Aov что это такое в рекламе: AOV (average order value) — —

Содержание

Что такое AOV? Применение в бизнесе и маркетинге — OKOCRM

Мы уже выяснили, что повышение среднего чека – это путь к увеличению прибыли и развитию компании. Из этого следует, что показатель необходимо систематически повышать, чтобы компания развивалась.

Этих целей можно достигнуть разными способами, мы выбрали 5 проверенных и наиболее эффективных:

1. Дополнительные продажи

Под дополнительными продажами понимаются сопутствующие товары или услуги. Это работает не только в электронной коммерции, а во всех сферах. Смотрите на примере:

Для продаж техники:

  • к смартфону, предложили чехол и стекло
  • к монитору – салфетки для ухода
  • к ноутбуку – мышь

Реализовать эту возможность в интернет-магазине можно на нескольких этапах:

  1. В каталоге при выборе. Нужно предусмотреть блок в карточке товара с сопутствующими товарами: «С этим покупают», «Смотрите также», «Вам также подойдет».
  2. В корзине магазина. При добавлении товара в корзину, нужно предусмотреть всплывающий блок о том, что ему могут пригодиться дополнительные аксессуары. «Покупаете смартфон? Возьмите стекло, так он прослужит дольше».
  3. На этапе обработки клиента. Когда заказ уже оформлен и менеджер связывается с покупателем. Скрипт продаж должен предусматривать обработку возражений по поводу дополнительных аксессуаров.

Преимущества подхода в том, что клиент уже привлечен и на него не нужно тратить деньги.

2. Повышение стоимости товара в чеке

Если покупатель пришел за конкретным товаром или оформил на него заказ, это еще не значит, что он хочет купить именно его. Повышение стоимости товара в чеке работает только на этапе обработки в чате или по телефону.

Задача менеджера – выяснить потребности клиента и если более дорогой товар лучше отвечает на его запрос, предложить к покупке более дорогую позицию.

Преимущества подхода – клиент привлечен и вряд ли откажется от покупки выбранного товара, предложение более дорогой позиции может сработать. Интернет-магазин ничего не теряет.

3. Товары по акции

Теоретически, товары на акции не могут увеличивать средний чек. Но так кажется только с позиции покупателя. Дело в том, что ему не известно, какой цена была изначально и какую наценку на товар установил продавец. Покупатель лишь сравнивает новую цену с перечеркнутой старой и такое предложение для него выгодно.

Важное условие для правильной реализации – отслеживать конкурентов. Ваша цена по акции должна быть ниже, чем их предложение, в противном случае «акция» выйдет магазину боком в виде ухудшения репутации.

4. Дополнительный сервис

Этот инструмент увеличения среднего чека может работать как в классических интернет-магазинах, так и в компаниях, предоставляющих услуги. В интернет-магазине техники можно предложить установку ПО на компьютеры, сменную технику на период ремонта, дополнительную гарантию. В компаниях, предоставляющих услуги можно предлагать сопутствующий сервис.

Например, в маркетинговом агентстве к SEO-услугам предлагают SMO, к контекстной рекламе – таргетинг, к дизайну – копирайтинг.

Страховые компании могут предлагать ускоренный сервис или консультации за дополнительную плату.

Преимущества аналогичны первому инструменту: затрат на привлечение уже нет, можно реализовывать доп. сервис.

5. Расширение вариантов оплаты

Чем удобнее пользователю, тем охотнее и больше он будет заказывать. Если в интернет-магазина не будет расчета банковской картой онлайн, его объем продаж и средний чек будут несоизмеримо ниже, в сравнении с ритейлером у которого такая возможность есть. Это можно утверждать, не заглядывая в аналитические сводки.

То же относится к рассрочкам и кредитованию. У клиента нет полной суммы, но он может позволить себе товар в рассрочку. Это увеличивает покупательскую способность, в чек можно добавлять больше товаров и дорогие позиции.

что и как считать маркетологу

Интернет-маркетинг не может существовать без аналитики. Иначе как вы узнаете о сильных и слабых сторонах вашей стратегии продвижения? В статье – основные метрики, с которыми не только должен уметь работать каждый маркетолог, но и которые должен знать владелец бизнеса или топ-менеджер.

CPC   RPC   CTR   CR   ROMI   CPF   CPA   LPO   TV   BR   BER   AR

AGR   Unlikes rate   NPS   OL   PPV   TSS   ER   VPK   ERR   RPR   PF

LTV   AOV   COS   Time on site by SM

 

Эффективность рекламной кампании

CPC

CPC (cost per click) – стоимость одного клика на кнопку (баннер, объявление). Показатель применим к любой рекламной площадке.

Формула для расчета: CPC = стоимость размещения рекламы / количество кликов

RPC

RPC (revenue per click) – показывает доход, полученный с каждого клика по рекламе. Это отношение общего дохода от рекламной кампании (РК) к количеству кликов во всей кампании. Кампанию можно считать успешной, если RPC значительно превышает CPC.

Формула для расчета: RPC = общий доход от рекламной кампании / все клики, полученные в рамках рекламной кампании

CTR

CTR (click through rate) – показатель кликабельности рекламных объявлений. Позволяет определить, насколько эффективны отдельные рекламные баннеры или целые площадки. Низкий CTR говорит об ошибках в настройке рекламной кампании.

Формула для расчета: CTR = количество кликов / количество показов × 100%

CR

CR (conversion rate) – уровень конверсии. Эта метрика показывает соотношение зашедших на сайт и тех, кто совершил конверсионное действие: что-то купил или показал, подписался на рассылку, оставил какую-либо информацию о себе или скачал приложение. Можно считать конверсию в целом – соотношение зашедших на сайт и купивших что-то – или отдельно на каждом этапе воронки продаж: выбор товара, добавление в корзину, оформление заказа, оплата. Подсчет CR каждой ступени поможет понять, в какой момент большинство пользователей уходит, ничего не купив.

Формула для расчета: CR = количество совершивших конверсионное действие / общее количество посетителей × 100%

ROMI

ROMI (retum on marketing investment) – коэффициент возврата инвестиций в маркетинг. Показывает, насколько эффективны были денежные вложения в рекламу.

Формула для расчета: ROMI = валовая прибыль — затраты на маркетинг / затраты на маркетинг × 100%

CPF

CPF (cost per fan) – цена подписчика в социальных сетях. Считается как соотношение затрат на привлечение к количеству новых подписчиков за определенный отрезок времени.

Формула для расчета: CPF = сумма затрат на привлечение / количество новых подписчиков

CPA

CPA (cost per acquisition) – стоимость привлеченного пользователя. Показывает сумму, потраченную на каждого нового пользователя, то есть человека, совершившего целевое действие, в рамках конкретной рекламной кампании.

Формула для расчета: CPA = сумма расходов на рекламную кампанию / количество выполненных целевых действий

LPO

LPO (leads generated per offer) – показатель, определяющий, сколько людей оформило покупку с определенного оффера. Вычисляется отдельно по каждому предложению. Помогает при анализе эффективности рекламной кампании и позволяет отсечь не работающие кампании.

Где посмотреть: Google Analytics, Яндекс.Метрика, счетчики Mail.ru, Rambler, Bing, Yahoo, MegaIndex.

Эффективность контент стратегии

OL

OL (organic likes) – органический прирост подписчиков. С его помощью можно узнать, сколько человек самостоятельно и без помощи рекламы нашли сообщество в социальных сетях и подписались. Показывает осведомленность о бренде и отношение к нему.

Где посмотреть: статистика социальных сетей.

PPV

PPV (pages per visit) – количество страниц, которые в среднем просматривает пользователь за одно посещение. С помощью показателя можно изучить, насколько пользователи заинтересованы в контенте на страницах. Чем интереснее контент, тем больше читатель проведет времени на них, будет переходить от одной страницы к другой.

Если показатель невысокий, то это может свидетельствовать о проблемах с навигацией или работой сайта, оптимизацией, неинтересным или непонятным содержимым. Повысить глубину можно, размещая интерактивные элементы и исправляя проблемы работы сайта. Чем выше этот показатель в метриках, тем лояльнее пользователи.

Где посмотреть: во всех основных системах статистики и многих сервисах для аудита сайта.

TSS

TSS (time spent on site) – время, которое пользователь провел на сайте. Чем дольше он изучает контент, тем лучше. Если пользователи заходят часто, но проводят на ресурсе мало времени, это говорит о высоком показателе отказов, что может привести к падению позиции сайта в поисковой выдаче.

Где посмотреть: во всех основных системах статистики и многих сервисах для аудита сайта.

ER

ER (engagement rate) – уровень вовлеченности. Используется, чтобы измерить реакцию аудитории на контент. Чем выше показатель, тем более заинтересованы пользователи. Влияет на поведенческие факторы ранжирования. Рассчитывается как соотношение количества определенных действий пользователя (заполнение формы, просмотр видео до конца и др.) к общему числу просмотров страницы.

Формула для расчета: ER = выполненные на странице действия / сколько раз просматривали страницу × 100%

VPK

VPK (visits per keyword) – количество пользователей, которые приходят на сайт из поисковых систем, то есть органического трафика. Помогает понять, какой контент наиболее востребован у аудитории и оптимизировать стратегию продвижения.

Где посмотреть: во всех основных системах статистики и многих сервисах для аудита сайта.

err

ERR (engagement rate by reach) – показывает вовлечение по охвату; заинтересованность в конкретном контенте. Это может отражаться в активностях: лайках, репостах, комментариях. Рассчитывается как соотношение пользователей, которые проявили активность, и всех, кто увидел пост.

Формула для расчета: ERR = количество пользователей, проявивших активность / общее количество увидевших пост

Time on site by SM

Time on site by SM – учитывает продолжительность нахождения на сайте только пользователей, перешедших с социальных сетей. Когда у компании есть паблик в социальной сети, то люди оттуда скорее всего будут заходить на сайт, чтобы изучить контент и там. Эта метрика показывает, насколько интересен контент на сайте и релевантен контенту в социальных сетях кампании.

Где посмотреть: во всех популярных системах статистики.

Взаимодействие с аудиторией

TV

TV (total visits) – общее количество посетителей ресурса за определенный отрезок времени. Помогает отследить общее количество посещений сайта. При маленьком значении показателя теряют смысл все остальные расчеты.

Где посмотреть: во всех основных системах статистики и многих сервисах для аудита сайтов.

BR

BR (bounce rate) – процент людей, которые ушли с сайта сразу, как только попали на него и при этом не совершили никаких действий. Показывает в первую очередь степень релевантности контента страницы запросу пользователя. В Яндекс.Метрике отказ считается когда пользователь зашел только на одну страницу и провел на ней менее 15 секунд, Google Analytics считает отказ при посещении только одной страницы и учитывает время просмотра как 0 секунд.

С помощью Bounce Rate можно узнать, все ли страницы вашего ресурса релевантны запросам пользователей, соответствуют ли рекламные объявления контенту на сайте. Иногда высокий показатель отказов бывает, если страницы сайта загружаются долго или есть другие технические проблемы.

«Нормальный» показатель отказов может меняться в зависимости от тематики сайта. Если пользователь ищет конкретную информацию, например, время работы автосервиса, скорее всего показатель отказов на его сайте будет высоким, 60–70%, потому что посетителю нет смысла изучать другую информацию. Для интернет-магазинов приемлемым показатель отказов считается 30–50%.

Где посмотреть: во всех основных системах статистики и многих сервисах для аудита сайтов.

BER

BER (brand evangelists rate) – количество бренд-евангелистов, или пользователей, которые будут бесплатно и добровольно популяризировать бренд просто потому, что он им нравится. Чем качественнее товар, тем выше этот показатель.

Формула для расчета: ER = евангелисты бенда / общее число пользователей × 100%

AR

AR (amplification rate) – коэффициент показывает виральность контента, то есть с какой скоростью распространяются посты между заинтересованными пользователями в социальных сетях. Чем он выше, тем больше бесплатный охват.

Формула для расчета: AR = репосты / общее количество постов × 100%

AGR

AGR (audience growth rate) – показатели темпа роста аудитории интернет сообщества. Показателем интереса можно считать новых подписчиков, появившихся после публикации определенного контента. Чтобы получить чистые данные, стоит также учитывать отток пользователей.

Формула для расчета: AGR = количество новых подписчиков / общее количество подписчиков × 100%

Unlikes rate

Unilikes rate – процент отписок. Чем выше показатель, тем хуже – неправильно собрана аудитория, неинтересный контент или редкие посты. Даже отношение администратора сообщества может повлиять на рост показателя. Низкий процент говорит о лояльных подписчиках.

Где посмотреть: статистика социальных сетей.

NPS

NPS (net promoter score) – показатель позволяет понять, насколько удовлетворены клиенты товаром или брендом в целом. Этот индекс может отражать количество подписчиков, которые лояльны к фирме настолько, чтобы рекомендовать ее. Чтобы вычислить эти данные, проводят опросы среди покупателей и подписчиков сообществ.

Выделяются 3 группы людей:

  • лояльные клиенты, готовые советовать фирму;
  • нейтральные пользователи, у них есть небольшие претензии к товару, поэтому они не рекомендуют никому, но пользоваться будут;
  • критично настроенные люди, недовольные качеством или способом предоставления услуги, будут ругать фирму или товар.

Нейтрально настроенные пользователи не учитываются в расчете.

Формула для расчета: NPS = % лояльных клиентов — % недовольных клиентов.

Финансовые показатели

LTV

LTV (lifetime value) – доход, полученный от клиента за все время взаимодействия с ним. Показывает, насколько эффективно были затрачены средства на маркетинг, степень заинтересованности людей в товарах или услугах компании. С помощью этой метрики можно выявить самых лояльных клиентов, разбить всех клиентов на сегменты на основе данных об LTV и персонифицировать предложения. Есть три формулы для расчета LTV.

Формула для расчета №1: LTV = доход за период / количество клиентов за этот период.

Формула для расчета №2: LTV = время взаимодействия с пользователем / доход от клиента за период

Время взаимодействия — период от первой покупки или заказа до момента, когда клиент перестал быть активным и, вероятно, больше не вернется. Доход от клиента за период считается так: разделите регулярный доход за период на количество клиентов за этот период.

Формула для расчета №3: LTV = средний чек × частота повторных заказов × время взаимодействия с пользователем

Важно понимать, что время, которое пользователь будет оставаться постоянным клиентом, величина приблизительная Эту формулу можно использовать при прогнозах, но она не может показать на 100% точный результат.

AOV

AOV (average order value) – средний чек от сделки. От него часто зависит цена и расходы, которые можно заложить на рекламу. Чем выше AOV, тем больше выручка компании. Рассчитывается как соотношение дохода и количества заказов за период.

Формула для расчета: AOV = доход за период / количество заказов за период

COS

COS (cost of sale) – стоимость продажи. Показатель говорит о соотношении затрат на рекламную кампанию и выручки после нее. Можно оценить эффективность кампании в целом и каждого отдельного объявления. Измеряется в процентах.

Формула для расчета: COS = стоимость рекламной кампании за период / выручка после проведения за период × 100%

RPR

RPR (repeat purchase rate) – показывает частоту повторных покупок. Метрика помогает строить программы лояльности. Рассчитывается как соотношение количества клиентов, которые сделали заказ более одного раза за период и количества всех клиентов за этот же период.

Формула для расчета: RPR = клиенты, совершившие более одной покупки за период / все клиенты за период

PF

PF (purchase frequency) – показатель частоты покупки. Имеет смысл рассчитывать только для определенных категорий товаров, которые, как правило, покупают регулярно. Период выбирается тот же, что и для коэффициента повторных покупок.

Формула для расчета: PF = общее количество покупок за период / количество уникальных клиентов за период × 100%


Метрики дают возможность собрать аналитику, но что же дальше делать с этими цифрами? С помощью полученных данных можно настроить маркетинговую стратегию продвижения компании или бренда, например Inbound маркетинг.

Определение Термина Aov — CIDAC

Не стереотипно, но часто, когда покупателем является мужчина, покупающий для женщины, он не уверен, что покупать и что к чему. Он извлечет выгоду из более подробного ознакомления с продуктом и подарочных руководств, которые дадут вам возможность осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. аффилейт маркетинг Покупатели, скорее всего, будут искать товары по более высокой цене, если они подходят и их цена соответствует их бюджету. Обычно они готовы тратить больше денег на то, что им нравится. Они также заинтересованы в завершении образа, поэтому перекрестные продажи могут работать хорошо.

Покупатели одежды могут найти подходящие предметы, которые завершат образ, или выработают сильное предпочтение к предметам, которые вы предлагаете. Стоимость заказа – лучший показатель, чем стоимость транзакции, потому что он лучше отражает решения и поведение ваших реальных покупателей. Использование AOV помогает вам отфильтровать шумы, которые могут исказить ваши результаты. Вы можете рассчитать AOV, разделив ваши общие продажи на количество продаж. Вы можете усложнить свои расчеты AOV, сегментируя их по демографическим или географическим признакам и обнаруживая статистические корреляции между различными типами поведения покупателей и AOV. Например, возможно, покупатели, которые покупают товары из одних категорий, склонны тратить больше, чем другие, или, возможно, существуют сезонные колебания (обычная ситуация для многих видов розничных продавцов). AOV – важный показатель, который позволяет отслеживать эффективность и рентабельность отдельных каналов коммуникации с аудиторией и бизнеса в целом.

Aov 2343

Многие наши клиенты, начав сотрудничать с нами, остаются нашими заказчиками уже более 15 лет. За это время нами подготовлено свыше изданий.

Покупатель, покупающий роскошную сумочку, может быть очень рад, например, включить обувь, которая дополняет образ. Предоставьте им как можно больше возможностей для обновления и дополнения аксессуаров, и они будут в восторге. Вы можете использовать эту психологию в своих интересах, предлагая более длительные варианты в качестве дополнительных продаж. Например, вы можете предложить более технологичные ткани для бегового или походного снаряжения, которые лучше выдерживают суровые нагрузки или суровые погодные условия.

У покупателей часто бывает психологический порог того, сколько они намерены платить. aov Вам нужно изготовить рекламные листовки или каталог Вашей продукции?

Средняя стоимость заказа, или AOV, является одним из наиболее важных показателей в электронной коммерции. Он измеряет среднюю сумму, потраченную на каждый заказ. Важно отметить, что это должно быть рассчитано на основе количества продаж на заказ, а не на одного покупателя. Основной задачей владельца интернет-магазина является увеличение среднего чека, однако решить ее не так-то просто. Для этого необходимо в первую очередь выявить перечень факторов, которые могут помочь увеличить продажи. Применительно к любому интернет-магазину решение подобной задачи сопряжено с целым рядом проблем.

Свежие Статьи

Поскольку рассрочка платежей Splitit помогает сделать крупные покупки более доступными и ответственными, Splitit – это фантастический вариант, который можно предложить покупателям. Продавцы матрасов могут задействовать эту психологию покупки, предоставив подробную информацию о продукте в виде а также отзывы покупателей. Они также могут помочь персонализировать эту информацию, спросив покупателей об их предпочтениях в отношении сна.

Этот показатель поможет понять, как заставить существующих клиентов тратить больше денег при совершении покупок. И с помощью этой цифры вы поймете привычки потребительских расходов. Если клиент готов делать у вас большие покупки, значит у вас привлекательные цены и хорошие сотрудники в продажах. Стратегия работы компании — привлекаем новых клиентов. Нажимая кнопку Отправить, вы даете согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи. Клиенты могут быть из самых разных групп по достатку, покупательской способности, активности онлайн-заказов. Соответственно для каждого сегмента отдельно считают средний чек.

Создайте логическую иерархию, но упростите покупателям возможность делать новые открытия. Например, если вы продаете одежду, ваш каталог должен быть разделен на «Мужчины», «Женщины» и «Дети» с такими подкатегориями, как Верхняя одежда, Рубашки и Брюки. Но также давайте людям другие способы найти что-то. Например, мужскую футболку также можно найти на страницах каталога для активного и спортивного, повседневного, летнего и т. Даже если ваш покупатель не хочет покупать более одной футболки, он может легко увидеть шорты, рубашки поло. Один из способов увеличения AOV – это улучшение пользовательского опыта вашего веб-сайта. Ваш интернет-магазин должен создавать удобство для ваших посетителей.

Цена За Целевое Действие Количество Кликов По Призыву К Действию

Покупатели могут просто использовать свой доступный кредит, и в течение срока рассрочки платежи будут отображаться в выписках по кредитной карте. Не стоит, конечно, рассчитывать на 100% -ный коэффициент конверсии продаж. Иногда от покупки отделяет всего лишь один или два клика.

Исходя из практических кейсов можно выделить конкретные действия, которые помогут увеличить средний чек. В первую очередь, начать рекламировать дорогие товары или бестселлеры, чтобы обращать внимание на более дорогостоящие позиции. Популярный приём — создание набора из товаров и его продажа со скидкой. И не менее важно строить отношения с клиентами, поэтому стоит внедрить программу лояльности для постоянных покупателей и создать страницу благодарности.

Самое важное, что вы можете сделать, – это упростить процесс оформления заказа. Все, что вы делаете из приведенного ниже списка, не должно нарушать это правило. Персонализировать, персонализировать, персонализировать. Чем больше вы знаете о своем покупателе, тем больше вы можете адаптировать страницы продуктов к его предпочтениям и прошлому поведению. Вы также можете адаптировать их к кластерам схожего поведения. Если люди, которые ранее покупали рюкзаки для пеших прогулок, также часто покупали треккинговые палки, вы можете добавить функции «часто покупаемые вместе» на страницу каталога для походов.

  • Добавьте категории рекомендуемых товаров на страницу.
  • Как вы понимаете, любители спорта и активного отдыха заинтересованы в здоровье и приключениях.
  • Наша специализация –изготовление буклетов,изготовление каталогов,верстка и печать журналов,издание книг, брошюр, листовок.
  • Покупатели могут просто использовать свой доступный кредит, и в течение срока рассрочки платежи будут отображаться в выписках по кредитной карте.
  • Не важно, на какую целевую страницу ведет кнопка, нужно ее отслеживать все равно.

Подробные условия покупки товаров в кредит, полную стоимость кредита и другие условия кредитования уточняйте на сайте продавца. Кампании подтверждения заказа побуждают потребителей действовать импульсивно. Страница подтверждения, на которую покупатель перенаправляется после размещения арбитраж заказа, может использоваться для продвижения дополнительных товаров, которые часто покупаются вместе с товарами в отложенном заказе. Прежде чем закрыть вкладку браузера, они могут добавить другие продукты, связанные с их покупкой, тем самым увеличивая стоимость своего заказа.

Остались Вопросы?

One Одним из преимуществ онлайн-каталога является возможность упорядочить товары по категориям. Это делает ваш сайт более доступным для потребителей и повышает удобство совершения покупок. Это также одна из самых больших возможностей, которые у вас есть, чтобы позволить вашим покупателям обнаружить предметы, которые они, возможно, не имеют в виду или могут даже не знать, что вы несете. Допродажи и перекрестные продажи часто могут использоваться в тандеме.

Например, для игрушек на радиоуправлении можно предложить АА аккумуляторы и зарядное устройство, а в магазине одежды показать аксессуары. Блоки дополнительных продаж, могут быть размещены в карточке товара и на странице корзины. Cross-sell, в первую очередь, увеличивает количество товаров в заказе . В одежде допродажи, безусловно, возможны, но перекрестные продажи более вероятны.

Автор: Михаил Свинарёв

La reproducción total de este contenido no está permitida sin autorización previa de CIDAC. Para su reproducción parcial se requiere agregar el link a la publicación en cidac.org. Todas las imágenes, gráficos y videos pueden retomarse con el crédito correspondiente, sin modificaciones y con un link a la publicación original en cidac.org

Comentarios

6 бизнес-метрик для подсчета эффективности рекламы

CPO, CAC, ROI, ARPU, AOV и LTV: объясняем значение аббревиатур и рассказываем, какие финансовые метрики необходимо отслеживать бизнесу при долгосрочном маркетинговом планировании.

CPO 

Метрика СРО («cost per order», стоимость привлечения одной продажи) показывает, сколько в среднем денег потратила компания на привлечение одного покупателя. Понимание CPO по каждому рекламному каналу или объявлению поможет правильно планировать затраты на рекламу в будущих периодах. А также находить и отключать каналы трафика, которые приносят больше расходов, чем выручки.

Подробнее о сквозной аналитике Roistat

CPO = затраченный бюджет на рекламу / количество продаж.

Пример: на рекламу наушников в поиске Яндекса магазин техники потратил 30 000 ₽ и получил 12 покупателей. Показатель CPO = 30 000 ₽ / 12 = 2 500 ₽.

Больше информации о том, что такое CPO в маркетинге, вы можете найти в нашем блоге. 

CAC

CAC («customer acquisition cost», стоимость «приобретения» клиента) — сумма, которую компания платит для привлечения нового клиента за определённый период времени.

CAC = общая сумма затрат на каналы трафика и продажи за конкретный период времени / общее количество привлеченных клиентов.

Пример: за месяц бизнес потратил на рекламу и продажи 500 000 ₽. За это время продукт компании купили 52 новых клиента. Следовательно, CAC = 9 615 ₽.

Проблема расчёта метрики в том, что невозможно точно подсчитать все расходы, которые понесла компания в процессе привлечения новых клиентов. Например, SEO-канал может участвовать в привлечении клиентов бизнеса, большая часть которых в итоге купит товар после просмотра рекламы.

ROI, ROMI, ROAS 

Метрики ROI («return on investment», окупаемость инвестиций), ROMI («return on marketing investment», рентабельность маркетинговых инвестиций) и ROAS («return on advertising spend, «окупаемость расходов на рекламу») показывают процент окупаемости инвестиций компании.

В чем разница?

ROI помогает рассчитать рентабельность проекта в целом, с учетом всех затрат, в том числе расходов на логистику, заработную плату сотрудников и других.

ROI = (доход, полученный с проекта — расходы на этот проект) / расходы на этот проект * 100%.

Если показатель ROI выше нуля, значит проект компании приносит прибыль. Ниже нуля — бизнес работает в убыток. А если ROI = 0, значит компания достигла точки безубыточности.

Обычно подсчет возврата инвестиций упрощают и считают только расходы маркетинг, не учитывая, например, затраты на аренду офиса или работу курьера.

Подробнее о том, как высчитывать ROI, рассказали в нашем материале. 

ROMI учитывает только инвестиции, которые компания вложила в маркетинг. То есть не только затраты на оплату рекламных площадок, но и расходы на оплату работы маркетолога.

ROMI = (доход с рекламы — расходы на маркетинг в целом) / расходы на маркетинг в целом * 100%.

При расчёте ROAS учитываются только затраты на рекламу. То есть в метрике не учитывается, например, зарплата маркетолога, который настраивает рекламу.

ROAS = доход с рекламы / расходы на рекламу.

В отличие от метрики ROI, показатель ROAS не учитывает маржинальность, поэтому отражает искаженную картину эффективности рекламы.

Считать окупаемость инвестиций можно вручную, например, с помощью Excel-таблиц. Но в таком случае команде маркетологов придётся постоянно актуализировать данные при каждом изменении. Рассказываем в ролике, как неэффективная реклама и ручной труд в компании ProCanvas привели к созданию сервиса сквозной аналитики Roistat.

ARPU 

Метрика ARPU («average revenue per user», средний доход с пользователя) показывает выручку, которую компания в среднем получает с одного пользователя продукта за конкретный период времени. Например, один подписчик сервиса музыки в среднем платит 140 ₽ в месяц. Метрика ARPU помогает сравнить среднюю выручку с одного пользователя за разные периоды времени и измерить реакцию клиентов на изменение цены на продукт.

ARPU (за период) = общая выручка со всех продаж за этот период / количество пользователей продукта за этот период.

Пример: за октябрь IT-компания, предлагающая CRM-системы, заработала 2 млн ₽. Всего у компании 250 клиентов, то есть в среднем каждый из них заплатил 8 000 ₽.

Важно смотреть на выручку в разных разрезах: с каждого канала трафика и каждого объявления, за разные периоды. Это помогает компании находить «слабые места», определять, какая реклама впустую тратит бюджет или в каком месяце продажи ежегодно «проседают».

AOV

Метрика AOV («average order value», средняя стоимость заказа) — средняя стоимость заказа. Проще говоря, это средний чек — сумма, которую компания в среднем зарабатывает с одной покупки за конкретный период времени. Зная средний чек, компания может прогнозировать выручку, которую приводят разные каналы трафика.

Показатель AOV можно увеличивать за счет продажи сопутствующих товаров. Например, при продаже крупногабаритной техники предлагать клиентам купить страховку, при продаже масляных красок — кисточки.

AOV = общий доход с продаж / количество продаж.

Пример: реклама ВКонтакте привела 5 покупателей: Витю, Сашу, Олю, Таню и Лёню. Витя и Лёня потратили на покупки по 5 000 ₽, Оля заплатила больше всех — 7 500 ₽, а Таня и Саша потратили 4 500 ₽ и 5 500 ₽ соответственно. Всего компания получила выручку на сумму 27 500 ₽, в среднем один покупатель потратил 5 500 ₽ на покупку товаров.

Стимулировать рост среднего чека для компании может быть выгоднее, чем привлекать новых клиентов. Готовому к покупке клиенту не нужно еще раз знакомиться с компанией, заново читать отзывы других покупателей или гуглить преимущества товара этого бренда.

LTV 

LTV («lifetime value») — пожизненная стоимость клиента. Метрика отражает прибыль от одного пользователя за время, пока он клиент компании. LTV важный показатель, поскольку напрямую влияет на прибыль. Доход (revenue) = LTV * количество активных пользователей.

Отслеживание LTV помогает:

  • управлять затратами на привлечение клиентов;
  • отслеживать, из какого канала трафика приходит аудитория, которая будет долго пользоваться товарами и услугами бизнеса;
  • качественно сегментировать пользователей по принципу финансовой выгоды от работы с ними;
  • планировать прибыль в долгосрочной перспективе.

Подробно о том, зачем нужен показатель LTV в интернет-маркетинге, рассказали в нашем материале.

LTV = средний чек * на количество покупок товара или услуги.

Пример: один клиент приносит фитнес-центру 1 200 ₽ в месяц. Если клиент будет заниматься спортом в этом клубе 3 года, он принесет бизнесу 43 200 ₽ за все время. При условии, что стоимость абонемента не будет меняться.

LTV должен быть выше CAC — стоимости привлечения клиента. Если компания тратит больше на поиск покупателя, чем получает от него денег, она работает в убыток.

Увеличить показатель LTV можно с помощью повышения удовлетворённости клиентов: если клиенту нравится пользоваться сервисом, он будет снова и снова его оплачивать.

Как учет LTV может поднять прибыль компании в 2 раза, рассказали в нашем блоге.

Как отслеживать бизнес-метрики в Roistat

Для отслеживания бизнес-метрик в Roistat есть инструмент «Аналитика». Он помогает считать количество посещений сайта, конверсии в заявки и продажи по каждому источнику трафика, анализировать результаты маркетинговых кампаний. Также вы можете рассчитывать показатели бизнес-метрик ROI, CAC, ARPU, LTV, CPO и AOV и других. Всего пользователи сервиса могут отслеживать аналитику в разрезе 66 бизнес-метрик.

Подключить Roistat бесплатно

О том, что такое источник трафика, рассказали в нашем блоге.

Чтобы добавить нужный показатель в отчет, нужно нажать на «+» рядом с правым столбиком.

Пример отчета Roistat с метриками ROI, CAC, LTV и AOV.

Каналы трафика можно отсортировать по каждому из показателей: от большего значения к меньшему и наоборот. Система сквозной аналитики подчёркивает зелёным самый высокий показатель метрики среди каналов трафика, красным — самый низкий. На примере видно, что у рекламы Google Ads самые высокие показатели ROI и LTV и самый низкий показатель CAC. Худший показатель ROI у трафика с Avito, а показатель LTV — у рекламы ВКонтакте.

Roistat автоматически обновляет данные отчёта по интегрированным с сервисом каналам. Если канал не подключен к системе, расходы по нему нужно вводить вручную.

Пример: для написания SEO-статей интернет-магазин нанял копирайтера, за свою работу специалист получил 30 000 ₽. Также компания купила рекламу у Instagram-блогера за 20 500 ₽ и потратила на отправку рассылки через Unisender 10 900 ₽. Маркетолог магазина внёс расходы по каждому из этих каналов трафика, чтобы рассчитать по ним финансовые метрики, выручку и прибыль.

Пример записи расходов в Roistat по рекламным каналам.

Больше обучающих материалов по маркетингу у нас в Telegram-канале. Подписывайтесь, чтобы не пропустить!

LTV (Lifetime Value) – что это за показатель в маркетинге

LTV Lifetime Value — что это

Коэффициент LTV — это показатель, который обозначает пожизненную ценность клиента в цифрах. Этот термин обозначается аббревиатурами LTV, CLV, CLTV (Customer Lifetime Value). Изучение пожизненной ценности клиента необходимо для понимания того, насколько он заинтересован в вашем товаре или услуге, как меняется лояльность покупателя к продукту за время сотрудничества, каким образом можно повысить объёмы продаж, ориентируясь на предпочтения целевой аудитории.

Как рассчитывается LTV клиента

Чтобы высчитать LTV, необходимо определить ряд базовых метрик. Важной из них является период работы (месяц, квартал, год). Тут нужно учитывать сезонность и специфику товара, время работы компании, цикл жизни продукта и пр. Какие данные понадобятся для расчета LTV?

Сумма среднего чека. Этот показатель высчитывают путём разделения общей суммы продаж за определённый период времени на количество покупок.

Средний показатель сделок, которые совершает каждый отдельный покупатель. Эту цифру можно определить, используя популярные аналитические системы, а также CRM-системы (Customer Relationship Management) по работе с клиентами. Эта метрика не применяется в розничных продажах, при разовом оказании услуг.

Месячный бюджет на маркетинг, рекламу и стимулирование сбыта (если за основу расчётов взят месяц). К этим затратам относятся все виды прямых рекламных кампаний (ТВ, радио, электронные и печатные СМИ), онлайн-продвижение (контекстная реклама, таргетированная реклама в социальных сетях, баннеры в сети и пр.).

Количество клиентов, которые пришли за расчётный период. Здесь берётся число уникальных заказчиков, повторные покупки не считаются при данном анализе.

Средняя наценка на товары или услуги. Это величина комиссии, которую вы устанавливаете сверх стартовой стоимости продукта.

Среднее количество повторных заказов. Этот показатель учитывается для отдельного анализа, чтобы понять уровень лояльности покупателей к продукту.

Формулы расчёта

Чтобы рассчитать жизненную ценность клиента, или LTV, в маркетинге применяются такие формулы:

  1. Средний доход с клиента:

CLTV = TR/CQ,

где

TR — суммарный доход, CQ — общее число покупателей за расчётный период.

  1. Более точный расчёт делается с применением ряда уточняющих показателей:

LTV = T*AOV*AGM*ALT,

где

T — среднее количество транзакций, AOV — средняя сумма покупки, AGM — усреднённый показатель доходности, ALT — усреднённый жизненный цикл клиента.

При расчёте прибыльности клиента нужно учитывать все затраты, связанные с привлечением и обслуживанием покупателей. То есть кроме расходов на рекламу нужно учесть оплату персонала, который взаимодействует с клиентами, бесплатные сервисы (если предлагаются бесплатное техническое обслуживание, доставка и пр.). После суммирования расходов их вычитают из выручки, которую приносят клиенты.

Стандартные показатели расчётов

При расчётах жизненной ценности LTV клиента чаще всего общие показатели остаются стабильными (при условии того, что фирма постоянно рекламирует свой продукт, работает с покупателями и изучает их интересы и предпочтения).

Стабильность будет наблюдаться, если будут неизменными такие показатели:

  • годовая валовая прибыль. Для вычисления этой метрики сумма среднего чека умножается на коэффициент наценки;
  • расходы на привлечение 1 покупателя. Для расчёта сумма всех рекламных расходов за определённый период делится на число привлечённых за это время заказчиков;
  • прибыль с одного клиента. Определяется как разница между затратами на привлечение покупателя и валовой прибылью с него.

Есть показатели, которые будут меняться при условии развития предприятия:

  • процент повторных покупок или возврата заказчиков. Этот показатель можно посчитать, после того как новые покупатели начали делать повторные покупки на протяжении расчётного периода;
  • планируемая прибыль с каждого клиента. Эту цифру можно прогнозировать, после того как прошёл год или другой период. На основании статистических данных можно планировать получение определённой суммы прибыли;
  • процентный показатель среднего чека со скидкой. При отсутствии ставки дисконтирования берется 100 % среднего чека;
  • жизненная ценность клиента. Это цифра ожидаемой прибыли от покупателя, которую он приносит фирме за весь период взаимодействия. То есть после первого года работы компания учитывает всю сумму за год, после второго — за первый и второй годы и т. д.

При стратегическом планировании нужно не только знать, что такое LTV в рекламе, но и рассчитать хотя бы примерные показатели. Это нужно для понимания того, сколько средств потребуется вложить в интернет-рекламу и какой эффект можно получить после раскрутки. 

Другие термины на букву «L»

Все термины SEO-Википедии

Теги термина

Что такое ДРР — формула расчета и советы по улучшению показателя

Метрик для анализа эффективности рекламы так много, что начинающему маркетологу легко в них запутаться. В этой статье мы разберемся, что такое доля рекламных расходов (ДРР), как она считается, зачем нужна бизнесу и чем отличается от ROMI, ROI и ROAS.

Содержание

Что такое доля рекламных расходов (ДРР)

ДРР — процентное соотношение расходов на рекламу к доходу, который она принесла. Это один из ключевых показателей, которые применяется для анализа эффективности рекламных кампаний. Его используют в основном русскоязычные маркетологи, хотя существует и англоязычный аналог — Cost Revenue Ratio (CRR) или Efficiency Ratio.

Эффективными считаются кампании, ДРР которых ниже 100% — чем меньше, тем лучше. Однако и показатель в сто процентов может быть хорошим результатом, при условии, что клиенты, привлеченные кампанией, совершают много повторных покупок. То есть их LTV (жизненная ценность клиента) значительно выше суммы первой покупки.

Формула расчета ДРР

Чтобы определить ДРР конкретного канала/кампании, нужно разделить маркетинговые расходы за отчетный период на доход, который они принесли за этот же период.

Формула расчета доли рекламных расходов выглядит так:

Например: за месяц вы потратили на рекламные кампании в Google Ads $1000 и получили с них заказов на сумму $8000.

ДРР = (1000 / 8000) х 100% = 12,5%

Это значит, что вы потратили на кампании в Google Ads 12,5% от полученного с них дохода.

Как и зачем показатель ДРР используется в маркетинге

Метрика ДРР полезна для любой рекламы, однако чаще применяется в онлайн-маркетинге, так как для интернет-магазинов ее проще рассчитать.

Зачем считать долю рекламных расходов? Этот показатель помогает определить эффективность ваших инвестиций в маркетинг. Реклама не всегда работает по принципу «больше потратишь — больше заработаешь». Иногда прибыль от рекламы не соотносима с усилиями, затраченными на ее получение. Анализ показателя ДРР в динамике помогает вовремя обнаружить это несоответствие и скорректировать распределение маркетингового бюджета.

Вернемся к нашему примеру: в январе вы потратили на кампании в Google Ads $1000 и заработали $8000. Доля рекламных расходов составила 12,5%. Вы рассчитываете, что увеличив бюджет до $2000 в следующем месяце, заработаете вдвое больше — $16000. В феврале вы так и делаете, но не получаете ожидаемой суммы дохода. Такая ситуация — повод глубже проанализировать кампании. Возможно, стоит поменять креатив, аудиторию или перераспределить бюджет.

ROMI, ROI, ROAS, ДРР — в чем разница

Существует несколько ключевых показателей эффективности (KPI) интернет-маркетинга: ROMI, ROI, ROAS и ДРР. В расчете всех этих метрик участвуют расходы и доход, поэтому начинающие маркетологи их часто путают. Давайте сравним их формулы расчета и навсегда запомним, чем же они отличаются, или добавим эту статью в закладки:)

ROMI и ROI считаются по одинаковой формуле. Разница в том, что ROMI отвечает за рентабельность маркетинга, а ROI — всего бизнеса в целом.

ROAS (показатель рентабельности вложений в рекламу) — это процентное соотношение дохода от рекламы к потраченным на нее деньгам.

Как видите, в формулах расчета ROAS и ДРР числитель и знаменатель поменялись местами:

Резюмируем: у эффективных кампаний ROMI должен быть положительным, ROAS — выше 100%, а ДРР — ниже 100%. Например, ROMI в 100% означает, что вы заработали вдвое больше, чем потратили, а ROAS и ДРР в 100% говорят о том, что вы ничего не заработали.

Читайте также: подборка главных показателей эффективности, которые подойдут большинству компаний, и без которых digital-маркетинга и веб-аналитика теряют свой смысл.

Как рассчитать и улучшить показатели ДРР

Итак, чтобы сделать рекламу эффективнее, нужно узнать ДРР рекламных кампаний и на основании полученных результатов оптимально распределить бюджет.

Проблема заключается в том, что для объективной оценки нужно учесть: все источники трафика и расходы по ним; заявки с сайта и продажи в офлайне; звонки, письма и обращения в чат; возвраты, отмены заказов и реальную прибыль из CRM.

Сводить все эти данные вручную — утомительный и трудоемкий процесс, который отнимает слишком много времени и денег. К тому же, не гарантирует качество данных — от человеческой ошибки никто не застрахован. Поэтому мы рекомендуем использовать сервис OWOX BI для автоматического сбора данных, контроля за их качеством, расчета ДРР и построения отчетов.

Бесплатно попробовать OWOX BI

Как построить отчет по ДРР с помощью OWOX BI

  1. Настройте автоматический импорт расходов из рекламных сервисов в Google Analytics и/или в Google BigQuery.
  2. Настройте сбор сырых данных с сайта в Google BigQuery.
  3. Импортируйте данные из колл-трекинг и email-сервисов в Google BigQuery.
  4. Загрузите данные о доходе и офлайн-заказах из CRM в Google BigQuery.
  5. Получите отчет с ДРР и другими нужными вам метриками в OWOX BI Smart Data. При этом вам не нужно применять SQL — вы можете пользоваться готовыми шаблонами отчетов или создавать собственный с помощью удобного конструктора, просто выбрав нужные параметры и показатели из списка.

Пример отчета об эффективности рекламных кампаний в OWOX BI Smart Data:

Отчет позволяет вам быстро получить подробную информацию в разрезе каждой рекламной кампании, канала трафика, группы каналов.

Как снизить ДРР рекламных кампаний с помощью OWOX BI

Чтобы корректно оценить эффективность рекламных каналов, вы можете на основе объединенных в Google BigQuery данных построить модель атрибуции, которая учитывает каждый шаг пользователя в цепочке перед заказом, а также взаимное влияние каналов.

Так вы получите более объективную оценку рекламных каналов. Узнаете, какие кампании переоценены, а какие недооценены, и сможете перераспределить бюджет и оптимизировать затраты.

Также с помощью OWOX BI вы можете автоматически отправлять результаты расчетов атрибуции в биддинговые сервисы, чтобы управлять ставками с учетом реальной эффективности вашей рекламы.

Читайте также: как «Сантехника-Онлайн» снизила долю рекламных расходов по своим кампаниям более чем на 10%. С помощью продуктов OWOX BI компания автоматизировала объединение данных для анализа, объективно оценила рекламные каналы и применила результаты расчетов атрибуции для управления ставками в системе Alytics.

Выводы

Какие показатели использовать для оценки эффективности маркетинга, зависит от целей и типа вашего бизнеса. Если у вас интернет-магазин и ваша цель — повышение прибыли, считайте и анализируйте ДРР, ROI и ROAS. Если у вас, к примеру контент-проект, где важны трафик и подписки, следите за такими метриками, как CPC, CPA, CPO.

P. S. Если вам нужна помощь с автоматическим расчетом ДРР и подготовкой маркетинговых отчетов, запишитесь на демо. Наши специалисты обсудят задачи вашего бизнеса и предложат оптимальное решение.

Наши клиенты
растут на 22% быстрее

Растите быстрее, анализируя, что лучше сработает в вашем маркетинге

Измеряйте KPI, находите зоны роста и увеличивайте свой ROI

Записаться на демо

Использованные инструменты

Часто задаваемые вопросы

Открыть все Закрыть все

Анализируем эффективность интернет-маркетинга

Эффективность – это не только позиции, лиды и трафик. Существует еще более 50 метрик, которые определяют эффективность интернет-маркетинга. Как не утонуть во всем этом многообразии цифр? Разделить метрики по приоритетам.


Этап 1. Потребитель из ЦА увидел рекламу

Происходит первичный контакт, целью которого является максимальный охват ЦА. Что мы отслеживаем на данном этапе?


  • Reach – доля целевой аудитории, которая увидела рекламу. Формула: (количество контактов или показов / общее число аудитории) * 100 %. Если процент небольшой, то думаем: увеличивать бюджет или искать другой рекламный канал.
  • Views – количество просмотров рекламного поста или баннера. Здесь все просто, не нужно никаких формул. Статистика по просмотрам – открытая информация во «ВКонтакте» и Telegram, на YouTube и большинстве блогов.
  • CPM – Cost Per Millennium – стоимость 1 000 показов рекламного объявления. Формула: (стоимость размещения рекламы / количество известных или предполагаемых просмотров) * 1 000. Показатель пригодится при оценке рентабельности баннерной, медийной, таргетированной рекламы.
  • CPV – Cost Per View – стоимость 1 просмотра рекламы. Показатель рассчитывается путем деления общих рекламных расходов на количество просмотров. CPV нужен для анализа эффективности объявлений с видеоматериалами.
Пользователь, когда реклама не зашла

Этап 2. Потенциальный клиент кликнул на объявление/перешел на сайт

На этом этапе мы имеем максимальный трафик. Главное, его не спугнуть. Поэтому внимательно отслеживаем такие показатели:

  • Количество уникальных посетителей сайта. Уникальность определяется системами веб-аналитики на основе cookies.
  • Количество сеансов. Один человек может зайти на сайт 10 раз, а это тоже будет учитываться, поэтому этот показатель выше предыдущего в несколько раз.
  • Доля новых посетителей. Учитывается каждый новый человек, который пришел на сайт.

Эффективность рекламы лучше всего отслеживать при помощи вот этих ребят:


  • CPC – Cost Per Click – стоимость клика по рекламному объявлению. Рассчитывается путем деления стоимости размещения на количество кликов.
  • CTR – Click Through Rate – показатель кликабельности. CTR напрямую влияет на CPC в контекстной рекламе.
  • CPV – Cost Per Visitor – стоимость 1 посетителя сайта. Показатель высчитывается, известен трафик и затраты на рекламу. Формула: стоимость рекламы / число посетителей сайта, которые перешли по рекламе.

Этап 3. Посетитель не уходит сайта, а думает над предложением

Одни из целей достигнута – потенциальный покупатель заинтересован товаром. Важно, чтобы презентация товара его удержала на сайте, и он начал внимательно изучать содержание. Нам пригодятся следующие метрики:


  • TSS – Time Spent on Site – время на сайте в минутах. Сколько времени человек провел на сайте.
  • PPV – Pages Per Visit – глубина просмотра. Среднее число страниц, которое посмотрел 1 человек за 1 визит. Учитываются только новые пользователи.

Далее мы рассматриваем вариант, когда посетитель начал раздумывать о покупке. Чтобы лучше думалось, человек изучает отзывы с других сайтов-отзовиков, смотрит упоминания о компании в Интернете и только потом совершает покупку. Вот что поможет убедить человека купить:


  • Mentions – количество упоминаний бренда на других площадках.
  • Net Sentiments – количество чистых упоминаний.
  • Для удобства воспользуйтесь сервисами Brand Analytics или YouScan.

    Этап 5. Посетитель оставляет заявку и становится клиентом на 30%

    На 30%, потому что такова вероятность покупки. Как правило, большинство клиентов оставляет корзину покупок на полпути, потому что платить за доставку они не рассчитывают, а иногда и какие-то странные налоги возникают.

    Нужно получить, как можно больше лидов, чтобы вероятность покупки от 100 заявок составила хотя бы 20%.

    Воспользуемся следующими метриками:


    • Orders – количество оформленных, но еще не оплаченных заказов.
    • LPO — Leads generated Per Offer — количество лидов, полученных по оферу. Показатель позволяет узнать, сколько пользователей совершили целевое действие после перехода на сайт благодаря рекламной кампании.
    • CPO – Cost Per Order – средняя стоимость полученного заказа. Считается как отношение рекламных расходов к количеству заказов.
    Величина показателей, когда с рекламой что-то не так))

    Процент брошенных корзин – важный показатель в e-commerce. Чтобы узнать цифру, необходимо настроить составную цель в «Метрике» и Analytics.

    Хотите больше заявок – проработайте уникальное торговое предложение, а также изучите, какие еще выгоды можно предложить покупателю.


    Этап 6. Посетитель становится реальным клиентом

    Это происходит после того, как он оплачивает покупку на сайте. Теперь необходимо изучить такие метрики:


    • Sales – количество закрытых продаж.
    • LCR(Lead-Close Rate или Lead Conversion Rate) – коэффициент закрытия сделок.
    • CPS – Cost Per Sale – стоимость одного оплаченного заказа товара / услуги. Считается так же, как и CPO: затраты на рекламу делятся на количество заказов.
    • AOV — Average Order Value — средний чек.

    Этап 7. Покупатель становится постоянным

    Многие бы остановились еще на предыдущем этапе, но на самом деле воронка продаж еще не закончилась. Чтобы разовый покупатель стал постоянным надо над этим поработать. Для начала изучить некоторые метрики. Все эти показатели можно рассчитать самостоятельно в таблице Excel.


    • CRR – Customer Retention Rate – показатель удержания клиентов. Формула: ((E – N) / S) * 100 %, где E – количество клиентов на конец периода, N – число новых клиентов, приобретенных за период, а S – количество клиентов в начале периода.
    • PF – Purchase Frequency – частота покупки. Формула: деление общего количества заказов на число клиентов.
    • OGA — Order Gap Analysis — средний промежуток времени между покупками. Формула: количество дней / PF за этот период.
    • CCR – Customer Churn Rate – коэффициент оттока клиентов. Чтобы вычислить этот показатель, нужно количество ушедших клиентов разделить на общее число клиентов, результат умножить на 100 %.
    • RPR — Repeat Purchase Rate — доля повторных покупок. Это процент клиентов, оплативших 2+ заказов на товары или услуги. Формула: (количество клиентов с повторными продажами / общее число клиентов) * 100 %. Показатель используют при разработке программ лояльности.

    Этап 8. Клиент становится проповедником

    Ох, то чувство

    То, чего мы и добивались. Не единоразовой продажи, не частых покупок, а сарафанного радио.

    Счастливый покупатель начинает советовать компанию всем друзьям, знакомым, восторженно рассказывая, как ему понравилось взаимодействовать. Все, потому что на него произвели WOW-эффект.

    Сейчас нам нужно посчитать лояльность. Для этого берем метрики из третьего этапа и добавляем вот это:


    • BER – Brand Evangelists Rate – доля адвокатов бренда. Формула: (количество адвокатов бренда / общее число подписчиков) * 100 %. Показатель сарафанного радио, но только в цифрах.
    • Passion – увлеченность – среднее количество упоминаний, сделанных одним автором.
    • NPS – Net Promoter Score – индекс лояльности клиентов. Чтобы измерить лояльность, нужно задать вопрос потребителям: «Какова вероятность того, что вы порекомендуете это своим знакомым?».
    • CRV – Customer Recommendation (или Referral) Value – количество денег, заработанных благодаря рекомендациям. Для подсчета необходимо продумать реферальную систему, а самих рефералов вычислять по UTM-меткам и промокодам.

    Итоги

    Эти метрики отлично подходят для изучения сайта и социальных сетей. Расчетом этих показателей обычно занимаются сотрудники, чтобы проконтролировать интернет-маркетинг, а также предоставить клиенту отчет о проделанной работе. Всем больших Sales и низких CPV.

search

Средняя стоимость заказа (AOV)

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа (AOV) отслеживает среднюю сумму в долларах, потраченную каждый раз, когда покупатель размещает заказ на веб-сайте или в мобильном приложении. Чтобы рассчитать среднюю стоимость заказа вашей компании, просто разделите общий доход на количество заказов.

Например, предположим, что в сентябре объем продаж вашего интернет-магазина составил 31 000 долларов США, а у вас было всего 1 000 заказов.31 000 долларов разделить на 1000 = 31 доллар, поэтому ежемесячный средний доход за сентябрь составил 31 доллар.

AOV — это ключевой показатель эффективности, который онлайн-компании измеряют, чтобы понять покупательские привычки своих клиентов. Как и другие ключевые показатели, AOV можно отслеживать за любой период времени, но большинство компаний отслеживают скользящее среднемесячное значение.

Почему важна средняя стоимость заказа?

Знание средней стоимости заказа вашей компании поможет вам оценить ваши общие маркетинговые усилия в Интернете и стратегию ценообразования, предоставив вам показатели, необходимые для измерения долгосрочной ценности отдельных клиентов.

В качестве эталона поведения клиентов AOV помогает ставить цели и стратегии и оценивать, насколько хорошо эти стратегии работают.

Иногда маркетологи сосредотачивают большую часть своей энергии на увеличении посещаемости веб-сайта, когда было бы более эффективно — и прибыльно — увеличить их AOV. Увеличение трафика обычно стоит денег, а увеличение AOV — нет.

Поскольку с каждым заказом связаны транзакционные издержки, увеличение AOV — это способ увеличения прямого дохода и увеличения вашей прибыли, поскольку покупатель уже покупает в вашем магазине.

7 советов по увеличению средней стоимости заказа (AOV)

Существует ряд стратегий, которые могут увеличить вашу среднюю стоимость заказа, и они, по сути, разные способы заставить вашего клиента тратить больше, либо путем покупки большего количества продуктов, чем они изначально планировали, либо путем покупки более дорогих продуктов, чем они изначально. предназначена.

Оптимизация AOV может происходить на всех этапах воронки продаж. Вы можете подтолкнуть своего клиента к покупке дополнительных продуктов, связанных с тем, что находится в его корзине, возможно, тех, о которых легко забыть, например, батарейки для электронного устройства или лампочки для лампы.В качестве альтернативы вы можете предложить им рассмотреть более дорогую, возможно, даже самую продаваемую альтернативу.

Заставить покупателя тратить больше можно с помощью продуманных методов мерчандайзинга — поставив перед ним заманчивый выбор продуктов и выставив их таким образом, чтобы они были мотивированы к покупке, — или с помощью прямых стимулов, таких как бесплатная доставка.

Успешные стратегии увеличения AOV включают:

  • Перекрестные продажи («Как насчет носков к только что заказанной теннисной обуви?»)
  • Дополнительные продажи («Вы бы хотели эту пару теннисных туфель всего на 10 долларов дороже, чем пара в вашей тележке?»)
  • Оптовые скидки («Это полотенце для рук стоит 9 долларов, но вы сэкономите 30%, если купите 3 или больше.”)
  • Бесплатная доставка для более высокой минимальной суммы покупки
  • Купоны при следующем посещении («Потратьте 50 долларов и получите скидку 5 долларов на следующую покупку!»)
  • Пожертвования в некоммерческую организацию на минимальную покупку
  • Политика возврата для более дорогих товаров («Не стесняйтесь отправить их обратно, если вы не удовлетворены)

Отличный способ реализовать эти стратегии — разделить вашу клиентскую базу на несколько групп (например, мелкие клиенты против крупных, мелкие против крупных.частые покупатели) в зависимости от истории покупок и нацеливать каждую группу на разные предложения. Например, чтобы увеличить AOV ваших часто совершаемых покупателей, вы можете зарегистрировать их в программах лояльности.

Помните об этих других ключевых показателях электронной торговли

Сосредоточение внимания на увеличении средней стоимости заказа может быть отличным способом увеличить валовую прибыль, но убедитесь, что вы также следите за парой других важных показателей:

  • Коэффициент конверсии: Коэффициент конверсии определяется делением количества конверсий на общее количество посетителей.Вы не хотите увеличивать AOV только для того, чтобы обнаружить, что ваши общие коэффициенты конверсии падают!
  • Доход на посетителя: Доход на посетителя (RPV) — это мера суммы денег, получаемой каждый раз, когда покупатель посещает ваш веб-сайт.

Как A / B-тестирование может помочь улучшить вашу среднюю стоимость заказа

У каждого веб-сайта и приложения есть уникальный набор клиентов и продуктов, и существуют десятки, если не сотни, методов увеличения AOV. Кроме того, в каждой конкретной стратегии есть несколько вариантов, которые вы можете протестировать: например, заголовки, изображения и призывы к действию.

Возьмем, к примеру, перекрестные продажи. Вы можете протестировать свою оригинальную корзину для покупок с вариантом, который включает сообщение «Люди, которые покупали это, также часто покупали это», и график, чтобы увидеть, увеличивается ли AOV. Затем вы можете протестировать альтернативное сообщение, например «Рекомендуемые продукты для вас», чтобы увидеть, какой результат дает самый высокий AOV.

Имея так много различных возможностей для улучшения вашего AOV, вам нужно будет построить методическую серию A / B-тестов, которые позволят вам собрать достаточно данных для каждого теста, чтобы оптимизировать преобразование.

Optimize ежемесячно оптимизирует миллиарды операций для клиентов из различных отраслей, включая СМИ, розничную торговлю, путешествия и технологии. Платформа предлагает результаты в реальном времени, чтобы вы были уверены в своих деловых решениях. Начните использовать Optimizely сегодня, чтобы оптимизировать свой сайт или приложение и улучшить свой средний рейтинг.

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)? [Определение]

Что такое средняя стоимость заказа?

Определение: Средняя стоимость заказа (AOV) — это показатель электронной торговли, который измеряет среднюю сумму каждого заказа, размещенного у продавца за определенный период времени.AOV — один из наиболее важных показателей, о котором необходимо знать интернет-магазинам, который определяет ключевые бизнес-решения, такие как расходы на рекламу, макет магазина и цены на продукты.

Как рассчитать AOV — и почему предприятиям следует делать это часто

Формула для расчета AOV — это доход, деленный на количество заказов.

Доход
___________ = Средняя стоимость заказа
Количество заказов

AOV определяется с использованием продаж на заказ, а не продаж на клиента.Хотя один клиент может возвращаться несколько раз, чтобы сделать покупку, каждый заказ будет учитываться в AOV отдельно.

Средняя стоимость заказа не описывает валовую прибыль или маржу прибыли, но дает представление о том, как эти цифры получаются. Например: интернет-магазин одежды, продающий три рубашки по цене 15, 21 и 29 долларов с AOV 19 долларов. Это указывает на две тенденции в поведении потребителей на витрине:

  1. Покупатели не покупают несколько товаров.
  2. Рубашки низкого класса составляют большую часть продаж.

Если предположить, что более дорогие товары имеют более высокую маржу, есть важная возможность улучшить позиционирование и маркетинговые усилия для этих товаров. Увеличивая AOV, онлайн-компании увеличивают рентабельность инвестиций и инвестиций в маркетинговые кампании. Чем выше ваш AOV, тем больше вы получаете от каждого клиента — и, как следствие, от каждого доллара, потраченного на привлечение этих клиентов.

AOV следует отслеживать так же внимательно, как и любые другие бизнес-показатели — желательно ежедневно или еженедельно.Когда есть какие-либо спады или пики, необходимо внимательно изучить каждый аспект бизнеса, чтобы понять, что могло быть движущей силой тенденции. Новые кампании, сезоны покупок и любые косметические изменения веб-сайта — это возможные факторы, которые могут повлиять на колебания AOV.

Не забывайте об этих показателях при оценке AOV.

Как и любой показатель электронной торговли, его значение связано с производительностью соответствующего бизнеса. Два важных показателя, которые следует учитывать вместе с AOV, включают:

  • Доход на посетителя за весь период: Это общая стоимость каждого клиента и отмечает среднюю сумму, которую они будут заказывать с течением времени.Если это слишком мало, клиенты не совершают несколько покупок, что означает меньшую отдачу от всех вложений в рекламу.
  • Стоимость за конверсию: Эта метрика показывает, сколько стоит заставить каждого клиента совершить конверсию, и ее следует вычесть из средней стоимости заказа, чтобы отобразить фактическую прибыль на заказ.
Как улучшить среднюю стоимость заказа

Понимание средней стоимости всех заказов полезно, но , а не , единственный способ рассчитать среднее значение.Например, магазин может сегментировать клиентов на несколько групп на основе их истории покупок . Многие магазины делят свою клиентскую базу на три части (с низким, средним и высоким уровнем расходов), но также можно сегментировать клиентов в зависимости от частоты заказов, типов продуктов, которые они покупают, или любого другого метода, который соответствует их потребностям.

После того, как клиенты разделены, они могут быть нацелены на рекламу, адаптированную для их группы. Те, кто много тратит, и частые клиенты могут быть включены в программу лояльности, которая вознаграждает их, в то время как те, кто мало тратит, могут быть нацелены на предложения и перекрестные продажи, чтобы попытаться повысить их ценность.

Другие методы повышения средней стоимости заказа включают:

  • Объединение, перепродажу и перекрестные продажи дополнительных продуктов и услуг
  • Добавление порога бесплатной доставки (обычно не слишком высокого выше средней стоимости заказа, но достаточно высокого, чтобы гарантировать компания может себе это позволить)
  • Применение установленной скидки на минимальную стоимость заказа (и, если применимо, на оптовые заказы)

Не пробуйте сразу все методы увеличения стоимости заказа. Вместо этого протестируйте каждый вариант и выясните, какой из них наиболее эффективен для рассматриваемого магазина, а затем придерживайтесь того, что работает.

1. «Определение AOV»

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)? Определение и примеры

Как улучшить свой средний чек?

Если вы обнаружите, что ваш средний чек, включая пожизненный доход на клиента и стоимость конверсии, низок, вам нужно проделать некоторую работу, чтобы улучшить его. Вы можете воспользоваться некоторыми стратегиями, которые улучшат ваш средний чек, сделав ваш бизнес сильнее в целом.

Вы можете улучшить AOV, сегментируя клиентов. Эта практика просто предполагает, что компании сегментируют свою клиентскую базу в зависимости от истории покупок или частоты покупок. Затем вы делите клиентов на группы (подумайте о тех, кто тратит небольшую, среднюю или большую сумму денег на покупку), а затем настраиваете свои маркетинговые стратегии, чтобы они соответствовали этим категориям клиентов.

Клиенты, которые тратят небольшую сумму на каждую покупку, могут быть нацелены на купоны, распродажи и другие предложения, в то время как те, кто тратит большую сумму, могут быть нацелены на программы вознаграждений и льготы за лояльность.Все дело в том, чтобы встретить своих клиентов там, где они должны построить с ними отношения и побудить их укрепить свои связи с вашим бизнесом.

Вы также можете улучшить свой средний чек, включив некоторые (или все) из следующих стратегий для различных клиентских сегментов:

Дополнительные продажи

Это включает предложение продукта или услуги, которые лишь немного дороже, чем то, что ваш клиент уже купил. Обычно предлагается что-то «всего на 10 долларов больше» или около того, показывая, что клиенты тратят немного больше, и они получают больше отдачи от своих вложений.

Перекрестные продажи

Перекрестные продажи немного похожи на сватовство. Ваш клиент купил у вас систему управления контентом? Почему бы не добавить плагины, которые определенно пригодятся для дополнительного покрытия? Сочетание предметов, которые дополняют друг друга, может привести к увеличению продаж.

Бесплатная доставка

Обычно предлагается, когда достигается минимальная покупка. Это позволяет покупателям потратить немного больше, чтобы немного сэкономить.

Политика возврата

Для ваших более дорогих товаров и услуг политика возврата или «возврата денег» укрепляет доверие среди клиентов и снимает часть ставки с покупки более дорогих продуктов или услуг.

Купонов

Купоны

— это всегда отличное предложение, чтобы привлечь клиентов к новой покупке. Если вы предложите купон, обещающий скидку 10 долларов на следующую покупку, вероятность того, что покупатель снова будет совершать покупки, будет выше.

Реализация некоторых или всех этих стратегий может почти гарантировать положительное изменение вашего AOV всего за время. AOV — это все о ваших клиентах, но удержание клиентов — это больше, чем просто льготы и вознаграждения.

Вы хотите, чтобы у вашего бизнеса были прочные отношения с клиентами, особенно в Интернете.Это означает, что ваш сайт должен быть настолько хорош, насколько это возможно, для среднего посетителя, потенциальных клиентов и платежеспособных клиентов. Позвольте Directive увеличить ваш средний доход с помощью наших передовых стратегий PPC и SEO. Получите от нас бесплатное предложение сегодня!

Почему важна средняя стоимость заказа (AOV) и как ее рассчитать

Средняя стоимость заказа является критически важной метрикой для всех компаний, работающих с данными, которую нужно отслеживать, если они хотят увеличить свою прибыль и рост доходов.

Знание средних долларовых затрат на каждый заказ, размещенный по вашим бизнес-каналам, может помочь вам спланировать ценообразование и маркетинговые стратегии для последующего увеличения этой стоимости, что может значительно повлиять на вашу прибыль.

Вот краткий обзор того, какова средняя стоимость заказа (AOV), как рассчитать AOV, а также несколько способов, которыми цифровые розничные продавцы могут его улучшить.

Рост средней стоимости заказа — один из самых важных показателей, который необходимо отслеживать для любого продавца. Это то, как вы можете компенсировать затраты на привлечение клиентов, сократить период окупаемости и повысить рентабельность инвестиций, а это означает, что вы можете ускорить свой путь к прибыльности или вложить больше денег в рекламу и разработку продуктов.

— Кейси Армстронг , директор по маркетингу в ShipBob

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это долларов, которые в среднем тратятся в долларов, когда покупатель размещает заказ на веб-сайте или в магазине.

Знание средней стоимости заказа помогает компаниям информировать их об их маркетинговых и ценовых стратегиях.

Увеличивая среднюю стоимость заказа, предприятия могут напрямую влиять на рост своей выручки .

Как рассчитать среднюю стоимость заказа

Вы можете легко рассчитать среднюю стоимость заказа, разделив общую выручку на количество заказов за определенный период.

Например:

  1. Ваш общий доход за октябрь составил 90 000 долларов .
  2. Общее количество заказов на ваших каналах электронной торговли за октябрь составило 1437 .
  3. 90 000/1437 = 62,63
  4. Исходя из этих данных, ваша средняя стоимость заказа (AOV) в октябре составила 62,63 долларов США .

Почему важна средняя стоимость заказа

Зная среднюю стоимость заказа, можно получить представление о поведении покупателей и о том, сколько они тратят на ваши продукты.

Узнав, сколько ваши клиенты тратят на каждый заказ, вы сможете спланировать ценообразование и маркетинговые стратегии для его улучшения.

Когда вы увеличиваете среднюю стоимость заказа, вы напрямую увеличиваете свою прибыль и рост доходов.

«Поскольку затраты на привлечение клиентов продолжают расти, а конкуренция становится все более жесткой, вам нужен более высокий AOV, чтобы экономика вашего подразделения продолжала иметь смысл», — говорит Армстронг.

Средняя стоимость заказа, коэффициент конверсии и доход за посещение

Средняя стоимость заказа часто используется вместе с коэффициентом конверсии (CR) и доходом за посещение (RPP), чтобы оценить эффективность и действовать как рычаги для увеличения общего дохода.

Стандартная формула для расчета валового дохода: доход = трафик X коэффициент конверсии X средняя стоимость заказа.

Коэффициент конверсии (CR)

Ваш коэффициент конверсии — это общее количество посетителей, разделенное на количество конверсий, сделанных на вашем веб-сайте или в магазине.

Чем выше ваш коэффициент конверсии, тем выше будет мультипликатор средней стоимости вашего заказа для общего дохода.

Доход за посещение (RPV)

В то время как AOV относится к стоимости каждого заказа, доход на посетителя, относится к стоимости каждого посетителя вашего веб-сайта или магазина.

Вы можете рассчитать свой доход от посещений, суммируя свой доход и разделив его на общее количество посещений вашего веб-сайта.

Более высокий RPV указывает на то, что вы получаете более квалифицированный трафик в свой магазин или веб-сайт.

5 стратегий по увеличению средней стоимости заказа

Есть несколько простых «приемов», которые вы можете использовать для увеличения вашего AOV: ценообразование, перекрестные продажи, дополнительные продажи, предложение скидок, социальная проверка и многое другое.

Эти же стратегии могут также повысить коэффициент конверсии и пожизненную ценность клиентов.

1. Цена

Контроль над ценообразованием — верный метод увеличения среднего дохода, но вы должны делать это таким образом, чтобы не потерять ценных клиентов.

Это требует тестирования, чтобы оценить чувствительность ваших клиентов к цене, чтобы определить оптимальную цену, которую ваши клиенты готовы платить за ваши продукты.

Источник: Планировщик увлечений

«Один из самых быстрых методов увеличения AOV — это увеличение цены, но это то, что вам нужно тщательно отслеживать и тестировать», — объясняет Армстронг.

«Если вы сделаете это, вам также следует отслеживать процент возврата и весь путь к покупке».

2. Перекрестные и дополнительные продажи

Перекрестные продажи и апселлинг — это проверенные и верные методы поведенческого маркетинга, которые могут улучшить среднюю стоимость заказа.

Вы можете немедленно повлиять на свой средний доход, предлагая клиентам продукты, которые хорошо сочетаются друг с другом.

Объединяйте продукты в пакеты для перепродажи или предлагайте товары в комплекте с продуктом для перекрестных продаж, чтобы повысить среднюю стоимость вашего заказа.

Вы часто видите это на Amazon с каруселью сопутствующих товаров или товаров, которые хорошо сочетаются друг с другом после того, как вы добавили товары в корзину.

Рассмотрите возможность добавления аналогичной функции или виджета на свой веб-сайт электронной коммерции и другие цифровые каналы для предложений на сайте, таких как «Другие пользователи также купили это…» или «Отлично сочетается с…», чтобы побудить клиентов увеличить стоимость своего заказа.

Оптовые скидки

Скидки на объем заказа, такие как «сэкономьте 5 долларов при покупке 3 или более», — еще один отличный способ побудить клиентов увеличить стоимость своего заказа.

«По мере того, как вы продаете свою продукцию за большие деньги, вы можете привлечь клиента, который менее чувствителен к цене и, следовательно, с меньшей вероятностью вернет вашу продукцию.

3. Предлагаем скидки

Еще один простой способ повысить среднюю стоимость заказа — предложить покупателям поощрение, например скидки или рекламные акции, когда они добавляют товары в свою корзину.

Например, «возьмите 20% скидку на ваш следующий заказ» или «подпишитесь на скидку 20%» — оба эффективных способа вернуть клиентов в ваш магазин и добавить товары в их корзину.

Источник: Bonobos

4. Предложение Бесплатная доставка и возврат

Вы видели это все время — «заказы на сумму более 50 долларов имеют право на бесплатную доставку!»

Никто не хочет платить за доставку — а иногда клиенты избегают ее любой ценой — даже если это означает добавление дополнительных товаров в свой заказ.

Вот почему бесплатная доставка и бесплатный возврат (при минимальной стоимости заказа) могут быть отличным способом побудить клиентов увеличить стоимость своего заказа.

GNC бросает здесь удар на один-два AOV: бесплатная доставка при минимальной сумме заказа, купите один, получите скидку 50%.

5. Создайте социальное доказательство для увеличения средней стоимости заказа

Социальное доказательство — отличный способ для маркетологов завоевать доверие, а также создать у клиентов чувство FOMO.

Действия и мнения других покупателей, такие как отзывы клиентов и пользовательский контент, могут существенно поддержать ваши инициативы в отношении AOV.

Социальное доказательство становится тем более важным, если учесть, что, согласно исследованию Nielsen, 84% потребителей считают рекомендации друзей и семьи наиболее важными.

Как Alp-n-Rock увеличила заказы на 29% за счет перекрестных продаж и апселлинга на Facebook

Один из наших клиентов, Alp-n-Rock, добился успеха, увеличив количество заказов с помощью сложной стратегии динамической рекламы Facebook, которая способствовала возможностям перекрестных продаж и дополнительных продаж.

Например, если клиент купил пару штанов для йоги, мы нацелили этого покупателя на динамическое объявление Facebook с бесплатным балетом для йоги.

Или, если кто-то приобрел весеннее снаряжение четыре месяца назад (и входит в аудиторию «Прошлые покупатели 120 дней»), когда Alp-n-Rock запускает свою новую линию Fall, мы нацелены на клиента с рекламой, чтобы вернуть его для повторной покупки.

дополнительных продаж динамической рекламы Facebook может увеличить продажи, потому что они рекламируют аналогичный, но более дорогой продукт.

Эта стратегия оказалась успешным подходом для Alp-n-Rock и привела к общему росту доходов от динамической рекламы Facebook на 14%.

Вы можете просмотреть полный пример использования Alp-n-Rock здесь.


Когда вы смотрите на улучшение своего AOV, не забывайте о других действенных стратегиях, которые стимулируют рост бизнеса:

Почему важно удержание клиентов и 4 стратегии по его улучшению

Как розничные бренды могут прогнозировать пожизненную ценность клиента

Как стимулировать спрос и привлекать покупателей в четвертом квартале | Руководство по стратегии CPC

Руководство для владельцев предприятий электронной коммерции по оптимизации коэффициента конверсии

Что такое AOV (средняя стоимость заказа) и почему это важно?

Чтобы добиться успеха в бизнесе, вы должны не только хорошо работать, но и уметь их измерять.

Измерение эффективности имеет решающее значение для понимания положения всей организации, которое поможет вам вывести свой бизнес на следующий уровень успеха. Идеальное место для начала — анализ среднего дохода организации.

AOV — это аббревиатура от «Средняя стоимость заказа». AOV — это важный ключевой показатель эффективности (KPI) для веб-сайтов электронной коммерции. Он используется для измерения результатов мерчандайзинга за определенный период времени. AOV можно найти и отслеживать как KPI в большинстве распространенных информационных панелей веб-аналитики электронной коммерции, что упрощает предприятиям мониторинг эффективности товаров, связанных с заказами клиентов.

Как рассчитать AOV — и почему компаниям следует проявлять осторожность

AOV рассчитывается путем деления выручки от продаж на количество заказов. Следует отметить одну важную деталь: значение AOV определяется с использованием продаж на заказ, а не продаж на клиента. Хотя один покупатель может сделать несколько покупок в разное время, каждый заказ делится на AOV отдельно.

Хотя AOV не влияет на валовую прибыль или маржу прибыли, это все же важный показатель для принятия решений.Например, AOV предлагает лицам, принимающим решения, получить представление о моделях и тенденциях покупателей, покупательских привычках, планировке магазина и даже о ценах на товары. В результате AOV является одним из самых важных KPI для онлайн- и офлайн-продаж для бизнеса.

Давайте посмотрим на пример. Допустим, интернет-магазин одежды продает несколько вариантов одежды и аксессуаров. Розничный продавец продает три рубашки по цене 15, 20 и 30 долларов. После некоторой обработки цифр розничный продавец определил, что AOV организации составляет примерно 21 доллар.Это означает, что клиенты не только покупают несколько товаров, но и более дешевые товары составляют большую часть продаж.

Более того, отслеживая средний чек компании, интернет-магазины и другие предприятия электронной коммерции могут повысить рентабельность инвестиций в маркетинг. Чем выше AOV компании, тем больше компания получает от каждого клиента — и тем больше компания получает от привлечения каждого клиента.

На шаг впереди AOV…

Как и любой ключевой показатель или метрика, результат, числовые результаты и данные связаны с производительностью бизнеса.При анализе и мониторинге AOV важно понимать два других ключевых показателя:

  • Доход на клиента за весь период : это общая стоимость каждого покупателя, которая указывает среднюю сумму, которую покупатель закажет с течением времени. Если это число мало, это означает, что клиенты не возвращаются, чтобы совершить больше покупок, что также означает более низкую рентабельность инвестиций в маркетинг.
  • Стоимость конверсии: Этот показатель показывает, сколько стоит компания, чтобы привлечь клиентов.Под клиентами мы подразумеваем платящих клиентов, а не потенциальных клиентов. Это число следует вычесть из AOV, чтобы определить фактическую прибыль на ордер.

Как улучшить AOV

Если у вас низкий AOV, включая пожизненный доход на клиента и цену за клик, то, возможно, пришло время изучить некоторые стратегии, как улучшить AOV, чтобы повысить общую производительность.

Одна из стратегий, используемых для улучшения AOV, — это сегментация клиентов. Например, многие компании сегментируют свою клиентскую базу на основе истории покупок или даже частоты покупок и делят клиентов на группы, такие как потребители с низким, средним и высоким уровнем расходов.

После того, как клиенты были соответствующим образом сегментированы, компания может оптимизировать свои маркетинговые стратегии и разработать идеальное сообщение для каждой группы клиентов. Например, можно настроить таргетинг на тех, кто много тратит, на участие в программах лояльности и / или вознаграждений, тогда как на тех, кто мало тратит, можно направить купоны, распродажи и предложения.

Протестируйте несколько различных методов сегментации и проверьте несколько сообщений. Не тестируйте слишком много сразу, чтобы не спутать свои данные. Найдите свою самую сильную кампанию и повторите ее.

Мониторинг и анализ AOV имеют решающее значение для вашего бизнеса. Это не только улучшает производительность и увеличивает продажи, но также может помочь предприятиям в принятии важных решений в области маркетинга и продаж, что улучшит качество обслуживания клиентов и повысит вашу прибыль.

Ваш всеобъемлющий путеводитель по AOV

Бенджи хочет увеличить продажи своего бизнеса. Он уже уделяет много времени и усилий привлечению новых клиентов — теперь он сосредоточен на том, как получить от клиентов на больше .Но как заставить своих клиентов тратить больше?

Ответ: Увеличьте среднюю стоимость заказа (AOV).

Если вы похожи на Бенджи, вы, вероятно, ищете способ получить больше от своих клиентов. Увеличение средней стоимости заказа — ключ к увеличению продаж вашей аудитории.

На этой странице мы дадим вам ответы на все ваши животрепещущие вопросы, в том числе:

  • Какая средняя стоимость заказа?
  • Как рассчитать средний чек?
  • Как можно улучшить среднюю стоимость заказа?

Чтобы получить еще больше советов по цифровому маркетингу, подпишитесь на электронную почту, которой доверяют более
190 000 других маркетологов: Revenue Weekly.

Зарегистрируйтесь сегодня!

Определение средней стоимости заказа

Средняя стоимость заказа — это средняя сумма, которую клиенты тратят каждый раз, когда размещают заказ в вашей компании. Зная среднее значение, вы сможете лучше понять, как клиенты делают покупки на вашем сайте и какие продукты нуждаются в дополнительном продвижении, чтобы повысить продажи вашего бизнеса.

Как рассчитать среднюю стоимость заказа

Теперь, когда мы рассмотрели определение средней стоимости заказа, пора посмотреть, как рассчитать среднюю стоимость заказа.Если вы хотите узнать среднюю стоимость заказа вашей компании, просто воспользуйтесь этой формулой:

Выручка / количество заказов = AOV

Например, предположим, что ваши продажи за месяц составили 50 000 долларов. У вас было 1000 заказов. Если вы подставите эту информацию в формулу, она будет выглядеть так:

50 000 долл. США / 1000 = 50 долл. США

долл. США

В этом примере ваш средний заказ составляет 50 долларов.

Вы хотите, чтобы ваш средний доход был выше, поскольку это означает, что клиенты в среднем тратят больше.

7 советов по улучшению вашего AOV

Теперь, когда вы знаете определение средней стоимости заказа и то, как рассчитать среднюю стоимость заказа, пора взглянуть на несколько советов по улучшению вашего AOV.Если вы обнаружите, что ваш AOV находится не там, где вам хотелось бы, не волнуйтесь! Есть тактика, которую вы можете использовать, чтобы помочь своему бизнесу увеличить продажи.

Вот семь советов по увеличению средней стоимости заказа:

1. Перекрестные продажи

Первым в нашем списке советов по улучшению AOV является перекрестные продажи. Перекрестные продажи подразумевают продажу продуктов, связанных с продуктом, который ваш клиент добавил в свою корзину.

Например, если кто-то кладет пару обуви в тележку, вы можете продавать их другим людям, показывая им носки, шнурки или крем для обуви.Точно так же, если кто-то кладет в тележку зимнее пальто, вы можете продавать перчатки, шапки и шарфы на перекрестке.

Эта стратегия поможет вам заинтересовать клиентов другими продуктами, которые могут помочь им улучшить их впечатления от первого продукта, который они положили в корзину.

В результате вы можете увеличить AOV.

2. Рекомендации по продукции

Еще один способ увеличить среднюю стоимость заказа — это сделать рекомендации по продукту. Эта стратегия отлично подходит для того, чтобы побудить потенциальных клиентов рассмотреть возможность покупки продукта, который они просматривали ранее, или других продуктов, похожих на те, которые они просматривали.

В этом примере от Adidas вы можете увидеть, что продавец рекомендует товары, связанные с тем, что находится в корзине пользователя, и с его привычками просмотра.

Это отличная стратегия, чтобы побудить пользователей еще раз рассмотреть эти продукты перед оформлением заказа и увеличить потраченную сумму.

3. Дополнительные продажи

Следующим в нашем списке советов по улучшению AOV является перепродажа клиентов. Дополнительные продажи включают в себя побуждение клиентов покупать больше того же или похожего продукта.

Вы можете продавать больше людей, просто предлагая распродажи типа «Купи один, получи половину скидки» или «Купи один, получи вторую за 10 долларов». Эти распродажи побуждают людей добавлять больше в корзину, потому что они могут получить больше со скидкой.

В этом примере от Target они предлагают BOGO 50% за свои головоломки.

Если кто-то уже покупал пазл в Интернете, эта скидка могла бы убедить его купить еще один пазл только потому, что он мог получить его за половину цены.

4. Оптовые скидки

Еще один способ увеличить среднюю стоимость заказа — это делать оптовые скидки. Благодаря оптовым скидкам вы экономите деньги, покупая больше. Когда вы хотите, чтобы люди покупали несколько продуктов, обычно используется этот тип предложения.

Вы часто видите эту тактику в продуктовых магазинах, где они предлагают такие предложения, как «5/10» или «4 доллара каждый, когда вы покупаете три или более».

Оптовые скидки — отличный способ побудить покупателей покупать больше, чтобы они могли больше экономить.Эта тактика обычно лучше всего работает с товарами, которые люди, вероятно, купят оптом, поэтому помните об этом, когда будете использовать эту стратегию.

5. Купоны

Следующим в нашем списке советов по улучшению AOV является использование купонов. Купоны — отличный способ побудить людей тратить больше при покупках.

Например, вы можете предложить покупателям скидку на 10 долларов при их заказе на сумму 50 долларов и более. Это побуждает их преодолеть порог в 50 долларов и больше тратить на вашу компанию.

Old Navy является ярким примером этой стратегии с их программой Super Cash.

У них есть определенный период, когда любой, кто делает покупки в их магазине, может заработать Super Cash, чтобы использовать его позже. Сумма Super Cash, которую вы можете получить, зависит от того, сколько вы тратите, при этом скидка начинается с 10 долларов при покупке на 25 долларов.

Он не только побуждает людей снова совершать покупки вместе с ними, но также побуждает покупателей тратить больше денег, если у них есть большая скидка Super Cash.

Купоны

— отличная стратегия для увеличения AOV, потому что они побуждают покупателей тратить больше, чтобы получить скидку.

6. Бесплатная доставка

Еще одна отличная стратегия увеличения средней стоимости заказа — это предложить бесплатную доставку за определенную сумму. Оплата доставки часто может удерживать людей от выполнения заказа — 53% людей отказываются от своих заказов из-за дополнительных расходов, таких как доставка.

Предложение бесплатной доставки может изменить эту мелодию.

Например,

Chewy предлагает бесплатную доставку для заказов на сумму более 49 долларов.

Эта установка побуждает людей тратить больше, чтобы они могли достичь порога бесплатной доставки. Вы можете использовать аналогичный подход со своими предложениями, чтобы увеличить свой средний чек.

7. Проверьте свой опыт покупок

Чтобы завершить наш список советов по улучшению AOV, давайте поговорим о том, что не связано с конкретными предложениями по продаже или скидкам: тестирование. Протестировав опыт покупок, вы можете помочь улучшить его, что приведет к увеличению AOV.

A / B-тестирование — отличный способ помочь вам протестировать различные элементы на вашем сайте, чтобы улучшить взаимодействие с пользователем. Вы хотите протестировать все этапы процесса покупок, от просмотра страниц с товарами до оформления заказа.

Вы можете тестировать такие элементы, как:

Усовершенствовав процесс покупок, вы можете побудить больше людей продолжать делать покупки на вашем сайте и добавлять больше в свою корзину.

Средняя сумма заказа FAQ

Есть дополнительные вопросы о AOV? У нас есть ответы.Вот несколько ответов на общие вопросы о AOV.

Что вам говорит AOV?

AOV — это критически важный показатель, который помогает вам проникнуть в сознание покупателей и понять, как они просматривают ваш сайт.

Вот пример, объясняющий, как вы понимаете.

Допустим, вы продаете декоративные миски. Стоимость чаши составляет 10, 21 и 40 долларов. Если вы посмотрите на среднюю стоимость вашего заказа, вы увидите, что она составляет 13 долларов США.

Поскольку ваш средний чек находится на нижнем пределе, можно сделать вывод, что люди обычно покупают миски с нижним пределом ценового диапазона и покупают только одну.

Это понимание чрезвычайно важно для понимания того, как ваша аудитория покупает на вашем сайте. Когда вы видите, что люди покупают более дешевые продукты, вы можете переориентировать свои маркетинговые усилия, чтобы побудить людей покупать ваши более дорогие миски.

AOV дает вам представление о том, что продается, а что нет, чтобы вы могли лучше продвигать свою продукцию и увеличивать продажи для своего бизнеса.

Почему значение AOV имеет значение?

Вы узнали определение средней стоимости заказа, как рассчитать среднюю стоимость заказа и как улучшить AOV — но почему это имеет значение? Что такого значительного в AOV?

Что ж, AOV — это критический показатель, помогающий вам понять эффективность ваших маркетинговых усилий.Это может помочь вам определить, какие продукты вы успешно продаете своей аудитории и где вы можете улучшить свои усилия.

Если вы посмотрите на приведенный выше пример, вы поймете, как ваши клиенты делают покупки на вашем сайте, и обнаружите, что они тратят не так много, как вы надеетесь.

Обладая этими знаниями, вы можете изменить свой опыт покупок, чтобы стимулировать добавление дополнительных товаров в корзину, что приведет к увеличению продаж и доходов.

Начните увеличивать среднюю стоимость заказа сегодня

Теперь, когда у вас есть вся необходимая информация о AOV, пора начать ее улучшать! Но если вы чувствуете себя подавленным, пытаясь определить свой средний размер и улучшить его, WebFX вам поможет.

У нас есть команда из более чем 300 экспертов по маркетингу, которые помогут вам оптимизировать ваши покупки и увеличить AOV. С помощью наших маркетинговых услуг в области электронной коммерции мы можем помочь вам продавать больше продуктов и увеличивать доход вашего бизнеса.

За последние пять лет мы принесли нашим клиентам доход более 2,4 миллиарда долларов, поэтому вы можете быть уверены, что мы добьемся результатов и для вас.

Готовы увеличить среднюю стоимость заказа? Свяжитесь с нами онлайн или позвоните нам сегодня по телефону 888-601-5359 , чтобы поговорить со стратегом!

Что такое средний чек? Как рассчитать среднюю стоимость заказа

Средняя стоимость заказа (AOV) — это стандартная метрика электронной коммерции, которая дает представление об успехах или недостатках вашей стратегии цифрового маркетинга.При таком большом количестве транзакций для онлайн-бизнеса крайне важно проанализировать правильные показатели эффективности, такие как AOV, для роста и обеспечения лучшего покупательского опыта для своих клиентов.

Прежде чем вы сможете по-настоящему интегрировать измерения AOV в свой бизнес, вам необходимо сначала понять, что именно означает AOV, как его измерять и стратегии, которые помогут его улучшить.

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа, часто называемая AOV, является основным показателем производительности предприятий электронной коммерции.Хотя определение AOV может быть изменено для различных бизнес-целей, оно в первую очередь относится к количеству покупок на одного покупателя за определенный период времени. Проще говоря, — это средняя сумма, которую покупатель тратит каждый раз, когда размещает заказ.

AOV — это один из наиболее простых показателей для измерения, поскольку он включает в себя точки данных, которые можно собирать даже на самых простых платформах для онлайн-покупок.

Увеличьте AOV вашего бренда
с помощью Yotpo

Начало работы

Почему AOV имеет значение для брендов электронной коммерции?

AOV — это чрезвычайно эффективный высший показатель успеха электронной коммерции, который может помочь в разработке стратегий, касающихся ценообразования, выбора товаров, видимости продуктов и представления этих продуктов целевой аудитории.

Наиболее значительным преимуществом AOV является то, что он обеспечивает общее представление о том, каким должен быть ваш маркетинговый и рекламный бюджет. Последовательное отслеживание этой метрики позволяет специалистам по цифровому маркетингу тестировать различные переменные, начиная от UX веб-сайта, тестов перекрестных и дополнительных продаж и заканчивая новыми целевыми аудиториями.

В сочетании с другими традиционными показателями электронной коммерции, такими как стоимость привлечения клиентов, пожизненная ценность клиента, коэффициент отказа от корзины и общий коэффициент конверсии продаж, команды получают надежный набор данных для развития бизнеса, повышения удовлетворенности клиентов и действительно оттачивания ключевого бренда. точки взаимодействия.

Формула AOV: как рассчитать среднюю стоимость заказа

Прежде чем мы перейдем к методам увеличения AOV, давайте взглянем на формулу, необходимую для вычисления AOV. Это двухэтапный процесс, в ходе которого суммирует ваш общий доход и затем делит его на общее количество заказов. Оставшееся число — это средняя стоимость заказа.

Например, 50 000 долларов США (общий доход) / 500 (общее количество заказов) = 100 долларов США (AOV).

Имейте в виду, что AOV основан не на отдельных клиентах, а на индивидуальных заказах.Он также не принимает во внимание такие факторы, как валовая прибыль или маржа прибыли. Например, весь бизнес можно вести с несколькими постоянными клиентами, которые совершают несколько крупных покупок в любой заданный период времени; однако AOV учитывается не по количеству клиентов, а по количеству размещенных заказов.

7 стратегий увеличения AOV

Теперь, когда мы рассмотрели основы AOV и почему он важен для вашего бизнеса электронной коммерции, давайте рассмотрим множество простых в реализации способов его увеличения.

1. Пусть другие клиенты будут вашими лучшими маркетологами с помощью социального доказательства

Когда дело доходит до локального маркетинга, ничто не может сравниться с силой социального доказательства в виде отзывов клиентов и пользовательского контента. Социальное доказательство — это явление, когда покупатели находятся под сильным влиянием мыслей и опыта других покупателей. Вот почему успешные предприятия электронной коммерции всегда предоставляют клиентам платформу для того, чтобы оставлять отзывы, давать оценки, а также создавать фотографии и видео, созданные пользователями.

Итак, насколько это может повлиять на вашу среднюю стоимость заказа? Бренд купальных костюмов Cupshe сообщает, что покупатели, которые просматривают отзывы или фотографии пользователей, имеют на 10% более высокую стоимость заказа, чем те, которые этого не делают.Точно так же, когда Dakine добавила пользовательский контент на свои страницы продуктов, они подняли среднюю стоимость заказа на 20%.

2. Установите пороговые значения бесплатной доставки

Бесплатная доставка является синонимом покупок в Интернете, но с точки зрения продавца она не обязательно должна быть бесплатной. Установите денежный порог для клиентов, чтобы получить бесплатную доставку, чтобы они должны были потратить определенную сумму денег (в идеале сумму, покрывающую среднюю стоимость доставки за заказ), чтобы получить бонус, обычно от 75 до 99 долларов для небольших независимых интернет-продавцы.

3. Объедините продукты в обязательные «наборы»

Когда вы в последний раз покупали индивидуальную посуду? Большинство клиентов соблазняются удобством и общей ценностью покупки нескольких связанных продуктов вместе, особенно когда речь идет о покупках в Интернете. Объединение одинаковых товаров в группу и предложение скидки при покупке в виде единицы, а не по отдельности, — отличный способ увеличить AOV, обеспечивая при этом ценность для покупателей.

4. Перекрестные продажи и дополнительные продажи при каждой возможности

Как и объединение продуктов в пакеты, дополнительные продажи и перекрестные продажи продуктов являются стратегическим способом увеличения AOV и обеспечения видимости более широкого диапазона артикулов.

Upselling означает стратегическое размещение более дорогих товаров перед покупателем на уровне продукта или во время оформления заказа. Возьмем, к примеру, тарифные планы для мобильных телефонов: клиент мог изначально выбрать сотовый телефон начального уровня с 32 ГБ памяти, но вариант с 64 ГБ размещен на той же странице и рекламируется как обновление всего за несколько долларов.

Перекрестные продажи — это продвижение товаров, связанных с предполагаемым выбором продукта покупателем. В качестве примера мы также можем использовать мобильные устройства.Когда покупатель проверяет телефон, на одной странице может быть размещен набор чехлов для телефона или наушников Bluetooth, чтобы побудить клиентов купить все, что им может понадобиться, за один раз.

Yotpo имеет функции, которые идеально подходят для обеих стратегий, в том числе соответствующие виджеты обзора продуктов, которые интегрируются с вашей стратегией электронной почты для увеличения AOV — и они могут даже помочь с отказом от корзины.

5. Создавайте программы лояльности, стимулирующие покупки

Программы лояльности, которые включают купоны и предложения скидок, — отличный способ увеличить AOV, потому что они побуждают клиентов возвращаться за дополнительными товарами или добавлять больше товаров в свои заказы, чтобы достичь определенных уровней «VIP». .Такие компании, как Sol de Janeiro, используют программу вознаграждений, чтобы побудить покупателей чаще возвращаться на сайт, чаще покупать и делиться эксклюзивными купонами и предложениями.

Бренды также могут проводить кампании «перфокарты», которые все больше поощряют клиентов за совершение более крупных покупок, тем самым побуждая их добавить больше в свою корзину. Все эти тактики повышают общую лояльность и помогают со временем увеличивать AOV.

6. Обеспечьте более релевантный, персонализированный опыт покупок

Персонализированный опыт стал обычным спросом и ожиданием клиентов.66% потребителей не будут покупать товары у бренда, который не адаптировал свой веб-сайт к их личным интересам.

Хорошая новость: современные инструменты на базе искусственного интеллекта не только обеспечивают персонализированный опыт для клиентов, но и дают розничным торговцам возможность быстро и легко анализировать данные, чтобы получить более глубокое представление о различных сегментах покупателей и обеспечить более уникальный опыт электронной коммерции на лету. Yotpo предлагает множество таких функций в своем наборе инструментов. Бренды могут автоматически демонстрировать свои наиболее ценные и актуальные обзоры с помощью виджетов на базе искусственного интеллекта или использовать прогнозирование повторных покупок для целевых сегментов клиентов, которые с высокой вероятностью совершат повторную покупку с более дорогими товарами.

С точки зрения открытия продукта и ценности заказа, персонализация контента и рекомендаций по продуктам для каждого покупателя улучшает их общее впечатление на месте, а также привлекает их к странице оформления заказа.

7. Протестируйте и подтвердите все свои стратегии

Внесение изменений для увеличения AOV важно, но подтверждение ваших усилий не менее важно для обеспечения значительных изменений. Другими словами: принимайте решения, основываясь на данных, а не на интуиции.

Введите A / B / n-тестирование, которое позволяет вам тестировать и проверять различные элементы — или весь опыт — на вашем веб-сайте, чтобы узнать, что больше всего нравится покупателям. В режиме реального времени машинное обучение направляет трафик к наиболее эффективным вариантам тестирования, а это означает, что потенциальные потери дохода от тестирования сводятся к минимуму. Розничный продавец товаров для дома Urbanara использовал A / B / n-тестирование для повышения AOV и повышения коэффициента конверсии на Shopify — стратегия, которая привела к увеличению конверсии на 94% для покупателей, которые персонализировали свой опыт на сайте.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *