в сознании как неискренняя, поэтому лучше убрать её из лексикона продавца.

«Давайте начистоту»

После этого выражения в голове клиента засядет вопрос: «То есть, до этого вы врали?» Туда же можно отнести фразу «Это я вам говорю не как продавец, а как обычный человек». Её любят использовать менеджеры, пытаясь сблизиться с собеседником. Однако эта уловка легко считывается и часто бывает неприятна.

«Я попробую что-нибудь сделать»

Менеджеры часто говорят такую фразу, чтобы придать значимость своим действиям. Он как бы преувеличивает нестандартность данной ситуации и хочет вызвать у клиента чувство долга за «особенную» услугу. Лучше сказать «это нетипичная задача, я выясню, как её решить».

«Вы не поняли»

Лучше в принципе избегать этой фразы и заменить её «давайте я уточню» или «наверное, я не точно выразился(ась)».

Вывод

В работе с возражениями нет чётких методик, но есть несколько универсальных правил. Самое главное с клиентами, которые любят возражать — внимательно слушать, не спорить, уважительно относиться и не навязывать продукт. Разговаривайте на равных, но не переходите границы, и клиент будет вам благодарен.

Ответ на возражение «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли».

Некоторые возражения по поводу специализации идут в нелогичном направлении: «а делали ли Вы рекламные акции для компаний численностью 90-100 человек, работающих со стройматериалами на среднем Урале… » или «Вы обучали многих, но мы продаем дорожную технику. Таких вы обучали?»

Спросите такого клиента:  «А что именно в этом вас смущает? Как это может помешать нам? А чем отличается продажа такой техники от такой-то?»

Если таких возражений мало или клиент мелкий можете просто отказываться от работы. Если это серьезный клиент, поделитесь с ним своим опытом и спросите, есть ли в нем что-то, что говорит ему о том, что вы подходите для этого конкретного проекта.

Обязательно приведите примеры, когда ВЫ без опыта в отрасли сделали то, что от вас ожидали.

Например: вы занимаетесь рекламой, никогда в жизни до этого не работали с фирмами, которые продают косметику. Был первый случай — ОЧЕНЬ удачный. Вывод: если до того вы не работали с фирмой, которая торгует стройматериалами. Но это тоже может оказаться удачным. Так же напомните клиенту, что взгляд со стороны не помешает. Может, у клиента много «отраслевиков» и без Вас.  

Вы можете и наличие опыта представить как плюс и отсутствие. Знаете о чем мечтает компания, когда нанимает людей на работу? Идеальный кандидат, это когда ему двадцать два года от роду и тридцать пять лет стажа.  Шустрый, энергичный, молодой, денег много не просит, и жутко умный. И в одном флакончике. Но не бывает такого.

Пример. Мы как бизнес-тренеры работали с многими известными клиентами. И если появится у нашего заказчика молодой начинающий бизнес-тренер, что он может сказать? На счет опыта, он не может даже заикнуться. Но он может сказать: «Вы знаете, у этих опытных тренеров 20 таких фирм как ваша, А вы будете у меня, трижды ВИП. Я готов работать с вами днем и ночью, лишь бы Вы были довольны».

Или если клиент задает вам такой вопрос: где это уже заработало? Ваш честный ответ должен быть: «Нигде. И я очень страдаю из-за этого. Я должен сделать из вас довольного клиента. Я должен сделать так, чтоб потом я мог показывать вас всем своим клиентам, которые сомневаются. Вы понимаете, что я должен для вас сделать? Я всю фирму на уши поставлю, потому что вы должны быть ОЧЕНЬ довольны. Вы мне нужны». Согласитесь, это не вранье, это факт. И если вы в это верите, вам могут поверить.  Но без этого обещания клиент просто скажет вам: не надо на нас учиться. Так что очень важно как именно вы это все преподносите. 

© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012

28 действенных способов для борьбы с возражениями «Я подумаю»

Мы уже публиковали ТОП-10 возражений клиента, которые слышат все менеджеры по продажам без исключения.

5 шагов алгоритма для борьбы с любыми возражениями

  1. Внимательно выслушайте клиента, выявите причину возражений, что его не устраивает. Вначале проработайте основные возражения.
  2. Помните, что у вашего клиента могут быть и скрытые сомнения, попробуйте выяснить их.
  3. Ни в коем случае не смейтесь над клиентом. Он может задать глупый, на ваш взгляд, вопрос или что-то сказать не то. Если вы засмеетесь над ним — проявите неуважение, клиент подумает, что вы над ним просто издеваетесь и не станет дальше разговаривать. Напротив, попробуйте расположить к себе клиента таким образом, чтобы он вам доверял, помогите ему в выборе, ответьте на все вопросы. Используйте прием слова «вместе».
  4. Соглашайтесь с клиентом, когда его возражение обосновано. На все указанные клиентом недостатки приводите преимущества предлагаемого продукта. В случае, если его возражение звучит глупо или ничем не обосновано, не стоит говорить клиенту, что он неправ. Лучше согласиться с ним, подкрепив своим опытом по типу «я тоже так раньше думал» и рассказать плюсы продукта. Не стройте конструкции с частицами «но» и «зато», они воспринимаются негативно, так как клиент думает, что вы с ним не согласны и перечите ему.
  5. Когда все основные возражения клиента проработаны, не расслабляйтесь. У клиента возможно возникнут скрытые возражения. Обязательно спросите, есть ли у него еще какие-то вопросы, что вы сможете с ним обсудить сейчас. Когда все возражения обсудили и сделка закончилась, клиент купил у вас продукт, оставьте ему свои контакты, чтобы он мог в дальнейшем с вами связаться. Этот может небольшой и незначительный для кого-то шаг покажет, что клиент для вас важен.

А теперь перейдем к борьбе с возражением «Я подумаю».

Типичная история. При предложении услуги или товара ваш менеджер слышит в ответ «Я подумаю» или «Мне надо подумать». Разберемся, в чем заключаются страхи покупателя, и как бороться с подобным возражением.

4 страха клиента перед покупкой

  1. Возможно, клиент просто боится вам напрямую сказать «нет». Он стесняется отказать и решил завуалировать простым для него способом.
  2. Вспомните, все ли вы рассказали в презентации своего продукта, может клиенту не достаточно информации.
  3. В большинстве случаев ответ «Я подумаю» произносится, когда клиент хочет еще узнать цену у конкурентов, сравнить условия сделки, спросить у кого-то совета или просто не доверяет вам, как новому поставщику услуг/продукта.
  4. Еще один страх — давление со стороны менеджера по продажам. Клиент просто боится принять неправильное решение, «обжечься», как когда-то с другими продавцами.

28 действенных способа для ответов на возражение «Я подумаю»

1. Спросите, что не устраивает, почему не может принять решение именно сейчас.

Если его не устраивает цена — предложите варианты, объясните, почему цена на товар именно такая, если ему недостаточно информации — расскажите подробнее о продукте. Не бойтесь задавать наводящих вопросов.

2. Для борьбы с возражением согласитесь с клиентом на его «мне надо подумать».

Затем спросите, над чем он хочет подумать. Таким образом вы сможете узнать его скрытые возражения, которые он прикрывает фразой.

3. Еще один интересный способ бороться с такого рода возражением — соглашаетесь с его фразой, хвалите его, что он не принимает решений быстро.

После этого уточните, сколько времени он хочет подумать. Или из этой же серии, расскажите, о чем обычно думают ваши клиенты, уточните, об этом ли он хочет подумать.

4. Если человек настроен оптимистично, можно попробовать пошутить.

Скажите какую-нибудь шутливую фразу. Попробуйте вывести диалог в более дружеское направление, чтобы человек стал вам доверять больше.

5. Объясните преимущества взять товар или услугу сегодня.

Предположим, на предложение действует скидка, или товар заканчивается, а завтра его привезут уже с более высокой стоимостью.

6. В конце концов можно спросить клиента напрямую, что именно его не устраивает.

Скажите, что вы давно уже работаете в продажах, а подобную фразу говорят, когда что-то не нравится. Выслушайте внимательно собеседника и расскажите о преимуществах покупки у вас, именно этого продукта.

7. Согласитесь с клиентом подумать и принять решение, расскажите ему еще раз о преимуществах покупки этого товара и именно у вас.

Например, если у конкурентов цена на товар ниже, но товар точно такой же, можно сказать, что у них подделка, Китай, без лицензии, что даже завод изготовитель продает этот же товар дороже и т. п. 🙂

8. Узнайте у клиента, почему он не может принять решение прямо сейчас, что ему мешает или с кем ему необходимо посоветоваться.

Что именно Вас не устраивает/смущает? Почему не можете принять решение сейчас? Вам нужно посоветоваться с женой/мужем/родственниками/директором?

9. Выведите клиента на откровенный разговор.

Согласен, но давайте откровенно. Я Вас не обязываю покупать, позвольте помогу принять правильное решение, выбрать из нескольких вариантов. Подскажите, пожалуйста, что Вам мешает сделать выбор сейчас?

10. Поинтересуйтесь, всё ли устраивает клиента или ему что-то не нравится?

Конечно, а Вас всё устраивает/всё нравится?

11. Предложите ему составить бриф услуг, это поможет быстрее подтолкнуть клиента на заключение сделки.

Да, подумайте, но Вы же всё равно потом будете покупать/заказывать. Давайте составим бриф, это ни к чему Вас не обяжет.

12. Спросите у клиента, над чем он хочет подумать и когда он примет решение.

Конечно, подумайте. А над чем именно хотите подумать? Над ценой или нашим предложением? Решение примете через несколько минут или Вам нужно больше времени?

13. Не бойтесь задавать собеседнику наводящие вопросы, узнайте как можно больше информации, чтобы было легче продать товар/услугу.

Конечно, но что вы имеете ввиду? Что для Вас «подумать»?

14. Если вы не достаточно полно раскрыли информацию о продаваемом продукте, поинтересуйтесь, остались ли у клиента какие-то вопросы.

Может быть я дал Вам мало информации? Какие вопросы у вас еще остались?

15. Узнайте, как быстро клиент примет решение, такие вопросы помогут в дальнейшем разговоре и подвести к оформлению сделки быстрее.

Это очень хорошо, что Вы не принимаете быстрых решений, мы очень ценим это качество в наших клиентах. Подскажите, пожалуйста, сколько времени Вам необходимо, чтобы принять решение?

16. Подскажите своему собеседнику, о чем обычно думают ваши клиенты, приобретая этот продукт.

Конечно, над этим предложением стоит подумать. Обычно, наши клиенты думают о … (перечислите, над чем думают ваши клиенты). Вы это имеете ввиду?

17. Предложите похожий продукт, может клиенту не нравится дизайн или материал товара.

А какие сомнения у Вас возникли? Может Вам подошел бы … (перечислите другие варианты).

18. Задавайте вопросы правильно, отрицательных частиц «не» быть в вопросе о продукте не должно.

Я Вас правильно понял(а), что Вам всё понравилось, но имеются какие-то сомнения? Что Вас смущает/вызывает сомнения?

19. Пробуйте использовать фразеологизмы в разговоре с клиентом. Если человек понимает шутки, он оценит и купит именно у вас.

Знаете как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)

20. Можно пошутить над хорошим предложением, чтобы развеять сомнения клиента.

Над таким отличным предложением?! (шутливо с удивлением)

21. Повторите преимущества товара или услуги, чтобы у клиента в памяти отложилось только хорошее впечатление о вас и вашей компании.

Да, конечно, подумайте. Я еще раз повторю преимущества этого товара (перечисляете все преимущества товара или услуги).

22. Подталкивайте собеседника на завершение сделки, попробуйте убедить его, что купить нужно именно сегодня и сейчас.

Конечно, подумайте, но позвольте, я объясню, почему стоит принять решение прямо сейчас? На этот товар скидка действует последний день, завтра он будет уже с ценой выше./Этого товара осталось всего две позиции, завтра приходит новая партия и цена будет уже выше.

23. Расскажите покупателю, что вы не профан, а настоящий профи в продажах.

Честно говоря, я в продажах уже много лет и, когда клиент говорит, что подумает, это означает, что его что-то не устраивает. Подскажите, пожалуйста, что Вас не устраивает?

24. Узнайте, чем же привлекло клиента ваше предложение.

Подскажите, пожалуйста, а что Вас заинтересовало в этом предложении изначально?

25. Выясните все проблемы собеседника, чтобы дать еще информации о предлагаемом продукте.

Конечно, подумайте, а в чем проблема?

26. Расскажите ему, что пока он будет думать, уйдет время, за которое можно было бы уже приступить к сотрудничеству.

Конечно, но пока мы будем думать, уходит время, за которое можно было уже составить договор сотрудничества и узнать выгоду от него.

27. До конца выясняйте, над чем будет думать покупатель.

Конечно, подумайте. Вы хотите сравнить цену с другими продавцами? (Если получен положительный ответ, продолжаем) Вы знаете, мы заказываем напрямую у завода/фабрики/производителя, эту цену он сам ставит как розничную. Если Вы найдете дешевле — это будет не оригинал/подделка.

28. Самый последний вариант, который можно попробовать — просто спросить, остались ли еще какие-то вопросы по поводу продукта или условий сделки.

Конечно, подумайте. У Вас остались ко мне еще какие-то вопросы?

Вы можете пробовать перебирать предложенные скрипты, чтобы понять, какой из них лучше подходит именно для вашего товара/предложения. Конечно, к каждому клиенту необходим индивидуальный подход. Но в ходе разговора вы интуитивно поймете, какой способ из предложенных, стоит применить на том или ином собеседнике.

Есть интересный контент, который лайкают и репостят в соцсетях? Пишите мне в Facebook, буду рада знакомству и интересному контенту!

Возражение «ПЛОХИЕ ОТЗЫВЫ»

1. Согласитесь, у каждой известной компании есть конкуренты, готовые бездоказательно обвинить, лишь бы привлечь к себе внимание. Не удивлюсь, что это дело рук подобных компаний.
2. А я вчера читал о появлении инопланетян в Нижнем Новгороде. Мы с Вами взрослые люди и прекрасно понимаем, что не нужно верить всему, что написано.
3. Давайте расскажу о хороших отзывах.
4. Все плохие отзывы передаются в наш отдел контроля, который корректирует работу компании, с учетом всех нюансов. Поэтому, у Вас есть замечательная возможность работать с нами, зная, что ничего подобного точно не повторится. Потому что мы все учли, а другие, не факт, что все учитывают.
5. Я вижу, Вы грамотный и адекватный человек. А Вы сами пишите плохие отзывы?
— если клиент говорит «нет, не пишу»
Вот видите, такие грамотные и адекватные люди, как Вы, не пишут плохие отзывы. Тогда кто же их пишет?
— если клиент говорит «да, я пишу»
Вы адекватный человек. Но мы же с Вами понимаем, что большинство тех, кто пишут, не такие адекватные, как Вы. Теперь Вы понимаете, кто это мог написать?

Возражение «У МЕНЯ ПЛОХОЙ ОПЫТ РАБОТЫ С ВАМИ»
1. Что именно произошло, давайте разбираться.
2. Значит, это больше не повторится, так как мы все учли. А в других компаниях — не факт.
3. Давайте мы извинимся хорошими условиями.
4. Значит, у Вас есть замечательная возможность получить компенсацию.

Возражение «У МЕНЯ ПЛОХОЙ ОПЫТ С ДРУГИМИ»
1. Я почему Вам и говорю работать с нами, ведь мы учтем все нюансы, а другие — не факт.
2. Всегда есть те, кто может предложить альтернативу, лишь бы забрать Ваши деньги. Ваш опыт это доказал. Поэтому давайте я расскажу, как мы работаем, чтобы Вы понимали, что этого больше не повторится.
3. Это не значит, что услуга не работает, это означает, что Вы выбрали те компании, у которых эта услуга не работает.
4. Наверняка, Вы брали еду, которая Вам не понравилась, но это не значит, что Вы вовсе перестанете есть, правильно?

Определение и значение возражения | Словарь английского языка Коллинза

Примеры «возражения» в предложении

возражение

Эти примеры были выбраны автоматически и могут содержать конфиденциальный контент.Подробнее… Основное возражение состоит в том, что работодатели имеют больше возможностей для этого, чем правительство.

Times, Sunday Times (2016)

Поступая таким образом, она может спасти наше драгоценное право на отказ от военной службы по соображениям совести.

Times, Sunday Times (2016)

Один местный бизнесмен высказал возражение.

Times, Sunday Times (2016)

Тем не менее, он явно не справляется с самым сильным из возражений.

Times, Sunday Times (2013)

Какие возражения она высказывает по поводу этих эвфемизмов?

Гошгарян, Гэри Исследуя язык (6-е изд) (1995)

Я возражаю против того, чтобы людей вознаграждали за неудачи.

Times, Sunday Times (2011)

Какие юридические возражения мы можем выдвинуть?

Times, Sunday Times (2015)

Это было единственное мое возражение, с которым я справился.

Times, Sunday Times (2007)

Мы не видим моральных возражений против того, чтобы наслаждаться одновременно серьезной и массовой культурой.

Times, Sunday Times (2009)

Криминальные анархисты ссылаются на отказ от военной службы по соображениям совести в качестве оправдания своих преступлений.

Times, Sunday Times (2016)

Подробнее …

Есть два основных возражения против этого грандиозного начинания.

Times, Sunday Times (2013)

Это совсем не сильное возражение.

Times, Sunday Times (2014)

Но другие люди основывали свои возражения на экономике и здоровом реализме.

Гаррати, Джон Артур Американская нация: история Соединенных Штатов до 1877 года (1995)

Другие решили выразить свое возражение физически.

Times, Sunday Times (2011)

За всеми этими практическими возражениями были возражения тона и отношения.

Фрэнк Уэлш ЧЕТЫРЕ НАЦИИ: История Соединенного Королевства (2002)

Но возражение трудно увидеть.

Times, Sunday Times (2012)

Биотопливо второго поколения, полученное из отходов, может вызвать множество возражений.

Times, Sunday Times (2008)

Есть два официальных возражения.

Times, Sunday Times (2009)

Это отказ от военной службы по соображениям совести.

Times, Sunday Times (2010)

Полиция также утверждает его перед отправкой в ​​клубы, после чего они могут выдвинуть любые возражения, которые могут у них возникнуть.

Times, Sunday Times (2009)

Нет возражений | Бостон Обзор

Брак со временем не стал неизменным институтом. Функции, которые когда-то казались необходимыми и незаменимыми, доказали обратное.

Противники равных прав на брак для однополых пар говорят, что брак всегда заключался между мужчиной и женщиной и должен оставаться таковым.Они аргументируют это «традицией». Их заявлениям противоречит исторический аргумент — история изменений с течением времени.

Многие черты брака, которые когда-то считались важными, были переделаны, часто перед лицом сильного сопротивления, со стороны судов и законодательных органов. Экономические и социальные изменения привели к усилению юридического равенства партнеров по браку, гендерной нейтральности супружеских ролей и контроля над определением супружеских ролей самими супругами, а не предписаниями государства. И все же сам брак у продлился, несмотря на эти кардинальные изменения.Мало того: он сохраняет огромную привлекательность.

Почему? Сохранилась суть брака как интимной и поддерживающей добровольной связи. Сегодня конституционное право рассматривает брак как основное право. Большинству американцев по закону разрешено вступать в брак по своему усмотрению. Но однополые пары остаются исключенными в большинстве юрисдикций. Это исключение противоречит направлению исторических изменений в сторону гендерного равенства и нейтралитета в правовом отношении к супружеским ролям.

«Гражданское дело»
Английские колонисты семнадцатого века в Северной Америке создали законы о браке почти сразу после урегулирования.В Англии установившаяся англиканская церковь управляла браками, но вместо того, чтобы копировать эту договоренность или относиться к браку как к таинству (как это делают католики), колониальные законодатели утверждали, что брак был «гражданским делом», поскольку он касался вопросов собственности. Хотя подавляющее большинство колонистов верило в основные принципы христианской моногамии, колониальные законодатели открыто отвергали религиозную власть над браком. Таким образом, даже до американской революции брак считался гражданским институтом, регулируемым государством для достижения общего блага.

После основания Соединенных Штатов штат за штатом придерживались этого принципа. Законы штата позволяли религиозным властям проводить брачные церемонии и признавать только браки, соответствующие требованиям их веры, но не определять, какие браки будут признаны общественностью действительными. Например, Конституция первого штата Калифорния гласила: «Ни один брачный договор, если он был должным образом заключен, не может быть признан недействительным из-за несоответствия требованиям какой-либо религиозной секты», — это положение теперь сохраняется в Семейном кодексе штата.Безусловно, многие люди тогда, как и сейчас, придавали браку религиозное значение, но это не имело никакого отношения к законности брака.

Юрисдикция нескольких штатов в отношении брака была составной частью их более широких полномочий по содействию «здоровью, безопасности и благополучию» их населения. Сегодня штаты сохраняют те же самые полномочия при условии соблюдения требований и защиты федеральной конституции. Государства устанавливают условия брака, например, кто может и не может вступать в брак, кто может исполнять обязанности, какие обязанности и права влечет за собой брачный договор, можно ли его расторгнуть, и если да, то почему и как.

После эмансипации южные чиновники использовали брачные правила для наказания афроамериканцев.

Подобные правила отражают более длительную историю брака в его западной (и особенно англо-американской) форме. В пятнадцатом-восемнадцатом веках, когда эта форма формировалась, сам брак воспринимался как средство управления. Британские и континентальные европейские монархи были счастливы видеть, как их подданные женятся и создают домашние хозяйства под руководством мужчин. Каждый женатый мужчина служил королевским представителем, фактически управляя своей женой, детьми, слугами и учениками и принимая на себя экономическую ответственность за них.

Согласие — ключ
Когда Соединенные Штаты были созданы на республиканских принципах, семейные домохозяйства продолжали выполнять функцию управления, но таким образом, чтобы отражать новый стиль правительства США. Под суверенитетом в Соединенных Штатах понималось добровольное согласие управляемых. То же самое и с браком — семейное хозяйство, возглавляемое мужчиной, узаконивалось по согласию.

Параллели между добровольным согласием на вступление мужа и жены в брак и добровольной верностью граждан новым Соединенным Штатам были обычным явлением в риторике революционной эпохи.Государственный деятель и философ-правовед Джеймс Уилсон считал взаимное согласие отличительной чертой брака, даже более важной, чем сожительство. В серии лекций, прочитанных в 1792 году, он утверждал: «Согласие сторон, сущность каждого рационального договора, обязательно требуется».

Поскольку свободное согласие — признак свободного человека — лежало в основе брачного контракта, рабы не могли вступать в действительные браки. Считающиеся собственностью по закону, рабы не обладали основными гражданскими правами, включая существенную способность давать согласие.Кроме того, брак обязывает тех, кто его берет на себя, выполнять определенные обязанности, определенные государством, а предварительная и основная обязанность раба служить хозяину делает выполнение брачных обязанностей невозможным.

Там, где это позволяли рабовладельцы, пары рабов часто заключали брак неформально, создавая семейные единицы, имеющие утешительную ценность для себя. Но рабовладельцы могли безнаказанно разрушать эти союзы. Рабские браки не получали защиты от правительств штатов.

После эмансипации бывшие рабы стекались, чтобы заключить законный брак.Будучи свободными людьми, афроамериканцы рассматривали брак как выражение прав, в которых им давно отказывали, и признание их способности давать согласие на законных основаниях. Бюро вольноотпущенников, отвечающее за перевод бывших рабов в гражданство на оккупированном Юге после гражданской войны, активно содействовало заключению браков среди освобожденных людей и приветствовало создание семей, возглавляемых мужчинами, среди афроамериканского населения.

Но иногда южные чиновники сопротивлялись, понимая, что законный брак является символом основных прав свободного человека.После ухода Бюро некоторые белые официальные лица южных штатов отказались выдавать афроамериканцам разрешение на брак или взимали за них непомерную плату. Чаще южные власти использовали брачные правила в качестве наказания, преследуя афроамериканцев за незначительные нарушения брачного договора.

Орудие общественного порядка
Социальное и экономическое вознаграждение брака, создаваемое государством, побуждает пары выбирать постоянные сексуальные отношения, а не временные отношения.Наряду с этими наградами возникают определенные обязанности, которые государство возлагает на интересы общественного порядка. Брачные узы создают экономические обязательства между соглашающимися сторонами и требуют от них поддержки своих иждивенцев. Правительства на всех уровнях в Соединенных Штатах давно поощряют людей вступать в брак ради экономической выгоды как для общества, так и для самих себя.

Законы, запрещающие смешанные браки, в свое время оправдывались их предполагаемой естественностью.

Принципы женской зависимости и управления мужчиной-главой, которые легли в основу закона о ранних браках в Америке, основывались на широко распространенных предположениях о «естественном» половом разделении труда. Предполагалось, что мужчины и женщины способны, подготовлены и хорошо выполняют особые виды работы. В Соединенных Штатах, где преобладает сельское хозяйство, мужчины вспахивали поля, чтобы выращивать зерно, а женщины делали из него хлеб: и то, и другое считалось одинаково необходимым для существования человека, выживания и общества.Брак способствовал продолжению этого разделения труда по половому признаку и предполагал, что оно вытекает из него.

Законодательные органы и суды в Соединенных Штатах с девятнадцатого века активно обеспечивали соблюдение экономических обязательств брака, требуя от супругов поддерживать друг друга и своих иждивенцев, тем самым сводя к минимуму общественное бремя, которое несут неимущие. Хотя экономические единицы, намного более мощные, чем домохозяйства, сегодня движут экономикой, домохозяйства, основанные на браке, по-прежнему являются основными механизмами для организации экономического обеспечения и ухода, в том числе для иждивенцев (молодых, старых или инвалидов), которые не могут содержать себя.

По мере увеличения государственных пособий в двадцатом веке экономические аспекты брака приобрели новые черты. Сегодня Соединенные Штаты категорически проводят свою государственную политику по направлению экономических выгод через семейные отношения, основанные на браке. Выплаты по социальному обеспечению, пособия выжившей семье умерших ветеранов, право наследования по закону и пенсионный доход распространяются на супругов, состоящих в законном браке, но не на не состоящих в браке партнеров.

Формирование народа
Расовая дифференциация в законах о браке возникла в американских колониях в конце семнадцатого века.Чаще всего эти законы запрещали и / или криминализовали браки между белыми и «неграми или мулатами», но иногда также распространялись на коренных американцев. Запреты продолжались после основания Соединенных Штатов.

После Гражданской войны и эмансипации еще большее количество государств аннулировали или криминализовали брак между белыми и черными или мулатами, а в ответ на иммиграцию из Азии, ряд западных государств распространил запрет на индейцев, китайцев и «монголов». Целых 41 штат и территория за какой-то период своей истории запретили, аннулировали или криминализовали браки по цветной линии.Эти законы тоже в свое время оправдывались своей предполагаемой естественностью.

Запреты были оспорены после принятия Закона о гражданских правах 1866 года и ратификации Четырнадцатой поправки, но суды конца девятнадцатого века обычно защищали законы, утверждая, что не было никакой дискриминации: белые и цветные были одинаково запрещены жениться друг на друге. Никто не был исключен из брака; Было сказано, что люди просто в равной степени ограничены в выборе супруга.Конечно, судебная защита «симметрии» затемняла реальную и символическую силу таких законов в расово стратифицированном обществе.

Сначала яростно сопротивлялись многим чертам современного брака.

Объявляя, какие браки разрешены, а какие нет, штаты следят за законным воспроизведением политического тела. Например, ограничения на вступление в брак и иммиграцию сошлись, чтобы исключить — решительно — людей азиатского происхождения. В 1860-х годах в Калифорнии белые американские рабочие выразили серьезное недовольство китайскими мужчинами, которых наняли для строительства трансконтинентальной железной дороги.В 1882 году Конгресс принял закон, запрещающий въезд всем китайским рабочим. Еще до этого, в 1875 году, Конгресс имел в виду китайских женщин, когда принял Закон о Пейдж, который запрещал и криминализировал въезд или ввоз всех проституток и требовал от консула США расследовать, находится ли женщина-иммигрантка, высадившаяся из азиатской страны, по контракту. в «непристойных и аморальных целях». Независимо от причин, по которым они въехали, почти всем китаянкам было запрещено посещать американские порты. Это означало, что китайские мужчины в Соединенных Штатах, которые были сконцентрированы в основном в западных штатах, законы которых запрещали их браки с белыми, вряд ли имели возможность вступить в законный брак.

Другое законодательство о браке наказывает американских женщин, вышедших замуж за иностранцев. В 1855 году Конгресс постановил, что американский мужчина, выбравший иностранную невесту, сделал ее гражданином, просто женившись на ней, при условии, что она была свободной и белой. Поскольку предполагалось, что главенство мужа над женой определяет ее гражданство, американские женщины, вышедшие замуж за иностранцев, оказались в состоянии правовой неопределенности. В течение следующих полувека закон оставался неясным в отношении последствий брака между американской женщиной и иностранцем, но сомнения были устранены в 1907 году, когда Конгресс объявил, что «любая американка, выходящая замуж за иностранца, должна принять гражданство ее муж.”

Вслед за предоставлением женщинам избирательных прав Девятнадцатой поправкой и под давлением со стороны женщин-граждан Закон о кабелях 1922 года обратился к этому неравенству, якобы предоставив замужним женщинам «независимое гражданство». Но в законе говорилось, что американская женщина, вышедшая замуж за иностранца, как и натурализованная гражданка, теряет свое гражданство, если она прожила два года в стране своего мужа (или пять лет в любой другой стране).

Закон о кабеле также поддерживал расовые предрассудки: американка, вышедшая замуж за иностранца, «не имеющего права на гражданство» — как и все азиаты, — все равно теряла гражданство.Это требование, по-видимому, было направлено — или, по крайней мере, имело эффект — дальнейшего уменьшения возможностей вступления в брак для пожилых азиатских мужчин, живущих в холостяцких общинах. Небольшое количество молодых американок азиатского происхождения, родившихся на американской земле, столкнулось с потерей американского гражданства в результате брака с любым мужчиной азиатского происхождения. Даже если брак закончится разводом или смертью мужа, жена никогда не сможет восстановить свое гражданство.

Изменения в браке
Эффективное лоббирование со стороны женских групп привело к принятию нового законодательства в 1930-х годах, призванного исправить неравные гражданские последствия Закона о кабелях.А в течение следующих полувека меняющиеся ценности и требования гендерного и расового равенства, связанные с гражданскими правами и женскими движениями, трансформировались в изменения в правилах брака.

Многие особенности современного брака, которые мы считаем само собой разумеющимися, поначалу вызывали яростное сопротивление. И все же в конце концов они победили. Три из наиболее важных таких характеристик касались соответствующих ролей и прав супругов, расовых ограничений и развода.

Согласно доктрине Покровительства , жены не имели отдельного юридического существования от своих мужей.

Супружеские роли и права. Хотя гендерное равенство между супругами было немыслимо при основании Соединенных Штатов, законы о браке со временем изменились в этом направлении. В англо-американском общем праве брак основан на юридической фикции, согласно которой супружеская пара представляет собой единое целое, а муж выступает в качестве единственного юридического, экономического и политического представителя. Согласно этой доктрине, известной как coverture , личность жены слилась с идентичностью ее мужа.У нее не было отдельного юридического существования. Замужняя женщина не может владеть собственностью или распоряжаться ею, зарабатывать деньги, иметь долги, подавать в суд или быть привлеченными к суду или заключать подлежащее исполнению соглашение от своего имени. Супругам были отведены противоположные экономические роли, которые понимались как взаимодополняющие: муж был обязан поддерживать и защищать жену, а жена обязана своим служением и трудом своему мужу.

Начиная с середины 1800-х годов, принцип укрытия подвергался все возрастающим требованиям. Когда сельскохозяйственный образ жизни был вытеснен динамичной рыночной экономикой, жены начали отстаивать свои права владеть собственностью и получать заработную плату от своего имени.Совместные мужья в гармоничных браках видели преимущества в том, что их жены имели определенные экономические рычаги. Многие судьи и законодатели соглашались: отдельная собственность жены может поддерживать платежеспособность семьи, если кредиторы мужа будут искать его активы, а меньшее количество банкротств означает сбережения в государственном кошельке.

Укрытие с места было длительным процессом, потому что он включал пересмотр фундаментальной гендерной асимметрии в брачной сделке. Предположение о том, что муж является кормильцем, а жена — его иждивенцем, не исчезло, как только жены могли владеть собственностью и получать заработную плату вне дома.Еще в середине двадцатого века судьи рассматривали домашнее обслуживание жены как необходимое следствие обязательства мужа содержать ее. Каждый штат по закону требует, чтобы муж содержал свою жену, а не наоборот. Требования поддержки не были простой формальностью: они означали, что мужчин, которые не смогли оказать помощь, могли привлечь к ответственности и бросить в тюрьму, и они ставили женщин в невыгодное положение на рынке труда. По словам одного юридического обозревателя, писавшего в 1930-х годах, «суды. . . ревностно охранял право мужа на работу жены в домашнем хозяйстве »как часть юридического определения брака.

Расширение программ льгот во время Нового курса еще больше усугубило гендерную асимметрию в браке. Федеральные пособия, такие как социальное обеспечение, предусматривают особые льготы для супругов и семей, но с разными правами для мужей и жен. Только в 1970-х Верховный суд отклонил эту гендерную асимметрию как неконституционно дискриминационную. С тех пор супружеские пособия были нейтральными с гендерной точки зрения.

Расовые ограничения. Основное право на вступление в брак было официально сформулировано в 1923 г.С. Дело Верховного суда Мейер против Небраски , но запреты на браки по расовому признаку продолжались, и в следующем году Вирджиния приняла самый строгий закон в стране.

В 1948 году Верховный суд Калифорнии в деле Perez v. Sharp стал первым судом штата, который объявил ограничения на браки по признаку расы неконституционными. В то время запреты на межрасовые браки были в 30 штатах. Высокий суд Калифорнии постановил, что законодательство, регулирующее право на вступление в брак, «должно быть свободным от репрессивной дискриминации, чтобы соответствовать конституционным требованиям надлежащей правовой процедуры и равной защиты закона.«В течение следующих двух десятилетий более дюжины штатов отменили свои собственные законы о браке, основанные на расе.

Законы о разводе некоторых штатов когда-то запрещали повторный брак «виновной» стороны.

В 1967 году Верховный суд США единогласно принял решение по делу истцов по делу Ловинг против Вирджинии , отменив закон Вирджинии, согласно которому брак между белым и небелым человеком считался уголовным преступлением. Тем самым Суд отменил трехвековое законодательство о браке, основанное на расовой принадлежности.По мнению председателя Верховного суда графа Уоррена, такие законы называются «мерами, направленными на поддержание превосходства белых», что является недопустимым с учетом гарантии Четырнадцатой поправки о равной защите законов.

В своем решении по делу Loving Суд подтвердил, что брак является «фундаментальной свободой», и подтвердил, что свобода выбора партнера является основным для гражданского права каждого человека на вступление в брак. Сегодня практически никто в Соединенных Штатах не ставит под сомнение законное право людей выбирать брачного партнера независимо от расы.

Развод. Юридические и судебные понятия о разводе также изменились в ответ на американское представление о браке как о основанном на выборе и согласии. И в своей эволюции они укрепили эту точку зрения.

Развод был возможен в некоторых английских колониях и был введен законодательством в нескольких штатах сразу после американской революции. Возможность развода вытекает из понимания брака как гражданского состояния, основанного на добровольном договоре.В течение десятилетий почти все штаты и территории соглашались разрешить развод, хотя и при крайне ограниченных обстоятельствах. Прелюбодеяние, дезертирство или осуждение за определенные преступления были единственными основаниями, а жестокость добавилась позже.

Для того чтобы добиться развода, супруг, подавший прошение, должен был инициировать исковое разбирательство с целью показать, что обвиняемый супруг нарушил брачный договор. Если развод давался, виноватая «вина» была не только против его или ее супруги, но и против государства.Законы о разводе многих штатов запрещают повторный брак виновной стороны.

Асимметричные семейные требования для мужа и жены были включены в правовые основания для развода. Например, непредоставление материальных средств было нарушением, которое мог совершить только муж. Жена, стремящаяся к разводу, с другой стороны, должна будет доказать, что она была образцом послушания и служения своему мужу, пока брак длился.

История законодательства о разводе показывает четкую закономерность.Законодательные органы штатов расширили основания для развода, сделав его более доступным. Эти реформы вызывали жаркие споры, и критики утверждали, что либерализация оснований для развода полностью подорвет брачный договор.

Но реформаторы преобладали — за некоторыми примечательными исключениями, такими как штат Нью-Йорк, где прелюбодеяние оставалось единственным основанием для развода во второй половине двадцатого века. К тому времени бракоразводные процессы, хотя и оставались состязательными, часто превращались в поверхностные слушания по установлению фактов или даже в мошеннические действия сговорившихся супругов, согласившихся установить ту или иную вину.Давление, в основном со стороны коллегии адвокатов, привело к новому этапу реформы развода.

Для того, чтобы брак был законным или действительным, от супругов никогда не требовалось иметь потомство.

В 1969 году Калифорния приняла первый в стране закон о полном отсутствии вины развода, исключив учет вины в браке из оснований для развода, присуждения супружеской поддержки и раздела имущества. Развод без вины привел к радикальным изменениям и распространился от штата к штату (как и во всем остальном промышленно развитом мире) как средство более честного отношения к распадам брака.Принцип отсутствия вины выдвинул идею о том, что супруги сами, а не государство, могут лучше всего судить о том, распался ли брак. К 1985 году все государства пошли в ногу, не всегда используя критерий безупречности, но давая возможность парам, которые оказались несовместимыми, разорвать брак.

Кто-то может возразить, что либерализация развода оказала более сильное преобразующее воздействие на брак, чем даже устранение расовых ограничений или законодательно закрепленная гендерная асимметрия, хотя ни одна из этих черт брака — свободный выбор партнера независимо от расы, гендерного паритета, нет. развод по вине — узнаваем американцы восемнадцатого и девятнадцатого веков.Сегодня государства по-прежнему играют важную роль в расторжении брака: условия поддержки после развода должны получить одобрение суда, чтобы быть действительными. Но переход к разводу без вины, возможно, в большей степени, чем другие изменения, демонстрирует признание государством идиосинкразии индивидуальных браков, а также право партнеров устанавливать свои собственные стандарты для удовлетворения брака и решать, соблюдаются ли эти стандарты.

Вес истории
Брак превратился в гражданский институт, через который государство официально признает и облагораживает выбор людей в отношении вступления в долгосрочные, преданные, близкие отношения и построения семей на основе взаимной поддержки.Благодаря свободному выбору двух сторон и их неизменному согласию в качестве основы законы о браке рассматривают обоих супругов нейтрально с гендерной точки зрения, без учета гендерно-ролевых стереотипов.

По крайней мере, большую часть времени. За исключением Массачусетса, Айовы, Вермонта, Нью-Гэмпшира, Коннектикута и Вашингтона, округ Колумбия, мужчины могут жениться только на женщинах, а женщины могут жениться только на мужчинах. Это требование является исключением из гендерно-нейтрального подхода современного брачного законодательства и из долгосрочной тенденции к юридическому равенству супругов в супружеских ролях.

Сторонники этого исключения утверждают, что распространение супружеских прав на однополые пары сделало бы брак бессмысленным. Они говорят, что половой союз мужчины и женщины, способных производить детей, необходим для брака и является его центральным элементом.

История законов о браке рассказывает более сложную историю. Способность супругов к продолжению рода никогда не требовалась для того, чтобы брак был законным или действительным, а нежелание или неспособность иметь детей не являлись основанием для развода.

И брак, как я утверждал, не был неизменным институтом с течением времени. Особенности брака, которые когда-то казались необходимыми и незаменимыми, доказали обратное. Прекращение замалчивания, устранение расовых барьеров для выбора партнера, расширение оснований для развода — хотя многие из них яростно сопротивлялись, когда впервые были введены — укрепили брак, а не подорвали его. Адаптивность брака сохранила его.

Брак остается одновременно общественным институтом, тесно связанным с общественным благом и частными отношениями, которые служат и защищают двух людей, вступающих в него.То, что он остается жизненно важным и актуальным институтом, свидетельствует о способности закона признавать необходимость изменений, а не строго придерживаться ценностей или обычаев прежних времен.

Предоставление однополым парам возможности получить равные права на вступление в брак будет соответствовать исторической тенденции к расширению доступа. Это сделало бы более ясным, что право на вступление в брак представляет собой глубокое осуществление личной свободы, занимающей центральное место в американской политике.

Эта статья адаптирована из книги Нэнси Ф.Отчет эксперта Котта, представленный по делу Perry v. Schwarzenegger в Окружной суд США по Северному округу Калифорнии.

роскошных кают в Оклахоме — Нет возражений

Хижина «Нет возражений» в сломанном носу, OK

Роскошный коттедж с 5 спальнями

Каюта №

«Нет возражений» — это роскошное убежище с современным западным декором, идеально подходящее для больших семей и групп (4 спальни с двуспальными кроватями, двухъярусная комната, спальный лофт и диван-кровать).Окружающая веранда и внутренний дворик двойной высоты с открытым камином обеспечивают одни из лучших видов в Broken Bow. Коттедж расположен в районе Тимбер-Крик-Трейлс с отличными дорогами и легким доступом к центру города Хочатаун ​​и озера Брокен-Боу.

В каюте площадью более 3000 квадратных футов есть 4 спальни с кроватью размера «king-size», каждая с отдельной ванной комнатой, двухъярусная комната и спальная зона на чердаке с общей ванной комнатой. Первый главный люкс находится на первом этаже и имеет кровать размера «king-size», большую медную ванну для ванны, душевую кабину с двумя насадками для душа и стол с усилителем Wi-Fi, обеспечивающим сигнал по всему дому, на случай, если вы придется работать во время отпуска.Вторая главная спальня находится на втором этаже и также имеет двуспальную кровать, душевую кабину, большую ванную комнату с двумя раковинами, сводчатый потолок двойной высоты и частный крытый балкон. В третьей и четвертой спальнях с ванными комнатами установлены кровати размера «king-size» и душевые, отделанные плиткой. В двухъярусной комнате есть четыре односпальные кровати с раздвижной дверью сарая и выходом в отдельную полностью оборудованную ванную комнату через коридор. В игровой комнате есть удобный диван-кровать размера «queen-size». Вверх по винтовой лестнице из игровой комнаты на чердаке есть две кровати размера «queen-size».В каждой спальне есть телевизор с плоским экраном.

На первом этаже находится кухня с гранитными столешницами, большой остров с креслами для барных стульев, двойная духовка, большая медная раковина и вся необходимая бытовая техника, посуда и столовая посуда. Кухня выходит в большую гостиную и столовую с газовым камином. Окна от пола до потолка с трех сторон позволяют любоваться захватывающими видами. Гостиная / кухня / обеденная зона открытой планировки включает в себя большой телевизор с плоским экраном и множество кресел для больших групп.Кроме того, из кухни / гостиной есть половинная ванна.

В игровой комнате со сводчатым потолком и двойным потолком есть вторая гостиная с телевизором с плоским экраном и большими окнами. Здесь есть полноразмерный бильярдный стол, аркадная игра и балкон, с которого можно любоваться звездами ночью. В игровой комнате также есть кафе-бар с кофемашиной Keurig, холодильник и отдельный ледогенератор. Поднявшись по винтовой лестнице на чердак, вы найдете дополнительные настольные игры и зону отдыха.

Снаружи вы найдете круглую веранду с креслами-качалками, откуда открывается захватывающий вид на лес.Крытый внутренний дворик двойной высоты включает в себя летнюю кухню с гранитными столешницами, холодильником и встроенным газовым грилем для барбекю. Также в вашем распоряжении телевизор с плоским экраном и открытый дровяной камин. Во дворе есть крытая гидромассажная ванна, вмещающая 6-8 человек. Кроме того, снаружи есть место для костра с сиденьями, идеально подходящими для разведения костра и еды. Для детей готова новая игровая площадка с качелями, горкой, стеной для скалолазания и фортом.

Так что забронируйте проживание сегодня, потому что с этой каютой у вас обязательно, НИКАКИХ ПРОБЛЕМ!

Кабина расположена на угловом участке площадью более 1 акра и имеет круговой привод для тех, кто ездит с большими транспортными средствами или буксирует прицеп.Просторная парковка окружена высокими соснами.

Кровати: 4 кровати размера «king-size», 2 комплекта двуспальных кроватей над двумя двухъярусными кроватями, спальный лофт с 2 двуспальными кроватями и диван-кровать размера «queen-size»

НЕ разрешается размещение с домашними животными. Несоблюдение политики коттеджа «Не допускается размещение с домашними животными» приведет к штрафу в размере 200 долларов за ночь аренды и выселению без возврата. Животные-поводыри ДОЛЖНЫ быть зарегистрированы ДО прибытия с подтверждением сертификации.

Бесплатный WI-FI / кабель / спутник входит в стоимость аренды всех коттеджей. Хотя WI-FI предоставляется, это не гарантируется.BBLC не несет ответственности за скорость или надежность.

*** При предварительном уведомлении вы можете заказать праздничный пакет, такой как шампанское или вино, сувенирные фужеры, шоколадные конфеты и розы / лепестки.

S’mores и рассказы вокруг костровой ямы — обязательно! Сообщите нам об этом как минимум за 24 часа до прибытия, и мы приготовим для вас все необходимое для мороженого и дров. Возврат денежных средств за неиспользованные дрова невозможен. Обратитесь к консьержу для получения дополнительной информации.

Начальный запас бумажных полотенец Bounty, туалетной бумаги Angel Soft, мыла для ванны, жидкости для мытья посуды, мешков для мусора, таблеток для посудомоечной машины, хозяйственного мыла, фильтров для кофе, а также соли и перца.Во всех каютах есть полностью оборудованные кухни, утюг / гладильная доска, полотенца и постельное белье.

Древесный уголь не предоставляется. Пропан предусмотрен для газовых грилей.

Мы осушаем и продезинфицируем наши джакузи после каждого выезда.

Камины газовые сезонные октябрь-май.

МЕБЕЛЬ И ДЕКОР МОГУТ БЫТЬ ИЗМЕНЕНЫ БЕЗ УВЕДОМЛЕНИЯ

Для получения дополнительной информации см. Правила .

Нет возражений

Perfect Day гарантирует отсутствие возражений от FDA в отношении сывороточного протеина неживотного происхождения

В письме , которое вы можете прочитать здесь, FDA объясняет, что «На основе информации, предоставленной Perfect Day, а также другая информация, доступная FDA, в настоящее время у нас нет вопросов относительно заключения Perfect Day о том, что β-лактоглобулин является GRAS в предполагаемых условиях использования.»

Определение GRAS охватывает β-лактоглобулин (основной сывороточный белок в коровьем молоке), полученный путем ферментации генетически модифицированного штамма мицелиальных грибов Trichoderma reesei .

Согласно сводке FDA , Perfect Day — один из стартапов новой волны, производящих белки посредством микробной ферментации — производит β-лактоглобулин путем глубокой ферментации чистой культуры производственного штамма T.reesei в контролируемых условиях. Во время ферментации β-лактоглобулин секретируется в ферментационную среду. После ферментации культуру пропускают через центрифугу для отделения биомассы от ферментационной среды, содержащей растворимый β-лактоглобулин.

Затем β-лактоглобулин концентрируют с помощью ультрафильтрации / диафильтрации и сушат распылением.

Согласно Perfect Day, данные характеристики белков показывают, что конечный «неживотный» сывороточный белок (который не содержит генно-инженерных грибов) является « идентичен коммерчески доступному бета-лактоглобулину, производимому из крупного рогатого скота, » и поэтому не представляет дополнительные проблемы безопасности.

Питание и функциональность животного белка … минус коровы

В разговоре с FoodNavigator-USA в декабре 2019 года после сбора 140 млн долларов в раунде серии C соучредитель Perfect Day Райан Пандия сказал, что молочные белки компании ( и в будущем жиры ) более экологичны и мягче, чем те, которые производятся в промышленном животноводстве, но они также представляют собой новую поставку ингредиентов, не содержащих животных, которые обеспечивают уникальную функциональность и питательность молочных продуктов, поэтому разработчикам рецептур не приходится идти на компромисс.

« Обычно компании рассматривают эту категорию как третью категорию, где-то между растительными и традиционными молочными продуктами, где мы предлагаем питание, функциональность и вкус молочных продуктов и сердце и душу растительного белка. . »

Нет возражений против предложения по платной парковке в Саг-Харборе

Ожидается, что в деревне Саг-Харбор только этим летом потребуется платная парковка на Лонг-Уорф. Стивен Дж. Коц

Но для некоторых формальностей платная парковка в деловом районе Мейн-стрит и Лонг-Уорф, скорее всего, появится в Саг-Харборе в этом году.

Деревенский совет, который еще раз обсудил это предложение после его публикации в прошлом месяце, не имел возражений. Перед принятием окончательного решения он планирует вернуться к этому вопросу как на своем регулярном ежемесячном собрании 9 февраля, так и на рабочем заседании 24 февраля.

Управляющий

Эйден Кориш, который продвигал эту идею, сказал, что деревня могла бы получать до 1 миллиона долларов в год дохода от платной парковки — деньги, которые можно было бы использовать для замены тротуаров, добавления велосипедных дорожек и реализации других инфраструктурных проектов для сделать деревню более гостеприимной для пешеходов и велосипедистов.

Согласно плану, 221 из 898 мест в деловом районе — большинство мест на Мейн-стрит и на Лонг-Уорф — должны быть зарезервированы для платной парковки с 10 утра до полуночи. Горстка мест, ограниченная 30-минутной парковкой, останется неоплачиваемой, как и места для инвалидов.

С 10:00 до 17:00 парковка будет ограничена тремя часами с часовым льготным периодом, с оплатой в размере 5 долларов за второй час и 7,50 долларов за третий час. После 17:00 будет четыре часа.Первый час будет бесплатным, второй час 5 долларов, третий 7,50 долларов и четвертый час 15 долларов. Г-н Кориш сказал, что плата за четвертый час выше, чтобы способствовать текучести в деловом районе в ночное время, когда деревенские рестораны и магазины часто бывают наиболее загруженными.

Платная парковка будет действовать с 29 мая по 11 октября.

Деревня заключит договор с Park Mobile, который предлагает приложение для смартфонов для сбора платежей. Он будет взимать 35 центов за транзакцию и подключаться к системе, используемой сотрудниками управления дорожным движением в деревне, чтобы облегчить контроль нарушений правил парковки.Людям, которые хотят припарковаться на одном из платных парковочных мест, потребуется загрузить приложение, даже если они планируют остаться менее чем на час.

Доверительный управляющий

Кориш сказал, что хотел бы, чтобы система предоставляла скидку от 20 до 25 процентов для жителей деревни, а также для сотрудников службы экстренной помощи, независимо от того, были они жителями или нет. Доверительный управляющий Томас Гарделла спросил, увидела ли деревня золотое дно от парковки, если бы она могла рассмотреть возможность возврата части денег деревенским налогоплательщикам. Г-н.Кориш ответил, что наличие дохода уменьшит потребность деревни в сборе налогов на недвижимость для проектов, которые будут оплачиваться доходом от парковки.

Плюс, он сказал, что для деревни было бы разумно «провести одно лето за поясом», чтобы определить, сколько денег она может рассчитывать заработать.

East Hampton Village планирует работать с ParkMobile в этом году, и Southampton Village также рассматривает его.

Лекс Блум, региональный менеджер по продажам ParkMobile, сказал, что компания управляет сбором платы за парковку в 450 муниципалитетах по всей стране, и сказал, что для того, чтобы это запустить и запустить, для деревни будут «минимальные затраты.”

Правление также продолжило слушания по предложению, которое позволило бы двум членам Совета по сохранению исторического наследия и архитектурной проверке подписывать мелкие проекты, такие как изменение цвета краски, новые заборы и настилы, не требуя, чтобы кандидаты явились до полного правления. . Эти члены могут направить заявителя в полный совет, если они сочтут это необходимым, и заявителю будет разрешено запросить слушание перед полным советом, если его заявка будет отклонена. Ожидается, что это изменение уменьшит загруженность совета директоров.

Прокурор деревни Дениз Шен сказала, что деревне пришлось подождать, пока Управление по охране исторического наследия штата Нью-Йорк не оценит предложенное изменение.

Правление также согласилось провести слушание 9 февраля, чтобы ужесточить свой закон о «темном небе», который направлен на снижение уровня загрязнения, вызываемого осветительными приборами, которые не направлены вниз и не находятся на чьей-либо собственности.

Комментарии

Швейцарский регулирующий орган не возражает против выплаты дивидендов банкам, запланированной на 4 квартал

Швейцарский надзорный орган за финансовыми рынками не возражает, если крупнейшие банки страны выполнят свои планы по выплате дивидендов в конце этого года, — сообщил представитель регулирующего органа. сообщил S&P Global Market Intelligence.

Все три крупнейших частных банка страны — UBS Group AG, Credit Suisse Group AG и Julius Bär Gruppe AG — заявили, что предложат распределить вторую часть своих дивидендов за 2019 год внеочередным собраниям акционеров в ноябре и после утверждения , выплатит их позже в этом месяце.

В марте регулирующий орган, Finma, призвал банки сохранять капитал в свете начала пандемии COVID-19, которая спровоцировала резкий рост резервов банков на возможные потери по ссудам.В результате все три крупных швейцарских банка решили разделить свои дивиденды за 2019 год на две равные части и сохранить вторую выплату до конца 2020 года.

«Ситуация на финансовых рынках остается хрупкой, и неопределенность в отношении среднесрочных экономических последствий пандемии COVID-19 остается высокой, хотя уровень неопределенности немного ниже, чем в марте / апреле 2020 года», — заявил представитель Finma. Эл. адрес.

В принципе, Finma считает, что финансовый сектор Швейцарии находится в «стабильном» финансовом положении, сказал представитель компании.Его стресс-тесты, которые включали «очень неблагоприятный» сценарий COVID-19, показывают, что уровень капитала банков будет достаточным даже в условиях сильного спада.

В октябрьских отчетах о прибылях и убытках за третий квартал все три банка объявили о планах продолжить второе распределение. UBS и Credit Suisse заявили, что планируют возобновить выкуп акций в следующем году, для чего они уже накопили капитал в 2020 году. Оба банка, а также регулятор не возражали против этих планов.

«Мы намерены возобновить обратный выкуп акций в январе 2021 года с программой обратного выкупа акций на сумму до 1 швейцарского франка.5 миллиардов на следующий год и ожидаемый выкуп на сумму не менее 1 миллиарда швейцарских франков, в зависимости от рыночных и экономических условий », — заявил 29 октября генеральный директор Credit Suisse Томас Готтштейн на презентации прибыли. Финансовый директор Дэвид Мазерс заявил, что банку не требуется дополнительное одобрение Finma , которая уже высказала свое мнение «нет возражений» по этому предложению.

UBS также ожидает возобновления выкупа акций в 2021 году, поскольку уже создал резерв капитала в размере 1,5 млрд долларов для потенциальных выплат, «о чем наш регулирующий орган был проинформирован и не высказал возражений», — сказал аналитикам генеральный директор Серджио Эрмотти на презентации прибыли в октябре.20.

Представитель Finma сказал, что регулирующий орган «применяет дифференцированный и индивидуальный подход» к распределению дивидендов и программам обратного выкупа акций в каждом из банков, находящихся в его компетенции.

«В частности, Finma не возражает против выплаты банками второй половины дивидендов за 2019 год в соответствии с их объявлениями», — сказал он.

Для крупных банков ЕС действует запрет на выплату дивидендов до января 2020 года. Ожидается, что ЕЦБ обсудит потенциальную отмену запрета в конце 2020 года.

Как преодолеть 12 самых распространенных возражений против продаж

В идеальном мире ваши потенциальные клиенты готовы, желают и способны благодаря процессу квалификации лидера. К сожалению, мы живем не в идеальном мире, поэтому возражения могут возникать и возникнут. Хотя вы не можете их избежать, вы можете научиться эффективно их преодолевать и превращать «нет» или «может быть» в «да». Вот как это сделать.

Как преодолеть возражение

Мы рассмотрим конкретные возражения через минуту, но есть процесс преодоления возражений в целом.Практикуйте это так, чтобы, даже если вас застали врасплох, у вас будет больше шансов преодолеть возражение, независимо от того, какое оно есть.

Вообще говоря, процесс состоит из четырех основных этапов:

1. Слушайте

Не позволяйте потенциальному клиенту просто изложить свои возражения — на самом деле слушайте. Скорее всего, вы сможете предвидеть потенциальные возражения еще до их появления. Я расскажу вам о наиболее распространенных проблемах и о том, как их решить, позже в этой статье.

Вместо того, чтобы торопиться с ответом — или, что еще хуже, отрезать своего потенциального клиента до того, как он даже успеет полностью поделиться своими опасениями, — обязательно дайте ему время высказаться. Это поможет им почувствовать, что вы искренне хотите помочь и что их интересы в глубине души, что увеличивает ваши шансы на заключение сделки после того, как вы подадите возражение.

2. Понимать

Люди сложны. Мы не всегда говорим именно то, что имеем в виду — и даже когда мы пытаемся это сказать, наши слова все равно могут быть неправильно истолкованы.Поэтому важно перефразировать опасения вашего потенциального клиента, чтобы продемонстрировать, что вы понимаете его возражение (или что вы, , не полностью поняли , что дает вашему потенциальному клиенту возможность исправить вас).

Например, вы можете сказать: «Чтобы было ясно, что мы здесь на одной странице, вы обеспокоены тем, что затраты на адаптацию слишком высоки, поэтому это займет слишком много времени и будет стоить слишком дорого чтобы увидеть преимущества нашего продукта. Это верно?»

Могут также быть дополнительные возражения, которые потенциальный клиент не высказал или на которые мог только сослаться.Вам нужно будет задать открытые вопросы, чтобы помочь вам раскопать всех возражений, прежде чем вы сможете эффективно ответить.

3. Ответьте

Независимо от того, кажутся ли они вам серьезной проблемой, признайте, что опасения вашего потенциального клиента обоснованы. Если им кажется, что вы не воспринимаете возражения всерьез или просто пытаетесь подтолкнуть их к соглашению, маловероятно, что вы в конечном итоге закроете сделку.

Если вы имеете право разрешить возражение самостоятельно, не бойтесь сделать это.В противном случае объясните, что вам нужно запустить его на флагшток, и назначьте время, чтобы вернуться к ним.

4. Подтвердить

Повторите возражение и подтвердите, что, если вы сможете его преодолеть, потенциальный клиент будет рад продвинуть сделку.

Эта вторая часть действительно важна: нет смысла тратить время на преодоление возражения, если оно по-прежнему не приближает вас к защите их бизнеса. Помните, что некоторые потенциальные клиенты просто никогда не купятся — и в этом случае это не возражение, а отпугивание.Если у них нет достаточного бюджета, они не являются полностью квалифицированными кандидатами или не обладают полномочиями для принятия решения — и не выказывают никаких признаков обсуждения вашего предложения с кем-либо из вышестоящих командных должностей — тогда вы, вероятно, зря тратите свои время.

Вместе эти четыре шага могут выглядеть примерно так:

Проспект: «Я не могу идти дальше, потому что я боюсь пауков, а на вашем логотипе есть один».

  • Слушайте — Применяйте активные практики слушания.
  • Поймите — «Так вы говорите, что у вас фобия пауков, и даже фотографии пауков доставляют вам дискомфорт?»
  • Ответьте — «Я полностью понимаю. Фобии могут серьезно повлиять на повседневную жизнь. Думаю, мы могли бы удалить логотип с вашего экземпляра инструмента. Это поможет? »
  • Подтвердите — «Отлично, поэтому, если мы продолжим это делать, я поговорю с технической командой, чтобы узнать, как избавиться от этого логотипа».

Источник изображения

Преодоление особых возражений

Теперь, когда у вас есть базовый процесс, вот 12 наиболее распространенных возражений против продаж, с которыми вы, вероятно, столкнетесь, и способы их решения.

1. «Сейчас не лучшее время».

Время — обычная проблема по нескольким причинам. На самом деле здесь скрываются два возражения: 1) у меня лично нет времени разбираться с этим, и 2) сейчас не лучшее время для покупок.

В любом случае, чтобы узнать, как действовать, вам необходимо продолжить расследование.

Как с этим справиться

Если потенциальный клиент думает, что сейчас не лучшее время для покупки, рассмотрите следующие аспекты, прежде чем продолжить:

  1. Убедитесь, что потенциальный клиент соответствует требованиям (не тратьте зря свое время)
  2. Не продавайте слишком много, потому что вы в отчаянии

В этой статье есть несколько хороших ответов на это возражение.Попробуйте несколько, пока не найдете ту, которая лучше всего соответствует вашему стилю. Конечная цель — помочь ведущему прийти к выводу, что сейчас хорошее время для продолжения.

Если потенциальный клиент слишком занят, см. # 5 ниже.

2. «Это слишком дорого».

Возражение против цены не так однозначно, как кажется. Конечно, действительно может быть нехватка денег. Но это также может быть отпугиванием, или потенциальный клиент может не подумать, что ваш продукт является достаточно хорошей ценностью, чтобы оправдать затраты.

Как это сделать

Опять же, вам нужно будет поработать, чтобы раскрыть истинные причины возражения. Попробуйте сделать паузу на несколько секунд после того, как потенциальный клиент возражает против цены, поскольку он часто добровольно предоставляет дополнительную информацию без подсказки. Когда они закончат говорить, задайте еще несколько вопросов, чтобы по-настоящему сосредоточиться на их возражении.

Попытайтесь выяснить, что заставляет потенциального клиента думать, что ваш продукт или услуга дорогие (или слишком дорогие по сравнению с альтернативой).Вы часто обнаружите, что их проблема — скорее смутное ощущение, чем что-то конкретное. В этом случае несколько неопровержимых фактов могут помочь им успокоиться.

Если вы чувствуете, что потенциальному клиенту просто необходимо немного подбодрить, поместите цену в контекст (сколько это стоит по отношению к рентабельности инвестиций, сколько будет стоить , а не , чтобы действовать, и т. Д.). Речь идет не столько о том, чтобы доказать, что продукт стоит цены, сколько о том, чтобы продемонстрировать его ценность. Как только ваш продукт станет важным, цена будет иметь меньшее значение.

3.«У меня уже другой контракт».

Вот вам простой вариант. Возражение по контракту — это прямая проблема с относительно простым ответом.

Как с этим справиться

У вас есть много возможностей для гибкости, но это зависит от того, что думает ваш потенциальный клиент. Искренне заинтересованные потенциальные клиенты могут опасаться проблем с денежным потоком, если они уже заключили другой контракт, в то время как другим просто не нравится чувствовать себя в ловушке.

Если потенциальный клиент действительно нуждается в вашем продукте, скидка или творческий график платежей могут преодолеть их возражения.Это будет во многом зависеть от того, насколько они довольны своим текущим контрактом, поэтому прямо спросите их, довольны ли они или хотят изменений.

А если ничего не помогает? Отметьте в своем календаре, чтобы следить (при условии, что у них есть хорошие перспективы) за несколько недель до истечения срока их действующего контракта, когда они, вероятно, будут оценивать свое продление.

4. «Просто отправьте мне информацию…»

Комментарии типа «Просто пришлите мне свою информацию» или «Позвоните мне в X-момент в будущем» можно интерпретировать двояко, в зависимости от того, сказали ли они раньше или поздно во время звонка.

Как с этим справиться

Если вы услышите подобное увольнение в начале разговора, это, вероятно, отмахивание. Еще раз проверьте рабочий процесс квалификации лида, чтобы увидеть, как неподходящий кандидат попал в ваш список.

Если позже во время разговора будет сказано, проблема может быть связана с тем, что клиент слишком занят или не понимает преимуществ вашего продукта. Если вы думаете, что последнее верно, взгляните еще раз на свою презентацию. Если ваши клиенты не понимают, что вы продаете, в вашем маркетинге есть фатальная ошибка.

5. «У меня сейчас нет времени поговорить с вами».

Несмотря на то, что это возражение звучит как отповедь, это, вероятно, правда — в наши дни ни на что не остается времени. Если ваша цель просто слишком занята, гарантированного решения нет, но, по крайней мере, ваши варианты довольно просты.

Как с этим справиться

Во-первых, попытайтесь выяснить, действительно ли это недостаток времени или что-то еще. Используя описанный выше общий процесс возражений, взаимодействие может выглядеть следующим образом:

«Извините, у меня просто нет времени поговорить с вами сегодня.”

  • Слушайте — используйте активное слушание.
  • Понимаю — «Я полностью понимаю. Я тоже заболочен, а сейчас сумасшедшее время года ».
  • Ответьте — «Я действительно не хочу тратить ваше время. Я могу рассказать вам о продукте за три минуты. Если вам интересно, я пришлю вам дополнительную информацию, а если нет, мы оставим все как есть ».
  • Подтвердите — «Отлично, не более трех минут вашего времени.Как это звучит?»
    • Если ваш потенциальный клиент говорит «да» — «Отлично, могу я продолжить?»
    • Если они скажут нет — «Я смотрю в свой календарь — как насчет сегодняшнего дня в 3 часа?»

Если ответ по-прежнему отрицательный, вам придется исследовать глубже, чтобы узнать, что происходит. Если вы все еще пытаетесь найти способ обойти возражение, подумайте, что у цели действительно может быть потребность, но срочность удовлетворения этой потребности невелика или уменьшилась с тех пор, как они впервые вошли в вашу воронку.Если это так, вам нужно будет переоценить путь этого человека к этому моменту, поскольку вы, возможно, упустили что-то, что теперь заставляет его рассматривать проблему как менее важную.

6. «Мне нужно пройти мимо моего босса».

Возникнет ли у вас это возражение, как правило, зависит от размера компании. В более крупных компаниях люди скажут вам: «Мне нужно обсудить это с моим начальником» или «Мне нужно обсудить это с коллегами». В небольших компаниях вы можете добавить в список «Мне нужно запустить это моим партнером».

Как с этим обращаться

Опять же, это довольно просто. Если потенциальный клиент действительно не уполномочен принимать решение, попросите поговорить с ним и начните заново. Если это так, но вам все равно придется «продавать» ваш продукт внутри компании, вы действительно можете помочь им подготовиться к возможным возражениям с ответами и решениями, чтобы упростить процесс.

7. «Продукт X дешевле».

Время от времени цель будет пытаться отключить вас, ссылаясь на ваших конкурентов.Это замаскированное благо, потому что истинное сравнение с конкурентом дает вам шанс обнаружить упущенные возможности и зажечь новые идеи. Также есть большая вероятность, что цель уже знает, что им нужно (поскольку они разговаривали с конкурентами / изучали их), что также экономит ваше время.

Как с этим справиться

Задайте вопросы, чтобы изучить их отношения с конкурентом или сделанное им предложение. Их может не убедить переключиться на ваш продукт или услугу, но посмотрите на это как на обучающий опыт — и если они упомянут проблемы, которые ваш продукт может решить с помощью , вы все равно можете совершить продажу.

8. «Вы не предлагаете функцию X».

В наши дни люди привыкли и ожидают персонализации всех продуктов. Иногда это возможно, а иногда нет. Если это не так, вы все равно можете пройти долгий путь, чтобы дать потенциальному клиенту почувствовать , что ваш продукт или услуга персонализированы, предоставив им дополнительное время для взаимодействия и активного слушания.

Как с этим обращаться

Конечно, настройте там, где это возможно, насколько это возможно.Но также поймите, что если вашему потенциальному клиенту нужно что-то, что вы не можете предоставить, он, возможно, не подходит.

9. «Мне нужно получить еще несколько цитат».

Обсуждение возражений неприятно, но очень часто. Помните, что он может скрыть несколько возражений — это может быть либо легкое отпущение, либо правда может заключаться в том, что цель — это , на самом деле поиски вокруг.

Как с этим справиться

Этот тип возражений, по-видимому, лучше всего преодолевать с помощью надежного сценария для обхода ситуации.Если кто-то действительно считает, что ему нужны другие цитаты (обычный подход к покупке), вряд ли вы сможете его удержать.

Как всегда, если вы используете сценарии продаж и другие ресурсы, чтобы помочь вам справиться с определенными проблемами, потренируйтесь достаточно, чтобы быть гибким и естественным при общении с потенциальными клиентами.

10. «У вас плохой отзыв».

Работа с негативной сарафанной историей или плохими отзывами — отличная возможность для роста. Вы не можете избавиться от плохой рекламы, но вы можете извлечь из нее уроки и улучшить в будущем.

Как с этим справиться

Удивительно, но это довольно простое решение, если вы проявляете инициативу. Не пытайтесь избежать проблемы — решите ее как можно быстрее. Если кто-то из сотрудников уже работает над решением этой проблемы, предложите потенциальному клиенту связаться с ним, чтобы развеять его опасения и ответить на любые вопросы.

Точно так же, если вы можете предложить какое-то заверение и объяснение, сделайте это. После того, как вы объяснили проблему и что компания делает, чтобы исправить или избежать этих проблем в будущем, примените перк или дополнительную ценность, чтобы избавиться от неприятностей.

11. «Где, черт возьми, ты получил мое имя ?!»

Большинство продавцов рано или поздно столкнутся с агрессивной перспективой. Некоторые люди просто неприятны, и с этим ничего не поделаешь. Но помните — несчастные клиенты рассказывают о своем опыте большему количеству людей, чем счастливые, поэтому не поддавайтесь искушению опуститься до их уровня.

Как с этим справиться

Убивайте со спокойствием и добротой. Некоторые жалобы, например: «Где ты взял мой номер?» можно ответить прямо.Другие ситуации могут возникнуть в результате личных столкновений. Если это так, можете ли вы передать потенциального клиента коллеге или использовать метод, основанный на психологии?

Наконец, поймите, что некоторых людей просто невозможно переубедить. Сохраняйте спокойствие и собранность, постарайтесь снять напряжение, но никогда не позволяйте себе втягиваться в рукопашную схватку.

12. Нет дома

Технически это не возражение, но оно может иметь такое же влияние на ваши поисковые запросы: что происходит, когда вы не можете заставить своего потенциального клиента ответить вам?

Как с этим обращаться

Ключевым моментом здесь является баланс и знание того, когда позвонить, чтобы завершить работу.Во-первых, используйте правильный канал — нет смысла звонить, если ваш потенциальный клиент работает только по электронной почте. Во-вторых, будьте настойчивы. Люди заняты, и продавцы обычно не в приоритете. Тем не менее, знайте, когда пришло время прекратить работу — желательно с до , когда вы начинаете раздражать.

Собираем все вместе

Итак, у вас есть 12 возможных возражений и возможности их изменить. Более того, если вы отточите и практикуете общую технику возражений, у вас будет виртуальный ключ-матрица, который поможет вам преодолеть любое возражение, которое может возникнуть в будущем.

Здесь важно понимать, что возражения являются естественной частью процесса продаж, а не отражением ваших навыков продавца. Фактически возражение — это тренировочная площадка, на которой вы совершенствуете свою технику. Если вы никогда не встретите их, у вас никогда не будет шанса стать отличным продавцом.

Если вы хотите еще больше усовершенствовать свою способность преодолевать возражения, вот как вывести ее на новый уровень:

  1. Совершенствуйте свой процесс продаж от начала до конца . Возражения не возникают на пустом месте, и если другие части разговора о продажах прерываются, весь процесс прерывается (возражение или нет).
  2. Практика ведет к совершенству. Практикуйтесь на работе, в личной жизни и перед зеркалом. Ваши цифры продаж будут вам благодарны.
  3. Самосознание — ключ к успеху. Кто угодно может изучить сценарии продаж и возражений, но чтобы использовать их с умом, вам потребуется сочувствие и понимание. Не опекайте своих потенциальных клиентов и не повторяйте ответы, как робот.
  4. Знайте, когда звонить, он уходит. Конечно, данные говорят нам, что нам нужно связываться с потенциальным клиентом несколько раз, чтобы иметь шанс добраться до него, но всегда есть момент, когда дальнейшие действия неразумны. Это не всегда очевидно, поэтому обратите внимание на сигналы, которые ваш потенциальный клиент посылает (или не отправляет).

Связанные

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *