Доработки insales: Доработка шаблона магазина

Новая кровь важна для того, чтобы ваш пул потенциальных клиентов оставался свежим и ярким, но ваши первые друзья могут быть неоценимым источником дохода и хороших рекомендаций.Если вы позаботитесь о своих клиентах, они могут значительно облегчить вашу работу, предоставив им отзывы, тематические исследования и даже посоветовавшись со справочными звонками.

7. Оставайтесь на связи с промышленностью

Установление отношений не только с клиентами, но и с влиятельными отраслевыми лидерами также имеет большое значение. Одна из крупнейших экосистем SaaS — это сообщество Salesforce.com, поэтому необходимо постоянно поддерживать эту экосистему.

Социальные сети — еще одна важная арена для освоения, особенно на таких платформах, как LinkedIn и Twitter, где представители могут выступать в защиту своей работы, поддерживая связь с клиентами и партнерами.В конце концов, никогда не помешает сначала познакомиться с людьми по старинке, а именно лично. Затем вы остаетесь на связи с ними через предпочитаемую ими платформу социальных сетей.

8. Персонализируйте стимулы для повышения эффективности продаж

Сосредоточьтесь на стимулах, ведущих к продажам, таких как конверсия потенциальных клиентов, поиск потенциальных клиентов, личные беседы и этапы продвижения. Конечно, не стоит ставить все эти цели сразу перед торговыми представителями — измерьте их по три, чтобы обеспечить максимальные показатели выполнения для всех ваших представителей.Это не должно основываться на обоснованном предположении, а скорее на данных сравнительного анализа, которые вы можете использовать, чтобы продвинуться вперед.

9. Оптимизация планирования для повышения эффективности продаж

Ваш план продаж — это план для вашей организации по достижению целей, и ваши исторические данные могут сыграть огромную роль в оптимизации процессов планирования для достижения успеха. Лидерство в продажах на основе данных — новая концепция, но это важный шаг, который компании должны принять, если они хотят опережать конкурентов.Когда вы используете данные для обоснования решений и непрерывно анализируете свои планы продаж, вы, конечно, можете исправить это раньше, чтобы полностью не упустить цель.

(Вы можете узнать больше о важности руководителей продаж, основанных на данных, в этом руководстве по вопросам и ответам от Ventana Research).

10. Ставьте ценности компании в центр вашей организации

Вы не поверите, но корпоративная культура может сыграть большую роль в успехе вашей торговой организации. Как именно? Это просто — ценности, которые вы прививаете своим сотрудникам и всей компании, будут отражаться в каждом разговоре о продажах.В конечном итоге вам нужно показать, что вы цените каждого потенциального клиента и каждого взаимодействия с клиентом и что ваша конечная цель одинакова — найти для них правильное решение.

В Xactly мы фокусируемся на четырех основных ценностях, которые лежат в основе каждого решения, разговора и взаимодействия каждого сотрудника. Мы называем их нашими C.A.R.E. ценности: ориентация на клиента, подотчетность, уважение и совершенство.

Повысьте эффективность продаж сегодня

В конце концов, правила продаж изменились, и вы не сможете выиграть, если не измените свою стратегию.Если вы сохраняете мотивацию и вдохновляете своих представителей, расплачиваться за это будет получение лояльных, успешных клиентов и богатый, завидный поток.

Сегодняшний мир продаж движется с молниеносной скоростью, и если вы еще не трансформируете свою торговую организацию, вы отстаете. Начните сегодня, пройдя нашу 60-секундную оценку, чтобы увидеть, какие шаги вы можете предпринять, чтобы преобразовать свою торговую организацию сегодня.

19 способов улучшить показатели индивидуальных и групповых продаж

Что такое показатели продаж? Это измерение активности продаж и соответствующих результатов по сравнению с ожиданиями продаж и квотой.Хорошие показатели продаж высоко ценятся, но они также могут быть труднодостижимыми для многих продавцов и организаций.

Ключ к хорошим показателям продаж — это постоянство. У любого может быть хороший месяц продаж, но высокопроизводительный продавец и команда продаж могут оправдать или превзойти ожидания в течение длительного периода времени в различных экономических обстоятельствах и конкурентных ситуациях.

Во-первых, давайте обсудим, как торговые представители могут улучшить свою индивидуальную производительность.

Как повысить эффективность продаж

1. Начните с правильного мышления.

Ваше мышление при приближении к сделке может сильно повлиять на конечный результат. Если вы не думаете, что добьетесь успеха, вы будете правы. Обычно требуется несколько лет, чтобы стать успешным и стабильно продавать. Если вы еще этого не сделали, попробуйте создать ежегодную доску визуализации.

Доска визуализации — это место, где вы собираете картинки и фразы о том, чего вы хотите достичь и почему вы хотите этого достичь.Это поможет вам вспомнить причину вашей карьеры продавца, когда вы столкнетесь с неизбежной выбоиной, и является мощным упражнением для визуализации успеха.

2. Развивайте свою деловую хватку, делая упор на свой вертикальный рынок.

Деловая хватка или уровень вашего понимания того, как работает бизнес, дает вам авторитет и доверие, когда вы позиционируете свой продукт или услуги. Когда вы хотите улучшить свои продажи, критически важно укрепить свою деловую хватку (особенно на вертикальном рынке, на котором вы продаете).

Менеджер по продажам HubSpot Минтис Ханкерсон говорит:

«Вам нужно понять бизнес своего клиента, прежде чем вы даже обратитесь к нему или составьте первое электронное письмо. Как торговый представитель ключ к успеху — понять, как ваш потенциальный клиент подходит к процессу покупки, каковы его намерения и как вы можете приспособиться и вписаться в это «.

Вы можете делать небольшие шаги, чтобы улучшить свою деловую хватку каждый день. Попробуйте прочитать заслуживающие доверия деловые публикации или покопаться в соответствующих финансовых отчетах для более глубокого понимания.

3. Будьте организованы.

Одним из важнейших факторов эффективности продаж является то, что вы сосредоточены на нужной задаче в нужное время. Скорее всего, если вы не выделите время для завершения работы (например, не включите ее в свой календарь), это вряд ли произойдет.

Если организация не является вашей сильной стороной, быстро обратитесь за помощью. Попросите члена организованной команды провести вас через свой рабочий процесс, чтобы дать вам несколько идей. Если вы тратите умственные способности, пытаясь жонглировать слишком большим количеством приоритетов, трудно сосредоточиться на ваших перспективах, что может снизить вашу общую производительность.

4. Просмотрите все соответствующие данные для вашей роли и должности.

Большинству продавцов назначается квота продаж и показатели активности, которые помогут им достичь этой квоты. Некоторые организации публикуют эти цифры, чтобы продавцы могли сравнить свои результаты с показателями успешных компаний.

Чтение данных и включение их в повседневную деятельность является ключевым моментом. Менеджер по продажам HubSpot Тики Бисвал дает следующий совет:

«Поймите, что такое ваши» макросы продаж «. Большинство людей знакомы с макросами или макроэлементами в контексте здорового питания.В этом случае вы отслеживаете, сколько углеводов, белков и жиров вы едите, чтобы лучше понять, что вы потребляете, и помочь вам достичь своих целей. Тот же мыслительный процесс применим и к продажам.

Думайте о своих показателях и KPI как о макросах. Если вы не понимаете, какие показатели или ключевые показатели эффективности вам нужно перевыполнить, вам будет сложно оценить свою эффективность. Показатели, которые вам нужно достичь, могут сильно отличаться от показателей других представителей вашей команды.

Однажды в моей команде был представитель, который «делал все правильно», но все еще не соответствовал своей норме.Мы вытащили некоторые данные и заметили, что ее процент скидок на 15% выше, чем у всех остальных в команде. После некоторого обучения переговорам и закрытию она смогла неуклонно повышать свою среднюю продажную цену ».

Поймите, что ваше личное определение успеха может отличаться от определения ваших сверстников. Вот почему знание того, что вы стоите в соответствии с наиболее важными для вас показателями, является важной информацией для повышения вашей эффективности в качестве специалиста по продажам.

5.Ставьте конкретные цели, выходящие за рамки основных ожиданий от работы.

Большинство продавцов хотят перевыполнить свою квоту, поэтому постановка личных целей, превышающих ожидания квоты, дает некоторое пространство для маневра. Если ваши цели не записаны, это не цели, это мечты.

Определение того, чего вы хотели бы достичь, как вы хотели бы этого достичь, а затем обмен этой информацией с вашими менеджерами и членами команды может помочь вам сохранить ответственность.

6. Составьте план личного развития.

Самое замечательное в карьере продавца заключается в том, что на каждом этапе есть чему поучиться. Лучший способ ускорить ваше развитие — это составить план личного развития, в котором будет указано, какие навыки вы хотите улучшить в течение определенного периода времени.

Я предлагаю выбрать один или два конкретных навыка, на которых нужно сосредоточиться каждый месяц, и задокументировать шаги, которые вы предпринимаете, чтобы со временем добиться улучшения.

Если вам не дали его во время адаптации, вы также можете вместе со своим менеджером запросить план обучения продаж, который поможет вам перейти на следующий уровень, особенно если вы все еще новичок в компании.Попросить вашего менеджера заполнить этот шаблон обучения продажам — это конкретный способ показать, что вы хотите расти в своей должности.

Скачать бесплатно

7. Найдите тренера или наставника по продажам.

Наличие тренера по продажам или доверенного лица за пределами вашей организации может обеспечить ценную перспективу. Опытный тренер по продажам с соответствующим опытом, вероятно, будет иметь больше возможностей и ценные перспективы, которые могут поддержать ваше развитие так, как ваш непосредственный руководитель может упустить.

8. Отслеживайте свой прогресс количественно и качественно.

Документируйте свой успех. Отслеживайте показатели продаж еженедельно и ежемесячно, чтобы иметь представление о своем прогрессе. Кроме того, отслеживание собственного прогресса может обеспечить общее понимание вашей эффективности и того, как она связана с успехом вашей торговой организации.

9. Творчески подходите к решению проблем.

Не существует единственного пути к успеху в продажах, и ваша способность творчески мыслить может сослужить вам хорошую службу в долгосрочной перспективе.

Менеджер по продажам HubSpot Тики Бисвал говорит:

«Ваша способность нестандартно мыслить может быть разницей между получением крупного аккаунта или тем, что они игнорируют ваш звонок или электронную почту. Я обнаружил, что клиенты ценят творческий подход независимо от того, на каком этапе процесса продаж вы находитесь.

Один из моих любимых примеров творчества — подготовка к демонстрации. Если мы готовимся показать клиенту, как HubSpot собирается революционизировать его блог и информационный бюллетень, почему бы не найти время, чтобы подписаться на его информационный бюллетень и не получить одно из его электронных писем.Это занимает одну минуту и ​​предоставляет актуальную информацию о том, как мы можем существенно улучшить их процесс ».

Как специалист по продажам, ваша работа — решать проблемы клиентов и помогать им хорошо выглядеть. Чем более творческим вы будете подходить к делу, тем лучше.

10. Празднуйте свои победы.

Показатели продаж полны взлетов и падений, и многие продавцы слишком много внимания уделяют устранению своих слабых сторон. Повышение эффективности индивидуальных продаж также означает празднование ваших побед — независимо от того, насколько они велики или малы.

Когда вы достигнете цели или улучшите навыки, поделитесь своим успехом со своим менеджером или командой. Каждая победа на счету, и празднование каждой дает вам импульс, необходимый для продолжения работы.

Теперь, когда у вас есть твердое представление о том, как повысить производительность на индивидуальном уровне, давайте обсудим некоторые способы, которыми торговые организации могут способствовать достижению лучших результатов для всей команды.

Как улучшить работу отдела продаж

Повышение эффективности команды включает в себя некоторые действия, аналогичные описанным выше, но имеет дополнительную сложность, поскольку в них задействовано больше людей.Чем больше людей задействовано, тем больше факторов влияет на успешные продажи. Вот несколько ключевых тактик, которые менеджеры по продажам могут использовать для улучшения работы отдела продаж.

1. Ориентируйтесь на людей.

Каждый бизнес — это бизнес, связанный с людьми, и улучшение показателей продаж команды начинается с завоевания сердец, умов и доверия людей, которыми вы руководите. Несколько раз встретитесь со всеми членами вашей команды, чтобы получить хорошее представление об их навыках продаж, их сильных и слабых сторонах.Просмотрите прошлые показатели и результаты, проанализируйте их самооценку своей работы и дайте им время и место, чтобы поделиться с вами своим опытом.

2. Создайте безопасное пространство для своей команды.

Сформировали ли вы командную среду, безопасную и доступную для людей любого происхождения и способностей? Как менеджеру по продажам, важно постоянно сосредотачиваться на вовлечении различных точек зрения и поощрять открытые беседы в команде.

Мы знаем, что разные команды работают лучше, однако эти команды возникают не волшебным образом — намеренное лидерство имеет решающее значение.Менеджеры несут ответственность за создание безопасного пространства, в котором представители чувствуют себя комфортно, делясь мыслями, проблемами и новыми идеями с группой. Руководители продаж несут ответственность за то, чтобы голос каждого был услышан так, чтобы им было удобно.

3. Убедитесь, что в вашей команде есть набор основных ценностей, с которыми все согласны.

Здесь, в HubSpot, основные ценности являются неотъемлемой частью работы наших команд. Вот что говорит менеджер по продажам Тики Бисвал о нормах работы команды:

«Как лидеры продаж, мы все имеем не подлежащие обсуждению вопросы, которые мы ожидаем от нашей команды, но мы должны давать и брать.Упражнение, которое было полезно на протяжении многих лет, заключается в том, чтобы на самом деле встретиться в команде и вместе принять решение об этих основных ценностях.

Как только этот список основных ценностей и норм составлен, он создает систему подотчетности, которая начинается с руководителя продаж, но применяется на уровне команды. Особенно важно видеть, как представители несут ответственность друг перед другом, и это помогает группе расти вместе ».

Если вы ищете примеры основных ценностей для своей команды, Tiki рекомендует ознакомиться с этим списком в качестве отправной точки.

4. Проанализируйте соответствующие данные команды.

Эмма Хоган, менеджер по продажам Hubspot в Сиднее, Австралия, была успешным торговым представителем до своего повышения до менеджера. Ее совет представителям, стремящимся продвинуться по службе, — смотреть на информацию, доступную на каждом этапе сделки, которая может выявить проблемы с производительностью, которые трудно найти. Она говорит:

«Получите единообразное определение этапа сделки. В HubSpot Australia наши продавцы отмечают свои сделки в CRM как« Лучший вариант »,« Наиболее вероятный »или« Обязательный »и имеют четкие критерии, которые помогут им определить соответствующие этапы прогнозирования.

Это затем позволяет нашим отделам продаж предоставлять информационные панели для прогнозирования, которые предсказывают, где каждый месяц завершит работу продавец или отдел продаж, на основе охвата их воронки продаж и этапа прогноза, назначенного каждой сделке.

Что полезно в этом для торгового представителя, так это то, что он дает им четкую картину в реальном времени, где они находятся, на основе сделок, которые у них есть в игре, чтобы они могли соответственно расставить приоритеты. Они могут решить, нужно ли им сосредоточиться на строительстве большего количества трубопроводов или на получении большей приверженности своим лучшим сделкам.»

Для Эммы и ее команды Deals Created — самый важный этап сделки. «Важно знать, сколько чистых новых сделок необходимо заключить представителю еженедельно, ежемесячно и / или ежеквартально, в зависимости от рабочего ритма вашего бизнеса, чтобы добиться успеха на своей должности», — говорит она.

Если у вас нет команды по продажам, которая разработала для вас контрольные показатели, уделите приоритетное внимание следующей информации:

• Сосредоточьтесь на поиске — Если ваша команда знает, сколько сделок им нужно заключить и какой срок для этого, все остальное становится на свои места.Это помогает им сосредоточиться на поисковых усилиях, необходимых для достижения успеха. Чтобы оценить, насколько эффективны представители при поиске, вы можете посмотреть скорость работы потенциальных клиентов и среднее время для отслеживания входящих потенциальных клиентов. Другая важная информация может включать количество потенциальных клиентов, проработанных в день, среднюю глубину лидов (среднее количество точек контакта с потенциальными клиентами на каждого клиента) и даже время суток, когда продавцы обращаются к потенциальным клиентам.
• Посмотрите на коэффициент закрытия по данным представителя — Если торговый представитель не закрывает по крайней мере 30% сделок, находящихся в стадии принятия решения, это может означать указание на более серьезную проблему.

Внимательно отслеживая эффективность работы представителей на ранних этапах процесса продаж, вы можете выявить и помочь исправить проблемы, которые в дальнейшем могут оказать негативное влияние на бизнес.

5. Проводите регулярные индивидуальные встречи с каждым членом команды.

Регулярные личные встречи с членами вашей команды для менеджера — это эффективный способ связаться с вашими представителями и убедиться, что их потребности и проблемы решаются.

Кроме того, личные встречи могут помочь вам напомнить членам вашей команды, насколько они важны для миссии вашей компании.Менеджер по продажам HubSpot Эмма Хоган добавляет:

«На встречах один на один, когда я пытаюсь понять, что мешает кому-то достичь своих целей, нужно задавать правильные вопросы, чтобы определить, что является основным препятствием для построения конвейера.

Это вопрос мотивации? Это проблема тайм-менеджмента? Или это проблема навыков? Это должно определять рекомендации, поддержку и наставления, которые вы предоставляете, чтобы помочь продавцу избавиться от блокиратора.»

Встречи один на один могут обеспечить безопасное пространство для работы над этими сценариями с членами команды, которым требуется различный уровень поддержки.

7. Анализируйте результаты бизнеса в команде.

Минтис Ханкерсон — менеджер по продажам HubSpot в Североамериканском подразделении малого бизнеса. Вот ее совет по анализу данных о продажах вместе с вашей командой:

«Убедитесь, что показатели, которые вы хотите, чтобы продавцы внимательно отслеживали, сообщаются часто и публично.Это могут быть обычные электронные письма, показывающие списки лидеров продаж или обсуждения на собрании команды.

Чтобы эта работа работала, вам необходимо сформировать культуру прозрачности, доверия и психологической безопасности, а также культуру высокой производительности. В такой среде продавцы привыкнут видеть свою торговую активность и цифры, представленные в общедоступных каналах, и, имея на борту нужных людей, это должно обеспечивать чувство здоровой конкуренции, чтобы мотивировать их.»

8. Создайте культуру равноправного коучинга.

Вы, как менеджер по продажам, всего лишь один человек, а время — не слишком большой ресурс. Если у вас есть командная структура, поддерживающая это, объединение в пары ваших представителей с разным уровнем опыта может помочь членам команды получить ценную перспективу и может предоставить возможности для развития людей тем, кто занимается коучингом.

9. Не успокаивайтесь.

Как лидер продаж вы должны быть на шаг впереди.Продолжайте следить за бизнесом и показателями, чтобы избежать сюрпризов, которые могут сбить вашу команду с пути.

Кроме того, ваши представители, которые не достигают своих целей, не должны быть в центре вашего внимания. Продолжайте бросать вызов своим высокопроизводительным сотрудникам и штатным представителям, чтобы постоянно улучшать их навыки и развиваться.

Поднимите планку и ставьте перед собой большие цели как на командном, так и на индивидуальном уровне. Ваша команда должна знать, что вы верите в них и в их успех.

19 проверенных способов повышения производительности вашего отдела продаж

Только 39% времени торгового представителя тратится на продажу или взаимодействие с потенциальными и покупателями.Доказательство того, что повышение продуктивности и эффективности продаж — ключевая задача, которую необходимо решить лидерам продаж.

Мало того, что повышение продуктивности и производительности оставалось проблемой номер один в течение последних шести лет и подсчитывается, эта боль становится все более серьезным препятствием.

Как показано в отчете Spotio о текущих продажах, основная проблема с производительностью сотрудников связана с тем, что торговые представители тратят слишком много времени на ручные задачи.

Если принять во внимание природу продаж на местах, это не должно вызывать большого шока.Средний внешний торговый представитель обычно тратит только 22% своего времени на активные продажи .

Задача повышения продуктивности продаж является более сложной задачей, чем когда-либо прежде, поскольку фактические продажи мешают множеству дополнительных задач и отвлекающих факторов.

Другое исследование, проведенное Pace Productivity, выявило интересный ответ, который они получили от менеджеров. Когда их спросили, менеджеры ответили, что ожидают, что продавцы будут тратить как минимум 50% своего времени на продажу.Совершенно очевидно, что существует разрыв между предъявляемыми ожиданиями и требуемым временем.

Торговые представители уже работают в среднем 49,6 часа в неделю, что немного меньше, чем их менеджеры, которые работают в среднем 50,1 часа в неделю.

Повышение продуктивности продаж начинается с понимания того, что это происходит не из-за недостатка усилий. Они работают не только над продажами — на 23% больше времени продавец тратит на административные задачи, чем на продажу.

Существует миллион различных стратегий, которые вы можете использовать для повышения продуктивности продаж, но сокращение административных задач, вероятно, должно быть первым, с чего вы должны начать.

Что такое продуктивность продаж?
Что вызывает неэффективность продаж?
Ключевые принципы продуктивности продаж
19 стратегий повышения продуктивности продаж
Повысьте продуктивность продаж с помощью Spotio

Продуктивность продаж можно охарактеризовать как максимизацию результатов продаж при одновременном сокращении затрачиваемых ресурсов.Ресурсы могут включать что угодно, от затрат до усилий и времени.

Продуктивность продаж можно измерить скоростью, с которой продавец увеличивает доход компании. Короче говоря, повышение эффективности сводится к поиску способов более эффективно использовать свое время. Добавление структуры и сосредоточенности на своем дне позволяет им помнить о конечной цели.

Специалисты по продажам на местах сталкиваются с огромным количеством препятствий, мешающих им работать с максимальной эффективностью.

Прежде чем понять, как обучать и структурировать команду продаж для достижения оптимального уровня производительности, важно распознать и понять наиболее важные факторы, стоящие на пути к достижению величия.

• Чрезмерное давление производительности для превышения целевых показателей
• Несогласованные стратегии и процессы продаж
• Случайные, плохо спланированные тренинги и тренинги по продажам
• Плохое планирование маршрута
• Отсутствие связи сверху вниз
• Неспособность установить приоритеты торговой деятельности
• Сопротивление адаптируется к новым и инновационным инструментам продаж и технологиям
• Большой оборот и постоянное изменение
• Отсутствие согласованности и взаимодействия между продажами, маркетингом и операциями
• Динамика развития воронки продаж
• Плохо установленные идеальные профили клиентов (ICP)
• Постоянное отвлечение от посторонних и не относящихся к делу источников
• Культура продаж, порождающая негатив

Этот список можно продолжать бесконечно.Факторы, не позволяющие продавцам использовать весь свой рабочий день, могут быть большими или маленькими.

Независимо от степени серьезности, можно сказать наверняка: каждый член вашей группы продаж столкнется с несколькими из этих проблем. В условиях более высокой конкуренции, чем когда-либо, вероятность ошибки практически отсутствует.

При таком большом количестве препятствий, стоящих на пути эффективной команды продаж, существует несколько ключевых столпов, которые служат фундаментальными строительными блоками для повышения продуктивности продаж.Некоторые могут смотреть вам прямо в лицо, в то время как другие не обязательно находятся на поверхности.

Фирменная организационная структура продаж — важный компонент последовательности. Морщины могут быть уникальными для каждого продавца, но всегда следует придерживаться одного и того же процесса продаж.

То, как распланирован и структурирован рабочий день торгового представителя, тоже имеет большое значение. Используйте то, что работает, и поделитесь этими стратегиями со всей командой.

Количество отвлекающих факторов, уводящих нас от повседневных целей, кажется, только увеличивается.Вдобавок ко всему, у нынешнего поколения очень короткая продолжительность концентрации внимания.

Устраните вещи, которые отвлекают вас от вашего текущего внимания, или выделите определенное время для этих задач в своем ежедневном расписании.

Большинство менеджеров по продажам на местах ответят вам, что все «действительно хорошо» и «идет хорошо», когда их спросят, чисто из естественного инстинкта. Эти ответы — воплощение посредственности.

Хотя это может быть больше, чем на словах, их инструменты и процессы продаж так же эффективны и действенны, как они могли бы быть, или как их конкуренты?

Держаться за то, что работает, не обязательно «плохо», но это мешает прогрессу.Сфера продаж на местах меняется так быстро, и отказ от инноваций значительно снижает производительность труда продавцов.

Нужно вдохновение? Никто не воспринимал инновации лучше, чем движущая сила печально известного Miracle On Ice 1980 года, главный тренер Херб Брукс. До Олимпийских игр у него было «неплохо», и он привел Университет Миннесоты к трем чемпионатам NCAA DI в 1974, 1976 и 1979 годах. Брукс известен своим подходом, заставившим 20 ненавистных соперников из колледжей освоить новый, непроверенный стиль игры. играть.Гибрид Брукса сочетал в себе гибкую, сплетенную атаку Советского Союза с физическим стилем защиты, характерным для НХЛ.

Конкуренция в сфере продаж на местах приводит к тому, что торговые представители и их менеджеры чувствуют дополнительное давление, заставляющее их выполнять и выполнять свои квоты. Даже у лучших специалистов по продажам обязательно будет выходной месяц. Низкая производительность усугубляет ажиотаж в достижении поставленных целей.

Продавцы, берущие на себя инициативу работать с более высокими показателями, являются положительным выводом, но именно этот тип давления может на самом деле отрицательно повлиять на уровень производительности.

Кроме того, пересмотрите свои квоты продаж, чтобы убедиться, что они сложны, но достижимы. Квоты, которые продавцы считают невозможными, скорее всего, помешают вашим сотрудникам попытаться, потому что они верят, что все равно потерпят неудачу.

1. Инструменты продаж Embrace
2. Отслеживание и измерение продаж
3. Составьте расписание и распорядок дня
4. Создание ежедневных целей
5. Автоматизация трудоемкой работы администратора
6. Prospect Smarter
7. Назначить территории продаж (стратегически)
8. Визуализируйте клиентов на карте
9. Использование последовательностей для повышения активности конвейера
10. Планирование маршрутов продаж
11. Составьте эффективный план адаптации и обучения
12. Относитесь к продавцам как к потенциальным клиентам
13. Излишне общайтесь со своей командой
14. Сохраняйте мотивацию с помощью сети подотчетности
15. Установление системы квалификации / выставления оценок для ведущих
16. Пакетная работа администратора
17. Изучите перспективу / счет
18. Празднуйте победы
19. Продолжайте тренировать и развивать своих представителей

Поскольку так много времени уделяется административной стороне, в отрасли существует явная потребность в инструментах, которые могут помочь автоматизировать некоторые из этих непродуктивных повторяющихся задач.

Повышение продуктивности продаж становится намного проще, если вы можете использовать «автопилот».

В отчете CITE Research за 2017 год было опрошено более 400 руководителей продаж с должностью директора или выше, и было обнаружено, что большинство респондентов полагаются в среднем на из 11 инструментов продаж .

Из этих инструментов платформы CRM были оценены как «самый ценный инструмент повышения эффективности команды продаж» №1, получив оценку 4,6 из 5.

Это связано с тем, что CRM значительно сокращает время, затрачиваемое на избыточные задачи, такие как ввод данных, позволяя им сосредоточиться на получении дохода.

Один из способов использования инструментов автоматизации для повышения продуктивности продаж — это запускаемые события; которые исключительно полезны, когда речь идет о таких вещах, как последующие электронные письма.

Триггер позволяет представителям реагировать быстрее, делая меньше работы. Компании, придерживающиеся определенного рабочего процесса, на 33% чаще добиваются высоких результатов.

Чтобы начать повышать продуктивность продаж, вы должны знать, где вы сейчас находитесь. Панели мониторинга просто великолепны для этой цели. Они помогают визуализировать тенденции, чтобы получить ценную информацию о показателях деятельности каждого продавца.

Модель 5 показателей, которые необходимо знать для полевых менеджеров по продажам покажет вам, где именно ваша команда проводит большую часть своего времени.Ключом к измерению показателей, основанных на активности, является последовательность.

Если вы позволите своей команде не спешить с регистрацией своей торговой деятельности, вы не сможете установить эталон, по которому можно было бы измерить прирост вашей продуктивности.

Если у Джо в среднем 5 минут между каждым регистрируемым действием, а у Сэма — 15 минут, у вас есть данные для определения корня проблемы. Сбор и анализ правильных данных может быстро выявить возможности для улучшения.

Ключевые показатели эффективности продаж на местах

Определение уровня продуктивности торгового представителя выходит далеко за рамки долларов и центов.Производительность можно измерить несколькими способами, большинство из которых можно комбинировать для получения более точного теста.

Приведенные ниже методы могут быть более полезными для вас по сравнению с простым измерением дохода от продажи, в зависимости от повседневных задач и деятельности вашего отдела продаж.

СТАВКИ ПРЕОБРАЗОВАНИЯ

Количество попыток и контактов торгового представителя отлично подходит для измерения уровня активности, но есть более эффективные KPI, которые помогают повысить продуктивность продаж.

Ваш коэффициент конверсии — это процент потенциальных клиентов, которые совершают определенное действие, чаще всего совершая покупку.

Целевой диапазон будет варьироваться для каждой компании в зависимости от типа продажи. Коэффициенты конверсии позволяют понять, насколько хорошо работает торговый представитель. Закрытие 10 продаж в месяц в некоторых компаниях — это феноменально. Для компаний, которые основаны на транзакциях, 10 сделок могут быть не ахти.

Количество проданных сделок также зависит от того, сколько торговых операций было выполнено. Торговый представитель, который прожигает 50 лидов и закрывает 10 аккаунтов, крайне неэффективен по сравнению с остальной частью вашей команды, которая в среднем набирает 20 лидов для того же количества продаж.

Однако учтите, что эти ставки не универсальны. В некоторых компаниях закрытие одной сделки из ста уже считается успехом, в то время как в другом 1% конверсии является доказательством того, что что-то не работает.

СРЕДНИЕ ПРОДАЖИ (В ЧАС)

Знание того, насколько эффективны продажи вашей команды на почасовой основе, является важным аспектом для многих предприятий. Чтобы повысить продуктивность продавца, сосредоточьтесь только на времени, затрачиваемом на выполнение торговых операций.

Исключите все, что не способствует преобразованию сделок, например время, потраченное на подготовку, встречи компании и административные задачи.

Это отличный показатель, помогающий определить, максимально ли используют ваши торговые представители время, которое они проводят на часах.

Если это число ниже среднего, подумайте о том, чтобы помочь своей команде более эффективно структурировать свой рабочий день.

ФАКТИЧЕСКОЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ

Прогнозирование продаж — это тема, которую нам нужно отложить на другой день, поэтому вам необходимо иметь для этого процесс.Фактический и прогнозируемый также обычно называют средним процентным отклонением (MPE), и это чрезвычайно эффективный показатель, используемый для определения того, не соответствует ли торговый представитель своим целевым показателям продаж или превышает их.

MPE обеспечивает точное отклонение от целевого показателя, чтобы помочь вам определить, можно ли повысить продуктивность продаж, переработав квоту, которая кажется недостижимой, или ища дыры в процессе продаж.

У местных торговых представителей обычно есть графики, которые немного более загружены по сравнению с их коллегами в внутренних продажах .Главное — добиться цели.

Неважно, как вы это делаете, главное, чтобы вы это делали. То, что работает для одного человека, не обязательно работает для другого. В этом прелесть продаж на местах, здесь есть широкие возможности для гибкости и творчества.

Для повышения продуктивности продаж продавцам необходимо организовать свой распорядок дня. Как только они определят, что нужно сделать, нужно расставить приоритеты. Их следует побуждать отказываться от вещей, которые не помогают им в достижении их конечной цели.

Для продуктивности продаж на местах требуется определенный уровень структуры. Все их встречи должны начинаться и заканчиваться вовремя. Это не всегда будет возможно из-за большого количества поездок, что ставит их в сложное положение, пытаясь решить, будет ли эта встреча или мероприятие приоритетным, чтобы начаться поздно и отложить все остальное, или перенести ее на другой день, чтобы сохранить все остальное вовремя.

Чтобы расставить приоритеты, поместите значимых и долгосрочных клиентов в начало списка, чтобы гарантировать, что они получают оптимальные услуги.

Новые лиды должны иметь приоритет после ваших существующих клиентов, потому что лучше развивать существующие отношения для долгосрочного роста.

По моему опыту, продуктивное планирование проявляется в том, что вы разрабатываете что-то самостоятельно, а затем постепенно приближаетесь к совершенству.

Я думаю, что проще, например, упаковать все мои конференц-звонки в пару дней и оставить пятницу открытой для офисной работы (если я не выступаю на конференции по продажам).

Вместо того, чтобы планировать идеальный день, многие продавцы предпочитают составлять расписание на неделю с конкретными задачами, назначенными на определенные дни: холодные звонки по понедельникам, теплые поиски по вторникам, демонстрации по средам, нетворкинг по четвергам и встречи или звонки с клиентами по пятницам. .

Продолжайте экспериментировать со своим ритмом, пока не найдете то, что работает.

Все не подлежащие обсуждению вопросы должны быть в вашем календаре.Независимо от того, используете ли вы Outlook, Salesforce, бумажный ежедневник или приложение на своем устройстве, вам понадобится календарь, чтобы держать вас в курсе того, чем вы занимаетесь, — иначе вы со временем забудете что-то важное.

Поместите все свои обязательства в свой календарь, разбив время на блоки по 30 минут.

Если ваши холодные звонки длятся два часа в день, будьте дисциплинированы и придерживайтесь расписания, которое вы для себя составили. Да, неожиданные вещи возникают всегда, поэтому продолжайте при необходимости корректировать, не позволяя вашему расписанию полностью рухнуть.

Если вам нужно подготовиться к завтрашней демонстрации, запланируйте ее. Это также относится к физическим упражнениям и времени с семьей — всегда включайте в свой баланс работы и личной жизни достаточно жизни, чтобы ваша работа была стоящей.

Несколько факторов важны для совершения продаж: поиск, подготовка и фактическая подача. Блокируйте время для всех трех в течение дня. Например, вы можете сделать холодные звонки в начале дня (лично и / или по телефону), пока еще свежи.

Затем проведите полдень, выполняя запросы по звонкам, удовлетворяя текущие потребности клиентов и готовясь к завтрашним звонкам с продаж. Затем проведите послеобеденное время в поисках следующего дня, чтобы успеть поработать утром.

Хотя погоня за новым делом — это увлекательно, всегда выделяйте время для развития. Вы должны регулярно связываться с существующими клиентами и поддерживать с ними отношения. Настоящая прибыль исходит не от первой продажи, а от всех последующих продаж — от клиентов, которые уже знают и уважают вас.

Покажите им, что вы заботитесь о них, и они позаботятся о вас.

Отвечайте на электронную и голосовую почту, когда вы не ведете поисковиков. Опорожняйте свои почтовые ящики каждый раз, когда вы проверяете свою электронную почту с помощью моей 6-D Information Management System ™: отбросить, делегировать, сделать, дату, ящик или запретить.

Например, каждый раз, когда вы нажимаете на сообщение электронной почты, вы выполняете одно из следующих действий:

• Удалить
• Переслать или отправить как «Запрос задачи»
• Ответьте, если вы можете ответить на вопрос или предоставить информацию менее чем за три минуты

Если в электронном письме есть действие, которое вы не можете обработать прямо сейчас или оно еще не выполнено…

• • • Команда «Перейти к задаче» для преобразования сообщения электронной почты в задачу (или «Переместить в календарь»)
    • Выберите «Дата начала» в зависимости от того, когда он должен быть завершен к
    • Нажмите «Сохранить и закрыть», чтобы автоматически переместить электронные письма из папки «Входящие» для выполнения будущей задачи.
• Используйте команду «Сохранить как», чтобы сохранить электронное письмо на жестком диске.
• Отменить подписку на нежелательные списки или добавить отправителя в список нежелательных отправителей

«Подотчетность приносит результаты — это внешняя движущая сила, которая позволяет вам выйти за рамки вашего текущего расположения и полностью реализовать свой потенциал».

Постановка целей — простой и легкий способ повысить продуктивность продаж, потому что они служат мотивацией. Они дают продавцам представление о направлении и план действий по достижению их цели.

Есть только одна вещь, которую торговый представитель контролирует, несмотря ни на что: количество попыток, которые он или она делает каждый день, .Следуйте руководству SMART , чтобы составить план действий. Помните, что основное внимание уделяется повышению продуктивности продаж.

Джон хочет зарабатывать 500 долларов в неделю.

Джону нужно 3 продажи, чтобы зарабатывать 500 долларов в неделю.

Джон закрывает одну продажу на каждые 200 сделанных попыток, затем…

Джону необходимо делать 600 попыток каждую неделю (120 в день), чтобы достичь своей цели

Сосредоточив внимание на этих двух областях, вы заставите себя или свою команду предпринять необходимые шаги для достижения целей продаж.

Много времени на представителей уходит на работу администратора (как мы видели на графике выше). Задачи, которые можно автоматизировать, инвестировав в платформу взаимодействия с продажами, которая значительно сократит трудоемкость, убивающую производительность и низкую ценность работы.

Hubspot обнаружил, что торговые представители тратят в среднем 5,5 часов в неделю, просто вводя контакты и действия в свою CRM. Экстраполируйте это на год. Это огромное количество времени, отводимого на продажу и закрытие сделок.

Вот некоторые из задач, которые можно автоматизировать с помощью программного обеспечения по привлечению продаж:

• Ввод данных
• Логин посещений
• Текстовые и электронные сообщения
• Планирование дня

Такие инструменты, как Spotio, берут на себя все действия и события, происходящие в полевых условиях, и автоматически записывают эти данные в вашу CRM. Когда заметки регистрируются, посещения отслеживаются, а тексты и электронные письма можно создавать по шаблонам, чтобы вашей команде не приходилось составлять новое сообщение после каждого взаимодействия, представители могут снова сосредоточить свое внимание (и время) на продажах.

Процесс исследования и выявления потенциальных клиентов, которые подошли бы для вашего продукта или услуги, занимает много времени. Вы это знаете.

К счастью, есть способ автоматизировать эту сложную задачу, и с помощью пары щелчков мыши вы можете составить целевой список потенциальных клиентов, соответствующих вашим критериям.

Инструменты разведки, такие как Lead Machine, дают вам возможность фильтровать более 200 уникальных точек данных (доход, владелец vs.арендатор, размер компании, доход и тип бизнеса, и это лишь некоторые из них), чтобы определить правильных потенциальных клиентов и не тратить время на то, чтобы предлагать тем, которые не подходят.

Наблюдайте за стремительным ростом вашего винрейта.

Назначение территорий — это план игры, в котором представители будут искать потенциальных клиентов и поддерживать существующие учетные записи. Важный шаг, потому что именно здесь начинается процесс продажи.

В дополнение к стратегии, распределение территорий гарантирует, что территории не пересекаются, у представителей достаточно лидов для работы, а лучшие исполнители работают с самыми большими клиентами.

С помощью программного обеспечения для управления территориями вы можете использовать более тактический подход и назначать территории на основе критериев, отличных от местоположения. Команды продаж можно легко распределить на основе более точных критериев, таких как отрасль, размер бизнеса и доход.

Представители должны уметь визуально различать потенциальных клиентов, противников и существующих клиентов на карте. Программа Customer Mapping предоставляет представителям данные из CRM в удобном для восприятия формате, в котором можно действовать.

Вот как это работает: сотрудники отдела продаж могут открыть карту своей территории, выбрать маркер лида, который они собираются посетить, и просмотреть всю информацию, относящуюся к этой компании или месту жительства.

Кроме того, им предоставляется возможность сортировать и фильтровать, чтобы видеть такие вещи, как этап конвейера и то, что произошло во время последнего посещения.

Чтобы потенциальный клиент ответил, не говоря уже о взаимодействии с вами, требуется настойчивость.Если вы сократите свою торговую деятельность и сдадитесь слишком рано, вы резко снизите свои шансы превратить это лидерство в продажу.

Используя многоканальные последовательности продаж, вы можете гарантировать, что потенциальные клиенты не потерпят неудачу из-за того, что не последуют за ними (и вверх, и вверх, и… вверх). Enter: Автозапуск.

Spotio было создано, чтобы убрать часть работы с последующей, чтобы представители могли сосредоточиться на поиске большего, в то время как последовательности автовоспроизведения обрабатывают взаимодействие.

Пользователи могут создавать шаблоны для многоканальных информационных последовательностей для текстов, звонков, электронных писем и посещений и устанавливать интервалы, когда должна быть развернута следующая попытка контакта (и канал).Все, что нужно сделать представителю, — это выполнить шаги, уже установленные автоматическим воспроизведением.

Маршрутизация продаж — это основа теории: планируйте свой график в зависимости от встреч. Но если вы сделаете более полное планирование маршрутов продаж, вы сможете оптимизировать рабочий день представителей на местах, эффективно спланировать маршруты и сократить время, которое они тратят на поездки.

Если не тратить время на правильное планирование и оптимизацию маршрутов, на эффективность и продуктивность сотрудников ложится основная нагрузка.А без стратегического подхода вы тратите время торговых представителей.

Планирование маршрутов вручную занимает часы, но с Spotio вы можете создавать маршруты с несколькими остановками за считанные минуты, знать самый быстрый способ добраться до места и отслеживать расстояние.

Более разумные маршруты = меньше времени на лобовое стекло для представителей. Сделайте свою команду более эффективной, продуктивной и успешной с помощью программного обеспечения для планирования маршрутов.

У большинства компаний есть некоторая степень адаптации или обучения новых сотрудников, но чего им действительно не хватает, так это постоянного обучения.Абердин обнаружил, что для полной адаптации новых сотрудников требуется более 7 месяцев на общую сумму более 30 000 долларов.

Они также показали, что почти 87% этих тренировок забываются всего за несколько коротких недель.

Для эффективного повышения продуктивности торговых представителей информация должна быть адаптирована таким образом, чтобы ее можно было легко запомнить. Чем сложнее продукт и процесс, тем важнее представить информацию таким образом, чтобы ее могли понять новые торговые представители.

Постоянное обучение так же важно, как и адаптация.Тем не менее, менее 45% компаний проводят формальный процесс обучения продажам после выхода на рынок. Вооружение вашей команды необходимыми навыками для повышения продуктивности продаж должно быть таким же важным, как и предоставление им нужных инструментов.

Эффективная адаптация может сократить время нарастания на 30-40%, а непрерывное обучение может привести к увеличению чистых продаж на одного представителя на 50%.

Ваша компания рассылает информацию потенциальным клиентам на каждом этапе пути к покупке.Следуйте этому примеру и сделайте то же самое со своими торговыми представителями. В среднем продавцы тратят около 30% своего дня на поиск или создание контента.

Это отнимает у них массу времени и никак не помогает им быть более эффективными.

Потратьте время на то, чтобы узнать, что они ищут и как вы можете им помочь, если хотите существенно повлиять на уровень их продуктивности. На 95% сделок B2B влияет контент, который отправляет компания.

Использование инструментов поддержки продаж для рекомендации контента и обмена сообщениями в зависимости от ситуации с продажами экономит время представителей и помогает им ускорить сделки.

Коммуникация — важный навык для внешних менеджеров по продажам. Расписания гораздо сложнее координировать, чем для внутренних отделов продаж, что приводит к большему количеству взаимодействий по телефону и посредством текстовых сообщений.

Чтобы повысить продуктивность продаж, менеджеры должны проверять каждого продавца, чтобы узнать, как он себя чувствует и как себя ведет.

Еще важнее иметь много контактов с новыми сотрудниками, которые проходят период их роста.Отметки не обязательно должны быть запланированы.

В дополнение к регистрации всегда полезно запланировать личное общение.

Частота может быть разной для каждой команды, но личные встречи должны способствовать более глубокому взаимодействию, когда обучение может быть адаптировано специально для этого человека.

Индивидуальные встречи — прекрасная возможность получить обратную связь от вашей команды, чтобы определить, что можно улучшить. Скорее всего, если один человек борется в какой-то области, другие тоже.

Всегда спрашивайте, что вы можете сделать, чтобы помочь им стать более продуктивными. Чем конкретнее они могут быть, тем лучше.

Сеть подотчетности — это один или несколько человек, которым вы считаете себя ответственными каждую неделю за выполнение задач, соблюдение сроков и достижение целей, которые вы ставите перед собой.

Знание о том, что вы должны отчитываться перед другими, является естественным сдерживающим фактором для невыполнения задачи.Легко оправдываться перед собой, но оправдываться перед коллегами, почему вы не достигли того, что вы должны были сделать, гораздо труднее. Тем более, что вы сделаете все, что в ваших силах, чтобы не сообщать о менее чем оптимальных достижениях.

Это важно, потому что вы не хотите, чтобы продавцы работали с некачественными (неквалифицированными) потенциальными клиентами. Система оценки — это методология, используемая отделами продаж и маркетинга для определения достоинства потенциальных клиентов путем присвоения значений на основе их поведения, связанного с их интересом к продуктам или услугам.

«Ценность» каждого лида независима для каждой организации, но характеризуется как интерес, проявляемый к компании или их месту в цикле покупки.

Пакетная работа — это метод группирования одной и той же задачи вместе без перехода к следующей, пока все в текущей группировке не будет выполнено. Например, совершить сразу 10 звонков. Затем выполните все операции по вводу данных и последующей работе по этим звонкам.

Доказано, что такое группирование действий быстрее и эффективнее, чем выполнение всего в одной линейной последовательности.

Отвечают ли ваши торговые представители за создание собственных процессов и процедур, когда дело доходит до обучения потенциальных клиентов до того, как они вступят в первый контакт? Если да, вы можете переосмыслить этот подход.

Попробуйте внедрить стандартизированный процесс. Это упростит этап обнаружения и обеспечит сбор нужной информации за короткий промежуток времени.

Трехэтапный процесс сбора информации:

1. 1. Узнайте о компании (размер, продукты, сотрудники и т. Д.))
   2. Погрузитесь глубже. Посетите их сайт и узнайте об их миссии. Изучите их в LinkedIn. Выполните поиск в Google. Просто убедитесь, что у вас есть целостное представление об организации: кто они и чем они занимаются.
   3. Найди свою боль. Из того, что было изучено на шагах 1 и 2, вы сможете сделать обоснованное предположение об их потребностях.

Здесь нет ничего революционного, но важно отмечать победы и упорный труд.Это укрепляет моральный дух, поддерживает мотивацию представителей и делает дни интересными.

В сфере продаж или в жизни непрерывное обучение дает множество преимуществ. Но что касается продаж, постоянное обучение и обучение представителей просто необходимо.

Почему? Две важные причины:

1. Мир продаж постоянно развивается. Будь то новая техника продаж или появление влиятельного лица в продажах, обеспечение того, чтобы представители были в курсе последних тенденций, требует последовательного обучения.
2. Будьте в курсе потребностей клиентов. Ваш продукт может быть таким же, но то, что ожидают от него ваши потенциальные клиенты, может отличаться. Изучая заметки представителей о потерянных сделках, вы можете экстраполировать и узнать новые болевые точки. Оттуда научите представителей новому обмену сообщениями, которые помогут изменить поведение потребителей.

Торговые представители на местах имеют возможность узнавать о перспективах или текущих тенденциях продаж каждый день, и руководство должно следить за тем, чтобы их представители постоянно развивались.

Если вы сделаете регулярное обучение и коучинг приоритетом, ваша команда по продажам выиграет. Использование совета опытных наставников по маркетингу также может принести пользу вам и вашей команде. Вдохновение от экспертов может быть весьма мотивирующим.

Если вы сделаете регулярное обучение и коучинг приоритетом, ваша команда по продажам выиграет.

Lead Machine — это инструмент, предназначенный не только для оптимизации вашего дня, но и для обеспечения того, чтобы вы проводите время только с нужными потенциальными клиентами.На выбранных вами территориях представители могут получать такие демографические данные, как кредитоспособность, владелец или съемщик дома, экологическая жизнь и т. Д., И тратить свое время на продажу наиболее жизнеспособным аккаунтам.

представителя могут эффективно планировать свой рабочий день с помощью Territory Manager SPOTIO. С вашего мобильного устройства представители могут просматривать свое расписание, планировать свой маршрут от встречи к встрече и выявлять любых новых потенциальных клиентов в этой области.

Когда менеджеры по продажам смогут стратегически распределять территории для представителей, вы можете быть уверены, что отдел продаж будет работать каждый день без промедления.

Эффективное управление начинается с прозрачности показателей производительности. Используя возможности программного обеспечения для отслеживания продаж, руководство может отслеживать местонахождение и активность своей команды на местах. С этими данными менеджеры могут ясно видеть, где им нужно внести улучшения.

Очень важно максимально использовать каждый день, потому что в году их очень много. Пытаясь найти способ получить максимальную отдачу от своей команды, учтите, что счастливые и заинтересованные сотрудники на 31% более продуктивны и имеют на 37% больше продаж.

_____

SPOTIO — это программное обеспечение # 1 для полевых продаж и управления производительностью, которое увеличит доход , максимизирует прибыльность и повысит продуктивность продаж .

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу коммерческую игру на новый уровень.

15 проверенных стратегий для повышения эффективности продаж | Highspot

Каждый бизнес хочет расти.

Но что произойдет, если ваши продажи остановятся? Ряд факторов может повлиять на то, сможет ли ваша команда по продажам заключать сделки. Используя проверенные ниже советы, вы сможете оценить свой подход к продажам и убедиться, что ваша команда настроена на успех.Покажем:

Приступим.

Какие факторы влияют на эффективность продаж

На эффективность продаж влияют ваши усилия по внедрению, такие как обучение продажам или управление контентом; ваш клиентский опыт; ваше межфункциональное выравнивание; и культура вашей компании. Вместе эти элементы определяют, есть ли у ваших представителей обучение, контекст и рекомендации, необходимые для успешного взаимодействия с клиентами.

Что делает команду продаж успешной

Успешные команды продаж являются результатом стремления всей компании обеспечить своим представителям все необходимое для эффективного выполнения своей работы.Это означает расширение прав и возможностей представителей с помощью контента, обучения и рекомендаций, но это также означает развитие поддерживающей корпоративной культуры, создание надежной клиентской системы и согласование с другими функциями выхода на рынок, такими как маркетинг или успех клиентов.

Когда вы думаете о том, что нужно вашей команде для достижения успеха, следует иметь в виду, что, хотя отдельный продавец может добиться успеха только благодаря своему таланту, успешная команда продаж возможна только благодаря сотрудничеству. Короче говоря, продажи могут быть успешными только тогда, когда ваша компания реализует ключевые инициативы как единая организация.

15 способов повысить эффективность продаж

Теперь, когда у вас есть представление о том, что входит в состав высокоэффективных отделов продаж, давайте посмотрим, как вы можете применить эти концепции на практике.

1. Нанимайте нужных людей

В первую очередь — это найм. Традиционно компании подходили к найму через призму найма лучших талантов. Но для продавцов важно осознавать, что лучшие таланты — это результат хорошей подготовки.

Следовательно, когда вы думаете о найме в свою команду, важно искать те навыки и личностные качества, которые делают кого-то восприимчивым к вашим тренировкам и тренировкам.Это может быть высокий эмоциональный интеллект, решительность или глубокая любовь к сотрудничеству. Создавая свой идеальный образ кандидата, не забудьте оставить немного места для маневра — иногда кандидаты удивят вас.

2. Инвестировать в расширение продаж

Поддержка продаж имеет решающее значение для обеспечения того, чтобы продавцы были готовы к успешному привлечению клиентов и потенциальных клиентов. В зависимости от размера и структуры вашей торговой организации, у вас может быть уже есть надежная операция по расширению продаж, или вы можете просто расслабиться.Таким образом, то, как выглядит «инвестирование» в расширение продаж для вашего бизнеса, будет отличаться от инвестиций ваших коллег.

Чтобы убедиться, что вы оптимизируете свою программу в соответствии с вашими текущими операциями, воспользуйтесь нашим руководством по определению стадии зрелости расширения продаж. В этом отчете будут разбиты четыре этапа активизации продаж и даны действенные советы, которые помогут вывести вашу программу на новый уровень.

3. Используйте правильную структуру продаж

То, как вы структурируете свою торговую организацию, оказывает огромное влияние на способность ваших продавцов выполнять свою работу.Это связано с тем, что определенные модели продаж лучше подходят для определенных типов бизнеса, предложений или решений.

Компании нередко начинают с одной структуры и переходят к другой по мере развития своей компании, поэтому найдите время, чтобы оценить три наиболее распространенные модели продаж — сборочную линию, остров и контейнер — и определить, какая из них правильная. для вашего бизнеса.

4. Обновите свою стратегию продаж

Еще одним ключевым элементом эффективности продаж является стратегия, с помощью которой вы позволяете своим представителям выйти на рынок.К сожалению, слишком много стратегий продаж разрабатывается только в январе, чтобы их не трогали до декабря, когда пришло время планировать на следующий год.

Если этот подход звучит знакомо, возможно, пришло время переосмыслить вашу стратегию продаж: современные рынки требуют, чтобы организации были гибкими и быстро реагировали на меняющиеся потребности потребителей. Не стесняйтесь проверять свою стратегию продаж два раза в год, ежеквартально и даже ежемесячно. Хотя это может показаться сложным, важно постоянно подтверждать, что ваша стратегия по-прежнему актуальна для рынка, на котором вы продаете.

5. Принимайте решения с помощью данных

В наши дни большинство предприятий знают, что им следует принимать решения на основе данных. Проблемы возникают, когда дело доходит до изучения самих данных: большинство из нас тонет в числах. Без четкой отчетности может быть трудно понять, какие возможности для роста или слабости вам нужно решить, чтобы существовать.

Вместо того, чтобы собирать больше данных, важно найти и использовать правильные данные. Для отделов продаж это означает использование аналитики в вашей платформе поддержки продаж.Хорошая платформа должна предлагать понимание того, как ваша стратегия продаж, обучение и контент привлекают как представителей, так и клиентов. Если ваше текущее решение не предлагает эти идеи, возможно, пришло время переключиться на то, что предлагает.

6. Найдите подходящую методику

Правильная методология продаж может улучшить или ухудшить ваши показатели продаж. Как и в случае с моделями продаж, компании часто обнаруживают, что методология, которая им подходила, когда они были стартапами, больше не работает в масштабах предприятия.

Таким образом, важно постоянно оценивать эффективность ваших методологий продаж и убедиться, что вы выбрали наиболее подходящий для вашей организации. Поскольку существует множество методик продаж, мы составили удобное руководство, которое поможет вам.

7. Тренируйте своих представителей, чтобы побеждать

Помимо выбора правильной методологии продаж, не менее важно убедиться, что ваша методология понравится вашим представителям. Для этого вам понадобится комплексная программа обучения продажам, которая не только научит продавцов, как применять вашу методологию, но и позволит менеджерам тренировать и проверять поведение.

имеют тенденцию разрастаться, поэтому мы рекомендуем разбить ключевые инициативы на простой набор целей и действий, которые представители и непосредственные менеджеры могут сузить, чтобы внести постепенные изменения. Подробнее об этом стратегическом подходе к обучению продаж можно найти в нашем Полном руководстве по обучению и коучингу.

8. Тренируйте своих тренеров

Как мы упоминали выше, обучение продаж влияет не только на представителей: ваши менеджеры по продажам также должны быть обучены тому, как повысить эффективность их работы с помощью наставничества.Слишком многие компании предполагают, что, поскольку продавец был отличным продавцом, они автоматически станут отличным менеджером.

Однако это не так. Для эффективного выполнения своей работы непосредственным менеджерам требуется столько же инвестиций и поддержки, сколько и представителям. Чтобы инвестировать в коучинг по продажам, четко определите, как хорошо выглядит работа торгового представителя. После того, как это поведение задокументировано, вы можете обучить тренеров не только проверять показатели репутации в сравнении с этим поведением, но и предлагать корректирующую поддержку, если они не предпринимают ключевых действий.Такой подход гарантирует, что ваши тренеры знают, что они должны делать, говорить и когда.

9. Укротите хаос продаж контента

Контент продаж должен быть движущей силой сделок. Но слишком часто его влияние стирается проблемой управления, организации, выявления и поиска. К счастью, технология поддержки продаж теперь предлагает действительно революционные решения, позволяющие укротить хаос в продажах.

Если у вас еще нет платформы для продаж, пусть это станет вашим сигналом к ​​инвестированию.Если он у вас есть, убедитесь, что вы эффективно распространяете свой контент. Одна вещь, которую мы не можем порекомендовать? Кража советов по мерчандайзингу у ваших любимых розничных продавцов: предлагая контент представителям, подумайте о том, как ваш контент отображается, курируется и продается внутри, чтобы стимулировать взаимодействие.

10. Упростите настройку

Персонализация — ключ к вовлечению покупателя, но зачастую это довольно сложный процесс. Как можно облегчить задачу? Начните с того, что поставьте себя на место торговых представителей: у них много контента, которым можно поделиться, и мало времени на это, и им нужно простое решение, позволяющее быстро персонализировать все, от электронных писем до презентаций.

Таким образом, вспомогательные группы должны сосредоточиться на подготовке основного контента — такого как колода клиентов — с множеством опорных точек для разных отраслей и персонажей, и все это в одном главном активе. Это позволяет легко повторять микширование на вашей платформе поддержки продаж. Добавление шаблонных электронных писем и социального контента в ваше решение для повышения квалификации — еще один отличный способ упростить процесс персонализации для представителей, стремящихся быстро распространить идейное лидерство.

11. Повысьте качество обслуживания клиентов

Неудивительно, что качество обслуживания клиентов влияет на показатели продаж.Когда у клиентов возникнут проблемы с взаимодействием с вашим бизнесом, будь то в Интернете или в результате определенных процессов продаж, они не захотят покупать ваше решение.

Таким образом, инвестиции в исключительное качество обслуживания клиентов могут только повысить эффективность продаж. Важно помнить, что отдельные представители могут контролировать только индивидуальные аспекты взаимодействия с клиентами — для повышения качества обслуживания клиентов необходимо согласование с отделами маркетинга, управления успехом клиентов и другими смежными отделами продаж, чтобы обеспечить последовательное и легкое взаимодействие на протяжении всего жизненного цикла клиента.

12. Активировать каждый канал

Вы никогда не знаете, где встретит вас следующий покупатель, поэтому воспользуйтесь всеми доступными вам каналами продаж. Это может означать создание и использование партнерских продаж. Но это также может означать изучение скрытых жемчужин, таких как гипер-специфические отраслевые события или новая социальная платформа, от которой вы отказались.

По мере того, как вы исследуете новые каналы, не забудьте предоставить представителям обучение, контент и рекомендации о том, как максимально использовать каждый из них. Настройка обмена сообщениями, представление конкретных торговых мероприятий и адаптация контента к этой новой аудитории обеспечат эффективную работу вашей команды, где бы покупатели ни встречались с ними.

13. Создайте надежную реферальную сеть

Довольные клиенты — ваши лучшие продавцы. Они живые, дышащие, тематические исследования — и если вы создали сильную сеть по защите интересов клиентов, вы можете легко использовать их страсть к вашему продукту для создания нового бизнеса.

Ключ к активации вашей клиентской системы — это прежде всего создание счастливых клиентов. Итак, начните с инвестирования в команды поддержки и успеха ваших клиентов, чтобы убедиться, что у них есть все необходимое для обеспечения исключительного качества обслуживания клиентов.Со временем вы соберете группу евангелистов, которые будут более чем счастливы говорить с потенциальными клиентами от вашего имени.

14. Ставьте людей на первое место

Недовольные сотрудники вряд ли будут лидерами продаж. Работая над повышением эффективности продаж в своих командах, никогда не упускайте из виду людей, которые делают все это возможным.

От признания сотрудников до расширенных льгот и льгот, независимо от того, ставите ли вы своих сотрудников на первое место, в долгосрочной перспективе зависит ваш успех. А если вы не знаете, что чувствуют сотрудники, просто спросите их! Прислушиваясь к их отзывам, вы будете уверены, что по мере того, как вы запускаете новые стратегии и выходите на новые рынки, вы получите их восторженную поддержку.

15. Оставайся голодным

Допустим, вы выполнили указанные выше четырнадцать шагов и увидели, что ваши продажи резко выросли. Хотя может возникнуть соблазн насладиться своим успехом, вы должны сопротивляться. Ваши конкуренты идут прямо за вами — и ждут, когда вы успокоитесь.

Всегда ищите новые способы внедрить новшества в свой продукт, удивить и порадовать своих клиентов. В быстро меняющемся мире современных продаж это единственный способ выиграть.

Обеспечьте успех продаж

Улучшение продаж — это марафон, а не спринт.Инвестируя в возможности, клиентский опыт, межфункциональное согласование и корпоративную культуру, вы можете обеспечить успех в долгосрочной перспективе.

Готовы применить эти советы? Начните с нашего руководства по запуску и реализации стратегий продаж.

Команда Highspot работает над созданием и продвижением платформы поддержки продаж Highspot, которая дает предприятиям мощное преимущество в продажах, позволяя вести более актуальные беседы с покупателями и достигать поставленных целей по доходам.Благодаря поиску на базе искусственного интеллекта, аналитике, обучению в контексте, управляемым продажам и более чем 50 интеграциям платформа Highspot обеспечивает готовые к корпоративным продажам возможности продаж в современном дизайне, который нравится торговым представителям и маркетологам.

4 ключа к повышению эффективности продаж

Несмотря на то, что было опубликовано довольно много исследований о том, что нужно делать продавцам для достижения максимальной эффективности продаж, относительно мало того, что отличает наиболее эффективные торговые организации от остальных.Чтобы выяснить это, Центр исследований продаж RAIN Group собрал данные от 472 респондентов, представляющих компании с численностью продавцов от 10 до 5000 с лишним, и опубликовал результаты в сравнительном отчете для наиболее эффективных организаций продаж .

Целью исследования было выяснить, что делают самые успешные торговые организации по-другому, чем остальные, и что вам нужно сделать для повышения эффективности продаж. При определении максимальной производительности мы учли следующее:

• Высокий процент побед
• Достижение годовых целей продаж
• Были ли цели продаж сложными или нет
• Получение максимальных цен в соответствии с предоставленным значением

Группа «Лучшие исполнители» представляет 20% лучших респондентов нашего исследования.

Один из удивительных выводов заключается в том, насколько выше процент побед Top Performer (от предложения до закрытия) по сравнению с The Rest: 62% против 40% соответственно. Это представляет собой разницу в 22 процентных пункта. Даже постепенное улучшение процентных ставок оказывает драматическое влияние на доход и прибыльность.

Вот 4 ключевых вывода из этого исследования, которые оказались критически важными как для руководителей продаж, так и для продавцов, которые необходимо знать, чтобы увеличить процент выигрышей, превзойти годовые цели продаж и улучшить показатели продаж в вашей организации:

1. Станьте коммерческой организацией, ориентированной на повышение стоимости. Лучшие исполнители с гораздо большей вероятностью сосредоточатся на обеспечении максимальной ценности для своих клиентов, чем остальные (81% против 61%, соответственно). Те компании, которые ориентированы на создание ценности, с гораздо большей вероятностью увеличат выручку, имеют более высокий процент выигрышей и имеют более низкий нежелательный оборот продаж (т. Е. Они могут сохранить лучшие таланты в сфере продаж).

   Значение имеет значение. Организации, которые способны создавать и предоставлять ценность, согласовывать свои структуры и процессы для этого и инвестировать в способность продавцов быть более ценными для своих покупателей, получают лучшие результаты.

2. Оптимизируйте процесс продаж и управление возможностями. Оптимизация процесса продаж, улучшение подхода к возможностям продаж и информирование о ценности — вот три из четырех основных приоритетов торговых инициатив на год вперед. У лучших исполнителей гораздо больше шансов иметь более зрелые процессы продаж, чем у остальных. Более того, 68% лучших исполнителей согласны с тем, что их продавцы обладают навыками, необходимыми для стимулирования продаж и получения возможностей для продаж, что представляет собой область наивысшего уровня навыков продаж, о которой мы спрашивали (с этим согласны только 50% остальных).

   Управление процессами продаж и возможностями продаж помогает продавцам добиваться продаж. Когда у компаний есть оптимальные процессы для достижения индивидуальных продаж, они фактически выигрывают больше продаж.

   Загрузите нашу бесплатную техническую документацию: Оптимизация управления возможностями продаж: 12 важных вопросов, которые должны задать руководители продаж

3. Сделайте ставку на развитие навыков продаж и обучение. Прежде чем мы проанализировали данные о лучших исполнителях, мы предположили, что более сильные навыки продаж коррелируют с более высокими показателями.Мало того, что это предположение было правильным, мы были удивлены тем, насколько велик разрыв между лидерами продаж и остальными в навыках продаж. В каждой из девяти изученных нами областей навыков продаж у лучших руководителей значительно больше шансов обладать навыками продаж, необходимыми для достижения успеха.

   Кроме того, мы обнаружили значительную корреляцию между зрелостью обучения продажам, эффективностью и инвестициями в более высокий уровень навыков продавца.

   Мы также обнаружили, что инвестиции и эффективность обучения продажам значительно влияют на мотивацию и отношение продавцов.Когда продавцы считают, что организация является для них сильным партнером, и вкладывают в них средства для улучшения показателей продаж, они более уверены в себе при продаже и более мотивированы для достижения максимальной эффективности. Конечный результат: вы получаете команду, продающую с энтузиазмом, с энтузиазмом и интенсивностью, стабильно в долгосрочной перспективе.

4. Возьмите на себя инициативу. Теперь мы знаем, что улучшения в ключевых областях сбытовой организации повысят процент выигрыша. Но нет одной серебряной пули.Согласно нашим выводам, большинству организаций предстоит проделать большую работу, чтобы достичь вершины, и для этого потребуется лидерство.

   Интересно, что более половины (57%) The Rest уже уделяют приоритетное внимание повышению показателей продаж. Однако у лучших исполнителей гораздо больше шансов достичь своих приоритетов, если они будут установлены (69% против 51%).

Руководители и организации, которые уделяют первоочередное внимание повышению эффективности продаж, делают правильный выбор в отношении того, на чем сосредоточиться, инвестируют в своих продавцов и могут достичь того, к чему они стремятся, получат награду в виде постоянно растущего процента выигрышей.

Все начинается с вас.

13 способов повысить эффективность продаж

Эффективность продаж — это измерение активности продаж в сравнении с целями, изложенными в вашем общем плане. Самый простой метод отслеживания производительности — установить цели продаж для вашей команды и отдельных представителей, а затем оценить производительность ежемесячно или ежеквартально. Затем вы можете повысить производительность с помощью новых процессов, инструментов и программного обеспечения.

Вот 13 эффективных способов улучшить показатели продаж вашего малого бизнеса:

1.Создать план

Ваш план продаж — это ваша дорожная карта. В нем излагаются цели вашей команды, ваш процесс продаж и стратегии, а также определяется, как вы будете измерять успех. Многие малые предприятия не имеют плана или не учитывают ключевые элементы, которые делают план продаж наиболее эффективным, что затрудняет оценку и улучшение общих показателей продаж.

Как план улучшает показатели продаж

Большинству из нас трудно найти дорогу в неизвестные места без указания направления.Фактически, без направлений или карты большинство из нас в конечном итоге потерялось бы. То же самое и с вашим планом продаж. Ваш план — это ваш набор направлений, и наличие эффективного плана поможет вашей команде в конечном итоге достичь ваших целей.

Вот как это помогает вам повысить эффективность продаж:

• Он устанавливает и сообщает цели вашей команды, а также объясняет, как роль каждого члена команды подходит для достижения более крупных целей.
• Он объединяет вашу команду, чтобы они сосредоточились на важных задачах.
• Он определяет четкие измерения, которые вы можете отслеживать еженедельно, чтобы гарантировать, что вы осуществляете продажи эффективно и действенно.

Аспекты, которые следует учитывать

Успешный план продаж будет включать в себя ваши цели, ваши стратегии и тактику получения дохода как от существующих, так и от новых клиентов. Для любого эффективного плана важно определить, как вы будете измерять показатели продаж и прогресс.

Руководители малого бизнеса должны продумать свои цели продаж, процесс, необходимый для их достижения, и способы измерения успеха.По мере того, как вы это делаете, запишите шаги, которые помогут вам выполнить ваш план. Если вам нужна помощь, ознакомьтесь с нашим руководством по составлению плана продаж, которое включает бесплатный шаблон плана продаж, который вы можете использовать в своем бизнесе.

Если у вас уже есть этот документ, просмотрите его, чтобы убедиться, что он охватывает все цели и стратегии, которые должны быть включены в план продаж. Если вы не задокументировали свою стратегию управления продажами, то, вероятно, пришло время подготовить вашу команду к успеху, составив план.

2. Используйте CRM для малого бизнеса

для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это инструмент для управления потенциальными клиентами, контактами и возможностями по мере их продвижения в процессе продаж. CRM, созданная для малого бизнеса, может помочь вам отслеживать всех потенциальных клиентов, сделок, клиентов и процессы, участвующие в вашем цикле продаж. Некоторые CRM также могут облегчить вашу жизнь, автоматизируя отдельные части процесса продаж.

Два отличных варианта — это Pipedrive и Freshworks CRM. Pipedrive CRM — отличный вариант для малого бизнеса, поскольку он интуитивно понятен, предоставляет всю необходимую аналитику, а представителям нравится с ней работать.Они также предлагают бесплатную 14-дневную пробную версию, а цены начинаются с 12 долларов за пользователя в месяц после этого.

Пример воронки продаж Pipedrive

Посетите Pipedrive

Как CRM повышает эффективность продаж

Наличие эффективной CRM для малого бизнеса, такой как Pipedrive, улучшит ваши продажи, помогая организовать общий процесс продаж. Это также поможет вашей команде работать более эффективно, управляя множеством движущихся частей, с которыми ежедневно работают представители.

Использование CRM для управления процессом продаж позволяет:

• Следите как за потенциальными клиентами, так и за сделками, следя за тем, чтобы ничего не потерялось, а возможности своевременно использовались.
• Выявление потенциальных клиентов и сделок, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами с помощью инструментов оценки потенциальных клиентов и сделок, а также поддержки потенциальных клиентов.
• Автоматически создавайте аналитические отчеты, которые вам нужны, чтобы понимать текущие показатели продаж и определять, где искать улучшения.
• Работайте слаженно со своей командой и используйте панель управления CRM в реальном времени, чтобы проводить хорошо информированные встречи по продажам.
• Более точно прогнозируйте выручку от продаж и оптимизируйте выполнение плана продаж.

Аспекты, которые следует учитывать

Если у вас уже есть CRM, мы рекомендуем проверить, соответствует ли она вашим потребностям и поддерживает ли ваша команда в их усилиях. Возможно, стоит сравнить ваше текущее программное обеспечение с лучшими альтернативами, доступными в настоящее время для малого бизнеса. Если нет, взгляните на некоторые из лучших CRM для малого бизнеса.

После того, как у вас будет правильный CRM, рассмотрите следующие шаги для повышения эффективности продаж:

• Просмотрите свой план продаж и ключевые этапы плана, чтобы убедиться, что они точно отражены в вашей CRM.
• Импортируйте существующих потенциальных клиентов и клиентов в CRM, чтобы не упускать из виду существующие возможности.
• Настройте инструменты отчетности в CRM, чтобы получать регулярную аналитику и отзывы о ваших продажах, включая эффективность отдельных членов команды.
• Используйте сводную информационную панель воронки продаж из вашей CRM в качестве повестки дня по умолчанию для ваших еженедельных совещаний по продажам, отслеживая прогресс по ключевым возможностям.

3. Используйте показатели продаж

Показатели продаж (иногда называемые аналитикой продаж) предоставляют данные, необходимые для измерения всех аспектов эффективности продаж, чтобы вы могли определить и сосредоточить внимание на тех областях, которые нужно улучшить.Ваша задача как лидера — определить показатели, которые помогут вашей команде лучше всего улучшить свою работу и достичь поставленных целей.

Как показатели продаж повышают эффективность продаж

Оценка и решение, какие показатели вы будете измерять, помогает повысить эффективность продаж, давая вам представление о том, насколько хорошо работает ваш процесс. Например, если вы знаете, что представители обычно делают от 10 до 15 холодных звонков перед тем, как записаться на прием, и от пяти до восьми встреч перед закрытием продажи, вы можете установить метрику производительности на основе их деятельности.

В частности, вам помогут показатели продаж:

• Следите за своим прогрессом в выполнении целей вашего плана продаж.
• Определите области, в которых вы в настоящее время не достигли своих целей, и внесите соответствующие коррективы.
• Определите членов команды, которым может потребоваться дополнительная поддержка или наставничество для достижения своих целей.
• Определите сильные и слабые стороны вашей воронки продаж, чтобы вы могли сосредоточить свою команду на областях, требующих улучшения, которые в наибольшей степени приведут к росту производительности.

Аспекты, которые следует учитывать

Если у вас уже есть показатели, вам следует просмотреть их, чтобы убедиться, что они охватывают все ключевые аспекты эффективности продаж, которые необходимо измерить и улучшить. Если вы этого не сделаете, продумайте ключевые показатели, которые помогут вашей команде достичь поставленных целей, и определите показатели, которые лучше всего помогут вам улучшить показатели продаж.

Отчет о выигранных сделках с Pipedrive

Вот несколько ключевых типов показателей, которые могут помочь в управлении эффективностью продаж:

• Аналитика этапа конвейера: Дает вам представление о возможностях, над которыми вы работаете, на какой стадии они находятся в процессе и как долго.
• Источники лидов: Помогает понять и измерить, откуда исходят ваши возможности, например, от рефералов клиентов, поиска в Интернете или платной рекламы.
• Прогноз продаж: Обеспечивает перспективное измерение текущей стоимости ваших открытых возможностей.
• Планируемая производительность: Показывает, как члены вашей команды и торговая организация в целом работают по отношению к поставленным целям.

4.Регулярные встречи команды продаж

Большинство малых предприятий проводят еженедельные встречи по продажам, но многие не знают, как сделать их максимально эффективными. Встречи должны быть нацелены на объединение вашей команды и предоставление им информации, подотчетности и поддержки, необходимой им для достижения своих целей по продажам.

Как собрания группы продаж повышают эффективность продаж

Проведение регулярных встреч улучшает показатели продаж, позволяя вашей команде сосредоточиться на своих целях и задачах в рамках вашего общего плана продаж.Это также дает каждому возможность поделиться передовым опытом и проблемами, а также дает менеджерам возможность оценить состояние и работоспособность всего конвейера и обеспечить подотчетность представителям.

Аспекты, которые следует учитывать

Мы рекомендуем вам организовать два типа регулярных встреч по продажам: еженедельные встречи команды и индивидуальные встречи с каждым из ваших непосредственных подчиненных. Еженедельные встречи сосредоточены на общей стратегии и передовом опыте, а также дают менеджерам по продажам время для предоставления важной информации об инициативах компании и новых продуктах.

Индивидуальные встречи с глазу на глаз должны быть сосредоточены на общем здоровье конвейера члена команды. Они дают возможность дать направление и наставить, как оценить, в какие возможности инвестировать и как преодолевать препятствия. Они также привлекают представителей к ответственности за свои действия и цели. Обе встречи важны для общего здоровья вашей команды и ее способности повышать эффективность продаж.

5. Находите лучших потенциальных клиентов с помощью аналитики продаж

Аналитика продаж включает любую информацию или данные, которые помогут вам лучше понять потенциальных и существующих клиентов, прежде чем общаться с ними.Существует множество способов использования аналитики продаж в вашем процессе, включая обогащение профиля, очистку потенциальных клиентов и оценку потенциальных клиентов. Каждый из них разработан, чтобы помочь представителям принимать наилучшие решения о том, что ведет к дальнейшему развитию и воспитанию.

Существует множество доступных инструментов, которые улучшат ваши продажи за счет оптимизации того, как вы получаете и используете аналитические данные о продажах. Объединяя потенциальных клиентов веб-сайта и вашу CRM-систему, генератор форм для лидов Salesforce Essentials ускоряет процесс отслеживания и помогает вам оставаться в курсе всех потенциальных клиентов и возможностей.Цена начинается с 25 долларов за пользователя в месяц для 10 пользователей. Начните 14-дневную бесплатную пробную версию, чтобы начать привлекать потенциальных клиентов на свой веб-сайт уже сегодня.

Как аналитика продаж улучшает показатели продаж

Принятие оптимальных решений для вашей команды требует наличия самой точной информации. Инструменты аналитики продаж предоставляют вам полезную информацию, необходимую для принятия этих решений, и помогают вашей команде стать более эффективной и действенной, уделяя особое внимание возможностям, у которых есть наибольшие шансы стать клиентами.

Использование различных инструментов аналитики продаж во многих отношениях улучшит ваши показатели продаж, например:

• Помогает вам лучше ориентироваться на ваших идеальных клиентов.
• Повышение коэффициента конверсии потенциальных клиентов в квалифицированных клиентов.
• Понимание потребностей потенциальных клиентов для персонализации вашего подхода и соответствия их потребностям, повышение показателей конверсии холодных звонков и холодных писем.
• Определение того, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью станут клиентами, путем оценки тех, кто квалифицирован, заинтересован в вашем продукте или услуге и готов участвовать в процессе продаж.

Аспекты, которые следует учитывать

Аналитика продаж помогает оптимизировать процесс продаж, повышая качество потенциальных клиентов, на которые вы ориентируетесь, и выделяя наиболее ценных потенциальных клиентов. Вы получаете его, определяя характеристики типов потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами, чтобы вы могли сосредоточиться на схожих перспективах.

К счастью, существуют инструменты, которые помогут вам улучшить показатели продаж с помощью аналитики продаж. Благодаря расширенным инструментам аналитики, службам генерации лидов и даже социальным инструментам, таким как LinkedIn, технологии значительно упростили эффективную оценку и оценку открывающихся возможностей и сосредоточили ваши усилия там, где они наиболее важны.

Например, UpLead — это платформа для генерации лидов, которая помогает вашей команде поддерживать точность и актуальность контактной информации потенциальных клиентов. Он позволяет создавать отфильтрованные списки контактов с использованием более 50 критериев, включая присутствие потенциального клиента в социальных сетях, а также типы технологий, которые он использует, а UpLead гарантирует точность всей контактной информации, проверяя ее во время покупки. Посетите их веб-сайт сегодня, чтобы начать семидневную бесплатную пробную версию без риска.

Поиск свинца UpLead

Посетите UpLead

6.Делайте более умные холодные звонки

Холодный звонок — это телефонный звонок (или иногда обходной визит), который обычно делается представителем совершенно незнакомому человеку с целью квалифицировать его и назначить встречу. Более разумный холодный звонок — это когда вы подходите к потенциальному клиенту как с информацией, так и с планом.

Как более умные холодные звонки повышают эффективность продаж

Умные холодные звонки могут улучшить ваши продажи, позволяя представителям сосредоточить свои усилия на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью продвинутся вперед в этом процессе.Это означает меньше потраченного впустую времени и больше ресурсов, затрачиваемых на потенциальных клиентов и сделок, которые могут принести доход вашему бизнесу.

Аспекты, которые следует учитывать

Создайте книгу для холодных звонков, которую ваши представители будут использовать при контакте с новыми потенциальными клиентами. Разработка процесса быстрой оценки потенциальных клиентов и назначения встреч поможет им наиболее эффективно использовать свое время и усилия, тем самым предоставив им информацию и инструменты, необходимые для преобразования большего количества холодных звонков в встречи и большего количества встреч в клиентов.

В частности, ваша инструкция должна включать передовые практики по:

• Изучите потенциальных клиентов, прежде чем поднимать трубку, чтобы собрать как можно больше информации, чтобы лучше понять, с кем вы разговариваете и что для них важно.
• Создание сценариев холодных звонков для представителей, которые должны быстро и четко сфокусироваться на цели звонка.
• Сопротивляйтесь побуждению сделать слишком много во время холодного разговора и вместо этого сосредоточьтесь на назначении встречи, на которой вы можете начать процесс отношений.

Панель холодных вызовов Freshcaller

Есть несколько простых в использовании функций вызова, которые добавляют функциональность к существующей CRM. Freshcaller — это услуга передачи голоса через Интернет (VOIP), которая позволяет вам немедленно добавлять холодные звонки в вашу CRM в качестве потенциальных клиентов, собирать информацию и даже записывать звонок. Freshcaller предлагает 14-дневную бесплатную пробную версию, которую вы можете использовать, чтобы проверить, подходит ли она вам. Посетите их веб-сайт, чтобы зарегистрироваться сегодня.

Посетите Freshcaller

7.Воспользуйтесь расширенными инструментами электронной почты

Многие CRM включают расширенные функции электронной почты, которые позволяют отслеживать взаимодействие по электронной почте, создавать автоматизированные кампании по электронной почте и отправлять шаблоны электронных писем с продажами. Электронная почта является одним из самых важных инструментов, которые использует член команды, от холодных писем до стимулирующих капельных кампаний. Сегодня существует множество инструментов, предназначенных для улучшения и расширения вашей электронной почты, и все они могут помочь вам в продажах.

Как электронная почта повышает эффективность продаж

Использование инструментов электронной почты, доступных через плагины Gmail, CRM и автоматизацию маркетинга, может улучшить ваши продажи, сэкономив время вашей команды и повысив уровень взаимодействия между вами и вашими контактами.

Pipedrive, например, включает в себя открытие электронной почты и отслеживание ссылок, что позволяет вам точно видеть, когда потенциальный клиент или потенциальный клиент читает отправленное вами электронное письмо и какие действия они предпринимают дальше. Это поможет вам действовать, пока потенциальный клиент заинтересован.

Аспекты, которые следует учитывать

Если вы еще не используете расширенную электронную почту как часть своей стратегии продаж, мы предлагаем оценить ваш подход, чтобы увидеть, где вы можете воспользоваться преимуществами мощных инструментов электронной почты, о которых мы упоминали. Многие CRM включают в себя такие функции, как шаблоны электронной почты для упрощения процесса создания писем, которые вы отправляете на регулярной основе, и автоматизированные рабочие процессы, которые отправляют электронные письма в ответ на входящие запросы, обеспечивая отслеживание потенциальных клиентов, пока они горячие.

Вот и другие способы, которыми вы можете рассмотреть возможность использования электронной почты для повышения производительности:

Добавить кампанию по рассылке электронных писем

Подумайте, предлагает ли CRM, которую вы используете, расширенные функции электронной почты, и как лучше ими воспользоваться. Вы также можете подумать, имеет ли смысл добавлять дополнительное программное обеспечение для электронного маркетинга, такое как Constant Contact, которое позволяет создавать персонализированные капельные кампании, которые перемещают ваших потенциальных клиентов по воронке продаж, что приводит к более квалифицированным лидам и более высоким коэффициентам конверсии.

Посетите постоянный контакт

Вставить видео в электронное письмо

Еще один эффективный способ оптимизации кампании по электронной почте для увеличения продаж — встраивание видео. Хотя это правда, что вы несколько повысите вовлеченность, рассылая электронные письма, у компаний, использующих видео, уровень вовлеченности выше, потому что они более персонализированы.

Например, когда я работал в стартапе B2B, мы в основном продавали через видеоконференцсвязь, и мы отправляли последующие электронные письма с прикрепленным личным видео о том, что мы обсуждали, и о следующем. шаги.Wistia — это простое в использовании программное обеспечение, которое позволяет легко встраивать видео в ваши электронные письма, настраивать их и отслеживать, кто и когда их открывает.

Посетите Wistia

8. Привлекайте клиентов

Направление клиентов происходит, когда существующий клиент настолько доволен решением, которое вы предоставляете, что он чувствует себя обязанным рекомендовать вас другим потенциальным клиентам, таким как они сами. Независимо от того, происходят ли они лично или через онлайн-обзоры и отзывы, эти типы рефералов, безусловно, являются наиболее ценным источником новых потенциальных клиентов, которые может получить ваш бизнес.

Как рефералы повышают эффективность продаж

Доверие — один из наиболее важных критериев, которые используют покупатели при принятии решения, а рекомендации обеспечивают немедленное доверие к вашему бизнесу, потому что рекомендация исходит от того, кому клиент доверяет. Направления случаются, когда кто-то спрашивает своего соседа, который заботится об их лужайке или о том, кто делал их крышу, а также когда клиенты читают отзывы о ваших продуктах и ​​услугах в Интернете. И то, и другое может существенно повлиять на ваши продажи.

Привлечение большего количества рефералов клиентов улучшит ваши продажи на:

• Привлечение потенциальных клиентов более высокого качества, которые, как правило, с большей вероятностью будут отражать характеристики ваших идеальных клиентов.
• Повышение вероятности того, что они будут направлять других клиентов, таких же, как они сами, после того, как они получат услуги, которые вы предоставили клиенту, который их направил.
• Привлечение лояльных клиентов, которые менее чувствительны к цене и которые, как правило, остаются клиентами с течением времени, при условии, что вы постоянно их хорошо обслуживаете.

Аспекты, которые следует учитывать

Самый эффективный способ привлечь клиентов — это упростить людям возможность рассказать своим друзьям о вашем бизнесе. Спросите у довольного клиента, знает ли он кого-нибудь еще, кто получит пользу от вашего продукта или услуги, отправьте последующие электронные письма после продажи и попросите клиента оставить отзыв или характеристику на вашем веб-сайте — отличные способы привлечь больше рефералов.

Вы можете привлечь больше рефералов, убедившись, что у ваших клиентов есть под рукой ваша контактная информация, чтобы они могли передать ее другим.Ключевым моментом является намеренный подход к поиску новых клиентов через рефералов. Если у вас есть реферальная программа для клиентов, просмотрите ее, чтобы убедиться, что она привлекает клиентов, которые подходят вашему бизнесу. Если у вас нет реферальной программы для клиентов, вы должны сделать приоритетом ее запуск сегодня.

9. Используйте консультационные методы продаж

Консультативные продажи — это метод продаж, который в первую очередь направлен на понимание потребностей ваших клиентов и оценку того, какие продукты и услуги подходят лучше всего.Этот процесс повышает ценность ваших потенциальных клиентов на ранних этапах процесса продаж и позиционирует вас как эксперта в предметной области, что приводит к доверию, что может привести к большему количеству закрытых сделок. Это особенно важно, поскольку многие клиенты обращаются к Интернету, чтобы принять решение о покупке.

Как консультативные продажи повышают эффективность продаж

Использование консультативного подхода к продажам улучшит производительность вашей команды, позволяя вашим представителям взаимодействовать и выстраивать конструктивные отношения с потенциальными клиентами раньше ваших конкурентов.Это также дает вашей команде возможность лучше понять потребности как отдельных клиентов, так и всего рынка, на котором вы конкурируете, что означает, что вы можете лучше позиционировать свои продукты и услуги как решение их конкретных потребностей.

Аспекты, которые следует учитывать

Если вы в настоящее время используете подход к продаже продукта, подумайте, как вы можете подготовить своих представителей к взаимодействию с вашими потенциальными клиентами в более консультативном стиле продаж. Посмотрите, как вы в настоящее время подходите к потенциальным клиентам, и оцените области, в которых вы можете задать больше вопросов, чтобы лучше квалифицировать потенциальных клиентов.Кроме того, ищите способы лучше понять их бизнес и их потребности, участвуя в диалоге о потребностях, прежде чем пытаться продвигать свои продукты и услуги.

Консультативные практики продаж позиционируют ваш бизнес как эксперта, что повышает доверие и приводит к более высоким коэффициентам конверсии. Вы обнаружите, что ваша команда может заключать больше сделок, поскольку они могут предложить правильные решения для каждого клиента, часто перепродавая или продавая дополнительные продукты и услуги в результате процесса консультаций.

10. Создайте эффективную торговую площадку

Коммерческое предложение — это один из ключевых этапов процесса продаж, когда ваш представитель сообщает о решении проблемы вашего потенциального клиента вашим брендом. Питчи часто сопровождаются презентационными слайдами, которые служат визуальным стимулом для объяснения ключевых концепций и делают их более привлекательными и удобными для взаимодействия с аудиторией.

Как эффективная презентация улучшает показатели продаж

Эффективное коммерческое предложение означает соответствие продуктов и услуг вашей компании потребностям потенциальных клиентов.Это то, как вы рассказываете им о преимуществах и ценности вашего предложения, а совершенствование вашего предложения часто может иметь значение между выигрышем и проигрышем продажи.

Создание эффективной презентации повышает эффективность продаж на:

• Изобразите для аудитории, как ваш продукт или услуга может сэкономить им время, деньги или облегчить их жизнь.
• Более глубокое понимание потребностей вашего потенциального клиента, поскольку эффективная презентация стимулирует здоровое обсуждение и обратную связь.
• Преобразование большего количества возможностей на следующий этап, продвижение их через процесс продаж и превращение большего числа потенциальных клиентов в клиентов.

Аспекты, которые следует учитывать

Даже если у вас уже есть коммерческое предложение, стоит подумать о нем с точки зрения потенциального клиента. Подумайте, отвечает ли он на их вопросы и отвечает ли они сформулированным потребностям. Спросите себя, запоминается ли ваша презентация, легко ли ее понять, а материалы, которые вы планируете оставить, ясны и поддерживают ли ваше сообщение в целом.

Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы повысить эффективность своей подачи:

• Изучите свою аудиторию, чтобы вы могли персонализировать свою презентацию. Знайте, с кем вы разговариваете и что для них важнее всего. Создавайте свою презентацию соответствующим образом.
• Разработайте презентацию своего коммерческого предложения и оставьте после себя материалы. Найдите время, чтобы написать свою презентацию, прочитать ее, а затем переписать, чтобы сделать ее более ясной и действенной. Профессионально разработанные и изготовленные вспомогательные материалы должны произвести наилучшее впечатление.
• Практикуйте подачу своего шага. Вы даже можете записать себя и сделать обзор или попросить друга или члена семьи позволить вам попрактиковаться на них.

11. Подготовка к возражениям

Возражение против продажи — это любая причина, по которой потенциальный клиент сообщает вам, что он не может или не готов завершить продажу в это время. Некоторые возражения достаточно велики, чтобы сделать это сами по себе, в то время как возражения меньшего размера могут увеличиваться и иметь кумулятивный эффект уничтожения возможности.

Как подготовка к возражениям улучшает показатели продаж

Каждый продавец сталкивается с возражениями — нужно быть готовым. Преодоление возражений против продаж эффективно улучшает показатели продаж, позволяя вам справляться с ними профессионально. Большинство возражений указывают на то, что у потенциального клиента есть дополнительные вопросы или опасения по поводу принятия решения о покупке. Подготовка и рассмотрение возражений дает вам еще одну возможность продвинуть процесс вперед и закрыть сделку.

Аспекты, которые следует учитывать

Создайте учебник для своей команды, который проведет их через шаги, необходимые для эффективного разрешения распространенных возражений. В этом учебном пособии должно быть объяснено, как сотрудники могут преодолевать возражения, с помощью шагов, которые подтверждают наличие проблемы, вопросов для уточнения и изложения позиции компании, чтобы убедиться, что возражение разрешено.

Хорошая инструкция по возражениям против продаж включает следующее:

• Определите наиболее частые возражения против вашего решения и создайте сценарии с вашими наилучшими ответами для каждого.
• Подробно опишите действия по разрешению любых возражений клиентов.
• Создайте стратегию, чтобы проверить ваши лучшие ответы на каждое возражение с потенциальными клиентами, чтобы их можно было дорабатывать и улучшать с течением времени.
• Включите план отслеживания причин упущенных возможностей.

12. Ориентация на клиента

Бизнес, ориентированный на своих клиентов, — это бизнес, который стремится изучать и понимать, что действительно важно для них, и определяет способы, которыми бизнес может лучше удовлетворять потребности своих клиентов.Реальность такова, что не все клиенты одинаковы, и предприятия, которые намеренно стремятся понять, кто они, каковы их потребности и как они могут повысить ценность того, что они делают, являются наиболее успешными.

Как сосредоточение внимания на клиенте улучшает показатели продаж

Сосредоточение внимания на ваших клиентах и ​​их уникальных потребностях дает вам возможность повысить ценность, решая проблемы и облегчая им жизнь. Независимо от того, являются ли они индивидуальным потребителем или компанией, способность предвидеть их потребности и желания и реагировать на них приводит к заключению большего числа сделок, что улучшает ваши общие показатели продаж.

Ориентация на клиента помогает повысить эффективность продаж:

• Предоставляет вам конкурентное преимущество и позволяет выстраивать качественные отношения с потенциальными клиентами, опережая менее шустрых конкурентов.
• Помогает вам создать долгосрочные отношения с клиентами с гораздо более высокой пожизненной ценностью, а также с меньшими затратами на каждую продажу, что приводит к увеличению прибыли.
• Привлечение рефералов клиентов, что приводит к большему количеству возможностей и большему количеству новых клиентов.

Аспекты, которые следует учитывать

Если у вас уже есть стратегия взаимодействия с клиентами, просмотрите ее, чтобы убедиться, что она по-прежнему отвечает потребностям вашего идеального клиента, поскольку со временем они меняются. Если у вас нет стратегии взаимодействия с клиентами, подумайте о том, чтобы внедрить ее.

Необходимые ключевые действия:

• Понимание потребностей и желаний вашего идеального клиента и сосредоточение усилий на их удовлетворении.
• Убедитесь, что послепродажные взаимодействия заставляют клиента чувствовать себя ценным, как когда вы пытались выиграть их бизнес.
• Определение покупательского цикла вашего клиента и понимание того, как вы можете повысить ценность, активно вовлекая его в подходящее время.
• Намеренно стремиться к достижению успеха при каждом взаимодействии с клиентами.
• Создание инструментов для измерения и поощрения лояльности клиентов.

13. Вдохновляйте свою команду продаж

Как менеджер по продажам, одна из ваших основных обязанностей — находить, поощрять и вдохновлять вашу команду. Людей естественно привлекают те, кто их вдохновляет, и в результате они работают лучше, что лучше для команды и бизнеса в целом.Ваша задача как их лидера — выявлять самое лучшее в окружающих вас людях.

Как вдохновение для вашей команды повышает эффективность продаж

Люди работают лучше, когда верят, что являются частью чего-то значимого. Воодушевление вашей команды помогает им почувствовать связь с общей целью и миссией вашего бизнеса, что мотивирует их на достижение своих целей. Как лидер у вас есть возможность помогать людям работать еще лучше, поощряя их и бросая им вызов как по отдельности, так и в команде.

Быть вдохновляющим лидером улучшит ваши продажи на:

• Мотивация вашей команды к достижению наилучших результатов за счет достижения и превышения установленных для нее ожиданий.
• Сосредоточьте внимание ваших представителей на общей миссии команды и организации и помогите им понять их роль в достижении целей компании.
• Обеспечение позитивной, ориентированной на результат, самоуправляемой рабочей среды, где каждый представитель четко понимает, что от него ожидается, и чувствует поддержку.
• Создание позитивного командного духа и места, где люди хотят работать, что поможет вам сохранить высокоэффективных торговых представителей.

Аспекты, которые следует учитывать

Стать лидером, вдохновляющим других, не получается в одночасье. Это то, во что вы со временем вырастете благодаря обучению, практике и оценке. Вот несколько ключевых действий, которые вы можете предпринять, чтобы стать более вдохновляющим лидером:

• Обязуйтесь всегда узнавать больше о лидерстве и о том, как стать лучшим лидером с помощью таких тренингов, как курс повышения квалификации от SalesPRO.
• Оцените свой личный стиль лидерства и определите как сильные, так и слабые стороны с помощью таких оценок, как StrengthsFinder, The 360 ​​Degree Leader и DiSC.
• Получите честные отзывы от своей команды о вашем лидерстве и о том, что им нужно от вас как лидера.
• Найдите время, чтобы адаптировать свой подход к лидерству на индивидуальной основе для разных членов вашей команды, стремясь руководить путем влияния, а не просто отдавать приказы.
• Разработайте план развития лидерства для себя и своей команды с помощью таких ресурсов, как услуги коучинга.

Итог

Если вы владелец малого бизнеса, одним из наиболее важных аспектов вашей роли является повышение прибыльности вашего бизнеса. Для большинства малых предприятий самый важный фактор, на который вы можете повлиять для улучшения, — это показатели продаж. Если ваша служба продаж работает максимально эффективно и результативно, это обеспечит не только большую прибыль, но также рост и безопасное будущее для вашего бизнеса.

Невозможно измерить эффективность продаж без наличия хорошей системы для отслеживания вашего прогресса и оптимизации ваших усилий.Pipedrive — отличный инструмент для малого бизнеса, поскольку он предлагает визуальный конвейер, который помогает вам быстро анализировать возможности и продвигаться к вашим целям. Посетите их веб-сайт, чтобы подписаться на 14-дневную бесплатную пробную версию любого из их планов.

Посетите Pipedrive

6 шагов к улучшению вашего процесса продаж

О’Ши, который работает с предпринимателями над улучшением их продаж и маркетинга, говорит, что предприниматели могут выполнить эти шесть шагов, чтобы улучшить свой процесс продаж.

1. Составьте план текущих процессов

У большинства компаний есть неформальный процесс продаж, когда каждый знает, что должно произойти и кто что делает.

Первое, что вам нужно сделать, это наметить эти неформальные процессы, чтобы получить формальное представление обо всех этапах совершения продажи.

«Сколько писем нужно отправить? Сколько телефонных звонков вы делаете? С кем ты разговариваешь? Какими бы ни были составляющие продажи, мы должны их определить, и это становится нашим процессом », — говорит О’Ши.

Примеры этапов процесса продажи:

• генерирующие провода
• отправка предложений
• переговоров
• подтверждение продажи
• доставка
• получение окончательного платежа

2. Определите ключевые показатели эффективности (KPI)

Запись ваших процессов позволит вам отслеживать потенциальных клиентов по мере их продвижения от одного шага к другому. Это позволит вам измерить, сколько лидов успешно проходит через ваш конвейер.Вы также узнаете, сколько времени в среднем уходит на завершение продажи от начала до конца.

«Если вы поговорите со 100 лидами в следующем месяце, сколько лидов перейдут на следующий шаг? Это 50%? 10%? Вы можете измерить это и использовать в качестве ключевого показателя эффективности », — говорит О’Ши.

Вы также можете измерить время выполнения обслуживания. Если Стиву и команде продаж обычно требуется два дня, чтобы обработать предложение, и внезапно это превращается в 10 дней, то это большая проблема, и мы должны ее исправить ».

Общие КПЭ включают:

• продаж на сегодняшний день в этом месяце
• продаж на сегодняшний день в этом году
• общее время в цикле продаж
• скорость закрытия
• скорость сжигания (сколько денег вы тратите в процессе продаж.)
• средняя цена продажи
• пожизненная ценность для клиента
• Стоимость привлечения клиента
• коэффициент оттока (сколько клиентов повторно покупают ваши услуги или продукты)

3. Контроль и оценка эффективности

Проведение торговых встреч — хороший способ обеспечить регулярный анализ данных о продажах. Целью встречи должно быть определение того, какие возможности находятся в стадии разработки и как потенциальные клиенты продвигаются по процессу.

Ваши KPI также можно использовать для измерения индивидуальной производительности.Сотрудники обычно ценят прозрачность знания того, как их оценивают. Это также может быть отличным способом стимулировать дружеское соревнование в вашей команде.

«Данные дают вам ясность и цель на уровне управления продажами», — говорит О’Ши. «Почему мой парень просто сидит за своим столом? Почему его нет в дороге? Если у вас есть процесс, с помощью которого можно судить о поведении и достижениях, вы больше не задаете эти вопросы ».

4. Использование технологий для упрощения мониторинга

Следующим шагом должна стать централизация всей вашей клиентской и контактной информации. Эта база данных может иметь простую форму электронной таблицы, но по мере роста вашего бизнеса вы, вероятно, захотите инвестировать в программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

«Десять лет назад стоимость CRM была непомерно высокой, или они были сложными, но теперь это не так», — говорит О’Ши.«Все более крупные имеют уменьшенные версии, которые могут помочь вам начать запись данных и составление схемы вашего процесса продаж».

Хорошая CRM-система будет:

• хранить всю вашу контактную информацию в одном месте
• позволяет лучше обмениваться информацией и передавать информацию в вашей команде
• помочь управлять задачами вашей деятельности и шагами в процессе
• автоматизируйте отслеживание ваших KPI

Ознакомьтесь с нашим списком бесплатных и недорогих CRM для вашего бизнеса.

5. Начните прогнозировать свои продажи

Вы можете думать о своих процессах как о воронке или конвейере. Измеряя коэффициент конверсии на каждом этапе, вы сможете определить, какие исходные данные необходимы для достижения целей продаж.

«Если мы поговорим со 100 людьми и знаем, что можем закрыть 10 из них, математика станет довольно простой», — говорит О’Ши. «Но вы должны делать математику и все это измерять. В противном случае вы угадываете.

Один из приемов — представить свою воронку продаж как обратную пирамиду.Если 50% ваших лидов переходят на стадию котировки, 20% переходят на стадию переговоров и 25% закрываются, тогда вы знаете, что вам нужно поговорить с 1000 лидами, чтобы продать 25 единиц.

6. Увеличьте продажи

После того, как вы составили карту своих процессов и составили прогноз, становится достаточно просто для увеличения продаж. Вы можете подсчитать, что для получения X объема продаж вам нужно будет потратить X денег на увеличение количества потенциальных звонков или рекламы с оплатой за клик, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов в ваш конвейер.

Однако вам может быть лучше работать над оптимизацией существующих процессов. Обычно это делается по:

• Увеличение среднего размера заказа (продавайте больше товаров)

Рассмотрите возможность предложения скидок для крупных заказов, бесплатной доставки для заказов, превышающих определенный порог, или дополнительных и перекрестных продаж товаров.

• Повышение коэффициента конверсии (продавайте чаще)

Например, вы можете настроить свой сценарий продаж, создать более привлекательные предложения и провести дополнительное обучение для своего торгового персонала.