Кейсы что это такое в маркетинге: что это + 4 гениальных примера

Содержание

Что такое кейс и зачем им нужно управлять / Хабр

Разберемся в терминах

Слово кейс (от англ. case) означает случай, дело. В деловой лексике к понятию «кейс» принято относить описание конкретной ситуации и способа ее разрешения, включая описание исходной ситуации, решения и пути выбранные участниками, их действия, материалы, относящиеся к делу, ну и конечно, полученный результат. На кейсах давно тренируют студентов бизнес-школ, разбирая их и моделируя разные сценарии развития ситуаций.

Задачи, возникающие в нашей жизни, могут быть условно разделены на определенные (сразу точно извесно, что они из себя представляют и что с ними делать) и неопределенные (на старте не достаточно информации, чтобы точно определить как их решать). Определенные задачи часто описаны должностными инструкциями, к ним есть карты процессов и регламенты. Это – часто повторяющиеся ситуации, для которых шаблон поведения описан и он легко может быть запрограммирован в информационной системе. Но как только ситуация не вписывается в шаблон – возникает неопределенная ситуация или кейс. Необходимо анализировать, принимать решения, делать выбор, конструировать новый шаблон. Вот этот процесс и называется

управлением кейсами.

Кейсы тоже могут повторяемыми или похожими. В этом случае, на основе уже решенного кейса создается шаблон кейса, который может быть использован многократно, как основа для решения новых, похожих ситуаций. При этом, конечно, этот шаблон может быть изменен, улучшен, дополнен. Когда система позволяет учиться на прошлых ситуациях и формировать “лучшие практики”, такая система управления кейсами называется адаптивной.

Термин адаптивный кейс-менеджмент (Adaptive Case Management, ACM) был впервые предложен в 2010 году Workflow Management Coalition. АСМ – это технология, позволяющая гибко управлять процессом решения поставленной задачи, в зависимости от развития ситуации.

Кейс в ACM — это некое «дело», куда «подшивается» вся информация о задаче – участники кейса (люди), материалы (документы, видео/аудио/фото, схемы и чертежи, показатели и др.), обсуждения задач кейса, бизнес-процессы, которые выполнялись в ходе решения задачи, а также, взаимосвязи всех этих элементов.

Немного истории

Кейс, собственно, когда-то и был просто папкой, содержащей всю информацию относящуюся к конкретному случаю.
С развитием технологии, на рынке стали появляться информационные системы, поддерживающие ACM и объединяющие возможности систем различных типов – управления бизнес-процессами (Business Process Management, BPM) и управления корпоративным контентом (Enterprise Content Management, ECM).

Появились шаблоны (наиболее удачные решения), управление правами доступа (владелец кейса может определять кто и в каком качестве подключится к задачам и данным кейса. Из BPM-систем пришли задачи (процессы), которые можно назначать участникам, прикрепив необходимый контент (указав ссылку на место его хранения), а затем проконтролировать результат. Системы управления корпоративным контентом (ECM) дали мощные инструменты работы с большими объемами неструктурированной информации, возможность классифицировать контент, отслеживать версии документов, разграничивать права доступа и журналировать события.

Сегодня ACM системы стоят на стыке классических корпоративных приложений:

Помимо этого, АСМ привносит в корпоративные системы элементы социальных сетей, где каждый может легко создавать свои страницы и управлять ими без помощи администраторов или программистов. Теперь каждый может создавать свои процессы прямо на ходу, определять состав команды, имеющей доступ к задаче или проекту, назначать роли, вводить свои правила.

В чем преимущества

АСМ ставит в центр событий самого человека, давая ему возможность и право решать, как будет развиваться каждый кейс.
Если раньше считалось, что неформализованные бизнес-процессы автоматизировать невозможно, то теперь концепция ACM опровергает это.

Еще одна прелесть адаптивного кейс-менеджмента заключается в том, что теперь можно здорово сэкономить на аналитиках и разработчиках, решая задачу автоматизации своих процессов. Теперь вы сами адаптируете свою систему (прежде всего – бизнес-процессы) к изменениям внешней и внутренней среды.

Как это работает

Как только ситуация начинает принимать «кейсовый оборот» (вы видите, что описанные, жесткие бизнес-процессы вам не помогут), начинается следующий жизненный цикл:

Фазы 3 и 4 (исследование и исполнение) могут многократно повторяться циклически, если неопределенность велика и за одну итерацию не виден финальный результат. Также, кейсы могут порождать дочерние кейсы, выстраиваясь в иерархию.

Как понять что перед нами – кейс?

Все ли неструктурироанные задачи являются кейсами? Нет. Оформлять в виде кейса имеет смысл только ту ситуацию, решение которй имеет практический смысл, полезный для кого-либо в дальнейшем.

Признаки кейса:
1. Объект управления – проблема (задача), а не процесс;
2. Объединяет участников, бизнес-процессы, контент;
3. В ходе исполнения происходят (или вероятны) изменения процессов, подзадач, участников;
4. Высокий уровень неопределенности задач, недостаточно информации на старте;
5. В ходе выполнения происходит накопление полезных и применимых в дальнейшем знаний (история решений, лучшие практики, шаблоны), эти знания и информацию можно передать другим.

Как выглядит современная ACM-система

Из сказанного, в общем, становится понятно что должна уметь ACM сегодня:
• Объединять контент, участников и бизнес-процессы в новую сущность – кейс. Органично интегрироваться в BPM и ECM системы;
• Управлять пользователями – участниками кейса, их правами и ролями;
• Уведомлять о событиях кейса, иметь инструменты коммуникации команды;
• Хранить связи, последовательность и результаты выполнения задач, историю кейса, журналировать все события;
• Иметь развитую систему тегирования, поиска, фильтров;
• Уметь искать, создавать, сохранять, использовать, изменять шаблоны кейсов.
Существует мнение, что наличие ACM-функционала в информационной системе свидетельствует о высокой зрелости системы.
Где можно применить

ACM сегодня начинает активно применяться в следующих областях:
• Оказание сложных услуг: обработка обращений граждан, ведение клиентских дел (досье), оказание юридических, финансвых, информационных, медицинских услуг и др.;
• Управление проектами: целевые программы, стройка, НИОКРы, разработка сложных продуктов, проведение маркетинговых кампаний;
• Специализированная деятельность: судебные дела, законотворчество, общественные инициативы и т.д.
ACM, как уже ясно из сказанного, идеально подходит для тех организаций, где нет четких регламентов, где формализация процессов затруднена по ряду причин (частые изменения, нет ресурсов и др.). В этом случае, ACM может не только помочь в текущей работе, но и стать тем инструментом, который позволит лучше разобраться в собственных процессах, выделить те, которые поддаются формализации, обеспечить постоянные улучшения.

Это, конечно, не исчерпывающий перечень. Посмотрите вокруг себя и вы найдете кейсы, с которыми сталкиваетесь ежедневно.

пошаговая инструкция и шаблон — Маркетинг на vc.ru

Кейсы — это один из способов помочь целевой аудитории увидеть пользу в ваших услугах. Их сила в том, что они ничего не рекламируют и ни в чём не убеждают. Они рассказывают историю успешного проекта, а читатель делает выводы самостоятельно. Задача компаний — рассказывать такие истории, которые будут подводить потенциальных клиентов к нужным выводам.

1. Определить тему и формат кейса

Кейсы показывают ценность ваших услуг, то есть то, как вы решаете задачи клиентов. В качестве задач могут быть:

  • снижение затрат,
  • увеличение прибыли,
  • привлечение новых клиентов,
  • закрытие новых сделок,
  • выход на новый рынок,
  • привлечение инвестиций в проект.

Сначала выберите тему кейса, исходя из текущих бизнес-целей вашей компании. Например, если у вас простаивает дизайнерская команда, нужно писать дизайнерские кейсы и продвигать этот вид услуг.

Далее придумайте, в каком формате вы расскажете историю успеха своего клиента. Разным форматам подходят разные каналы дистрибуции. Текстовый кейс можно опубликовать на своём сайте, кейс в виде инфографики — на пинтересте, видео — в ютубе, подкаст — на саундклауде.

Выбирайте тот формат и канал продвижения, которые лучше всего работают у вас. Нет смысла тратить огромные ресурсы на создание видеокейса, если у вашего канала в ютубе 100 подписчиков.

2. Найти подходящего кандидата для кейса

Чтобы начать работу над кейсом, недостаточно определиться с темой и форматом. Нужно выбрать проект и получить согласие клиента. При выборе потенциальных кандидатов обращайте внимание на следующие критерии:

Как проверять кейсы в маркетинге — Маркетинг на vc.ru

Вы прочитали кейс, вам понравился стиль изложения автора, полученные вкусные результаты, и вы планируете обратиться к нему за настройкой рекламы. Или самостоятельно повторить действия в кейсе.

Однако часто полученные результаты — сильно отличаются от тех, которые были получены в кейсе, поскольку ситуация в вашем случае — сильно отличается.

Давайте сразу перейдем к тому, на что надо обращать, когда вы читаете кейс.

1.Время ( как давно была РК? )

Чем более давно была РК, о которой идет речь в кейсе — тем результаты сейчас будут отличаться по множеству причин: изменение минимальной и средней ставки, уровню конкуренцию в этой нише, форматам рекламы.При этом — отличаться результат как может в -, так и в + ( например — за счет использования формата карусели вместо боковых тизеров )

2.Время ( сколько продолжалась РК? )

Результат нужно оценивать не только по количественным показателям ( подписчики, число обращений, общая сумма продаж и т.д), но то, за какой период были получены эти результаты: «ценность» получения 50000 подписчиков за 10 месяцев и за 2 месяца — совершенно разная.

При этом важно учитывать, что в краткосрочной перспективе можно получить очень хорошие, «вкусные» результаты, выжигая самые очевидные аудитории насмерть, в результате чего при более длительной РК — показатели резко ухудшаться

3.Время ( в какой период была РК? )

Можно было бы назвать это сезонностью, но смысл вкладывается несколько больше: это сезонность для товара + сезонность рекламы.

Первое понятно — у некоторых товаров сезонность очень сильная: школьные рюкзаки — с конца мая и до первой половины сентября, велосипеды — со второй половины марта и т.д

Второе — это уровень конкуренции между рекламодателями. Чем она выше — тем выше приходиться повышать ставки, чтобы реклама крутилась адекватно. Наиболее ярко выраженный период — это декабрь и январь. В декабре, перед Рождеством и НГ — ставки растут до небес, поскольку привязывают продажи к этим инфоповодам. В январе же, особенно

Как агентствам создавать интересные кейсы — Маркетинг на vc.ru

Эта статья — концентрат опыта работы с digital-кейсами. Девять лет я управляла своим digital-агентством и каждый раз встречала волну сопротивления от сотрудников и клиентов, когда речь заходила о новом кейсе.

Клиенты не хотели светить данные, а если соглашались, то пропадали на этапе согласования кейса. Сотрудники смотрели гиенами и воспринимали кейсы как дополнительную и никому не нужную работу. Маркетологи и продажники понимали, как кейсы помогут их работе, но без аккаунтов и специалистов не могли ничего сделать.

Позже, когда я продала агентство и начала работать в Callibri, я редактировала большое количество кейсов от агентств и правила одни и те же ошибки. Я отправляла кейсы на публикацию на площадки и получала от них обратную связь. В результате я поняла:

  • какие кейсы забирают с первого раза;
  • какие не берут вовсе;
  • как редактируют кейсы крупные площадки;
  • что хотят видеть редакторы;
  • какие заголовки сами по себе привлекают внимание и делают больше просмотров.

Я систематизировала этот опыт — так родилась презентация «Как агентствам создавать интересные кейсы». С этим докладом я выступила на конференции Baltic Digital Days и провела дюжину обучений в агентствах-партнерах. Каждый раз агентства внимательно слушали, спорили, смеялись, иногда почти плакали от того, как точно доклад попал в их боли. Эта статья сделана на основе доклада.

Зачем агентствам делать кейсы? Даже если совсем не хочется

Я назову три причины.

1. Кейсы помогают найти своего (именно своего) клиента и обосновать ценник на ваши услуги

Как происходит процесс выбора подрядчика? Давайте разберёмся. Возьмем среднестатистического маркетолога Николая. Его недавно взяли на работу в медицинский центр, и директор поставил задачу найти подрядчика на digital-продвижение. Коля — начинающий маркетолог, и у него не было опыта работы с подрядчиками. Он:

  • Спросит рекомендации у знакомых и в соцсетях.
  • Пойдёт в поисковую систему.

Даже если ему посоветовали одно-два агентства, для сравнения Коля пойдёт в поиск посмотреть, что ещё предлагают на рынке. Николай вводит поисковый запрос: «digital агентство Москва», — и что он видит?

Кто все эти люди? И чем они отличаются друг от друга? Непонятно. Коля отправляет свой крайне неконкретный запрос «сколько будет стоить продвижение в Яндекс и Google» в 5–6 компаний и получает предложения с ценником от 10 до 200 тысяч. И по-прежнему не понимает, чем они друг от друга отличаются.

Но менеджер одного из агентств приложил к коммерческому предложению пару кейсов. Николай читает кейс про продвижение многопрофильной клиники, узнает свои «боли» и восклицает: «Да это же про нас!». А ещё в кейсе было подробно описано, как именно подбирали семантическое ядро, сколько часов потратили на проработку минус-слов и аналитику. И Коля несёт директору весь ворох предложений, но этого подрядчика он отметил особым вниманием.

Продажа происходит тогда и только тогда, когда ценность перевесила цену. Кейсы позволяют накинуть ценность на чашу весов и продемонстрировать подход и УТП вашего агентства. Неквалифицированный клиент будет выбирать их тех, кто подешевле. Клиент, который узнал себя в герое вашего кейса, проникся вашим подходом, готов платить больше.

2. Площадки для публикаций и организаторы конференций любят кейсы

Если вы занимаетесь контент-маркетингом, то наверняка сталкивались с тем, что все хотят или кейсы, или чек-листы. «Нам не нужен рекламный доклад, покажите кейс!» — говорят модераторы секций на ведущих digit

Что такое кейсы в бизнесе простыми словами

Кейс — это маркетинговый инструмент, который позволит вам продавать дороже и убеждать клиентов оформлять заказы именно у вас. Другими словами, кейс работает на доверие клиентов, а доверие помогает вам больше продавать. И в этой статье мы с вами разберем, что такое кейсы в бизнесе, зачем они нужны и как их делать.

Содержание статьи:

Первым делом давайте поговорим о том, что же все-таки представляют из себя эти самые кейсы.

Что такое кейсы в бизнесе простыми словами

Если вы подумали, что это металлические чемоданы из американских блокбастеров с миллионами долларов внутри, то нет 😊

Кейс — это история сотрудничества между вами и клиентом.

В кейсе вы подробно рассказываете с какой проблемой к вам обратился клиент, как вы её решали и какой в итоге получился результат.

Основная задача любого кейса – убедить потенциального клиента в том, что вы профессионал своего дела и вам действительно можно доверять.

Я думаю вы со мной согласитесь, что доверие – это одно из ключевых составляющих для любого бизнеса. Если вам доверяют, то у вас больше и охотнее покупают. А еще советуют своим знакомым и родственникам, которые тоже идут именно к вам и покупают именно у вас. Таким образом, прибыль растет и бизнес процветает.

По теме: Контент-маркетинг — будущее любого бизнеса

Вот только просто так вам никто доверять не будет, поэтому клиентов нужно сперва убедить в том, что вы действительно мастер своего дела. И сделать это можно как раз с помощью кейсов. К тому же, они помогут вам легко отстроиться от конкурентов, ведь многие даже не знают о них.

В чем отличие кейсов от обычных отзывов и портфолио

У некоторых предпринимателей нет желания заморачиваться с кейсами. Они по старинке используют на своих сайтах обычные отзывы на подобии «Обращался в компанию Х, сделали все быстро и качественно».

Только проблема в том, что такие отзывы уже не способны вызвать тот градус доверия, который нужен для хороших продаж. Многие клиенты убеждены, что их пишут сами владельцы бизнесов (так кстати некоторые и делают). Поэтому обычным отзывам уже особо не доверяют.

Что касается портфолио, то в отличии от кейсов они менее информативны. Глядя на портфолио невозможно понять, была ли в итоге решена проблема клиента или нет, понравилась ли ему выполненная работа и какими способами достигался результат. А в кейсе можно обо всем этом подробно рассказать и показать.

Конечно, если портфолио действительно крутое, то оно тоже будет вызывать доверие. Но все-таки кейсы с этой задачей справляются намного лучше 😊

Когда клиент видит полноценный кейс, в котором подробно описывается весь успешный путь сотрудничества, то он хочет и для себя повторить такой же результат. А значит с большей вероятностью оставит у вас свою заявку. Поэтому кейс работает намного лучше, чем обычное “Сделали хорошо, я доволен” или чем красивая фотография из портфолио.

Кейс сантехника Анатолия

Для наглядности, давайте представим 2 вымышленных персонажа. Первый — сантехник Анатолий, а второй – его клиент по имени Виталий. Как-то раз, Виталий обратился к Анатолию за помощью — у него засорилась раковина и надо было её прочистить.

Анатолий взялся за эту работу и выполнил её на 5+. После чего, он решил составить для себя кейс, чтобы в дальнейшем демонстрировать свои профессиональные навыки для потенциальных клиентов и вызывать у них доверие к себе.

Первым делом, Анатолий записал небольшой видеоролик от своего имени, в котором он на камеру рассказал следующую историю:

Это история о том, как я помог одному своему клиенту удалить сильнейший засор раковины всего за 10 минут

Ко мне обратился Виталий, у которого очень сильно засорилась раковина на кухне. Причем засор был настолько сильный, что другие сантехники даже не брались за такую работу. Виталий несколько раз пробовал самостоятельно прочистить раковину с помощью разных средств, но все было безрезультатно. В итоге он обратился ко мне за помощью.

Сложности, с которыми я столкнулся были следующими:

  • Засор был действительно очень сильный. Вода просто набиралась в раковине и не хотела “уходить”
  • Неудобное расположение раковины на кухни, где очень сложно было подлезть к засору
  • Стандартные методы удаления засора не помогали

В итоге я предложил Виталию сделать следующее:

  • Сначала удалить засор по моей авторской методике
  • Затем заменить гофру слива на самоочищающуюся

Помимо этого я проконсультировал Виталия о том, как делать профилактику от таких сильных засоров. А также вывел гофру раковины так, что теперь в случае необходимости, Виталий сможет легко заменить её сам.

В результате, после 10 минут работы, от засора ни осталось и следа! Виталий был настолько рад, что аж прыгал от счастья 😊

Далее Анатолий попросил у Виталия записать для него коротенький видео-отзыв о его работе. Виталий согласился, потому что он был действительно доволен результатом. В итоге, Анатолий сделал себе кейс, который состоял из:

  • Видеоролика с историей сотрудничества Анатолия и Виталия
  • Текста с этой же историей под видеороликом
  • Видео-отзыва Виталия с небольшой текстовой выжимкой из него
  • Результата работы «ДО» и «ПОСЛЕ»

Анатолий разместил этот кейс на своем сайте и к нему стали чаще обращаться клиенты с подобными проблемами, которые были у Виталия. То есть Анатолий своим кейсом смог убедить потенциальных клиентов в своём профессионализме и теперь он получает каждый день новые заявки.

Если вы внимательно прочитали кейс, то могли заметить, что там прослеживается определенная структура. И это на самом деле так. У кейса есть своя структура из 4 частей, которую мы сейчас и рассмотрим.

4 составляющих убойного кейса

1  — История сотрудничества в видео-формате

Другими словами, это видеоролик автора, в котором он от своего имени рассказывает полную историю сотрудничества с клиентом. Видеоролик нужен для того, чтобы клиент увидел автора в живую и еще больше проникся к нему доверием.

2 — История сотрудничества в текстовом формате

По сути, это та же самая история, только прописанная текстом и более структурированная. Есть люди, которые не любят смотреть видео, им проще и быстрее прочитать. Именно для них нам и нужен текстовый вариант истории.

3 — Видео-отзыв клиента с текстовой выжимкой

Текстовая выжимка — это тот ключевой кусок из отзыва, который в большей степени интересен для потенциального клиента. Обычно туда вставляют описание результата клиента.

Но проблема в том, что некоторые клиенты стесняются или не хотят записывать видео-отзывы. В этом случае можно попросить написать хотя бы обычный текстовый отзыв.

4 — Результат

Здесь все просто — показываете какой в итоге получился результат работы (или работ). Можно привести пример по типу “ДО и ПОСЛЕ”.

По поводу всех видео из кейса. Старайтесь делать их не слишком длинными (до 5 минут). В идеале 2-3 минуты. Потому что подавляющее большинство людей охотней смотрят короткие видеоролики.

Если изобразить структуру кейса схематично, то она может выглядеть примерно вот так:

Хорошо, теперь вы знаете структуру бизнес-кейса. Но у многих может возникнуть вопрос, как составить убедительную историю сотрудничества? И на самом деле это очень хороший вопрос, который заслуживает подробного разбора.

Как написать историю сотрудничества для кейса

Сразу скажу, что здесь нет места для креатива. “Все что вижу, то и говорю” работать будет плохо. Поэтому, чтобы кейс был крутым и убедительным, нужно рассказать историю по определенному сценарию.

Для этого вам достаточно ответить вот на такой список вопросов:

  • С кем вы сотрудничали? (Кто ваш клиент?)
  • С какой проблемой пришел к вам клиент?
  • Что у него не получалось сделать?
  • Какая была конкретная задача?
  • Какие возникли сложности у вас? (если были)
  • Какие предложения вы внесли?
  • Какой получился результат?

Если по этому сценарию рассмотреть кейс сантехника Анатолия, то картина получится следующая:

  • Его клиентом был Виталий
  • Он обратился с проблемой засора в раковине
  • Виталий сам пробовал избавиться от засора различными средствами, но у него это не получалось, потому что засор был очень сильный
  • В итоге он обратился к Анатолию и поставил перед ним задачу устранить этот засор любыми возможными способами
  • У Анатолия возникла сложность в устранении засора стандартными методами
  • Анатолий предложил использовать его авторскую методику для устранения сильных засоров и поставить самоочищающуюся гофру
  • В итоге засор удалось победить всего за 10 минут

Проанализировав всю работу с клиентом и ответив на эти вопросы, вы сможете составить убедительную историю сотрудничества, которая будет внушать доверие к вам.

Кто использует кейсы в бизнесе

На само деле кейсы можно использовать практически в любом бизнесе. От салонов красоты до автомастерских. Но поскольку традиционные бизнесы еще не все перебрались в интернет, то чаще всего кейсы используют те виды бизнеса, которые в большей степени привязаны или работают через интернет. Это различные веб-студии, маркетинговые агентства, инфобизнесмены, фрилансеры и коучи.

Сколько у вас должно быть кейсов

На самом деле, даже если у вас будет 1 полноценный кейс, то это уже будет очень круто 😊 Намного хуже, если у вас их не будет совсем.

Поэтому для начала сделайте хотя бы 1 кейс, а дальше старайтесь увеличить их количество. В перспективе, сделайте 6-9 кейсов. Этого будет вполне достаточно, чтобы вызвать доверие у потенциальных клиентов. Много кейсов тоже нет смысла делать, потому что все равно смотреть будут только некоторую часть из них.

А если вы оказываете разные услуги, то постарайтесь сделать для каждой из них отдельный кейс.

Что делать если вы новичок

Когда вы только начинаете какой-то свой бизнес или пытаетесь продвинуться как эксперт, то у вас на начальных этапах очень мало клиентов или их нет совсем. Как следствие, создавать кейсы вам просто не из чего.

В этом случае вы можете предложить нескольким клиентам сделать какой-то проект за бесплатно (или за символическую плату), но с условием, что по этой работе вы в дальнейшем составите кейс. То есть клиент запишет для вас хороший видео-отзыв и поделиться результатами работы.

Но при таком варианте будьте осторожны. Вам нужно уметь немного разбираться в людях и из далека различать безответственных халявщиков. Иначе может получится так, что вы со своей стороны выполните уговор, а клиент просто «сольется» и не будет записывать видео-отзыв для вас и вообще делиться какими-то результатами.

Если у вас уже было хотя бы несколько клиентов, то попробуйте сделать кейс из того, что есть. Да, может быть он получится кривой-косой, но это лучше, чем ничего. Вы можете даже связаться с клиентами и попросить их также записать для вас отзыв. Но в этом случае может возникнуть проблема.

Дело в том, что клиент как бы заплатил уже деньги за вашу работу, а вы вдруг его просите еще какой-то видео-отзыв для вас записать. Причем по прошествии определенного времени. Естественно, у него нет никакого интереса это делать.

В этом случае можно предложить какую-то дополнительную бесплатную услугу в обмен на его видео-отзыв. Или хорошую скидку на следующий заказ. Или какой-то подарок. В общем предложить что-то, что будет выгодно для клиента.

Резюме

В этой статье я постарался рассказать вам простыми словами, что такое кейсы в бизнесе и для чего они нужны. Давайте подведем небольшой итог:

  • Кейс – это история сотрудничества между вами и клиентом
  • Основная задача кейса – убедить клиента оформить у вас заказ
  • Кейсы работают намного лучше, чем обычные отзывы и портфолио
  • Кейс состоит из 4 основных частей (видеоролик истории, текст истории, результат работы, отзыв клиента)
  • Если вы новичок, то сделайте какой-то проект за бесплатно (или за минимальную оплату) в обмен на кейс.
  • Сделайте себе хотя бы 1 кейс, но в дальнейшем стремитесь довести их число до 6-9

Надеюсь, моя статья была для вас полезной. Если да, то оценивайте ее и делитесь с друзьями в соцсетях (кнопки ниже). А если остались вопросы, то задавайте их в комментариях.

А на этом у меня все. Спасибо, что дочитали до конца!

Автор: Георгий Тимофеев

Как создать маркетинговое исследование: шаблон + примеры

Маркетинговый пример — один из лучших способов продемонстрировать свои результаты и убедить потенциальных клиентов работать с вами. Он подчеркивает ваши успехи и рассказывает потенциальным клиентам о том, как вы помогли аналогичному клиенту решить проблемы и добиться ощутимых результатов.

Маркетинговый пример помогает потенциальным клиентам увидеть, какую выгоду они могут извлечь, выбрав вас своим маркетинговым партнером.

Остальная часть этого поста объясняет, как написать маркетинговый пример, который поддерживает вашу воронку продаж, привлекает потенциальных клиентов и помогает превратить потенциальных клиентов в клиентов.Этот пост также включает в себя примеры эффективных тематических исследований и загружаемый PDF-файл с маркетинговыми исследованиями, которые вдохновят вас на создание собственных.

Загрузите шаблон маркетингового кейса сейчас и используйте оставшуюся часть сообщения, чтобы начать создавать эффективные кейсы уже сегодня.

Советы по созданию эффективного маркетингового примера

Создавая свою библиотеку маркетинговых примеров, помните о нескольких важных передовых методах.

  • Расскажите историю на своем примере.Примеры из практики очень эффективны, потому что они иллюстрируют эффективность вашего маркетинга для клиентов и демонстрируют результаты вашей работы. Нажми и твитни! , Чтобы клиенты могли легко увидеть это видение, расскажите историю, которую они могут вообразить и понять. Проведите читателей через начало, середину и конец, чтобы ваше тематическое исследование было интересным и убедительным.
  • Создайте тематическое исследование для конкретного решения. Подумайте о лучших решениях, которые вы хотите предложить своим клиентам, а затем создайте конкретные примеры из практики, которые подчеркнут эти решения и способы их достижения с помощью ваших услуг.Напишите о прошлых клиентах, к которым может относиться ваш целевой сегмент рынка. Конкретность поможет вам создать тематические исследования, которые найдут отклик у потенциальных клиентов, находящихся в аналогичных ситуациях с вашими прошлыми клиентами.
  • Спланируйте и получите разрешение клиента. Проактивность и наличие плана значительно упростят разработку системы для создания маркетинговых тематических исследований. Начиная взаимодействие с клиентом, подумайте, какой тип кейса вы можете разработать на основе проекта. Кроме того, быстро связывайтесь с клиентами, чтобы получить их разрешение использовать их историю в тематическом исследовании, пока отношения еще не завершены.

Что включать в шаблон маркетингового исследования

Есть много способов разработать маркетинговый пример, но они всегда должны включать следующие компоненты.

1. Название

Название должно четко показывать, каких результатов добилась кампания. Добавьте результаты в заголовок, чтобы сразу привлечь внимание аудитории, которая хотела бы достичь таких же результатов. Включите название вашего бренда, чтобы показать, что вы несете ответственность за успех.

Например: Как Linux Academy увеличила органический трафик на 84% с помощью дополнительных улучшений SEO

2. Клиент

Хорошее маркетинговое исследование начинается с постановки сцены. Он знакомит с брендом, который является предметом исследования, и объясняет, кто они и чем занимаются. Используйте эту часть тематического исследования, чтобы помочь потенциальным клиентам идентифицировать себя с предметом, проводя параллели между каждой стороной.

3. Проблемы

Продвиньте рассказ вперед, представив проблему или проблемы, которые испытуемый пытается решить, или проблемы, с которыми он сталкивается.Включите несколько предложений о каждой из основных проблем, которые маркетинговая кампания или взаимодействие должны решить или улучшить.

4. Решения

После представления проблем объясните, что вы сделали, чтобы помочь преодолеть трудности. Составьте список всех маркетинговых целей и решений, которые вы реализовали. В зависимости от типа маркетингового кейса, который вы хотите создать, вы можете сделать его очень конкретным и включить пошаговые детали решений, или вы можете кратко описать общую структуру своей кампании.

5. Результаты

Покажите, как ваши решения привели к ощутимым результатам для предмета. Включите ключевые показатели эффективности, данные и статистику, которые показывают улучшения, которые стали результатом вашей работы. Примеры показателей цифрового маркетинга могут включать:

6. Изображения

Не добавляйте цифры и статистику к абзацам в маркетинговом примере. Включите визуальные эффекты, которые оживят результаты и сделают их более заметными для читателей. Нажми и твитни! ,Используйте графические изображения и скопируйте выноски, чтобы выделить лучшие результаты и положительные утверждения клиента. Считайте в том числе:

  • Котировки на вытяжку
  • Графики
  • Графика до и после
Пример использования LevelEleven: Waze

7. Призыв к действию

Цель маркетингового исследования — привлечь потенциальных клиентов и заставить их работать с вами. Так что не заканчивайте маркетинговый кейс, когда раскроете результаты. Продолжайте привлекать потенциальных клиентов, заканчивая призывом к действию, побуждающим читателя связаться с вами для достижения тех же результатов.Не забудьте указать контактную информацию и четко обозначить следующие шаги, которые аудитория должна предпринять, чтобы двигаться вперед и вести с вами дела.

Как провести интервью для маркетингового исследования

В лучших маркетинговых исследованиях используются цитаты и истории вовлеченного клиента. Чтобы помочь вам пройти эту часть процесса и собрать полезную информацию от клиентов, следуйте этим передовым методам проведения интервью с маркетинговым примером.

  • Дайте клиенту понять, что все в его руках. Клиенты обычно делают вам одолжение, позволяя вам создать тематическое исследование своего проекта или давая вам время для интервью. Покажи им, что ты это ценишь. Пусть все под контролем. Позвольте им выбрать время интервью, присылайте им вопросы перед собеседованием и убедитесь, что они одобряют свои цитаты перед публикацией.
  • Изучите перед собеседованием. Если вам поручено провести собеседование с клиентом, с которым вы ранее не работали, не ходите на собеседование, не зная заранее о проекте.Поговорите с менеджером проекта, чтобы получить хорошее представление о проекте и результатах, чтобы клиенту не приходилось объяснять все от начала до конца.
  • Задавайте открытые вопросы. Цель вашего собеседования — дать цитаты, которые вы можете использовать в своем маркетинговом исследовании. Не задавайте вопросов типа «да» или «нет», в результате которых ответы будут состоять из одного слова. Вместо этого задавайте открытые вопросы, которые облегчат подробные объяснения и предоставят хорошие цитаты.
  • Задайте вопросы, которые помогут вам рассказать историю. Вы уже знаете, что в лучших тематических исследованиях описывается проблема, решение и результаты. Так что адаптируйте свои вопросы так, чтобы стимулировать ответы на эти разделы, задавая варианты следующих вопросов.
    • С какими проблемами вы столкнулись, когда обратились в нашу организацию?
    • Как вы пришли к решению этой проблемы? Что привело вас в нашу организацию, чтобы помочь вам решить проблему?
    • Почему вы предпочли нашу организацию другим?
    • Какие результаты вы заметили после внедрения наших решений?
    • Как результаты повлияли на ваш бизнес?
    • Что бы вы сказали другим людям о работе с нами?
  • Спросите о дальнейших действиях. Даже если вы зададите все правильные вопросы, вам может потребоваться дополнительная информация для завершения маркетингового исследования. Спросите клиента, можно ли задать дополнительные вопросы после первого собеседования.

Примеры изображений для включения в маркетинговый пример

Помимо цитат счастливых клиентов, изображения и диаграммы — мощные способы проиллюстрировать результаты, которым вы помогли добиться. Вот несколько примеров маркетинговых диаграмм, которые вы можете включить в свои маркетинговые исследования с помощью инструментов отчетности Alexa.

Отчет об аудите объекта

Инструмент аудита сайта

Alexa создает отчет, в котором оцениваются и оцениваются различные аспекты сайта клиента. Сравните отчет с начала проекта с отчетом по окончании проекта, чтобы показать, как вы помогли клиенту улучшить его SEO, производительность сайта, безопасность, репутацию и количество ссылок на сайт.

Alexa Рейтинг

Alexa Rank измеряет популярность веб-сайта. Он показывает рейтинг популярности веб-сайта по сравнению со всеми другими сайтами в Интернете.Создайте эту диаграмму с помощью инструмента Alexa Site Overview Tool и используйте ее, чтобы показать, как ваша работа повысила цифровой авторитет клиента.

Ключевые слова самого популярного сайта

Покажите, как вы помогли клиенту привлечь трафик по основным ключевым словам с помощью инструмента ключевых слов сайта Alexa. Создайте отчет, чтобы показать самые популярные ключевые слова SEO, направляющие трафик на целевой сайт. В отчете перечислены основные ключевые слова, а также процент органического трафика, который они направляют на сайт.

Доля ключевого слова в голосе

Другой способ представления данных, связанных с ключевыми словами, — это включение диаграмм доли голоса.Доля голоса — это доля охвата бренда определенным ключевым словом. Он показывает, насколько широко известен бренд веб-сайта по определенным ключевым словам. Вы можете использовать эту диаграмму, чтобы показать, как вы помогли клиенту взять на себя ответственность за ключевые ключевые слова в его отрасли, и показать, как доля голоса вашего клиента по сравнению с его конкурентами.

Сравнение сайтов

Яркие визуальные эффекты в маркетинговых исследованиях часто сравнивают сайт клиента с сайтами конкурентов. Сравнивая целевой сайт с другими в той же отрасли, вы можете показать, как вы помогли клиенту конкурировать или получить преимущество над конкурентами.Вы можете собрать эти данные с помощью инструмента сравнения сайтов Alex. Включите две диаграммы, которые показывают, как клиент сравнивался со своими конкурентами до и после вашего взаимодействия.

Примеры маркетинговых исследований

Пример может быть кратким и кратким или длинным и подробным, в зависимости от того, как вы планируете использовать исследование и какие ресурсы у вас есть.

Вот несколько примеров маркетинговых исследований с решениями, которые демонстрируют множество способов создания этого влиятельного ресурса.

Одностраничный пример использования gShift

Это тематическое исследование от gShift — пример того, как можно сделать его кратким и приятным, но при этом рассказать полную историю. В тематическом исследовании представлены бренд, проблема, решение и результаты кампании в одностраничном PDF-документе.

Пример использования целевой страницы

, проведенный OH Partners

Использование большего количества дизайна и меньшего количества копий, чем в тематическом исследовании gShift — это тематическое исследование целевой страницы OH Partners. Это еще один пример того, как можно рассказать подробную историю всего несколькими словами.Целевая страница включает краткое объяснение маркетингового примера, а также вспомогательное видео и ссылки на другие соответствующие тематические исследования.

Сообщение в блоге Пример использования ViperChill

Примером использования большего количества текста для рассказа истории успеха является это сообщение в блоге ViperChill. В тематическом исследовании не просто представлены проблема, решение и результаты. Вместо этого он углубляется в детали и дает более комплексное представление о этапах процесса.

Пример использования слайд-шоу

от Bitly

Это тематическое исследование Bitly показывает, как можно использовать дизайн, чтобы сделать историю легкой для восприятия и понимания. Всего в нескольких словах и пяти слайдах Bitly проведет зрителей по всей их истории успеха.

Видео пример от Sennep

Это тематическое исследование от Sennep — отличный пример того, как вы можете превратить тематическое исследование в убедительное видео, которое знакомит аудиторию с проблемой, решениями и результатами.

Как использовать маркетинговые примеры на протяжении всей воронки продаж

Основная цель маркетингового исследования — сделать заинтересованного клиента платежеспособным. Тематическое исследование помогает заключить сделку и побуждает потенциальных клиентов работать с вами. Нажми и твитни! , Но это не означает, что тематические исследования следует использовать только в конце воронки продаж. Создав тематическое исследование, используйте его разными способами на протяжении всей воронки продаж.

Используйте маркетинговый пример для повышения узнаваемости бренда. Опубликуйте тематическое исследование в своем блоге, а затем распространите информацию, продвигая его в социальных сетях. Создавайте графику для социальных сетей, включающую цитаты или статистику из вашего тематического исследования, чтобы сделать его более привлекательным и доступным для обмена.

Используйте маркетинговый пример для привлечения потенциальных клиентов. Добавьте библиотеку закрытых тематических исследований на свой веб-сайт. Попросите пользователей ввести свой адрес электронной почты, чтобы получить доступ к более подробным исследованиям.Этот процесс позволяет вам привлекать потенциальных клиентов и привлекать потенциальных клиентов.

Используйте маркетинговый пример для поддержки своего отдела продаж. Вооружите свой отдел продаж тематическими исследованиями, которые показывают ощутимые результаты. Поощряйте их делиться тематическими исследованиями с потенциальными клиентами, чтобы показать им, как ваши услуги помогли другим и могут принести им такие же желаемые результаты.

Создав тематическое исследование, используйте его разными способами на протяжении всей воронки продаж. Нажмите, чтобы твитнуть

Загрузите бесплатный шаблон маркетингового исследования

Хорошо составленный маркетинговый пример может привести аудиторию к вашему бренду, направить ее в вашу воронку продаж и помочь превратить заинтересованных потенциальных клиентов в клиентов.Не упускайте из виду эту мощную часть своей маркетинговой стратегии.

Загрузите наш бесплатный шаблон маркетингового примера и воспользуйтесь советами и примерами из этого поста, чтобы начать рассказывать истории, которые показывают клиентам, как вы можете помочь им в достижении их маркетинговых целей.

Затем подпишитесь на бесплатную пробную версию расширенного плана Alexa, чтобы получить доступ к данным и отчетам, которые вы можете использовать в своем маркетинговом исследовании.

,

Что такое маркетинг?

Посмотрим правде в глаза, для среднего делового человека маркетинг равняется продвижению по службе.

Маркетинг — это то, что вы говорите и как вы это говорите, когда хотите объяснить, насколько хорош ваш продукт и почему люди должны его покупать.

Маркетинг — это реклама. Маркетинг — это брошюра. Маркетинг — это пресс-релиз. А в последнее время маркетинг представляет собой страницу в Facebook или аккаунт в Twitter.

Маркетинг для многих деловых людей — это просто продажа в больших масштабах.

Реальность такова, что маркетинг находится на пересечении бизнеса и потребителя, являясь великим арбитром личных интересов бизнеса и потребностей покупателя.

Быстрые выводы:

  • На фундаментальном уровне маркетинг — это процесс понимания ваших клиентов, а также построение и поддержание отношений с ними.
  • Маркетинг — ключ к успеху организации, независимо от ее размера.
  • Существует несколько типов и подтипов маркетинга, цифрового и офлайн. Вы должны определить и следовать тем, которые лучше всего подходят вам.
  • Команды маркетинга и продаж должны иметь единый подход. Автоматизация помогает им работать над достижением одних и тех же целей.

Что такое маркетинг на самом деле?

Вот я, занимаясь своим делом, отдыхал после завершения замечательного семинара по стратегии контент-маркетинга для клиента.И кто-то спросил о моем мнении о разнице между маркетингом и брендингом.

Меня посоветовали прочитать эту карикатуру, в которой маркетинг определяется как «Я большой любовник» против брендинга, в котором потребитель говорит: «Я так понимаю, что ты большой любовник».

Это меня немного разожгло. Хорошо, много загорелось!

Я уже много раз пытался определить, что такое маркетинг. Я попытался изменить распространенное мнение о маркетинге как о продвижении и продаже.И я занялся проблемой рекламы, сумасшедших и их «больших» идей, а также явным идиотизмом баннерной рекламы.

Я считаю, что у маркетинга есть маркетинговая проблема. Спросите у большинства людей, что такое маркетинг, и они подумают о какой-либо форме продажи (я великолепен, и вы должны выбрать меня по причинам A или B) или рекламы (купите наши товары, и у вас будет лучшая жизнь, вы станете более привлекательными, больше секса, привлекай лучших партнеров, будь счастливее.)

По мере того, как мировая экономика входит в новую норму постоянных сомнений, у маркетинга возникает проблема с идентичностью, разрыв в восприятии бренда, возможно, даже кризис доверия.

«Бизнес выполняет только две функции — маркетинг и инновации».

~ Милан Кундера

Когда я завершил успешную карьеру продавца почти 15 лет назад, большинство моих коллег считали меня сумасшедшим. Начальник нашего подразделения повесил трубку (это было не в первый раз).

После все большего количества разговоров с реальными клиентами я все больше и больше соглашался с идеей о том, что будущее за маркетингом. Я продал то, что было «в упаковке».

Но я хотел помочь сформировать будущее.Наивные? Наверное. Бредовое? Безусловно. Возможно? Определенно!

«Цель маркетинга — узнать и понять клиента, чтобы продукт или услуга соответствовали ему и продавались сами по себе».

~ Питер Ф. Друкер

Маркетинг не о том, кто может говорить быстрее или лучше закрывать глаза. Речь идет о глубоком психологическом понимании потребностей клиентов. У Стива Джобса этот дар был лучше, чем у любого другого примера. Генри Форд. Томас Эдисон. Каждое новшество в мировой истории сочетало в себе сверхъестественное понимание человеческих потребностей и новаторское видение их реализации.

«Маркетинг слишком важен, чтобы доверять его отделу маркетинга».

~ Дэвид Паккард

Если бизнес состоит из маркетинга и инноваций, а маркетинг — это глубокое понимание клиентов, то маркетинг — это работа каждого сотрудника.

Социальные сети лишь до боли прояснили этот момент: каждый сотрудник является продолжением бренда. Бренд служит для удовлетворения потребностей клиентов, а бизнес — для инноваций.

Маркетинг начинается с того, что спрашивает потребителей, кто они, чего они хотят и что их волнует.Маркетинг начинается с вопроса. Маркетинг — это не «Я большой любитель». Эффективный маркетинг просто спрашивает: «Как дела?»

Маркетинг — это разговор

В колледже я узнал, что маркетинг — это разговор. Маркетинг — это разговор, который начинается между двумя людьми, которые плохо знают друг друга. Хорошие беседы приводят к пониманию потребностей. Подобные отличные идеи приводят к созданию потрясающих продуктов за счет взаимодействия с клиентами. ЭТО маркетинг.

Когда я встречаю незнакомого человека, я задаю ему вопросы. Я пытаюсь их узнать. Я пытаюсь понять их мечты, проблемы и потребности. Я НЕ говорю о себе, если другой человек тоже не заинтересован в том, чтобы узнать обо мне. Но это происходит только из истинного и искреннего сочувствия. Я должен действительно заботиться об этом другом человеке, чтобы заслужить его доверие.

Этот разговор продолжается, поскольку мы теперь лучше друг друга. И, как и человеческие отношения, бренды, которые продолжают устанавливать более глубокие связи, похоже, больше заботятся о другом человеке, чем о себе.

Бренды, которые привлекают больше клиентов, — это те, кто ставит своих клиентов выше своего желания продавать больше товаров.

Они показывают потенциальным клиентам, что они заинтересованы в решении реальных проблем. Они не просто действуют так, будто им не все равно. Они на самом деле заботятся, и они доказывают это своими действиями. Они искренне стремятся помочь своим клиентам улучшить свою жизнь с помощью своего контента, своего опыта, своей страсти и, если им повезет, через то, что они продают.

И, как в реальной жизни и обычном человеческом взаимодействии, маркетинг означает, что вы должны отдавать гораздо больше, чем надеетесь получить. Великие маркетологи — увлеченные учителя. делятся своим опытом только с надеждой, что они помогают людям. Выгода для бизнеса заключается в установлении доверия и создании аудитории из людей, которые верят в вас, чтобы помочь им в трудную минуту.

Если у нас есть выбор, мы покупаем только тех брендов, которые знаем, любим и которым доверяем!

Маркетинг требует сочувствия

Но как вы объясните силу и важность сочувствия руководителям, у которых его нет? Как объяснить сочувствие, когда компании хотят только продавать, продвигать и вешать свои логотипы на стадионы и шляпы игроков в гольф?

Вы должны показать им, что мы, как общество, отключаем рекламу, продвижение и маркетинговые тактики, основанные на эго.Продвижение и пропаганда не работают в современном мире.

Но мы настраиваемся на контент и бренды, которые нам помогают. Единственный способ добиться этого для брендов — создавать контент, который действительно помогает людям. И много всего. Потому что нас много раз сжигали. Мы настроены скептически. Мы устали. И злится на видеообъявление с автоматическим воспроизведением на сайтах, которые мы любим посещать.

Маркетинг сломан?

Да, я сказал это. «Маркетинг сломан». В этом выпуске серии интервью BrightTALK Market Movers с Кристин Крэнделл я привел простой и простой случай:

«Большая часть маркетинга — это неэффективное продвижение, и это то, что мы, как потребители, отключаем.”

Прошу прощения, если это плохо слышно. Эй, я один из вас! Я хочу участвовать в большой и значимой работе, которая способствует успеху бизнеса.

Но, как признала даже Кристина, действительно трудно отрицать тот факт, что большая часть маркетинга не работает. Оглянись. Вы можете вспомнить последний баннер, который вы видели?

Я считаю, что в маркетинге слишком много тактики. Босс просит вас что-то сделать. Маркетолог идет и делает это, и обычно это что-то рекламное и неэффективное.Отчасти потому, что нам все равно, насколько это эффективно. Мы заботимся только о том, будет ли это сделано.

Я считаю, что мы должны напомнить боссу, что означает бренд. Каждый бизнес начинается с того, чтобы решить проблему клиента. Компания растет и становится успешной, потому что она создала нечто уникальное и полезное. Но по мере роста бизнеса слишком часто в центре внимания становится бизнес, а не покупатель.

Ваш бренд — это больше, чем вы продаете!

Но чтобы быть действительно эффективным, разве маркетинг не должен начинаться с ориентации на удовлетворение потребностей клиентов? Маркетинг должен рассказывать истории, а не продавать товары.Вот почему я определяю контент-маркетинг как простой процесс ответов на вопросы клиентов.

Бизнес, который побеждает, становится известен и пользуется доверием как бренд, который решает проблемы клиентов на пути к покупке.

Я считаю, что слишком многие из нас упускают из виду это обязательство, и именно поэтому я думаю, что во многих компаниях маркетинг не работает.

В видео я объяснил это дальше: «К сожалению, большая часть контента, который происходит внутри компаний, совершенно неэффективна и полностью связана с бизнесом.”

В этом есть огромный культурный элемент. Я считаю, что руководители внутри компании должны нести ответственность за создание культуры контента, ориентированного на клиента. Но и мы, специалисты по маркетингу, должны дать отпор.

Я знаю, что это требует смелости. Я знаю, это сложно. Но в этом разница между маркетингом, который сломан, и маркетингом, который работает.

В этом видео я рассказываю о том, как брендам нужно вернуться к своим корням и создать опыт контент-маркетинга, который клиенты хотят прочитать и поделиться.Я также показываю, как это помогает привлечь, привлечь, конвертировать и удерживать покупателей, которых вы никогда раньше не видели.

Посмотрите видео ниже:

Что такое брендинг?

Я давно узнал, что ваш бренд — это то, что существует в сознании вашего покупателя . Реклама не меняет восприятие вашего бренда. Брендинг — это суждение, переживание, чувство, которое создается суммой всего моего взаимодействия с компанией.

Только опыт меняет восприятие бренда в сознании покупателя . Бренды должны предоставлять клиентам потрясающий опыт. Не только в продуктах, которые мы продаем, и в том, как мы хорошо предоставляем «функции», но и в том, как мы ведем себя как компании, в том, как ваши сотрудники относятся ко мне, в сумме всего этого опыта создается бренд.

Я считаю, что Apple и Starbucks заботятся о доставке отличных технологий и хорошего кофе. Но я также верю, что Apple обещает простые в использовании продукты с простым и красивым дизайном.Я считаю, что Starbucks больше заботится о своем влиянии на мир, чем о продаже большего количества кофе.

Верно или нет, но у меня такой опыт работы с этими брендами. Этот опыт глубоко укоренился в моей голове. И никакая реклама, логотип или продавец не могли этого изменить.

Маркетинг и брендинг

Маркетинг может повлиять на бренд как положительно, так и отрицательно. Маркетинг может помочь создать положительный опыт бренда, поддерживая позитивные, полезные и чуткие беседы со своими клиентами.

Маркетологи могут навредить брендам, когда они прерывают наши телешоу и веб-опыт, показывая рекламу мужчин с симпатичными девушками в одной руке и их товаров в другой.

Компании, которые думают, что миллион долларов сексистской, рекламной рекламы, разбросанных повсюду логотипов, сварливых сотрудников и агрессивных продавцов просто потеряны. Они не понимают мира, в котором мы живем.

Маркетинг помогает строить бренды благодаря отличному опыту.

В идеальном мире маркетинг поддерживает создание сильных брендов.Великие бренды делают отличный маркетинг. Они действуют как учителя для своей аудитории. Они поставляют потрясающие продукты. Они уважительно относятся к своим сотрудникам. Они действуют как озабоченные граждане мира, думая о грядущих поколениях. И они считают планету, которую унаследуют их дети.

Великие бренды показывают нам, кто они, в том опыте, который они предоставляют. Маркетинг стремится понять, каким должен быть отличный опыт. Реклама прерывает наш опыт, и иногда мы не ненавидим их за это.

А как насчет рекламы?

Реклама отлично подходит для брендов, которые могут позволить себе прерывать контент, который мы хотим потреблять. Я ценю некоторые объявления, которые рассказывают отличную историю или очень умно и открыто прерывают мой контент чем-то эмоциональным или забавным. Но я, честно говоря, даже не помню бренды, стоящие за рекламой, которая больше всего меня рассмешила.

Я ценю Dove за «Настоящую красоту». Я отдаю им должное за то, что они пытались сделать. Мне грустно, что они остановились.

Я ценю Always за «Беги, как девочка», но влияние было бы больше, если бы они зажгли движение и создали настоящий контентный бренд из всего этого. ЭТО могло бы оказать реальное влияние на мир и помочь изменить восприятие бренда.

Интересно, что бренды, о которых я упоминал ранее, Starbucks и Apple, очень мало рекламируют. Лучшей рекламой в истории была реклама Apple 1984 года, которая убедительно рассказывала историю разрушения. Но это было поддержано, и за ним последовали продукты, которые действительно изменили мою жизнь.

Но, честно говоря, мы не хотим, чтобы нас рекламировали, равно как и не хотим, чтобы нас продавали. И это особенно актуально для вещей, которые нам не нужны.

Когда сайт воспроизводит видеообъявление с автоматическим воспроизведением, я ненавижу их за это. Но я ненавижу этот бренд еще больше. Потому что я знаю, что они платят за это. Издатели должны зарабатывать на жизнь. Так что я немного расслабляюсь. Но основная тяжесть моего разочарования ложится на бренд.

Таким образом, мы перешли от времени терпения к рекламе и перешли на то, чтобы на самом деле прерывать работу, основанную на рекламе, которая заставляет нас думать о ней негативно.

Виды маркетинга

Для тех, кто думает, что маркетинг — это то же самое, что реклама, нет ничего более далекого от истины. Реклама, безусловно, может быть небольшой частью маркетингового плана, но это лишь часть головоломки. Действительно, можно работать с маркетинговой стратегией, в которой вообще не используется реклама.

Маркетинг можно условно разделить на офлайн, онлайн или цифровые методы. Офлайн-маркетинг состоит из «традиционной» рекламы в печати, на радио и телевидении, а также из посещения мероприятий, таких как торговые выставки, ярмарки и конференции.Сюда также может входить устный маркетинг.

Большинство предприятий будут использовать сочетание методов онлайн- и офлайн-маркетинга. Однако в наши дни баланс смещается в сторону интернет-маркетинга. Это связано с тем, что потребители все больше времени проводят в Интернете, а цифровой маркетинг предлагает различные преимущества с точки зрения скорости, эффективности и окупаемости инвестиций.

Итак, давайте посмотрим на некоторые из различных типов интернет-маркетинга, которые доступны сегодня предприятиям:

  • Контент-маркетинг — Публикация контента в различных формах для повышения узнаваемости бренда и развития отношений с клиентами.Контент-маркетинг обычно считается разновидностью цифрового маркетинга, но он также может осуществляться в автономном режиме. Примеры контент-маркетинга включают блоги, публикации в социальных сетях, инфографику и видео.
  • Оптимизация для поисковых систем — Обычно известный как SEO, это процесс оптимизации содержимого вашего веб-сайта, чтобы сделать его более заметным для поисковых систем и привлечь больше поискового трафика.
  • Маркетинг в поисковых системах — Также известен как оплата за клик или PPC, при этом маркетинговые компании этого типа платят за размещение ссылки на свой сайт на видном месте на страницах результатов поисковой системы
  • Маркетинг в социальных сетях — Использование социальных сетей, таких как Facebook, Instagram и Twitter, для построения отношений с существующими клиентами и охвата более широкой аудитории с помощью цифровой молвы.
  • Маркетинг по электронной почте — Отправка регулярных сообщений электронной почты пользователям, которые подписались на ваш список, для построения отношений и увеличения продаж.
  • Ретаргетинг — Установление связи с существующими или потенциальными клиентами после того, как они уже взаимодействовали с вашим брендом, чтобы заставить их вернуться или совершить продажу. Например, размещение в их ленте Facebook рекламы определенного продукта, который они просматривали на вашем сайте.
  • Маркетинг влияния — Использование людей с высоким профилем и множества последователей в каналах социальных сетей для продвижения вашего продукта или услуги.

Это всего лишь несколько примеров наиболее популярных сегодня видов цифрового маркетинга. Каждый из этих методов можно разделить на несколько других типов маркетинга, и действительно существуют сотни или тысячи различных типов маркетинга, охватывающих как онлайн, так и офлайн каналы.

Ни один бизнес не полагается только на одну форму маркетинга. С другой стороны, если вы не транснациональная корпорация с практически неограниченным бюджетом и ресурсами, то также невозможно охватить всех различных форм маркетинга.

Чтобы сформировать эффективную маркетинговую стратегию для вашего индивидуального бизнеса, вы должны выбрать типы маркетинга, которые будут наиболее эффективными для вас, и сформировать план, в котором они будут интегрированы в основную стратегию.

источник изображения: https://ontopvisibility.com/the-elements-of-a-successful-digital-marketing-strategy/

Разница между маркетингом и продажами

Продажи и маркетинг тесно связаны, но охватывают очень разные виды деятельности в вашем бизнесе.

Отдел продаж не может сказать, что это за продукт или кто его покупает — они просто берут потенциальных клиентов и убеждают их купить. Сотрудники, работающие в сфере продаж, должны строить тесные отношения с вашими клиентами, и для этого им нужны маркетинговые данные.

Маркетинговая группа предоставляет таких потенциальных клиентов, информируя потенциальных клиентов о вашем бренде и продукте. Они также используют отзывы и информацию клиентов, чтобы решить, какие продукты производить в будущем или как изменить существующие продукты, чтобы они лучше отвечали потребностям клиентов.

Вы не сможете эффективно продавать, если люди, которых вы продаете, уже не осведомлены о вашем бренде или продукте — это то, что маркетинг может для вас сделать.

Для успешной стратегии отделы маркетинга и продаж должны работать в тесном взаимодействии и иметь единый подход. Это гарантирует, что отделу продаж будут передаваться только лиды хорошего качества.

Вы можете использовать платформу автоматизации маркетинга, чтобы согласовать свои команды маркетинга и продаж, чтобы они работали более эффективно для достижения общей цели.

Понимание вашего клиента

В маркетинге важно знать своего клиента. Фактически, некоторые маркетологи заходят так далеко, что говорят, что маркетинг — это, по сути, процесс понимания ваших клиентов.

Маркетинг должен начинаться в самом начале вашего делового путешествия, еще до того, как ваш бренд обретет форму. Этот первоначальный маркетинг включает в себя исследование и изучение ваших клиентов, чтобы разработать продукт или услугу, отвечающую их желаниям и потребностям.

Это глубокое исследование клиентов — не разовая маркетинговая задача, а задача, которая выполняется постоянно. Фокус-группы, опросы клиентов и сбор пользовательских данных в Интернете — все это способы, которые могут помочь вам узнать больше о вашей развивающейся клиентской базе и убедиться, что ваш бренд взаимодействует с ними правильным образом.

После того, как конкретный продукт или услуга были представлены на рынке, необходимо оценить их успех, чтобы убедиться, что они соответствуют потребностям клиентов. Маркетинг также играет роль в обслуживании клиентов и укреплении отношений с ними.Речь идет не только о привлечении новых клиентов, но и о том, чтобы получить максимальную отдачу от существующих клиентов и чтобы они оставались с вами как можно дольше.

Цифровой маркетинг открыл новый мир возможностей, когда дело доходит до лучшего понимания ваших клиентов и построения отношений с ними.

Теперь у нас есть возможность собирать огромное количество данных о людях, включая их демографические данные, местоположение, покупательские привычки, предыдущее взаимодействие с брендом, симпатии и антипатии и многое другое.

Эти данные могут быть использованы для построения картины ваших клиентов гораздо более точным и значимым образом, чем традиционное упражнение «аватар клиента».

Некоторые из других способов, которыми современные маркетинговые технологии позволяют нам узнавать больше и улучшать отношения с клиентами, включают:

  • Использование гиперперсонализированных сообщений для общения с каждым клиентом на индивидуальном уровне
  • Предсказание будущего поведения с помощью искусственного интеллекта
  • Публикация контента, более релевантного вашей аудитории
  • Как узнать, какой еще контент они используют в Интернете
  • Анализ взаимодействия с брендом и оптимизация маркетинговых кампаний
  • Автоматическое поддержание связи и развитие отношений с клиентами после первоначальной продажи
  • «Слушать» и рассказывать о вашем бренде в социальных сетях — и использовать это для улучшения ваших продуктов и обслуживания клиентов
  • Простое, дешевое и быстрое проведение опросов клиентов с мгновенным анализом результатов

Маркетинговый микс в эпоху цифровых технологий

«Маркетинговый комплекс», также известный как «четыре составляющих» маркетинга, считается основой вашего маркетингового плана.Они представляют собой основные решения, которые вам придется принять при продвижении своих товаров или услуг:

  • Продукт — каким будет ваш продукт или услуга и как они будут соответствовать потребностям вашего клиента?
  • Ценообразование — по какой цене вы установите свой продукт? Это не всегда денежная цифра, поскольку клиенты могут обменять свое время или информацию на «бесплатный» продукт.
  • Место — как доставить товар покупателю? Они приходят в обычный магазин или вы продаете в Интернете? Вы ориентируетесь на конкретный географический регион?
  • Продвижение — какие маркетинговые методы вы будете использовать, чтобы рассказать миру о своем продукте?

Правильный маркетинговый комплекс означает, что вы сможете соответствовать желаниям и потребностям своих клиентов, усилить присутствие вашего бренда и максимизировать рентабельность инвестиций.

Концепция комплекса маркетинга 4P была придумана задолго до того, как Интернет стал частью нормальной повседневной жизни, но ее можно довольно легко адаптировать, чтобы сформировать основу для разработки маркетинговой стратегии в современном цифровом мире.

В комплексном цифровом маркетинге четыре составляющих одинаковы, но подход отличается.

  • Продукт — Интернет означает, что вы можете вести бизнес без материальных запасов. Вместо этого вы можете продавать цифровые продукты, такие как электронные книги и курсы.Даже если вы продаете материальные продукты, процесс разработки продукта навсегда изменился. Теперь можно заказывать и создавать продукты по запросу, чтобы в первую очередь протестировать рынок, а возможность быстро и легко опрашивать своих клиентов означает, что у вас меньше шансов совершить ошибки, когда дело доходит до разработки продукта.
  • Цена — Технология цифрового маркетинга означает, что вам не нужно выбирать единую цену для вашего продукта или услуги — вы можете динамически корректировать цену в зависимости от того, кто ее просматривает.Кроме того, появилась большая гибкость в отношении моделей ценообразования: подписки и регулярные платежи стали более доступными для предприятий и клиентов любого типа.
  • Место — Очевидно, что главное отличие здесь в том, что вы продаете через Интернет, а не в обычном магазине. Но есть также много разных каналов, которые стоит изучить, когда дело доходит до продаж в Интернете. Ваш собственный веб-сайт, онлайн-рынки, электронная почта и социальные сети — все это варианты, которые следует учитывать.
  • Продвижение — Вы по-прежнему будете продвигать свой продукт, но методы будут отличаться от тех, которые вы использовали 30 лет назад.Вместо прямой почтовой рассылки и печатной рекламы ваша стратегия может включать электронный маркетинг и маркетинг в социальных сетях.

Нужна ли вашему бизнесу маркетинговая стратегия?

Обычно малые предприятия недооценивают важность маркетинга. Однако, возможно, каждому бизнесу нужен маркетинг для успеха. В конце концов, как вы будете продавать свои товары и услуги, если о них никто не знает?

Это неправильное понимание важности маркетинга, скорее всего, происходит из-за путаницы с термином «маркетинг».Если вы спрашиваете себя: «Что такое маркетинг?» или думая, что это то же самое, что реклама, понятно, что вы можете неохотно тратить бюджет и ресурсы на маркетинговую стратегию.

Это правда, что некоторые предприятия стали очень успешными без использования рекламы .

Krispy Kreme — один из примеров глобального бренда, который был построен на устном маркетинге, а не на телевизионной рекламе и других формах продвижения. Они также вкладывают значительные средства в вовлечение сотрудников, а это означает, что каждый сотрудник является маркетологом бренда и обучен созданию продукта и обслуживанию клиентов.

Камера

компании GoPro также была запущена без рекламы. Вместо этого они полагались на силу маркетинга в социальных сетях и понимание мотивации своих клиентов, чтобы создать продукт, который клиенты активно хотели продвигать. Аккаунт GoPro Instagram по-прежнему в основном состоит из пользовательского контента.

Как уже говорилось ранее, маркетинг — это не просто продвижение. Скорее, речь идет о том, чтобы лучше узнать и понять своего клиента. Ваша маркетинговая стратегия поможет вам точно определить, кого вы обслуживаете и как вы можете согласовать свои бизнес-планы с потребностями клиентов.Это не только сделает клиентов более счастливыми, но и увеличит доход, а также гарантирует, что вы движетесь в правильном стратегическом направлении как для краткосрочного, так и для долгосрочного роста.

Как разработать маркетинговую стратегию

источник изображения: https://medium.com/@markevans/drive-your-growth-using-a-7-step-marketing-strategy-framework-c0cb04b2ac2b

Разработка эффективной маркетинговой стратегии — непростая задача, но основы можно разбить на несколько ключевых шагов:

  1. Определите свои цели — чего вы хотите, чтобы ваш бизнес достиг в краткосрочной и долгосрочной перспективе? Это может включать в себя конкретные цифры продаж, но также учитывать такие факторы, как повышение узнаваемости бренда и ваше присутствие в социальных сетях.
  2. Исследование рынка и выявление клиентов — узнайте как можно больше о своих целевых клиентах. Кто они и что они хотят и в чем нуждаются?
  3. Анализ конкурентов — что делают ваши конкуренты с точки зрения маркетинга? Какие продукты они продают и как взаимодействуют со своими покупателями?
  4. Определите свое уникальное торговое предложение (USP) — что вы делаете, что делает вас лучшим выбором, чем ваши конкуренты? Как ваш маркетинг усилит послание вашего бренда?
  5. Выберите маркетинговые каналы — большинство компаний выбирают сочетание онлайн- и офлайн-стратегий.Опять же, это сводится к пониманию вашей аудитории — где они проводят время? Каким платформам они будут доверять больше?

В то время как ваша маркетинговая стратегия определяет общие цели и направление вашей маркетинговой деятельности на ближайшие месяцы и годы, ваш маркетинговый план будет содержать подробную информацию о фактических действиях, которые вы будете выполнять для достижения этих целей.

И ваша маркетинговая стратегия, и маркетинговый план являются ключами к вашему долгосрочному успеху, независимо от того, является ли ваш бизнес небольшим стартапом или глобальной организацией.

Wir Sitzen Alle Im Marketing!

Я не уверен, что переводчик Google дал мне правильный перевод, но если вы занимаетесь финансами, продажами, маркетингом или владельцем малого бизнеса, мы все занимаемся маркетингом .

Что такое маркетинг? Я поискал этот термин в поисках вдохновения и нашел эту недавнюю статью из журнала «Reliving MBA Days», в которой очень хорошо разбираются основы маркетинга.

Как вы определяете маркетинг? Дайте мне знать, что вы думаете, поделившись и прокомментировав эту статью в LinkedIn, или мы можем поговорить в Twitter .

.

11 вариантов использования QR-кода для маркетинговых кампаний в 2019 г.

QR-коды

были впервые изобретены в 1994 году компанией Denso Wave для отслеживания процесса производства автомобилей. Вот и все, что касалось использования QR-кода. Так же, как NFC и RFID, отслеживание предметов было тем, для чего в основном использовались QR-коды.

QR code use cases for proximity marketing in 2019

Содержание

  1. Что такое QR-коды?
  2. QR-коды: 2011 против 2020
  3. QR-коды и бесконтактный маркетинг в 2020 году
  4. Список того, что компании могут делать с QR-кодами
  5. Бренды, использующие QR-коды
  6. Миллениалы и QR-коды в 2020 году
  7. Актуальны ли QR-коды в 2020 году?
  8. Часто задаваемые вопросы

Что такое QR-коды?

QR code proximity marketing 2019 QR-коды

(Quick Response) — это 2D-сканируемые штрих-коды, которые направляют пользователей на веб-сайт или для выполнения определенного курса действий.

Использование QR-кода: 2011 по сравнению с 2020 годом

QR-коды

стали популярными в 2011 году, когда Macy’s и Best Buy начали внедрять их в своих магазинах. Но с массовым внедрением у конечных пользователей было множество проблем.

У большинства потребителей был ужасно медленный интернет, у них не было смартфонов, и даже когда они были, им приходилось загружать приложение, которое сканировало QR-код целую вечность. Веб-сайты, на которые перенаправляли пользователей QR-коды, не были оптимизированы для смартфонов, что усугубляло ситуацию.

Но все изменилось. И, как проницательно заметил WIRED, QR-коды «опередили свое время».

QR-кодов сейчас используют миллионы. 2,71 миллиарда человек используют смартфоны в 2019 году, и, по оценкам, 90% населения будут иметь доступ к высокоскоростному Интернету к 2020 году. Наряду с тем, что обновление Apple iOS 11 добавило возможность сканирования QR-кода в приложении камеры вместе с последней версией Android. Благодаря тому, что смартфоны могут делать то же самое, QR-коды стали неотъемлемой частью повседневной жизни.

QR-коды распространены повсеместно. Компании и бренды осознали, насколько мощными являются QR-коды: от технологии сканирования и работы, используемой в розничных магазинах, которые стремятся оставаться на плаву в постапокалиптическом розничном ландшафте, до использования QR-кодов в качестве способа стимулирования взаимодействия с клиентами после покупки. как оружие в их маркетинговом арсенале.

По теме: Почему рынок NFC должен взорваться в ближайшие 5 лет

QR-коды и бесконтактный маркетинг в 2020 году

Поскольку сканирование QR-кодов не требует загрузки дополнительного приложения, маркетологи и бренды, заинтригованные идеей проведения бесконтактных маркетинговых кампаний без приложения, могут обратиться к QR-кодам.

Хотя термин «маркетинг близости» включает в себя «маркетинг», предприятиям необходимо применять подход, ориентированный на клиента. Повышение качества обслуживания клиентов в магазине с помощью кампаний с использованием QR-кода должно быть приоритетом.

Предоставляя покупателям уникальный опыт совершения покупок, магазины могут начать привлекать и привлекать больше покупателей. Возможно, самое важное, что здесь следует отметить, это то, что магазины могут многое сделать с QR-кодами.

От перенаправления клиентов на их страницы в социальных сетях или просьбы оставить отзыв на Yelp — нет недостатка в действиях, к которым магазин может мягко подтолкнуть своих клиентов.

Связано: все, что можно использовать с QR-кодом для

QR code marketing 2019

Вот список того, что компании могут делать с QR-кодами:

1. Используйте его как виртуальную визитку для обмена контактной информацией

2. Отправьте предварительно заданное текстовое сообщение определенному получателю.

3. Составьте полное письмо с темой и получателем, чтобы пользователь мог отправить его.

4. Используйте его, чтобы позвонить по номеру

5. Используйте его, чтобы узнать скидки или коды купонов

6.Отправить координаты местоположения с помощью Google Maps или Waze

7. Добавьте событие в календарь вместе с напоминанием

8. Автоматически подключаться к Wi-Fi магазина

9. Следите за профилем в социальных сетях

10. Направляйте пользователей в магазин приложений для загрузки приложения

Вооружившись этой информацией, компании могут реализовать свои собственные уникальные сценарии использования.

По теме: 5 причин начать использовать QR-коды прямо сейчас

Вот несколько примеров использования QR-кода для маркетинга QR-кода в 2020 году

1.Реклама с QR-кодом для привлечения покупателей с помощью короткого видеоконтента

Video QR code marketing 2019

Общеизвестно, что то, как мы потребляем контент, за последнее десятилетие сильно изменилось. Чтение чего-либо вызывает только 10% сохранения памяти, тогда как просмотр видео помогает зрителям сохранить 95% основного сообщения. Именно поэтому компании должны использовать QR-коды, чтобы продемонстрировать выдающиеся характеристики продукта, или показывать рекламу, чтобы привлечь внимание покупателя.

Поскольку QR-коды на упаковке продукта требуют создания большого количества QR-кодов, компании могут использовать API для создания QR-кодов.

2. Повышение конверсии за счет разработки игры с QR-кодом

Increasing conversion by designing a QR code game

Источник изображения

В связи с безудержным ростом гиперказуальных игр, не требующих больших умственных способностей, маркетологи могут продвигать такие игры через QR-коды к покупателям с выгодными стимулами, такими как скидка или выигрыш в подарок, тем самым увеличивая коэффициент конверсии. Это также можно использовать в качестве убедительного способа взаимодействия с покупателями, которые проходят мимо, рекламируя плакат «Сканируй и выигрывай» за пределами магазина.

3. Преобразование разовых клиентов в постоянных

QR codes - Converting one-time customers into repeat buyers

Источник изображения

Добавление QR-кодов в упаковку после покупки, которая позволяет покупателям сканировать и повторно заполнять или повторно заказывать продукт в интернет-магазине компании, может творить чудеса с точки зрения удержания покупателей. Используя геолокацию в тандеме с QR-кодом, один и тот же код может отображать различную информацию в зависимости от местоположения клиента. Например, если QR-код на продукте в магазине отображает информацию о продукте, тот же код можно использовать, чтобы заставить их повторно заказать продукт после того, как они покинут магазин.

Это похоже на кнопки Amazon Dash, которые, по сути, были Bluetooth-тегами, которые позволяли покупателям покупать больше одного и того же продукта и получать его домой.

Связано: как предоставить Amazon Go в розничном магазине

4. Привлечение пользователей к загрузке приложения вашего бренда с помощью QR-кодов

Getting users to download your brand app through QR codes

Источник изображения

Instagram и Angry Birds использовали креативные QR-коды, чтобы побудить клиентов скачать их приложение.Эти коды недвусмысленно передают уникальный голос бренда и служат двойной цели. Один, очевидно, заключался в том, чтобы привлечь новых клиентов к загрузке своего приложения, а другой — в создании своего бренда, привлекая знакомство с брендом через рекламу с QR-кодом.

Создать приложение скачать QR-код с нуля

Хотя бесконтактный маркетинг без приложения определенно заманчив, установка приложения вашего бренда на телефон клиента позволяет вам глубже понять его историю покупок и дает вам возможность предлагать им персонализированные рекомендации по продуктам.Приложение с поддержкой маяков, которое может открыть путь для контекстуализированной информации. Это также позволяет покупателям взять на себя более пассивную роль и получить еще больше удовольствия от покупок, поскольку приложения с маячками могут доставлять уведомления без вмешательства человека.

Связано: маяки BLE, QR-коды и NFC повышают вовлеченность миллениалов

5. По-настоящему музыкальный опыт с помощью QR-кодов

Delivering a truly musical experience through QR codes

Источник изображения

По словам исследователей, магазины используют все, от лампочек до дисплеев, чтобы побудить покупателей тратить больше.Итак, что насчет музыки? Исследования показывают, что магазины используют классическую музыку как способ имитировать более престижную среду, чтобы оправдать завышенные цены на товары.

Но что, если бы вы могли создать действительно уникальный опыт покупок для клиентов, которые заходят в ваш магазин? С QR-кодами это возможно.

Reebok использовал коды для отправки спортсменов в различные тщательно отобранные плейлисты Spotify в зависимости от их вида спорта, и вы можете делать то же самое.

Позволяя клиентам выбирать между разными жанрами, исполнителями и даже языками путем сканирования соответствующего QR-кода, компании могут значительно повысить рентабельность инвестиций.

6. Вдыхая новую жизнь в «скучные» места с помощью QR-кодов

Breathing new life into otherwise ‘boring’ places with QR codes

Источник изображения

То, что кажется скучным, может быть субъективным, но QR-коды определенно могут создать интерактивный опыт при использовании в музеях, библиотеках и парках.

Вместо человеческого гида QR-коды могут служить путеводителем для посетителей музея, которые хотят ценить искусство в тишине.

Муниципальный совет Нью-Дели (NDMC) планирует разместить QR-коды в саду Лодхи, которые при сканировании предоставят посетителям подробную информацию, такую ​​как его общее название, ботаническое название, продолжительность жизни и возраст деревьев.

7. Побуждение пользователей оставлять отзывы о продукте

QR codes - Getting users to leave product reviews

Источник изображения

Отзывы — это проклятие для продолжения существования бизнеса. 90% покупателей религиозно читают онлайн-обзоры, прежде чем решат уступить место своему бизнесу, а 88% потребителей относятся к отзывам как к личным рекомендациям.

Побуждая покупателей оставлять отзывы в социальных сетях, ваш бизнес не только дает им возможность высказать свое мнение, но также помогает будущим покупателям решить, стоит ли им посетить ваш магазин.

Вместо того, чтобы оставлять недовольные клиенты в Твиттере, где у вас нет абсолютно никакого контроля, мягко подталкивая покупателей без какого-либо вмешательства человека, вы можете предоставить своим клиентам платформу, за которой вы можете наблюдать.

Оставьте отзыв и оцените QR-код за 5 минут или меньше

QR-коды

— это гораздо лучший и более быстрый способ побудить покупателей оставить отзыв о вашем магазине или товарах, чем просить их сделать это при оформлении заказа. При необходимости вы также можете предложить сопутствующую скидку за каждый положительный отзыв.

8. Наружная реклама и QR-коды: мощная сила

Walmart-Virtual-Store-Effective-QR-Code

Источник изображения

Эффективность наружной рекламы неоспорима. Фактически, 71% потребителей сообщают, что цифровые рекламные щиты гораздо более привлекательны для них, чем онлайн-реклама. Соединение цифровых рекламных щитов с QR-кодами может побудить потребителей предпринять немедленные действия, например позвонить в компанию или использовать карты Google для посещения магазина.

QR-коды

и наружная реклама также могут служить основой для долгой и затяжной охоты за сокровищами, подобной той, которую X Collective (XCO) в партнерстве с Sqkii разработал для граждан Сингапура.100 000 сингапурских долларов ждут победителя, который сможет найти все подсказки, разбросанные по станциям метро и поездам в наружной рекламе. Эта кампания #HuntTheMouse заставляет участников сканировать QR-коды через приложение XCO.

Создавайте эффективные рекламные щиты и баннеры с QR-кодами

9. Мгновенно отправляйте свои контактные данные с помощью QR-кодов vCard

vcard qr code marketing 2019

Создание и разработка QR-кодов vCard

Маркетологи и предприятия теперь могут использовать QR-коды vCard, чтобы делиться своими контактными данными с потребителями.QR-код vCard отличается от обычного vCard тем, что QR-коды являются динамическими. Это означает, что по мере вашего развития ваши QR-коды адаптируются к вам. Наличие QR-кода vCard на вашей визитной карточке также означает, что вам не придется повторно распечатывать их снова и снова. Фактически, вы также можете попросить потребителей сразу же сохранить вашу контактную информацию на своем смартфоне и использовать дополнительные пару секунд, чтобы общаться с ними.

10. Используйте QR-коды как способ привлечения потенциальных клиентов

Создавайте маркетинговые списки электронной почты с QR-кодами и используйте их, чтобы отправлять клиентам эстетически приятные Typeforms для сбора ответов, стимулируя сканирование.CTA может гласить: «Сканировать, чтобы получить бесплатную пробную версию» или «Сканировать, чтобы получить бесплатное руководство по стилю», что может оказаться очень эффективным для привлечения потенциальных клиентов.

СВЯЗАННЫЙ: Создайте свой список адресов электронной почты с QR-кодами

11. Используйте QR-коды в качестве входного билета и для предоставления информации о мероприятиях.

QR-коды

используются несколькими развлекательными компаниями для аутентификации владельца билета на мероприятии. Это экономит время и силы, а также позволяет без проблем проверять спектакль, мюзикл или фильм.На массовых мероприятиях, таких как музыкальные фестивали, также используются QR-коды для борьбы с толпой. Эти QR-коды также можно использовать для доставки соответствующих уведомлений и обновлений на протяжении всего мероприятия.

СВЯЗАННЫЙ: продвигайте свои мероприятия и повышайте вовлеченность с помощью QR-кодов событий

12. Перенаправлять клиентов на страницы социальных сетей

Сейчас, когда социальные сети присутствуют повсюду, очень важно перенаправлять клиентов на ваши страницы в социальных сетях, чтобы привлечь трафик. Например, если вашему покупателю понравился ваш продукт, распечатайте QR-код Facebook на его упаковке, чтобы они могли сразу же следить за обновлениями.

QR-код социальной сети можно использовать для получения скидки или бесплатного подарка, чтобы побудить клиентов сканировать ваш QR-код.

Использование QR-кода в социальных сетях позволяет сэкономить время и силы, а не набирать ссылку самостоятельно, тем самым улучшая взаимодействие с пользователем в целом для вашего бизнеса.

13. Направляйте пользователей в адрес вашей компании

Самая большая проблема для бизнеса — направить своих клиентов в точное местоположение, чтобы избежать путаницы.QR-код местоположения может помочь клиентам легко добраться до вашего офиса.

Используйте QR-код местоположения на своем веб-сайте и в рекламе в печатных СМИ, чтобы клиенты могли просто вытащить свой смартфон, отсканировать QR-код и получить направление к месту вместо того, чтобы вручную искать адрес на онлайн-картах.

Лучшие варианты использования QR-кода в 2020 году

Если эти уникальные варианты использования QR-кода вас не вдохновили, то бренды, которые успешно внедрили QR-коды, определенно вдохновят.

1. Порше

Porsche QR codes proximity marketing 2019

Кредит изображения — Цифровой оператор

Porsche представила захватывающий опыт во время выставки Digital Signage Expo 2018, которая позволила участникам настроить Porsche Cayenne Turbo 2019 года и взаимодействовать с моделью с помощью тактильных сигналов. Все это стало возможным благодаря простому сканированию QR-кода.

2. Amazon Go

QR Code proximity marketing 2019

Кредит изображения — Особенности убийцы

Среди множества технологий, которые использует Amazon Go, QR-коды также являются одними из них.Клиенты могут использовать QR-коды, чтобы прийти и оформить заказ, не дожидаясь кассира.

3. Теги Instagram

QR codes instagram nametags marketing 2019

Кредит изображения — Tech Crunch

Подобно Snapcodes, Instagram запустил функцию, известную как Nametags, которая может быть полностью настроена пользователями и может быть сканирована с помощью камеры в приложении другими пользователями для отслеживания учетных записей. Это также хорошо работает, когда речь идет о кроссплатформенности. Компании могут размещать свои Nametag в других профилях социальных сетей, чтобы увеличить количество подписчиков.

4. Comic-Con

Во время 4-дневного мероприятия, проведенного в Сан-Диего, участникам было разрешено подтвердить свою парковку с помощью QR-кодов. Как обсуждалось ранее, QR-коды могут использоваться для аутентификации продуктов.

5. PEDL

Приложение для проката велосипедов использует QR-коды, чтобы пользователи могли разблокировать циклы через приложение PEDL, а затем заблокировать его в конце поездки.

6. Netflix

Netflix QR Snapcodes marketing 2019

Кредит изображения — AdWeek

Netflix ухватился за подножку QR-кода, когда им нужно было рассказать о перезагрузке Gilmore Girls, напечатав Snap-коды на 10 000 кофейных чашек, что привело к миллиону просмотров на фотофильтрах, вдохновленных Gilmore Girls.

Маркетинг с QR-кодами: миллениалы и QR-коды в 2020 году

qr-codes-product-packaging

Стремление миллениалов к мгновенному удовольствию может быть удовлетворено с помощью QR-кодов. QR-коды также могут решить еще одну серьезную проблему, с которой сталкиваются бренды, — упаковка продукта. 7 из 10 покупателей говорят, что дизайн упаковки produare qr ct определяет их решение о покупке продукта, поэтому убедиться, что упаковка не изобилует характеристиками продукта и спецификациями, которые могут отличаться от дизайна, может быть довольно сложной задачей.

Именно здесь на сцену выходят QR-коды. Хотя некоторые бренды предпочитают идти по маршруту AR, QR-коды — это экономичный способ дать потребителям, особенно миллениалам, то, что они хотят. Включая индивидуализированные QR-коды на упаковку, компании могут отказаться от маркировки, позволяя покупателю сканировать код, чтобы по-прежнему просматривать все функции и, возможно, даже открывать для себя новые продукты той же марки.

Будут ли QR-коды актуальны в 2020 году?

Как и NFC, рынок QR-кодов процветает.Но маркетологи и компании должны помнить, что просто развернуть QR-код недостаточно. Сайт или контент должны быть оптимизированы для мобильных устройств. QR-коды также позволяют маркетологам видеть, сколько людей взаимодействуют с продуктом, предлагая возможность адаптировать свои маркетинговые стратегии.

Вместо инвестиций в статические QR-коды рынок также медленно переходит на динамические QR-коды, которые можно повторно использовать в качестве URL-адреса перенаправления или изменить конкретное действие в соответствии с потребностями бизнеса.

Подробнее о динамических QR-кодах можно узнать здесь

QR-коды

также могут использоваться в тандеме с маячками BLE и NFC, чтобы обеспечить более комплексное решение, ориентированное на всех потенциальных и постоянных клиентов компании.

Преобразование PDF-файлов в QR-коды

Часто задаваемые вопросы

Как QR-коды используются в маркетинге?

QR-коды

— один из наиболее распространенных инструментов, используемых для маркетинга предприятиями и брендами любого размера.

QR-коды

имеют множество практических применений в маркетинге —

  1. Направление клиентов на веб-сайт или целевую страницу
  2. Использование их для быстрой загрузки приложения
  3. Без проблем передавайте информацию о бизнесе клиентам и другим потенциальным клиентам
  4. Определение адреса / точного местоположения
  5. Используйте их для создания современной поздравительной открытки
  6. Для доступа к AR для маркетинга и визуализации
  7. Разослать клиентам электронное письмо или сообщение с подсказками с купонами, предложениями и сезонными поздравлениями
  8. Превращение разовых покупателей в постоянных клиентов
  9. Поощрение клиентов оставить отзыв
QR-коды

не только полезны и просты в использовании, но также помогают анализировать клики клиентов, чтобы изменить их кампании.

Как вы продвигаете QR-коды?

Есть несколько способов продвижения QR-кодов —

  1. Включите QR-код в конце подписи электронного письма.
  2. Используйте QR-коды, чтобы обучать своих клиентов, поощряя их сканировать их и смотреть видео о ноу-хау или вовлекать их в веселые игры.
  3. Встраивайте QR-коды в свои физические и онлайн-рекламные материалы.
  4. Используйте визитные карточки vCard для передачи сведений о компании. ‘
  5. Наклейте QR-коды на все товары, которые вы продаете.
  6. Включайте QR-коды на вывески, столы и любые открытые площадки, которые могут привлечь внимание клиентов.

Как использовать QR-код Twitter для маркетинга?

Twitter позволяет сканировать QR-коды через приложение. QR-коды можно добавлять в профили, маркетинговые страницы и бренды для продвижения страницы. Когда QR-код Twitter сканируется, коды позволяют людям быстро находить друг друга и подписываться на них.

Когда внешний QR-код сканируется, он перенаправляется на внешний URL-адрес.

Как использовать QR-код для эффективной маркетинговой кампании?

Некоторые из способов максимизировать маркетинговые кампании с использованием QR-кодов:

  1. Направление потребителей на целевую страницу / URL
  2. Прикрепите визитки или сведения о компании для дальнейшего взаимодействия
  3. Отправлять push-уведомления, сообщения, предложения и предложения
  4. Отправлять электронные письма потребителям
  5. Скачивание приложений и ссылка на мультимедийный контент
  6. Направляйте клиентов на место
  7. Направление потребителей на страницы социальных сетей
  8. Используйте их в различных отраслях — электронной коммерции, розничной торговле, логистике, транспорте и авиации, индустрии развлечений, здравоохранении и многих других

Используют ли миллениалы QR-коды?

Миллениалов, рожденных в 1990-х годах, стремятся быть в курсе последних технологий.Независимо от того, взаимодействуют ли они друг с другом с помощью новых средств или получают доступ к специальному контенту, они постоянно активны и ищут новую важную вещь.

миллениалов действительно используют QR-коды. Они используют QR-коды намного чаще, чем любое другое поколение вместе или по отдельности.

Некоторые из способов использования QR-кодов миллениалами —

  1. Коды Facebook Messenger и рыночные QR-коды
  2. SnapCodes
  3. в SnapChat
  4. Именные теги Instagram
  5. WeChat
  6. Бесконтактные платежные системы — PayPal, Walmart и Venmo

Срок действия QR-кодов истекает?

В случае динамических QR-кодов срок их действия истекает после окончания бесплатного пробного периода или когда количество сканирований превышает ваш лимит.Статические QR-коды истекают, если они связаны с неработающим URL.

Хотите проводить маркетинговые кампании с помощью QR? Свяжитесь с нашим экспертом по бесконтактному маркетингу в Beaconstac, чтобы помочь вам создать сценарий использования без помощи разработчика.

  • Сведения об авторе
  • Последние сообщения

Склонность ко всему, что связано с технологиями, и привычка делать покупки на опыте.

Этот блог был первоначально опубликован 17 января 2019 года в 15:38

.

Бизнес-маркетинг: понимание того, что ценят клиенты

«Все стоит того, что покупатель за это заплатит».

Публилий Сир, I век до н. Э.

Как вы определяете ценность? ты можешь это измерить? Какова ценность ваших продуктов и услуг для клиентов? Поразительно мало поставщиков на деловых рынках могут ответить на эти вопросы. И все же способность точно определить ценность продукта или услуги для клиента как никогда важна.Клиенты — особенно те, чьи затраты зависят от того, что они покупают, — все чаще обращаются к покупкам как к способу увеличения прибыли и поэтому заставляют поставщиков снижать цены. Чтобы убедить клиентов сосредоточиться на общих затратах, а не просто на цене приобретения, поставщик должен иметь точное представление о том, что ценят его клиенты и что они будут ценить.

Представьте себя на мгновение в роли коммерческого производителя. Два поставщика пытаются продать вам пленку для мульчирования: тонкие пластиковые листы, которые кладут на землю, чтобы удерживать влагу, предотвращать рост сорняков и позволять сажать дыни и овощи ближе друг к другу.Первый поставщик приходит к вам со следующим предложением: «Доверьтесь нам — наша мульчирующая пленка снизит ваши затраты. Мы предложим вам лучшее соотношение цены и качества «. Второй поставщик говорит: «Мы можем снизить стоимость вашей пленки для мульчирования на 16,83 доллара за акр» и предлагает вам показать, как именно. Какое предложение вы бы сочли более убедительным?

Многие клиенты, такие как коммерческие производители, понимают свои собственные требования, но не обязательно знают, чего для них стоит выполнение этих требований. Для поставщиков такое непонимание — возможность убедительно продемонстрировать ценность того, что они предоставляют, и помочь клиентам принимать более разумные решения о покупке.

Небольшое, но растущее число поставщиков на деловых рынках опирается на свои знания о том, что клиенты ценят и будут ценить, чтобы получить рыночные преимущества перед своими менее осведомленными конкурентами. Эти поставщики разработали то, что мы называем моделями ценности для клиентов , , которые представляют собой основанные на данных представления ценности в денежном выражении того, что поставщик делает или может сделать для своих клиентов.

Модели ценности для потребителя основаны на оценке затрат и выгод конкретного рыночного предложения в конкретном клиентском приложении.В зависимости от обстоятельств, таких как доступность данных и сотрудничество с клиентом, поставщик может построить модель ценности для отдельного клиента или для сегмента рынка, опираясь на данные, полученные от нескольких клиентов в этом сегменте.

Модели ценности для потребителя разработать непросто. Но опыт поставщиков, которые создали и успешно использовали их, предлагает несколько руководящих принципов, которые, по нашему мнению, будут полезны любой компании, пытающейся определить и измерить ценность для своих клиентов.

Общее определение значения

Чтобы измерить ценность на практике, очень важно иметь общее понимание того, что именно представляет собой на деловых рынках. Прежде чем мы углубимся в какие-либо подробности построения моделей стоимости, нам необходимо кратко объяснить, что мы подразумеваем под значением . Ценность на деловых рынках — это стоимость в денежном выражении технических, экономических, сервисных и социальных выгод, которые компания-заказчик получает в обмен на цену, которую она платит за рыночное предложение.Мы подробно остановимся на некоторых аспектах этого определения.

Во-первых, мы выражаем стоимость в денежном выражении, например в долларах за единицу, гульдена за литр или крон за час. Экономисты могут заботиться о «утилитах», но мы никогда не встречали менеджера, который заботился бы о них! Во-вторых, под выгодами мы понимаем чистые выгоды, в которые включаются любые затраты, которые клиент несет для получения желаемых выгод, за исключением покупной цены. В-третьих, ценность — это то, что покупатель получает в обмен на цену, которую он платит. Мы рассматриваем рыночное предложение как имеющее две основные характеристики: его стоимость и цену.Таким образом, повышение или понижение цены рыночного предложения не меняет ценности, которую такое предложение предоставляет покупателю. Скорее, это меняет стимул покупателя покупать это рыночное предложение. Наконец, соображения ценности имеют место в некотором контексте. Даже когда не существует сопоставимых рыночных предложений, всегда есть конкурентная альтернатива. На деловых рынках одной из конкурентных альтернатив может быть то, что покупатель решает производить продукт сам, а не покупать его.

Мы можем выразить суть этого определения стоимости в следующем уравнении:

Value s и Price s — это стоимость и цена рыночного предложения поставщика, а Value a и Price a — это стоимость и цена следующей лучшей альтернативы.Разница между стоимостью и ценой равна стимулу покупателя к покупке. Проще говоря, уравнение означает, что стимул покупателя к покупке предложения поставщика должен превышать его стимул к поиску следующей лучшей альтернативы.

Создание моделей потребительской ценности

Оценка стоимости на местах (также известная под другими названиями, как исследования ценности использования или стоимости использования) — наиболее часто используемый и, как мы полагаем, самый точный метод построения моделей ценности для клиентов.Оценка ценности на местах требует от поставщиков по возможности собирать данные о своих клиентах из первых рук. Однако очевидно, что проведение такого прямого исследования не всегда возможно. В случаях, когда оценка ценности на местах невозможна, можно получить полезное понимание ценности с помощью таких методов, как прямые и косвенные вопросы опроса, совместный анализ и фокус-группы, все из которых в первую очередь полагаются на восприятие функциональности потребителями. производительность и ценность предложения поставщика.(См. Вставку «Использование целевых групп для оценки ценности».) Ниже мы описываем процесс построения модели ценности с использованием оценок значений полей.

Начать.

Без сомнения, самая сложная модель потребительской ценности, которую построит поставщик, — это его первая модель. В самом деле, получение всестороннего понимания ценности рыночного предложения для конкретного клиента может оказаться чрезвычайно трудным. Но это может быть сделано. Первый шаг — собрать правильную команду по исследованию ценностей.В команду должны входить люди с опытом работы в сфере продуктов, полевых инженеров и маркетинга, а также два-три дальновидных продавца. Особенно важно привлекать продавцов с самого начала. Они знают клиента и то, как его предложение используется; они также знают, какие клиенты могут быть готовы сотрудничать в исследовании стоимости. Продавцы, которые с самого начала участвуют в инициативе по оценке ценностей, также с большей вероятностью поймут и оценят ее. Поэтому они поддержат этот подход и затем смогут убедительно поделиться своим опытом с другими сотрудниками отдела продаж.

Следующий шаг — выбор правильного рыночного сегмента. Поскольку поставщику потребуется провести оценку стоимости как минимум с двумя, а возможно, и с десятком клиентов, чтобы построить начальную модель стоимости, рекомендуется начать с сегмента, в котором у поставщика особенно тесные, совместные отношения с клиентами, необычные знание того, как клиенты используют рассматриваемое предложение или относительно простые предложения.

Прежде чем обращаться к клиенту, команда должна продумать, что ему нужно от клиента и что он получит, и быть готовой предложить поощрение.Например, поставщик может предложить предоставить ресурсы для сбора данных бесплатно для клиента и гарантировать предоставление всех результатов. Для большинства компаний обещание совместных результатов исследований среди участвующих клиентов в агрегированной или замаскированной форме является непреодолимым стимулом, поскольку позволяет им проводить сравнительный анализ. Складской варрант Компания Grainger, крупный дистрибьютор материалов для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации в Северной Америке, предложила оба стимула для 15 компаний, участвовавших в ее первоначальных усилиях по построению моделей.

Создать исчерпывающий список элементов значений.

Элементы ценности — это все, что влияет на стоимость и выгоду предложения в бизнесе клиента. Эти элементы могут быть техническими, экономическими, служебными или социальными по своему характеру и могут различаться по своей материальности. Насколько хорошо пигмент диспергируется в покрытии, например, может быть техническим элементом; предоставление консолидированного ежемесячного счета, а не отдельного счета для каждой покупки, было бы экономическим элементом; помощь в проектировании подпадала бы под категорию услуг; и простота ведения бизнеса с поставщиком была бы социальной.При создании списка команда должна учитывать весь жизненный цикл рассматриваемого предложения, от того, как покупатель получает и использует его, до того, как покупатель избавляется от него, когда оно больше не нужно. Список должен отражать все потенциальные последствия, которые ведение бизнеса с поставщиком может иметь для бизнеса клиента.

Важно быть максимально инклюзивным. Отсутствие элементов, особенно тех, которые могут сделать рыночное предложение поставщика неблагоприятным по сравнению с существующим или следующим лучшим альтернативным предложением, подорвет доверие к проекту.

Определив как можно больше элементов, команда сможет более точно оценить различия в функциональности и производительности, которые предлагает его предложение по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Широко сформулированные категории, такие как стоимость часа простоя на предприятии клиента, может быть легче идентифицировать. Но они, как правило, не учитывают элементы затрат, что приводит к менее достоверным оценкам стоимости. Разрушение бутылок в линии розлива, безусловно, вызывает простои, но также приводит к расходам в виде лома, отходов, утилизации, технического обслуживания, очистки и дезинфекции химикатов и т. Д., Многие из которых, как правило, отражаются в различных накладных расходах завода.

Часто группе исследования стоимости приходится идти на компромисс между тем, чтобы полагаться на восприятие потребителем всех соответствующих элементов, и на самом деле воочию наблюдать, каким образом предложение поставщика влияет на покупателя. Руководство клиента может не иметь точного понимания всех элементов ценности, связанных с конкретным предложением. Полагая, что так бывает часто, Alcoa Aerospace разработала программу, в которой компания обучила своих продавцов методам оценки стоимости на местах, а затем дала им задание, в котором они должны были составить подробный график всех шагов, которые клиент предпринял для приобретения, преобразования , и избавление от предложения Alcoa.Интересно, что программа дала продавцам повод обратиться к клиентам: попросить их сотрудничать, позволяя им выполнять свои задания. Обещание расширить знания о собственном бизнесе послужило стимулом для этих клиентов.

Инициатива Alcoa окупилась. В конце двухмесячного периода продавцы собрались вместе и представили друг другу свои выводы. Презентации позволили участникам узнать о чужом опыте и обменяться идеями о различных ситуациях клиентов и потенциале будущих продаж.Клиенты получили выгоду, потому что они узнали об элементах затрат и выгод, о которых раньше не знали, — элементах, которые теперь они могли учитывать при оценке предложений поставщиков.

Соберите данные.

Имея в наличии исчерпывающий список элементов стоимости, следующим шагом будет получение начальных оценок для каждого элемента и выяснение того, сколько каждый из них стоит в денежном выражении. Иногда поставщики считают полезным собирать данные, помещая члена команды в ключевую функциональную область организации клиента на неделю или две, чтобы лучше понять, что на самом деле делается и где что-то может пойти не так в течение дня. ,Например, у поставщика может быть член команды, работающий в приемном отделе клиента. Чтобы развеять любые опасения со стороны сотрудника, менеджмент по работе с клиентами должен сказать им, что этот человек готов помочь и научиться.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик. Клиент может подумать, что информации не существует. Фактически, данные, которые необходимо собрать воедино для анализа, могут находиться в шести или семи базах данных или системах в различных функциональных областях.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик.

Иногда единственный способ найти данные — это поспрашивать членов группы, пока они не встретят человека, который знает, где находится информация.

Фокус-группы, состоящие из представителей каждой функциональной области компании, также могут быть эффективным механизмом для раскрытия данных. Proaction Group, чикагская консалтинговая компания, занимающаяся реализацией стратегии, недавно провела четыре внутренние фокус-группы в компании-заказчике именно с этой целью.Чтобы подготовить себя и потенциальных участников фокус-группы, консультанты Proaction встречались индивидуально с каждым потенциальным участником перед сессией, чтобы узнать, в чем могут быть проблемы и собрать некоторые исходные данные. Во время занятия участников спросили, какую информацию, по их мнению, следует использовать в модели ценностей, а затем где в организации искать эту информацию. Консультанты обнаружили источники данных в местах, которые ранее не были идентифицированы ни ими, ни руководством клиента.

Команде исследователей ценностей также необходимо творчески подходить к поиску других источников информации. Независимые отраслевые консультанты или хорошо осведомленный персонал компании-поставщика могут быть хорошими источниками первоначальных оценок. Компания Qualcomm из Сан-Диего, поставщик спутниковых систем мобильной связи для автопарков, например, воспользовалась исследованиями Американской ассоциации грузчиков, чтобы определить диапазоны для некоторых элементов модели стоимости, разработанной для своей системы мобильной связи OmniTRACS. ,Когда поставщик предоставляет услугу, которая снижает риск клиента, может быть полезно обратиться к актуарным консультантам, чтобы оценить, какова будет стоимость потенциальных трудностей.

Легкость, с которой группа может установить денежные оценки для своих элементов ценности, будет различаться. Ценность социальных элементов, например, большего душевного спокойствия, как правило, очень трудно выразить в денежном выражении. Фактически, большинство поставщиков даже не пытаются присвоить денежные суммы социальным элементам.Вместо этого они откладывают эти элементы в сторону и обсуждают их с клиентом качественно после представления количественных результатов. Qualcomm не присваивает денежные суммы многим менее материальным элементам, но все же включает их в свой анализ в качестве «заполнителей значений». Таким образом, Qualcomm сообщает своим клиентам, что эти элементы чего-то стоят, и оставляет открытой возможность того, что конкретная денежная сумма может быть установлена ​​в будущем.

При любой оценке значения поля поставщики обнаружат, что для завершения анализа необходимо сделать некоторые предположения.Эти предположения могут касаться функциональности или производительности, которые рыночное предложение действительно обеспечивает в конкретных условиях клиента, особенно для элементов, которые чрезвычайно сложно или дорого измерить. Или они могут касаться денежной оценки воспринимаемых или измеренных различий в функциональности или производительности, которые предложение обеспечивает в условиях клиента. Поставщику крайне важно четко выражать свои предположения. Если заказчик не знает, как и почему команда присвоила определенное значение элементу — или его не поощряют предлагать собственное обоснование, если он не согласен с оценками поставщика, а затем присоединиться к поставщику в поиске взаимоприемлемого решения — доверие к поставщику будет поставлено под угрозу.

Проверить модель и понять дисперсию оценок.

После построения модели начальной стоимости поставщик должен проверить ее, проведя дополнительную оценку с другими покупателями или потенциальными покупателями в рыночном сегменте. Проведение дальнейших оценок позволяет поставщику уточнить свои оценки стоимости и лучше понять, как стоимость его рыночного предложения меняется в зависимости от приложений, возможностей и использования клиентов.

Более того, по мере того, как поставщик проводит дополнительную оценку стоимости, он будет лучше понимать, где ему нужно использовать данные из первых рук, а где он может полагаться на восприятие клиентов.(При запросе мнений поставщик должен помнить, что люди обычно лучше выносят сравнительные суждения [больше или меньше], чем абсолютные суждения [это стоит X ]. Другими словами, поставщик должен предоставить первоначальную оценку и спросить информантов является ли этот элемент более или менее ценным для них, чем оценка.)

При проведении дополнительных оценок поставщик также узнает, как ценность его предложений варьируется в зависимости от типа клиентов.Затем поставщик может создать базу данных, содержащую оценки стоимости — и индивидуальные характеристики клиентов, которые мы называем дескрипторами , , которые могут повлиять на эти оценки — от всех участвующих компаний. Рассматривая все данные вместе, поставщик может затем определить, какие дескрипторы имеют большее влияние, чем другие, на ценность, которую клиенты получают от рассматриваемого предложения. В результате поставщик может выбрать тех клиентов и потенциальных клиентов, для которых его предложение будет иметь большую ценность.

Создание инструментов продаж, основанных на ценности.

Поставщики могут не только использовать модели ценности, чтобы информировать и направлять свои собственные решения, но и создавать убедительные инструменты продаж. Один из распространенных инструментов продаж — это история ценностей. Истории ценностей — это письменные отчеты, в которых задокументирована экономия затрат или добавленная стоимость, которую клиент получает от использования рыночного предложения поставщика. Подразделение защитной упаковки Sonoco Products Company, например, отслеживает экономию, которую получают свои клиенты от внедрения предложения, которое оно называет комплексных упаковочных решений .Вместо того, чтобы продавать клиентам более широко продаваемые упаковочные материалы из гофрированного картона, Sonoco предлагает упаковочные системы, которые, как она утверждает, прочнее, легче и меньше. Таким образом, основные элементы модели стоимости Sonoco включают экономию за счет уменьшения повреждений продукта, затрат на упаковку, затрат на доставку и складских расходов. Когда заказчик использовал эти «решения» в течение года, Sonoco составляет тематическое исследование об экономии затрат и сообщает заказчику о результатах. Sonoco ведет файл с этими тематическими исследованиями, на которые ее продавцы используют, когда делают предложения другим потенциальным клиентам.Исследования убедительно демонстрируют экономию затрат, которую, вероятно, смогут реализовать сами потенциальные клиенты.

Оценка стоимости также может стать услугой, которую поставщики предлагают в рамках консультативного подхода к продажам. Например, поставщик может разработать приложение для работы с электронными таблицами, которое продавцы могут использовать на месте с портативным компьютером, чтобы оценить потенциальную ценность предложения для конкретного покупателя. (Для иллюстрации того, как можно использовать такой инструмент, см. Вставку «Как продукты BT используют модели ценности в качестве инструментов продаж.”)

Использование понимания ценности

Поставщики могут использовать свое понимание ценности для повышения производительности и создания конкурентных преимуществ несколькими способами. Например, поставщик может использовать свои знания для адаптации дополнительных услуг, программ и систем в рамках своих текущих рыночных предложений и для руководства разработкой новых предложений. Интегрируя все, что он узнал о ценности, в свои маркетинговые усилия, он также может привлечь новых клиентов. Наконец, он может лучше поддерживать отношения с клиентами, документируя свою ценность с течением времени и открывая новые способы обновления и активизации этих отношений.

Управление рыночными предложениями.

В статье «Учет дополнительных услуг» (HBR, январь – февраль 1995 г.) мы утверждали, что поставщики могут извлечь выгоду из неизбежного изменения требований клиентов в рамках рыночных сегментов и повысить свою прибыльность, предоставляя гибкие рыночные предложения. Это влечет за собой создание того, что мы называем «голыми» решениями с опциями . Голые решения состоят только из тех элементов продуктов и услуг, которые ценны для всех клиентов в рамках рыночного сегмента.Мы сказали, что поставщики должны стремиться продавать голые решения по минимально возможной цене, которая принесет прибыль. Затем поставщики должны «обернуть» эти решения элементами продуктов и услуг, зависящих от опций, которые ценят некоторые, но не все клиенты.

Способность компании успешно управлять гибкими рыночными предложениями основана на ее понимании ценности, которую создает каждый компонент предложения, а также связанных с ним затрат. Понимание того, как клиенты ценят эти компоненты и во что они обходятся поставщику, позволяет поставщикам определять и устранять то, что мы называем , истощает ценность .Эти услуги обходятся поставщику дороже, чем они стоят для клиентов, получающих их, и не имеют стратегического значения.

Подумайте вот о чем: производитель химикатов, используемых при добыче нефти из скважин, обычно предоставляет своим клиентам услуги полевого аналитического мониторинга, чтобы определить, когда и в каких количествах им следует применять его продукты. Продавец, посетивший одного из небольших, менее искушенных клиентов компании, заметил отчеты, сложенные в углу производственного цеха.Когда его спросили об их полезности, заказчик ответил, что он вообще не использовал эту информацию, а вместо этого просто велел водителю грузовика производителя закачивать несколько галлонов химикатов в каждую скважину всякий раз, когда грузовик проезжал мимо. Узнав об этом, поставщик предложил прекратить обслуживание и взамен предложить покупателю снижение цены на 7% за галлон. Заказчик с готовностью согласился, и доходность этого счета подскочила с минус 6% до 32%!

Вместо того, чтобы обнаруживать утечки стоимости случайно, как в примере, поставщики могут приступить к их обнаружению, используя оценку значений полей в сочетании с анализом затрат на основе деятельности.Выявление и устранение потерь стоимости приводит к лучшему распределению ресурсов и повышению прибыльности. Практически всегда результаты с лихвой окупают затраты на проведение оценочного исследования.

Руководство по разработке новых или улучшенных продуктов и услуг.

Большинство маркетинговых исследований, которые проводятся для понимания требований и предпочтений клиентов, не решают вопроса: «Если мы сделаем X , чего это будет стоить этому клиенту?» Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.Эту информацию предоставляют модели ценности.

Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.

В тех случаях, когда новое предложение поставщика вводит технологию на рынок, например, модель ценности может продемонстрировать потенциальным клиентам, как технология может принести им большую ценность. Это особенно важный момент, когда новые технологии делают рынок более дорогим, чем альтернативные варианты, которые могут использовать более устоявшиеся и знакомые технологии.В то же время модель позволяет поставщику видеть, как ценность его новой технологии зависит от приложений, возможностей клиентов и ситуаций использования.

Когда поставщик разрабатывает новое предложение в ответ на запросы или требования клиентов, он может использовать оценку стоимости, чтобы определить, какие улучшения заслуживают внимания, а какие имеют наивысший приоритет. Например, поставщик может попросить менеджеров в различных функциональных областях компаний-клиентов оценить потенциальные улучшения.Один поставщик химических пигментов попросил менеджеров в области производства и исследований и разработок его клиентов провести совместный анализ потенциальных изменений в его предложении. В частности, поставщик хотел знать, как заказчик оценит некоторые достижимые в ближайшем будущем изменения технических характеристик, таких как глянец или дисперсность. В то же время поставщик попросил генеральных менеджеров и менеджеров по закупкам клиентов рассмотреть потенциальную ценность изменений коммерческих характеристик продуктов, таких как услуги поставщика по доставке и условия оплаты.Хотя полученные результаты в значительной степени соответствовали ожиданиям руководства поставщика, было сделано по крайней мере одно важное открытие: относительно высокая ценность, которую клиенты придают улучшенной дисперсности. Последующие полевые исследования подтвердили, что у клиентов поставщика действительно было много проблем с «флокированием», комкованием, которое иногда может происходить, когда сухой пигмент диспергируется в жидкий раствор.

Растущие клиенты.

Знание того, как их рыночные предложения приносят пользу потребителям, позволяет поставщикам создавать убедительные предложения.Рассмотрим случай с корпорацией Greif Brothers Corporation, которая производит барабаны для волокна, пластиковые барабаны и контейнеры средней грузоподъемности для пищевых продуктов и химикатов. Вместо того, чтобы конкурировать по цене за контейнер, Greif продает готовые упаковочные системы. Таким образом, Greif поддерживает связь со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла контейнеров — отслеживая, как клиент использует контейнер, отслеживая путь контейнера к конечному пользователю и извлекая его, когда он пустой, и утилизируя его или восстанавливая его.Ценностное предложение Greif — упаковка на основе общей стоимости — обещает, что его системы могут значительно снизить общие затраты клиента на упаковку.

Как Greif развивает свои предложения? Во-первых, стратегический менеджер по работе с клиентами Greif вместе с представителем заказчика строит модель ценности, чтобы понять общие затраты. (Компания Greif разработала свою текущую модель на основе информации, полученной от 20 основных клиентов.) Ключевые элементы включают расходы, связанные с отслеживанием и извлечением бочек, их очисткой и обслуживанием, тестированием и повторной сертификацией вторичных бочек, а также всей связанной с этим бумажной работой.

Грейф обнаружил, что клиенты — как существующие, так и потенциальные — могут легко присвоить денежное выражение некоторым элементам, но что другие элементы определить труднее. Для тех элементов, которые труднее определить количественно, Greif проводит свой анализ на более глубоком уровне. Учитывайте преимущества охраны окружающей среды. Чтобы получить представление о значении этого элемента, Greif определяет, какой процент местоположений клиентов своих клиентов (то есть местоположений конечных пользователей) находится в зонах ограниченного захоронения, где стоимость утилизации контейнеров выше, чем в других местах.Услуги Greif, которые, как мы уже сказали, включают извлечение контейнеров, не только исключают эту стоимость, но и освобождают своих клиентов от ненадлежащей утилизации конечными пользователями, защищая их от штрафов, налагаемых Агентством по охране окружающей среды. Хотя эти анализы не учитывают всех причин, по которым рациональное использование окружающей среды может чего-то стоить для потребителя, например, добавленная стоимость для репутации потребителя, тем не менее, в денежном выражении они делают охрану окружающей среды чего-то стоящей для потребителя.

Используя модель ценности для создания нескольких жизнеспособных упаковочных решений на основе общей стоимости, менеджер по стратегическим связям Greif и группа экспертов Greif в области логистики, систем обработки и компьютерных услуг затем проводят всеобъемлющую презентацию для руководителей высшего звена потенциальных клиентов. Во время презентации они обсуждают достоинства и цены каждого решения.

Поддержание отношений с клиентами.

В основе всех успешных рабочих отношений лежат две важные характеристики: доверие и приверженность.Чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность клиентам, прогрессивные поставщики периодически предоставляют клиентам доказательства своих достижений. Например, менеджеры по продажам в Greif ежеквартально предоставляют клиентам обзоры, подтверждающие фактическую экономию затрат. Еще один хороший пример — Applied Industrial Technologies (AIT), крупный дистрибьютор специальных сменных подшипников, компонентов трансмиссии и гидравлической продукции в США и Канаде.

AIT в основном обслуживает рынки технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (MRO) в области первичных металлов, горнодобывающей, целлюлозно-бумажной, коммунальной, химической, текстильной, пищевой и сельскохозяйственной промышленности.У компании более 337 филиалов по всей территории США. В 1990 году компания начала предлагать ценное предложение, обещая помочь своим клиентам повысить производительность, а не просто продавать им запчасти по низкой цене. Путем оценки стоимости компания начала работать со своими клиентами, чтобы помочь им сэкономить деньги в таких областях, как техническое обслуживание, инвентаризация и потребление энергии — в любой измеримой области, кроме закупок. Результаты были собраны в том, что AIT называет документированной экономией на добавленной стоимости, , которая сейчас является краеугольным камнем партнерских усилий компании.

AIT обучает всех своих сотрудников — от менеджеров филиалов до сотрудников на местах и ​​водителей доставки — поиску способов улучшения работы клиентов, и компания вознаграждает их за их успехи. И чтобы поддержать их усилия, компания разработала специальную программу, которая рассчитывает экономию средств. Торговые представители могут запускать программу на ноутбуках во время посещения клиентов. Работая с менеджерами по работе с клиентами, представители вводят данные для переменных, которые могут повысить потенциальную добавленную стоимость и снизить затраты — переменных, о которых AIT и заказчик предварительно согласовали.Затем, ежеквартально или раз в полгода, AIT представляет каждому клиенту отчет, в котором документируется экономия, что позволяет клиентам из первых рук оценить ценность, которую принесла AIT.

Для подтверждения достоверности своих отчетов AIT просит клиентов подписать и вернуть копию. Компания отслеживает результативность каждой инициативы по снижению затрат и обобщает итоги. По подсчетам AIT, в прошлом году она сэкономила своим клиентам более 100 миллионов долларов.

Обеспечение превосходной ценности и получение справедливой прибыли

Понимание ценности на деловых рынках и ведение бизнеса на основе полученной ценности дает поставщикам возможность получить справедливую отдачу от своих усилий. Суть управления ценностями для клиентов состоит в том, чтобы обеспечить превосходную ценность и получить справедливую прибыль от нее, и то и другое зависит от оценки ценности. Складской варрант Грейнджер, дистрибьютор материалов по ТОиР, является прекрасным примером компании, которая осознала преимущества измерения и мониторинга стоимости для своих клиентов.Компания даже создала консалтинговое подразделение Grainger Consulting Services, чтобы помочь клиентам понять общую стоимость управления поставками ТОиР. (См. Вставку «Понимание ценности: преимущества W.W. Grainger и ее клиентов».)

Возможно, не менее убедительным является наблюдение, сделанное старшим менеджером одной компании, которая ведет бизнес на основе ценности: «Продажа только по цене — а что в этом интересного?» Этот менеджер осознал, что, когда рынок оказывает давление на цену, его бизнес-подразделение должно отреагировать, продемонстрировав, что оно может предложить что-то новое — то, что принесет более высокую ценность.Оценка и истинное понимание ценности на деловых рынках — это начало пути к прибыльному развлечению.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь-декабрь 1998 г. ,

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *